РЫНОК ОРГАНИЗАЦИЙ

5. РЫНОК ОРГАНИЗАЦИЙ

5.1. Особенности рынков непотребительских товаров и услуг

Организационные покупатели – коммерческие структуры и неприбыльные учреждения, которые покупают товары и услуги, чтобы потом передать их другим потребителям (возмездно или безвозмездно, с переработкой или без).

Данные покупатели разделяются на 3 типа рынков:

1) рынок производителей, то есть индустриальные (отраслевые) покупатели, которые покупают продукт с целью получения прибыли, путем использования его для производства других продуктов, то есть перерабатывают продукт или услугу перед тем, как продать следующему покупателю;

2) рынок перепродавцов – предприятия оптовой и розничной торговли, которые не изменяют физические характеристики продукта;

3) государственные рынки – это органы государственного управления и структуры республиканского, областного или местного масштаба, покупающие товары и услуги для обеспечения государственной потребности.

Специфика поведения покупателя-организации по сравнению с конечным потребителем:

1) спрос является производным от потребностей последующих потребителей;

2) число покупателей обычно невелико, а объемы покупок – велики;

3) покупки делаются профессионалами;

4) критериями выбора покупки служат объективные параметры (импульсивных покупок практически не бывает, влияние эмоций минимально);

5) организационные покупательские решения более сложны и длительны, сопровождаются обширным поиском информации и большим риском;

6) больше число людей, вовлеченных в принятие решения о покупке;

7) покупки предполагают более тесное и длительное взаимодействие (переговоры) между покупателем и продавцом;

8) более тесные и длительные послепокупочные контакты покупателя с продавцом (сервисное обслуживание, консультации, обучение);

9) у одного покупателя обычно несколько поставщиков одновременно.

5.2. Процесс принятия решения о закупках товаров промышленного назначения

Процесс принятия решения предприятием о закупках.

1. Осознание потребности. Исходным в процессе принятия решения о закупках является осознание работниками предприятия необходимости приобретения товаров, призванных удовлетворить возникшие нужды и потребности. Причинами, обусловившими появление таких потребностей, могут быть: а) изменения в ассортименте выпускаемой продукции; б) уменьшение запасов и возникновение дефицита тех или иных товаров; в) изменения в технологии производства; г) колебания общего уровня деловой активности; д) повышение уровня цен приобретаемых товаров; е) неудовлетворительное качество закупаемых товаров; и др.

На осознание потребности в закупке данного товара существенное влияние могут оказать и внешние факторы, в том числе маркетинговые усилия продавца.

2. Формирование закупочного центра (центра принятия решения).

Осознав потребность в тех или иных товарах, следует определить, кто будет осуществлять закупки. Как уже отмечалось, закупками может заниматься либо один снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо отдел материально-технического обеспечения или закупочный центр. Выбор варианта зависит, прежде всего, от вида закупаемых товаров, размера предприятия, сложившейся структуры управления. На небольших предприятиях закупки обычно осуществляют их руководители. Это может быть также полностью или частично поручено одному из работников предприятия. Большинство средних предприятий, как правило, располагает небольшим отделом закупок, состоящим из двух-трех работников. Крупные предприятия имеют специализированные закупочные подразделения. Организационная структура таких подразделений весьма разнообразна. Вместе с тем на предприятиях любого размера решения о покупке важнейших товаров, как правило, принимаются на уровне высшего руководства.

3. Разработка спецификаций товаров. Следующим этапом процесса принятия решения о закупках является определение пригодности товара для той цели, с которой предполагается его использовать. При этом предприятие предпочитает наличие таких характеристик товара, которые ему достаточны, и не считает нужным оплачивать излишне высокое качество или покупать товары низкого качества. Установленные и приемлемые для покупателя параметры оговариваются в составляемых закупочных спецификациях. Они, как правило, включают пределы возможного отклонения от средних показателей качества, так называемые допуски.

4. Поиск поставщиков. После определения основных параметров, которым должны удовлетворять требуемые товары, необходимо найти наиболее приемлемых поставщиков, способных поставить товары, соответствующие требованиям, оговоренным в разработанных спецификациях. С этой целью изучаются различные источники информации, содержащие данные о коммерческих структурах, имеющих непосредственное отношение к требуемому товару. Такими источниками могут быть Интернет, различные справочники, газеты, журналы, отдельные предприниматели и др. По данным этих и других источников информации составляется список возможных поставщиков каждого из требуемых товаров.

5. Запрос предложений. После того как определены основные требования к товару и составлен предполагаемый список его поставщиков, последних извещают о том, что они могут подать предложения о поставках соответствующих товаров. Поставщики могут представить свои предложения в письменном виде, провести официальную презентацию товара, прислать коммивояжера или ограничиться высылкой каталога.

