Исследование сбытовой деятельности в организации на материалах ГП «Мозырский ДОК»

БЕЛОРУССКИЙ РЕСПУБЛИКАНСКИЙ СОЮЗ

ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ОБЩЕСТВ

Учреждение образования

«Белорусский торгово-экономический

университет потребительской кооперации»

Кафедра маркетинга

Допущена к защите

Заведующий кафедрой

__________ Т.Н. Байбардина

___________________ 2013

ДИПЛОМНАЯ работа

на тему «»

(на материалах ГП «Мозырский ДОК»)

Студентка

заочного факультета

коммерции и менеджмента

IV курса, группы ЦС-41 ____________ Мицура Ирина Владимировна

Консультант,

канд. экон. наук, доцент д.г.н. ___________ Бондаренко Валерий Семенович

Гомель 2013

Реферат

Цель дипломной работы: исследование на основе теоретической проработки материала сбытовой деятельности в организации, а также выявление проблем и недостатков, и разработка мероприятий по их устранению.

Объект исследования: организация ГП «Мозырьский ДОК».

Результаты и новизна исследования: предложенные мероприятия по внедрению программы лояльности и введение штатной единицы – менеджера по логистике будут способствовать оптимизации взаимоотношений организации, с покупателями, привлечение новых клиентов, но и установление долгосрочных взаимоотношений с уже имеющимися покупателями. И будет способствовать повышению конкурентоспособности организации на рынке. Введение вакансии менеджера по логистике позволит организации проводить своевременный анализ рынка, планирование и контроль распределения продукта, контроль за движением продукции организации, контроль организации материально-технического снабжения, внедрять новые виды мебельной продукции с учетом изучения вкусов потребителей.

В результате предложенных мероприятий по совершенствованию сбытовой политики ГП «Мозырский ДОК» получит экономический эффект в размере 411,15 млн р.

Область применения полученных результатов: полученные результаты по оценке сбытовой политики организации могут быть в дальнейшем использованы ГП «Мозырский ДОК» и предприятиями мебельной промышленности с целью совершенствования существующей сбытовой политики.

Структура работы: работа состоит из введения, 3 глав заключения, списка литературы, приложений.

Объем работы: 75 с.

Количество таблиц: 29

Количество рисунков: 12

Количество приложений: 6

Количество использованных источников: 26

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

__________________

СОДЕРЖАНИЕ

Введение 1 Сбытовая политика и ее влияние на эффективность деятельности предприятия 1.1Роль рациональной сбытовой политики в обеспечении эффективной деятельности предприятия. Основные методы сбыта, их характеристика 1.2 Методические подходы к исследованию сбытовой политики предприятия 2 Диагностика результатов деятельности предприятия ГП «Мозырский ДОК» и ситуации на рынке 2.1 Исследование состояния отраслевого рынка и проблем деятельности отделов сбыта отечественных предприятий в современных условиях 2.2 Организационно-экономическая характеристика предприятия ГП «Мозырский ДОК», оценка его сильных и слабых позиций на рынке 2.3 Анализ структуры и результатов деятельности отдела сбыта ГП «Мозырский ДОК» 3 Оптимизация сбытовой политики предприятия ГП «Мозырский ДОК» 3.1 Пути совершенствования сбытовой деятельности ГП «Мозырский ДОК» 3.2 Планирование сбыта и организация контроля результатов деятельности сбытового подразделения ГП «Мозырский ДОК» Заключение Список использованных источников Приложения

4 8 8 16 22 22 26 41 57 57 61 69 73 75

ВВЕДЕНИЕ

Маркетинг является одной из самых важных разновидностей экономической и общественной деятельности. Требования маркетинга касаются не только качества продукта, соответствия его запросам потребителей и установления цены на него, но также еще необходимо определенным образом довести этот продукт до конечных потребителей и обеспечить его доступность целевому рынку. Это требует разработки организацией сбытовой политики.

Таким образом, сбытовая политика представляет собой разработку практических мер по формированию оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж продукции в рамках выделенных целевых рынков с учетом целей организации, требований и интересов потребителей, состояния рынка, влияния внешних и внутренних факторов.

Организация сбыта в организации весьма многогранна, она начинается с координации интересов организации-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: организаций, фирм и населения.

В хозяйственной деятельности организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции).

Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством в данной организации изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

Работа организации в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции.

Сбыт готовой продукции – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Сбыт является средством достижения поставленных целей организации и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для организации важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели организации (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности).

Актуальность темы исследования. Устойчивое функционирование предприятий во многом зависит от эффективности сбытовой деятельности, которая непосредственно формирует показатель выручки от реализации продукции, работ или услуг. Эффективная деятельность предприятия в области сбыта продукции еще не гарантирует получение предприятием выручки от реализации и прибыли в достаточном объеме, однако, без эффективного управления сбытовой деятельностью предприятия невозможно достичь конкурентного преимущества в бизнесе.

От эффективности управления сбытовой деятельностью и полноты осуществления сбытовой политики предприятия во многом зависит сохранение и улучшение позиций этого предприятия на том или ином сегменте рынка, успешное участие в конкурентной борьбе, увеличение спроса на выпускаемую продукцию; успешный выход на новые сегменты рынка; формирование благоприятного имиджа предприятия у потребителей.

В нашей стране до недавнего времени предприятия функционировали в условиях дефицита продукции и возрастания спроса, а поэтому сбыт представлялся менее важным, чем производство и общепроизводственное управление. Сейчас восстановление производства невозможно без эффективной сбытовой деятельности предприятия, основанной на данных маркетинговых исследований, позволяющей рационально использовать производственные мощности, трудовые и финансовые ресурсы, повышать качество продукции в соответствии с покупательским спросом.

В настоящее время происходит увеличение доли продукции зарубежных предприятий, реализуемой на отечественных товарных рынках. Это значит, что помимо множества российских и белорусских конкурентов на рынке присутствуют еще и западные, которые в наибольшей степени представляют угрозу для белорусских производителей, так как они обладают более отлаженными и сберегающими технологиями; большими объемами финансовых ресурсов, позволяющими делать усилия по продвижению своей продукции на рынок более разнообразными, а рекламу профессиональной и широкой.

Под воздействием кризиса в экономике, отсутствия протекционистской политики со стороны государства, западные производители осуществляют захват рынка, «оттесняя» продукцию белоруссуих предприятий. Данный процесс происходит из-за множества негативных причин, в числе которых лидирующее место занимает отсутствие эффективного управления и осуществления сбытовой деятельности на предприятии.

Сохранение подобной тенденции для отечественных производителей влечет за собой неспособность конкурировать с зарубежными на рынке, что приведет к потере этих рынков сбыта выпускаемой продукции и поэтому объемы сбыта, а, следовательно, и объемы производства и объемы самих предприятий будут со временем уменьшаться.

Одним из самых неразработанных вопросов для предприятий мебельной промышленности, приведших к подобному негативному положению, является повышение эффективности управления сбытом продукции и рациональное использование материально-технических, финансовых и трудовых ресурсов в ходе осуществления сбытовой деятельности.

Целью данной работы является исследование на основе теоретической проработки материала сбытовой деятельности в организации, а также выявление проблем и недостатков, и разработка мероприятий по их устранению.

Для достижения поставленной цели, необходимо решить следующие задачи:

1..Рассмотреть теоретические основы и организацию сбытовой деятельности.

2. Дать производственно-экономическую характеристику организации.

3..Произвести анализ рынка сбыта производимой продукции в организации.

4..Предложить пути совершенствования организации сбытовой деятельности и рассчитать экономическую эффективность предложенных мероприятий.

Объектом исследования является организация ГП «Мозырьский ДОК».

Предметом исследования является организация сбыта в организации ГП «Мозырьский ДОК».

Методы исследования, используемые в дипломной работе: экономический анализ и синтез, сравнения, абсолютных и относительных величин, наблюдение, SWOT- анализ и другие.

Методологической основой написания работы являются нормативные акты РБ, специальная литература, документы бухгалтерской и статистической отчетности ГП «Мозырьский ДОК».

Тема хорошо освещена в таких учебниках, как Котлер, Ф. « Основы маркетинга», Рыбченко, С.А. «Методы стимулирования сбыта», Хардинг, Г. «Маркетинг промышленных товаров». В них хорошо раскрыты сущность сбытовой деятельности, ее организация, планирование, стимулирование и т.д.

Выше перечисленные авторы внесли огромный вклад в разработку решения проблем сбыта, однако, в большинстве своем они склонны рассматривать данную проблему на макро уровне без привязки ее к конкретным предприятиям. Такие авторы как Ф.Котлер, У.Кинг, Д.Клиланд и некоторые другие предлагают решать вопросы оптимизации сбыта путем привлечения лишь маркетинговых рычагов воздействия, оставляя тем самым в стороне оптимизацию различного рода логистических подходов внутри и вне производства, участвующих в сбытовой деятельности и влияющих на ее эффективность.

Дипломная работа состоит из введения, 3 глав, 29 таблиц, 12 рисунков, 26 источников литературы и 6 приложений.

Во введении обоснована актуальность проблем сбыта продукции на отечественных предприятиях, определены цели и задачи дипломной работы, показана научная новизна проведенного исследования.

В первой главе «Сбытовая политика и ее влияние на эффективность деятельности предприятия» рассмотрены теоретические основы и концепции управления сбытовой деятельностью предприятия в условиях конкурентного рынка, дана оценка способам и методам управления сбытом на предприятии, рассмотрена роль рациональной сбытовой политики в обеспечении эффективной деятельности предприятия, дана оценка основным методам сбыта и их характеристика.

Во второй главе «Диагностика результатов деятельности предприятия ГП «Мозырский ДОК» и ситуации на рынке» проведен анализ показателей, влияющих на осуществление сбытовой деятельности, и методов сбыта продукции, используемые в организации. Здесь же рассмотрены основные каналы распределения продукции. Используемые в организации, дана оценка основным рынкам сбыта продукции. Так же во второй главе проведено исследование состояния отраслевого рынка и проблем деятельности отделов сбыта отечественных предприятий в современных условиях.

В третьей главе «Оптимизация сбытовой политики предприятия ГП «Мозырский ДОК»» разработаны основные направления по совершенствованию сбытовой деятельности организации.

В заключении обобщены данные и сделаны выводы по результатам проведенных исследований.

1. Сбытовая политика и ее влияние на эффективность деятельности предприятия

1. Роль рациональной сбытовой политики в обеспечении эффективной деятельности предприятия. Основные методы сбыта, их характеристика

Сбытовая политика в настоящее время все еще остается достаточно актуальной и значимой сферой деятельности предприятия.

Она включает в себя все то, что происходит с товаром в промежутке времени после его производства и до начала потребления, а порой и после, в обеспечении сервиса.

Под сбытом в условиях рыночной системы хозяйствования следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию) [11, c.42].

Сбытовая политика, особенно на региональных и внешних рынках, предполагает определенные целенаправленные действия администрации предприятия, построенные на таких принципах, благодаря которым обеспечиваются эффективные с коммерческой точки зрения транспортировка, складирование, хранение, доработка, упаковка, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажная подготовка, собственно продажа товара и послепродажное обслуживание товара.

Разработка и проведение сбытовой политики должны базироваться на хорошем знании рынков (внешней среды) и возможностей предприятия (внутренней среды), т.е. на материале, который можно получить в результате осуществления полномасштабной аналитической и сбытовой функции маркетинга.

Хорошо налаженная сбытовая политика высококачественного товара непременно вызовет расширение спроса на любой товар, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.

Роль сбыта в деятельности предприятия достаточно многопланова:

1 В сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли.

