Современной состояние и совершенствование сбытовой деятельности ТОО «Агротехмаш»

Содержание

Введение...................................................................................................................3

1 Научные и методические основы управления сбытовой деятельностью на предприятии

1.1 Научные основы сбытовой деятельности…..…………………….......5

1.2 Особенности сбыта товаров промышленного назначения …….......16

1.3 Методика исследования........................................................................22

2 Характеристика предприятия ТОО «Агротехмаш»

2.1 Общие сведения и организационно-правовые основы деятельности..........................................................................................................23

2.2 Анализ внешней среды…….................................................................29

2.3 Анализ внутренней среды………........................................................33

2.4 Основные результаты финансовой деятельности…………………..37

3 Современной состояние и совершенствование сбытовой деятельности

3.1 Общая характеристика системы управления ТОО «Агротехмаш»..41

3.2 Управление сбытовой деятельностью ТОО «Агротехмащ»……….46

3.3 Совершенствование управления сбытовой деятельности ТОО «Агротехмаш»…………………………………………………………………...53

Заключение............................................................................................................59

Список использованных источников..................................................................62

Приложения

Введение

В настоящее время работа всех торговых организаций в современных экономических условиях строится на принципиально новых принципах, что наиболее очевидно проявляется в сфере сбыта готовой продукции. В условиях жесткой конкуренции главной задачей системы управления сбытом становится завоевание, и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и удержание превосходства над конкурентами в избранном сегменте.

Несмотря на то, что сбыт – это завершающий этап деятельности производителя, именно он должен определять всю стратегию товародвижения и производства, а этап планирования сбыта – предшествовать производственной стадии. Вся совокупность действий по управлению сбытом образует сбытовую политику организации, предполагающую использование ряда стратегий, к которым относятся стратегии: формирования канала распределения товара, охвата рынка, ценообразования, ассортимента продукции.

Также направленность торговой деятельности любой фирмы стала более разносторонней и сложной ввиду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те фирмы, чья продукция, работы, услуги находят сбыт. Учитывая данное обстоятельство, маркетинговая деятельность становится ориентиром, фундаментом, фундаментом, на котором строится производственный процесс на фирме [15].

Более конкретным является определение маркетинга как системы управления производственной и сбытовой деятельностью на основе комплексного анализа рынка, нацеленной на решении задач по успешной реализации продукции и получение на основании этого максимального дохода. Сбыт – это одна из немногих функций маркетинга, причём зачастую одна из самых важных. Речь идёт о том, что усилия по сбыту становятся частью более масштабного комплекса маркетинга, т.е. подбора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок. Главная цель, которая ставится перед маркетингом – способствовать увеличению прибыли фирмы. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своей сбытовой деятельности [33].

Говорить о проблеме актуальности сбыта не имеет смысла, так как сбыт сейчас везде и наяву, причём является одним из конечных итогов деятельности коммерческого предприятия. Поэтому тема очень актуальна и заслуживает внимания.

Целью написания дипломной работы является изучение управления сбытовой деятельности ТОО «Агротехмаш».

Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:

• Рассмотреть теоретические аспекты сбытовой деятельности;
• Изучить деятельность предприятия в общем, а также организацию сбыта в целом. Полученные данные сравнить с теоретической частью.
• Проанализировав и изучив все недостатки деятельности предприятия предложить пути их устранения и улучшения сбытовой деятельности в целом.

Объектом исследования сбытовой деятельности является ТОО «Агротехмаш». Предприятие, которое осуществляет производство и продажу различной сельскохозяйственной продукции, которое имеет в своём расположении торговый центр и рекламный отдел, которые занимаются сбытом и рекламой готовой продукции.

1 Научные и методические основы управления сбытовой деятельностью на предприятии

1.1 Научные основы сбытовой деятельности

Организация сбытовой деятельности на предприятии является одной из важнейших составляющих его функционирования. Сбытовая деятельность обеспечивает предприятие основным - денежным потоком для его функционирования. Именно от постановки и развития сбытовой деятельности на предприятии зависит его рыночный успех или поражение.

По мнению М. Акулича, сбытовая деятельность - это практика осуществления обмена материальными ценностями и услугами, т.е. особый вид деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной деятельности компании в целом. Сбытовая деятельность направлена на реализацию конкретных видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до начала производства продукции (на основе заказа) или после завершения производства (поиск покупателей уже произведенного товара, когда производитель работает на неизвестный рынок) [1].

Отечественные теоретики по-разному трактуют понятие сбытовой деятельности. Вот примеры некоторых из них:

• сбытовая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;
• сбытовая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты фирмы;
• сбытовая деятельность - это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей.

Впервые понятие сбытовой деятельности было сформулировано Гарвардской школой бизнеса в 1958 году: "Сбытовая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования". Суть данной логики можно представить как куплю-продажу товаров, нацеленную на рыночный (покупательский) спрос и получение заслуженной прибыли. Весьма поучительны высказывания основоположника французской административной школы А. Файоля: "Искусность продавать характеризуется глубоким знанием рынка и силы соперников, далеким предвидением и практикой соглашений. Сбытовая функция заботится о том, чтобы цены, назначаемые высшим организациям, не были источником опасных заблуждений" [2].

В. Бурцев пишет, что сбытовая деятельность осуществляется через механизм операций, которые имеют следующее содержание:

1) Найти покупателя. Заключить с ним сделку, т.е. грамотно оформить контракт или договор, в котором необходимо оговорить все условия: товар, его количество, качество, цену, срок поставки, базисные условия поставки, форму расчета, обстоятельства форс-мажора, условия сдачи-приемки товара и др.;

2) Выполнить контракт, т.е. подготовить товар к поставке, доставить его покупателю, произвести расчеты за поставленный товар.

Преобразования, проводимые в торговле и сбыте, не могут не учитывать ряда обстоятельств.

Во-первых, происходящие перемены в экономике, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения.

Во-вторых, все элементы микро - и макросреды должны работать как слаженный и единый механизм, действующий в новых условиях хозяйствования.

В-третьих, рыночные преобразования необходимо проводить в увязке с экономическими процессами и рыночными принципами, утвердившимися в мировой практике [3].

Сбытовая деятельность находит отражение в многообразных проявлениях, поэтому необходимо выделить ее основу. Такой подход позволит наиболее полно раскрыть сущность сбыта и конкретизировать его возможности.

Как отмечает один из самых известных российских специалистов в области маркетинга Е.П. Голубков формирование сбытовой политики, основано на использовании элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя", характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.

Главным содержанием элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя" является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение, называемое физическим распределением или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей. В этих направлениях формируется и определенная сбытовая политика, которая включает как стратегические, так и тактические сбытовые решения. К стратегическим решениям, по мнению Е.П. Голубкова, можно отнести следующее:

• определение, по каким каналам и в каких пропорциях следует осуществлять сбыт (продажи) продуктов;
• определение, если это целесообразно, форм интеграции участников процесса товародвижения;
• выбор методов ведения сбыта;
• образование "логистической" маркетинговой системы [4].

Практика показывает, что сбыт движущий фактор потребительского рынка. Если предприятие продает товар, значит, получает деньги и развивается, а если нет, то становится банкротом. Основные положения сбыта подвергаются обобщению результатов, проверке жизнью, т.е. воплощению их в практику фирм и компаний. Например М. Портер и Д. Сток подчеркивают стратегический подход при решении задач сбыта. Они считают, что система сбыта вышла за пределы ее традиционного узкого влияния как исключительно продажа того или иного товара и имеет большое значение в стратегической предназначенности, т.е. арсенал средств сбыта неисчерпаем. Проанализировав точки зрения различных исследователей, можно прийти к выводу, что разные толкования сбытовой деятельности определяются ее многоаспектностью. Категорию сбыта они рассматривают с позиций бизнесмена, предпринимателя, финансиста, экономиста и др. Вместе с тем формирующее положение занимают наука, практика, уровень развития рынков, сфера приложения сбыта. Тем не менее, несмотря на отмеченные различия, многие теоретики сходятся во мнении, что суть сбыта, сводится к купле-продаже товаров в сфере обращения с учетом рыночного (покупательского) спроса и получения денег от покупателя. Купля-продажа товаров, обусловленная сменой форм стоимости, представляется как важная составная часть сбытовой деятельности. Однако закупки товаров и обменные операции строящиеся на сбытовой основе с поставщиками продукции, не исчерпывают всего многообразия коммерческих функций [5].

Вся совокупность действий по управлению сбытом образует сбытовую политику организации, предполагающую использование ряда стратегий, к которым относятся стратегии: формирования канала распределения товара, охвата рынка, ценообразования, ассортимента продукции.

1. Выбор канала распределения
2. Определение стратегии охвата рынка
3. Ценовая политика
4. Стратегия ассортимента продукции

Выбор канала распределения

Во время организации сбыта одним из наиболее важных стратегических решений является выбор структуры канала распределения продукции. Принимая это решение, производитель фактически предопределяет успех или провал выдвижения торговой марки на рынок.

Прямой канал сбыта (производитель - потребитель) выгоден в том случае, если товар является узкоспециализированным, цена на него часто меняется, потребители расположены на небольшом расстоянии от компании и их количество ограничено. Прямым каналом сбыта может считаться любой канал, который создан самим производителем. В настоящее время самое широкое распространение получила практика создания производителями отделов прямых продаж. Эта схема реализуется практически всеми производителями, прошедшими этап становления, т.е. подавляющим большинством средних и крупных компаний.

С организацией собственной розничной сети дело обстоит сложнее, потому что для производителя это означает открытие принципиально нового направления работы, для которого необходимы дополнительные административные и финансовые ресурсы. Решение о создании розничной сети принимается производителями в том случае, если они намерены радикально завоевать рынок и готовы на крупные затраты на начальном этапе. Таким путем пошли, например, супермаркет "Norma". Создание собственной розничной сети является оправданным шагом только в том случае, если является частью долгосрочной стратегии компании по завоеванию рынка.

Косвенный канал сбыта (через партнерскую сеть) выгоден в том случае, если потребители располагаются на обширной территории, а прямые поставки не возможны вследствие протекционистской политики местных органов управления. Также косвенный канал сбыта организуется тогда, когда марка товара является известной и существует гарантия, что товар будет востребован потребителями в любом случае, независимо от того, кто его продает. Например, фирма Samsung, чья продукция пользуется спросом во всём мире.

Определение стратегии охвата рынка.

Стратегия охвата рынка определяется количеством торговых точек в регионе и степенью наполняемости рынка продукцией. Так, если речь идет о широко распространенных товарах, которые регулярно покупаются широкими слоями потребителей, реализуется стратегия "интенсивного распределения" товара, при которой торговая марка распределяется между максимальным количеством торговых точек. Эта стратегия чаще всего реализуется в случае сбыта табачных изделий, безалкогольных напитков, гигиенических средств и других продуктов повседневного спроса. В данном случае к сбытовой программе подключаются все возможные торговые посредники независимо от масштабов их деятельности, включая магазины розницы. Например, один из ведущих дистрибуторов на рынке вино-водочной продукции ТОО «Табыс ЛТД» придерживается стратегии интенсивного распределения, преследуя конкретный показатель представленности своей продукции в розничных точках - 90%. Это означает, что товары данного дистрибутора должны быть представлены в 90% торговых точек региона. Стратегия интенсивного распределения позволяет за короткое время увеличить объем продаж, но в то же время её применение вызывает такие последствия, как увеличение товарных запасов и потерю контроля над маркетингом продукции. Кроме того, в отдельных случаях приходится принимать дополнительные меры по стимулированию сбыта продукции.

При продаже специализированных и дорогостоящих товаров стратегия интенсивного распределения часто бывает неэффективной. Если мы имеем дело с подобными товарами, реализуется стратегия "эксклюзивного распределения", при которой торговая марка размещается в одной специализированной торговой точке. Такая стратегия применятся в случаях сбыта предметов интерьера, оборудования, автомобилей, любых эксклюзивных брэндов и нацелена на формирование тесных отношений между продавцом и клиентом.

Стратегии эксклюзивного распределения реализуются также и крупными международными компаниями. Например, производители табачных изделий Philip Morris. По данным консалтинговой компании Unit Consulting, сбытовая стратегия этих производителей в последнее время заключается в снижении количества дистрибуторов. Например, в период с 2000 по 2005 года количество дистрибуторов продукции компании Philip Morris снизилось - с 16 до 6. Заключая договора "эксклюзивного дилерства" с небольшим количеством компаний, производители обеспечивают себе условия постоянного партнерства, получают возможность контролировать процесс сбыта, непосредственно участвовать в определении сбытовой политики. Но, с другой стороны, придерживающиеся данной стратегии компании, рискуют попасть в зависимость от политики своего партнера.

Одним из самых распространенных вариантов является стратегия "выборочного распределения", которая применяется для сбыта широко распространенных товаров, при покупке которых все же сказываются потребительские предпочтения покупателей. Эта стратегия применяется для сбыта определенной марки товара - например, телевизоры "Samsung", косметика "Christian Dior". В этом случае товар распределяется между ограниченным количеством торговых точек на заранее определенной территории, с учетом результатов маркетинговых исследований.

Ценовая политика.

Ценовая политика производителя - один из путей поддержания стабильности и роста сбыта. Поддержание уровня цен в системах распределения заключается в указании цен, ниже или выше которого оптовые и розничные продавцы не имеют права перепродавать продукцию, что ведет к улучшению мнения потребителей о соотношении "цена - качество" товара. В конечных точках системы продаж всегда возрастает конкуренция между товарами и в этих условиях лучше продаются те товары, цена которых в розничных сетях жестко контролируется производителями. Такого подхода придерживается, например, такая компания как General Motors, установившая с 2004 года единую систему розничных цен на свою продукцию.

Стратегия ассортимента продукции.

Для ограничения конкуренции между торговыми марками реализуется стратегия "ассортимента продукции", которая может быть реализована двумя различными способами. В первом случае производителем может быть наложено ограничение на сбыт посредником конкурирующих торговых марок, в результате чего все торговые ресурсы направлены на реализацию только данного товара. Во втором случае используются более гибкие стратегии ассортимента продукции, когда ключевой малоприбыльный товар используется в качестве "паровоза" для привлечения покупателей к "побочному" товару, на который в итоге приходится основной объем продаж. Обычно так поступают при выводе на рынок новых товаров, которые "привязываются" к востребованным дефицитным товарам. Примером продуманной стратегии ассортимента может служить стратегия компании Несис Косметикс, специфика товарооборота которой состоит в быстром обновлении товарных позиций. Маркетологи компании отслеживают рентабельность и доходность каждой категории и на этапе ввода новой позиции выстраивают стратегию таким образом, чтобы обеспечить "первый толчок" для нового товара. Часто один товар используется в качестве "паровоза" для реализации другого, более высокодоходного товара, например, бритвенные станки могут продаваться с целью "навязывания" товара с высоким уровнем прибыли - бритвенных лезвий.

Из-за того, что запросы и потребности потребителей непрерывно меняются, сбытовая политика производителя должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента предлагаемых услуг и продукции, на повышение их разнообразия, а также включать меры по стимулирования сбыта в условиях переизбытка предложения аналогичных товаров. И если вы хотите снизить риск сбытовой деятельности и повысить уровень продаж, следуйте основному принципу построения эффективной системы сбыта, который гласит: "залог успешных продаж - не столько сам продукт, сколько меры по его продвижению" [9].

Правильный и профессиональный подход к этим стратегиям позволит организации достичь больших успехов сбытовой деятельности при меньших затратах и получении максимальной прибыли.

