<< Пред. стр. 22 (из 27) След. >>
Список литературы по разделу
Политическая обстановка
специфическая
3
Правовая база
прямая
4
Экологическая обстановка
обратная
5
Технический прогресс
прямая
6
Соотношение на рынке старой и новой продукции
специфическая
7
Повышение эффективности работы потребителя
прямая
8
Действенность рекламы
прямая
9
Доходы потребителей
прямая
10
Наличие заменителей
обратная
11
Неопределенность
обратная
9.5. Виды спроса на новую продукцию
В зависимости от целей и задач анализа классификация видов спроса на
нововведения может быть построена по различным основаниям.
Если предприятие выпускает продукцию широкого ассортимента по назначению,
то необходимо в его структуре выделить новую продукцию производственного и
непроизводственного назначения, т.к. спрос на эти группы имеет некоторые
отличия. В рамках этих группы имеет некоторые отличия. В рамках этих групп
спрос можно подразделить по формам образования, направлению изменения,
степени удовлетворения и др.
Очень важной для анализа спроса на новую продукцию является его
дифференциация по формам образования, отражающая стадии жизненного цикла
продукции. При этом различают:
1. Потенциальный спрос, возникающий на стадии разработки и подготовки
новой продукции и выходу на рынок. Его повышению способствует открытая
коммуникация фирмы-производителя;
2. Формирующийся, складывающийся на этапе выхода новой продукции на
рынок;
3. Развивающийся - на этапе утверждения новой продукции на рынке;
4. Сформировавшийся, соответствующий стадии зрелости научно-технической
продукции.
Самым неприятным моментом для производственного предприятия может быть
появление взамен сформировавшегося спроса в четвертой группе - затухания
спроса, начавшееся до момента перехода продукции из категории новой в
производимую.
Группировка видов спроса по формам его образования связана с этапами
жизненного цикла новой научно-технической продукции.
Следующая группировка видов спроса характеризует состояние рынка
анализируемого товара. В этом случае выделяют:
1. Отрицательный спрос: он отражает факт недолюбливания товара
потенциальными потребителями, которые стараются избежать его покупки. Важно
проанализировать причины такого отношения и постараться изменить его с
помощью изменения товара, цены, упаковки, применения методов регулирования
спроса. Например, можно вспомнить период времени, когда при появлении на
рынке СВЧ-печи (микроволновые) не пользовались спросом в нашей стране. Для
этого было много причин: высокая цена, отсутствие достаточной информации о
товаре, появившиеся в печати сведения о "вредности" пищи, приготовленной в
СВЧ-печах. Постепенно эти проблемы были решены: снизилась цена, появилась
информация о преимуществах, а иногда и незаменимости микроволновых печей
газовыми и электрическими плитами; стали публиковаться рецепты приготовления
пищи в СВЧ-печах; появилась специальная посуда для них; были внесены
конструктивные изменения, соответствующие требованиям безопасности для
здоровья. В результате данная продукция в определенный период пользовалась
даже чрезмерным спросом.
2. Отсутствие спроса. Эта ситуация наблюдается в двух случаях: когда
потребители, на которых ориентировано производство данной продукции и (или)
ее реализация, не заинтересованы в ней или не знают о ней. Отсутствие
заинтересованности может быть связано не столько с продукцией как таковой,
сколько, например, с местом ее реализации. В частности, покупатели магазина
"Электроника приходят туда, как правило, для покупки сложной бытовой техники
и не заинтересованы в покупке детских игрушек, хозяйственных товаров и
многих других новых товаров, производимых предприятиями отечественной
электронной промышленности. В то же время отсутствие информации у
потенциального покупателя о товаре, его производителе и месте продажи лишает
производителя новой продукции увеличить ее изготовление и сбыт.
Учитывая свою обоюдную заинтересованность производители и продавцы новой
продукции должны организовать рекламную кампанию таким образом, чтобы
потребитель знал, где можно приобрести необходимый ему товар, где
реализуются изделия конкретного предприятия-изготовителя. В рекламе же
торгового предприятия должна присутствовать емкая информация об ассортименте
реализуемых особенно новых товаров. Важно также подчеркнуть преимущества
новой продукции и выгодность ее перед другими товарами: по цене, надежности,
простоте пользования, возможности гарантийного и ремонтного обслуживания и
т.д. В противном случае наступит момент, когда торговому предприятию
прийдется пересмотреть свою ассортиментную политику, отказавшись от
необходимой потребителю продукции, а предприятию-изготовителю не удастся
вывести на рынок новый товар в запланированном объеме. Уход же и повторный
возврат на рынок, как известно, требует очень больших усилий и не всегда
увенчивается успехом.
3. Скрытый спрос. Отражает невозможность удовлетворения потребителей за
счет имеющихся на рынке товаров и услуг. Это наиболее благоприятная рыночная
ситуация для производителя новой и особенно научно-технической продукции.
Как правило, такая ситуация возникает в следующих случаях:
* предприятия-производители не имеют информации о возникшем спросе. Это
достаточно легко восполнить с помощью специально организованных
обследований, позволяющих более точно прогнозировать потребность в
конкретных видах продукции и объем этой потребности;
* предприятие-производитель знает о возникшем спросе на продукцию, но не
торопится удовлетворить его. Если причиной этого является низкая деловая
активность специалистов, то следует пересмотреть кадровую политику, систему
стимулирования труда. Если же причина заключается в отсутствии финансовых
возможностей, свободных производственных мощностей, материальных или
трудовых ресурсов, то это наиболее сложная ситуация. Следует просчитать
возможные варианты загрузки мощностей, затрат и замены материалов;
проанализировать сравнительную выгодность собственного производства или
приобретения комплектующих, привлечения и стимулирования работников, цену
кредита, вязав этот анализ с величиной объема продаж, позволяющего
реализовать новую продукцию, покрыть затраты на ее производство и реализацию
и получить желаемую прибыль.
Осуществленные меры позволяют предприятию вовремя выйти на рынок с новой
продукцией, опередив возможных конкурентов и завоевать рыночный сегмент.
4. Нерегулярный спрос. Он характеризуется возникновением колебаний спроса
в течение определенных промежутков времени - в течение дня, недели, месяца,
года. Суточные колебания наиболее характерные для предприятий пищевой
промышленности. Прочие могут возникать в любой отрасли.
Зная временные колебания спроса необходимо предлагать потребителю
нововведения во время пика спроса на продукцию аналогичного назначения, что
позволит ускорить их выведение на рынок и вызовет спрос на соответствующие
товары.
5. Полноценный спрос на нововведения означает их адекватность желаниям
потребителя, соответствие спроса и предложения и переход нововведения в
стадию зрелости, т.е. наиболее предпочтительную ситуацию для производителя
продукции.
6. Чрезмерный спрос возникает, когда величина спроса больше величины
предложения. Это весьма благоприятная ситуация для разработчиков и
производителей новой продукции, способствующая ее выведению на рынок,
формированию спроса на ее конкретные виды и позволяющая опередить
конкурентов.
Если же ценовая стратегия производителя-монополиста направлена в сторону
повышения цен, то приток новых, заинтересованных в прибыли, производителей
позволит быстро насытить рынок и спрос будет удовлетворен.
Следовательно, очевидно, что производителю новой продукции выгоднее
избрать стратегию опережения и предложить более дешевое нововведение
аналогичного назначения.
7. Нерациональный спрос. К нему относят спрос на товары, вредные для
здоровья. Поскольку большая часть нововведений характеризуется
неопределенностью в этой области, необходимо во избежание возникновения
данной категории и одновременно затухания спроса рекламировать отличительные
положительные качества новой продукции. В противном случае, продукция не
перейдет в стадию зрелости, производитель не возместит затрат на разработку,
а конкуренты используют его просчеты.
Если предприятие выпускает модификации продукции, например, для различных
климатических зон, то оно должно изучить спрос по принципу географического
сегмента.
Анализ спроса по потребителям позволит не только определить степень его
удовлетворения в этом разряде, но и учесть их желание при создании новой
продукции.
Анализ спроса по месту приобретения, позволяет оценить эффективность и
целесообразность используемого канала товародвижения, что особенно актуально
при реализации новой продукции для населения.
Интересен анализ спроса по намерениям покупателей. Он дает возможность
учесть их требования еще на стадии разработки продукции, что позволяет
избежать ее технической неопределенности.
Все это позволит избежать ошибок при проектировании новой продукции и
планировании производственной программы и не включать в нее те виды
нововведений, которые не будут пользоваться спросом.
9.6. Методы анализа спроса
Анализ спроса на нововведения по времени может быть предварительным,
текущим и последующим относительно периода, когда продукция считается новой.
Предварительный анализ спроса на новую научно-техническую продукцию один
из наиболее важных, поскольку на его базе разрабатывается производственная
программа и строится стратегия продвижения на рынке новой продукции.
Проведение предварительного анализа осуществляется на базе данных,
получаемых с помощью специальных выборочных обследований, проводимых в сфере
потребления инноваций, если продукция находится в стадии подготовки опытного
образца, запуска в производство, а иногда на этапе выведения ее на рынок.
Выборочные обследования в сфере потребления могут быть проведены в форме
анкетирования по следующей, например, форме (табл. 9.5).
Если информация о продукции уже имеется у потребителя, и начато ее
производство, то для изучения спроса могут быть использованы данные журналов
учета спроса или заказов на новую продукцию. Они составляются, например, по
следующей форме (табл. 9.6).
Данные "Журнал учета" заказов на продукцию целесообразно использовать и в
процессе текущего анализа, а также сопоставить такие конъюнктурные
индикаторы как средние цены запасов (Р3) и средние цены продажи (Рn)
продукции предприятия. Если наблюдается устойчивость соотношения Р3 >Рn в
динамике, то очевидно, что спросом пользуется более дешевая продукция, если
P3
Ответьте, пожалуйста, на наши вопросы о причинах покупки нового
телевизора.
1. Вы покупаете его потому, что:
- У Вас нет телевизора
- Вы заменяете старый на новый
- Вам нужен еще один (какой по счету)
2. Какие качества в выбранном телевизоре Вас привлекают? - Расставьте
предпочтения по порядку.
- Размер экрана, укажите какой
- Система управления
- Качество изображения
- Дизайн
- Возможность комплектации
- Габариты
3. Есть ли у Вас телевизор данного производителя? - Поставьте в нужном
квадрате
да
нет
Таблица 9.6.
Журнал учета заказов на продукцию
НАИМЕНОВАНИЕ ТОВАРА
ПОКУПАТЕЛЬ, АДРЕС, ТЕЛЕФОН
КОЛИЧЕСТВО ТОВАРА
ЦЕНА ЗА 1 ЕДИНИЦУ
СУММА СДЕЛКИ
ДАТА ОПЛАТЫ
ДАТА ОТГРУЗКИ
ЗАДОЛЖЕННОСТЬ
На заключительной стадии производственно-хозяйственного цикла - этапе
подведения итогов, анализ спроса на нововведения необходим для определения
соответствия новой продукции потребностям рынка, степени удовлетворения в
ней спроса и достижения поставленных целей.
В анализе спроса на новую продукцию могут применяться различные методы.
Один из них - анализ чувствительности спроса. Он позволяет определить
изменение величины спроса в зависимости от изменения какого-либо из его
факторов. С этой целью рассчитывают коэффициент эластичности спроса (Е),
показывающий, на сколько изменится спрос при однопроцентном изменении
какого-либо его фактора (9.7): (7.7)
где - средние значения соответственно спроса (натуральных единиц) и
влияющего на него фактора (натуральных единиц); - изменения соответственно
величины спроса и влияющего на него факторного признака в отчетном периоде
по сравнению с базисным.
Формула 9.7 позволяет определить эластичность спроса по способу дуговой
эластичности. Взятые во втором сомножителе значения величины спроса и его
фактора на дату дадут формулу точечной эластичности, которая представляется
менее точной. исчисляются как полусуммы значений данных показателей до и
после изменения факторного признака.
У коэффициента ценовой эластичности знак опускается, а его значение
трактуется по абсолютной величине.
Если коэффициент ценовой эластичности спроса равен нулю, спрос абсолютно
неэластичен. Иначе говоря при любом изменении цены спрос остается
постоянным.
Коэффициент ценовой эластичности меньше единицы свидетельствует об
относительно неэластичном спросе.
При Ер = 1 говорит о единичной эластичности спроса. Это случается, когда
процентное изменение спроса равно процентному изменению цены. Если
коэффициент ценовой эластичности спроса больше единицы, спрос относительно
эластичен.
При коэффициенте эластичности спроса по цене, стремящийся к
бесконечности, спрос считается абсолютно эластичным. Это происходит в том
случае, когда при неизменной цене спрос неограниченно растет, что является
следствием действия неценовых его факторов: моды, рекламы, ожидания роста
цен, экологической обстановки и др.
Для характеристики ценовой эластичности спроса можно использовать и
графический метод. Тогда абсолютно неэластичный спрос будет выглядеть в виде
прямой, параллельной оси ординат (рис. 7.5.А), абсолютно эластичный - в виде
прямой, параллельной оси абсцисс (рис.7.5 Б). В общем случае чем больше угол
наклона кривой спроса, тем эластичнее спрос (рис.7.5 Д2).
При анализе спроса на нововведения интересно изучение влияния на него
доходов потребителей. В зависимости от назначения продукции -
производственно-технического или бытового, будет различаться информационная
база анализа. В первом случае могут быть использованы данные официальной
отчетности предприятий, во втором - публикуемые и предоставляемые по
запросам данные Госкомстата.
Формула коэффициента эластичности спроса по доходу имеет вид: (9.8)
где - показатель, характеризующий величину дохода потребителя, ден. ед.
Коэффициент эластичности спроса по доходу может быть как положительным,
так и отрицательным (для товаров низшей категории). Важность его значения
для предприятий, производящих научно-техническую продукцию, заключается в
том, что с его помощью осуществляется их отнесение к определенной группе по
уровню развития.
Чем выше эластичность спроса по доходу, тем эффективнее развивается
предприятие. Если динамика данного показателя положительна и растет
приблизительно одинаковыми темпами, то можно судить о стабильном развитии
предприятия.
<< Пред. стр. 22 (из 27) След. >>
Список литературы по разделу