Риторика

Глава 24. BODY LANGUAGE (ЯЗЫК ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО ТЕЛА)

Мы должны быть осторожны с тайной личности: не врывайтесь, забыв почтение, в святая святых человека!

Т. Карлейль

Естественный язык тесно соприкасается (и даже сливается иногда) с другой, ближайшей к нему семиотической системой — системой жестов ( BL ). "У всякого чувства есть свойственные лишь ему одному жесты, интонация и мимика; впечатление от них, хорошее или дурное, приятное или неприятное, и служит причиной того, что люди располагают нас к себе или отталкивают" (Ф. Ларошфуко). При выборе средств выражения говорящий выбирает иногда не только между чисто языковыми средствами, но и между языковыми, с одной стороны, и неязыковыми — с другой. Так, выражение Уйдите! может включаться в две различные знаковые системы, члены которых находятся в попарном соответствии между собой.

Звуковой язык	Прошу вас выйти	Удалитесь	Вон
BL	Вежливый жест, указывающий на выход	Вежливый иронический жест, указывающий на выход	Грубый жест

Второй ряд знаковых систем, сопровождающих речь или восполняющих (компенсирующих) ее, в случае если по каким-то причинам она оказывается недостаточно эффективной, изучается в особой отрасли лингвосемиотики, называемой кинесикой.

В кинесике исследователи жестов и поз выделяют простейшую (далее неразложимую без потери смысла) позу человеческого тела, кинеморф . Класс взаимозаменяемых поз образует кинеморфему. Главное для исследователя — выделить такие позы, которые действительно что-то значат в данной культуре, т. е. являются знаками. Их называют изолятами . Каждая пара поз имеет структурные различительные признаки. После того как изоляты выявлены, надо описать ограничение их встречаемости, т.е. провести принцип эквивалентности. Необходимо описать ситуации (контексты), в которых они появляются.

Изучение языка человеческого тела связано с тем, как информация на невербальном (т.е. на несловесном) уровне передается от говорящего к слушающему, а реально даже не к слушающему, а к зрителям. В каком-то смысле, когда человек является объектом речи, он и зритель и слушатель одновременно, если это устная коммуникация. Система BL подстраивается под естественный язык, т.е. под речь, и воздействие как бы двойным ударом направляется на тех, кто является ее объектом. Проблема в том, что знаковая система естественного языка — это знаковая система сознательного (см. выше), она реализует в речи, как правило, то, что вы осознанно собираетесь в ней реализовать; а знаковая система BL — это семиотика бессознательного, она реализует те мотивы, которые находятся в бессознательном. Зона бессознательного в известной мере противоречит зоне сознания. Это надо очень хорошо понимать, потому что, в соответствии с одним из основных тезисов психоаналитической теории, бессознательное стремится к получению и достижению удовольствия. И поэтому все внутренние мотивы человека определяются этим стремлением к удовольствию и радости; этическая концепция гедонизма декларирует тезис о достижении удовольствия как главного стимула и цели жизни человека (см. выше). А сознательное является как бы голосом социальности и покаяния, которые ограничивают это внутреннее стремление к получению удовольствия или радости в тех случаях, когда само достижение удовольствия и радости противоречит этическим или юридическим нормам общества.

Таким образом, человеческий интеллект — постоянно действующее поле битвы между сознательным и бессознательным, а поэтому удовлетворения психологического, внутреннего человек, как правило, не достигает: он по своей природе противоречивая структура. Именно исходя из этого положения, психоаналитическая концепция декларирует человеческое бытие на этой Земле как бытие, исполненное страдания, поскольку, повторяем, возникает сильное внутреннее противоречие между потребностью в удовольствии и внутренними человеческими личными ограничениями в достижении этого удовольствия. Эти внутренние ограничения много важнее, чем ограничения социальные. Они более значимы для человеческой личности. Отсюда делается естественный вывод, что две зоны, которые реализуют сознательное и бессознательное, входят в противоречие друг с другом и на уровне реализации. И поэтому знаковая система BL противоречит очень часто реальной речи. Человек на словесном уровне пытается своим слушателям что-то доказать, а система знаков BL противоречит его тезису, выступая так называемым неконгруэнтным способом (о конгруэнтности как о математическом термине, означающем подобие, см. выше), т.е. неподобным, неединообразным способом. И, таким образом, восприятие речевое, т.е. восприятие устной словесности тоже оказывается предельно противоречивым. Человек, с одной стороны, улавливает и осмысливает аргументацию, а с другой — по выражению лица, позе, движениям говорящего он понимает, что что-то тут не так. Целевая установка такой речи иная. И понимание происходит опять же не на сознательном, а на бессознательном уровне. Появляется некоторое беспокойство относительно прослушанной речи. Очень часто у вас возникало неудовлетворение в ситуации, когда какой-нибудь человек говорил вам теплые и нежные слова, а весь его облик, несмотря даже на попытки скрыть это, говорил вам о том, что эти слова он произносит неискренне. И придраться не к чему, а внутреннего удовлетворения нет. Что означает отсутствие у слушателя внутреннего удовлетворения? Это означает, что речь строилась напрасно, потому что она не достигла цели. Очевидной становится необходимость подстройки знаковой системы бессознательного BL под конкретную речь, заключающейся в осознанной организации подобия, т.е. попытке выстроить на уровне корпуса, лица, рук и т. д. те знаки, которые подтверждают истинность вашей речи. Это сложно, потому что таким образом приходится ломать бессознательное. Этот тренинг (часто профессиональный, например, в резидентской деятельности) является многолетней тяжелейшей работой и никогда не заканчивается полной победой. Только частичные победы на этом пути можно завоевать, потому что BL — это предатель человеческого сознательного, т.е. предатель самого человека, это то, что его выдает. Часто бывает так, что вы очень внимательно смотрите на человека, слушаете то, что он говорит вам, но не вдумываетесь в это, а делаете один вывод: этот человек плохо ко мне относится — и больше никаких содержательных выводов из всей его речи не делаете (а он, может быть, предлагал вам что-нибудь целесообразное и даже для вас выгодное). И это все, к сожалению, потому, что бессознательное оказалось информационно более приоритетно, чем сознательное. Очень важной частью человеческого тела являются руки.

Ладонь

Ладони! (Справочник
Юнцам и девам.)
Целуют правую,
Читают в левой.
В полночный заговор
Вступивший — ведай:
Являют правою,
Скрывают левой.
Сивилла — левая:
Вдали от славы.
Быть неким Сцеволой
Довольно — правой.
А все лее в ненависти
Час разверстый
Мы миру левую
Даем — от сердца!
А все же, праведным
Объевшись гневом,
Рукою правою
Мы жилы — левой!

М. Цветаева

Жесты кистей рук.

1. Потирание ладоней символизирует ожидание победы.

Следует помнить, однако, что иногда этот знак неуместно демонстрировать (например, официанту в ожидании чаевых), так как медленное потирание ладоней настораживает другого участника коммуникации.

2. Потирание большого пальца об указательный или кончики других пальцев символизирует "деньги". Этот жест вульгарен — его можно применять далеко не всегда.

3. Сцепленные пальцы рук есть символ разочарования и желания человека скрыть свое отрицательное к вам отношение, особенно если кисти подняты вертикально. Этот жест часто сопровождается обманчивой улыбкой. Очень важно знать об одной удивительной особенности BL как знаковой системы психологического состояния человека. Если человек чувствует нечто, он передает это специальными знаками (что очевидно). Странно другое: если насильно лишить человека возможности эти знаки демонстрировать, у него в связи с их отсутствием меняется само психологическое состояние. То есть не только знак становится следствием психологического состояния, но и само психологическое состояние может быть следствием знака (закон обратимости знака). Поэтому, если человек жестами символизирует негативное отношение к вам, лишите его физической возможности демонстрировать это отношение, и, возможно, ситуация психологически для вас улучшится. На этом феномене основана, в частности, следующая рекомендация: во время переговоров надо вынудить сидящего человека расцепить кисти и вытянуть руки с открытыми ладонями, для этого можно предложить ему сигарету или протянуть книгу.

4. Шпилеобразное положение рук есть знак уверенной и "всезнающей" позиции. Это жест субординации, он часто сопровождается откинутой вверх головой, что символизирует высокомерие и самодовольство. Эти жесты могут привести как к положительному, так и к отрицательному результату в зависимости от сопровождения другими жестами.

5. Закладывание рук за спину есть жест уверенности в себе и чувства превосходства (в стрессовых ситуациях позволяет овладеть собой и почувствовать уверенность, например, перед кабинетом зубного врача). Он позволяет человеку с бессознательным бесстрашием открыть свои ранимые области тела: желудок, сердце, горло. Если сзади руки в замке — это просто уверенность. Если сзади одна рука держит другую за запястье — человек расстроен и пытается взять себя в руки (так появилась эта идиома). Как будто одна рука держит другую, мешая ей нанести удар. Чем выше сзади место обхвата одной руки другой, тем более очевидна нервозность.

6. Акцентирование больших пальцев. Большие пальцы в хиромантии обозначают силу характера и личности. В невербалике — тоже. Выставление больших пальцев есть символ властности, превосходства, агрессивности. Часто им пользуются хорошо одетые люди. Этот знак очень эффектен, если слова противоположны высокомерию жеста (по моему скромному мнению). Это наводит на размышления о том, что две сосуществующие знаковые системы — естественный язык и Body Language — могут усиливать впечатление друг от друга, причем, в частности, благодаря контрасту. В этой ситуации у слушателя обычно возникает недоверие. Большие пальцы, выставленные из карманов, — частая поза женской доминантности, обычно при этом женщина встает на цыпочки.

Акцентирование больших пальцев часто сопровождается скрещиванием рук на груди (негативный, оборонный сигнал) и покачиванием на каблуках.

Указание на человека большим пальцем есть насмешка, причем крайне обидная; применяется в основном мужчинами.

7 . Положение рук в качестве барьера (попытка защитить сердце).

Руки на груди. В детстве мы часто скрываемся от опасности за каким-либо предметом (шкафом, большим камнем и т.п.). Это тоже барьер, чтобы защититься от опасности, отгородиться от надвигающейся угрозы и нежелательных обстоятельств. Если человек скрестил руки, он нервничает, чувствует угрозу. Это — поза обороны. В такой позе человек меньше усваивает слышимой информации. Есть данные очень интересного эксперимента, проведенного со студентами. Студентов попросили сначала послушать текст длиной N знаков, сидя со скрещенными на груди руками, а потом записать по памяти то, что они запомнили (на уровне лексических единиц, т.е. выписать слова, которые, по их мнению, были в тексте). Потом прочли тем же студентам другой текст, тоже длиной N знаков, но сидели они при этом, опустив руки вниз. Когда они записали по памяти лексические единицы второго текста, оказалось, что их на 38% больше. Поэтому рекомендуется иметь в аудиториях стулья с подлокотниками.