Полнота и комплексный подход в сбытовой политике сводятся к охвату ею всех этапов прохождения продукции от производителя до потребителя. При этом сбытовой механизм должен быть направлен на реализацию образующегося спроса и интересов покупателей. И в этом аспекте она связана с маркетингом. В основе формирующих условий сбытовой деятельности объективной реальностью выступают рыночные отношения и технология продвижения продукции от производителя к потребителю.

По мнению A. M. Немчина, содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга, включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, координацию и контроль. В свою очередь, каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование является определяющим фактором построения системы развития предприятия. Средне - и краткосрочное прогнозирование позволяет предвидеть не только проблемы, которые могут возникнуть на предприятии, но и пути их решения. Для более точного прогнозирования необходимо отслеживать тенденции развития рынка, конкурентную среду, макроэкономические параметры. Планирование продаж позволяет оптимизировать товарно-материальные и финансовые ресурсы предприятия и увязать их в единую схему.

В общем виде планирование сбыта включает в себя:

• изучение товара;
• изучение внешних и внутренних условий;
• определение целей;
• разработку прогнозов конъюнктуры и спроса;
• подготовку прогнозов реализации товаров;
• составление планов поставок готовой продукции;
• планирование оптимальных хозяйственных связей;
• выбор каналов распределения товара;
• планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности;
• составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Главной целью изучения товара является производство предприятием тех товаров, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли. В основе решения этой задачи лежат: определение соответствия выпускаемой или намечаемой к производству продукции вкусам и требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых предприятием изделий.

В организацию работы сбытовой службы можно включить два основных блока - поиск и выгодное обслуживание потребителей. Для осуществления первого блока необходимо наладить четкую систему поиска потребителей с использованием всего спектра информации - СМИ, телевидение, радио. Для реализации второго блока необходимо наладить сбытовую политику предприятия, максимизировать прибыль при реализации продукции, проводить анализ цен конкурентов. Кроме того, организация сбыта включает:

• организацию сбора информации о спросе;
• заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;
• выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю;
• подготовку продукции к отправке потребителю;
• технологию товародвижения;
• организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности;
• организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы;
• организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

В свою очередь координация и контроль работы службы сбыта предполагает:

• оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований;
• анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности;
• контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий;
• тактический контроль;
• контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов;
• корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами;
• предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Первоначальным этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельности предприятия) является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних. Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть:

1. достижение определенных размеров дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе;
2. установление оптимальных хозяйственных связей;
3. повышение эффективности работы сбытового персонала;
4. оптимизация запасов готовой продукции;
5. эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю;
6. рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы;
7. выбор оптимальных каналов реализации продукции;
8. минимизация затрат на транспортировку;
9. оптимизация всех видов затрат по сбыту;
10. повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия;
11. усиление действенности рекламной политики предприятия;
12. стимулирование спроса покупателей.

Контроль является необходимой функцией успешной сбытовой деятельности и проводится для фиксации отклонений основных параметров деятельности. В случае обнаружения отклонений (снижения числа клиентов, падение объемов продаж, уменьшения объемов продаж в отдельном регионе) необходимо принимать меры для улучшения ситуации и проводить их оперативную реализацию.

Также, одним из определяющих катализаторов организации сбытовой деятельности является мотивация. Без должного стимулирования труда персонал не будет квалифицированно выполнять свои функции и работать на результат, стремясь к росту объемов продаж. И здесь важным является привязка оплаты персонала от объема проданной продукции, что является хорошим стимулом роста [6].

Как отмечает основоположник научного маркетинга Ф. Котлер, одним из основополагающих составляющих преимуществ является преимущество на рынке. Главная его цель - регулирование положения компании на рынке для получения его максимально возможной доли. Если предприятие не решает этой задачи, конкуренты его вытеснят с рынка и, в конечном итоге, оно станет банкротом.

Для определения рыночных преимуществ и анализа рынка в этом аспекте необходимо знать: емкость рынка, емкость отдельных сегментов, тенденции изменения на рынке, удельный вес компании на рынке вообще и на отдельных сегментах, насыщенность рынка товарами, сезонная структура продаж.

Анализ внутренней среды предприятия дает понимание, за счет каких внутренних факторов достигается конкурентное преимущество, как организовать сбытовую деятельность, что бы это преимущество увеличить. Рыночная доля, имидж, структура сбыта (по областям Казахстана), экспорт внутренний рынок, доля крупнейших фирм-потребителей в общей структуре сбыта, удельный вес каждой ассортиментной группы, доля бартера, товарный запас/объем продаж. Анализ внешней среды предприятия дает для организации управления деятельностью окружения и угроз, которые оно несет: основные конкуренты (кто за ними стоит, их рыночная доля, товарно-фирменная структура рынка, производственные мощности и коэффициент использования, доля бартера, численность персонала, перспективы развития кто потенциальный инвестор, система сбыта продукции) [7].

В итоге, проанализировав важные аспекты сбыта, можно определить, как организовать сбытовую деятельность так, что бы она могла иметь конкурентные преимущества и в каких видах товаров.

Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью логистики сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю. Процесс организации товародвижения включает следующие этапы:

1. выбор места хранения запасов и способа складирования;
2. определение системы перемещения грузов;
3. введение системы управления запасами;
4. установление процедуры обработки заказов;
5. выбор способов транспортировки продукции.

Каждый из этих этапов при эффективной организации товародвижения планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.

Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль. Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам которые представлены в Таблице 1 [23].

Таблица 1

Классификация видов сбыта

Признаки	Виды сбыта
1. По организации системы сбыта	1.1 Прямой - непосредственная реализация продукции производителя к конкретному потребителю;
	1.2 Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта;
2. По числу посредников	2.1 Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю;
	2.2 Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объёма продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта;
	2.3 Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.
3. В зависимости от взаимоотношений между участниками	3.1 Традиционная система сбыта - состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы

Продолжение Таблицы 1

	3.2 Вертикальная система сбыта - действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными.
	3.3 Горизонтальная система сбыта - объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.
4. В зависимости от особенностей товара	4.1 Нацеленный сбыт - направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент).
	4.2 Ненацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.

Прямой сбыт предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Его отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю: региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис; сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок "под заказ", изучению рынка поддержанию контактов с потребителями; специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту; розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.). Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем [22].

В другом случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников, и отличия между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска, на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль над товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.

При косвенном сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара.

Маркетинговая политика в области сбыта существенно отличается, когда продавцом является производитель и когда посредник.

1.2 Особенности управления сбытом товаров промышленного назначения

Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Основными видами деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения, являются:

1) сельское, лесное и рыбное хозяйство;

2) горнодобывающая промышленность;

3) обрабатывающая промышленность;

4) строительство;

5) транспорт;

6) связь;

7) коммунальное хозяйство;

8) банковское, финансовое и страховое дело;

9) сфера услуг.

По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит соответствующие показатели рынка товаров широкого потребления. Например, чтобы изготовить и продать обыкновенную пару туфель, нужно, чтобы торговец шкурами продал эти шкуры кожевникам, которые продали бы выдубленную и отделанную кожу обувщикам, которые продали бы готовые туфли оптовым торговцам, а те в свою очередь розничным торговцам, которые, наконец, продали бы их широкому потребителю. Помимо этого, каждому участнику производственно-распределительной цепочки приходится закупать и множество других товаров и услуг.

Рынок товаров промышленного назначения обладает определенными характеристиками, которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления. Вот эти характеристики.

• На нём меньше покупателей. Продавец товаров промышленного

назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей, чем его коллега, предлагающий товары широкого потребления. Например, фирма «Goodyear» продает шины и промышленности, и широкому потребителю. На рынке товаров для нужд промышленности ее судьба всецело зависит от получения заказа от одной из трех крупнейших автомобилестроительных корпораций. А вот при продаже запасных шин широкому потребителю перед фирмой «Goodyear» оказывается потенциальный рынок владельцев 105 млн. используемых ныне американских автомобилей.

• Эти немногочисленные покупатели крупнее. Даже в отраслях с

множеством производителей основная часть закупок приходится, как правило, на долю всего нескольких крупных покупателей. В таких отраслях, как производство автомобилей, телефонного и телеграфного оборудования, сигарет, авиационных двигателей и деталей к ним, а также в промышленности органических волокон более 70% общего объема производства приходится на долю всего четырех изготовителей. Следовательно, именно они и будут закупать основную массу предметов снабжения, предназначенных для отрасли в целом.

• Эти покупатели сконцентрированы географически. Если брать за

пример США, то более половины всех покупателей товаров промышленного назначения в стране сконцентрированы в семи штатах: Нью-Йорк, Калифорния, Пенсильвания, Иллинойс, Огайо, Нью-Джерси и Мичиган. В таких отраслях, как нефтяная, резиновая и сталелитейная промышленность, географическая концентрация выражена еще ярче. Большая часть сельскохозяйственной продукции поступает всего из нескольких штатов. Географическая концентрация производителей способствует снижению издержек. Продавцам товаров промышленного назначения необходимо следить за тенденциями усиления или ослабления географической концентрации.

• Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на

товары широкого потребления. Спрос на товары промышленного назначения, в конечном счете, проистекает из спроса на товары широкого потребления. Ведь шкуры животных закупают потому, что потребители покупают туфли, кошельки и другие изделия из кожи. Если спрос на эти товары ослабнет, снизится спрос и на все товары промышленного назначения, используемые в процессе их производства.

• Спрос на товары промышленного назначения не эластичен. Для

общего спроса на многие товары и услуги промышленного назначения (в отличие от спроса со стороны отдельной фирмы) характерна низкая ценовая эластичность. Это означает, что изменение цен не влечет за собой сильных колебаний общего спроса. Обувщики вряд ли станут закупать намного больше кожи, если цена на нее упадет. С другой стороны, они вряд ли станут закупать её намного меньше, если цена поднимется. Спрос особенно неэластичен в краткосрочном плане, ибо изготовители продукции не в состоянии внести большое число изменений в технологию своего производства. В то же время потребители будут исходить из цены, решая, у какого именно поставщика закупать необходимо им товары. Но это опять-таки не окажет сильного влияния на объемы совершаемых ими закупок.

• Спрос на товары промышленного назначения резко меняется. Спрос на

товары и услуги промышленного назначения обычно меняется быстрее, чем на товары и услуги широкого потребления. Это особенно справедливо в отношении спроса на новое производственное оборудование. Определенный процент прироста спроса на потребительские товары может привести к неизмеримо большему процентному приросту спроса на машины и оборудование, необходимые для выпуска дополнительных количеств товаров широкого потребления.

• Покупатели товаров промышленного назначения профессионалы.

Товары для нужд промышленности закупают профессионально подготовленные агенты, которые всю свою рабочую жизнь учатся, как совершать закупки наиболее выгодным образом. Многие из них являются членами Национальной ассоциации агентов по закупкам, которая стремится повысить эффективность труда и статус профессиональных закупщиков. Широкий потребитель менее искушен в искусстве предусмотрительности при совершении покупок. Чем сложнее характер закупки для нужд промышленности, тем больше вероятность участия в процессе принятия решения о ней целого ряда лиц. Приобретением наиболее важных товаров обычно занимаются специальные закупочные комиссии, в состав которых входят технические эксперты и представители высшего руководства. Это означает, что для работы с хорошо подготовленными покупателями фирмы, предлагающие товары промышленного назначения, должны привлекать хорошо подготовленных коммивояжеров. Несмотря на то, что в комплексе мер по продвижению на рынок товаров промышленного назначения большую роль играют и реклама, и стимулирование сбыта, и пропаганда, основным орудием сбыта остается техника личной продажи [8].

В процессе закупки покупатель товаров промышленного назначения сталкивается с необходимостью принятия целого ряда решений. Количество решений зависит от вида ситуации совершения закупки. Существует три основных вида ситуаций совершения закупок. С одной стороны, это повторная закупка без изменений, для совершения которой требуется довольно стандартное обыденное решение. С другой стороны, это закупка для решения новых задач, решение о которой может потребовать проведения глубокого исследования. Промежуточное положение между ними занимает повторная закупка с изменениями, решение о которой требует определенной предварительной проработки [16].

Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения. Как администраторы, так и специалисты по сбыту зачастую слишком узко подходят к проблеме каналов сбыта. Многие из них рассматривают термин “каналы распределения” как комплекс взаимоотношений между промышленной фирмой и торговыми предприятиями, не входящими в ее структуру, с помощью которых производимые фирмой товары поступают на рынок. При этом из поля зрения ускользает та часть организационной структуры самого производителя товаров, которая занимается сбытом.

В более широком смысле под организацией сбыта понимается как собственная система сбытовых органов фирмы, так и не относящиеся к ней независимые агенты или предприятия, занимающиеся сбытом ее товаров. С этой точки зрения комплекс внешних взаимоотношений может рассматриваться как продолжение собственных сбытовых органов промышленной фирмы. Элементы, из которых состоят каналы сбыта, надо не только выбирать, но и управлять их отношениями с поставщиками и между собой. Персонал внешних сбытовых органов должен получать информацию и проходить подготовку; должны приниматься меры по стимулированию его деловой активности и компенсации услуг. Его работа должна постоянно контролироваться и направляться [28].

Планирование и организация каналов сбыта. Работа по планированию и организации каналов сбыта включает в себя три основных этапа. Поставщик товаров промышленного назначения должен, прежде всего, провести анализ, направленный на выделение видов и подвидов работ, которые следует выполнить для продажи его товаров и их беспрепятственного продвижения на рынок. Он должен выявить и правильно истолковать воздействие различных факторов на выполнение этих, работ. После этого, он должен решить, какие виды агентов или торговых подразделений способны наиболее эффективно выполнить задачи, которые он перед ними поставит. Наконец, он должен выбрать индивидуальных представителей каждого вида сбытовых органов, наиболее подходящих для выполнения его конкретных задач, и установить с ними деловые отношения.

Вряд ли руководители службы сбыта когда-либо сталкивались с задачей создания заново всей системы каналов сбыта. Гораздо чаще возникает необходимость приспособления уже существующей системы к меняющимся условиям рынка или целям сбыта. Работа по приспособлению существующего канала, естественно, труднее, чем создание новой системы. Даже на ранних стадиях планирования и анализа руководитель службы сбыта, скорее всего, обнаружит, что на его мышление влияет тенденция считать уже существующую структуру самой верной. Представляя себе требующуюся ему систему каналов сбыта, он сталкивается с неизбежностью столь глубокой ломки существующих сбытовых органов, которая неминуемо приведет к серьезному понижению объема сбыта, ухудшению положения его фирмы на рынке и падению прибылей. Во многих случаях приходится действовать осторожно и постепенно воздвигать новую сбытовую структуру частями и в течение значительного времени [29].

Одни из факторов, которые оказывают влияние на выбор и организацию каналов сбыта, истекают из характера конкретного рынка, другие связаны с особенностями самого товара, третьи - с родом деятельности и положением фирмы.

Факторы, учитываемые поставщиком товаров промышленного назначения при подборе сбытового агента.

Объем сбыта. Поставщик предпочитает иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта, которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по содержанию относительно большого и хорошо укомплектованного предприятия, способного обеспечить надлежащий уровень качества сбытовой деятельности.

Зона действия. Этот фактор касается только агентов производителя, поскольку агенты по сбыту, как правило, берут на себя реализацию всей продукции клиента предприятиям конкретной отрасли. Промышленная фирма, пользующаяся услугами агентов производителя, должна подбирать их с учетом зон действия (обслуживаемых территорий) Для того, чтобы возможно полнее охватить рынок.

