Разработка плана маркетинга для автотранспортного предприятия ООО «Авторемзавод»

Содержание

Введение……………………………………………..…………………………….3

1 Общие сведения о предприятии……………………………..……………4

1.1 Ассортимент услуг…...……………………………………………….5

1.2 Оценка маркетинговой ориентации предприятия……….………….7

2 Определение целей деятельности предприятия…………….………….10

2.1 Характеристика микро и макро среды деятельности предприятия…………………………………………………………..……….…10

2.2 Маркетинговые исследования потребителей………………….......16

2.3 Исследование конкурентов………………………………………....23

3 Разработка комплекса маркетинга по услугам…………………………31

4 Ценовая политика предприятия………………………………………...37

5 Сбытовая политика предприятия………………………………………..40

6 Политика продвижения услуг………………………………………..….43

7 Планирование расходов на маркетинг и доходов от него.…………….47

Заключение……………………………………………………………………….50

Библиографический список……………………………………………………..51

Приложение А

Введение

Актуальность маркетинга услуг в настоящее время обусловлена тем, что, несмотря на определяющую роль услуг в современной экономике, маркетинг услуг все еще слабо развит. Тем не менее, рынок услуг характеризуется быстрым ростом и развитием, что обуславливает перспективность развития данного направления маркетинга. Внедрение в процессы обслуживания постоянно совершенствующихся технологий и систем сервиса, способствует выходу компаний на новые отраслевые и региональные рынки услуг.

Любое предприятие осуществляет свою деятельность не изолированно, а в условиях конкретной внешней среды. Маркетинг является тем инструментом, с помощью которого возможно успешное осуществление рыночной деятельности. Однако в реальной действительности часто оказывается, что предприятие не использует все возможности, предоставляемые маркетингом, мотивируя это нехваткой времени и средств, ненужностью или просто невозможностью в силу складывающихся объективных обстоятельств.

Потребность в исследовании заключается в том, что необходимо обеспечивать эффективность производства в современных условиях. Это на прямую зависит от того, насколько целесообразными и действенными являются методы и средства, используемые фирмой в разработке маркетинговой стратегии, и насколько они отвечают требованиям современного рынка. Для того чтобы добиться оптимального функционирования, предприятие должно выбрать хорошую стратегию, которая, в свою очередь, должна строиться на сильных позициях и использовании возможностей. Одной из главных стратегических задач предприятия является проблема выбора сфер бизнеса, в которых оно намерено осуществлять свою деятельность.

Цель курсового проекта заключается в разработке плана маркетинга для автотранспортного предприятия ООО «Авторемзавод».

Задачи курсового проекта – провести оценку маркетинговой ориентации предприятия, дать характеристику его микро- и макросреды, провести исследования потребителей и конкурентов, разработать мероприятия по комплексу маркетинга и сформировать бюджет маркетинга для ООО «Авторемзавод».

1 Общие сведения о предприятии

ООО «Авторемзавод» занимается автотранспортными услугами по перевозке грузов. Данный вид деятельности подлежит ЕНВД (Единый налог на веденный доход). Подробнее об основной сфере деятельность излагается в уставе предприятия ООО «Авторемзавод», часть которого представлена ниже:

Общество с ограниченной ответственностью «Авторемзавод», именуемое в дальнейшем Общество, создано в соответствии с Гражданским кодексом РФ, федеральным законом РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью», другими правовыми актами.
1. Учредителями Общества являются граждане РФ и коммерческие организации.
2. Полное фирменное наименование на русском языке: Общество с ограниченной ответственностью «Авторемзавод», сокращенное наименование на русском языке: ООО «Авторемзавод».
3. Общество является коммерческой организацией.
4. Общество является юридическим лицом и свою деятельность организует на основании настоящего Устава и действующего законодательства РФ.
5. Общество вправе в установленном порядке открывать банковские счета на территории РФ и за ее пределами. Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке, и указание на место его нахождения. Общество имеет штампы и бланки со своим наименованием, собственную эмблему и другие средства визуальной идентификации.
6. Общество является обществом с ограниченной ответственностью. Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им долей в уставном капитале общества. Участник общества с ограниченной ответственностью может продать (или иным образом уступить) свою долю в уставном капитале общества или выйти из общества, потребовав выплаты стоимости части имущества, соответствующей его доле в уставном капитале общества, если это предусмотрено Уставом общества. Участники общества с ограниченной ответственностью, а также само общество имеют преимущественное право покупки доли одного из участников, в случае его намерения продать свою долю третьим лицам. Также Уставом общества может быть предусмотрен запрет на отчуждение доли участников третьим лицам. Общество с ограниченной ответственностью характеризуется тем, что текущее (оперативное) управление в обществе передается исполнительному органу, который назначается учредителями либо из своего числа, либо из числа иных лиц. За участниками общества сохраняются права по стратегическому управлению обществом, которые осуществляются ими путем проведения периодических общих собраний участников. Компетенция общего собрания участников общества с ограниченной ответственностью может быть расширена по усмотрению самих участников; также отдельным участникам могут быть предоставлены дополнительные права.
7. Число участников общества с ограниченной ответственностью не должно быть более пятидесяти. В случае если число участников превысит указанный предел, общество с ограниченной ответственностью в течение года должно преобразоваться в открытое акционерное общество или в производственный кооператив.

1.9 Местонахождение ООО «Авторемзавод»: Россия, 660111/24, Красноярский край, г. Красноярск, ул. Пограничников, д.44г.

1.10 Общество учреждено на неограниченный срок деятельности.

Ассортимент услуг

Маркетиг услуг – это маркетинг, задачей которого является продвижение услуг компании на рынок. Маркетинговая политика компании, работающей в сфере услуг, значительно отличается от маркетинговой политики компании, работающей с материально-вещественными товарами. Связано это, в первую очередь, с особенностью «производства» или оказания услуг. Отличительной особенностью услуги является то, что она может существовать только при взаимосвязи покупателя услуги и производителя услуг.

Процесс формирования ассортимента услуг складывается из двух этапов. На первом этапе определяется перечень основных групп и подгрупп реализуемых услуг. На втором этапе определяется количество реализуемых разновидностей услуг по каждому наименованию. На конкретном предприятии формируется ассортимент услуг на основании ассортиментного перечня. Он является инструментом, с помощью которого регулируется ассортимент услуг.

Ассортимент услуг предприятия должен создаваться не только в соответствии со сферой деятельности, но и с особенностями спроса населения, прежде всею, данного района, который входит в его «торговую зону».

На процесс формирования ассортимента услуг фирмы ООО «Авторемзавод» оказывают влияние демографические, экономические, социальные, национально-бытовые и природно-климатические факторы. Кроме того, необходимо учитывать сезонные колебания в спросе.

В этом разделе дается краткая характеристика товарного ассортимента, то есть представляются только основные ассортиментные группы. Данные анализа можно представить в таблице 2:

Таблица 1.1 – Состав и структура ассортимента продукции предприятия ООО «Авторемзавод»

Наимено вание услуг	Предыдущий 2012 г.	Анализируемый 2013 г	Темп роста %
	Объем производства, единиц	Стоим ость услуг, тыс. руб.	Удельный вес, %	Объем производства, единиц	Стоим ость услуг, тыс. руб.	Удельный вес, %
1.Перевозка грузов, грузовым автотранспортом, т.км. 2.Перевозка грузов, легковым автотранспортом, т.км. 3.Позгрузо-разгрузочные работы, т. 4.Экспедирование, ч. 5.Сдача в аренду автотранспорта, ед. 6.Частичный ремонт узлов автотранспорта, ед. 7.Транспортная обработка грузов, т.	2482 444 273 375 143 44 72	13910 1554 546 1875 643,5 352 576	71,49 7,99 2,81 9,64 3,31 1,81 2,96	611 536 229 174 118 63 86	3666 2412 687 887,4 790,6 535,5 602,0	38,27 25,18 7,17 9,26 8,25 5,59 6,28	26,36 155,21 125,82 47,33 122,86 152,13 104,51
Всего:	-	19456,5	100	-	9580,5	100	49,24

В таблице подробно рассматривался ассортимент предлагаемых услуг предприятием ООО «Авторемзавод».

Из таблицы можно сделать анализ структуры оказываемых услуг ООО «АРЗ». Наибольший удельный вес в общем объёме реализации услуг в 2012 году занимает: «Перевозка грузов грузовым автотранспортном» - 71,49%, в отличие от 2013 года, где эта же услуга снизилась и составила – 38,27% от общего объёма реализации услуг. Это явление было обусловлено снижением спроса на данную услугу.

Были также произведены расчеты и выявлена стоимость предлагаемых услуг в тыс.руб. На основе полученных данных можно сделать вывод, о том что в целом за анализируемый год в сравнении с предыдущим годом, снизилась стоимость услуг на 49,24 %. Причиной этому является снижение стоимости отдельных видов услуг. Это может свидетельствовать об издержках конкурентной борьбы в сфере автотранспортных услуг по городу в целом.

Показатель уменьшения стоимости может свидетельствовать о сокращении объема реализации услуг. Это говорит об узкой специализации предприятия, что в общей динамике рынка может негативно отразиться на количестве клиентской базы предприятия и уменьшении прибыли ООО «Авторемзавод».

К слову, о динамике автотранспортных услуг в России, хочется привести несколько статистических фактов приведенных в статье экономического журнала «KANT»: за первое полугодие текущего года транспортный грузооборот в России вырос на 4% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и достиг 2,04 трлн. тонно-километров. Тенденции постепенного роста показателей отмечены практически на всех видах транспорта. [7].

1.2 Оценка маркетинговой ориентации предприятия

Маркетинговая ориентация организации — это ориентация на потребителя. В центре современной маркетинговой деятельности организаций — потребитель, процесс принятия им решения о покупке и факторы этого решения — внутренние и внешние.

Именно потребитель определяет структуру и содержание маркетингового комплекса, служит отправной точкой всей маркетинговой работы организации. Производство товаров, идей и услуг следует рассматривать сегодня как процесс удовлетворения потребителя, и гораздо менее — как собственно производственный процесс. В условиях растущей конкуренции бизнес существует постольку, поскольку он удовлетворяет потребности и желания потребителя.

Маркетингово-ориентированная организация концентрирует свою деятельность на обнаружении потребностей клиентов и на реализации этих потребностей так, чтобы достигать своих целей. Такая организация имеет организационную культуру, результативно и эффективно поддерживающую значимые конкурентные преимущества. Дизайн организации, ориентированной на маркетинг, контрастно отличается от дизайна традиционной организации.

В традиционной иерархии топ-менеджмент или главный управляющий представляет собой вершину полномочий. Каждый нижестоящий уровень управления организации обладает меньшими полномочиями. Занятые передней линии (frontline employees, то есть те, кто находятся на «передней линии фронта» непосредственной и повседневной работы с потребителями) должны отчитываться перед менеджерами передней линии (frontline managers). Менеджеры передней линии должны отчитываться перед менеджерами среднего уровня управления и т. д.

