Анализ маркетинговой деятельности организации

СОДЕРЖАНИЕ

	ВВЕДЕНИЕ
1	Теоретические основы анализа маркетинговой деятельности
	1.1 Маркетинг и основные понятия маркетинговой деятельности
	1.2 Виды маркетинга
	1.3 Цели маркетинговой деятельности
	1.4 Задачи маркетинговой деятельности
	1.5 Методология сбора информации о состоянии рынка
	1.6 Методы маркетингового анализа
	1.7 Рекламная деятельность и влияние рекламы на эффективность продаж
2	Анализ маркетинговой деятельности организации	26
	2.1 Общая характеристика ООО «ПТФ Татаев»	26
	2.2 Структура компании ООО «ПТФ Татаев»	30
	2.3 Анализ товарной политики ООО «ПТФ Татаев»	38
	2.3.1 Характеристика товарной политики организации	38
	2.3.2 Анализ ассортимента продукции ООО «ПТФ Татаев»	40
	2.4 Анализ сезонности продаж	44
	2.5 Анализ покупателей товаров ООО «ПТФ Татаев»
	2.6 Анализ ценовой политики и методов стимулирования продаж. Анализ реализации дисконтных программ
	2.7 Анализ системы управления и мотивации персонала
	2.8 Анализ маркетинговой политики организации	51
	2.9 Анализ рекламной деятельности ООО «ПТФ Татаев»
	2.10
3	Рекомендации по повышению эффективности маркетинговой деятельности ООО «ПТФ Татаев»
	3.1Выявление путей совершенствования маркетинговой деятельности организации
	3.2 Оценка экономической эффективности мероприятий
	3.3 Оценка влияния предложенных рекомендаций на экономические показатели предприятия
	ЗАКЛЮЧЕНИЕ
	СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
	ПРИЛОЖЕНИЕ А Анкета для маркетингового исследования рынка сбыта продукции ООО «ПТФ Татаев»

ВВЕДЕНИЕ

Маркетинг имеет чрезвычайно важное значение для компании, Маркетинг обеспечивает рост продаж продукции и повышение уровня прибыли организации. В сферу маркетинга попадает не только реклама компании или продукта. В сферу маркетинга входит дистрибуция, производство, сбор и обработка информации о рынке а так же обработка и стратегическое планирование деятельностью, компании и продвижение товара на рынке. Маркетинг, это так же и работа с рынком, цель которой удовлетворение потребительских нужд и потребностей. Основная задача маркетинга — понять нужды и потребности каждого рынка и выбрать те из них, которые их компания может обслуживать лучше других. Данная стратегия практически всегда беспроигрышна. Сфера исследования маркетинга обширна и включает в себя различные направления.

Маркетинг это работа над товаром на протяжении всего его жизненного цикла. Кроме того в задачи маркетинга входит и обнаружение новых потребителей на старый товар и работа над удержанием уже существующих клиентов. Маркетинг это так же совершенствование потребительских свойств товара на основе информации о рынке. Менеджер по маркетингу должен регулярно заниматься сбором информации о рынке и проводить анализ этой информации. Менеджер по маркетингу так же должен отслеживать жизненный цикл спроса на продукцию, следить за тем как развивается отрасль и что угрожает ее росту.

Правильно рассчитанная и реализованная маркетинговая деятельность, в значительной степени повышает доходы предприятия, снижает издержки и повышает имидж как компании так и ее продукции. Современные компании, вкладывают миллиарды долларов в реализацию маркетинговой политики. Без слаженной и эффективной маркетинговой деятельности не мыслим рыночный успех в современных условиях. Именно поэтому в развитие маркетинга вкладывается столько средств и ему уделяется столько внимания. В свете увеличения расходов на маркетинговые мероприятия, особым образом стает актуальность проблемы по контролю за эффективностью маркетинговой деятельности. Маркетинговую эффективность всегда было сложно оценить. Всегда довольно сложно определить оптимальное количество средств которое необходимо вкладывать в развитие рекламы и рынка. Не легкой является и задача по оценке эффективности расхода этих средств. В большинстве случаев в результате рекламной акции отклик клиентов наблюдается не сразу, в некоторых случаях клиенты начинают реагировать на рекламу через длительное время. Иногда менеджеры по маркетингу сталкиваются с абсолютно не подготовленным рынком. не готовым принять новую продукцию, в таких случаях продвижение бывает особенно затруднено.

Особенно важное значение приобретает маркетинг в том случае если организация функционирует в условиях макроэкономического или глобального кризиса. Правильное маркетинговое планирование, учет основных движущих сил рынка, эффективно спланированная и профессионально размещенная реклама, позволяют избежать или минимизировать кризисные явления или риски возникшие на предприятии в связи со сложной внешней обстановкой. Иногда приходится сталкиваться с масштабным падением спроса на продукцию со стороны потребителей. В таких случаях необходимы значительные усилия по стимулированию спроса на продукцию.

1 Теоретические основы анализа маркетинговой деятельности

1.1 Маркетинг и основные понятия маркетинговой деятельности

Маркетинг- это деятельность направленная на удовлетворение нужд и потребностей по средством обмена продукции и услуг. Маркетинг это работа с рынком ради более эффективного осуществления обменов, цель которых удовлетворение человеческих нужд и потребностей. Основная задача маркетинга — понять нужды и потребности каждого рынка и выбрать те из них, которые их компания может обслуживать лучше других. Это позволит компании производить продукцию более высокого качества и тем самым увеличивать объемы продаж и повышать свои доходы путем лучшего удовлетворения потребностей целевых покупателей. Маркетинг начинается еще задолго до того, как у компании появляется готовый продукт. Маркетинг начинается с того, что менеджеры выявляют потребности людей, вычисляют их интенсивность и объем, определяют возможности компании по их удовлетворению. Маркетологи продолжают работать над товаром на протяжении всего его жизненного цикла. Они пытаются обнаружить новых потребителей и удержать уже существующих, совершенствуя потребительские свойства товара и используя для этой цели отчеты о продажах и обратную связь. Если специалист по маркетингу хорошо потрудился — правильно понял потребности клиента, создал товар, отвечающий требованиям покупателей, назначил разумную цену, правильно распространил товар и провел рекламную компанию, то продавать такой товар будет очень просто. Практическая реализация деятельности маркетинга затрагивает каждого из нас. Благодаря широкому использованию этой концепции, и в частности одной из ее составляющих – рекламы, мы узнаем о наличии множества товаров, о которых могли никогда и не подозревать. Маркетинговая деятельность, обусловила высокий уровень потребления продукции и услуг населением земного шара, что в свою очередь подтолкнуло сильный рост производства и как следствие рост всей мировой экономики. Маркетинговая деятельность, это деятельность по удовлетворению нужд потребителя, однако можно привести множество примеров когда благодаря рекламе и правильному стимулированию сбыта, людьми приобретаются товары и услуги которые им совершенно не нужны. Таким образом, можно определить что реализация концепций маркетинга имеет для потребителей товаров как положительные так и отрицательные последствия.

1.2 Виды маркетинга

Маркетинг представляет собой процесс планирования и воплощения менеджером по маркетингу поставленной цели, по ценообразованию, продвижению и реализации своих идей, товаров и услуг компании посредством честного обмена, удовлетворяющего потребности отдельных физических лиц и частных организаций.

Один из гуру и основателей современного маркетинга профессор — Филипп Котлер в 1984 г. определил маркетинг как «социальный процесс, посредством которою отдельные индивиды и группы получают то, в чем нуждаются и чего желают на основе создания и обмена одних товаров и стоимостей на другие». Маркетинг является важной частью современной экономики, маркетинговая деятельность стимулирует, и двигает производство и распределение ресурсов. Именно поэтому маркетинговая деятельность будет оставаться такой актуальной во все времена[10].

Существует множество классификации и видов маркетинга. Ниже перечислены основные из них.

Конверсионный маркетинг связан с наличием негативного спроса продукцию компании, когда все сегменты рынка или большинство важнейших сегментов потенциального рынка отвергают данный товар или услугу предоставляемую фирмой. Негативный спрос на продукцию — достаточно частое явление на рынке, оно зачастую распространяется на многие товары и услуги. Например, многие последователи традиционной медицины проявляют отрицательный спрос на различные лекарства и продукцию фармакологической отрасли; вегетарианцы — являются носителями негативного спроса на мясо и мясную продукцию. Основной задачей управления маркетингом при негативном или отрицательном спросе на продукцию является разработка такого маркетингового плана, который будет способствовать зарождению и положительному развитию спроса на соответствующую продукцию, а в отдаленной перспективе — развитию его до высокого уровня[10].

Стимулирующий маркетинг. На рынке существует целый ряд товаров и услуг, на которые нет никакого спроса. Тут можно сказать что говориться не о проявлении отрицательных эмоций по отношению к продукции, а о полном безразличии и отсутствии интереса или незаинтересованности потребителей или клиентов компании. Спрос обычно отсутствует в следующих случаях: когда определенные товары и услуги воспринимаются потребителями как потерявшие всякую ценность (например, стеклянные бутылки); когда товары и слуги воспринимаются потребителями как имеющие покупательскую ценность, но только на другом рынке (например, лодки в местностях, где нет воды; сани там. где нет снега); когда на новую продукцию, появившуюся на рынке, отсутствует спрос, потому что рынок не подготовлен к ее появлению (примеры — сувениры, которые покупатели приобретут, лишь увидев их на витрине, но покупку которых они обычно не планируют)[8].

Синхромаркетинг. Зачастую менеджеры фирмы удовлетворены общим уровнем спроса на свою продукцию, но их не устраивает уровень спроса клиентов на какой-либо конкретный выпускаемый фирмой товар на определенном отрезке времени.

Спрос на товар может значительно превышать производственные возможности фирмы или, наоборот быть слишком слабым, объем производства данной продукции может оказаться больше потребностей рынка. Колеблющийся спрос на продукцию— это такое состояние рынка, при котором структура рыночного спроса определяется сезонными или другими рыночными колебаниями. Так например, многие виды городского общественного транспорта основную часть времени недогружены, но эта ситуация кардинально меняется в час пик. В этих случаях уровень спроса может быть изменен путем переключения побудительных мотивов или в результате широкой рекламно-пропагандистской работы, в других аналогичных случаях изменить уровень спроса удается лишь в результате многолетней интенсивной работы, направленной на изменение привычек потребителей[9].

Синхромаркетинг является важной частью при построении маркетинговой стратегии для компании ООО «ПТФ Татаев» Синхромаркетинг особенно популярен для компании из за перепадов или циклов сезонного спроса на продукцию.

Поддерживающий маркетинг. Наиболее желательная для фирмы ситуация — это наличие полного или высокого спроса на продукцию или оказываемую услугу, имеющего место в том случае, когда уровень и структура спроса на товары и услуги полностью соответствуют уровню и структуре предложения. Однако даже в такой момент не следует ограничиваться поверхностным маркетингом. На уровень спроса воздействуют два фактора: изменение потребностей и появление на рынке аналогичных товаров других фирм.

При наличии полною спроса задачей специалиста по маркетингу является применение поддерживающего маркетинга. Он требует сохранения достаточного уровня спроса в повседневной маркетинговой деятельности, а также постоянного внимания к тем факторам, которые могут изменить уровень спроса. Работник, ответственный за проведение поддерживающего маркетинга, в первую очередь должен решить ряд тактических задач, связанных с проведением правильной политики цен, поддержанием необходимого объема продаж, стимулированием в нужном направлении сбытовой деятельности, осуществлением контроля над издержками.

Демаркетинг. Иногда компании попадают в ситуацию когда спрос на товар или услугу значительно выше предложения. Чрезмерно высокий спрос на продукцию — это состояние рынка, при котором спрос настолько высок, что значительно превышает уровень производственных возможностей компании. Спрос может быть также связан с высокой стабильной популярностью у клиентов отдельной продукции и услуг[10].

Развивающий маркетинг связан с зарождающимся спросом на товары или услуги. Потенциальный спрос на продукцию зарождается в том случае, когда определенная часть потребителей данной продукции испытывает потребность в приобретении тогой продукции. Продукция которая, еще не воплощена в форме конкретного товара или услуги. Например, многие курильщики сигарет мечтают о сигаретах, не содержащих веществ, вредных для организма курильщика. Процедура превращения потенциального спроса на продукцию в реальный спрос является первоочередной задачей развивающего маркетинга[10].

Ремаркетинг. Для всех видов товаров и услуг любого периода времени характерны времена и ситуации при которых происходит снижения спроса на эту продукцию. Если спрос на данный товар или услугу ниже уровня предшествующего периода, то при отсутствии специальных мер, направленных на поддержания спроса на высоком уровне или переориентации рынка и некоторого изменения предложения, этот спрос может в будущем еще сильнее снизиться. Снижающийся спрос нуждается в стимуляции. Это основная задача ремаркетинга, цель которого — создание нового жизненного цикла уходящего с рынка товара

Задачу снижения чрезмерно высокого спроса решают при помощи демаркетинга разными путями: например повышают цену на товар или прекращают стимулировать продажу продукции и т.д.

Противодействующий маркетинг. Существуют товары и услуги, спрос на которые может быть расценен как отрицательный с точки зрения благополучия потребителя, или общества из-за отрицательных потребительских свойств товаров или услуг. Яркими примерами такой продукции являются различные спиртные напитки, сигареты или наркотики. Основная задача в ликвидации или снижении спроса на такие товары составляет основную задачу противодействующего маркетинга. Если демаркетинг продукции связан с сокращением спроса на доброкачественный товар, то противодействующий маркетинг представляет товар как нежелательный, вредный, или опасный[6].

1.3 Цели маркетинговой деятельности

Цель маркетинга — привлекать новых клиентов и создание лояльности потребителя компании, обещая им высшую потребительскую ценность, сохранять старых клиентов и обеспечивая новыми и постоянно удовлетворяя продукцией их меняющиеся запросы. Как уже было сказано выше, маркетинговая деятельность имеет как положительные стороны так и отрицательные, следовательно, естественно, напрашивается вопрос, какую цель должна ставить перед собой фирма реализующая концепции маркетинга? Правильным ответом будет следующий, фирма должна ставить перед собой цель максимального удовлетворения потребностей потребителя от потребления её продукции или услуг[5].

