<< Пред. стр. 2 (из 19) След. >>
Список литературы по разделу
Не знаю, как в коммерции, но в гипнозе основной является именно эта
вторая категория - подсознательное доверие. Ее называют раппортом
(в терминах классического гипноза раппортом называют связь гипнотизера
и гипнотизируемого, но вы скоро поймете, что это - то же самое явление).
Для того, чтобы подействовало внушение, надо сначала создать раппорт,
то есть создать очаг сверхбодрствования в коре головного мозга, о чем я
вам говорил раньше. И для того, чтобы это сделать, есть несколько простых
приемов. Вы их сейчас освоите.
Подстройка к позе.
Первый прием - подстройка к позе. Когда вы создаете раппорт, вам следует
сначала принять ту же позу, что у партнера - отразить позу партнера.
(Пока для простоты мы будем исходить из того, что в деловом общении мы
беседуем с одним человеком, лицом к лицу. Есть приемы для воздействия на
группу, о них будет сказано позже, но начнем с этой наиболее частой ситуации
-один на один). Попрактикуйтесь в этом.
Упражнение N 1. Выполняется в группах по трое. Первый участник,
назовем его "партнер А", принимает какую-то позу стоя или сидя. Второй
участник, "партнер Б", встает или садится напротив и полностью "отражает",
воспроизводит собой позу партнера А. Третий участник, "партнер В", будет
"режиссером ": после того как партнер Б решит, что он уже в точности воспроизвел
позу партнера А, "режиссер" подойдет и своими руками исправит ошибки. Каждый
из вас должен побыть в этих ролях по очереди 2 - 3 раза. Начинайте.
Обсуждение.
С. Горин: Что в упражнении оказалось для вас простым? Что - сложным?
Олег: Я не совсем понял - мне надо отразить позу партнера так, как выглядело
бы его отражение в зеркале?
С. Горин: Не обязательно, вас смутило слово, которое я употребил. То,
чем вы занимаетесь, называется подстройкой, отражением, присоединением,
настройкой, отзеркаливанием - выбирайте любой из этих терминов. Главное
в том, что вам нужно сделать какую-то часть вашего поведения похожей на
аналогичную часть поведения вашего партнера, собеседника. А что касается
отражения позы - оно может быть прямым (в точности как в зеркале)
и перекрестным ( если у вашего партнера левая нога закинута за правую,
то вы можете сделать так же) Какие еще проблемы?
Ответы из зала: Ну, трудно полностью скопировать позу, у меня плечи
очень напрягались... Поза получается неестественной для меня...
С. Горин: В смешанных парах, мужчина-женщина, были какие-то особые сложности?
Ответы из зала: В однополых парах проще. Трудно присоединиться к мужчине...
Трудно при соединиться к женщине... У нас сложностей не было.
С. Горин: Ну, значит я проецирую на вас свои сложности, потому что в
период обучения меня страшно возмущало, когда мне казалось, что я совершенно
точно воспроизвел позу другого человека, а потом подходил режиссер и что-то
исправлял (смех в зале). А, так вы согласны? Ошибки бывают и вправду грубые,
например, наклон головы партнера вы можете отразить с ошибкой градусов
в тридцать, или еще что-то...
Вопрос из зала: А зачем это нужно? Как это можно использовать?
С. Горин: Вы торопитесь, но пожалуй, на ваш вопрос уже можно ответить...
(Начинает подстраиваться к позе спросившего). Это нужно для того, чтобы
создать раппорт, основу для дальнейшего воздействия на партнера. У американцев
есть пословица, аналога которой в русском языке я не нашел: "Отражение
- высшая награда". Смысл ее в том, что вы ничем не можете порадовать человека
(или польстить ему) больше, чем подражанием ему - его поведению, манерам.
Не будьте только "кривым" зеркалом, не делайте шаржей, карикатур; "отражайте"
положительные или нейтральные качества партнера - другими словами, дайте
партнеру то, что он хотел бы увидеть в зеркале (вспомните, как вы под ходите
к зеркалу - плечи расправлены, живот убран, осанка гордая).
И не делайте того, что ваш партнер может осознать как копирование себя.