Даже если сидеть, скрестив руки на груди, человеку удобно (привычка), это все равно отражение его состояния. Кроме того, следует знать, что этот человек с плохой реакцией. Мы часто используем этот жест в толпе незнакомых, в очереди, в лифте — там, где чувствуем себя небезопасно. Иногда это поза несогласия (например, когда ругают уважаемого вами человека). Оратор должен добиться потепления аудитории и расцепления рук, иначе его речь обречена на провал. Надо разомкнуть скрещенные руки собеседника, и он перестанет испыты вать к вам недоверие (хотя бы частично). Надо вынудить его вытянуть руки или попросить наклониться вперед, чтобы лучше рассмотреть что-либо. Можно задать ему вопрос: "А что вы об этом думаете?" Если при скрещивании рук на груди еще и пальцы сжаты в кулаки — это знак враждебности. Перед вами наступательная позиция. Если при этом вы видите стиснутые зубы или покрасневшее лицо, ждите нападения. Если при скрещивании рук человек держит их, это означает, что он пытается справиться с негативными ощущениями. Ему следует помочь.

Скрещенные внизу руки (за руки с самим собой). Жест позволяет человеку восстановить чувство эмоциональной безопасности, как в детстве, когда при любой опасности нас берут за руку родители.

Если человек держит себя за предплечье (неполный барьер), — это означает неуверенность в себе (в момент речи, получения награды и др.).

Замаскированно скрещенные руки символизируют желание скрыть нервозность; например, когда идешь через зал, где все на тебя смотрят, — поправлять часы, запонку на другой руке, держаться за цветы, сумочку или бокал обеими руками.

Одновременно с руками важную информацию передает и положение ног.

Перекрещивание ног (попытка защитить половые органы) — признак негативного или оборонного отношения человека. Крест рук более негативен, чем крест ног, который надо интерпретировать осторожно, не забывая, что "так сидят леди".

Крест рук и ног (в сидячем положении) — типовое выражение неудовольствия у женщин.

Нога на ногу с образованием четверки (по-американски) — свидетельство соперничества, бойцовского духа. В этой ситуации следует задать вопрос: "Что вы думаете по этому поводу?"

Если крест ног четверкой и руки на ногах — это признак твердого, упрямого человека, к которому нужен специальный подход.

Руки и ноги крестом при положении стоя в компании незнакомых людей означают самозащиту, даже если на губах улыбка. По ходу беседы защитная поза может переходить в открытую (открытые ладони); под воздействием алкоголя это происходит быстрее.

Сжатые руки + сведенные лодыжки + закусывание губы — это сдерживание негативного отношения, неприятных эмоций, страха или взволнованности (у следователя или во время собеседования о приеме на работу). Чтобы человеку помочь победить волнение и сменить позу, надо к нему подсесть. Во время переговоров эта поза означает, что партнер не хочет уступать в цене.

Фиксирование ступни одной ноги на голени другой означает усиление оборонной позиции у женщин.

Если позы этой группы вошли в привычку, помните, что, во-первых, вас неправильно интерпретируют окружающие и, во-вторых, если вы нервозны, такие позы еще больше усиливают ваше состояние.

Глаза — зеркало души.
Светильник для тела есть око.
Итак, если око твое будет чисто, то все тело
твое будет светло;
Если лее око твое будет худо, то все тело
твое будет темно.

Евангелие от Матфея 22, 23

Как много говорят человеческие глаза, какие мельчайшие оттенки мыслей, чувств и ощущений способны они передать! Значимость этого источника приема и передачи психологической информации по заслугам оценена человечеством и восславлена в живописи, скульптуре, поэзии.

Ты помнишь, как из тьмы былого,
Едва закутана в атлас,
С портрета Рокотова снова
Смотрела Струйская на нас?

Ее глаза — как два тумана,
Полуулыбка, полуплач,
Ее глаза — как два обмана,
Покрытых мглою неудач.

Соединенье двух загадок,
Полувосторг, полуиспуг,
Безумной нежности припадок,
Предвосхищенье смертных мук
Когда потемки наступают
И приближается гроза,
Со дна души моей мерцают
Ее прекрасные глаза.

Н. Заболоцкий

Нет, у него не лживый взгляд.
Его глаза не лгут.
Они правдиво говорят,
Что их владелец — плут.

Р. Бернс

Глаза, словно неба осеннего гнет,
Но нет в этом небе огня.
И давит меня это небо, и гнет —
Вот так она любит меня.

Б. Окуджава

Глаза являются самыми мощными знаками BL , во-первых, потому, что они занимают центральное положение в человеческом организме, и, во-вторых, потому, что через зрительный анализатор проходит 87% всей информации, получаемой человеком (9% процентов проходит через слуховой анализатор, а на оставшиеся 4% приходится информация, поступаемая в мозг через все прочие органы чувств). Зрачки ведут себя полностью независимо, расширяясь от положительных эмоций и сужаясь при отрицательных. Если человек возбужден, его зрачки расширяются в четыре раза, если сердит — сокращаются (в таких случаях говорят: глаза-бусинки или змеиные глаза). Зрачки влюбленных при встрече расширяются (что обычно точно интерпретируется). У детей зрачки физиологически больше, чем у взрослых, и, кроме того, они еще расширены, так как дети хотят завоевать внимание взрослых.

Поскольку зрачки расширяются от возбуждения, картежникам, в частности, следует играть в темных очках. Если в покере выпало четыре туза, зрачки обязательно расширяются, и человек себя разоблачает. Аналогичный совет можно дать всем людям, находящимся в состоянии нервного возбуждения, которое они хотят скрыть. Чтобы понять состояние человека, ему всегда следует смотреть в зрачок. Общаясь с человеком, попробуйте ответить на три вопроса:

Как он на вас смотрит?
Долго ли смотрит?
Как долго он может выдержать ваш взгляд?

Если человек нечестен с вами, скрывает что-то, его глаза встречаются с вашими менее чем в течение одной трети части времени общения. Если же его глаза встречаются с вашими больше, чем две трети времени общения, то расшифровать это можно двумя способами: а) вы для человека очень привлекательны (тогда зрачки будут расширены); б) этот человек враждебен по отношению к вам, он бросает вам вызов (зрачки у него при этом сужены).

Если вы хотите вызвать в человеке доверие, любовь, все время смотрите ему в глаза (не менее 70% времени общения) — и вы, скорее всего, добьетесь успеха. Скованный, скромный человек с опущенными глазами редко пользуется доверием. Поэтому, в частности, на деловые переговоры нельзя надевать темные очки, так как партнеру покажется, что вы его рассматриваете в упор. Следует знать, что существуют национальные особенности продолжительности взгляда, например европейцы обычно долго смотрят в глаза, а японцы — на шею.

Взгляд можно и нужно тренировать и верно выбирать. В зависимости от обстоятельств могут быть выделены три зоны взгляда:

Деловой взгляд направлен на треугольник на лбу партнера по переговорам.
Социальный взгляд направлен на треугольник, образованный глазами и ртом речевого коммуниканта.
Интимный взгляд направлен на треугольник, образованный глазами и солнечным сплетением речевого коммуниканта.

Взгляд искоса означает интерес или враждебность (во втором случае он сопровождается опущенными бровями, нахмуренным лбом и/или опущенными уголками губ). С подчиненными позволителен только деловой взгляд.

В интимном взгляде мужчины обычно бывают откровеннее, чем женщины, но если при этом мужчина прикрыл веки, это означает конец его интереса к женщине. Если же прикрытые веки сопровождаются откинутой головой и долгим взглядом, насторожитесь: это сигнал того, что вы вызвали отрицательную реакцию.

Мужские жесты ухаживания:

Рука, тянущаяся к шее (попытка завязать галстук, поправить булавку, пригладить волосы).
Фиксация рук на бедрах или закладывание больших пальцев за ремень.
Интимный взгляд (чуть дольше нормы).
Носок ботинка, направленный в сторону женщины.
Расширенные зрачки.

Женские приемы привлечения внимания:

Поправление одежды.
Прикосновение к волосам.
. Фиксация рук на бедрах или большого пальца за поясом.
Поворот ног и тела в сторону мужчины.
Продленный интимный взгляд.
Учащенный контакт глаз.
Расширение зрачков.
Румянец.
Встряхивание волос.
Демонстрация запястья.
Несколько расставленные ноги.
Покачивание бедрами.
Взгляд искоса.
Слегка приоткрытый рот, влажные губы.
Губная помада.
Низкий голос.
Взгляд через собственное приподнятое плечо (что подчеркивает грудь).
Открытые колени.
Поигрывание скинутой туфелькой.
Поглаживание бедер.

Да, знаковая система бессознательного не поскупилась, снабдив женщину целым арсеналом средств для привлечения внимания мужчины. Ни одна внутренняя психологическая цель человека не реализуется так разнообразно и всесторонне, что косвенно доказывает приоритет либидо в бессознательном и, таким образом, истинность концепции З. Фрейда.

Территориальные притязания .

С системой Body Language опосредованно связан энергетический канал приема и передачи информации, устанавливающий территориальные притязания человека. Это чрезвычайно важный аспект человеческой коммуникации, который до работ по Body Language никогда впрямую не был отмечен, а вскользь в некоторых художественных произведениях проницательный взгляд автора иногда замечал нечто подобное, но никогда не интерпретировал. Речь идет о том, что человек пытается подчинить себе окружающее его небольшое пространство и воспринимает все находящееся в этом пространстве как часть себя или свою собственность. Скажем, подходя близко к машине и находясь около нее, человек демонстрирует эту машину как свою собственность, а если он хочет подчеркнуть факт собственности, он еще и опирается рукой на машину. Это типичное движение: опереться о капот машины и стоять около нее. Люди практически никогда не делают это с чужими машинами (обратите на это внимание). Это знак принадлежности данного предмета мне. И точно то же самое происходит с другим человеком, который оказывается частью нашего пространства. На этом факте построена потребность человека, который любит, все время держать предмет своей любви, например, за руку. Если вы думаете, что в этом есть только эротический компонент, то ошибаетесь: на самом деле это потребность заявить данного человека в качестве своей собственности. Поэтому любимую женщину, и не просто любимую, а ту, которая как бы принадлежит мужчине, мужчина старается держать под руку или обнять ее за талию или, в крайнем случае, он дотрагивается до ее пальто. Таким образом он демонстрирует свои права на собственность. А другие люди воспринимают эту информацию и не хотят или отказывают себе в желании на чужую собственность претендовать. Приведем пример. Представьте себе, что в компанию пришла пара — молодой человек с девушкой. Они сидят в разных концах стола и танцуют по отдельности, и вообще все время находятся порознь, и каждый считает для себя возможным пригласить эту девушку танцевать и, может быть, с ней пококетничать и завести с ней, скажем, серьезный разговор. А теперь представьте, что эта пара пришла, села рядом друг с другом, и молодой человек все время прикасается к этой девушке: то теребит ее кофточку на плече, то берет ее за руку, то ей локон поправляет. Даже чисто психологически вам не захочется подойти и вмешаться в их разговор. Это не потому, что вам неудобно. Они могут ничего, связанного с эротикой, и не делать, и не собираться даже, но вам неловко подойти к ним, потому что вы наблюдаете демонстрацию прав собственности. И если при этом, скажем, по выражению лица девушки вы понимаете, что ее вполне эта ситуация устраивает, вы тем более не подойдете. Только если вы увидите в ее глазах раздражение от публичных посягательств на нее, тогда вы, может быть, подойдете к ней.