Маркетингово-ориентированный подход переворачивает пирамиду полномочий, помещая потребителей на вершину. Этот подход также предполагает подотчетность каждого уровня вышестоящим. Однако система управления организации направлена на внесение каждым уровнем своего вклада в должное обслуживание потребителей. Так, роль главного управляющего в маркетингово-ориентированной организации заключается в обеспечении менеджерам среднего уровня необходимых условий для организации работы, ориентированной на потребителя. Аналогично работа менеджеров передней линии — в обеспечении возможностей занятых передней линии эффективно обслуживать потребителей. Конечный результат рыночно-ориентированного подхода — полный фокус организации на нуждах потребителей.

Таблица 1.2 – Оценка маркетинговой ориентации предприятия ООО «Авторемзавод».

Объект оценки	Подход используемый на предприятии	Оценка баллов
1.Рынок	«Традиционный» подход Воспринимается только через поток приходящей клиентуры и её реакцию («вчерашний» рынок).	1
2. Клиентура	Маркетинговый подход Идет активный поиск новой и закрепление постоянной клиентуры, оценивается уровень «удержания» имеющийся клиентуры. База данных клиентов содержит полную и актуальную информацию.	5
3.Оплата труда сотрудников связанных с реализацией услуг	Сочетание «Традиционного» Маркетингово и подходов Сильно привязана к реальным объемам реализации, показателям сохранения и расширения клиентуры. Но частично сохраняется система оплаты труда по трудовым окладам и небольшим премиям.	3
4. Формы оплаты заказов клиентурой	Маркетинговый подход Активно ищутся формы оплаты, гибко учитывающие особенности клиентуры и текущую и перспективно финансово-экономическую ситуацию на рынке и в самой фирме. Четкие и ясные для клиентов системы скидок и стимулирования.	5
5. Конкуренты	Маркетинговый подход Активно и планово изучаются всеми доступными методами (анализ рекламы, клиентуры, «засланный» клиент и т.д.). Ведется досье конкурентов.	5
6. Политика коммуникаций	Сочетание «Традиционного» Маркетингово и подходов Активное и планомерное осуществление рекламных мероприятий, планирование бюджета рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта, координация рекламы. Но частично в фирме имеется бессистемная подача рекламных объявлений, финансирование рекламы по остаточному принципу.	4
7. Сбытовые сети	Сочетание «Традиционного» Маркетингово и подходов Активно ищутся посредники в регионах и развиваются разные формы сбытовых каналов. Но работа с посредниками не поощряется.	2

8. Статус подразделений маркетинга и сбыта	Маркетинговый подход Маркетинг и сбыт фигурируют, как ведущие подразделения предприятия. Директор по маркетингу второе лицо в руководстве, непосредственно влияющие на формирование стратегии предприятия.	5
9.Сотрудничество со службой снабжения и финансовой службой	Сочетание «Традиционного» Маркетингово и подходов На постоянной основе, но частично прослеживаются признаки эпизодического сотрудничества.	2
Итого		32

Исходя из таблицы 3 можно сделать вывод о том, что на предприятии ООО «Авторемзавод» используются смешанный поход в управлении.

Такие сферы предприятия как: клиентура, конкуренты, формы оплаты заказов клиентурой и статус подразделений маркетинга и сбыта, полностью удовлетворяют характеристикам маркетингово подхода. А сферы: Оплата труда сотрудников связанных с реализацией услуг, политика коммуникаций, сбытовые сети, сотрудничество со службой снабжения и финансовой службой, характеризуют смешанный подход. И только такая сфера, как «Рынок» полностью отвечает за традиционный подход в управлении.

Из вышесказанного следует сделать вывод о том, что фирма ООО «АРЗ» лишь от части ориентирована на нужды потребителей.

2 Определение целей деятельности предприятия

Любая разумная деятельность должна быть направлена на достижение поставленных целей. На предприятиях маркетинговой ориентации определение целей, разработка стратегии их достижения, а также планов, отражающих конкретные действия с указанием сроков и исполнителей, осуществляются руководством на основе рекомендаций и участия службы маркетинга. Для правильной постановки целей необходимо знать, каким требованиям они должны удовлетворять.

Цель, прежде всего - это ориентир, к которому должно стремиться предприятие в своей деятельности. Правильный выбор пути базируется на знании истинного положения на предприятии, для чего используются результаты анализа его производственно-коммерческой деятельности.

Анализ текущей деятельности позволяет оценить внутренние ресурсы предприятия, его сильные и слабые стороны, определить тенденции изменения внешней среды и степень приспособленности предприятия к этим изменениям. Его результаты позволяют получить ответы на два стратегических вопроса: каково настоящее положение предприятия и в каком направлении оно развивается и на что направлена его деятельность. С учетом полученных ответов можно сформулировать и третий вопрос: на что должна быть нацелена деятельность предприятия.

ООО «Авторемзавод» занимается автотранспортными услугами по перевозке грузов. Целями маркетинга услуг этой фирмы являются:

1. прибыль от услуги и ее рост;

2. удовлетворенность покупателей;

3. постоянные покупатели;

4. увеличение ценности услуги;

5.улучшение качества обслуживания (удовлетворенность, заинтересованность и высокая производительность труда служащих).

Подробнее об основной сфере деятельность излагается в уставе предприятия ООО «Авторемзавод», часть которого представлена в первом разделе работы.

2.1 Характеристика микро- и макросреды деятельности предприятия

Совокупности факторов, которые фирме необходимо учитывать при разработке маркетинговых мероприятий, составляют маркетинговую среду, включающую микро- и макросреду маркетинга.

Микросреда состоит из людей, групп и организаций, которые непосредственно влияют на маркетинговую деятельность компании. К ней относятся:

Конкуренты;
Поставщики;
Посредники;
Контактная аудитория.

Микросреду можно разделить на две субсреды:

Заинтересованных участников. К ним обычно относятся: посредники, контактная аудитория и некоторые государственные структуры.
Базовую маркетинговую систему, в которую входят поставщики, маркетинговые посредники и покупатели. Это те группы, с которыми компаниям постоянно приходится иметь дело.

Микросреда ООО «Авторемзавод»:

1. Поставщики

Для ведения хозяйственной деятельности компании необходимы внешние поставки. В этом контексте хозяйственная деятельность включает в себя: приобретение топлива и ГСМ, запчастей, энергии, дополнительных складов(ангаров).

Обеспечением поставок топлива и ГСМ на ООО «АРЗ», занимается компания ООО «Краснефтепродукт». Приобретая топливо оптом, компания «АРЗ» получает скидки и цены ниже рыночной стоимости на топливо, по региону.

На данном автотранспортном предприятии обеспечением энергетического хозяйства занимаются компании, такие как: ОАО «Красноярск Энергосбыт» и ООО «КрасКом». Которые обеспечивают бесперебойное снабжение энергии и тепла в административных и цеховых сооружениях ООО «АРЗ».

На автотранспортном предприятии имеются разные виды специализированных и универсальных складов (ангаров, гаражей). Снабженческие, закрытые, полузакрытые и открытые, общезаводские и цеховые. В случае нехватки своих заводских ангаров, гаражей организация ООО «АРЗ», вынуждена брать в аренду соседские площади, такой компаний как: ООО «ЗавГум». Это компания, которая в своей площади имеет просторные, закрытые, специализировано-оснащенные помещения для хранения и стоянки различного рода грузового автотранспорта.

2. Конкуренты

Каждая компания сталкивается с конкурентами. Однако это не означает, что конкуренты — это компании, которые предлагают только такие же товары (с другой маркой или названием). Более того, конкурентами могут быть компании, действующие даже в других сферах бизнеса.

Конкуренция неотъемлемая часть современного рынка автотранспортных услуг, без которой его развитие просто немыслимо. Поэтому возникает существенная необходимость изучения конкуренции во всех её проявлениях, в том числе и ценовой.

Предметом конкуренции Автотранспортных Предприятий (далее АТП) выступают услуги, работы, посредством которых соперники стремятся завоевать заказчика - клиента и получить его деньги за продукцию. Объект конкуренции АТП - это заказчик, за которого борются на рынке автотранспортных услуг различные предприятия.

В последние годы АТП, ещё не ориентируясь на какие-то тонкие расчеты, умозаключения или ценовую конкуренцию, вынуждены часто повышать цены и тарифы для своего выживания, даже не осознавая, что их рост вызовет недовольство у заказчиков, будет отпугивать некоторых из них от АТП. Причиной повышения тарифов является инфляция и быстрый рост стоимости топливно-энергетических ресурсов, которые также ведут к стремительному росту издержек АТП [8].

Снижая тарифы, перевозчик может привлечь дополнительных клиентов и увеличить свою долю на региональном транспортном рынке, приобрести авторитет стабильного предприятия. Конкуренты, которые не имеют возможности снижать тарифы из-за высоких издержек производства, терпят убытки, разоряются и уходят с рынка. Затем тарифы поднимаются вновь, так как даже АТП с хорошей производственно-экономической базой необходимо компенсировать потери, понесенные при вытеснении конкурирующих АТП.

Такая ценовая война целесообразна в том случае, если у АТП действительно крепкие позиции, в а положение конкурентов затруднительное. При равных шансах и условиях ценовая война считается бессмысленной.

Ведущими конкурентами фирмы ООО «АРЗ» являются следующие АТП: ООО «Деловые линии» транспортно-экспедиционная компания и ОАО «Красноярское Автотранспортное предприятие №5».

Обе компании достаточно долгое время присутствуют на рынке и имеют большой круг клиентской базы. Помимо этого, фирмы предоставляют широкий спектр своих услуг: междугородные автогрузоперевозки; международные грузоперевозки; экспедирование грузов и т.д.. Ценовой сегмент услуг находится выше среднего уровня цен по городу. Этот сегмент обусловлен наличием больших издержек на предприятиях и ростом цен на топливо и ГСМ. Этот факт не может не огорчать потребителей так, как большая часть клиентов отталкивается от цен на услуги, вследствие этого компании пытаются удержать потребителей всеми возможными ими способами. Вводятся скидочные и дисконтные системы, повышается качество обслуживания и т.д. Из этого можно сделать вывод о том, что компании ООО «Деловые линии» и ОАО Красноярское Автотранспортное предприятие №5» являются конкурентноспособными организациями на рынке автотранспортных услуг в городе Красноярске.

Для повышения конкурентоспособности предприятия ООО «АРЗ» необходимо провести сегментацию всего рынка автотранспортных услуг и после этого, определить на какие факторы продажи услуги следует обратить особое внимание. Также сегментация поможет более точно поставить цели нашей фирмы, прогнозировать возможности успешного проведения маркетинговой программы, а все это, в свою очередь, будет способствовать повышению конкурентоспособности.

