Влияние факторов микросреды на маркетинговые решения организации (на материалах Быховского райпо)

БЕЛОРУССКИЙ РЕСПУБЛИКАНСКИЙ СОЮЗ

ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ОБЩЕСТВ

Учреждение образования

«Белорусский торгово-экономический

университет потребительской кооперации»

Кафедра маркетинга

Допущена к защите

Заведующий кафедрой

__________ Т.Н. Байбардина

___________________ 2013

ДИПЛОМНАЯ работа

на тему «влияние факторов микросреды на

маркетинговые решения организации»

(на материалах Быховского райпо)

Студент

заочного факультета

коммерции и менеджмента

IV курса, группы Цс-43 _________ Варфоламеева Валентина Александровна

Научный руководитель,

канд. геогр. наук, доцент __________ Бондаренко Валерий Семенович

Гомель 2013

РЕферат

Цель дипломной работы: оценка и разработка предложений по влиянию факторов микросреды на маркетинговые решения организации.

Объект исследования: Быховское райпо.

Развитие организации возможно лишь на основе научной организации производства, труда и управления, использования новейших достижений научно-технического прогресса, анализа рынка. Для нормального функционирования в условиях рыночной экономики предприятию необходимо, чтобы главным ориентиром производства и продажи товаров стали потребности и спрос конкретных групп потребителей, постоянное обновление выпускаемой или реализуемой продукции, единство стратегии и тактики для быстрого реагирования на изменяющийся спрос.

Результаты и новизна исследования: в результате проведенных исследований микросреды были предложены мероприятия по совершенствованию деятельности Быховского райпо: в результате определения влияния факторов микросреды на маркетинговые решения организации были предложены направления по совершенствованию маркетинговой среды, направленные на повышения эффективности деятельности Быховского райпо.

Область применения полученных результатов: полученные результаты по оценке исследования и возможных путей повышения эффективности деятельности организации могут быть использованы в Быховском райпо и в других организациях потребительской кооперации.

Структура работы:

Объем работы: 73 с.

Количество таблиц: 29

Количество рисунков: 9

Количество приложений: 6

Количество использованных источников: 25

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

_______________

СОДЕРЖАНИЕ

Введение
Влияние факторов микросреды на маркетинговые решения организации

.1 Факторы микросреды организации и их влияние на результаты деятельности организации

2 Диагностика результатов деятельности Быховского райпо и ситуации на рынке

.1 Исследование состояния и тенденций развития отраслевого рынка Республики Беларусь

2.2 Организационно-экономическая характеристика деятельности Быховского райпо, оценка сильных и слабых сторон на рынке

.3 Анализ факторов микросреды Быховского райпо и их влияния на результаты деятельности организации

3 Пути повышения эффективности работы Быховского райпо с учетом влияния факторов микросреды на результаты деятельности организации на рынке

3.1 Основные направления совершенствования деятельности Быховского райпо с учетом факторов микросреды организации

Заключение
Список использованных источников

Приложения

ВВЕДЕНИЕ

Для успеха в современном бизнесе маркетинг должен помочь организации найти его место на рынке, которое еще не занято или не до конца используется конкурентами. Поэтому главная и первая цель маркетолога заключается в том, чтобы узнать о рынке все, что должен знать о нем маркетинг, поскольку рынок –это та среда, в которой только и могут быть приведены в действие инструменты маркетинговой деятельности.

Успешное развитие организации возможно лишь на основе научной организации производства, труда и управления, использования новейших достижений научно-технического прогресса, анализа рынка. Для нормального функционирования в условиях рыночной экономики организации необходимо, чтобы главным ориентиром производства и продажи товаров стали потребности и спрос конкретных групп потребителей, постоянное обновление выпускаемой или реализуемой продукции, единство стратегии и тактики для быстрого реагирования на изменяющийся спрос. Эффективная работа на рынке требует знания и учета объективных рыночных законов, умения организовать регулярное получение и оперативное использование рыночной информации, способности повысить конкурентоспособность своей продукции и т. д.

Все это является элементами маркетинга –одной из наиболее эффективных концепций рыночной экономики. Как утверждает теоретик управления Петер Друккер: «Цель маркетинга —сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель —так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуги будут точно подходить последнему и продавать себя сами».

Организация в процессе своей деятельности является открытой системой: оно тесно взаимодействует с окружающей его средой. Искать причины успехов и неудач организации только в ее внутренней организации было бы неправильно.

Поскольку окружающая среда, являясь поставщиком ресурсов и потребителем готовой продукции, очень сильно влияет на деятельность организации. На первый план выходит анализ среды - маркетинг, и управление на основе этого анализа - маркетинговое управление.

Эффективное принятие решений необходимо для выполнения управленческих функций. Совершенствование процесса принятия обоснованных объективных решений в ситуациях исключительной сложности достигается путем использования научного подхода к данному процессу. Для принятия эффективного решения менеджер, как лицо принимающее решение должен обладать знаниями в области технологий принятия решений, быть вооруженным системным и ситуационным подходом, владеть моделями и методами принятия решений.

Анализ среды - это очень важный для выработки стратегии организации и очень сложный процесс, требующий внимательного отслеживания происходящих в среде процессов, оценки факторов и установления связи между факторами и теми сильными и слабыми сторонами организации, а также возможностями и угрозами, которые заключены во внешней среде.

Микросреда представлена силами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме, и ее возможностям по обслуживанию клиентуры. Первой действующей силой, является сама организация - его подразделения и эшелоны управления, оказывающие влияние на принятие решений руководством службы маркетинга. Вторая сила - организация и отдельные лица, производящие необходимые данной организации сырье и услуги, и в первую очередь ее поставщики. Третья сила - маркетинговые посредники (торговые посредники, фирмы-специалисты по организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения). Четвертая сила - пять типов клиентурных рынков: потребительский рынок, рынок производителей, рынок промежуточных продавцов, рынок государственных учреждений, международный рынок. Пятая сила - разнообразные конкуренты, с которыми сталкивается фирма: желания-конкуренты, товарно-родовые конкуренты, товарно-видовые конкуренты, марки-конкуренты. Шестая сила - любые контактные аудитории, проявляющие реальный или потенциальный интерес к организации или оказывающие влияние на ее способность достигать поставленных целей: финансовые круги, контактные аудитории средств информации, контактные аудитории государственных учреждений, гражданские группы действия, местные контактные аудитории, широкая публика, внутренние контактные аудитории.

Актуальность темы обусловлена тем, что современная микросреда предприятий характеризуется чрезвычайно высокой степенью сложности, динамизма и неопределенности. Способность приспосабливаться к изменениям в микросреде –основное условие в бизнесе и других сферах жизнедеятельности. Более того, во все возрастающем числе случаев –это условие выживания и развития. Организации должны, с одной стороны, постоянно осознавать новый характер изменений в микросреде и эффективно на них реагировать. С другой стороны, необходимо иметь в виду, что сами организации генерируют изменения в микросреде, выпуская новые, например, виды товаров и услуг, используя новые виды сырья, материалов, энергии, оборудования, технологий.

Очевидно, что, не зная среды, организация не сможет существовать. Организация изучает среду, чтобы обеспечить себе успешное продвижение к своим целям. Поэтому в структуре процесса стратегического управления вслед за анализом среды следует установление миссии организации, и ее целей.

Цель дипломной работы – оценка и разработка предложений по влиянию факторов микросреды на маркетинговые решения организации.

Задачи исследования предопределяются целью исследования и состоят в том, чтобы:

- определить влияние факторов микросреды на маркетинговые решения организации;

- рассмотреть структуру микросреды маркетинга;

- исследовать состояние и тенденции развития отраслевого рынка Республики Беларусь;

-.провести организационно-экономический анализ деятельности Быховское райпо;

- провести оценку сильных и слабых сторон на рынке;

- провести анализ микросреды Быховского райпо;

- рассмотреть возможные пути повышения эффективности деятельности организации на основе факторов микросреды.

Объектом исследования в дипломной работе является Быховского райпо.

Предметом исследования дипломной работы является практическое применение микросреды в Быховском райпо.

Основные методы, использованные в работе, являются экономического анализа и синтеза, сравнения, абсолютных и относительных величин, расчетно-конструктивный, SWOT-анализ, квалиметрический и рейтинговый метод.

Проблемы исследования факторов микросреды рассмотрены в следующей литературе: Хардинг Г., Хруцкий В.Е.. Похабов В.И., Котлер Ф., Бурак Е.М., Акулич И.Л., Амблер Т. В этих работах представлены материалы о факторах микросреды, раскрыта сущность понятия микросреды, рассмотрено влияние микросреды на деятельность организации.

В качестве информационной базы для написания работы послужили материалы бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности Быховского райпо за 2010-2012 гг.

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений. Работа выполнена на 73 страницах, содержит 29 таблиц, 9 рисунков, 25 литературных источников, 6.приложений.

Влияние факторов микросреды на маркетинговые решения организации

1.1 Факторы микросреды организации и их влияние на результаты деятельности организации

Микросреда маркетинга –область деятельности постоянно меняющихся сил и факторов, имеющих преимущественно оперативный (операционный) характер. Микросреда маркетинга –это те элементы в окружении организации, которые контролируемы ею и которые она может выбрать при определенных условиях [1, c. 98].

С точки зрения автора И.Л. Акулича контролируемые факторы вместе с факторами, обусловленными деятельностью поставщиков, конкурентов, посредников, клиентов и контактных аудиторий, определяют так называемую микросреду маркетинга.

	Организация и ее подразделения

МИКРОСРЕДА МАРКЕТИНГА

Поставщики

Клиенты

Маркетинговые посредники

Конкуренты

	Общественность

Рисунок 1.1 - Состав микросреды маркетинга

Примечание. Источник: [4, c. 142].

К микросреде маркетинга относятся (рисунок 1.1.):

- фирма и подразделения ее управления;

- поставщики, т.е. лица и организации, продающие товары фирме;

- маркетинговые посредники, т.е. лица и организации, помогающие фирме покупать и продавать товары;

- клиенты, т.е. покупатель или заказчик товара;

- конкуренты, т.е. лица и организации, вступившие в борьбу за право купить товар по наиболее выгодной цене;

- общественность.

Иногда микросреду маркетинга разбивают на микровнешнюю среду (совокупность субъектов и факторов, непосредственно воздействующих на возможность организации обслуживать своих потребителей) и внутреннюю среду организации (фирма и ее подразделения). Некоторые авторы не относят фирму с подразделениями к микросреде маркетинга.

Главная задача управления маркетингом - сделать деловые предложения организации привлекательными для рынка, на котором организация работает. Степень ее успеха на рынке зависит от различных факторов, из которых складывается ее микросреда.

Анализ микросреды связан с конъюнктурными процессами маркетинга. Помимо обеспечения производства товаров, привлекательных с точки зрения целевых рынков, успех управления маркетингом зависит также и от определяющих ее факторов, то есть действий посредников, конкурентов и различных контактных аудиторий, входящих в микросреду.

Внутренняя среда (фирма и ее подразделения) –это среда внутри организации, которая полностью или частично может контролироваться руководством организации или службой маркетинга, то есть самой организацией [12, c. 245].

К организации, и ее подразделениям относятся: руководство организации, финансовая служба, служба НИОКР, служба материально-технического снабжения, производственные подразделения, бухгалтерия. Руководство организации определяет общие стратегические установки и текущую политику организации (рисунок 1.2).

Финансовая служба

Служба НИОКР



Служба маркетинга

	Высшее руководство			Бухгалтерия

Производство

Служба материально-технического снабжения

Рисунок 1.2 - Микросреда организации

Примечание. Источник: [7, с.98].

Управляющие по маркетингу должны принимать решения, не противоречащие планам руководства организации, и работать в тесном контакте с другими службами и подразделениями. Финансовую службу волнуют проблемы наличия и использования средств. Служба НИОКР занимается техническими проблемами конструирования новых изделий и разработкой эффективных методов производства. Служба материально-технического снабжения заботится о наличии достаточного количества деталей и узлов для производства. Производственные подразделения несут ответственность за выпуск нужного количества продукции. Бухгалтерия следит за доходами и расходами.

Внутренняя среда организации представляет интересы руководителей, производственников, финансово-экономических работников, т.е. в целом всего коллектива организации и состоит главным образом из участников этого хозяйственного субъекта и факторов внутренней среды, как-то: наличия денег на счете, объема продаж, уровня складских запасов, состояния НИОКР и др., а также организационной культуры и философии организации.

Если действия различных служб организации и производственников не объединены единой рыночной стратегией, философией организации, если недостаточна культура организации, и коллектив не заинтересован в реализации общих целей маркетинга, достичь каких-то существенных результатов и положительного успеха на рынке практически невозможно. В подобной ситуации в первую очередь необходимо попытаться поднять культуру организации.

Культура организации складывается из множества норм и правил, ценностей, которыми оно руководствуется в своей деятельности. Она охватывает существующую на предприятии систему отношений между людьми, распределение власти, стиль управления, кадровые вопросы, определение перспектив развития, порядок на территории и в зданиях организации, культуру общения с окружающими и мн. др.

Поставщики - это организации и отдельные лица, которые обеспечивают предприятие материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров или услуг. События в «среде поставщиков» могут серьезно повлиять на маркетинговую деятельность организации. Рост цен на закупаемые материалы ведет к повышению цен и на готовую продукцию. Нехватка тех или иных материалов, забастовки могут нарушить регулярность поставок и график отгрузки товаров заказчикам. В результате будут упущены возможности сбыта и подорвана репутация организации.

События в среде поставщиков –серьезные факторы, влияющие на маркетинговую деятельность организации (цены на товары поставщиков, забастовки у поставщиков и др. факторы). Поставщиками являются деловые организации и отдельные лица (юридические и физические), обеспечивающие предприятие и его конкурентов материальными ресурсами, производственными запасами, необходимыми для производства конкретных товаров или услуг, выпуска готовой продукции. Влияние поставщиков на маркетинговую деятельность организации значительно и может привести к отрицательным результатам [18, c. 245].

Повышение цен на предметы снабжения во многом обусловливает повышение цен на готовую продукцию организации. Непоставки тех или иных производственных запасов, их неритмичность, любые негативные события на организациях-поставщиках приводят к нарушению графиков отгрузки готовой продукции организации.

Клиенты. Выделяют пять типов клиентурных рынков:

–потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства, приобретающие товары и услуги для личного потребления;

– рынок предприятий - организации, приобретающие товары и услуги для использования их в процессе производства;

– рынок промежуточных продавцов - организации, приобретающие товары и услуги для их последующей перепродажи с прибылью;

–рынок государственных учреждений - государственные организации, приобретающие товары и услуги либо для последующего их использования в сфере коммунальных услуг, либо для передачи этих товаров и услуг тем, кто в них нуждается;

–международный рынок - это все типы покупателей за рубежом. Каждому типу рынка присущи свои специфические черты.

Рынок потребителей

Рынок производителей

Рынок промежуточных продавцов

Рынок государственных учреждений

Международ

ный рынок

Фирма

Рисунок 1.3 - Основные типы клиентурных рынков

Примечание. Источник: [7, c. 102].

Маркетинговыми посредниками являются организации, помогающие предприятию в продвижении, распространении и сбыте готовой продукции среди клиентуры и таким образом влияющие на величину получаемых доходов.

В индустрии гостеприимства это организации, помогающие находить клиентов, и осуществлять сбыт: агентства путешествий, туристические агентства, оптовики и представительства отелей на местах. Все они обычно связаны друг с другом.

Посредники бывают следующие [18, c. 248]:

Торговые (дилеры) представляют организации, помогающие данному предприятию находить покупателей и непосредственно продавать им готовую продукцию. Для организации более разумно использовать посредника с развитой сетью торговли, чем создать аналогичную сеть для своей организации. Необходимость существования торговых посредников обусловлена тем, что они обеспечивают удобные условия продажи готовой продукции с меньшими издержками, чем это сделал бы сам производитель.

Удобство расположения создается дилерами за счет накопления запасов готовой продукции в местах нахождения самих покупателей. Удобство времени создается наличием готовой продукции в те периоды, когда спрос на нее особенно велик, что важно для товаров сезонного продвижения и продажи.

