Пути повышения эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

1.Теоретические основы исследования эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия.

.1 Функции, цели, задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации.

Коммерция в сфере товарного обращения –это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерция предполагает осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников. В России становление торговли относят к VIII-IX вв. Центрами древнерусских городов были рынки («торг», «торжище»). Внутреннюю торговлю вели чаще всего сами производители, без посредников. Развитие же коммерческой деятельности в России связывают с появлением в Х-ХII вв. торговых посредников (посреднических групп) прасолов, офеней, коробейников, купцов.

Впервые основы правильной коммерческой деятельности в России были заложены Петром Великим, который проявлял много заботы и прикладывал немало трудов для развития и расширения русской торговли.

В области внутренней торговли Петр I также провел огромные преобразования. В 1713 г. даровал право всем людям без исключения свободно вести торговлю в России с уплатой умеренных пошлин; ограничения так называемую казенную торговлю, которая стесняло частную промышленность; была создана торговая (коммерческая) коллегия при Сенате, руководившая торговыми делами в государстве. В 1703 г. в Санкт-Петербурге Петром I была создана первая биржа. Позднее биржи стали создаваться в крупных приморских торговых городах (Ревель, Рига, Архангельск).

Таким образом, эпоха Петра I послужила мощным импульсом для развития коммерческой деятельности в России.

В XIX - начале XX вв. коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почетным сословием российского общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Существовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, провозглашавший твердость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств по торговым сделкам, честное и добросовестное служение своему делу.

Репутация купца в деловом мире ценилась очень высоко. Многие представители российского купечества и предпринимательства внесли большой вклад в развитие и процветание меценатством и благотворительностью, оставили заметный след в истории отечества (К. Минин, семейства Демидовых, Строгановых, Третьяковых, Мамонтовых, братья Елисеевы и др.).

После Октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но, в основном, резко отрицательное.

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в рыночных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования.

Основными принципами коммерческой деятельности являются:

соблюдение действующего законодательства;

высокая культура обслуживания покупателей;

оптимальность коммерческих решений;

доходность, прибыльность.

В переходный период к рынку, когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требуется более полное раскрытие ее сущности и содержания. В монографии профессора Ф.Г. Панкратова и профессора Т.К. Серегиной прослеживается объективный подход к коммерческой деятельности. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представления им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств». Вместе с тем, коммерческую деятельность в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют ее следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райберг: «Сейчас термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности». Далее автор конкретизирует, что при простой формуле торговой сделки: «товар - деньги» при продаже и «деньги - товар» при покупке - реальная картина коммерческого бизнеса более сложная. При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту ее часть, которая взаимосвязана с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя.

Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей. Итак, коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Функции коммерческой деятельности определяют ее содержание:

- установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

- изучение и анализ источников закупки товаров;

- обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление продукции);

- осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;

- глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Извлечение максимальной прибыли является конечной целью любой коммерческой деятельности. Вместе с тем ее достижение осуществляется через определение и реализацию набора целевых установок тактического и стратегического порядка, таких как:

- увеличение объема продаж;

- достижение более высоких темпов роста;

- увеличение доли рынка;

- увеличение прибыли по отношению к вложенному капиталу;

- увеличение дохода на акцию компании (если это акционерная компания);

- увеличение рыночной стоимости акций (если это открытое акционерное общество);

- изменение структуры капитала.

Характер целевых установок предприятия определяется состоянием экономики в целом, тенденциями развития конкретной отрасли, к которой относится его деятельность, а также стадией цикла жизни самого предприятия. Согласно теории жизненных циклов организации первую стадию цикла жизни предприятия характеризует активная экспансия, наращивание темпов роста. Накопление направлено на создание производственных мощностей, захват рынков. Второй стадии соответствует рост курсов акций и прибыли, увеличение доходов собственников капитала. Главное место занимает борьба за удержание своей доли рынка, рост производственных мощностей отходит на второй план по сравнению с сокращением издержек. На третьей стадии происходит снижение объемов продаж и вместе с ним сокращение прибыли, что стимулирует отток капитала из отрасли. На этой стадии единственной целью предприятия является выживание (сохранение жизнеспособности), т.е. продолжение его операций в течение определенного периода времени, часто не столько ради достижения определения уровня прибыли, сколько для минимизации убытков.