3 Посредники

Автотранспортной компании часто приходится полагаться на различные услуги сторонних организаций (банковские услуги и услуги страховых компаний).

Как любое юридическое лицо ООО «АРЗ» имеет свой расчетный счет в банке и незаменимо нуждается в банковских услугах. Данное автотранспортное предприятие пользуется услугами - АКБ ЗАО «Ланта Банк», который в свою очередь, предоставляет полный спектр банковских услуг для ООО «Авторемзавод». Банк предлагает комплексные программы по решению бизнес-задач, а также предоставляет: депозитные сертификаты, расчетно-кассовое обслуживание, валютные операции, банковские гарантии.

Также ООО «АРЗ» пользуется услугами страховщиков. Компания ООО «Ренессанс Страхование» предоставляет предприятию добровольное страхование юридической ответственности и частичное страхование ценного имущества организации.

4. Контактная аудитория

Контактная аудитория — это группа людей с уже имеющимся или потенциальным интересом к тому, каким образом компания формулирует и реализует свою политику. Различные группы лиц, составляющие общественность, могут как способствовать, так и противодействовать реализации этой политики. Поэтому, чтобы сохранить взаимопонимание между компанией и общественностью, компания использует связи с общественностью (PR) настолько, насколько это возможно.

Контактной аудиторией ООО «Авторемзавод» являются физические и юридические лица. С разным финансовым положением. Физические лица в возрасте от 25 до 60 лет включительно.

Со стороны государства должны проявляться воздействия на автотранспортную деятельность страны, путем принятия и усовершенствования законов о ведении малого и среднего бизнеса в России.

Макросреда ООО «Авторемзавод»:

Маркетинговая деятельность может в определенной степени влиять на микросреду. На макросреду такое влияние оказать невозможно. Изменения в макросреде либо предоставляют для компании благоприятные возможности, либо таят для нее угрозу.

Компания не в состоянии контролировать изменения во внешней среде, но может менять свою маркетинговую политику. Поэтому необходимо следить за изменениями, происходящими в макросреде. Источниками информации являются газеты, журналы, телевидение, официальные статистические данные, материалы специальных исследований и т.д.
Изменения в макросреде России за последние годы значительны: стабилизация инфляции, наметившийся экономический подъем — все это обусловило появление новых возможностей в бизнесе.

Элементы макросреды:

демографическая среда,
культурная среда,
экономическая среда,
природная среда,
технологическая среда,
политическая и правовая среда,
географическая среда.

Для характеристики макросреды необходимо использовать формулу PEST–анализа.

Таблица 2.1 – Влияние факторов макросреды на деятельность предприятия ООО «Авторемзавод»:

Наименование факторов макросреды

Важность для отрасли

Влияние на производство

Направление влияния

Степень важности для предприятия

Политические

1.Правительственная стабильность

2.Налоговая политика и законодательство в АТП отрасли

3. Законы по охране природы

4.Государственный режим

-1

-9

-3

Экономические

1.Степень развития бизнес –структуры

2. Курс национальной валюты

3. Уровень инфляции и безработицы

4. Стоимость энергоресурсов и топлива

-1

-9

-6

-9

Социальные

1.Демографические изменения

2. Изменения структуры доходов

3. Активность спроса

4. Социальная мобильность

-1

-2

-4

Технологические

1.Государственная техническая политика

2.Значимые тенденции в машиностроении

3.Скорость освоения новых технологий

4.Новые патенты

На основе PEST-анализа текущей ситуации вырабатываются цели маркетинга, вытекающие из стратегических целей фирмы.

Цели могут определять сферу деятельности предприятия: потребности, которые оно будет стремиться удовлетворить; используемые технологии; границы деятельности. Целью может являться выживание в условиях конкурентной борьбы, поддержание высокого престижа, максимизация прибыли или минимизация убытков.

Для завоевания прочного положения на рынке предприятие должно рассматривать предлагаемые услуги как средства удовлетворения конкретных конечных потребителей, как средство решения их проблем.

Таблица 2.2 – Цель бизнеса

А. Сектор отрасли:

Самый узкий – Перевозка грузов, грузовым автотранспортом;
Следующий уровень – Автотранспортная отрасль;
Самый широкий – Сфера услуг АТП.

Б. Фирма удовлетворяет следующие потребности клиента:

1. Широкий ассортимент услуг;

2. Доступные цены;

3. Качество обслуживания;

4. Быстрая транспортировка груза;

5. Бережная перевозка грузов, в том числе на дальние расстояния;

6. Высокий профессионализм сотрудников.

В. Основные преимущества, которые может предложить фирма:

1. Широкий охват рынка;

2. Доступный уровень цен;

3. Хорошая финансовая устойчивость;

4. Страховка транспортировочного груза;

5. Качественный автопарк.

Г. Цель бизнеса:

1.Максимизания прибыли и минимизация убытков;

2. Расширение границ рынка;

3. Увеличение рыночной доли:

4. Совершенствование услуг с сфере конкурентной борьбы.

2.2 Маркетинговые исследования потребителей

Сегодня для многих организаций, предоставляющих услуги, преуспевающее будущее зависит от понимания ожиданий и желаний клиентов.

Признание значимости проведения маркетинговых исследований для достижения и поддержания качества предоставляемых услуг повышает возможности достижения успеха в бизнесе. Основными факторами, определяющими успешность предпринимательства в сфере услуг, являются поиск и использование данных относительно клиентов для дальнейшего планирования мероприятий маркетинга, а также разумная обратная связь между клиентами и служащими.

Проведение маркетингового исследования поможет выявить совокупность вариантов, которой удовлетворяет предложение данных поставщиков услуг, и на этой основе скорректировать программу маркетинга с целью достижения конкурентоспособного преимущества. В случае предложения новой услуги проведение исследования позволит выявить критерии, которых потребители придерживаются, приобретая услугу, для включения новой услуги в совокупность рассматриваемых вариантов.

Маркетинговые исследования являются средством поддержания постоянного контакта с клиентами, помогающим понять механизм, применяемый ими при оценке процесса обслуживания перед закупкой, в течение предоставления услуги и после потребления.

Исследование потребителей – это анализ их покупок, услуг, которыми они пользуются, определяемый по их личностным качествам, возрасту, социальному положению, характеру работы, потребностям.

Важную роль играют психологические факторы.

Психологические факторы имеют очень сильное влияние на потребителя. Они включают в себя восприятие тех или иных товаров, отношение к различным брендам, мотивацию и усвоение информации о товарах и услугах.

Целью маркетингового исследования потребителей является изучение их потребностей, предпочтений и вкусов.

Исследование вкусов помогает определить склонность к торговым маркам, выявить пристрастия и составить портрет потенциального потребителя.

Исследования потребителей включает в себя:

представление о торговой марке, товарах и услугах;
знание основных свойств товаров и услуг;
выявление неудовлетворённых потребностей;
придерживается ли потребитель определённой торговой марки;
потребляет ли человек аналогичный товар другой торговой марки.

Каждая компания должна знать потребности своих покупателей. Так будет намного легче разрабатывать рекламную компанию, да и найти самих покупателей.

Портрет потенциального покупателя составляется с помощью изучения общества, его социальных и психологических предпочтений. Ведь если точно знать, что потребителями будут люди пенсионного возраста, то можно с точностью создать рекламную акцию, выбрать форму, вид и оформление продукции.

Так же исследование потребителей помогает изучить соотношение между конкурирующими фирмами, удовлетворённость потребностей клиентов, отношение к той или иной компании и к их товарам.

Исследованием потребителей занимаются социологи и маркетологи. Их задача состоит в том, чтобы выявить основные факторы, которые влияют на выбор товара, определить на основе чего делается решение о приобретении товара. Это поможет улучшить как товар, так и продажи, создавать новые рекламные акции.

Маркетологи делят людей на сегменты. Сегменты - это группы людей, которые имеют схожие потребности, нужды и мотивы покупки. Проводятся опросы покупателей. По данным опросов выявляются предпочтение и поведение покупателей, места покупок и их объём.

Потребитель – один из наиболее важных движущих сил рынка. Поэтому так важно провести исследование, выявить и удовлетворить потребность покупателя. От этого зависит успех фирмы.

Таблица 2.3 – Потребности клиента

Потребности	Категория потребностей	Планируемые услуги
		в настоящее время	учесть на будущее
Группа потребителей 1 Юридические лица
1. Репутация компании 2. Качество предоставляемых услуг 3. Известность компании 4. Профессиональное консультирование	Основные Престижные Престижные Основные	+ + - +	+ + + +
Группа потребителей 2 Физические лица
1. Доступная цена 2. Экологичность услуг 3. Качество услуг 4. Экспресс-доставка	Основные Престижные Основные Престижные	- - + +	+ + + +
Итого

В таблице 2.3 проводиться анализ нужд клиента, которые предприятие способно удовлетворять в настоящий момент, и те, которые пока удовлетворить не представляется возможным. Эта информация позволит выявить возможности, которые помогут расширить бизнес за счет предложения на рынок новых товаров и услуг.

Из таблицы можно сделать вывод о том, что основные и престижные потребности, как для юридических лиц так и для физических лиц равны по своему количеству. И большинство потребностей компания «АРЗ» удовлетворяет в настоящее время, что свидетельствует об успешности компании. А также о хорошей конкурентоспособности на рынке автотранспортных услуг.

Далее проводится сегментация рынка автотранспортных услуг за 2012 и 2013 года. Сегментация рынка – разделение определенной совокупности потребителей на отдельные группы, характеризующиеся набором определенных признаков.

Сегментация проводится по услуге: перевозка грузов, грузовым автотранспортом. Сегментирование представлено в виде круговой диаграммы на рисунке 1.

Рисунок 1 – Сегментация рынка автотранспортных услуг за 2012-2013г., по услуге: перевозка грузов, грузовым автотранспортом.

На рисунке 1 видно, что наибольший удельный вес в 2012 году занимал Регион 4, он составил 29% от общей суммы. В 2013 году лидирующие позиции заняли два сегмента (Регионы 7 и 8), это свидетельствует о росте потребительского спроса на данный вид услуги в этих сегментах и соответственно о падении спроса на услугу в регионе 4. Вероятно, это могло быть обусловлено ослаблением проведения рекламной политики предприятия в данном регионе в 2013 году.

Для решения описанных задач применяется так называемый АВС-анализ, который позволяет классифицировать ресурсы компании по степени важности. Идея метода АВС-анализа строится на основании принципа Паретто: «За большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 20 на 80».

Суть АВС-анализа состоит в разбиении массива клиентов на 3 группы. Каждая из этих групп объединяет в себе довольно однородную совокупность. При этом сами группы значительно различаются между собой.

Категория А – наиболее ценная для предприятия группа клиентов, которая требует постоянного и скрупулезного учета и контроля, так как более интенсивная работа с данной группой может оказать влияние на 75% оборота всего предприятия.