Удобство приобретения готовой продукции заключается в продаже товара с одновременной передачей права пользования. Выбор торговых посредников –сложная задача, т.к. в развитом рынке обычно торговый посредник это мощная фирма, которая диктует свои условия, и вообще может не допустить проникновения производителя на некоторые рынки большой емкости. Тем не менее, в цепочке взаимоотношений производитель - торговый посредник первичным звеном является производитель в силу приоритетности сферы материального производства по сравнению со сферой распределения;

Организации –специализирующиеся по организации товародвижения. Посредники по организации товародвижения помогают производителю готовой продукции создавать запасы собственных изделий и осуществлять их транспортировку от мест производства до мест назначения. К ним относятся складские и транспортные организации. Складские организации обеспечивают накопление и сохранность готовой продукции по пути ее продвижения.

Транспортные организации перемещают запасы готовой продукции в места назначения. Железные дороги, организации автотранспортных перевозок, авиалинии, грузовой, водный транспорт и другие грузообработчики, перемещающие товары из одного места в другое. Здесь на первое место выходит выбор более экономичных методов отгрузки и транспортировки готовой продукции, а также учет таких факторов, как сохранность грузов, объемы и скорость их транспортировки. Основное назначение таких посредников –помогать производителю точнее адресовать, и продвигать готовую продукцию на подходящие рынки сбыта с возможно меньшим риском и большим извлечением дохода. Пользование их услугами является для производителя менее распространенным явлением [8, c. 249].

Агентства по оказанию маркетинговых услуг –это организации маркетинговых исследований, рекламные агентства, организации средств рекламы и консультационные организации по маркетингу, а также организации, занимающиеся проблемами предпринимательского риска, консалтинговые организации, рекламные агентства. Они помогают фирме точнее нацеливать и продвигать товары на подходящие рынки. Фирма должна предварительно изучить услуги, качество их и расценки агентств, чтобы не пришлось затем менять его.

К числу финансово-кредитных посредников относятся банки, кредитные учреждения, страховые компании, основное назначение которых, помогать производителю финансировать сделки по приобретению производственных запасов и сбыту собственной готовой продукции и (или) страховать себя от предпринимательского риска, связанного с покупкой и продажей товаров. Практически все организации пользуются помощью финансово-кредитных посредников при финансовом обеспечении сделок. Существенное влияние на финансовое положение организации могут оказать повышение стоимости кредита и (или) сокращение возможностей кредитования, а также финансовые кризисы, парализующие работу финансово-кредитных посредников.

Различают следующие разновидности конкурентов [17, c.89]:

- желания-конкуренты;

- товарно-родовые;

- товарно-видовые;

- марки-конкуренты.

Желания-конкуренты - потребности, связанные с одной нуждой. Потребитель обычно рассматривает несколько вариантов действии (например, покупку транспортного средства, поездку в Европу и т.п.).

Товарно-родовые конкуренты - различные способы удовлетворения какого-либо конкретного желания. Положим, потребитель решит купить транспортное средство. У него есть три варианта: покупка автомашины, мотоцикла или велосипеда. Он выберет наиболее привлекательный вариант, например велосипед.

Товарно-видовые конкуренты - разновидности одного и того же товара, способные удовлетворить конкретное желание покупателя. В данном случае разновидностями будут трех-, пяти- и десятискоростные велосипеды.

Марки-конкуренты - это разные марки одного и того же товара. Остановившись на десятискоростном велосипеде, потребитель должен выбрать конкретную марку - машину конкретной организации.

Контактные аудитории классифицируют по двум признакам: по характеру воздействия на интересы организации, по содержанию самих контактных аудиторий [8, c. 255].

Под общественностью или контактной аудиторией понимают любую группу, которая проявляет интерес к деятельности данной организации может оказать влияние на его способность извлекать доход от реализации готовой продукции (услуг) в процессе хозяйственной деятельности.

По характеру воздействия контактные аудитории бывают:

- благотворные аудитории –это те группы, внимание которых к предприятию носит заинтересованный положительный характер (например, спонсоры);

- искомые аудитории –это те группы, в которых заинтересовано само предприятие, но не всегда их находит (например, пользователи средств массовой информации, группы депутатов);

- нежелательные аудитории –это те группы, интерес которых предприятие не должно привлекать, но обязательно вынуждено считаться с ним, если он проявляется (например, общества потребителей, налоговые органы и т.д.).

		Финансовые круги	Контактные аудитории средств информации	Контактные аудитории государственных учреждений

Гражданские группы действий

Фирма

		Местные контактные аудитории

Широкая

публика

Внутренние контактные аудитории

Рисунок 1.4 - Разновидности контактных аудиторий организации

Примечание. Источник: [7, c. 106].

По содержанию контактные аудитории классифицируются на финансовые круги, группы средств информации, группы государственных учреждений, гражданские группы действий, местные группы, широкую публику, внутренние группы [18, c. 189].

Финансовые круги –так называются те контактные аудитории, которые оказывают влияние на способность организации обеспечивать себя капиталом. К этой группе относятся банки и другие кредитные учреждения, инвестиционные компании, брокерские организации и акционеры. Финансовый менеджер должен добиваться их благосклонного расположения путем публикации годовых отчетов, ответов на вопросы, касающиеся финансовой деятельности, но не представляющие собой коммерческую тайну. Таким образом, финансовым кругам предоставляются доказательства финансовой устойчивости и у них формируется благоприятный образ организации.

Контактные аудитории средств информации –представляют собой организации, распространяющие новости, статьи и комментарии. Это телекомпании, радиостанции, газеты и журналы. Руководитель заинтересован в создании благоприятного образа организации в средствах массовой информации за счет рекламы собственной готовой продукции, публикации статей, допустим, о благотворительной деятельности.

Контактные аудитории государственных учреждений. Должен учитывать все происходящие изменения в государственной сфере и вырабатываться адекватная реакция на них. Например, необходимо своевременно откликаться на государственные требования и запреты в области экологического контроля, прав покупателей, безопасности производства и готовой продукции, правдивых сведений в рекламе и т.д.

Контактные аудитории гражданских групп действия –союзы потребителей, защитники окружающей экологической среды, представители религиозных, национальных меньшинств и т.п. В целях создания и поддержания благоприятного образа организации в этих группах целесообразно осуществлять постоянные контакты с ними или учитывать пожелания по отношению к хозяйствующему субъекту [18, c. 189].

Местные контактные аудитории –окрестные жители и их общинные организации. Определенную роль в рыночной деятельности играет общественность, широкая публика, которая влияет на торговый процесс и качество обслуживания. Фирма должна придирчиво следить за отношением публики к своим товарам и своей деятельности. На публику действует образ организации. Она должна реагировать на претензии потребителей. Из-за близости своего проживания они проявляют больший интерес к деятельности организации, например, к производствам повышенной степени опасности (химическим) и они, как правило, будут относиться предубежденно, особенно к инновационным проектам с повышенным предпринимательским риском. Для взаимоотношений с местными контактными аудиториями предприятию целесообразно иметь ответственного за связи с общественностью, присутствовать на собраниях ее членов и взаимодействовать с представителями местных органов законодательной и исполнительной власти. Широкая публика обычно не выступает по отношению к предприятию в качестве организованной силы, но от того, как она воспринимает образ организации, зависят результаты его коммерческой деятельности. В целях создания более благоприятного образа для широкой публики предприятию целесообразно делать пожертвования на благотворительные цели, избегать недобросовестной рекламы, разработать четкий порядок рассмотрения претензий покупателей и т.д. [18, c. 192].

Внутренние контактные аудитории –собственные рабочие и служащие организации, управляющие, а также добровольные помощники. Как правило, если собственные рабочие и служащие позитивно настроены по отношению к своему предприятию, это отношение распространяется и на другие контактные аудитории. Для этого предприятию целесообразно издавать информационные бюллетени, чтобы своевременно информировать собственных работников об актуальных проблемах производства.

Проводимая маркетинговая деятельность по изучению конкурентов ставит целью установление главных конкурентов организации на рынке, выявление их слабых и сильных сторон, получение информации о финансовом положении конкурентов, особенностях производственной деятельности, управления.

Исследование рекламы помогает определить руководству организации наиболее эффективные способы воздействия на потребителя, повышения его интереса к продукции.

При проведении маркетинговых исследований по поиску наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке руководство организации определяет, какая система стимулов позволит заинтересовать оптовиков в закупке более крупных партий продукции.

Таким образом, анализируя все выше сказанное, можно сделать вывод, что факторы внутренней среды значительно влияют на деятельность организации. Факторы микросреды являются для организации в значительной степени контролируемыми. Организация само выбирает себе поставщиков, посредников, партнеров, определяет, кого хочет видеть покупателем своего товара или услуги. Определяя для себя привлекательный рынок, предприятие выбирает и конкурентов, которые там присутствуют.

2 Диагностика результатов деятельности Быховского райпо и ситуации на рынке

2.1 Исследование состояния и тенденций развития отраслевого рынка Республики Беларусь

Сегодня Белорусский республиканский союз потребительских обществ –это многоотраслевая диверсифицированная структура, объединяющая около 300 юридических лиц и обеспечивающая работой почти 100 тысяч белорусских граждан [16].

В Республике Беларусь торговое обслуживание сельского населения осуществляется в основном потребительской кооперацией. Потребительская кооперация в настоящее время обслуживает до 50 % населения республики и занимает около 20 % в розничном товарообороте республики. Торговая сеть насчитывает свыше 13,5 тысяч магазинов торговой площадью более 1,2 млн. м2 [16].

Основу потребительской кооперации Белоруссии составляют некоммерческие организации - 118 потребительских обществ и 6 облпотребсоюзов, образующих Белорусский республиканский союз потребительских обществ - Белкоопсоюз.

Основными задачами потребительской кооперации являются: всемерное развитие и совершенствование розничной торговли на селе; расширение и укрепление экономических связей между городом и деревней; осуществление закупок и заготовок сельскохозяйственной продукции и оказание содействия в реализации излишков: организация производства продуктов питания и непродовольственных товаров массового спроса за счет местных сырьевых ресурсов.

Кооперативная розничная торговля осуществляется через розничную торговую сеть потребительских обществ, райпо и городских кооперативных торгов. Первичным звеном потребительской кооперации является потребительское общество.

В Республике Беларусь правовую основу осуществления торговой деятельности, а также ее государственного регулирования определяет Закон Республики Беларусь «О торговле» № 231 от 28 июня 2003 г [15].

Важным условием эффективности функционирования розничной торговой сети является рациональное размещение магазинов на территории города.

Таблица 2.1 - Объекты розничной торговли в Республике Беларусь за 2012г.

Наименование	Количество, ед.	Общая площадь	Площадь торгового зала	Торговая площадь, тыс. м.кв.
1	2	3	4	5
Розничный	89302	,48	,46	,81
Магазин	31137	,9	,0	,48
Павильон с торговым залом	14783	,85	,32	,29
Павильон без торгового зала	4885	,33	-	-
Киоск	8569	,21	,6	,5
Другой	29928	,19	,54	,54

Примечание. Источник: [15, с. 54, таблица 1.24].

Рассмотрим графически на рисунке 2.1 динамику розничного товарооборота торговли через все каналы реализации.

Рисунок 2.1 - Динамика розничного товарооборота торговли

Республики Беларусь через все каналы реализации

Примечание. Источник: [16, с. 15, рисунок 3.3].

В I полугодии 2012 г. населению продано пищевых продуктов, напитков и табачных изделий на 41,8 трлн. рублей, непродовольственных товаров –на 42,7 трлн рублей, что составляет соответственно 105,8 % и 113,1 % к уровню I полугодия 2011 г.

Розничный товарооборот торговли в I полугодии 2012 г. составил 68,4 трлн рублей и увеличился по сравнению с I полугодием 2011 г. в сопоставимых ценах на 10,3 %.

Торговыми организациями в I полугодии 2012 г. продано пищевых продуктов, напитков и табачных изделий на 36,2 трлн рублей, или в сопоставимых ценах 106,3 % к уровню I полугодия 2011 г. Увеличилась продажа масла сливочного на 10,6 %, сыров –на 8,6 %, яиц –на 8,5 %, мяса, включая мясо домашней птицы и мясных продуктов –на 4 %.

В I полугодии 2012 г. торговыми организациями продано непродовольственных товаров на 32,2 трлн рублей, что составило 75,5 % от всей продажи непродовольственных товаров. Реализация непродовольственных товаров торговыми организациями в I полугодии 2012 г. по сравнению с I полугодием 2011 г. возросла на 14,6%. При этом продажа обуви увеличилась на 21,8%, верхней одежды –на 17,3%, трикотажных изделий –на 4,9%, синтетических моющих средств –на 15,7%.

Быховское райпо осуществляет деятельность на территории Быховского района Могилевской области. Информация, характеризующая потребительский рынок Быховского района, представлена в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Динамика развития потребительского рынка Быховского района за 2010-2012 гг.

Показатель

Годы

Темп роста, %

отклонение (+-)

2010			2012г к 2011г	г к 2010г
1	2	3	4	5	6
Общий розничный товарооборот (с т/о общественного питания) района в фактических ценах, млрд р.	154,8	,5	,8	150,3	201,4
в т.ч. потребительская кооперация, млрд р.	60,1	,2	,6	144,7	233,9
Удельный вес товарооборота потребительской кооперации в общем товарообороте района, %	50,5	,85	,1	-1,7	-5,4
Количество магазинов в районе на конец года, ед.	183			105,3	97,3
в т.ч. потребительская кооперация, ед.	110			98,1	93,6
Удельный вес потребительской кооперации в общем количестве магазинов района,%	60,1	,1	,9	-4,2	-2,2
Торговая площадь магазинов района, м.кв.	15380,8	,8	,1	97,8	109,9
в т.ч. потребительская кооперация, м.кв.	12423,9		,2	97,8	93,1
Удельный вес потребительской кооперации в общей торговой площади магазинов района,%	80,7	,4	68,4	0,0	-12,3

Примечание. Источник: [15].

Общий розничный товарооборот района в 2012 г. составил 311,8 млрд р., что на 50,3 % больше по отношению к 2011 г. и в 2 раза больше по отношению к 2010 г.

Розничный товарооборот потребительской кооперации в 2012 г. составил 140,6 млрд р., что на 44,7% больше по отношению к 2011 г. и в 2,3 раза больше по отношению к 2010 г.

Удельный вес товарооборота в 2012 г. составил 45,1 %, что на 1,7 % меньше по отношению к 2011 г. и на 5,4 % меньше по отношению к 2010 г.

Всего в районе, на конец 2012 г. функционировало 178 магазинов с общей торговой площадью 16897,1 кв.м. На долю потребительской кооперации в 2011 г. приходилось 57,9 % торговых предприятий района. Уменьшение количества торговых предприятий потребительской кооперации обусловлено закрытием значительной их части в мелких сельских населенных пунктах.

Доля рынка потребительской кооперации в районе постепенно снижается. Если в 2008 г. на долю потребительской кооперации приходилось 57,5 % всего розничного товарооборота район, в 2009 г. –,2 %, в 2010 году 50,5 %, то в 2012 г. –5,1%

Средняя торговая площадь одного магазина в целом по Быховскому району в 2011 г. составила 94,9 кв. м. По потребительской кооперации средняя площадь магазина несколько выше среднерайонной 112,6 кв. м.

На 1 кв. м. торговой площади в 2012 г. в Быховском районе приходилось 12 млн р. розничного товарооборота. По потребительской кооперации этот показатель значительно ниже –лишь 8,2 млн р. на 1 кв. м. Такая разница объясняется, в первую очередь тем, что торговая сеть потребительской кооперации района расположена как в сельской, так и в городской местности, в отличие от предприятий государственных и частных торговых структур, расположенных в городе.

Для того чтобы выжить и успешно развиваться в условиях конкуренции, торговое предприятие Быховское райпо должно следить за всеми изменениями на рынке: требованиями потребителей, соотношением цен, конкуренцией.

Оценим, насколько привлекательна отрасль, в которой функционирует Быховское райпо, данные представим в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Определение отраслевой привлекательности потребительской кооперации.

Критерии привлекательности	Значимость критерия, %	Оценка отрасли
1	2	3
Емкость рынка и его предполагаемый рост	5	2
Сезонные и циклические колебания	5	3
Технологическое состояние	5	3
Интенсивность конкуренции	30	4
Потребность в капитале	35	4
Доходность отрасли	15	2
Государственное регулирование	5	3
Общая взвешенная оценка	100	21

Примечание. Источник: собственная разработка.

