Оценка спроса и товарный ассортимент торговых предприятий

Лекция 3 Оценка спроса и товарный ассортимент торговых предприятий

3.1. Содержание товарного ассортимента

Вся номенклатура продуктов, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями для продажи и предлагаемая в виде товаров потребителям, называется производственным ассортиментом.

Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают ограниченный ассортимент товаров, определяемый техникой и технологией производства. Специализация производства по технико-технологическому принципу позволяет предприятиям внедрять новую технологию производства, изменять ассортимент выпускаемых товаров в соответствии с изменением спроса, улучшать качество товаров. Выпускаемая ограниченная номенклатура товаров нуждается в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, так как на торговых предприятиях должен быть представлен широкий ассортимент товаров, сочетающий продукцию различных изготовителей. Подсортировка осуществляется, в основном, на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Подсортировка некоторой части товаров осуществляется непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли, в основном, по сочетанию продовольственных и непродовольственных товаров.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает товары, производимые различными отраслями промышленности и выпускаемые многими предприятиями, и подразделяется на две основные группы: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслевых групп делится на товарные подгруппы по ряду признаков: однородности сырья и материалов, потребительскому назначению, степени сложности ассортимента по частоте потребительского спроса.

Если рассматривать классификацию товаров по однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, то их подразделяют на изделия из металла, кожи, стекла и т.д., хотя внутри указанной классификации может быть более узкое деление товаров.

Рассматривая классификацию товаров по потребительскому назначению, их можно подразделить на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду, обувь и т. п.

Важным признаком классификации являются особые свойства, которыми могут обладать товары. Так, с учетом использования специфического сырья, ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.

Исходя из сложности ассортимента, различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов. Например, овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т. д. Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам, таким как фасон, размер и т. д., относятся к товарам сложного ассортимента, например, обувь, одежда и т. д.

Товарные группы сложного ассортимента делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по производственному признаку товары. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви; группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфоро-фаянсовой посуды.

Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов.

Под видом товара понимают одинаковые товары, удовлетворяющие различные потребности различных покупателей (сапоги – женские, мужские и детские; мебель – для кухни, жилой комнаты и т.д.). Внутри каждого вида товары могут подразделяться на разновидности, отличаясь друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т.д.)

Исходя из деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и развернутый (внутригрупповой) ассортимент товаров. Групповой ассортимент товаров составляет перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Развернутый ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров.

Категории группового и развернутого ассортимента тесно связаны с понятием широты и глубины. В свою очередь, широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп и наименований, а глубина – количеством видов и разновидностей товаров. Как правило, сравнительно узкий ассортимент товаров специализированных магазинов состоит из значительного количества разновидностей соответствующих товаров и характеризует большую глубину ассортимента.

Товары, классифицируемые по частоте потребительского спроса, подразделяются на три группы:

Товары повседневного спроса – это наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары. К ним можно отнести товары первой необходимости, без которых человек не может иметь достаточное качество жизни, например, продукты питания;

Товары периодического спроса – это такие товары, покупка которых осуществляется периодически. Указанные товары нельзя отнести к предметам роскоши, так как они необходимы человеку для обеспечения нормальных условий существования, например, летняя и зимняя одежда;

Товары редкого спроса – предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет. К ним можно отнести товары, представленные бытовой техникой.

Кроме того можно выделить классификацию товаров по сезонности. Группа сезонных товаров характеризуется тем, что реализация этих товаров осуществляется в определенные периоды (сезоны) года.

Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или неустойчивым, то есть подвергаться определенным колебаниям.

Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по обеспечению комплексного спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения потребительского спроса. В основу разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак – "Товары для женщин" и т. д., особенности образа жизни и проведения досуга – "Товары для садовода". "Товары для туриста" и т. д., а также другие признаки. Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы, например, «Товары для женщин» могут состоять из таких микрокомплексов, как: «Женское белье», «Косметика», «Аксессуары», «Бижутерия» и т. п.