Происходит эта передача информации, как и любая передача информации в Body Language , практически на бессознательном уровне. Никто, кладя руку на плечо любимой девушке, не думает, что он в этот момент демонстрирует права собственности на нее, и никто, видя этот жест, тоже так не думает. Тем не менее люди ведут себя определенным образом: они получили сигнал: Не подходить! Чужое. Таким образом, это небольшое пространство (а оно определяется длиной руки, вытянутой с небольшим наклоном, т.е. это такое пространство, которое физически досягаемо, если протянуть руку) каждый человек воспринимает как часть себя или чего-то, приватно к нему относящегося. Важным научным достижением является понимание того, что человек в пространстве (с точки зрения его энергетики и с точки зрения его ментальности) занимает не только то место, которое соответствует объему его тела, — он занимает большее место, и, перемещаясь, он это пространство (радиусом в вытянутую руку) несет как часть себя. Происходит все это на совершенно бессознательном уровне.

Достаточно легко это проверяется в речевой коммуникации, где существует три уровня приближения. Расстояние 1 м 30 см — это зона, куда человек не пускает незнакомых ему людей, иначе он чувствует большой дискомфорт. Эта зона называется личностной. Представьте себе человека, которого вы видите первый раз в жизни и с которым вы начинаете разговаривать. Если расстояние между вами в беседе будет меньше, чем 1 м 30 см, вам это будет неприятно. Вторая зона скромнее — приблизительно 1 м в радиусе. Ее можно назвать социальной. Это зона, которая комфортна для вас при общении с людьми, которых вы хорошо знаете, скажем с вашими сослуживцами, с которыми вы ни в каких особых (дополнительных) отношениях не находитесь. Покуривая или просто разговаривая на расстоянии 1 м, вы чувствуете себя комфортно, вам не нужно удалять собеседника еще на 50 см, как человека незнакомого, но и приближать его тоже не хочется. Если такой человек встанет непосредственно перед вами, вас это будет раздражать и мешать коммуникации. Третий уровень равняется приблизительно 45 см. Это интимный уровень, на который человек допускает только очень близких себе людей, физически близких: ребенка, родителей и человека, с которым находится в интимной близости. Эти люди могут стоять на расстоянии 45 см, разговаривать, и это не вызовет дискомфорта. Это такое расстояние, на которое допускаются люди, которых вы готовы обнять, т.е. сократить эту дистанцию до нуля. Цифры неточные, так как они неодинаковы для разных людей (хотя варьируются незначительно). Это зависит, в частности, от национальности и места проживания человека. Если люди привыкли жить не скученно, а на широком пространстве, скажем в деревне, радиусы всех зон становятся немного длиннее, потому что у этих людей "больше" пространства. В городах (особенно в столицах) радиусы зон меньше. Трудно сказать, носит ли это характер национальный или выработанный этнографически (скученность населения), но известно, что, например, японцы имеют значительно меньшие радиусы всех трех уровней по сравнению со шведами. Возможно, коммуникативная зона связана не только с национальной принадлежностью, но и с энергетическими особенностями человека. Можно предположить, что это зависит от плотности энергетического кольца вокруг человеческого тела, а энергетика у разных людей неодинакова. Есть люди, которые энергию раздают, и есть люди, которые ее собирают, и, таким образом, энергетические характеристики оказываются разными. Можно предположить, что люди, которые рассеивают энергию в пространстве, имеют радиус распространения меньший, а жесткость границ — большую ("я готов допустить до себя людей немножко ближе, но после того, как они дошли до черты, я их не пропущу дальше ни на миллиметр и буду их сдерживать плотным барьером"). Скажем, вам какой-то человек нравится, и вы хотите подойти к нему ближе. Известно, что к одним людям легко физически приблизиться, а к другим крайне сложно: что-то не позволяет, а именно сильное энергетическое поле, которое осуществляет "запрет на вход".

Итак, человек ощущает себя находящимся в пространстве в соответствии не с объемом своего тела, а с большим объемом. Это внутренняя генетическая особенность человека. Тот факт, что мы кого-то к себе не подпускаем, вообще говоря, никому неизвестен, за исключением нескольких людей. Но, тем не менее, никто к нам слишком близко не подходит. Если человек не ощущает коммуникативного пространства, он почти наверняка психически болен (по этому симптому можно диагностировать душевное заболевание). Психически нормальный человек от природы ощущает, что к людям не надо приближаться более, чем на определенное расстояние, и этого не делает. Психически больной человек часто нарушает генетико-психологические законы человеческого поведения, и именно поэтому общество опознает его как человека больного. Любопытный факт: психически больные люди часто умеют делать то, чего не умеют делать другие (гениальность в безумии), но это мало кого интересует, а вот то, что они нарушают негласные законы поведения, есть повод для изоляции (через помещение в клинику).

Понимание важности того, как человек ощущает себя в пространстве, дает возможность осознать, как часто мы входим в состояние нервного стресса оттого, что нарушаются наши территориальные притязания. Первый типовой пример — это, конечно, транспорт. В городском транспорте происходит наложение полей разных людей друг на друга, при нарушении всех зон общения: кто-то может на вас почти лежать (в метро и автобусах часто так и бывает). И никто никогда не считал и на специальных приборах не проверял, каков же уровень нервного стресса у людей, которые таким образом лишаются части себя в пространстве. Из-за этого каждый человек, который там находится, ощущает себя, во-первых, униженным, а во-вторых, жертвой агрессии. Люди в толчее городского транспорта все страдают; их внутреннее состояние не агрессивное, а подавленное. Что происходит в тот момент, когда люди так близко находятся друг к другу? Все коммуникативные расстояния уменьшаются, энергетика очень сильно спрессовывается и начинает проникать внутрь и давить, поэтому сердечный приступ в толчее вполне вероятен: сердце не справляется с энергетикой, которая направлена в обратную сторону. В транспорте люди не делятся на добрых и злых — там всем плохо. Конечно, существуют маленькие хитрости, позволяющие человеку облегчить стрессовое состояние. В некоторых местах люди, интуитивно понимая, что они находятся в большом дискомфорте, выработали определенную систему поведения в стрессовых условиях, которая хоть чуть-чуть помогает им существовать. Для примера можно привести парижское метро, где толчея бывает немалая. Типовое поведение парижанина в метро следующее: он молча и деликатно входит, ни на кого не смотрит и ни с кем не разговаривает — по нему видно, что он "закрылся". Если это человек с длинными волосами (неважно, какого пола), он делает такое движение головой, что все волосы опускаются на лицо: барьер полный. Если на голове у человека шляпа (а в Париже любят носить шляпы), она надвигается на глаза. Если ни длинных волос, ни шляпы нет, то, хотя в транспорте вообще читают мало, достается газета или книга для того, чтобы себя закрыть. В таком "коконе" люди молча "просачиваются" друг между другом (они все довольно изящные). В метро люди практически не разговаривают, даже если едет пара близких знакомых. Метро — не место для разговоров. В России принято громко переговариваться, так, чтобы все слышали; то, что думает какая-нибудь Марья Ивановна, должен знать весь вагон. В Париже люди в метро молчат, т.е. они, как могут, выставляют коммуникативный барьер. В транспорте не надо ни на кого смотреть и по возможности сделать так, чтобы вы тоже были не очень заметны: волосы следует распустить и смотреть вниз, желательно на свои волосы изнутри. Это действительно хорошо помогает, потому что ощущение прессинга становится минимальным.

Можно утверждать, что серьезные катаклизмы, личные и социальные, происходят по причине спрессованности пространства. Человек не просто переносит себя в пространстве вместе со своим полем, он еще как бы оставляет это поле в тех местах, где он часто бывает. И физическое место, которое он обычно занимает, он считает своим. Конечно, в первую очередь это распространяется на собственный дом. В доме у каждого, кто в нем живет, как правило, существует своя территория, и она психологически отмечена. Посягательство на "его" территорию вызывает в человеке ответную отрицательную реакцию, как любое посягательство на собственность. Какое место в квартире может быть вашей территорией? В принципе — любое. Другое дело, что человек часто сам не осознает, где оно. Поэтому его надо на сознательном уровне "поискать" в квартире и найти. Чаще всего это бывает кровать, на которой человек спит. Поэтому обратите внимание, как ревностно мы относимся к тому, что какой-то человек подходит к нашей кровати, даже из домашних. Родители очень часто говорят детям: "Спи только в своей комнате!" Но кровать — это далеко не единственная потенциальная территория. Ею может быть письменный стол., Часто можно наблюдать, как при приближении постороннего к письменному столу, за которым человек привык работать и где разложены его бумаги, ему становится не по себе, в глазах появляется испуг, и не потому, что подходящий к столу сейчас переложит все бумаги и таким образом разрушит там систему, которая только с внешней точки зрения есть хаос. Нет, ему просто плохо, потому что приближаются к "его" месту. Можно назвать и более пикантные места в квартире, которые человек считает своими. Приведем достоверный пример.

В квартире живет семья, состоящая из трех человек: муж, жена и подросшая дочь. Обе эти дамы, жена и дочь, принадлежат к категории женщин, которые есть везде. Их вещи везде и сами они везде. А единственному мужчине в этой семье остается очень мало места в этой большой квартире. И интуитивно он находит себе территорию: туалет. Туалет специальным образом оборудован: красивое место для курения, там обязательно лежит несколько книг и газет — короче говоря, он туда уходит надолго. И там ему хорошо: это действительно территория данного человека, на которую лучше не посягать. Трудно представить себе, с какой ревностью он смотрит на людей, которые направляются в эту сторону. Планировка квартиры такова, что, сидя на кухне, через стеклянную дверь можно придирчиво смотреть на человека, который направляется к туалету, и в душе у хозяина очевидное беспокойство (это видно по его глазам), и у него вырывается вздох облегчения, когда человек оттуда выходит.

Это крайне любопытно. Это его зона, очень неудачная, потому что это все-таки место общего пользования, и он это очень мучительно переживает. Надо сказать, что для многих людей таким местом является ванная комната, их невозможно "вытащить" оттуда. Что они там делают часами, никто не знает, но это их место, и они там находятся. Для самого человека очень важно, чтобы он понял, где его место в доме, но не менее важно понять, где места других членов семьи. Классическим примером является распределение стульев за столом в семье. Каждая семья знает, что когда они все садятся за стол, скажем, утром, они садятся на одни и те же места. И каждый раз начинаются претензии, если, не дай бог, кто-то сел на папин стул или что-нибудь в этом роде. А любимое кресло человека — это вообще святое место, туда садиться нельзя. И может быть, некоторые из вас наблюдали бешенство, с которым человек реагирует на то, что сели в его кресло: "Лучше наденьте мою одежду, только кресло оставьте в покое!" Это действительно так, и понимание этого факта приводит к очевидному улучшению домашнего климата. Бывают очень сложные ситуации (чаще всего между братьями и сестрами), когда они считают своим одно и то же место. Наложение мест, вообще, может происходить в семье — это драматическая ситуация, и самый умный должен уступить это место и найти себе другое, иначе будут бесконечные драки за стул, за угол, за место у телевизора, неизвестно вообще за что... На самом деле это не шутки. Как уже говорилось, с человеком не происходит ничего случайного. Все, что происходит с ним, крайне важно. И поэтому когда брат с сестрой, даже маленькие, дерутся за какой-то стул, то это тоже серьезно, они это делают не просто так, а потому, что у них наложились территориальные притязания. Трудно даже представить, какое количество семейных конфликтов на этом основано. В семье один человек может бесконечно раздражать другого только потому, что он претендует на его территорию, и это все. Если он перестанет претендовать, то отношения между ними резко улучшаются. Человек, входя в другой дом, должен вести себя крайне осторожно, в какие-то места он входить просто не должен, в спальню например. Это наше типовое отечественное неумение себя вести: мы приходим в чужой дом, сваливаем шубу на кровать в спальне, потому что нет мест на вешалке, и ведем себя в этом доме так, как будто он наш, — это возмутительно. И ничего, кроме внутреннего отторжения, у хозяина дома вызвать не можем, хотя этого не замечаем. Надо вести себя крайне осторожно: повесить пальто и ждать, когда вас проведут. Идти надо за хозяином дома, и куда он вас приведет, вот там и сидеть. Радушный хозяин предлагает вам всюду ходить и, естественно, вести себя как будет угодно; мы так и поступаем. А делать этого категорически нельзя. Самая главная ошибка заключается в том, что мы можем "плюхнуться" в любимое кресло хозяина. Войдя в гостиную, следует постоять до тех пор, пока вы не вынудите хозяина показать, куда вам полагается сесть.