Таким образом, при оценке отраслевой привлекательности можно отметить не значительную емкость рынка 5%, технологическое состояние отрасли требует модернизации и обновления, из-за узкого круга обслуживания населения можно отметить, что доходность отрасли не существенна. В отрасли существует достаточно большая конкуренция, в основном за счет индивидуальных предпринимателей. Основными факторами успеха для отрасли можно считать повышение квалификации торгового персонала, уровня обслуживания населения, обновления материально-технической базы, использование более эффективной сбытовой политики.

На основе проведенного анализа привлекательности отрасли можно определить, что потребительская отрасль находится стадии спада, спрос на продукцию снижается, за счет обслуживания только сельского населения, предлагаемый ассортимент в магазинах розничной торговли не расширяется, так же можно отметить появление достаточно сильных конкурентов со стороны индивидуальных предпринимателей.

Быховское районное потребительское общество - многоотраслевая организация, осуществляющая торговую деятельность, общественное питание, заготовку сельскохозяйственной продукции и сырья, а так же вторичного сырья, оказание услуг, внешнеэкономическую деятельность.

Быховский районный союз потребительских обществ образован в марте 1931 года. В результате реорганизации системы с 1 января 1996 года преобразован в районное потребительское общество (райпо).

На 01.01.2012 г. потребительская кооперация Быховского района объединяет 5939 пайщика и обслуживает 192 населенных пункта, где проживает 34,1 тыс. чел., в том числе сельского населения –,2 тыс. чел., городского –,9 тыс. чел. Степень охвата денежных доходов обслуживаемого населения за 2011год составляет 35,6 %.

Торговую деятельность в районе осуществляют потребительская кооперация (Быховское райпо), 2 организации имеют фирменные магазины. В районе зарегистрировано более 497 предпринимателей.

В состав агропромышленного комплекса района входит: 10 СПК, 6 фермерских хозяйств.

На долю Быховского райпо приходится 46,85 % всего розничного товарооборота района, 98,0 % оборота общественного питания.

Быховское райпо играет важную роль в жизнедеятельности района. Эта роль выражается, прежде всего, в обслуживании сельского населения. Всего численность населения обслуживаемого райпо составляет около 34,1 тыс. человек.

С организацией торгового обслуживания сельского населения непосредственно связана заготовительная отрасль потребительской кооперации, которая служит не только дополнительным источником товарных и сырьевых ресурсов, но и выполняет такую важную социально-экономическую функцию, как доведение сырья от производителей до перерабатывающих предприятий и поставки на экспорт, способствует росту денежных доходов населения.

Отрасль общественного питания райпо представлена 42 объектами на 2638 посадочных места.

Заготовительную деятельность в Быховским райпо осуществляют 105 магазинами и 2 универсальных заготовительных пунктов. В районе работают 2 заготовителя.

Производственная отрасль райпо представлена колбасным цехом, цехом полуфабрикатов, цехом по производству безалкогольных напитков, скотоубойным пунктом, швейным цехом.

На одного обслуживаемого жителя в 2011 г. приходилось 2785 тыс. руб. розничного товарооборота торговли Быховского райпо.

Аппарат управления Быховского райпо строится по линейно-функциональному типу.

Возглавляет райпо председатель правления. Председатель правления руководит в соответствии с действующим законодательством производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельностью, несет всю полноту ответственности за последствия принимаемых решений, сохранность и эффективное использование имущества райпо.

В подчинении у председателя правления находятся главный бухгалтер, первый заместитель председателя правления, главный экономист, заместитель председателя по кадрам, заместитель председателя правления по заготовкам и промышленности.

В организационную структуру райпо входят следующие отделы: бухгалтерия, торговый отдел, планово-экономический и другие.

Бухгалтерия осуществляет учет движения имущества и всех материальных и денежных средств, контроль над правильным расходованием средств и соблюдением финансовой дисциплины, определяет себестоимость продукции, производит расчетные операции с другими организациями, а также с работниками своей организации по заработной плате, составляет отчеты и балансы.

Планово-экономический отдел осуществляет экономическую политику филиала на основе анализа состояния и тенденций развития отрасли, экономическое планирование, направленное на эффективное использование всех видов ресурсов в процессе производства и реализации продукции. Разрабатывает планы экономического развития отдела промышленности в соответствии с потребностями рынка, осуществляет формирование ценовой политики, проводит работы по совершенствованию организации труда, управления производством, форм и систем заработной платы, материального и морального стимулирования работников филиала.

Торговый отдел обеспечивает бесперебойное снабжение товарами в соответствии с установленным ассортиментом и спросом населения, контролирует поступление от поставщиков товаров по срокам, количеству и ассортименту, контролирует состояние реализации товаров по товарным группам и отдельным наименованиям товаров, разрабатывает мероприятия, направленные на ускорение оборачиваемости товаров, предложения по улучшению качества, изменению ассортимента товаров, прекращению производства товаров, не пользующихся спросом, уценке неходовых товаров и прочее.

Отдел кадров осуществляет подбор, отбор и расстановка кадров совместно с руководителями заинтересованных структурных подразделений на основе оценки их профессиональных, деловых и личностных качеств. Внесение предложений о назначении работников на соответствующие должности, оформление приказов о приеме на работу и назначении на должность и других необходимых для этого документов.

Заместитель председателя по производству и заготовкам осуществляет руководство и контроль над промышленным производством и заготовительной деятельностью. Решает вопросы заготовок и сбыта сельскохозяйственной продукции и сырья, центров поддержки и развития личных подсобных хозяйств граждан, внешнеэкономической деятельности, рынка, сохранности кооперативной собственности, развития платных услуг, в том числе бытовых в руководимой отрасли;

Координирует и контролирует работу начальника отдела промышленности, товароведа заготовок, ветврача, мастера, инженера-технолога производства и всех остальных работников, относящихся к заготовительной и промышленной отраслям.

Рассмотрим динамику среднесписочной численности, данные представим в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Динамика среднесписочной численности и среднемесячной оплаты труда работников Быховского райпо за период 2010-2012 гг.

Наименование показателя

Годы

Темп роста, %

2010	2011	2012	2012 г к 2011 г	2012 г к 2010 г
1	2	3	4	5	6
Среднесписочная численность работников, чел.	676	668	623	93,2	,3
Фонд оплаты труда работников списочного и не списочного состава, млн р.	4415,6	4869,5	5705,7	117,1	,2

Окончание таблицы 2.4.

1	2	3	4	5	6
Фонд оплаты труда работников не списочного состава и внешних совместителей, млн р.	5705,7	,5	9685,4	114,2	169,8
Среднемесячная заработная плата работников, тыс р.	786,2	,7	,4	112,6	252,8

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных приложения Д.

Среднесписочная численность в 2012 г. по отношению к 2011 г. сократилась на 6,8 %, или на 45 чел. по отношению к 2011 г. численность сократилась на 19,7 %. Фонд оплаты труда списочного и не списочного состава в 2012 г. по отношению к 2011 г. на увеличилась на 17,1 %, по отношению к 2011 г. возросла на 29,2 %. Фонд оплаты труда не списочного состава и внешних совместителей увеличилась на 52,8 % в 2012 г. по отношению к 2011 г. и на 53,7 % по отношению к 2010 г. Среднемесячная заработная плата работников в 2012 г. по отношению к 2011 г. на увеличилась на 23,9 %, по отношению к 2010 г. на 38,8 %.

Среднесписочную численность работников Быховского райпо по отраслям представим в таблице 2.5.

Таблица 2.5 –Среднесписочная численность работников по отраслям в 2012 г.

Виды отраслей	Численность работников, чел	Доля в общем объеме, %
1	2	3
Торговая отрасль	505	66
Общественное питание	193	25
Заготовки	22	3
Промышленность	16	2
Строительство	14	2
Транспорт	10	1
Прочие отрасли	26	4,2

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных приложения Д.

Среднесписочная численность в торговле составляет 505 чел., в общественном питании 193 чел. в заготовительной отрасли 22 чел., в промышленности 16 чел., в строительстве 14 чел., транспорт 10 чел., прочие отрасли 26 чел.

Наибольший удельный вес в общей структуре численности занимает торговая отрасль и составляет 66 %. Численность торгового персонала составляет 505 чел., общественного питания 193 чел., заготовок 22 чел.

Рассмотрим образовательный уровень работников Быховского райпо в таблице 2.6.

Таблица 2.6 –Образовательный уровень работников Быховского райпо по состоянию на 2012 г.

Уровень образования работников

Всего работников, чел.

В том числе:

Руководители и

специалисты

служащих

рабочих

1 Высшее

2 Средне-специальное

3.Профессионально-техническое

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных приложения Д.

На контрактную форму найма переведено 376 работников, что составляет 49,0 %, в том числе руководителей, специалистов, служащих – 107 человек или 14,0 %.

Основные показатели хозяйственной деятельности Быховского райпо, данные представим в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Основные показатели хозяйственной деятельности Быховского райпо за 2010-2012 гг.

Показатели

Годы

Темп роста, %,

или отклонение (+/-)

2010	11	2	2012 г к 2011г	2012 г к 2010 г
1 Валовая выручка, млн р.	69016	95764	166122	173,5	240,7
2 Выручка от реализации произведенной продукции, млн р.	-	-	-	-	-
2.1 В действующих ценах	59162	94339		174,4	278,2
2.2 В сопоставимых ценах	59162	59146	64249	108,6	108,6
3 Объем производства продукции	-	-	-	-	-
3.1 В действующих ценах	61605	99420	178954	180,0	290,5
3.2 В сопоставимых ценах	61605	62332	69861	112,1	113,4
4 Стоимость запасов готовой продукции на конец периода, млн р.	6903	11131	16901	151,8	244,8
5 Уровень запасов готовой продукции к среднемесячному объему производства, %	0,0093	0,093	0,0079	-0,08	-0,0014
6 Себестоимость реализованной продукции:	-	-	-	-	-
6.1 Сумма, млн р.	46328	72245		,7	273,9
6.2 Уровень, %	78,3	76,58	77,11	0,53	-1,19
7 Прибыль от реализации, млн р.	15	2602		0,78	136,2 р.
8 Прибыль до налогообложения, млн р.	350			,4	,89 р.
9 Рентабельность, %:	-	-	-	-	-
9.1 Итоговая	0,55	3,34	1,13	-2,2	0,6
9.2 Продаж	0,03	2,76	1,24	-1,52	1,21
9.3 Производства	0,04	3,60	1,61	-2,0	1,57
10 Среднемесячная заработная плата, тыс р.	786,2	,7	2237,7	126,7	284,6

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных приложения В.

Данные таблицы 2.7 свидетельствуют, что: валовая выручка в 2012 г. составила 166122 млн р., что на 73,5 % больше по отношению к 2011 г. и в 2,4 раза больше по отношению к 2010 г. Увеличение валовой выручки обусловлено увеличением выручки от реализации продукции, увеличением доходов от текущей деятельности и доходов от финансовой деятельности.

Выручка от реализации продукции за анализируемый период 2010 –гг. имеет тенденцию к увеличению. Так выручка от реализации продукции в действующих ценах 2012 г. по отношению к 2011 г. возросла на 74,4 % и составила 164578 млн р., по отношению к 2010 г. выручка от реализации увеличилась в 2,78 раза. В сопоставимых ценах выручка от реализации продукции изменялась следующим образом: в 2012 г. по отношению к 2011 г. возросла на 8,6 % и составила 64249 млн р., а по отношению к 2010 г. выручка от реализации продукции возросла на 8,6 %. Увеличение выручки от реализации продукции в действующих и сопоставимых ценах обусловлено увеличением объемов производства и реализации продукции за 2010 –гг.

Объем производства продукции в действующих ценах увеличился в 2012 г. по отношению к 2011 г. на 80 %, а по отношению к 2010 г. в 2,9 раза. В сопоставимых ценах объем производства продукции в 2012 г. по отношению к 2011 г. увеличился на 12,1 %, а по отношению к 2010 г. увеличился на 13,4 %. Увеличение объемов производства продукции произошло из-за увеличения производства и потребления продукции райпо среди населения.

Стоимость запасов готовой продукции на конец 2012 г. составила 16901 млн р., что на 51,8 % больше по отношению к 2011 г. и в 2,5 раза больше по отношению к 2010 г.

Уровень запасов готовой продукции к среднемесячному объему производства в 2012 г. по отношению к 2011 г. сократился на 0,08 %, по отношению к 2010 г. уровень запасов сократился на 0,0014%. Сокращение запасов готовой продукции свидетельствует об увеличении объемов реализации и снижению количества товаров на складах.

Себестоимость реализованной продукции в 2012 г. по отношению к 2011 г. возросла на 75,7 % и составила 126912 млн р., а по отношению к 2010 г. себестоимость реализованной продукции увеличилась в 2,73 раза. Уровень себестоимости реализованной продукции в 2012 г. составил 77,11 %, что на 0,53 % больше по отношению к 2011 г. и на 1,19 % меньше по отношению к 2010 г.

Прибыль до налогообложения в 2012 г. по отношению к 2011 г. сократилась на 41,6 % и составила 1869 млн р., по отношению к 2010 г. прибыль до налогообложения возросла практически в 5 раз. Несмотря на незначительное сокращение прибыли в 2012 г. по отношению к 2011 г. организация получает прибыль от своей деятельности. Увеличение показателя прибыли обусловлено ростом объема производства и реализации продукции, увеличением спроса на продукцию среди населения.

Положительным фактором можно отметить увеличение итоговой рентабельности, так в 2012 г. по отношению к 2010 г. на 0,6 % и составила 1,13 %, это связано с увеличением роста доходов над расходами. Рентабельность продаж за в 2012 г. по отношению к 2011 г. сократилась на 1,52%, по отношению к 2010 г. возросла на 1,21 % Увеличение рентабельности продаж в 2012г. по отношению к 2010г. обусловлено увеличением спроса на предлагаемую продукцию среди населения.

Показатель рентабельности производства в 2012 г. составил 1,61 %, что на 2,0 % меньше по отношению к 2011 г. и на 1,57 % больше по отношению к 2010 г. На снижение рентабельности производства в 2012 г. по отношению к 2011 г. повлияло снижение прибыли от реализации продукции и увеличение себестоимости реализованной продукции.

Рассмотрим динамику, состав и структуру себестоимости производства и реализации продукции на предприятии Быховского райпо за период 2010-2012 гг., данные представим в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - Состав и структура себестоимости производства и реализации продукции Быховского райпо за 2010 - 2012 гг.

Показатели

Год

Темп роста, %,

или отклонение (+/-)

2010

2012 г к 2011г

2012 г к 2010г

1 Сырье и материалы:

сумма, млн р.

удельный вес, %

1176

1626

3189

87,8

196,1

-0,1

271,2

-0,5

2 Транспортно-заготовительные расходы:

сумма, млн р.

удельный вес, %

102,4

-1,1

113,2

-1,7

3 Топливо и энергия на технологические цели:

сумма, млн р.

удельный вес, %

162,2

-0,4

251,7

-0,2

4 Расходы на оплату труда

сумма, млн р.

удельный вес, %

5 Отчисления на социальные нужды

сумма, млн р.

удельный вес, %

-0,1

Окончание таблицы 2.8


6 Прочие затраты сумма, млн р. удельный вес, %	22 ,7	,1	,1	,0 ,0	,2 ,4
7 Амортизация основных фондов сумма, млн р. удельный вес, %	-	-	,7	- -	- -
8 Полная себестоимость товарной продукции сумма, млн р. удельный вес, %	1331			,1 -	,8 -

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных приложения Г.

Анализ состав и структуры себестоимости производства и реализации продукции Быховского райпо за период 2010 - 2012 гг. позволил определить следующее: основная доля затрат в общей структуре себестоимости приходится на сырье и материалы около 90%.

Стоимость сырья и материалов по сумме за анализируемый период возросла, в 2012 г. по отношению к 2011 г. увеличилась на 96,1 %, по отношению к 2010 г. затраты на сырье и материалы возросли в 2,7 раза. Увеличение стоимости затрат на сырье и материалы связано в первую очередь с увеличением стоимости поставляемых сырья и материалов поставщиками продукции. По удельному весу затраты на сырье и материалы в 2012 г. по отношению к 2011 г. сократились на 0,1 % и составили 87,8 %, по отношению к 2010 г. сократились на 0,5 %.

Транспортно-заготовительные расходы за анализируемый период изменялись следующим образом в 2012 г. по отношению к 2011 г. возросли на 2,4 %, по удельному весу сократились на -1,1 %, по отношению к 2010 г. транспортно-заготовительные расходы увеличились на 13,2 %, по удельному весу сократились 1,7 %.