Категория В – менее важная для предприятия группа клиентов, которая дает, как правило, 20% оборота предприятия.

Категория С – малоценная для предприятия группа, так как она дает примерно 5% оборота всего предприятия.

Анализу, как правило, подвергается несколько параметров:

- численность выявленных групп А, В, С;

- состав клиентов (или товаров), входящих в каждую из групп А, В и С;

- доли численности клиентов (товаров) в каждой из групп А, В или С в общей численности клиентов (товаров);

- доли клиентов (товаров) в объеме затрат;

- доли в прибыли и т.д.

Таблица 2.4 – АВС-анализ по виду услуг: перевозка грузов, грузовым автотранспортом

№	Потребитель	Объём реализации тыс.руб	Объём реализации по убыв. тыс.руб		Уд. вес нараст. итогом, %	Уд. вес числ. клиентов, %
				Уд. вес, %			Группа АВС
1	Клиент 1	245,66	3475,06	24,98	24,98	6,67	А
2	Клиент 2	368,21	2587,33	18,60	43,58	13,33	В
3	Клиент 3	874,09	1205,57	8,67	52,25	20,0	В
4	Клиент 4	621,47	874,09	6,28	58,53	26,67	В
5	Клиент 5	121,0	809,9	5,82	64,35	33,3	В
6	Клиент 6	1205,57	804,25	5,78	70,13	40,0	С
7	Клиент 7	764,05	764,05	5,49	75,62	46,67	С
8	Клиент 8	3475,06	740,52	5,32	80,94	53,33	С
9	Клиент 9	714,98	714,98	5,14	86,08	60,0	С
10	Клиент 10	809,9	621,47	4,47	90,55	66,67	С
11	Клиент 11	2587,33	413,21	2,97	93,52	73,33	С
12	Клиент 12	413,21	368,21	2,65	96,17	80,0	С
13	Клиент 13	804,25	245,66	1,77	97,94	86,67	С
14	Клиент 14	164,7	164,7	1,18	99,12	93,33	С
15	Клиент 15	740,52	121,0	0,87	100,0	100,0	С
	Итого	13910	13910	100	-	-	-

Таблица 2.5 – Сводная таблица результатов АВС-анализа

Группа	Удельный вес в общ.объеме реализации, %	Число клиентов состав доли, шт.	Уд.вес числ. клиентов в данной группе,%
А	24,98	1	6,67
В	39,37	4	26,63
С	35,67	10	66,70
Итого	100,0	15	100,0

Составив АВС-анализ по ведущей услуге(перевозка грузов, грузовым автотранспортом), были сформированы клиентские группы А,В и С.

В категорию А вошел только 1 человек из 15 представленных клиентов. Его удельный вес в общем объеме реализации услуг составил – 24,98%, от общей суммы объема продаж. Удельный вес клиентов в данной группе составляет 6,67%. Это наиболее ценная для предприятия группа клиентов, которая требует постоянного и скрупулезного учета и контроля, так как более интенсивная работа с данной группой может оказать влияние на 75% оборота всего предприятия. Предприятию ООО «Авторемзавод» необходимо усиленно стимулировать работу с данной группой клиентов, путем ввода дополнительных услуг таких, как: ускоренная доставка груза «от двери – до двери»; введение накопительного дисконта; предоставление арендуемого транспорта постоянным клиентам на долгий срок пользования.

Категория В также не отличилась большим составом участников. В нее вошли 4 клиента из 15. Но не смотря на это, в удельном весе от общего объема реализации услуг данная группа заняла лидирующую позицию, её объём составил – 39,37%. Эта группа считается менее важной для предприятия группой клиентов, но во многих организациях занимает больший удельный вес, примером может служить ООО «АРЗ».

В Категорию С вошла большая часть клиентской базы предприятия – 10 человек из 15 представленных клиентов. Обычно малоценная для предприятия группа, так как она дает примерно 5% оборота всего предприятия. Но в нашем случае удельный вес составил – 35,67% от общего объема. Организации ООО «АРЗ» для того чтобы уменьшить количество человек в данной группе, необходимо принять несколько радикальных мер по изменению концепции предприятия. Предприятию необходимо начинать ориентироваться на более крупных потребителей, клиентов-оптовиков. А для этого нужно вводить более лояльную меру аренды грузовых автомобилей и предоставлять транспорт на более длительные арендные сроки.

Для более полного изучения потребителей зачастую бывает недостаточно располагать вторичной информацией и возникает необходимость проведения маркетинговых исследований. Они предполагают сбор первичных данных о рынке потребителей, инструментом для организации которого является анкета.

Анкетирование в маркетинговых исследованиях в первую очередь предполагает изучение генеральной совокупности, оценка ее однородности, спецификация по необходимой численности и по основным признакам. Данный способ исследований предполагает получение не только причинно-следственных связей, но и количественные характеристики изучаемой темы, поскольку в основе изучения лежат методы статистического выборочного наблюдения.

Анкеты для действующих и потенциальных клиентов ООО «Авторемзавод» (для физических и юридических лиц), представлены в приложении А данного курсового проекта.

На основе проведенных исследований вырисовывается портрет потребителя, основные черты которого представляются в таблице 2.6.

Таблица 2.6 – Профиль потребителя

Информация

Группы потребителей

1Группа

Физические лица

2 группа

Юридические лица

1Группа Физические лица:

- Возраст

- Пол

- Месячный доход

- Профессия и сфера

Деятельности

- Пользовались ли автотранспортными услугами

- Цена за услуги

- Известная фирма конкурент

-От 30 до 50 лет

-Мужской

- от 20000 - 40000 руб.

- Техническая профессия с различной сферой деятельности

- Да, регулярно

- Приемлемая цена

- ООО «Деловые

линии»

2 группа Юридические лица:

- Размер компании

- Местоположение

- Сфера деятельности

- Пользовались ли автотранспортными услугами

- Критерии выбора

- Средняя

- г.Красноярск

- Производство

- Да, многократно

- Гарантии на

Транспортировку;

известность фирмы;

дополнительные

услуги.

Определение рынка, в рамках которого предприятие ведет свой бизнес, и людей, которые нуждаются в товаре и услугах изучаемой фирмы, способствует увеличению объема продаж. Поскольку к результате этого снижаются затраты на установление связей с клиентами, бизнес будет иметь долгосрочный успех.

В рыночной экономике любому предприятию необходимо убедиться, что все его маркетинговые усилия как по продаже продукции, так и по предоставлению услуг нацелены на определенную группу отраслей (людей), или сегмент рынка. Каждая группа потребителей требует своего маркетинга.

Информация, полученная в результате проведения маркетинговых исследований потребителей, позволит провести сегментацию рынка и выбор целевого сегмента. Это позволит лучше понять своего клиента и лучше прогнозировать потребности клиента и пути их удовлетворения.

Эта информация поможет правильно разработать комплекс маркетинга в следующих разделах курсового проекта по отдельным элементам: товару, цене, распределению и продвижению товара на рынок.

2.3 Исследования конкурентов

Одним из наиболее важных факторов, который будет влиять на план по маркетингу, является конкуренция.

Основой рыночных отношений на автомобильном транспорте является конкуренция автотранспортных предприятий как производителей «транспортных услуг» за рынок сбыта своих «услуг», то есть за рынок перевозок с целью получения прибыли.

Под конкуренцией понимается экономический процесс взаимодействия, взаимосвязи и борьбы между выступающими на рынке предприятиями в целях обеспечения лучших возможностей сбыта своей продукции и удовлетворения потребностей покупателей и получения прибыли.

На рынке автотранспортных услуг приемлемы следующие виды конкуренции:

– между различными автотранспортными предприятиями разной

формы собственности (государственная, кооперативная, частная, акционерная и др.) и разной ведомственной подчиненности;

– между различными видами автотранспорта;

– конкуренция автотранспортных предприятий, осуществляющих перевозки пассажиров.

Для изучения конкурентов предлагается провести анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурирующей фирмы ООО «Деловые Линии».

Для этого предлагается особая методика, которая сводится к расчету общей интегральной оценки конкурентоспособности ООО «Авторемзавод» и его основного конкурента – ООО «Деловые Линии».

По предлагаемой методике для оценки конкурентоспособности фирм выделены четыре группы критериев оценки: производство, менеджмент, маркетинг, финансы.

Необходимо определить относительную важность каждой из групп критериев, т.е. присвоить им показатель важности , причем

Внутри каждой группы, в свою очередь, выделены отдельные критерии , которые позволяют более всестороннее оценить позиции конкурента и предприятия на рынке:.

Общая интегральная оценка конкурентоспособности рассчитывается по формуле

, (2.1)

где m – число групп критериев;

n – число критерий в j – той группе;

– показатель относительной важности j – той группы критериев;

– показатель относительной важности i – того критерия в j – той группе;

– значимость критерия в баллах.

В таблице 2.7 обозначены позиции предприятия ООО «АРЗ» значком «О», позиции конкурента ООО «Деловые Линии» – «Х» по каждому из установленных критериев оценки.

Таблица 2.7 – Оценка конкурентоспособности ООО «Авторемзавод» и основного конкурента – ООО «Деловые Линии»

Критерии оценки конкурентоспо-собности	Wij	Шкала изменения критерия, %
		10	20	30	40	50	60	70	80	90	100
Значимость критерия в баллах Услуга: Уровень технического состояния транспортных ср-в Своевременность подачи автомобиля и доставки груза Скорость доставки Сохранность груза и гарантия безопасной доставки Менеджмент: Обеспеченность кадрами Профессиональный уровень рабочих Квалификация водителей Текучесть кадров Маркетинг: Затраты на исследование рынка Связь с общественностью Затраты на стимулирование сбыта, рекламу Степень исполнения маркетинговых программ Финансы: Величина тарифов Финансовая обеспеченность 4.3 Возможность получения кредитов	(0,2) 0,3 0,4 0,2 0,1 (0,3) 0,25 0,3 0,3 0,15 (0,3) 0,1 0,2 0,4 0,3 (0,2) 0,5 0,4 0,1	5	10	15	20	25	30	35	40	45	50
				О	О Х	Х О О Х Х	Х Х Х О Х Х Х О	О Х Х Х Х О	О О О Х О

Проводится расчет по формуле (2.1) показателей конкурентоспособности для каждой фирмы:

ООО «Деловые Линии»:

РХ=0,2(0,3*30+0,4*25+0,2*30+0,1*30)+0,3(0,25*40+0,3*35+0,3*30+0,15*35) + 0,3(0,1*30+0,2*35+0,4*35+0,3*25) + 0,2(0,5*30+0,4*25+0,1*20) = 5,6 + 10,43 + 9,45 + 5,4= 30,88

ООО «Авторемзавод»:

РО=0,2(0,3*40+0,4*35+0,2*40+0,1*40)+0,3(0,25*30+0,3*35+0,3*30+0,15*25)+0,3(0,1*20+0,2*15+0,4*25+0,3*25)+0,2(0,5*40+0,4*35+0,1*30)=7,6+9,23+6,75+7,4= 30,98

На основе расчетов можно сделать вывод о том, что предприятие ООО «Авторемзавод» является более конкурентоспособным и за счет таких критериев, как менеджмент и финансы.