6. Оценка предложений. Получив конкретные предложения, работники предприятия-покупателя проводят их техническую и коммерческую оценку. При поставке оборудования коммерческая оценка включает анализ следующих факторов: а) цена оборудования, услуг и запасных частей; б) условия поставки; в) предполагаемое время начала поставок; г) возможности соблюдения технических условий и графика поставок; д) гарантии; е) послепродажное обслуживание.

7. Выбор поставщика. В результате проведенного на предыдущем этапе анализа предложений поставщиков осуществляется предварительный отбор ограниченного их числа, с ними проводятся переговоры и заключаются контракты.

В большинстве случаев покупатель выбирает двух-трех поставщиков необходимого ему товара и обеспечивает себе бесперебойные и регулярные поставки. Такой подход дает определенные преимущества и избавляет покупателя от чрезмерной зависимости от поставщика.

8. Оформление заказа (заключение контракта). Определив конкретного поставщика или поставщиков, работники предприятия-покупателя составляют заказ на закупку товаров. В этих заказах указываются необходимое количество товара, его основные характеристики, время и условия поставки, возможности возврата, гарантии. Многие сделки по закупке товаров оформляются путем заключения контракта, четко указывающего, права и обязанности сторон. Степень детализации контрактов зависит от вида товара, его количества, предполагаемых услуг, и во многом определяется уровнем сложившихся деловых отношений.

9. Оценка работы поставщика. На заключительном этапе процесса принятия решения о закупках анализируется фактический результат удовлетворения потребностей предприятия в конкретных товарах, продаваемых данным поставщиком. Если таким результатом покупатель удовлетворен, то он, как правило, осуществляет повторные закупки. В противном случае вносятся необходимые коррективы в сложившийся процесс поставок или происходит смена поставщика. Следует отметить, что предприятие-покупатель заинтересовано в поддержании и постоянном развитии сложившихся связей с продавцом. «Верность» продавцу приносит пользу покупателю, поскольку позволяет улучшить его обслуживание, дает возможность продавцу более полно учитывать запросы покупателя и ставит его в привилегированное положение по сравнению с другими покупателями.

5.3. Специфика рынка промежуточных продавцов и государственных учреждений

Для предприятий, закупающих соответствующие товары производственного назначения, характерно наличие незначительного числа крупных покупателей, довольно плотно сконцентрированных географически. Спрос таких предприятий на товары неэластичен, если меняется – то довольно быстро и существенно.

Предприятия, закупающие товары для их перепродажи, как правило, торгуют большим числом разнообразных товаров. Поэтому одним из основных решений, принимаемых такими предприятиями, является установление наилучшего товарного ассортимента, который им следует иметь. Последним может быть: а) замкнутый ассортимент (товары только одного производителя) (спорттовары, косметика, часы); б) насыщенный ассортимент (значительное число ассортиментных позиций товара, изготовляемого разными производителями) (хлебный магазин, головные уборы); в) широкий ассортимент (несколько ассортиментных групп взаимодополняющих товаров) (косметика, бытовая техника, продуктовый); г) смешанный ассортимент (значительное число не взаимосвязанных между собой товаров) (универмаг, универсам).

От выбранного предприятием ассортимента зависит состав его покупателей и поставщиков, а также реализуемые им стратегии маркетинга.

Среди товаров, не попадающих в руки промежуточных продавцов, выступают изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам, а также товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки или по принципу торговли вразнос.

Наконец, государственные учреждения и организации закупают товары и услуги для удовлетворения нужд медицины, образования, обороны и других социальных нужд. Они используют средства налогоплательщиков и отдают предпочтение тем продавцам, которые предлагают товары, способные полностью удовлетворять существующие потребности по самым низким ценам. Поэтому большая часть закупок осуществляется методом открытых торгов или заключения контрактов по результатам переговоров. Закупки от имени государственных учреждений включают в себя самые разнообразные товары и услуги, которые, по мнению избирателей, необходимы для достижения стоящих перед страной целей (вооружение, мебель, погрузочно-разгрузочное оборудование, горючее и т. п.). От имени государства в принятии решений о закупках участвуют государственные закупочные органы федерации, правительство регионов (республик, областей) и местные власти. Существуют закупочные организации по закупкам отдельно для гражданских и для военных целей.

Особенностью осуществления государственных закупок является необходимость оформления большого числа документов (больше подписей) в результате чего затягивается процесс выдачи заказа.

Вместе с государственными организациями как покупателей можно рассматривать общественные объединения, в том числе религиозные.

РЫНОК ОРГАНИЗАЦИЙ