Точно так же, как в собственном доме, человек может "метить" территорию в других местах. Классическим примером является излюбленное место в кафе. Это не российская реалия, но для очень многих стран, в частности для Франции, понятие "своего кафе" — совершенно типовое понятие. И надо сказать, что владельцы кафе на интуитивном уровне это прекрасно понимают. Если вы каждое утро в определенное время приходите с газетой или с, листком бумаги в какое-то кафе, всегда садитесь за один и тот же столик, хозяин ваш стол знает, и в это время он его никому не отдаст (если он человек, который умеет работать с клиентами). Может быть, этот столик ничем не лучше, чем другие, и даже менее удобен, но он уже ваш, и хозяин не позволит его занять, если вы приходите регулярно, и совершенно правильно сделает, потому что вы пришли на свою территорию.

Теперь позволим себе сказать о вещах более сложных. Задумаемся над феноменом массовых доносов в нашей стране в 30-х и 40-х годах [1].

Анализируя отечественные доносы тех лет, поражаешься одному обстоятельству: доносы эти на 80% исходили от людей, которые проживали с тем, на кого донесли, в одной квартире, а не квартирой выше, не в другом подъезде, т. е. очень близко. Систему доносов следует связать с понятием "коммунальная квартира". Конечно, это носит не тотальный характер, но очень распространено. Можно предположить, что часть доносов была написана с бессознательной мотивацией — желанием отвоевать свою территорию, принявшей дикую форму в диких условиях. Борьба за туалет, ванную, нахождение у плиты, борьба за телефон, который один на десять семей, — каждодневная борьба за одни и те же территории привела к тому, что люди физически искали исхода из спрессованного пространства. А исход очень простой: если опечатывали какую-то комнату и семью арестовывали, то комната почти всегда доставалась одному из тех, кто жил в этой коммуналке. Возможно, власти внутренне поняли этот факт и на нем играли, что позволило получить огромное количество доносов, и людей охватило безумие. Мало того что они очень уныло и в страхе жили, они испытывали значительный психологический прессинг — постоянные территориальные претензии. Причем многие из них не привыкли жить в такой скученности, люди так не жили до революции: ни богатые, ни бедные. Просто после революции огромное количество людей приехало в города, так как в деревнях жизнь стала невыносимой. В столице оказалось людей больше, чем она могла принять. Таким образом, можно предположить, что значительная часть греха, который падает на наших людей, может быть объяснена с психофизиологической точки зрения условиями их существования. Тут дело не только в неестественности такого существования, а в его непривычности. Ведь те, кто вырос в необыкновенной тесноте, привыкли к этому спрессованному пространству и вели себя, как правило, по-другому.

Сделаем еще одно замечание: очень страшно, когда из дома, в котором вы живете, кто-то хочет уйти. Это беда, когда из дома хочет уйти подросший ребенок или жена, когда какой-то человек в вашей семье ищет исхода. Куда бы ему только ни идти, лишь бы не домой. Причем на логическом уровне человек часто не может объяснить, почему его тянет куда угодно, только не домой, ведь конфликтной ситуации там вроде бы нет. Это очень часто связано с тем, что человек не нашел себе места, территории в своем доме, и тогда он ищет эту территорию в другом месте. И находит, потому что без территории человек существовать не может. Возвращаясь к коммуналкам сталинского времени, можно сказать, что дети и особенно подростки в этом отношении были удачливее своих родителей: они искали себе эти территории и находили, к примеру голубятни. В Москве было очень много голубятен, которые сейчас почему-то пропали — вас это не удивляет? Два метра голубятни во дворе были чьей-то территорией, человек ее "пометил", потому что он не нашел себе территории в своей квартире. И дети выходили во двор, а дворов было много, и во дворах у кого-то были заветные лавочки, у кого-то голубятни, у кого-то другие уголки. Первым признаком того, что член вашей семьи в квартире не находит себе территории, является тот факт, что он постоянно выходит на лестничную клетку: или перекурить, или поговорить с соседом. Человек все время поглядывает на дверь: как бы ему выйти. Это, на первый взгляд, может показаться странным, а на самом деле ничего странного в этом нет: он себе там нашел территорию, и там ему хорошо, и там он будет находиться. Для семейных взаимоотношений это крайне опасно. Еще страшнее, если человек находит себе территорию в чужом доме. Вдруг выясняются странные вещи: невозможно вытянуть, скажем, мальчишку из дома приятеля, куда он "заладил" ходить каждый день. Он сидит там в одном углу, и его невозможно вытащить оттуда — там его территория. И это большая беда, потому что человек должен иметь территорию в своем собственном доме, иначе его будет все время тянуть оттуда, и в конце концов он уйдет, поскольку человеческая потребность в собственной территории, видимо, очень сильна.

Бывают случаи (и очень нередкие), когда, поменяв квартиру, человек не может в ней жить по причинам, совершенно ему неведомым. На самом деле в прежнем доме он территорию имел, а в этом не имеет, не складывается. Вы не можете насильно сделать какое-то место физиологически своим, это что-то внутри человека, которое само ищет и само находит, вы практически не властны над этим. Так вот в каком-то доме места может и не найтись. Переезжая из одного дома в другой, вы обязательно теряете то, что в нем имели — свою территорию. Поэтому любой переезд даже из самых плохих условий в самые хорошие — это обязательно стресс, потому что там у человека была территория, и он с ней расстается. И он ищет и не сразу находит новую для себя территорию в новом доме. Иногда люди меняются назад, а если это не удается, то наступает беда. Еще страшнее, когда человек уезжает далеко: в другой город или даже в другую страну, и не находит себе там места, тогда дело кончается обращением к психиатру: он все время тоскует по какой-то комнатухе, которая ничего собой не представляла, в ней была жалкая и убогая обстановка, но она ему снится по ночам, потому что это его территория. Он эту территорию потерял, а там осталась часть его самого: его энергетика, его биополе, может быть, часть его духа — как хотите называйте, он там часть себя оставил. Это становится настоящей трагедией для человека.

Эти проблемы совершенно не изучены, а они не только заслуживают пристального внимания, они заслуживают того, чтобы каждый человек проанализировал и понял, где его место на земле и где место на земле людей, которые рядом с ним находятся, и потеснился. Тогда взаимоотношения между людьми, и речевая, и просто человеческая коммуникация станут несравнимо благополучнее. Это касается любых отношений, в частности деловых.

Как сесть и во что одеться.

Людям часто приходится вести деловые переговоры, какую бы специальность ни выбрал человек, он, конечно, так или иначе входит в партнерские взаимоотношения, осуществляет какие-то договоры и т.д. Переговоры — это, как любая речь, проявление двух знаковых систем: естественного языка и Body Language . Причем любые переговоры, вообще говоря, стоит отнести к стрессовым речевым коммуникациям особого сложного типа, потому что, как правило, внутри переговоров заложен конфликт, хотя часто и в неявном виде. Конфликт этот заключается в том, что целесообразность и выгодность принятия какого-то решения для одной стороны этих переговоров обычно означает уменьшение привилегий для другой. Если это переговоры между продавцом и покупателем, то соответственно один заинтересован в том, чтобы цену поднять, а другой — в том, чтобы ее снизить, и они оказываются в конфронтации с точки зрения внутренней мотивации. Деловые переговоры могут связывать людей, которые занимаются одной и той же деятельностью и поэтому делят рынок (сбыта, труда и т.д.), как это чаще всего в бизнесе и бывает, потому что если рынок не поделить, то обычно это кончается гибелью одного из партнеров. Это может кончиться гибелью и их обоих, и только разумное объединение через разделение рынков может помочь им выстоять перед более сильным конкурентом (который эту конкуренцию еще открыто не заявил), потому что в любом бизнесе есть внутреннее стремление к монополии. Поэтому так важно разделить рынки сбыта или уточнить, например, какие изделия из ассортимента отдать одной из фирм за счет перераспреде ления каких-то других видов изделий. Совершенно очевидно, что во внутреннем психологическом механизме деловых переговоров заложен конфликт: существует понятие более выгодных и менее выгодных рынков, существует понятие менее удобных и более удобных регионов и т.д., и потому, конечно, за самые удобные и выгодные места будет вестись внутренняя психологическая деловая борьба. Если переговоры бесконфликтны, они обычно переговорами не являются, а представляют собой нечто гораздо более простое — договоренность. Например, я даю рекламу, что продаю телевизор такой-то марки и за такие-то деньги, новый. Приходит человек и видит, что то, что находится перед ним, полностью соответствует рекламе. Если это отечественная ситуация, то человек обязательно спросит: "Что, все так, как здесь написано?", а если это западный человек, то спрашивать он не станет, потому что — зачем писать в рекламе то, чего нет, и таким образом компрометировать свое имя, а ведь в дальнейшем это помешает заниматься бизнесом. Поэтому люди стараются очень четко соблюдать те позиции, которые они заявили в печати, в частности в рекламе. Человек читает, потом видит, что телевизор соответствует рекламе, а ему этот товар нужен, и он покупает. Разве это деловые переговоры? Нет, потому что внутреннего конфликта нет. У нас в России может быть конфликт, связанный с нечестностью поведения многих людей, с недостоверностью текстов, которые публикуются, и т.д., но в более спокойной ситуации здесь конфликт не заложен. Это упрощенный вариант полукоммерческой коммуникации. Или люди договорились передать в офис некую сумму денег наличными, человек эти деньги привез, он их передает и в обмен получает какой-то документ, например расписку, — это уже результат каких-то предварительных переговоров, гораздо более сложных.

Как вести себя на переговорах?

