<< Пред. стр. 5 (из 6) След. >>
Список литературы по разделу
- производство,
- контроль,
- администрирование,
- маркетинговые исследования,
- маркетинг,
- "паблик релейшенз",
- прямые отправления по почте,
- продвижение.
Типичная организация агентства показана на рис. 39.
Рис. 39. Организация деятельности рекламного агентства
Отличительным преимуществом для большинства рекламных агентств является их творческое искусство. Чтобы достичь этого, большие агентства должны иметь определенных творческих специалистов:
Текстовики подготавливают тексты и сценарии, являясь часто источниками оригинальных идей. Визуальный элемент рекламы готовится художниками, которых обычно называют визуализаторами. Они работают рука об руку с текстовиками, создавая эскизы с текстами. Обычно они не производят законченную художественную работу, для чего приглашаются специалисты-фотографы, иллюстраторы и т.д. Продюсеры нужны в телевидении, радио или кино. Они обеспечивают отношения с внешними партнерами с целью соблюдения всех коммерческих условий.
С точки зрения клиента типичный процесс создания рекламы проходит ряд стадий:
Заказ обычно производится в стандартной форме, которая согласовывается по заполнению клиентом с ответственным за приемку заказа агентства и исполнительным художественным руководителем (визуализатором) (рис. 40).
Рис. 40. Бланк заказа рекламы
Приобретение среды представления также включает ряд стадий:
9.6. Планирование рекламной деятельности
Как и для всех видов маркетинговой деятельности, в рекламе должны быть установлены ее цели, включающие:
- кто и где (целевая аудитория, ее процентное покрытие, среды сообщений);
- когда (сбалансирование во времени отдельных частей кампании);
- что и как (существо сообщения и его представление).
Наиболее важный аспект плана состоит в том, что он должен быть количественно определен, в том числе и по результатам (в частности, по информированности и сдвигах в позициях аудитории по признанию продукта).
Бюджет рекламной кампании, как правило, определяется на основе опыта. Наиболее популярные подходы:
- по возможности (в зависимости от отдельных издержек и требуемой прибыли);
- как процент от продаж;
- на основе паритета с конкурентами;
- по целям и задачам (обсчет необходимых затрат).
Обследование компаний Англии показало, что чаще всего на практике используются три подхода:
- процент от объема продаж (44% компаний);
- оценки затрат на производства (21%);
- по целям и задачам (18%).
Процесс рекламных исследований подчиняется обычно тем же правилам, что и другие маркетинговые исследования: исследуется время и канал включения телевизора, запоминание рекламного сообщения по ТВ и в газетах. "Спонтанная осведомленность" измеряется долей тех, кто помнит марку без любого другого продвижения. "Осведомленность при продвижении" измеряется долей тех, кто узнал марку при ее предъявлении.
Признание марки оценивается по числу тех, кто изменил свою позицию в результате рекламной компании. И, наконец, интегральным показателем является увеличение продаж после такой кампании. Используют также пробный маркетинг для сравнения различных кампаний в разных регионах.
Эффективным методом исследования действенности рекламы в прессе является система купонов - скидок при предъявлении купона в газете. Таким образом, можно оценить эффективность рекламы по изданию, времени выхода, помещению информации и т.д.
Одним из аспектов планирования рекламной деятельности является выбор рекламного агентства. Рекомендуется следующий порядок:
1. Четкое определение нужд и целей.
2. Кабинетный поиск - выбор по справочникам и на основе собственного опыта.
3. Формулировка задания - оптимальные преимущества, ключевые вопросы.
4. Более узкий поиск - сужение альтернатив до двух или трех агентств.
5. Реальный выбор.
9.7. Юридические аспекты продвижения
Законодательство регулирует деятельность фирм по продвижению. Диапазон этих требований достаточно широк: от запрета установки рекламных щитов в определенных местах до требований к популярным личностям, рекламирующим определенные изделия, в действительности их использовать.
Существует пять основных способов правовой защиты потребителей и конкурентов от недобросовестного продвижения:
- предоставление полной информации;
- подтверждение;
- приказы о прекращении;
- исправительная реклама;
- штрафы.