Он не должен замечать вашу подстройку. Это, в сущности, уже и есть гипноз,
когда вы устанавливаете подсознательное доверие, раппорт. (Резко меняет
свою позу, откидываясь на спинку стула. Задавший вопрос делает то же самое.
Смех в зале). Судя по реакции зала, я вам ответил.
Зачем нужно изучать подстройку... А зачем вы пользовались прописями
при обучении письму? Хорошо, (обращается к одной из участниц семинара)
Рита, не могла бы ты рассказать мне какой-нибудь случай из своей жизни.
Что-нибудь такое, занимательное?..
(Рита начинает рассказывать, через некоторое время внезапно замолкает,
затем медленно, запинаясь, заканчивает рассказ). Что случилось? Ты так
бодро начинала...
Рита: Вы меня не слушали.
С. Горин: А как ты это определила? Я что, закрывал уши руками?
Рита: Нет, но я видела, что вам стало неинтересно.
С. Горин: Вы все наблюдали за нашим мини-диалогом и все могли заметить
тот момент, когда Рита замолчала. Что же тогда изменилось?
Ответы из зала: Изменилась ваша поза. Высели вполоборота к Рите, потом
отвернулись.
С. Горин: Да, я сменил свою позу, но этим дело не кончилось - Рита тоже
сменила позу, уже подстраиваясь ко мне. Потом я резко отвернулся - и Рита
замолчала, а потом стала заканчивать свою историю как попало, с ощущением,
что я ее не слушаю, мне неинтересно. Еще одной иллюстрацией происшедшего
будет следующее упражнение.
Упражнение N 2. Выполнять будете в парах. Сначала в каждой паре
определите две темы для разговора, в одной из них вы должны быть изначально
согласны друг с другом, в другой - несогласны. Ну, есть же что-то, с чем
вы уже сейчас можете не согласиться с вашим партнером? Что "Спартак" -
чемпион, или что деятель Н. - полный дурак... Неважно что, берите любые
темы. Определили?
Теперь начинайте обсуждать в парах тему, где вы друг с другом несогласны,
все время сохраняя подстройку к позе собеседника.
Обсуждение.
Я хотел бы обратить ваше внимание не некоторые любопытные вещи, которые
здесь происходили. Прямо передо мной сидела пара Олег - Игорь, и как только
разговор у них пошел на обострение, они забыли мою инструкцию: Олег начал
размахивать рукой, Игорь стучал пальцами по столу, и они очень быстро приняли
разные позы, подстройка разрушилась. А можно мне теперь догадаться, что
произошло в тех парах, где партнеры сохранили подстройку? Вы все пришли
к компромиссу!
Теперь вторая половина упражнения. Обсуждайте тему, где вы были согласны
с партнером, только подстройки быть не должно, следите за этим.
Обсуждение.
Есть такая детская игра - "Замри!" Так вот, замрите и посмотрите на
все пары. Только одна пара все успешно сделала, подстройки у них сейчас
нет, и они уже успели найти разногласия в своих взглядах. Другие, как видите,
сидят идеально подстроившись друг к другу. Я вам дал упражнение,
которое невозможно выполнить: практически невозможно разговаривать на тему,
где вы согласны с собеседником, и не подстраиваться к его позе.
Подстройка к позе - это первый навык активного, форсированного создания
подсознательного доверия. Но здесь есть и обратная связь: если люди уже
доверяют друг другу, то они обычно разговаривают (или молчат) в состоянии
подстройки к позе. Это хорошо бы запомнить. Иногда, скажем, бывает нужно
оценить, в каких отношениях находятся люди, которых вы раньше не видели
- ну, начальник и его заместитель, или еще какая-то значимая для вас пара.
Так вот, обратите внимание на то, как они разговаривают друг с другом:
если во время разговора они подстраиваются к позе собеседника, то все нормально,
по обсуждаемому вопросу мнения у них совпадают (может быть, у них есть
несогласие по другим вопросам, но по тому, которым они сейчас заняты -
может быть, вы его и предложили - они друг с другом согласны). Если же
в паре подстройки к позе нет, то согласие, выраженное на словах, не должно
вас обмануть - внутреннего согласия там нет.
