Изучение и совершенствование организации деятельности на предприятии «Матадор-Омскшина»

Федеральное агентство по образованию РФ

Сибирская автомбильно-дорожная академия

(СибАДИ)

Курсовая работа

по учебной дисциплине

«Маркетинг»

ВЫПОЛНИЛ:

Москальченко К.Н.

студентка 4 курса

ЭУТ – 07ZD

ПРОВЕРИЛ:

Гурина С.И.

Омск - 2011

Резюме.

ЗАО «Матадор-Омскшин» - отечественный производитель шин. Главная цель предприятия – завоевание прочных позиций на рынке автомобильных шин за счет выпуска широкого ассортимента качественной продукции.

Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от особенностей организации сбытовой деятельности предприятия.

Проблема нашего предприятия: недостаток ассортимента товара, необходимого покупателю. Нужен новый, качественный вид товара. Так же необходимо совершенствование сбытовой деятельности предприятия: довести товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются, а также максимально использовать свои возможности для улучшения обслуживания покупателей. Сбытовая деятельность определяет доходность предприятия. Происходящие на рынке явления обусловлены снижением уровня доходов, а значит и платёжеспособности населения.

Проблемы сбыта отечественной продукции в настоящие время являются достаточно структурированными с преобладанием их количественных элементов, поскольку качественные ввиду отсутствия полноценного платёжеспособного спроса потребителей представлены крайне слабо.

Предприятие добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей продукции.

На основе анализа структуры сбыта предприятия можно определить, какие виды продукции и какие хозяйственные подразделения обеспечивают большую доходность. Это становится особенно важным в современных, рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит от специализации и концентрации производства.

Содержание.

Введение…4

1. Теоретическая часть…6

1.1.Выбор метода исследования и изучение первичной информации…6

1.2.Изучение вторичной информации о маркетинговой среде организации…11

2 Прикладная часть…15

2.1 Характеристика деятельности предприятия Омск-Матадоршин…15

2.2 Формирование программы маркетинга…18

2.3 Разработка товарной политики…21

2.4 Разработка ценовой политики…25

2.5 Формирование коммуникативной политики и тактики сбыта…28

3 Рекомендательная часть…33

3.1 Рекомендации и предложения…33

3.2 Расчет ожидаемых экономических результатов…34

Заключение…36

Список литературы…38

Приложение…39

Введение

Маркетинг как наука сравнительно недавно стал овладевать умами зарождающегося в России класса молодых предпринимателей и бизнесменов. Короткое время назад эта наука не изучалась даже студентами экономических вузов России, а в настоящее время маркетинг изучают практически все специалисты в большинстве вузов страны. Это связано с тем, что маркетинг – одна из основных дисциплин для профессиональных деятелей рынка – руководителей предприятий, менеджеров, работников сбыта, рекламы, производителей новых товаров и др.

ЗАО «Матадор-Омскшин»-отечественный производитель шин. Главная цель предприятия – завоевание прочных позиций на рынке автомобильных шин за счет выпуска широкого ассортимента качественной продукции.

Шинная промышленность – одна из важнейших отраслей химического комплекса. Производство шин – заключительное звено технологической цепочки: добыча нефти и газа – получение бензина – производство синтетического каучука – производство шин.

Я считаю, что моя работа актуальна так как система сбыта и создания товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

ЗАО «Матадор-Омскшин»-отечественный производитель шин. Главная цель предприятия – завоевание прочных позиций на рынке автомобильных шин за счет выпуска широкого ассортимента качественной продукции.

Целью написания курсовой работы является изучение и совершенствование организации деятельности на предприятии «Матадор-Омскшина».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

дать определение и изучить сущность деятельности и ее компонентов на предприятии,
изучить особенности деятельности на предприятиях розничной торговли в современных условиях;
разработать мероприятия по совершенствованию деятельности «Омск-Матадоршин»

Объектом исследования, является розничное предприятие «Матадор-Омскшин»

Предмет исследования – деятельность «Матадор-Омскшин».

1 Теоретическая часть

1.1 Выбор метода исследования и изучение первичной информации

Маркетинговые исследования – это систематический сбор, обработка, отображение и анализ данных по различным аспектам маркетинговой деятельности. Основные задачи, решаемые маркетинговыми исследованиями:

Анализ конкурентной среды
Анализ рыночной конъюнктуры;
Обоснование стратегий и программ;
Оценка эффективности маркетинговых функций;
Выявление мнений и предпочтений потребителей;
Поддержка управленческих решений.

Объектами маркетинговых исследований могут выступать:

Состояние и тенденции в развитии рынка;
Состояние и тенденции в изменении конкурентной среды;
Состояние и тенденции в развитии спроса;
Возможности фирмы;
Угрозы внешней среды.

Итак, методы маркетинговых исследований в первую очередь делятся на методы сбора первичных и методы сбора вторичных данных.

Качественное исследование отвечает на вопросы «как» и «почему».

Данный тип исследований позволяет получить очень подробные данные о поведении, мнении, взглядах, отношениях очень небольшой группы лиц. Полученные данные не могут быть выражены количественно (за редким исключением), однако дают хорошее представление об образе мыслей потребителей. Качественные исследования незаменимы при разработке новых товаров, рекламных кампаний, изучении имиджа фирм, торговых марок и решении других сходных задач.

Основные методы качественных исследований: фокус-группы, глубинные интервью, анализ протокола.