Предоставление полной информации требует, чтобы потребитель имел все данные, необходимые для принятия правильного решения (состав продукта, последствия применения и т.д.).
Подтверждение требует, чтобы фирма могла доказать все сделанные ею заявления, в том числе и путем тщательных испытаний.
Приказы о прекращении рекламы означают запрет конкретной рекламы без принуждения признания фирмы виновной и выплаты штрафов.
Исправительная реклама требует публикации новых объявлений для исправления создавшегося неправильного представления.
Штрафы могут взиматься в казну и в интересах конкретных потребителей.
9.8. Прямой и интерактивный маркетинг
Прямой маркетинг (direct-marketing) состоит из прямых (интерактивных) коммуникаций с отобранным определенным покупателем, часто в виде индивидуализированного диалога, чтобы получить немедленный отклик.
Основные формы прямого маркетинга:
- персональные (личные) продажи - непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью организации презентаций, ответа на вопросы и получение заказов;
- прямой маркетинг по почте - включает почтовую рассылку писем, рекламных материалов, буклетов и др. потенциальным покупателям по адресам из списков рассылки;
- продажи по каталогам - использование каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте либо продающихся в магазинах;
- маркетинг по телефону (телемаркетинг) - использование телефона в качестве инструмента прямой продажи товара покупателям;
- телевизионный маркетинг прямого отклика - маркетинг товаров и услуг посредством рекламных телевизионных (или радио) программ с использованием элементов обратной связи (как правило, номера телефона);
- интерактивный (онлайновый) маркетинг - прямой маркетинг, осуществляемый посредством интерактивных услуг компьютерной связи в реальном масштабе времени.
Компании, использующие прямой маркетинг, пристально следят за соответствием маркетингового предложения нуждам узкого сегмента потребителей или отдельного покупателя.
Многие компании при использовании прямого маркетинга ориентируются преимущественно на заключение отдельных сделок. Однако в последнее время все больше компаний обращаются к прямому маркетингу с целью добиться не только более эффективного выхода на целевых потребителей, но и создания более прочных, долгосрочных и индивидуализированных отношений с ними (маркетинг взаимоотношений).
По мнению большинства специалистов, переход от массового маркетинга к индивидуальному связан с изменениями, происходящими в домашнем хозяйстве, с появлением технологически сложных продуктов, новых способов совершения покупок и их оплаты, с интенсивной конкурентной борьбой, с развитием дополнительных каналов распределения и новых информационных технологий.
Ниже приводятся основные различия между массовым и так называемым индивидуальным маркетингом [15]:
Массовый маркетинг
Индивидуальный маркетинг
Среднестатистический покупатель
Индивидуальный покупатель
Анонимность покупателей
Ориентированность на конкретного покупателя
Стандартизированный товар
Индивидуальное рыночное предложение
Массовое производство
Индивидуализированное производство
Массовое распределение товара
Индивидуальное распределение
Массовое продвижение товара
Создание индивидуальных стимулов к покупке
Однонаправленность сообщения о товаре
Двунаправленность сообщения о товаре
Упор на масштабность
Упор на глубину охвата
Охват всех покупателей
Охват выгодных покупателей
Доля на рынке
Доля среди покупателей
Привлечение покупателей
Удержание покупателей
В прямом маркетинге ключом к успеху является детальная информация по индивидуальному потребителю. Современные предприятия создают специальные базы данных о покупателях, которые представляют собой массив подробных сведений об отдельных (потенциальных) покупателях, в том числе географических, демографических, психографических, а также данных об особенностях покупательского поведения. Такие базы данных используются для поиска потенциальных покупателей, модификации или разработки продуктов в соответствии с их конкретными потребностями и для поддержания отношений с ними.
Маркетинг по базам данных представляет собой процесс создания, использования, поддержки баз данных о покупателях, а также других баз данных (о товарах, дистрибьюторах, продажах и т.п.) с целью осуществления сделок по продажам и установления отношений с покупателями.