Итак, вы получили хороший навык, и можете начать его применять. Теперь
займемся более сложными вещами.
Подстройка к дыханию.
Вы, наверное, уже догадались, что теперь речь пойдет о копировании дыхания
вашего партнера. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая
и непрямая.
Прямая подстройка - вы просто начинаете дышать так же, как дышит ваш
партнер, в том же темпе. Непрямая подстройка - вы согласуете с ритмом дыхания
партнера какую-то другую часть своего поведения; например, вы можете качать
рукой в такт дыханию партнера, или говорить в такт его дыханию, то есть
на его выдохе. Прямая подстройка более эффективна при создании раппорта,
поэтому с нее мы и начнем.
Упражнение N 3. Разбейтесь опять на тройки, желательно в другом
составе, чем в первом упражнении. В жизни вам придется иметь дело с разным
и людьми, лучше бы привыкать к этому уже сейчас. Задание у вас будет простое:
партнер А сидит и дышит, партнер Б напрямую копирует его дыхание, то есть
дышит с той же частотой и глубиной...
Вопрос из зала: А если я не вижу дыхания партнерши? С. Горин: Положи
руку ей на грудь (смех в зале). Я не закончил описание упражнения. Партнер
В, режиссер, кладет свою руку на спину партнера А, чтобы не только видеть,
но и чувствовать его дыхание, и поднимает и опускает свою вторую руку в
такт дыханию партнера А - чтобы помочь партнеру Б, который подстраивается.
Хочу обратить ваше внимание на то, что у мужчин и женщин - разные типы
дыхания. Как правило, у мужчин брюшной тип дыхания (они дышат животом),
а у женщин - грудной. Для того, чтобы надежнее увидеть ритм дыхания партнера,
вам надо смотреть на его живот, если это мужчина, и на грудь, если вы в
паре с женщиной. Я рад тому, что все мужчины в группе давно смотрят туда,
куда надо...
Обсуждение.
С. Горин: Каковы ваши впечатления от упражнения?
Наташа: Мне понравилось, когда ко мне подстраиваются.
Игорь: Я заметил, что когда ко мне подстраиваются, мое дыхание меняет
ритм, вроде бы я подстраиваюсь к партнеру.
С. Горин: Да, тут был очень интересный момент: ты дышал, твой режиссер
стоял сбоку, ты видел движение его руки, и в какой-то момент он сбился
с твоего ритма дыхания и стал двигать рукой в совершенно непонятном ритме,
и твое дыхание стало тогда необычным (показывает один глубокий вдох и выдох,
потом - по два коротких). Ты действительно начал копировать тот ритм, который
тебе показывали.
Мы забегаем вперед, но то, что произошло, как раз и получается на первых
шагах гипноза. Это называется - "ведение", это начало управления
партнером. Если вы хорошо присоединились, вы можете лидировать, вести
партнера за собой. И успех присоединения вы можете оценить, в частности,
по тому, получается ли у вас вести партнера. У твоего режиссера, Игорь,
это получилось.
Как подстройка к позе переходит в ведение, я вам недавно показал. При
подстройке к дыханию вы ведете, начиная медленно менять частоту
своего дыхания(после присоединения). Если у партнера наблюдается
такое же изменение дыхания, то раппорт установлен хорошо.
Если я правильно понял, вас интересует полезное применение любого полученного
вами навыка "прямо сейчас". Ладно, давайте отвлечемся. Как уложить спать
маленького ребенка? Как сделать, чтобы он захотел спать? Правильно, надо
сначала подстроиться к его дыханию, а потом замедлить свое дыхание, сделав
его "сонным". Когда у меня родился сын, то уложить его спать было для меня
проблемой, я просто не знал, что с ним делать. А когда родилась дочь, я
уже имел навыки эриксонианского гипноза, и все стало очень просто: я устраивался
рядом с ней, подстраивался к ее дыханию, потом замедлял свое - и через
10 минут она засыпала (даже жена удивлялась такой скорости). Это, конечно,
действует не только на детей. При наведении транса у взрослых, вам тоже
придется замедлять свое дыхание, давая партнеру своеобразный пример того,
каким должно быть его дыхание. И бывают ситуации, когда для достижения
цели вам нужно после подстройки ускорять свое дыхание.