Качество сбытового персонала. В обычных условиях вся сбытовая деятельность агента выполняется немногочисленным персоналом, который должен иметь достаточную квалификацию и проявлять энергию.

Положение агента в отрасли и его деловые контакты. Когда поставщик товаров промышленного назначения обращается к сбытовому агенту, он исходит из наличия у агента устоявшихся деловых связей с предприятиями соответствующей отрасли. Поэтому до окончательного оформления своих отношений с агентом поставщику следует убедиться, действительно ли такие связи и контакты имеются [31].

Престиж поставщика и его товара. Поставщик товаров промышленного назначения, имеющий высокую репутацию в отрасли, известный качеством своих товаров и безукоризненным выполнением своих обязательств, финансовых и иных, сможет обеспечить за собой сбытовые услуги лучших сбытовых агентов и посредников практически на любой территории. Даже если некоторые из желательных для него сбытовых организаций работают с его конкурентами, проявив терпение, он обычно получает возможность привлечь на свою сторону большинство нужных ему торговых посредников. Эти последние, будучи уверены в поставщике, охотно примут участие в совместных сбытовых мероприятиях, что обеспечит им получение своей доли выгод от их проведения.

Сбытовой агент или посредник, прежде всего, хочет знать, подходит ли предлагаемый товар поставщика по своему типу и качеству к уровню их основного товарного ассортимента. В большинстве случаев они стремятся придать своим фирмам индивидуальность (образ поставщика товаров высокого качества, поставщика надежных товаров по доступным ценам) или подчеркнуть предложение товаров по невысоким ценам с некоторым ущербом для их качества. Поэтому, когда им предлагается новый товар, они подходят к его оценке не только с точки зрения качества самого товара, но и с точки зрения его совместимости с остальными продаваемыми ими товарами и способности восприятия рынком определенного образа их фирм.

Пользующийся услугами посредников поставщик товаров промышленного назначения имеет возможность повысить привлекательность своего товара за счет его надлежащей упаковки. Посредник положительно оценит упаковку такого размера и формы, которые облегчат перемещение и обработку товара и позволят складировать его без потери площади. Упаковка должна защитить товар при осуществлении обычных складских операций. Надписи на упаковке должны быть простыми и четкими и располагаться в местах, удобных для обозрения при хранении товара на полках или стеллажах. В определенных случаях количество единиц товара в одном ящике играет важную роль для посредника. Если в ящике слишком много единиц товара, создается проблема множества разрозненных ящичных партий. А если в ящике слишком мало единиц товара, производитель не имеет возможности установить достаточно высокую скидку за количество. Кроме того, возрастают расходы посредника по обработке товара [30].

Типы сбытовой помощи. Большинство поставщиков товаров промышленного назначения, продающих их через сбытовых агентов или посредников, считает необходимым увязывать, согласовывать свои мероприятия в области сбыта с действиями своих внешних сбытовых органов и оказывать им различные виды помощи. Это может проявляться в незначительных изменениях текущих мероприятий или в разработке специальных сложных и дорогостоящих программ. Ограничимся рассмотрением наиболее типичных видов сбытовой помощи.

• Помощь в обработке мелких заказов. Многие посредники считают, что

поставщики товара, закупаемого небольшими, неравномерными партиями, должны принять на себя часть вызываемых этим обстоятельством дополнительных расходов. Одни поставщики предлагают в этом случае специальную скидку. Другие упаковывают свой товар попарно или объединяют в одной розничной упаковке большее число единиц. Упаковка разрабатывается с таким расчетом, чтобы в обычный тарный ящик входила дюжина единиц товара в розничной упаковке. Такой метод упаковки значительно сокращает расходы посредника и придает самому товару дополнительную привлекательность.

• Реклама. Поставщик может воспользоваться рекламой как средством

побуждения посредника к более активному сотрудничеству. Процесс этот начинается с подготовки самих рекламных сообщений и материалов. Посредник будет подходить к их оценке с одной точки зрения: насколько они могут помочь ему в продаже товара данного поставщика [32].

1.3 Методика исследования

Исследование - это изучение с помощью определенных методов сущности явлений и процессов с целью более рациональной организации целенаправленной деятельности людей в материальном производстве.

Метод - это совокупность действий, призванных помочь достижению желаемого результата. Современная наука основывается на определенной методологии – то есть совокупности используемых методов и учений о методе.

Метод исследования – это система приемов изучения сущности явления и процесса. Метод имеет две неразрывные стороны: формально-логическую и содержательно-генетическую. Первая сторона – это способы и приемы организации, и проведение исследования, сбора и обработки материалов, характеризующих изучаемую действительность. Содержательно-генетическая сторона метода предусматривает необходимость теоретических обобщений с использованием системы законов

При написании данной дипломной работы были использованы различные методы. Такие как: абстракций и обобщений, математический, монографический, статистический и другие методы. Также была использована специальная учебная литература по управлению персоналом предприятия.

Данная дипломная работа включает 3 главы. В первой главе описаны общие положения о сбытовой деятельности, её роли и методах. Были использованы монографические и исторические методы.

Во второй главе была дана характеристика ТОО «Агротехмаш», его производственной и управленческой структур, анализ внешней и внутренней среды. Также вторая глава включает анализ конкурентоспособности предприятия и основные показатели деятельности.

Третья глава содержит описание сбытовой деятельности на ТОО «Агротехмаш», а также пути её совершенствования. При написании использовались такие методы как анализ и прогнозирование.

2. Характеристика предприятия ТОО «Агротехмаш»

2.1 Общие сведения и организационно-правовые основы деятельности

История создания и развития завода неразрывно связана с историей становления и развития сельского хозяйства Костанайской области.

В 1934 году была построена и начала работать Костанайская МТМ. Несмотря на примитивное оснащение, она оказывала посильную помощь колхозам и совхозам области. Настоящим испытанием на прочность тружеников МТМ были года Великой Отечественной Войны. В целях укрепления и расширения ремонтных предприятий в Казахстане, лучшего использования эвакуируемого станочного оборудования южных заводов Союзсовхозреммаштреста приказом № 302 от 28 октября 1942 года по Народному комиссариату зерновых и животноводческих совхозов СССР, Кустанайская МТМ была передана в введение Союзреммаштреста НКСХ, и на ее базе был организован Кустанайский механический завод. Перед вновь организованным заводом ставилась задача: на основе планово-предупредительной системы технического обслуживания производить не только капитальный ремонт машин, но и изготавливать ремонтно- технологическое оборудование для оснащения мастерских МТС и совхозов ; изготавливать несложные сельхозмашины и нестандартное оборудование; увеличивать производство запасных частей.

Послевоенный период, освоение целинных и залежных земель, годы плановых пятилеток ознаменовались новым витком развития Кустанайского механического завода. Стало больше уделяться внимания социально- бытовым вопросам, условиям труда работающих, проводилась реконструкция завода, велось строительство жилья, сдался в эксплуатацию детский сад, магазин, мед. пункт с профилакторием, общежитие для молодежи.

Реформы, происходящие на селе в начале 90-х, в результате которых произошло значительное сокращение посевных площадей, уменьшение поголовья скота привели к тому, что работающий на село завод резко снизил объем выпускаемой продукции. Количество работающих сократилось до 220 человек, завод находился в критическом состоянии. На результатах деятельности негативно отразились резкое сокращение объемов выполняемых работ и услуг, рост дебиторской задолженности. Предприятию требовались инвестиции.

В августе 2000 года ТОО ”Иволга-Холдинг” приобрело контрольный пакет акций завода, после чего произведены существенные капиталовложения, погашена задолженность по заработной плате, налогам и другим обязательным платежам в бюджет, осуществлены ремонтно-восстановительные работы производственных цехов и административных зданий. ТОО “Агротехмаш” за прошедший период восстановил и активизировал все прежние виды деятельности: капитальный ремонт тракторов К-700/701 МТЗ-80/82, узлов и агрегатов, изготовление сельскохозяйственных машин и запасных частей к ним.

Предприятие перестраивает свою работу, с каждым годом наращивает объемы выпуска товарной продукции.

«Агротехмаш» сегодня – крупнейший завод сельскохозяйственного машиностроения в Республике Казахстан с мощной производственной базой, разместившейся на 23 га. Это соответствующие помещения цехов со всеми коммуникациями, технологическим оборудованием и оснасткой (станочный парк – более 800 ед.), служба грамотного менеджмента и маркетинга, лаборатории, кислородная станция и литейный участок. Это- конструкторское бюро, где высококвалифицированные специалисты разрабатывают новинки сельхозтехники. Технологический отдел обеспечивает отработку технологий ремонта и изготовления продукции. Все детали – собственного производства и закупленные – проходят контроль на участке ОТК. Специально подготовленные инженерно- технические работники с помощью контрольно-измерительного и испытательного оборудования проводят тщательное исследование качества не только новой продукции, но и отремонтированных тракторов, узлов и агрегатов.

Технологический отдел обеспечивает отработку технологий ремонта и изготовления продукции. Все детали – собственного производства и закупленные проходят пяти ступенчатый контроль на участке ОТК. Специально подготовленные инженерно-технические работники с помощью контрольно-измерительного и испытательного оборудования проводят тщательное исследование качества не только новой продукции, но и отремонтированных тракторов, узлов и агрегатов.

На заводе работает 500 человек персонала, которые ежегодно проходят аттестацию на подтверждение квалификации и знания техники безопасности. Все вновь принятые работники проходят обучение в учебном центре «Агротехмаш». В оздоровительном пункте, оснащенном современными приборами и физиоаппаратурой, персонал завода проходит ежегодную диспансеризацию, получает медицинскую помощь при острых заболеваниях и профилактическое лечение.

С 2007 года на заводе ТОО «Агротехмаш» производиться продажа тракторов К-744 Р1 «Казахстанец». Создан центр по гарантийному и сервисному обслуживанию для тракторов «Кировец» различных модификаций.

Инженеры гарантийного и сервисного обслуживания прошли обучение и аттестацию в ЗАО «Петербургский тракторный завод».

Сервисная служба предлагает широкий спектр услуг по техническому обслуживанию и ремонту тракторов марки «Кировец».

Все специалисты сервисной службы регулярно повышают квалификацию в учебных центрах заводов-производителей, что позволяет нам выполнять все работы с максимальной точностью и оперативностью. Также на территории сервисного центра постоянно проводятся тренинги и семинары по ремонту и сервисному обслуживанию тракторов, экскаваторов и другой спецтехники.

На сегодняшний день в сервисном центре завода «Агротехмаш» установлено самое современное оборудование для диагностики и ремонта как отечественной, так и зарубежной дорожно-строительной техники. Благодаря слаженной работе команды специалистов все работы выполняются в назначенный срок.

ТОО «Агротехмаш» входит в состав крупнейшего в Костанайской области агропромышленного комплекса «Иволга-холдинг», имеющего более 450 000 га посевных площадей. Разрабатываемые на заводе новые агрегаты и машины проходят испытания в первую очередь на полях компании и с успехом внедряются.

Мобильный уборочно-транспортный отряд, состоящий из 320 единиц техники оказывает активную помощь по возделыванию и уборке зерновых культур фермерам, хозяйствам различной формы собственности и другим структурным подразделениям АПК. Это - проведение предпосевной подготовки, проведение посевной и уборочной компании, химическая обработка полей, транспортировка зерна.

Завод имеет ряд фирменных магазинов, где можно не только приобрести, но и заказать интересующую продукцию. Отношения с заказчиками строятся на договорной основе. В практике предприятия гибкая система скидок, поощрение оптовых закупок, система гарантийного обслуживания.

8 июля 2009 года состоялось открытие нового торгового центра «Агротехмаш». Торговый центр стал одним из самых крупных по продаже сельхоззапчастей. Ассортимент продукции насчитывает более 15 тыс. наименований зап. частей, как собственного производства, так и ведущих мировых брендов.

С 2009 года освоен выпуск новой продукции: культиваторы КШЗ-13 и КСС-10, борона БСП-24, а также сэндвич-панели. Производство сэндвич-панелей осуществляется на высокотехнологичном оборудовании фирмы BUDEMPEX (Польша). Трехслойные, бескаркасные сэндвич-панели с утеплителем из минеральной базальтовой плиты или пенополистерола предназначены для возведения зданий любого назначения, обладают высокими теплоизоляционными свойствами, низкой массой и высокой стойкостью полимерного покрытия.

Осуществляется производство и продажа сеялочных и культиваторных лап, сеноуборочного агрегата «Тайфун», стоимостью 950 000 тенге; культиватор среднесекционный КСС-10; сошник разбросного высева всех видов; лущильник ЛДГ- 15 и др.

Ассортимент товаров и их цену с учетом НДС, имеющихся на предприятии и предлагаемых покупателям можно посмотреть в прайс–листе в Приложении А.

В последние годы предприятие освоило производство сэндвич-панелей - строительный материал, имеющий трехслойную структуру, состоящую из двух листов жесткого материала (металл) и слоя утеплителя между ними. Все детали сэндвич-панелей склеиваются между собой с помощью горячего прессования. В зависимости от назначения выделяются кровельные и стеновые панели. ТОО «Агротехмаш» выпускает панели на основе 2 наполнителей: минеральная вата и пенополистерол. Материал невысокой стоимости не требует ни наружной, ни внутренней дополнительной отделки. Сэндвич панели имеют большой запас прочности, а их малый вес позволяет значительно уменьшить затраты. Также налажено изготовление металлических конструкций любого вида и сложности.

Кроме сэнвич-панелей ТОО «Агротехмаш» занимается производством и монтажем ангарных строений. Все элементы конструкции изготавливаются из рулонной оцинкованной стали ГОСТ 14918-80 толщиной от 0,8 до 1,2 мм. Конструкция ангара является полностью самонесущей и не требует дополнительных опорных элементов: каркасов, балок, колон и т.д. Соединение профилей закаточной машиной позволяет обеспечить абсолютную водонепроницаемость и герметичность без применения винтов, гаек и подобных крепежных деталей. Одних из важнейших преимуществ данной технологии является возможность регулирования радиуса арочных панелей, что позволяет возводить металлические сооружения с шириной пролета от 6 до 24 м и высотой от 6 до 12 м.. Высокая мобильность панелеформочной машины позволяет вести работы в любых доступных автотранспорту местах, В этом производстве сведены до минимума производственные затраты и доведены до максимума простота и легкость.

Компания “Агротехмаш” уже не первый год занимается поставкой кислорода клиентам Костаная и Костанайской области. За все это время “Агротехмаш” зарекомендовала себя как интенсивно развивающаяся компания, которая предоставляет широкий спектр услуг, неизменно пользующиеся повышенным спросом. Среди них основными являются: заправка баллонов, продажа баллонов, аренда баллонов на различные сроки.

Завод производит капитальный ремонт тракторов К-700А/К-701, КПП и мостов К-701, двигателей тракторов и комбайнов.

Заводом «Агротехмаш» освоен выпуск запасных частей почвообрабатывающих машин, зерноуборочных комбайнов и тракторов марки «Кировец». Обновленный станочный парк обеспечивает высокое качество выпускаемой продукции.

В целях улучшения качества выпускаемой продукции на заводе внедрена и успешно работает Международная система менеджмента качества ИСО 9000. На всех этапах производства ведется пооперационный контроль за качеством выпускаемой продукции, начиная с входного контроля поступаемых материалов, комплектующих и запасных частей, так же и выставляемых на продажу в Торговом Центре и до приемо-сдаточных испытаний (окончательной приемки) готовой продукции контролерами ОТК с документированием. Поступаемый металлопрокат также проходит лабораторные исследования на соответствия ГОСТу [17].