3.2. Порядок формирования ассортимента товаров на предприятиях оптовой торговли

Управление и организация оптовой торговли, в отличие от розничной, требует учета специфики оптовой торговли, связанной с тем, что товары продаются не в единичном экземпляре, а крупными партиями. Обеспечение необходимого уровня обслуживания оптовых покупателей, т. е. торговых предприятий, и роста основных экономических показателей деятельности торгового предприятия в значительной степени зависит от рационального формирования ассортимента товаров. Под формированием ассортимента следует понимать процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность работы торгового предприятия. В связи с этим формирование рационального ассортимента товаров представляет важнейшую функцию коммерческих служб оптовых предприятий.

Одним из важных принципов формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами оптового предприятия. Формируемый ассортимент должен учитывать потребности населения и предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим, ассортимент товаров, предлагаемых оптовым покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. Как указывалось ранее, широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включенных в номенклатуру, а глубина – числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Широта и глубина ассортимента товаров на складах оптового предприятия будет зависеть от ассортиментного профиля обслуживаемых оптовых покупателей, состояния предложения на потребительском рынке, размеров складской площади и других факторов.

Другим принципом формирования товарного ассортимента на предприятии оптовой торговли является обеспечение его устойчивости, что особенно важно, когда речь идет о товарах повседневного спроса. Устойчивый ассортимент позволяет обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение розничных торговых предприятий, являющихся основными оптовыми покупателями. Достижение устойчивости ассортимента связано с наличием долгосрочных устойчивых связей торговых предприятий с производителями товаров.

Следующим важным принципом рационального формирования ассортимента товаров на предприятии оптовой торговли является обеспечение условий его рентабельной деятельности, что особенно важно в условиях рыночной экономики.

Для формирования рационального ассортимента товаров на складах оптовых предприятий необходимо определение перечня основных групп и подгрупп реализуемых товаров. При этом следует исходить из возможности удовлетворения запросов оптовых покупателей с учетом их специализации на торговле соответствующими товарами.

Оптовое предприятие, обеспечивающее преимущественно розничные торговые предприятия товарами повседневного спроса, должно сформировать ассортимент, удовлетворяющий требованиям этой группы предприятий. Если предприятие занимается торговлей товарами узкого ассортимента, то оно должно позаботиться о достаточной глубине ассортимента в пределах соответствующих групп и наименований товаров, иначе оно не справится с задачей содействия успешному формированию комплексов и микрокомплексов товаров оптовым покупателям для пополнения обслуживаемых ими необходимым ассортиментом универсальных и специализированных магазинов.

Поэтому следующим принципом формирования ассортимента является определение количества реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию. Очевидно, что коммерческие службы, занимаясь формированием ассортимента товаров, должны постоянно следить за появлением на рынке новых товаров и вовлекать их в товарооборот. В то же время они должны принимать меры по исключению из своей номенклатуры товаров устаревших моделей, а также товаров, спрос на которые резко снизился.

Ассортиментный перечень выступает инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров на складах оптовых предприятий. В него включается перечень наименований товаров, соответствующий установленной широте ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии на складе.

Ассортиментные перечни целесообразно разрабатывать на каждый год. При необходимости в течение года их можно корректировать в связи с изменениями рыночной конъюнктуры. В них необходимо предусматривать групповую и внутригрупповую структуру, а также основные, такие как артикул, модель и т.д., и дополнительные, такие как размер, полнота, рост и т.д., признаки разновидностей товаров.

Разработка ассортиментных перечней включает три этапа.

На первом этапе определяется перечень ассортиментных позиций. С этой целью необходимо предусмотреть номенклатуру товаров, прошедших через оптовые предприятия в отчетном году, и номенклатуру товаров, указанных в спецификациях к договорам на поставку товаров в предстоящем году.

На втором этапе рассчитывается число разновидностей каждого товара по основному признаку, определяется количество товаров по каждой позиции товаров, поступивших в течение года.