Затраты на топливо и энергию на технологические цели возросли в 2012.г. по отношению к 2011 г. на 62,2 %, по отношению к 2010 г. в 2,5 раза. По удельному весу затраты на топливо и энергию на технологические цели в 2012 г. составили 2,0 %, что на 0,4 % меньше по отношению к 2011 г. и на 0,2 % меньше по отношению к 2010 г. Увеличение стоимости затрат на сырье и материалы обусловлено увеличением стоимости тарифов и цен за 2010 –гг.

Расходы на оплату труда в общей структуре себестоимости имели тенденцию к увеличению, так в 2012 г. по отношению к 2011 г. затраты возросли в 2,0 раза по отношению к 2011 г., по отношению к 2010 г. затраты на оплату труда увеличились в 3,0 раза. По удельному весу затраты на оплату труда в 2012 г. составили 4,1 % в общей структуре себестоимости.

В связи с увеличением расходов на оплату труда возросли отчисления на социальные нужды, так в 2012 г. отчисления составили 50 млн р., что в 2,0 раза больше по отношению к 2011 г. и в 2,94 раза больше по отношению к 2010 г. По удельному весу отчисления на социальные нужды в 2012 г. составили 1,3 %.

Прочие затраты в 2012 г. составили 114 млн р., по удельному весу 3,1 %, что на 1 % больше чем в 2011 г. и на 1,4 % по отношению к 2010 г.

Амортизационные отчисления производились только в 2012 г. и составили27 мл р., по удельному весу в общей структуре себестоимости они составили 0,7 %.

Полная себестоимость товарной продукции в 2012 г. возросла по отношению к 2011 г. на 97,1 % и составила 3644 млн р., по отношению к 2010 г. полная себестоимость увеличилась в 2,73 раза.

Рассмотрим формирование прибыли Быховского райпо Могилевского облпотребсоюза за период 2010-2012гг., данные представим в таблице 2.9.

Таблица 2.9 - Формирование прибыли Быховского райпо за 2010-2012 гг.

Показатели

Год

Темп роста, %,

или отклонение (+/-)

			2012 г к 2011г	2012 г к 2010 г
1. Выручка от реализации продукции, млн р.	59162	94339		174,4	278,2
2. Себестоимость реализованной продукции:	-	-	-	-	-
сумма, млн р.	46328	72245		,7	273,9
удельный вес, %	78,3	76,58	77,11	0,53	-1,2
3. Прибыль от реализации, млн р.	-	-	-	-	-
сумма, млн р.	15	2602	2043	0,78	136,2 р.
уровень, %	0,025	2,76	1,24	-1,51	1,21
удельный вес в прибыли до налогообложения, %	4,28	81,31	109,3	28,0	105,0
4...Прибыль от текущей деятельности:	-	-	-	-	-
сумма, млн р.	151	2556	2017	78,9	13,35 р.
удельный вес в прибыли до налогообложения, %	43,1	79,9	107,9	28,0	64,8
5. Прибыль от инвестиционной, финансовой и иной деятельности:	-	-	-	-	-
сумма, млн р.	182	252	-148	-58,7	-81,3
удельный вес в прибыли, %	52,0	7,9	-	-	-
6. Прибыль до налогообложения:	-	-	-	-	-
сумма, млн р.	350			,4	5,34 р.
уровень, %	0,60	3,39	1,14	-2,25	0,54

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных приложения В.

Прибыль от реализации продукции в 2012 г. по отношению к 2011 г. сократилась на 21,5 % и составила 2043 млн р., по отношению к 2010 г. прибыль от реализации продукции возросла в 136,2 раза. Увеличение показателя прибыли обусловлено ростом объема производства и реализации продукции. Доля прибыли от реализации в выручке от реализации продукции составила 1,24 %, что на 1,51 % меньше чем в 2011 г. и на 1,21 % больше чем в 2010 г.

Прибыль от текущей деятельности в 2012 г. составила 2017 млн р., что на 21,1 % меньше по отношению к 2011 г., а по отношению к 2010 г. прибыль от текущей деятельности увеличилась в 13,35 раз. Удельный вес в прибыли до налогообложения прибыль от текущей деятельности в 2012 г. составила 107,9%, что на 28 % больше чем в 2011 г. и на 68,4 % больше по отношению к 2010 г.

В 2012 г. райпо получило убыток от инвестиционной, финансовой и иной деятельности в размере -148 млн р. В 2011 г. прибыль составила 252 млн р., в 2010 г. прибыль составила 182 млн р. Удельный вес в прибыли 2011 г. составил 7,9 %, в 2010 г. 47,6 %.

Прибыль до налогообложения в 2012 г. по отношению к 2011 г. снизилась на 41,6 %, по отношению к 2010 г. прибыль до налогообложения возросла в 5,34 раза. Уровень прибыли в выручке от реализации продукции в 2012 г. составил 1,14 %, то на 2,25 % меньше по отношению к 2011 г. и на 0,54 % больше по отношению к 2010 г.

Таким образом, по результатам анализа формирования прибыли за период 2010-2012 гг. можно отметить, что в Быховском райпо наблюдается снижение прибыли. Данное снижение обусловлено сокращением объемов реализации продукции населению из-за роста цен на продукцию и снижения денежных доходов населения в 2012 г.

Рассмотрим показатели рентабельности Быховского райпо за период 2010 –гг., данные представим в таблице 2.10.

Таблица 2.10 - Показатели рентабельности Быховского райпо за 2010 - 2012 гг.

Показатели

Год

Темп роста, %,

или отклонение (+/-)

2010	11	2	2 к 2011 гг.	2 к 2010 гг.
1
1 Итоговая рентабельность, %	0,55	3,34	1,13	-2,21	0,58
2 Рентабельность продаж, %	0,03	2,76	1,24	-1,52	1,21
3 Рентабельность трудовых ресурсов, %: по прибыли до налогообложения по чистой прибыли	,13 0,29	,7 23,5	,8 8,4	-26,9 -15,1	,67 8,1
4 Рентабельность капитала, %: по прибыли до налогообложения по чистой прибыли	1,76 0,08	,63 6,02	4,01 3,13	-5,62 -2,89	2,25 3,05
5 Рентабельность основных средств, %: по прибыли до налогообложения по чистой прибыли	3,07 ,13	18,5 ,6	8,1 ,3	-10,4 -5,3	5,03 ,17

Окончание таблицы 2.10

1	2
6 Рентабельность оборотных средств, %: по прибыли до налогообложения по чистой прибыли	4,13 0,18	20,0 10,5	7,98 6,23	-12,0 -3,82	3,85 6,05
7 Рентабельность текущих расходов, %	0,03	3,60	1,61	-2,0	1,58
8 Рентабельность экономических ресурсов, %: по прибыли до налогообложения по чистой прибыли	1,58 0,07	8,78 ,48	3,3 2,59	-5,48 -2,89	1,72 2,52
9 Прибыль до налогообложения, млн р.	350			,4	,89 р.
10 Прибыль от реализации, млн р.	15	2602	2043	0,78	136,2 р.
11 Чистая прибыль, млн р.	17		1459	72,9	85,8 р.
12 Фонд заработной платы, млн р.	5705,7	3,5	17340,0	204,4	303,9
13 Среднегодовая стоимость капитала, всего, млн р., в т.ч.:	21695		46557	140,2	214,6
13.1 Основные средства (среднегодовая стоимость), млн р.	12456		23146	134,3	185,8
13.2 Оборотные средства (среднегодовая стоимость), млн р.			23411	146,5	253,4
14 Текущие расходы по основному виду деятельности, млн р.	46328		126912	175,7	273,91
15 Среднегодовая стоимость экономических ресурсов, млн р.	24160		56242,4	154,2	232,8
16 Выручка от реализации продукции, млн р.	59162	94339		174,4	278,2
17 Валовая выручка, млн р.	69016	95764	166122	173,5	240,7

Примечание. Источник –Собственная разработка на основании данных приложения Б, В, Г, Д.

По результатам анализа показателей рентабельности за период 2010-2012.гг. можно отметить, что организация Быховского райпо финансово устойчива за период 2011 –2012 гг. Несмотря на сокращение основных показателей рентабельности в 2012 г., связанных с финансовым кризисом в стране в целом деятельность организации можно охарактеризовать как финансово устойчивой. Так в 2012 г. по отношению к 2011 г. показатель итоговой рентабельности снизился на 2,21 % и составил 1,13.% а по отношению к 2010 г. увеличился на 0,58 %.

Рентабельность продаж характеризует удельный вес прибыли в составе выручки от реализации продукции. Рентабельность продаж в 2012 г. составила в 1,24 %, что на 1,52 % меньше чем в 2011 г., по отношению к 2010 г. рентабельность продаж возросла на 1,21 %. Увеличение рентабельности продаж в 2012 г. по отношению к 2010 г. свидетельствует о повышении конкурентоспособности выпускаемой продукции и соответственно увеличению спроса на продукцию.

Рентабельность трудовых ресурсов по прибыли до налогообложения в 2012 г. по отношению к 2011 г. сократилась на 26,9 % и составила 10,8 %, по отношению к 2010 г. рентабельность трудовых ресурсов возросла на 4,67 %.

По чистой прибыли рентабельность трудовых ресурсов в 2012 г. по отношению к 2011 г. снизилась на 15,1 %, а по отношению к 2010 г. возросла на 8,1 %. Увеличение рентабельности трудовых ресурсов в 2012 г. по отношению к 2010 г. свидетельствует об эффективности использования трудовых ресурсов.

Рентабельность капитала характеризует наличие прибыли в расчете на вложенный собственниками данной организации (акционерами) капитал. В 2012 г. по отношению к 2011 г. рентабельность капитала сократилась на 5,62 %, по отношению к 2010 г. возросла на 2,25 %.

По чистой прибыли рентабельность капитала в 2012 г. по отношению к 2011 г. сократилась на 2,89 %, а по отношению к 2010 г. возросла на 3,05 %.

Рентабельность основных средств по прибыли до налогообложения в 2012 г. сократилась на 10,4 %, по отношению к 2011 г., и по отношению к 2010г. возросла на 5,03 %. По чистой прибыли рентабельность основного капитала в 2012 г. сократилась на 5,3 % по отношению к 2011 г. и возросла на 6,17 % по отношению к 2010 г.

Рентабельность оборотных средств по прибыли до налогообложения в 2012 г. по отношению к 2011 г. сократилась на 12 %, а по отношению к 2010 г. возросла на 3,85 %. По чистой прибыли рентабельность оборотных средств сократилась на 3,82 % в 2012 г. по отношению к 2011 г. и возросла на 6,05 % по отношению к 2010 г.

Рентабельность текущих расходов в 2012 г. по отношению к 2011 г. сократилась на 2,0 %, по отношению к 2010 г. рентабельность текущих расходов возросла на 1,58 %. Показатель рентабельности затрат демонстрирует степень окупаемости расходов по конкретным направлениям деятельности. На снижение текущих расходов в 2012 г. по отношению к 2011 г. повлияло увеличение стоимости сырья и материалов от поставщиков продукции.

Рентабельность экономических ресурсов по прибыли до налогообложения сократилась в 2012 г. по отношению к 2011 г. на 5,48 %, по отношению к 2010 г. возросла на 1,72 %. По чистой прибыли в 2012 г. по отношению к 2011 г. рентабельность экономических ресурсов сократилась на 2,89 %, по отношению к 2010 г. увеличилась на 2,52 %.

Таким образом, организация выпускает Быховское райпо достаточно широкий ассортимент продукции, производит систематическое его обновление с учетом вкусов и предпочтений потребителей. Ежегодно объем производства продукции имеет тенденцию к увеличению, увеличивается выручка от реализации продукции, показатели рентабельности положительные и имеют тенденцию к увеличению. На снижение основных показателей рентабельности в 2012 г. по отношению к 2011 г. негативно сказался финансовый кризис в стране, увеличение стоимости сырья и материалов, что в конечном итоге привело к увеличению себестоимости реализованной продукции и негативно сказалось на прибыли организации.

По результатам оценки микросреды Быховского райпо определим сильные и слабые стороны, возможности и угрозы на рынке организации, данные представим в таблица 2.11.

Таблица 2.11 - SWOT-анализ Быховского райпо.

	Сильные стороны	Балл	Слабые стороны	Балл
1
	.Расширение видового ассортимента выпускаемой продукции. .Належен выпуск новой вида продукции. 3.Снижение цен за счет снижения стоимости сырья за сет замены поставщиков. .Постоянные покупатели. .Выпускаемая продукция высокого качества. 6 Сотрудничество с постоянными поставщиками.	4 5 5 5 4	1.В недостаточной мере налажена сбытовая и маркетинговая деятельность райпо. .В райпо отсутствует отдел маркетинга и сбыта. .Не разрабатываются страте-гии деятельности организации на перспективу. 4.При производстве продукции не учитываются вкусы и потребности потребителей. .Незначительная эффективность рекламных мероприятий. .Обслуживание только сельских жителей на территории Могилевской области. .Слабо развиты каналы распределения продукции. .Не достаточно внимания уделяется развитию материально-технической базы. Низкий уровень оплаты труда и отсутствие стимулирования персонала.	5
Итого		7	Итого
Возможности	Стратегия 1		Стратегия 2
1 Расширение ассортимента, соответствующего вкусам и потребностям потребителей продукции;	1.Рационализация структуры ассортимента;		1 С целью увеличения производства и реализации продукции, а также выход на новые рынки сбыта, создание отдела маркетинга и сбыта;

Окончание таблицы 2.11.

1
Возможности	Балл	2.Выпуск новых видов продукции; .Приобретение нового торгового оборудования.	1.С целью увеличения производства и реализации продукции, а также выход на новые рынки сбыта, создание отдела маркетинга и сбыта .Совершенствование рекламной деятельности; . С целью повышения производительности персонала, а также качества обслуживания персонала –проведение обучающих семинаров торгового персонала, а также введение системы стимулирования
2.Увеличение объемов реализации продукции за счет выхода на новые рынки сбыта; .Развитие собственной товаропроводящей сети;	3
Итого		Рейтинг 324	Рейтинг 444
Угрозы
1.Появление новых конкурентов, которые могут предложить продукции по более низким ценам и высокого качества; .Сбой в поставках основных видов сырья; .Мероприятия конкурентов проводимые по стимулированию сбыта .Недовольство потребителей со стороны качества продукции и обслуживания персонала	5	Стратегия 3 . Использование средств наружной рекламы; . Предоставление скидок постоянным покупателям .Выход на новые рыночные сегменты	Стратегия 4 .Повышение качества продукции за счет использования более современного оборудования; . Развитие собственной торговой сети путем открытия новых фирменных магазинов в районных и областных центрах Республики Беларусь. . Развитие сотрудничества с дилерами (предоставление оптовым покупателям оптовой скидки )
Итого		Рейтинг 486	Рейтинг 666

Примечание. Источник: собственная разработка.

По результатам оценки организационно-экономической характеристики Быховского райпо можно сказать следующее: в организационную структуру райпо входят следующие отделы: бухгалтерия, торговый отдел, планово-экономический и другие.

Анализ динамики среднесписочной численности и среднемесячной оплаты труда работников Быховского райпо за период 2010-2012 гг. позволил определить, что среднесписочная численность работников райпо сокращалась, данное снижение обусловлено низким уровнем оплаты труда и не значительным увеличением заработной платы по отношению к увеличению объемов работ. В общей структуре среднесписочной численности основная доля работников приходится на торговую отрасль 66 %, в промышленности занято 2 %.

Анализ показателей хозяйственной деятельности Быховского райпо показал, что за период 2010-2012 гг. объем производства и реализации продукции увеличивался. Положительным фактором можно отметить увеличения показателя прибыли в 2012 г. по отношению к 2010 г. в 136,2 раза.

Анализ состава и структуры себестоимости производства и реализации продукции позволил определить, что основная доля затрат в общей структуре себестоимости приходится на сырье и материалы около 90%. Отрицательным фактором можно отметить значительное увеличение себестоимости продукции. Увеличение себестоимости продукции связано с увеличением стоимости сырья и материалов, поставляемых основными поставщиками.

2.3 Анализ факторов микросреды Быховского райпо и их влияния на результаты деятельности организации

Первым фактором микросреды, который будет рассмотрен ниже, является потребители.

На рисунке 2.3 рассмотрим численность обслуживаемого населения Быховским райпо на существующем рынке сбыта продукции.