2 Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе.

3 Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку и мн. др.).

4 Именно во время сбыта эффективнее проходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей [5, с. 283]:

Сбытовая деятельность фирмы-товаропроизводителя неразрывно связана, с одной стороны, со спросом (его размерами, динамикой, структурой) на целевом рынке, а с другой, – с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Эта политика должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике.

Целью процесса управления сбытовой политикой является эффективное взаимодействие всех субъектов маркетинговой системы по обеспечению перемещения подготовленного для продажи конкретного товара определенного количества и качества в конкретное время и в установленное место.

Задачами процесса управления сбытовой политикой являются [4, c. 386]:

• заключение договоров с потребителями или посредниками;
• учет и контроль выполнения договоров;
• разработка плана отгрузки товаров клиентам;
• определение каналов сбыта;
• организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;
• информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;
• установление обратной связи с потребителями и ее регулирование;
• организация доставки и контроль за транспортировкой;
• максимизация прибыли предприятия при более полном удовлетворении спроса потребителей;
• эффективное использование производственного аппарата предприятия за счет оптимальной загрузки производственных мощностей заказами потребителей.

Функции сбыта [4, c. 372]:

• изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;
• заключение договоров с потребителями или посредниками;
• учет и контроль выполнения договоров;
• разработка плана отгрузки товаров клиентам;
• определение каналов сбыта;
• организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;
• информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;
• стимулирование сбыта;
• установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Основными элементами процесса управления сбытовой деятельностью являются следующие [16, c. 123]:

• транспортировка продукции её физическое перемещение от производителя к потребителю;

– доработка продукции – подбор, сортировка товара и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

– хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

– контакты с потребителями – действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара – это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников, возможно, сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции [16, c.131].

В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие:

– организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения [17, c. 315]

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Процесс организации распределения для изготовления мебели включает следующие элементы: определения структуры распеделения (выбор каналов и управления ими) и принятия решений в области товародвижения (выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции).

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные (рисунок 1.1).

Рисунок 1.1 – Виды каналов распределения продукции

Примечание. Источник: [17, c. 316].

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него – к потребителю.

Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения [17, c. 322].

Один из главных из рассматриваемых этапов – определение параметров канала распределения. Этими параметрами являются длина (протяженность) и ширина. Под длиной канала подразумевают число промежуточных звеньев, выполняющих работу по движению товара от производителя к потребителю.

Ширина канала определяется числом посредников, используемых на каждом из его уровней

Канал с длиной, равной нулю, называется каналом прямого маркетинга, так как в нем нет промежуточных звеньев, он состоит только из продавца и потребителя. Сам по себе прямой маркетинг осуществляется с использованием нескольких методов (продажа на дому, по телефону, личные продажи и т. д.) и заслуживает отдельного рассмотрения. Остальные каналы являются каналами опосредованного маркетинга и могут включать от одного до трех и более уровней.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер [17, c. 333].

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках промышленного значения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников, рисунок 1.2.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Определившись с тем, будет ли включать канал распределения посредников, нужно принять решение о количестве и типе посредников необходимо для того, чтобы процесс реализации продукции стал наиболее эффективным.

Производитель								Потребитель
Производитель				Розничный торговец				Потребитель
Производитель		Оптовый торговец				Розничный торговец		Потребитель
Производитель		Оптовый торговец		Мелкооптовый торговец		Розничный торговец		Потребитель

Рисунок 1.2 - Типовые каналы распределения

Примечание. Источник: [17, с.333].

С точки зрения сбытовой политики выделяют следующих посредников:

1 Дилеры – оптовые посредники, осуществляющие операции от своего имени и за свой счет. Они становятся собственниками продукции, которую приобретают для перепродажи.

1. Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, участвующие в процессе товародвижения от имени производителя, но за свой счет. Они реализуют продукции на основании права, которое производитель им предоставляет, и не являются собственниками продукции.
2. Комиссионеры – оптовые и розничные посредники, действующие от своего имени, но за счет производителя. Собственность на товары переходит конечному потребителю после оплаты.
3. Агенты – юридические лица, действующие от имени и за счет принципала и получающие вознаграждение за свои услуги.
4. Брокеры – посредники, целью деятельности которых является налаживание связей между юридическими лицами, заинтересованные в продвижении продукции. Их вознаграждение рассчитывается, как процент от продаж [20, c.56].

		Посредники
	Независимые			Зависимые
						Промышленные
	Оптовые организации			Агенты
						Торговые
	Дистрибьюторы			Брокеры
	Дилеры			Коммивояжеры
	Комиссионеры

Рисунок 1.3 - Классификация зависимых и независимых посредников

Примечание. Источник: [20, c. 56].

Выбор метода охвата рынка определяется двумя характеристиками сбыта – интенсивностью и избирательностью. В зависимости от них сбыт может быть интенсивным, селективным и исключительным

Интенсивный сбыт продукции, предполагает привлечение как можно большего числа торговых посредников, с целью обеспечения максимального охвата рынка и достижения максимального объема продаж.

Основные достоинства данного метода – предоставление практически всем потенциальным потребителям возможности купить данный товар и рост узнаваемости вашей марки [3, c. 178].

Однако при использовании этой модели распределения невозможно контролировать цены и качество обслуживания во всех торговых точках, что может отрицательно сказаться на имидже производителя.

Распределение на правах исключительности, или эксклюзивное, означает, что производитель предоставляет ограниченному числу дилеров исключи-тельные права на распределение товаров фирмы в рамках их сбытовых территорий. При этом часто ставится условие исключительного дилерства, ког-да производитель требует, чтобы дилеры, продающие его товары, не торговали товарами конкурентов. Предоставляя исключительные права на распределение своего товара, производитель надеется на организацию более агрессивного и изощренного сбыта, а также на возможность более полного контроля за действиями посредника в области политики цен, стимулирования, кредитных операций и оказания разного рода услуг. Распределение на правах исключи-тельности обычно способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки [10, c. 81].

Метод селективного (избирательного) распределения представляет собой нечто среднее между методами интенсивного распределения и распределения на правах исключительности. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Фирме не нужно распылять свои усилия по множеству торговых точек, среди которых много и явно второстепенных. Она может установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне выше среднего. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения. Зависимость интенсивности распределения от характеристик продукции представлена в таблице 1.1.

Факторы, влияющие на выбор канала распределения. Решения о выборе канала распределения, его длине, ширине являются одними из самых сложных.

Можно выделить ряд факторов, влияющих на это решение (однако в каждом конкретном случае решение может иметь свою специфику).

Таблица 1.1 - Зависимость интенсивности распределения от характеристик продукции.

Интенсивное распределение	Избирательное распределение	Эксклюзивное распределение
Недорогие, часто приобретаемые потребительские товары	Потребительские товары длительного пользования	Товары производственного или потребительского назначения, требующие сервиса или поддерживающие имидж качества

Примечание. Источник: [2, с. 85].

В общем случае среди факторов, влияющих на выбор канала, можно выделить следующие:

- характер товара;

- транспортабельность товара;

- географическое положение производителя;

- наличие конкурентов;

- широту ассортимента;

- условия хранения;

- сроки хранения [2, c. 85].

В целом можно сказать, что чем выше массовость потребления товара, тем шире ассортимент, тем разветвленной будет сеть распределения. Однако в качестве ограничителей здесь могут выступать такие факторы, как условия хранения, сроки хранения и т. д. Это, в частности, касается многих продуктов пищевой промышленности, в первую очередь хлебопекарной и молочной, где сроки хранения продуктов часто ограничиваются 24–36 часами. Это, естественно, не дает возможности применять разветвленные каналы распределения, хотя массовость потребления этих товаров очень высока. Стремясь использовать преимущества широкой сети распределения, фирмы-производители применяют при производстве своих товаров различные добавки, позволяющие увеличить срок хранения товаров в несколько раз. Так, уже сегодня многие молокозаводы выпускают продукцию со сроком хранения до 6 месяцев.

При анализе сбытовой деятельности отечественных предприятий, осуществляющих свою деятельность в условиях рынка, можно отметить, что деятельность руководства предприятия ориентировано не на деятельность в условиях конкуренции. Так большинство крупных белорусских предприятий не перестроили свою работу, а усилия производственного менеджмента зачастую концентрируются не на финансовых результатах, а на решении непроизводственных задач (содержание социальной сферы, культурно-массовые мероприятия и т.д.).

Таким образом, Беларусь за десять лет существенно растратила стартовый потенциал для самостоятельного развития. Экономическая политика привела к серьезному разрушению основных фондов, снижению уровня жизни населения, к потере экспортных рынков.

1.2 Методические подходы к исследованию сбытовой политики предприятия

Многие отрасли бизнеса возглавляют общепризнанные организации -лидеры. Рыночный лидер - организация с наибольшей долей рынка. Такие организации обычно бывают также лидерами в области ценовой политики, разработки новых продуктов, использования разнообразных распределитель-ных систем, оптимизации затрат на маркетинг. Иногда явно выраженного лидера в отрасли не существует, и в качестве лидеров рассматривается несколько организаций. Лидер может вызывать восхищение и уважение, его политика может критиковаться общественностью и конкурентами, но так или иначе его господствующее положение на рынке не подвергается сомнению. На лидера ориентируются конкуренты, ему бросают вызов, его избегают, ему подражают. Каждая компания пытается расширять рынки сбыта с целью получить лидерствующее положение [9, c. 42].

Следовательно, расширение рынков сбыта позволяет предприятию занять место лидера на рынке товарной продукции.

Для продвижения своей продукции на рынке предприятию необходимо учитывать особенности элементов стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта - разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку. Только этим элементом стимулирование сбыта не ограничивается. Если выбрали сегмент, на котором оперировать будет предприятие, выделили целевой рынок, то предстоит также определить те приемы, наборы мер по работе с торговыми посредниками и потребителями по стимулированию их заинтересованности в сбыте продукции.

В целом стимулирование сбыта включает следующие методы:

– предоставление бесплатных образцов товаров;

– свободная демонстрация и возможность проверки продукта;

– непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту;

– рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты;

– распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним;

– объявления о гарантиях возврата денег;

– снабжение покупки мелким подарком;

– образование пакета из нескольких продуктов со скидкой;

– организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей;

– демонстрация товаров в точках реализации [9, c. 45].

Для предприятия жизненной необходимостью становится выработка сбытовой политики, при обосновании которой следует:

• определить приемлемые для предприятия методы и системы сбыта;
• обосновать для каждого товара структуру канала сбыта и функции его звеньев;
• выбрать систему каналов сбыта, а также наиболее приемлемые правовые, организационные и экономические отношения;
• определить виды продукции для сбыта;
• определить стандарты качества товара, которыми следует пользоваться при сбыте;
• установить группу (линии) цен на каждый товар: высокие, средние, низкие;
• предусмотреть исключение из ассортимента нерентабельных товаров;
• соблюсти компетентность в правовых вопросах торговли на внутреннем рынке, а также при экспорте и импорте;
• проявить компетентность при изучении финансового положения партнера;
• определить элементы приспособления к тому или иному рынку, его сегментам;
• предусмотреть возможные виды рисков и условия их снижения;
• организовать работу с покупателями (специальные рекламные средства);
• обеспечить пунктуальность и четкость в работе; предусмотреть контроль за работой посредников, продавцов;
• обосновать условия материального стимулирования посредников, продавцов;
• грамотно составлять агентские соглашения (контракты с посредниками, продавцами), договоры купли-продажи и обеспечить контроль за их соблюдением;
• обеспечить высококвалифицированное проведение переговоров с партнерами [9, c. 46].