Считается, что наиболее правильными с точки зрения маркетинга будут следующие ответы:

- достижение максимально высокого уровня потребления товаров;

- обеспечение максимальной потребительской удовлетворенности;

- создание максимально широкого выбора товаров;

- максимальное повышение качества жизни.

Сторонники переговоров подхода утверждают, что реализация концепции маркетинга должна обеспечить максимальное потребление продукции. Таким образом будет производиться много товаров, что в свою очередь обеспечит значительный экономический рост, и вследствие - высокую занятость. Благодаря этому, многие социальные и экономические проблемы общества будут решены.

Сторонники второго подхода утверждают, что не обязательно потреблять много товара, может быть лучше потреблять меньше товара, но потребление этого товара будет иметь более высокую потребительскую значимость. Сторонники подхода максимально широкого выбора товаров считают, что потребительскую значимость измерить невозможно, вместо этого следует предоставить потребителю широкий выбор продукции и свободу самому выбирать товар себе по душе[2].

Сторонники последнего подхода утверждают что концепции маркетинга должны ставить основной задачей повышение качества жизни. На их взгляд оно определяется:

- качеством, количеством, ассортиментом, ценой и доступностью товаров потребления;

- качеством физической и культурной среды.

Согласно единому мнению многих экономистов, наиболее приемлемой целью должно быть максимальное повышение качества жизни, а средством достижения этой цели – практическая реализация социально этического маркетинга.

С точки зрения управления предприятием можно выделить такие цели маркетинга:

- увеличение дохода. Маркетинговая деятельность помогает значительно увеличить доходы предприятия и укрепить предприятие на рынке. Предприятие, проводящее грамотную маркетинговую политику, обеспечивает себе стабильное положение на рынке и лояльное отношение со стороны клиентов. Правильно реализованные инструменты маркетинга помогают фирме в значительной степени снизить издержки производства и реализации и повысить доход, за счет более эффективного создания потребительской ценности продукта и более эффективной системы сбыта и информирования потребителя;

- рост объемов продаж. Фирма проводящая грамотную маркетинговую политику, за счет грамотной реализации инструментов маркетинга может в значительной степени укрепить свои рыночные позиции, и обеспечить стабильный рост продаж собственной продукции. Правильно реализованные маркетинговые инструменты помогают значительно повысить продажи продукции и услуг за счет более качественного удовлетворения потребностей потребителей продукции и услуг;

- увеличение доли рынка. Фирма, грамотно реализующая инструменты управления маркетингом значительно расширит рыночную долю и укрепит занимаемое ею рыночное положение. Правильно проводимая, систематически реализуемая, маркетинговая политика. Помогает получить устойчивые конкурентные преимущества предприятию за счет узнаваемости бренда, благосклонного отношения потребителей и более адекватной оценки рыночных ожидания потребителей;

- создание и улучшение имиджа, известности предприятия и его продукции. Имидж предприятия в условиях рыночной конкуренции играет значительную роль в завоевании конкурентного господства. Предприятиям с благоприятным имиджем, с узнаваемыми брендами будет легче добиваться конкурентного преимущества более эффективно а значит с меньшими издержками и меньшим риском . Эффективная политика в продвижении бренда продукции и имиджа предприятия является важнейшим условием создания устойчивого конкурентного преимущества, завоевания значительной рыночной доли и максимизации прибыли компании. Средства вкладываемые в развитие бренда компании моментально оправдываются[9].

1.4 Задачи маркетинговой деятельности

Задачи маркетинга вытекают из целей и представляют собой набор последовательных действий, которые фирма должна выполнить, чтобы добиться намеченных результатов.

В качестве основных задач необходимых для достижения конкретных результатов определены следующие основные задачи.

а) исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы. Ключевым аспектом маркетинга является образ мышления. Он предполагает, что при принятии маркетинговых решений менеджер должен смотреть на все глазами потребителя. Следовательно, эти решения должны быть такими, в которых потребитель нуждается и которых он хочет. Анализ потребительского предпочтения очень важная составляющая любой маркетинговой стратегии. Именно на этом анализе будет строиться вся Маркетинговая политика компании. Продукция компании должна быть такого качества, чтоб максимально удовлетворять потребителя, следовательно, без масштабных исследований вкусов потребителей продукции никак нельзя обойтись;

б) маркетинговое обеспечение разработки новых товаров и услуг фирмы. Любая продукция, производимая в организации нуждается в маркетинговом сопровождении. Под маркетинговым сопровождением подразумевается что качество и характеристики продукции, проходят анализ специалистами при участии потенциальных потребителей. Именно эта группа указывает на все недочеты и ошибки в новой разработке продукции доводя товар до высокой степени качественного исполнения;

в) анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков, на которых оперирует или будет оперировать фирма, включая исследование деятельности конкурентов. Любая продукция, даже самая совершенная обречена пылиться на полках если на нее не будет существовать достаточно высокий спрос. Анализ рынков и прогнозирование рыночных возможностей важнейшая составная любого коммерческого успеха. Любой даже самый совершенный товар может провалиться на рынке, если конкуренты компании будут способны вовремя ответить выпуском более совершенной продукции. Именно эти факторы делают Анализ рыночных возможностей и конкурентных сил важнейшей составной любого успешного коммерческого начинания. Фирма, должна постоянно приспосабливаться к изменяющимся рыночным условиям.

г) формирование ассортиментной политики. Эта задача имеет ключевое значение для успешного получения прибыли, и в конечном итоге успешной деятельности фирмы. Правильно реализованная политика в области товарооборота помогает компании избежать лишних проблем. В современных условиях конкуренции рынок определяет нужный ему ассортимент, поэтому задачей фирмы является удовлетворить спрос лучше и эффективнее, чем ее конкуренты. При неэффективной структуре ассортимента происходит уменьшение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, фиксируется снижение экономической устойчивости предприятия. Поэтому формирование оптимального ассортимента, способствующего оптимизации прибыли, сохранению желаемой прибыли на длительный период времени, очень актуально для предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными;

д) разработка ценовой политики фирмы. Ценовая политика фирмы — важнейшая часть ее общей хозяйственной политики, обеспечивающая адаптацию фирмы к меняющимся экономическим условиям. В условиях рыночной экономики коммерческие организации имеют реальную возможность проводить собственную хозяйственную политику, в том числе ценовую. Ценовая политика фирмы как средство завоевания потребителя играет большую роль даже на высокоразвитых европейских рынках. Ценовая политика, имеет важнейшее значение для эффективного завоевания рыночных позиций и функционирования организации;

е) участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фирмы. Формирование корпоративной стратегии в общем виде можно описать как процесс разработки и формирования целей развития и функционирования предприятия на определенный срок времени, а также способов использования средств для достижения поставленной цели. Выбор направления корпоративной стратегии зависит от большого количества условий: форм конкурентной борьбы и степени ее жесткости, темпов и характера инфляции, экономической политики правительства, сравнительных преимуществ национальной экономики на мировом рынке и иных так называемых внешних факторов, а также внутренних факторов, связанных с возможностями самого предприятия, т.е. его производственными и финансовыми ресурсами. Корпоративная политика имеет важное значение в эффективности управления предприятием, и повышении ее экономической устойчивости[4].

Требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественной продукции, отвечающего запросам клиентов, и правильным определением его цены. Нужно ещё и соответствующим образом довести эту продукцию до конечных потребителей и обеспечить его доступность целевому сегменту. Для обеспечения эффективной реализации произведённых товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, доведение товаров до потребителей и организацию их эффективного потребления (эксплуатации). Это находит свое выражение в разработке маркетинговой сбытовой стратегии[6].

В последнее время одновременно с ростом роли маркетинга увеличилась роль маркетинговых коммуникаций. Для увеличения объемов продаж и получения прибыли нужно донести до сознания потребителей выгоды от использования продуктов и услуг. Маркетинговые коммуникации позволяют осуществить передачу информации клиентам с целью сделать услуги и продукты компаний более привлекательными для целевой рыночной аудитории[10].

Сервис и гарантийное обслуживание являются важными элементами товарной политики. Это услуги, которые предоставляются клиентам до и после приобретения той или иной продукции. Цель сервиса – предложить клиентам имеющийся товар и помочь им в получении максимальной пользы от купленного товара. Гарантийное обслуживание осуществляется в масштабах производителя продукции за исполнение им в гарантийный срок обязательств по обслуживанию клиентов, которые купили этот товар. Гарантийное обязательство подтверждает покупателю условия качественного послепродажного обслуживания приобретенного товара со стороны производителя, продавца[3].

1.5 Методология сбора информации о состоянии рынка

Рыночные исследования должны начинаться с масштабного сбора информации. Информацию должны собирать менеджеры по маркетингу в при помощи опроса клиентов организации. При сборе информации от клиентов используют различные методы вроде анкетирования или проведения личного интервью. Эффективность данных методов зависит от модельной ситуации, профессионализма специалистов и тщательной заблаговременной подготовке к процедуре сбора информации. Сбор рыночной информации должен осуществляться специалистами службы маркетинга с достаточной регулярностью. Информация получаемая от клиентов организации является важным источником роста и совершенствования деятельности компании. В Приложении 2 представлен образец анкеты. Руководству компании следует руководствоваться маркетинговыми исследованиями при формировании;

товарной политики
маркетинговой политики
определения стратегии развития компании.

Основным инструментом сбора информации о потенциальных клиентах является анкетировании, наблюдение за клиентами и личный опрос клиентов менеджерами[8].

Анкета - это ряд вопросов на носителе, на которые опрашиваемый респондент должен дать четкий ответ. Анкета - инструмент очень гибкий в том смысле, что для получения необходимой информации могут использоваться вопросы, отличающиеся формой, формулировками, последовательностью и подходами, то есть вопросы в анкете можно задавать множеством разных методов. Хорошая анкета должна: облегчить ответ опрашиваемого лица; сформулировать вопрос с учётом его влияния на ответ опрашиваемого; позволить легко провести анализ. При этом анкета должна быть апробирована, и в ней должны быть устранены все выявленные недостатки.

Анкета должна иметь следующую структуру:

а) преамбула – является частью заголовка в котором поясняется, кто и зачем проводит исследование. Опрос респондентов проводится анонимно, если иное не предусмотрено планом исследования. Исключены какие бы то ни было последствия для респондента как в случае отказа, так и в случае согласия, также определяется, сколько времени необходимо заполнять анкету, преамбула является вводной частью анкеты;

б) «паспортичка» (обычно 5-6 вопросов). Сюда входят такие вопросы, как пол, возраст, национальность, семейное положение, продолжительность пребывания в браке, наличие детей, образование, сфера профессиональной деятельности, должность по основному месту работы, размер семьи, размер зарплаты, денежный доход в размере на одного члена семьи и так далее. Паспортичка размещается либо в начале, либо в конце анкеты. Данный раздел необходим для формирования портрета опрашиваемого лица и позволяет четко сформулировать мнение о респонденте;

в) «рыба» - это основная глава анкеты, в ней содержатся вопросы, ради которых всё анкетирование и организовывалось. Начинать исследование следует с простых закрытых вопросов на которых легко ответить, подразумевающих однозначные и простые ответы, не требующие серьезных размышлений. Увеличивать число вопросов нужно постепенно, смешивая число сложных вопросов простыми, а так же проверочными вопросами и уточняющими вопросами;

г) детектор – это часть анкеты, она состоит из вопросов, призванных проверять внимательность заполнения анкеты опрашиваемым, а так же серьезность и откровенность респондентов, а также порядочность и профессионализм самих интервьюеров. Вопросы в детекторе могут повторяться.

Наблюдение - это метод сбора качественной информации в маркетинговых исследованиях. Наблюдение представляет собой метод сбора первичной маркетинговой информации об изучаемом объекте путем наблюдения исследователей за выбранными группами, действиями и ситуациями. Наблюдение в маркетинговом исследовании может быть направлено на достижение различных целей. Оно может быть использовано как источник информации для построения различных гипотез, служить для проверки имеющихся данных, полученных различными другими методами, с его помощью можно извлечь дополнительные сведения об изучаемом объекте.

Наблюдение является весьма трудоемким методом. Оформление итогов наблюдений занимает порой в два раза больше времени, чем само наблюдение.

Наблюдение осуществляется группой исследователей по заранее определенному плану исследования. Наблюдение необходимо проводить сопровождая его письменными комментариями по ходу исследования. Исследователь должен при осуществлении наблюдения исходить из плана исследования и полностью его придерживаться.

Глубинное интервью заключается в последовательном задании квалифицированным интервьюером респонденту группы вопросов в целях понимания, почему члены группы ведут себя определенным образом, или что они думают об определенной проблеме.

Опрос заключается в сборе первичной информации путем прямого задавания людям вопросов относительно уровня их знаний, отношений к продукту, предпочтений и покупательского поведения. Опрос может носить структурированный и неструктурированный характер; в первом случае все опрашиваемые отвечают на одни и те же вопросы, во втором — интервьюер задает вопросы в зависимости от полученных ответов.

Тем не менее, интервьюер должен строго придерживаться плана исследования. Главное – помнить, что опрос осуществляется для строго определенных целей.

Рыночные исследования достаточно эффективны с использованием метода эмпатии. Метод эмпатии является простым и в то же время достаточно эффективным методом при исследовании поведения потребителей и их побудительных мотивов. Эмпатия – это психологический термин, который отражает способность понимать чувства и настроения других людей. Это не просто эмоциональное сопереживание, а умение поставить себя на место другого и увидеть мир его глазами.

Главная задача карты эмпатии – составить подробный портрет потенциального потребителя. Она позволяет визуализировать идеи и взглянуть на обстоятельства глазами потребителя. Менеджер по маркетингу быстро поймет, способен ли товар или продукт решить проблемы клиента, ведь если это не так, никакая реклама и вложения не сделают предложение убедительным для покупателя. Подобная карта может быть составлена как для реально существующего товара или услуги, так и для идеи продукта.

