Коммерческая деятельность предприятия «Норма 2005» по реализации мебельной продукции

Введение

В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.

Современный рынок создает свои правила и аспекты игры для спроса и предложения. И одним из следствий стало появление жестокой конкуренции между организациями. Рыночные законы подобны закону Чарльза Дарвина: «Выживает сильнейший». Те организации, которые не могут быть конкурентоспособными выходят из игры.

Еще одно важное условие рыночных отношений – в наше время товар не распределяется государством, как было при командно – административных отношениях. Конечный потребитель получает продукт, прошедший как минимум через четыре руки: производитель, крупный оптовый распределитель, региональный дилер и розничный продавец. И их жизнь, а особенно, трех последних зависит от эффективности коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность по форме осуществления характеризуется как инициативная хозяйственная деятельность, направленная на создание экономических и организационных условий для производства и сбыта продукции, осуществления коммерческих торгово-посреднических операций, оказания услуг, с учетом интересов производителя и потребителя в целях получения прибыли.

По своему содержанию и характеру коммерческая деятельность с полным основанием может быть идентифицирована как социально активный вид трудовой деятельности, основанный на инициативе отдельного лица или группы лиц. Специфика характера труда коммерческого работника заключается в том, что это – труд творческий, интеллектуальный, связан с поиском и реализацией организационных решений производственных задач в условиях риска, присущего рыночным отношениям. Таким образом, коммерцию следует рассматривать в двух взаимосвязанных аспектах – как движущую силу рынка и как особую сферу труда.

Актуальность выбранной темы заключается в том, что сегодня в коммерческой деятельности занято большее количество человек и организаций, чем в производстве. Кроме того, на любом производственном предприятии существует коммерческая служба, от успешной деятельности которой зависит развитие конкурентоспособности всей организации.

Объектом исследования является ТОО «Норма 2005».

Предметом исследования выступает коммерческая деятельность предприятия «Норма 2005» по реализации мебельной продукции.

Целью дипломной работы является разработка рекомендаций по повышению эффективности управления коммерческой деятельностью ТОО «Норма 2005».

В рамках поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. Теоретически обосновать сущность и особенности коммерческой деятельности.
2. Провести анализ организации и управления коммерческой деятельности предприятия «Норма 2005 ».
3. Разработать мероприятия по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия «Норма 2005».
4. Определить эффективность коммерческой деятельности после предложенных мероприятий.
   

1. 
   Научные и методические основы коммерческой деятельности

1.2 Научные основы коммерческой деятельности

Понятие «коммерция» пришло к нам из латинского языка и буквально означает «торговля». Согласно определению из Толкового словаря В. И. Даля «коммерция» – «торг, торговые обороты, купеческие промыслы». В настоящее время под торговлей понимается, во-первых, форма товарного обращения, осуществляемого при посредстве денег, во-вторых, самостоятельная отрасль народного хозяйства и, в-третьих, деятельность, направленная на совершение актов купли-продажи товаров и услуг [1, с.5]. Стабильная динамика развития внутренней торговли и развитие современных форм торговли требует совершенствования реализации коммерческой функции этих предприятий, как в теоретическом, так и практическом плане. Представители Гарвардской школы управления коммерческой деятельностью в 1958 году определила коммерческую деятельность как гармоничное сочетание получения прибыли предприятием и удовлетворения требований потребителей. Экономический словарь дает определение коммерции как торговой, торгово-посреднической деятельности, участия в продаже или содействие в продаже товаров и услуг.

Вопросам развития и повышения эффективности коммерческой деятельности уделяют внимание отечественные и зарубежные ученые, в исследованиях которых были даны следующие определения сущности коммерческой деятельности:

• Особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которого зависит конечный результат торгового предприятия, т.е. товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рынка [2, с.39].
• Комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров, и вместе с торговыми процессами формируют торговлю как вид деятельности [3, с.57].
• Деятельность по купле-продаже и хранению товаров с целью удовлетворения потребительского спроса и получения прибыли [4, с.38].
• Технология торговли как совокупность способов рациональной организации и методов эффективного выполнения операций торгово-технологического процесса [5, с.12].
• Система оперативно-организационных мероприятий, направленных на организацию и управление процессами купли-продажи товаров с целью удовлетворения потребительского спроса и получения прибыли [6, с.28].
• Особый вид деятельности, включающий обмен материальными ценностями и услугами, торговые сделки по приобретению материально-технических ресурсов и реализации продукции [7, с. 43].

Стоит отметить, что ни одно из приведенных выше определений не может считаться полным, поскольку охватывает лишь отдельные аспекты, не отражая целостного видения коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность является более широким понятием и охватывает все процессы закупочно-сбытовой деятельности с целью получения прибыли. Поскольку коммерческая деятельность является частью товарно-денежных отношений, ее можно рассматривать как важную экономическую категорию.

Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, имеющие право ее совершения, объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги. В современных условиях ведения бизнеса коммерческая деятельность не сводится только к совершению торговой сделки. Коммерческий успех напрямую зависит от знания рыночной ситуации, понимания потребностей потребителей и умения их удовлетворить, предлагая соответствующий ассортимент товаров. Поэтому коммерческая деятельность охватывает изучение потребительского спроса, управление товарным ассортиментом, рекламно-информационную работу и организацию сервиса. Кроме того, коммерческие работники должны уметь вести поиск и подбор выгодных поставщиков, налаживать с ними договорные отношения, организовывать транспортировку товара, а также создавать и поддерживать оптимальные товарные запасы. Современная рыночная экономика характеризуется взаимодействием следующих понятий:

• бизнес — (от англ. business — дело, антрепренерство, предпринимательство) — инициативная экономическая деятельность, осуществляемая за счет собственных или заемных средств на свой риск и под свою ответственность, ставящая главными целями получение прибыли и развитие собственного дела; бизнес в небольших масштабах на малых фирмах называют малым;
• предпринимательство — инициативная, самостоятельная, осуществляемая от своего имени, на свой риск, под свою имущественную ответственность деятельность граждан, физических и юридических лиц, направленная на систематическое получение дохода, прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ, оказания услуг; предпринимательство преследует также цель повышения имиджа, статуса предпринимателя;
• коммерция — (от лат. commercium — торговля) — торговая и торгово-посредническая деятельность, участие в продаже или содействие продаже товаров и услуг; в широком смысле слова — предпринимательская деятельность [8, с.41].

Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом — торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли — торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли, а также и в сфере принятия макрологистических решений.

Являясь составной частью рынка, коммерция, опираясь на свои позиции, одновременно становится основой рыночного хозяйства. Как показывает практика, активность коммерции тем выше, чем устойчивее и динамичнее действующая среда рынка. Важно представить, что коммерческая деятельность не ограничивается заданными пределами. По мере продвижения к рынку она непременно будет расширяться. Коммерческие процессы следует рассматривать в увязке с субъектами хозяйствования и факторами внешней среды. Однако пока многие вопросы механизма практического приложения коммерции на потребительском рынке работникам торговли приходится решать интуитивно — на основе имеющегося опыта. На рынке товаров происходит взаимодействие производителей и потребителей, продавцов и покупателей. Рынок рассматривается как товарное хозяйство, представляющее сферу товарно-денежного обмена с определенной системой коммерческих действий и отношений. Рыночные процессы и коммерция тесно взаимосвязаны между собой. Изменения в рыночной среде сопровождаются изменениями и в коммерческих действиях. Следовательно, коммерция должна обладать автономностью и адаптироваться к требованиям рынка. Преобразования, проводимые в торговле и коммерции, не могут не учитывать ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения. Во-вторых, все элементы макро- и микросреды должны работать как единый и слаженный механизм, действующий в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования необходимо проводить в увязке с экономическими процессами и рыночными принципами, утвердившимися в мировой практике.

Товар — неотъемлемый продукт рынка, обладающий потребительной стоимостью, форма обмена — деньги. Под услугами понимаются обслуживание и доведение товара до потребителя. Базисом коммерческой деятельности служат капитал (финансовое обеспечение), материально-техническая база и информационно-компьютерные средства, формирующие банк данных для принятия управленческих решений. К субъектам рынка, воздействующим на коммерческую деятельность, относятся: товаропроизводители — поставщики продукции, посредники, кредиторы (банки), контрольно-инспекционные учреждения, аудиторские службы, страховые агентства и др. С развитием рыночных отношений эти компоненты будут подвергаться количественным и качественным изменениям, внося тем самым адекватные изменения в коммерческую деятельность. К коммерции примыкают информатика и компьютеризация. Они направлены на управление коммерческой деятельностью. Для этого информационные потоки принимаются, обрабатываются, анализируются, и результаты используются в управлении. Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование ассортиментом товаров и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.

Коммерческая работа в торговле — это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации — важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона. Ф. И. Хмиль в зависимости от операций, которые выполняет организация, выделяет четыре функции - техническую, коммерческую, финансовую и административную. Г. В. Осовская отмечает, что важнейшей специальной функцией предприятия торговли является коммерческая, а к частичным функциям относит маркетинг и инновации [1, с.15].

Основные составляющие коммерческой деятельности представлены на Рисунке 1.

Рисунок 1. Основы коммерческой деятельности

Коммерческая функция торгового предприятия направлена на решение целого комплекса задач, которые являются важным элементом повышения эффективности деятельности. Маркетинговый подход проявляется при заключении договоров, определении сегмента рынка, продажи товаров, формировании ассортиментной и ценовой политики. Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых в лимитно-распределительной экономике было незначительным). Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель — не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. В соответствии с Рисунком 2, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель.

Рисунок 2. Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка следует рассматривать через удовлетворение потребностей населения. Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.

Предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы и пользоваться услугами в соответствии со своими собственными коммерческими интересами. Задача, которую ставит перед ним рынок, сводится к необходимости создать качественный товар и выгодно его реализовать. Поэтому материально-техническое снабжение (закупки и т.п.), как одно из основных условий создания товара, следует полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента [8, с.52].

Толкование термина «коммерческий» имеет, прежде всего, практическое значение, так как организация работы коммерческих служб предполагает учет множества специфических особенностей, начиная с экономических основ и заканчивая структурой документооборота. Особым образом производится профессиональная подготовка коммерческих работников. Помимо традиционных знаний в области экономики и управления, коммерсант должен обладать рядом специфических навыков в области делового общения и переговоров, уметь принимать нестандартные решения по выявлению высокорентабельных сфер приложения труда.

Профессиональная деятельность коммерсанта осуществляется в сфере производства и товарного обращения и направлена на обеспечение функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия. Коммерсант должен на основе профессиональных знаний обеспечить эффективную коммерческую деятельность и тем самым способствовать решению важной социально-экономической задачи – удовлетворению потребностей покупателей.

Объектами профессиональной деятельности коммерсанта являются материальные товары и нематериальные блага и услуги, подлежащие купле-продаже или обмену в сфере обращения.

Основные виды профессиональной деятельности коммерсанта:

• организационно-коммерческая;
• товароведно-экспертная;
• маркетинговая;
• торгово-экономическая;
• аналитическая;
• торгово-закупочная;
• внешнеторговая.

Коммерческую деятельность можно условно разделить на несколько этапов. Такими этапами являются:

• изучение спроса и определение потребностей в товарах;

• выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;

• коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;

• коммерческая деятельность по розничной продаже товаров;

• формирование ассортимента и управление товарными запасами;

• рекламно-информационная деятельность;

• оказание торговых услуг.

На каждом из перечисленных этапов выполняются определенные коммерческие операции. При этом следует иметь в виду, что содержание операций может отличаться в зависимости от того, на какой стадии процесса товародвижения они осуществляются [1, с.25].

Таким образом, характер и содержание выполняемых операций при осуществлении коммерческой деятельности будут зависеть от избранной формы продвижения товара и той стадии, на которой этот товар находится.

Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений, как о самом товаре, так и о его производителях. Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной способности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию.

Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью. Категорию коммерции можно рассматривать с позиций предпринимателя, экономиста, финансиста, товароведа и др. Несмотря на отмеченные различия, многие исследователи сходятся во мнении, что предметами коммерции служат купля-продажа товаров в сфере товарного обращения с учетом удовлетворения запросов потребителей, поступление их в собственность торгового предприятия для последующей реализации. Однако в самом широком смысле слова следует в качестве товара рассматривать не только произведенные материально-вещественные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной собственности. Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.

Потенциальная полезность товара (услуги и т.п.) или способность какого-либо продукта труда удовлетворять индивидуальные конкретные потребности с учетом доступности по цене определяется двумя его неотъемлемыми характеристиками: качеством и ценой. Соотношение между ними, сложившееся в той или иной рыночной ситуации, дает возможность потенциальному потребителю решать принципиальный вопрос – нужен ли и доступен ли ему данный предлагаемый товар?

Реальная полезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т.е. в результате обмена.

Предпосылками того, чтобы потенциально полезный товар стал реально полезным для покупателя служат:

• наличие у данного товара потенциальной полезности, соответствие его потребительских свойств существующим запросам, т.е. наличие внутреннего фактора, оказывающего воздействие на предварительный выбор покупателя;
• наличие у продавца достаточного количества потенциально полезного товара в нужном месте и в нужное время или внешние условия для реализации выбора.

Создание условий для реализации потенциальной полезности товара является важнейшей задачей коммерческой деятельности. Именно для этих целей и формируются соответствующие службы сбыта, накапливаются материальные запасы, создаются торгово-посреднические фирмы [10, с.46].

1. Основные функции и принципы организации коммерческой деятельности

В торговле, как сфере товарного обращения, выполняется большой комплекс различных процессов и операций.

По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции, совершаемые в торговле, можно подразделить на два вида:

• производственные, или технологические;
• коммерческие, или чисто торговые.

Технологические процессы связаны с движением товара как потребительной стоимости и являются продолжением процесса производства в сфере обращения. Технологические процессы являются объектом изучения специальной дисциплины «Организации и технологии торговли», важнейшая задача которой заключается в научной организации взаимодействия рационального использования, с одной стороны, живого труда, а с другой — вещественных элементов труда (орудий и предметов труда).

Коммерческие процессы — это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т. е. с куплей и продажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.). Промежуточное положение между этими двумя видами процессов, выполняемых в торговле, занимают так называемые торговые услуги, оказываемые покупателям при продаже товаров. В цивилизованной торговле именно эти услуги по своей сущности становятся все более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов у покупателей и др.). По своему функциональному содержанию торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.

Значение коммерческой деятельности раскрывается через три основные ее функции: коммуникативную, адаптивную и разведывательную (исследовательскую).

Коммуникативная функция заключается в передаче информации постоянным и потенциальным клиентам при личном контакте с ними, выяснении их реакции. Ф. Котлер отмечает, что двусторонний обмен информацией направлен на убеждение клиента в выгодах и конкурентных преимуществах товаров и услуг конкретного предприятия.

Адаптивная функция основывается на результатах коммуникационного процесса и способствует решению проблем потенциального клиента. При этом глубоко исследуются потребности клиента, предлагаются товары и услуги, которые наилучшим образом удовлетворяют его потребности.

Разведывательная (исследовательская) функция коммерческой деятельности связана с разработкой и оценкой информации о клиентах, товарах и рынках. В этой функции больше проявляются общие черты с маркетингом, зато информация, полученная в процессе коммуникаций с клиентом, лучше характеризует покупателя и его потребности. Современная коммерческая деятельность является активным процессом, в котором используются маркетинговые технологии для выяснения потребностей клиентов, планирование количественных и качественных показателей продаж, состав сопутствующих услуг и методов реализации [2, с. 61].

Теория коммерческой деятельности, базирующаяся на экономических законах рынка, ориентирована на их познание, установление основных положений коммерческой деятельности, выявление факторов и ориентиров развития коммерческого дела. Закономерностям коммерции и коммерческим процессам свойственны свои правила и принципы. Бунеева Р.И. определяет главный принцип коммерции как пронизывание коммерческими действиями этапов продвижения продукции от производителя до потребителя, обеспечивая снижение издержек обращения и получение реальной прибыли от продажи продукции. Механизм коммерции строится на саморегулировании, где определяющая роль диктуется экономическими и распорядительными методами. В результате зарождаются благоприятные условия, способствующие динамичному развитию коммерции. Коммерческая самообеспеченность означает выбор способов и приемов, направленных на развитие хозяйственной деятельности конкретного рынка [1, с. 13]. Такая позиция ведет к образованию целенаправленного производства и потребления продукции. Коммерция с присущими ей свойствами становится реальной необходимостью рынка. Регуляторами коммерции являются рыночная среда и конъюнктура рынка. Здесь же отметим, что сама коммерция, обладая свойствами автономности, позволяет регулировать ограниченные материальные ресурсы и денежные средства. В условиях организованного рынка коммерция выступает связующим звеном с субъектами хозяйствования. Рыночное пространство позволяет участникам коммерческого оборота успешно действовать при взаимной заинтересованности, выгоде продвигаемой и реализуемой продукции. Цель, преследуемая субъектами рынка, — получение прибыли. Ее размер зависит и обеспечивается удовлетворением запросов и потребностей покупателей в продукции. Практическая (прикладная) коммерция ставит перед собой решение практических задач. Они предопределяются коммерческими сделками, обменом, куплей-продажей, ведением коммерческих операций, связанных с продвижением продукции по каналам реализации. Основой развития прикладной коммерции является изучение конкретно сложившейся ситуации на рынке, опираясь на достигнутую практику хозяйствования и ведения коммерческой деятельности. Коммерция в практической деятельности находится в прямой и обратной связи с внутренней и внешней средой. Соединение наработок в плане коммерции подводит к установлению новых ее возможностей. Следовательно, определяющие значения коммерции не являются исчерпывающими, она постоянно расширяет сферу применения. Коммерция аккумулирует опыт, и на его основе делаются обобщения, выявляются конкретные ситуации, ориентиры приложения и ведения коммерческого дела на практике.