На третьем, этапе определяется такой ассортимент товаров, при котором не происходит снижения количества разновидностей каждого товара, включающего такое их количество, которое постоянно должно быть в запасах, чтобы в любое время они могли быть предложены покупателю.

С помощью ассортиментного перечня коммерческая служба оптового предприятия может осуществлять регулярный контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров на складах и снабжением ими оптовых покупателей своего целевого рынка.

Контроль за соответствием фактического ассортимента товаров ассортименту, предусмотренному в перечне, осуществляют товароведы-коммерсанты. Для этого чаще всего используется специальное программное компьютерное обеспечение или карточки количественно-суммового учета, что в настоящее время становится анахронизмом.

3.3. Порядок формирования ассортимента товаров в магазинах

В отличие от предприятий оптовой торговли, формирование ассортимента товаров в магазинах имеет свою специфику. При этом необходимо учитывать влияние многих факторов.

Ассортимент товаров в розничных торговых предприятиях формируется под влиянием следующих факторов: тип и размер магазина, его техническая оснащенность; условия товароснабжения розничной торговой сети; численность обслуживаемого населения; транспортные условия; наличие сети магазинов-конкурентов и др.

Тип магазина определяется его ассортиментным профилем. Однако, однотипные магазины с различной торговой площадью будут отличаться как по широте, так и по глубине ассортимента товаров. Существенное влияние при этом будет оказывать техническая оснащенность магазина специальным оборудованием.

Для поддержания постоянного наличия в продаже определенных товаров, необходимо, чтобы обеспечение магазина было регулярным, и товары поступали от крупных оптовых коммерческих предприятий.

На формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях влияние оказывает ряд факторов: социальный состав обслуживаемого населения и характер его трудовой деятельности, уровень развития культуры, социальное обеспечение и уровень доходов населения, уровень цен на товары, половозрастной, профессиональный и национальный состав населения, его традиции и обычаи, а также количество и структура обслуживаемых семей.

При формировании ассортимента товаров необходимо учесть наличие сети магазинов-конкурентов, их ассортиментного перечня товаров, уровня цен на товары, методов продажи, предлагаемых дополнительных услуг и т. д.

Процесс формирования товарного ассортимента в розничной торговой сети можно условно разделить на несколько этапов.

На первом этапе определяется ассортиментный профиль магазина. С этой целью необходимо учесть действующие принципы размещения розничной торговой сети на основании маркетинговых исследований в области целевого рынка. Далее определяется место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания города, района и т.д.

Второй этап предусматривает расчет структуры группового ассортимента, установление количественного соотношения отдельных групп товаров в магазине.

На третьем этапе определяется внутригрупповой ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров каждой группы по различным признакам. При этом в каждом магазине должно быть обеспечено соответствие предлагаемого ассортимента товаров спросу населения. Учитываются также различные внешние и внутренние факторы, влияющие на построение ассортимента товаров в каждом конкретном розничном торговом предприятии для обеспечения прибыльной работы магазина.

В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров, утвержденными Постановлением Правительства Российской Федерации в январе 1998 года, ассортимент предлагаемых к продаже товаров и перечень оказываемых услуг определяются продавцом (магазином и т.п.) самостоятельно в соответствии с профилем и специализацией его деятельности.

Учитывая необходимость постоянного регулирования ассортимента товаров в соответствии с изменениями конъюнктуры рынка и других факторов, в магазинах, как и на предприятиях оптовой торговли, целесообразно использовать ассортиментные перечни товаров. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность. Для торгового предприятия целесообразно определять коэффициент полноты ассортимента

Коэффициент полноты ассортимента (Кп) можно определить по формуле

Кп = Аф/Ап

где Аф – фактическое количество разновидностей товаров в момент обследования (проверки);

Ап – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

Коэффициент устойчивости ассортимента определяется за конкретный период (месяц, квартал, год).