При определении портера потенциального потребителя и его потенциальных потребностей метод эмпатии прекрасно подходит. Основные достоинства метода заключаются в том, что метод достаточно прост в реализации и не требует значительных финансовых средств.

Данный метод рекомендуется провести в качестве дополнения на уже сформированном ранее портрете потребителя[9].

1.6 Методы маркетингового анализа

Методы маркетингового анализа – это приемы и механизмы маркетинговых исследований, способ получения эффективных результатов производственной, экономической и другой деятельности организации с целью удовлетворения потребностей клиентов. Анализ рынка является важной частью рыночных исследований, а в итоге – всей маркетинговой деятельности предприятия. Рыночные исследования дают важную информацию, на основе которой менеджеры по маркетингу строят стратегию построения маркетинга[8].

Первой задачей выбора методик проведения маркетингового анализа является ознакомление с различными методиками, которые можно использоваться при сборе и анализе маркетинговой информации. Затем с учетом ресурсных возможностей фирмы выбирается наиболее эффективный комплекс этих методов.

Наиболее обширно используемыми методами проведения маркетингового анализа являются, методы опроса потребителей, экспертные оценки, экспериментальные методы и экономико-математические методы.

При изучении рынка, специалисты маркетологи очень часто используют различные инструменты статистической обработки данных. Весь процесс статистического анализа можно условно разделить на два этапа: подготовительный и анализ полученных данных. Первый этап подготовительный, имеет целью собрать и систематизировать информацию, необходимую для последующей обработки специалистами, а также обеспечить специалиста данными в том виде, который наиболее подходит для конкретного вида статистического анализа. Несмотря на название данного этапа — «предварительный» — некоторые его элементы присутствуют и непосредственно в процессе статистического анализа.

На втором этапе данные, содержащиеся в исходной базе (заполненные анкеты), превращаются в исходную для обработки информации: систематизируются, классифицируются, между ними производится поиск связей и взаимозависимостей. Результатом второго, основного этапа статистического анализа являются аналитические материалы и выводы.

Многомерные методы факторный и кластерный анализы используются как инструмент для обоснования маркетинговых решений. В их основе лежит анализ многочисленных взаимосвязанных между собой переменных — например, определение объема продаж нового продукта в зависимости от его технического уровня, цены, конкурентоспособности, затрат на рекламу и др. После сбора информации о рынке необходимо определить взаимосвязи и характер этих связей, только правильно оперируя собранной информацией можно принять нужные меры по внедрению продукции на рынок.

Регрессионные и корреляционные методы используются для установления взаимосвязей между группами переменных, статистически описывающих маркетинговую деятельность. Взаимосвязь между факторами составляющими основу рыночных сил важная составляющая маркетингового анализа. Зачастую для решения задач в области маркетинга необходимо провозвести анализ с использованием Регрессивного и корреляционного методов. Суть корреляционного метода анализа заключается в том, что между различными рыночными факторами определяется наличие и в случае существования глубина связи. В случае наличия связи и ее обнаружения исследователем ведется поиск и определение глубины данной связи и определение ее свойств. Регрессионный анализ используют для определения влияния одного или нескольких факторов на исследуемый рыночный фактор[4].

Имитационные методы маркетингового анализа применяются тогда, когда факторы и рычаги, влияющие на рыночную ситуацию, не поддаются описанию при помощи стандартных аналитических методов описания. Суть имитационного рыночного моделирования заключается в том, что для описания и изучения рыночных процессов используют инструмент математического моделирования процесса. Имитационные инструменты очень эффективны при построении анализа тогда, когда менеджерам по маркетингу не удается описать рыночные силы стандартными инструментами

Методы статистической теории принятия решений - это теория игр, теория массового обслуживания, стохастическое программирование и другие. Эти методы используются для описания реакции клиентов на изменение рыночной ситуации. Статистические методы прогнозирования рыночных факторов являются наиболее широко распространенными и наиболее часто употребляемыми инструментами менеджеров по маркетингу.

Детерминированные методы анализа и исследования операций эти методы применяются тогда, когда имеется много взаимосвязанных переменных и надо найти оптимальное решение — например, вариант доставки продукта потребителю, обеспечивающий максимальную прибыль, по одному из возможных каналов товародвижения. Данный метод особенно актуален в сфере товародвижения и логистики[4].

Гибридные методы объединяют детерминированные и вероятностные характеристики, применяемые в основном для исследования проблем товародвижения. Применяются менеджерами по маркетингу при определении оптимальных показателей в логистике и товародвижении. Гибридные методы крайне важны при построении схем логистики при товародвижении.

1.7 Рекламная деятельность и влияние рекламы на эффективность продаж

Рекламная деятельность – деятельность по распространению информации осуществляемая с целью продвижения продукции на рынке, Реклама распространяется в определенной форме и с использованием специальных средств информации, адресованной определенной целевой группе людей и направленная на привлечение внимания на рекламируемый товар, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.

Рекламная деятельность имеет информационный убеждающий или характер и направлена на оказание влияния на потребительское поведение или мнение широкой группы потребителей. Рекламная деятельность - это один из инструментов маркетинга, она может использоваться в сочетании с такими приемами, как, тактика индивидуальных продаж, стимулирование сбыта или деловые связи.

Рекламная деятельность осуществляется специализированной службой фирмы-производителя и независимыми рекламными агентствами. Основными средствами рекламы являются: рекламные объявления, информационные материалы, пресс-релизы, информационные письма, каталоги, рекламные фильмы, товарные знаки, фирменные стили, выставки[6].

Проведение различных исследований рекламы обусловлено прежде всего тем, что решения в области рекламной деятельности принимаются в условиях риска и неопределенности. Перед менеджерами разработчиками рекламы всегда стоят вопросы типа: “Правильно ли выбраны целевые рынки и целевая аудитория? Правильно ли мы понимаем запросы наших клиентов? Те ли люди смотрят медиа рекламу из числа тех, на кого она рассчитана? Оказала ли реклама какое-то влияние на объем реализации продукции?” На эти и другие подобные вопросы очень часто ищутся ответы путем проведения соответствующих маркетинговых исследований. Для того чтоб определить эффективность маркетинговой политики проводимой компанией, у менеджеров по маркетингу имеется целый набор различных инструментов. Кроме того существуют различные направления в сфере определения эффективности рекламной деятельности[5].

Исследования популярности отдельных рекламных средств (носителей рекламы) для разных целевых аудиторий. На основе изучения степени популярности отдельных радио и телепередач в средствах массовой информации. Эффективность рекламы сильно зависит от эффективности подачи рекламы, и популярности среди населения тех или иных средств подачи рекламной информации. Любая даже самая совершенная рекламная акция будет иметь низкую результативность в случае, если средство подачи рекламной информации будут обладать низкой продуктивностью.

При изучении эффективности рекламной политики фирмы в целом изучается степень осведомленности о фирме и ее товарах по результатам рекламной деятельности за определенный период времени. Эффективность рекламной политики проводимой в организации является важным маркером для определения эффективности всей коммерческой деятельности фирмы. Эффективная рекламная политика является локомотивом в продвижении продукции фирмы на рынке и залогом устойчивого развития организации.

Исследование эффективности отдельных рекламных кампаний на основе проведения специальных экспериментов проводят следующим образом. Устанавливается контрольный район, где рекламная кампания не проводится, и опытный район, в котором осуществляется рекламная кампания. Сравнительная оценка для разной целевой аудитории осуществляется в направлении изучения степени знакомства потребителей с рекламируемым товаром и желания его купить. Важный инструмент в определении эффективности рекламной политики компании.

Так или иначе всякая реклама рассчитана на изменение поведения людей и повышение у людей мотивации приобретать рекламируемую компанией продукцию. Определение эффективности этого критерия является важной частью в определении общей эффективности рекламной политики организации[6].

Данный метод исследований применяется в основном при использовании в рекламной политике нескольких средств массовой информации. Исследования синергетического эффекта приводятся для определения эффективности взаимодействия подачи информации различными источниками. Эти исследования прежде всего направлены на повышение эффективности рекламной деятельности, снижения риска ее проведения, лучшее использование финансовых средств.

Принято выделять два вида эффективности рекламы: коммуникационную и конечную (по результатам продаж). Маркетинговые исследования в существенной своей части направлены на определение коммуникационной эффективности рекламы, определить которую существенно легче по сравнению с конечной эффективностью. Исследования коммуникационной эффективности проводятся как на этапе планирования рекламной кампании, так после ее проведения. Для оценки причин, обусловливающих эффективность рекламы, обычно используются следующие четыре критерия, характеризующих отдельные направления исследования эффективности рекламы, а именно: узнаваемость, способность вспомнить рекламу, уровень побудительности, влияние на покупательское поведение. Безусловно, такая классификация в известной мере является условной. Например, показатель узнаваемости тесно связан с показателем запоминаемости. Поэтому при проведении исследования эффективности рекламы порой трудно в чистом виде получить оценки по отдельности по этим показателям. Кроме того, следует помнить, что рассмотренные критерии - лишь промежуточные меры эффективности рекламы и не дают никаких указаний на ее конечную эффективность[9].

2 Анализ маркетинговой деятельности организации

2.1 Общая характеристика ООО «ПТФ Татаев»

Предприятие ООО «ПТФ Татаев» зарегистрировано 14 сентября 2009 года. Полное наименование — Общество с Ограниченной Ответственностью "Производственно-Торговая Фирма "Татаев".

Основной вид деятельности - розничная торговля строительными материалами, не включенными в другие группировки. Юридическое лицо также регистрировано в таких категориях ОКВЭД как: оптовая торговля изделиями из керамики и стекла, оптовая торговля прочими строительными материалами.

Производственно-торговая база ООО «ПТФ Татаев» – является одним из крупнейших поставщиков строительных и отделочных материалов Юга России. ООО «ПТФ Татаев» осуществляет прямые поставки железнодорожными и морскими путями от ведущих мировых производителей отделочной продукции России и зарубежья. Имея большой опыт комплектации крупных строительных комплексов, компания идет наряду с крупнейшими торгово-строительными компаниями России. ООО «ПТФ Татаев» предлагает своим покупателям более тысячи различных видов кафеля, отделочных материалов, мебели, посуды, и другой продукции.

Участвуя на международных выставках, ООО «ПТФ Татаев» выбирает только товары лучшего качества для строительных компаний и населения юга страны. От лица потребителей ООО «ПТФ «Татаев» уже успело получить признание и высокую оценку.

ООО «ПТФ «Татаев» обладатель многочисленных наград и премий от Правительства, Парламента и Торгово-Промышленной Палаты ЧР, а также мировых и российских компаний-производителей, зарубежных партнеров.

Обладатель звания «Лучший предприниматель года» (2012-2013 гг.). В 2013 году компанией получено звание «Лучший Дилер» в 5 крупнейших Российских заводах. И это только малая часть заслуженных по праву наград. Компания «Татаев» осуществила крупные поставки оборудования и стройматериалов для госзаказа ЧР, в различные министерства (в частности – Министерство Культуры), стадион им. А-Х. Кадырова («Ахмат-Арена»), сферы здравоохранения, школы, и др. объекты.

В активе компании уже более 30 ведущих мировых и отечественных компаний-производителей из Азии, Европы и России, c которыми ООО «ПТФ Татаев» тесно сотрудничает на постоянной основе, являясь действующими официальными представителями (по России).

Для самых требовательных клиентов компания осуществляет эксклюзивный дизайн кафельной продукции и сантехники, выполненный итальянскими дизайнерами, итальянского производства. Оригинальный дизайн ООО «ПТФ Татаев», выполненный в Италии очень понравился некоторым российским компаниям, поставляющим кафель и сантехнику, и компания с удовольствием выполняем их заказы на подобную продукцию.

На юге России компания представляет самый большой выбор сантехники и кафельной продукции высочайшего класса. Специалисты компании тщательно исследуют рынок и следят за его обновлением, самыми интересными новинками, которые в кратчайшие сроки предоставляются клиентам.

На данный момент, на стадии разработки находятся немало проектов. Каждый из них по мере осуществления должен принести свою пользу для экономики России, некоторые проекты уже функционируют. Для дальнейшего успешного продвижения компании на рынке компания создает отдел развития, с привлечением узких специалистов. В 2015 году ООО «ПТФ Татаев» планирует организовать до 100 новых рабочих мест. Компанией ООО «ПТФ «Татаев» разрабатываются оригинальные концепции и стратегии для представления товаров и услуг на рынке.

Двери компании всегда открыты для всех жителей нашей «необъятной страны». Руководство компании понимает всю ответственность, которую берет на себя компания, расширяя сферу и географию своей деятельности. Компания ООО «ПТФ Татаев» развивалась с 2002 года, и за это время прошла серьезный и трудный путь развития. В 2002 году весь основной капитал компании представлял из себя грузовик, который был необходим предприимчивому предпринимателю Рамзану Татаеву для оптовой торговли линолеумом. На сегодняшний день в компании Р.Татаева представлены сотни наименований продукции, поставляемых из различных регионов России и десятков стран ближнего и дальнего зарубежья. Несмотря на огромное количество различных трудностей и сложностей в развитии руководству компании удалось вывести ее на лидирующие позиции в чеченской республике и вывести компанию на федеральный уровень. На сегодняшний день основной капитал компании ООО «ПТФ Татаев» представлен 8 крупными оптово розничными базами в нескольких регионах юга России. В компании так же функционирует своя служба доставки продукции она представлена более чем 10 грузовыми автомобилями разной грузоподъемностью. Инвестиции в компанию Р.Татаева за всю ее историю превысили несколько миллиардов рублей и поставили ее на место крупнейшей компании Чеченской республики.