Фокус-группа представляет собой групповое интервью, проводимое модератором в форме групповой дискуссии по заранее разработанному сценарию с небольшой группой «типичных» представителей изучаемой части населения, сходных по основным социальным характеристикам.
Глубинное интервью — слабоструктурированная личная беседа интервьюера с респондентом в форме, побуждающей последнего к подробным ответам на задаваемые вопросы.
Анализ протокола заключается в помещении респондента в ситуацию принятия решения о покупке, в процессе которого он должен подробно описать все факторы, которыми он руководствовался при принятии этого решения.

Количественное исследование отвечает на вопросы «кто» и «сколько».

Данный тип исследований, в отличие от качественного, позволяет получить выраженную количественно информацию по ограниченному кругу проблем, но от большого числа людей, что позволяет обрабатывать ее статистическими методами и распространять результаты на всех потребителей. Количественные исследования помогают оценить уровень известности фирмы или марки, выявить основные группы потребителей, объемы рынка и т. п.
Основные методы количественных исследований — это различные виды опросов и аудит розничной торговли (retail audit).

Опрос предполагает выяснение мнения респондента по определенному кругу включенных в анкету вопросов путем личного либо опосредованного контакта интервьюера с респондентом.
Аудит розничной торговли включает в себя анализ ассортимента, цен, дистрибуции, рекламных материалов в розничных точках по исследуемой товарной группе.

В курсовой работе важной проблемой является конкурентоспособность предприятия и недостаток видов выпускаемой продукции. Для рассмотрения этой проблемы предлагается использовать 2 формы исследования: разведочные и описательные. Цели исследования будут носить описательный и экспериментальный характер.

Таблица 1 — Сетка целей и методов исследования

Цели	Методы
Определение спроса на товар	Анкетирование Наблюдение
Определение социальной структуры потенциальных и имеющихся потребителей	Анкетирование

В курсовой работе важной проблемой является качество предоставления АТУ. Для рассмотрения этой проблемы предлагается использовать 2 формы исследования: разведочные и описательные.

Первичные данные получаются в результате специально проведенных для решения конкретной маркетинговой проблемы так называемых полевых маркетинговых исследований; их сбор осуществляется путем наблюдений, опросов, экспериментальных исследований, выполняемых , как правило, над частью общей совокупности исследуемых объектов - выборкой.

Для сбора первичных данных следует разработать и предварительно протестировать форму для сбора данных, отобрать и подготовить интервьюеров для работы, отработать вопросы связанные с выборкой, собрать информацию, а затем проверить ее точность и рассчитать погрешность, обработать данные.

В моей курсовой будет использоваться сбор информации посредством анкетирования.

Анкета - это самое распространенное орудие при сборе первичных данных.

В широком смысле анкета - это ряд вопросов, на которые опрашиваемый должен дать ответы. Она представляет собой очень гибкий инструмент в том смысле, что вопросы можно задавать множеством разных способов. Анкетирование проводится тремя различными способами:

- личные интервью;

- опросы по почте;

- опросы по телефону.

Анкета требует тщательной разработки, апробирования, и устранения выявленных недостатков до начала ее широкого использования.

Вопросы анкеты включают в себя четыре вопроса, которые наиболее полно отвечают целям анкетирования и поставленной проблемы, а именно определение спроса на товар и определения социальной структуры имеющихся покупателей.

По данным первого вопроса можно сделать вывод, что клиентами Омск-Матадоршин являются покупателе в возрасте: 25-35 лет 67% опрошенных, 35-50 лет 23% и остальные оставшиеся в возрасте от 18 до 25 лет.

На второй вопрос: Удовлетворены ли вы ассортиментом предоставленного товара, ответили «Да» 54%, «Нет» 36% и «Не совсем» оставшиеся 10%.

На третий вопрос: какой вид шин для вашего автомобиля вы предпочитаете приобретать, ответили «Универсальные» 49%, «Дорожные» 31% и Зимние/Летние (в зависимости от сезона) 20%.

На четвертый вопрос: как бы вы отреагировали на улучшение ассортимента, выпуск нового более универсального вида шин, ответили 80% «положительно», «отрицательно» 7% и «мне все равно» 13%.

Из полученных данных можно сделать вывод, что покупатели предпочитают приобретать универсальные виды шин в целях экономии и большей приспособленности к нашим дорогам. Дорожные, которые могут хорошо себя вести и на твердом покрытии, и на бездорожье. И универсальные: одновременно можно ездить и летом и зимой, не меняя их. И как видно из результатов большей популярностью пользовались бы именно эти два вида шин.

Наблюдение показало примерно такие же результаты: покупатели часто спрашивают универсальные виды шин и хотели бы разнообразия этого вида товара.

1.2 Изучение вторичной информации о маркетинговой среде организации

Вторичная информация представляет собой данные, собранные ранее для целей, отличных от целей, связанных с решением исследуемой проблемы.

Достоинства вторичной маркетинговой информации:

многие виды вторичной маркетинговой информации недороги, поскольку не нужен сбор новых данных (это относится, в частности, к материалам фирмы, отраслевым публикациям, периодической печати и т. д.);
вторичная маркетинговая информация обычно собирается быстро (материалы фирм, отраслевые издания, монографии, периодические публикации, хранящиеся в библиотеках, могут быть собраны и проанализированы практически немедленно, в то время как для получения первичных данных часть требуется несколько месяцев работы);
часто имеется несколько источников информации (это позволяет выявлять различные подходы, получать большие объемы информации и сопоставлять данные; используя первичную информацию, можно получить лишь ограниченный объем сведений);
информация, собранная из независимых источников, как правило, весьма достоверна;
она помогает в ситуациях, когда требуется предварительный анализ (поиск вторичной информации также часто позволяет исследователю конкретизировать задачи перед сбором первичных данных; более того, благодаря вторичной информации может быть получено более полное представление о рассматриваемых проблемах).

