ГОРИН С А ВЫ ПРОБОВАЛИ ГИПНОЗ М ПРОГРEСС 1990 287 С 11

партнера. Это достигается применением своеобразных речевых стратегий.

Первая из этих стратегий - трюизмы. Значение слова "трюизм": 1) утверждение,
которое находится в строгом соответствии с действительностью; 2) банальная
истина. Если по ходу беседы с пациентом я говорю ему: "Люди могут впадать
в транс... Люди могут многому научиться в состоянии транса... Люди могут
чувствовать себя лучше после выхода из транса" - я маскирую вполне определенные
инструкции под рассуждения. Но это работает! Попробуйте создать трюизмы
для делового общения.

Ответы: - Люди могут покупать.
- Люди могут подписывать договоры.
- Люди могут заключать сделки.

С. Горин: Прекрасно. Вторая стратегия - предположение (в литературе
по нейролингвистическому программированию вы можете встретить название
"пресубпозиция", это - одно и то же). Существуют фразы, в которых наличие
какого-то предмета, явления или поведения очень искусно предполагается.
Например, если я вам задам вопрос: "Марсиане зеленые или голубые?" - то
самим вопросом я предполагаю существование марсиан. Если, следуя логике
вопроса, вы ответите: "Марсиане не зеленые и не голубые",- марсиане все
равно остаются. Я использовал здесь технику, которая называется иллюзией
выбора. Если вы помните, я уже применял эту технику при наведении транса,
когда спрашивал: "Ты хочешь погрузиться в транс с открытыми или закрытыми
глазами? Ты хочешь, чтобы я навел транс с помощью слов или несловесно?"
Как всякий уважающий себя ребенок, моя дочь терпеть не может принимать
лекарства. И если все- таки нужно, чтобы она приняла таблетку, я спрашиваю:
"Ты хочешь, чтобы тебе дал таблетку папа или чтобы дала таблетку мама?".
Она начинает выбирать, но главное здесь то, что она примет таблетку без рева.
Предположения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих
на время или последовательность действий. Когда я говорю пациенту: "Перед
тем как войти в транс, сделайте глубокий вдох" - его сознание сосредотачивается
на вдохе, а подсознание погружает его в транс. Иногда родители говорят
детям: "Перед тем как пойти спать, вымой руки". Этому предложению трудно
сопротивляться. Что можно возразить? "Я не хочу спать?" или: "Я не хочу
чистить зубы?". Но предложение целое, и ребенок часто "проглатывает" его
целиком, выполняя обе инструкции. Типичные обороты речи, применяемые в
этой технике - "до того как, после того как, в течение, по мере того как,
прежде чем, когда, в то время как" и т. п.
Приведите свои примеры использования этих техник.

Ответы: - Вы хотите купить эту вещь или ту?
- Вы хотите подписать договор шариковой ручкой или перьевой?
- Вы хотите заплатить наличными или чеком?

С. Горин: Все правильно. Разумеется, нет ни одной техники, которая работала
бы в ста процентах случаев. Человек может вам ответить: "Я вообще не хочу
ничего покупать" - здесь и пригодится ваша предварительная подстройка,
созданный заранее раппорт.
Еще одна техника - команды, скрытые в вопросах.
Однажды я объяснял эту тему своему брату. Я сказал: "Хорошо, я отвечу на
твой вопрос, только ты не мог бы закрыть форточку?". После того как он
встал и закрыл форточку, я спросил у него: "Зачем ты это сделал?". Он в
недоумении ответил: "ТЫ меня попросил!". - "Я тебя об этом не просил, я
ведь задал вопрос - можешь ли ты закрыть форточку?".
Существуют вопросы,
на которые можно получить ответ "да" или "нет", но которые предусматривают
действие или более развернутый ответ. Так, если вы спрашиваете у приятеля:
"Ты не знаешь, что вечером будут показывать по телевидению?" - он в принципе,
может ответить либо "Знаю", либо "Не знаю", но обычно отвечает, что будут
показывать такой-то фильм. Слова типа "знаете, понимаете" являются ловушками
для сознания. Своих пациентов я спрашиваю: "Интересно, вы уже знаете, что
погружаетесь в транс?" А что спросите вы?