Компания ООО «ПТФ Татаев» успешно растет и развивается удерживая прочное лидерство на рынке отделочных и хозяйственных материалов в Чеченской республике. Кроме того компания значительно расширяет свою хозяйственную деятельность за счет других сегментов продукции и других менее освоенных ею рынков. Однако рост и развитие компании за пределами Чеченской республики сопряжен с различными трудностями и проблемами. В частности сказывается дефицит высоко квалифицированных менеджеров управленцев мотивированных на успех и развитие организации. Ядро и двигатель и основное конкурентное преимущество любой успешной компании это квалифицированный персонал правильно мотивированный на стремление к росту и развитию организации. Компания ООО «ПТФ Татаев» вкладывает ресурсы в формирование правильной корпоративной политики. Однако исходя из вышеперечисленных проблем с которыми столкнулась компания вкладываемых ресурсов явно недостаточно. Руководству компании следует больше ресурсов вкладывать в привлечение серьезных специалистов и создание собственного кадрового ядра профессионалов способных успешно развивать и выводить компанию на новый уровень прибыли.

Компания ООО «ПТФ Татаев» столкнулась так же и с другой серьезной проблемой, при выходе на федеральный рынок существует множество крупных компаний конкурентов которые обладают существенными конкурентными преимуществами и крепко держат рынок. Руководству компании необходимо регулярно корректировать стратегические планы по развитию компании исходя из результатов рыночных исследований. Следует так же увеличить объем вкладываемых средств в развитие информационной маркетинговой базы по изучению потребительского поведения клиентов. Данная информация поможет торговой базе более эффективно управлять маркетинговой и товарной политикой компании и быть более конкурентоспособной на внешнем федеральном рынке.

Компании ООО «ПТФ Татаев» необходимо формировать товарную и маркетинговую политику основываясь на данных полученных в результате регулярного изучения предпочтений потенциальных покупателей. Необходимо вкладывать финансовые средства в создание и поддержание в рабочем состоянии информационной базы о клиентах их предпочтениях и динамике их настроении.

2.2 Структура компании ООО «ПТФ Татаев»

ООО «ПТФ Татаев» - это коммерческая организация, которая преследует основную цель своей предпринимательской деятельности в получении финансовой прибыли и обеспечении роста и развития компании. Компания имеет полную хозяйственную самостоятельность, обособленное имущество, которое учитывается на его самостоятельном балансе. Компания является ответчиком по своим обязательствам этим имуществом, имеет право выступать от своего имени в гражданском обороте, имеет все основания на приобретение и осуществление имущественных и личных неимущественных прав, несет обязательства.

Общее собрание Участников общества - функция его единственного Участника (Учредителя). Исполнительный орган общества - Генеральный директор. Учредитель и Генеральный директор является одним и тем же лицом. Учредительные документы компании - это учредительный договор и устав общества. Учредительный договор определяет состав участников общества, размер уставного капитала общества, размер и состав вкладов, ответственность учредителей общества за нарушение обязанностей по внесению вкладов, условия и порядок распределения между участниками общества прибыли, состав органов общества и порядок выхода участников общества из общества. Устав содержит полное и сокращенное фирменное наименование общества, сведения о местонахождении компании, сведения о размере уставного капитала, о размере номинальной стоимости доли участника общества, права и обязанности участников, иные сведения, предусмотренные Федеральным Законом об Обществах с ограниченной ответственностью. По виду деятельности ООО «ПТФ «Татаев» является оптово-розничной фирмой по продаже строительных материалов, а так же является официальным дистрибьютором и дилером многих известных производителей России и зарубежья. Структура компании ООО «ПТФ Татаев» представлена на рисунке 1.

Рисунок 1- Структура компании ООО « ПТФ Татаев»

Организационная структура компании — это состав и внутреннее соотношение различных звеньев компании: цехов, торговых площадок, залов, отделов, лабораторий и других компонентов, составляющих единый хозяйственный объект; определяется размером предприятия, отраслью в которой функционирует компании, уровнем технологии которой обладает компания и специализацией компании. Какой-либо устойчивой стандартной абсолютной структуры не существует. Она постоянно меняется под воздействием производственно-экономической конъюнктуры и модельной ситуации, НТП, социально-экономических процессов.

Организационная структура компании отвечает следующим принципам управления на предприятии:

а) распределение полномочий - право принимать решения и исполнять поручения;

б) распределение ответственности, т.е. все члены компании при использовании полномочий для исполнения своих обязательств несут ответственность за последствия своих действий.

Генеральный директор ООО «ПТФ «Татаев» контролирует все структурные подразделения, управляет и направляет работу компании в правильное русло, благодаря чему компания ООО «ПТФ «Татаев» на сегодняшний день является одним из самых успешно развивающихся предприятий не только в Чеченской Республике, но в Северокавказском Федеральном Округе в целом. Генеральный директор ООО «ПТФ Татаев» осуществляет функции оперативного управления всеми структурами компании. Должность генерального директора в компании ООО «ПТФ Татаев», очень важна и ответственна. Генеральный директор в компании Татаев занимается стратегическим планированием развития компании, постановкой задач для линейных отделов, и контролем их качественного выполнения.

Суть стратегического планирования заключается в определении миссии организации, разработке долгосрочных «стратегических планов», разработке краткосрочных планов развития компании, распределению ресурсов при выполнении намеченных планов, контролю за выполнением намеченных планов, корректировки планов при изменении внешнеэкономических условий. Генеральный директор компании определяет основной вектор развития организации и занимается ежедневным оперативным управлением компании и контролирует достижение поставленных перед подразделениями целей.

Отдел развития является хоть и наиболее маленьким но в то же время одним из наиболее значимых по отделов в компании. Отдел развития отвечает за формирование стратегических целей и задач организации. Отделом развития непосредственно руководит генеральный директор компании Татаев, кроме того в отдел развития входят все начальники отделов и заместители директора компании.

Бухгалтерия на предприятии разделена на несколько отделов. Главный бухгалтер отвечает за все счета расходов и доходов. На каждом секторе имеется специалист, который несет ответственность за свою область деятельности. Все они отвечают за розничные и оптовые продажи. В обязанности бухгалтера входит также обработка документации по приемке и продаже товаров, подготовка отчетности для предоставления в налоговые органы, и т.д. Для эффективного выполнения своих обязанностей служба бухгалтерии оснащена всем необходимым оборудованием и вычислительной техникой со специальным программным обеспечением. Кроме того специалисты отдела бухгалтерии занимаются финансовым планированием и прогнозированием. Результаты своей работы отдел бухгалтерии предъявляет на рассмотрение непосредственно руководителю компании. Отдел бухгалтерии является очень значимым отделом в организации. Сотрудники отдела бухгалтерии являются специалистами и настоящими профессионалами своего дела.

Юридический отдел. Юрист в данном отделе выполняет работу по договорам предприятия – составляет договора для поставщиков и партнеров, регулирует вопросы, связанные с клиентами и т.д. Юридический отдел в соответствии с возложенной на него задачей выполняет следующие функции:

а) проверка соответствия закону представляемых на подпись руководителю компании проектов приказов, инструкций, положений и других документов правового характера, организация систематизированного учета и хранения поступающих на предприятие нормативных актов, оказание юридической помощи в заключении хозяйственных договоров на предприятии, определение форм договорных отношений с учетом производственных и финансовых планов, взаимоотношений (хозяйственных связей) с контрагентами и других факторов.

б) внесение руководству предприятия предложений о возможном способе установления договорных отношений:

в) согласование примерных форм договоров с отделами предприятия.

г) проверка наличия на проектах хозяйственных договоров, представленных для визирования в юридический отдел, виз руководителей отделов предприятия, с которыми эти проекты должны быть согласованы.

д) визирование проектов хозяйственных договоров, заключаемых предприятием с контрагентами.

е) составление протоколов разногласий в случае, если у юридического отдела возникли возражения по отдельным условиям договоров.

ж) рассмотрение протоколов разногласий, полученных от контрагентов, проверка своевременности их составления контрагентами.

з) пред арбитражное (досудебное) урегулирование разногласий в случае полного или частичного несогласия предприятия с предложениями контрагентов. Юридический отдел является одним из наиболее значимых отделов в организации. Сотрудники юридического отдела являются хорошими специалистами и настоящими профессионалами своего дела.

Отдел маркетинга и рекламы выполняют работу по развитию имиджа компании, привлечению новых клиентов, способствуя целенаправленно развитию и расширению бизнеса. Основной задачей службы маркетинга является определение места компании на рынке и нахождение возможностей занять наиболее выгодную позицию по отношению к конкурентам. Результатом работы менеджеров по маркетингу является повышение уровня продаж, и эффективное стратегическое развитие что и считают основным показателем при оценке отдела маркетинга. Это подразделение играет роль буфера между внешней средой — рынком и внутренней средой — компанией. Например, для нашей компании маркетинг - это привлечение и удержание клиента. Привлечение — это реклама, промоушен, а удержание - это работа с внутренним ресурсом компании. Компанией ООО «ПТФ Татаев» на развитие положительного имиджа у покупателей выделяется большое количество финансовых средств, от освоения этих средств зависит эффективность как работы службы маркетинга, так и развитие компании в целом. Служба маркетинга обеспечена всем необходимым для успешной деятельности и достижения целей поставленных руководством компании. Результаты деятельности службы маркетинга анализируются руководством и на их основании выносятся решение об изменении стратегических планов организации и товарной политике и освоению новых рынков.

Руководит отделом по работе с персоналом генеральный менеджер. В функции генерального менеджера входят контроль за служебным персоналом, формирование внутренней корпоративной среды, внедрение мер по повышению производительности труда сотрудников. В сферу контроля за служебным персоналом входят разработка и реализация мер, по повышению трудовой дисциплины сотрудников. Генеральный менеджер занимается контролем за сотрудниками и следит за соблюдением внутренних корпоративных правил. Внедрение мер по повышению производительности труда очень ответственная деятельность, в случае эффективности реализации данных мер, повышается производительность труда, а за ней рост прибыли и остальных показателей. Генеральный менеджер в ООО «ПТФ Татаев» следит за корпоративной дисциплиной среди сотрудников и контролирует качество их работы. Отдел по работе с персоналом выполняет важную для эффективности функцию. Данный отдел формирует и внедряет в практику различные инструменты мотивации сотрудников и повышения производительности их труда. Специалисты отдела по работе с персоналом регулярно проводят тренинги и другие мероприятия по повышению квалификации рядовых менеджеров консультантов работающих на торговой базе. Специалисты отдела по работе с персоналом являются дипломированными профессионалами.

Дирекция по продажам позволяет правильно построить стратегию закупочной деятельности, необходимой для достижения высокого уровня развития ООО «ПТФ Татаев». Это позволит осуществить эффективное управление закупками и поставками, в которое включено грамотное управление закупками на предприятии, а так же правильный выбор и оценка поставщиков. Грамотно осуществляемая политика закупок товара позволяет повысить продажи компании и добиться значительного роста прибыли. Отдел по работе с поставщиками обеспечен всей необходимой вычислительной аппаратурой для успешной деятельности. Отдел по работе с поставщиками обеспечен всем необходимыми ресурсами для эффективного выполнения своих обязанностей. Специалисты отдела регулярно выезжают в командировки на различные выставки продукции где заключают контракты с поставщиками и производителями реализуемой торговой базой продукцией.

Служба безопасности компании представлена руководителем службы и его подчерненными. Служба безопасности занимается охраной объектов и предотвращением краж как среди покупателей компании, так и среди персонала. В служебные обязанности службы безопасности входит постоянный контроль выставочных павильонов и расположенных на них продукции. Для выполнения своих служебных обязанностей, у охранной службы в наличии имеются специальные средства а так же камеры видео наблюдения развешанные по всей торговой базе. Оснащение торговой базы камерами видео наблюдения в значительной мере способствовало снижению фактов краж и служебных злоупотреблений.

Отдел управления качеством продукции занимается контролем качества поставляемой продукции на торговую базу ООО «ПТФ Татаев». Специалисты отдела контроля качества обеспечены необходимым оборудованием и вычислительной техникой необходимо им для успешного достижения поставленных руководством задач. В отделе работают специалисты инженеры в области контроля качества продукции. Качество продукции является важной частью в в конкурентной стратегии компании и руководство компании выделяет качеству поставляемых на базу товаров огромное внимание. Кроме того специалисты отдела контроля качества проверяют и качество производимой в компании продукции обеспечивая ее сертификацию и выводом на рынок. В случае обнаружения бракованной продукции менеджеры по качеству бракуют ее и отправляют обратно на предприятие производителя. Эффективность отдела контроля качества тщательно контролируется руководством компании по причине того что от качества их деятельности компания экономит значительные средства.

Производственный комплекс компании Татаев состоит из нескольких цехов специализирующихся на производстве сухих смесей, гипсокартона, и металл-шифера. В производственном комплексе задействовано несколько десятков специалистов и менеджеров управленцев Производственный комплекс обеспечивает компанию ООО «ПТФ Татаев» более дешевой продукцией и определяет одно из приоритетных направлений в развитии организации. Производственный комплекс обеспечен всем необходимым технологическим оборудованием для безопасного производства качественной продукции. Специалисты регулярно участвуют в семинарах по повышению мотивации и других мероприятиях по повышению производительности труда.

Все подразделения и службы организации подчиняются генеральному руководителю компании. Генеральный руководитель на основе рекомендаций начальников отделов формирует и ставит перед отделами цели и задачи, которые отдел должен достичь. Жесткая система контроля со стороны руководства исключает различное уклонение как от служебных обязанностей, так и от выполнения цели поставленной перед отделом руководителем компании.

Весь персонал компании является большой семьей связанной крепкими корпоративными узами. В ООО «ПТФ Татаев» поддерживаются теплые дружеские отношения среди сотрудников. Руководство активно внедряет и улучшает различные материальные и нематериальные меры и мероприятия по повышению мотивации среди рядовых сотрудников.