Вторичные данные делятся на: внутренние и внешние.

Наиболее важными источниками получения внутренних вторичных данных являются:

· Данные бухгалтерии;

· Списки клиентов;

· Отчеты продавцов;

· Перечень жалоб;

· Годовой отчет, план маркетинга.

Важными внешними источниками информации, к которым часто обращаются исследователи, являются:

Центральное статистическое управление;
Торговая палата;
Институт малого и среднего бизнеса;
Производственные и торговые организации;
Отраслевые организации;
Банки, библиотеки и файлы данных.

Рынок шин

Обусловленное кризисом общее сокращение потребительского спроса отразилось почти 27% падением емкости шинного рынка РФ. В тоже время отмечен постепенный устойчивый рост спроса на шинную продукцию.

В последний докризисный 2007 год емкость российского шинного рынка была равна 50,2 млн. штук, а на протяжении всего 2007 и первых трех кварталов 2008 года рынок демонстрировал очень высокие темпы роста. В стоимостном выражении рынок в 2009 году сократился на 40% - до 95,14 млрд. рублей (2008 год - 157,7 млрд. рублей). Основными причинами сокращения емкости шинного рынка являются факторы, напрямую связанные с общеэкономическим кризисом: дефицит свободных денежных средств у потребителя, снижение общей автотранспортной активности, падение объемов производства автомобилей в РФ.

За 2009 год шинными предприятиями в РФ, включая локализованных иностранных производителей, было произведено около 27,8 млн. шин на сумму 74,1 млрд. рублей. Сокращение производства по сравнению с 2008 годом составило 27%. Экспорт шин из РФ по итогам 2009 года составил более 8,4 млн. штук. При этом объем экспорта даже вырос по отношению к 2008 году (на 6%), в котором из России было поставлено иностранным потребителям около 8 млн. штук шин. За 12 месяцев 2009 года в Россию было импортировано 13,7 млн. штук шин. По сравнению с 2008 годом, когда объем импорта шин в РФ составил 21,4 млн. штук, импортные поставки снизились на 36%.

Среди шинных компаний, производящих продукцию на территории РФ можно выделить 8 основных, среди которых 3 компании являются локализованными в России иностранными производителями.

Во многом за счет высокой доли в объеме выпуска относительно дорогой брендированной продукции лидером по производству стала «СИБУР – Русские шины», с 30% в общем объеме производства (в денежном выражении). На второй позиции – Нижнекамскшина, с долей в 27% от общего объема производства. Заметно выросла доля Nokian - 21%. Ослабли позиции компании Амтел - в 2009 году доля компании в объеме выпуска не превысила 10%. Матадор-Омскшина 6%, Michelin – 5%. Доля прочих производителей была минимальной.

Можно сделать вывод о том, что конкурентоспособность продукции российских предприятий повысилась, а их положение выглядит более устойчивым по сравнению с импортерами.

В разрезе ценовых рыночных сегментов также произошли изменения: в потребитель склонен отказываться от дорогих и качественных шин в пользу более дешевых вариантов.

Таким образом, за прошедший год произошло перераспределение рыночной доли в пользу нижнего ценового сегмента, от которого выиграли ориентированные на него компании.

Падение спроса на легковые шины в основном было связано с изменившимся поведением потребителей в условиях кризиса. К числу таких изменений необходимо отнести, прежде всего, следующие:

увеличение срока службы шин, за счет более экономичного
использования автомобиля (рост неактивного парка);

эксплуатация шин до более высокой степени износа.

Предпочтительное, по сравнению с другими сегментам рынка шин, положение в сегменте для легкогрузовой техники объясняется качественными причинами, заключающимися в более высокой транспортной активности этой техники, в значительной мере задействованной в обслуживании мелкооптовой и розничной торговли, а также городских и пригородных пассажирских перевозках

Конкуренты.

Крупнейшими игроками на рынке выступают две компании:, "Нижнекамскшина" и "Амтел-Фредерштайн", которые делят между собой более 90% рынка в сегментах, еще не освоенных импортом.

Между тем российским производителям производство шин премиум-класса пока только предстоит освоить, а западные производители тем временем завоевывают эту нишу, не только импортируя, но и запуская собственные производства.

Партнеры

Акционеры СП ЗАО "Матадор-Омскшина"

ООО «CONTINENTAL MATADOR RUBBER»

ОАО "Сибур-Русские шины"

2 Прикладная часть

2.1 Характеристика деятельности предприятия Омск-Матадоршин

Год основания – 1995. За 15 лет своего существования предприятие зарекомендовало себя в качестве надежного производителя автомобильных шин, пользующихся стабильным спросом как на территории России, так и на территории стран ближнего и дальнего зарубежья. За время своего существования СП ЗАО «Матадор-Омскшина» получило за свою продукцию немало наград.

Цели развития компании: Основная цель бизнеса Омск-Матадоршин - максимизация прибыли в долгосрочной перспективе, получение общественного признания на рынке.