Вопрос из зала: Какие это ситуации?
С. Горин: Я, пожалуй, не буду объяснять, мы сейчас это сделаем. Так,
Виталий у нас опоздал, на нем и покажем. Твоя задача, Виталий, выйти сюда
и постоять около меня, а рядом с тобой будет стоять Наташа, у нее будет
свое задание (шепотом дает задание Наташе). Просьба к остальным участникам
- наблюдать.
(Примерно две минуты Виталий и Наташа стоят рядом. Затем Виталий слегка
обнимает Наташу). Как по-вашему, какую инструкцию получила Наташа? Конечно
- подстроиться к дыханию Виталия, и затем ускорить свое. Она стала вести,
но ускорение своего дыхания Виталий приписал появлению специфического интереса
к партнерше (смех в зале).
Наташа: Я уже замечала, что в комнате, где кто-то спит, трудно оставаться
бодрствующей; самой хочется спать.
Игорь: Я замечал, когда я прихожу домой с ночного дежурства и ложусь
спать, то мой сын, если он играет в этой же комнате, тоже скоро укладывается
спать, а если играет в другой - это не происходит.
С. Горин: Это случаи самопроизвольной подстройки. Дети, вообще-то, всегда
настроены на родителей, это подтверждено записью электрической активности
головного мозга. Примерно до двух с половиной лет ребенок реагирует увеличением
этой активности только на появление матери, а в более старшем возрасте
- на отца, потом на других людей. Не знаю, случайно ли то, что примерно
с этого возраста ребенка начинается пора отцовской любви; к совсем маленьким
детям отцы относятся, м-м-м... по-разному.
Еще одна тонкость, касающаяся подстройки к дыханию. Допустим, что ваш
партнер - ребенок с очень частым дыханием, или спортсмен с очень редким.
Вы так дышать не можете, и у вас есть, по меньшей мере, две возможности
для подстройки. Во-первых, вы можете применить непрямую подстройку, то
есть говорить с той же частотой, с какой дышит партнер, говорить на его
выдохе. Это очень важный момент - человек всегда говорит на выдохе, и если
вы говорите на его выдохе, ему это легко воспринимать как иллюзию
своей внутренней речи, это легче принять и понять. Во-вторых, при очень
большой разнице в ритме и глубине дыхания у вас и у партнера, вы можете
отслеживать его дыхание "через раз" (например, при частом дыхании вы копируете
вдох, пропускаете выдох и второй вдох, копируете второй выдох). Может быть,
это легче понять через метафору: когда вы идете по часто расположенным
шпалам, вы не наступаете на каждую - вы наступаете через одну, но ритм
в их расположении вы все равно учитываете и подстраиваетесь к нему. Здесь
для вас этот навык избыточен, вы все примерно одного возраста и телосложения,
поэтому просто запомните его для применения там, где это понадобится.
Хорошо, подведем предварительные итоги. Для создания раппорта
(подсознательного доверия) вы отражаете собой поведение вашего партнера,
собеседника. Это называется еще подстройкой или присоединением,
другие названия вам тоже известны. Когда вы присоединились к какой-то части
наблюдаемого поведения партнера, вы меняете эту часть поведения у себя
(при прямой подстройке), и партнер следует за вами - с этого момента
вы им управляете, ведете его. В идеале подстройка должна стать вашим
рефлексом на нового человека - просто так, на всякий случай. Привыкайте
общаться не только и не столько с сознанием партнера, сколько с его подсознанием.
Я хотел бы уже на этом этапе оговорить несколько условий, соблюдение
которых сделает вас более эффективными в воздействии на людей. Первое условие:
ваша цель должна всякий раз быть конкретной, иначе вы не сможете
добиться конкретного результата. Второе: от вас потребуется нечто похожее
на скромность - вы должны знать, чего вы хотите, но ваш партнер
знать это вовсе не обязан. Вступая в общение, воздействие, вы стараетесь
добиться результата, который нужен вам или вашему партнеру, но всегда ли
<< Пред. стр. 2 (из 19) След. >>
Список литературы по разделу