Важную роль играет и уровень технического состояния транспорта. Под средством высокого оснащения транспортных средств будет повышаться и конкурентоспособность данной фирмы.

Определение сильных и слабых сторон деятельности конкурентов – это конечный итог маркетингового исследования конкуренции на рынке, в котором концентрируется результат анализа всех аспектов производства, финансов, сбыта, и стратегии фирм – конкурентов и формируются выводы о возможных способах противостояния им. Степень анализа сильных и слабых сторон зависит от наличия соответствующей информации и степени опасности рассматриваемого конкурента. Тем не менее, для основных конкурентов такая схема оценки является достаточно полной и включает аспекты, приведенные в таблице 2.8. Оценка проведена по бальной системе (от 1 до 3 баллов).

Таблица 2.8 – Анализ сильных и слабых сторон конкурентов

Критерий

ООО «Авторемзавод»

ООО «Деловые Линии»

ОАО «Красноярское Автотранспортное предприятие №5»

Услуга:

- Качество

- Стиль

Престиж реализуемых услуг:

- Ассортимент

- Скорость доставки

- Надежность

- Экологичность

Цена:

- Величина тарифа

- Наличие системы скидок

- Стоимость

дополнительных услуг

- Условия кредита

Реализация:

- Форма реализации

- Степень охвата рынка

- Размещение складских помещений

Продвижение услуг на рынок:

- Реклама

- Индивидуальные

предложения

- Стимулирование

реализации

- Бонусная система услуг

Общий итог

Лидирующую позицию в анализе заняло предприятие ООО «АРЗ», т.к. по общему итогу у него самое большое количество баллов. Из таблицы анализа видно, что сильные сторонами данного предприятия являются критерии: качество услуг, скорость доставки, надежность, наличие системы скидок на услуги, степень охвата рынка, индивидуальные предложения и бонусная система услуг. Эти критерии свидетельствуют о стабильной и грамотной работе предприятия и его персонала. Также благодаря данным показателям можно сказать о том, что предприятие «Авторемзавод» является конкурентоспособной организацией на рынке автотранспортных услуг. Что касается конкурентов фирмы, они также не отстают в показателях своей конкурентоспособности. Из таблицы наглядно видно, что главным и весомым конкурентом является фирма «Деловые Линии». Ее критерии слабых и сильных сторон во многом схожи с критериями ООО «АРЗ». А вторая конкурирующая фирма ОАО «Красноярское Автотранспортное предприятие №5» во многом отстает от своих «коллег по цеху». В работе данного предприятия не хватает грамотной маркетинговой политики и ориентации на нужды потребителя, тем самым предприятие не имеет возможности своевременно реагировать на импульсы и движение рынка автотранспортных услуг.

Для того чтобы получить ясную оценку сил предприятия ООО «Авторемзавод» и ситуации на рынке, существует SWOT-анализ.

SWOT-анализ - это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).

Сильные стороны (Strengths) - преимущества организации;
Слабости (Weaknesses) - недостатки организации;
Возможности (Opportunities) - факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;
Угрозы (Threats) - факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.

Применение SWOT-анализа позволит систематизировать всю имеющуюся информацию и, видя ясную картину «поля боя», принимать взвешенные решения, касающиеся развития вашего бизнеса.

После проведения SWOT-анализа более четко представляются преимущества и недостатки предприятия, а также ситуация на рынке. Это позволяет выбрать оптимальный путь развития, избежать опасностей и максимально эффективно использовать имеющиеся в распоряжении ресурсы, попутно пользуясь предоставленными рынком возможностями.

SWOT-анализ помогает структурировать имеющуюся информацию о предприятии и рынке и по-новому взглянуть на текущую ситуацию и открывающиеся перспективы.

ТАБЛИЦА SWOT-АНАЛИЗ!!!

В таблице 2.9 рассмотрены сильные и слабые стороны предприятия ООО «Авторемзавод» с использованием метода SWOT-анализа. Изучив данную таблицу, можно наглядно увидеть какие проблемы и преимущества есть у предприятия, а также пути их решения с применением разных стратегий для определенных ситуаций.

3 Разработка комплекса маркетинга по услугам

Товарная политика является составной частью хозяйственной и маркетинговой политики предприятия. Одним из важных элементов товарной политики является формирование ассортимента и управление им.

Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе).

Транспортные перевозки сегодня считаются популярнейшим методом доставки грузов. Выбор фирм огромен. На сегодняшний день оказание транспортных услуг – это высоко конкурентный бизнес.

Под транспортными услугами подразумеваются услуги, которые направлены на осуществление перевозок грузового направления. Перевозки могут происходить, как по городу, так и по конкретному региону. Кроме того, у компании ООО «АРЗ» имеются и дополнительные виды транспортных услуг, которые включают в себя экспедиторские услуги. В процессе оказания комплекса транспортных услуг происходит составление маршрута по перевозке груза. Особенно это актуально для смешанного вида перевозок. Смешанные перевозки – это перевозки грузов, в процессе которых используются различные виды транспорта. Данная услуга может состоять из всех возможных видов перевозок.

Организации, оказывающие услуги в области транспортировок грузов, нередко берутся за отдельные виды услуг, ООО «АРЗ» предлагает заказчику «полный комплекс». К ним относятся услуги по оформлению документов, которые требуются для доставки груза, услуги по оплате транспортных сборов и различных платежей, взаимодействие со страховыми компаниями.

К отраслевым перевозкам компании ООО «АРЗ» можно отнести:

1 Промышленные перевозки;

2 Торговые перевозки;

3 Почтовые перевозки;

4 Строительные перевозки;

5 Сельскохозяйственные перевозки;

6 Перевозки для нужд населения.

Размер партии грузоперевозок может быть различным. Таким образом, происходит деление на массовые и мелкие партии перевозок.

Транспортные услуги подразделяются на технологические (когда транспортируется груз внутри компании или конкретной строительной площадки), пригородные, городские, перевозки между районами или между городами. Время выполнения перевозок может носить постоянный характер, сезонный или временный.

Большую актуальность завоевали перевозки автомобильным транспортом. Это может быть крупногабаритные либо тяжеловесные грузы. Часто для транспортировки негабаритных грузов обращаются строительные организации. Также при развитии малого бизнеса, а также предприятий, которые осуществляют транспортировку товаров собственного производства, конечно, востребованы автотранспортные услуги, потому что выбрав именно такой вид перевозки, возможно, реально сэкономить время и конечно же деньги.

Еще не менее важным аспектом автомобильной транспортировки является, тот момент, что в некоторые населённые пункты просто невозможно добраться другим транспортом, тем более, если это горные районы, либо отдалённые, где просто нет железнодорожных путей.

Может возникнуть ситуация, когда необходимо доставить груз малогабаритный, а вот платить придётся по полной ставке, но для удобства, а также экономии средств, для привлечения новых клиентов, была разработана программа по сборной доставке груза. Теперь есть возможность воспользоваться данной программой, а не искать альтернативные формы транспортировки малогабаритных грузов.

Какие авто должен включать в себя автопарк компании, которая занимается транспортировкой различных грузов: прежде всего фуры, то есть грузовик и присоединяющийся к ним фургон, накрытый тентом, также обязательно должны быть рефрижераторы, то есть машины, имеющие в кузове холодильную установку и герметичный корпус. Далее, различная спецтехника, которая может быть сдана в аренду на короткий либо длительный срок. Обязательно должны быть услуги по доставке груза в контейнерах, это действительно очень востребованный вид перевозок.

В настоящее время ООО «АРЗ» активно использует спутниковая навигация, для еще более тщательного отслеживания груза, а также его реального местонахождения. Все эти действия направлены на то чтобы, как можно точнее информировать заказчика, а также осуществлять постоянный контроль. Не стоит говорить, что чем современнее автомобиль, тем быстрее будет доставлен груз до места назначения.

Можно сделать вывод из выше сказанного о том, что ассортимент услуг на предприятии достаточно широкий. И больший удельный вес в ассортименте, занимает услуга – перевозка грузов грузовым автотранспортом. Но также в последнее время большим спросом стала пользоваться услуга - экспедирования и перевозки грузов легковым транспортом, это обусловлено ростом спроса физических лиц на данные направления услуг.

Для того чтобы разработать комплекс маркетинга для ООО «Авторемзавод», необходимо построить матрицу Бостонской Консалтинговой Группы (БКГ).

В основе матрицы БКГ заложено две гипотезы:

лидирующая компания в сегменте имеет конкурентное преимущество в издержках производства, а значит и самый высокий уровень рентабельности на рынке.
для того, чтобы эффективно функционировать в быстрорастущих сегментах, компания должна инвестировать в развитие товара на высоком уровне; и наоборот, присутствие на рынке с низкими темпами роста позволяет сокращать расходы на развитие товара.

Матрица БКГ предполагает, что компания для обеспечения продуктивного прибыльного долгосрочного роста должна генерировать и извлекать денежные средства из успешных бизнесов на зрелых рынках и инвестировать их в быстро растущие привлекательные новые сегменты, укрепляя в них положение своих товаров и услуг для получения в будущем устойчивого уровня дохода.

Таким образом, основной задачей модели БКГ является определение приоритетов в развитии ассортиментных единиц компании, определение ключевых направлений для будущих инвестиций. Метод помогает ответить на вопрос «Инвестиции в развитие каких товаров и услуг будут наиболее прибыльными?» и разработать долгосрочные стратегии развития каждой единицы ассортимента.

Таблица 3.1 – Исходные данные для построения матрицы БКГ

Наименование товарных групп	2012 год	2013 год	Относительная доля рынка	Темп прироста спроса
	Объем продаж в базовом периоде, тыс.руб	Объем продаж в отчетном периоде, тыс.руб
1.Перевозка грузов, грузовым автотранспортом, т.км.	13910000,00	3666000,00	1,5	-0,74
2.Перевозка грузов, легковым автотранспортом, т.км.	1554000,0	2412000,00	0,6	0,55
3.Позгрузо-разгрузочные работы, т.	546000,00	687000,00	0,1	0,26
4.Экспедирование, ч.	1875000,00	887400,00	0,2	-0,53
5.Сдача в аренду автотранспорта, ед.	643500,00	790600,00	0,2	0,23
6.Частичный ремонт узлов автотранспорта, ед.	352000,00	535500,00	0,1	0,52
7.Транспортная обработка грузов, т.	576000,00	602000,00	1,1	0,05
Итого	19456500,00	9580500,00	-	-

Рисунок 2 – Визуализация данных товаров на матрице БКГ

По Бостонской матрице выделяют четыре категории товаров, или стратегических сектора: «трудные дети», «звезды», «дойные коровы» и «собаки».