Таблица 2 - Цели и задачи Омск-Матадоршин

Сфера деятельности	Постоянные ориентиры	Краткосрочные цели на 2010 г.
Маркетинг	Сохранение позиций на целевых рынках	Расширить число потребителей; Увеличить прибыль от продаж; Улучшить имидж компании на рынке; Повысить качество маркетинговой деятельности;
Финансы	Эффективное управление денежными и материальными ресурсами для получения прибыли	Увеличить рентабельность; Повысить платежеспособность и финансовую устойчивость; Обеспечить привлекательность для инвесторов;
Производство	Повышение текущей эффективности производства	Снизить издержки производства; Сократить сроки выполнения заказов;
Качество	Повышение конкурентоспособности продукции в сфере качества	Повысить удовлетворенность потребителей; Выстроить систему взаимоотношений с поставщиками основанную на статистическом контроле качества;
Персонал	Повышение эффективности работы сотрудников	Усовершенствовать основные кадровые процессы; Построить более эффективную структуру персонала; Повысить удовлетворенность персонала; Усовершенствовать систему оплаты труда и мотивации персонала;
Менеджмент	Повышение качества управления	Внедрить современные информационные технологии и тем самым повысить эффективность управления; Внедрить механизм стратегического управления

У предприятия было два периода бурного роста. Сразу же при создании, когда приобреталось и устанавливалось оборудование в корпусе № 52 и предприятие стремилось к рубежу в 2 миллиона шин в год, и в 2006-2007 годах, когда был приобретен корпус № 1 и ставилась задача по увеличению общего объема производства продукции до 4 миллионов шин в год. Сегодн СП «Матадор-Омскшина» стабилизировалось на определенной стадии своего развития.

В 2008 году активно обсуждались планы по приобретению дополнительного количества сборочных станков и вулканизационных прессов, чтобы достичь заветной цели в 4 млн шин в год. При этом отдельные участки начальных стадий шинного производства – резиносмесительного и каландрового цехов – уже имеют необходимую мощность, чтобы обеспечить полуфабрикатами сборочное производство на объем в 4 млн шин. Однако в связи с кризисом программа развития с выходом на 4 миллиона шин в год так и не была реализована до конца. Конечно, на нас не могли не повлиять негативно такие факторы мировой экономики, как резкий рост стоимости сырья из-за роста курса доллара и евро, как удорожание кредитных ресурсов, которые предприятие получало в иностранной валюте. Да и некоторое сокращение спроса на продукцию имело место быть. В январе и в мае 2009 года предприятие было вынужденно остановить производство.

Из-за кризиса резко снизился объем инвестиций – с нескольких сотен миллионов рублей в год в 2006-2008 годах до 60-80 миллионов рублей в 2009-2010 годах. Сменился и вектор развития – от приоритета количества предприятие перешло к приоритету качества выпускаемой продукции. Начиная с 2009 года и в ближайшей перспективе основная цель инвестиционной политики совместного предприятия - совершенствование технологии и усиление контроля за качеством выпускаемой продукции. В 2009 году было приобретено лабораторное оборудование – плотномер «Эластест Брабендер», координатно-измерительная машина «ФАРО», приобретена линия для определения динамического дисбаланса «АКРО-ДИН» производства американской компании «Микропойс».

Инвестиции направлялись и на развитие инженерной инфраструктуры предприятия – технологическое обновления и перевооружение корпуса №1. Проведен значительный объем работ по реконструкции теплового узла. На 2010 год запланировано провести инвестиции на сумму 67,8 млн рублей (с учетом завершения начатых в 2009 году проектов). Приоритет остается тот же – повышение качеств готовой продукции, экономия издержек. Будет обновляться тестовое оборудование, внедряться новые технологии.

Значительное внимание будет уделено повышению энергоэффективности предприятия – экономии всех видов энергоносителей, экономии сырья и материалов, повышению эффективности технологического процесса.

В 2010 году, в связи с увеличением заказов, появилась необходимость в дополнительном приеме персонала. В первом полугодии текущего года произошло увеличение численности на 99 человек. Причем в основном за счет приема производственных рабочих.

Конечно, предприятие планирует расширять географию поставок продукции. Покрышками предприятия планируется комплектовать легковые автомобили, выпускаемые на заводе GM Uzbekistan. Но в системе продаж все останется по-прежнему. С 2005 года и по настоящее время реализацией продукции СП ЗАО «Матадор-Омскшина» занимаются два трейдера - ОАО «СИБУР-Русские шины» и ООО «Континентал ТайрсРУС».

2.2 Формирование программы маркетинга

Разработка программы маркетинга - эта деятельность является элементом более общего понятия — системы планирования маркетинга, включающей помимо разработки плана маркетинга также его реализацию и контроль.

Планирование маркетинга в разных организациях осуществляется по-разному. Это касается содержания плана, длительности горизонта планирования, последовательности разработки, организации планирования.

Диапазон содержания плана маркетинга для различных компаний различен: иногда он лишь немного шире плана деятельности отдела сбыта. В других случаях - план маркетинга, основан на широчайшем рассмотрении стратегии бизнеса, что выливается в разработку интегрального плана, охватывающего все рынки и продукты.

Стратегический маркетинговый план характеризует сложившуюся маркетинговую ситуацию, описывает стратегии достижения поставленных целей и те мероприятия, реализация которых приводит к их достижению.

Годовой план маркетинга описывает текущую маркетинговую ситуацию, цели маркетинговой деятельности, маркетинговые стратегии на текущий год. Годовой план маркетинга действует на уровне отдельных подразделений организации и функций маркетинга и включает в свой состав решение вопросов в следующих областях:

1. Маркетинговые исследования.

2. Продуктовая политика.

3. Ценовая политика.

4. Товарораспределительная политика.

5. Коммуникационная политика.

Разработка программы маркетинга состоит из следующих элементов:

· определение целей маркетинга (долгосрочные и краткосрочные цели);

· определение целевого рынка (предприятие составляет так называемую рыночную сетку, которая дает картину возможностей освоения рынка);

· комплексного анализа рынка;

· разработки плана и политики маркетинга;

· составление маркетинговой программы;

· контроля за реализацией этой программы.