Компаниями применяются как отдельные формы прямого маркетинга, так и интегрированный прямой маркетинг, который может включать все формы. Одна из схем интегрированной системы MSP (Marketing and Sales Productivity System) приведена на рис. 41 [22].
Рис. 41. Информационное обеспечение прямого маркетинга
Сравнительно новой и быстро развивающейся формой прямого маркетинга, на сегодняшний день, является интерактивный маркетинг и электронная торговля. Интерактивный маркетинг приобрел такую популярность по следующим основным причинам:
Преимущества и возможности для потребителей
Преимущества и возможности для маркетологов
Получение более полной информации по компаниям и продуктам
Быстрое приспособление к рыночным условиям. Например, мгновенное изменение цены и описания товаров
Скорость и удобство при осуществлении покупки (заказа)
2. Снижение затрат. По сравнению с традиционными формами прямого маркетинга низкая стоимость: обновления информации, осуществления операций, персонализации информации, доставки сообщений, расширения аудитории, предоставления информации, обеспечения высокой плотности информационного потока [12]
3. Нивелирование фактора эмоций [13]. Не приходится встречаться лицом к лицу с продавцом и подвергаться воздействию эмоциональных и убеждающих факторов
3. Построение взаимоотношений. Предоставляется возможность анализировать ответы покупателей, получать дополнительную информацию, оказывать консультации, рассылать различные рекламные материалы и даже осуществлять обслуживание некоторых продуктов (например, обновление или исправление программных продуктов, баз данных)
К достоинствам интерактивного маркетинга следует также отнести:
- возможность его применения как крупными фирмами, так и малыми;
- практически неограниченное электронное (в отличие, например, от печатного) рекламное пространство;
- достаточно быстрый доступ и копирование информации;
- как правило, конфиденциальность и быстроту электронных покупок.
Помимо достоинств, современный интерактивный маркетинг обладает некоторыми недостаткам [15]:
- ограниченность доступа покупателей и, следовательно, объемов покупок;
- некоторая односторонность демографической и психографической информации о покупателях;
- хаотичность и информационная перегруженность в глобальных сетях;
- недостаточная безопасность и секретность данных.
9.9. Стимулирование продаж
Ключевые характеристики этого вида продвижения:
- действенность на относительно короткое время;
- прямые воздействия на продажный потенциал, каналы распределения, потребителей или комбинацию этих групп;
- использование для специализирования некоторых специфичных действий.
Стимулирование продаж объединяет широкую область возможностей. К приведенным в табл. 9.3 еще следует добавить спонсорство (например, по спортивным мероприятиям).
Таблица 9.3
Типы стимулирования продаж
Целевой
Деньги
Вещи
Сервис
рынок
прямые
непрямые
прямые
непрямые
прямой
непрямой
Потребитель
Снижение цен
Купоны
Ваучеры
Денежный эквивалент
Конкуренция
Свободный доступ
Премиальные покупки
Свободные подарки
Купоны
Ваучеры
Денежный эквивалент
Конкуренция
Гарантии
Групповое участие
Специальные выставки и представления
Комплексная реклама
Купоны
Ваучеры для сервиса
Конкуренция
Признание случайностей
Торговля
Поручения дилерам
Схемы лояльности
Стимулирование
Покупки во всем диапазоне
Расширяющийся кредит
Отложенная оплата
Возвраты
Купоны
Ваучеры
Денежный эквивалент
Свободные подарки
Пробные покупки
Купоны
Ваучеры
Денежный эквивалент
Конкуренция
Гарантии
Групповое участие
Свободный сервис
Схема снижения риска
Обучение
Специальные выставки, демонстрации
Схемы обратной торговли
Купоны
Ваучеры для сервиса
Конкуренция
Продавцы
Боны
Комиссионные
Купоны
Ваучеры
Системы очков
Денежный эквивалент
Свободные подарки
Купоны
Ваучеры
Системы очков
Денежный эквивалент
Свободный сервис
Групповое участие
Купоны
Ваучеры
Система очков в сервисе
Признание случайностей
Конкуренция
Основные достоинства стимулирования продаж:
- рост продаж - основная краткосрочная выгода;
- определенная целевая аудитория;
- четкая роль;
- непрямые роли - возможность использования для достижения других целей.