Проанализировав все элементы сбытовой политики можно разработать адекватную сбытовую политику для конкретного предприятия. Основные этапы формирования такой политики состоят в следующем.

Первый этап - определение целей сбытовой политики. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбытовой политики могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь количественное выражение.

На втором этапе избирается стратегия сбытовой политики. Прежде всего, принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов - с использованием «проталкивания» или «втягивания» на практике указанные принципы часто дополняют друг друга. Многие фирмы используют «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Далее выявляются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура) [5, c. 23].

При использовании прямых каналов устанавливается структурная единица (орган сбыта), которая будет контактировать с потребителями (агентами по сбыту, магазинами, торговыми представителями, комиссиионе-рами).

Результатом второго этапа является исполнение общей концепции сбытовой политики предприятия с точки зрения структуры организации, построенных информационных связей, условий, на которых будет осуществляться поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета.

Третий этап – отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к нам, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем профессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д.

На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество.

Пятый этап – разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Констатируемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др. [5, c. 24]

Иными словами, сбытовая политика представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара. В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта и затем тактика. Сбытовая стратегия – это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров (если фирма выпускает не единственный товар, а несколько), стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям. Сбытовая тактика – мероприятия краткосрочного и разового характера. Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к полному противоречию со стратегическими установками фирмы.

Анализ организации сбытовой деятельности на предприятии направлен на выявление эффективности ведения сбытовой деятельности на предприятии по каждому из ее направлений. При анализе организации сбытовой деятельности следует изучить элементы внутренней и внешней среды.

Элементы внутренней среды [1, c. 121]:

- обработка и оформление заказов;

- упаковка товара в соответствии с требованиями транспортировки;

- оформление документов;

- отгрузка и контроль за перемещением груза.

Элементы внешней среды:

- транспортная фирма, обслуживающая транспортировку;

- посредники и их склады;

- сбытовая сеть.

Игнорирование любого из этих элементов может негативно сказаться на имидже предприятия в глазах общественности.

При анализе сбытовой деятельности используют традиционные методы технико-экономического анализа :

- метод сравнения (с планом, с прошлым периодом, с лучшими показателями, со средними данными);

- методы, в основе которых лежит расчет относительных и средних величин;

- метод группировки;

- индексный метод;

- метод цепных подстановок;

- графический;

- методы линейного, динамического и выпуклого программирования;

- сетевые методы;

- теорию игр;

- теорию массового обслуживания;

- матричные методы анализа [16, c. 56].

Если сбытовая сеть разветвленная, то вводится ревизор сбытовой деятельности, который предоставляет руководителю отдела количественную и качественную оценку выполнения планов сбытовой деятельности для последующего анализа.

В рамках анализа сбытовой деятельности также осуществляется оценка эффективности разработанных прогнозов, производится корректировка прогнозов или методики прогнозирования.

Рассмотрим показатели активности сбытовой деятельности:

1 Рентабельность продаж рассчитывается по формуле (1.1):

, (1.1)

где - рентабельность продаж, %;

П – прибыль от реализации продукции, р.;

В – выручка от реализации продукции, р.;

2 Эффективность работы торговых агентов:

- число визитов к посредникам и потребителям;

- количество проданных товаров;

- объем продаж на одного потребителя;

3 Рентабельность каналов распределения рассчитывается по формуле (1.2)

, (1.2)

где - рентабельность каналов товародвижения, %;

- прибыльность каналов, р.;

- затраты на организацию канала, р.;

4 Доля затрат на каналы распределения рассчитывается по формуле:

, (1.3)

где - доля затрат на каналы распределения;

- чистая выручка, р.

Таким образом, по результатам анализа сбытовой политики и ее влияния на деятельность предприятия можно отметить следующее: сбытовая политика представляет собой комплекс процедур по продвижению продукции на рынок. Сбытовая политика предполагает эффективное складирование, транспортировку, хранение, доработка, упаковка, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажная подготовка, собственно продажа товара и послепродажное обслуживание товара. Таким образом, эффективная сбытовая политика обеспечивает расширение спроса на товар, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж. Для активизации сбытовой политики предприятие использует каналы распределения продукции, которые способствуют стимулированию сбыта, налаживанию контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей. Для продвижения своей продукции на рынке предприятия используют различные элементы стимулирования сбыта, к ним отнесены: рекламная деятельность, стимулирование сбыта, общественная, или публичная, известность и связи с общественностью. Разрабатывая комплекс стимулирования сбыта, организации следуют определенным правилам: определяют бюджет стимулирования, определяют средства стимулирования

1. Диагностика результатов деятельности ГП.«Мозырский ДОК» и ситуации на рынке

2.1 Исследование состояния отраслевого рынка и проблем деятельности отделов сбыта отечественных предприятий в современных условиях

Лесной комплекс Республики Беларусь – это интегрированная совокупность отраслей и производств лесного хозяйства и лесной, деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышленности. Главным связующим звеном в технологической цепочке его отраслей служит древесина, которая является основным продуктом лесного хозяйства и используется в качестве сырья в лесопильно-деревообрабатывающем, фанерном, спичечном и древесноплитном производствах, а также в мебельной, целлюлозно-бумажной и лесохимической промышленности [19].

Лесные ресурсы являются одним из главных природных богатств Республики Беларусь: площадь лесного фонда составляет 9,35 млн. га, запас лесонасаждений – 1,43 млрд. м3, а лесистость территории – 37,7 %. На душу населения приходится 147 м3 запасов леса, что в 2,2 раза больше, чем по мировому сообществу в целом.

Рисунок 2.1 - Структура лесопромышленного комплекса

Республики Беларусь

Примечание. Источник: [22].

Структура лесопромышленного комплекса включает следующие отрасли: лесозаготовительную (13,4 % общего объема выпуска продукции), деревообра-батывающую (68,2 %), целлюлозно-бумажную (17,7 %) и лесохимическую (0,7.%) [22].

В структуре сырьевых запасов древесины преобладают промышленно ценные породы – сосна (55 %), береза (18,4 %) и ель (11,5 %).

В последние годы в лесах Беларуси ежегодно заготавливается 14-15 млн. м3 древесины, что позволяет не только практически полностью удовлетворять спрос внутреннего рынка, но и экспортировать около 2 млн. м3 деловой древесины.

Леса в Беларуси являются государственной собственностью. В качестве основных лесофондодержателей выступают учреждения Министерства лесного хозяйства, в ведении которых находится 86,7 % общей площади земель.

Республика Беларусь располагает развитой лесной, деревообрабаты-вающей и целлюлозно-бумажной промышленностью, которую представляют 2,8 тыс. предприятий, свыше 330 из них – крупные и средние [123].

Таблица 2.1 - Информация о производстве продукции субъектами хозяйствования концерна «Беллесбумпром» за 2010-2011 гг.

Наименование показателя	Ед. изм.	Годы	Темп роста 2011 г к 2010 г
		2010	2011
Объем отгруженной продукции	млн р.	1932036	2656480	137,4
Производство продукции в фактических отпускных ценах	млн р.	1951933	2656266	136,1
Валка леса	тыс.м3	2214,6	2402,9	108,5
Сортиментная заготовка древесины	тыс.м3	716,9	1027,2	143,2
Вывозка древесины	тыс.м3	2272,2	2458	108,2
Деловая древесина	тыс.м3	1893,3	2077,9	109,7
Лесоматериалы круглые	тыс.м3	1338,7	1505,1	112,4
в т.ч. пиловочник	тыс.м3	782,6	847,1	108,2
Балансы – всего	тыс.м3	200,8	266,5	132,7
Фансырье	тыс.м3	247,7	266,7	107,7
Пиломатериалы	тыс.м3	530,2	609,9	115,0
Фанера клееная	тыс.м3	150,4	177,0	117,6
Шпон строганый	тыс.м2	2410,1	2583,1	107,2
Древесностружечные плиты ламинированные	тыс.м2	5758,7	5679,5	98,6
Древесноволокнистые плиты	тыс.м2	24517	28815	117,5
Мебельный щит из массива	м3	8542	8360,9	97,8
Доска пола	м3	13398,7	15395,8	114,9
Обшивка	м3	7766,3	8154,1	105,0
Топливно-древесные гранулы	тонн	32521,1	29964,5	92,1
Мебель в фактических отпускных ценах	млн р.	681871	797830	117,0

Примечание. Источник: [23].

Как показал анализ таблицы 2.1 объем производства продукции субъектами хозяйствования концерна «Беллесбумпром» за период 2010-2011.гг. увеличился на 37,4 %. Наиболее значимыми позициями, по которым отмечен рост объемов производства: сортиментная заготовка древесины 43,2 %, фанера клееная 17,6 %, древесно-волокнистые плиты 17,5 %. Снижение объемов производства продукции отмечено по древесностружечным плитам 1,4.%, мебельным щитам из массива 2,2 %, топливно-древесные гранулы 7,9 %.

Лесопромышленный комплекс Республики Беларусь является экспортно -ориентированным. Ежегодно за рубеж поставляется более 50.% всей произведенной им продукции. Расширяется география зарубежных поставок товаров. В 2011 году объем экспорта лесопродукции и услуг по Министерству лесного хозяйства Республики Беларусь составил более 100 млн. долл. В том числе экспорт услуг – около 1,8 млн. долл.

Экспорт лесопродукции и услуг предприятиями отрасли осуществляется почти в 20 стран мира. Из них в 2011 году 11,2 % пришлось на страны СНГ (на Россию – 11,1 %) и 88,8 % – на страны дальнего и ближнего зарубежья: Финляндию (30,1 %), Польшу (20,8 %), Литву (9,9 %), Латвию (7,9 %), Германию (5,1 %), Нидерланды (4,7 %), Бельгию (4,6 %), Швецию (3,0 %).

Рисунок 2.2 - Экспорт лесопродукции в 2011 г.

Примечание. Источник: [22].

В структуре экспорта товаров отрасли доминирует готовая продукция – мебель, обои, бумага, картон и изделия из них, древесно-стружечные и древесно-волокнистые плиты, фанера.

В настоящее время на ряде предприятий отрасли реализуются инновационные проекты. Предприятие ОАО «Мостовдрев» завершает организацию нового производства фанеры. Это будет единственное в стране производство фанеры размером 240 на 1200 мм для опалубочных систем. Второй этап реконструкции – завод по производству плиты МДФ для мебельной промышленности.

ОАО «Борисовдрев» реализует проект по производству тонкой плиты МДФ с проектной мощностью 100 тыс. м3 в год. На предприятии начинается монтаж оборудования. Его стоимость – 27 млн. евро.

Плиту ДСП для мебельной промышленности будет производить предприятие ОАО «Ивацевичидрев». Здесь ведутся строительные работы. Немецкое оборудование стоимостью 40 млн. евро было поставлено в первом квартале 2010 года. Проектная мощность – 250 тыс. м3 в год [23].

На предприятии ОАО «ФанДОК» реализуется проект создания фанерного производства и проект производства тонкой плиты ДСП с мощностью 30 тыс. куб. м. в год с привлечением китайских инвестиций.

ОАО «Речицадрев» модернизирует фанерное производство и заключает контракт на создание нового завода по производству ДСП. Государственное предприятие «Мозырский ДСК» начинает реализацию проекта по созданию нового производства – изоляционных древесноволокнистых плит.

Главной задачей лесопромышленного комплекса на ближайшую перспективу является повышение его конкурентоспособности на основе активизации инвестиционной деятельности и кардинального обновления основных средств, модернизации действующих и создания новых производств по глубокой переработке древесного сырья и отходов. Приоритетное развитие должны получить производства новых, конкурентоспособных товаров – облагороженных и облицованных древесных плит, фанеры, высокохудожественных наборов элитной и качественной мебели массового спроса, столярно-строительных изделий высокого уровня заводской готовности, газетной бумаги, обоев из нетканых материалов и вспененного винила.

В составе деревообрабатывающей индустрии ключевую роль играет мебельная промышленность. Наиболее крупные и технически оснащенные предприятия находятся в сфере управления концерна «Беллесбумпром», на долю которого приходится около 42 % объема продукции отрасли.

Рынок мебели в Беларуси в последние годы динамично развивается. С каждым годом потребители покупают все больше мебели, растет удельный вес продаж мебели в структуре товарооборота. Есть предпосылки, что эта динамика будет усиливаться: развивается строительный комплекс, наращиваются объемы жилищного строительства, а это требует производство больших объемов мебели.

Порядка 50 % производимой в Беларуси мебели экспортируется. 50 % объема экспорта приходится на Россию, 15 % – на страны Евросоюза, остальная часть – на страны СНГ. В странах СНГ продажи белорусской мебели осуществляются в Казахстане, Туркменистане и Азербайджане. Рынок Украины был потерян из-за падения платежеспособности потребителей. Не снизились продажи в Россию и страны ЕС.

Основные факторы, определяющие развитие отечественного рынка мебели:

1 Со стороны спроса:

• повышение платежеспособного спроса;
• появление стабильных категорий потребителей в определенных ценовых нишах и формирование среднего класса;
• расширение масштабов офисного и жилищного строительства;
• изменение системы ценностей конечных потребителей, повышение требований к параметрам качества продукции и услуг.

2 Со стороны предложения:

• развитие торговой и рекламной деятельности, появление устойчивых торговых марок, ассоциируемых с гарантиями качества продукции, формирование фирменных розничных сетей;
• активное продвижение в регионы и повышение конкуренции диверсификация деятельности мебельных предприятий, распространение успешного опыта производителей на смежные отрасли.

В настоящее время на отечественном мебельном рынке все отчетливее проявляется тенденция к отказу от производства мебели, целиком изготовленной из ламинированной плиты, отличающейся своими плоскими безликими поверхностями, и возврату к использованию натурального шпона и деталей из натуральной древесины, предоставляющих дизайнерам широкие возможности.

В таблице 2.2 рассмотрим отраслевую привлекательность деревообрабатывающей отрасли, на которой осуществляет свою деятельность ГП «Мозырский ДОК».

Таблица 2.2 - Определение отраслевой привлекательности деревообрабатывающей отрасли.

Критерии привлекательности	Значимость критерия, %	Оценка отрасли
Емкость рынка и его предполагаемый рост	15	3
Сезонные и циклические колебания	20	4
Технологическое состояние	5	2
Интенсивность конкуренции	20	5
Потребность в капитале	25	5
Доходность отрасли	10	4
Государственное регулирование	5	3
Общая взвешенная оценка	100	26

Примечание. Источник: собственная разработка.

По результатам определения отраслевой привлекательности отрасли, можно сказать, что деревообрабатывающая отрасль находится в стадии зрелости. Основными факторами успеха в деревообрабатывающей отрасли можно выделить: обновление основных средств организации, использование НИОКР в процессе производства продукции, обновление ассортимента продукции, совершенствование технологий производства, использование более современного сырья и материалов и пр.

2.2 Организационно-экономическая характеристика предприятия ГП «Мозырский ДОК», оценка его сильных и слабых позиций на рынке

Современный Мозырский деревообрабатывающий комбинат был основан в 1915 г. как лесопильный завод. В 1924 г. лесопильный завод преобразовался в завод «Пролетарий». В это время завод был оснащен четырьмя лесопильными рамами. Число работающих составляло около 400 человек.

В предвоенные годы завод, оснащенный новой техникой, был современным по тем временам предприятием и сыграл большую роль в становлении лесопильной и деревообрабатывающей промышленности в Белоруссии.

В годы Великой Отечественной войны все технологическое оборудование было эвакуировано в распоряжение треста «Севзаплес», находящегося в городе Архангельске.

В 1944 г. на базе лесопильного завода «Пролетарий» был создан Мозырский деревообрабатывающий комбинат, который предназначался для производства брусчатых деревянных домов, элементов сборных щитовых домов и для удовлетворения потребностей в пиломатериалах, паркете и кровельной дощечке.

С 1945 по 1949 гг. на предприятии были построены новое здание лесоцеха с сортировочной площадкой, здание пожарного депо, столовая и транспортер к бирже сырья.

На основании приказа по Минлесбумдревпрому СССР № 542/3 от 31 мая 1949 г. предприятию был изменен профиль, и оно началось развиваться как деревообрабатывающее. В соответствии с этим приказом, на предприятии намечался массовый выпуск мебели.

В 1954 г. был сдан в эксплуатацию раскроечно-заготовительный цех вместе с сушильным хозяйством, в 1955 г. – мебельный цех со складом готовой продукции, в 1958 г. – новый лесопильный цех.

В 1960 г. на комбинате было освоено производство строганого шпона, в 1962 г. – синтетических смол для клеев, а в ноябре 1963 г. был сдан в эксплуатацию первый в БССР цех по производству древесностружечных плит, оснащенный отечественным оборудованием.

На базе Мозырского деревообрабатывающего комбината (ДОК) в январе 1971 г. было образовано объединение «Мозырьдрев». В состав объединения вошли Ельская, Калинковичская и Мозырская мебельные фабрики, а в 1978 г. – Ельский и Туровский леспромхозы.

По решению Учредительной конференции 28 марта 1997 г. в процессе разгосударствления и приватизации государственной собственности арендного производственного деревообрабатывающего объединения «Мозырьдрев», в соответствии с законом об акционерных обществах, о разгосударствлении и приватизации государственной собственности в Республике Беларусь, было создано открытое акционерное общество «Мозырьдрев».

С 2003 г. в ОАО «Мозырьдрев» начались финансовые проблемы. Концерн «Беллесбумпром» сменил часть управляющего менеджмента, но это не очень помогло проблемному производству.

В последующие годы ОАО «Мозырьдрев» находилось в крайне тяжелом финансовом положении в связи с существующей задолженностью перед бюджетом, текучестью кадров, вынужденными остановками производства из-за отключения электрической энергии. По ряду объективных и субъективных причин мощности предприятия в последние годы были загружены не полностью. К 2005 г. более чем в два раза упали объемы производства, что привело к значительному снижению выхода готовой продукции, снижению выручки, и как следствие – к ухудшению финансового состояния с вымыванием оборотных средств и увеличением закредитованности.

Отсутствие собственных оборотных средств и сложности со сбытом производимой продукции (в частности, мебели) не позволили ОАО «Мозырьдрев» наладить нормальную работу. Отсутствие дилерской сети и длительных связей с крупными оптовиками привели к потере рынков сбыта в Российской Федерации, ближнем и дальнем зарубежье.

Результаты работы производства ОАО «Мозырьдрев» за период 2004-2008 гг. свидетельствуют об экономической несостоятельности предприя-тия, в результате чего общество было объявлено банкротом и введена процедура санации.

Республиканское производственное унитарное предприятие «Мозырский деревообрабатывающий комбинат (сокращенное название – государственное предприятие «Мозырский ДОК») создано приказом концерна «Беллесбумпром» от 17.12.2008 №597 «О создании государственного предприятия «Мозырский ДОК».

Мозырский районный исполнительный комитет распоряжением от 15.01.2009 г. №87-рр зарегистрировал Республиканское производственное унитарное предприятие «Мозырский деревообрабатывающий комбинат» в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за №490617960 (свидетельство о государственной регистрации серии КО №0028172, дата выдачи 26 января 2009 г.).

Предприятие поставлено на учет в органах статистики и налоговых органах с присвоением ему соответствующих учетных и регистрационных номеров, о чем имеются извещения.

Распоряжением Президента Республики Беларусь от 03.09.2009 г. №224 «О некоторых вопросах открытого акционерного общества «Мозырьдрев» принято решение о передаче в хозяйственное ведение государственного предприятия «Мозырский ДОК» имущества согласно приложению к данному распоряжению.

В настоящее время в состав Государственного предприятия «Мозырский ДОК» входят следующие структурные подразделения:

1 Ельская мебельная фабрика.

2 Ельский леспромхоз.

Ельская мебельная фабрика

Создание лесопильного завода на хуторе Глинном относится к 1914 г. Окружавшие леса из сосен и дубов давали возможность развивать здесь переработку древесины. Строительство завода ускорилось с началом сооружения железной дороги Калинковичи - Коростень, что сулило большие возможности для вывоза продукции деревопереработки. Лесопильный завод размещался в одном деревянном здании, в котором работало до 40 человек.

В 1924 г. на базе лесопильного завода организуется артель «Пиляр», позднее переименованная в «Красный Пильщик».

В 1935 г. на предприятии начинают изготавливать мебель, и численность работающих увеличивается до 200 человек.

В 1956 г. артель «Красный Пильщик» преобразуется в мебельную фабрику, и с 1960 года предприятие начинает осваивать производство стульев.

В январе 1971 г. на базе Мозырского деревообрабатывающего комбината было образовано производственное объединение «Мозырьдрев». В состав объединения вошла и Ельская мебельные фабрика.

В настоящее время Ельская мебельная фабрика является одним из филиалов Государственного предприятия «Мозырский ДОК» и специализируется на изготовлении стульев, столов, диванов, кресел и табуретов.

Ельский леспромхоз

Ельский леспромхоз треста «Мозлеспром» Наркомлеса (с 15 марта 1946 г. – Министерство лесной и деревообрабатывающей промышленности БССР) организован в 1922 г.

Лес заготавливался вручную поперечными пилами. Трелевка леса производилась лошадьми к реке Словечно на пристани «Медведное» и «Скородное», где его складировали и затем сплавляли по реке к Припяти.

С 16 января 1944 г. леспромхоз возобновил свою деятельность. В то время в его состав входили три производственных участка: Ельский, Скороднянский, Слободской. Леспромхоз осуществлял свою деятельность на территории четырех административных районов бывшей Полесской области: Ельского, Лельчицкого, Мозырского и Петриковского.

Согласно приказу Министерства лесной и деревообрабатывающей промышленности БССР № 189 от 27 декабря 1977 г. «О структурных изменениях в системе Министерства», Ельский леспромхоз с 1 января 1978 г. передан производственному объединению «Мозырьдрев» на правах филиала. На основании решения Гомельского облисполкома от 16 апреля 1997 г. № 256 переименован в Открытое акционерное общество «Мозырьдрев» филиал Ельский леспромхоз.

В настоящее время Ельский леспромхоз является одним из филиалов Государственного предприятия «Мозырский ДОК», основой производственной деятельности которого является заготовка древесины, производство и реализация пиломатериалов.

Рассмотрим организационную структуру управления ГП «Мозырский ДОК» (Приложение А).

Управление предприятием осуществляет уполномоченный орган в соот-ветствии с законодательство и Уставом.

К исключительной компетенции собственника в лице уполномоченного органа относятся следующие вопросы:

– утверждение устава предприятия и внесение в него изменений;

– изменение уставного фонда;

– наем и освобождение от должности директора;

– распоряжение имуществом в установленных законодательством пределах;

– прекращение деятельности предприятия, его реорганизация, назначение ликвидационной комиссии;

– утверждение ликвидационного баланса.

Руководителем предприятия является директор, который назначается на должность и освобождается от должности уполномоченным органом и действует на принципах единоличия. При назначении директора на должность с ним заключается контракт на срок до 5 лет в соответствии с законодательством.

Директор, прежде всего, отвечает за соблюдение финансово-экономической дисциплины во всех областях деятельности предприятия, представляет предприятие во всех учреждениях, распоряжается в установленных Уставом рамках имуществом и средствами предприятия, заключает договора.

Главный инженер отвечает за проведение на предприятии правильной технической политики, за соблюдение технологии и организации производства, за выполнение плана производства, освоение производственных мощностей, повышение производительности труда и совершенствование ассортимента продукции.

Планово-финансовое управление осуществляет расчеты оптимальных производственных программ, организует разработку текущих и перспективных планов по себестоимости, прибыли и рентабельности производства, подготавливает заключение на проекты отпускных цен.

Бухгалтерия осуществляет учет использования выделенных в распоряжении предприятия, контролирует выполнение плана по прибыли и рентабельности производства, определяет фактическую себестоимость производства, ведет систематическую работу с поставщиками и потребителями, финансовыми органами.

Одной из основных задач руководства предприятия является сохранение трудового коллектива, обеспечение максимальной занятости работающих в соответствии с их квалификацией. В целях сокращения текучести кадров повышается качество адаптационного периода новых работников, вовремя выплачивается и повышается с учетом улучшения результатов труда заработная плата. Кроме того, постоянно ведутся работы по улучшению условий труда, созданию здорового психологического климата и материальному стимулированию работников.

Предприятие обеспечивается кадрами для заполнения вакансий через центр занятости либо путем свободного найма, а молодые специалисты принимаются на предприятие по направлениям учебных заведений.

Списочная численность работающих на головном предприятии по состоянию на 1 января 2011 года составляет 429 человек.

Структура кадров, характеризующая соотношение различных категорий головного предприятия, приведена в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Структура кадров ГП «Мозырский ДОК» на 01.01.2012 г.

Категория работников	Количество, чел.	% от общего числа
1	2	3
1 Служащие	170	17,6
- руководители	84	8,7
- специалисты	83	8,7

Окончание таблицы 2.3

1	2	3
- другие служащие	3	0,31
2 Рабочие	795	82,3
Итого:	965	100,0

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации

Из таблицы 2.3 можно сделать вывод, что на предприятии ГП «Мозыр-ский ДОК» основная численность 82,3 % составляют рабочие, численность служащих составило 17,6 % из них 8,7 % руководителей и 8,7 % специалистов.

Качество трудовых ресурсов определяется уровнем образования и практическим навыком (стажем работы по специальности).

Сведения об образовательном уровне работников предприятия по состоянию на 1 января 2012 года приведены в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Сведения об образовательном уровне работников ГП «Мозырский ДОК» на 01.01. 2012 г.

Категория работников	Образование, человек
	Высшее	Среднее специальное	Профессионально-техническое	Среднее общее	Базовое общее
1 Служащие	66	88	3	12	1
- руководители	36	40	1	7	-
- специалисты	30	46	2	5	-
- другие служащие	-	2	-	-	1
2 Рабочие	13	93	243	388	58

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

На основании данных таблицы 2.3 можно сделать вывод, что предприятие укомплектовано в достаточном количестве квалифицированными кадрами, имеющими высшее и среднее специальное образование.

Рабочие в основном имеют профессионально-техническое (30,6 %) и среднее общее (48,8 %) образование, что говорит о невысоком уровне подготовки рабочих кадров. Служащие имеют в основном высшее образование (38,8 %) и среднее специальное (51,7 %).

Имеющийся состав аппарата управления обладает необходимыми знаниями и практическим опытом, обеспечивающим хозяйственную деятельность предприятия.

Данные о возрастном составе работников предприятия представлены в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Возрастной состав работников ГП «Мозырский ДОК» в 2011 г.

Лет	Количество, человек	% от общего числа	Женщины
1	2	3	4
1 От 18 до 25	18	4,1	3

Окончание таблицы 2.5

1	2	3	4
2 От 25 до 29	28	6,5	19
3 От 30 до 39	91	21,2	28
4 От 40 до 49	128	30	81
5 От 50 до 54	113	26,3	49
6 55 и старше	51	11,9	19
Итого:	429	100,0	199

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

Данные таблицы 2.5 свидетельствуют о том, что по возрастному составу на предприятии преобладают работники в возрасте от 40 до 49 лет (30 % от общего числа) и в возрасте от 50 до 54 лет (26,3 %).

Процент молодежи в возрасте от 18 до 25 лет (4,1 % от общего числа) меньше процента работников в возрасте старше 55 лет (11,9 % от общего числа). На основании этого можно сделать вывод о том, что на предприятии нужно большое внимание уделять подготовке молодых кадров, которые придут на смену старшему поколению (в частности, уходящим на пенсию).

Основные экономические показатели хозяйственной деятельности ГП «Мозырьский ДОК» представлены в таблице 2.6.

Таблица 2.6 – Основные показатели хозяйственной деятельности ГП «Мозырьский ДОК» за 2009-2011гг.

Показатели	Годы	Темпы роста, %; (+;-)
	2009	2010	2011	2011 г к 2010 г	2011 г к 2009 г
1 Выручка от реализации, млн р.	-	-	-	-	-
1.1 в действующих ценах	2099	21196	47005	221,8	22,4 раза
1.2 в сопоставимых ценах	2099	18592	26431	142,1	12,6 раз
2 Объем производства продукции, млн р.	-	-	-	-	-
2.1 в действующих ценах	3114	24061	41312	171,7	13,2 раза
2.2 в сопоставимых ценах	3114	21106	23230	110,1	7,5 раз
3 Себестоимость реализованной продукции	-	-	-	-	-
3.1 Сумма, млн р.	1870	22996	41517	180,5	22,2 раза
3.2 Уровень, %	89,1	108,4	88,3	-20,1	-0,8
4.Налоги и неналоговые платежи, уплачиваемые за счет выручки	-	-	-	-	-
4.1 Сумма, млн р.	392	3616	6374	176,3	16,3 раза
4.2 Уровень, %	18,6	17,1	13,6	-3,5	-5,0
5 Прибыль, млн р.	-661	-2794	2721	-73	2060
6 Прибыль от реализации продукции, млн р.	-613	-2285	4352	2067	3739
7 Рентабельность, %:	-	-	-	-	-
7.1 Итоговая	-31,5	-13,2	5,78	-7,41	-25,72
7.2 Реализации	-29,2	-10,8	9,25	-1,5	-19,95
7.3 Расходов	-32,7	-9,94	10,4	0,55	-22,3

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных приложения В.

Анализ основных показателей хозяйственной деятельности ГП.«Мозырьский ДОК» позволил определить: выручка от реализации продукции за анализируемый период 2009-2011 гг. имеет тенденцию к увеличению. Так, выручка от реализации продукции в действующих ценах 2011.г. по отношению к 2010 г. возросла почти в 2,2 раза и составила 47005 млн р., по отношению к 2009 г. выручка от реализации увеличилась в 22,4 раза и в 2009 г. составила 2099 млн р.

Рисунок 2.3 – Изменение выручки от реализации продукции

ГП «Мозырский ДОК» за 2009- 2011 гг.

Примечание. Источник: на основании данных таблицы 2.5.

По данным рисунка 2.3 можно отметить значительное увеличение выручки от реализации продукции в 2011 г. Данное увеличение обусловлено увеличением спроса на продукцию организации, в первую очередь за счет расширения границ рынков сбыта, увеличения спроса на продукцию, улучшения качества выпускаемой продукции и обновления ассортимента.

В сопоставимых ценах выручка от реализации продукции изменялась следующим образом: в 2011 г. по отношению к 2010 г. выручка возросла на 42,1 % и составила 26431 млн р., в 2011 г. по отношению к 2009 г. выучка от реализации продукции в сопоставимых ценах возросла в 12,6 раз. Увеличение выручки от реализации продукции в действующих ценах обусловлено увеличением объемов производства продукции за период 2009-2011 гг. Данное увеличение обусловлено увеличением стоимости сырья и материалов для изготовления продукции, а также девальвацией бел рубля в 2011 г., увеличение составило 56,0 %.

Объем производства продукции в действующих ценах увеличился в 2011г. по отношению к 2010 г. на 71,7 %, а по отношению к 2009 г. в 13,2 раза. В сопоставимых ценах объем производства продукции в 2011 г. по отношению к 2010 г. возрос на 10,1 %, а по отношению к 2009 г. в 7,5 раз. Увеличение объемов производства продукции произошло из-за увеличения объемов производства мебели, а также увеличение доли продаж за счет расширения границ рынка.

Себестоимость реализованной продукции в 2011 г. по отношению к 2010.г. возросла на 80,5 % и составила 41517 млн р., а по отношению к 2009 г. себестоимость реализованной продукции увеличилась в 22,2 раза.

Увеличение себестоимости реализованной продукции обусловлено ростом цен на сырье и материалы основных поставщиков продукции, а также увеличение объемов производства продукции. В 2011 г. удельный вес себестоимости реализованной продукции составил 88,3 %, что на 20,1 % меньше по отношению к 2010 г. и на 0,8 % по отношению к 2009 г.

Сумма налогов и неналоговых платежей, уплачиваемые за счет выручки возросли и к 2011 г. и составили 6374 млн р. Так в 2011 г. по отношению к 2010.г. сумма налогов и неналоговых платежей возросла на 76,3 %, а по отношению к 2009 г. увеличилась в 16,3 раза, это обусловлено, прежде всего, ростом выручки от реализации продукции и объемов производства продукции. По удельному весу сумма налоговых платежей сократилась с 18,6 % в 2009 г. до 13,6 % в 2011 г.

Положительной тенденцией можно отметить увеличение показателя прибыли, так в 2009 г. убыток составлял 661 млн р., в 2010 г. предприятие также получило убыток в размере 2794 млн р., а в 2011 г. прибыль составила 2721 млн.р.

Увеличение показателя прибыли обусловлено ростом объема производства и реализации продукции за счет увеличения спроса на продукцию предприятия.

Такая же тенденция отмечается и по прибыли от реализации, за 2009-2010.гг. предприятие несло убытки, однако к 2011 г. предприятие от своей деятельности получило прибыль в размере 4352 млн р. На увеличение прибыли от реализации продукции повлияло увеличение объемов реализации продукции населению за счет расширения основного ассортимента продукции, использования более современных сырья и материалов для производства мебели.

Положительным фактором можно отметить увеличение итоговой рентабельности, в 2009 – 2010 гг. рентабельность отрицательная, а в 2011 г. итоговая рентабельность составила 5,78 %. Отрицательная рентабельность обусловлена отрицательной прибылью предприятия.

Рентабельность реализации также за период 2009-2010 гг. так же была отрицательная, а в 2011 гг. положительная и составила 9,25 %. Данное увеличение обусловлено увеличением продаж продукции предприятия.

Рентабельность производства в 2011 г. по отношению к 2010 г. увеличилась на 10,4 %, а по отношению к 2009г. на 8,1 %, вследствие увеличения прибыли и сокращения совокупных расходов.

Рассмотрим динамику, состав и структуру себестоимости производства и реализации продукции на предприятии ГП «Мозырьский ДОК» за период 2009--2011гг., данные представим в таблице 2.7.

Таблица 2.7 – Состав и структура себестоимости производства и реализации продукции ГП «Мозырьский ДОК» за 2009-2011 гг.