Качество продукции ТОО «Агротехмаш» регламентировано нормативно-технической документации и соответствует требованиям стандартов и технических условий. Что, подтверждают многочисленные дипломы и сертификаты [10, 14].

Организационно-правоваая форма хозяйствующего субъекта — признаваемая законодательством той или иной страны форма хозяйствующего субъекта (то есть юридических лиц, индивидуальных предпринимателей или организаций, осуществляющих свою деятельность без образования юридического лица), фиксирующая способ закрепления и использования имущества хозяйствующим субъектом и вытекающие из этого его правовое положение и цели деятельности.

Товарищество с ограниченной ответственностью «Агротехмаш» зарегистрировано в качестве хозяйствующего объекта 13 июля 2000 года. Свидетельство о государственной регистрации юридического лица за № 8193-1937-ТОО выдано Управлением юстиции Костанайской области.

ТОО «Агротехмаш» осуществляет свою деятельность на основе:

- Трудовой кодекс;

- Гражданского кодекса РК;

- Устав предприятия.

В ТОО «Агротехмаш» общим собранием являются ее участники. В товариществе создан исполнительный орган в лице директора, который осуществляет общее руководство его деятельностью.

Директор: Куц В.А.

Главный бухгалтер: Яворская Е.А.

Коммерческий директор: Руль С.Г

Зам. директора по МТС и сбыту: Зотов А.А.

ТОО «Агротехмаш» действует в соответствии с Гражданским Кодексом РК, Закон РК «О товариществах с ограниченной и дополнительной ответственностью». ТОО «Агротехмаш» имеет частную форму правления. Учредителем является Розинов Василий Самойлович.

ТОО является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность на основе действующего законодательства Республики Казахстан и своего Устава. Финансовая и производственная деятельность ТОО осуществляется на основе самофинансирования и самоокупаемости, обладает обособленным имуществом, имеет самостоятельный баланс и счета в кредитных учреждениях, круглую печать с указанием своего наименования на казахском и русском языках, эмблему и другие реквизиты. Может от своего имени заключать договоры, приобретать имущественные и неимущественные права и нести обязанности, быть истцом, ответчиком и третьим лицом в суде.

Созданное за счет вклада участника, имущество товарищества, а также приобретенное и произведенное товариществом в процессе его деятельности, принадлежит товариществу на праве собственности.

Уставный капитал, который разделен на доли, определяемых договором, участники ТОО не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью товарищества в пределах стоимости внесенных ими вкладов.

Миссия предприятия определена высшим руководством ТОО «Агротехмаш» в следующем содержании: обеспечить современными техническими средствами производителей аграрной продукции Костанайской области РК и прилегающих областей Российской Федерации.

Товарищество для достижения целей своей деятельности имеет право от своего имени заключать сделки, приобретать имущественные и личные неимущественные права, нести ответственность, исполнять обязанности, быть истцом, и ответчиком в суде. Товарищество имеет право осуществлять любые действия, не запрещенные законом. Товарищество самостоятельно обеспечивает и организует свою трудовую, финансовую, хозяйственную и иные виды деятельности, разрабатывает необходимые для этого внутренние положения и другие акты локального характера. Товарищество самостоятельно заключает и контролирует исполнение хозяйственных и других договоров со всеми видами организаций, предприятий и учреждений, а также частными лицами. Деятельность товарищества сопровождается составлением разных типов документов:

- распорядительные документы (решения, распоряжения, приказы по основной деятельности);

- информационно – справочные документы (письма, справки, докладные записки);

- документы по личному составу (коллективный договор, приказы по личному составу, трудовые книжки, личные дела, лицевые счета);

- организационные документы (устав, структурная и штатная численность, штатное расписание, должностные инструкции и т. д.);

- финансово – бухгалтерские документы (годовой отчет, главная книга, счета прибыли и убытков, акты, ревизии и т.п.);

- нормативные документы от вышестоящих органов;

- коммерческие документы (контракты и договора).

В области организации финансового и производственного учета, налогового учета, внутреннего контроля и аудита Товарищество руководствуется Законом Республики Казахстан «О бухгалтерском учете», налоговым Кодексом Республики Казахстан «Об аудиторской деятельности», национальными стандартами бухгалтерского учета, другими законодательными и нормативными актами Республики Казахстана и положениями, разрабатываемыми Национальной комиссии по бухгалтерскому учету и настоящей Учетной политикой предприятия.

При формировании учетной политики Товарищество руководствуется следующими принципами, заложенными в основу Казахстанских стандартов бухгалтерского учета:

- непрерывная деятельность, последовательность;

- начисление, существенность, осмотрительность;

Имущество товарищества составляют основные фонды и оборотные средства, а также иное имущество, стоимость которого отражается в самостоятельном балансе товарищества [11].

2.2 Характеристика внешней среды организации

Поставщики. В связи с тем, что ТОО «Агротехмаш» является крупнейшим заводом сельскохозяйственного машиностроения Республики Казахстан, количество выпускаемой продукции достаточно велико. Предприятию необходимо хорошо изучать своих клиентов, которые в свою очередь представляют собой огромный потенциал для реализации продукции [18].

Всего поставщиков у ТОО «Агротехмаш» около 80. Небольшая часть из них представлена в Таблице 2.

Таблица 2

Поставщики предприятия ТОО «Агротехмаш»

Поставщики	Продукция
Мотор-Деталь	Запасные части к сельхозтехнике
ТОО «КостанайШинСервис»	Сельскохозяйственные шины
Металлотрейд г.Кокшетау	Металлопрокат
Светотехника-1	Электрооборудование
Костанай-Кама	Сельскохозяйственные шины
ТОО «Титан»	Котлы, котельное оборудование
ТОО «Нива-1», Челябинская обл., г. Троицк	Сельскохозяйственные машины и оборудование
Сталевар г. Москва	Металлопродукция, продажа титанового проката.
МеталСтилТемиртау	Чёрная и цветная металлургия
ЗАО «Петербургский тракторный завод» г. Санкт-Петербург	Машинотракторные изделия к трактору К-744Р1
ООО «Торговый дом «Винецкий агрегатный завод» Украина	Рукава высокого давления, гидронасосы к сельхозтехнике
ТОО «Костанай-Подшипник»	Подшипники
ОАО «Бельшина»	Сельскохозяйственные шины

Всех поставщиков ТОО «Агротехмаш» можно разделить на поставщиков-посредников и поставщиков-изготовителей. Поставщиками предприятия являются: ТОО «Мотор-Деталь», ЗАО «Петербургский тракторный завод» и другие.

Также у предприятия, есть и партнеры: «АгромашХолдинг», «Казагрофинанс» г. Астана, и многие другие.

С некоторыми поставщиками ТОО «Агротехмаш» работает на договорной основе. Договор оговаривает различные скидки, порядок оплаты и др.

Потребители. Потребителями являются предприятия, частные лица, крестьянские хозяйства города, области, Казахстана и России, которые заинтересованы в сотрудничестве с ТОО «Агротехмаш». Также существуют партнёры предприятия к которым относятся: «Зерновая страховая компания», «МоторДеталь», «Агромаш Холдинг», «Казагрофинанс» и другие.

Покупатели сами дают заявки на покупку желаемого товара и ожидают ответ от организации. Если клиента устраивают все условия покупки, заключается договор между организациями. После заключения договора ТОО «Агротехмаш» предоставляет клиенту счет на предоплату, после чего клиент осуществляет оплату наличным или безналичным расчетом, предоставляется возможность лизинга через ЗАО «Казагрофинанс». После оплаты клиент может забрать покупку самостоятельно либо товар будет доставлен клиенту, в зависимости от условий договора. У ТОО «Агротехмаш» есть свои постоянные клиенты. В общем, клиентов ТОО «Агротехмаш» можно разделить на несколько видов:

• Основные потребители. Сюда можно отнести все основные

организации, которые являются покупателями продукции ТОО «Агротехмаш». Также сюда относятся предприятия входящие в состав «Иволги-Холдинг» и самого «Агротехмаша». К ним можно отнести: ТОО «Алтын-Инвест»; ТОО «Алабуга»; ТОО «Жер» и многие другие предприятия Костанайской и Североказахстанской области, которые приобретают сельхозпродукцию;

• Посредники. Сюда относятся фирмы, которые занимаются оптовым и

мелкооптовым закупом продукции «Агротехмаша» для последующей перепродажи. К таким фирмам относятся: ТОО «Аском и К», ТОО «Мотор деталь», ТД «Дизель» и другие покупатели сельхоззапчастей;

• Государственные учреждения. Сюда можно отнести все ГУ, которые

сотрудничают с «Агротехмашем» закупая у них кислород. Такими предприятиями являются: ГККП «Рудненский родильный дом», ГККП «Костанайская областная больница», ГУ «Костанайская областная детская больница»

• Предприятия, находящиеся за пределами Казахстана, которые тоже

осуществляют закуп сельхозпродукции.

Конкуренты. Так как ТОО «Агротехмаш» считается одним из самых больших и современных агропромышленных предприятий Казахстана, то в городе Костанае конкурентов не так много. Небольшую конкуренцию составляют различные розничные и мелкооптовые магазины по продаже запасных частей для сельскохозяйственной техники. Некоторые из них выступают посредниками. Основным конкурентом является Акционерное общество «Агромашхолдинг». С «Агротехмашем» у них схожий вид деятельности. Оно производит сельскохозяйственную технику в широком ассортименте в том числе - комбайны зерноуборочные, сеялки зерновые универсальные, полуприцепы, двигатели и целый ряд иной продукции, а также комплектующие узлы и запасные части к ней. Отличие этих организаций в том, что у «Агромашхолдинг» существуют филиалы по всему Казахстану, а «Агротехмаш» осуществляет только рекламу. Номенклатура продукции «Агротехмаша» намного больше, чем у «Агромашхолдинга». А также сама специализация немного различается - у «Агромашхолдинга» главное это продажа комбайнов и дизельных двигателей, а «Агротехмаша» специализируется по ремонту с/х. технике и продаже запасных частей к ней. В целом, оба эти завода были в очень плачевном состоянии и практически в одно время были выкуплены их контрольные пакеты акций, для дальнейшего реконструирования и налаживания производства.

Взаимодействие организации с государственными органами. Как и любое предприятие ТОО «Агротехмаш» соблюдает законодательство Республики Казахстан. Как ТОО оно производит обязательные платежи в бюджет. В свою очередь государство обеспечивает защиту прав этого предприятия.

Вступая во взаимодействие с государственными органами, организация производит налоговые отчисления в государственный бюджет. Одними из основных выплат по налогам составляют социальный налог, земельный налог и налог на имущество. Динамика данных налоговых отчислений в ТОО «Агротехмаш» за последние два года представлены в таблице 3.

Таблица 3

Налоговые выплаты ТОО «Агротехмаш» за 2009-2010 гг.

Виды налогов	2009 год	2010 год	Отклонение
	тенге	%	тенге	%	+,-	%
Социальный налог	41529482	74,1	54194255	77	12664773	23
Земельный налог	6686308	11	7823948	11	1137640	14,5
Налог на имущество	7786753	13,9	8213505	12	426752	5,1
Всего	56002543	100	70231708	100	14229165	20,2

Из таблицы видно, что налоговые выплаты в 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличились на 14229165 тенге или на 20,2 %. Причем увеличение произошло по всем видам налогов, это говорит о растущих объемах реализации, увеличении численности персонала, об экономическом росте организации в целом. Основной объем отчислений составляет социальный налог, он составляет более половины всех отчислений. Совсем на немного (5,1 %) увеличился налог на имущество. Также земельный налог увеличился на 14,5 %.

Таблица 4

Сильные, слабые стороны, угрозы и возможности ТОО «Агротехмаш»

	Балл	Наименование
Сильные стороны	37	Высокая квалификация
	40	Хорошая репутация у покупателей
	39	Известный лидер рынка
	39	Защищенность от сильного конкурентного давления
	38	Проверенный временем менеджмент
Слабые стороны	25	Возникновение внутрифирменных проблем с продажами
	20	Слабое представление о рынке
	16	Конкурентные недостатки
	14	Нет ясных стратегических направлений
	7	Устаревшее оборудование
Возможности	41	Выход на новые рынки или сегменты рынка
	27	Расширение производственно-технологической линии
	19	Добавление сопутствующих продуктов
	17	Увеличение разнообразия по взаимосвязанным продуктам
Угрозы	15	Возможность появления новых конкурентов
	8	Неблагоприятная политика государства
	17	Рост продаж заменяющего продукта
	5	Изменение потребностей и вкусов покупателей
	10	Неблагоприятные демографические изменения

В группу экспертов входило 5 специалистов отдела маркетинга. Максимальный балл 10.

SWOT-анализ ТОО «Агротехмаш» представлен в Приложении В.

2.3 Характеристика внутренней среды организации

Миссия, цели. Основными целями предприятия являются:

1. Стабильная и эффективная работа через качество продукции и

удовлетворение запросов потребителей.

2. Улучшение благосостояния и заинтересованности персонала путём повышения качества продукции

3. Обеспечение конкурентоспособности продукции и расширение новых рынков сбыта за счёт повышения качества.

Основные принципы деятельности ТОО «Агротехмаш»:

- Для нас качество – результат работы всех сотрудников предприятия

- Постоянное развитие доверенных партнёрских отношений с поставщиками

- Построение отношений между подразделениями по качеству производимой работы должно быть ориентировано на полное удовлетворение всех участников процесса

- Действующее законодательство РК и иные нормативные акты РК

- Непрерывное совершенствование и расширение номенклатуры производимой продукции для удовлетворения текущих и будущих запросов потребителя

- Модернизация и обновление оборудования, внедрение технологически испытанного оборудования, средств измерения

- Сохранение и расширение рынка сбыта

- Постоянное обучение и повышение квалификации работников и их творческой активности

- Обеспечить подразделения ресурсами и условиями труда необходимыми для эффективной работы и изготовления качественной продукции и увеличения объёмов производства

- Каждый работник предприятия знает свои функции и непосредственно участвует в реализации политики в области качества.

Основной целью предприятия является – развитие производства, насыщение потребительского спроса товарами. Для достижения указанных целей предприятие осуществляет следующие виды деятельности: торговля в широком ассортименте, открытие торговых точек, изучение покупательского спроса, производство продукции, а также ТОО «Агротехмаш» проводит тщательное исследование не только новой продукции, но и отремонтированных тракторов, узлов и агрегатов.

Под производственной структурой предприятия понимается состав и взаимосвязь образующих его цехов, участков и служб в процессе производства продукции. В состав цехов входят участки, которые создаются по технологическому или предметному принципу. Так, в обрабатывающем цехе могут быть организованы участки по принципу технологической специализации: токарный, фрезерный, шлифовальный, слесарный и др. По принципу предметной специализации образуются участки по изготовлению части готового продукта. Она представлена на Рисунке 1.

Рисунок 1. Производственная структура предприятия

На заводе имеются несколько складов, каждый из которых предназначен для отдельных товарных групп.

В связи с обширным производством, на предприятии четко поставлена работа по соблюдению техники безопасности, соответственно, проводятся инструктажи:

ТОО “Агротехмаш” включает в себя четыре производственных цеха, которые развиваются в следующих направлениях:

- Моторо-ремонтный цех (№ 1): капитальный ремонт тракторов К-700/701, МТЗ–80/82, гидронасосов НШ-10/32/50/71/100, двигателей ЯМЗ-238/240, СМД, А-01,А-41,Д-240,КамАЗ агрегатов, узлов к сельскохозяйственной технике.