2.3 Анализ товарной политики ООО «ПТФ Татаев»

2.3.1 Характеристика товарной политики организации

ООО «ПТФ Татаев» можно классифицировать как универсальный посредник, т.к. фирма занимается осуществлением всего комплекса функций организационно-коммерческой деятельности. Ассортимент продукции ООО «ПТФ «Татаев» в основном обладает высокой конкурентоспособностью, занимает лидирующие позиции на рынке, пользуется успехом среди производителей. Общий ассортимент товаров компании ООО «ПТФ «Татаев» представлен на рисунке 2. Следует отметить, что имеется огромная разница между ассортиментом розничного магазина и ассортиментом товаров, продаваемых оптом. В нашем случае масштабы компании ООО «ПТФ Татаев» позволяют удовлетворить те и иные потребности.

Конъюнктура рынка специфична и некоторые виды товаров рассчитаны на определенную долю потребителей.

Известны компании, которые входят на рынок непосредственно с одной, эксклюзивной компанией дистрибьютором, а в дальнейшем распространяются по цепочке посредников с фиксированной ценой.

Рисунок 2- Общий товарный ассортимент Компания ООО «ПТФ «Татаев»

Многие компании, вне зависимости от сферы ее деятельности, ежемесячно расширяют ассортимент предлагаемой продукции, с целью привлечения большего круга потребителей, а так же увеличения прибыли. Компания ООО «ПТФ «Татаев» не исключение, для создания товарного ассортимента, который в полной мере отвечает требованиям большого числа потребителей, фирма постоянно ведет переговоры с компаниями-производителями из Германии, Италии, Китая, Франции, Бельгии, Москвы, Краснодара и т.д.

Для каждой категории покупателей у ООО «ПТФ «Татаев» существуют индивидуальная ценовая политика. Все цены прайс-листа - это стандартные цены, включающие в себя соответственно издержки (налоги, затраты на себестоимость, транспортировку товара, заработную плату). Все цены указаны в рублях. Имеется наличная и безналичная форма оплаты. Центральным основополагающим элементом коммерческой деятельности является закупочная работа, который приносит успех при ее оптимизации.

Осуществление закупочной деятельности компании следует вести наиболее оптимальным методом. В нашем случае основным источником закупки товаров являются сами производители строительных материалов и мебели. Предварительная оценка из первоначального списка проводится исключением поставщиков, которые не удовлетворяют по следующим направлениям: не периодичные поставки, цена не соответствует качеству, качество не соответствует требованиям, не удовлетворяет форма оплаты, не устраивает объем поставок.

Рассмотрев алгоритм взаимодействий с постоянными поставщиками, можно выявить следующие основные направления:

заключить договора поставки;
подать заявки поставщику электронной передачей данных;
выставить счета на оплату поставщиком;
согласовать со сторонами сроки отгрузки;
приемка товара по количеству и качеству (соответствие товара ТУ, сертификатам соответствия, пришедшим вместе с товаром);
составить акты и рекламация;
оплата счета по истечении отсрочки.

Менеджеры компании ООО «ПТФ Татаев» занимаются оптимизацией расходов именно в этой среде. ООО «ПТФ Татаев» имеет на своем балансе здания: офисные помещения, торговые залы, магазины, столовые, складские помещения, гараж, а также собственный транспорт и инструменты, мебель и производственный инвентарь.

2.3.2 Анализ ассортимента продукции компании ООО «ПТФ Татаев»

Товарный ассортимент продукции – это совокупность гаммы товаров, которую предприятие предлагает для продажи.

Ассортимент - это достаточно большая совокупность товаров, объединенных каким-либо общим признаком (сырье, назначение, производитель и пр.), различающихся друг от друга по другим признакам. Различают промышленный и торговый, простой и сложный, комбинированный и смешанный, развернутый и укрупненный ассортимент товаров.

Гамма товаров (ассортиментная группа) – это совокупность товаров, связанных одним способом функционирования, адресованных одним и тем же клиентам и часто продаваемых в магазинах одного типа. Ассортимент

характеризуется широтой, глубиной и гармоничность.

Широта - количество гамм (ассортиментных групп).

Глубина - количество позиций в каждой гамме.

Гармоничность - схожесть товаров, относительно их конечного использования, требований к производству, каналов распределения.

Формирование товарного ассортимента - это деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворять реальные и прогнозируемые потребности в соответствии с целями компании.

Руководство компании ООО «ПТФ Татаев» удивляет особое внимание формированию, и повышению эффективности товарной политики компании.

Товарный ассортимент продукции предлагаемой компанией ООО «ПТФ Татаев» составляет более тысячи различных наименований товаров для внутренней отделки и ремонта. Особое внимание уделяется ширине ассортимента продукции, компания ООО «ПТФ Татаев» предлагает покупателям сотни наименований продукции.

На рисунке 3 продемонстрирована номенклатура товарной продукции, которую реализует ООО «ПТФ Татаев».

ООО «ПТФ Татаев» - это компания, которая постоянно следит за оптимальностью своего ассортимента. Глубина ассортимента продукции также является важным фактором.

Рисунок 3 - Ассортимент продукции компании ООО «ПТФ Татаев»

Балансировка ассортиментной политики по глубине ассортимента всегда является важным вопросом для супермаркетов и гипермаркетов, вообще для розничных магазинов. Как правило, такая балансировка получается при помощи проб и ошибок менеджеров компании. Факторов которые влияют на эти показатели достаточно много, начиная от спроса покупателей в каждом конкретном регионе и заканчивая глубиной ассортимента товара у конкурента, ну и конечно стандартами каждой компании. Глубина ассортимента является критически важным фактором для крупной оптовой торговли которой занимается торговая база ООО «ПТФ Татаев». Расширение ассортимента по всем номенклатурам продукции является важной задачей поставившей перед сотрудниками руководством компании.

В условиях конкурентной борьбы уровень спроса на какую-либо продукцию при прочих равных обстоятельствах определяется не только потребительскими качествами данного товара, но и комплексом необходимых дополнительных услуг, оказываемых потребителю в процессе поставки, называемом сервисом. Среди прочих в компании ООО «ПТФ Татаев» осуществляется сервисное обслуживание бракованной или испорченной продукции. Бракованная продукция возвращенная покупателем обратно поступает в отдел сервиса. В отделе сервиса продукцию или отправляют обратно производителю по гарантии либо в случае невозможности отправки по гарантии ремонтируют. Сервисом продукции занимается специальный отдел компании в котором работают специалисты под руководством менеджера инженера.

Грузоперевозки - это процесс перемещения из одного места в другое каких либо грузов. Грузы, подлежащие к перевозке, могут быть разнообразными по своим свойствам и назначению, по способу и видам транспортировки. Грузоперевозки используются практически очень часто, будь то срочная доставка грузов в торговые точки, получение импортной продукции или просто офисный переезд. При этом грамотная транспортировка любого груза является непосредственным результатом трудов менеджера по логистике: выбора оптимального маршрута, вида транспорта и сочетание нескольких других факторов позволяющих обеспечить высокую производительность транспортной деятельности видов. Компания ООО «ПТФ Татаев» осуществляет грузоперевозки продукции по всей территории ЮФО. За качество услуг отвечает старший менеджер отдела транспортировки и грузоперевозок продукции. Грузоперевозки осуществляются при помощи грузового транспорта. Компания ООО «ПТФ Татаев» владеет более десятком грузовиков различного класса.

2.4 Анализ сезонности продаж

Деятельность торговой базы ООО «ПТФ Татаев», как и в прочих видах бизнеса, обладает определенной спецификой. Торговая база Татаев реализует на рынке СКФО внутренние отделочные материалы, мебель, строительные материалы, продукцию хозяйственного назначения. Рынок, на котором работает торговая база ООО «ПТФ Татаев», обладает специфической способностью изменять свой спрос на продукцию в различное время года. В зависимости от времени года, изменяется и выручка компании. В качестве наглядной демонстрации перепада уровня продаж в разные сезоны представлен рисунок 4.

Рисунок 4 - Уровень продаж продукции компанией Татаев в течении года

Строительный и отделочный материал обладает большим спросом в летнее и весеннее время года, тогда как зимой и осенью спрос на продукцию значительно падает. Руководство компании, понимая свойства рынка, заблаговременно готовится к сезонному падению спроса на продукцию. Меры, предпринимаемые руководством ООО «ПТФ Татаев», позволяют ей в сложное время, связанное с падением выручки, не только оставаться на плаву и вести успешную экономическую деятельность, но и обеспечивать определенный рост продаж за счет сезонной продукции. Сезонность продаж является серьезным барьером при росте и развитии компании. От способности менеджеров и команды ООО «ПТФ Татаев» нивелировать отрицательные последствия сезонных колебаний продаж во многом зависит и экономический успех самого предприятия. Руководство ООО «ПТФ Татаев» принимает активные меры по минимизации ущерба, связанного со снижением сезонного спроса на определенную номенклатуру продукции.

2.5 Анализ покупателей товаров ООО «ПТФ Татаев»

Практически любая коммерческая деятельность должна основываться на четком понимании нужд и ожиданий клиента. Описание целевой группы потребителей является первым и очень важным шагом при успешном построении грамотной маркетинговой политики. При описании целевой группы необходимо составить портрет потенциального потребителя. Портрет потенциального потребителя является важным фрагментом для понимания нужд потребителя и его потребностей. Торговая база ООО «ПТФ Татаев», являясь одной из крупнейших оптово-розничных баз в Чеченской республике ежедневно пропускает через свои торговые залы более тысячи клиентов, поэтому построение портрета потребителя на торговой базе Татаев является достаточно трудоемкой задачей.

При составлении портрета клиента торговой базы Татаев были использованы такие инструменты, как наблюдение за клиентом, анкетирование и личное интервью. В рамках сбора информации по построению портрета клиента базы ООО «ПТФ Татаев» была собрана информация следующего характера.

- возраст потенциального клиента;

- пол клиента;

- уровень доходов потенциального клиента;

- место предполагаемой работы;

- уровень образования;

- побудительный мотив посетить торговую базу;

- как клиент получил информацию о торговой базе ООО «ПТФ Татаев»;

- как часто клиент попадает под информационный текст или иных рекламных инструментов.

- под информационный фон какого рекламного инструмента попадает человек наиболее чаще всего.

В результате проведенных исследований, в которые входили опрос клиентов и наблюдение за ними менеджерами по маркетингу, была получена следующая карта потенциальных клиентов компании:

а) молодые семейные пары. Основными клиентами компании ООО «ПТФ Татаев» являются молодые семьи, решившие сделать у себя дома ремонт. Эта категория клиентов обладает средним уровнем дохода, они все обладают высшим образованием, и большинство из них работают различных частных или государственных учреждениях. Побудительным мотивом данной категории клиентов посетить торговую базу Р. Татаева в основном является качество обслуживания менеджерами компании. Многие клиенты признались, что менеджеры им сильно помогают правильно определиться с товарами. Кроме того, дополнительными побудительными стимулами у молодых семей являются доступность расположения торговой базы и наличие скидок по дисконтной карте.

б) мужчины среднего возраста от 35 до 45 лет являются второй главной категорией клиентов компании ООО «ПТФ Татаев». Мужчины в указанном возрастном диапазоне, как правило, имеют взрослых членов семьи и обладают средним уровнем заработка. Данная категория покупателей приходит на торговую базу Р. Татаева для того, чтобы купить товары для ремонта, а также хозяйственные принадлежности. Эта категория потребителей является наиболее требовательной и прихотливой к качеству продукции. Как правило, мужчины среднего возраста (35-45 лет) отлично разбираются в различных нюансах продукции, представленной на торговой базе. Побудительным мотивом посетить торговую базу у данной категории клиентов является качество продукции, послепродажное гарантийное обслуживание.

в) женщины среднего возраста. Как ни странно, одной из наиболее широких групп клиентов торговой базы Р.Татаева являются женщины среднего возраста. Этим женщинам от 40 до 50 лет, они разведены и имеют взрослых детей. Женщины среднего возраста имеют достаточно высокий уровень заработка и высокую покупательскую способность. Женщины среднего возраста приходят на торговую базу Р. Татаева с мастерами, которые им делают ремонт и которые их консультируют при покупках той или иной продукции. Побудительным мотивом прийти на торговую базу у женщин среднего возраста является ширина товарного ассортимента, удобное местоположение торговой базы и качественное обслуживание менеджерами по продажам.

При проведении маркетингового опроса, в том числе с помощью специально разработанной анкеты (приложение А), а также с помощью личного интервью была получена следующая информация о предпочтениях потребителей.

Женщины в возрасте от 40 до 50 лет является наиболее восприимчивой к рекламе. Оказалось, что женщины охотно доверяют рекламе и более активно отзываются на побудительные мотивы. Женщины в возрасте 40-50 лет являются самой благоприятной категорией клиентов торговой базы ООО «ПТФ Татаев». Выяснилось также, что женщины в возрасте 40-50 лет регулярно по выходным ходят по торговым центрам, по вечерам смотрят телевизионные сериалы. Являясь не менее требовательными, чем мужчины, женщины хуже разбираются в различных нюансах техники или отделочных материалов.

Мужчины в возрасте 35-45 принадлежат к наиболее сложной из всех категорий. Как правило, категория клиентов «Мужчины в среднем возрасте» является наиболее требовательной и плохо поддающейся рекламной пропаганде. «Мужчины в среднем возрасте», прежде чем осуществить покупку, тщательно все взвесят и сопоставят, а разбираются они в продукции ООО «ПТФ Татаев» не хуже, чем менеджеры по продажам. «Мужчины в среднем возрасте» регулярно смотрят по вечерам политические передачи, читают газеты, регулярно встречаются с друзьями в кафе.

«Молодые семьи» также являются сложной категорией клиентов. Это категория, достаточно хорошо разбирающаяся в продукции и экономящая деньги. Категория «Молодые семьи» является активным пользователем интернета и более охотно отзывается на продукцию с оригинальными дизайнерскими решениями.

Сведем полученные сведения об основных клиентах ООО «ПТФ Татаев» в таблицу 2.