Программа маркетинга имеет большое значение. Ее главная цель - приведение возможности предприятия в наилучшее соответствие с возможностями рынка, сформированными в результате ее целенаправленных действий.

Программа маркетинга по существу представляет собой глобальный план и определяет содержание всех остальных планов предприятия. План должен обеспечить прибыльную работу фирмы в современном мире - динамичном, непрерывно меняющемся и чрезвычайно склонном к нововведениям.

В данной курсовой был разработан новый вид товара, который будет конкурентоспособным на рынке.

А именно: это универсальный шины. Универсальные шины, маркирующиеся буквами АТ, должны хорошо себя вести и на твердом покрытии, и на бездорожье. Ведь многие владельцы автомобилей большую часть времени катаются по городу, а по выходным могут себе позволить выбраться на природу. Так же универсальные шины могут быть представлены одновременно зимними и летними, они не требуют замена каждый сезон. Главным направлением в области технологии производства шин является создание максимальной поточности производства, а также предельной автоматизации комплексных технологических линий, практически полностью исключающих ручные операции в технологическом процессе.

Всегда же хочется быть готовым к неожиданностям и приключениям. Поэтому все больше тех, кто покупает универсальные вседорожные и всесезонные шины. Они предназначены для использования как на асфальте, так и вне его, как зимой, так и летом. И в целом они свое предназначение оправдывают.

Выпуск нового товара позволит привлечь новых клиентов и увеличить продажи.

2.3 Разработка товарной политики

Товарная политика представляет собой заранее сформулированный курс действий предприятия, производящего (или продвигающего на рынок) определенного вида товары, основанный как на долговременной (3-5 лет) стратегии развития этого предприятия, так и на текущих возможностях, возникающих для него на рынке.

Основное назначение и задачи товарной политики заключается в обеспечении преемственности мер и решений по следующим аспектам производственной и сбытовой деятельности предприятия:

поиск приемлемых товарных ниш для выпускаемых товаров, осуществляемый посредством организации поисковых маркетинговых исследований;
обеспечение предпродажного обслуживания покупателей (клиентов);
формирование товарного ассортимента и его оперативная корректировка;
обеспечение конкурентоспособности выпускаемых (продвигаемых на рынок) товаров;
совершенствование (развитие) упаковки и маркировки товара;
обеспечение послепродажного сервиса.

Товарная политика предполагает определенный курс действий предпринимателя и использование таких принципов, благодаря которым обеспечивается эффективное, с коммерческой точки зрения, формирование товарного ассортимента товара. В связи с этим выделяют три вида товарной политики, называемые иногда еще разновидностями диверсификации:

концентрическая (поиск новых товаров, которые в технологическом или рыночном отношениях были бы подобны имеющимся товарам предприятия и привлекали бы новых покупателей);
горизонтальная (новый товар является продолжением выпускаемого и рассчитан на сформировавшийся круг покупателей, а производство его ведется без каких-либо изменений применяемой технологии);
конгломератная (на рынок выводится новый товар, никак не связанный с товарами, ранее выпускавшимися на предприятии, что требует применения новых технологий и освоения новых рынков).

Сначала рассмотрим подробнее какие товары производит Омск-Матадор шин.

Шины для сельхозтехники
Шины для строительной и специальной техники
Шины для легкогрузовых автомобилей, автобусов особо малой вместительности и автомобилей 4х4
Легковые шины для автомобилей
Камеры
Ободные ленты

На боковой стороне каждой автопокрышки можно найти различные обозначения, содержащие основные характеристики, называемые маркировкой шины.

Прежде всего - это размеры шины, или типоразмер. Он включает в себя такие основные параметры, как ширину протектора, высоту профиля, внутренний посадочный диаметр шины. К примеру, обозначение 225/50 R16 92 V означает, что мы имеем дело с шиной, у которой ширина протектора 225 мм, высота профиля составляет 50% от ширины (112,5 мм), шина имеет радиальную конструкцию и предназначена для установки на диск диаметром 16 дюймов, максимальная скорость шины – 240 км/ч, максимальная нагрузка – 630 кг.

Отношение высоты профиля автошины к ее ширине иногда называют словом “серия”. Существуют типоразмеры, где размер шины не содержит номер серии, например, 185 R14 C 102 Q. Это полнопрофильные шины. Отношение высоты к ширине - 80% или 82 %. Как правило, полнопрофильные шины применяются на легких грузовиках и фургонах.

Следующее обозначение – индекс или коэффициент нагрузки, сообщающий нам допустимую нагрузку на шину в килограммах. Существуют модели, которые предусматривают различную предельную нагрузку на шины, установленные на передних и задних осях.

Индекс скорости является другой важнейшей характеристикой шины – условное обозначение скорости показывает максимальную расчетную скорость шины. Как и для индексов нагрузки, существует таблица значений индекса скорости.

Приоритетными требованиями к эксплуатационным свойствам шин являются:

– безопасность: высокие сцепные свойства на сухой и мокрой дороге, в том числе в зимних условиях; хорошая управляемость и курсовая устойчивость на высоких скоростях; сохранение работоспособности при снижении давления;

– надежность: минимизация отказов, отсутствие производственных дефектов, скоростная выносливость;

– комфортабельность: отсутствие вибрации, т.е. высокая геометрическая и силовая однородность; минимальный шум;

– экономичность: низкий расход топлива за счет снижения массы шин и сопротивления качению, а также высокий общий эксплуатационный ресурс;

– экологичность: низкие акустические характеристики, наименьшие гистерезисные потери, минимизация или полное отсутствие канцерогенных и токсичных компонентов в резинокордном композите.