Рисунок 2.3 –Численность обслуживаемого населения

Быховским райпо за период 2010-2012гг.

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных таблицы 2.10.

За анализируемый период численность обслуживаемого населения за анализируемый период значительно сократилось, это связано в первую очередь сокращением численности сельского населения и увеличением численности конкурентов.

Основными потребителями продукции Быховского районного потребительского общества являются сельские жители Быховского района. Сельское население района ежегодно уменьшается, что отрицательно сказывается на основных показателях деятельности райпо. Если в 2004 г. доля сельского населения в общей численности населения района составляла 56,6 %, то в 2006 г. –,4%, в 2009 г. –,4 %, в 2010 году 51,3% , в 2011 -50,4%

Денежные доходы населения, обслуживаемого Быховским райпо в 2011 г. составили 274,3 млрд р., в т.ч. пенсии 83,9 млрд р., за 2010 г., соответственно, 147,5 и 61,2 млрд р. Степень освоения денежных доходов населения, пенсий увеличивается (2010 г. –36 %, 2011 г. –,5 %, 2012 г. –,6 %).

Быховское райпо реализует свою продукцию населению в основном на территории г. Быхова и Быховского района.

Таблица 2.12 - Численность обслуживаемого населения Быховским райпо за 2009 -2012.гг.

Годы	Численность, чел.	Уровень кооперирования населения, %	Кооперировано за год, чел.
обслуживаемого населения	в т.ч. пайщиков
1	2	3	4	5
2009			,5
2010			,1
2011			,3
2012			,4

Примечание. Источник собственная разработка на основе данных организации.

Увеличивается уровень кооперирования населения. Если на 01.01.2010 г. насчитывалось 6030 человек пайщиков, а уровень кооперирования населения составлял 17,1 %, на 01.01.2012 г. –человек и уровень кооперирования –,3 %, то на 1.01.13 –человек и уровень кооперирования 17,4 %.

Рассмотрим основных покупателей продукции Быховского райпо за 2010-2012 гг. данные представим в таблице 2.13.

Таблица 2.13 - Перечень клиентов Быховского райпо за 2010-2012 гг.

Наименование

Годы

Темп роста,%

2010	2011	2012	2012г к 2011г	2012г к 2010г
1
Мясные полуфабрикаты, тонн
Население	100,3	,0	100,7	100,1	100,4

Окончание таблицы 2.13


Белыничское райпо	6,0	,0	5,0	250,0	83,34
Хотимское райпо	5,0	,0	5,0	100,0	100,0
Шкловское райпо	10,0	,0	10,0	200,0	100,0
Напитки безалкогольные, дал
Население	15 917,5	489,2	19346,2	90,03	121,5
Бобруйское райпо	-	2 334,0	-	-	-
Глусское райпо	1 000,0	-	-	-	-
Кличевское райпо	-	1880,0	-	-	-
Мстиславское райпо	2 557,0	1 007,0	2 000,0	198,6	78,2
Славгородское райпо	-	1 000,0	-	-	-
Чаусское райпо	-	-	1550,0	-	-
Чериковское райпо	-	2111,0	-	-	-
Шкловское райпо	3 078,2	2000,0	-	-	-
Швейные изделия, тыс. шт.
Население	100,0	200,6	400,2	199,5	400,2
Чериковское райпо	11,0	80,0	10,0	12,5	90,9
Глусское райпо	-	9,0	2,0	22,2	-
Итого	22784,7	32222,8	23429,1	72,7	102,8

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Таким образом, основными потребителями продукции Быховского райпо можно считать населения, так как основная часть продукции реализуется именно населению через розничные торговые магазины.

Объем реализации продукции покупателям в 2012 г. по отношению к 2010 г. возрос на 2,8%, однако по отношению к 2011 г. объем реализации покупателям снизился на 27,3%. Данное снижение обусловлено сокращением спроса на продукцию райпо.

Третьим фактором микросреды являются – конкуренты.

Для оценки конкурентоспособности промышленной продукции Быховского райпо проведем оценку конкурентоспособности организации по основным качественным характеристикам и сравним продукцию райпо с основными конкурентами.

Для оценки конкурентных позиций Быховского райпо проведем оценку деятельности основных конкурентов.

Рассмотрим основных конкурентов Быховского райпо, выпускающих безалкогольные напитки, осуществляющих свою деятельность на территории Могилевской области (таблица 2.14).

Таблица 2.14 - Перечень организаций конкурентов Быховского райпо, осуществляющих аналогичное производство безалкогольных напитков.

Наименование организации	Месторасположение	Доля рынка, %	Основные преимущества для потребителей
1	2	3	4
СООО «АкваТрайпл»	г. Минск	,2	Охватывает все сельское население региона
ЗАО Минский завод б/а напитков	г. Минск	,3	Цены выше на 5 - %, шире ассортимент
Быховское райпо Могилевского облпотребсоюза	Могилевская область	,9	Широкий ассортимент
УЧП «Дарида»	Минская область Ждановичи	29,6	Цены выше на 10 - %, шире ассортимент
Итого	-		-

Примечание. Источник: собственная разработка по данным организации.

Удельный вес Быховского райпо в розничном товарообороте Могилевского района в 2011 г. сложился в размере 23,9%, что несколько ниже (на 1,25%) чем в 2010 г.

Соответственно на долю организаций других форм собственности (конкурентов райпо в зоне деятельности) в 2011г. приходилось 76,1% районного розничного рынка.

Для оценки мясной продукции выпускаемой Быховским райпо рассчитаем показатели конкурентоспособности продукции (таблица 2.15).

Таблица 2.15 - Исходные данные для оценки параметров мясной продукции организаций конкурентов.

Наименование показателя	Быховское райпо	СЗАО «Белатмит»	Могилевский мясокомбинат	Оценка значимости параметров
1	2	3	4	5
Вкусовые свойства, балл	25			,18
Питательная ценность, балл	45			,23
Использование пищевых добавок, ед.	7			0,19
Наличие натурального мяса в продукте, %	30			,21
Качество изделий, балл	30			,19
Цена за 1 кг., руб.	49000			-
Итого	-	-	-	,0

Примечание. Источник собственная разработка.

Конкурентоспособность оценивается по показателю конкурентоспособ-ности квалиметрическим методом по формуле.

Оценка значимости параметров также определяется экспертным путем и представлена в приложении Е.

Определим индекс конкурентоспособности продукции производства Быховского райпо и сравним с товаром эталоном, который выпускает СЗАО «Белатмит»

Определим относительный показатель качества по каждому параметру, используя формулу (2.1):

(2.1)

где –значение параметра оцениваемого изделия;

–значение параметра конкурирующего изделия.

, , ,

Определим индекс технических параметров по формуле (2.2):

(2.2)

где –коэффициент значимости параметра;

–относительный параметр качества:

Определим индекс экономических параметров по формуле (2.3):

. (2.3)

где, –цена потребления оцениваемого товара;

–цена потребления конкурирующего товара.

Показатель конкурентоспособности составит:

(2.4)

где, –индекс технических параметров (индекс качества);

–индекс экономических параметров (индекс цен).

Итак, мясные продукты Быховского райпо можно считать конкурентоспособными по отношению к организации СЗАО «Белатмит» , так как К>1.

Определим индекс конкурентоспособности продукции производства Быховского райпо и сравним с товаром эталоном, который выпускает Могилевский мясокомбинат:

Определим относительный показатель качества по каждому параметру:

Определим индекс технических параметров:

Определим индекс экономических параметров:

Показатель конкурентоспособности составит:

Итак, мясные продукты Быховского райпо можно считать конкурентоспособными по отношению к организации Могилевскому мясокомбинату, так как К>1.

Таблица 2.16 - Сводная оценка конкурентоспособности основных производителей мясных изделий.

Организации конкуренты	Значение показателя индекса конкурентоспособности
1	2
Быховское райпо к СЗАО «Белатмит»	1,01
Быховское райпо к Могилевскому мясокомбинату	1,4

Примечание. Источник: собственная разработка.

Рисунок 2.4 –Многоугольник конкурентоспособности

Быховского райпо

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных таблицы 2.17.

Также проведем оценку конкурентоспособности напитков безалкогольных на территории Быховского района.

Основными конкурентами безалкогольных напитков Быховского райпо можно отметить СООО «АкваТрайпл» г. Минск, УЧП «Дарида» Минская обл. Ждановичи.

Проведем оценку конкурентоспособности безалкогольных напитков Быховского райпо по отношению к основным конкурентам. Для оценки будем использовать напиток «Буратино» объемом 1,5 л. Данные для оценки представим в таблице 2.17.

Таблица 2.17 - Параметры оценки конкурентоспособности безалкогольных напитков Быховского райпо.

Наименование показателя	Быховское райпо	СООО «АкваТрайпл» г. Минск	УЧП «Дарида» Минская обл. Ждановичи	Оценка значимости параметров
1
Мутность, ед. ЕМФ	2,6	,9	,8	,25
Привкус, балл	2			,17
Запах, 200С/600/С	2			,18
Жесткость, мг/л	350			,22
Химический состав, ед	15			,18
Цена, руб.	8150			-
Итого	-	-	-	,0

Примечание. Источник: собственная разработка.

Определим индекс конкурентоспособности продукции производства Быховского райпо и сравним с товаром эталоном, который выпускает СООО «АкваТрайпл».

Определим относительный показатель качества по каждому параметру:

Определим индекс технических параметров:

Определим индекс экономических параметров:

Показатель конкурентоспособности составит:

Итак, безалкогольные напитки Быховского райпо можно считать конкурентоспособными по отношению к организации СООО «АкваТрайпл» г.Минск, так как К>1.

Определим индекс конкурентоспособности продукции производства Быховского райпо и сравним с товаром эталоном, который выпускает УЧП «Дарида» Минская область г. Ждановичи.

Определим относительный показатель качества по каждому параметру:

Определим индекс технических параметров:

Определим индекс экономических параметров:

Показатель конкурентоспособности составит:

Итак, безалкогольные напитки Быховского райпо можно считать не конкурентоспособными по отношению к организации УЧП «Дарида», так как К<1.

Как свидетельствуют приведенные данные, безалкогольные напитки Быховского райпо обладают некоторыми преимуществами перед основными конкурентами, но уступают некоторые свои позиции основным конкурентами.

Четвертым фактором микросреды являются –поставщики.

При работе с поставщиками Быховского райпо использует различные формы и условия поставки.

Быховское райпо заключает договора на поставку товаров с производственными и посредническими фирмами, находящимися на территории Республики Беларусь, а также торговые соглашения с физическими лицами.

Со многими постоянными поставщиками Быховского райпо работает на условиях консигнации, то есть товары получает на реализацию с последующим расчетом; с некоторыми организациями на давальческих началах.

Основными критериями при выборе поставщиков являются стоимость товара и его качество. Учитывается также надежность поставщика, сроки поставки, условия оплаты, расходы по доставке и другие показатели. При равных условиях предпочтение отдается организациям Могилевской области.

С поставщиками продукции Быховское райпо имеет длительные договорные отношения.

Поставщик продукции Быховского райпо обязуется поставить свою продукцию согласно заявке покупателя в ассортименте, а покупатель обязуется принять и платить за поставленную продукцию.

Выполнение заявки по количеству и ассортименту допускается с отклонением 10 %, заменяя один ассортимент другим.

Доставка продукции производится в таре поставщика. Контейнера и лотки являются возвратной тарой.

Основные поставщики Быховского райпо представлены в таблице 2.18.

При выборе поставщиков товаров, продукции Быховское райпо уделяет внимание срокам поставки продукции, условиям поставки, условиям оплаты, условия поставки товаров, продукции и пр.

Таблица 2.18 - Поставщики сырья и материалов для производства мясной продукции Быховского райпо.

Наименование поставщика	Вид сырья и материалов	Объем поставок в 2012 г.
Сумма, млн р.	Доля, %
1	2	3	4
Население	Говядина, свинина	1807,8	76,7
ОАО «Бобруйский завод растительных масел» г. Бобруйск	Масло растительное	2,7	0,11
СЗАО «Серволюкс»	Мясо птицы	42,0	1,82
ОАО «Мозырьсоль»г. Мозырь	соль	31,6	1,35
ООО «Соя-продукт» г. Минск	Продукт соевый «фарш»	16,8	0,71
УП «Белмяспроминвест» г. Минск	Специи, добавки	48,0	2,04
ООО ТаромаТехнолоджи» г. Могилев	добавки	24,0	0,02
ООО «Мегапак» г. Минск	Вспомогательные материалы: пакеты, лотки, этикетки и т.д.	384,9	16,3
Итого	-	2357,8	100,0

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

Для производства мясных и колбасных изделий Быховское райпо закупает мясо у населения, объем закупок мяса у населения составил 1807,8 млн р., или 76,7 % из общего числа поставок. Значительная доля поставок приходится на вспомогательные материалы (пакеты, лотки и этикетки) доля поставок 16,3 % или 384,9 млн р.

Рассмотрим основных поставщиков для производства швейных изделий Быховского райпо, данные представим в таблице 2.19.

Таблица 2.19 - Поставщики сырья и материалов Быховского для производства швейных изделий.

Наименование поставщика	Вид сырья и материалов	Объем поставок в 2012 г.
Сумма, млн р.	Доля, %
1
ОАО.«Могилевтек-стильторг» г. Могилев	Ткань для постельного белья ш 150/220, одежная наб. ш. 150	221,4	56,2
РУП БПХО оптовый магазин г. Могилев	Фланель х/б для постельного белья, ткань для нос. платков ш. 150*3,0, ситец х/б плательный наб. 97,5-1,5, плащевая, камуфляжная, нить армированная	157,1	,9
ТД «Моготекс» магазин-склад г. Могилев	Полотно трикотажное	12,8	,3
ЧП «Фурнитурный двор» г. Бобруйск	Мел портновский, пуговица раб. д. 20-23 мм., з/м витая т 5, 50-70 см., тесьма эластичная	2,7	,69
Итого	-	394,0	,0

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Для производства текстильных изделий организация сотрудничает с различными поставщиками текстильной продукции и вспомогательных материалов. Основным поставщиком можно отметить ОАО «Могилевтекстильторг» г. Могилев, его доля поставок составляет 56,2 % или 221,4 млн р. Объем поставок РУП БПХО оптовый магазин г. Могилев составляет 39,9.% или 157,1 млн р.

В таблице 2.20 рассмотрим поставщиков сырья и материалов Быховского райпо для производства безалкогольных напитков.

Таблица 2.20 - Поставщики сырья и материалов Быховского райпо для производства безалкогольных напитков.

Наименование поставщика	Вид сырья и материалов	Объем поставок в 2012 г.
Сумма, млн р.	Доля, %
1	2	3	4
РУП Издательство «Белбланкавыд» г. Быхов	Контрольные знаки	8,9	7,1
ЧУП «Промхимцентр» г. Минск	Кислота лимонная, натрий азотистокислый, бензонат натрия, сода кальцинированная	5,2	4,1
Слуцкий сахарорафинадный к-т г. Слуцк	Сахар-песок вес	72,3	57,5
СООО «Ароматик» г. Дзержинск, Минская обл.	Бады	11,4	9,1
УП ПКП «Орхидея» г.Могилев	Углекислота	4,5	3,6
ООО «Экотрэйд» г. Минск	ПЭТ бутылка 1,5л., пробка резьбовая	15,7	,5
ЧУПТП «Техснабпром» Могилевская обл.	Полотно термоусадочное ПВД р. 45-80	7,6	,1
Итого	-	,6	,0

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

При производстве безалкогольных напитков райпо можно выделить, что основную часть продукции поставляет Слуцкий сахарорафинадный комбинат г. Слуцк 72,3 млн р. или 57,5 %, а также ООО «Экотрэйд» г. Минск который поставляет ПЭТ-бутылку, его доля поставок в общей структуре поставок составляет 15,7 млн р. или 12,5%.

Поставкой контрольных знаков занимается РУП Издательство «Белбланкавыд», г. Быхов. В общей структуре поставок ЧУП «Белбланкавыд» занимает 7,1 % .

Проведем оценку поставщиков Быховского райпо с использованием рейтинговой оценки, данные представим в таблице 2.21.

Таблица 2.21 –Рейтинговая оценка поставщиков Быховского райпо.