Недостатки:
- кратковременность воздействия;
- скрытые издержки;
- возможность конфликтов с рекламными представлениями;
- отсечка цен - возможность покупателям ожидать более низких цен в будущем.
К методам целевого стимулирования относят:
- снижение цен;
- купоны (покупки или обслуживания по обязательствам со снижением цен);
- финансирование следующих покупок;
- кредит;
- сезонные снижения цен.
Неценовое стимулирование:
- конкуренция покупателей (лотереи);
- персональное продвижение;
- свободные подарки (возможность дополнительных бесплатных приобретений);
- представление образцов новых товаров для пробной эксплуатации.
9.10. Связи с общественностью
Паблик релейшенз (связи с общественностью, PR) - это спектр программ, целью которых является продвижение и (или) защита образа (имиджа, престижа) фирмы или отдельных изделий.
Паблисити (пропаганда) является одним из видов связей с общественностью и определяется как неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством помещения коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.
Одна из наиболее важных задач PR - поддержание контактов с ключевыми журналистами в соответствующих сферах (пресса, журналы, радио, ТВ). Это по существу процесс "инвестирования" (результаты мгновенно не проявятся). В первую очередь это сообщения о новых результатах, новинках производства, демонстрация таких новинок на деловых встречах, ленчах, конференциях с использованием коммуникационной техники. Целесообразно в фирмах создавать определенные пресс-центры.
К средствам PR корпоративного типа относят:
- связи с акционерами;
- рекламу;
- связи с местными коммунами;
- спонсорство;
- выставки.
Выставки позволяют получить двойной эффект: демонстрацию продукции и персональные контакты. Поэтому выставки следует тщательно планировать, исходя из целей, выбора темы, размещения и проектирования.
Цели должны учитывать удержание существующих потребителей и приобретение потенциальных. Это можно иллюстрировать матрицей на рис. 42.
Цели продаж
Непродажные цели
Текущие потребители
Поддержание отношений
Передача сообщений по ключевым вопросам
Средства сервиса
Стимулирование дополнительных продаж
Поддержание имиджа
Испытание продукции
Сбор компетентных умов
Широкая экспозиция
Потенциальные потребители
Контакты с помощью проспектов
Определение нужд
Передача сообщений
Связь для последующих звонков или продаж
Контакты с помощью проспектов
Дальнейшее создание имиджа
Испытания продукции
Привлечение компетентных умов
Рис. 42. Матрица целей при "паблик релейшенз"
10. Международный маркетинг
10.1. Основное содержание и цели международного маркетинга
Обычные мотивы интернационализации бизнеса:
- насыщение внутреннего (домашнего) рынка;
- дефицит платежного баланса страны и правительственная поддержка экспортной и транснациональной деятельности;
- необходимость освоения новых рынков.
Основные этапы интернационализации бизнеса и соответствующие типы компаний:
- экспортер;
- международная деятельность;
- мультинациональная деятельность;
- глобальная деятельность.
Соответственно международный маркетинг включает вопросы:
- интернациональных рынков;
- мультинационального маркетинга;
- глобализации;
- решений по входу на рынок;
- маркетинговых исследований;
- решений по продукту;
- тактики входа на рынок.
Различные этапы интернационализации определяют и различные подходы фирм к основным аспектам своей деятельности (табл. 10.1).