- Цех промышленной продукции ( № 2 )

- Производство сельскохозяйственных машин - жатка валковая прицепная реверсивная ЖВПР –9,1, подборщик полотняный.

- Выпускает широкий ассортимент запасных частей к тракторам, комбайнам, сельхозмашинам.

- Осуществляет кап. ремонт с/х сеялок, плугов, культиваторов и др.

- Производит литье из чугуна и алюминия.

- На базе кислородной станции вырабатывает технический кислород.

- Изготовление центробежных насосов для перекачивания воды и ГСМ

Цех № 3 (технический центр по сервисному обслуживанию и ремонту комбайнов “Максимайзер–9500” фирмы “JOHN DEERE”) – услуги уборочно- транспортных отрядов - выполнение технологических операций по подготовке почвы, посеву семян, химической обработке, уборке зерновых.

Цех по ремонту электрооборудования (№4) - ремонт стартеров, генераторов всех модификаций

В отделе маркетинга находиться около 10 менеджеров. У каждого из них своя определённая специализация по закупу товаров. Например: 1 менеджер занимается покупкой сантехнических изделий, 2 менеджер металлоконструкций и т.д. Также в отделе имеется должность старшего менеджера и начальника отдела. За каждым менеджером закреплён отдельный склад, что можно увидеть в организационной структуре предприятия. Технология работы отдела маркетинга представлена в приложении В.

Персонал. На уровне предприятия в настоящее время выделяются следующие категории персонала:

• руководители,
• специалисты,
• рабочие.

К руководителям относятся работники, выполняющие должности руководителей предприятий и их структурных подразделении, к специалистам – лица, занятые инженерно-техническими, экономическими и аналогичными работами, к рабочим — работники, занятые непосредственно производством товаров и услуг, управлением, наблюдением и уходом за машинами и оборудованием, производством ремонтных работ, перемещением грузов, поддержанием определенных условий, без которых процесс производства не может протекать нормально (уборка, отопление помещений и т. д.).

В отдельных отраслях те или иные категории персонала разрабатываются более подробно. Особенно это относится к категории рабочих. В зависимости от продолжительности работы рабочие подразделяются на постоянных, временных и сезонных рабочих, в зависимости от характера выполняемой работы — на основных рабочих, занятых в технологическом процессе производства основной продукции предприятия, и на вспомогательных рабочих, занятых всеми видами обслуживания трудовых процессов, выполняемых основными рабочими (ремонтники, наладчики оборудования, складские рабочие и т. д.).

В целом, численность персонала ТОО «Агротехмаш» составляет около 500 человек. Работники завода обеспечены транспортными средствами, так, в собственности предприятия имеется 2000 грузовых автомобилей, 1000 легковых автомобилей. Возрастной состав персонала ТОО «Агротехмаш» представлен следующим образом: 12,8 % сотрудников организации находятся в возрасте от 18 до 24 лет; 31,7 % в возрасте от 25 до 39 лет; 39,9 % в возрасте от 40 до 54 лет, 15,6 % персонала старше 55 лет. Таким образом, средний возраст сотрудников организации составляет 39 лет. Из таблицы видно, что профессиональная подготовка кадров завода находится на среднем уровне, если судить по образованию, полученном специалистами фирмы. Таким образом, 20 % работников организации имеют высшее образование; 23 % получили среднее специальное образование; 25 % персонала имеют начальное профессиональное образование; 25 % получили среднее образование; 7 % получили только начальное среднее образование.

Так как предприятия специализируется на выпуске, ремонту, продаже сельскохозяйственной техники и запасных частей к ним, то основная доля персонала это мужчины работающие с сфере промышленно-производственного персонала. У женщин наиболее преимущественная категория наблюдается среди специалистов.

Руководителями являются тоже в основном мужчины в возрасте от 30-35 лет. Всё руководители имеют высшее образование и стаж работы не менее 5 лет. В 2000 году, когда предприятие выкупило ТОО «Иволга-Холдинг» для его восстановление были привлечены в основном специалисты, которые работали на этом предприятии, и которые были уволены в момент кризиса, поэтому средний возраст работников составляет 30-33 года. Также на предприятии имеются его «сторожилы», которые работают на нём со времён 40 гг. Все данные представлены в Таблице 5.

Таблица 5

Показатели, характеризующие трудовой потенциал работников за 2010 год

Показатель	Всего	В том числе по категориям
		Рабочие	Руководители	Специалисты
	чел	%	чел	%	чел	%	чел	%
1 Персонал предприятия, всего в том числе Среднесписочная численность промышленно-производственного персонала (ППП)	500 358	71	273	100	35	100	195	100
2 Структура ППП по полу Мужчины Женщины	380 120	76 24	243 30	63,9 25	30 5	25 4,1	107 88	28,1 71,3

Продолжение Таблицы 5

3 Возрастной состав ППП До 18 лет 18-25 26-36 37-50 Старше 50	- 64 159 199 78	- 12,8 37,1 39,9 15,6	39 60 79 30	61 37,7 39,6 38,4	- 10 20 5	- 6,2 12,5 6,4	25 89 100 43	39 55,9 50,2 55,2
4 Распределение ППП по стажу работы До 1 года 1-2 2-5 5 и более	59 120 198 123	11,8 24 39,6 24,6	36 55 80 41	61 45,8 40,4 33,3	- - 5 30	- - 2,5 24,3	23 65 113 52	39 54,2 57 42,2
5 Образовательный уровень ППП Высшее образование Среднее специальное образование Начальное проф. образование Среднее образование Начальное среднее образование	100 115 125 125 35	20 23 25 25 7	5 102 118 125 35	5 88,6 94,4 100 100	35 - - - -	35 - - - -	60 13 7 - -	60 11,4 5,6 - -

Как было сказано ранее, в целях и принципах работы предприятия, персоналу уделяется немало внимания по обучению, повышению квалификации, улучшению благосостояния и удовлетворения всех работников предприятия.

2.4 Основные результаты экономической деятельности

Экономические результаты деятельности предприятия зависят от того, насколько правильно организована маркетинговая деятельность, которая включает в себя правильный выбор каналов распределения товаров, эффективность рекламы. Грамотно организованная системы сбыта, которая направлена на удовлетворение потребителей таким ассортиментом товаров, которые им действительно нужны и которые отвечают всем качественным характеристикам тоже играет немаловажную роль, т. к. сбыт является завершающим этапом деятельности производителя. Создать условия для приспособления производства к общественному спросу, требованиям рынка.

Ценообразование — установление цен, процесс выбора окончательной цены в зависимости от себестоимости продукции, цен конкурентов, соотношения спроса и предложения и других факторов. Целью является обеспечить мотивированную, своевременную и достаточную ценовую реакцию, таким образом, чтобы получить максимальный объем продаж с минимальной потерей маржинальности. ТОО «Агротехмаш» занимается продажей не только товаров собственного производства, но и товаров которые закупаются у поставщиков и партнёров из других регионов и стран. Поэтому формирование цены на товары имеет некоторые различия. Осуществляется анализ цен на схожие товары и на основе полученных результатов цены и качества осуществляется закуп продукции. После заключения сделки, товар доставляется железнодорожным транспортом. В итоге, издержки на такие товары включают в себя:

• Цену, по которой осуществлялся закуп товара;
• Расходы на транспортировку товара
• НДС

Затем эти издержки суммируются, и к ним добавляется торговая надбавка, которая в свою очередь зависит от ряда факторов (спрос, цены конкурентов и т.д.). Рост объемов товарной продукции представлен в Рисунке 2.

Рисунок 2. Рост объемов товарной продукции за период 2003-2009 гг.

На Рисунке 2 видно, что только за один 2007 год рост объемов товарной продукции увеличился в 2 раза. В последующие годы он также имеет положительную тенденцию к росту.

Бухгалтерский баланс - основная форма бухгалтерской отчётности, способ группировки активов и пассивов организации в денежном выражении. Он характеризует имущественное и финансовое состояние организации в денежной оценке на отчётную дату.

Имеет форму двусторонней таблицы: одна сторона — активы, то есть требования и вложения; вторая — пассивы, то есть обязательства и капитал. Статьи баланса по традиции следуют друг за другом в порядке ликвидности. Основное свойство отчёта в том, что суммарные активы всегда равны суммарным пассивам. Это обусловлено тем, что при отражении операций на счетах в балансе соблюдается принцип двойной записи. В отечественной экономической литературе дается следующие определения этих понятий:

- активы — это хозяйственные средства, контроль над которыми организация получила в результате свершившихся фактов ее хозяйственной деятельности и которые могут принести ей экономические выгоды в будущем.

- пассивы — существующая на отчетную дату задолженность организации, которая образовалась вследствие осуществления ее хозяйственной деятельности и расчеты, по которой могут привести к оттоку активов.

- капитал — вложения собственников и прибыль, накопленная за все время деятельности организации

Бухгалтерский баланс ТОО «Агротехмаш» представлен в Таблице 6 [27].

Таблица 6

Бухгалтерский баланс ТОО «Агротехмаш» за 2009-2010 гг.

Активы	Код стр.	На конец отчётного периода 31 декабря 2009 г.	На начало отчётного периода 1 января 2010
1. Краткосрочные активы
Краткосрочная дебиторская задолженность	012	5 522 310	10 407 780
Запасы	013	1 903 136	3 450 733
Текущие налоговые активы	014	40 049	119 758
Итого краткосрочных активов	100	7 904 804	14 686 833

Продолжение Таблицы 6

2. Долгосрочные активы
Долгосрочные финансовые инвестиции	020	97 000	97 000
Основные средства	024	7 739 701	7 881 896
Нематериальные активы	027	5 811	7 416
Итого долгосрочных активов	200	10 092 225	11 254 238
БАЛАНС		17 997 029	26 941 071
Пассивы	Код стр.	На конец отчётного периода 31 декабря 2009 г.	На начало отчётного периода 1 января 2010
3. Краткосрочные обязательства
Краткосрочные финансовые обязательства	031	1 694 550	869 483
Краткосрочная кредиторская задолженность	034	607 693	8 867 298
Прочие краткосрочные обязательства	036	10 279 265	8 309 803
Итого краткосрочных обязательств	300	12 596 789	18 067 151
4. Долгосрочные обязательства
Долгосрочные финансовые обязательства	040	5 469 543	6 241 792
Долгосрочная кредиторская задолженность	041		276 494
Итого долгосрочных обязательств	400	5 469 543	6 518 286
5. Капитал
Выпущенный капитал	050	300	300
Нераспределённый доход	054	-69 603	1 355 334
Итого капитал	500	-69 303	1 355 634
БАЛАНС		17 997 029	25 941 071

3 Современной состояние и совершенствование управления сбытовой деятельностью

3.1 Общая характеристика управления ТОО «Агротехмаш»

В общем виде организационная структура управления представляет собой разделение экономического объекта, предприятий, компаний, учреждения на подразделения, отделения, отделы, цехи, лаборатории, участки, группы с целью упорядочения управления, налаживания взаимодействия звеньев, установления подчиненности и соподчиненное, ответственности. По сути дела, организационная структура определяет распределение ответственности и полномочий внутри организации. Как правило, она отображается в виде органиграммы (англ. organigram) — графической схемы, элементами которой являются иерархически упорядоченные организационные единицы (подразделения, должностные позиции) [18].

Организационная структура управления фирмы предназначена, прежде всего, для соединения способов, посредством которых процесс труда сначала разделяется на отдельные рабочие задачи, а затем достигается координация действий по решению задач [24].

Организационная структура управления ТОО «Агротехмаш» является линейно-функциональной и состоит из линейных подразделений, осуществляющих в организации основную работу и специализированных обслуживающих функциональных подразделений. Линейные звенья принимают решения, а функциональные подразделения информируют и помогают линейному руководителю в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов для принятия конкретных решений. Функциональные службы доводят свои решения до исполнителей либо через высшего руководителя, либо (в пределах специальных полномочий) прямо. Такая структура позволяет быстро осуществление действия по распоряжениям и указаниям, отдающимся вышестоящими руководителями нижестоящим, стабильностью полномочий и ответственности за персоналом, а также более высокая, чем в линейной структуре, оперативность принятия и выполнение решений.

Достоинствами такой структуры является:

- освобождение линейных руководителей от решения многих вопросов, связанных с планированием финансовых расчетов, материально-техническим обеспечением и др.;

- построение связей «руководитель — подчиненный» по иерархической лестнице, при которых каждый работник подчинен только одному руководителю;

- возможность точно определить места принятие решений и

необходимые для выполнения поставленных задач кадровые ресурсы;

- возможность формирования штабных подструктур.

Недостатки:

- каждое звено заинтересовано в достижении своей узкой цели, а не общей цели фирмы;

- отсутствие тесных взаимосвязей и взаимодействия на горизонтальном уровне между производственными подразделениями;

- появление возможности переноса ответственности за неудачи на сотрудников других подразделений.

На каждого линейного руководителя в среднем приходится от 2 до 10 функциональных исполнителей. В организации присутствует 3 уровня управления. 1 - непосредственно исполнительный директор, 2 – его заместители, а также главные бухгалтера, экономисты и т.д., 3 уровень – это начальники отделов, цехов, зав. складами.

Всего численность персонала в ТОО «Агротехмаш» составляет около 500 человек, 270 из которых – рабочие, 195 – специалисты, 35 – руководители. Руководители в основном мужчины, средний возраст которых около 40 лет.

Директор по производству является одним из ключевых руководителей компании. Именно он в первую очередь отвечает за поддержание производственных процессов и качество выпускаемой продукции. Директор по производству выполняет важные стратегические функции: формирование планов по материалам и производству, оперативное управление производством, обеспечение производства материалами, управление конструкторско-технологическими разработками, управление техническим обслуживанием и ремонтом оборудования и обеспечение требований техники безопасности.

Роль директора по МТС и сбыту тоже является одной из ключевых: в круг обязанностей директора входят задачи по организации и управлению не только транспортировкой и складскими площадями, но и всем материально-техническим обеспечением хозяйственной деятельности предприятия. Именно от него зависит ряд наиболее значимых для бизнеса факторов: прямые и косвенные затраты - закупка, хранение, транспортировка; объем кредиторской задолженности, бесперебойность поставок и выполнения заказов.

Главные бухгалтер отвечает за формирование учетной политики, ведение бухгалтерского учета, консолидацию отчетности, а также своевременное представление полной бухгалтерской отчетности, от которой зависят отношения с государственными налоговыми органами.

Коммерческий директор является одним из ключевых топ-менеджеров компании. Именно на нем в первую очередь лежит ответственность за работу с клиентами, за увеличение выручки и прибыли компании. Коммерческий директор выполняет стратегически важные функции: планирование продаж, контроль выполнения плана по продажам, оперативное управление продажами, увеличение объема продаж, а также продвижение товаров и услуг на рынок. Также на предприятии ТОО «Агротехмаш» коммерческий директор по совместительству является начальником дилерского центра.

Главный экономист занимается формированием ежемесячных финансовых планов, контролем их исполнения, составление еженедельных отчетов о движении денежных средств. Планирование и контроль выполнения нормативов Оборотного капитала: контроль своевременного списания материальных запасов, сроков оплаты кредиторской задолженности, размеров авансирования. Подготовка статистической отчетности.