Таблица 2 – Характеристика основных групп покупателей товаров ООО «ПТФ Татаев»

Целевой сегмент	Краткая характеристика (побудительные мотивы, требования)	Наиболее предпочтительные средства продвижения для данного сегмента
Женщины от 40 до 50 лет	Женщины 40 до 50 лет являются наиболее плодотворной группой, данный сегмент восприимчив к рекламе и финансово обеспечен.	Реклама по телевидению в вечерний период времени, реклама в торговых центрах.
Мужчины от 35 до 45 лет	Хорошо разбираются в продукции, плохо восприимчивы к рекламе.	Реклама через специализированную печатную продукцию и радио
Молодые семьи	Предпочитают оригинальные дизайнерские продукты, по умеренным ценам.	Реклама в сети интернет, через телевидение, и в социальных сетях.

2.6 Анализ ценовой политики и методов стимулирования продаж. Анализ реализации дисконтных программ

Руководство компании в сезоны спада значительно снижает цены на определенную категорию продукции, тем самым повышая спрос на нее и защищая компанию от залеживания оборотных средств. Снижение цен на продукцию приводит к снижению выручки и прибыли организации. Однако снижение цены в сочетании с с другими инструментами стимулирования сбыта помогает повысить продажи продукции и обеспечить стабильность оборачиваемость оборотных средств. Оборотные средства помогают предприятию находиться на плаву, и обеспечивают ее необходимыми финансовыми средствами для закупки сезонной продукции с целью ее последующей реализации. Рост продаж происходит благодаря тому, что не сезонная продукция реализуется по сниженной цене, в то время как на освободившиеся финансовые средства обеспечивается закупка сезонной продукции с последующей ее реализацией по высокой цене.

В случае сезонного падения спроса в компании ООО «ПТФ Татаев», руководство компании для уменьшения негативных последствий применяет различные меры по стимулированию спроса. При сезонном падении спроса продукция спрос на которую падает заменяется на сезонную продукцию чей спрос возрастает. Эти мероприятия позволяют относительно безболезненно пережить сезон падения спроса и обеспечить финансовую стабильность компании в сложные времена.

В ООО «ПТФ Татаев» реализуется отдельный коммерческий проект - дисконтный клуб Интереа-Груп. Компания Интереа-Груп это универсальная дисконтная программа. Компания развивается как отдельный коммерческий проект, тем не менее Интереа-Груп тесно связана с компанией Татаев и является ее дочерним отделением. Компания Интереа-Груп занимается распространением на территории Северного Кавказа универсальных дисконтных карт. Каждый владелец дисконтной карты Интереа-Груп становится членом огромной семьи и получает возможность получать скидки в более чем сотне различных коммерческих заведениях, магазинах, ресторанах, гостиницах, клубах, спортзалах и в сотне других заведений по всему Северному Кавказу и югу России. Компания Интереа-Груп заключает договоренности с большим количеством частных коммерческих компаний которые в обмен на рекламу и свое продвижение соглашаются предоставлять владельцам карточек скидки.

Компания Интереа-Груп распространила свою деятельность по всему Северному Кавказу и Республике Крым. Продажи дисконтных карт ведутся менеджерами через специализированные центры продаж в различных крупных городах Северокавказского федерального округа. Дисконтная система Интереа-Груп активно развивается в Северокавказском федеральном округе и республике Крым. У руководства компании Интереа-Груп амбициозные цели и задачи, руководство компании стремится расширить деятельность компании на весь Южный и Центральный округ Российской федерации. Компания Интереа-Груп имеет огромный потенциал и значительные возможности для роста, развития и господства на рынке услуг дисконтных систем. Дисконтная система Интереа-Груп является новой и непонятной для большинства населения республики дисконтной системой. При реализации маркетингового плана компании Интереа-Груп следует исходить из того, что аналогичная дисконтная система никогда на территории Северокавказских республик не существовала. По этой причине необходимо вкладывать значительные средства в маркетинговые исследования и разработку тщательного маркетингового плана на развитие компании. Маркетинговый план и эффективность маркетинговых мероприятий в значительной мере определят успех компании на рынке дисконтных карт. На рисунке 5 продемонстрирована динамика роста проданных дисконтных карт компанией Интереа-Груп.

Рисунок 5 - Данные о продаже дисконтных карт за 2008-2015 гг.

Компания Интереа-Груп тесно связана с компанией Татаев. Компания Интереа-Груп, активно сотрудничая с компанией Татаев и являясь ее основным партнером, привлекает множество клиентов в торговую базу, повышая ее конкурентные преимущества. За все время существования компании Интереа-Груп ею реализовано более десяти тысяч дисконтных карт, владельцами которых являются клиенты базы Татаев. Таким образом, владельцы дисконтных карт Интереа-Груп стали так же и постоянными владельцами дисконтных карт компании ООО «ПТФ Татаев». Дисконтные карты компании Интереа-Груп обладают специальной магнитной лентой, что помогает отследить частоту их использования в той или иной организации.

В компании Р.Татаева было проведено исследование, которое подтвердило тот факт что большое количество владельцев карт использовали его повторно на при совершении покупки. Данное исследование подтверждает тот факт, что дисконтная система внедренная в компании Татаев приносит положительные плоды руководству компании.

На рисунке 6 приведены данные о частоте предъявлении дисконтных карт.

Рисунок 6 – Статистика повторного предъявления дисконтных карти Интереа Груп

Согласно рисунку 6, около 25% владельцев карт повторно предъявили ее на торговой базе Татаев. Около 50% предъявляли со средней частотой и 15% предъявляли ее с низкой частотой. Данные диаграммы показывают, что владельцы дисконтных карт регулярно предъявляют ее на торговой базе Татаев повышая уровень ее продаж. Дисконтные карты выпускаемые компанией Интереа-Груп реализуются населению через специализированные центры. Дисконтная карта продается специалистами менеджерами которые объясняют владельцу дисконтной карты все выгоды обладания данной картой и возможности при ее приобретении.

2.7 Анализ системы управления и мотивации персонала

Успех команды требует от руководителей компании высочайшего организаторского мастерства и политического таланта. Компания ООО «ПТФ Татаев» удаляет пристальное внимание грамотной политике менеджмента. В компании регулярно проводятся тренинги и обучающие мероприятия по повышению квалификации и обучению персонала навыкам качественной работы. Руководство компании ООО «ПТФ Татаев» так же удаляет внимание повышению мотивации своих сотрудников, при помощи как материальных мер, так и нематериальных.

В компании ООО «ПТФ Татаев» работает более двух сотен сотрудников и специалистов различных направлений. В совокупности своей все специалисты компании являются частью большого дружного коллектива фирмы. Руководитель компании, он же генеральный директор Татаев Рамзан Магомедович, является владельцем компании и ее основным руководителем. Генеральный директор руководит компанией, распределяет задания, контролирует процессы, определяет цели и стратегию компании.

Заместители генерального руководителя, каждый заместитель руководителя контролирует определенную сферу деятельности. Заместители генерального руководителя выполняют важную функцию в организации. Заместители генерального руководителя контролируют каждый свои направления в сфере ответственности. Заместители директора и их функции представлены на таблице 3.

Таблица 3 - Заместители директора и их функции

Заместитель руководителя по финансовым вопросам	Контролирует финансово кредитную сферу организации.
Заместитель руководителя по логистике и транспортировке	Контролирует транспортные перевозки, хранение и прочие логистические операции.
Заместитель руководителя по управлению персоналом	Контролирует внутреннюю корпоративную среду и управляет персоналом.
Заместитель руководителя по закупкам и работе с поставщиками	Ищет поставщиков продукции, а так же поддерживает с поставщиками продукции выгодные деловые отношения.

Старшие менеджеры компании руководят своими отделами и структурными единицами. Старший менеджер определяет качество работы подконтрольного ему отдела. Перечень руководителей отделов и их функциональные обязанности представлены в таблице 4.

Таблица 4 - Руководители отделов и их функциональные обязанности.

Руководитель склада	Руководит складом и отвечает за сохранность и рациональность хранения и выгрузки товара.
Руководитель отдела бухгалтерии	Руководит отделом бухгалтерии и отвечает грамотное исполнение налогового законодательства и определение финансового состояния компании.
Руководитель отдела кадров	Руководит отделом кадров, занимается оформлением сотрудников при приеме и увольнении.
Руководитель отдела транспорта	Отвечает за отдел транспорта и рациональность и своевременность грузоперевозок в компании.
Руководитель сервисного отдела	Руководит отделом сервиса и отвечает за своевременное гарантийное обслуживание.
Руководитель отдела маркетинга и рекламы	Отвечает за формирование рекламной и маркетинговой политики.

Менеджеры по продажам являются важной, наиболее широкой частью и основой дружного коллектива компании ООО «ПТФ Татаев». Среди менеджеров по продажам есть сотрудники имеющие высшее как имеющие высшее образование, так и имеющие среднее специальное образование. Руководство компании ООО «ПТФ Татаев» очень ценит сотрудников обладающих высокой профессиональной пригодностью. Для учащихся студентов в компании предоставлены специальные отпуска и денежные премии. На рисунке 7 представлена структура персонала и квалификации.

Рисунок 7 – Структура персонала по уровню квалификации (наличие образования)

Менеджеры по продажам выполняют функцию информирования покупателей о характеристиках товара и являются главным драйвером торговли. Уровень квалификации менеджеров по продажам является важной частью маркетинговой составляющей компании так как мотивированный и хорошой обученный менеджер по продажам в продает в разы больше продукции и зарабатывает значительно больше. Компания ООО «ПТФ Татаев» уделяет огромное внимание и выделяет значительные средства на повышение квалификации менеджеров по продажам компании и повышение их мотивации.

В организации для менеджеров по продажам регулярно проводят тренинги и организуют курсы по освоению навыков продаж. Это позволяет повысить продажи компании и увеличить прибыль. Кроме того, руководство компании ООО «ПТФ Татаев» уделяет пристальное внимание повышению мотивации сотрудников в особенности менеджеров по продажам.

Руководство компании пристально ответственно относится к социальной защите сотрудников компании, в частности все сотрудники компании обеспечены медицинским обслуживанием, горячим питанием, своевременно выплачиваемой заработной платой, различными бонусами и надбавками. Динамика проведенных тренингов по повышению квалификации менеджеров по продажам на рисунке 8.

Рисунок 8 - Динамика проведенных тренингов по повышению квалификации среди менеджеров по продажам

Руководство регулярно организует различные мероприятия материально и нематериально стимулирующие сотрудников компании повышать производительность своей работы. Эти стимулирующие и мотивирующие мероприятия в значительной степени поднимают мотивационные качества сотрудников поощряя их к более плодотворной работе. Сотрудник понимающий что о нем заботится начальство будет трудится более плодотворно принося более высокие доходы организации. Этой философии следовали и руководители компании и поисках высокой производительности. На рисунке 9 изображена динамика выделяемых средств на материальное и нематериальное поощрение сотрудников

Рисунок 9 – Средства, выделяемые на материальное и нематериальное поощрение сотрудников компании

Вспомогательный персонал компании является частью большой семьи сотрудников компании ООО «ПТФ Татаев». Вспомогательный персонал выполняет очень важную и полезную функцию в компании. С состав вспомогательного персонала входят бухгалтера, охранники, повара, уборщики, маркетологи. Большая часть сотрудников входящая в категорию вспомогательного персонала обладает высшим образованием и являются настоящими профессионалами в своей сфере деятельности. Компания ООО «ПТФ Татаев». Так же большое внимание уделяет повышению квалификации и мотивации этих сотрудников. Руководство регулярно организует обучающие мероприятия с целью повышения квалификации для бухгалтеров и маркетологов. Руководство компании Татаев понимает важность каждого сотрудника компании и стремится обеспечить им качественные условия труда и достойную оплату их работы.

В компании ООО «ПТФ Татаев» существует система контроля и мотивации менеджеров по продажам. Удачная сделка каждого менеджера по продажам фиксируется компьютером и заносится в базу данных сотрудника. Менеджеры отдела регулярно проверяют данные о продажах продукции и динамике продаж каждого сотрудника. По истечении каждого месяца данные о продажах тщательно исследуются руководством компании и обнародуются непосредственно коллективу. Сотрудники, продавшие наибольшее количество продукции, поощряются и премируются различным образом. Работа менеджеров, продавших наименьшее количество продукции, проверяется – в их работе выискиваются слабые стороны, и руководство занимается повышением их квалификации.

Однако система мотивации ООО «ПКФ Татаев» требует дальнейшего совершенствования. В частности в компании отсутствуют четкие правила игры. Руководством компании определена четко система финансовой и карьерной мотивации и необходимая для достижения сотрудником карьерного повышения и роста заработной платы. Система поощрения ООО «ПКФ Татаев» является хаотичной и зависит от многих изменчивых факторов. Для более четкой системы мотивации каждый сотрудник должен понимать свои обязанности, возможности совершенствования и повышения производительности своего труда и гарантированную мотивационную отдачу на которую он может рассчитывать в случае выполнения или перевыполнения плана продаж или других показателей. В ООО «ПКФ Татаев» данная система мотивации размыта, и зачастую непонятна большинству сотрудников. Кроме того, необходима четкая и прозрачная система по определению отдачи сотрудников. Данные вышеперечисленные мероприятия помогут в значительной степени повысить мотивацию сотрудников компании, вывести компанию на новый уровень производительности и повысить прибыль компании.

2.8 Анализ маркетинговой политики организации

Маркетинговая политика представляет собой план, по которому строится вся программа работы компании по продвижению товаров и услуг и позволяет определить основные направления в продвижении товаров или услуг, а также разработать для этого конкретные программы. Маркетинговое управление на предприятии включает в себя разработку маркетинговой политики и её осуществления и требует четкой реализации разработанных планов в сферах товарной, ценовой и сбытовой стратегий.

Разработка маркетинговой политики необходима для того, чтобы обеспечить эффективность мероприятий, проводимых предприятием. А формирование маркетинговой политики как процесса зависит от организации маркетинга на предприятии, его целей и задач.

В ООО «ПТФ Татаев» руководство уделяет пристальное внимание развитию и правильному продвижению маркетинговой политики. В ООО «ПТФ Татаев» на развитие рекламы ежемесячно выделяется большое количество финансовых средств. Финансовые средства выделяются в основном на продвижение рекламы. Значительно меньше денег выделяемых руководством компании выделяется на сбор и обработку маркетинговой информации.