Круглый стол, за столом сидят три человека. Скажем, А задал вопрос, С на этот вопрос отвечает, а В находится в качестве третьего лишнего, потому что он в этой коммуникации участия не принимает, хотя в силу каких-то обстоятельств он тоже сидит за столом. Как должен вести себя отвечающий? Если В сидит с А и С за одним столом, значит, он делает это не случайно. А если он делает это не случайно, значит, в ходе дальнейшей беседы он, видимо, не просто будет вовлечен в речевую коммуникацию, он будет вовлечен в нее потому, что ему положено быть в нее вовлеченным, иначе бы он здесь не сидел. Поэтому, что бы ни происходило, его нельзя выводить из этой коммуникации, он все время должен чувствовать себя находящимся в ней. Как это делается? Итак, А задал вопрос С. С, конечно, отвечает А, но ведет себя так: его голова повернута таким образом, что он сначала смотрит на А (в тот момент, когда начинает отвечать), делает он это недолго, всего несколько секунд, но это те несколько секунд, которые приходятся на начало ответа, это те несколько секунд, за которые А понимает, что ему уже начали отвечать и отвечают именно ему, т.е. он принял главную информацию. В условиях продолжения речи, а речь — это директивная линия, и она должна быть направлена на А, смотреть человек должен на В. В процессе своей речи после нескольких секунд он должен перевести взгляд с А на В, на протяжении всего своего ответа смотреть на В и только последнюю резюмирующую фразу опять адресовать глазами в сторону А. Это правило надо очень точно соблюдать: если вы постоянно смотрите на В, пока говорите, даже если ему это совершенно неинтересно, он чувствует, что тоже находится в коммуникации. Представьте себе ситуацию, когда трое сидят за столом, и этим третьим может оказаться супруга того, к кому вы обращаетесь. Она человек как бы посторонний для ваших деловых переговоров. Беседуют двое сослуживцев; если они будут смотреть друг на друга, то женщина будет совершенно вычеркнута из коммуникации. Ничем хорошим это не кончится, потому что если человек сидит в узком коммуникативном пространстве и в силу каких-то обстоятельств выпадает из него, он чувствует себя настолько дискомфортно, что это хорошо запоминается. Он может встать и уйти под каким-нибудь благовидным, а иногда и неблаговидным предлогом; он даже может сказать: "Знаете, я, по-моему, тут лишний", — а может сказать: "Разрешите, я выйду позвоню", — потом вернуться через минуту и сказать: "Ой, вы знаете, мне нужно немедленно ехать". Это действительно сложная ситуация, и когда вы находитесь за маленьким столом, вы обязательно должны каждого человека, который за ним сидит, сделать участником коммуникации. То же самое происходит, когда за столом сидят не три человека, а происходит какое-то застолье и т.п.: очень часто какие-то люди за столом вообще выпадают из коммуникации, потому что кто-то берет речевой удар на себя, остальные с ним как-то делятся репликами, а люди более застенчивые или те, кто по другим причинам не попадают в эту коммуникацию, чувствуют себя совершенно изолированными. Следует понять, что если человек долго будет выключен из коммуникации, вы можете потерять его на всю жизнь. Рассмотрим еще один рисунок:

Прямоугольный стол. А — человек, который будет отправной точкой, все прочие участники коммуникации будут рассматриваться через А. А сидит фиксированно. Если к А подсел человек в позицию В 1 (близко, но под углом друг к другу), то для какой беседы? Для непринужденной беседы. И если вы находитесь с ним в тех отношениях, которые приводят к непринужденной беседе, или пришли с этой целью, надо сесть в позицию В 1 . Если человек подошел поговорить по делу, он должен сесть в позицию В 2 и при этом заставить А развернуться к себе и самому развернуться к нему. Он фактически садится рядом, но их взгляды не пересекаются, а направлены параллельно. Если они направлены параллельно, то для того, чтобы вести диалог, они оба должны развернуться, т.е. осуществить дополнительное действие. Если человек находится в позиции B 3 делать ничего не надо: можно сразу начинать разговаривать. В 3 — конфронтация. Так садится внутренний соперник или человек, который подозревает, что может стать соперником. Так может сесть обиженная или недовольная А женщина. Она может даже быть его супругой, но находиться в том состоянии, которое в данный момент приводит ее к внутренней конфронтации. Она может ему в такой позиции устроить сцену ревности или что-нибудь в этом роде (а вот в позиции В 1 устроить сцену ревности невозможно). Обратите внимание на то, как это, оказывается, значимо. В 4 — это независимая позиция, которая позволяет человеку довольно быстро уйти. Если человек сидит в позиции А , вы подошли и присели в позицию В 4 , это значит, что вы или хотите что-то взять со стола (яблоко, например), или вам сейчас особенно нечего делать, и вы решили присесть сюда (может быть, завяжется разговор, а может быть, и не завяжется). Если за столом уже сидят несколько человек, то в позицию В 4 садится тот, кому наименее интересна эта совместная беседа, или тот, кто собирается раньше уйти по каким-то причинам, т.е. это отчужденная позиция. Но она вполне корректна, просто задает коммуникативную пассивность.

Это тоже связано с проблемой деления территории. Нельзя, меняя внутреннюю установку, сохранять ту же самую позицию. Вас просто неправильно поймут.

Еще одна очень интересная деталь, которая связана с личными взаимоотношениями. Видимо, люди сильно отличаются по тому, как они реагируют на систему отношений между мужчинами и женщинами. Есть женщины, которые с юности знают, что, если их пригласил в ресторан мужчина, они всегда сядут напротив. Это бывает чисто интуитивным поступком. Они никогда не сядут рядом с человеком, который их пригласил, хотя он может им быть как угодно близок. Более того, даже в большой компании они никогда не сядут рядом с человеком, который нравится и с которым им хочется пококетничать, — обязательно сядут напротив. Что это означает? Это означает, что сама система личных взаимоотношений между мужчиной и женщиной в бессознательном воспринимается ими как ситуация конфронтации, как дуэль, как известный психологический поединок. Если они сядут в позицию В 4 , например, то, без всякого сомнения, флирта-конфликта не получится. Сесть в позицию В 4 можно с человеком, которого совершенно не воспринимаешь с этой точки зрения. Другая ситуация, когда женщина садится рядом, как очень часто делают навязчивые жены. Это совершенно неправильно. За столом мужа с женой нельзя сажать рядом, если они женаты больше трех лет. Это правило этикета, и если на каком-нибудь приеме вы его нарушите, то попадете в очень неловкое положение. Рядом сажают только тех, кто недавно поженились. Некоторые жены, во-первых, об этом правиле не знают, а во-вторых, считают, что мужья — это их собственность, и надо рядом с ними находиться. Что это за позиция? Это ведь позиция серьезного делового разговора, которая предполагает, что человек развернется в вашу сторону, и на этом основана психологически попытка сесть рядом: чтобы человек развернулся в вашу сторону и больше никого и ничего вокруг не видел. Именно для того, чтобы этого не происходило, мужа с женой никогда не сажают рядом. А молодоженов сажают рядом, поскольку считается, что от них исходит очень значительная эмоцио нальная энергетика, и это может мешать другим. Если они сидят в разных местах, будет происходить наложение полей, и люди, которые сидят там, где эти поля проходят, могут ощутить дискомфорт.

Есть категория женщин, которые никогда не сидят напротив мужчины, если он им нравится. (Имеется в виду ситуация, когда люди рассаживаются стихийно, не зная об этой закономерности.) Это означает, что они не воспринимают личные взаимоотношения как дружеские, мягкие, приватные. Позиция "напротив"— это дуэль, но дуэль не простая. Это наиболее интересная позиция, потому что в ситуации как бы изначальной конфронтации человеческая личность проявляется во всем своем блеске. И даже с точки зрения здравого смысла, если человек вам нравится, то вам, конечно, нужно почувствовать, увидеть и услышать его психологический максимум и довести себя если не до максимума, то до высокой точки своей психологической реализации. А иначе ради чего все затеяно? Сама по себе эта ситуация провоцирует особое психологическое состояние "на острие ножа". Конечно, если вы садитесь напротив, вы его усиливаете, не говоря уже о том, что незначительная доза дорогого и хорошего алкоголя как раз поднимает эту психологическую планку полудуэли, полупровокации личностной реализации на достаточно высокий уровень. Коммуникация получается такой, ради которой вы пришли.

Не только определенной позицией за столом, а вообще своим поведением на уровне BL вы все время должны подчеркивать то, ради чего пришли. Если вы пришли сдавать зачет, значит, вы должны показывать знаками BL (на интуитивном уровне люди это делают) серьезность ситуации и то, как вы к этому готовились, и ваше внимание к тому, чем вы сейчас занимаетесь, и вашу интеллектуальную глубину. Поэтому на зачет девушка не должна приходить в мини-юбке, в невероятной косметике и в декольте (это тоже связано с понятием BL ). Этого не нужно делать не потому, что кому-то не понравится, как эта девушка одета (ей все это может очень идти), но такая одежда не усиливает коммуникативную ситуацию, в которой она находится, а начинает противоречить этой ситуации. То же самое происходит, если девушка пришла на дискотеку, одетая в траурный туалет, — тогда она тоже попадает в некий дискомфорт, потому что опять ее одежда не соответствует целевому назначению, ради которого она оказалась в этом человеческом пространстве. Значит, одежда, макияж, поведение, положение рук, ног, более (или менее) уверенная поза, более скромная поза и т.д. — абсолютно все должно соответствовать коммуникативной ситуации, в которой человек оказался. Это одна из причин, по которой люди несколько раз в день переодеваются. Это смешно звучит в наших условиях (увы!), но, идя в университет, человек должен быть одет одним образом, идя потом на свидание, он должен быть одет совершенно по-другому, а идя вечером в театр, он опять должен переодеться. Почему? Потому что, повторяем, сама одежда должна акцентировать ту деятельность, которой вы собираетесь заниматься. Если человек пришел в университет, то все, что связано с его обликом, ни его, ни других коммуникантов не должно отвлекать от того, ради чего он пришел. (Конечно, есть люди, которые ходят в университет на свидание, но тогда они должны выполнять свою коммуникативную задачу.) Другое дело, что любая форма их одежды должна быть элегантна, современна и по возможности дорога. Но в любом случае следует соблюдать стиль, соответствующий целевой установке. Если человек идет в театр, то его целевую установку можно обозначить как "реализация праздника". Он должен быть одет так, чтобы его одежда подчеркивала это внутреннее ощущение праздника и уважение к актерам.

Почему мы вообще можем говорить о языке тела? Ответ прост. Человек есть целостность, единство, которое мы не можем разорвать, не прервав одновременно и жизнь; душа и тело суть одно: душа — то, что может существовать в теле, а тело — выражение души.

Телесные проявления — это нечто совершенно спонтанное. Кто "подмешивает" слишком много сознательного контроля и оценки в свои проявления, тот уменьшает свое воздействие по сравнению с возможным. Наибольшая сила воздействия снаружи и наивысшее переживание внутри всегда там, где сознательное "Я" и проявления тела едины, где рассудок и неосознанно руководимое тело взаимодействуют и равно влияют друг на друга.

Очень точным является замечание о том, что человеку легче изменить свое мировоззрение, чем свой в высшей степени индивидуальный способ подносить ложку ко рту. Это изречение попадает "в десятку". Как сказал Гете примерно за сто лет до основания современной психологии проявления: "Нет ничего внутри, ничто не исходит оттуда, поскольку все, что внутри, — снаружи".

Чем обусловливаются проявления человеческого тела, на чем они основываются? Взаимосвязь между духом (душой) и телом подчиняется всегда одной и той же простой закономерности: мы получаем некоторое чувственное ощущение (впечатление), которое тут же вызывает какое-либо внутреннее переживание, приводящее к побуждению.

Закон проявления определяется тремя тезисами.

Каждое телесное движение в своем поступке направлено на цель душевного переживания.
Каждое телесное движение направляется бессознательными (в основном) ожиданиями успеха.
Каждое движение человека направляется его индивидуальным основным (ведущим) образом.