Стиль руководства — способ, система методов воздействия руководителя на подчиненных. Один из важнейших факторов эффективной работы организации, полной реализации потенциальных возможностей людей и коллектива. На предприятии иногда применяется демократический стиль руководства, который характеризуется распределением полномочий, инициативы и ответственности между руководителем и заместителями, руководителем и подчиненными. Руководитель демократического стиля всегда выясняет мнение коллектива по важным производственным вопросам, принимает коллегиальные решения. Регулярно и своевременно проводится информирование членов коллектива по важным для них вопросам. Общение с подчиненными проходит в форме просьб, пожеланий, рекомендаций, советов, поощрений за качественную и оперативную работу, доброжелательно и вежливо; по необходимости применяются приказы. Руководитель стимулирует благоприятный психологический климат в коллективе, отстаивает интересы подчиненных. Но в основном это авторитарный стиль руководства проявление, которого может заключаться в следующем: характеризуется высокой централизацией руководства, доминированием единоначалия. Руководитель требует, чтобы обо всех делах докладывали именно ему, единолично принимает решения или отменяет их. Преобладающими методами управления являются приказы, наказания, замечания, выговоры, лишение различных льгот. Контроль очень строгий, детальный, лишающий подчиненных инициативы [19].

В ТОО «Агротехмаш» сочетаются экономические и организационно-распорядительные методы управления. Экономические методы базируются на действии экономических механизмов мотивации и стимулирования активной производственной (реже - непроизводственной) деятельности. В отличие от организационно-административных эти методы управления ориентированы не столько на административное влияние (указы, распоряжения, указания и т.п.), сколько на экономическое стимулирование и вознаграждение за активную и эффективную деятельность. Значимость экономических методов управления резко возрастает в условиях развития рыночных отношений, ориентированных на получение прибыли и возможно более высокого дохода. В свою очередь организационно-распорядительные методы управления, наряду с социально-психологическими и экономическими, относятся к методам организовывания деятельности. Именно они обеспечивают четкое распределение обязанностей в аппарате управления, соблюдение правовых норм и полномочий в решении вопросов функционирования предприятия, а также применения мер принуждения и дисциплинарной ответственности [20].

Начальник отдела маркетинга занимается координацией работы всех менеджеров отдела. Основными задачами, которые решают работники данного отдела, являются обеспечение необходимой информацией для принятия решений о формировании товарного ассортимента на предприятии и поддержание оптимального размера товарных запасов на складских помещениях. Для получения такой информации, прежде всего, необходимо проанализировать спрос, который сложился на потребительском рынке, так как изучение спроса является первым этапом исследования рынка. Ситуация на рынке характеризует уровень благосостояния населения, реальные тенденции, характерные для экономики данного региона и даёт возможность увидеть прогноз ее развития в будущем. Таким образом, рост денежных доходов по области оказывает влияние на структуру рыночного товарооборота, потому что идет тенденция снижения доли продовольственных товаров по сравнению с непродовольственными. Анализируя данные потребительского рынка, следует отметить, что наблюдается расширение ассортимента производимых товаров на территории области, вместе с тем принципы и подходы маркетинга используются не в полном объёме.

В связи с этим, получаемая информация о спросе должна быть достоверной, точной, полной, своевременной. Изучение существующего спроса на продукцию ТОО «Агротехмаш» производится на основе анализа информации о продаже товаров. Данные о реализации продукции контролируются бухгалтерией и отделом реализации с помощью программы 1С, доступ к которой имеют не только бухгалтера, но и все менеджеры предприятия.

Организационная структура управления представлена на Рисунке 3 [13]

|

|

|

|

-- |

|

|

|

|

|

|

-- |

|

|

------- |

|

-----------------|

------

Условные обозначения:

1. Начальник Цеха № 1

2. Начальник Цеха № 2

3. Начальник Цеха № 3

4. Начальник Цеха № 4

5. Начальник Цеха № 5

6. Начальник охраны

7. Начальник строительного участка

8. Заведующий сантехническим хозяйством

Рисунок 3. Организационная структура управления ТОО «Агротехмаш»

3.2 Анализ управления сбытовой деятельности ТОО «Агротехмаш»

Сбытовая деятельность в ТОО «Агротехмаш» представляет собой сферу оперативно-организационной деятельности, направленной на совершенствование процесса продажи товаров для удовлетворения спроса покупателей и получение дохода. Основными задачами сбытовой деятельности на ТОО «Агротехмаш» является:

- удовлетворение спроса;

- организация своевременного завоза;

- поддержание стабильного товарного ассортимента;

- улучшение рекламной деятельности.

Для успешного выполнения своих прямых операций директор по МТС и сбыту систематически занимается выявлением и изучением источников закупки и поставки товаров. Далее коммерческие работники изучают экономику района, промышленности, сельское хозяйство, ассортимент вырабатываемых изделий на предприятиях Костанайской области и РК, а также за ее пределами.

Заключение договора, доставка и хранение товаров.

Вследствие того, что товары предприятия обладают достаточно высоким качеством, оно имеет возможность работать не только в своем регионе, но и выходить и устанавливать партнерские отношения за его пределами. Началом сотрудничества с поставщиками ТОО «Агротехмаш» является заключение специального договора, который составляется персонально, для каждой организации, и в последствии исполняет и придерживается всех его пунктов. Изначально ТОО «Агротехмаш» отправляет заявку от своего имени соответствующему поставщику (обычно, поставщиками предприятия являются организации, с которыми ведётся сотрудничество на протяжении длительного промежутка времени) на покупку товара, сырья или материала, требующихся для деятельности предприятия. После того, как договор был заключен и обе стороны оговорили все условия покупки товара, производится оплата ТОО «Агротехмаш», согласно стоимости товара в течение определенного промежутка времени, который был описан в договоре. После того, как предприятие осуществило платёж за товар, оно может забрать его у своего поставщика. В некоторых случаях поставщиками могут являться предприятия Российской Федерации и других стран, поэтому купленный товар подвергается растомаживанию, согласно казахстанскому законодательству. Товар может быть доставлен как автомобильным транспортом, так и железнодорожным. Это зависит от некоторых факторов (размер, количество, вес товаров; расстояние и т.д.) Товар доставляется на склады ТОО «Агротехмаш». Приёмку товаров на предприятии осуществляют заведующие складов. Принимают товар в соответствии с инструкцией о порядке приемки продукции и товаров по количеству, утвержденной постановлением кабинета Министров РК от 09.11.94 года № 1240. Также в договоре оговаривается порядок приёмки товаров в котором оговаривается: качество товаров, приемка товаров, сроки и порядок поставки.

Отгрузка производится собственными силами предприятия. Проверяются сопроводительные документы, наименование товаров. Далее специально подготовленные инженерно-технические работники с помощью контрольно-измерительного и испытательного оборудования проводят тщательное исследование качества товара, целостности его упаковки. Проверяется соответствие товаров требованиям стандарта. Если при приёмке товара специалисты ОТК находят какие-то отклонения, то обязательно сообщают об этом поставщику. Предприятие имеет право создать комиссию из 3 человек и составить акт о недостаче, содержание которого определено инструкцией. Акт составляется в тот же день, когда были выявлены отклонения. Составляется в 3 экземплярах и подписывается всеми участниками приёмки товара. После приемки товара, он поступает на склад, где подлежит последующему хранению. Если по какой-то причине товар не соответствует каким-либо качественным или техническим характеристикам, товар возвращается поставщику через протокол входного контроля, в котором должны быть указаны основные дефекты, обнаруженные при проверке партии изделий, а также заключение о годности партии по результатам односторонней приемки.

Товары хранятся на складе на стеллажах, подтоварниках, в шкафах. Правильной организацией хранения товаров на складе занимается кладовщик. С ним заключается договор о материальной ответственности.

Организация хранения товаров включает:

• Размещение товаров на складе происходит по ассортиментному

признаку, признаку однородности режима хранения. Например запасные части к тракторам и сельхозтехнике следует хранить в сухих, хорошо вентилируемых складских помещениях, где наиболее благоприятной температурой считается от +5 до +30 С, влажность воздуха 40-70%.

• в зависимости от наименования, назначения и габаритов упаковки

запасные части могут храниться в стеллажах, штабелем или напольной, а также на подтоварниках и в шкафах. На стеллажах хранят большинство запасных частей, прибывающих в заводской упаковке или без нее, размеры которых позволяют укладывать их в ящичные или плоские поддоны.

У ТОО «Агротехмаш» в обязательном порядке заключён договор с Санэпидемстанцией. Потому проводятся мероприятия на складе по поддержанию санитарного режима, такие как дератизация и дезинфекция.

Таким образом, на складе созданы благоприятные условия для сохранности количества и качества товаров. Кроме того, некоторая продукция организации соответствует требованиям международной системе менеджмента качества ISO: 9001-2000.

Служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются:

• изучение и анализ спроса;
• установление контактов с потребителями продукции;
• поиск наиболее эффективных каналов, способов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей;
• обеспечение доставки габаритной продукции потребителю в условленное время;
• контроль над ходом реализации готовой продукции в целях снижения коммерческих издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств;
• установление оптимального объема товарных запасов, обеспечивающих бесперебойную продажу.

ТОО «Агротехмаш» осуществляет продажу своих товаров не только в г. Костанае, но и в каждом регионе области, а также за её пределами: Северо-Казахстанская, Восточно-Казахстанская, Акмолинская области и южные районы РФ.

Вследствие того, что у «Агротехмаша» очень большое количество покупателей и существует налаженная система сбыта, товар на складах долго не залеживается. Покупатели сами дают заявки на покупку желаемого товара и ожидают ответ от организации, в ТОО «Агротехмаш» этим занимается заместитель директора по МТС и сбыту. Если клиента устраивают все условия покупки, заключается договор между организациями. После заключения договора ТОО «Агротехмаш» предоставляет клиенту счет на предоплату, после чего клиент осуществляет оплату наличным или безналичным расчетом, предоставляется возможность лизинга через ЗАО «Казагрофинанс». Лизинг осуществляется через «Казагрофинанс» на следующих основных условиях:

• выбор вида техники и изготовителя производится арендатором, он имеет исключительное право использовать технику в течение всего договорного срока аренды;

• в течение арендного срока существует промежуток времени называемый основным, в ходе которого стороны не вправе прекратить действие договора. Этот промежуток времени устанавливается из расчета, что арендодатель должен возместить полностью или в большей мере свои первоначальные капиталовложения и другие издержки, а также получить определенную прибыль;

• издержки, связанные со старением техники, ложатся в основном, на арендатора;

• ответственность за состояние арендуемой техники лежит на арендаторе;

• арендатор обеспечивает уход за техникой и ее страхование.

На предприятии существует 2 вида сбыта продукции: сбыт продукции собственного производства и сбыт продукции, закуп которой был осуществлен у поставщиков и предназначен для более широкого ассортимента продукции.

Технологический процесс коммерческой деятельности представлен на Рисунке 4.

Рисунок 4. Технологический процесс коммерческой деятельности ТОО «Агротехмаш»

Директор торгового центра осуществляет контроль над правильной работой магазина и всего его персонала. Следит за организацией продажи товаров, работы с покупателями и решением возникающих оперативных вопросов. Продавцы осуществляет продажу товаров за наличный расчёт. В свою очередь к менеджерам обращаются покупатели, которые хотят осуществить закуп товара по безналичному расчёту, на основе договора, если таковой уже заключён между покупателем и предприятием. Для заключения такого договора нужно обратиться к менеджерам. После оплаты клиент может забрать покупку самостоятельно либо товар будет доставлен клиенту, в зависимости от условий договора [12].

Торговый центр является магазином с комбинированным ассортиментом товаров. Он осуществляет реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса и удовлетворяющих соответствующий круг потребителей. Кроме продукции, которую производит сам завод «Агротехмаш» имеется ассортимент продукции, который насчитывает более 15 тысяч наименований. Торговый центр является одним из самых крупных по продаже сельхоззапчастей. Для успешной сбытовой деятельности сотрудники фирмы должны учитывать сезонность продаж. Опыт показывает, что в начале весны начинается подготовка к посевной, вследствие чего, весенние месяцы являются самыми прибыльными. В зимний период наоборот – уровень продаж минимален. В июне, июле наблюдается спад продаж, в августе продажи постепенно начинают возрастать, так как начинается подготовка к уборочной компании. Октябрь-ноябрь характеризуются очередным ростом продаж в связи с ремонтом техники после уборки, а также приобретением новой сельскохозяйственной техники.

В ТОО «Агротехмаш» применяют следующие методы конкурентной борьбы:

- ценовые методы: фирма имеет более низкие цены, чем у конкурентов, так как напрямую работает с поставщиками – производителями, при установлении цены на товар используются психологические приемы, такие как не округленные числа, установление более дорогой цены, как подтверждение качественного товара, снижение цен в отдаленных районах, с целью стабилизации цен в целом;

- оказание услуг: предоставление гарантии на 3-24 месяца, техническая поддержка приобретенного товара, наличие сервисного центра;

- предоставление скидок: новогодние скидки с 20 ноября 2009 года по 10 января 2010 года до 50%, скидки сезонные от 10% до 25%;

- качество товара, которое гарантируется лабораторией входного контроля.

Каналы сбыта.

Одним из пунктов сбытовой политики ТОО «Агротехмаш» является выбор рациональных каналов сбыта. Канал сбыта товара – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю.

В своей работе ТОО «Агротехмаш» использует как прямые каналы распределения продукции, так и косвенные. Прямые каналы распределения продукции – когда непосредственно предприятие продаёт товар покупателю напрямую. Косвенный канал распределения товара связаны с перемещением товаров и услуг от предприятия к посреднику, а затем от него – к потребителю. Когда происходит реализация товара через посредников, каждый из них формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. Посредники благодаря своим контактам, специализации и опыту позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков. Также оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, предприятие принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков.

Коммуникационная политика предприятия.

Коммуникационная политика - совокупность мероприятий по установлению, поддержанию и развитию связей с клиентами для увеличения сбыта товаров и услуг. Коммуникационная политика основывается на использовании психологических моделей коммуникативности.

Она включает:

1) рекламу;

2) стимулирование сбыта;

3) работу по связям с общественностью;

4) личную продажу.

В ТОО «Агротехмаш» используют несколько видов рекламы.

• Информативная реклама - используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.
• Побудительная реклама - используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путём внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.
• Сезонная реклама – используется в период перед началом посевной и началом уборочной кампаний и необходима для того, чтобы привлечь внимание покупателей о наличии у торгового центра определённых видов товаров, на которые в такие периоды самый большой спрос.

Реализация рекламы:

1. Рекламные объявления в журналах и газетах.

2. Теле- и радио реклама.

3. Издание рекламных брошюр.

Специалистами предприятия используются как формы личной продажи, так и каналы неличной коммуникации, т.е. рекламу. Т.к. реклама привлекает внимание и вызывает интерес у потенциальных потребителей, а личные продажи создают у покупателя желание приехать в торговый центр.

Несколько раз в год, в городе Астане и других городах Казахстана

проводятся ярмарки и выставки товаров и услуг, в которой предприятие принимает непосредственное участие. ТОО «Агротехмаш» выставляет образцы своих товаров, выступает с докладами на симпозиумах, обычно проходящих в рамках выставки. Умелая выставочная деятельность играет не меньшую, а иногда и большую роль, чем публикации рекламных объявлений в прессе о товарах производственного назначения. Выставки являются частью рекламной компании, направленной на создание имиджа организации, и во многом способствует её продвижению на рынок. Немаловажной частью выставочной деятельности является возможность использования полноценного информационного обмена с другими участниками выставки и её посетителями. На выставке проверяется возможность проявить себя, а также перенять полезный опыт ведущих фирм и наладить новые контакты и взаимовыгодные партнёрские отношения.

Ценообразование.