Критерии

Весомость фактора

Оценка значимости

Слуцкий сахарорафи-надный к-т	ООО «Экотрэйд»	ЧУПТП «Техснабпром»	СООО «Ароматик»
1	2	3	4	5	6
Срок поставки	0,11	5	5
Условия поставки	0,12	5	5
Условия транспортировки	0,06	3	3
Условия оплаты	0,12	3	5
Качество продукции	0,11	4	5
Цена поставщика	0,13	3	4
Надежность поставок, в том числе соблюдение графика поставок	0,07	3	5
Географическое расположение поставщика	0,06	5	3
Готовность к поставке	0,05
Имидж поставщика	0,07
Порядок удовлетворения рекламаций	0,10
Итого	1

Примечание- Источник: собственная разработка.

Рассчитаем значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (по 5 –бальной системе) для каждого поставщика.

Слуцкий сахарорафинадный к-т = (5*0,11)+ (5*0,12+(3*0,06)+(3*0,12)+ (4*0,11) +(3*0,13)+(3*0,07)+(5*0,06)+(4*0,05)+ +(3*0,07)+(3*0,10)=3,74

ООО «Экотрэйд» г. Минск =(5*0,11)+(5*0,12)+(3*0,06)+ (5*0,12)+(5*0,11) +(4*0,13)+ (5*0,07)+(3*0,06)+(5*0,05)+(4*0,07)+ (4*0,10) =4,06

ЧУПТП «Техснабпром» = (3*0,11)+(3*0,12)+(3*0,06)+ (3*0,12) +(4*0,11)+ (5*0,13)+(3*0,07)+(5*0,06)+(2*0,05)+(3*0,07)+(2*0,10) =3,34

СООО «Ароматик» = (4*0,11)+(4*0,12)+(3*0,06)+(4*0,12)+(4*0,11)+ (5*0,13)+(4*0,07) + (5*0,06)+(4*0,05)+(3*0,07)+(2*0,10)=3,86

Далее суммируем полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика.

Данные по расчету оценки основных поставщиков сведем в сводную таблицу 2.22.

Таблица 2.22 - Сводная таблица оценки поставщиков Быховского райпо.

Поставщик	Итоговый рейтинг	Ранг
1
Слуцкий сахарорафинадный к-т	3,74
ООО «Экотрэйд»	4,06
ЧУПТП «Техснабпром»	3,34
СООО «Ароматик»	3,86

Примечание - Источник: собственная разработка.

Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, можно определить, что наилучшим партнером является Слуцкий сахарорафинадный к-т. Хуже всего по результатам оценки факторов можно оценить поставщика ЧУПТП «Техснабпром».

При изучении всех потенциальных поставщиков товара сотрудники Быховского райпо обращают внимание на следующую информацию:

- позицию поставщика на рынке: объем и структуру предлагаемых товаров, имидж организации, ее долю в объеме продаж данных товаров на рынке;

- характеристику предлагаемых товаров: их технические параметры, цену, качество, конкурентоспособность, имидж товарной марки, привлекательные черты, новизну товара и упаковки, ассортиментную политику, степень обновления ассортимента;

- виды и характер услуг, предлагаемых поставщиками-конкурентами;

- практику рекламной деятельности и виды стимулирования продаж;

- практику товародвижения: виды и условия транспортировки, размеры партий единовременной отгрузки;

- уровень издержек, прибыли и тенденции их развития;

- финансовое положение предприятий-конкурентов, их платежеспособность;

- коммерческие условия договоров поставки товаров, предлагаемые конкурентами: цены и порядок расчетов, сроки и партии поставок, транспортные условия и т.д.;

- надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств.

Эта информация позволяет сделать правильный выбор поставщика для закупки товаров. Чем больше изготовителей одного и того же товара, тем более жесткой является конкуренция поставщиков товара, тем в более выгодном положении находится покупатель товара.

Поставщики –это деловые организации и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами. Все поставщики проверены временем работы с предприятием, поставляют качественную продукцию по приемлемым ценам, а также никогда не подводят с заказами. Качество получаемой продукции подтверждается сертификатами, удостоверениями. Планирование закупок на предприятии выполняется по системе плановых заказов. На основании плановой потребности продаж планируются закупки сроком на полгода или год в разрезе номенклатуры товаров и партий закупок, и плановые заказы размещаются по поставщикам (формируется годовой план закупок).

В течение срока, превышающего нормативный срок поставки, пока еще ведутся переговоры по составу и сроку поставок, Быховское райпо может размещать корректирующие плановые заказы (формируется скорректированный план закупок на квартал, месяц). Окончательные корректировки плана закупки выполняются текущими заказами закупки (формируется текущий план закупок). После наступления срока передачи размещенного текущего заказа закупки в производство корректировки в план закупки не вносятся.

Пятым фактором микросреды, который будет рассмотрен ниже, являются контактные аудитории.

В состав маркетинговой среды Быховского райпо входят различные контактные аудитории, такие как внутренние контактные аудитории, местные контактные аудитории, контактные аудитории госучреждений.

Внутренняя контактная аудитория Быховского райпо включает в себя трудовой коллектив райпо, профсоюз. Для райпо важно, что сотрудники позитивно настроены по отношению к своей организации, так как это отношение непроизвольно распространяется и на другие контактные аудитории, а также влияет на производительность труда. В райпо для создания коллективизма, преданности организации используются такие средства, как совместная организация праздников - Нового года, 8 марта, различные виды доплат и надбавок за стаж работы и другие.

К местным контактным аудиториям относятся окрестные жители. Быховское райпо старается привлечь их внимание и заинтересовать, чтобы они посетили данную организацию.

Деятельность Быховского райпо напрямую зависит от отношений с представителями государственной власти. К ним относятся: работники налоговых, статистических органов, пожарной инспекции, санитарно-эпидемиологического контроля и другие.

Руководство Быховского райпо старается, по возможности, учитывать все изменения, которые происходят в государственной сфере.

Работу по обеспечению и проведению связей с общественностью в Быховском райпо выполняется в основном руководством председателем правления райпо.

Установление и развитие тесных связей со средствами массовой информации необходимо для повсеместного распространения благоприятных для райпо сведений о его деятельности, выпускаемой высококачественной продукции и соответствие запросам потребителя.

Хорошие отношения с целевыми аудиториями (делегации, встречи) позволяет ознакомить потенциальных покупателей с деятельностью райпо, его технологическими и техническими возможностями, достоинствами производимой продукции.

В течение 2012 года в Быховском райпо велась активная работа в направлении укрепления связей с общественностью, создания положительного имиджа райпо. Дважды была организована и проведена встреча журналистов центральных и областных газет и журналов, радио с руководством завода. В ходе встреч журналистам была представлена обширная информация о деятельности райпо и производимой продукции. В результате общения с журналистами местной газеты «Маяк Приднепровья» были опубликованы материалы о работе райпо, перспективных разработках продукции и другая информация.

В течение 2012 года райпо посещали различные правительственные делегации (министерство сельского хозяйства), в том числе Премьер-министр и другие руководители Республики Беларусь. Данная ими положительная оценка деятельности райпо по телевидению, радио, в газетах создавала и воздействовала на формирования имиджа райпо.

В 2012 г. Быховское райпо участвовало в различных благотворительных акциях, таких как «1 июня день детей», «Подари праздник» приуроченный Новому году и многих др.

Так же райпо активно сотрудничает с информационными рекламными агентствами. В Быховском райпо проводятся следующие рекламные мероприятия:

-реклама в средствах массовой информации («Вести потребительской кооперации», «Маяк Приднепровья» и другие);

-издаются листы-аннотации;

-реализуются полиэтиленовые пакеты с символикой Быховского райпо;

-устанавливаются рекламные щиты.

Таким образом, по результатам оценки микросреды Быховского райпо можно отметить, что основными покупателями промышленной продукции райпо являются сельское население, также не значительная часть продукции реализуется на территории Могилевской области через различные райпо, находящиеся на территории Могилевской области. Анализ основных конкурентов позволил оценить конкурентоспособность продукции организации, в целом продукция пользуется спросом и по качеству не хуже чем у основных конкурентов. Однако существенным недостатком можно отметить то, что продукция реализуется в основном на территории Быховского района. Анализ поставщиков показал, что райпо сотрудничает с поставщиками, проводит их оценку по срокам поставки, условиям оплаты и доставки, однако не уделяет должного внимания оценке новых предложений от поставщиков, которые могут предложить продукцию по более низким ценам, что в последующем может повлиять на снижение себестоимости продукции.

По результатам изучения микросреды были выделены слабые и сильные стороны деятельности Быховского райпо.

К сильным сторонам деятельности райпо были отнесены:

расширение видового ассортимента выпускаемой продукции;
налажен выпуск новой вида продукции;
снижение цен за счет снижения стоимости сырья за сет замены поставщиков;
постоянные покупатели продукции райпо;
выпускаемая продукция высокого качества.

К слабым сторонам деятельности райпо были отнесены:

в недостаточной мере налажена сбытовая и маркетинговая деятельность райпо;
в райпо отсутствует отдел маркетинга и сбыта;
не разрабатываются стратегии деятельности организации на перспективу;
при производстве продукции не учитываются вкусы и потребности потребителей;
незначительная эффективность рекламных мероприятий;
обслуживание только сельских жителей на территории Могилевской области;
слабо развиты каналы распределения продукции;
не достаточно внимания уделяется развитию материально-технической базы;
низкий уровень оплаты труда и отсутствие стимулирования персонала.

По результатам оценки слабых сторон деятельности Быховского райпо было выделено, что правление райпо не достаточно уделяет внимание мотивации торгового персонала.

Стимулирование сотрудников организации относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания покупателей, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению предложений по различным направлением деятельности организации Быховское райпо, например, по разработке и совершенствованию отдельных услуг. С этой целью могут использоваться:

- обучение;

- возможности продвижения по службе;

- денежные премии;

- подарки;

- дополнительные отпуска;

- конкурсы профессионального мастерства.

В Быховском райпо предлагается ввести проектируемое положение о надбавках за высокое профессиональное мастерство.

Надбавки за высокое профессиональное мастерство должны выплачиваться и устанавливаться торговому персоналу, проработавшему в данной профессии не менее одного года и имеющим максимальный уровень тарифной ставки.

Надбавки начисляются за фактически отработанное время в процентах от сдельного или повременного тарифа. Устанавливается три ступени надбавок в размере 5%, 10 %, 15 %. Для первой ступени надбавок в размере 5 процентов служат показатели:

- опыт работы не менее 1 года в данной профессии, способность принимать самостоятельные решения;

- хорошая и рациональная организация работ, положительное воздействие на работников в отношении рационального использовании рабочего времени, выполнение всех указаний,

- выполнение установленных заданий с выработкой не ниже среднего уровня при качественном выполнении работ.

Для второй ступени надбавок в размере 10 % служат показатели:

- опыт работы не менее 3 лет, позволяющий выполнять точно и своевременно все указания;

- выполнение установленных заданий с выработкой выше среднего уровня при качественном выполнении работ;

- готовность к неожиданным решениям и новым установкам, быстрое освоение новых вопросов и методов, активное сотрудничество с другими работниками и наставничество в трудовом коллективе;

- постоянное выполнение нескольких операции (работ), не предусмотренных тарифно-квалификационным справочником, по данной профессии.

Для третьей ступени надбавок в размере 15 процентов служат показатели:

- опыт работы не менее 5 лет, обладание разносторонним опытом, очень хорошие знания специальных вопросов не только в своей работе, но и в смежных областях, способность быстро и самостоятельно принимать обоснованные решения во всех необходимых случаях, создать четкий порядок в работе;

- недопущение бездействия не только в своей работе, но и проявление активности в улучшении организации трудового процесса в коллективе выполнение установленных заданий с самой высокой выработкой при отличном качестве выполнения работ;

- обладание высоким чувством ответственности, активное участие в поиске и внедрении новых прогрессивных решений по вопросам организации труда и производства;

- быть примером эмоциональной выдержки и корректности, наставничество, создание полной взаимозаменяемости в коллективе.

Таблица 3.1 –Показатели установления надбавок в Быховском райпо за высокое профессиональное мастерство.

Размер надбавки	Показатели на установление надбавки
1	2
5 %	-опыт работы не менее 1 года; -хорошая и рациональная организация работ; -выполнение установленных заданий с выработкой не ниже среднего уровня при качественном выполнении работ;
10 %	-опыт работы не менее 3 лет, позволяющий выполнять точно и своевременно все указания; -выполнение установленных заданий с выработкой выше среднего уровня при качественном выполнении работ; -готовность к неожиданным решениям и новым установкам, быстрое освоение новых вопросов и методов, активное сотрудничество с другими работниками и наставничество в трудовом коллективе; -постоянное выполнение нескольких операции (работ), не предусмотренных тарифно-квалификационным справочником, но данной профессии.
15 %	-опыт работы не менее 5 лет, обладание разносторонним опытом, очень хорошие знания специальных вопросов не только в своей работе, но и в смежных областях, способность быстро и самостоятельно принимать обоснованные решения во всех необходимых случаях, создать четкий порядок в работе; -недопущение бездействия не только в своей работе, но и проявление активности в улучшении организации трудового процесса в коллективе выполнение установленных заданий с самой высокой выработкой при отличном качестве выполнения работ; -обладание высоким чувством ответственности, активное участие в поиске и внедрении новых прогрессивных решений по вопросам организации труда и производства, совершенствования технологических процессов; -быть примером эмоциональной выдержки и корректности, наставничество, создание полной взаимозаменяемости в коллективе.

Примечание. Источник: собственная разработка.

Выполнение всех вышеперечисленных требований должно контролироваться как непосредственным руководителем, так и сотрудниками торгового отдела, возможно при использовании операции "тайный покупатель".

Обязательным условием является выполнение и перевыполнение плана выручки, который ежемесячно устанавливается торговым отделом при согласовании с высшим руководством. За нарушение трудовой и производственной дисциплины или в связи с ухудшением показателей работы, а также при переходе на другую работу надбавка за высокое профессиональное мастерство отменяется.

Сумма заработной платы каждому магазину для назначения надбавок за высокое профессиональное мастерство определяется отделом организации труда и заработной платы и утверждается председателем райпо. Надбавки за высокое профессиональное мастерство устанавливаются рабочим приказом по согласованию с профсоюзным комитетом. В служебной записке указывается перечень показателей, на основании которого отделом организации труда и заработной штаты определяется ступень (1,2,3) надбавки.

Затраты на внедрение данного мероприятия составят: расходы по выплате надбавок за высокое профессиональное мастерство относится на себестоимость продукции, работ и осуществляются в пределах лимита фонда заработной платы. Также каждый сотрудник обязан пройти подготовку по программе «Техника эффективных продаж», стоимость которой составляет 0,5 млн р. на каждого сотрудника.

Таблица 3.2 - Затраты по внедрению мероприятия.

Наименование затрат	Сумма (тыс р.)
1	2
Обучение технике эффективных продаж	252,5
Расходы по премированию	165,0
Итого	417,5

Примечание. Источник: собственная разработка.

Таким образом, если учесть, что в каждом в 2011 г. численность торгового персонала в райпо в 2011 г. составляет 505 чел., следовательно на обучение торгового персонала потребуется 252,5 млн р. Расходы по премированию, с учетом количества работников торговли, предположительно составят 165 млн р. за один месяц. В сумме расходы на мероприятие составят 417,5 млн р.

По данным торгового отдела выручка Быховского райпо план по выручке 169 магазинов на месяц, в котором будет внедряться мероприятие, равен 7861,58 млн р. При перевыполнении плана эта сумма, предположительно будет равна 8647,74 р. Следовательно планируемый доход от премирования, то есть эффект мероприятия, составит 10 % от общей выручки и составит 786,16 млн р. (рисунок 3.1).

Таким образом, эффективность мероприятия определяется отношением дохода от мероприятия к затратам и составит:

млн р.

Рисунок 3.1 - Предлагаемая система надбавок в Быховском райпо

Примечание. Источник: собственная разработка.

При таком стимулировании торгового персонала повышается качество обслуживания покупателей, что приводит к увеличению числа довольных покупателей. Этот фактор имеет важное значение при формировании собственного имиджа Быховского райпо.

В результате анализа микросреды во второй главе и оценке сильных и слабых сторон деятельности Быховского райпо, было выявлено, что организация не достаточно уделяет внимание вкусам и потребностям потребителей, не предоставляет скидок постоянным покупателям.

Для повышения конкурентоспособности продукции Быховского райпо и привлечения покупателей следует обратить внимание на разработку и внедрение системы скидок для покупателей продукции.