Ответы: Интересно, вы уже знаете, что это предложение очень выгодно
для вас? - Вы уже знаете, какой товар у нас приобретете?

С. Горин: У Гашека в "Похождениях Швейка" тоже есть пример из этой серии.
Швейк спрашивает: "Что вы хотите еще сказать, перед тем как я спущу вас
с лестницы?"

Следующая техника - использование противоположностей. То, что
происходит, вы связываете с тем, что вам нужно, чтобы оно происходило,
с помощью оборота "чем...- тем...". Например, "чем дольше вы сидите на
стуле, тем глубже вы входите в транс". "Чем громче звуки извне, тем более
расслабленным вы становитесь". Ваши примеры?

Ответы: - Чем дольше вы выбираете товар, тем свободнее вы делаете выбор.
- Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать.

С. Горин: Последнюю фразу, кстати, можно сказать и тогда, когда человек
вообще не читал документ - вы заранее предположили его внимательность,
тем самым сделали ему комплимент.
Эту технику я встречал в рекламе одной
страховой компании: "Чем дольше вы думаете, тем больше аргументов находите
в пользу страхования".
Следующая техника - предоставление всех выборов.
Если в ложном выборе вы искусственно ограничиваете число возможных вариантов
поведения, то в предоставлении всех выборов вы перечисляете все варианты,
но и здесь есть тонкость: вы несловесно подчеркиваете тот выбор, который
нужен вам. В этой технике я буду произносить фразу: "Вы хотите войти в
транс медленно, быстро, или вообще не хотите войти в транс?" следующим
образом: "Вы хотите войти в транс медленно (с легкой улыбкой, медленным
голосом, очень внятно и внушительно)... или быстро (скороговоркой, невнятно,
мимика нейтральная)... или вообще не хотите входить в транс? (мимика "презрительная",
голос "сквозь зубы")"

Вопрос: Почему вы подчеркнули первый из выборов, ведь лучше запоминается
последнее?

С. Горин: Это вас Штирлиц с толку сбил. По законам памяти запоминается
начало и конец сообщения, а забывается середина. И Штирлиц, кстати, знал,
что важно искусство вхождения в разговор и важно искусство выхода из разговора...
Вы можете подчеркнуть и последний из выборов (лишь бы не второй). У вас
была длительная беседа с деловым партнером, вы идете с ним до автомобиля,
он садится в машину и вы говорите: "Я не знаю, когда вы сможете поставить
нам лес; возможно, вы это сделаете через неделю или через месяц, возможно,
не сделаете это вообще, но, наверное, вы это сделаете завтрак.
Все, на этом захлопнулась дверь и машина уехала, а ваша последняя инструкция засела
в подсознании партнера.
Для успешного применения речевых стратегий готовьте
заранее фразы, в которых содержится много предположений о желательном для
вас поведении партнера. Используйте в одной фразе сочетание разных стратегий.
И обязательно учитывайте и включайте в свою речь контекст общения - и все,
что происходит вокруг.

Для читателей я хочу привести подходящий фрагмент статьи Милтона Эриксона
об использовании речевых стратегий:

"...Предписание некой двойной задачи обычно оказывается более действенным,
чем формулирование этих же задач порознь. Например, мать может сказать:
"Джонни, когда выведешь велосипед, вернись и закрой гараж". Это звучит
как единое задание, одна часть которого способствует выполнению другой,
так что в целом оно кажется легче, чем два отдельных задания. Если бы мать
сначала попросила Джонни вывести велосипед, а потом велела ему закрыть
гараж, для него это представлялось бы как два отдельных, не связанных между
собой дела. На каждую из двух просьб легко было бы сказать: "Не хочу".
Но отказ от двойного задания был бы просто непонятен. Что он означал бы?
Что он не выведет велосипед? Что если и выведет, то не вернется к гаражу?
Что не закроет дверь?
Удерживать от отказа в подобном случае может сама
степень усилий, которые нужны, чтобы определить, от чего именно отказываешься.
А отказываться "вообще от всего" - неловко. Поэтому Джонни скорее выполнит,
пусть и нехотя, такое комбинированное поручение, чем будет анализировать
ситуацию. Попроси его мать о любой из этих вещей по отдельности, Джонни
легко мог бы бросить: "А, потом!" Но в случае такой двойной задачи он не
может просто сказать "потом", ибо если он выведет свой велосипед "потом",
то должен будет "немедленно" вернуться к гаражу и "немедленно" закрыть
дверь. Логичность этого "если - то должен", конечно, мнимая, но повседневная
жизнь - вовсе не задачник по логике, в ней обычно действуют свои эмоциональные
резоны. Я нередко говорю своим пациентам: "Как только вы сядете в кресло,
вы войдете в состояние транса". Пациент, конечно же, собирается сесть в
кресло. Но теперь это действие начинает выступать для него как условие
погружения в транс. Таким образом, состояние транса индуцируется действием,
которое пациент с наибольшей вероятностью собирается осуществить...".