Ценообразование — установление цен, процесс выбора окончательной цены в зависимости от себестоимости продукции, цен конкурентов, соотношения спроса и предложения и других факторов. Целью является обеспечить мотивированную, своевременную и достаточную ценовую реакцию, таким образом, чтобы получить максимальный объем продаж с минимальной потерей маржинальности. ТОО «Агротехмаш» занимается продажей не только товаров собственного производства, но и товаров которые закупаются у поставщиков и партнёров из других регионов и стран. Поэтому формирование цены на товары имеет некоторые различия. Осуществляется анализ цен на схожие товары и на основе полученных результатов цены и качества осуществляется закуп продукции. После заключения сделки, товар доставляется железнодорожным транспортом. В итоге, издержки на такие товары включают в себя:

• Цену, по которой осуществлялся закуп товара;
• Расходы на транспортировку товара
• НДС

Затем эти издержки суммируются, и к ним добавляется торговая надбавка, которая в свою очередь зависит от ряда факторов (спрос, цены конкурентов и т.д.).

Производя собственную продукцию, затраты на товарную единицу включают в себя следующие составляющие:

• затраты на основные материалы;
• расходы на труд основных производственных работников;
• производственно-накладные расходы.

К затратам на производство прибавляется торговая надбавка, которая варьируется также, как и в предыдущем случае от 8 до 25 %.

Структура службы сбыта на ТОО «Агротехмаш» включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относится отдел сбыта. К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цеха комплектации, литейный цех, конструкторский отдел, экспедиции и отгрузки.

На предприятии служба сбыта ведётся централизованно, т.е. подчинение идёт непосредственно руководителю отдела сбыта.

Планирование сбыта на предприятии ТОО «Агротехмаш» включает:

- изучение внешних и внутренних условий;

- определение целей;

- разработку прогнозов конъюнктуры и спроса;

- подготовку прогнозов реализации товаров;

- составление планов поставок готовой продукции;

- выбор каналов распределения товаров;

- планирование дополнительных услуг;

- рекламная деятельность;

- планирование доходности.

Организация сбыта на предприятии включает:

- организацию сбора информации о спросе;

- заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;

- выбор форм и методов реализации продукции и способов доставки;

- технологию товародвижения;

Контроль и координация работы службы сбыта ТОО «Агротехмаш» предполагает:

- оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований;

- анализ действия службы сбыта, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности повышению её эффективности;

- контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий;

При построении существующей структуры сбыта руководство предприятия преследовало следующие цели: максимально охватить рынок потенциальных потребителей, обеспечить максимально эффективную загрузку имеющихся мощностей, добиться максимально возможной рентабельности продаж, и иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке [26].

3.3 Совершенствование управления сбытовой деятельности

Постановка целей стимулирования сбыта

На протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятия “стимулирование продаж”, которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:

увеличить число покупателей;

увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем [21].

2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу :

превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:

придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

Три типа целей стимулирования сбыта.

ЦЕЛИ

Стратегические Специфические

-увеличить число потребителей -ускорить продажу наиболее

-повысить количество товара, выгодного товара

покупаемого каждым потреби- -повысить оборачиваемость

телем какого-либо товара

-оживить интерес к товару со -избавиться от излишних запасов

стороны клиентуры (затоваривания)

-увеличить оборот до показате- -придать регулярность сбыту

лей намеченных в плане сезонного товара

маркетинга -оказать противодействие

-выполнить показатели плана возникшим конкурентам

продаж -оживить продажу товара, сбыт

которого переживает застой

Разовые

- извлечь выгоду из ежегодных событий

- воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью

(годовщина фирмы, создание нового магазина и.т.д.)

- поддержать рекламную кампанию

Выбор средств стимулирования сбыта.

Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:

предложение цены ( продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

предложение в натуральной форме ( премии, образцы товара);

активное предложение ( конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Применительно к какой-либо торговой точке мы можем классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования [10]:

Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия).

Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.

Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой.

Для дальнейшего совершенствования управления сбыта, необходимо разработать мероприятия способные обеспечить реализацию всего объёма произведённой продукции.

В стимулировании сбыта нуждается та часть произвёденной продукции, на которую не предъявлен соответствующий спрос. Эту величину можно реализовывать новым клиентам, а можно создавать запасы у уже существующих потребителей. Отсюда следует 2 направления стимулирования сбыта: привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам.

Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. В мероприятиям стимулирования сбыта в данном случае относится рассылка коммерческого предложения, с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно у «Агротехмаш». Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего ТОО «Агротехмаш» в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки [25].

Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки.

Экономический эффект от данного мероприятия рассчитать не представляется возможным, т.к. заранее неизвестно, сколько предприятий пришлёт заявку и на какой объём продукции.

Мероприятия, направленные на повышение объёма реализации существующим клиентам. Одним из мероприятий, предлагаемых в данном случае, является предоставление такой дополнительной услуги, как хранение на складе ТОО «Агротехмаш» той части оплаченной клиентом продукции, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских помещениях. Эта услуга может побудить существующих клиентов повысить объём закупок продукции, т.к. в результате анализа было выявлено, что одним из факторов влияющих на объём закупок, является наличие возможности хранения продукции, купленной у ТОО «Агротехмаш». Важным маркетинговым преимуществом здесь будет являться тот факт, что услуги по хранению части оплаченной продукции будут оказываться на безвозмездной основе.

Ещё одним мероприятием является рассрочка платежа. В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным маркетинговым преимуществом будет являться возможность отсрочки платежа до 50 %. Сложившаяся деятельность ТОО «Агротехмаш» показала, что отсрочка 50 % платежа на срок до 20 календарных дней незначительно замедлит оборачиваемость активов предприятия. Куда большим положительным действием обладает тот факт, что ТОО «Агротехмаш» приобретает нового клиента и получит 50 % от реализации немедленно. Недостатком данного способа является риск несвоевременного получения или неполучения средств за уже поставленную продукцию. Гарантией в данном случае выступают лишь условия договора поставки, которые позволяют в случае их нарушения обратиться с исковым заявлением в суд. Также рассрочка платежа является стимулированием сбыта и для существующих клиентов.

ТОО «Агротехмаш» осуществляет производство и продажу сеялочных и культиваторных лап, для сеялок СЗС-2.1, СТС-6-12, культиватора КПЭ-3.8, посевных комплексов «John Deere», «Ezee-On», «Кузбасс». Лапа крепится на стойки культиватора, основное предназначение которого - предпосевная и основная обработки почвы, посева зерновых. Также лапы могу устанавливаться на сеялки на стойки сошника - в процессе рабочего движения происходит равномерное распределение семян по ширине захвата лапы с одновременным полным уничтожением сорняков (увеличенная ширина лапы обеспечивает перекрытие). При сплошном посеве улучшаются условия роста растений, т. к. зона питания у каждого семени увеличивается, и отсутствуют свободные междурядья, в которых активно прогрессирует сорняк, конкурирующий с культурными растениями. Все эти качества сошника позволяют без особых затрат получить прибавку урожайности до 20%. Сошник образует в почве бороздку, в которую падают семена. Почва осыпается со стенок бороздки и засыпает семена. Для засыпания бороздок и уплотнения почвы за сошником. устанавливают пружинящие, пластинчатые или дисковые загортачи, кольчатые шлейфы, каточки. От качества заделки семян в почву в значительной мере зависят их всхожесть и развитие растений открывать бороздки одинаковой (заданной) глубины.

Устанавливаются на посевные комплексы «Flexi coil», «John Deere», «EzeeOn» со стойками сошников на 160 кг (350 1d) и на 250 кг (550 1d 250кг (5501b) и 295 кг (650 1b)) c расстоянием между отверстиями под болты крепления лапы 44 (57) см и шириной междурядья от 7,2 in (18,3 см) до 10 in (25,4 см) 30,5 (12in), лапа СКС 01.08.080 применяется на сеялках СТС-6-12. Изготавливается из стали 65 г, наплавляется сормайтом. Ширина лапы – 270 мм. Цена лап указана в Приложении А. Стоимость которых от 600 до 2000 тенге. Точные данные и характеристики лап представлены в Таблице 7.

Таблица 7

Техническая характеристика лап

Показатель	Параметры
Ширина захвата лапы, мм.	282	360
Угол между крыльями лапы, град.	62-65	64
Передний угол лапы, град.	12-14	12…14
Материал лапы	Сталь 65Г ГОСТ 1495-979	Сталь 65Г ГОСТ 1495-979
Толщина материала, мм	6-8	6

В процессе прохождения производственной практики в торговом центре «Агротехмаш» мною выполнялись частичные функции менеджера. Во время посевной кампании спрос на лапы самый высокий, т.к. производится обработка почвы, а затем уже и сам посев семян. В Костанае как таковых конкурентов по лапам у «Агротехмаш» нет, поэтому заявки на покупку лап поступали достаточно часто. Производство лап происходило в 3 смены. Вследствие того, что производилось несколько видов лап, их производство осуществлялось партиями, по несколько тысяч. Как уже было сказано, ТОО «Агротехмаш» входит в состав крупнейшего в Костанайской области агропромышленного комплекса «Иволга-Холдинг», имеющего более 450000 га посевных площадей и множество крестьянских хозяйств. Для «Иволги-Холдинг» тоже требовалось определённое количество лап для обработки земель и посева семян. Их требовалось около 10.000. Поэтому решением руководства было принято на время остановить продажу лап и осуществить производство только для нужд Иволги-Холдинг. За это время всем покупателям отказывали в их продаже, в результате чего предприятие потеряло определённое количество прибыли. Наиболее правильным выходом из такой ситуации является более ранее начало производства тех видов лап которые нужны для Иволги-Холдинг, и тех видов лап которые являются самыми высоколиквидными и их дальнейшее хранение на складе ТОО «Агротехмаш».

Заключение

Проведённые исследования позволяют сделать следующие выводы. Сбытовая деятельность для предприятия является не просто заключительной стадией коммерческой деятельности, но и отражает экономический интерес предприятия. Сбытовая деятельность имеет ключевое значение для успешного функционирования предприятия в современных условиях. Конечные результаты деятельности фирмы напрямую зависят от эффективности работы системы сбыта. Организация работы сбытовой службы включает два основных блока - поиск и выгодное обслуживание потребителей.

Сбытовая деятельность является одной из основных для предприятия, так как обеспечивает денежные поступления. Эффективность организации сбытовой деятельности зависит от организации взаимодействия с другими составляющими предприятия - маркетингом, логистикой, сервисными службами. Во многом она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю. В теоретической части работы приводится несколько различных классификаций систем сбыта. Однако в современных рыночных условиях на одном предприятии должны присутствовать элементы различных форм сбытовой деятельности. Такой подход к организации сбыта, необходим для обеспечения конкурентоспособности предприятия.

Все большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые – опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих. Компании в Казахстане все больше внимания уделяют маркетингу, как полноценному элементу экономической политики. Принципы маркетинга находят свое отражение в повседневной работе предприятий. Кроме этого появляются и специализированные фирмы, занятые предоставлением только маркетинговых услуг. И это имеет свою, особую ценность. Не забывая о ценности маркетинга для предприятия, стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта – вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются немалые средства.

«Агротехмаш» сегодня – крупнейший завод сельскохозяйственного машиностроения в Республике Казахстан с мощной производственной базой, разместившейся на 23 га. Это соответствующие помещения цехов со всеми коммуникациями, технологическим оборудованием и оснасткой (станочный парк – более 800 ед.), служба грамотного менеджмента и маркетинга, лаборатории, кислородная станция и литейный участок. Это- конструкторское бюро, где высококвалифицированные специалисты разрабатывают новинки сельхозтехники. Технологический отдел обеспечивает отработку технологий ремонта и изготовления продукции. Все детали – собственного производства и закупленные – проходят контроль на участке ОТК. Специально подготовленные инженерно-технические работники с помощью контрольно-измерительного и испытательного оборудования проводят тщательное исследование качества не только новой продукции, но и отремонтированных тракторов, узлов и агрегатов.

Внутренняя среда предприятия формировалась на базе завода Кустанайской МТМ. Налаженное производство и правильный подход к этому управлению этим производством позволяют добиваться хороших результатов. Основной целью предприятия является – развитие производства, насыщение потребительского спроса товарами. На заводе работает 500 человек персонала, которые ежегодно проходят аттестацию на подтверждение квалификации и знания техники безопасности. Все вновь принятые работники проходят обучение в учебном центре «Агротехмаш».

Его внешняя среда достаточно благоприятна для производства и продажи сельскохозяйственных запасных частей и сельскохозяйственной техники. Хорошо налажены контакты с поставщиками предприятия, со многими из них заключены взаимовыгодные договоры. В 2009 году состоялось открытие нового торгового центра «Агротехмаш». Торговый центр стал одним из самых крупных по продаже сельхоззапчастей.

С 2007 года на заводе ТОО «Агротехмаш» производиться продажа тракторов К-744 Р1 «Казахстанец». Создан центр по гарантийному и сервисному обслуживанию для тракторов «Кировец» различных модификаций.

Все специалисты сервисной службы регулярно повышают квалификацию в учебных центрах заводов-производителей, что позволяет нам выполнять все работы с максимальной точностью и оперативностью. Также на территории нашего сервисного центра постоянно проводятся тренинги и семинары по ремонту и сервисному обслуживанию тракторов, экскаваторов и другой спецтехники.

На сегодняшний день в сервисном центре завода «Агротехмаш» установлено самое современное оборудование для диагностики и ремонта как отечественной, так и зарубежной дорожно-строительной техники. Благодаря слаженной работе команды специалистов все работы выполняются в назначенный срок.

ТОО «Агротехмаш» входит в состав крупнейшего в Костанайской области агропромышленного комплекса «Иволга-холдинг», имеющего более 450 000 га посевных площадей. Разрабатываемые на заводе новые агрегаты и машины проходят испытания в первую очередь на полях компании и с успехом внедряются.

Предприятие по праву занимает одно из лидирующих мест среди сельскохозяйственных предприятий Северного региона. Оно добилось высоких результатов прибыли и уважения среди клиентов.

Сбыт в ТОО «Агротехмаш» осуществляется с помощью службы сбыта. Торговля производится через Торговый центр с ассортиментом продукции, который насчитывает более 15 тыс. наименований запасных частей, как собственного производства, так и ведущих мировых брендов. Спрос на товары предприятия достаточно высок. Организованы как прямые, так и косвенные каналы сбыта, рекламный отдел полностью справляется со своей работой, размещая рекламу предприятия на телеканалах города и области, а также во многих печатных изданиях Костанайской, Северо-Казахстанской, Акмолинской и Восточно-Казахстанской областях.

Анализ деятельности предприятия выявил некоторые недостатки: трудность управления заключается в достаточно высокой бюрократичности политики управления предприятием, недостаточной мотивированием персонала, а также в улучшении маркетинговой деятельности.

Список используемых источников

1 Акулич М.В. Маркетинг в России и за рубежом. Москва; Изд-во Экономист, 2006 – 348 с.

2 Фридман Л. Дж., Фьюри Т.Р. Новые каналы сбыта - главное преимущество компаний; Издательство Эксмо, 2009 – 352 с.

3 В. В. Бурцев Управленческий аудит системы сбыта готовой

продукции; Издательство Информационно-внедренческий центр "Маркетинг" , 2003 – 48 с.

4 Голубков, Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Издательство «Финпресс», 20036. - 656 с.

5 Портер Майкл. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов. Пер с англ. - 3-е изд.; 2007 г.