Компания ООО «ПТФ Татаев» развивается вместе с развитием совершенствуется и ее маркетинговая политика. Компания Татаев начала развиваться с 2001 года и за это время активно расширялась на рынке юга России. На сегодняшний день компания занимает около 40% рынка строительных материалов Чеченской республики. Фирма активно расширяет сферу деятельности завоевывая новые рынки и расширяя поле своей деятельности. Компания Татаев регулярно тратит миллионы рублей на рекламу и продвижение бренда своей компании. Кроме того компания Татаев сотрудничает с маркетинговыми фирмами предоставляющими услуги в области рекламы. В основном эти фирмы специализируются на разработках рекламных роликов и рекламных плакатов компании.

Компания Татаев ежегодно занимает все более и более устойчивое положение на рынке. Расширяет географию своей деятельности и захватывает все новые рынки. Динамика продаж компании за 2008-2015 год продемонстрированы на рисунке 10.

Рисунок 10- Динамика продаж продукции ООО «ПКФ Татаев» на рынке строительных и отделочных материалов

На рисунке 11 демонстрируется структура рынка и ее основные игроки.

На данной диаграмме демонстрируется структура рынка и ее основные игроки. ООО «ООО "ПКФ Татаев» занимает на рынке около 40%.

Рисунок 11 - Основные крупнейшие игроки рынка отделочных материалов

Данная доля рынка обеспечивает ей значительную норму прибыли и стабильное финансовое положение.

2.9 Анализ рекламной деятельности ООО «ПТФ Татаев»

Руководство компания ООО «ПТФ Татаев» осознает важность рекламы для успешного развития и продвижения компании. Руководство ежемесячно выделяет на рекламу большие финансовые средства которые уходят на донесение до потребителей отличительных качеств компании и ее уникальность. Компания Татаев ежегодно инвестирует значительные средства на рекламу.

На рисунке 12 представлена структура расходов на рекламу в компании Татаев.

Компания ООО «ПТФ Татаев» занимает лидирующее позиции на рынке отделочных материалов. Такой успех стал возможен благодаря грамотной политике проводимой руководством компании в сфере управления и маркетинга. Руководство компании понимает важность маркетинговых мероприятий для успешного развития компаний.

Рисунок 12 - Структура расходов компании Татаев на маркетинг.

Регулярно компания Татаев выделяет на узнаваемость бренда своей фирмы значительные средства. Средства, выделенные руководством компании на рекламу, - это средства, инвестированные в стабильное развитие компании, которые в значительной степени повысят норму прибыли и помогут компании добиться конкурентных преимуществ по отношению к конкурентам. Рынок, на котором функционирует компания, высоко конкурентный, со значительным количеством крупных участников, которые ведут серьезное противостояние за доминирование на рынке и рыночную долю. Объем средств, ежегодно выделяемых компанией ООО «ПТФ Татаев» на рекламу и продвижение бренда, представлен на рисунке 13.

Руководством компании регулярно выделяются значительные финансовые средства на то, чтобы донести до потенциальных клиентов информацию об уникальности компании и выгоде приобретения продукции в ООО «ПТФ Татаев». В компании функционирует отдел Рекламы и маркетинга, в котором работают специалисты рекламные менеджеры. За счет профессионального подхода обеспечена высокая отдача средств выделенных на рекламу продукции и продвижение бренда компании.

Рисунок 13- Динамика расходов компании Татаев на рекламу в 2008-2015 гг.

Реклама компании осуществляется различными методами путем различных информационных инструментов. Основными информационными средствами рекламы для компании являются специальные информационные рекламные борды, реклама по телевидению, реклама в радио, раздача рекламных буклетов об акциях проводимых компанией, реклама в глобальной сети интернет а так же других различных видах информационных средств.

Информационные инструменты, используемые компанией в рекламных целях, в порядке частоты их использования, представлены на рисунке 14.

Рисунок 14 - Популярность использования рекламных носителей

Специальные информационные рекламные борды, наружная реклама (текстовая, графическая, либо иная визуальная информация рекламного характера) размещается на специальных стационарных или временных конструкциях, расположенных на открытой местности, внешних поверхностях зданий и сооружений, элементах уличного оборудования, над проезжей частью улиц и дорог или на них самих. Представляет собой канал доставки рекламной информации с низкой избирательностью, воздействующий на различные типы массовой аудитории. Наружная реклама относится к старейшей форме рекламы и по настоящее время остается одной из наиболее распространенных в рекламе товаров и услуг. Эффективность наружной рекламы является результатом воздействия большого числа факторов, поэтому планирование и проведение рекламных кампаний требует от рекламодателя знания отдельных ее особенностей. Точно выбранный формат наружной рекламы гарантирует внимание целевой аудитории к ее содержанию, а значительное разнообразие рекламных носителей позволяют сформировать программу размещения рекламы таким образом, чтобы обеспечить наибольшее количество контактов с рекламным сообщением, а значит, и большую запоминаемость.

Большая доля средств вылепленных руководством компании уходит на телевизионную рекламу.

3 Рекомендации по повышению эффективности маркетинговой деятельности ООО «ПТФ Татаев»

3.1 Выявление путей совершенствования маркетинговой деятельности организации

Россия в 2015 году столкнулась с серьезным вызовом. Руководство западных стран ввело против РФ серьезные экономические санкции. Внешнеполитическое противостояние не могло не сказаться на росте экономики РФ. Экономика РФ погрузилась в кризис возможно на длительное время.

Торговая база ООО «ПТФ Татаев», крупнейшая оптово- розничная торговая база Чеченской республики, является крупным импортером продукции из Китая, Турции, Италии, Германии, Франции и других зарубежных стран. Рост курса доллара серьезным образом сказался на возможности закупать импортную продукцию у традиционных поставщиков. Несмотря на кризисное положение российской экономики, руководство ООО «ПТФ Татаев» надеется не только на сохранение прежней нормы прибыли компании, но и на увеличение прибыли организации. Торговая база Р.Татаева накопила значительные резервы как финансовые, так и в виде продукции на складе для того, чтобы успешно переждать кризис:

- за 2014 год компания ООО ПТФ Татаев, получила чистую прибыль в размере 15 570 000 руб.;

-на предприятии работают 375 человек, трудовыми ресурсами компания обеспечена в полном объеме;

- ООО «ПТФ Татаев» заключило крупные сделки с международными компаниями из Китая, Италии, Германии и Франции;

- руководством компании на маркетинговую деятельность в 2014 году выделено 467 000 руб., и ее результаты позволяют лучше представлять потребности потребителей, а соответственно и способствуют проведению более грамотной товарной политики;

В 2015 году состоялось открытие нового торгового центра компании Прогресс. При строительстве и запуске торгового центра, привлечены значительные средства в размере 140 млн. руб. Благодаря открытию ТЦ «Прогресс» существенно укрепилось рыночное положение компании, расширилась география присутствия на внутреннем рынке ЧР.

Руководство компании понимает важность эффективной рекламной политики при завоевании господства на рынке. Руководство компании регулярно вкладывает значительные средства в рекламу, а также в совершенствование и развитие рекламной политики организации. В условиях растущей конкуренции инвестирование средств в формирование благоприятного имиджа компании является разумной инвестицией с высокой отдачей. Благоприятный имидж и осведомленность потребителей о сильных сторонах компании укрепляет конкурентные преимущества организации и помогает ей эффективно конкурировать на высоко-конкурентном рынке.

Однако, как показал проведенный анализ, товарная и маркетинговая политика, проводимая ООО «ПТФ Татаев», далека от совершенства. В частности, товарная политика и закупки продукции основывается не на обширных маркетинговых исследованиях, а на личных предпочтениях менеджера по закупкам. Менеджер по закупкам, заключая сделку о закупках той или иной продукции, руководствуется собственным пониманием о привлекательности продукции. Такая практика приводит к простою продукции, низкой ликвидностью и залеживании некоторой категории товара на складе, что в свою очереди приводит к росту издержек и потерю прибыли организации. Товарная политика и политика является важной сферой деятельности компании. От эффективности реализации товарной политики зависит эффективность работы компании и норма прибыли. Реализации товарной политики и политики в сфере закупок занимается менеджер по закупкам. Реализация политики в сфере закупок должна основываться на масштабных рыночных исследованиях. Рыночные исследования должны проводиться специалистами службы маркетинга организации, на основе специального заранее подготовленного плана исследования. Основными этапами маркетинговых исследований являются, сбор информации о рынке, обработка информации, и формирование предложений руководству компании.

В результате проведенных исследований были выявлены три основных группы клиентов компании Татаев.

- молодые семьи;

- женщины в возрасте 40-50 лет

- мужчины в возрасте 35-45 лет.

Как было сказано ранее, категория «Женщины в возрасте 40-50 лет» является наиболее предпочтительной и легкой для обработки группой клиентов. «Женщины в возрасте 40-50 лет» наиболее восприимчивы к рекламе и обладают достаточно высокой покупательской способностью. Именно поэтому основные усилия по привлечению на торговую базу должны быть направлены на привлечение именно этой категории клиентов. Женщины в возрасте 40-50 лет по вечерам смотрят сериалы – это означает, что реклама, выпускаемая в вечернее время суток во время показа телевизионных сериалов, будет иметь максимальный эффект. Кроме того, женщины в возрасте 40-50 лет по выходным отправляются в торговые центры. Это говорит о том, что реклама в торговых центрах должна принести эффект.

Для мужчин в возрасте 35-45 лет более оптимальным является распространение рекламной информации в специальных журналах или информационных буклетах, причем рекламная информация, содержащаяся на рекламных носителях, должна максимально подробно описывать свойства и технические характеристики продукции, быть максимально полезной и информативной. Мужчины в возрасте 35-45 лет менее восприимчивы к рекламным призывам, однако постоянная прокрутка рекламы по телевидению или в радио принесет определенный эффект.

Молодые семьи, как правило ограничены в финансах но достаточно хорошо разбираются в продукции. Молодые семьи предпочитают оригинальные дизайнерские решения и являются активными пользователями интернета и социальных сетей. Рекомендуется более активно работать с данной группой клиентов в сети Интернет на специальном сайте компании, а также в социальных сетях. Необходимо создать раздел, в котором данная категория клиентов может комплексно оценить и приобрести оригинальную модную продукцию.

Таким образом, предлагаются следующие мероприятия:

- реклама на телевидении (в пределах Чеченской республики);

- выпуск информационных листов и буклетов точным описанием качественных или технических характеристик реализуемой продукции. ;

- совершенствование сайта ООО «ПТФ Татаев» в сети Интернет и ориентирование его на нужды категории «Молодые семьи».

3.2 Оценка экономической эффективности мероприятий

3.2.1 Совершенствование рекламной деятельности

Совершенствование рекламной деятельности является важной составной любой эффективной маркетинговой политики. Рекламная деятельность должны быть оценена с точки зрения финансовой и фактической эффективности и необходимости, по причине того что слишком дорогая реклама не приносящая соответствующей прибыли не имеет никакого смысла. В рамках проделанной работы, основным предложением является рекламная акция осуществляемая через сеть интернет, радио, телевидение, и при помощи специальных информационных печатных изданий.

Телевизионную рекламу планируется размещать на одном основном государственном телеканале Чеченской республики, телеканале ГТРК Грозный.

Рассчитаем затраты на телевизионную рекламу.

Одна секунда рекламы в вечернее время на государственных телеканалах Чеченской республики стоит 32 руб. Планируется в неделю демонстрировать по 14 роликов длиной в 15 сек. Итого расходы на телевизионную рекламу в течение 48 недель равны:

Р (ТВ) = 20 *15 *32 *48 = 460 800 (руб.)

Рекламу планируется размещать на главном радиоканале Грозный.

Рассчитаем расходы на рекламу на радио.

Одна минута утренней рекламы на радио стоит 25 руб. Компания Татаев планирует 3 раза в неделю распространять информацию о своей деятельности совокупности не менее в 2 мин. В будние дни.

Итого расходы на рекламу по радио в течение года будут равны:

Р (Р) = 25 *2 * 156 = 7800 (руб)

Реклама размещаемая на телевидении и радио, направлена на важнейший сегмент потребителей «Женщины в возрасте». Данный сегменты потребителей является наиболее предпочтительным из всех остальных. «Женщины в возрасте» хорошо восприимчивы к рекламе и как правило обеспечены. «Женщины в возрасте» плохо разбираются в продукции компании ООО «ПТФ Татаев» однако требовательны в выборе продукции.

После калькуляции расходов компании ООО «ПТФ Татаев» на рекламу, по телевидению и радио мы должны рассчитать планируемую выручку от данных рекламных мероприятий.

Рассчитаем планируемую выручку за 2016 год. по формуле ()

Тд = (Тс П Д) : 100%, ()

Где

где Тд – дополнительный объем продаж, вызванный рекламной кампанией, тыс. руб.;

Тс – среднедневной объем продаж до начала рекламного периода, тыс. руб.;

П – относительный прирост среднедневного объема продаж за рекламный период по сравнению с дорекламным, %;

Д – количество дней учета товарооборота в рекламном процессе.

Январь

Тд = (280 640 15 31 ) : 100 = 1 304 976 руб.

Февраль

Тд = (276 950 15 29 ) : 100 = 1 204 732 руб

Март

Тд = (283 560 15 31 ) : 100 = 1 318 554 руб

Апрель

Тд = (301 490 15 30 ) : 100 = 1 356 705 руб

Май

Тд = (301 560 15 31 ) : 100 = 1 402 254 руб

Июнь

Тд = (300 530 15 30 ) : 100 = 1 352 385 руб

Июль

Тд = (300 530 15 31 ) : 100 = 1 377 609 руб

Август

Тд = (305 650 15 31 ) : 100 = 1 421 272 руб

Сентябрь

Тд = (269 760 15 30 ) : 100 = 1 213 920 руб

Октябрь

Тд = (291 859 15 31 ) : 100 = 1 357 144 руб

Ноябрь

Тд = (280 960 15 30 ) : 100 = 1 264 320 руб

Декабрь

Тд = (281 920 15 31 ) : 100 = 1 310 928 руб.