Тройная спираль.

Техника под названием "тройная спираль Милтона Эриксона" (для использования
транса) очень близка по структуре и технике перекрывания реальностей (для
наведения транса). Здесь тоже история вплетается в историю, но по другим
правилам: вы начинаете рассказывать некую историю N 1, примерно в середине
ее прерываете и начинаете рассказывать историю N 2, которую тоже прерываете
в середине. Затем вы полностью рассказываете историю N 3. Потом вы заканчиваете
историю N 2, после чего завершаете историю N 1. Истории под номерами 1 и
2 полностью осознаются и запоминаются вашим партнером, а история N 3 забывается
(причем очень быстро) - в нее вы и включаете инструкции для подсознания
партнера. Чтобы не запутаться в последовательности историй, составьте себе
схему.

СХЕМА 3. "Тройная спираль Милтона Эриксона" История 3 История 2 (начало) История 2 (конец) История 1 (начало) История 1 (конец) Начало целого рассказа Конец целого расскаэа

Послушайте обычную историю, оформленную в тройную спираль:

...Это произошло со мной, когда я учился примерно в седьмом классе школы.
Двоюродный брат взял меня с собой на весенние каникулы в деревню, километрах
в сорока от Красноярска. Весна в том году была теплая, и мы с мальчишками
много бегали по окрестностям, а как-то раз решили перебраться через речку
- там была маленькая речка, почти ручей, все русло которой заросло ивой.
Речка протекала по оврагу, поэтому была покрыта льдом, хотя на открытых
местах снег уже сошел. Все перешли через речку по веткам и корням деревьев,
а я был полненький, неуклюжий - поскользнулся и провалился под лед по шею...

...Примерно в том же году мы изучали в школе химию, и меня настолько
заинтересовали взрывы, что я пошел в химический кружок при институте. Первое,
чему нас там учили - это техника безопасности. Перед тем как допустить
к самостоятельной работе, нам обязательно показывали один экспонат. Это
была банка с формалином, а в ней... Как вы думаете, что в ней хранилось?..

...Человек, который занимался с нами в кружке, оказался в итоге лучшим
из моих учителей. Именно он развил у меня абстрактное мышление, потому
что он любил говорить нам: "Возьмите те знания и навыки, которые вы получили
в одной области, и попробуйте применить их в другой! Если вы уже знаете
алгебру, она пригодится вам и в химии...".

...А в той банке с формалином хранилось несколько пальцев, которые оторвало
взрывом неаккуратному химику. Не знаю, было ли это лучшим способом, чтобы
привлечь внимание подростков к технике безопасности, но это действовало...

...И тот случай, когда я весной провалился под лед, был, наверное, первым
случаем, который привлек мое внимание к целительным силам природы. Я тогда
разделся, походил босиком, одежду мы просушили на костре, и после этого
у меня не было даже насморка. Вот такая история.

Реплика из зала: Уже сейчас я не могу вспомнить вашу историю ?3. Кто-нибудь
помнит ее?..

С. Горин: Тем интереснее будет понаблюдать за тем, как вы будете выполнять
полученную инструкцию.

(Примечание для читателей: восприятие тройной спирали "на глаз", то
есть при чтении текста, очень сильно отличается от восприятия "на слух",
и практически не дает понятия о том впечатлении, которое производит на
слушателей "тройная спираль".
В домашних условиях вы можете получить представление
о "тройной спирали", если запишете на магнитофон оформленную соответствующим
образом историю и послушаете ее примерно через две недели после записи).