Для реализации коммерческой деятельности прикладного характера выделяются позитивный и нормативный инструментарии. Позитивный инструментарий фиксирует установившиеся явления, вытекающие из влияющих на коммерцию рыночных факторов. Он призван, исходя из накопленного опыта, дать ответ, что достигнуто в области коммерции, и прогнозировать ее дальнейшее практическое развитие. Нормативный инструментарий определяет, как действовать, чтобы достичь желаемого результата. Здесь руководствуются положениями и нормативами для организации и ведения коммерческой работы. Предусмотренные позитивный и нормативный инструментарии используются в управлении коммерческими процессами при продвижении продукции из сферы производства в сферу потребления. На коммерческую деятельность оказывают влияние микро- и макросреда. Микросреда, или внутренняя среда субъекта (предприятия, рынка), непосредственно связана с хозяйственной, коммерческой деятельностью и экономическим поведением субъекта. Макросреда, или внешнее окружение, оперирует происходящими экономическими процессами, объемами производства отраслевого назначения, динамикой макроэкономических показателей и их изменением во времени. Микро- и макросреда связаны между собой и взаимодействуют друг с другом. Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой коммерческие процессы, направленные на куплю-продажу продукции, продвижение и распределение ее по каналам реализации, обеспечение минимизации издержек обращения и получение реальной прибыли. При этом коммерция призвана опираться на рыночный (покупательский) спрос. Закупка и поставка товаров предполагают изучение рынка и организацию закупочной деятельности с установлением партнерских связей с производителями и поставщиками продукции. Условием целенаправленности коммерческой деятельности является стратегия. Она зависит от факторов внешней и внутренней среды, складывающихся ситуаций и требований рынка на текущий и перспективный периоды. Реализация стратегических целей осуществляется организационным, экономическим и финансовым обеспечением. Стратегия не остается неизменной, она подвергается корректировке исходя из меняющихся количественных и качественных показателей внешней и внутренней среды, а также возникающих новых требований рынка. Это позволяет установить функции коммерческой деятельности, которые составляют:

• организацию хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;
• изучение и анализ источников закупки продукции;
• обеспечение связи производства с потреблением продукции, ориентированных на покупательский спрос, в части ассортимента, объема и обновления выпускаемой продукции;
• осуществление купли-продажи товаров с учетом складывающейся потребности рынка и покупательной способности;
• расширение сферы целевых рынков (сегментов);
• сокращение издержек обращения товаров [11, с.31].

И.С. Марченко в своей работе «Системный подход к управлению коммерческой деятельностью» определяет коммерческие операции как процессы, связанные с куплей-продажей товаров. К ним относятся и организационно-хозяйственные процессы, непосредственно не связанные с куплей-продажей, но обеспечивающие их осуществление и нормальное функционирование торгового механизма. Коммерческие операции фактически являются основными функциями коммерческой деятельности». Они включают:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса, изучение и выявление потребностей в продукции, товарах, услугах и работах;
• формирование ассортимента продукции (товаров, услуг, работ), разработку ассортиментного перечня и ассортиментного минимума;
• управление ассортиментом, определение уровня товарных запасов и их нормализация;
• выявление и изучение источников поступления и поставщиков продукции (товаров, услуг, работ);
• экономическое обоснование выбора поставщиков товаров, сырья, материалов;
• организацию рациональных хозяйственных связей с поставщиками;
• ведение договорной работы, включающей разработку проектов договоров, согласование их условий (преддоговорная работа), подписание договоров, контроль их исполнения;
• выбор форм и методов продажи товаров;
• рекламно-информационную работу;
• организацию сервисного обслуживания;
• оценку эффективности и результативности коммерческой деятельности [6, с.29].
  Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В то же время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

• неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
• гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

• умение предвидеть коммерческие риски;

• выделение приоритетов;

• проявление личной инициативы;

• высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

• нацеленность на достижение конечного результата — прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать». До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено. Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости — изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск — это степень неопределенности результата. Как отмечает Беляевский И.К. «… коммерческий риск – это вероятная опасность потерпеть поражение на рынке (не суметь продать товар, не получить запланированную прибыль или понести убытки, быть вытесненным с рынка и обанкротиться)». Хохлов Н.В. считает, что «… коммерческие риски – риски, связанные с возможностью недополучения прибыли или возникновения убытков в процессе проведения торговых операций, могут проявляться в виде следующих событий: неплатежеспособность покупателя к моменту оплаты товара; отказ заказчика от оплаты продукции; изменение цен на продукцию после заключения контракта; снижение спроса на продукцию». Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.

Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «навешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала. Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам — это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа — залог эффективной коммерческой деятельности. Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны строго соблюдать действующее законодательство, повышать культуру обслуживания покупателей, принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль. Соблюдение этих принципов будет способствовать успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами, основными из которых являются:

• повышение уровня работы по изучению конъюнкту рынка на основе маркетинговых исследований;

• своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;

• формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;

• усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;

• установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;

• рост эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций.

Для формирования и развития коммерческой деятельности необходимы определенные условия и конкретизация воздействующих факторов. От объективности изучения исходных факторов зависит целевой подход к решению коммерческих задач.

В качестве первоочередных факторов, влияющих на деятельность торгового предприятия, выступают субъекты и объекты. Субъектами являются лица, выполняющие предпринимательские функции и принимающие коммерческие решения. Свои действия они реализуют через объекты торгового предприятия: основные производственные фонды и товарно-материальные ценности.

Торговое предприятие, имея дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристики товаров, их надёжность, гарантийные сроки, цены, условия продажи и т.д. С рынка предприятие получает обратную информацию: данные о конкурирующих товарах, потребностях и возможностях покупателей, объёмах и темпах продажи товаров. В результате возникает замкнутая система связи, функционирующая как единое целое, где предприятие взаимодействует с внешней средой. Очевидно, что коммерческие позиции складываются под влиянием внешней и внутренней среды.

Основу внешней среды в пределах деятельности торгового предприятия составляют: экономические тенденции, социальная среда, покупатели и поставщики товаров, конкуренты, субъекты партнёрских связей, банки, финансовые учреждения, контрольно-инспекционные ораны (налоговые службы, инспекции по торговле и качеству товаров, ценам), товарные и фондовые биржи, ярмарки, выставки, действующие законодательные и нормативные акты и др.

Внутреннюю среду торгового предприятия представляют: производственные, технические, экономические, финансовые и кадровые ресурсы, функциональные службы, товарно-материальные ценности, торгово-технологические процессы, складское хозяйство, информационно-компьютерное обеспечение и др.

Всё многообразие факторов внешней и внутренней среды следует рассматривать во взаимодействии и совокупности. Исходная информация о внешней и внутренней среде вводится в банк данных компьютера для обработки и систематизации, а затем подвергается анализу. Полученные данные позволяют более активно воздействовать на коммерческий процесс, связанный с доведением продукции до потребителей и направленный на удовлетворение их потребностей. Для реализации этой задачи коммерческой деятельности предполагается:

• расширение взаимоотношений с субъектами рынка путём компромиссов и коммерческих подходов;
• воздействие через спрос на производство необходимых товаров для перехода от рынка продавца к рынку покупателя;
• всемерное развитие предпринимательства на основе рыночных отношений;
• интегрированный подход, охватывающий различные уровни коммерческой деятельности;
• придание коммерческому процессу динамичности, оперативности и результативности;
• применение современных технических средств для информационного обеспечения в целях принятия действенных управленческих решений в коммерческой деятельности [9, с.59].

1.3 Управление коммерческой деятельностью

Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.

Система управления коммерческой деятельностью предприятия - это система, ориентированная на рынок, означающая не только организацию взаимосвязанной структуры задействованных в ней процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами.

Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия [8, с. 431].

В современных условиях деятельность торгового предприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.

Коммерческая деятельность различных торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено изменениями факторов внешней среды. Кроме того, стремительно изменяются условия функционирования самого торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.

Управление коммерческой деятельностью базируется на общих принципах и методах управления.

Основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия представлены на Рисунке 3.

Рисунок 3. Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.

Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды.

Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляюшегo воздействия.. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, пoзвoляюших автоматизировать процесс информационного обеспечения [5, с. 396].

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех сoставляющих элементов, oбразуюших целoстную систему управления торговым предприятием.

Методы управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Неoбходимo учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, регулирующих воздействие на управление коммерческой деятельностью, будет возрастать.

Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов - это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия [10, с. 126].

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды. Кроме того, организация коммерческой деятельности включает такие методы, как планирование, анализ деятельности предприятия.

В условиях рынка возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления, пригодных для разнообразных форм собственности и развития коммерческой деятельности торговых предприятий. Другими словами, предполагается постоянный поиск путей совершенствования управления. Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на рыночных принципах и методологии современного управления. Зарубежная наука управления прошла долгий путь своего развития. Предпосылками для этого являлись:

- экономические законы рынка;

- динамизм потребительского рынка;

- иерархическое построение структуры управления с ориентацией на стратегический курс в деятельности предприятия;

- организованность предприятия, определяемая его интегрированностью и приспособленностью к изменениям внешней среды;

- исходные и результирующие параметры.

А. Файоль создал теорию управления общественным производством, в которой сформулированы принципы управления, основанные на использовании потенциальных ресурсов предприятия. Он выделил пять исходных функций в управлении: планирование, организация, распорядительство, координация и контроль. Объективная необходимость создания системы управления, состоящей из взаимодействующих процессов, раскрыта М.Х. Месконом в работе «Основы менеджмента»: «Управление - это процесс, потому что работа по достижению целей - это не какое-то единовременное действие, а серия взаимосвязанных непрерывных действий. Эти действия, каждое из которых само по себе является процессом, очень важны для успеха предприятия. Их называют управленческими функциями. Каждая управленческая функция тоже представляет собой процесс, потому что так же состоит из серии взаимосвязанных действий. Процесс управления является общей суммой всех функций» [2, с.98].

Приведенные теоретические положения дают представление о подходах к управлению коммерческой деятельностью предприятия в условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры и взаимосвязанную совокупность задействованных процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

В современных условиях деятельность торгового предприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.

Многие руководители и менеджеры высшего звена пришли к убеждению

о необходимости введения принципиально нового подхода к управлению коммерческой деятельностью. Этого можно достичь путем введения маркетинговых служб (или хотя бы их основных элементов) на каждом предприятии. Поскольку маркетинг является чисто рыночной концепцией управления коммерческой деятельностью предприятия, то он позволит наиболее гармонично сочетать рыночные интересы предприятия и потребителя. Практический маркетинг принесет реальную пользу предприятию лишь в том случае, когда его применение будет осуществлено квалифицированными специалистами, обладающими знаниями в области рыночной стратегии и тактики.

Служба маркетинга, адекватно отвечающая требованиям рынка, еще

только зарождается. Ее развитие сдерживается отсутствием средств у предприятий, специально подготовленных кадров и методических разработок, адаптированных к местным условиям. Маркетинг является одной из важнейших функций управления предприятием, наряду с такими, как финансы, учет хозяйственных операций, подбор и расстановка кадров (управление персоналом).

Экономическое содержание, многообразие организационно-правовых форм, многофункциональность и полипредметность структуры, комплексность и системность организации, многоотраслевой характер охвата, глобальная направленность развития и роста масштабов коммерческой деятельности в условиях динамичной внешней среды и актуальной тенденции к специализации и интеграции хозяйственной деятельности субъектов на основе обмена создаваемыми ценностями обусловливают и востребуют соответствующий подход – логистику во всех ее проявлениях: как мышление, концепцию, как общее стратегическое целеполагание, как интегративную организацию, как функциональный менеджмент, как ресурсосберегающий алгоритм – как системный фактор повышения конкурентоспособности и экономического развития не только отдельных хозяйствующих субъектов, но и всей национальной экономики.

Грамотное, профессиональное управление описанными выше коммерческими процессами имеет ключевое значение для успешного функционирования и развития организации в целом. Именно успешная работа непосредственно с рынком придает смысл всем остальным процессам производственно-хозяйственной деятельности.

Коммерческая деятельность как система состоит из управляемой и управляющей подсистем, соединенных между собой каналами передачи информации.

В качестве управляемой подсистемы выступает совокупность коммерческих процессов, реализация которых обеспечивает сбыт продукции, товаров, выполнение услуг. Это обстоятельство требует деления управляемой системы в соответствии с характером протекающих на предприятии коммерческих операций.

Управляющая подсистема представляет собой совокупность взаимоувязанных методов управления коммерческой деятельностью, реализуемых людьми с помощью технических средств для обеспечения эффективности и результативности. К управленческой деятельности относятся: планирование, регулирование, контроль, учет, стимулирование (мотивация). Функции управления осуществляет специальный орган – коммерческий отдел предприятия [6, с.29].

Организация управления коммерческой деятельностью осуществляется путем организационного проектирования, реорганизации или ликвидации действующих систем, рационализации управления.

Элементы коммерческой деятельности в установленном порядке объединяются определенными связями, обеспечивающими их системную целостность, путем их организации приобретают упорядоченность и организуются в коммерческую систему. Полная упорядоченность системы управления коммерческой деятельностью может быть достигнута комплексным применением организационных методов управления: регламентирования, нормирования, инструктирования, контроля.

Совершенствование организации системы управления коммерческой деятельностью предполагает:

• четкую постановку целей коммерческой деятельности;
• установление согласованности критериев оценки полученных результатов, повышение действенности стимулов, побуждающих к слаженным действиям;
• выбор рациональных форм управления, совершенствование структуры коммерческой системы, распределение в ней обязанностей, прав и ответственности;
• разработку эффективных методов, обеспечивающих высокое качество коммерческих решений;
• внедрение процессов обработки коммерческой информации, документооборота, основанных на использовании современной компьютерной и офисной техники;
• установление научно обоснованного режима труда административно-управленческого аппарата, повышение культуры управления [6, с.30].

1.4 Методика исследования

Выполнение дипломной работы проводилось поэтапно. Вначале была составлена программа и основные этапы исследования. На всех трёх этапах исследования использовался системный подход, представляющий собой направление методологии исследования, в основе которого лежит рассмотрение объекта как целостного множества элементов в совокупности отношений и связей между ними, то есть рассмотрение объекта как системы.

На первом этапе написания дипломной работы были и изучены научно-методические материалы, раскрывающие особенности коммерческой деятельности. В процессе исследования использовался монографический метод, заключающий в себе всесторонний анализ единичного объекта, рассматриваемого в качестве типичного для данного класса явлений. В рамках данного метода рассматривались мнения различных авторов о содержании, особенностях организации, управления и значении коммерческой деятельности.

На втором и третьем этапах использовались такие методы как:

• метод сравнений, который позволяет сравнивать существующую систему управления организации с подобной системой передовой организации, с нормативным состоянием и состоянием в прошлом периоде;
• анализ – метод расчленения целостного предмета на составляющие части (стороны, признаки, свойства или отношения) с целью их всестороннего изучения. Данный подход является незаменимым в изучении системы организации как целостной структуры, состоящей из определённых элементов и зависящей от различных факторов;
• метод структуризации целей предусматривает качественное обоснование целей организации и целей системы управления с точки зрения ее соответствия целям организации;
• метод статистического анализа был применён при изучении динамики рассматриваемых явления за определенный период и т.д.
• графический метод. Собранные данные могут быть представлены в различной форме: в виде таблиц, диаграмм, графиков. Одной из главных целей обработки данных является обнаружение и анализ взаимосвязи между экономическими показателями. Визуальный анализ графика позволяет выдвинуть гипотезу о наличии положительной или отрицательной связи между выбранными экономическими показателями;
• расчетно-конструктивный метод, который основан на изучении перспектив развития объекта;
• экстраполяции - распространение выявленных закономерностей развития изучаемого предмета на будущее;
• метод средней показателя - использование показателей, которые характеризуют обобщенное значение признака или группы признаков в исследуемой совокупности;
• метод декомпозиции позволяет расчленить сложные явления на более простые. Чем проще элементы, тем полнее проникновение вглубь явления и определение его сущности. Например, систему управления можно расчленить на подсистемы, подсистемы – на функции, функции – на процедуры, процедуры – на операции;
• системный анализ послужил средством системного подхода к решению проблем совершенствования системы управления коммерческой деятельностью. Системный подход способствует раскрытию системы управления в целом и составляющих ее компонентов: целей, функций, организационной структуры, кадров, технических средств управления, информации, методов управления, технологии управления, управленческих решений.

2 Оценка коммерческой деятельности предприятия «Норма 2005»

2.1 Общая характеристика ТОО «Норма 2005»

В 1996 году алматинская компания «Zeta» начала свою деятельность как дистрибьютор известных производителей офисных кресел и стульев из Европы. Уже сегодня компания является крупнейшим производственным предприятием в республике Казахстан. Поэтому компания «Zeta» уделяет серьезное внимание разработкам новой продукции и по праву лидирует в мебельной индустрии.