Одним из лидирующих условий, влияющих на приобретение товара и на повышение конкурентоспособности, в розничных магазинах, являются скидки.

Один из видов скидок, которые следует предложить проводить в магазинах Быховского райпо - это проведение акций «Дешевле в праздники». Данная акция проводится накануне нового года, в день защитника Отечества (23 февраля) и международного женского дня (8 марта), Новый год, Пасха. Но тем самым магазин не может постоянно сотрудничать с клиентами, поэтому необходимо выстраивать более длительные отношения с покупателями.

Суть предложения заключается в следующем: мероприятия стимулирования сбыта, направленные на покупателей, чаще всего преследуют цели:

- поощрение более интенсивного потребления, побуждение покупателей к приобретению продуктов, которыми они ранее не использовали;

- «подталкивание» потребителей к покупке;

- поощрение постоянных клиентов;

- снижение временных колебаний спросов;

- привлечение новых клиентов.

Мероприятие, которое предлагается для повышения эффективности деятельности райпо на основе факторов микросреды в магазинах Быховского райпо являются накопительные дисконтные карты.

Максимальное количество процентов скидки – 10%. Процент начисляется от 3 % до 10 %.

Карта выдается при покупке на 100 000 р. и пополняется при каждой покупке. Такая дисконтная система подталкивает покупателей, во-первых, к совершению единовременной покупки на сумму не менее 100 000 р., а во-вторых, покупатель имеет стимул вновь возвратиться именно в этот магазин. При получении дисконтной карты покупателю необходимо заполнить анкету, в которой помимо внесения личных данных клиента, которые будут являться конфиденциальной информацией, предлагается ответить на ряд вопросов, касающихся удовлетворенности работой данного магазина и сети магазинов Быховского райпо.

Для повышения эффективности деятельности организации на основе факторов микросреды Быховского райпо необходимо распространить соответствующие сведения о намечаемых в ее рамках мероприятиях. Поэтому должны быть приняты соответствующие решения о средствах распространения информации, о программе повышения конкурентоспособности райпо. При выборе конкретных средств распространения информации следует учитывать важность оптимизации уровня эффективности и затратности каждого из них. В данном случае более действенным способом донесения информации будет являться изложение сути предложения каждому покупателю продавцом в устной форме. Это будет иметь свои плюсы за счет отсутствия затрат на организацию использования данного метода, а также гарантированности информирования каждого клиента.

Эффективность стимулирования во многом зависит от выбора времени его проведения. В практике время осуществления отдельных мероприятий по стимулированию привязывается к определенному сезону. Проведение такого рода мероприятия выгоднее проводить во время роста покупательской активности. Как показывает статистика, спрос на товары потребительского назначения возрастает перед праздниками.

Разработка бюджета в области повышения конкурентоспособности и стимулирования сбыта осуществляется в рамках общего бюджета по осуществлению коммуникационной стратегии Быховского райпо. Размер требуемых средств, для стимулирования сбыта может рассчитываться путем определения затрат на проведение каждого конкретного мероприятия, которые целесообразно соотнести с объемом ожидаемой прибыли.

Таблица 3.3 - Затраты на мероприятия по внедрению накопительных дисконтных карт.

Наименование затрат	Сумма, млн р.
1	2
Изготовление пластиковых карт	0,007
Бумага	0,1
Процентная скидка	0,24
Компьютерная программа	1,2
Итого	1,547

Примечание. Источник: собственная разработка.

Для внедрения данного мероприятия необходимо изготовить 100 пластиковых карточек для распространения покупателям, стоимость которых составит 0,007 млн р. Также необходимо приобрести бумагу для анкет (100.листов) –,1 млн р. К затратам будет относиться процентная скидка.

Предположим, в первом месяце дисконты получат 50 клиентов. В том же месяце повторно посетят магазин 40 из них.

Средняя сумма последующих покупок будет составлять 0,2 млн р. 0,2х40=8 млн р.

Так как, первая ступень дисконта - 3%, то сумма скидок равна 3% от 0,2.млн. руб. и составит 0,006 млн р. (или 6000 р.)

Для того, чтобы данное мероприятие функционировало, необходима установка соответствующей компьютерной программы, которая будет стоить 1,2 млн р.

В итоге получаем общую сумму затрат на внедрение данного мероприятия в размере 1,547 млн р.

Таблица 3.4 - Эффективность от предложенного мероприятия по внедрению накопительных дисконтных карт.

Показатели	Сумма, млн р.
1	2
Дополнительный товарооборот	8,0
Общие затраты	1,547
Эффективность	5,17

Примечание. Источник: собственная разработка.

Таким образом, эффективность от предложенных мероприятий составит 5,17 млн р. Следовательно, предложенные мероприятия по внедрению накопительных карт позволят повысить конкурентоспособность организации и укрепить конкурентные позиции Быховского райпо.

В ходе проведенного анализа всей работы по организации сбытовой деятельности Быховского райпо, выяснилось, что появляется необходимость создания отдела сбыта, как самостоятельной единицы в данной организации, либо создания рабочего места агента по сбыту со своими непосредственными функциями, способствующие достижению целей организации –получению прибыли. В Быховском райпо сложились следующие предпосылки необходимости создания рабочего места агента по сбыту:

- возникновение и успешное функционирование на рынке предприятий-конкурентов,

- стремление райпо к расширению рынков сбыта продукции и увеличению прибылей,

- превышение предложения над спросом, то есть недостаточно насыщенный покупателями имеющийся рынок сбыта и так далее.

Итак, в Быховском райпо, имеющем централизованную структуру управления, целесообразно создать должность агента по сбыту, который бы координировал все аспекты производственно-сбытовой деятельности по каждому продукту или группам продуктов. В таблице 3.5 представлены основные функции и задачи агента по сбыту.

Таблица 3.5 –Основные функции агента по сбыту

Функции	Характеристика
1	2
Продажи	Поиск возможных клиентов. Планирование встреч. Организация встреч. Составление графика посещений. Ознакомление с историей сотрудничества с заказчиками. Подготовка предложений. Проведение презентаций. Преодоление препятствий
Работа с заказами	Решение проблем с доставкой повторных заказов
Обслуживание заказчика	Решение проблем заказчика. Составление спецификаций на товар. Установка оборудования. Заказ сопутствующих принадлежностей. Демонстрация и обучения. Проведение мелкого техобслуживания. Предоставление рыночной информации о конкурентах заказчика. Организация ознакомления заказчика с возможностями Фирмы.

Окончание таблицы 3.5

Работа

с дистрибьюторами

Налаживание отношений.

Контроль за просроченными платежами.

Обслуживание

розничной торговли

Организация витрин.

Обеспечение товарных запасов.

Администрирование

Учет сделанных посещений.

Составление отчета по издержкам.

Встречи с менеджером по сбыту.

Обеспечение обратной связи.

Конференции/

встречи

Участие в совещаниях по вопросу продаж.

Участие в торговых ярмарках/ выставках.

Обучение/

подбор кадров

Планирование действий по сбыту.

Участие в специальных семинарах по обучению.

Прослушивание аудиозаписей.

Ознакомление с инструкцией по использованию товара.

Культурные

мероприятия

Организация встреч, банкетов с заказчиками.

Командировки

Организационно-функциональные, контрольные.

Примечание. Источник: собственная разработка.

Важнейшей функцией (задачей) каждого агента по сбыту является продвижение выпускаемой продукции на рынок, налаживание связей с оптовыми посредниками, развитие собственной товаропроводящей сети и представление организации в образе надежного поставщика.

Пример должностной инструкции агента по сбыту приведен ниже.

Общие положения:

1 Агент по сбыту подчиняется непосредственно начальнику торгового отдела и замдиректора райпо.

2 Агент по сбыту назначается и увольняется приказом председателя правления райпо по представлению начальника торгового отдела.

3 Агент по сбыту в своей работе руководствуется действующим законодательством, приказами и распоряжениями руководства организации, а также настоящей инструкцией.

Цель работы агента по сбыту - обеспечение эффективной деятельности по закупкам и реализации конкретной группы продукции, ее организация на наиболее выгодных для райпо условиях.

Обязанности:

- закупка продукции с учетом ее потребительских свойств, цен, конкурентоспособности;

- изучение конъюнктуры рынка (соотношения спроса и предложения);

- заключение договоров с поставщиками, контроль их исполнения;

- оформление необходимых документов, связанных с закупками и реализацией продукции;

- участие в приемке продукции по количеству и качеству при закупке данной продукции у поставщиков. Подготовка заявок на транспортные средства;

- осуществление контроля за оформлением товарно-транспортных документов;

- содействие организации сбыта и продвижения на рынке продукции райпо;

- рекламно-информационная работа (распространение каталогов, прайс-листов, устная реклама).

Права:

- по согласованию с руководством принимать решение об условиях закупки и сбыта продукции, сроках и формах оплаты за получаемую и отгружаемую продукцию.

- вносить предложения по выбору источников закупок, каналов сбыта продукции, новых рынков сбыта, организации стимулирования сбыта.

- вносить предложения по изменению ассортимента закупаемой и реализуемой продукции с учетом требований покупателей.

- постоянно повышать свою квалификацию.

Ответственность:

Агент по сбыту несет ответственность за:

- выполнение заданий по закупкам и реализации продукции;

- сохранность продукции;

- высокую культуру обслуживания клиентов райпо и создание благоприятного общественного мнения об организации.

Агент по сбыту должен соответствовать требованиям, указанным в инструкции, и владеть определенными профессиональными знаниями и умениями.

В процессе работы агент по сбыту должен знать:

- юридические аспекты заключения сделок;

- постановления, распоряжения, приказы руководства райпо;

- формы и порядок оформления учетных, сопроводительных, транспортных документов, законодательные аспекты оформления;

- условия поставки, хранения, транспортировки продукции;

- основы производства продукции, ассортимент, условия и возможность ее использования клиентами райпо;

- основы психологии делового общения;

- основы рекламного дела.

Агент по сбыту должен уметь:

- профессионально представлять продукцию клиентам;

- выявлять потенциальных потребителей продукции;

- анализировать информацию о поставщиках, конкурентах, клиентах, конъюнктуре рынка, оценивать реакцию рынка на новые виды продукции;

- оформлять необходимые документы, связанные с закупкой и реализацией продукции;

- вести деловые переговоры, деловую переписку, профессионально обращаться с клиентами.

Важным направлением повышения эффективности работы службы сбыта является повышение заинтересованности работников в результатах своего труда. В настоящее время стимулирование труда служащих осуществляется за счет заработной платы, премий и прибыли, идущей на оплату труда по конечным результатам.

Система оплаты труда специалистов и других служащих зависит от тарифной ставки 1-го разряда и тарифного коэффициента, применяемого по Единой тарифной сетке. Заработная плата фиксирует потенциальные возможности работника через его тарифный коэффициент, но не учитывает его реального вклада в результаты деятельности подразделения. Общая сумма заработка работников предприятий включает тарифную часть и поощрительные выплаты (выплаты стимулирующего характера).

Предлагается в организационную структуру Быховского райпо включить агента по сбыту. Планируется повысить эффективность продаж на 10-15%. Чтобы сохранять и поддерживать заинтересованность работников в результатах своего труда необходимо точно определить критерии и размеры поощрительных выплат. Поощрительные выплаты влияют на эффективность результатов труда работников снабжения и сбыта, если их удельный вес в структуре заработной платы составляет 40 % и более. Это находит отражение в системе премирования.

Приоритетными направлениями в мотивации агентов по сбыту являются:

- оплата за результативность работы;

- жесткий оклад;

- комиссионные с оборота;

- премиальная система;

- доплаты за конкретные достижения;

- система квот продажи;

- участие в прибылях.

Оплата - важнейший из факторов, влияющих на готовность агентов к результативной работе, и одновременно существенный фактор издержек.

Поскольку агент заинтересован в максимально высоком доходе, а руководство организации, напротив, желало бы удерживать издержки на самом низком уровне, то отсюда для руководства сбытом возникает сложная ситуация. Система оплаты по возможности формируется таким образом, что она:

- в качестве инструмента мотивации способствует готовности агентов к результативной работе;

- в качестве инструмента управления направляет действия агентов на заданные руководством сбыта цели (квоты продажи, форсированная работа в отношении особо прибыльных областей бизнеса, осуществление продаж по прейскурантным ценам и т. д.);

- удерживает расходы на оплату труда агентов в рамках приемлемого значения по отношению к обороту.

Использование системы оплаты в качестве инструмента мотивации и управления зависит от того:

- насколько силен интерес сотрудника к росту его дохода (чем выше доход сотрудника и лучше его имущественное положение и незначительнее притязания, определяемые жизненной ситуацией, тем меньше возможность дополнительного заработка действует как стимул к действенной работе);

- получила ли система оплаты одобрение сотрудников;

- благоприятен ли рабочий климат (плохой производственный климат, естественно, снижает действенность работы и не может быть скомпенсирован с помощью системы оплаты, сориентированной на ее повышение).

Во избежание больших затрат на внедрение данных рекомендаций следует установить следующую систему оплаты труда - заработная плата агента по сбыту должна находится в увязке с его непосредственной работой. Так как, заработная плата агента по сбыту должна представлять собой не фиксированный тарифный оклад, а фиксированный процент комиссионных от суммы заключенной сделки. Данная система оплаты труда избавит Быховском райпо от денежных затрат на содержание персонала данной категории, в случае если он своими действиями не принесет ожидаемых результатов. Система комиссионных выплат в виде процентов от сделки будет способствовать результативности работы агента по сбыту.

В среднем процент оплаты колеблется от 0,2 % до 2 % от суммы валового объема продажи и будет составлять 94339*0,1% = 94,34 млн р. за год, следовательно средняя зарплата агента в месяц будет составлять 7,86 млн р. Для предприятий, имеющих производственную структуру сходную со структурой Быховского райпо рекомендуется устанавливать размер выплат не более 0,5 %.

Для оценки экономической эффективности совершенствования организации сбытовой деятельности используем таблицу 3.6, содержащую состав затрат на организацию и содержание агента по сбыту в Быховском райпо.

Таблица 3.6 - Состав затрат на содержание агента по сбыту и расходы на оборудование его рабочего места.

Содержание записи	Сумма, млн р.
1	2
Дополнительные компьютерные установки (1*5,2 млн р.)	5,2
Принтер (1*0,9 млн р.)	0,95
Телефонный аппарат (1*0,4 млн р.)	0,4
Расходные материалы	0,2
Заработная плата с начислениями за год 7,86121= 18, 372 млн р.	94,3
Итого ожидаемых затрат	101,05
Ожидаемое повышение выручки на 2%	1886,8
Ожидаемая себестоимость выше на 2%	1444,9
Ожидаемые налоги (НДС, 20%)	240,8

Примечание. Источник: собственная разработка.

Экономический эффект от введения в штат агента по сбыту определим по следующей формуле:

(3.1)

где –ожидаемый экономический эффект от введения должности;

–прогноз выручки в соответствующем году;

–прогноз себестоимости в соответствующем году;

–прогноз налогов в соответствующем году;

– ожидаемые затраты на введение в штат должности

Э = 1886,8 – 1444,9 – 240,8 –101,05 = 100,05 млн р.

Таким образом, из расчетов видим, что мероприятие по введению дополнительной должности –агента по сбыту в Быховском райпо, экономически обосновано. Экономическая выгода от введения дополнительной штатной единицы специальности агента по сбыту в количестве одного человека неоспорима. Однако существует ряд особенностей по организации деятельности агента по сбыту, которые следует учитывать. Поскольку агенту по сбыту приходится принимать множество решений и сталкиваться с множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении. Чтобы помочь агенту по сбыту лучше наладить работу, предприятие должно регулярно оценивать эффективность его деятельности. С помощью контроля работодатель рассчитывает ориентировать и мотивировать торговый персонал на более интенсивные усилия. Быховское райпо должно координировать работу агента по сбыту.

Руководитель должен получать от агента по сбыту текущую информацию, чтобы иметь возможность оценивать эффективность их работы.

Самый важный источник информации –отчеты о продажах. Дополнительную информацию собирают путем личных наблюдений, из писем и жалоб клиентов, в ходе опросов заказчиков и бесед с другими агентами.

Отчеты и наблюдения дают исходный материал для работы агентов.

Способы оценки агента по сбыту:

- Сравнение эффективности работы отдельных торговых агентов.

- Сравнение текущих показателей продаж с прошлыми.