Как видите, приведенная техника достаточно удобна еще и тем, что она
не отнимает много времени. Мне хотелось бы, чтобы вы попробовали себя в
ней. Давайте подумаем о том, что может быть содержанием вашей истории N 3.
В деловом общении история N 3 может иметь такие сюжеты: выгоды, которые
вы предоставили какому-то из прежних деловых партнеров; благодарность ваших
прежних партнеров или клиентов; выгодное отличие вашего предложения от
предложений конкурентов - и многое другое, конечно. Я заметил, что здесь,
на семинаре, вы часто бываете неуверены в своих силах, вы боитесь, что
у вас что-то не получится. Пусть кто-нибудь из вас "вплетет" в "тройную
спираль" сообщение типа "будьте уверены в себе".

Упражнение N 14. Выполняется индивидуально. Вы выбираете простую
инструкцию, делаете ее содержанием историю ?3, придумываете или вспоминаете
истории N 1 и N 2 и составляете из них "тройную спираль"

История Виталия... После того как я закончил восьмой класс, ребята из
класса решили отправиться на каникулах в поход по реке на лодках. Лодки
были надувными и не очень устойчивыми - часто переворачивались, поэтому
приходилось тщательно выбирать маршрут. Впрочем, все мы умели плавать,
к тому же был жаркий июнь... На своей лодке я был "капитаном", и маршрут
приходилось выбирать мне. Однажды мы подплыли к такому месту, где река
разделялась надвое. Я задумался - по какому из рукавов реки плыть?..

...Позже мы сделали привал на острове. Остров был небольшим, мы решили
его обследовать, и уже в сумерках пошли вокруг острова. Мы шли, громко
переговариваясь и смеясь, и вдруг, когда мы были на противоположной стоянке
стороне острова, мы увидели очень крупные следы... Веселье с нас как рукой
сняло. Мы остановились и какое-то время стояли молча, глядя на следы и
друг на друга. Как вы думаете, чьи это были следы?..

...Не знаю, известно вам это или нет, но, когда путешествуешь в лодке
по реке, очень важно оставаться на плаву. Это настолько важно, что постоянно
повторяешь: "Будь уверен в себе, у тебя все получится!.."

...И те следы, которые мы нашли на острове, были следами медведя. Мы,
деревенские мальчишки, сразу это поняли. Назад к стоянке мы бежали очень
быстро, и, конечно, сменили место привала...

...Возвращаясь к тому моменту, когда мне пришлось выбирать, по какому
из рукавов реки плыть, могу сказать, что именно тогда я впервые осознал
свою ответственность за выбор. Все лодки поплыли по правому рукаву, а я
выбрал левый. Лодка перевернулась, и меня разжаловали из "капитанов" в
простые матросы.

Истории, метафоры, притчи...

С. Горин: Вы уже знаете, что можно навести транс, рассказывая историю.
Но через историю можно и использовать транс. Это более сложная техника
- хотя бы потому, что вам придется создать контекст, в котором партнер
согласится вас слушать. История или метафора при использовании транса работает
медленнее, чем предыдущие техники, поэтому я уделяю особое внимание "техникам
быстрого реагирования". Но я уже говорил, что лично мне нравится применять
истории, так как эта техника стимулирует творческие способности у вас как
гипнотизера.
Самый, пожалуй, известный на сегодня гипнотизер эриксонианского
толка, Иисус Христос, давал очень мало прямых инструкций (особенно в начале
карьеры). Он не говорил людям прямо: "Будьте добры друг к другу", он просто
начинал рассказывать притчу о том, как один человек попал в беду в пустыне
и стал просить помощи у проходящих мимо людей. И кто-то делал вид, что
не замечает его. Кто-то говорил, что надо идти в деревню, где люди помогут
ему. Но вот подошел человек, который не стал давать советы - он напоил
страждущего водой, взял его в свой караван и спас его...
Рассказав историю,
не делайте выводов сами, не поясняйте смысл истории. Пусть вывод сделает
сам слушатель - тогда он будет считать этот вывод своим. Ваша задача -
составить такую историю, после прослушивания которой слушатель сделает
именно тот вывод, который нужен вам. Вообще-то можно долго говорить о том,
как именно надо составлять истории для использования транса. Конечно, нужно