Большое значение для правильного толкования и понимания языка тела имеет принципиальная многозначность всех выразительных черт. Одно и то же мимическое явление может иметь совершенно разные истоки. Его можно понять только из целостной ситуации и общей установки человека с его манерами, способами поведения, взятыми вместе, так как смысл единичного, сличая части, можно вывести только из целого. Тот, кто этого не усвоит, — а на это до сих пор обращалось слишком мало внимания, — тот будет, по сути, заниматься лишь примитивным толкованием знаков, как говорят в графологической области психологии проявления. Одна определенная графическая форма, определенный "знак", т.е. фиксированный "осадок" движения, сопоставляется с одним определенным качеством. Если бы взаимосвязи были настолько просты, то любой прилежный выпускник школы был бы уже отличным знатоком людей! То же самое сохраняет значимость и для языка тела. Например, если в публикациях утверждается, что дотрагивающийся до своего носа говорит этим: "Я пойман", — или что играющий с карандашом демонстрирует этим страх и поиски опоры, то это — примитивное толкование. Нельзя так упрощать взаимосвязи, язык тела и его сигналы не должны так пониматься.

Понимание различных выразительных движений значительно осложняется тем, что почти каждый из нас в ходе своей жизни приобрел что-то похожее на вторую натуру. Например, у слабохарактерных или добродушных людей на основе их отрицательного опыта (злоупотреблений со стороны окружающих) развивается нередко внешне подчеркнуто бойкий, солидный или жесткий способ самоподачи как естественная защитная реакция. ("Твердая скорлупа, но мягкое ядро".) Бросающаяся в глаза агрессивность часто маскирует лишь известную беспомощность в тех ситуациях, которым придается значение (см. выше).

Совершенно особое, чрезвычайно важное значение для правильного понимания языка тела имеют многочисленные так называемые мелочи, т.е. выразительные проявления, малозаметные, часто почти невидимые.

Всегда принимается во внимание ситуация в целом и все сопровождающие обстоятельства, так как выразительные движения многозначны. Только анализ частых повторений одного и того же движения и с разных сторон приводит к надежным результатам, будь это мгновенная установка или определенная черта. Например, часто повторяющиеся проявления страха и неуверенности позволяют заключить о существующей боязливости, особенно когда общая ситуация не напоминает об опасности.

Чтобы правильно понять по различным сигналам тела характерные черты человека или его ситуационно обусловленные установки, нужно уметь точно распознавать, насколько напряжены или расслаблены его жизненные силы. Под жизненной силой здесь понимается его витальная сила, его духовная или "нервная" энергия или сумма находящихся в его распоряжении сил внутренних побуждений.

Представления, относящиеся к активным действиям, ведут к мышечному напряжению, оно возникает не только в непосредственно действующих частях тела, а может охватывать все тело.

В состоянии пассивности наше тело расслаблено. Душа и воля открываются для раздражителей, которые будут оценены как приятные, приносящие удовольствие. Это идеальное состояние для наслаждения, которому можно отдаться тысячей различных способов: хорошая еда и питье, красивая музыка, ландшафт, сексуальные переживания, занятия, искусством или игра фантазии, — и наоборот, чем напряженнее человек, тем меньше его способности к наслаждению и ощущению счастья.

Признаки напряженности обычно легче заметить, чем слабость или упадок сил. В последнем случае ясно видны неправильные контуры мышц — они засыпают. Ткани тела становятся мягкими, одинаково отработанными, расплывающимися. В крайних негативно оцениваемых случаях упадка сил целые мышечные группы вяло отвисают, особенно веки, щеки, нижняя челюсть и нижняя губа. Тенденция вниз, к земле, следующая из силы тяжести, очевидна.

Голос человека очень четко характеризует его, настолько, что мы можем по голосу определить многие профессии, например учителей, профессиональных военных, священников. В массовых исследованиях было получено от 60 до 90% правильных суждений относительно величины тела, полноты, подвижности, внутреннего покоя и возраста, основывавшихся только на голосе и на манере говорить; при этом те, кто судил по интуиции, были правы на 88%, а рассудочно анализировавшие — только лишь на 20%! Средний человек размышляет больше над со держанием своих слов, чем над способом, каким он их произносит. Следовательно, речь идет о нефальсифицированных, первичных проявлениях, и потому больше информации они должны содержать.

Взаимосвязи между голосом и характером до сих пор еще наукой однозначно не установлены, однако можно говорить о высокой степени вероятности последующих предположений, но, конечно, в каждом конкретном случае не нужно терять необходимой критичности и самостоятельности суждений! Некоторые из обсуждаемых ниже существенных признаков не всегда можно ясно осознать и отграничить друг от друга (особенно высота голоса, окраска звучания и мелодичность), что, однако, не уменьшает их значения.

Скорость речи соответствует господствующему состоянию темперамента или так называемому темпу жизни. Ее трудно произвольно изменить, в лучшем случае лишь на короткое время. При истинной внутренней включенности специфический темп речи снова восстановится. Общее впечатление: медленная, спокойная, неспешная, медлительная, "волочащаяся" в противоположность быстрой, беспокойной, торопливой, поспешной, кувыркающейся.

Большая или малая громкость — это проявления, по сути, большой или малой изначальной жизненной силы и происходящей от нее уверенности, но будьте осторожны. Является ли громкий голос истинным или в виде сверхкомпенсации "сделанным" для сокрытия слабости ("горлопан")? Вспомним, что от страха путник ночью в лесу начинает громко петь. Является ли слишком тихий голос при общей напряженности истинным или лишь камуфляжем для достижения точно заданных целей?

Большая громкость голоса означает или истинную силу побуждений (жизненная сила), или кичливость и важничанье из-за нехватки самокритики или неспособности владеть собой, как у пьяных или в припадке гнева. Малая громкость голоса при спокойном течении речи означает "оставаться в себе", сдержанность, скромность, такт, ненавязчивость или нехватку жизненной силы, слабость человека.

Сильные изменения в громкости — это знак эмоциональности, соответствующей внутреннему интенсивному сопереживанию и волнению. Малые изменения в громкости означают дисциплину эмоциональной жизни (особенно при большой громкости) или же недостаток живости чувств. Нерегулярные колебания слабой громкости голоса свидетельствуют о нехватке витальности, стойкости, склонности к быстрой сдаче при первых же трудностях. Неясное, запутанное подчеркивание (акцентирование) — знак нехватки внутренней включенности в обсуждаемое дело. Более общее значение — нехватка интереса и душевной живости вообще.

Рассмотрим выразительные проявления, которые сопровождают типичные, все время повторяющиеся на практике состояния собеседника. Особые значения имеют сигналы вовлеченности и отвлеченности, которые нужно уметь воспринимать, чтобы не поставить под вопрос успех переговоров. В первую очередь речь будет идти о моментах ситуационных, хотя, конечно, существуют и постоянные черты. Тем не менее их нельзя резко отделять друг от друга. Типы поведения, соответствующие определенным чертам характера, имеют значение и здесь, например внутренняя уверенность или неуверенность, различные настроения собеседника и т.п. Эти характеристики могут быть обусловлены как ситуационно, так и сущностно.

Усиливающееся внимание к партнеру и душевная активность в этом направлении реализуются в соответствии с основным правилом: чем больше "тело" раскрывается и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам — тем более он вовлечен, и наоборот! В частности, важно движение вперед головы и верхней части тела, т.е. наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном к партнеру лице, увеличивающийся темп движений, "активная" посадка на краешке стула, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног, ступней, открытая жестикуляция рук и кистей, усмешка, ускоряющаяся речь и жестикуляция.

Согласие, доверительная установка, признание другого проявляются в расслабленной посадке головы, часто с наклоном назад или набок, посадке нога на ногу, широкой удобной посадке, спокойном, твердом, открытом и прямом взгляде в глаза партнера, открытой свободной улыбке, на несколько мгновений закрываемых глазах, при этом с чуть обозначенным кивком головы.

Рассмотрим еще ряд проявлений. Наступившая готовность к активным действиям , воля к душевной работе — резкое вскидывание головы, ранее сравнительно расслабленное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, например верхняя часть туловища переходит из удобной, откинутой на спинку кресла позиции в свободную, прямую посадку.

Концентрация — вертикальные складки на лбу, суженный, при этом твердый взгляд вдаль, подчеркнуто закрытый лоб.

Концентрированное указание на что-то — напряженно вытянутый указательный палец.

Изложение мыслей при внутренней вовлеченности — выпрямление одной или обеих ладоней, открывающихся снизу вверх, к партнеру жестом убеждения.

Напряженное ожидание (например, ответа на вопрос) — очень широко открытые глаза и твердый зрительный контакт.

Наступившее понимание — горизонтальные складки на лбу, над очень широко раскрытыми, внимательными, вытаращенными глазами, часто при обозначенном кивке головой.

Ожидающий что-то проситель — протягивание вперед и вверх открытой ладони.

Добровольно отдающий , дарящий что-то — раскрывающиеся снизу вверх ладони медленно движутся сверху — вперед — вниз.

" Я вижу тебя насквозь " — прищуривание только одного глаза, затем твердый, часто боковой взгляд другого.

Бесцельное, пассивное состояние проявляется в соответствии со следующим основным правилом: чем больше партнер "закрывает" или "скрывает" части своего тела, чем более он отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита! В частности, движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы. "Закрытая" поза рук и кистей (отрицающее движение рук, отворачивание головы в сторону), замедленный темп движений, смена активного участия в разговоре какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, то же — в демонстративно ленивой позе, например, партнер барабанит пальцем по столу, смена свободной, прямой осанки на уютную позу, отклонившись назад, наклон набок головы (или верхней части тела), неясное, расплывчатое подчеркивание или акцентирование, замедляющаяся скорость речи и жестикуляция.

Внутреннее беспокойство , наступившая нервозность, нервное напряжение — продолжающиеся ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда беспокойство и напряжение еще не негативного рода), ритмически нарушенные движения повторяющегося характера (ерзание по сиденью назад — вперед — назад, неравномерное постукивание пальцев, вращение сигаретной пачки и т.п.), прищуривание.

Удивление, испуг , потрясение, невозможность понять, беспомощность из-за определенного страха — горизонтальные складки при очень широко раскрытых глазах, открытом рте, побледнение.

Подавленность , беспомощность, полная нерешительность, пассивность — "пустой", направленный куда-то в пространство взгляд, при наклоненной голове и слабости напряжения, высоко поднятые плечи, прижатые к телу локти, "складки нужды", очень широко раскрытые глаза, наморщивание носа или "страдальческая складка", упирающийся в рот палец.

Сомненья, раздумья (нерешительность), скепсис, недоверие — попеременное поднимание и опускание плеч, наклон головы с боку на бок, часто при слегка приподнятых плечах, взгляд сбоку.

Внутренняя неуверенность, смущение, боязливость, стыд — верхняя часть тела подпирается руками, опирающимися на что-то внизу, закрытая посадка, посадка в готовности вскочить, одна или две руки в карманах, движение руки, закрывающее лицо или часть его, выпрямленный указательный палец прикладывается к краю губ, покраснение.

Потеря уверенности — мало напряжения, склоненная голова, медленное движение руки (рук) наружу-вниз ладонью внутрь, "занавешенные" глаза, приоткрытый рот, уменьшающаяся скорость речи и жестикуляции.