«Трудные дети»:

нуждаются в финансировании, способствуют экономическому росту;
товар в начальной фазе жизненного цикла обещает высокие темпы роста, но имеет небольшую долю рынка;
пытаются с помощью наступательных стратегий и больших инвестиций добиться увеличения доли рынка (необходимо проверить, осуществимо ли расширение доли рынка с учетом имеющихся ресурсов).

В ассортиментной группе услуг ООО «Авторемзавод» к сектору трудных детей можно отнести услуги – сдача в аренду автотранспорта; позгрузо-разгрузочные работы и частичный ремонт узлов автотранспорта. Эти виды деятельности требуют высокого уровня инвестиций для того, чтобы расти в соответствии с рынком и укреплять положение услуги на рынке. Предприятие ООО «АРЗ» должно решить, есть ли сейчас достаточные ресурсы для развития услуг на данном рынке. Инвестиции должны быть направлены на развитие ключевых преимуществ услуг, в интенсивный прирост доли рынка.

«Звезды»:

приносят денежный доход самофинансируясь, способствуют экономическому росту;
фаза роста жизненного цикла;
приносят определенную прибыль, которая уходит на укрепление собственной позиции на рынке;
при замедлении роста превращаются в «Дойных коров».

В ассортиментной группе услуг ООО «Авторемзавод» к сектору «Звезды» можно отнести услуги: перевозка грузов, легковым автотранспортом и транспортную обработку грузов, т.к. у этих услуг высокие доля рынка и темп прироста. Компания ООО «АРЗ» должна поддерживать и укреплять данные виды бизнеса, а значит не снижать, а, возможно, и увеличивать инвестиции. На данные направления бизнеса должны быть выделены одни из лучших ресурсов компании (персонал, научные разработки, денежные средства). Данный вид бизнеса является будущим стабильным поставщиком денежных средств для компании.

«Дойные коровы»:

в незначительной степени способствуют экономическому росту, приносят прибыль;
фаза зрелости;
высокая доля рынка является причиной больших преимуществ в области затрат;
высокая прибыль обуславливает финансирование других стратегических производственных единиц.

Представляет собой направления бизнеса с высокой относительной долей рынка на медленно растущих или даже стагнирующих рынках. Перевозка грузов, грузовым автотранспортом – это «Дойные коровы» ООО «АРЗ». Эта услуга является основным генератором прибыли и денежных средств. Эта услуга не требует высоких инвестиций.

«Собаки»:

не приносят денежного дохода, не способствуют экономическому росту;
фаза насыщения и дегенерации;
товар не имеет ни большой доли рынка, ни высоких темпов роста;
пока приносят прибыль рекомендуется инвестировать их в «трудных детей» или «звезд», при наступлении опасности, что они попадут в зону убытка, имеет смысл провести стратегию дезинвестирования и в течение определенного времени исключить их из «ассортиментного портфеля» предприятия.

В ассортиментной группе услуг ООО «Авторемзавод» к сектору «Собаки» можно отнести услугу – экспедирование.

В данном секторе услуга экспедирование представлено с низкой относительной долей рынка в медленно растущем или стагнирующем рынке. Экспедирование приносит мало прибыли и является неперспективными для компании. Стратегия работы: сокращение всех инвестиций, возможное закрытие этой услуги.

Решения принятые при анализе БКГ:

1. Для каждой услуги в матрице БКГ была принята стратегия развития:

Для «звезд» — сохранение лидерства ( услуги такие как: перевозка грузов, легковым автотранспортом и транспортную обработку грузов);
Для «собак» — уход с рынка или снижение активности (услуга такая как: экспедирование);
Для «трудных детей» — инвестирование или селективное развитие (услуги такие как: сдача в аренду автотранспорта; позгрузо-разгрузочные работы и частичный ремонт узлов автотранспорта);
Для «дойных коров» — получение максимальной прибыли (услуга такая как: перевозка грузов, грузовым автотранспортом).

2. Услуга экспедирования , попавшая в группу «собаки» должна быть исключена из портфеля в максимально быстрые сроки. Этот сегмент тянет компанию вниз, лишает свободных денежных средств, съедает ресурсы. Альтернативой исключения из портфеля может являться обновление и репозиционирование услуги.

3. При недостатке текущих свободных средств должны быть разработаны программы по увеличению количества «дойных коров» или «звезд» в долгосрочной перспективе.

4. При недостатке будущих средств необходимо вводить в портфель большее количество новых услуг, способных стать «звездами» или «дойными коровами» в будущем.

4. Ценовая политика предприятия

В этом разделе проводиться анализ формирования цен на услуги предприятия и предлагается оптимальные ценовые стратегии.

Цены и ценообразование на товарных рынках являются одним из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса. Через цены реализуются конечные коммерческие результаты, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно – сбытовой структуры предприятия, его маркетинговой организации. Цены, обеспечивающие предприятию запланированную прибыль, свидетельствуют о конкурентоспособности его товарной структуры, услуг и сервиса в пользу покупателей.

Одним из наиболее существенных направлений маркетингового анализа является ценовая политика предприятия на товарных рынках. Цены обеспечивают предприятию запланированную прибыль, конкурентоспособность продукции, спрос на нее. Через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры предприятия.

Ценовая политика состоит в том, что предприятие устанавливает цены на таком уровне и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей (овладение определенной долей рынка, завоевание лидерства на рынке, получение запланированной суммы прибыли, максимизация прибыли, выживание фирмы и т.д.).

В условиях рынка для проведения ценовой политики предприятие должно иметь упорядоченную методику установления исходной цены на свои услуги.

Прежде всего, необходимо принять решение о позиционировании услуги на рынке, то есть определить своего потребителя, свой сегмент и положение на рынке. С учетом этого на основе целей фирмы формулируются цели и задачи ценообразования.

На практике часто устанавливают цену, ориентируясь на затраты. Это одна из основных ошибок производителей услуг. Прежде всего, необходимо четко представлять, как потребитель воспримет цену и ее возможное изменение. Цена услуги должна рассматриваться с двух сторон: как показатель качества услуги и как индикатор того, сколько может и должен заплатить клиент.

При формировании ценовой политики необходимо учитывать факторы, которые оказывают непосредственное влияние на цены. Действие факторов предопределяет уровень, динамику, состав цены, ее структуру.

Ценовая политика на предприятии ООО «Авторемзавод» находиться в среднем ценовом сегменте по городу в целом. Средняя цена за услуги предприятия составляет – около 5000 рублей. Эта цена обусловлена статьями затрат, которые представлены ниже в таблице 4.1.

Необходимо провести анализ формирования цен на основные виды услуг – перевозка грузов, грузовым и легковым автотранспортом. Одним из этапов анализа является – анализ себестоимости.

Далее проводиться оценка себестоимости основных видов услуг предприятия ООО «Авторемзавод», результаты которой представлены в таблице 4.1 (применительно к себестоимости автотранспортных услуг).

Таблица 4.1 – Состав и структура себестоимости основных видов услуг предприятия ООО «Авторемзавод»

Статьи затрат	Перевозка грузов, грузовым автотранспортом	Перевозка грузов, легковым автотранспортом
	сумма, руб/ед-цу Сумма	уд. вес, %	сумма, руб/ед-цу Сумма	уд. вес, %
Стоимость топлива и ГСМ Расходы на оплату труда Страховые взносы Расходы на содержание и эксплуатацию машин Общепроизводственные расходы Прочие расходы Коммерческие расходы Расходы автострахования	2874,3 685,4 1508 110,5 66,3 132,6 132,6 66,3	65 15,5 34,1 2,5 1,5 3 3 1,5	2155,7 514,06 1131 83 50 99,5 99,5 50	65 15,5 34,1 2,5 1,5 3 3 1,5
Полная себестоимость	4422	100	3316,5	100

Далее приводятся расчеты формирования цены на услуги:

Перевозка грузов, грузовым автотранспортом:

Цена за 1ед. услуги = 3666:611*1000 = 6000 руб.;

Цена без НДС = 6000:1,18 = 5085 руб.;

Полн. себестоимость = 5085:1,15 = 4422 руб.

Перевозка грузов, легковым автотранспортом:

Цена за 1ед. услуги = 2412:536*1000 = 4500 руб.;

Цена без НДС = 4500 :1,18 = 3814 руб.;

Полн. себестоимость = 3814 : 1,15 = 3316,5 руб.

Анализ уровня цен показывает, что анализируемое предприятие ООО «Авторемзавод», проводит более гибкую ценовую политику на внутреннем рынке. Ее достоинства заключаются в том, что политика ценообразования может быстро реагировать на уменьшение или рост спроса на приведенные виды услуг.

Ценовая политика предприятия должна корректироваться с учетом стадии жизненного цикла услуги. На стадии проникновения услуг (перевозки грузов, легковым автотранспортом) на рынок, организации ООО «Авторемзавод» необходимо применять политику "снятия сливок".

Преимущество этого метода состоит в том, что затраты на реализацию услуг окупаются довольно быстро, поэтому в дальнейшем эти же услуги уже можно продавать на грани себестоимости. Это означает, что конкурентам будет трудно выйти на рынок, поскольку их собственные издержки на разработку продукта придется покрывать каким-то другим способом.

На мой взгляд, этот метод повышает конкурентноспособность фирмы на рынке транспортных услуг и способствует быстрому росту прибыли организации. Но для того чтобы на предприятии, ООО «АРЗ» ввести этот метод ценовой политики, необходимо первоначально провести подробный анализ клиентской базы, а именно, понять готов ли рынок потребителей к установке «новых» повышенных цен. В противном случае, если данный анализ не провести компания рискует остаться не только без прибыли, но и возможн ее уход с рынка автотранспортных услуг.

Затем на стадии роста спроса, на автотранспортные услуги, политика ценообразования ООО «АРЗ» должна ориентироваться на долгосрочную перспективу, а именно закреплять свои позиции на рынке. Путем разработки инновационных возможностей в работе оказания услуг. Такими возможностями могут быть спутниковая навигация, для еще более тщательного отслеживания груза, а также отслеживания его реального местонахождения. Все эти действия направлены на то чтобы, как можно точнее информировать заказчика, а также осуществлять постоянный контроль. И именно на стадии этого этапа цены на услуги должны остаться на прежнем уровне. В первую очередь для того чтобы сохранить лидирующую позицию и не дать возможности конкурентам сдвинуть ООО «Авторемзавод» на ступень ниже, тем самым уменьшить получаемую нами прибыль. И вследствие, сохранения «привлекательных» цен для потребителей в сравнении с конкурентами, будет расти объем реализуемых нами услуг.

На стадии зрелости ценовая политика ООО «Авторемзавод», как правило, нацелена на получение краткосрочной прибыли, а на стадии спада организации следует применять скидки, пока не появится новый выбор услуг в ассортиментной группе.

5. Сбытовая политика

В данном разделе необходимо установить, какой канал сбыта используются предприятием ООО «Авторемзавод», разработать прогноз сбыта продукции.

Система сбыта – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы. Собственно, именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

При разработке сбытовой политики необходимо учитывать, что проблемы сбыта услуг очень специфичны и для их решения не всегда можно с успехом использовать подходы, применяемые при реализации материальных товаров.

При разработке сбытовой политики фирмы необходимо учитывать:

• пространственный аспект (выбор местоположения фирмы и каналов сбыта);

• временной аспект (определение часов работы фирмы и продолжительности обслуживания).

Предприятия сферы услуг должны создавать свои системы распределения, соответствующие специфическим особенностям предоставляемых ими услуг.

Что касается числа уровней каналов распределения продукции, то фирмы, действующие в сфере услуг, могут планировать сбыт своих услуг так же, как и производители материальных товаров, используя либо прямой канал, либо косвенный. Однако в отличие от сферы материального производства в сфере услуг преобладающей формой сбыта является сбыт без участия посреднических организаций.

Планируя продвижение услуги на рынок, компании используют те же инструменты, что и при продвижении других товаров. Однако проведенные исследования показали, что некоторые способы формирования спроса на услуги и распространения информации о них наиболее эффективны. К ним можно отнести рекламу «из уст в уста», публичные выступления, участие в различных ассоциациях и добровольных профессиональных организациях, прямую рассылку рекламных проспектов, предложения и продажи по телефону, рекламу в СМИ, фирменные рекламные сувениры. Основной упор при разработке политики продвижения услуг на рынок необходимо делать на взаимоотношения между продавцом услуги и ее пользователем, продавая компетентность, квалификацию и заботу сотрудника, предоставляющего услугу.

Выбор каналов и методов сбыта на рынке практически полностью зависит от характера услуги. При рассмотрении каналов сбыта услуг можно выделить 3 формы взаимодействия:

1.Прямые продажи;

2.Сотрудничество с посредником;

3.Франчайзинг.

Каналом сбыта для автотранспортных услуг ООО «АРЗ» является – канал прямых продаж. Прямые продажи предусматривают непосредственный контакт производителя услуги с потребителем, а также имеют смешанный вид прямых продаж.

Главная особенность этого вида состоит в том, что услуга может быть оказана, как на территории производителя услуг, так и на территории потребителя услуг. Ярким примером такого вида прямых продаж может служить услуга грузоперевозки, когда клиент может сам приехать в транспортную компанию ООО «Авторемзавод» и получить груз, а может заказать услугу «Автоэкспедирование», и в этом случае услуга по выдаче груза клиенту будет производиться на территории потребителя услуги.

Прогнозирование сбыта показывает, какой объём автотранспортных услуг предприятие ООО «Авторемзавод» собирается реализовать определённой группе потребителей за определённый период времени.

В таблице 5.1 приводится прогноз сбыта автотранспортных услуг за 2013 и 2014 года.

Таблица 5.1 – Прогноз сбыта продукции

	Отчетный год 2013	Планируемый 2014 год
	Тыс.руб/ в месяц	%	Всего нарастающим итогом	Тыс.руб/ в месяц	Всего
1-й месяц 2-й месяц 3-й месяц 4-й месяц 5-й месяц 6-й месяц 7-й месяц 8-й месяц 9-й месяц 10-й месяц 11-й месяц 12-й месяц	738,6 841,9 156,06 439,49 631,0 2038,7 889,01 574,08 271,66 1876,05 124,0 999,95	7,7 9,0 1,6 5,0 7,0 21,2 9,2 6,0 2,8 19,5 1,2 10,4	738,6 1580,5 1736,56 2176,05 2807,05 4845,75 5734,76 6308,84 6580,5 8456,55 8580,55 9580,5	3203,2 4876,5 2006,3 3487,3 5789,6 7498,2 2067,8 1473,9 1067,2 6547,3 1009,3 4046,5	3203,2 8079,7 10008,6 13573,3 19362,9 21651,1 23718,9 25192,8 26260,1 32807,4 33846,7 37863,2
Всего	9580,5	100	-	37863,2	-

Рисунок 3 – Прогноз сбыта услуг

Как видно на графике спрос на ассортимент услуг в 2013 году был не много не стабильным. Наибольший объем продаж отмечается в июне 2038,7 тыс. руб., затем следует постепенный спад в ноябре, который составил 124 тыс. руб., это обусловлено сезонным снижением спроса населения.

6. Политика продвижения услуг

В этом разделе после изучения теоретических основ продвижения услуги, разрабатывается план рекламных мероприятий для предприятия ООО «Авторемзавод».

Реклама продукции и деятельности предприятия – важнейшая составляющая часть комплекса маркетинговых мероприятий, своеобразный информационный выход на потребителя. При правильной организации реклама очень эффективна и способствует быстрой бесперебойной реализации продукции. При этом ускоряется возврат оборотных денежных средств предприятий, устанавливаются деловые контакты производителей с покупателями и потребителями продукции, спрос возрастает и превышает предложение, что в свою очередь является объективной основой расширения производства и повышения эффективности хозяйственной деятельности.

Реклама – способ формирования определенного представления о потребительских свойствах товара и видах услуг с целью их реализации и создания спроса на них, вид коммуникативной связи между производителем и потребителем.

Важными элементами процесса рекламирования является кодирование желаемой информации или ощущений, которые необходимо закрепить в рекламном письме, его восприятие и осмысление со стороны потребителей (декодирование информации). Цель рекламного письма – передать потребителю точно определенные сведения, которые понятны ему, чтобы заинтриговать его и заставить реагировать нужным образом независимо от того, каким другим воздействиям он подвергнут.

Реклама может решать следующие задачи:

продажа товара;
распространение знаний о фирме, ее истории, достижениях, клиентуре;
воздействие на лиц влияющих на принятие решений о закупке товаров;
формирование положительного отношения к фирме со стороны потребителей;
поддержание положительных эмоций у лиц, купивших товар.

Рекламная деятельность включает следующие основные этапы:

сбор сведений, необходимых для организации эффективных рекламных мероприятий;
получение данных о рынке, его особенностях, спросе, пожеланиях, привычках потребителей;
разработка плана рекламной кампании;
широкая ознакомительная работа с потенциальными потребителями перед выходом нового товара на рынок;
выведение товара на рынок и его дальнейшее продвижение;
реакция рекламы на колебание спроса.

Методика разработки идей текстовых и иллюстративных тем рекламных материалов.

Для того чтобы определить место организации ООО «Авторемзавод» и ее услуг на автотранспортном рынке, необходимо провести анализ данного сегмента деятельности.

Ни для кого не секрет то, что наш 21 век является – веком интернет технологий, информации и рекламы. Именно интернет технологии в большинстве случаев пропагандируют нам всевозможную рекламу различных товаров и услуг. И автотранспортная сфера - не исключение. Изучив множество рекламных предложений транспортных фирм-конкурентов, я пришла к выводу о том, что большинство автотранспортных организаций в своих рекламных материалах ориентируется на увеличение спроса, путем привлечения потребителей всевозможными акциями, скидками и «неоправданными» обещаниями, красочными и масштабными оформлениями своих рекламных материалов. Многие фирмы-конкуренты, наоборот, не прибегают к таким масштабным формам подачи рекламной информации, а просто довольствуются тем, что у них есть - излишне завышают тарифы на свои услуги и оправдывают себя тем, что они гарантируют высочайший уровень обслуживания.

Поставив себя на место потребителя, большинство из нас засомневаются в своем выборе транспортной компании, а причиной этому будут всевозможные неоправданные кричащие лозунги, которые в большей части случаев ничем не подкреплены.

И задача нашей компании - ООО «АРЗ», в первую очередь, не давать сомневаться потребителям в наших профессиональных задачах, не заваливать клиентов пропагандой рекламы. Наша задача состоит в том, чтобы выделится на общем фоне транспортных услуг, а для этого требуется ни кричать о возможностях на рекламных баннерах, а воплощать эти возможности в жизнь, путем выполнения своих профессиональных обязанностей. А самая лучшая реклама для потенциального потребителя –это совет уже того человека, кто стал нашим клиентом. Рекламная технология «из уст, в уста».

Далее необходимо составить перечень полезных свойств рекламируемого товара и перечень нужд потребителя, которые удовлетворяет автотранспортные услуги.

Автотранспортные услуги ООО «Авторемзавод» – пользуются большим спросом, как у крупных организаций (юридических лиц) для транспортировки производственных грузов, так и у простых граждан (физических лих) для бытовых нужд.

Транспортные услуги – могут использоваться не только для перевозки грузов по городу, но и для перевозки крупногабаритных грузов на дальние расстояния, по региону.

Экспедирование, транспортная обработка грузов, погрузочно-разгрузочные работы и многое другое может предложить вам наша организация, при этом комплекс всех услуг и его выполнение займет у клиента считанные часы.

Рекламные материалы предприятия ООО «Авторемзавод» будут публиковаться в различных СМИ, журналах, в интернете и на различной наружной рекламе (баннерах, фирменных машинах).

Информация в рекламных публикациях, будет достаточно сдержанной и правдивой. Реклама ООО «Авторемзавод» должна быть солидной и деловой.

Для того что бы она попавшись на глаза потребителю внушала доверие и он бы задумался об использовании наших услуг в будущем.

В материалах рекламы должна быть указана следующая информация:

Перечень предоставляемых услуг;
Тарифы услуг;
Прописаны гарантии и скорость доставки, страхование транспортировочного груза и прочие дополнительные услуги;
Контактная информация: о месте нахождения, телефон и сайт фирмы.

На планируемый год предполагается установка рекламных щитов, хотя это и дорогой способ рекламы, но наиболее эффективный. На щитах предполагается разместить рекламный слоган предприятия: «Доставим с легкостью, качеством и скоростью!»

Возможные расходы на рекламу составляют 1 % от планируемого объема продаж в 2014 году.

Таким образом, расходы на рекламу составят:

37863,2*1% = 378,63 тыс.рубей

На год в зависимости от установленной суммы расходов планируется выход и вид рекламы.

Данные о рекомендуемых средствах рекламы ООО «Авторемзавод» представлены в таблице 6.1.