Таблица 10.1
Характеристики различных стадий развития корпораций
Стадия
Фокус деятельности
Видение
Ориентация
Стратегия
Структура
Маркетинговая стратегия
Реализация НИОКР
Стиль деятельности
Внутренняя
Внутренний рынок
Внутренние горизонты
Внутренняя
Внутренняя
Внутренняя
Внутренняя
Внутренняя
Внутренний
Международная
Сходство во внешних рынках
Собственные критерии
Этноцентрическая собственной страны
Международная
Международные отделения
Расширение
Собственная стратегия
Централизованный менеджмент
Мультина-
циональная
Разница во внешних рынках
Рассмотрение каждой страны как уникальной
Полицентрическая
Полицентрическая
Отделения по продуктам и регионам
Адаптация
Дома и вне, но неинтегрированная
Децентрализация
Глобальная
Сходство / унификация действий и разница в мировом рынке
Всемирное комплексное
Геоцентрическая
Глобальная
Смешанная (матричная)
Расширение, адаптация, зарождение
Интегрированная
Интегрированный / взаимодействующий менеджмент
Стадия
Кадровая политика
Связь
Политика НИОКР
Финансовая политика
Производственная политика
Инвестиционная политика
Сохранение положения
Внутренняя
Внутренняя
Внутренняя
Внутренняя
Внутренняя
Внутренняя
Внутренняя
Внутреннее
Международная
Домашние кадры
Сверхувниз
Новые продукты для нужд рынка в собственной стране
Расчет в первую очередь на источники в собственной стране
Расчет на источники в собственной стране
Использование движения ресурсов во всем мире
Положение в собственной стране прежде всего, мера успеха - положение на внутреннем рынке
Мультина
циональная
Собственные кадры в каждой стране
Ограниченная высокая автономность по странам
Новые продукты для нужд рынка в каждой стране
Расчет на финансовые ресурсы в каждой стране
Местное производство
Фонды для роста в каждой стране
Отдельный счет для каждой страны мира: доля рынка на интегральной основе
Глобальная
Лучшие кадры (независимо от национальности) для всего мира
Интенсивная сверху-вниз
Новые продукты для национального и глобального рынка
Получение финансовых ресурсов из наиболее дешевых источников в мире
Сеть производств с минимальными издержками во всем мире
Перекрестное субсидирование проектов из одной страны в другую в глобальных целях
Мера - глобальный успех, доля мирового рынка
10.2. Маркетинг глобализации деятельности фирмы
Это предельная форма интернационализации бизнеса. Ее распространению способствуют:
- международный финансовый и валютный рынки,
- мировая система торговли (организация ГАТТ),
- глобальное "потепление" политической обстановки,
- экономический рост отдельных стран (что делает их рынки более восприимчивыми к импорту),
- технологии коммуникаций и транспорта,
- глобальная конкуренция.
К числу существенных преимуществ глобализации относятся экономия на масштабе, что часто определяет положение фирмы в конкурентной борьбе. Конкурентный статус в глобальном бизнесе можно оценить с помощью следующей матрицы положения в интернациональной конкуренции:
Наилучшая позиция, конечно, у "королей", что дает им возможность расширять дело. Наихудшая позиция у "заурядных", которые нуждаются в стратегии маркетинговых ниш. "Бароны" имеют возможность экспансии, но концентрируются в ограниченном числе стран. "Крестоносцы" хотя и работают во многих странах, но их позиция уязвима из-за слабости продуктового портфеля.
По-настоящему глобальная деятельность может базироваться на:
- технологическом развитии,
- инновациях,
- базовой концепции,
- соответствующем маркетинге.
Ключом практической политики глобализации конкретных фирм остается правильное сочетание "стандартизации" ("мирового стандарта" в маркетинге, в том числе и в продукте для всех рынков) и "адаптации" (классическом маркетинговом подходе к индивидуальным нуждам рынков и потребителей). Это можно отразить в виде матрицы на рис. 43.
Рис. 43. Матрица видов интернационализации бизнеса
Анализ положений различных отраслей в такой матрице (рис. 44) показывает наличие определенных отраслевых факторов интернационализации бизнеса.
Рис. 44. Положение различных отраслей в матрице интернационализации
С учетом этих обстоятельств можно переходить к ответу на следующие вопросы:
1. Расположен ли наш бизнес к глобализации?
(Каков главный спрос на продукт на главных рынках, какие факторы влияют на него, насколько унифицированы потребительские нужды в разных странах, какие сдвиги будут в цепи издержек при переходе к глобальной ориентации);
2. Какова наша наилучшая стратегия?
3. Может ли компания реализовать эту стратегию?
(Если компания не имеет существенных конкурентных преимуществ и рынок уже занят глобальными конкурентами, глобализация может иметь мало шансов на успех. В этом случае надо искать специализированные ниши и сегменты потребителей с предельно высокими требованиями к сервису).