Как я писала выше, предприятию необходим выпуск нового товара или товара, который является продолжением выпускаемого и рассчитан на сформировавшийся круг покупателей, а производство его ведется без каких-либо изменений применяемой технологии.

Каналы распределения продукции и товаропроводящая сеть

Каналы распределения продукции играют немаловажную роль в деятельности предприятия. Рационально выбранный и расположенный канал распределения товара обеспечивает предприятию рост прибыли.

Решение задачи организации каналов распределения играет главную роль при удовлетворении сформированного спроса.

Использование каналов распределения приносит производителю определенные выгоды:

экономию финансовых средств на распределении продукции;
возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;
продажу продукции более эффективными способами;
высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведение его до целевых рынков;
сокращение работ по распределению продукции.

Все или часть этих функций может быть взята на себя производителем. При этом издержки производителя возрастают. Из-за специализации посреднических организаций, они нередко выполняют перечисленные функции эффективнее. Для покрытия своих издержек посредники взимают с производителя дополнительную плату. Таким образом, вопрос о том, кому следует выполнять различные функции канала распределения, - это вопрос относительной эффективности. При появлении возможности более результативно выполнять функции, канал перестраивается.

Конкурентоспособность товара:

Обычно под конкурентоспособностью товара понимают некую относительную интегральную характеристику, отражающую его отличия от товара-конкурента и, соответственно, определяющую его привлекательность в глазах потребителя. Но вся проблема заключается в правильном определении содержания этой характеристики.

Конкурентоспособность включает три основные составляющие. Первая жестко связана с изделием как таковым и в значительной мере сводится к качеству. Вторая связана как с экономикой создания сбыта и сервиса товара, так и с экономическими возможностями и ограничениями потребителя. Наконец, третья отражает все то, что может быть приятно или неприятно потребителю как покупателю, как человеку, как члену той или иной социальной группы и т. д.

Покупатель - главный оценщик товара. А это приводит к очень важной в рыночных условиях истине: все элементы конкурентоспособности товара должны быть настолько очевидны потенциальному покупателю, чтобы не могло возникнуть малейшего сомнения или иного толкования в отношении любого из них. Когда мы формируем «комплекс конкурентоспособности», в рекламе очень важно учитывать особенности психологического воспитания и интеллектуальный уровень потребителей, многие другие факторы личного характера.

Конкурентоспособность - не показатель, уровень которого можно вычислить для себя и для конкурента, а потом победить.

Факторы, определяющие конкурентоспособность товаров и услуг:

Качество товаров и услуг;
Цена товаров и услуг;
Уровень квалификации персонала и менеджмента;
Технологический уровень производства;
Доступность источников финансирования.

2.4 Разработка ценовой политики

Ценовая политика – механизм или модель принятия решения о поведении предприятия на всех типах рынка для достижения поставленных целей.

При разработке ценовой политики обычно решаются следующие вопросы:

в каких случаях необходимо использовать ценовую политику;
когда необходимо отреагировать с помощью цен на политику конкурентов;
какими мерами ценовой политики должно сопровождаться введение нового товара на рынок;
какими мерами ценовой политики можно повысить эффективность сбыта.

Можно выделить следующие цели ценообразования фирмы Омск-Матадоршин:

Сохранение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности;
Ограничение потенциальной конкуренции;
Завоевание лидерства по показателям доли рынка;
Увеличение объема продаж;
Максимизация товарооборота.

Существует верхний и нижний предел цен, рассчитываемый с учетом:

себестоимости продукции;
цены конкурентов на аналогичный товар или товары-заменители;
спроса и предложения на данный товар.

Спрос на продукцию компании постоянен. Цена должна иметь непосредственную связь с его качеством. Важно чтобы цена отражала уровень качества товара и имидж фирмы. Есть резерв снижения себестоимости продукции за счет уменьшения накладных расходов

Между шинными компаниями существует неценовая конкуренция, так как каждая фирма предлагает продукцию, рассчитанную на определенный сегмент, т.е. на круг потребителей с определенным уровнем дохода.

Разработка ценовой стратегии - это последний этап ценовой политики фирмы.

Ценовая стратегия – совокупность долговременных положений и принципов, руководствуясь которыми, производитель устанавливает цену на свой продукт; она разрабатывается исходя из стратегических целей компании в данной рыночной нише.

Омск-Матадоршин использует активную ценовую стратегию, т.е. не придерживается пассивному следованию за лидером в ценах, а разрабатывает свою стратегию, учитывая собственные интересы.

На разные модели товаров одного вида предприятие устанавливает цены, которые достаточно отделены друг от друга, чтобы потребители видели качественные различия между моделями, иначе они будут рассматривать нижнее значение цены как самую подходящую для себя цену, исходя из того что « между моделями нет различий».

В верхнем диапазоне цены больше дистанцианируются, так как потребительский спрос становится менее эластичным. При этом потребители получают ассортимент, из которого они могут выбирать; минимизируется путаница, можно делать сравнение в пределах желательного диапазона цен; существуют различия и альтернативы по качеству.

Для увеличения числа посещения магазина потребителями используется стратегия «ценового лидерства». Она заключается в том, что предприятие незначительно снижает цены на продукцию, которая пользуется наибольшим спросом. Это увеличивает число покупателей и повышает их интерес к товарам всей ассортиментной группы. Таким образом, наше предприятие разрабатывает систему цен, которая бы обеспечивала получение максимальной прибыли по всей номенклатуре.