- Качественная оценка агента по сбыту –учитываются знания агента о фирме, ее товарах, клиентах, конкурентах, обязанностях и т. п.

Руководство способно влиять на моральное состояние и производительность труда агента по сбыту путем создания благоприятного климата в рамках организации, установления норм продаж, использования положительных стимулов.

Благоприятный климат.

Климат организации –это чувство, с которым агент по сбыту рассматривает свои возможности, свою ценностную значимость и вознаграждение за хорошую работу. Отношение руководства к агенту –высокий показатель климата в организации.

Установление норм продаж.

Нормы продаж устанавливаются в процессе разработки плана по реализации продукции на год. Организация принимает решение о практически достижимых контрольных показателях сбыта. Этот прогноз становится основой для планирования производства, численности рабочей силы и финансовых потребностей.

Таблица 3.7 - Сводная оценка эффективности от предложенных мероприятий.

Наименование мероприятия	Эффективность от предложенных мероприятий, млн р.
1	2
Стимулирование персонала с учетом установления надбавок и повышения квалификации торгового персонала	1,88
Использование накопительных дисконтных карт	5,17
Введение должности агента по сбыту	100,05
Итого	107,1

Примечание. Источник: собственная разработка.

Таким образом, по результатам предложенных мероприятий по повышению эффективности деятельности Быховского райпо на основе факторов микросреды позволят получить экономический эффект в размере 107,1 %.

4 Основные направления совершенствования хозяйственных связей с поставщиками товаров.

В будущем Быховское райпо имеет определенные возможности для снижения товарных запасов до оптимальных размеров за счет равномерного и частого завоза товаров в розничную торговую сеть, оптовой реализации излишне завезенных товаров другим организациям, и, следовательно, имеется возможность для ускорения товарооборачиваемости.

Также руководству и специалистам райпо в будущем необходимо проводить определенные мероприятия по снижению запасов залежалых и неходовых товаров путем уменьшения свободной торговой надбавки на данные товары с целью быстрейшей их реализации.

Таким образом, одним из резервов увеличения прибыли является снижение издержек обращения по отдельным статьям.

Для совершенствования хозяйственных связей с поставщиками продукции было предложено снизить товарные запасы до оптимальных размеров за счет равномерного и частого завоза товаров в розничную торговую сеть, проводить определенные мероприятия по снижению запасов залежалых и неходовых товаров путем уменьшения свободной торговой надбавки на данные товары с целью быстрейшей их реализации.

Совершенствование же хозяйственных связей Быховского райпо с поставщиками представляется возможным в двух направлениях:

Первое направление носит организационный характер. Оно заключается в совершенствовании обмена информацией между организацией–продавцом и организацией–покупателем и уменьшении количества посредников с целью упрощения и ускорения процесса принятия решений, в организации отношений доверия и взаимоуважения между партнерами.

Второе же направление совершенствования хозяйственных связей райпо с поставщиками представляет собой основанное на компьютеризации упрощение документооборота. Эти направления взаимосвязаны, один путь совершенствования практически невозможен без другого.

Однако второе направление совершенствования хозяйственных связей является более сложным и запутанным процессом, поэтому его следует рассмотреть более подробно.

Итак, компьютеризация хозяйственных связей райпо с поставщиками представляет собой максимально возможное использование ЭВМ, электронной почты и Интернета с целью упрощения и ускорения коммуникаций между организациями. За счет боле широкого использования компьютеров и Интернета персоналу райпо не придется тратить много времени на набор, распечатку текстов документов и их пересылку, а также на ведение отчетности. К тому же, компьютеризация хозяйственных связей имеет и множество других положительных черт.

Таким образом, при более широком использовании возможностей компьютеризации и электронных средств коммуникаций райпо может экономить на:

- времени (сообщения по электронной почте доставляются практически мгновенно, при использовании электронных шаблонов значительно ускоряется и упрощается процесс обработки документов и их редактирования, ведение электронных баз данных позволяет на порядок увеличить скорость поиска нужной информации);

- операционных расходах (использование электронных версий документов позволяет значительно снизить затраты на приобретение бумаги и расходных материалов, использование электронных средств коммуникаций позволяет снизить затраты на оплату почтовых расходов и услуг связи);

- оплате труда персонала (упрощение поиска информации, ведения отчетности и общего документооборота делает возможным уменьшение численности административного персонала райпо).

То есть, компьютеризация хозяйственных связей с поставщиками позволит Быховскому райпо экономить время и деньги, а также более быстро принимать обоснованные решения.

Материальная заинтересованность, безусловно, является одним из основных общечеловеческих стимулов трудовой активности, однако срабатывает он далеко не всегда (иногда важнее иметь больше свободного времени или более комфортные условия труда, менее напряденный труд и т.п.). Удовлетворенность работников заработной платой зависит не столько от ее размера, сколько от социальной справедливости в оплате труда. И самое большое препятствие к усилению трудовой мотивации –уравниловка! При всей увлеченности и добросовестном отношении к труду сознание, что другой человек при значительно меньшем вкладе получает столько же, оказывает на работника деморализующее влияние.

Таким образом, под гуманизацией труда подразумевают, проведение мер, направленных на устранение или снижение влияния отрицательных факторов на удовлетворенность работников в Быховском райпо.

Для устранения негативных моментов в рамках концепции качества трудовой жизни рекомендуется разработка программ гибких графиков работы.
Что же касается демократизации рабочего места, то здесь создается трех сторонний механизм регулирования трудовых отношений, обучение работников управлением райпо на всех уровнях.

Таким образом, по результатам совершенствования Быховского райпо с учетом факторов микросреды, было предложено провести стимулирование сотрудников организации направленного на повышение качества обслуживания покупателей, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению предложений по различным направлением деятельности Быховского райпо.

Вторым мероприятием для повышения конкурентоспособности продукции Быховского райпо и привлечения покупателей было предложено разработать и внедрить систему скидок для покупателей продукции.

Третьим мероприятием по повышению эффективности деятельности райпо на основе факторов микросреды Быховского райпо является создание должности агента по сбыту, который бы координировал все аспекты производственно-сбытовой деятельности по каждому продукту или группам продуктов.

Основными направлениями по совершенствованию деятельности с контактными аудиториями были отмечены мотивация персонала, повышение качества трудовой жизни, обучение работников управлением райпо на всех уровнях.

По результатам предложенных мероприятий по повышению эффективности деятельности Быховского райпо на основе факторов микросреды позволят получить экономический эффект в размере 107,1 %.

В целом предложенные мероприятия позволят повысить эффективность деятельности на основе факторов микросреды.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе проведения исследования было рассмотрено влияние факторов микросреды на маркетинговые решения организации. Также было рассмотрено понятие микросреды маркетинга, которое представляет собой элементы среды в окружении организации, которые контролируемы ею и которые она может выбрать при определенных условиях.

Для оценки микросреды были охарактеризованы основные факторы оказывающие на нее влияние: к ним отнесли: организация и ее подразделения, поставщики, клиенты, маркетинговые посредники, конкуренты, контактные аудитории.

Так же было рассмотрено влияние внутренней среды на деятельность организации.

В результате оценки отраслевого рынка была проведена оценка Белорусского республиканского союза потребительской кооперации. Так как было отмечено в Республике Беларусь торговое обслуживание сельского населения осуществляется в основном потребительской кооперацией. Потребительская кооперация в настоящее время обслуживает до 50 % населения республики и занимает около 20 % в розничном товарообороте республики. Основными задачами потребительской кооперации являются: всемерное развитие и совершенствование розничной торговли на селе; расширение и укрепление экономических связей между городом и деревней; осуществление закупок и заготовок сельскохозяйственной продукции и оказание содействия в реализации излишков: организация производства продуктов питания и непродовольственных товаров массового спроса за счет местных сырьевых ресурсов.

Кооперативная розничная торговля осуществляется через розничную торговую сеть потребительских обществ.

Оценка розничного товарооборота Республики Беларусь за период 2011-2012 гг. позволила выявить, что за анализируемый период Розничный товарооборот потребительской кооперации увеличился. Объем реализации увеличился по пищевым продуктам, напиткам, табачным изделиям и непродовольственным товарам.

В результате анализа динамики развития потребительского рынка Быховского района можно отметить, что общий розничный товарооборот Быховского района за период 2012 к 2010 гг. увеличивался, в том числе увеличился рост товарооборота потребительской кооперации. За анализируемый период сократилось количество магазинов в районе. Уменьшение количества торговых предприятий потребительской кооперации обусловлено закрытием значительной их части в мелких сельских населенных пунктах.

Быховское райпо осуществляет деятельность на территории Быховского района Могилевской области.

В организационную структуру райпо входят следующие отделы: бухгалтерия, торговый отдел, планово-экономический, отдел цен и другие.

Анализ показателей хозяйственной деятельности Быховского райпо показал, что за период 201-2012 гг. объем производства и реализации продукции увеличивался. Положительным фактором можно отметить увеличения показателя прибыли в 2012 г. по отношению к 2010 г. в 136,2 раза.

При оценке факторов микросреды, оказывающих влияние промышленное производство Быховского райпо были рассмотрены потребители. Основными потребителями Быховского райпо является сельское население. Численность обслуживаемого населения райпо в 2012 г. составила 34135 чел. Покупателями мясных изделий, напитков безалкогольных и швейных изделий являются в основном население Быховского района, а так же наиболее приближенные райпо к Быховскому району.

При анализе конкурентов была проведена оценка позиции Быховского райпо по отношению к основным конкурентам, осуществляющих свою деятельность на территории Быховского райпо. Позиция Быховского райпо по сравнению с основными конкурентами вполне устойчива, т.к предлагаемый ассортимент и качество удовлетворяют потребности и вкусы потребителей.

Основными конкурентами для мясных изделий были выделены СЗАО «Белатмит», «Могилевский мясокомбинат» и «Бобруйский мясокомбинат», для продукции напитки –основные конкуренты –СОО «Акватрайпл», УЧП «Дарида» Минская обл.

Для швейных изделий - комбинат Бытуслуги г. Быхова, Белыничское, Глусское, Горецкое, Кировское, Славгородское, Хотимское и Шкловское райпо.

При оценке поставщиков были рассмотрены основные поставщики сырья и материалов их расположения и объемы поставок, факторы, оказывающие влияние на деятельность организации. Была проведена рейтинговая оценка поставщиков, по которой были выделены наиболее сильные и наименее сильные поставщики для райпо.

Так же было рассмотрено влияние внутренних и внешних контактных аудиторий на деятельность организации. Осуществление связей с общественностью осуществляет председатель правления райпо. Райпо активно сотрудничает со средствами массовой информации для распространения благоприятных для райпо сведений о его деятельности, выпускаемой высококачественной продукции. В течение 2011 года в Быховском райпо велась активная работа в направлении укрепления связей с общественностью, создания положительного имиджа райпо.

SWOT-анализ Быховского райпо позволил выявить сильные и слабые стороны деятельности организации, а также определить возможности и угрозы.

К сильным сторонам деятельности райпо были отнесены:

- расширение видового ассортимента выпускаемой продукции;

- налажен выпуск нового вида продукции;

- снижение цен за счет снижения стоимости сырья за сет замены поставщиков;

- постоянные покупатели продукции райпо;

- выпускаемая продукция высокого качества.

К слабым сторонам деятельности райпо были отнесены:

- в недостаточной мере налажена сбытовая и маркетинговая деятельность райпо;

- в райпо отсутствует отдел маркетинга и сбыта.

- не разрабатываются стратегии деятельности организации на перспективу;

- при производстве продукции не учитываются вкусы и потребности потребителей;

- незначительная эффективность рекламных мероприятий.

- обслуживание только сельских жителей на территории Могилевской области;

- слабо развиты каналы распределения продукции;

- не достаточно внимания уделяется развитию материально-технической базы;

- низкий уровень оплаты труда и отсутствие стимулирования персонала.

По результатам оценки слабых сторон деятельности Быховского райпо было выделено, что правление райпо не достаточно уделяет внимание мотивации торгового персонала, было предложено провести стимулирование сотрудников организации направленного на повышение качества обслуживания покупателей, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению предложений по различным направлением деятельности организации Быховского райпо.

Третьим мероприятием по повышению эффективности деятельности организации на основе факторов микросреды Быховского райпо является создание должности агента по сбыту, который бы координировал все аспекты производственно-сбытовой деятельности по каждому продукту или группам продуктов.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич. - Минск: Высшая школя, 2009. - 463 с.

2 Амблер, Т. Практический маркетинг. Перевод с английского: монография / Под общей ред. Ю.Н. Каптуревского. - С-Пб: Издательство «Питер», 2008. - 400 с.

3 Альтшулер, И.Г. Стратегическое управление на основе маркетингового анализа. Инструменты, проблемы, ситуации. / И. Г. Альтшулер. —М.: Вершина, 2006. —с.;

4 Армстронг, Г. Введение в маркетинг. / Г. Армстронг, Ф. Котлер. —М.: Вильямс, 2007. —с.;

5 Бейкер, М. Теория маркетинга. / М. Бейкер. —М.: Питер, 2002. —с.;

6 Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев. - Москва: КНОРУС, 2006. - 672 с.

7 Бурак, Е.М. Маркетинг: учебно-методический комплекс для студентов заочной и дистанционной форм обучения специальностей / Е.М. Бурак. - Минск: ФУСТ БГУ, 2008. - 126 с.

8 Вопросы и опыт маркетинговой деятельности предприятий: Актуальные проблемы экономики: материалы науч.-практ.конф., Минск, 20-22 августа 2006 г. / Белорус. гос. экон. ун-т; под ред.: Н. С. Недашковой. - Минск: БГЭУ, 2006. - С. 39-103.

9 Гайденко, Т.А. Маркетинговое управление. Принципы управлен-ческих решений и российская практика. / Т. А. Гайдаенко. —М.: Эксмо, 2006. —с.;

10 Зайцев, Л. Г. Стратегический менеджмент: учебник. / Л. Г. Зайцев, М. И. Соколова. —М.: Экономистъ, 2007. —с.;

11 Итан, М. Метод McKinsey: Использование техник ведущих стратегических консультантов. / М. Расиел Итан. —М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. —с.;

12 Котлер, Ф. Маркетинг. Менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль: монография / Ф. Котлер - 11-е изд. - Санкт-Питербург: Издательский до «Вильямс», 2007 - 678 с.

13 Маркетинг: Классика Harvard Business Review. —М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. —с.;

14 Мескон, М. Основы менеджмента. / М. Мексон, М. Альберт, Ф. Хедоури. —М.: Вильямс, 2008. —с.;

15 Основные показатели хозяйственно-финансовой деятельности потребительской кооперации Республики Беларусь за 2011 год.- Белкоопсоюз, Мн., 2012 - 75с.

16 Основные показатели хозяйственно-финансовой деятельности потребительской кооперации Республики Беларусь за 2012 год.- Белкоопсоюз, Мн., 2012 - 75с.

17 Портер, М. Конкуренция. / М. Портер. —М.: Вильямс, 2006. —с.;

18 Похабов, В.И. Основы маркетинга: учеб.пособие / В.И. Похабов, В.В. Тарелко. - Минск: Выш.шк., 2007. - 452 с.

19 Соловьев, Б. А. Маркетинг: учебник для программы МВА. / Б. А. Соловьев. —М.: Инфра-М, 2008. —с.;

20 Томпсон-мл., А. А. Стратегический менеджмент. Концепции и ситуации для анализа. / А. А. Томсон-мл., А. Дж. Стрикленд III. —М.: Вильямс, 2007. —с.;

21 Фатхутдинов, Р. А. Стратегический менеджмент: учебное пособие. / Р. А. Фатхутдинов. —М.: Дело, 2008. —с.;

22 Фомин, Я.А. Диагностика кризисного состояния предприятия: учебное пособие для вузов. / Я. А. Фомин. —М.: Юнити-Дана, 2003. —с.;

23 Хардинг, Г. Маркетинг промышленных товаров: монография / Г. Хардинг. - Москва: Сирин, 2008 - 272 с.

24 Хруцкий, В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: учеб. пособие / В.Е. Хруцкий - 2-е изд. - Москва: Финансы и статистика, 2008. - 459 с.

25 Ющук, Е. Конкурентная разведка. Маркетинг рисков и возможностей. / Е. Ющук. —М.: Вершина, 2006. —с.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Влияние факторов микросреды на маркетинговые решения организации (на материалах Быховского райпо)