В 2005 году КПК «Zeta» начинает создавать торговые предприятия в крупных городах Казахстана. Мебельные магазины компании «Zeta» - одни из крупнейших в Казахстане и Центральной Азии. На сегодняшний день открыты фирменные магазины в 12 городах Казахстана, в том числе в Костанае. Продукция компании вышла на рынок России, Узбекистана, Кыргызстана и Румынии [12].

Товарищество с ограниченной ответственностью «Норма 2005» (далее ТОО «Норма 2005») зарегистрировано 12.05.2007 г. Юридический адрес предприятия: 110002, Костанайская область, город Костанай, ул. Карбышева, 81.

ТОО «Норма 2005» имеет в собственности обособленное имущество, которым оно отвечает по своим обязательствам. ТОО «Норма 2005» является юридическим лицом по законодательству Республики Казахстан, действует на основании самофинансирования и самоокупаемости, обладает обособленным имуществом, имеет самостоятельный баланс и банковские счета, круглую печать со своим наименованием, эмблему, фирменные бланки и другие реквизиты, может от своего имени заключать договоры, приобретать имущественные и неимущественные права и нести обязанности, быть истцом, ответчиком и третьим лицом в суде.

Основными внутренними документами, регулирующим деятельность ТОО «Норма 2005» являются Устав предприятия и Учредительный договор. Товарищество несёт ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Срок действия товарищества не ограничен.

Главная цель ТОО «Норма 2005» - это получение максимальной прибыли на вложенный капитал путем осуществления различных видов деятельности, не противоречащих действующему законодательству.

Основной деятельностью ТОО «Норма 2005» является оптовая и розничная торговля мебелью для дома и офиса. Согласно уставу, видами деятельности товарищества являются:

- оптовая и розничная торговля;

- производство и реализация товара народного потребления, продукции производственно-технического назначения;

- коммерческая и торгово-закупочная деятельность, включая продукцию производственно-технического назначения, товары народного потребления, промышленные товары, промышленное, электротехническое оборудование;

- дизайнерские и оформительские услуги;

-рекламная деятельность;

- оказание складских и транспортных услуг;

- открытие коммерческих магазинов, торговых точек;

- внешнеэкономическая деятельность;

- иные виды деятельности, не запрещённые действующим законодательством Республики Казахстан.

Высший орган Товарищества – Участник, который решает все вопросы деятельности Товарищества. К исключительной компетенции Участника относятся следующие вопросы:

1) изменение Устава Товарищества, в том числе изменение размера его уставного капитала, места нахождения и фирменного наименования, или утверждения Устава Товарищества в новой редакции;

2) образование исполнительного органа Товарищества и досрочное прекращение его полномочий, а также принятие решения о передаче Товарищества или его имущества в доверительное управление и определение условий такой передачи;

3) избрание и досрочное прекращение ревизора товарищества, а также утверждение отчётов и заключений ревизора;

4) утверждение годовой финансовой отчётности и распределение чистого дохода;

5) утверждение внутренних правил, процедуры их принятия и других документов, регулирующих внутреннюю деятельность товарищества;

6) решение об участии Товарищества в иных хозяйственных товариществах, а также в некоммерческих организациях;

7) решение о реорганизации или о ликвидации Товарищества;

8) назначение ликвидационной комиссии и утверждение ликвидационных балансов;

9) решение о залоге всего имущества Товарищества;

10) решение о внесении дополнительных вкладов в имущество Товарищества.

Вопросы, отнесённые к исключительной компетенции Участника Товарищества, не могут быть переданы им на решение исполнительного органа. Исполнительным органом Товарищества является – Директор, который назначается Участником сроком на 3 года и организует выполнение его решений. Директором может быть Участник или лицо по найму. При найме Директора Товарищество заключает с ним контракт. От имени Товарищества контракт подписывает Участник. В контракте в соответствии с законодательством и уставом определяются компетенция, права, обязанности и ответственность директора, условия его материального обеспечения и освобождения от занимаемой должности с учётом гарантий, предусмотренных действующим законодательством.

Директор Товарищества:

• без доверенности действует от имени Товарищества;
• выдаёт доверенности на право представлять Товарищество, в том числе доверенности с правом передоверия;
• открывает в банках текущие и иные счета;
• в отношении работников Товарищества издаёт приказы о назначении на должность, об их переводе и увольнении, определяет систему оплаты труда, устанавливает размеры должностных окладов и персональных надбавок, решает вопросы премирования, принимает меры поощрения и налагает дисциплинарные взыскания;
• выполняет другие функции в пределах своей компетенции.

Товарищество осуществляет бухгалтерский учёт результатов своей деятельности, ведёт статистическую отчётность в соответствии с действующими в Республике Казахстан правилами. Взаимоотношения между Товариществом и работниками регулируются трудовым законодательством Республики Казахстан, индивидуальным трудовым договором [13].

На данный момент численность работников предприятия составляет 19 человек.

Общая площадь арендуемого предприятием помещения составляет 300 метров квадратных.

Предприятие арендует складское помещение общей площадью 350 метров квадратных.

Ассортимент мебели, предлагаемый магазином:

• мебель для офиса: столы, шкафы, гардеробы, вешалки, кресла, стулья, наборы мебели для руководителей и персонала, компьютерные столы;
• мебель для ресторанов, баров, кафе, дискотек, столовых;
• мебель для школ и любых учебных заведений;
• детская мебель для детских садов, интернатов, санаториев;
• медицинская мебель для больниц, поликлиник, лечебных кабинетов, медицинских центров и аптек;
• мебель для гостиниц;
• мебель для зрительных залов, актовых залов, кинотеатров и демонстрационных залов;
• мебель для дома: столы кухонные, стулья, диваны;
• сейфы и шкафы металлические;
• изделия из кожи (сумки, спортивный инвентарь и др.)
• различные аксессуары для мебели;
• изделия из пластика [14].

Перед магазином «Норма 2005» предусмотрена небольшая автомобильная парковка, что очень удобно для покупателей. Магазин работает с 9-00 до 18-00, без перерыва, в воскресенье – с 10-00 до 16-00. Режим работы магазина позволяет охватить довольно широкий сегмент потребителей.

2.2 Анализ внешней среды ТОО «Норма 2005»

Происходящие изменения во внешнем мире заставляют обращать на внешнюю среду особое внимание. Организация как открытая система зависит от внешнего мира в отношении поставок ресурсов, энергии, кадров, а также потребителей. Учет внешнего окружения необходимо ограничить только теми аспектами, от которых решающим образом зависит успех организации. Поскольку факторы внешней среды имеют различную силу влияния на организацию, их разделяют на прямые и косвенные факторы, а всю внешнюю среду на среду прямого и косвенного действия.

Факторы среды косвенного воздействия обычно не влияют на операции организаций также заметно, как факторы среды прямого воздействия. Тем не менее, руководство должно их учитывать. Среда косвенного воздействия обычно сложнее, чем среда прямого воздействия. Руководство зачастую вынуждено опираться на предположения о такой среде, основываясь на неполной информации, в попытках спрогнозировать возможные последствия для организации. К основным факторам среды косвенного воздействия относятся: технология, состояние экономики, социокультурные и политические факторы, а также взаимоотношения с местными управляющими организациями [11, с. 171].

Изучение особенностей экономического состояния в стране позволяет оценить нормы налогообложения и их тенденции, темпы инфляции, соотношения валют, уровень безработицы, а так же возможности использования человеческих ресурсов. Руководство ТОО «Норма 2005» оценивает, как скажутся на операциях организации общие изменения состояния экономики. Состояние мировой экономики влияет на стоимость всех вводимых ресурсов и способность потребителей покупать определенные товары и услуги. Например, если прогнозируется инфляция, руководство может пойти на увеличение запасов ресурсов и провести с рабочими переговоры о фиксированной оплате труда, чтобы сдержать рост издержек.

Мебельный бизнес испытывает значительные трудности в связи со сложившейся ситуацией в банковском секторе и строительной отрасли. Мебельные предприятия, как и все прочие, оборотные средства берут в банках. В 2008 - 2009 годах кредитные ставки поднялись с 12-13% до 22-25%, и это никак не улучшило состояние предприятий, реализующих мебель. Кризис в строительной отрасли, коррекция в банковской сфере, рост инфляции – все это отразилось на покупательской способности населения, продажи упали [15, с. 2].

Анализ политического окружения и правовых аспектов позволит предприятию установить для себя допустимые границы действий во взаимоотношениях с другими аспектами правовой системы. Политическую компоненту внешнего окружения косвенного воздействия организации на данный этап времени в целом по стране и области можно охарактеризовать как стабильную.

Изучение и оценка социальной компоненты внешнего окружения позволяет предприятию выяснить уровень жизни населения, его отношение к качеству жизни, существующие ценности, тенденции и направленности в моде и т.п.

Анализ научно-технического и технологического развития общества позволяет вовремя заметить и начать применять в практике достижения современной науки и техники в области рекламы, управления, доставки, продажи, а также в области информационного обеспечения, что может стать значительным конкурентным преимуществом.

В Казахстане выпускаются почти все группы мебели, которые имеют место на рынке. Только в городе Костанай можно встретить порядка 15 крупных, средних и мелких предприятий, производящих и реализующих мебель. При общем росте количества мебельных фирм довольно остро встает вопрос о сбыте продукции – ведь далеко не каждое предприятие может позволить себе открытие и успешное функционирование мебельного магазина из-за высоких арендных ставок на помещения.

Согласно данным официальной статистики, в 2008 году в целом по республике было увеличено производство мебели деревянной для столовой и гостиной на 46,3%, офисной металлической – на 29,5% и наоборот, сокращено мебели деревянной для предприятий торговли (рост по сравнению с 2007 годом составил всего 58,6%), деревянной офисной (97,3%) и кухонной (93,4%).

Силы отечественных производителей направлены, как правило, на выпуск мебели офисной и мебели для сидения (кресла, диваны, стулья и пр.), соответственно происходит и распределение рыночного спроса.

В общей структуре казахстанского рынка мебели отечественные изделия имеют практически одинаковую долю с импортными, не покрывая, таким образом, потребности потребителей в полной мере. Подобная ситуация обусловливается несколькими причинами. Это неразвитость производственной базы (ее кустарность), невысокое качество изделий, отсутствие достаточного для удовлетворения спроса ассортиментного ряда и просто желание потребителей приобретать мебель зарубежного производства. За счет данных факторов и по ряду других причин импорт мебели в Казахстан ежегодно возрастает [14, с. 3].

Основными причинами популярности мебельного бизнеса является активность спроса, обусловливаемая повышением благосостояния населения, улучшением качества жизни, а также формированием потребительской культуры и появлением кредитования.

Приоритеты, желания и возможности населения (а именно той части, которая нацелена на покупку) лежат в основе предложения как производственных, так и торговых компаний. И для того, чтобы понять особенности развития рынка, важно знать, что за последние несколько лет у покупателя существенно изменился подход к выбору изделий. Сегодня мебель выбирают с точки зрения ее надежности, практичности и соответствия стилю интерьера - мебель должна «работать» и при этом отлично выглядеть. Кроме того люди не покупают мебель на 20 последующих лет, ведь хорошая и модная мебель – один из признаков достатка. А мода, как известно, весьма переменчива.

Рисунок 4. Структура рынка в разрезе по основным группам мебели

В соответствии с Рисунком 4, наибольшим спросом на костанайском рынке пользуется корпусная мебель. Но причиной тому служат не потребительские предпочтения, а простая логика – ведь для меблировки одной квартиры/дома достаточно одного мягкого гарнитура, состоящего в среднем из 3 предметов, и 5-10 стульев и табуреток, тогда как количество предметов корпусной мебели может составлять порядка 10-20 штук. Поэтому и ее покупка происходит чаще. Ежегодно корпусную мебель покупает в среднем каждая пятая семья, тратя на нее не более 1000 долларов [16, с. 1]. В 2010 году увеличилась доля офисной мебели в общей структуре мебельного рынка. Увеличение объёма продаж офисной мебели является косвенным показателем развития бизнеса в области.

В число основных факторов среды прямого воздействия, влияющих на деятельность ТОО «Норма 2005» входят поставщики, потребители, конкуренты и учреждения государственного регулирования.

С точки зрения системного подхода организация поставщики - это механизм преобразования входящих элементов в выходящие. Основные разновидности входов - это материалы, оборудование, энергия, капитал и рабочая сила. Зависимость между организацией и сетью поставщиков, обеспечивающих ввод указанных ресурсов, - пример воздействия среды на операции и успешность деятельности организации [17, с.102].

Предприятие «Норма 2005» предлагает широкий ассортимент мебели собственного производства КПК «Zeta», а так же мебель Российских и Украинских производителей. На протяжении четырёх лет ТОО «Норма 2005» сотрудничает с украинским заводом «Nowy Styl», с российским заводом «Феномен», с итальянской фирмой «Duma» (см. Приложение А ).

Главными критериями отбора поставщиков были:

1. репутация и имидж;

2. надежность;

3. качество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам;

4. возможный объем поставки;

5. соблюдение сроков, графиков поставки;

6. уровень цены на продукцию или услуги (сравнительный анализ цены /качество, цена/ количество);

7. условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка, транспортные и страховые услуги, валюта расчетов);

8. взаимоотношение с заказчиками (доверительные и долговременные);

9. дополнительные услуги.

Отношения с поставщиками осуществляются на долгосрочной договорной основе. Хозяйственные связи с поставщиками являются прямыми, подразумевающими взаимоотношения только двух участников договоров поставки: предприятий-изготовителей непосредственно с ТОО «Норма 2005». За три года функционирования у предприятия «Норма 2005» не было проблем с поставкой товара.

Потребителями продукции магазина являются офисы компаний, государственные организации, гостиницы, бары, кафе, рестораны, медицинские и учебные учреждения, кинотеатры и актовые залы, а также небольшие коммерческие предприятия и частные лица.

Среди клиентов магазина «Норма 2005» за последние два месяца были: АО «Мелькомбинат», TOO Геобайт-Инфо, ТОО «Сарыбай», ТОО «Айгерим», Костанайский государственный университет, Костанайский государственный педагогический институт, Красногорская основная школа города Лисаковска, гимназия имени Алтынсарина города Аркалыка и др. Предприятие «Норма 2005» принимает участие в государственных закупках.

Важнейший фактор, влияние которого невозможно оспаривать, - это конкуренты. Руководство ТОО «Норма 2005» хорошо понимает, что если не удовлетворять нужды потребителей также эффективно, как это делают конкуренты, то предприятию долго не продержаться. Главными конкурентами ТОО «Норма 2005» являются: по продаже офисной мебели – ТОО «Кипарис» и предприятие «Евротех», которое вышло на костанайский рынок гораздо раньше, чем «Норма 2005»; по корпусной и мягкой мебели - фирма «Центр Мебель». Указанные выше предприятия-конкуренты гораздо больше внимания уделяют рекламированию своей продукции и проведению различных рекламных акций, скидок. Так же среди конкурентов можно назвать магазин «Мебелайн» и торговый дом «Форум».

В целом, мебельная отрасль находится в стадии зрелости. Это влечет за собой необходимость совершенствовать методы менеджмента. Все фирмы поддерживают средний уровень цен и конкурируют по таким параметрам как реклама, обслуживание, качество продукции, дополнительные услуги и т.п.

Всего в городе Костанай реализацией мебели занимается около 15 предприятий. Анализируя конкурентную среду, для ТОО «Норма 2005» можно выделить трёх основных конкурентов:

1. Фирма «Евротех». Фирма имеет 1 магазина. Так же, как и «Норма 2005» является партнёром украинского завода «Nowy Styl». Цены на продукцию «Nowy Styl» выше, чем у «Норма 2005» примерно на 10%. Увеличение сбыта достигается путем эффективной рекламы, различных акций, скидок, бонусов. При покупке «Евротех» предлагает своим клиентам бесплатную доставку.

2. Фирма «Центр Мебель». Предприятие является главным конкурентом ТОО «Норма 2005» по продаже корпусной мебели. Мебельный салон «Центр-Мебель» работает на костанайском рынке по производству корпусной мебели уже четыре года. За это время предприятие значительно расширило круг своих клиентов. «Центр-Мебель» работает по оптовым и индивидуальным заказам. Предприятие предоставляет право выбора материала обивки (около 15 видов тканей), варианта комплектации. Цены выше, чем у «Норма 2005» в среднем на 5%.

3. ТОО «Кипарис», образованное в 1995 году – один из ведущих производителей мебели в Костанайской области Республики Казахстан. Основными видами деятельности являются производство и продажа корпусной мебели и мебели из стекла. Производство оснащено современным оборудованием. Так же производят мебель по индивидуальным проектам. Мебель, производимая ТОО «Кипарис» представлена в выставочных залах салона «Клерк» [18]. Доли рынка «Норма 2005» и предприятий–конкурентов в 2010 году представлены на Рисунке 5.

Рисунок 5. Доли рынка предприятий на 2010 г.

Сравнительная характеристика ТОО «Норма 2005» и предприятий- конкурентов, проведённая персоналом «Норма 2005», представлена в Таблице1.