Несколько беспомощные поиски опоры, нужного слова , хорошей мысли — в то время как внутри уже наступает расслабление, руки делают захватывающие движения.

Тенденция выжидания, поиска помощи — прикусывание губ или языка.

Ответная постройка " защитной стены " — прижимание или скрещивание рук на груди, особенно если они некоторое время остаются в застывшем виде.

Несколько скрытное, осторожное наблюдение — движения рук, закрывающие лицо или его части, суженный и одновременно боковой взгляд, взгляд снизу при сильном напряжении и легких вертикальных складках, быстрый взгляд из уголков глаз при спокойной посадке головы, в позитивном смысле — усмешка.

Задумчивость , обстоятельные размышления — взгляд вдаль при известной расслабленности, руки, заложенные за спину, медленное потирание лба стирающим движением, приоткрытые пальцы касаются лба, рта, при этом взгляд в неопределенное пространство. Закрытые на несколько мгновений глаза, язык проводится вдоль края губ.

Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита активного или пассивного рода — отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, при этом вытягивание рук ладонями вперед.

Удивление , нежелание, разубеждение, гнев, ярость — более или менее сильное напряжение, сильные удары ладонью или костяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, оскаливание зубов, "гримаса протеста", "гримаса ошеломления", стискивание челюстей, покраснение, повышение громкости голоса.

Решительность , готовность к борьбе, агрессивность — сильное напряжение (стоя, приподнимание вверх), сила — в напряженной готовности вскочить, руки резко и напряженно засовываются в карманы с последующей напряженностью в плечевом поясе, кисти рук сжимаются в кулаки, вертикальные складки на лбу, взгляд исподлобья, твердый взгляд на партнера, подчеркнуто закрытый или сжатый рот.

Стремление к осторожности , к вытеснению, удержанию под контролем неприятного — рука или руки с вытянутыми пальцами движутся ладонью вниз к полу.

Сильное порицание или предостережение ("учти это!")— очень широко открытые глаза при суровом, напряженном лице.

Выраженное недовольство — прищуренные глаза, "страдальческая складка" (неприятная вкусовая реакция, наморщивание носа).

Следует еще раз подчеркнуть, что позы, жесты, выражение лица — суть знаки "жизненного содержания": чувств, переживаний, веры.

В каждом языке и в каждой культуре знаки различны. В Китае, когда рассказывают о печальном событии, — улыбаются; это значит, что тот, кто слушает, не должен огорчаться. Даже классический знак типа кивка головы, обозначающий обычно "да", в такой стране, как Болгария, имеет значение "нет". Греки поднимают брови, и это означает отрицательный ответ, а для европейца — это знак удивления. Если этого не знать, возникает коммуникативная неадекватность в общении с людьми из других стран: вы не понимаете мимические знаки, которые они вам посылают.

Возникает очень важный вопрос: являются ли эти знаки лишь национальными формами одних и тех же чувств, или внешняя разница обычаев (знаков) выражает глубокое различие чувств и переживаний разных социальных групп и разных народов?

Видимо, знаки BL могут быть разделены на три группы: общечеловеческие (например, расширение зрачков), цивилизационные (например, кивок головы) и индивидуальные (например, движение кончиком языка в момент нервного напряжения).

Общечеловеческие знаки BL могут считаться семиотическими универсалиями, они присущи любому человеку от природы и интересны с точки зрения изучения homo sapiens как такового.

Цивилизационные знаки принадлежат определенным культурам или подкультурам (социумам). Важно понять, что их деление не совпадает с языковой картой мира. Например, Австрия и Швейцария имеют раз ные национальные языки (Австрия — немецкий, а Швейцария в основном французский), а система знаков BL на территории этих стран единая. Членение происходит не по языкам, а по культурологическим регионам. Отсюда актуальной представляется задача создания полисемиотического словаря BL , где словарная статья начиналась бы с рисунка, а затем этот рисунок интерпретировался бы всеми возможными в разных культурах способами. Работы в направлении создания такого словаря учеными еще не начаты — это проблематика XXI века. Однако следует сделать одно предостережение. Человек создан с ограничением возможности познания. Есть таинства, которые ему не дано знать: таинство зачатия, элементы сознания других людей и т.д. Однако люди превысили свои полномочия, данные им Творцом. И возмездие налицо. Работы по коррекции генотипа будущего ребенка очень близки к разработкам в области ядерной энергии. Сделав водородную бомбу, человечество приобрело орудие самоуничтожения, под угрозой которого живет уже несколько десятилетий. Разработки в сфере BL , приводящие в конечном итоге к проникновению в чужое сознание и подсознание, могут тоже дорого обойтись человечеству: складывающаяся тысячелетиями коммуникативная система будет разрушена, поскольку она базируется на тайне, которую несет в себе каждая человеческая личность. Если человек потеряет тайну, сохранится ли у него возможность быть личностью?..

Резюмируя, следует сказать, что в коммуникации человек пользуется пятью разными знаковыми системами: 1) вербальный текст, 2) интонация, 3) сигнатура (тембр голоса), 4) жесты, пластика, 5) энергетический импульс. Первые три традиционно относятся к компетенции лингвистики (слуховые знаковые системы), четвертая — к BL (визуальные знаковые системы), пятая — к экстрасенсорике.

Библиография

А. Источники:

Античные риторики / Под ред. А.А. Тахо-Годи. М., 1978.
Аристотель. Поэтика. Т.4. А., 1984.
Демосфен. Речи. А., 1954.
Платон. Диалоги. М., 1986.
Сенека. Нравственные письма к Луциллию. М., 1977.
Тацит П. Разговор об ораторах. СПб., 1905.
Цицерон Марк Тулий. Речи: В 2 т. М., 1993.
Цицерон Марк Тулий. Три трактата об ораторском искусстве. М., 1972. Б. Литература:
Аванесов Р.И. Русское литературное произношение. М., 1972.
Аврорин В.А. Проблемы изучения функциональной стороны языка. Л., 1975.
Адлер А. Практика и теория индивидуальной психологии. М., 1995.
Алексеев А.А., Громова Л.А. Поймите меня правильно. СПб., 1993.
Алексеев М.Н. Методические и логические основы лекторского мастерства. Л., 1976.
Андреев В.И. Деловая риторика. Каз., 1993.
Асмус В.Ф. Логика. М., 1947.
Аткинсон В.В. Познай себя. Развитие памяти и интеллекта. СПб., 1994.
Барт Р. Семиотика. Поэтика. М., 1994.
Бахтин М.М. Эстетика словесного творчества. М., 1979.
Бентам И. Введение в основания нравственности и законодательства. СПб., 1867.
Бердяев Н.А. Судьба России. М., 1970.
Берн Э. Игры, в которые играют люди, люди, которые играют в игры. Л., 1992.
Библер В. С. Мышление как творчество. Введение в логику мысленного диалога. М., 1975.
Бона Э. Рождение новой идеи (о нешаблонном мышлении). М., 1976.
Будагов Р.А. Против словесных штампов // Вопросы культуры речи. Вып. 2. М., 1959.
Бурбаки Н. Теория множеств. М., 1965.
Василенко Ю.С. Постановка речевого голоса. Методические рекомендации. М., 1973.
Введение в практическую социальную психологию. М., 1996.
Вебовая Н.П., Головина О.М., Урнова В.В. Искусство речи. М., 1977.
Веккер Л.М. Психические процессы. Собр. соч: В 3 т. Л., 1981.
Величковский Б.М. Современная когнитивная психология. М., 1982.
Вербицкая Л. А. Русская орфоэпия. Л., 1976.
Винер Н. Кибернетика. М., 1983.
Виноградов В.В. Поэтика и риторика: О языке художественной прозы. М., 1980.
Виноградов В.В. Русский язык. М., 1972.
Витгенштейн Л. О достоверности: Филос. работы: В 2 т. Т. 1. М., 1994.
Вовенарг Л. Размышления и максимы. Л., 1988.
Войскунский А.Е. Я говорю, мы говорим... Очерки о человеческом общении. М., 1982.
Волков А.А. Структура лекции. М., 1986.
Вомперский В. П. Старинные русские риторики // Русский язык за рубежом. № 4. 1970.
Вопросы культуры речи. Вып. 7. М., 1966.
Восприятие. Механизмы и модели. М., 1974.
Все об этикете. Ростов н/Д., 1995.
Выготский Л.С. Мышление и речь: Избранные психологические труды. М., 1956.
Выготский Л.С. Овладение вниманием. Собр. соч.: В 6 т. М., 1983.
Выготский Л. С. Психология искусства. М., 1968.
Гегель. Энциклопедия философских наук: Соч. Т. 1. М., 1929.
Гельвеций. О человеке. // Соч.: В 2 т. Т.2. М., 1974.
Гельвеций. Об уме. М., 1938.
Гетманова А.Д. Логика. М., 1995.
Голдстейн М. и К. Как мы познаем. М., 1984.
Головин Б.Н. Основы культуры речи. М., 1980.
Гольдин В.Е. Речь и этикет. М., 1983.
Горбачевич К.С. Нормы современного русского литературного языка. М., 1981.
Гофман В. Слово оратора. Л., 1930.
Гумбольдт В. Язык и философия. М., 1985.
Гуссерль Э. Логические исследования. Ч. I . Пролегомены к чистой логике. СПб., 1909.
Данилова В.Л. Как стать собой. Психотехника индивидуальности. М., 1994.
Декарт Р. Избранные произведения. М., 1950.
Джемс У. Прагматизм. СПб., 1910.
Джей Э. Эффективная презентация. Минск, 1996.
Дидро Д. Собр. соч. Т. 7. М.-Л., 1939.
Дизель П.М., Раньян У.М.-К. Поведение человека в организации, М., 1993.
Дэна Д. Преодоление разногласий. СПб., 1994.
Дюбуа Ж. и др. Общая риторика. М., 1986.
Ельмслев Л. Пролегомены к теории языка // НЛ. Вып. 1. М., 1960.
Ерастов Н.П. Сочетание требований логики и психологии в лекции. М., 1980.
Жолковский А.К. Блуждающие сны. М., 1994.
Зализняк А.А. Русское именное словоизменение. М., 1967.
Звегинцев В.А. Предложение и его отношение к языку и речи. М., 1976.
Звегинцев В.А. Проблемы знаковости языка. М., 1956.
Зворыкин Ю.Н. Юмор в публичном выступлении. М., 1977.
Зигварт X . Логика. Т. I и II . СПб., 1909.
Ивакина Н.Н. Культура судебной речи. М., 1995.
Иванов А.В. Сознание и мышление. М., 1994.
Иванов Вяч.Вс. Чет и нечет. М., 1978.
Иванова С.Ф. Специфика публичной речи. М., 1978.
Изард К. Эмоции человека. М., 1980.
Ильенков Э.В. Диалектическая логика. М., 1984.
Кант И. Критика чистого разума. М., 1994.
Кант И. Приложение к "Наблюдениям над чувством прекрасного и возвышенного" // Собр. соч.: В 6 т. Т.2, М., 1964.
Kapu н c к u й M . H . Классификация выводов. СПб., 1880.
Карнап Р. Значение и необходимость. М., 1959.
Карнеги Д. Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. М., 1990.
Карнеги Д., Питер Л., Паркинсон С., Блох А. Ваше преуспевание в ваших руках. М., 1993.
Касаткин С.Ф. Обратная связь в устном выступлении. М., 1984.
Кириллов В. И. Принципы диалектической логики и их использование в работе над лекцией. М., 1977.
Клини С. Математическая логика. М., 1973.
Кожин А.Н., Крылова О.А., Одинцов Б.В. Функциональные типы устной речи. М., 1982.
Кожина М.Н. Стилистика русского языка. М., 1983.
Козаржевский А. Ч. Искусство полемики. М., 1972.
Козлянинова И.П. Произношение и дикция. М., 1977.
Кони А.Ф. Избранные произведения. М., 1956.
Кошанский Н.Ф. Общая риторика. СПб., 1824.
Кошанский Н.Ф. Частная риторика. СПб., 1824.
Кузин Ф.А. Имидж бизнесмена. М., 1996.
Курс практической психологии / Автор составитель Р.Р. Кашанов. Ижевск, 1995.
Ладанов И.Д. Практический менеджмент. М., 1995.
Ламетри Ж. Избранные сочинения. М., 1925.
Ланда Л.Н. Умение думать. Как ему учить? М., 1975.
Ларошфуко Ф. Мемуары. Максимы. М., 1993.
Леви В.Л. Искусство быть другим. СПб., 1993.
Леви В.Л. Искусство быть собой. М., 1977.
Леви-Стросс К. Первобытное мышление. М., 1994.
Лейбниц Г.В. Новые опыты о человеческом разумном: Собр. соч.: В 4 т. Т. 2. М., 1982.
Леонтьев А.А. Лекция как общение. М., 1974.
Леонтьев А.Л. Психолингвистические единицы и порождение речевого высказывания. Л., 1969.
Леонтьев А.А. Психологические особенности деятельности лектора. М., 1981.
Литературная норма и вариантность / Под ред. Л.И. Скворцова. М., 1981.
Литературная норма и просторечие. М., 1977.
Ломоносов М.В. Краткое руководство к риторике на пользу любителей гладкоречия. // Полн. собр. соч.: В 10 т. Т 7. М.; Л., 1952.
Лосев А. Ф. Философия. Мифология. Культура. М., 1991.
Лотман Ю.М. Анализ поэтического текста. Л., 1972.
Лотман Ю.М. Лекции по структурной поэтике. США., 1968.
Лотман Ю.М. Структура художественного текста. М., 1970.
Лурия А.Р. Внимание и память. М., 1975.
Макдональд В. Руководство по субмодальностям. Вор., 1994.
Марченко О.И. Риторика как норма гуманитарной культуры. М., 1994,
Мелетинский Е.М. Поэтика мифа. М., 1995.
Мельчук И.А. Русский язык в модели "смысл - текст", М.; Вена, 1995.
Милль Д.С. Система логики силлогистической и индуктивной. М., 1914.
Михневич А.Е. Ораторское искусство лектора. М., 1984.
Нейрофизиологические механизмы внимания. М., 1979.
Николаев Т.М. Жест и мимика публичной речи. М., 1972.
Никольская С. Т. Техника речи. М., 1978.
Ницше Ф. Воля к власти. Киев, 1994.
Ночевник М.Н. Психология общения и бизнес. М., 1995.
Об искусстве полемики. М., 1982.
Об ораторском искусстве / Автор-составитель А.В. Толмечев. М., 1973.
Об ораторском искусстве: Сб. афоризмов и изречений. М., 1980.
Одинцов В.В. Структура публичной лекции. М., 1976.
Ожегов С.И. Лексикология. Лексикография. Культура речи. М., 1974.
Ораторское искусство лектора: Хрестоматия. М., 1986.
Основы культуры речи: Хрестоматия. М., 1984.
Павлова Л.Г. Спор, дискуссия, полемика. М., 1991.
Панасюк А.Ю. А что у него в подсознании? М., 1996.
Паскаль Б. Мысли. Библиотека всемирной литературы. М., 1974.
Петрова А.Н. Сценическая речь. М., 1981.
Пиз А. Язык телодвижений. Новгород, 1992.
Поварнин С.И. Искусство спора. Пг., 1923.
Потебня А. Мысль и язык. Харьков, 1892.
Пражский лингвистический кружок. М., 1967.
Предраг М. Как проводить деловые беседы. М., 1987.
Проблемы эффективности речевой коммуникации: Сб. М., 1989.
Пропп В.Я. Морфология сказки. Л., 1928.
Рахманин Л. В. Стилистика деловой речи и редактирование служебных документов. М., 1973.
Ревзин И.Н. Модели языка. М., 1962.
Речи Эрнеста Ренана. Киев, 1902.
Риторика и стиль. М., 1984.
Риторика. М. ; 1995 ? 1996. № 1 ? 5.
Рождественский Ю.В. Введение в общую филологию. М., 1979.
Романов А.А. Грамматика деловых бесед. Тверь., 1995.
Руссо Ж.Ж. Избранные сочинения: В 3 т. М., 1961.
Рюкле X . Ваше тайное оружие в общении. М., 1996.
Савкова З.В. Средства речевой выразительности. Л., 1982.
Свидерский В. И. О диалектике элементов и структуры в объективном мире и в познании. М., 1962.
Севастьянов B . C . Заметки о мастерстве оратора. М., 1971.
Секреты хороших манер и поведения. Харьков, 1995.
Сепир Э. Избранные труды по языкознанию и культурологии. М., 1993.
Сильвестров В.В. Философское обоснование теории и истории культуры. М., 1990.
Симпозиум по структурному изучению знаковых систем: Сб. М., 1962.
Синтаксис и норма / Под ред. Г.А. Золотова. М., 1974.
Скворцов Л.И. Теоретические основы культуры речи. М., 1980.
Соколов А.Н. Проблемы научной дискуссии. Л., 1980.
Сопер Поль Л. Основы искусства речи. М., 1992.
Соссюр Ф. Труды по языкознанию. М., 1977.
Спенсер Г. Сочинение. СПб., 1900.
Спиноза Б. Этика. СПб., 1993.
Станиславский К.С. Собр. соч.: В 8 т. Т. 3. М., 1955.
Стешов А.В. Как победить в споре. Л., 1991.
Столл P . P . Множества. Логика. Аксиоматические теории. М., 1968.
Столяренко Л.Д. Основы психологии. Ростов н/Д., 1995.
Структурно-типологические исследований: Сб. М., 1962.
Судебное красноречие русских юристов прошлого. М., 1992.
Тарсов Е.Н. и др. Основы ораторского мастерства: Курс лекций. М., 1980.
Теория метафоры: Сб. М., 1990.
Тимофеев Л. И. Основы теории литературы. М., 1959.
Топоров В.Н. Миф. Ритуал. Символ. Образ. М., 1995.
Труды по изучению знаковых систем. Тарту, 1965.
Уайтсайд Р. О чем говорят лица. СПб., 1997.
Уорф Б.Л. Отношение норм поведения и мышления к языку // Новое в лингвистике. Вып. М., 1960.
Упражнения по логике / Под ред. В.И. Кириллова. М., 1993.
Федосеев П.Н. и др. Об искусстве полемики. М., 1980.
Фейербах Л. Избр. философские произведения. Т. 1 ? 2. М., 1955.
Филатова Е. Соционика для вас. Новосибирск, 1993.
Философия в современном мире. Философия и логика: Сб. / Под ред. П.П. Таванец и В.А. Смирнова. М., 1974.
Философия и логика: Сб. М., 1974.
Философия. Логика Языка: Сб. / Под ред. Д.П. Горского и В.В. Петрова. М., 1987.
Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М., 1996.
Формановская Н.И. Вы сказали: "Здравствуйте!" (Речевой этикет в нашем общении.) М., 1982.
Фреге Г. Смысл и денотат // Семиотика и информатика. Вып. 8. М., 1977.
Фрейд 3. Психоанализ. Религия. Культура. М., 1992.
Фрейд 3. Психология бессознательного. М., 1990.
Хаббард Л. Р. Дианетика. Современная наука душевного здоровья. М., 1993.
Хайдеггер М. Время и бытие. М., 1993.
Хомский Н. Аспекты теории синтаксиса. М., 1972.
Хомский Н. Синтаксические структуры // НЛ. Вып. 2. М., 1962.
Хороший тонъ. М., 1991.
Цейтлин С.Н. Речевые ошибки и их предупреждение. М., 1982.
Черч А. Введение в математическую логику. Т. 1. М., 1960.
Шафф А. Введение в семантику. М., 1963.
Шиллер Ф. Письма об эстетическом воспитании человека. Собр. соч.: В 7 т. Т 6. М., 1956.
Школа этикета / Составитель Л. С. Лихачев. Екатеринбург, 1995.
Шопенгауэр А. Афоризмы и максимы. Л., 1991.
Штофф В.А. О роли моделей в познании. Л., 1963.
Юнг К.Г. Психологические типы. М., 1995.
Юнг К.Г. Феномен духа в искусстве и науке. Собр. соч.: В 19 т. Т 15. М., 1992.
Яглом И.М. Булева структура и ее модели. М., 1980.
Якобсон Р. Работы по поэтике. М ., 1987.
Aimstreet W.C., Baty W., Lehman C.M. Business communications. California , US, 1992.
Arnold W.E., McClure C. Communication. N.Y. 1989.
Barber D., Ott M. Using Harvard graphics for business prezentations. Boston , 1990.
Casagrande D.O., Casagrande R.D. Oral communication. California , US, 1986.
Chomsky N., Some concepts and consequences of the theory of government and binding. Camb. (Mass.) ? L., 1982.
Gardin J. Language M. etc. La logique du plausible, 1981.
Hilbert D., Bernays P. Grundlagen der Mathiatic, Bd. 1. Berlin , 1934.
Hollman W.M., Moore J.M. Business Ethics. N.Y., 1984.
Jakobson R. Selected writings. Zed. Vol. 1. The Hague., 1971.
Karcevskij S. Du dualisme asymmetrique du signe linguistique. TCLP. I. Prague , 1929.
Katz J., Folor J. The structure of a siantic theory. Vol. 39. Language, 1963.
Lewicki R.J., bitterer J.A. Negotiation. Illinois , 1985.
Olin W.E., Brusaw Ch.T., Aired G.J. Writing that works. N.Y., 1988.
Peirce C.S. Collected Papers of Charles Sanders Peirce. Vol. 1 - 8. 1931 - 1958.
Peirce C.S. Studies in logic, 1883.
Sussman L., Deep S. The communication experiece in human relations. Cincinnati , 1989.
Russell В ., Whitehead A. Principia Mathiatica. L., 1913.
Shaftesbury A. Characteristics of men, manners, options. Vol. 3. 1779.
Tarski A. Logic, siantics, metamathiatics. Oxford , 1956.
Turner V. W. Ritual Process. Structure and Antistructure. Chicago , 1969.
Treece M. Effective Reports. Boston , 1985.
Vecchio R.P. Organizational Behavior. Chicago , 1988.

[1] Во Франции происходило нечто подобное: когда фашисты пришли в оккупированный Париж, они предложили французам сдать еврейское население, т.е. донести на тех евреев, которые еще находились во Франции, показать места, где они прячутся. И каково же было изумление немцев, когда французы выстроились в огромную очередь, и пункты приема доносов не справлялись с тем количеством людей, которые стремились эти доносы принести. Пришлось открыть несколько новых пунктов. Это потрясло даже немцев.

Содержание

Дальше