Минимизация убытков является оборотной стороной конечной цели деятельности предприятия, а именно максимизации прибыли. Эти два понятия неразрывно связанны между собой. Будучи ориентированно на высокий положительный результат, в краткосрочном плане предприятие может переживать менее успешные периоды своей деятельности. Речь идет о финансовых потерях, возникновение которых напрямую связано с рисками, сопровождающими предпринимательскую деятельность.

Предпринимательский риск, собственно, и определяется как вероятность возникновения у фирмы финансовых потерь, к которым относится как недополучение прибыли по сравнению с прогнозируемой величиной, так и возникновение убытков.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность - это прежде всего интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя предприниматель действует на благо общества.

Для достижения основной цели коммерческой деятельности необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

. Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга.

. Гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка.

. Умение предвидеть коммерческие риски.

. Выделение приоритетов.

. Проявление личной инициативы.

. Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.

. Нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать». До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в Белоруссии. С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы платить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяют, в какие виды производства, какую область наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие.

Маркетинг позволяет понять, каким образом производитель, предприятие должно организовать процесс сбыта, упор на активизацию коммерческих а своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынке новых изделий, строить стратегию рекламы и т. д.

Маркетинг позволяет рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции, проданные конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую отдачу на каждый рубль, вложенный в производство, транспортирование, хранение, рекламу, сбыт.

Сегодня многие отечественные предприятия выходят на внешний рынок, начинают действовать в непривычной хозяйственной среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.

Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости - изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск - это степень неопределенности результата. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.

Выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным - известные факторы, степень проявления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки о вероятности возникновения различных величин потерь, о вероятности допустимого и критического риска. По степени риска выделяют допустимый риск - вероятность потери прибыли; критический - вероятность потери прибыли и недополучения части дохода; катастрофический - возможность банкротства.

Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности необходимо:

- провести поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке. В случае успеха с ними придется разделить часть прибыли;

- обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действия конкурентов;

- образовать специальный резервный фонд для самострахования за счет части прибыли;

- передать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса.

Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации. Всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевают определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективности коммерческой деятельности.

Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объектом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и другими. Однако, наиболее точно отражают показатели прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.

Цели коммерческой деятельности определяют её содержание:

· установление хозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка;

· изучение и анализ источников закупки товаров;

· обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объём и обновление продукции);

· осуществление купли и продажи товаров с учётом рыночной среды;

· глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие основные элементы:

детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;

определение объема и структуры спроса на товары и услуги;

формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;

организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации;

рекламно-информационную деятельность;

услуги, сервисное обслуживание.

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;

координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей;

удовлетворение потребностей населения, - выбор необходимого сегмента рынка;

организация сбыта и продвижения товаров;

грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам –это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа –залог эффективной коммерческой деятельности.

Нацеленность на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.

В условиях рынка коммерческий успех предприятия и его жизнь полностью зависит от возврата вложенных средств, через реализацию товаров и услуг, следовательно, главная задача предприятия является исследование и возможно более полная эксплуатация [10].

Для выживания предприятия в условиях рынка необходимо не просто заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя прогнозирование изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.

Кроме того, необходимо уметь выявить открывающиеся рыночные возможности, ни одно предприятие не может вечно полагаться на свои нынешние товары и услуги, их ассортимент и на свои рынки сбыта.

Существует несколько способов выявления новых рынков, с помощью которых можно добиться конечных результатов деятельности.

Первый способ - это добиться более глубокого внедрения на рынок, т.е. рост продаж услуг ныне существующей целевой группе покупателей без внесения каких-либо изменений в сам товар или сами услуги. Другими словами, предприятие будет работать с существующими товарами и услугам на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов, в том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на рекламу, т.е. привлечь внимание покупателей именно к тому предприятию.