Все данные о прибыли от реализации рекламных мероприятий сведены в таблицу 5

Таблица 5 – Дополнительная прибыль от реализации рекламных мероприятий

Месяцы	Выручка До мероприятия За 2015 год.	Средняя ежедневная выручка за мес.	дополнительная выручка после рекламы по телевидению и радио. За 2016г.	Дополнительная выручка после рекламы по распространению печатной информации. За 2016г.
Январь	8 340 100	280 640	1 304 976	434 992
Февраль	8 270 000	276 950	1 204 732	401 577
Март	8 525 300	283 560	1 318 554	439 518
Апрель	8 832 600	301 490	1 356 705	452 235
Май	8 935 700	301 560	1 402 254	467 418
Июнь	8 945 500	300 530	1 352 385	450 795
Июль	8 915 400	296 260	1 377 609	459 203
Август	8 880 300	305 650	1 421 272	473 757
Сентябрь	8 540 000	269 760	1 213 920	404 640
Октябрь	8 567 300	291 859	1 357 144	452 381
Ноябрь	8 381 000	280 960	1 264 320	421 440
Декабрь	8 453 400	281 920	1 310 928	436 976
выручка за год	103 586 600		15 900 891	5 294 932

Согласно таблице «», Компания ООО «ПТФ Татаев», в результате проведения рекламных мероприятий по телевидению и радио, в 2016 году планирует получить выручку в размере 119 471 399 руб. за 12 месяцев что примерно равн 15.5% затраты на рекламу составляют 468 600 руб.

Рассчитаем экономическую эффективность рекламной кампании торговой базы ООО «ПТФ Татаев» по формуле:

(1.14)

где Р – экономическая эффективность рекламы, тыс. руб.;

Тд – среднедневной объем продаж до начала рекламного периода, тыс. руб.;

П – относительный прирост среднедневного объема продаж за рекламный период по сравнению с дорекламным , %;

Д – количество дней учета товарооборота в рекламном процессе;

Н – торговая наценка на товар, %;

И – расходы на рекламу, тыс. руб.

Если полученный результат будет больше либо равен 0, то значит, рекламная кампания будет экономически эффективной.

Для торговой базы ООО «ПТФ Татаев» экономическая эффективность рекламной кампании равна:

3 704 474 руб.

Следовательно, экономический эффект рекламной кампании в говой базы Татаев за 2016 года (с января по декабрь) составит 3 704 474.руб.

Так как полученный результат больше 0, значит, рекламная кампания экономически эффективна.

Таким образом, по результату расчета эффективности рекламной кампании, видно, что торговая база Татаев повысит объемы продаж за счет рекламы. Поставленные цели достигнуты, в результате чего можно сделать вывод, что рекламная кампания проведенная по радио и телевидению является довольно эффективным маркетинговым ходом.

3.2.2 Выпуск печатной рекламной продукции

Предполагается распространение рекламных буклетов и другой печатной продукции. Стоимость изготовления одного буклета составляет 10руб. Планируется заказывать 5 партий в год по 10 000 каждой партии. Итого годовые расходы на выпуск буклетов составят:

Р(Б) = 5*10 000*10 =500 000 руб.

Аналогичным образом оценим эффективность выпуска рекламных материалов.

Для торговой базы ООО «ПТФ Татаев» экономическая эффективность рекламной кампании по выпуску брошюр равна:

Рассчитаем планируемую выручку в результате проведенной рекламной компании по выпускупечатной продукции. за 2016 год. по формуле «»

Таким образом расчет рассчитываемой выручки за 2016 год от проведения рекламных мероприятий при помощи печатных материалов будет равен.

Январь

Тд = (280 640 5 31 ) : 100 = 434 992 руб.

Февраль

Тд = (276 950 5 29 ) : 100 = 401 577 руб

Март

Тд = (283 560 5 31 ) : 100 = 439 518 руб

Апрель

Тд = (301 490 5 30 ) : 100 = 452 235 руб

Май

Тд = (301 560 5 31 ) : 100 = 467 418 руб

Июнь

Тд = (300 530 5 30 ) : 100 = 450 795 руб

Июль

Тд = (300 530 5 31 ) : 100 = 459 203 руб

Август

Тд = (305 650 5 31 ) : 100 = 473 757 руб

Сентябрь

Тд = (269 760 5 30 ) : 100 = 404 640 руб

Октябрь

Тд = (291 859 5 31 ) : 100 = 452 381 руб

Ноябрь

Тд = (280 960 5 30 ) : 100 = 421 440 руб

Декабрь

Тд = (281 920 5 31 ) : 100 = 436 976 руб.

Рассчитываемой выручки от составил 5 294 933 средний прирост выручки около 5.5% расходы на рекламы составляют 150 000 рублей

Аналогичным образом попробуем рассчитать экономическую эффективность проведенных рекламных мероприятий.

980768

Следовательно, экономический эффект рекламной кампании по распространению печатной продукции в торговой базе Татаев за 2016 года (с января по декабрь) составит 980 768 руб.

Так как полученный результат больше 0, значит, рекламная кампания экономически эффективна.

Поставленные цели достигнуты, в результате чего можно сделать вывод, что рекламная кампания эффективна.

3.2.3 Совершенствование сайта ООО «ПТФ Татаев»

Для определения эффективности продвижения компании в сети Интернет необходимо определить, на сколько увеличится объем заказов. Учитывая, что из тех 0,5% посетителей интернета, кто перешел по ссылке на сайт компании ООО «ПТФ Татаев», 1% сделают заказ, прирост количества составит:

К = 800 000 · 12 · (0,5/100) · (1/100)= 480

Таким образом, возможна реализация 900 дополнительных партий товара в год благодаря активизации деятельности в сети Интернет. При среднем размере партии товара 15 000 .руб. прирост продаж (В) составит:

В = 480 · 15 000 = 7 200 0000.руб.

Результаты активизации рекламной деятельности по всем видам рекламы ООО «ПТФ Татаев» представлены в таблице «».

Как видно из представленной таблицы, при увеличении продаж на 18 099 000 руб. пропорционально вырастет себестоимость товаров. Коммерческие расходы вырастут только за счет роста заработной платы (которая составляет 30% коммерческих расходов), которая увеличится пропорционально росту объемов продаж. Также при увеличении коммерческих расходов учтены дополнительные расходы на рекламу.

Таблица 6 – Изменение экономических показателей ООО «ПТФ Татаев» после рекламных мероприятий

Показатели	До мероприятия	После мероприятия	Изменение
1. Выручка от продаж,руб.	103 586 600	131 982 000	28 395 000
2. Себестоимость продаж, руб.	53 465 000	62 695 000	9 230 000
3. Коммерческие расходы, руб.	2 496 000	3 564 000	1 068 000
4. Прибыль от продаж, руб.	47 624 000	65 723 000	18 099 000

Увеличение прибыли от продаж составит 18 099 000 руб.

3.3 Оценка влияния предложенных рекомендаций на экономические показатели предприятия

В результате внедрения предложенных мероприятий годовой прирост прибыли предприятия составит:

Эг = 47 624 000 + 18 099 000 = 65 723 000 (руб.)

Годовой прирост прибыли имеет важное значение в определении эффективности всей рекламной компании. Без роста прибыли вся рекламная компания не имеет никакого смысла, и проводить ее не стоит.

Определим изменение показателей в таблице 7.

Таблица 7 – Оценка изменения экономических показателей ООО «ПТФ Татаев»

Показатели	Базовый вариант	Проект	Изменение (+, -)	Изменение, в %
Выручка от продаж, руб.	103 586 600	131 982 000	28 395 000	27,4
2. Себестоимость продаж, руб.	53 465 000	62 695 000	-	-
3. Валовая прибыль, руб.	50 121 600	69 287 000	-	-
4.Коммерческие расходы, руб.	2 496 000	3 564 000	1 086 000	43,5
5. Прибыль от продаж, руб.	47 624 600	65 723 000	18 099 400	-
6. Прочие доходы, руб.	56 646	54 592	-	-
7. Прочие расходы, руб.	35 048	47 048	12 000	34,2
8. Балансовая прибыль, руб.	47 682 246	65 777 592	18 095 346	38
9. Чистая прибыль, руб.	38 145 797	43 622 074	5 476 277	14
10. Рентабельность продаж, %	045	049	0,4	-
11. Общая стоимость активов, руб.	255 546 000	260 693 000	2 147 000	0,84
12. Рентабельность активов, % (п.9 : п.11)	22	24	2	9
13. Численность работников, чел.	245	245	0	0

Из за роста прибыли осуществляется увеличение чистой прибыли компании ООО «ПТФ Татаев» по прогнозируемым объемам прибыль от продаж составит 65 723 000 руб., но за счет роста прочих расходов балансовая прибыль вырастет только на 18 095 346 руб. или на 38%, а чистая прибыль – на 5 476 277 руб. или 14 %.

В результате внедрения предложенных мероприятий будет достигнута их главная цель – рост прибыли от продаж, Рентабельность продаж составит 49 %, рентабельность активов повысится до 24%.

Следовательно, предложенные мероприятия являются эффективными и их следует рекомендовать к внедрению на предприятии.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Управление маркетингом на предприятии включает четыре основных элемента управления: анализ, планирование, мотивацию и контроль.

В рамках данного проекта была проанализирована рыночная деятельность компании ООО «ПТФ Татаев», а также маркетинговая политика, проводимая руководством компании. После анализа рыночной деятельности и маркетинговой политики, руководству компании ООО «ПТФ Татаев», был предложен ряд мер по повышению эффективности маркетинговой деятельности.

Компания ООО «ПТФ Татаев» является крупным игроком на рынке отделочных материалов. Компания занимает более 40% рынка Чеченской республики и является крупнейшей компанией занимающейся оптовой и розничной торговлей. Компания ООО «ПТФ Татаев» закупает продукцию напрямую у десятка различных производителей в различных странах мира например таких как Китай, Италия, Франция, Германия и Турция. Кроме того, компания ООО «ПТФ Татаев» закупает продукцию в сотнях различных организаций на территории Российской Федерации.

На торговой базе Татаев работает около 300 сотрудников, это говорит о том, что компания Татаев является крупнейшим частным работодателем Чеченской республики.

Компания ООО «ПТФ Татаев», осуществляет деятельность на рынке с высокой интенсивностью конкуренции. Конкуренция заставляет руководство компании постоянно думать о повышении производительности и эффективности компании. Компания ООО «ПТФ Татаев» в 2015 году запустила новую торговую базу, что позволило ей существенно укрепить положение на рынке и расширить географию своей деятельности.

Важной составной успеха компании ООО «ПТФ Татаев» является успешная рекламная деятельность, которую регулярно проводит компания. Более эффективная маркетинговая работа, по сравнению с конкурентами, позволяет компании быть лидером по прибыльности. Маркетинг в компании ООО «ПТФ Татаев» является важной составной частью успеха который достигла компания. Руководство компании поставило перед менеджерами задачу эффективно управлять маркетингом на предприятии.

В рамках проведенных маркетинговых мероприятий, в компании ООО «ПТФ Татаев» при помощи инструментов анкетирования, наблюдения и личного интервью. Был осуществлен сбор информации и составление портрета потенциального клиента компании ООО «ПТФ Татаев». Портрет потенциального клиента компании ООО «ПТФ Татаев» необходим для более четкого понимания стимулов и мотивации клиентов и более эффективного воздействия на них при помощи рекламы. Благодаря составлению портрета потенциального клиента удалось идентифицировать основную целевую группу для эффективного воздействия при помощи рекламы.

При помощи метода эмпатии, который позволяет менеджеру по маркетингу поставить себя на место клиента, были определены основные потребности целевых групп клиентов посещающих торговую базу. Кроме того, были определены меры, при помощи которых можно максимально удовлетворить потребности клиентов и обеспечить их наилучшее облуживание. .

Более глубокое исследование, помогло определить возможности компании влиять на поведение целевой группы при помощи рекламы. Определение возможностей компании ООО «ПТФ Татаев» в сфере рекламы позволило разработать ряд эффективных рекламных мероприятий.

Эффективность рекламной компании ООО «ПТФ Татаев» имеет особое значение в связи с наступившим кризисом и падением выручки практически во всех отраслях страны

В результате маркетинговых мероприятий, проведенных в компании ООО «ПТФ Татаев» в 2016 году, прогнозируется рост прибыли компании. Рост прибыли, осуществляется за счет увеличение чистой прибыли компании. В ООО «ПТФ Татаев» по прогнозируемым объемам прибыль от продаж составит 65 723 000 руб., но за счет роста прочих расходов балансовая прибыль вырастет только на 18 095 346 руб. или на 38%, а чистая прибыль – на 5 476 277 руб. или 14 %.

Ожидается, что руководство компании примет все нововведения к сведению и попытается внедрить их в жизнь.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Армстронг Г., Котлер Ф. Введение в маркетинг, ISBN 346-5-9805-2142-3 с (2011, 832с.)

2. В. И. Липсица.. Маркетинг. Учебник для студентов бакалавриата. М.: ГЭОТАР-Медиа, 2012 ISBN 978-5-9704-2112-576 с.

3. Дымшиц М. Н., Липсиц И. В., Галицкий Е. Б., Галицкая Е. Г., Казаков С. П., Латышова Л. С., Ойнер О. К., Санамьян Е. И., Тюрин Д. В. Основы маркетинга. учебник/ 2014г.

4. Д.А. Шевченко. Реклама маркетинг. PR: учеб. - справ, пособие - Изд. 3-е, перераб. и доп. - М.: «РГГУ», 2014. - 639 с

5. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер. (2010, 211с.)

6. Наталия Матюшенкова. Маркетинг/ учебник ISBN 978-5-7695-5271-7; 2012 г.

7. Нина Мурахтанова Елена Еремина, Маркетинг. Учебник / ISBN 978-5-4468-0098-8; 2013 г.