6 A.M. Немчин, Д.В. Минаев Маркетинг: Учебное пособие;

Петербург, «Бизнес-пресса», 2005 - 564

7 Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль; 2008 г.

8 Басовский Л. Е. Маркетинг: Курс лекций; М.: ИНФРА-М, 2004 -219 с.

9 Горбачева Е.Р. Журнал Sales-бизнес №3, Москва: Изд-во Экономист, 2004 – 97 с.

10 Рекламные буклеты ТОО «Агротехмаш». ТОО «Костанайполиграфия», 2011

11 Устав ТОО «Агротехмаш». Костанайполиграфия, 2011

12 Должностная инструкция начальника Торгового центра

13 Организационная структура управления ТОО «Агротехмаш»

14 http://ivolga.kz/atm/

15 Маркетинг для всех. Д.И. Баркан. “Культинформпресс”, Москва 2003 – 333 с.

16 Маркетинг под. Ред .А.И. Кредисова. Киев “Украина” 2004 – 147 с.

17 Макаренко М.В. Махалина О.М. Производственный менеджмент Учебное пособие для вузов. Москва 2005 – 457 с.

18 Экономика, организация и управление на предприятии. Учебник под редакцией М.А. Боровской. М.: 2005 – 349 с.

19 Д. Ямпoльcкaя, M. Зoниc. Менеджмент. Москва: «Эксмо-Пресс» 2004 – 537 с.

20 В. Попов. Социология управления. Москва 2005 - 240 c.

21 Растова, Ю.И. Нормирование запасов в логистике. Ю.И. Растова. - Барнаул: Изд-во АГУ, 2006 – 150 с.

22 Управление закупками и поставками. Линдерс Майкл. - М.: ЮНИТИ, 2007 – 345 с.

23 Бородин В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности (рынки предприятий): учебное пособие. В.А. Бородин, О.П. Бородина, Е.Н. Болховитина. Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2008 - 632 с.

24 А.В. Лукина, А.А. Лукин. Создание конкурентного преимущества на основе дифференциации. Маркетинг в России и за рубежом. – 2007 – 200 с.

25 Учебник под ред. проф. В.А. Алексунина. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2006 - 499 с.

26 Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М; Новосибирск: сибирское соглашение, 2006 - 636 с.

27 Бухгалтерский баланс ТОО «Агротехмаш».

28 Уолкер-младший, О. Маркетинговая стратегия.; [пер. с англ.И. Клюева]. - М.: Вершина, 2006 – 704 с.

29 Фатхутдинов, Раис Ахметович. Стратегический маркетинг: учеб. для вузов по экон. специальностям и направлениям. - 3-е изд. - СПб.: Питер, 2006 – 560 с.

30 Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник для студентов вузов. - М.: Дашков и К, 2006 – 404с.

31 Теория и практика связей с общественностью: учебник. А.В. Кочеткова - 2-е изд. - СПб.: Изд-во Питер, 2008 – 329 с.

32 Картер, Г. Эффективная реклама. Путеводитель для малого бизнеса, 2007 – 335 с.

33 Маркетинговые исследования. Дюсембекова Ж.М. Издательство «Экономика», 2005 - 458 с.

Приложение А

Таблица А1

Прайс-лист на некоторые виды товаров торгового центра

Наименование	Ед. изм.	Цена с НДС, тенге
Промышленная продукция
Сельскохозяйственные машины
Агрегат сеноуборочный 180Е-00.00.000 "Тайфун"	шт.	Цены договорные	1 267 000
Борона БСП-24	шт.		2 601 000
Лущильник ЛДГ-15	шт.		1 950 000
Подборщик полотняный ППТ-3А	шт.		188 500
Погрузчик навесной фронтальный ПФ-4/85.00.00.000	шт.		1 950 000
Сепаратор зерновой СЗ-5	шт.		1 066 000
Узлы, агрегаты и запасные части к уборочным машинам
Измельчитель соломы к-на "Енисей" ИЗК 001.00.00.00.000 СБ	шт.	330 000
Лента ЖВН 00.170	шт.		6 000
Лента ПХ.56.000	шт.		8 100
Нож ИЗК 001.02.00.002 измельчителя соломы к-на "Енисей"	шт.		350
Нож ИЗК 001.02.00.002 измельчителя соломы к-на"Джон-Дир"	шт.		350
Палец ПХ 56.602А	шт.		85
Пятка ножа ЖХ 001.05.00.00	шт.		1 120
Сегмент Н.066.02	шт.		45
Сегмент к-на "Дон"	шт.		70
Узлы, агрегаты и запасные части к комбайну "Джон-Дир"
Измельчитель соломы к-на "Джон-Дир" ИЗК 002.01.00.00.000 СВ	шт.	385000
Сегмент Н 136.807, "САSE"	шт.		110
Узлы, агрегаты и запасные части к почвообрабатывающим и посевным машинам
Лапа разбросного высева 41-125.00.001	шт.		950
Лапа СКС (устанавливается на сеялки СТС-6-12)	шт.		745
Лапа СЗШ 03.401Б (устанавливается на сеялки СЗС-2,1)	шт.		870

Продолжение Таблицы А1

Лапа ЭКТШ 27.408 (устанавливается на культиватор КПЭ-3,8)	шт.		1 900
Лапа "Еzee-On" ст.65 г (282 мм)	шт.		2 000
Лапа Джон-Дир ПЧМ 008010000005 (322мм)	шт.		1 800
Лапа Джон-Дир ПЧМ 008010000006 (362 мм)	шт.		1 800
Лапа СЗТС	шт.		900
Надставка на бункер СЗС-2,1 СЗС 01.31.01.00.000А	шт.		4 900
Сошник разбросного высева для сеялки СЗС-2,1 Л 41-145-00-00 (переоборудование)	шт.		2 700
Сошник разбросного высева для сеялки СЗС-2,1 Л 41-145-00-00 (с изг. стойки)	шт.		3 500
Сошник разбросного высева с новой большой стойкой 41-125.00.00 (с изг. стойки)	шт.		4 500
Сошник разбросного высева СЗС 01.08.00.000 Р (переоборудование)	шт.		2 800
Сошник СЗС 001.36.00.00.000	шт.		14 100
Чистик ПЧМ левый/правый 005080000005	шт.		220
Стойка СТС	шт.		2 500
Диск лущильника 41-043-01	шт.		2 250
Шпулька подшипника лущильника 41.124.00.009/п.фабрикат	шт.		672
Шпулька манжеты лущильника 41.124.00.10/п.фабрикат	шт.		360
Крышка подшипника лущильника 41.124.00.06/п.фабрикат	шт.		552
Корпус подшипника лущильника 41.124.005/п.фабрикат	шт.		1632
Шпулька лущильника 41.124.00.17/п.фабрикат	шт.		600
Шпулька концевая 41.124.00.04/п.фабрикат	шт.		312
Шайба 41.124.00.12/п.фабрикат	шт.		288
Узлы, агрегаты и запасные части к тракторам
Бак радиатора верхнего 700-13.01.180-1А	шт.		5 500
Бак радиатора верхнего 701.13.01.010А	шт.		7 100
Бак радиатора нижнего 700-13.01.120-1А	шт.		5 200
Бак радиатора нижнего 701.13.01.080А	шт.		6 500

Продолжение Таблицы А1

Бак расширительный 700А.41.456.00	шт.		12 000
Бак расширительный 701	шт.		15 000
Втулка 700.28.00.079	шт.		14 000
Втулка 700.28.00.023	шт.		3 005
Узлы, агрегаты и запасные части к навозному транспортёру
Звездочка дополнительного редуктора 41009 (нятяжная)	шт.		3 354
Звездочка основного редуктора 41010(ведущая)	шт.		3 900
Звездочка поворотная 41.008	шт.		3 750
Звено цепи 6947	шт.		105
Звено цепи 6948	шт.		110
Кронштейн 6950	шт.		137
Скребок 6946	шт.		122
Редуктор навозного транспортера.	шт.		45 000
Чугунное литье	т.	84051,72/97672,41
Колосник бытовой (8,2 кг) 280х380	шт.		1 970
Колосник "Искитим" (16 кг) 520х210	шт.		3 840
Колосник 520х240 (16 кг)	шт.		3 840
Колосник 500х330 (20 кг)	шт.		4 800
Колосник 200х300 (4,7 кг)	шт.		1 130
Колосник 200х300 (5 кг) №2	шт.		1 200
Колосник 200х350 (5,9 кг)	шт.		1 420
Колосник 200х400 (7,1 кг)	шт.		1 800
Колосник 470х210 (15,6 кг)	шт.		3 750
Колосник 940х230 (40 кг)	шт.		9 600
Колосник КТ-300 (96 кг) 4 шт	к-т		23 040
Колосник Ф450 (1х20,6)	к-т		4 944
Колосник 100х400 (1*6,1)	шт.		1 464
Колосник Ф500 (1,26х6)	к-т		6 384
Дверь топочная 5кг	шт.		1 500
Дверь топочная 11,2 кг	шт.		3 415
Дверь поддувальная 3,9 кг	шт.		1 400
Дверь прочистая №1 (1х2,8)	шт.		1 460
Дверь прочистая 2 (1х1,85)	шт.		1 063
Дверь поддувальная 4,8 кг	шт.		2 135
Задвижка (2,5/3,7)	шт.		600,/900
Плита печная с конфорками (22,9 кг.) 41х71	шт.		5 000
Печь портативная чугунная	шт.		7 296
Люк канализационный 75 кг	шт.		15 000
Крышка люка 84 кг	шт.		16 800

Продолжение Таблицы А1

Оградка чугунная 27 кг (1,2 м)	шт.		4 860
Оградка чугунная 25 кг (1,2 м)	шт.		4 500
Столбик чугунный 19,5 кг	шт.		3 510
Столбик чугунный 16,5 кг	шт.		2 970
Столбик чугунный 14 кг	шт.		2 520
Энергетическое оборудование:
Насос СЦЛ	шт.		50 900
Колесо лопастное СЦЛ-10 А.200 (Al)	шт.		4 000
Колесо рабочее СЦЛ-10 А.003 (Чуг.)	шт.		2 100
Насос 290/30 без эл/двигателя	шт.		59 200
Насос 90/35 без эл/двигателя	шт.		45 030
Радиатор КЛТ-4	шт.		3 024
Прочее
Кислород	бал		550
Ремонт кислородного баллона	бал.		1 225
Передвижная компрессорная установка 41-659.00.000СБ	шт.		142 935
Компрессор гаражный (ремонтный)	шт.		35 000
Грабли П-1-12	шт.		325
Услуги по ремонту
Капитальный ремонт двигателей
Двигатель А-01М/нов.к/вал (перв.компл)	шт.	163350/202260	по калькуляции
Двигатель А-41	шт.		по калькуляции
Двигатель А-41Е (без электрооборудования)	шт.		по калькуляции
Двигатель Д-240 (без электрооборудования)	шт.		по калькуляции
Двигатель Д-37 (без электрооборудования)	шт.		по калькуляции
Двигатель Д-65 (без электрооборудования)	шт.		по калькуляции
Двигатель СМД-17, 19, 21(перв.компл)	шт.		по калькуляции
Двигатель СМД-18, 20, 22/с нов к.валом(перв.компл)	шт.		по калькуляции
Двигатель СМД-62/снов к/валом	шт.		по калькуляции
Двигатель ЯМЗ-238/нов.к/вал (перв.компл)	шт.	247886,21/318137,93	по калькуляции

Продолжение Таблицы А1

Двигатель ЯМЗ-240/нов.к/вал (перв.компл)	шт.	304029/450960	по калькуляции
Пускавой двигатель ПД-10/(первой компл)	шт.		28 600
Капитальный ремонт узлов К-700А, К-701
Вал ведущий К-701	шт.		198 000
Коробка КПП К-701	шт.		455 800
Мост ведущий К-701	шт.		311 651
Труба шарнира без втулок 079	шт.		50 310
Труба шарнира с изготовлением втулок 079/с ремонтом втулок 079	шт.	32758,62/25862,06	65000/62400
Капитальный ремонт топливной аппаратуры
Топливный насос Д-37, Д-50, Д-65,Д-240, Д-243	шт.		21 840
Топливный насос А-01	шт.		22 100
Топливный насос А-41, СМД, Д-442	шт.		19 760
Топливный насос НД-21	шт.		22 620
Насос топливный Камаз	шт.		19 500
Насос топливный Камаз-3301	шт.		50 700
Топливный насос ЯМЗ-236	шт.		44 200
Топливный насос ЯМЗ-238	шт.		48 620
Топливный насос ЯМЗ-240	шт.		61 100
Капитальный ремонт турбокомпрессоров
Турбокомпрессор 238 НБ-1118010Г	шт.	12413,79/31206,89	40 300
Турбокомпрессор 238 НБ-1118010Г с нов. ротором	шт.		52 000
Турбокомпрессор СМД ТКР-11Н	шт.	9828/22914	19 500
Турбокомпрессор СМД ТКР-11Н с новым ротором	шт.		35 620
Турбокомпрессор СМД ТКР-8,5Н с нов. ротором	шт.		24 700
Турбокомпрессор СМД ТКР-8,5Н	шт.	7626,72/15557,76	20 800

Продолжение Таблицы А1

Капитальный ремонт электрооборудования
Автокомпрессор 701.10.00.210	шт.		26000
Генератор 154.3701(к-н Енисей)	шт.		6 900
Генератор Г-287, (К-700)	шт.		7 100
Генератор Г-461.3701 (МТЗ), Т-4	шт.		6 900
Генератор Г-1000 (К-700) Г-700	шт.		6 500
Стартер СТ-100	шт.	6724,14/15189,65	26000
Стартер СТ-103, СТ-25, СТ-26 (кировец)	шт.	7241,38/21551,72	26000
Стартер СТ-142 Б (Камаз)	шт.	7241,38/20689,65	24700
Стартер СТ-142 М (МТЗ-82)	шт.	6896,55/19120,69	22100
Стартер СТ-212 (МТЗ)	шт.	6896,55/15189,65	20800
Стартер СТ-222 (Т-40,Т-16)	шт.		16900
Стартер СТ-230 (Газ-52,53)	шт.	4137,93/13706,89	10400
Стартер СТ-130 (ЗИЛ-130)	шт.		12350
Стартер СТ-362 (ПД-10)	шт.		7800
Переключатель ВК-30Б, ВК-861	шт.		4 297
Аммортизатор КПП АКСС-220 М	шт.		2 724
Аммортизатор Двигателя АКСС-400 М1	шт.		3 075
Преоброзователь 14.3759	шт.		4 059
Реле регулятора 362Б-1 (электронное)	шт.		754
Реле регулятора 362, 362Б1	шт.		453
Восстоновление плунжерной пары ЯМЗ,КамАЗ / (со сдачей р/фонда)	шт.		1 469
Восстоновление плунжерной пары ЯМЗ,КамАЗ / (без сдачи р/фонда)	шт.		1 837
Восстоновление плунжерной пары ТН-4 / (со сдачей р/фонда)	шт.		780
Восстоновление плунжерной пары ТН-4 / (без сдачи р/фонда)	шт.		975
Восстоновление плунжерной пары УТН / (со сдачей р/фонда)	шт.		650
Восстоновление плунжерной пары УТН / (без сдачи р/фонда)	шт.		813
Цены в прайсе носят информационный характер и требуют уточнения перед каждой сделкой

Приложение Б

Таблица Б1

Матрица SWOT-анализа ТОО «Агротехмаш»

Приложение В

Рисунок В1. Технология работы отдела маркетинга

Современной состояние и совершенствование сбытовой деятельности ТОО «Агротехмаш»