Информация о конкурентах была взята на сайтах предприятий, из электронных каталогов, справочников, прайс-листов, а так же из имеющихся данных о конкурентах в отделе продаж «Норма 2005».

Таблица 1

Сравнительная характеристика предприятий

Область сравнения	«Норма 2005»	Конкуренты
		«Евротех»	«Центр Мебель»	«Клерк»
Местоположение относительно рынка сбыта	5	4	5	4
Реклама	3	5	4	4
Ассортимент	5	4	4	3
Качество	5	5	5	5
Цены	5	4	4	4
Услуги	5	5	4	4
Имидж	5	5	5	4
Профессионализм персонала	4	4	5	5

Данные Таблицы 1 показывают, что предприятие «Норма 2005» опережает своих конкурентов по ассортименту, уровню предоставляемых услуг и по уровню цен. Так же расположение предприятия очень удобное. Следует отметить, что в целом качество продукции и количество предоставляемых услуг «Норма 2005» несильно отличается от качества продукции и количества предоставляемых услуг фирм-конкурентов, поэтому увеличение объема продаж фирма может достичь путем совершенствования системы сбыта.

Предприятие не уделяет должного внимания информированию своей продукции посредством рекламы, а реклама, как известно, «двигатель продаж». Активная рекламная политика позволила бы предприятию расширить клиентскую базу и увеличить объёмы продаж.

Как известно, государство в рыночной экономике оказывает на организации как косвенное влияние, прежде всего через налоговую систему, государственную собственность и бюджет, так и прямое — через законодательные акты.

Взаимодействие ТОО «Норма 2005» с государственными органами осуществляется посредством уплаты предприятием налогов и предоставления финансовой отчётности. Для ТОО «Норма 2005» особое значение имеют уровень налогов в стране, таможенные сборы и пошлины; уровень безработицы оказывает косвенное влияние через изменение покупательной способности населения.

ТОО «Норма 2005» платит в государственный бюджет следующие виды налогов:

- корпоративный подоходный налог;

- НДС;

- налог на транспортные средства;

- социальный налог;

- налог на эмиссию в окружающую среду.

Данные по налоговым отчислениям предприятия «Норма 2005» за период с 2008 по 2010 гг. представлены в Таблице 2.

Таблица 2

Налоговые отчисления предприятия «Норма 2005» за период с 2008 по 2010 гг.

Виды налогов	Фактически уплачено, тенге
	2008	2009	2010
Корпоративный подоходный налог	20 053 952	20 279 083	20 985 451
НДС	9 458 075	10 320 590	10 791 271
Социальный налог	1 012 176	1 110 364	1 311 849
Налог на транспортные средства	11 680	12 960	14 130
Налог на эмиссию в окружающую среду (ТБО)	14 617	17 003	19 390
Итого	30 550 500	31 740 000	33 122 091

На данный момент предприятие не имеет налоговых задолженностей перед государственным бюджетом.

Информация, отражаемая в финансовой отчетности для внешних пользователей, представляет собой данные о прошлых событиях. В связи с этим, считается, что информация в системе финансового учета обладает качеством объективности. Объективность информации обусловлена потребностями пользователей. Внешним пользователям для принятия адекватных решений объективность также необходима (объективное представление информации не всегда обеспечивается менеджерами добровольно, поэтому стандарты учета должны быть направлены на обеспечение требования объективности).

Финансовая отчетность важна и для персонала самой организации. На её основании работники могут судить о перспективах стабильной занятости и заработной плате. Поскольку финансовая отчетность должна удовлетворять информационные запросы не только внутренних, но и внешних пользователей информации, она является объектом государственного регулирования и к её составу и порядку представления предъявляются определенные требования. Подготовка финансовой отчётности магазина «Норма 2005» входит в должностные обязанности бухгалтера.

Предприятие не пользуется кредитами. Товары «Норма 2005» приобретает по условиям договоров на реализацию. Задолженностей перед бюджетом и внебюджетными органами нет.

2.3 Анализ внутренней среды ТОО «Норма 2005»

Внутренняя среда оказывает постоянное и самое непосредственное воздействие на функционирование любой организации. Внутренняя среда имеет несколько срезов, состояние которых в совокупности определяет тот потенциал и те возможности, которыми располагает организация. Внутренние переменные – это ситуационные факторы внутри организации. Поскольку организации представляют собой созданные людьми системы, то внутренние переменные в основном являются результатом управленческих решений.

К основным переменным в самой организации, которые требуют внимания руководства, относятся: цели, задачи, структура, технология и люди.

Организация, по определению, это, по крайней мере, 2 человека с осознанными общими целями. Организацию можно рассматривать как средство достижения целей, которое позволяет людям выполнить коллективно то, чего они не могли бы выполнить индивидуально.

Миссия является важнейшей составляющей стратегического плана развития ТОО «Норма 2005». Она определяет основную цель фирмы. Предприятие, как правило, начинает свою деятельность с определения четкой миссии, устанавливаемой высшим руководством.

В ТОО «Норма 2005» были разработаны официальные формулировки миссии. Формулировка миссии – это формулировка основной цели предприятия: чего оно хочет достичь в самом широком смысле. Четкая формулировка миссии действует как «невидимая рука», которая направляет сотрудников компании, позволяя им работать независимо и в то же время коллективно для достижения общих целей компании. Миссия - это причина существования предприятия.

Слоган предприятия «Норма 2005»: «Выбор есть всегда». Миссия организации заключается в следующих формулировках:

«Мы предлагаем разнообразие моделей, отвечающих требованиям современной жизни».

«Реализуемая нами продукция рассчитана на широкий круг потребителей разных профессий и людей, занимающихся разными видами бизнеса».

Если миссия задает общие ориентиры, направления функционирования организации, выражающие смысл ее существования, то конкретные конечные состояния, к которым стремится организация, фиксируются в виде ее целей, т.е., говоря иначе, цели — это конкретное состояние отдельных характеристик организации, достижение которых является для нее желательным и на достижение которых направлена ее деятельность.

ТОО «Норма 2005» - организация, занимающаяся коммерческой деятельностью, поэтому долговременной целью деятельности предприятия является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей.

Достигая большого количества и различаясь по различным критериям, цели предприятия, дополняя друг друга, образуют определённую упорядоченную структуру, которая направлена на успешную деятельность организации, результатом которой должны стать достижения главной цели и выполнение миссии организации.

В ТОО «Норма 2005» существует централизованная постановка целей. т.е. цели определяются высшим уровнем руководства организации. Планирование деятельности ТОО «Норма 2005» является прерогативой директора предприятия. Так как «Норма 2005» - предприятие дочернее, то система целей формируется на основе предписаний, приходящих из КПК «Zeta».

Действующая в ТОО «Норма 2005» система целей представлена на Рисунке 6.

Рисунок 6. Система целей ТОО «Норма 2005»

В ходе процесса планирования руководство разрабатывает цели и сообщает их членам организации. Этот процесс представляет собой мощный механизм координирования, потому что он дает возможность членам организации знать, к чему они должны стремиться. В организации «Норма 2005» этот механизм жестко отрегулирован и каждый работник знает, что от него ждет фирма и что для этого он должен сделать. При этом руководитель четко отслеживает действия своих подчиненных. Более того, каждый рабочий день на предприятии начинается с собрания в кабинете менеджера магазина. Менеджер доводит до сведения работников поставленные задачи, выполнение которых необходимо в течение дня.

Задача – это предписанная работа, серия работ или часть работы, которая должна быть выполнена заранее установленным способом в заранее оговоренные сроки. С технической точки зрения задачи предписываются не работнику, а его должности. На основе решения руководства о структуре каждая должность включает ряд задач, которые рассматриваются как необходимый вклад в достижение целей организации. Считается, что, если задача выполнится таким способом и в такие сроки, как это предписано, организация будет действовать успешно. Исходя из того, что ТОО «Норма 2005» - организация, занимающаяся коммерческой деятельностью, то одной из главных ее целей будет получение прибыли. Но для этого фирме необходимо реализовать свои товары, при том не просто реализовать, а как можно быстрее это сделать, чтобы полученные деньги снова пустить в оборот.

Представленная на Рисунке 7 структура операционной системы ТОО «Норма 2005» предполагает наличие структурных подразделений, каждое из которых имеет свою четко определенную, конкретную задачу и функции.

Условные обозначения:

линейные связи

функциональные связи

Рисунок 7. Структура операционной системы ТОО «Норма 2005»

Значение складского хозяйства определяется тем, что недостатки в его организации оказывают прямое влияние на протекание торгово-технологических процессов отдела продаж. Рациональная организация складского хозяйства - одна из предпосылок экономии затрат и повышения эффективности функционирования ТОО «Норма 2005» в целом.

К основным функциям складского хозяйства ТОО «Норма 2005» относятся:

1. прием товаров от поставщика;
2. хранение товаров и создание соответствующих условий для этого;
3. подготовка товаров к выдаче их в продажу;
4. доставка товара в отдел продаж;
5. подготовка готовой продукции к отправке и отправка ее потребителю;
6. организация учета движения запасов и их регулирование.

В данном подразделении задействованы 6 сотрудников предприятия: 1 заведующий складом и 5 грузчиков.

На заведующего складом возлагаются обязанности по руководству работой склада по приему, хранению и отпуску товарно-материальных ценностей, по их размещению с учетом наиболее рационального использования складских площадей, облегчения и ускорения поиска необходимых материалов, инвентаря и т.п.

Так же в его обязанности входит обеспечение сохранности складируемых товаров, соблюдение режимов хранения, правил оформления и сдачи приходно-расходных документов и составление установленной отчётности.

Заведующий складом ответственен за наличие и исправность противопожарных средств, состояние помещения, оборудования, инвентаря и их своевременный ремонт, за проведение погрузочно-разгрузочных работ на складе с соблюдением правил охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

Грузчики занимаются погрузкой и разгрузкой транспортных средств, а также упаковкой товара, распаковкой и доставкой товара в зал товарных образцов.

Процесс функционирования складского подразделения ТОО «Норма 2005» начинается с прихода товаров от поставщиков. Доставляемые в зону приемки товары принимаются по количеству и по качеству.

Приемка товаров является одной из важных операций торгово-технологического процесса предприятия. Приёмка товара проводится лицами, на которых возложена материальная ответственность. Приёмке и оприходованию подлежат только доброкачественные товары, отвечающие требованиям стандартов.

Приемка товаров по количеству — это установление точного количества поступившего товара и его соответствия данным сопроводительных документов, предусматривающее выполнение следующих операций:

• вскрытие тары;
• подсчет количества единиц;
• сверка с сопроводительными документами.

На предприятии «Норма 2005» приемка товаров по количеству осуществляется, как правило, путем сплошного подсчета единиц товара в данной партии. При проведении приемки товаров по количеству проверяется соответствие фактического наличия товара данным, содержащимся в транспортных, сопроводительных и расчетных документах. К ним относятся: упаковочные листы, счета и накладные (см. Приложение Б). Наличие этих документов необходимо для оприходования товара. Кроме того, товарная накладная является документом, подтверждающим передачу товара покупателю. С момента подписания накладной ответственность за сохранность товаров перекладывается с водителя на заведующего складом.

В накладной находят отражение действия поставщика по выполнению заказа покупателя. Этот документ содержит обычно ту же информацию, что и заказ отдела продаж на поставку товара. В нём указываются номер и дата выписки, наименование поставщика и покупателя, наименование и краткое описание товара, его количество (в единицах), цена и общая сумма (с учетом налога на добавленную стоимость — НДС) отпуска товара. Накладная — это счёт поставщика покупателю за отгруженные товары. Этот документ готовится бухгалтерией поставщика. Накладная подписывается материально ответственными лицами, сдавшими и принявшими товар, и заверяется круглыми печатями предприятий поставщика и ТОО «Норма 2005», как получателя. Накладная выписывается в двух экземплярах: один экземпляр представляется в бухгалтерию ТОО «Норма 2005», а другой остается у заведующего складом и учитывается отделом продаж [19].

Одним из существенных требований, предъявляемых предприятием «Норма 2005» к своим партнёрам является поставка качественного товара. Качество поставляемого товара должно соответствовать товарным образцам и условиям договора.

Хранения товаров на складе «Норма 2005» предусматривает, во-первых, рациональное их размещение и укладку, и, во-вторых, создание и поддержание оптимальных условий хранения.

По мере необходимости товары доставляются в отдел продаж. Так же возможна продажа оптовым покупателям со складского помещения. При этом используют два метода отборки товаров: индивидуальный (для одного покупателя) и комплексный (для группы покупателей). Комплексная отборка предусматривает отбор товаров с мест хранения одновременно для нескольких покупателей по сводному отборочному листу, что позволяет рациональнее организовать документооборот, более эффективно использовать технику, повысить производительность труда работников склада.

К операциям по отпуску товаров со склада в ТОО «Норма 2005» относят:

• оформление продажи товаров оптовым покупателям;

• отборку товаров с мест хранения;

• перемещение товаров в зону комплектования заказов покупателей; • комплектование заказов и упаковку (укладку в тару-оборудование);

• перемещение укомплектованных партий товаров в зону погрузки;

• погрузку автотранспорта.

Доставка товара, как в отдел продаж, так и непосредственно клиентам осуществляется сервисной службой предприятия. В сервисной службе задействованы два водителя. Транспортировка товаров возможна благодаря собственному транспорту ТОО «Норма 2005». В распоряжении сервисной службы 2 автомобиля ГАЗ 33027.

Отдел продаж является самостоятельным структурным подразделением ТОО «Норма 2005». В своей деятельности отдел продаж руководствуется трудовым законодательством Республики Казахстан, Уставом ТОО «Норма 2005», Положением об отделе продаж КПК «Zeta», а также иными стандартами деятельности и нормативно-методическими документами предприятия. Структуру и штатную численность отдела утверждает директор ТОО «Норма 2005». Штатный состав отдела, включающий управляющего продажами (менеджера), кассира, 5 продавцов-консультантов и системного администратора подотчётен директору предприятия. Распределение обязанностей между специалистами отдела производится управляющим отдела продаж с учетом особенностей и объемов работ. Специалисты отдела продаж в своей деятельности руководствуются должностными инструкциями.

Основными направлениями деятельности отдела продаж ТОО «Норма 2005» являются:

1. Сбор и анализ информации о мебельном рынке Костаная и Костанайской области (информация о клиентах, конкурентах, поставщиках и др.).
2. Поиск клиентов.
3. Проведение переговоров с клиентами.
4. Оформление и заключение контрактов.
5. Развитие отношений с клиентами.
6. Получение рекомендаций от клиентов.
7. Ведение внутренней отчетности и документации.
8. Продвижение услуг компании (реклама и PR).
9. Формирование рекламного бюджета.
10. Мониторинг продаж.
    К функциям отдела продаж относятся:
11. Организация деловых контактов в интересах сбыта продукции предприятия.
12. Рост числа крупных заказов.
13. Расширение и сохранение клиентской базы.
14. Формирование личных и доверительных отношений с клиентами.
15. Расширение известности предприятия.
16. Создание имиджа ТОО «Норма 2005» как надежного делового партнера.
17. Качественная подготовка документов.
18. Развитие личностных и профессиональных компетенций работников отдела [20, с. 2].

Начальным элементом технологического процесса отдела продаж ТОО «Норма 2005» можно считать определение объёмов поставки и оформление заявок на поставку товара. Заказ на поставку товара готовится менеджером отдела продаж в нескольких экземплярах. Этот документ является письменным подтверждением намерения ТОО «Норма 2005» совершить конкретную операцию по закупке товара.

Виды и количество товаров, которые будут указаны в заказе, зависят от особенностей спроса покупателей и от количества имеющихся товаров на складе.

После того, как на складе приняты товары от поставщика, их доставляют в торговый зал отдела продаж.

В розничной торговле предприятие «Норма 2005» применяет следующие методы продажи товаров: по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.

Важная роль в организации технологического процесса в отделе продаж отводится размещению товаров в торговом зале, их выкладке и оптимальному распределению. При решении этих вопросов необходимо учитывать ряд факторов и принципов.

Размещение товаров — это оптимальное распределение ассортимента по всей площади торгового зала с учетом отдельных факторов.

Факторы, влияющие на размещение:

1. частота спроса на отдельные товары;
2. размеры (габариты) продаваемых товаров;
3. широта внутригруппового ассортимента;
4. затраты времени покупателей на осмотр и выбор товаров;
5. психология покупателей.

Важнейшим фактором при распределении площади торгового зала «Норма 2005» для размещения отдельных товарных групп является частота их приобретения. Чем она выше, тем большая площадь необходима для размещения. Среди товаров, реализуемых предприятием, наибольшая частота спроса принадлежит офисной мебели. Крупногабаритные товары, такие как шкафы и диваны, требуют больших площадей для их показа. За всеми группами товаров закрепляются постоянные места в торговом зале, покупатель привыкает к ним, что ускоряет процесс продажи. Каждый товар имеет ярлык с указанием наименования данного изделия, его производителя, размеров, цвета и цены.

Рациональное использование имеющейся торговой площади «Норма 2005» осуществляет благодаря следующим принципам:

1. размещение товаров, обеспечивающее их широкий выбор;
2. создание максимальных удобств покупателям при выборе;
3. учет движения покупательских потоков;
4. обеспечение должной обозримости товаров покупателями;
5. сокращение путей движения товарных потоков в торговом зале;
6. обеспечение бесперебойной торговли.