Кроме того, вторым способом - расширение границ рынка, можно добиться не меньших результатов.

Существуют и другие методы улучшения конечных результатов деятельности предприятий и тем самым их выживание в условиях рынка. Всем этим занимаются коммерческие службы, это является для них основной целью деятельности. Таким образом, если предприятие не хочет обанкротиться и закончить свое существование ему не возможно обойтись без коммерческой деятельности.

1.2 Основные показатели эффективности деятельности предприятия розничной торговли: прибыль и рентабельность.

Прибыль - это разность между валовым доходом и издержками обращения предприятия. Такую прибыль принято называть валовой,

она отражает финансовый результат конкретной деятельности предприятия.

Однако, как известно, не все затраты торгового предприятия включаются в издержки обращения. Часть затрат предприятие осуществляет за счёт прибыли,

и поэтому не включает их в издержки обращения.

Все затраты предприятия, учитываемые как в составе издержек обращения,

так и относимые на прибыль, в сумме образуют общие издержки, поскольку они

характеризуют совокупность действительных расходов торгового предприятия.

Общие издержки обращения по объёму больше издержек обращения.

Соответственно издержкам прибыль может быть общей. Валовая прибыль - это

разность между валовым доходом и издержками обращения. Общая прибыль - это

разность между валовым доходом и общими издержками (затратами предприятия,

учитываемыми как в составе издержек обращения, так и относимыми на

прибыль). Общая прибыль меньше валовой на величину затрат, не относимых на

издержки обращения. Цель любого торгового предприятия - получение

максимальной общей прибыли. Общая прибыль характеризует предпринимательский

доход, который свидетельствует об окупаемости расходов торгового

предприятия (предпринимателя) и способности его к самофинансированию

(саморазвитию).

Прибыль является одним из важнейших оценочных показателей,

характеризующим результат хозяйственной деятельности торгового предприятия.

В процессе анализа результатов работы применяются различные значения

прибыли: прибыль (убыток) от реализации товаров; прибыль от реализации

основных фондов и иного имущества; валовая (балансовая) прибыль;

налогооблагаемая прибыль; чистая прибыль (прибыль, остающаяся у

предприятия); прибыль от внереализационной деятельности предприятия.

Прибыль (убыток) от реализации товаров определяется как разность между

валовым доходом от реализации товаров (без учёта налога на добавленную

стоимость) и издержками обращения.

Валовая (балансовая) прибыль характеризует конечный финансовый

результат хозяйственной деятельности торгового предприятия и представляет

собой сумму прибыли (убытка) от реализации товаров, основных

производственных средств (фондов), иного имущества и доходов от

внереализационной операций, уменьшенных на сумму расходов по этим

операциям. По экономическому значению балансовая и валовая прибыль

тождественны. Валовая прибыль с наибольшей полнотой и объективностью

показывает результаты всех видов хозяйственной деятельности предприятия.

Именно прибыль на практике отражает экономическую категорию “прибавочная

стоимость”, которая соответственно и подлежит распределению между

предприятием и государственным бюджетом.

Чистая прибыль - это та часть валовой (балансовой) прибыли, которая

остаётся в распоряжении предприятия после уплаты в бюджет налога на

прибыль.

Главное препятствие, с которым сталкивается торговое предприятие на

пути максимизации прибыли, - это рост расходов, связанных с увеличением

налоговых отчислений в бюджет и обязательных отчислений в различные

внебюджетные фонды.

Выявление факторов, влияющих на прибыль, подразумевает под собой изучение

экономических условий её формирования. Экономические условия могу быть как

внутренними, так и внешними. Под их действием изменяется абсолютная

величина и относительный уровень прибыли. К внешним условиям можно отнести

такие как: инфляция, изменения в законодательствах и нормативных документах

в области ценообразования, кредитования, налогообложения предприятий,

оплаты труда работников и др.. К внутренним условиям, влияющим на величину

прибыли, к примеру, можно отнести количество работников на предприятии,

сокращая количество которых, можно тем самым увеличивать или уменьшать

затраты на заработную плату, что в свою очередь может повлиять на величину

валовой прибыли и соответственно на величину чистой прибыли.