В целом предприятие придерживается стратегии средних цен, поскольку нет возможностей для реализации стратегии высоких или низких цен. Значительное снижение цен на продукцию покупатели могут воспринять как свидетельство низкого качества и это приведет к дискредитации торговой марки. Стратегия высоких цен не возможна, так как наше предприятие занимает рыночную нишу, где покупатели весьма чувствительны к повышению цены. Предприятие потеряет значительную часть своих клиентов. Таким образом, стратегия средних цен в данный момент является вынужденной для нашего предприятия.

Успешным для нашего предприятия является применение стратегии «цена с доставкой». То есть предприятие продает продукцию по цене, в которую включена стоимость доставки до покупателя. При этом предприятию нужно вести дополнительный учет затрат по транспортировке продукции, но данная стратегия достаточно удобна для покупателя.

2.5 Формирование коммуникативной политики и тактики сбыта

При проведении политики стимулирования сбыта услуг необходимо основное внимание проявляется к участию в специализированных выставках- ярмарках, также не остаётся без внимания специализированная печатная продукция журналы, газеты, web-сайты и проведение спонсорских акций.

ЗАО "Матадор-Омскшина" необходимо при проведении политики стимулирования сбыта использовать систему скидок в зависимости от объёма продаж.

Практика рынка предоставляемых услуг показывает, что традиционно скидки для средне оптовых покупателей устанавливают в размере 1-2%; для крупных оптовых покупателей 2-4% от цены сделки.

Учитывая невысокие цены на продукцию и услуги, достаточным будет принятие в качестве стимулирующих методов низких уровней скидок:

- для средне оптовых покупателей предприятия 5%

- для крупно оптовых покупателей 7%.

В некоторых западных странах солидные фирмы стали агентами предприятия по продвижению заводской продукции на местных рынках. На предприятии вырабатывается наиболее эффективная стратегия и тактика производственных отношений с партнерами.

Особенность нашего целевого рынка такова, что это ограниченное число крупных предприятий, расположение большинства которых нам известно. В связи с этим вырисовывается весьма определенный инструментарий для эффективного продвижения продукта. Во-первых, будет использоваться рассылка писем прямо целевым покупателям. В письмах будет содержаться либо реклама продукта, либо уже конкретное деловое предложение. Будет использовать три типа рекламы на разных этапах жизненного цикла продукта.

Первый тип будет просто знакомить покупателей с уже знакомым им продуктом, который теперь можно купить ближе и быстрее. Будет приводиться информация об ассортименте услуг и продукции, ценах, а также контактные телефоны и адреса. Данная реклама будет использоваться на начальном этапе для представления продукта.

Другой тип рекламы будет нацелен на сравнение и противопоставление услуг ЗАО "Матадор-Омскшина" и других поставщиков.

Кроме рекламы продвижение товара можно улучшить, участвуя в различных специализированных выставках. Некоторые покупатели не доверяют письмам и продолжают использовать уже проверенный источник. Посещение же выставки, где будут демонстрироваться различные образцы , а также проводиться их испытания, может изменить мнение о предлагаемом продукте. На выставках есть возможность рассказать о продукте более подробно, а также лично заинтересовать потребителя.

Совершенствование сбытовой деятельности «Матадор-Омскшина»

В рамках проведенного исследования организации были выявлены следующие проблемы:

Отсутствие качественных маркетинговых исследований приводит к несоответствию ассортимента потребностям потенциальных клиентов, что приводит к диспропорциям в сбыте отдельных видов товаров.
Недостаточность рекламы и эффективных мероприятий по стимулированию сбыта.
Недостаточная квалификация персонала, что приводит к невозможности качественного информирования клиентов в торговой сети.
Неорганизованность торговых точек.

Для решения поставленных проблем необходимо разработать комплекс мероприятий по совершенствованию деятельности.

Целью комплекса является повышение эффективности сбытовой деятельности. Опираясь на данные, полученные в ходе исследования разработать план оптимизации ассортимента.

Разработать для персонала систему обучения, контроля знаний и повышения заинтересованности, включающую контроль знаний о свойствах и основных характеристиках продукции; основы обслуживания покупателей и меры по привлечению покупателей. Оптимизировать организацию торговых точек.

Основные направления совершенствования сбытовой деятельности отражены на рисунке 1.

Для привлечения новых групп покупателей, можно провести мероприятия по стимулированию сбыта в рамках интернет - проектов. Создать группы на сайтах www.odnoklassniki.ru, www.vkontakte.ru. В группах можно представить подробную информацию об ассортименте, регулярно проводить опросы среди настоящих и потенциальных покупателей без лишних затрат, привлекать новых покупателей за счёт дисконтной системы, например скидка для участников группы 5%. Создание и модерирование групп в контакте и в одноклассниках будет поручено одному из сотрудников. Требования к сотруднику: знание ПК на уровне уверенного пользователя, умение работать с интернет-ресурсами. Оплачиваться данная работа будет надбавкой к заработной плате. Размер надбавки: 500 руб. за создание и оформление групп. И 500 руб. ежемесячно. В обязанности координатора проекта будет входить: создание, привлечение новых участников, поддерживание актуальности информации.

Система дисконтных карт и накопительных скидок. Целесообразно будет выпустить дисконтную карту со скидкой 5% и предлагать её в подарок покупателям, сделавшим покупку от 2000руб. Затраты на изготовление дисконтных карт составят 720 рублей (120 штук по 6 рублей). Также следует учесть, что продажи с использованием дисконтных карт будут производиться по сниженным ценам (скидка 5%).

Сувениры, которые предлагаются бесплатно как дополнение к покупке.