Обычный подход к жизненному циклу продукта при интернациональном маркетинге иллюстрируется на "модели перетекания" (рис. 45).
Рис. 45. "Модель перетекания" при интернационализации бизнеса
10.3. Маркетинг на экспортном и международном этапах интернационализации бизнеса
В этом случае должны быть приняты три важных исходных решения:
1. Следует ли предпринять действия по международному маркетингу?
2. Если да, то в какой конкретной стране следует действовать?
3. И при помощи каких средств?
С целью выяснения этих аспектов должна быть собрана соответствующая информация о целевом рынке. Процесс планирования маркетинговой деятельности по экспорту приведен на рис. 46.
Рис. 46. Процесс планирования экспортного маркетинга
Для селекции экспортных рынков должны быть проведены оценки по следующей процедуре:
А. Географическая сегментация:
- общие рыночные показатели,
- специфические показатели по продукту,
- оценка рыночных потенциалов.
Б. Социально-экономическая сегментация:
- характеристики потребителя (количественные и качественные показатели),
- характеристики снабжения (конкуренция, распределение, среда).
В. Оценка потенциала продаж:
- рынки,
- сегменты.
Г. Оценка прибыльности:
- ранжирование рынков / сегментов,
- финальная селекция рынка.
Д. Стратегическое планирование.
Разумеется, эти процессы итеративны и охвачены обратными связями.
"Портфель стран" должен быть сбалансирован и оценен по различным видам маркетинговой деятельности. Для этого могут быть рекомендованы матрицы стратегических условий бизнеса по географическим рынкам и балансы соответствия рыночных нужд и ресурсов(см., например, матрицу на рис. 47).
Рис. 47. Матрица баланса рыночных нужд и ресурсов
Положение различных стран в интернационализации бизнеса может иллюстрироваться матрицей на рис. 48.
Рис. 48. Матрица стратегических условий бизнеса по географическим рынкам (Диаметр круга пропорционален объему продаж)
10.4. Маркетинговые исследования в международном маркетинге
Обобщение частных решений, которые должны приниматься на различных этапах международных маркетинговых исследований, и сведения, необходимые для этого, приведены в табл. 10.2.
Таблица 10.2
Информационная база маркетинговых решений
Маркетинговые решения
Необходимые сведения
Переходить к интернационализации или оставаться на внутреннем рынке?
Оценка спроса на мировом рынке и потенциальная доля фирмы на нем с точки зрения локальной и международной конкуренции.
На какой рынок выходить?
Ранжирование мировых рынков в соответствии с рыночным потенциалом, локальной конкуренцией и политической обстановкой.
Как входить на целевой рынок?
Размер рынка, международные торговые барьеры, стоимость транспортировки, локальная конкуренция, требования правительства и политическая стабильность.
Как осуществлять маркетинг на целевых рынках?
Для каждого рынка: поведение покупателей, практика конкуренции, каналы распределения, среда продвижения и ее практика, опыт фирмы здесь и на других рынках
Схема экспортных маркетинговых исследований показана на рис. 49.
Рис. 49. Схема исследований по экспортному маркетингу
Наиболее полезные источники информации перечислены ниже.
Организация экономического сотрудничества и развития:
- Economic Surveys,
- Statistics of Foreign Trade,
- Trade by Commodities,
- Economic Outbook.
ООН:
- Yearbook of International Statistics,
- Yearbook of Industrial Ststistics,
- Monthly Bulletin of Statistics.
Euromonitor (коммерческое агентство):
- Market Research Europe,
- International / European Marketing,
- Data and Statistics,
- Consumer Europe.
Коммерческие агентства, которые могут выполнять маркетинговые исследования:
- The Economist Intellegence Unit (EIU) - Лондон, Брюссель.
- Stanford Research Institute - Лондон, Цюрих, Меклопарк (Калифорния).
- Battele Institute - Женева, Франкфурт, Колумбус (Огайо),
<< Пред. стр. 5 (из 6) След. >>
Список литературы по разделу