Показатели	Год	Темп роста, %, или отклонение (+/-)
	2009	2010	2011	2011 к 2010	2011 к 2009
1 Сырье, материалы, покупные комплектующие изделия и полуфабрикаты: - сумма, млн р. - удельный вес, %	1205 32,8	10217 39,8	14338 39,5	140,3 -0,3	11,9 раз +6,7
2. Работы и услуги, выполненные сторонними организациями: - сумма, млн р. - удельный вес, %	75 2,0	896 3,5	- -	- -	- -
3 Топливо - сумма, млн р. - удельный вес, %	199 5,4	1298 5,1	2254 6,2	173,6 +1,1	11,3 раза +0,8
4 Электрическая энергия - сумма, млн р. - удельный вес, %	479 13,0	1656 6,5	2830 7,8	170,8 +1,3	5,9 раз -5,2
5.Тепловая энергия: - сумма, млн р. - удельный вес, %	99 2,7	- -	- -	- -	- -
5 Прочие материальные затраты: - сумма, млн р. - удельный вес, %	90 2,4	1400 5,4	- -	- -	- -
4 Расходы на оплату труда - сумма, млн р. - удельный вес, %	1292 35,2	6408 25,0	9692 26,7	151,2 +1,7	7,5 раз -8,5
5 Отчисления на социальные нужды - сумма, млн р. - удельный вес, %	41 1,1	2174 8,4	3243 8,9	149,2 +0,5	79,0 раз +7,8
6 Амортизация основных фондов - сумма, млн р. - удельный вес, %	- -	477 1,9	1616 4,5	338,8 +2,6	- -
7 Прочие затраты - сумма, млн р. - удельный вес, %	194 5,3	1091 4,2	2287 6,3	209,6 +2,1	11,8 раз +1,0
8 Полная себестоимость товарной продукции - сумма, млн р. - удельный вес, %	3674 100	25617 100	36260 100	141,5 -	9,9 раз -

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных приложения Г.

Анализ состав и структуры себестоимости производства и реализации продукции ГП «Мозырьский ДОК» за период 2010-2011 гг. позволил опреде-лить следующее: основная доля затрат в общей структуре себестоимости приходится на сырье и материалы, около 30-40 %, так же расходы на оплату труда от 25 до 35 %.

Стоимость сырья и материалов за анализируемый период возросла, так в 2011 г. по отношению к 2010 г. затраты на сырье и материалы возросли на 40,3%, по отношению к 2009 г. в 11,9 раз. По удельному весу затраты на сырье и материалы увеличились на 6,7 %. Увеличение стоимости затрат на сырье и материалы можно отметить как отрицательным фактором, увеличение стоимости затрат обусловлено увеличением цен поставщиков на основные виды сырья и материалов.

Затраты на работы и услуги выполненные сторонними организациями в 2009 г. составили 75 млн р., а к 2010 г. возросли до 896 млн р. По удельному весу составили 3,5 % в 2010 г. В 2011г. предприятие отказалось от услуг выполненных сторонними организациями.

В 2011 г. наблюдается увеличение затрат на топливо, так по отношению к 2010г. затраты на топливо возросли 73,6 %, по отношению к 2009 г. затраты на топливо увеличились в 11,3 раза. По удельному весу затраты на топливо увеличились на 0,8 % и составили 6,2 %.

Затраты на электрическую энергию в 2011 г. по отношению к 2010 г. возросли на 70,8 % и составили 2830 млн р., по удельному весу затраты на электрическую энергию составили 7,8 % что на 1,3 % больше по отношению к 2010 г.

Увеличение затрат на топливо и электроэнергию обусловлено увеличением стоимости тарифов в 2010-2011 гг.

Прочие материальные за траты в 2009 г. составили 90 млн р., по удельному весу 2,4 %. В 2010 г. прочие материальные затраты возросли в 15,5 раз и составили 1400 руб. По удельному весу в 2010 г. составили 5,4 %, что на 3,0 % больше по отношению к 2009 г.

Затраты на расходы на оплату труда в общей структуре себестоимости по сумме увеличились на 51,2 % и составили 9692 млн р. По удельному весу затраты на оплату труда возросли на 1,7 % и составили 26,7 % в общей структуре себестоимости. Также увеличился удельный вес отчислений на социальные нужды на 0,5 % по отношению к 2010 г. и на 7,8 % по отношению к 2009 г.

Затраты на амортизацию основных фондов в 2011 г. составили 1616 млн р., что в 3,4 раза больше по отношению к 2010 г., по удельному весу в общей структуре себестоимости удельный вес затрат на амортизацию возрос на 2,6 % и составил 4,5 %.

Прочие затраты в 2011 г. по отношению к 2010 г. возросли в 2 раза и составили 2287 млн р. В 2011г. по отношению к 2009 г. сумма прочих затрат увеличилась в 11,8 раз. По удельному весу прочие затраты в 2011 г. составили 6,3 % в общей структуре себестоимости, что на 2,1 % больше чем в 2010 г. и на 1 % больше по отношению к 2009 г. Увеличение прочих затрат связано с увеличением затрат на начисленные налоги, сборы, платежи, включаемые в себестоимость продукции, увеличением затрат на связь, затрат по охране имущества, увеличение консультационных и аудиторских услуг.

Полная себестоимость товарной продукции за период 2009 – 2011 гг. увеличилась на в 9,9 раз и составила в 2011 г. 36260 млн р.

Рассмотрим формирование прибыли ГП «Мозырский ДОК» за период 2009-2011 гг., данные представим в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - Формирование прибыли ГП «Мозырский ДОК» за 2009-2011 гг.

Показатели	Год	Темп роста, %, или отклонение (+/-)
	2009	2010	2011	2011 г к 2010 г	2011 г к 2009 г
1 Выручка от реализации продукции, млн р.	2099	21196	47005	221,8	22,39 раза
2 Налоги, уплачиваемые за счет выручки, млн р.	392	3616	6374	176,3	16,3 раза
3 Себестоимость реализованной продукции: - сумма, млн р.	1870	22996	41517	180,5	22,2 раза
4 Другие расходы (управленческие расходы и расходы на реализацию): - сумма, млн р.	842	452	1136	251,3	134,9
5 Прибыль от реализации произведенной продукции: - сумма, млн р.	-613	-2285	4352	2067	3739
6 Прибыль от операционных доходов и расходов: - сумма, млн р. - удельный вес в прибыли, %	19	101	195	193,1	10,3 раза
7 Прибыль от внереализационных операций: - сумма, млн р. - удельный вес в прибыли, %	-67	-611	-1826	298,9	27,2 раза
8 Прибыль - сумма, млн р. - уровень, %	-661	-2762	2721	-73	2060

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных приложения В.

Прибыль от реализации за анализируемый период изменялась следующим образом: в 2009 г. в результате своей деятельности получило убыток в размере 613 млн р, в 2010 г. убыток увеличился и составил 2285.млн.р. Однако к 2011 г. предприятие получило прибыль в размере 4352.млн р.

Прибыль от операционных доходов и расходов в 2011 г. составила 195 млн р., что на 93,1 % больше по отношению к 2010 г. по отношению к 2009.г. прибыль от операционных доходов и расходов увеличилась в 10,3 раза.

За период 2010-2011 гг. операционные доходы предприятия превысили операционные расходы. Операционные доходы возросли в основном за счет налогов и сборов, включаемых в операционные доходы, за счет увеличения доходов от выбытия основных средств на 300 млн. р., доходы от выбытия материалов на 2042 млн р., и за счет прочих операционных доходов.

На протяжении всего периода 2009-2011 гг. предприятие несет убыток от внереализационной деятельности. Убыток за анализируемый период увеличился с 67 млн р. до 1826 млн р. или в 27,2 раза. Внереализационные расходы превышают внереализационные доходы. Убыток от внереализа-ционных расходов и доходов обусловлен увеличением расходами от долевого участия в других предприятиях, от сдачи имущества в аренду, т.е. других расходов от операций, не связанных с производством и реализацией продукции, включая суммы, полученные и уплаченные в виде экономических санкций и возмещения убытка.

За период 2009–2010 гг. предприятие получало убыток от своей деятельности, так в 2009 г. убыток составил 661 млн р., а в 2010 г. увеличился и составил 2762 млн р. В 2011г. в связи с улучшением деятельности предприятия была получена прибыль в размере 2721 млн. р., что на 2060 млн. р. больше, чем в 2010 г. Положительная прибыль показывает, что в целом предприятие рентабельно, так как приносит прибыль от своей деятельности.

На рисунке 2.4 рассмотрим изменение прибыли организации за период 2009-2011 гг.

Рисунок 2.4 – Изменение прибыли отчетного периода

ГП «Мозырский ДОК» за 2009 – 2011 гг.

Примечание. Источник: на основании данных таблицы 2.8.

Так в 2011 г. прибыль отчетного периода положительная и составила 2721 млн р. Что свидетельствует об улучшении финансового состояния организации.

Рассмотрим показатели рентабельности ГП «Мозырский ДОК» за период 2009-2011 г., данные представим в таблице 2.9.

Таблица 2.9 - Показатели рентабельности ГП «Мозырский ДОК» за 2009-2011 гг.

Показатели	Год	Темп роста, %, или отклонение (+/-)
	2009	2010	2011	2011 г к 2010.г	2011 г к 2009.г
1 Итоговая рентабельность, %	-31,4	-13,2	5,8	-7,4	-25,6
2 Рентабельность продаж, %	-29,2	-10,8	9,3	-1,5	-19,5
3 Рентабельность трудовых ресурсов, %: - по прибыли - по чистой прибыли	-47,8 -47,9	-34,4 -37,0	20,8 7,3	-13,6 -29,7	-27,0 -40,6
4 Рентабельность капитала, %: - по прибыли - по чистой прибыли	-1,8 -1,7	-4,2 -4,5	0,9 0,3	-3,3 -4,2	-0,9 -1,4
5 Рентабельность основного капитала, %: - по прибыли - по чистой прибыли	-2,5 -2,5	-7,4 -8,0	3,0 1,1	-4,4 -6,9	0,5 -1,4
6 Рентабельность оборотного капитала, %: - по прибыли - по чистой прибыли	-5,9 -5,8	-9,4 -10,1	1,2 0,4	-8,2 -9,7	-4,7 -5,4
7 Рентабельность себестоимости реализованной продукции, %	-32,7	-10,0	10,5	+0,5	-22,2
8 Рентабельность экономических ресурсов, %: - по прибыли - по чистой прибыли	-1,7 -1,7	-3,7 -4,0	0,8 0,3	-2,9 +3,7	-0,9 -1,4
9 Прибыль, млн р.	-661	-2794	2721	-	-
10 Прибыль от реализации, млн р.	-613	-2285	4352	-	-
11 Чистая прибыль, млн р.	-663	-3005	955	-	-
12 Фонд заработной платы, млн р.	1381,3	8112,8	13109,1	161,5	9,5 р
13 Среднегодовая стоимость капитала, всего, млн р., в т.ч.: - основного - оборотного	37402 26156 11246	67225 37517 29708	313935 90000 223935	4,6 р 239,9 7,5 р	8,4 р 3,44 р 19,9 р
14 Себестоимость реализованной продукции, млн р.	1870	22996	41517	180,5	22,2 р
15 Среднегодовая стоимость экономических ресурсов, млн р.	38783,3	75337,8	327044	434,1	8,4 р
16 Выручка от реализации продукции, млн р.	2099	21196	47005	221,8	22,39 р

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных приложения Б, В, Г, Д.

Анализируя показатели рентабельности организации ГП «Мозырский ДОК» можно отметить, что за период 2009-2010 гг. осуществляя свою деятельность, не приносила прибыль от своей деятельности, что негативно сказалось на итоговых показателях деятельности.