Создание системы обучения и контроля знаний подразумевает принятие следующих мер. Разработать (дополнить имеющуюся) систему премий и штрафов. Провести базовую проверку всех сотрудников на знание основных характеристик и свойств продукции. Проверка может быть произведена лично директором розничной сети в рамках ежедневной работы с персоналом. По результатам проверки, поручить каждому сотруднику изучение необходимого материала в оговоренные сроки. По истечении поставленных сроков провести повторную проверку знаний каждого сотрудника с использованием технологии "тайный покупатель". По результатам данной проверки применить к сотрудникам штрафные санкции. За некорректное информирование покупателя об основных свойствах продукции, назначен штраф в 300 рублей. Невежливость по отношению к покупателю, плохое обслуживание - штраф 500 рублей.

Для усиления мотивации сотрудников следует ввести месячный план продаж на одного сотрудника, и назначить премиальные за его выполнение: за личные продажи более 100 000, премия 2000 руб.

Таким образом, данный комплекс мероприятий потребует следующих финансовых затрат: оплата работы "тайного покупателя". Сумма затрат составит руб.450 рублей (по 50 р. за проверку, требуется проверить 9 сотрудников)

3 Рекомендательная часть

3.1 Рекомендации и предложения

В данной курсовой был разработан новый вид товара, который будет конкурентоспособным на рынке.

Выпуск нового товара позволит привлечь новых клиентов и увеличить продажи.

3.2 Расчет ожидаемых экономических результатов

Прибыль — превышение в денежном выражении доходов (выручки от реализации товаров и услуг) над затратами на производство или приобретение и сбыт этих товаров и услуг.

Это один из наиболее важных показателей финансовых результатов хозяйственной деятельности субъектов предпринимательства (организаций и предпринимателей), ради которого и осуществляется предпринимательская деятельность.

Прибыль рассчитывается:

П = Д-Р,

Где Д - доходы предприятия, руб.;

Р - расходы предприятия, руб.

Доход — денежные средства или материальные ценности, полученные государством, физическим или юридическим лицом в результате какой-либо деятельности. Данное определение даёт общее представление о доходе. В частном смысле под доходами понимаются доходы государства, доходы организаций или доходы населения.

Доходы организации — увеличение экономических выгод в результате поступления активов (денежных средств, иного имущества) и (или) погашения обязательств, приводящее к увеличению капитала этой организации, за исключением вкладов участников (собственников имущества).

Д=Q*Ц

Где (3 - объём продаж, т.е. количество проданных шин)

Ц - цена за проезд, руб.

Производя расчет по формуле, находим:

Д= 520*10000 = 5200000 руб.

Расходы - это экономические издержки, которые несет фирма для того, чтобы осуществлять свою деятельность. Самые большие расходы предприятие несет по следующим статьям затрат:

-з/п;

- затраты на внедрение нового товара.

Примем, что расходы нашего предприятия составляют 100278 руб.

Тогда, проведя расчет , получаем, что П = 5200000- 100278 = 5099722 (руб.)

На основании полученных результатов можно сделать следующий вывод: предприятие может работать с прибылью, т.е. эффективно. А это означает, что есть потребность в шинах данного вида.

Заключение

По результатам проведенного исследования можно сделать следующие выводы.

Управление деятельности предприятия является одним из наиболее важных бизнес-процессов предприятия. В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей продукта. Реализация продукции - это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Коммерческие предприятия имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть политики фирмы в области сбыта.

Для улучшения сбыта и продвижения продукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства.

В настоящее время продукция «Матадор-Омскшина» для автомобилей и сельхозтехники представлена на рынке двумя торговыми марками. Под именем «СИБУР-русские шины» к потребителям отправляются модели, вобравшие в себя все лучшее, что принесла компании политика модернизации. «СИБУР-русские шины» - это шины, выпущенные на новом оборудовании с использованием улучшенных материалов. Под наименованием «Континентал Тайрс РУС» с 2009 года на предприятии производится «традиционный» ассортимент – простые и надежные шины для ежедневной работы.

Гибкость и мобильность позволяют предприятию быстро реагировать на изменения рынка автомобильных шин и эффективно использовать благоприятные возможности для роста.

Список литературы

Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять экономикой. - М.: «Финансы и статистика», 2003. - 384 с.
Бурков В.Н., Джавахадзе Г.С. Экономико-математические модели управления предприятием. - М.: ИПУ РАН, 2005. - 165 с.
Высоков В.В., Высокова Т.Н. Управление промышленным предприятием в условиях рынка. РГЭА.- Р-н/Д., 2003 г. - 120 с.
Жданов С.А, Экономические модели и методы в управлении.- М.: Дело и сервис, 2003. - 176с.
Чечевицина Л.Н. Анализ финансово-экономической деятельности. - М.: «Маркетинг», 2004. - 286 с.

Приложение.

1.Сколько вам лет?

А)18-25

Б)25-35

В)35-50

2. Удовлетворены ли вы ассортиментом предоставленного товара?

А) Да

Б)Нет

В)Не совсем

3. Какой вид шин для вашего автомобиля вы предпочитаете?

А)Универсальные

Б)Дорожные

В)Зимние/Летние

4.Как бы вы отреагировали на улучшение ассортимента?

А)Положительно

Б)Отрицательно

В)Мне все равно.

Направления совершенствования сбытовой деятельности «Омск-Матадоршин»

Реклама и стимулирование сбыта

Оптимизация ассортимента

Система обучения, контроля знаний и повышения заинтересованности

Изучение и совершенствование организации деятельности на предприятии «Матадор-Омскшина»