Следует отметить, что не менее важным условием рационального размещения товаров в торговом зале «Норма 2005» является организация своевременного пополнения ассортимента реализуемых товаров. Операции по пополнению товарных запасов в торговом зале выполняют грузчики или продавцы.

Для обеспечения эффективного размещения и пополнения ассортимента в торговом зале магазина созданы экспозиционные (выставочные) запасы некоторых видов товаров. К примеру, детские стулья и изделия из пластика.

Кроме имеющегося ассортимента, ТОО «Норма 2005» предлагает клиенту возможность приобрести определённые товары по предварительным заказам. Заявка клиента с определением в ней размеров, цвета и материала изготовления оформляется и отправляется в Алматы. Произведённый на заказ товар доставляют в Костанай в течение от 10 до 21 дня.

Торговый зал магазина «Норма 2005» имеет 5 отделов, за каждым из которых закреплён продавец-консультант.

Отделы торгового зала:

1. медицинское оборудование, кровати, ширмы, комплектующие;
2. изделия из пластика;
3. мягкая мебель: диваны, кресла, кровати;
4. мебель офисная, ученическая, кухонная, барная;
5. кресла: представительские, офисные, театральные и скамьи, стулья.

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине «Норма 2005».

Наиболее ответственную часть торгово-технологического процесса в магазине составляют операции непосредственного обслуживания покупателей, к которым относятся:

1. встреча покупателя;
2. предложение товаров;
3. отбор товаров покупателями;
4. расчет за отобранные товары;
5. оказание покупателям дополнительных услуг.

Большая часть работы, связанная с продажей товаров в торговом зале, выполняется продавцами-консультантами.

Главными задачами продавца-консультанта являются: привлечение и удержание клиентов, поддержание имиджа фирмы, консультирование клиентов по товару, качественное и быстрое обслуживание клиентов.

В должностные обязанности продавца-консультанта входит:

• размещение товара в торговом зале;
• консультирование покупателей по вопросам, связанным с ассортиментом и качеством товаров фирмы;
• набор товаров клиентам;
• создание в программе 1С ярлыков цен с указанием наименования, артикула, цены, размеров;
• оформление заказов клиентов, осуществление контроля за их выполнением;
• изучение нового ассортимента;
• при выборе товара клиентом произведение выписки, где указывается текущая дата, краткое наименование товара, количество единиц товара и цены, проверяет чек на купленный товар и вместе с выпиской отдаёт товар клиенту;
• своевременное отслеживание переоценки нереализованного бракованного товара;
• информирование клиентов во время прихода товара и проведения рекламных акций;
• под руководством директора магазина участие в учете товара на складах и в розничном отделе.

В процессе продажи товаров в торговом зале важную роль играет кассир.

Занимающий должность кассира в «Норма 2005» обязательно должен уметь работать на кассовом аппарате, знать правила заполнения документов бухгалтерской отчетности и кассовых операций, знать правила приёма, выдачи, учёта и хранения денежных средств и ценных бумаг.

Главная задача кассира – осуществление внутрифирменных расчётов. Кассир определяет для каждого покупателя общую сумму покупки, сообщает ее покупателю и получает от покупателя денежные средства за приобретаемые товары. После этого покупателю выдаётся чек.

Продавцы-консультанты и кассир подотчётны менеджеру отдела продаж.

Главными задачами менеджера отдела продаж является руководство, контроль и координация работ по сбыту продукции. На менеджера возложены обязанности, связанные с разработкой должностных инструкций для каждого работника, составлением плана продаж и проведением мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объёмов продаж. Организация обучения продавцов-консультантов и оказание им всевозможной помощи в осуществлении их текущей деятельности – так же непосредственные обязанности менеджера.

Оргтехника и канцелярские механические и электронные вспомогательные средства способствуют повышению эффективности работы отдела продаж. В отделе используются 8 компьютеров, которые упрощают работу сотрудников при оформлении заказов клиентов, изготовлении различной документации, отчётности и т.д. Системный администратор обеспечивает бесперебойное функционирование и правильную техническую эксплуатацию компьютерной техники. Так же системный администратор поддерживает рабочее состояние программного обеспечения персональных компьютеров пользователей, подключенных и неподключенных к сети, принтеров, факсов, в том числе разрабатывает и реализует систему профилактических мер. Обеспечивает интегрирование программного обеспечения управления базами и потоками данных.

В обязанности контролёра торгового зала входит контроль предкассовой зоны и зоны приемки товара, а также предупреждение хищений товарно-материальных ценностей покупателями и сотрудниками предприятия [21].

Каждому подразделению предприятия «Норма 2005» свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления предприятием.

На Рисунке 8 схематически изображён весь торгово-технологический процесс ТОО «Норма 2005».

Рисунок 8. Торгово-технологический процесс предприятия «Норма 2005»

Для эффективной деятельности ТОО «Норма 2005», для реализации задач, связанных с достижением поставленных целей, необходимо ее обеспечение персоналом нужных специальностей и квалификации. На данный момент для отрасли торговли нет нехватки специалистов.

Персонал предприятия и его изменения имеют определенные количественные, качественные и структурные характеристики, которые могут быть с меньшей или большей степенью достоверности измерены и отражены следующими абсолютными и относительными показателями:

- среднесписочная численность работников предприятия и (или) его внутренних подразделений за определенный период;

- удельный вес работников отдельных подразделений в общей численности работников предприятия;

- удельный вес сотрудников, имеющих высшее или среднее специальное образование в общей численности сотрудников предприятия;

- средний стаж работы по специальности руководителей и специалистов предприятия;

- текучесть кадров [22, с. 345].

Совокупность перечисленных и ряда других показателей даёт представление о количественном, качественном и структурном состоянии персонала предприятия «Норма 2005» и тенденциях его изменения для целей управления персоналом, в том числе планирования, анализа и разработки мероприятий по повышению эффективности использования трудовых ресурсов предприятия.

Среднесписочная численность работников ТОО «Норма 2005» на 01.01.10 г. составляет 19 человек: 1 руководитель (5%), 9 специалистов (45%), 9 рабочих (45%). Средний возраст сотрудников 31 год. Мужчины составляют 63%, женщины – 37%.

Наличие специалистов в возрасте от 21 до 30 лет, количество которых составляет 89%, говорит о том, что на предприятии приветствуются инициатива и новые идеи, которые привносит молодежь. А также оказывается помощь молодым специалистам в трудоустройстве и получении опыта для дальнейшего продвижения карьерного роста.

Сотрудники с высшим образованием составляют долю персонала в 37%, один сотрудник имеет неоконченное высшее образование – 5%, среднее специальное – 32%, общее среднее – 26% (см. приложение В).

В 2009 году списочная численность персонала ТОО «Норма 2005» составляла 17 человек. В течение 2009 года были уволены по собственному желанию 3 сотрудника: 2 продавца-консультанта и 1 грузчик. По причине нарушения трудовой дисциплины уволенных сотрудников не было.

В 2009 году были приняты в организацию 4 сотрудника: 2 продавца-консультанта и 2 грузчика. В 2010 году списочная численность персонала ТОО «Норма 2005» составила 19 человек. В течение 2010 года были уволены по собственному желанию 5 сотрудников: бухгалтер, менеджер магазина, 2 продавца-консультанта и охранник. По причине нарушения трудовой дисциплины уволенных сотрудников не было. В Таблице 3 приведены показатели движения кадров в ТОО «Норма 2005» за 2009 и 2010 годы.

Таблица 3

Показатели движения кадров в ТОО «Норма 2005» за 2009 и 2010 годы

№п/п	Наименование коэффициента	Величина показателя	Абсолютное отклонение
		2009 г.	2010 г.
1	Коэффициент оборота по выбытию	18%	26%	8%
2	Коэффициент оборота по приёму	24%	32%	8%
3	Коэффициент текучести кадров	18%	26%	8%
4	Коэффициент постоянства кадрового состава	82%	74%	- 8 %

Согласно данным Таблицы 3, показатели динамики персонала в 2010 году ухудшились. Коэффициент оборота по выбытию увеличился на 8%, что является существенным отрицательным изменением. Коэффициент оборота по приему кадров в 2009году составил 24%, а в 2010 году наблюдается рост данного показателя до 32%, что говорит о больших затратах на подбор и отбор персонала, которые были произведены нерационально.

Коэффициент текучести кадров в 2009 году был равен 18%, а в 2010 году – 26%. Это является отрицательным показателем в динамике персонала ТОО «Норма 2005», т.к. естественная текучесть кадров равна 3-5%. Основными причинами текучести кадров в ТОО «Норма 2005» являются продолжительные неудобные часы работы и отсутствие возможности для продвижения, повышения квалификации и карьерного роста.

Коэффициент постоянства кадрового состава снизился на 8%, составив тем самым 74 % в 2010 году по сравнению с 82 % в 2009 году.

На предприятии «Норма 2005» существует проблема текучести кадров. Частая смена работников приносит предприятию некоторые затраты, такие как, например, уменьшение товарооборота из-за временно свободных вакантных мест продавцов. Кроме того, частая смена сотрудников приводит и к увеличению расходов на адаптацию и обучение персонала.

Оплата и стимулирование труда в ТОО «Норма 2005» имеют свои особенности. Система оплаты труда подразумевает как прямые, так и косвенные материальные стимулы, способствующие повышению заинтересованности сотрудников в улучшении качества выполняемой работы.

Прямые материальные стимулы - зарплата, премиальные выплаты и бонусы. Средняя заработная плата в ТОО «Норма 2005» составляет 55 000 тенге [23]. Порядок начисления выплат соответствует объему выполненной сотрудником работы. На предприятии существует однофакторная система начисления дополнительных выплат, то есть стимулирование сотрудников ориентировано на развитие только одного основного показателя - объема продаж. С сотрудником заключается соглашение о совершении им продаж на определенную сумму, после чего ему выплачивается определенная доля от этой суммы. Таким образом, дополнительные к заработной плате выплаты осуществляются исходя из выполнения плана реализации товарной продукции.

Однофакторность является отрицательной составляющей системы оплаты труда в ТОО «Норма 2005». Во-первых, премирование лишь по одной основной задаче (объём продаж) не позволяет правильно оценить и проконтролировать деятельность сотрудника. Во-вторых, в рамках подобной системы оцениваются только продавцы-консультанты.

К косвенным материальным стимулам предприятия «Норма 2005» относятся: гарантия занятости (индивидуальный трудовой договор), оплата отпуска, медицинское страхование и др.

Снижение показателя коэффициента постоянства кадрового состава на предприятии можно объяснить двумя причинами: отсутствием прогнозируемого карьерного роста и неудобным, по мнению сотрудников, распорядком рабочего дня. Возможности обучения, продвижения в иерархической структуре предприятия, повышения статуса, участия в принятии решений, зачастую становятся определяющими факторами ответственного, творческого отношения работника не только к поставленным перед ним задачам, но и к самой фирме.

2.4 Экономические результаты деятельности ТОО «Норма 2005»

Цены на товары, поступающие из Алматы, определяются по приходящим прайс-листам КПК «Zeta». Исходя из затрат на доставку продукции в Костанай, ценообразование происходит по следующей схеме:

Ц = С + НДС + ЗДТ + ТН, (1)

где Ц – это цена товара, С – себестоимость товара, НДС – налог на добавленную стоимость (12%), ЗДТ – затраты на доставку товара (15% от себестоимости), ТН – торговая надбавка (10%).

Формирование цены товаров КПК «Zeta» можно рассмотреть на примере офисного кресла «Престиж Н» (гобелен/пластик), себестоимость которого равна 4 112 тенге, НДС – 493 тенге, ЗДТ – 617 тенге, ТН – 411 тенге.

Ц = 4 112 + 493 + 617 + 411 = 5 633 (тенге).

Относительно продукции российских и украинских производителей на предприятии ТОО «Норма 2005» применяется следующая методика ценообразования. Калькулируются все затраты, связанные с данным товаром: закупочная цена (включает и транспортные расходы), торговые расходы (издержки обращения) и НДС. Затем, исходя из нормы прибыли, устанавливается торговая надбавка. Норма прибыли устанавливается руководством на основе:

1) некоторых данных о норме прибыли на других торговых предприятиях, торгующих аналогичной продукцией;

2) данных о норме прибыли в ТОО «Норма 2005» по аналогичной продукции с корректировкой этой нормы прибыли, учитывая продажи данной продукции.

Также имеют место некоторые элементы позиционирования и активного воздействия на ощущаемую потребителем ценность товара. Мебель, которой торгует ТОО «Норма 2005» представлена в большом ассортименте, что способствует увеличению ценности торговой услуги в глазах потребителей.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что на предприятии «Норма 2005» используются одновременно два метода ценообразования: затратный метод и метод следования за рыночными ценами (рыночный метод).

В общем виде затратную методику ценообразования в ТОО «Норма 2005» можно представить так:

Ц = ЦЗ + НДС + ТН, (2)

где Ц – цена товара, ЦЗ - цена, по которой закупается товар, НДС – налог на добавленную стоимость, ТН – торговая надбавка.

Рассмотрим формирование розничной цены по данной схеме на примере офисного кресла производства «Nowy Styl» (Украина). Кресло «Представитель S» (кожа/пластик): ЦЗ – 19 090 тенге, НДС (12% от ЦЗ) – 2291 тенге, ТН (10% от ЦЗ) – 1909 тенге.
Таким образом, цена офисного кресла «Представитель S» равна:

Ц = 19 090 + 2291 + 1909 = 23 290 (тенге).

Оптовым покупателям «Норма 2005» реализует свои товары по специальным оптовым ценам. Оптовые цены формируются путём скидок от 2 до 6 % в зависимости от вида товара. К примеру, розничная цена компьютерного стола МКС-5 (7205401270) равна 9 145 тенге. Его оптовая цена ниже розничной на 3%, что составляет 8 915 тенге.

Оптовый и розничный товарооборот предприятия составляют 30 и 70% соответственно.

На Рисунке 9 показан товарооборот ТОО «Норма 2005» за период с 2008 по 2010 гг.

Рисунок 9. Динамика продаж ТОО «Норма 2005» с 2008 по 2010 гг.

2009 год был очень напряженным – сложная финансовая ситуация на мировом рынке, постоянное колебание курсов валют, паника и падение спроса на основных потребительских рынках. Не обошло снижение спроса и предметы домашнего и офисного интерьера, так как покупатели начали экономить. Отчасти это отразилось на перемещении спроса в более дешевый сегмент рынка мебели. Отечественная и импортная составляющая рынка в разное время начали реагировать на проблемные явления. Так, цены на импортную мебель поползли вверх еще в 2008 году, увеличилась закупочная стоимость сырья и готовой продукции для импортеров. В итоге это привело к снижению импорта.

Если смотреть, какой сегмент пострадал больше всего, то это, безусловно, качественная дорогая мягкая мебель. Даже если учесть, что такие предметы производит КПК «Zeta», все равно используются в основном импортные комплектующие, то есть избежать проблем с ростом закупочных цен, в любом случае, не удалось.

В такой рыночной ситуации товарооборот предприятия снизился со 186 до 185,6 миллионов тенге. Отклонение можно считать незначительным, если учесть, что предприятие «Норма 2005» начало свою деятельность только в конце 2007 года.

Несмотря на всю сложность и нестабильность работы в 2009 году, анализ основных показателей деятельности ТОО «Норма 2005» за 2010 год показывает, что показатели продаж и прибыли растут. В 2010 году «Норма 2005» закрепило определённые позиции на своих рынках сбыта.

В приведённой ниже Таблице 4 представлены данные о долях основных товарных групп предприятия в общем объёме товарооборота.

Таблица 4

Анализ валового дохода предприятия «Норма 2005» по товарным группам

Товарные группы	2009 г.	2010 г.	Абсолютное отклоне- ние	Темп прироста, %
	Сумма, тенге	Удельный вес, %	Сумма, тенге	Удельный вес, %
Мягкая мебель	25 625 500	14	27 300 000	14	1 674 500	6,5
Мебель офисная	49 856 800	27	54 763 950	28	4 907 150	9,8
Стулья	35 896 580	19	38 801 100	20	2 904 520	8,1
Корпусная мебель	42 874 200	23	40 027 100	20,5	- 2 847 100	- 6,6
Мебель для ресторанов и кафе	13 300 450	7,2	13 155 000	6,7	- 1 454 450	- 1,1
Мебель детская	2 159 700	1,2	1 710 250	0,9	- 449 450	- 21
Медицинское оборудование	6 572 700	3,5	7 040 700	3,6	468 000	7
Изделия из пластика	4 449 850	2,4	5 735 800	2,9	1 285 950	29
Изделия из кожи	2 413 590	1,3	2 483 000	1,3	69 410	3
Сейфы	1 219 940	0,7	1 966 300	1	746 360	61
Комплектующие	1 192 690	0,6	2 028 800	1,1	1 336 110	70
Итого	185 562 000	100	195 012 000	100	9 450 000	5,1

Данные анализа показали, что более высокими темпами выросли продажи комплектующих (70%), сейфов (61%) и изделий из пластика (29%). Самые низкие темпы прироста товарооборота наблюдаются у изделий из кожи - 3%.