3.4. Управление товарными запасами на предприятиях торговли

Процесс реализации товаров требует постоянного пополнения товарных запасов. Формирование необходимых размеров товарных запасов позволяет торговому предприятию обеспечивать устойчивость предлагаемого ассортимента товаров, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей, осуществлять определенную ценовую политику.

По своему назначению товарные запасы, формируемые на предприятиях торговли, можно подразделить на товарные запасы текущего хранения, запасы сезонного хранения и досрочного завоза.

Товарные запасы текущего хранения составляют основную массу всех запасов торгового предприятия. Они необходимы для обеспечения бесперебойной продажи товаров в текущем периоде и постоянно пополняются.

Товарные запасы сезонного хранения и досрочного завоза формируются, в первую очередь, по таким товарам, которые имеют значительный разрыв во времени между их производством и потреблением. Чаще всего они создаются исходя из особенностей географического расположения торговых предприятий, а также на предприятиях, размещенных в населенных пунктах, к которым из-за распутицы или по другим причинам не может быть обеспечена регулярная доставка товаров.

Товарные запасы, создаваемые на предприятиях торговли, могут оцениваться количеством запасов в натуральном выражении или размером запасов в днях товарооборота, а также суммой запасов в стоимостном выражении.

В оптовой сфере торговли основным назначением товарных запасов является обслуживание потребностей в товарах оптовых покупателей. В розничной – обеспечение устойчивого предложения товаров их потребителям. Следовательно, ассортимент товаров в каждом из звеньев товарного обращения представляет собой отправной момент в создании товарных запасов.

Регулирование товарных запасов заключается в поддержании их на уровне, обеспечивающем непрерывное обслуживание покупателей.

В управлении товарными запасами на предприятиях как оптовой, так и розничной торговли удобнее всего пользоваться современными компьютерными технологиями, на базе которых создаются автоматизированные системы управления товарными запасами.

Внедрение таких систем позволяет сократить трудовые затраты, выявить новую более качественную управленческую информацию и ускорить ее обработку, а также значительно повысить уровень управления товарными ресурсами.

Необходимые размеры товарных запасов для магазинов устанавливаются с учетом объема дневной реализации товаров, оптимальных размеров разовой поставки, частоты продаж отдельных позиций товарного ассортимента и других факторов. Работники магазинов следят за соответствием фактических товарных запасов для того, чтобы оперативно реагировать на снижение этих запасов.

Важным вопросом является необходимая величина страховых запасов, которые предприятие создает на случай непредвиденных сбоев с поставкой или возможных сезонных всплесков потребительского спроса. Очевидно, что страховые резервы ухудшают финансовые результаты производственной деятельности в связи с замораживанием денежных средств организации в запасах, но при этом предприятию обеспечивается устойчивость и ликвидность.

При превышении фактических запасов необходимых размеров работники магазина должны прежде всего установить причины возникшего превышения. Наиболее вероятными могут быть следующие причины:

– снижение покупательского спроса под влиянием изменения моды, роста цен, появления более совершенных товаров-заменителей и т. д.;

– некомпетентное определение работниками магазина потребностей в товарах;

– низкое качество поставляемой товарной продукции;

– нарушение сроков завоза товаров в магазин.

После выявления причин завышения фактических запасов товаров следует с помощью маркетинговых мероприятий ускорить реализацию товаров, а также ограничить их завоз в магазин. Иногда, согласно условиям договора с оптовыми продавцами, излишки завезенных товаров могут быть возвращены на склад оптовой базы.

Для эффективного управления товарными запасами в магазинах все в большей степени используются компьютерные технологии. Прежде всего –это кассовые терминалы с системой учета товародвижения, сканеры и принтеры штриховых кодов и др. С помощью такой техники можно осуществлять не только эффективный контроль за товарными запасами в магазине или целой фирме, но и осуществлять управление различными направлениями коммерческой деятельности, такими как ценообразование, работа с поставщиками и т. д.

Оценка спроса и товарный ассортимент торговых предприятий