Факторы, влияющие на величину прибыли, можно разделить как бы на две

группы. В первую группу относят так называемые основные факторы, которые

непосредственно влияют на объём прибыли торгового предприятия.

Под распределением прибыли понимается порядок её направления,

определяемый законодательством. В условиях рыночной экономики значительная

часть прибыли изымается в виде налогов (38-45% валовой прибыли), которые

государство использует на пополнение доходов бюджета.

Распределение прибыли базируется на соблюдении трёх основных

принципов:

. Обеспечение материальной заинтересованности работников в достижении

наивысших результатов при наименьших затратах;

. Накопление собственного капитала;

. Выполнение обязательств перед государственным.

Одно из направлений распределения прибыли - погашение

государственного целевого кредита, полученного из целевого внебюджетного

фонда для пополнения оборотных средств, в пределах сроков его возраста.

Целевой кредит выдаётся на основании соглашения между финансовыми органами

и акционерными обществами (с долей государства в уставном капитале более

%), приватизированными предприятиями независимо от организационно-

правовой формы. Погашение просроченного целевого кредита и уплата процентов

по нему осуществляется за счет прибыли, остающейся в распоряжении

предприятия.

Вторым направлением распределения прибыли являются отчисления в

резервный фонд. В России резервный фонд создается и пополняется за счет

прибыли только в акционерных обществах и обществах с ограниченной

ответственностью. В резервный фонд можно направлять не более 50% суммы

прибыли, подлежащей налогообложению. Средства этого фонда имеют целевое

назначение - покрытие непредвиденных потерь, компенсация риска, других

расходов, возникающих в процессе хозяйственной деятельности предприятия.

Существование резервного фонда определяет возможности выплаты дивидендов по

акциям в случае недостатка суммы чистой прибыли.

Если суммы уставного капитала и фонда накопления превышают величину

полученной прибыли, то можно говорить об устойчивости финансовой

направленности средств на развитие предприятия. Уравнивание соотношения

этих сумм свидетельствует о предкризисном состоянии.

Нераспределенная прибыль - показатель, характеризующий экономический

рост предприятия на основе собственных средств. В составе нераспределенной

прибыли одна часть характеризует величину накопленной прибыли, вторая часть

представляет собой свободную прибыль, т.е. прибыль, которая не получила

никакого направления. Следует отметить, что прибыль, остающаяся в

распоряжении предприятия не может быть полностью отнесена к собственному

капиталу. На самом деле все фонды потребления, а также такие накопления,

как вложения в социальную сферу, к собственному капиталу не относятся. Они

представляют собой не капитал предприятия в чистом виде, а по сути то, что

предприятие отдало коллективу на улучшение его социальных нужд

(строительство дома отдыха и др.).

По экономическому содержанию фонды - это чистая прибыль отчетного

года либо прошлых лет, распределенная по фондам для её целевого

использования: на приобретение новой техники (фонд накопления); на

мероприятия социальной направленности (фонд социальной сферы); на

материальное поощрение (фонд потребления) и прочие нужды.

Совет учредителей имеет право направлять средства фондов на покрытие

убытков , перераспределять средства фондов между ними, направлять часть

средств на увеличение уставного капитала и финансирование других

мероприятий.

При рыночной экономики результаты деятельности торгового предприятия

оцениваются системой показателей, главным из которых является

рентабельность. Рентабельность определяется как отношение прибыли к одному

из показателей функционирования торгового предприятия. При вычислении

рентабельности используется различные показатели прибыли. Показатели

рентабельности позволяют выявить не только общую эффективность работы

торгового предприятия, но и оценить различные стороны его деятельности.

Существует великое множество показателей рентабельности, главным из

которых является показатель общей экономической рентабельности торгового

предприятия.

Наряду с основными показателями рентабельности используется большое

количество частных показателей, таких как: рентабельность эффективности

текущих затрат (отношение прибыли к издержкам обращения), рентабельность

затрат живого труда (отношение прибыли к заработной плате), рентабельность

оборотных средств (отношение прибыли к средней величине оборотных средств),

рентабельность эффективности использования рабочей силы (отношение прибыли

к численности занятых на предприятии рабочих), рентабельность эффективности

использования торговых площадей, рентабельность эффективности использования

основного капитала и т.д.. Частные показатели рентабельности характеризуют

эффективность использования отдельных видов ресурсов торговыми

предприятиями. Рентабельность является одним из важнейших показателей

хозяйственной деятельности торгового предприятия, поэтому при анализе

наряду с показателями рентабельности используется их динамика.

Итак, из всего вышеизложенного можно сделать вывод о том, что анализ

хозяйственной деятельности торгового предприятия не может обойтись без

анализа таких показателей как прибыль и рентабельность. Эти два показателя

в полной мере отражают эффективность работы торгового предприятия,

показывают перспективы развития его в ближайшем будущем. Своевременный

расчёт и анализ этих показателей приведёт в будущем к стабильному росту и

развитию торгового предприятия, максимизации прибыли, сокращению издержек

обращения и увеличению темпов развития.

2. Оценка эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия.

.1 Организационно-экономическая характеристика.

ЗАО ТД «Перекрёсток» –один из крупнейших в мире продуктовых гипермаркетов –в 9 регионах России управляет 38 супермаркетами «Пятёрочка», двумя магазинами-дискаунтерами «Радуга».

Первый супермаркет открылся в 2002 г. в Москве. Выбрав стратегию дискаунтера в сочетании с широким ассортиментом (45 000 товаров), ЗАО ТД «Перекрёсток быстро вошел в top-5 крупнейших розничных компаний России.

ЗАО ТД «Перекресток» супермаркет «Дом молодежи» расположен по адресу ул. Аэродромная 13.

Организационно-правовая форма - Закрытое Акционерное Общество.

Общество имеет самостоятельный баланс, печать со своим наименованием, расчетный счет в рублях, а также иные реквизиты. Форма продажи: самообслуживание через прилавок, расчет с покупателями производится в едином узле расчета. Этот метод (самообслуживание) удобен для покупателя так как, имеет свободный доступ к товарам. Магазин работает по режиму с 9.00 до 23.00 без обеда и выходных.

Учредительными документами ЗАО ТД «Перекресток» являются Учредительный договор и Устав . В соответствии с Уставом, целью Общества является: получение прибыли.

Основными видами деятельности являются:

Розничная торговля;
Оптовая торговля;
Оказание информационных и консультационных услуг;
Осуществление торгово-закупочной и посреднической деятельности;
Иные виды деятельности, не противоречащие действующему законодательству РФ.

ЗАО ТД «Перекресток» осуществляет свою деятельность в соответствии с Правилами Сертификации услуг розничной торговля.

ЗАО ТД «Перекресток» супермаркет «Дом молодежи» является организацией с линейной организационно-управленческой структурой.

Исполнительным органом ЗАО «Перекресток» является генеральный директор, который осуществляет текущее руководство деятельностью организации и подотчетен собранию участников. Работу отдела закупок материальных ресурсов координирует генеральный директор.

Состав и функции отделов ЗАО ТД «Перекресток»:

Коммерческие службы организации:

)Отдел сбыта является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется непосредственно директору предприятия.

Задачи Отдела сбыта:

Обеспечение реализации продукции предприятия
Продвижение новых товарных групп на рынок сбыта
Оптимизация работы отдела, снижение затрат на сбыт продукции
Создание сети постоянных клиентов в городе и регионе

2) Отдел закупок является главным подразделением, где:

Принимаются решения о закупке товаров;
Заключаются контракты на поставку продукции;
Решаются вопросы выбора поставщика;
Устанавливаются требования к качеству продукции и т. д.

Торговая площадь магазина составляет примерно 100 м2. Торговый зал разделён на 2 части. Одна состоит из расположенных в ней пяти секций, работающих по методу самообслуживания (за исключением секции по продаже мясных товаров), а другая размещена прямо у входа в магазин, работающая традиционным методом.

Торговый зал магазина имеет прямоугольную форму ( так как торговое предприятие размещёно на первом этаже жилого дома ), которая является достаточно удобной для рациональной организации торгово-технологического процесса, так как в таком торговом зале можно совместить традиционный метод обслуживания и метод самообслуживания, сделать товары хорошо обозримыми для покупателей.

Помимо торгового зала, в магазине имеются кабинет заведующей магазином, кабинет заместителя зав. магазином и бухгалтера, гардероб, мойка, подсобные помещения и кладовые, предназначенные для хранения товаров, инвентаря, тары и упаковочных материалов.

Секции в магазине «Перекрёсток» следующие:

винно-водочные товары;
молочные товары;
кондитерские изделия;
гастрономические товары;
хлебобулочные товары;
мясные товары.

В магазине имеется всё необходимое для торговли оборудование и торговая мебель: горки хлебная и кондитерская; витрины; витрины пристенные; холодильные среднетемпературные витрины; холодильные низкотемпературные витрины; лари морозильные; весоизмерительное оборудование; кассовые аппараты.

Рациональное размещение товаров является одним из важнейших условий высокой культуры торговли и эффективной работы магазина. Выкладка товаров выступает действенным средством стимулирования продаж, может являться элементом образа предприятия и постоянной составляющей культуры обслуживания.

Организационная структура ЗАО ТД Перекресток.

ЗАО ТД «Перекрёсток входит в число крупнейших российских ритейлеров по выручке, и при этом у него самая низкая наценка на товары –% против 20–% в среднем у конкурентов.

ЗАО ТД «Перекрёсток» уделяет большое внимание безопасности и качеству своей собственной продукции и продукции поставщиков. Тем самым мы можем соответствовать требованиям наших покупателей и вызывать их доверие. В компании ЗАО ТД «Перекрёсток»
существует двухуровневая система контроля безопасности и качества продукции - Отдел качества Центрального офиса закупок и Служба санитарно-ветеринарной безопасности в Дирекции Маркетинга и гипермаркетах.
Проведение дегустации осуществляется силами внешней организации или лаборатории компании. В дегустации принимают участие 60 и более человек. Причем может производиться, как случайная выборка лиц, так и направленная (возраст лиц, пол, регион проживания, эксперты и т.д) –в зависимости от специфики продукта.
В ходе дегустации используются два вида контроля в зависимости от специфики товара (пищевые/непищевые товары).
Через определенное время проводятся повторные дегустации, поскольку потребности наших клиентов меняются с появлением новых предложений товаров.

Основные технико-экономические показатели.

Наименование показателя	Единицы измерения	г.	г	г. к 2010г.
Отклонения
Абсолютные (+/-)	Относительные %
1
Выручка от реализации (В)	Руб			+13960126	,2
Себестоимость продукции (С)	Руб			+14511712	,25
Затраты на 1р.тов.продукции (З на 1р тов пр) (С/В)	-	,85	,88	+0,03	,03
Среднесписочная числ. Раб (Ч) (Ф5)	Чел			+10	,02
Годовой фонд оплаты труда (ФОТ)	Руб			+116500	,05
Среднемес. Выр-ка на 1 раб (МВ)	Руб / чел			+2398	,18
Среднемес. Заработная плата (ЗП)	Руб			+140	,02
Материальные затраты (МЗ)	Руб			+2597300	,2
Материалоотдача (МО)	-	,1	,15	+0,05	,01
Материалоёмкость (МЕ)	-	,196	,194	-0,002	,99
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов (ОПФ)	Руб			+2970301	,6
Фондоотдача (ФО)	-	,5	,2	-3,3	,75
Фондоёмкость (ФЁ)	-	,07	,1	+0,03	,43
Фондорентабельность (Rопф)	-	,02	,19	-0,83	,59
Фондовооружённость (ФВ)	Руб/чел	,7	,5	+6633,8	,56
Валовая прибыль (ВП)	Руб			-551594	,94
Прибыль от реализации (ПР)	Руб			-582647	,94
Чистая прибыль (ЧП)	Руб			-665268
Общая рентабельность (Rобщ)	-	,77	,73	-0,04	,95
Рентабельность продаж (Rпр)	-	,01		-0,01

3.Пути повышения эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации.

Основной целью общества является получение прибыли. Основными видами деятельности являются розничная, осуществление торгово-закупочной и посреднической деятельности, осуществление внешнеэкономической деятельности в соответствии с законодательством, приобретение в аренду (или иным способом) для собственных нужд любого имущества в соответствии с действующим законодательством.

Для того чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. При проведении анализа коммерческой деятельности в гипермаркете «Перекресток» необходимо организовать следующие мероприятия:

точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;
быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;
находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;
определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

Неотъемлемой частью любого магазина являются торговое оборудование. Поэтому, в связи с тем что гипермаркет «Перекресток» расширил ассортимент одежды, следует закупить новое и более современное оборудование, т.к. выкладка товара имеет большое значение как для покупателей, так и для престижа магазина.

Кроме того, рекомендуется не реже раза в неделю проводить анализ реализации товаров по ассортименту. При этом необходимо учитывать увеличение продажи определенных групп товаров в предпраздничные дни. Поэтому следует увеличить пошив праздничных костюмов и вечерних платьев. Это позволит увеличить производства изделий, пользующихся спросом, а соответственно реализованные торговые надбавки, снизить потери от нереализованных продуктов и издержки обращения. Это особенно актуально, т.к. направления в моде в одежде постоянно меняются, и часть товара остается не востребованной. Также разумно будет предоставить своевременно хорошую скидку на данную категорию товара. Отдел закупок должен пристально следить за новинками на рынке тканей и фурнитуры, что бы шагать в ногу модными тенденциями.

Проведенный во второй главе анализ показателей эффективности дает возможность полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшим направлениям. Действительно, предприятие работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей. Но следует отметить, что возросли затраты на производство товара соответственно увеличилась себестоимость товара и товарная наценка. Это связанно с повышением цен на сырье. Несмотря на то, что компания работает на протяжении нескольких лет с одними и теми же фирмами, они повышают цены на товар. Поэтому руководству следует заняться поиском поставщиков, которые будут предоставлять хорошую скидку постоянным покупателям.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, хорошо освещена, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз.

Поэтому задача каждой розничной организации - это повышение уровня культуры обслуживания. Руководители гипермаркета «Перекресток» должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имидж организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы. Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем вещи, действительно ему необходимой. Знание товара, его свойств, умение продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника. Также не стоит забывать о внешнем виде продавца (его аккуратность, наличие фирменной одежды - удобной и в то же время стильной). Поэтому стоит постоянно проводить тренинги и отслеживать отзывы о продавцах в книге предложений, что позволит воссоздать полную картину о работе сотрудника.

В современных рыночных условиях ни одна коммерческая организация не может успешно вести дела без рекламы. Реклама - двигатель торговли. Магазину необходимо затрачивать больше средств на рекламную компанию, например, запустить рекламный ролик на телевидении или повесить баннер в месте наибольшего скопления людей.

Основными направлениями стратегии ЗАО ТД «Перекресток» являются следующие:

-снижение роста издержек обращения;

- привлечение новых покупателей;

- проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;

- активное проведение работ по изысканию недостающих и не вырабатываемых отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;

- технологическая модернизация ЗАО ТД «Перекресток» с целью наилучшего регулирования документооборота;

- постоянное совершенствование работы персонала.

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия ЗАО ТД «Перекресток» не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

Пути повышения эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации