<< Пред.           стр. 6 (из 8)           След. >>

Список литературы по разделу

  Вовлечение в сделку путем завоевания доверия на первом этапе.
  Для преодоления чувства осторожности, которое, как правило, присутствует на начальном этапе делового сотрудничества, и завоевания доверия у своей жертвы, нечистоплотный партнер может достаточно точно выполнять свои обязательства, например, брать займы под большие проценты, которые благополучно возвращает несколько раз, а затем, когда сумма достаточно велика, заемщик неожиданно пропадает. В связи с этим следует помнить, что подчеркнутая деловитость и обязательность на начальном этапе сотрудничества не является полной гарантией и может пропасть после достижения недобросовестным партнером желаемой цели. Поэтому, завершив переговоры и перейдя к практическим действиям, нельзя забывать о промежуточном контроле за выполнением договоренностей. Для снижения возможных рисков можно предусмотреть в договоре поэтапные расчеты с клиентом по мере выполнения отдельных видов работ. В финансовой деятельности подобная процедура называется "револьверным акредити-вом", когда каждая новая сумма выплачивается после полного выполнения предыдущего этапа договора.
  В качестве рекомендаций по изучению делового партнера на предварительном этапе и в ходе непосредственного взаимодействия можно выделить следующие: выяснить, какие сделки уже совершались, с кем, финансовое положение фирмы, сведения о других участниках сделки; обратиться к справочным изданиям, в которые вносится информация о существующих фирмах и предприятиях, а также обратиться к организациям, специализирующимся на добьшании и накоплении информации о положении дел в коммерческих структурах; выяснить в ходе предварительного знакомства характер совершенных сделок и обратиться затем с просьбой дать оценку эффективности сотрудничества к партнерам, состоявших ранее в деловых отношениях с данной фирмой.
  В процессе непосредственных контактов с деловыми партнерами оценке подлежат многие параметры, начиная от характеристик и манер поведения, кончая впечатлениями об обстановке, сотрудниках, дизайне помещения. Так, темп речи и сила звука в деловом общении воспринимаются следующим образом: слишком громкая речь, как давление; слишком тихая, как неуверенность; слишком быстрая, как несконценрированность; слишком медленная, как незаинтересованность. Возникновение пауз при ответах на простые вопросы, например, характере поставляемой продукции, свидетельствует о недостаточно полном владении информацией; слишком быстрые ответы на сложные вопросы свидетельствуют о заранее подготовленном варианте ответа, который желательно перепроверить.
  171
  Анализ мимики, движений глаз, жестов и поз, то есть того, что психологи назьшают невербальными компонентами общения, помогает судить об отношении говорящего к содержанию высказывания. Так, фраза "мне это очень интересно" в сочетании с несфокусированном на партнере взглядом, скрещенными руками и ногами, откинувшейся на спинку кресла фигурой или иронической интонацией позволяет сделать вывод о возможности отсутствия подлинного интереса. Однако, следует помнить о национально-психологических особенностях деловых партнеров: представители скандинавских стран могут быть сдержаны в общении, но это не обязательно свидетельствует об отсутствии заинтересованности в деловых контактах; при общении с представителями азиатских стран не всегда удается контролировать "сигналы глазного доступа", то есть определенные движения глаз, свидетельствующие о том, что в момент высказывания человек имеет мысли, которые хочет скрыть.
  Следует осторожно относиться к заверениям в том, что "только мы можем удовлетворить ваши запросы". Многократные ссылки на добропорядочность и честность также могут быть следствием того, что партнер "переиграл" в стремлении выглядеть лучше, чем есть на самом деле.
  В случаях, когда на переговорах присутствует несколько представителей, полезную информацию дают наблюдения за признаками иерархии: каким образом разместились участники, кто может задавать вопросы, кто может перебить руководителя, у кого концентрируются материалы, кто оперирует конкретными цифрами, кто может изменить позицию, и, даже мелочи, подобные таким, как кто инициатор перерыва. Эти наблюдения помогают сделать выводы о реальных "центрах власти", то есть людях, влияющих на принятие решения.
  Глава 3
  Нейтрализации межличностных манипуляций в обсуждениях и дискуссиях
  Рассмотрев обширный арсенал приемов и техник манипуля-тивного воздействия в межличностном общении, в процессе публичных обсуждений и дискуссий, мы не можем не коснуться проблем, связанных с нейтрализацией и борьбой с подобными ухищре-
  172
  ниями. Однако, рассматривать эту тему следует после того, как будет показана некая исходная база, служащая основой для ведения конструктивных обсуждений и дискуссий.
  3.1. Принципы информационного обмена в ходе конструктивного общения
  Известно, что обмен информацией в ходе непосредственного общения может осуществляться в различных формах - монологической, диалогической, по характеру протекания это может быть беседа, дискуссия, спор, полемика. Характер отбора передаваемой информации, технология ее передачи отражают информированность, мотивацию, личностные особенности партнеров по общению.
  Начиная с Сократа, Платона и Аристотеля учеными проводилось разграничение между диалектическими беседами и софистическими спорами. Уже с тех времен обмен информацией в ходе общения рассматривался на предмет неких принципиальных различий с точки зрения техники аргументации, которая отражала, говоря современным языком, присутствие манипулятивных тенденций и могла способствовать постижению истины или преследовать другие цели, например, самоутверждение или победу в споре любой ценой.
  Аристотель пишет о разных видах бесед: совместная беседа, предпринятая для исследования истины; беседа учителя с учеником; спор ради спора141. В основу данной классификации положен характер целей, которые преследуются участниками дискуссии. СИ. Поварнин по этому же основанию выделяет виды спора: спор для проверки истины, спор для убеждения, спор из-за победы, спор-спорт (то есть тренировка в искусстве спора), спор-игра142.
  Обмен информацией может быть результативным и неопределенным; императивным, когда необходимо прийти к соглашению, обязательному хотя бы в моральном плане, и конфронтаци-онным (одна из возможных целей при этом - получить материалы для проникновения в суть обсуждаемого вопроса); по характеру подбора аргументов - информационный обмен может основываться на практических результатах, методологических выводах, или "цитатных" аргументах.
  Для того, чтобы осуществлять информационный обмен в ходе диалогического общения с преобладанием конструктивного компонента, партнерам по общению необходимо следовать определенным
  173
  правилам и принципам. Это относится прежде всего к тем случаям, когда стороны стремятся к достижению совместного результата. Поэтому, переходя к принципам, которые следует соблюдать в ходе диалога, мы хотим начать с принципа кооперации, раскрытого ГЛ.Грайсом, через четыре категории143.
  Суть принципа кооперации Г.П.Грайс формулирует следующим образом: "Твой коммуникативный вклад на данном шаге диалога должен быть таким, какого требует совместно принятая цель (направление) этого диалога". Г.П.Грайс раскрывает этот принцип через категории Количества, Качества, Отношения и Способа.
  Категория Количества связана с количеством информации, которое требуется передать и к ней относятся следующие постулаты:
  1. "Твоё высказывание должно содержать не меньше информации, чем требуется (для выполнения текущих целей диалога)".
  2. "Твоё высказывание не должно содержать больше информации, чем требуется".
  Категория Качества раскрывается через постулат "Старайся, чтобы твоё высказывание было истинным" и конкретизируется через постулаты:
  1. "Не говори того, что считаешь ложным".
  2. "Не говори того, для чего у тебя нет достаточных оснований".
  Категория Отношения связана с постулатом релевантности - "не отклоняйся от темы".
  Категория Способа раскрывается через общий постулат "выражайся ясно" и частные:
  1. "Избегай непонятных выражений".
  2. "Избегай неоднозначности".
  3. "Будь краток (избегай ненужного многословия)".
  4. "Будь организован".
  Г.П.Грайс считает, что именно коммуникативные постулаты связаны со специфическими целями речевого общения. Постулаты другой природы (эстетические, социальные или моральные), по его мнению, должны быть обобщены в применении к таким целям, как воздействие на других людей, управление их поведением и т.п. Поэтому для того, чтобы ограничить давление, срывы обсуждения, манипулирование оппонентам и другие деструктивные компоненты общения, мы вынуждены признать недостаточность принципа кооперации, особенно когда речь идет о таких формах общения как спор и полемика.
  174
  Так К.П.Павлова выводит в своей работе три принципа, касающихся психологических особенностей ведения спора: принцип равной безопасности; принцип децентрической направленности; принцип адекватности (соответствия) того, что воспринято, тому, что сказано"14.
  Принцип равной безопасности заключается в непричинении психологического или иного ущерба ни одной из сторон. Он касается прежде всего личностных особенностей спорящих и выражается в запрете на оскорбительные выпады и унижение оппонента. "Дело в том, - пишет К.Г.Павлова, - что многие люди даже не подозревают, до какой степени их поведение обусловлено стремлением сохранить чувство собственного достоинства, быть полноправным членом общества, компетентно и на равных обсуждать и решать какую-либо проблему... чем больше различие в точках зрения, тем деликатнее должна быть грань между тем, что следует и что нельзя говорить"145.
  Принцип децентрической направленности заключается в непричинении ущерба делу, ради которого спорящие вступили во взаимодействие. Согласно К.Г.Павловой, главный мотив, который диктует децентрическую направленность, - поиск истины или оптимального решения, а главной ценностью на пути к децентрической направленности является обретение социальной зрелости, определяемой как способность проявлять личную независимость и социальную ответственность.
  Принцип адекватности того, что воспринято тому, что сказано означает непричинение ущерба сказанному или прочитанному посредством намеренного или ненамеренного искажения их смысла. Этот принцип во многом совпадает с постулатами Г.П. Грайса. Барьерами к реализации этого принципа могут быть характер личных отношений общающихся сторон, неумение слушать и целый ряд других психологических особенностей общения, о которых еще будет идти речь в дальнейшем.
  Во многом схожие нормы общения, которым важно следовать в ходе обсуждений и полемики, отражены и другими авторами, в частности, в так называемом кодексе поведения субъектов полемики, предложенным В.Б.Родосом, и включающем следующие принципы:
  1. Принцип равенства предполагает, что ни один из партнеров не имеет преимущества в количестве выступлений и реплик или в количестве времени, отведенного на аргументацию.
  175
  2. Принцип демократизма запрещает подмену рассуждений окриками, приказами и угрозами - любыми формами проявления социального или физического превосходства одного из партнеров.
  3. Принцип уважения не допускает замены относящихся к теме логических умозаключений выпадами и заявлениями, оскорбительными для партнера, унижающими или раздражающими его репликами и оценками.
  4. Необходимость соблюдения принципа справедливости резко возрастает в случаях приаудиторной, публичной полемики. Этот принцип призван уберечь партнеров от искушения превратить совместный поиск истины в состязание острословов, в демонстрацию бессодержательного красноречия. Преимущества, которые может получить субъект полемики, нарушающий этот принцип, принесут ему сиюминутный успех, но отдаляют от познания истины.
  Кроме этих принципов В.Б.Родос формулирует специальный принцип объективности для аргументирующего субъекта. Этот принцип "содержит в себе требование всестороннего рассмотрения анализируемого явления, явного учета всего комплекса имеющихся альтернатив и гипотез, не ограничиваясь только выгодными или желательными для самого субъекта"146.
  На наш взгляд, изложенные выше принципы можно отнести к обмену информацией и дискуссиям, касающихся разных аспектов жизни - деловых, научных, политических и других. Для осуществления конструктивного общения некоторые из перечисленных принципов имеют первостепенное значение по сравнению с другими, также важными, но носящими более общий характер. К таким принципам, по нашему мнению, относятся принцип равенства, принцип справедливости и принцип объективности. Как отмечает В.Б.Ро-дос, "нарушение этого (последнего) принципа, необъективность полученных в ходе рассуждений выводов может повлечь неадекватные действия и иметь в этом смысле значительные негативные социальные последствия"147.
  Во многих из перечисленных принципов заложено требование, которое следует, на наш взгляд, выделить в отдельное положение, относящееся к ведению различного рода обсуждений. Оно может быть сформулировано как принцип неприменения недопустимых приемов аргументации в споре, которые получили название "уловок". Однако, следование этому принципу вносит определенные ограничения, которые ставят человека порядочного в более сложное положение, чем того, кто не гнушается использованием нечистоплотных приемов в дискуссиях и спорах.
  176
  Проблема использования различных приемов и техник аргументации заключается в средствах, которые используют участники обсуждения и в том, что приходиться делать, если оппонент, нарушает изложенные выше принципы конструктивного обсуждения. Если такие нарушения присутствуют, возникает проблема: с помощью каких методов с ними бороться. К сожалению, некоторые из нечистоплотных приемов оказьшаются более эффектными с точки зрения оказания воздействия как на конкретного оппонента в межличностном общении, так и на публику, хотя, как правильно заметил В.Д.Родос, они отдаляют от познания истины. Поэтому следовать правилам строгой академической дискуссии, особенно в полемике на политические темы, когда оппонент применяет уловки, оказывается утопическим требованием, по крайней мере на сегодняшний день. В связи с этим, мы хотим сформулировать правило, вытекающее из принципа неприменения уловок ведения спора: уловки в дискуссиях, спорах и полемике MOiyr быть применимы для нейтрализации уловок оппонента только в тех случаях, когда иные средства борьбы с ними уже использованы и оказались неэффективными. Данное правило не совпадает с положениями христианской морали и здесь мы придерживаемся подхода, который сформулировал Андре Моруа: "...на жестокость нужно отвечать жестокостью. В непротивлении злу насилием есть своя прелесть, но оно на руку подлецам"148.
  3.2. Требования к аргументации и логическому доказательству в ходе конструктивного обмена информацией
  Процесс аргументации требует специального анализа, так как отличается от чисто логического доказательства психологическим наполнением обоснования отстаиваемых идей. "Специфика аргументации, - отмечает С.Г.Оганесян, - и этим она отличается от доказательства, состоит в том, что в составе аргументации имеется два слоя или два пласта обоснования... Первый пласт - это обоснование, не учитывающее фактора адресата. Этот пласт, как таковой, возникает вне и независимо от аргументации, предшествует ему и может существовать самостоятельно, вне состава аргументации, как обоснование какого-либо положения, безотносительно к тому, принимается оно кем-либо или нет... Второй пласт обоснования аргументации представляет собой систему обоснования, которая выполняет другую функцию, а именно, убеждения адресата в приемлемо-
  177
  сти, ценности, истинности, необходимости выдвигаемого тезиса (но вовсе не функцию совершенствования системы обоснования первого пласта). Он необходим только по той причине, что первый пласт обоснования оказался не в состоянии убедить конкретного адресата принять выдвигаемое положение"149.
  Из этого теоретического положения, также как из анализа практики споров, полемик и дискуссий следует вывод о необходимости учета личностных особенностей субъектов делового общения. Для ведения конструктивного обсуждения его участники должны считаться с системой ценностных ориентации друг друга, с идеями, представлениями, понятийным аппаратом и другими индивидуальными особенностями, совокупность которых служит материалом для выдвигаемых положений, - так называемым, мысленным полем (С.Г.Оганесян). Согласно этому автору "участок", на котором удается создать систему представлений и идей, общих для аргументатора и адресата, называется "аргументацион-ным полем".
  Одним из следствий, касающимся учета личностных особенностей участников делового общения, является важность понимания мотивов, которыми руководствуются стороны участвующие в обсуждении проблем. Достаточно часто встречаются ситуации, когда цели участников делового общения не совпадают. Успеха при этом достигает та сторона, которой удается более эффективно управлять ходом обсуждения. Анализ мотивации поведения субъектов в дискуссии, споре и полемике может осуществляться, как минимум, в двух направлениях. Первое - это самоанализ собственной позиции, который возможен при достаточно развитой социальной зрелости личности, и второе - анализ высказываний и поведения оппонента на предмет понимания причин, побуждающих его отстаивать ту или иную точку зрения. Опережающее рефлексивное понимание того, куда клонит оппонент и чего хочет добиться в конечном счете, позволяет субъекту выбрать наиболее приемлемую тактическую линию поведения в споре.
  Наряду с учетом личностных особенностей участников делового общения на первом этапе необходимо определиться в оптимальной форме его осуществления (информирование, дискуссия, спор, полемика) и принять решение о целесообразности использования той или иной формы обмена информацией. Существует точка зрения, что споры нежелательны в случаях, когда необходимо оказать убеждающее воздействие. Так Д.Карнеги, описывая способы склонения людей к своей точке зрения, отмечал, что в
  178
  споре нельзя одержать верх. В случае, если спор заканчивается в чью-то пользу, проигравший испытывает чувство досады, а, в основном, люди остаются при своем мнении. Поэтому Д.Карнеги формулирует первое правило убеждения людей следующим образом: "Единственный способ одержать верх в споре - это уклониться от него"150. Однако, далее популярный американский исследователь пишет и об уважении к оппоненту и об умении признавать ошибки и дает другие полезные советы, помогающие влиять на человека, в том числе в случаях, когда имеют место разные мнения.
  Избежать полностью конфликтного или конфронтационного общения типа споров и полемики невозможно, так как они объективно присутствуют в процессе познания окружающего мира и разных видах совместной деятельности людей. Другое дело, что существуют ситуации, когда подобные формы общения могут не принести желаемого результата. В межличностном общении психологическая проблема целесообразности споров и полемики возникает при контактах с людьми жестко ориентированными на собственных интересах. К категориям людей, которые трудно поддаются убеждающему воздействию, относятся: люди с ограниченной фантазией и воображением; эгоцентрические, "внутренне ориентированные" личности, для которых собственные переживания важнее, чем переживания окружающих; социально неконтактные люди, проявляющие признаки отчужденности, с выраженным предпочтением к обособленной деятельности; лица с явно выраженной агрессивностью или с признаками властолюбия; лица, проявляющие открытую враждебность к людям, окружающим их в повсеместной жизни. Сопротивляемость к убеждению обнаруживают также индивиды с параноидными тенденциями и "криминальные психопаты" с ярко выраженным антисоциальным поведением.
  С.Поварнин относит к неспособным к правильному спору следующие категории лиц: явных софистов; людей, слушающих только себя и так называемых "истерических спорщиков" - кидающихся от мысли к мысли, постоянно перебивающих и фактически "оглушающих" своего противника151.
  В случае принятия решения о целесообразности вступления в полемику важным условием ее конструктивного ведения будет психологическая готовность к обсуждению. Суть этой готовности в желании понять друг друга, выяснить все точки зрения, в противовес стремлению слышать только собственные доводы. С установкой на дискуссию, рассуждение, а не на осуждение связано умение смотреть на проблему глазами сторонников иных взглядов, несовпадающих с
  179
  собственными. Надо признать, что отсутствию культуры разномыслия в нашей стране способствовал сам ход исторического процесса, период отрицания альтернатив в социальном и экономическом развитии, сопровождаемый атмосферой, при которой дискуссии об экономических, политических и многих других проблемах не поощрялись.
  Критикуя подобную практику, мы может обратиться не только к этическим нормам, предполагающим уважение к взглядам других людей, даже если они не совпадают с нашими собственными, но и к философскому учению об относительности истины. Согласно этому учению каждая точка зрения частично содержит истину в большей или меньшей степени и лишь реализовав имеющийся замысел на практике мы можем судить о том, насколько удачной была исходная идея. Результаты большинства споров, касающихся науки, экономики, общественно-политической практики нельзя увидеть сразу, ответ дает результат реализации выработанной идеи.
  Кроме того, существует проблема истолкования результатов, в зависимости от выбранных критериев они могут оцениваться по разному. Как справедливо пишет С.Поварнин: "Оценят другие, оценят потомки. И мысль об этом должна постоянно смягчать самоуверенность и узость нашего мышления и способствовать тому, чтобы относиться ко всем взглядам, даже совершенно противоположным, с полным вниманием и без пренебрежения"152.
  Как уже отмечалось выше, вслед за Г.А.Брутяном, В.Б.Родосом и другими авторами, мы согласны с тем, что аргументация в ходе дискуссий, споров и полемики не сводима только лишь к логическому доказательству. "Процесс живой аргументации включает в себя определение темы, выбор и уточнение необходимой терминологии. Аргументация как интеллектуальная деятельность предполагает обзор, критический анализ и селекцию оснований и доводов, необходимых для всех дальнейших рассуждений и достаточных для этой цели. Аргументация представляет собой планомерное рассмотрение альтернативных версий с верификацией и оценкой их логических следствий. Представляется, что к основным методам аргументации относится интеллектуальное моделирование, мысленный эксперимент с последующим анализом выводов"153.
  Одним из основных условий ведения конструктивного обсуждения является четкое определение темы и следование ей в процессе общения. Что касается полемики, то для этой формы общения характерны не просто обмен информацией и дискуссия по какому-либо вопросу, а присутствие пункта разногласия в подхо-
  180
  де к решению обсуждаемой проблемы. Фактически именно с этого начинается полемика. Схематически фрагмент процесса аргументации в развернутом виде можно представить следующим образом: 1.Тезис - какая-либо мысль, доказываемая одной из сторон.
  2. Aj, Aj,.. Д, - аргументы, с помощью которых она доказывается.
  3. Связи между аргументом и тезисом, называемые в логике демонстрацией.
  4. ВрВ2,...Вп - выводы, которые следуют из тезиса, и которые наряду с тезисом могут стать аргументами для следующей мысли, если они принимаются противником как доказанные.
  5.Связь между тезисом и выводами, следующими из него.
  Пункт или пункты разногласия могут быть выбраны в каждом из указанных элементов, причем выбор первого пункта разногласия чаще является прерогативой стороны слушающей, и в этом ее преимущество на начальном этапе обсуждения. Дать жесткие рекомендации в выборе пункта разногласия весьма трудно по той причине, что, как и при выборе аргумента, здесь играет роль и наличие соответствующих знаний, и индивидуальные особенности мышления, и учет личности оппонента, и многое другое. В общем виде эти рекомендации можно сформулировать следующим образом:
  можно "напасть" на аргумент(ы) противника, то есть на основание тезиса;
  можно не согласиться с самим тезисом;
  можно усомниться в характере демонстрации, то есть выразить сомнение в том, что из данных аргументов вытекает именно это следствие, а не другое.
  На этом обычно ограничиваются при рассмотрении доказательства в формальной логике. Что же касается техники аргументации, то общую схему обсуждения следует дополнить выводами из тезиса, - они не всегда обсуждаются, но присутствуют косвенно. Общение в профессиональной деятельности не самоцель, а средство выработки отношения к какой-либо проблеме, что, в свою очередь, в конечном счете должно повлиять на поведение человека. Поэтому выводы также важно проанализировать, обсудить в том случае, если принят основной тезис, и тогда можно не согласиться с содержанием выводов, можно поставить вопрос, а вытекают ли они из данного тезиса?
  В ситуации, когда оппонент ограничивается высказыванием только тезиса ("Я считаю, что..." или "Мне кажется, что..."), правомерно спросить его почему он так считает, что из этого следует
  181
  или то и другое. То есть предложить продемонстрировать весь ход рассуждений, расширив, таким образом, поле для анализа и определения возможных пунктов разногласия.
  Приемом, помогающим раскрыть аргументационное поле и являющимся достаточно безопасным для участника обсуждения, служит условное принятие тезиса, когда говорят "допустим, что это так ..." и просят продолжить мысль дальше.
  В ходе аргументации необходимо руководствоваться основными законами формальной логики, которые описаны в учебниках. Кроме них существуют также следующие правила логического доказательства:
  1. Тезис должен быть сформулирован четко и однозначно, понятно для всех участников спора.
  2. На протяжении доказательства тезис должен быть самотож-дественнен самому себе, не подменяться другим.
  3. Опровержение тезиса должно быть осуществлено независимо от аргументов, так как несостоятельность аргументов еще не свидетельствует о ложности тезиса - он может доказываться с помощью других аргументов.
  4. Положения, используемые в качестве аргументов, оснований для доказательства и опровержения не должны быть заведомо ложными.
  5. Аргументы должны быть достаточными для доказательства тезиса и находиться в логической связи между собой.
  6. Аналогии при доказательстве являются недостаточными аргументами, точно также как и остроты.
  7. Аргументы не должны содержать "круга в доказательстве", т.е. объяснять одно неизвестное через само себя или другое неизвестное.
  8. Аргументы, посвященные одной мысли, не должны быть внутренне противоречивыми и взаимоисключающими.
  9. Связи между аргументами и тезисом, а также тезисом и выводами из него, должны быть логически обоснованными, явными, - то есть очевидными для всех, что еще называется логической неизбежностью.
  10. Обоснование должно быть достаточным и все звенья рассуждения должны находиться на своем месте, чтобы не совершалась ошибка "прыжок к заключению".
  11. Из истинности оснований необходимо вытекает истинность следования, но из ложности оснований еще не вытекают ни ложность, ни истинность следствия. Оно здесь остается открытым.
  12. Из ложности следствия необходимо вытекает ложность основания. Но из истинности следствия не вытекает ни истинность, ни ложность основания. Оно здесь также остается открытым.
  182
  Однако, эти правила не могут быть достаточными, когда речь идет не о доказательстве, а о технике аргументации. Более того, они требуют доработки. "Несколько перефразируя А.Черча, - пишет В.Б.Родос - и отбрасывая возможное софистское понимание его мысли, можно сказать, что в ходе аргументации и полемики используется "логика как теория дедуктивного рассуждения плюс все то, что потребуется... для достижения поставленных субъектом целей""151.
  В статье "О правилах доказательства, аргументации и полемики" В.Б.Родос пишет о том, что правила тезиса в доказательстве (1,2) нуждаются в коррекции для полемики, так как подгонка всех рассуждений под гипотетический тезис чревата перерождением процесса аргументации в упражнение по софистике. Принятие самотождественности тезиса в полемике, по мнению В.Б.Родоса, равносильно исключению соглашения как благополучного исхода дискуссии. Поэтому этот исследователь формулирует следующие правила полемики, касающиеся тезиса.
  1. Полемика может быть предметной (содержательной) только при наличии системы ясно сформулированных тезисов, антитезисов и их модификаций, отстаиваемых соперничающими сторонами (правило предметности).
  2. Тезисы участников полемики образуют систему только при условии своей содержательной однородности. Понятийная основа суждений, выражающих тезисы, должна быть единой (правило системности тезисов).
  3. Отстаиваемые субъектами полемики тезисы логически не эквивалентны, что закреплено в языковой форме (правило разногласия)155.
  Процесс аргументации в ходе дискуссий и полемики не удовлетворяется требованиями к логическому доказательству, так как, если в дедуктивной логике аналогии, чрезмерные обобщения, примеры иронического характера не применимы, то в ходе дискуссий, споров, полемик они зачастую весьма убедительны и, что самое главное, впоследствии оправдывают себя, а потому их нельзя запретить или не учитывать. То же самое касается точности понятий и истинности или ложности аргументации. Требовать всякий раз в ходе обсуждения абсолютно точных проверенных понятий невозможно, потому что они вообще могут отсутствовать и именно это вызывает необходимость обсуждения. Установленность истинности используемых оснований - одно из основных требований доказательства в логике. Вместе с тем, в дискуссиях и спорах степень надежности оснований определяется в большинстве слу-
  183
  чаев самим субъектом, а потому можно говорить лишь о стремлении к истине, которым руководствуется аргументирующий субъект. Правило недопустимости заведомо ложных оснований может игнорироваться, например, следователем в профессиональном общении по соображениям тактического порядка - видя ложное основание (намеренное) в рассуждении допрашиваемого, следователь не останавливает его сразу, давая тем самым сделать ложные выводы и только потом подвергает все разрушительной критике.
  Соотношение правил доказательства и аргументации - это вопрос, который только начинает разрабатываться наукой. Вышеизложенное свидетельствует о необходимости дальнейшей разработки правил и требований к технике аргументации, которые включали бы в себя как логический, так психологический и этический компоненты.
  3.3 Психологические особенности нейтрализации деструктивных приемов аргументации оппонента в межличностном общении
  Для того, чтобы не попадаться на манипулятивные приемы и уловки, прежде всего их необходимо уметь распознавать. Именно поэтому мы постарались рассмотреть их достаточно подробно, насколько это позволяет объем и задачи данной работы. В случае идентификации манипулятивных приемов, используемых оппонентом, дальнейшие действия могут строиться в зависимости от характера, задач и условий проведения конкретного обсуждения.
  Представляется возможным рассмотреть некоторые общие положения, которые в определенной мере помогают выявить и снизить эффект действия манипулятивных приемов.
  Во-первых, сначала коснемся нескольких наиболее общих положений, которые нужно учитывать при участии в дискуссии.
  На первом этапе перед вступлением в дискуссию необходимо уяснить и четко определить для себя и своих партнеров какие целей вы хотите достичь, участвуя в данной дискуссии. Это будет тем системообразующим фактором, который должен определять весь ход и направленность вашего участия в дискуссии. Необходимо определить и зафиксировать какие цели декларируют ваши оппоненты и постараться спрогнозировать вероятность совпадения или расхождения этих целей с их истинными намерениями.
  184
  На протяжении всей дискуссии необходимо постоянно удерживать в "поле внимания" цели, общий план и ход взаимодействия сторон.
  Используемую в процессе дискуссии аргументацию можно разделить на так называемую доказательную аргументацию и контраргументацию. Для их анализа с целью выявления слабых сторон, которые могут использоваться для усиления позиций оппонентами, могут использоваться следующие правила анализа.
  Для анализа доказательной аргументации:
  1. Точны ли используемые нами данные?
  2. Верны ли делаемые заключения?
  3. Нет ли в используемой нами аргументации противоречий?
  4. Можно ли привести подходящие (выигрышные и эффектные) сравнения?
  5. Какие возражения и доводы могут возникнуть у оппонентов в ответ на нашу аргументацию?
  6. Носят ли разногласия принципиальный характер или есть частичное несовпадение позиций?
  7. Можно ли добиться успеха уступками по непринципиальным разногласиям?
  Для анализа контраргументации:
  1. Имеются ли противоречия у оппонентов?
  2. Можно ли оспорить приводимые факты и положения?
  3. Есть ли неудачные примеры и сравнения?
  4. Есть ли у оппонентов ошибочные или неудачные заключения?
  5. Не слишком ли оппоненты упростили проблему и можно ли, показав ее другие стороны, усилить доказательность собственного тезиса?
  6. Есть ли у оппонентов неверные оценки?
  7. Если сразу нельзя оспорить контраргументацию в целом, возможно ли поставить вопросы к отдельным частям (элементам)?
  8. Можно ли показать противоречия в контраргументации оппонентов уточнениями и вопросами?
  9. Не пользуются ли оппоненты спекулятивными (непозволительными) приемами и уловками и каким образом это можно использовать для усиления собственной аргументации?
  В случаях, когда оппонент прибегает к использованию уловок, это может быть открыто обсуждено с ним как недопустимая тактика ведения споров. Нейтрализация конкретных уловок может осуществляться путем раскрытия сути уловки с соответствующими пояснениями. Тоже самое касается ненамеренных ошибок в рассуждениях, однако здесь в большой мере важна тактичная форма объяснения характера ошибочных умозаключений.
  185
  В случаях "злостного" использования оппонентом манипуля-тивных уловок возможен ответ на его уловку ответной уловкой, парализующей первую. Это нежелательный прием, который можно оправдать только тогда, когда все другие способы нейтрализации уловок, применяемых оппонентом, были использованы и не дали результата.
  Использование так называемого "возвратного удара" основано на обнаружении в рассуждениях оппонента доводов, которые могут быть направлены против его же рассуждений. Таким образом показывается логическая несостоятельность или неосведомленность оппонента.
  Разоблачение уловки может быть построено на ответе, который ее прямо не вскрывает, но показывает ущербность и неправильность подобного рассуждения на каком-либо ярком примере, подчеркивающем суть уловки.
  Метод обличения заключается в том, что показывается характер уловки и обращается внимание на ее намеренный характер. Такое поведение бывает целесообразным для того, чтобы осадить грубого оппонента. Этим лучше не злоупотреблять и указывать на ошибочность или недостатки рассуждения, не делая заключения о намерениях.
  Одним из главных средств нейтрализации уловок является логическое принуждение оппонента, основанное на использовании правил и приемов логической аргументации. Их дополнить может "метод Сократа", заключающийся в постановке серии вопросов, на которые просят дать однозначные ответы. Вопросы ставятся таким образом, чтобы оппонент, отвечая на них, пришел к опровержению своего первоначального заявления. Надо только помнить, что этот метод и сам превращается в уловку, если ставятся вопросы, на которые дать однозначный ответ невозможно.
  Уловки, основанные на искажении смысла, "мнимой невнимательности", "мнимом непонимании", игнорировании каких-либо доводов, нейтрализуются с помощью уточнения высказываний, повторения аргументов и резюмирования.
  В случаях, когда пытаются сбить с толку ложной или неточной информацией, можно предусмотреть меры, позволяющие ее проверить во время обсуждения.
  Очень важно не поддаваться на провоцирующие нападки личного характера. Их можно попробовать перевести в атаку на обсуждаемую проблему, обратив внимание на то обстоятельство, что именно к этому должны стремиться участники обсуждения.
  186
  Для того, чтобы затруднить оппоненту избегания неудобных для него доводов, используется тактика экономии аргументов. Она заключается в том, чтобы не высказывать сразу все имеющиеся аргументы, а делать это поэтапно и переходить к обсуждению следующего положения после получения исчерпывающего ответа на предыдущий вопрос.
  Не следует стремиться к тому, чтобы "загнать оппонента в угол", особенно при публичных обсуждениях, так как его защитная реакция может свести к нулю достигнутые результаты. Если Вам удается выигрывать спор, не обязательно явно подчеркивать свое преимущество, достаточно просто зафиксировать, к чему Вы пришли в ходе обсуждения.
  Так как новые мысли и идеи должны "созреть" или могут требовать согласования с теми, кто в данный момент не участвует в споре, можно предусмотреть несколько этапов обсуждения.
  К одному из главных требований, выполнение которого способствует конструктивному общению, относится соблюдение принципов и правил аргументации. Если общающиеся стороны придерживаются их, то никакие другие вспомогательные приемы могут не потребоваться. Вместе с тем, хотим напомнить, что в ситуациях конфликтного общения выбор средств и методов аргументации зависит от интеллектуальных особенностей и моральных качеств каждой из сторон. В связи с этим и возникает задача, - иметь в своем арсенале в том числе и такие приемы, которые помогают нейтрализовать уловки недобросовестных оппонентов. В отличии от непозволительных уловок эти приемы не нарушают логику аргументации, не искажают суть обсуждаемого вопроса и не дискредитируют оппонента. При их правильном использовании они могут лишь дать определенное тактическое преимущество или помочь бороться с уловками оппонента.
  Известно, что нарушение правила предметности тезиса на начальном этапе дискуссии ведет либо к нечеткому формулированию, либо, вообще, к утрате предмета обсуждения. Поэтому на первых этапах обсуждения какой-либо проблемы необходимо уточнение ее предмета, а в последующем, при необходимости, возвращение к этому предмету. Это достаточно известное требование к различного рода дискуссиям и обсуждениям, к сожалению, часто нарушается на практике.
  Ведению дискуссий конструктивного характера способствует выработка концепции обсуждения. В тех случаях, когда участники обсуждений на первом этапе не решали для себя, что именно они
  187
  хотят достичь в конечном результате, дальнейший обмен информацией может принимать стихийные формы. Выработка подобной концепции является важным средством нейтрализации неблаговидных целей недобросовестных оппонентов, особенно когда обсуждение носит публичный характер.
  Выработка концепции помогает также выявить или сформулировать принципиальные разногласия в случае невозможности найти компромиссное решение, когда приходится отказаться от обсуждения как средства разрешения конкретной проблемы. С.Поварнин пишет о важности установления "корней спора", что позволяет спасти себя от ненужных словопрений, так как заявления "между нами принципиальные разногласия" свидетельствуют о необходимости разобраться прежде всего в том, можно ли надеяться на победу, на убеждение или же придется оставить данный спор156.
  В случаях, когда разногласия не носят принципиального характера и можно найти "зоны пересечения" интересов, очень важно научиться использовать уступки в качестве способа сближения позиций. Психологически оправданным является использование уступок на начальных этапах обсуждения, что создает более благоприятную атмосферу общения, снижает агрессивные тенденции и свидетельствует о психологической готовности разобраться в существе проблемы. На эту особенность общения обращает внимание Д.Карнеги, когда пишет о важности начала разговора с тех аспектов, в отношении которых существует единодушие157. Если такого момента нет в рассуждениях, то можно подчеркнуть единство мотивов, например, обоюдное стремление к достижению какой-либо взаимовыгодной цели. Однако, здесь важно помнить о том, что уступка не должна быть направлена на заигрывание с оппонентом и не должна быть "самоубийственной", то есть ухудшить позиции субъекта общения.
  Активизации тенденций к взаимному сближению позиций в ходе конструктивного общения помогают такие приемы, как импонирование оппоненту, использование элементов эмпатии в обсуждении. Другой допустимый прием начального этапа обсуждения заключается в так называемом оттягивании возражений. Суть его в том, чтобы дать оппоненту возможность максимально высказаться, не останавливаясь в те моменты, когда замечены слабые моменты в его аргументации. Чем больше возможностей предоставляется для критического анализа, тем легче выбрать стратегию и тактику собственной аргументации. Важно только не забывать замеченные недостатки. Получить больше представлений об аргументации оппо-
  188
  нента можно с помощью "условного принятия тезиса" ("допустим, что это так, и что же дальше..."). Принимая аргументы с допущением, мы потом можем вернуться к ним, уже как к объекту критики.
  В зависимости от тактической линии, выбранной субъектом на начальном этапе общения, может быть использован прием противоположного плана, который мы назвали "опережением возражений". Этот прием сводится к тому, что сторона, начинающая обсуждение, еще до этапа возражений со стороны оппонента, называет свои слабые стороны, демонстрируя таким образом понимание собственных недостатков и показывая, что делается для их преодоления. В том случае, если этот прием попал в цель, у оппонента в определенной мере выбивается почва из-под ног и его критика будет иметь меньшую силу или потребует другой аргументации. Однако, следует остерегаться того, чтобы путем подобного опережения не допустить осведомления оппонента о тех своих слабостях, о которых он может не догадываться, и сообщение которых только усилит его позиции, предоставив дополнительные данные для нападения. Поэтому, опережение возражений целесообразно лишь в тех случаях, когда наверняка известны аргументы, которые будут использоваться оппонентом в ходе общения.
  Мы уже отмечали роль такого умения, как анализ суждений оппонента с тем, чтобы вычленяя аргументацию определить ее сильные и слабые стороны. А. Шопенгауэр и С. Поварнин отмечают в связи с этим важность умения "напирать на слабые места". А. Шопенгауэр пишет, что при этом мы можем попасть на нечто большее, чем кажется с первого взгляда и подчеркивает, что подобным образом надо действовать в тех случаях, когда противник не дает прямого ответа, уклоняется от него или впадает в состояние замешательства, выражающееся в "относительном онемении"158.
  Одним из наиболее эффектных приемов ведения спора и полемики является "возвратный удар" или "метод бумеранга". Он заключается в том, что аргумент нападающей стороны, с помощью изменения в направлении рассуждений оборачивается против нее же, и, таким образом, демонстрируется несостоятельность оппонента, меняющая ход спора. Этот прием оказывает сильное воздействие как на участников обсуждения, так и на его свидетелей. Раскрывая проблему с другой стороны, субъект общения показывает определенное превосходство в знаниях по крайней мере на тот момент, когда его возвратный аргумент принимается или не опровергается. А.Шопенгауэр пишет об этом приеме как об одной из уловок, но мы считаем возможным отнести его к допустимым приемам
  189
  аргументации. Дело в том, что А.Шопенгауэр, в отличии от С.По-варнина, вообще не делит уловки на допустимые или недопустимые. По мнению А.Шопенгауэра, с которым мы не можем полностью согласиться, критерий допустимости определяется целью спора, - если цель благородна, то все средства хороши.
  Мы полагаем, что к допустимым приемам обсуждений и споров можно отнести еще две подобные уловки, упоминаемые А.Шо-пенгауэром. Обе они, по нашему мнению, могут быть отнесены к разновидностям "возвратного удара" и заключаются в указании на новый аспект проблемы с помощью примера, противоречащего утверждению оппонента, или в том, чтобы найти в доводах оппонента какое-либо разграничение или различие, о котором он раньше не задумывался, то есть указать на возможность двойной трактовки предмета обсуждения. Для правильного применения "возвратного удара" важно уточнять соответствует ли возвратный аргумент истине; подходит ли под утверждение противника (то есть является ли примером такого же рода); состоит ли в действительном противоречии с утверждением оппонента.
  По мере того, как участники обсуждения обмениваются серией аргументов в защиту отстаиваемых точек зрения, полезно использовать такой прием как резюмирование, выражающийся в подытоживании сказанного, которое может начинаться словами: "Давайте уточним, к чему мы пришли...".
  Этот элемент обсуждения позволяет экономить силы, возвращать общающиеся стороны к исходной теме, и ставить своеобразные вехи по ходу общения, обозначая решенные вопросы и те, к которым еще следует обратиться.
  Практика тренинговых занятий и наблюдения за рядом дискуссий показала важность преодоления некоторых психологических барьеров, например, стеснения. Так, иногда возникает необходимость уточнить сказанное оппонентом, если мысль нечетко выражена или что-либо в ней непонятно. В этом случае не следует бояться переспросить или попросить раскрыть подробнее содержание неясной идеи или понятия. На использовании стеснения и стыда построены несколько уловок воздействия на оппонента в ходе общения. Для борьбы с одной из них - игнорированием вопроса (или его части) важно не бояться напомнить упущенный вопрос, тем более, что именно за ним могут быть сокрыты слабые места позиции противоположной стороны, для чего и прибегают к имитации забывчивости или псевдоневнимательности.
  190
  В ситуациях противопоставления различных точек зрения (спор, полемика) используется такой прием, как маскировка конечной цели. Он основывается на в том, что участник обсуждения не формулирует сразу конечный вывод. Для этого в ходе обсуждения он старается вызвать согласие с отдельными посылками, рассеянными среди общих положений и всех остальных элементов дискуссии. Если такого согласия удается достигнуть, делается заключение, обобщающее все частные выводы, которое, при успешной маскировке исходных посылок, может быть неожиданным для оппонента, но которое он вынужден признать в силу предыдущих соглашений. Поэтому А.Шопенгауэр рекомендует для маскировки образа действий в ходе спора задавать вопросы не в том порядке, какого требует выводимое из них заключение, а с перестановками. Маскировку конечной цели можно отнести к категории допустимых приемов тогда, когда его использование не приводит к дезориентации оппонента, а способствует лишь выявлению противоречий в его рассуждениях и формулированию неожиданных для него выводов.
  Широко известным приемом доказательства отстаиваемой позиции является "метод Сократа", о котором мы уже упоминали. Он заключается в постановке оппоненту серии вопросов, на которые (по предварительному согласию) необходимо дать однозначные ответы "да" или "нет". Вопросы подбираются таким образом, чтобы они образовали некий замкнутый круг, логически возвращающий аргументацию к исходному утверждению оппонента, но уже с противоположным выводом. К разряду допустимых этот прием может быть отнесен только в том случае, если на задаваемые вопросы можно действительно дать однозначные ответы. В противоположном случае "метод Сократа" становится уловкой, причем достаточно трудной для распознания неподготовленным человеком (ее использование усиливают выражениями типа "ответьте четко, без увиливаний", "скажите прямо - "да" или "нет", если вы честный человек"...). Несмотря на то, что возможности метода "Сократа" ограничены характером ответов при правильном его использовании, он оказывается весьма эффективным.
  К частным приемам аргументации, учитывающим психологические закономерности общения, мы хотим отнести экономию ар-гументов, апелляцию к реальным фактам и людям (персонификацию), демонстрацию позиции общения.
  Экономия аргументов предполагает постепенное обсуждение выдвигаемых идей в противовес "выплескиванию" сразу всех имеющихся доводов. Подобная "этапность" облегчает восприятие ин-
  191
  формации и позволяет избежать игнорирования доводов оппонентом, что часто бывает, когда вопросы задаются целым пакетом, а отвечают на них выборочно, отдавая предпочтение тем, которые более удобны. Персонификация информации с помощью апелляции к реальным фактам и людям способствует большей убедительности и наглядности аргументации.
  Демонстрация позиции общения или ее подчеркивание важны для нейтрализации нарушений принципа равной безопасности общающихся сторон. Этот прием ставит некоторые барьеры в общении, а потому целесообразен лишь в тех случаях, когда оппонент срывает обсуждение некомпетентными, фальсифицированными или провокационными заявлениями. В таких случаях допустимо прямое обращение к компетентности и статусу участников обсуждения, хотя конечно лучше, если к этому приему не приходится прибегать.
  В качестве более мягкого способа нейтрализации уловок недобросовестного оппонента мы хотим назвать использование острот. Для строгого логического доказательства этот способ не годится, но для борьбы с уловками, при определенных обстоятельствах, он может быть эффективен больше, чем любой другой. Аргументы типа "вы ведете себя некорректно...", "у вас нет понимания сути проблемы..." могут быть вполне правильными, но для большей убедительности и для того, чтобы отбить у оппонента желание прибегать к уловкам, можно ответить иначе, особенно в случаях, когда обсуждение происходит приаудиторно. Однако, надо помнить, что использование юмора должно быть уместным.
  Для того, чтобы придать конструктивному общению определенную структуру, можно использовать "ориентировочную схему действий", которая была разработана М.М.Лебедевой в целях подготовки студентов института международных отношений к ведению переговоров, а также материалы научных работ, посвященных искусству речи, культуре дискуссий, технике аргументации, ведению переговоров159.
  192
  ЧАСТЬ V ЛОЖЬ КАК СРЕДСТВО МАНИПУЛЯЦИЙ
  Глава 1 Ложь как социально-психологический феномен
  1.1. Определение понятия "ложь". Формы проявления лжи
  Уже античные философы, начиная с Аристотеля и Платона, пытались разобраться не только в сущности лжи и обмана, но и в морально-психологических аспектах этих явлений, а также выработать рекомендации, препятствующие распространению лжи. Так, занимаясь разоблачением софистов и их уловок в ходе различного рода обсуждений, Аристотель пришел к формулировкам основных законов формальной логики. В средние века и новейшее время Монтень, Макиавелли, Монтескье, Шопенгауэр, российские философы Соловьев, Бердяев, французский исследователь Дюпра и ряд других исследователей уделяли анализу феномена лжи достаточно много внимания.
  В наше время основные исследования лжи, причины, ее порождающие, и формы проявления становились предметом изучения юристов, философов, педагогов и психологов. Начиная с начала 20 века внимание исследователей привлекли теоретические и практические аспекты применения так называемого "детектора лжи", то есть полиграфа. В последние годы в нашей стране опубликован целый ряд научных и публицистических работ, посвященных проблемам лжи, обмана, манипуляций, мошенничества. 16°
  Для определения лжи используются различные категории. В обыденном сознании ложь обычно ассоциируется с негативным, социально неодобряемым действием - обманом, который определяют либо как синоним лжи, либо как процесс, порождающий ложь. Однако, в словарях русского языка ложь трактуется не только как неправда, обман и искажение истины, но и как выдумка, вымысел, фантазия и даже шутка, розыгрыш. Вместе с тем известно,
  193
  что истину можно исказить ненамеренно и это будет не ложь, а заблуждение. Что касается вымысла, фантазии или шутки, то, при их правильном использовании нет умысла нанесения ущерба в отношении объекта применения.
  "С психологической стороны, - пишет Т.В.Сахнова - обман характеризуется сознательным созданием ложного представления о тех или иных обстоятельствах действительности в сознании другого субъекта. Обманывающий действует умышленно, то есть не только передает ложную информацию (или умалчивает о чем-либо), но и скрывает свои истинные намерения"161.
  В психологической литературе справедливо подчеркивается то, что стратегией лгущего может быть как достижение, так и избегание каких-либо последствий. "Лживость - форма поведения, заключающаяся в намеренном искажении действительности ради достижения желаемой цели или стремления избежать нежелательных последствий. В тех случаях, когда лживость становится привычной формой поведения, она закрепляется и превращается в качество личности"162.
  Анализируя поведение детей, В.В.Зеньковский пишет: "под ложью мы должны разуметь заведомо лживые высказывания с целью кого-либо ввести в заблуждение: мы имеем здесь три основных момента, одинаково необходимых для того, чтобы была возможность говорить о лжи, - ложное (в объективном смысле) высказывание, сознание того, что это высказывание ложно, и, наконец, стремление придать заведомо ложной мысли вид истины, стремление ввести кого-либо в заблуждение"163.
  Французский исследователь Ж. Дюпра, занимавшийся проблемой лжи еще в прошлом веке, считал, что это психо-социологичес-кий, словесный или нет, акт внушения, при помощи которого стараются, более или менее, умышленно посеять в уме другого какое-либо положительное или отрицательное верование, которое сам внушающий считает противным истине. ЖДюпра, также как современные исследователи, считал что ложь в качестве внушающего воздействия может осуществляться не только как словесный акт, а также с помощью невербальных средств общения164. Известно, что зачастую людей, еще более эффективно чем словами, вводят в заблуждение с помощью жеста, позы, мимики или косметики, грима, одежды и других средств перевоплощения и маскировки, создавая ложный образ или дополняя таким образом содержание искажаемой информации невербальными компонентами общения.
  194
  Еще с древних времен определились два основных подхода к допустимости лжи. Платон, Гегель, Макиавелли считали ложь во благо общества допустимой, и даже необходимой. "Уж кому - кому, - писал Платон, - а правителям государства надлежит применять ложь как против неприятеля, так и ради своих граждан - для пользы своего государства, но всем остальным к ней нельзя прибегать". В своей книге "Республика", следуя принципу "стремления к наибольшей выгоде государства", Платон предоставляет еще двум социальным группам - врачам и судьям - право использовать свободу в извращении истины для блага граждан. Платон полагает, "что судьи имеют право лгать, чтобы обманывать неприятеля или граждан в видах общего интереса, подобно докторам, которые имеют право лгать в интересах своих пациентов"165. Еще более категорично о допустимости лжи писал Вольтер в XVIII веке, считая, что ложь является высшей добродетелью, если она творит добро, причем нужно лгать, как черт, не робко, не время от времени, а смело и всегда. АШопенгауэр называл отрицание необходимой лжи "жалкой заплатой на одежде убогой морали"166.
  Обратная позиция уходит корнями в христианскую мораль и рассматривает ложь с точки зрения наносимого ей вреда, а потому не принимается как форма поведения человека. Епископ Аврелий Августин отрицал любую форму лжи, считая, что она подрывает доверие между людьми, Кант не допускал права субъекта на ложь даже, когда надо дать ответ на вопрос злоумышленника "дома ли тот, кого он задумал убить". Вместе с тем, Фома Аквинский пытался связать оправданность разных видов лжи с моральным фактором, полагая, что грех лжи отягчается, если субъект намерен ложью причинить вред другому, и это называется вредной ложью, грех лжи уменьшается, если она направлена на добро или развлечение, и тогда мы имеем дело с шутливой ложью, или, если цель - полезность, тогда это услужливая ложь, посредством которой субъект стремится помочь другому человеку или спасти его от вреда. Русский философ В.С.Соловьев также считал возможным нравственную ложь "во спасение". Таким образом, мнения по этой проблеме достаточно разнообразны и современные исследования показывают, что существует достаточно большой диапазон оценок людьми допустимости лжи в различных сферах жизнедеятельности человека.
  Можно без преувеличения сказать, что мы имеем множество форм человеческого поведения, составляющей частью которых является искажение информации и введение в заблуждение другого человека по самым разным мотивам. В повседневной жизни человек постоянно сталкивается с ситуациями, когда решает дилемму -
  195
  сказать ему то, что он действительно думает или нет, и его внешнее поведение не всегда соответствует субъективному отношению к действительности, но когда и в какой степени это ложь, как рассматривать подобное действие с моральной точки зрения? Даже умышленное умолчание в каких-то ситуациях, например, относительно мнения о другом человеке, может иметь те же последствия, что и ложь, но, в зависимости от обстоятельств, это может называться тактом, дипломатичностью, а может квалифицироваться как хитрость и лицемерие.
  Недостаточно использовать только критерий намеренности (сознательности) введения в заблуждение другого человека, чтобы обязательно говорить о лжи в негативном смысле или, как писал Фома Аквинский, о "вредной лжи". Дружеский розыгрыш или шутка не предполагают причинить ущерб объекту их предназначения, хотя по критерию сознательности действия и методам воздействия на объект во многих случаях они сходны с ложью и обманом. Таким образом, определение лжи и обмана в негативном смысле может включать следующие компоненты: намеренность (сознательность) действия; искажение реальности (действительности, фактов, информации); социально неодобряемую, неблагородную, прежде всего корыстную цель, в результате достижения которой приобретается преимущество одним человеком или группой лиц над другим человеком или группой лиц, которым наносится ущерб.
  Выделение в качестве критерия оценки социальной одобряемо-сти (неодобряемости) целей субъекта, прибегающего ко лжи как форме поведения является достаточно уязвимым моментом. Вместе с тем, феномен лжи практически всегда рассматривается в контексте социальной среды. Смыслообразующий компонент, конечный результат и цель субъекта, действующего с помощью лжи, оценивается с позиций конкретного социума. Существует целый ряд видов профессиональной деятельности: дипломатия, политика, врачебная практика, военное искусство, операции спецслужб, некоторые эксперименты в психологии и др., в ходе которых субъекты деятельности скрывают свои намерения, истинные цели, используют различные уловки и манипулируют объектами воздействия. При этом обман противника на войне - это "военная хитрость", сокрытие информации врачом от пациента - "плацебо" или "святая ложь", тайная операция спецслужб - "оперативная комбинация", сокрытие планов государственными деятелями от других правителей или даже от собственного народа - дипломатия, политика и т.д.
  196
  Дело не только в благозвучии терминов. Предполагается, что субъекты названных структур в отличие, например, от мошенников, действуют не в собственных интересах, а выполняют определенный социальный заказ и основьшаются на моральных и нравственных нормах социума, ради интересов которого осуществляется манипулирование объектом воздействия, включая приемы и методы обманного характера. Это психологическая квалификация субъективного отношения к действиям по формальным признакам, вполне соответствующим лжи и манипуляциям.
  Что касается логики, то истинность или ложность конкретного суждения рассматривается независимо от того, как к нему относится высказывающий ложь субъект. Русский логик С.Повар-нин писал, "что истина будет оставаться истиною, хотя бы ее произносили преступнейшие уста в мире; и правильное доказательство останется правильным доказательством, хотя бы его построил сам отец лжи"167. С позиций логики при оценке истины не имеет значения психологическая оценка искренности субъектов общения и, наоборот, - человек, говорящий неискренне, может, даже сам того не желая, излагать истинные вещи. Это, на первый взгляд, парадоксальное утверждение, не будет противоречивым, если принять во внимание семантические оттенки категорий "правда" и "истина". Первый термин включает субъективный оттенок, то есть элемент личностного отношения к передаваемой информации. Термин "истина" как категория логики и юриспруденции отражает реальное состояние вещей. Поэтому человек, желающий ввести в заблуждение другого и сообщающий заведомо ложную информацию (но при этом сам не имея правильного представления о сообщаемом), может, желая соврать, говорить истину или быть близким к ней. Например, подследственный, будучи убежденным в полной непричастности другого человека, хочет оговорить его, но при этом не догадывается, что попал как раз в точку. Или, наоборот, из каких-либо побуждений человек скрывает от следствия собственное мнение, свидетельствующие о преступном поведении другого, таким образом "выгораживает" его, не предполагая, что на самом деле скрываемая оценка не соответствует фактам действительности и он сам заблуждается, считая поведение подозреваемого преступным. В данных случаях присутствует обман как поведенческий акт, но "во вне" излагается истина. Подобные сюжеты часто становятся основой детективных, юмористических и драматических историй.
  197
  Существуют определенные различия в разграничении лжи и обмана. Когда мы говорим об обмане, то прежде всего подразумеваем процесс, действие. Что касается понятий "ложь", "неправда," то они прежде всего используются в качестве оценок информации, не вызвавшей доверия. Критикуя одно из определений обмана зарубежных исследователей, которые считают, что "обман может быть определен как поступок или утверждение, цель которого - скрыть истину от другого или ввести его в заблуждение" (J.A.PocUesny, D.C.Raskin, 1977), В.Знаков относит обман к более изощренной форме лжи. В.Знаков определяет обман как "полуправду, сообщен-нуя партнеру с расчетом на то, что он сделает из нее ошибочные, не соответствующие намерениям обманывающего выводы"168. Однако, как отмечает этот исследователь, в обмане может и не быть ложных фактов, достаточно сознательно утаить часть информации, что повлечет искажение объективной действительности. Более того, известно, что можно ввести в заблуждение человека, даже предоставляя ему достоверную информацию, но подавая ее определенным образом, учитывая психическое состояние объекта, личностные качества, ограничивая возможности получения дополнительной или уточняющей информации. Поэтому ключевым моментом определения обмана, с нашей точки зрения, не может являться количество и качество используемой информации. Что же касается методов, позволяющих дезориентировать объект воздействия, то они могут быть различными, включая и полуправду. Мы считаем возможным использовать в качестве интегративного термина "неискренность", когда речь идет о разных формах целенаправленного искажения субъектом действительности.
  1.2. Социально-психологические истоки формирования склонности ко лжи и манипулированию другими людьми
  Наиболее важные побудительные причины, оказьшающие влияние на появление склонности ко лжи и манипулированию другими людьми, следует искать в социализации индивида, в истоках формирования личности, то есть в том, как протекает детство ребенка, как ведет себя его окружение, как происходит дальнейшее развитие человека, а также в каких условиях он осуществляет свою жизнедеятельность. Специалисты в области возрастной психологии, анализируя мотивы и условия возникновения детской лжи, в первую очередь, обращают внимание на чувство страха и боязнь наказания у детей, которые появляются по причинам слишком
  198
  жесткого обращения с ними, или природной слабости и неуверенности, которые испытывает ребенок, сталкиваясь с затруднительными ситуациями.
  Известно, что человек уже на ранних этапах развития проявляет способность избегать неприятных эмоций со стороны агрессивного окружения с помощью маскировки и приспособления. Недоброжелательные интонации, крик, агрессивная мимика и другие невербальные компоненты общения воспринимаются ребенком как акты враждебности уже с первых недель жизни и достаточно быстро у него развиваются защитные механизмы. Впоследствии, когда ребенок стремится скрыть неблаговидные поступки, он начинает прибегать к умолчанию факта их совершения или к прямому отрицанию того, что им сделано, то есть начинает использовать ложь или манипуляцию по отношению ко взрослым.
  Помимо страха "пусковым механизмом" использования лжи ребенком является осознание того, что к неискренности как форме оказания влияния на самого ребенка и в качестве способа эффективного психологического воздействия на окружающих прибегают родители или другие представители его референтных групп. Включение обмана в структуру обычного поведения наступает тем быстрее, чем менее благополучны условия жизни и воспитания, причем понимание того, что ложь является нормой поведения взрослых в определенных ситуациях является шоком для ребенка, способствует переосмыслению стратегий собственного поведения. Формы манипуляций взрослыми, в зависимости от личностных особенностей ребенка могут варьировать от плаксивости и имитации болезней до агрессивности. Формирование манипулятивных тенденций поведения, начиная с детского возраста и проявление их в различных сферах жизни американский исследователь Э.Шо-стром достаточно полно описал в книге "Человек-манипулятор"169.
  Исследователи природных предпосылок формирования психики справедливо подчеркивают также роль биологических и наследственных факторов, определяющих развитие индивида, которые, в свою очередь, становятся все менее благоприятными в силу ухудшения экологии и естественной среды обитания человека. На одном из семинаров по психодиагностике известный специалист в данной области Л.Собчик высказала предположение, что существует генетическая предрасположенность к альтруизму и эгоизму. Последнее качество, как известно, во многом способствует проявлению неискренности в общении. На сегодняшний день не
  199
  вызывает сомнения то обстоятельство, что ряд психологических качеств человека, например таких как истероидность или связанная с ней демонстративность, проявляются в приукрашивании собственных возможностей, в том числе, с помощью лжи и других способов введения окружающих людей в заблуждение. Для лжи истероидов часто характерно настолько полное овладевание психики собственными выдумками и иллюзиями, что некоторые авторы считают неправильным называть истероидное поведение неискренним. Вместе с тем, истероид часто отдает отчет своим поступкам, однако не может или не желает отказаться от выбранной формы поведения, с болезненной настойчивостью отстаивая свои вымыслы и фантазии.
  В.В.Знаков отмечает, что "обращаясь к анализу психологических механизмов вранья, нередко его нужно рассматривать как внешнее проявление защитных механизмов личности, направленных на устранение чувства тревоги, дискомфорта, вызванного неудовлетворенностью субъекта своими взаимоотношениями с окружающими"170. Этот же автор приводит показательный пример (цитируя В. Соловьева) влияния на детерминацию нечестного поведения обстоятельств другого уровня, связанных с социальными условиями жизни людей. Еще в 1855 году К.С.Аксаков писал царю в докладной записке: "Современное состояние России представляет внутренний разлад, прикрываемый бессовестной ложью... При потере взаимной искренности и доверенности все обняла ложь, везде обман. Правительство не может при всей своей неограниченности добиться правды и честности; без свободы общественного мнения это и невозможно. Все лгут друг другу, видят это, продолжают лгать, и неизвестно, до чего еще дойдут".m
  Некоторые исследователи связывают склонность ко лжи с национально-психологическими и культурными особенностями определенных этнических групп. Ж.Дюпра считал, что для некоторых рас и стран ложь есть неизбежное явление. Гасконцы известны своей наклонностью к вымыслам, побуждающим их лгать из хвастовства, не имеющего, впрочем, серьезного характера; нормандцев считают очень скрытными, при этом они выказывают не мало искусства; итальянцы отличаются плутовством, англичане - лицемерием, греки - неискренностью, турки - неверностью в данном слове, азиаты - недостойными доверия; наконец, большинство низших рас считают неспособными к правдивости172. Подобная точка зрения грешит излишне резким обобщением, однако, нельзя полностью отрицать тот факт, что воспитание и национальные традиции оказывают влияние на характеристики межличностного обще-
  200
  ния. Взять хотя бы норму поведения, принятую рядом религий, согласно которой вранье единоверцам считается преступлением, а обмануть "неправедного" вполне допустимо.
  Вообще, вопрос о принципах действия групп и организаций, включая религиозные, политические, финансовые, - тайные и открытые, - объединенные на самых разных основаниях, нуждается в более подробном рассмотрении с точки зрения влияния корпоративности на нормы поведения входящих в них членов. Солидарность внутри предполагает честность и доверительность, внешние контакты, наоборот, предусматривают ограничение информации, допускают ложь для защиты интересов конкретной структуры.
  В целом, в обществе существует огромное число предпосылок, начиная с функционирования семьи и кончая социальными структурами, влияние которых на протяжении всей жизни человека способствует формированию личностных качеств, обусловливающих использование лжи и манипуляций при решении жизненно важных проблем.
  Не случайно личностные особенности индивида, связанные с тенденциями к манипулированию другими людьми и использованию разнообразных форм лжи в обыденной жизни и деловых отношениях, получили название "макиавеллизм" - по имени философа, оправдывающего любые средства для достижения поставленной цели*. Люди с такими чертами характера предпочитают ограничивать передаваемую информацию, с легкостью искажают ее, манипулируют другими людьми для достижения собственных целей. Как ни парадоксально, но исследования показали, что сами они не всегда могут хорошо определять ложь у других, хотя подозрительны по натуре. Их вера в то, что людьми можно управлять, применяя любые средства, помогает искусно лгать, не испытывая при этом угрызений совести.
  201
  Глава 2 Психологические проблемы выявления
  неискренности, дезинформации и манипуляций в межличностном взаимодействии
  2.1. Психологические основы методики выявления
  дезинформирования и манипуляций
  в непосредственном общении
  Проблема выявления неискренности, дезинформации и манипуляций в процессе общения является актуальной для разных сфер деятельности человека. Прежде всего это связано с необходимостью установления и поддержания контактов, в том числе и с такими категориями людей, чью информацию, из-за наличия определенных личностных особенностей, жизненных обстоятельств и других причин, не всегда можно считать достаточно надежной.
  Для выявления неискренности, дезинформации и манипуля-тивных приемов общения прибегают к различным способам контроля и проверки получаемой информации: уточнению данных через независимые друг от друга источники, использованию технических средств контроля, созданию проверочных ситуаций, изучению реакций объекта с помощью полиграфа или, как его еще называют, "детектора лжи". Кроме того для выявления неискренности необходимо уделять внимание анализу поведения в ходе непосредственного общения. Это связано с тем, что во многих ситуациях контактного взаимодействия другие способы проверки получаемой информации затруднены или требуют некоторого времени. Анализ поведения партнера в ходе непосредственного общения позволяет также внести коррективы в тактику беседы, отмечать, что вызывает внешние реакции (или не вызывает) и выяснить причины этого.
  Состояние намеренного сокрытия чего-либо влечет за собой возникновение в сознании человека противоречия между информацией или действием, представляемыми другому человеку, и знанием, оставляемым "себе". Данное состояние каждый человек переживает по разному. Оно зависит от индивидуальных психических качеств, от ситуативной опасности из-за возможности быть разоблаченным (одно дело солгать "по мелочи" в быту и другое - на официальном приеме или переговорах). Глубина переживаний
  202
  по поводу лжи также связана с наличием самооправдательной позиции, когда человек подводит определенную базу под необходимость прибегнуть к обману.
  И все-таки обмануть "не моргнув глазом" оказывается не всегда легко. Например, потому, что кроме глаз, на которые традиционно обращают внимание, у человека есть еще голос, мимика и другие "слабые сигналы", свидетельствующие о психическом состоянии. Анализу в ходе непосредственного общения или после него подвергается содержание информации и техника ее передачи другому лицу. Успешность в выявлении скрываемых обстоятельств, приемов дезинформации и манипуляции во многом зависит от опыта и подготовки человека, который пытается это делать.
  Для экспертов, перед которыми стоит задача оценить степень искренности того или иного лица, представляют интерес работы зарубежных и отечественных исследователей, в которых осуществляются попытки выделить значимые признаки лжи с помощью наблюдения за партнером в ходе общения. Исследования психологов показывают, что у хороших "лайэкспертов," - людей эффективно определяющих ложь, выражена социальная активность, контактность, настроенность на общение с другими, деятельность в различных социальных группах, готовность к взаимодействию. Эти люди прямо говорят, что хотят и ожидают подобного поведения от других, а потому весьма чувствительны ко лжи.
  Учитывая сложность оценки и сопоставления вербальных и невербальных сигналов для определения неискренности, важно обращать внимание на субъективную сторону поведения человека в различных ситуациях. Простое отрицание, выраженное словами "нет" на предложенный вопрос, существенно отличается от молчаливого протеста, когда человека в чем-то обвиняют или от молчания подсудимого, относящегося индифферентно к обвинению, а также от молчаливого спокойствия человека, который не допускает даже возможности подозрений в отношении себя. Комплекс вербальных и невербальных оттенков поведения индивида в ходе сложных коммуникативных ситуаций требуют проявления профессиональной психологической грамотности от специалиста, которому по роду своей деятельности приходится заниматься оценкой высказываний и действий другого человека на предмет их истинности. Многообразны и формы проявления лжи и неискренности: начиная от более прямолинейных и грубых, кончая созданием каких-либо представлений у объекта, не соответствую-
  203
  щих истине с помощью приукрашивания, преувеличений или направленных на внушение, сокрытие фактов, отрицание, умолчание, искажение и т.д.
  Хотелось бы подчеркнуть условность тех признаков, которые выделяются в качестве "индикаторов лжи". Пока не существует средств, позволяющих расшифровывать "язык мозга"* до такой степени, чтобы считывать мысли и точно узнавать, что человек думает. Поэтому, при наблюдении, также как и при проверке на полиграфе, выводы о возможности присутствия лжи делаются на основе наличия более или менее выраженных психофизиологических сдвигов в организме, которые поддаются внешнему контролю, а также с помощью анализа содержания информации, поступающей от человека. Однако, необходимость проявления осторожности при интерпретации проявлений сопутствующих лжи, не означает того, что от подобного анализа поведения следует отказываться. Понимая косвенный характер выделяемых признаков, следует лишь не торопиться с конечными выводами.
  2.2. Психологические признаки неискренности, наблюдаемые в процессе непосредственного общения
  Изучение литературы по данной проблеме, проведение собственных исследований, анализ поведения лиц совершивших правонарушения позволили выделить следующие основные блоки, которые составляют основу для выявления неискренности и стремления манипулировать партнером по общению: особенности голоса и речи; движение глаз и мимика лица; соответствие жестов и поз содержанию передаваемой информации; особенности содержания и техники передачи информации.
  В большинстве случаев, пытаясь определить степень искренности партнера по общению, люди стремятся его видеть. Исследования Де Пауло и Р. Крауса показали, что из 251 опрошенных только 7 предпочли для распознавания лжи телефонный разговор личному контакту173. Однако, эти ученые считают изменения голоса даже более надежными индикаторами, чем выражение лица.
  Действительно, голос и особенности речи являются чрезвычайно информативным показателем эмоционального состояния человека. Не случайно самостоятельным направлением американских
  В данном случае термин "Язык мозга" используется в переносном смысле, как возможность считывать информацию с помощью специальных средств.
  204
  ученых по выявлению лжи с помощью технических средств стала разработка так называемого "определителя стресса по голосу", в основе действия которого лежат измерения физиологических параметров речевой волны. К ним относятся: характер дыхательных движений; пульсация голоса, связанная с кроветоком; изменения основного тона голоса; анализ вибраций мышц голосового аппарата. В отличие от классических полиграфов анализаторы стресса по голосу действуют бесконтактно и человек может не подозревать, что его речь проверяется с помощью "детектора лжи". Подобные приборы позволяют фиксировать изменения плохо поддающиеся сознательному контролю и показывают состояния человека, которые явно не проявляются в поведении.
  Еще одна причина, по которой анализ изменений голоса способствует успешной индикации лжи, заключается в том, что человек из-за акустики черепа и других особенностей восприятия собственной речи, слышит себя иначе, чем говорит на самом деле. Это достаточно отчетливо может зафиксировать каждый в тот момент, когда приходится слышать свой голос, записанный на магнитофон. Люди, пытающиеся солгать, стремятся контролировать свое поведение, в том числе и звучание голоса, но они не могут точно знать в этот момент насколько им это удалось, так как осуществить полный самоконтроль звучания собственного голоса достаточно трудно.
  Изучение литературных источников и проведение специальной серии тренинговых занятий с последующей обработкой результатов позволило нам выделить следующие наиболее характерные признаки неискренности, в том числе волнения, проявляющегося в голосе и речи при передаче ложной информации:
  - непроизвольное изменение интонации;
  - изменение темпа речи;
  - изменение тембра голоса;
  - появление дрожи в голосе;
  - появление пауз при ответах на вопросы, которые не должны были вызвать затруднения;
  - слишком быстрые ответы на вопросы, которые должны заставить задуматься;
  - появление в речи выражений нетипичных для данного человека в обычном общении или исчезновение типичных для него слов и оборотов;
  205
  - демонстративное подчеркивание (выделение) с помощью речевых средств - интонацией, паузами и др. каких-либо фрагментов передаваемой информации, маскируя или искажая истинное отношение к ней.
  Последний признак относится к группе приемов, сознательно используемых лгущим для дезориентации другого человека, и может служить в качестве индикатора лжи при сопоставлении с другими данными. В обыденной практике, когда удается убедиться, что это именно прием, о таких случаях говорят, что человек "переиграл", пытаясь что-либо внушить другому.
  В отличие от голоса человеку лучше удается контролировать свое лицо. Ориентироваться только на лицо затруднительно, так как лицо имеет слишком много параметров, требующих анализа при индикации лжи. Американские исследователи Экман и Фри-зен высказали предположение о том, что успешность лжи связана с емкостью канала, который участвует в передаче ложной информации174. По их мнению, лицо лучше приспособлено ко лжи (в отличии от голоса или тела), так как обладает значительной емкостью. Разнообразная мимика, движения глаз, направление взгляда, перемещение лица человека в ходе общения, а главное - неоднозначность проявлений различных состояний человека "во вне" часто приводят к неправильным выводам о степени искренности человека. Таким образом, путем самоконтроля и управления внешними проявлениями психических реакций, эмоций, чувств с помощью мимики, взгляда и других "параметров" лица, можно достаточно успешно вводить в заблуждение другого человека. С другой стороны, заметить ложь удается во многих случаях именно благодаря анализу выражения лица.
  Ориентируясь на лицо партнера по общению для индикации лжи, чаще внимание наблюдателя обращается на следующие параметры:
  - "бегающий взгляд". Это традиционно отмечаемый признак, связанный с тем, что человек не привыкший ко лжи или испытывающий по другим причинам тревогу в ходе ложного заявления, с трудом "держит взгляд" партнера по общению и отводит глаза в сторону;
  - легкая улыбка. По данным исследований часто сопровождает ложное высказывание, хотя может быть лишь формой проявления индивидуального стиля общения. Улыбка, сопровождающая ложь, позволяет скрывать внутреннее напряжение, однако, не всегда выглядит достаточно естественной;
  - микронапряжение лицевых мышц. В момент ложного сообщения по лицу как бы "пробегает тень". Видеосъемка позволяет зафиксировать при этом кратковременное напряжение в выраже-
  206
  нии лица, длящееся доли секунды. По мнению американского исследователя Р.Беннета, эта непроизвольная реакция - очень надежный индикатор лжи175;
  - контроль партнера в момент ложного высказывания. На этот признак впервые мы обратили внимание в ходе тренинговых занятий. Сообщая ложь, некоторые участники на короткое время концентрировали свое внимание на лице партнера, как бы пытаясь оценить насколько успешно им удалось ввести его в заблуждение. Подобная реакция наблюдалась в дальнейшем и в других ситуациях;
  - движения зрачков глаз. Согласно данным специалистов по нейролингвистическому программированию (НЛП), имеются определенные зоны (две из девяти), в которые непроизвольно попадает зрачок глаза при так назьшаемом конструировании (термин НЛП) информации, что в ряде случаев является разновидностью неискренности, так как речь идет о сознательных искажениях при выполнении каких-либо заданий, ответах на вопросы и т.д. В наших опытах чаще "срабатывало" не столько наблюдение за зоной конструирования, а анализ несовпадений движений зрачка глаза по модальностям с содержанием информации. Например, когда обсуждение касалось каких-либо образов, зрачок находился не в визуальной, а аудиальной зоне. Последующее обсуждение подтверждало, что участник, у которого это фиксировалось, действительно не старался представить образ, а был занят другими мыслями176;
  - вегетативные реакции. Покраснения лица или его отдельных частей, подрагивание губ, расширение зрачков глаз, учащенное моргание и другие изменения, характерные для чувства стыда, страха и иных эмоций, сопровождающих неискренность на подсознательном уровне у людей не привыкших лгать и испытывающих неловкость.
  При анализе мимики и других параметров, связанных с реакциями человека на предмет выявления возможности присутствия неискренности, важно использовать индивидуальный подход к определению так называемого "фонового" состояния человека. Известно, что при процедуре испытания на полиграфе оператор предварительно замеряет общий фон нормальной реакции испытуемого, задавая ему вопросы нейтрального характера. Кроме них задаются также контрольные вопросы, вызывающие состояние тревоги, и, наконец, значимые вопросы, имеющие непосредственное отношение к расследованию. Именно сопоставление результа-
  207
  тов ответов на разные типы вопросов дает возможность сделать определенные выводы. Нечто подобное может происходить и при непосредственном общении. Сознательно или подсознательно партнеры отмечают индивидуальные особенности естественного поведения друг друга и делают для себя выводы о личностных особенностях и состоянии другого, отмечая отклонения от обычного стиля общения. Таким образом, практически любая реакция партнера по общению может интерпретироваться по разному, в зависимости от того, является ли она естественным проявлением индивидуального стиля общения и возможна для данного человека в данной ситуации, или же эта реакция вызвана иными причинами, в том числе, желанием скрыть истинное отношение к обсуждаемому вопросу. Так, например, видеосъемка тренинговых занятий по распознаванию неискренности позволила обнаружить у некоторых участников следующую характерную реакцию: в момент ложного сообщения они чуть кивали головой, как бы усиливая достоверность своих слов (то же самое касалось и улыбки). Однако, подобные реакции не были характерны всем участникам занятий как признаки неискренности.
  Проблема фиксации естественности поведения и соотнесения его с другими элементами наблюдаемой ситуации возникает и при анализе жестикуляции и поз человека. Исследователи направления, которое получило за рубежом название "язык тела", подчеркивают, что интерпретация жестов, мимики, поз и других невербальных компонентов общения, должна осуществляться в контексте с анализом всей ситуации. Именно на несоответствии содержания высказывания внешним проявлениям отношения к данному высказыванию зачастую строятся предположения о присутствии неискренности. Так, заявление типа "мне это очень интересно" в сочетании с "отсутствующим", несфокусированном на партнере взглядом, перекрещенными руками и ногами или иронической улыбкой, позволяют думать о возможности присутствия неискренности.
  Аллан Пиз берет на себя смелость выделить отдельно ряд жестов, которые, по его мнению, сопровождают ложь, сомнение и мошенничество:
  - жест "рука к лицу"; подтвержден экспериментом, в ходе которого наблюдалось, что медсестры, лгущие пациентам о состоянии их здоровья, гораздо чаще подносили руку к лицу, чем сестры, которые говорили правду.
  208
  - жест "прикрытие рта"; прикрывание рта ладонью, пальцами или кулаком, а также покашливание с прикрытием рта. В случаях, когда подобный жест связан с оценочными позициями, сомкнутая ладонь лежит на щеке, а указательный палец часто показывает наверх.
  - жест "прикосновение к носу"; легкое потирание носа или быстрое прикосновение к нему, которые, в отличии от действительного почесывания носа, выглядят не так явно.
  - жест "потирание глаза"; при крупной лжи мужчины склонны отводить глаза и потирают их, а женщины склонны легко касаться глаза и потирать область под глазом. Этот жест может сочетаться со стиснутыми зубами и фальшивой улыбкой.
  - жест "оттягивание воротника"; А.Пиз, ссылаясь на исследования Д.Морриса, связывает этот жест с легким раздражением в чувствительных тканях лица и шеи, возникающим во время ложного заявления из-за выделения пота177.
  На наш взгляд, выделение жестов или поз, напрямую связанных с неискренностью, слишком рискованно. Другое дело пытаться соотносить их с остальными наблюдаемыми параметрами и содержанием информации. Так, например, на одном из тренинговых занятий по выявлению дезинформирования участник определил подлинный интерес партнера (скрьшаемый по условиям занятия), благодаря изменению его позы: после выяснения ответа на вопрос, действительно интересующий "проколовшегося" партнера, тот продолжил беседу, удовлетворенно откинувшись на спинку кресла, а до этого задавал вопросы, подавшись вперед и положив руки на стол. Мы отдаем себе отчет в том, что данный пример можно рассмотреть лишь как частный случай, однако, наши занятия показали, что значительное число участников (свыше 20%) после тренинга "чтения коммуникативных сигналов" успешнее справлялись с заданиями по распознаванию неискренности, ориентируясь на самые разные внешние признаки поведения партнеров по общению.
  Что касается анализа содержания информации на предмет выявления неискренности, то полученные нами результаты во многом совпали с "симптомами лжи", выделенными А.3акатовым на основании изучения следственной практики и литературных источников178. Ниже приводится система, основанная на признаках лжи, исходя из анализа содержания информации:
  1. Противоречие высказываний другой, собранной по данному вопросу информации, а также противоречие внутри самой информации.
  209
  Ложь трудно продумать во всех деталях, поэтому лжец старается запомнить то, что считает наиболее важным среди осмысленных им обстоятельств. Ряд обстоятельств в процессе подготовки ко лжи вообще им не осмысливается.
  Часто ложь носит цепной характер - одна ложь порождает другую, одно искаженное обстоятельство вынуждает вносить коррективы и в другие. Все это требует серьезных усилий и времени, что часто не позволяет лжецу продумать и все это запомнить. Основной прием выявления - уточняющие вопросы с упором на детализацию фактов.
  2. Неопределенность, неконкретность сведений, содержащихся в дезинформации.
  Причина - изложение того, что не было пережито и поэтому лишь поверхностно закрепилось в памяти или быстро было им забыто (хотя и обдумывалось при подготовке лжи). Отсутствие реальной деятельности, которая бы включала в себя так или иначе описываемые события и факты, делает изложение лжи лишенным активного компонента (в том числе и на грамматическом уровне).
  3. Чрезмерная, нарочитая точность описания событий (особенно отдаленных по времени) - следствие заучивания заранее подготовленной ложной информации.
  4. Совпадение в мельчайших деталях сообщений нескольких опрашиваемых.
  Обычно несколько человек, которые наблюдали одно и то же событие, не дают его одинаковых описаний. Это имеет несколько причин: индивидуально-психологические различия, различия в психическом состоянии в момент развертывания событий, различия в мере активной включенности в происходящие события, различия в точках наблюдения за событиями, селективность внимания и восприятия. Как следствие этого - внимание каждого из участников более или менее одинаково привлекают наиболее яркие и "крупные" признаки, детали же ими воспринимаются максимально индивидуально, что должно оказывать влияние на характер передаваемой информации.
  5. Отсутствие в описании несущественных подробностей и деталей (с учетом естественного для опрашиваемого стиля изложения и интеллектуальных особенностей).
  Выдуманное прошлое пассивно, искусственно и не пережито субъектом. Единственная цель конструирования такого "прошлого" - введение в заблуждение, что и приводит к одностроннему описанию и селекции деталей. Исчезают несущественные добавки и те "добавки", которые типичны для данного человека при реальном переживании сходных событий.
  210
  6. Различное (необъяснимое ничем, кроме желания обмануть) объяснение одних и тех же событий на разных этапах общения.
  Часто трансформация объяснений вызвана забыванием человеком деталей своих прошлых вымышленных объяснений, побуждая его давать новые истолкования событиям.
  7. Исключительно позитивная информация о самом себе и отсутствие малейших сомнений в трактовке событий (не обусловленное соответствующими личностными особенностями).
  Правдивость человека не заставляет его останавливаться и перед изложением того, что может его невыгодно характеризовать (возможна частичная маскировка "негатива"). Правдивые люди обычно не скрывают и возникающие у них сомнения в объяснении некоторых фактов, что обычно несвойственно лжецу.
  8. Настойчивое, неоднократное (навязчивое) инициативное повторение каких-либо утверждений (не обусловленное нейтральными причинами). Восточная пословица гласит: "Ты сказал мне в первый раз, и я поверил. Ты повторил - и я усомнился. Ты сказал в третий раз - и я понял, что ты лжешь".
  9. "Проговорки" (оговорки) в ходе общения, то есть невольное сообщение достоверной информации как следствие конфликтного соперничества в сознании человека правдивых и ложных вариантов объяснения или описания события.
  10. Не типичные для данного человека (с учетом уровня общего развития и образования) выражения, термины и фразеологические обороты - свидетельство заучивания информации (возможно, подготовленной другим).
  11. Обедненность эмоционального фона высказываний - как следствие отсутствия реальных эмоций в момент развертывания "реального" события.
  Правильнее говорить о неадекватности эмоционального фона личностному смыслу события, так как кроме схематичности, безликости и эмоциональной бледности может, хотя и реже, встречаться утрированная и нарочитая эмоциональность.
  12. Неуместные, неоднократные ссылки на свою добропорядочность и незаинтересованность. Излишнее афиширование подобных добродетелей вызывает сомнение в правдивости информации.
  13. Уклонение от ответа на прямой вопрос, попытки создать впечатление, что этот вопрос не понят или "забыт".

<< Пред.           стр. 6 (из 8)           След. >>

Список литературы по разделу