В целом товарооборот предприятия увеличился в 2010 году на 5,1%. В данном случае значительное влияние на валовой доход оказывает изменение общего состояния экономики в 2010 году. Так же на увеличение товарооборота предприятия повлияло расширение ассортимента продукции.

Основными показателями, характеризующими результаты коммерческой деятельности ТОО «Норма 2005», выступают товарооборот, валовой доход, издержки обращения, прибыль и рентабельность.

К основным источникам формирования прибыли на предприятии «Норма 2005» относятся реализованные торговые надбавки, а по некоторым товарам - торговые скидки.

Прибыль является конечным финансовым результат хозяйственной деятельности любого торгового предприятия. В Таблице 5 приведены данные по валовой и чистой прибыли, а также показатели рентабельности продаж предприятия «Норма 2005» за период с 2008 по 2010 гг.

Таблица 5

Анализ прибыли и рентабельности продаж предприятия «Норма 2005»

Показатель, тенге	2008 г.	2009 г.	2010 г.
Денежная выручка	186 000 000	185 562 000	195 012 000
Себестоимость реализованной продукции	95 600 000	92 940 000	97 200 000
Валовая прибыль	90 400 000	92 622 000	97 812 000
Издержки обращения	17 427 000	19 600 000	18 750 000
Налоговые отчисления	30 550 500	31 740 000	33 122 091
Чистая прибыль	42 422 500	41 382 000	45 939 909
Уровень рентабельности продаж, %	23%	22%	24%

К основным факторам, оказывающим влияние на прибыль предприятия «Норма 2005» можно отнести: объём продажи товаров, розничные цены на реализуемые товары, издержки обращения, налогоёмкость и численность работников предприятия.

В 2009 году валовая прибыль уменьшилась по сравнению с 2008 годом на сумму 2,2 миллиона тенге. В 2010 этот показатель увеличился на сумму 5,19 миллионов тенге.

Относительными показателями результативности деятельности предприятия являются показатели рентабельности, которые отражают уровень прибыльности относительно затрат. Как видно из данных Таблицы 5, показатель рентабельности продаж у ТОО «Норма 2005» снизился на 1% в 2009 году, что свидетельствует о снижении эффективности коммерческой деятельности предприятия в этом периоде. Так же на рентабельности продаж отрицательно сказалось общее экономическое положение отрасли в 2009 году.

Ситуация несколько улучшилась в 2010 году. В этот период наблюдается увеличение объёма продаж и повышение уровня рентабельности на 2%.

Значение показателя прибыли можно рассмотреть, с одной стороны, как наиболее общий результат финансово-хозяйственной деятельности предприятия, с другой стороны, как форму денежного накопления ТОО «Норма 2005».

Прибыль предприятия призвана выполнять ряд определенных функций.

Во-первых, прибыль характеризует экономический эффект, полученный в результате деятельности предприятия. С другой стороны прибыль выполняет стимулирующие функции. Так как прибыль одновременно является финансовым результатом и основным элементом собственных средств предприятия, то реальное обеспечение принципа самофинансирования определяется полученной прибылью [25, с. 3].

3 Анализ и совершенствование системы управления коммерческой деятельностью ТОО «Норма 2005»

3.1 Характеристика системы управления в ТОО «Норма 2005»

Организационные отношения, складывающиеся между подразделениями и работниками аппарата управления предприятия, определяют его организационную структуру. Основными элементами организационной структуры являются:

1. уровни управления;
2. подразделения управления;
3. управленческие связи.

От грамотно спланированной и выстроенной структуры предприятия зависит эффективность ведения бизнеса в целом [26, с. 135].

Состав отделов, аппарата управления, системная их организация, характер соподчиненности и подотчетности друг другу и высшему органу управления фирмы, а также набор координационных и информационных связей, порядок распределения функций управления по различным уровням и подразделениям управленческой иерархии определяют тип организационной структуры управления предприятием «Норма 2005».

Организационная структура управления на предприятии «Норма 2005» является линейной. Сущность линейной структуры управления в ТОО «Норма 2005» состоит в том, что управляющие воздействия на объект могут передаваться только одним доминантным лицом - руководителемм, который получает официальную информацию только от непосредственно ему подчиненных лиц, принимает решения по всем вопросам, относящимся к руководимой им части объекта, и несет ответственность за его работу перед вышестоящим руководителем. Организационная структура предприятия «Норма 2005» приведена на Рисунке 10.

Преимуществом линейной структуры управления «Норма 2005» является простота применения. Все обязанности и полномочия здесь четко распределены, и поэтому создаются условия для оперативного процесса принятия решений, для поддержания необходимой дисциплины в коллективе.

В рамках структуры управления протекает управленческий процесс предприятия «Норма 2005» (движение информации и принятие управленческих решений), между участниками которого распределены задачи и функции управления, а, следовательно – права и ответственность за их выполнение. С этих позиций структуру управления можно рассматривать как форму разделения и кооперации управленческой деятельности, в рамках которой происходит процесс управления, направленный на достижение намеченной цели предприятия [27].

Условные обозначения:

линейные связи

функциональные связи

Рисунок 10. Организационная структура ТОО «Норма 2005»

Процесс управления всегда предполагает воздействие на управляемые объекты с целью получения искомых результатов. Результаты коммерческой деятельности во многом зависят от характера воздействия на структурные подразделения, от того, насколько эффективно они организуют свою работу.

Построение организационной структуры ТОО «Норма 2005» основывается на влиянии таких особенностей, как:

• общая численность аппарата управления и персонала;
• объем и номенклатура закупаемой и реализуемой продукции;
• количество возможных и фактических поставщиков и потребителей;
• формы и способы продажи товаров;
• виды оказываемых текущих и потенциальных коммерческих услуг;
• сервисное обеспечение клиентов и др.

Все структурные подразделения, осуществляющие деятельность предприятия, находятся в определенных отношениях друг с другом, органической взаимосвязи и взаимодействии. Управление деятельностью ТОО «Норма 2005» представляет собой определённую систему, которая включает:

• цели управления;
• объекты управления (структурные подразделения организации; основные управленческие процессы коммерческой деятельности; межличностные отношения, складывающиеся при выполнении коммерческих процессов);
• субъекты управления (руководитель организации, руководители подразделений);
• методы управления (стратегическое планирование, ценообразование, экономическое и социальное стимулирование работников);
• средства управления (системный анализ, информационное обеспечение, административно-правовое регулирование).

Эффективность управления коммерческой деятельностью во многом зависит от формирования и реализации на практике взаимосвязей в организации.

К числу управленческого персонала на предприятии «Норма 2005» относятся директор, менеджер магазина, бухгалтер и заведующий складом. По определению нормы управляемости на одного руководителя в «Норма 2005» приходится 5 подчинённых.

Особенность организационной структуры управления ТОО «Норма 2005» состоит в том, что управляющие воздействия на объект могут передаваться только одним доминантным лицом – директором, который получает официальную информацию только от своих, непосредственно ему подчиненных лиц, принимает решения по всем вопросам, относящимся к управлению предприятием, и несет ответственность за его работу перед учредителями товарищества.

Директор организовывает работу и эффективное взаимодействие складского хозяйства, сервисной службы и отдела продаж.

Директор ТОО «Норма 2005» решает все вопросы в пределах предоставленных ему прав и поручает выполнение отдельных операционно-хозяйственных функций другим должностным лицам - менеджеру отдела продаж, заведующему складом.

В теории управления коммерческой деятельностью предприятия описываются четыре основных группы методов управления: административные, организационные, экономические и социально-психологические. Директор ТОО «Норма 2005» в построении управленческого процесса реализует сочетание экономических и административных методов руководства.

На предприятии «Норма 2005» административные методы управления основываются на отношениях единоначалия, дисциплины и ответственности, осуществляются в форме организационного и распорядительного воздействия. Организационное воздействие направлено на организацию процесса товародвижения и управления, и включает организационное регламентирование и организационно-методическое инструктирование.

Организационное регламентирование представлено положениями о структурных подразделениях, устанавливающими задачи, функции, права, обязанности и ответственность подразделений и их руководителей. На основе положений составляется штатное расписание данного подразделения, организуется его повседневная деятельность. Применение положений позволяет оценивать результаты деятельности структурного подразделения, принимать решения о моральном и материальном стимулировании его работников. Организационно-управленческие нормативы определяют правила внутреннего распорядка, распорядок оформления найма работников, увольнения, перевода и т.д. Организационно-методическое инструктирование осуществляется в форме различных инструкций и указаний, действующих в организации.

К экономическим методам управления, применяемым руководством на предприятии «Норма 2005» относятся существующая система заработной платы и материального поощрение работников в виде бонусов, т.е. процентных выплат в зависимости от объёмов продаж.

Недостатком существующей системы оплаты труда на предприятии «Норма 2005» выступает отсутствие дополнительных выплат за работу в сверхурочное время [28]. Часто бывают случаи, когда транспорт с товаром от поставщиков приходит в нерабочее время, например, поздно вечером, или же срочно требуется обновление большого количества товара в торговом зале, что требует большого количества времени. В подобных ситуациях такие сотрудники как заведующий складом, менеджер магазина и продавцы консультанты вынуждены задерживаться на работе на несколько часов сверх нормы рабочего времени.

Индивидуальный стиль руководства, принятый директором, оказывает большое влияние на деятельность коллектива, на формирование организационной культуры и на результаты управления в целом.

В большинстве предприятий основой оптимального стиля руководства стал демократический стиль. На предприятии «Норма 2005» стиль руководства сочетает в себе особенности демократического и авторитарного стилей. Так, например, решения принимаются директором единолично, способом доведения информации до персонала выступают распоряжения и команды, но используются различные методы поощрения и наказания. Таким образом, руководитель в процессе управления учитывает специфику сложившейся ситуации.

Элементы авторитарного стиля в руководстве на предприятии «Норма 2005» помогают решению задач в сложных условиях, но и создают некоторые проблемы. Так, например, на предприятии наблюдается ухудшение социально-психологического климата, повышенная текучесть кадров, так же имеют место межличностные конфликты, которые порой уничтожают стимулы к работе. Чаще всего подобные конфликты случаются на предприятии по причине противоречий между директором и продавцами-консультантами из-за необходимости работать в сверхурочное время.

Таким образом, можно сделать вывод, что стиль руководства, применяемый директором, имеет как положительное, так и отрицательное влияние на деятельность предприятия.

Методы управления, применяемые в ТОО «Норма 2005», реализуются по трём направлениям:

1. общие функции управления предприятием;
2. управление функциональными отделами;
3. принятие управленческих решений.

Методы выполнения функций управления органично связаны с решением задач, стоящих перед управленческим персоналом в процессе воздействия на деятельность предприятия на пути движения ее к намеченной цели. К числу таких методов относятся планирование, организации, координации, контроля и мотивации деятельности.

Планирование - одна из важнейших функций управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Однако, в ТОО «Норма 2005» планирование можно определить как элемент в системе управления, которому не уделяется должного внимания.

На предприятии не проводится изучение спроса потребителей и планирование ассортимента продукции. Наличие в поставках того или иного товара зависит от поставщика. Так же не планируются затраты на организацию продаж и рекламу. Тем самым не обеспечивается экономическая эффективность деятельности ТОО «Норма 2005», так как не получена объективная информация об особенностях спроса на рынке.

Сущность организации как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей.

Организация управления на предприятии «Норма 2005» включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией.

Контроль на предприятии «Норма 2005» реализуется как активное слежение за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдение документов, регламентирующих коммерческо-предпринимательскую деятельность предприятия. Контроль вместе с учетом информирует руководителя о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

3.2 Анализ управления коммерческой деятельностью ТОО «Норма 2005»

Основная функция предприятия ТОО «Норма 2005» — обеспечить обращение товаров и их продвижение от производителя к конечному потребителю. Предприятие принимает на себя ответственную задачу по выполнению этой функции, поэтому от правильности организации торгово-технологического процесса зависит эффективность торговли, оперативность и качественное доведение товаров до покупателя. При этом основными критериями успешности выполнения поставленной задачи являются широкий ассортимент предлагаемых товаров, надлежащее качество, высокий уровень обслуживания покупателей, достижение высоких показателей экономической деятельности. Достижение подобных результатов возможно только благодаря эффективной системе управления предприятием.

В разделе 2.3 был представлен торгово-технологический процесс предприятия «Норма 2005», который осуществляется согласованным функционированием трёх основных подразделений предприятия: складское хозяйство, отдел продаж и сервисная служба. Перед всеми подразделениями в «Норма 2005» стоят определенные цели и задачи, контроль исполнения которых обусловливает необходимость системного подхода в управлении предприятием.

Во главе каждого подразделения поставлен руководитель, который решает все вопросы управления этим подразделением (связь с вышестоящим уровнем управления осуществляется только через него). Все должностные функции, права и обязанности руководителей и специалистов предприятия закреплены в должностных инструкциях.

Функции по руководству отдела продаж выполняет менеджер, который непосредственно подчиняется директору предприятия.

К должностным обязанностям менеджера магазина «Норма 2005» относятся:

• руководство персоналом торгового зала;
• подготовка и передача заказа на доставку товаров с мест хранения;
• организация подачи товаров в торговый зал и руководство работой по выкладке товаров;
• оперативный учет остатков товаров в торговом зале и сообщение данных о товарах с критичным минимумом остатков, а также сведения о товарах повышенного, равномерного и пониженного спроса;
• управление: запасами товаров в торговом зале, ассортиментом товаров;
• контроль над соблюдением персоналом торгового зала: надлежащего качества и культуры обслуживания покупателей при оказании услуг торговли; правил продажи товаров и санитарно-гигиенических требований; правил охраны труда и техники безопасности, противопожарной безопасности;
• обслуживание покупателей, совершающих крупные покупки;
• организация информирования покупателей о товарах (их потребительских свойствах, ассортименте, ценах, пр.), об оказываемых сопутствующих услугах (сборка, доставка), о режиме работы предприятия;
• меры по разрешению конфликтных ситуаций с покупателями;
• информирование директора предприятия о недостатках в обслуживании покупателей;
• контроль над исправностью оборудования торгового зала;
• анализ результатов работы отдела продаж по следующим направлениям:

сведения о размерах продаж (по группам товаров, по конкретным товарам), сведения об изменении ассортимента товаров в торговом зале;

• составление отчетов о движении товаров.

Менеджер должен осуществлять управление работой магазина с целью его наиболее эффективного функционирования, выражающегося в размере продаж с максимально полным охватом постоянных и потенциальных клиентов.

Заведующий складом также относится к категории руководителей и выполняет управленческие функции относительно ведения складского хозяйства. На заведующего складом возлагаются следующие функции:

• руководство работой склада;
• обеспечение сохранности складируемых товарно-материальных ценностей;
• контроль за ведением учета складских операций, представление установленной отчетности;
• внедрение в организацию складского хозяйства современных средств вычислительной техники, коммуникаций связи;
• проведение работы по повышению квалификации работников;
• контроль за соблюдением работниками правил по охране труда.

Заведующий складом подотчётен директору предприятия.

Учет как функция управления коммерческой деятельностью «Норма 2005» представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечивается сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности. Функция учёта осуществляется бухгалтерией предприятия.

К функциям главного бухгалтера предприятия «Норма 2005» относятся:

• руководство осуществлением бухгалтерского учета и отчетности на предприятии;
• формирование учетной политики с разработкой мероприятий по ее реализации;
• оказание методической помощи работникам подразделений предприятия по вопросам бухгалтерского учета, контроля, отчетности и экономического анализа;
• своевременная подготовка платежных поручений и передача их кассиру для оплаты внешним организациям;
• оптимизация налогов;
• контроль и ответственность за наличие всех налоговых документов;
• контроль за наличием всех приходных накладных на весь товар;
• обеспечение составления экономически обоснованных отчетных калькуляций себестоимости продукции, расчетов по зарплате, начислений и перечислений налогов и сборов в бюджеты разных уровней, платежей в банковские учреждения;
• выявление внутрихозяйственных резервов, устранение потерь и непроизводительных затрат;
• контроль за своевременным и правильным оформлением бухгалтерской документации;
• работа с проверками различных государственных контролирующих организаций.

Бухгалтер непосредственно подчиняется директору предприятия [21].

Главное назначение органов управления — обеспечить эффективное руководство коммерческой деятельностью предприятия с целью реализации его основных функций.

Функцию контроля относительно всей деятельности предприятия осуществляет директор.

Директором ТОО «Норма 2005» является лицо по найму. В рамках управления деятельностью предприятия на директора возлагаются следующие функции:

1. Общее руководство торгово-хозяйственной и финансово-экономической деятельностью предприятия.
2. Организация взаимодействия всех структурных подразделений.
3. Обеспечение выполнения всех принимаемых предприятием обязательств.
4. Принятие мер по обеспечению здоровых и безопасных условий труда на предприятии.
5. Контроль за соблюдением законности в деятельности всех подразделений.
6. Обеспечение выполнения предприятием заданий согласно установленным количественным и качественным показателям, всех обязательств перед государственным бюджетом, поставщиками и заказчиками.
7. Принятие мер по обеспечению предприятия квалифицированными кадрами, по наилучшему использованию знаний и опыта работников, созданию безопасных и благоприятных условий для их труда, соблюдению требований законодательства по охране окружающей среды.

Для выполнения возложенных на него функций директор ТОО «Норма 2005» обязан обеспечивать соблюдение законности в деятельности предприятия, активное использование правовых средств для совершенствования управления, укрепления договорной дисциплины и хозяйственного расчета.

Выработка и принятие управленческих решений на предприятии «Норма 2005» основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием.

Процесс управления коммерческой деятельностью в ТОО «Норма 2005» можно представить в виде двух взаимосвязанных блоков в соответствии с Рисунком 11.

Рисунок 11. Схема организации процесса управления коммерческой деятельностью на предприятии «Норма 2005»

При построении процесса управления коммерческой деятельностью учитываются все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. На предприятии «Норма 2005» несложная структура управления, но при этом она ориентирована на достижение стабильности в управлении коммерческой деятельностью предприятия.

Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий.

1. Совершенствование системы управления коммерческой деятельностью ТОО «Норма 2005»

В ходе анализа коммерческой деятельности ТОО «Норма 2005» за исследуемый период были выявлены следующие недостатки:

1. Не удовлетворяющая интересы работников система оплаты труда;
2. Не уделяется должного внимания изучению рынка и планированию ассортимента;
3. Пассивная рекламная политика.

Существуют реальные возможности для более эффективного функционирования предприятия «Норма 2005», которые требуют совершенствования некоторых элементов системы управления коммерческой деятельностью ТОО «Норма 2005».

Таким образом, рекомендуется разработать комплекс предложений, которые будут способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия «Норма 2005». К подобным предложениям следует отнести следующие:

1. Совершенствование системы оплаты труда.

Основное значение системы оплаты труда - заключается в том, чтобы стимулировать производственное поведение сотрудников предприятия, направив его на достижение стоящих перед ним целей и задач, иными словами, соединить материальные интересы работников с целями и задачами организации. Оплата труда и мотивация персонала представляют собой комплексную систему вознаграждений, применяемую для того, чтобы побудить персонал к эффективной работе.

Систему заработной платы следует ориентировать на следующие принципиальные положения:

- заработная плата должна стимулировать сотрудника к работе;

- размер заработной платы должен быть соразмерим с пользой, которую приносит сотрудник предприятия, и изменяться в зависимости от того, насколько был полезен труд сотрудника в каждом оплачиваемом отрезке времени;

- форма оплаты труда должна носить преимущественно денежный характер, что не исключает возможность премирования в натуральной форме [29, с. 2].

Система стимулирования и оплаты труда должна быть доведена до всех сотрудников. Должна быть разработана система оценивания личного вклада работника. Важно, чтобы система стимулирования труда была простой для понимания работника.

В ТОО «Норма 2005» необходимо разработать систему оплаты и стимулирования труда, которая будет включать:

• Заработную плату в виде оклада;
• Процент от продаж (либо премиальные за период);
• Дополнительные выплаты за работу в сверхурочное время.
• «Внутреннее» вознаграждение от работы, ощущение значимости своего труда, удовлетворение от общения с коллегами.

В качестве стимулирования продаж на предприятии «Норма 2005» будет использоваться система премирования продавцов в форме процента от объема продаж. В мебельном магазине эта система будет наиболее эффективна, так как от квалификации продавца, от его умения представить товар во многом зависит количество сделок, которое он заключит. Так как доход продавцов-консультантов во многом зависит от объема заключенных сделок, это повысит производительность их работы. В результате на предприятии "процентное" премирование будет эффективно стимулировать работу продавцов и увеличит объем продаж.

Применение данной системы оплаты труда позволит:

1. привлечь и закрепить квалифицированную рабочую силу в организацию;
2. снизить показатель текучести кадров;
3. создать благоприятное общественное мнение о предприятии;
4. увеличить реальные доходы работников и их общее благосостояние.
5. Проводить мероприятия по изучению костанайского рынка мебели.

Этот процесс должен включать в себя сбор, анализ и предоставление полезной для предприятия информации о потребителях, о деятельности конкурентов и других вопросах, связанных с внешней средой.

Первичная цель ТОО «Норма 2005» - это получение прибыли. Учитывая условия рынка, необходимо выделить «вторичную», но не менее важную цель - удержание занимаемой доли рынка. На костанайском рынке мебели существует большая конкуренция. К тому же, не исключено появление новых конкурентов, которые могут занять серьёзные позиции на рынке.

Подобные факты говорят о необходимости принятия управленческих решений в ТОО «Норма 2005» на основе данных, полученных из маркетинговых исследований, которые на данный момент предприятием не проводятся.

В первую очередь, необходимо определить какие группы товаров пользуются наибольшим спросом и почему. Часто товары, из торгового зала транспортируют снова на склад, так как возможность продать их становится мало вероятной. Такие товары не пользуются популярностью среди местных потребителей. Причины тому могут быть разные, например, слишком высокая цена, когда большинство местных покупателей весьма чувствительны к уровню цен. Или же товар просто не может «найти» себе покупателя, как, например, пришедшие от поставщика два года назад несколько кресел для чистки обуви.

Для решения данной проблемы наиболее целесообразным будет ввести на предприятии «Норма 2005» дополнительную штатную единицу специалиста по маркетингу, в задачи которого будет входить:

1. Тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и предпочтений потребителей;
2. планирование товарного ассортимента;
3. организация рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта.

Маркетолог на предприятии будет входить в состав специалистов отдела продаж. В его должностные обязанности будет входить:

• Работа по исследованию основных факторов, влияющих на динамику потребительского спроса на товары, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды товаров;
• Разработка бюджета маркетинга и распоряжение выделенными финансовыми средствами;
• Выявление приоритетных групп потенциальных потребителей для разработки мероприятий, которые будут способствовать расширению рынка продаж товаров;
• Оценка перспективы развития мебельного рынка, перспективы развития ТОО «Норма 2005» на рынке;
• Определение требуемого ассортимента товаров;
• Разработка предложений по индивидуализации товаров для передачи информации в КПК «Zeta»;
• Определение каналов товарораспределения — их типы, характеристики, политику создания и использования;
• Сбор информации от потребителей об удовлетворенности товарами, претензиях и жалобах на товары;
• Поддерживание связи с рынком с помощью рекламы, организация разработок рекламных мероприятий;
• Подготовка предложений по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции;
• Анализ эффективности проведения маркетинговых мероприятий; наблюдение за маркетинговыми кампаниями конкурентов [30, с.47].

Заработная плата специалиста по маркетингу будет составлять приблизительно 65 000 тенге [31]. Затраты на дополнительную единицу штата предприятия представлены в Таблице 6.

Таблица 6

Данные по годовым затратам на дополнительную единицу штата предприятия

Показатель	Сумма, тенге
Заработная плата	780 000
Социальный налог и пенсионные отчисления	155 220
Оргтехника и канцелярские принадлежности	135 000
Прочие расходы	35 000
Итого	1 105 220

Важно отметить, что предприятие должно ориентироваться не на сиюминутное получение прибыли любой ценой, а на решение проблем долгосрочного развития и устойчивого роста. Данные цели достигаются, прежде всего, за счет профессионально поставленного внутрифирменного планирования.

Планирование закупок, товарных запасов и продаж должно быть связано с динамикой торговых процессов. Планирование в управлении способствует достижению поставленных целей организации. Планы закупок и продаж должны составляться в отделе продаж и содержать показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах следует отражать содержание работ, устанавливать персональную ответственность за их выполнение, намечать сроки, определять методы контроля и анализа эффективности выполнения заданий.

Наличие маркетинговой деятельности на предприятии «Норма 2005» потребует контроля прибыльности и анализ маркетинговых затрат.

Контроль прибыльности начинается с определения рентабельности деятельности предприятия по отдельным товарам, их ассортиментным группам, рыночным сегментам и территориям, торговым каналам и рекламным средствам.

Анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом позволит определить эффективность маркетинговых мер и затрачиваемых средств и не позволит расходовать необоснованно большие суммы на достижение маркетинговых целей.

Анализ маркетинговых затрат нужно будет осуществлять в три этапа.

1. Изучение бухгалтерской отчетности, сравнение поступлений от продаж и валовой прибыли с текущими статьями расходов.
2. Пересчет расходов по функциям маркетинга: расходы на маркетинговые исследования, маркетинговое планирование и контроль, рекламу и персональные продажи, хранение и транспортировку.
3. Разбивка функциональных расходов маркетинга по отдельным товарам, методам и формам реализации, сбытовым территориям и рыночным сегментам, каналам сбыта, потребителям и т.д.

Применение маркетинга в ТОО «Норма 2005» будет способствовать достижению соответствия между ожиданиями потребителей и возможностями предприятия.

Маркетинговая деятельность способствует долговременному существованию предприятия, его устойчивости, прочным и длительным связям с потребителями и другими участниками рынка, повышению конкурентоспособности предлагаемых товаров.

При разработке маркетинговых мероприятий в ТОО «Норма 2005» особое внимание следует уделить рекламе. Отсюда и вытекает актуальность следующего предложения.

1. Усиление продвижения товара посредством рекламы.

В настоящее время вся рекламная деятельность ТОО «Норма 2005» заключается в создании рекламных буклетов и каталогов продукции.

Согласно статистике, около 60% опрошенных доверяют информации, размещённой на уличных рекламных щитах. Наружную рекламу способен воспринимать практически любой житель города, даже тот, который не смотрит телевидение, не слушает радио, не читает газет.

Главным преимуществом наружной рекламы можно назвать большую частотность воздействия. Обычно люди передвигаются привычными маршрутами изо дня в день: на работу и с работы, в магазин, детский сад, на дачу и т.д. Это значительно увеличивает частоту контактов потребителя с наружной рекламой. К тому же наружная реклама формирует имидж предприятия и выполняет коммуникативную роль в его отношениях с клиентом.

Схожей по показателю частоты является реклама на телевидении, однако, ее недосматривают, переключают, а наружная реклама работает неизбежно, непрерывно и круглосуточно. А вот распространяемые в местах продаж материалы (буклеты, каталоги) не приносят быстрой отдачи [32, с. 2].

Разработка эффективного рекламного бюджета для «Норма 2005» требует, прежде всего, точного учета специфики ее деятельности, всех центров прибыли, а также тенденций развития. Суть специфики ТОО «Норма 2005» уже фактически сформулирована в ныне действующем слогане: «Мы предлагаем разнообразие моделей, отвечающих требованиям современной жизни».

Для формирования бюджета рекламной кампании следует выбрать метод «исходя из целей и задач». Метод «цели и задачи» поможет избежать предприятию «Норма 2005» необоснованных затрат и увеличения себестоимости продукции наиболее оптимальным способом, так как включает в себя определение плановых показателей объема продаж, прибыли и разработку целей коммуникационной политики и рекламной кампании, необходимых для достижения намеченного уровня сбыта. После постановки целей определяется охват и частота рекламных обращений. Определяется стоимость рекламной кампании с данным охватом и частотой трансляций [33, с. 346].

Цель бюджета рекламной кампании предприятия «Норма 2005»: разработка рекламной кампании с наибольшим охватом рынка при оптимальном расходовании средств. В целях повышения эффективности рекламной деятельности предприятия необходимо выполнить следующие задачи по политике бюджета рекламной кампании:

- наличие детально разработанного маркетингово - рекламного плана (проведение маркетинговых исследований) и его реальное финансирование;

- активизировать работу по размещению в СМИ имиджевой рекламы;

- организовать ежемесячный выпуск пресс-релизов и их адресную рассылку;

- увеличить расходы на полиграфическую продукцию.

Подобное введение обеспечит укрепление ТОО «Норма 2005» на мебельном рынке. Потребители товара или услуги, как правило, ассоциируют торговую марку с ценностью товара, а также воспринимают любимую торговую марку как знак лучшего качества данного товара по сравнению со всеми существующими для него альтернативами. Эффективность данной программы ожидается как минимум через год, так как повысится популярность предприятия, прирост выручки от реализации, увеличится прибыль, а соответственно рентабельность. В Таблице 7 приведены данные по затратам на рекламу на месяц [34, с. 2-4].

Таблица 7

Планируемые расходы предприятия «Норма 2005» на рекламную деятельность

Показатель	Сумма, тенге
Реклама в газетах «Твой Шанс», «Костанайские новости»	35 000
Полиграфическая продукция (буклеты, брошюры и др.)	22 500
Размещение бегущей строки на телеканале КТК	67 500
Размещение бегущей строки на телеканале НТК	60 000
Размещение объявлений на радиостанции «Русское радио Азия»	75 000
Размещение объявлений на радиостанции «Ретро FM Казахстан»	67 500
Установка баннера	225 000
Итого	552 500

Количественно оценить эффективность предложенной рекламной кампании на данный момент практически невозможно. Однако по данным Таблицы 8 можно проследить как затраты на рекламу повлияли на объём продаж в ТОО «Норма 2005» за период с 2007 по 2009 год.

Таблица 8

Затраты на рекламу в ТОО «Норма 2005» за период с 2007 по 2008 гг.

Период	Затраты на рекламу, тенге	Объём продаж, тенге
2007 г.	90 450	159 964 000
2008 г.	259 650	186 000 000

В 2008 году затраты на рекламные мероприятия были увеличены предприятием относительно затрат за предыдущий период на 65%. Товарооборот в 2008 году по сравнению с 2007 годом вырос на 14%.

Таким образом, можно сделать вывод, что реклама существенно влияет на объёмы продаж предприятия «Норма 2005».

Ещё более широкой известности предприятия и его продукции за пределами города Костанай может поспособствовать расширение сети сбыта, что возможно за счёт открытия ещё одного магазина.

1. Открытие дополнительной торговой точки.

По имеющейся информации на предприятии, за последние три года наблюдается рост объёма продаж клиентам из удалённых от города населённых пунктов. Поэтому наиболее выгодным вариантом будет открытие торговой точки в одном из районных центров Костанайской области. Подходящим вариантом является посёлок городского типа Карабалык.

Карабалыкский район расположен на севере-западе Костанайской области, занимает площадь 6,9 тыс. кв. км. Через территорию района проходят автомобильная трасса и железная дорога, связывающие Казахстан с Россией, граничит с Челябинской и Оренбургской областями. Сегодня Карабалыкский район представляет собой один из самых экономически развитых районов Костанайской области с мощной инфраструктурой и сильнейшим кадровым потенциалом.

Количество жителей районного центра составляет 9 452 человека. В 61 населенном пункте, входящих в состав района, проживают более 40 000 человек. В районе 410 сельхозформирований всех форм собственности. Действуют четыре промышленных предприятия, 15 предприятий сферы услуг, три банка. Работают 47 учреждений культуры, центральная районная больница, две поликлиники, 23 сельских врачебных амбулаторий. В районе 48 школ, детская спортивная школа, школа искусств, агротехнический колледж [35].

Под магазин следует арендовать здание. Стоимость аренды в месяц обойдётся приблизительно в 1500 тенге за 1 метр квадратный. Штатный состав сотрудников должен включать менеджера магазина, двух продавцов-консультантов, одного водителя, двух грузчиков, охранника и уборщицу.

Особое внимание следует уделить подбору кадров для нового предприятия. Наличие бухгалтера в магазине будет необязательным, если подобрать на должность менеджера специалиста, который бы выполнял функцию учёта.

В Таблице 9 приведены данные о затратах на данное мероприятие.

Таблица 9

Смета затрат на открытие дополнительного магазина в пгт Карабалык

Статья	Сумма, тенге
Регистрационный сбор	7 560
Аренда торгового помещения	120 000
Заработная плата	295 800
Транспортные расходы на доставку товара	50 000
Оргтехника для магазина	250 620
Прочие расходы	45 000
Итого	768 180

Таким образом, данные Таблицы 9 позволяют сделать вывод, что общая сумма затрат на реализацию данного мероприятия будет составлять приблизительно 768 180 тенге в месяц.

Благодаря неполной загруженности имеющегося у «Норма 2005» транспорта, не нужно приобретать дополнительный автомобиль для нового магазина.
Арендовать складское помещение не будет необходимости, так как масштабы деятельности новой торговой точки будут значительно меньше, чем магазина в городе Костанай.

Арендуемое помещение целесообразно использовать как торгово-выставочный зал. То есть не обязательно завозить большое количество экземпляров по всем товарным группам. Продажу таких товаров как кожаная мягкая мебель или сейфы можно осуществлять по предварительным заказам покупателей. Этому будут способствовать наличие каталогов продукции предприятия с указанными в них характеристиками товаров (производитель, размер, цвет и т.д.).

При наличии собственного автомобиля возможна будет доставка покупателям крупногабаритных товаров, а также оптовых партий. Доставку следует сделать бесплатной в пределах посёлка Карабалык, а в пределах территории района за определённую плату.

В 2008 году оптовый товарооборот ТОО «Норма 2005» составил
53,7миллиона тенге, что составляет 34% от общего товарооборота предприятия за период. Иногородними оптовыми покупателями в 2008 году было приобретено продукции на сумму 5,5 млн. тенге. Это 6,9% от оптового оборота предприятия. В 2009 году этот показатель составил 8% (6,3 млн. тенге), в 2010 году – 12,3% (7,2 млн. тенге).

Таким образом, средний показатель денежной выручки от иногородних покупателей за последние три года составил 6,3 млн. тенге. Этот показатель можно увеличить, имея возможность обслуживать и розничных покупателей. Так же положительно скажется близость предприятия к потребителям.

Продукция ТОО «Норма 2005» может составить конкуренцию карабалыкским предприятиям, реализующим корпусную мебель, так как свою продукцию они закупают в городе Костанай, и на месте продают по высоким ценам. Новый магазин, несомненно, будет единственным предприятием в районе, которое реализует офисную мебель. Благодаря большому разнообразию моделей, высокому качеству и приемлемым ценам новый магазин может занять лидирующие позиции на рынке изделий из пластика.

В Таблице 10 приведены данные по ожидаемым результатам деятельности дополнительного магазина.

Таблица 10

Показатели хозяйственной деятельности дополнительного магазина

Показатель	Сумма, тенге
Выручка от реализации	7 500 000
Аренда торгового помещения	1 320 000
Заработная плата	3 245 000
Транспортные расходы	30 000
Расходы на рекламу	25 000
Прочие расходы	75 000
Корпоративный подоходный налог	1 500 000
Социальный налог и пенсионные отчисления	704 460
Прибыль от продаж	2 425 000
Чистая прибыль	720 540

Показатель прибыли, которая останется в распоряжении предприятия будет равен разности между чистой прибылью по итогам деятельности за период и затратами на открытие торговой точки. В первый год функционирование нового магазина принесёт убыток в размере 47 640 (тенге).

Срок окупаемости затрат на открытие дополнительной торговой точки определяем по формуле:

Ток = З : Э, (3)

Где З – затраты на внедрение мероприятия, Э – годовой экономический эффект [36, с. 4]

Ток = 768 180 : 720 540 = 1,1 года = 12,7 месяцев.

Коэффициент экономической эффективности определяем по формуле:

100% , (4)

где Еа – абсолютная экономическая эффективность, П – прибыль магазина, К – общие капитальные вложения.

100% = 94%

Необходимо отметить, что открытие ещё одного магазина будет способствовать предоставлению новых рабочих мест, а так же более широкой известности предприятия и его продукции за пределами города Костанай.

Данные по ожидаемому экономическому эффекту предложенных мероприятий представлены в Таблице 11.

Таблица 11

Ожидаемый экономический эффект от предложенных мероприятий

№п/п	Мероприятие	Затраты, тенге	Экономический эффект, тенге
1	Дополнительная штатная единица специалиста по маркетингу	1 105 220	-
2	Продвижение товара посредством рекламы	552 500	27 300000
3	Открытие дополнительного магазина	768 180	720 540
	Итого	2 425 900	28 020 540

Таким образом, исходя из данных Таблицы 11, реализация предложенных мероприятий принесёт предприятию «Норма 2005» прибыль, равную приблизительно 25 594 640 тенге.

Заключение

Проведённое исследование позволило сделать следующие выводы.

Коммерческая деятельность – это деятельность юридических и физических лиц, связанная с осуществлением операций купли-продажи в целях удовлетворения спроса и получения прибыли. Система организации коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики является одним из ключевых элементов организации бизнеса.

На каждом предприятии система организации и управления коммерческой деятельностью имеет свои особенности и представляет собой особый механизм реализации присущих коммерции функций, принципов и методов. В коммерческой, как и в любой деятельности, существуют также свои проблемы, которые были рассмотрены на примере торгового предприятия «Норма 2005».

Правовая форма деятельности «Норма 2005» - товарищество с ограниченной ответственностью. «Норма 2005» - коммерческое предприятие, основной деятельностью которого является оптовая и розничная торговля мебелью.

Основными причинами популярности мебельного бизнеса является активность спроса, обусловливаемая повышением благосостояния населения, улучшением качества жизни, а также формированием потребительской культуры и появлением кредитования. Таким образом, в целом внешнюю среду предприятия можно оценить как благоприятную.

Предприятие реализует продукцию КПК «Zeta», российского завода «Феномен» и украинской компании «Nowy Styl». Отношения с поставщиками осуществляются на долгосрочной договорной основе. Хозяйственные связи с поставщиками являются прямыми, подразумевающими взаимоотношения только двух участников договоров поставки: предприятий-изготовителей непосредственно с ТОО «Норма 2005». За три года функционирования у предприятия «Норма 2005» не было проблем с поставкой товара.

Потребителями продукции магазина являются офисы компаний, государственные организации, гостиницы, бары, кафе, рестораны, медицинские и учебные учреждения, кинотеатры и актовые залы, а также небольшие коммерческие предприятия и частные лица.

Сравнительный анализ предприятия с фирмами, реализующими аналогичную продукцию, позволил определить ТОО «Норма 2005» как главного конкурента на рынке Костанайской области. Доля рынка предприятия на данный момент составляет 28%.

Взаимодействие ТОО «Норма 2005» с государственными органами осуществляется посредством уплаты предприятием налогов и предоставления финансовой отчётности. «Норма 2005» - исправный налогоплательщик.

Система целей предприятия сформирована на основе миссии ТОО «Норма 2005» и предполагает постановку определённых нормативов в экономической, технологической, маркетинговой, а так же социальной сферах.

Главная задача предприятия - хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственника имущества предприятия.

Операционная структура ТОО «Норма 2005» предполагает наличие взаимосвязанного функционирования трёх подразделений: складского хозяйства, отдела продаж и сервисной службы.

Организационная структура ТОО «Норма 2005» является линейной и подразумевает распределение полномочий сверху вниз. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия.

Первый уровень управления представлен директором ТОО «Норма 2005», который осуществляет общее руководство деятельностью предприятия. На втором уровне находятся менеджер магазина, бухгалтер и заведующий складом.

Вся система управления предприятием «Норма 2005» направлена на управление коммерческой деятельностью, которое ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий.

В ходе анализа организации и управления коммерческой деятельностью ТОО «Норма 2005» за исследуемый период были выявлены следующие недостатки:

1. Не удовлетворяющая интересы работников система оплаты труда.
2. Не уделяется должного внимания изучению рынка и планирования ассортимента.
3. Пассивная рекламная политика.

Для устранения недостатков и совершенствования существующей системы управления коммерческой деятельностью ТОО «Норма 2005» рекомендуется осуществить следующие мероприятия:

1. Совершенствование системы оплаты и стимулирования труда, путём включения в неё таких элементов, как дополнительные выплаты за работу в сверхурочное время и выплаты в виде процента от продаж (бонусы или премиальные за период).
2. Ввести на предприятии дополнительную штатную единицу специалиста по маркетингу, основными функциями которого будут выступать: тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и предпочтений потребителей, планирование товарного ассортимента, организация рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта.
3. Усиление продвижения продукции на рынке посредством рекламных мероприятий.
4. Расширение сбытовой сети посредством открытия ещё одного магазина позволит достичь как экономических, так и социальных целей: расширение сети сбыта, увеличение товарооборота, широкая известность предприятия, дополнительные рабочие места.

Ожидаемый экономический эффект от реализации предложенных мероприятий составляет 25,6 миллиона тенге.

Осуществление предложенных мероприятий позволит улучшить результаты и повысит эффективность деятельности предприятия «Норма 2005», что подтверждается приведёнными в работе расчётами.

Список использованных источников

1 Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник/ Р.И. Бунеева. – Ростов н/Д: Феникс, 2009. – 365 с. – (Высшее образование).

2 Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник – М.: ИНФРА-М, 2001. – 248 с. – (Серия «Высшее образование»).

3 Бусыгин А.В. Предпринимательство. Основной курс: учебник для вузов. – М.: ИНФРА-М, 1997-1998. 608 с.

4 Башина О.Э., Беляевский И.К., Данченок Л.А. Статистика коммерческой деятельности: Учебник для вузов/ Под ред. И.К. Беляевского, О.Э. Башиной. – М.: Финстатинформ, 1996. – 288 с.

5 Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник для сред. спец. учебных заведений/ Памбухчиянц О.В. – М.: Маркетинг, 2001. – 670 с.

6 Марченко И.С. Системный подход к управлению коммерческой деятельностью организаций/ Экономический факультет МГТУ, кафедра менеджмента, коммерции, маркетинга и рекламы: Вестник МГТУ, том 13, №1, 2010. – 30 с.

7 Русева О.Р. Многоуровневая система маркетинговых исследований.// Экономика. – 2003. - №5. – с. 88-93

8 Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник. – 11-е издание, перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2008. – 500 с.

9 Тютюшкина Г.С. Основы коммерческой деятельности/ Г.С. Тютюшкина. – Ульяновск: УлГТУ, 2006. – 112 с.

10 Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов/ Синецкий Б.И. – М.: Юристъ, 2000. – 659 с.

11 Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность: Учебник/ Издательство Дальневосточного государственного университета путей сообщения (ДВГУПС), 2001, 450 с.

12 Информационный портал КПК «Zeta»// www.zeta-almaty.kz

13 Устав ТОО «Норма 2005» от 12.05.2007. – Полиграфический комплекс «Print Media Systems».

14 Каталог продукции ТОО «Норма 2005» на 2011 год. – Полиграфический комплекс «Print Media Systems», 2011. – 200 с.

15 Лашкова М. «Особенности развития рынка мебели в Казахстане»// Маркетинг товаров и услуг. – 2010. [Электронный ресурс]. URL: http://www.4p.ru/main/research/4367.php

16 Карташев Г. «Нюансы малого и среднего бизнеса»// Директор-Инфо. - №4. – 2009. – 42 с.

17 Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник – 3-е издание, перераб. и доп. – М.: Экономистъ, 2004. – 528 с. (Серия «Классический университетский учебник»).

18 Бизнес-справочник: данные об организациях и предприятиях Казахстана// www.3klik.kz

19 Образцы бухгалтерских документов ТОО «Норма 2005» за 2010 год.

20 Положение «Об отделе продаж» ТОО «Норма 2005» от 20.01.2006

21 Должностные инструкции ТОО «Норма 2005»: Полиграфический комплекс «Print Media Systems», 2010.

22 Управление персоналом организации. Учебник/ под ред. А.Я. Кибанова. – 2-ое изд., доп. и перераб. – М.: ИНФРА-М, 2002. – 638 с. – (Серия «Высшее образование»).

23 Штатное расписание ТОО «Норма 2005» на 11.01.2010

24 Отчёты «О доходах и расходах» ТОО «Норма 2005» за период с 2007 по 2008 гг.

25 Баканов М.И., Мелетьева В.В. «Оценка качества прибыли торгового предприятия»// Аудит и финансовый анализ, - №2. – 2009.- 32 с.

26 Экономика, организация и управление на предприятии/ А.В. Тычинский [и др.]; под ред. М.А. Боровской. – Ростов н/Д: Феникс, 2010. – 475 с.: ил. – (Высшее образование).

27 Организационная структура ТОО «Норма 2005» на 2011 год.

28 Трудовой кодекс Республики Казахстан (с изменениями и дополнениями по состоянию на 06.01.2011 г.). [Электронный ресурс]. URL: http://www.mikosoft.kz

29 Сомов Л. «Значение системы оплаты труда на предприятии»// Управление персоналом. - №14. – 2010. – 46 с.

30 Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 560 с.

31 Бизнес-справочник «Зарплат-Инфо»// www.kz.zarplat.info

32 Польская Е. «Оценка эффективности рекламы»// Менеджмент и маркетинг, - №4. – 2007. – 56 с.

33 Соломатин А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия. Учебник/ ИНФРА-М, 2002. – 492 с.

34 Прайс-листы ТОО «Регион Медиа» на размещение рекламы в эфире телеканалов и радио от 01.01.2011 г.

35 Официальный сайт акима Карабалыкского района// www.karabalyk.kz

36 Падалко А. «Период окупаемости проекта»// Commercial Property, - №7, 1-31 июля 2007// commercialproperty.ua/cp/archive/article.php

Приложение А

Таблица А1

Основные поставщики ТОО «Норма 2005»

Поставщик	Товар	Доля товара в общем товарообороте
КПК «ZETA » г. Алматы	Мягкая мебель: диваны, кресла. Корпусная мебель: офисные шкафы, столы, компьютерные столы Кресла: театральные, офисные (представительские) Стулья Скамьи Конференц-столы Изделия из пластика Медицинское оборудование Материалы, вышивка, подушки, крестовины, комплектация Сейфы	74,8 %
OOO «Феномен» Россия	Кресла офисные (представительские) Офисные перегородки Столешницы верзалит Столы офисные	15 %
Компания «Nowy Styl» Украина	Кресла офисные Шкафы офисные, тумбы, столы, журнальные столы	10%
Фирма «Duma» Италия	Изделия из натуральной кожи КРС (более 120 оттенков) Спортивный инвентарь	0,2 %

Приложение Б Счет-фактура № 12003459 от 01.07.10 (1)
Поставщик: Товарищество с ограниченной ответственностью "НОРМА - 2005"	(2)
РНН, БИН и его адрес: РНН: 600500548286, БИН: 051040001514, Адрес: Республика Казахстан , ин.050016 г.Алматы, Жетысуйский район,пр.Райымбека 225 тел. 2322888,257399,2337149, свидетельство о постановке на учет по НДС: Серия 60001 № 0018414 от 11.12.09	(2а)
Расчетный счет поставщика: KZ778560000000528130 в АО "Банк Центр Кредит", , БИК KCJBKZKX	(2б)
Договор (контракт) на поставку товаров (работ, услуг): Без договора	(3)
Условия оплаты по договору (контракту): безналичный расчет	(4)
Пункт назначения поставляемых товаров (работ, услуг): г.Рудный ул.Сандригайло 74-163
государство, регион, область, город, район
Поставка товаров (работ,услуг) осуществлена по доверенности: 6 от 01.07.10 ч/з Карабатову М.В	(5)
Способ отправления: самовывоз	(6)
Товарно-транспортная накладная: № 12003455 от 1 Июля 2010 г.	(7)
Грузоотправитель: Товарищество с ограниченной ответственностью "НОРМА - 2005". РНН, БИН и адрес грузоотправителя: РНН: 600500548286, БИН: 051040001514, Республика Казахстан , ин.050016 г.Алматы, Жетысуйский район,пр.Райымбека 225 тел. 2322888,257399,23371	(8)
(РНН, БИН, наименование и адрес)
Грузополучатель: ТОО МАГИСТРАЛЬ-2008. РНН, БИН и адрес грузополучателя: РНН: 391900218671, БИН: 080640019531,г.Рудный ул.Сандригайло 74-163	(9)
(РНН, БИН, наименование и адрес)
Покупатель: ТОО МАГИСТРАЛЬ-2008	(10)
РНН, БИН и адрес покупателя: РНН: 391900218671, БИН: 080640019531, г.Рудный ул.Сандригайло 74-163	(10а)
Расчетный счет покупателя: KZ938560000000475753 в АО Банк Центр Кредит, г.Жезказган, БИК KCJBKZKX	(10б)
№ п/п	Наименование товаров (работ, услуг)	Ед. изм.	Кол-во (объем)	Цена тенге	Стоимость товаров (работ, услуг) без НДС	НДС	Всего стоимость реализации	Акциз
						Ставка	Сумма		Ставка	Сумма
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
1	Скамья уличная со спинкой	шт	1	10 754,46	10 754,46	12%	1 290,54	12 045,00
Всего по счету:	10 754,46		1 290,54	12 045,00
Руководитель организации Сахариев А. Б. Уполномоченное лицо на подписание в Счет-Фактуре за Руководителя: Сахариев А. Б.			ВЫДАЛ (ответственное лицо поставщика)
			бухгалтер-кассир
(Ф.И.О., подпись)			(должность)
Главный бухгалтер организации Тулепбергенова Н. Ж. Уполномоченное лицо на подписание в Счет-Фактуре за гл.Бухгалтера: Тисленко Н. М.			Тисленко Н М
(Ф.И.О., подпись)			(Ф.И.О., подпись)
Примечание: Без печати не действительно. Оригинал (первый экземпляр) - покупателю. Копия (второй экземпляр) - поставщику.

Приложение В

Таблица В1

Анализ трудового потенциала ТОО «Норма 2005»

Показатель	Всего	В том числе по категориям
		Рабочие	Руководители	Специалисты
	чел	%	чел	%	чел	%	чел	%
1	2	3	4	5	6	7	8	9
1 Персонал предприятия, всего в том числе Среднесписочная численность промышленно-производственного персонала (ППП)	19 19	100 100	9	45	1	5	9	45
2 Структура ППП по полу Мужчины Женщины	12 7	63 37	8 1	67 14,3	1 -	8,3 -	3 6	25 86
3 Возрастной состав ППП До 18 лет 18-25 26-36 37-50 Старше 50	- 6 8 4 1	- 32 42 21 5	- 5 2 1 1	- 55,5 22,2 11,1 11,1	- - 1 - -	- - 100 - -	- 4 5 - -	- 44 56 - -
4 Распределение ППП по стажу работы До 1 года 1-2 2-5	3 11 5	16 58 26	2 4 3	22,2 44,4 33,3	- - 1	- - 100	5 2 2	55,5 22,2 22,2
5 Образовательный уровень ППП Общее среднее Среднее специальное Незаконченное высшее Высшее	5 6 1 7	26 32 5 37	6 3 - -	66,6 33,4 - -	- - - 1	- - - 100	- 3 1 5	- 33,3 11,1 55,5

PAGE \* MERGEFORMAT 1

Коммерческая деятельность предприятия «Норма 2005» по реализации мебельной продукции