В целом деятельность организации не рентабельна и финансово неустойчива, о чем свидетельствуют отрицательные показатели рентабельности, такие как итоговая рентабельность, рентабельность продаж, рентабельность трудовых ресурсов, рентабельность основного и оборотного капитала, рентабельность себестоимости реализованной продукции, рентабельность экономических ресурсов.

Однако в 2011 г. основные показатели рентабельности существенно возросли, что положительно повлияло на улучшение деятельности предприятия. На улучшение показателей оказало влияние следующих факторов: увеличение объемов производства, за счет увеличения спроса на продукцию, улучшение качества выпускаемой продукции и освоение новых рынков сбыта. На увеличение показателей рентабельности положительно повлияло увеличение объемов производства и реализации продукции, прежде всего, за счет увеличения спроса на продукцию организации.

Итоговая рентабельность свидетельствует о том, что организация рентабельно, так как получает прибыль от своей деятельности, показатель за анализируемый период увеличился, что говорит о том, что организация работает эффективно за 2011 г. Так в 2011 г. итоговая рентабельность составила 5,8 %.

Рентабельность продаж характеризует удельный вес прибыли в составе выручки от реализации продукции. Рентабельность продаж в 2011 г. составила в 9,3 %, Увеличение рентабельности продаж свидетельствует о повышении конкурентоспособности выпускаемой продукции и соответственно увеличению спроса на продукцию.

Рентабельность трудовых ресурсов по прибыли в 2011 г. составила 20,8.%. По чистой прибыли рентабельность трудовых ресурсов в 2011 г. составила 7,3 %. Увеличение рентабельности трудовых ресурсов свиде-тельствует об эффективности использования трудовых ресурсов в организации, эффективной мотивации персонала.

Рентабельность капитала характеризует наличие прибыли в расчете на вложенный собственниками данной организации (акционерами) капитал. За анализируемый период рентабельность капитала по прибыли составила 0,9 %, по чистой прибыли рентабельность капитала в 2011 г. составила 0,3 %.

Рентабельность себестоимости реализованной продукции в 2011г. составил 10,5 %. Показатель рентабельности затрат демонстрирует степень окупаемости расходов по конкретным направлениям деятельности.

Таким образом, организация ГП «Мозырский ДОК» входит в состав лесного комплекса Республики Беларусь. Лесной комплекс включает в себя совокупность отраслей и производств лесного хозяйства и лесной, деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышленности. Анализ экономической эффективности организация позволил определить что за период 2009-2010 гг. организация не получала прибыли, деятельность организации не эффективна и не приносила прибыль, основные показатели рентабельности отрицательные. К 2011 г. организация увеличила объемы производства продукции, возросла выручка от реализации продукции, однако, несмотря на увеличение данных показателей, деятельность организации улучшилась, но не вышла из кризисного состояния. Для улучшения экономического и финансового состояния организации необходимо провести ряд мероприятий по улучшению сбытовой деятельности организации.

2.3 Анализ структуры и результатов деятельности отдела сбыта организации ГП «Мозырский ДОК»

Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службы сбыта. Вместе с тем высокая результативность сбыта продукции может быть достигнута только в том случае, если сбытовой деятельностью профессионально управлять.

Сбытовой деятельностью в организации ГП Мозырский ДОК» занимается отдел продаж, организационная структура которого представлена на рисунке 2.5.

Рисунок 2.5 - Структура управления отделом продаж

ГП «Мозырский ДОК»

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

В его непосредственном подчинении находится руководитель группы прямых продаж и руководитель группы региональных продаж. Руководитель группы прямых продаж координирует деятельность торговых домов.

Руководитель группы региональных продаж координирует деятельность торговых представителей по областям Республики Беларусь и торговых представителей на внешних рынках сбыта .

На начальника отдела продаж возлагаются следующие должностные обязанности:

1 Осуществление организации сбыта продукции.

2 Разработка и предоставление планов продаж на утверждение руководителю организации.

3 Разработка стратегии для отдела продаж.

4 Составление отчетов по итогам продаж, ведение иной отчетной и рабочей документации.

6 Организация и координация деятельности отдела продаж.

7 Проведение переговоров с основными клиентами организации.

9 Анализ и систематизация клиентской базы организации.

10 Анализ данных продаж.

11 Анализ изменения рыночной конъюнктуры.

12 Анализ эффективности рекламной стратегии компании.

13 Распределение клиентов и заявок между инженерами отдела продаж.

14 Заключение договоров на реализацию продукции.

15 Организация обучения, повышения квалификации инженеров отдела.

16 Обеспечение безопасных условий труда для находящегося в подчинении персонала.

17 Осуществление подбора специалистов в отдел продаж.

18 Осуществление контроля:

– за квалификацией сотрудников отдела;

– за своевременностью отгрузки продукции;

– за состоянием платежей в отделе;

– за выполнением планов продаж и иных установленных показателей;

– за правильностью заключения договоров специалистами отдела;

– за выполнением договорных обязательств;

– за исполнением сотрудниками отдела продаж технологии процесса продаж и других локальных актов компании.

Для оценки сбытовой деятельности рассмотрим объем произведенной и отгруженной продукции организации ГП «Мозырский ДОК» в натуральном выражении за период 2010-2011 гг., данные представим в таблице 2.9.

Таблица 2.10 – Объем производства и реализации продукции организации ГП «Мозырский ДОК» за период 2010 – 2011 гг.

Наименование вида продукции	Годы	Темп роста, % 2011.г к 2010 г
	2010	2011
Объем произведенной промышленной продукции в фактических отпускных ценах	18703	31314	167,4
Объем отгруженной продукции в фактических отпускных ценах	35625	14796	41,5

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

Можно отметить по данным таблицы 2.10 темпы роста объемов производства продукции значительно опережают темпы роста объемов отгрузки продукции. Так объем производства отгруженной продукции на рынки сбыта в 2011 г. увеличился на 67,4 %, объем отгруженной продукции сократился на 58,5 %. Данное снижение объемов отгруженной продукции негативно сказывается на деятельности организации. На складах хранятся большие объемы неотгруженной продукции, организация не реализует свою продукцию потребителям и не получает соответственно прибыли от своей деятельности.

Организацией осуществляются поставки выпускаемой продукции в 11 стран мира. При этом основные объемы продаж приходятся на внутренний рынок, Российскую Федерацию, Казахстан, Украину (рисунок 2.6).

Рисунок 2.6 - Анализ структуры рынков сбыта

ГП «Мозырский ДОК» в 2011 г.

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

Таким образом, как показывают данные рисунка 2.6 организация ГП.«Мозырский ДОК» основную часть свой продукции реализует на территории Российской Федерации и Республики Беларусь. Доля реализации на внутреннем рынке сбыта составляет 39 % в общей структуре сбыта. Доля реализации продукции на территории Российской Федерации составила 46 %. Так же освоены рынки Казахстана, Украины и прочие станы, однако их доля не значительна в общей доле.

Структура отгрузок продукции ГП «Мозырскиий ДОК» по странам за период 2010-2011 гг. представим в таблице 2.11.

Таблица 2.11 - Структура отгрузок продукции ГП «Мозырский ДОК» по странам за 2010-2011гг.

Страна грузополучатель	Годы	Отклонение +;-	Темп роста, %
	2010	2011
	Сумма, млн. руб.	Уд. вес	Сумма, млн. руб.	Уд. вес
Отгрузка всего, в том числе:	21196	100,0	47005	100,0	+25809	221,7
Беларусь	8306,7	39,19	18599,9	39,57	+1293,2	223,9
Россия	9264,8	43,71	21199,3	45,10	+11934,5	228,8
Казахстан	1324,7	6,25	4709,9	10,02	+3385,2	355,5
Украина	1229,4	5,8	611,1	1,3	-618,3	49,7
Прочие страны	10,66	5,03	1884,9	4,01	+1874,2	17682

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

Из таблицы 2.11 видно, что в 2011 г. произошло увеличение объемов отгрузок на 25 809 млн р., за счет увеличения объемов продаж в Республике Беларусь в 2,2 раза, в Российской Федерации на 11934,5 млн р., в Казахстане на 3385,2 млн р. и в прочих странах на 1874,2 млн р.

Однако наблюдается снижение объемов отгрузок в Украине, это произошло за счет сильного роста цен и мебель ГП «Мозырский ДОК» и потеря дилеров на украинском рынке. Продукция организации стала одной из самых дорогих, поэтому сейчас этот рынок работает только под заявки покупателя. Значительно увеличились объемы отгрузок на Казахстан. Это произошло за счет того, что были освоены новые рынки сбыта, а также в связи со слабым развитием мебельного производства, ограниченным числом мебельных фабрик, а также относительно большим количеством населения.

В настоящее время предложение на мебель ГП «Мозырский ДОК» превышает его спрос. В связи с этим остатки на складах постоянно растут, что представлено в таблице 2.12.

Таблица 2.12 - Остатки готовой продукции на складах ГП «Мозырский ДОК».

Наименование показателя	Годы
	2010	2011
	Млн р.	Уд. вес в объеме пр-ва, %	Млн р.	Уд. вес в объеме пр-ва, %
Остатки ГП, всего	9895,0	213,2	12531,0	289,6
Мебель	7351,0	233,4	10160,0	374,1

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

Из таблицы 2.12 видно, что остатки за год выросли на 38,2 %. Также росту остатков способствовало снижение или прекращение отгрузок продукции в Азербайджан, Бельгию, Германию, Испанию, Италию, Киргизию, Армению, Туркмению, Нидерланды, Францию и Эстонию.

Актуальным остается вопрос восстановления утраченных рынков в России – города Липецк, Воронеж, Сыктывкар, Железногорск, Калуга, Псков. Открыт и развивает свою работу в Азербайджане совместно созданная организация ООО Торговый дом «Азербайджан – Беларусь» в г. Баку.

Начаты проработки возможностей освоения новых рынков сбыта в России: города Нижний Тагил, Оренбург, Курган, Суздаль и др., а так же в Украине города Днепропетровск, Сумы, в Казахстане г. Петропавловск.

Все взаимоотношения между организацией и покупателем строятся на договорной основе по договору поставки. Договора заключаются на Республиканских и международных выставках-ярмарках.

Для оценки реализации продукции через различные каналы распределения проведем анализ каналов распределения продукции в организации ГП «Мозырский ДОК»

На рынке РБ и РФ ГП «Мозырский ДОК» использует все 3 типа каналов распределения. Звеном оптовый посредник являются Дилеры 1 и 2 категории. При этом существуют также и комбинированные каналы. Например, УП "Торговый дом Мозырский ДОК" являясь дилером 1 категории, осуществляет как оптовые поставки, так и розничную продажу через собственную розничную сеть. Также существуют каналы, в которых на стадии оптового посредника участвуют 2 и более оптовых посредника. Такая ситуация складывается при отгрузках через крупнейших дилеров

Для различных рынков на ГП «Мозырский ДОК» существуют различные каналы распределения (рисунок 2.7).

Рисунок 2.7 - Классификация каналов распределения ГП «Мозырский ДОК»

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

Поставки в Казахстан и Узбекистан осуществляются только по первому типу канала это связано с непреодолимыми сложностями поставок в плане таможенного оформления на территории государства-назначения, а также другие культурно-демографические особенности данных стран. Поставки на территорию Украины осуществляются в основном по первому типу, доля поставок по второму и третьему типу хоть и имеют место, однако влияния на общую картину не оказывают.

Поставки на рынки дальнего зарубежья характеризуются тем, что партнерами являются, как правило, эмигрировавшие бывшие граждане стран СНГ. Поэтому поставки осуществляются только по второму типу канала.

В организации существует согласованный с менеджментом официальный реестр дилеров ГП «Мозырский ДОК», с помощью которых осуществляется движение товаров от организации к конечному потребителю по каждому региону. При этом основные объемы продаж приходятся на внутренний рынок, Российскую Федерацию, Казахстан, Украину.

Рассмотрим основных покупателей продукции на предприятии ГП «Мозырский ДОК», данные представим в таблице 2.12.

Таблица 2.12 – Объем реализации продукции через оптовых посредников ГП «Мозырский ДОК» за 2009-2011гг.

Наименование покупателей	Год
	2009	2010	2011
	сумма, млн.р.	уд. вес, %	сумма, млн.р.	уд. вес, %	сумма, млн.р.	уд. вес, %
ОДО «Томас-Плюс», г. Минск	19,0	9,5	23,5	9,7	25,8	7,7
ООО «Грация», г. Брест	17,8	8,9	21,8	9,0	34,7	10,3
ЧПУП «Шевченко», г. Барановичи	20,5	10,3	22,4	9,3	29,8	8,9
ОДО «Славия», г. Слуцк	11,8	5,9	17,9	7,4	25,6	7,6
ЧПУП «Хороший Дом», г. Гомель	21,4	10,7	23,1	9,6	31,1	9,2
ООО «Силва», г. Гродно	24,6	12,3	32,1	13,3	37,8	11,3
ИП Феськов, г. Мозырь	19,3	9,7	24,5	10,1	44,2	13,2
ОДО «Петровка», г. Орша	23,7	11,9	25,1	10,4	39,4	11,7
ОАО «Белорусская мебель», г. Гомель	28,7	14,4	33,5	13,8	38,2	11,4
ИП Малышева, г. Минск	12,5	6,3	17,9	7,4	29,4	8,7
Итого	199,3	100	241,8	100	336,0	100

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

Таким образом, можно отметить, что объем поставок продукции через оптовых посредников имеет тенденцию к увеличению. В 2009 г. основная доля поставок приходилась на ОАО «Белорусская мебель» 14,4 % и ООО «Силва» 12,3 %. В 2010 г. также основная доля поставок приходится на ОАО «Белорусская мебель» 13,8% и ООО «Силва» 13,3 %. В 2011 г. наиболее значимым покупателем можно отметить ИП Феськов 13,2 % и ОДО «Петровка» 11,7 %.

Можно отметить, что в организации ведется активная работа по сотрудничеству с дилерами, для них представляется система скидок с цены в зависимости от объемов приобретения продукции, предоставляются сезонные скидки с цены.

Рассмотрим изменение объемов поставок потребителем на рисунке 2.8.

Рисунок 2.8 - Объем поставок продукции ГП «Мозырский ДОК»

через оптовых посредников за 2009-2011 гг.

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных табл. 2.12.

Таким образом, можно отметить, что объемы поставок через оптовых посредников за период 2009-2011 гг. имеют тенденцию к увеличению, так в 2009 г. объем поставок составил 199,3 млн р. а в 2011г. 336 млн р., что на 74,0 % больше по отношению к 2009.г.

В таблице 2.13 рассмотрим объем реализации продукции через собственную торговую сеть.

Таблица 2.13 – Объем реализации продукции ГП ч»Мозырский ДОК» через собственную торговую сеть за период 2009 – 2012 гг.

Наименование покупателей	Год	Темп роста, %
	2009	2010	2011	2011 г к 2010 г	2011 г к 2009 г
м-н № 1 г. Мозырь	245,3	2333,2	6257,1	268,2	25,5 р.
м-н № 2 г. Минск	297,4	4897,6	9587,3	195,8	32,2 р.
м-н № 3 г. Брест	287,2	3568,7	6522,4	182,8	22,7 р.
м-н № 4 г. Жлобин	199,6	2133,2	6177,3	289,6	30,9 р.
м-н № 5, г. Гродно	178,9	1777,1	5006,5	281,7	27,9 р.
м-н № 6 г. Бобруйск	89,3	178,1	654,3	367,4	7,3 р.
м-н № 7, г. Пинск	56,3	397,1	982,1	247,3	17,4 р.
Итого	1354,0	15285,0	35187,0	230,2	25,9 р.

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

По результатам оценки реализации продукции через собственную торговую сеть, можно отметить, что основная доля реализации в 2011 г. приходится на фирменный магазин № 2 г. Минск 9587,3 млн р. и на фирменный магазин №3 г. Брест 6522,4 млн р.

Объем реализации продукции через фирменные магазины в 2011 г. по отношению к 2010 г. увеличился в 2,3 раза, в 2011 г. по отношению к 2009 г. объем реализации увеличился в 25,9 раз.

Так же ГП «Мозырский ДОК» реализует свою продукцию конечному покупателю, в таблице 2.14 рассмотрим объем реализации продукции по прямому каналу распределения продукции.

Таблица 2.14 - Объем реализации продукции ГП ч»Мозырский ДОК» через собственную торговую сеть за период 2009 – 2012 гг.

Наименование	Годы	Темп роста, %
	2009	2010	2011	2011г к 2010 г	2011г к 2009 г
Реализация продукции конечному потребителю	545,7	5669,2	11482	202,5	21,0 р.
Итого	545,7	5669,2	11482	202,5	21,0 р.

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

Реализация продукции конечному потребителю по прямому каналу реализации продукции в 2011 г. по отношению к 2010 г. увеличился в 2,0 раза, пот отношению к 2009 г. в 21 раз.

В таблице 2.15 рассмотрим данные по экспорту продукции на внешние рынки сбыта.

Таблица 2.15 - Экспорт продукции ГП «Мозырский ДОК» за 2009-2011гг.

Наименование покупателей	Год
	2009	2010	2011
	долл. США	уд. вес, %	долл. США	уд. вес, %	долл. США	уд. вес, %
ООО «Элит -мебель», г. Белгород	5405,25	38,6	7283,1	26,2	6897,4	21,7
ООО «Вьюга - Плюс», г. Железногорск, Курская область	2409,21	17,2	4589,1	16,5	4521,2	14,2
Филиал №1 ООО «Меркурий - 2» г. Миасс	6192,68	44,2	5987,2	21,56	7891,5	24,8
Магазин «Мебель», г. Сморгонь	-	-	5781,7	18,7	4789,1	15,1
«Мебельный шик», г. Кривой Рог	-	-	4125,1	14,9	3587,2	11,3
Магазин «Мебельный», г. Темиртау	-	-	-	-	4127,2	12,9
Итого	14007,14	100	27766,2	100	31813,6	100

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

Таким образом, экспорт продукции ГП «Мозырский ДОК» за анализируемый период имел тенденцию к увеличению, предприятии заключило новые договора на поставку продукции объем реализации по экспортным поставкам увеличился с 14 007 долл. США до 31813,6 долл или на 14,5 %.

В настоящее время многие сбытовые подразделения в составе ГП «Мозырский ДОК» занимаются также стимулированием сбыта: выставки-ярмарки, реклама, личные продажи и др. Хотя это, с формальной точки зрения - часть коммуникационной политики,

Для реализации продукции организации ГП «Мозырский ДОК» постоянно проводит мероприятия по продвижению продукции и самой организации.

Активное продвижение продукции организации осуществляется посредством воздействия на потенциальных клиентов через СМИ.

Цели продвижения:

– активный выход на рынок сбыта продукции;

– формирование бренда организации;

– создание положительного имиджа организации.

В таблице 2.16 представлены виды рекламной деятельности, используемой на ГП «Мозырский ДОК».

Таблица 2.16 - Виды рекламной деятельности, применяемые в ГП «Мозырский ДОК».

Виды рекламы	С какого момента применяется. Этапы работ
Почтовая рассылка: разработка и рассылка рекламных писем предложений. Буклетов, проспектов. Сведений о заводе и выпускаемой им продукции.	Постоянно с 1995 года. Планируется ежеквартальная рассылка.
Радиореклама	Ежемесячная реклама (Радио Рокс)
Установка рекламных щитов на улицах города и автомагистралях, издание плакатов.	Выполняется с 1998 года. Обновляется ежеквартально.
Реклама на бортах автобуса	С 2007 года.
Реклама в телефонном бизнесс-справочнике	С 2002 года.

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

Для стимулирования сбытовой деятельности организация активно использует почтовую рассылку рекламных писем и предложений потенциальным клиентам. Основной упор делается на зарубежных партнеров. Также организация проводит рекламу на радио и на бортах автобуса, в целях осведомления потребителей о появлении новых мебельной продукции, предоставления скидок и проведения акций.

Реклама в телефонных бизнес справочниках, таких как «Бизнес Беларусь» проводится с целью обеспечения доступа к контактной информации организации, а так же с целью привлечения потенциальных покупателей мебельной продукции организации.

Использование наружной рекламы (рекламных щитов, вывесок, плакатов) позволяет привлечь покупателей к торговым домам организации.

Так же для стимулирования сбыта мебельной продукции организация использует различные методы стимулирования. Рассмотрим методы стимулирования продаж, применяемые в ГП «Мозырский ДОК», данные представим в таблице 2.17.

Таблица 2.17 - Методы стимулирования продаж, применяемые в ГП «Мозырский ДОК».

Мероприятия формирования спроса	Мероприятия стимулирования сбыта
1.Распространение активной информации: о организации; о потребностях, которые удовлетворяются продукцией (описание потребительских свойств); гарантии защиты интересов покупателя, если он не удовлетворен.	1.Реальные скидки: за объем приобретенной партии продукции (от 3% до 9%).
2.Подготовка экспозиции и демонстрации продукции в местах продажи.	2.Кредит в разных его формах
3.Встречи с представителями общественности и СМИ	3.Поощрение работников сбыта за выполнение и перевыполнение планов по реализации. 4.Вознаграждение дилеров, посредников, агентов за обеспечение объемов продаж.

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

В организации высоко поставлена работа по организации и проведению рекламных мероприятий. Все вышеперечисленные виды рекламы используются и довольно эффективно, о чем свидетельствует повышенный интерес стран содружества к продукции ГП «Мозырьский ДОК» Ежегодно организация выделяет огромные суммы на проведение рекламных акций (таблица 2.18).

Таблица 2.18 - Расход средств на рекламу в ГП «Мозырский ДОК» в 2011 г.

Исполнитель	Выполненная работа	Сумма, млн р.
ООО «ИраСофтАнт»	Каталог мебели («Дизайн. Качество. Престиж»)	18 500 000
ООО «ИраСофтАнт»	Буклеты с адресами фирменных магазинов	8 350 000
Мозырский автобусный парк № 6	Предоставление бортов автобуса для рекламы фирменных магазинов в г. Гомеле	12 000 000

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

В ГП «Мозырский ДОК» используется сеть Internet, которая дает возможность всем предприятиям иметь свободный доступ к необходимой экономической информации:

1. Информация об истории развития ГП «Мозырский ДОК».
2. Информация о выпускаемой продукции.
3. Наличие прайс-листов (рубли РБ, рубли РФ, доллар США, евро).
4. Информация о складских запасах.
5. Адреса и телефоны фирменных магазинов, дилеров и прочее.

В 2011 г. ГП «Мозырский ДОК» принимало активное участие в конкурсах, ярмарках и выставках (таблица 2.19):

Таблица 2.19 - Анализ выставочно-ярмарочной деятельности ГП «Мозырский ДОК» в 2011 г.

Наименование  Copyright © yurii.ru - 2023