Таблица 6.1 – Рекомендуемые средства рекламы

Наименование печатного издания, теле-, радиопередачи	Регулярность выхода	Действующие расценки, руб/слово, 1 мин. Эфирного времени и т.п.	Затраты на рекламу, руб
Реклама в прессе 1.1 Шанс– еженедельный журнал Реклама на телевидении Телеканал СТС 3. Собственный интернет-сайт 4. Наружная реклама	3 месяца 60 роликов/год - 2 раза в год	100 руб/слово 2000 руб/ролик60 - 40002	1800 120000 30000 8000
Итого	-	-	159800
Итого по смете			378630

При планировании денежных средств на рекламу в отечественной практике используется в основном «Метод целевого планирования», суть которого состоит в том, что необходимая сумма денежных средств определяется, исходя из предварительной ориентировочной оценки стоимости всего комплекса запланированных рекламных мер, также планирование бюджета рекламы производят в процентах от планируемого объема продаж. Это метод использует и компания ООО «АРЗ».

Из таблицы 6.1 можно делать вывод о том, что рекомендуемые средства на рекламу достаточно реальны и результативны в своем использовании. И бюджет рекламной компании составляет 159800 рублей в год. На мой взгляд, это приемлемый бюджет для рекламной политики автотранспортного предприятия.

Необходимо отметить, что затраты на рекламу связаны с тем, что рынок насыщен и много потенциальных потребителей, которые к сожалению пользуются услугами других автотранспортных компаний. Задача маркетолога, прежде всего состоит, в том, чтобы привлечь крупных клиентов, для заключения долгосрочных договоров, которые могли бы принести в дальнейшем прибыль компании. Такое средство, как реклама на телевидении, ориентировано преимущественно на мужское население или сотрудников организаций, работники отделов снабжения строительных компаний, и т.д.

Рекламный баннер будет расположен в центральном районе города и в районе окраин города на пути к промышленным предприятиям. Так же вид рекламы баннера будет перенесен на автомобили, занимающиеся доставкой продукции и другой деятельностью.

Рисунок 4 – Рекламный баннер ООО «Авторемзавод»

7. Планирование расходов на маркетинг и доходов от него

Каждый маркетинговый план должен заканчиваться итоговым расчетом прогнозируемого объема продаж, затрат на маркетинг и доходов от него.

Затраты маркетинга являются разнообразными и имеют сложный характер и структуру.

Все затраты, возникающие в процессе функционирования предприятия, принято подразделять на два основных вида – текущие и инвестиционные. По отношению к затратам на маркетинг встает вопрос о принадлежности их к одному из этих видов. По порядку выделения средств, учету их расходования и возмещения маркетинговые затраты чаще всего относятся к текущим затратам по типу издержек. Часть же затрат на реализацию маркетинговой концепции является по этому критерию инвестиционными затратами. Сюда относятся инвестиции в исследования и разработки, программы выхода на новые рынки и диверсификационные программы. Для получения результата в маркетинге требуется вложение средств в течение определенного периода времени, но и результаты практически всегда имеют долговременный характер.

Для решения вопроса о минимальном уровне маркетинговых затрат вся их совокупность делится на две части – постоянную и переменную. Постоянная часть – это те затраты, которые необходимы для поддержания функционирования системы маркетинга предприятия при изменении любых условий во внутренней и внешней среде. К ним могут быть отнесены затраты по общему управлению службой маркетинга на предприятии, затраты на проведение маркетинговых исследований, затраты, связанные с реализацией товарной политики. Отнесение к постоянной части затрат по развитию товара объясняется тем, что именно непрерывность процесса развития и совершенствования товара определяет в числе главных факторов возможность существования предприятия на рынке.

К переменным относятся те затраты, величина которых может изменяться под влиянием целого ряда причин. Главным образом, к ним относятся расходы по стимулированию и продвижению.

В завершении работы над курсовым проектом рассчитываются расходы на маркетинг и доходы от него в таблице 7.1. на основе информации предыдущих разделов.

ИТОГОВАЯ 7.1 ТАБЛИЦА!!!!!

Из таблицы 7.1 можно увидеть четкое обоснование статей затрат на маркетинг. По итогам предыдущих разделов были рассчитаны доходы на маркетинг, которые составили в сумме 9580,5 тыс.рублей. а также рассчитаны расходы, которые равны сумме – 2168,4 тыс.рублей. Из этого можно сделать вывод о том, что план маркетинговой политики предприятия ООО «Авторемзавод» будет считаться рентабельным, как для самой организации, так и для увеличения его доли на рынке автотранспортных услуг.

Заключение

Активное развитие сферы автотранспортных услуг стало важной характеристикой конца двадцатого века. На сегодняшний день сектор автотранспортных услуг вносит весомый вклад в увеличение благосостояния многих стран.

При осуществлении своей маркетинговой деятельности организации ООО «Авторемзавод» следует учитывать следующие принципы. Необходимо всегда следить за состоянием микросреды и макросреды предприятия ведь именно от их элементов зависит успех фирмы.

У ООО «АРЗ» существуют множество конкурентов, поэтому ей необходимо уверенно держать свое место в доле рынка автотранспортных услуг, путем проведения множества нововведений, как в технической сфере(обновление парка машин и технической оснащенности предприятия), так и ценовой политике (проведение акций, введение скидочкой системы и т.д.). Но помимо проведений всех вышепредложенных мероприятий фирма должна помнить и о реализационной политике и об ориентации на потребителя, а для это необходимо с регулярной периодичностью проводить маркетинговые исследования и опросы населения и юридических лиц. Для этого в маркетинговом плане ООО «Авторемзавод» представлены анкеты (приложение А).

Именно после проведения анализа всех сфер маркетинговой деятельности необходимо разработать грамотный маркетинговый план предприятия. Он должен включать в себя все сильные стороны организации и как можно больше нейтрализовывать слабые. Должен быть разработан бюджет расходов на маркетинг и посредствам этого бюджета необходимо реализовывать рекламную деятельность: реклама на баннерах и в печатных изданиях города; запуск рекламных роликов по телевидению; создание собственного сайта. Все это будет способствовать продвижению фирмы ООО «Авторемзавод» на новый уровень своей деятельности, увеличению постоянной клиенткой базы и наконец, самое главное успешный план маркетинга будет вести к уменьшению издержек предприятия и как следствие увеличению его прибыли.

Список литературы

1. Богалдин-Малых В.В. Бизнес-стратегии и операционный маркетинг на рынке услуг. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. – С.608.

2. Гамаюнов Б.П. Маркетинг и продажа услуг. – М.: Феникс, 2010. – С.416.

3. Ковалев В.В. Экономический словарь. Экономические термины и экономический сленг. – М.: Феникс, 2010. – С.288.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга / Котлер Ф., Армстронг Г. – М.: Вильямс, 2013. – С.1200.

5. Лавлок К. Маркетинг услуг: персонал, технология, стратегия. – М.: ИД Вильямс, 2011. – С.1008.

6.Понаморева, Е.А. Проблемы и перспективы развития автотранспортных услуг. / Е.А. Понаморева //Экономика и экономические науки. - 2011. - № 2. - С. 5-12

7. Разумовская А.Л. Маркетинг услуг. – М.: Вершина, 2012. – С.496.

8. Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации. – М.: Эксмо, 2012. – 432 с.

9. Румянцева, З. П. Управление развитием организации : модульная программа для менеджеров. Модуль «Общее управление организацией : принципы и процессы» / З. П. Румянцева. - М. : ИНФРА-М, 2011. - 214 с.

10. Чернышева, Ю. Г. Анализ финансово-хозяйственной деятельности / Ю. Г. Чернышева. - Ростов-на-Дону : «Феникс», 2010. - 284 с

11. Экономический словарь / под ред. А.Н. Азрилияна. – М.: Институт новой экономики, 2011. – С.1152.

12. Федулов Н.Е. Маркетинг в системе управления качеством// Качество.

Инновации. Образование. – 2010. - № 11. – С. 43-48

13. Харлампиева с.С. Корпоративная пресса как инструмент мар кетинга//Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. - № 3. – С. 73-77

14. Шувладзе Г.Ш., Кирвалидзе Н.О. О сущности и функциях маркетинга//Маркетинг в России и за рубежом. – 2011. - № 4. – С. 108-114

15. Шурчкова Ю.В. Веб-сайт компании как маркетинг коммуникативный инструмент// Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. - № 1. – С. 66-73

16. Материалы ООО «Мост-Маркетинг» [электронный ресурс] // режим доступа www.m-marketing.ru.

Приложение А

Анкета предприятия ООО «Авторемзавод»

для юридических лиц

Агентство рыночных исследований проводит исследование мнения потребителей автотранспортных услуг ООО «Авторемзавод» с целью прогнозирования объемов спроса на рынок транспортных услуг. Будем Вам очень признательны за ответы на поставленные вопросы.

Размер вашего предприятия?

А. Крупное;

Б. Среднее;

В. Мелкое.

Юридический адрес вашего предприятия?

………………………………………………………………………………….

Сфера деятельности вашей организации?

………………………………………………………………………………….

Требуется ли на вашем предприятии транспортировка грузов?

А. Да, требуется транспортировка;

Б. Нет, не требуется транспортировки.

Приходилось ли вашей организации пользоваться услугами аренды автотранспорта? Если да, то как часто? Если нет, то по какой причине?

А. Да, наша организация регулярно пользуется услугами аренды транспорта;

Б. Наша организация пользовалась услугами аренды транспорта, несколько раз;

В. Нет, организация никогда не пользовалась данными услугами, т.к имеет свой автопарк;

Г. Нет, организация не пользовалась услугами аренды автотранспорта по другим причинам. Указать причину…………………………………

На каких основных критериях основывает свой выбор Ваше предприятие при выборе автотранспортных услуг?

……………………………………………………………………………..

Анкета предприятия ООО «Авторемзавод»

для физических лиц

Ваш пол?

А. Мужской;

Б. Женский.

Ваш возраст?

А. от 18 до 30 лет;

Б. от 30 до 50 лет;

В. от 50 и старше.

Ваш месячный доход?

А. Меньше 20000 руб.;

Б. от 20000 до 40000 руб.:

В. Более 40000 руб.

Ваша профессия и сфера деятельности?

………………………………………………………………………………

Приходилось ли вам или вашей семье пользоваться услугами аренды автотранспорта? Если да, то как часто? Если нет, то по какой причине?

А. Да, я и моя семья регулярно пользуется услугами аренды транспорта;

Б. Да, я и моя семья пользовались услугами аренды транспорта, несколько раз;

В. Нет, ни я, ни моя семья никогда не пользовалась данными услугами, т.к имеем свой транспорт;

Г. Нет, ни я, ни моя семья не пользовались услугами аренды автотранспорта по другим причинам.

Указать причину…………………………………………………………

Доступны ли для вас цены на услуги автотранспорта?

А. Да, цены приемлемы;

Б. Нет, цены излишне высоки;

В. Затрудняюсь ответить.

Какие автотранспортные предприятия Вам известны? Из каких источников вы узнали о них?

Разработка плана маркетинга для автотранспортного предприятия ООО «Авторемзавод»

Разработка плана маркетинга для автотранспортного предприятия ООО «Авторемзавод»

Wij

Критерий

Услуга:

Цена: