Джон продает страховку

Я стоял в баре отеля, убивая время, попивая газировку и болтая с барменом. Я ждал своей очереди выйти на сцену и выступить с речью. Оказалось, что бармен был страховым агентом, а в баре подрабатывал по совместительству, чтобы свести концы с концами. Он продавал страховки для малого бизнеса, лично обходя предприятия «от двери к двери».

Джон был ветераном и недавно вернулся из Ирака. Я заинтересовался его харизмой и гордостью за свою службу, поэтому и разговорился с ним. Я понял, что он вкладывает большой эмоциональный труд в то, что делает. Поскольку я удивился, что кто-то еще продолжает продавать что-то «от двери к двери», я спросил, как проходит его день и что он получает за свою работу. Оказалось, что он получает только комиссионные и его страховая компания не дает ему никаких наводок на продажу. Мало того: компания требовала, чтобы он использовал ее визитки, ее материалы и ее сценарий продаж — за его счет. Я подумал, что это далеко не идеальная работа и что человек с такими навыками общения, как у Джона, мог бы найти работу и получше. Он, по сути, работал в качестве человека-спама и получал за это крохи.

Я начал подкидывать ему некоторые идеи о том, как он мог бы находить больше информации о потенциальных покупателях, проводить более запоминающиеся презентации и тем самым превратить небольшое количество случайных потребителей в большую группу лояльных клиентов.

Но потом Джон удивил меня. Он стал объяснять мне, что не хочет рисковать ничем, даже если это может улучшить его работу, он не хочет более рационально расходовать свое время, он не хочет делать ничего, что выходит за рамки инструкций. Если он будет работать достаточно долго и достаточно тщательно, уверил он меня, эта система окупится. В пустыне он рисковал жизнью, разминируя самодельные взрывные устройства, а теперь боялся попробовать слегка по-новому продавать страховки.

Это меня огорчило. Конечно, у Джона было полное право продолжать свою основанную на комиссионных карьеру любым способом, каким он только хотел. Это был его выбор. Но оказалось, что он подвергся промыванию мозгов, которое запрещало ему стать Незаменимым. Его босс дал ему сценарий, набор правил и настоял, чтобы при работе ни в коем случае не использовалось искусство. В результате он стал деталью механизма, винтиком, безмолвной и заменимой частью системы.

Проблема в том, что эта система его обкрадывает. Его компенсация несправедлива. Он делает то, что ему сказали, хотя это давно не приносит никаких результатов. Он уже отклонился на 80 градусов от пути к тому, чтобы стать суперзвездой, и этот промах полностью основан на нежелании двигаться вперед, принять на себя ответственность и хоть в чем-то отклониться от правил.

Только потому, что его босс требует, чтобы он действовал как человек-спам, у него не должно возникать обязанности им быть. Фактически он обязан делать прямо противоположное. Вырваться из рамок, а не стараться в них втиснуться. Выстроить отношения, а не зачитать сценарий. Быть заметным, а не невидимым винтиком.

Такие люди, как Джон, не должны работать по совместительству, чтобы оплачивать свои счета

< Назад   Вперед >
Содержание