КАК РАССКАЗАТЬ О СВОEМ БИЗНEСE ТАК ЧТОБЫ ЛЮДИ ПОШЛИ ЗА ВАМИ М 2006 94 С 2

Иногда во время проведения презентаций я удивляюсь тому, что прошло уже полтора-два часа, я полностью изложил материал, ответил на десяток вопросов, а люди все сидят и сидят, и возникает впечатление, что они не собираются уходить, ждут какого-то продолжения. Приходится говорить им буквально следующее: "Ну что же, друзья, если у вас не осталось вопросов, спасибо за внимание, давайте снова встретимся завтра - уже с вашими партнерами". На самом деле, когда люди не расходятся после твоей встречи - это и есть, наверное, высшая оценка качества проведенной презентации, и это приносит огромную радость.

И все же, при проведении информационных встреч учитывайте, что навык приходит не сразу, и не сразу вы говорите так убедительно, что люди в состоянии с интересом слушать вас полтора часа кряду. Поэтому с текстом презентации можно и нужно работать, то есть сокращать, убирать отдельные части, добавлять что-то, менять порядок изложения частей и так далее.

Интересный прием, который я иногда использую, заключается в следующем. Можно специально выпустить из презентации целый раздел, два раздела (например, какие подробности о продукте, какие особенности начисления групповых премий), и дождаться соответствующего вопроса по завершении презентации. При этом вы сокращаете основное время презентации, слушатели принимают положительное решение, и все разъяснения воспринимаются людьми, которые в ходе основной части уже приняли положительное решение. Подробнее о принятии решения см. главу 3.3.

Я предлагаю вам проводить презентацию по схеме, которая, из моей практики, оказывает наибольшее воздействие на слушателей. Эта схему я отрабатывал в ходе многих десятков, если не сотен, презентаций. В презентации четыре основных части.
? Часть первая (3-5 минут):
o Интригующее вступление: ваша компания - такая и такая то, и она предлагает вам построить простой и эффективный бизнес в такой-то области и получать постоянные доходы за счет того-то и того. Это краткое вступление, буквально два-три предложения, должно отражать суть того, чем занимается ваша компания, и что может получить каждый участник. Сказать их нужно так, чтобы слушатели напряглись и захотели непременно услышать продолжение!
o Краткое представление ведущего (подробно изложено в п. 3.5)
o Короткое перечисление преимуществ, которые каждый из слушателей может получить в вашем бизнесе и что нужно сделать для этого. "Золотое правило" проведения презентации гласит: люди пришли не для того, чтобы узнать об уникальности продуктов или бизнеса вашей компании, а исключительно для того, чтобы узнать, что лично они будут с этого иметь.
? Часть вторая (30-60 минут):
o Подробные разъяснения по каждому пункту преимуществ
? Часть третья (5-10 минут):
o Четкие рекомендации по поводу того, что вашим слушателям нужно сделать в течение ближайшей недели, чтобы начать получать все преимущества бизнеса.
? Ответы на вопрос слушателей (10-20 минут)

Ваша стратегическая задача во время информационной встречи - придерживаться четкой схемы презентации, не растекаясь "мыслью по древу". Полтора часа - максимальное время на проведение информационной встречи, включая время для вопросов на ответы. Лучше всего, если вы будете придерживаться алгоритма: время презентации - не более 1 часа, ответы на вопросы слушателей - еще 15-20 минут.

Часто можно значительно усилить эффект от информационной встречи, если вместе с вами в аудитории находится человек, чьи слова могут оказаться значимыми для слушателей. Возможно, это ваш старший спонсор, представитель компании или яркие лидеры. В конце презентации вы можете предоставить ему слово, и он сделает небольшое заключение. По моему опыту, слаженный "дуэт" выступающих оказывает большее воздействие на слушателей, чем выступление одного человека. Используйте этот метод, как и все остальное, осторожно, не "размазывайте" презентацию. Главный принцип: не "перевыступать", не переборщить, не перегнуть палку.

3.2. Правило "пи-эр-квадрат"

Это замечательное правило, которое я для себя сформулировал эмпирическим путем, очень ярко и точно выразил один из известных специалистов и тренеров по сетевому маркетингу, автор замечательных книг Александр Александрович Фролов. "Пи-эр-квадрат", знаменитая и знакомая со школьных времен формула площади круга, в нашем бизнесе имеет, конечно же, иное значение. Прежде всего, мы раскроем ее как "пи-эр-эр", или "ПРР", и теперь расшифруем: "пиши-рисуй-рассказывай".
В вашу презентации должно быть как можно больше рисунков, схем, таблиц, желательно максимально простых и доходчивых. Рисуйте, рисуйте, и еще раз рисуйте. Основной рисунок - с главными преимуществами кандидатов в бизнес - вы, по возможности, должны оставить на виду у слушателей на время всей презентации. С чего бы это?
Рисунки, схемы, таблицы бесконечно важны. Для этого есть, как минимум, две причины:
? Каждый человек воспринимает информацию левым (логическим) и правым (образным) полушарием. Упрощенно можно сказать, что человек слушает вас левым полушарием, а все рисунки и схемы воспринимает правым полушарием. Рассказывая, вы задействуете только один канал восприятия информации. Рисуя что-то на доске или листе ватмана во время рассказа, вы задействуете оба канала восприятия информации: логический и образный. А если учесть, что образы намного более действенны, чем логические построения, то становится понятным, почему так важно рисовать и писать на доске. Слова сотрутся из памяти, рисунки останутся.

Чтобы понять силу воздействия на человека визуальной информации, вспомните телевизор, который вы смотрите каждый день. Попробуйте закрыть глаза и просто слушать телевизор. Долго ли вы продержитесь? А теперь попробуйте наоборот: выключить звук и смотреть. Намного приятнее, чем звук без картинки, согласны? Однажды, смотря репортаж о президентской гонке в США, я услышал комментарий специалиста, который говорил о том, что многие американцы не способны одновременно слушать и воспринимать телевизионную "картинку". Поэтому они отключают звук и просто смотрят на выступления кандидата в президенты. И таким образом они принимают решение, кто из кандидатов им более импонирует. Обратите внимание: вместо того, чтобы закрывать глаза и слушать речь кандидата в президенты, что кажется более логичным, они выключают звук и смотрят на него! Вот она, сила визуальных образов!

? Психологи установили, что человек думает со скоростью около 400 слов в минуту, а говорит, в среднем, со скоростью 150 слов. Поэтому когда собеседник вас слушает, у него остается много "свободного" времени. Когда у человека появляется свободное время, он тут же начинает чем-то занимать себя. Например, смотрит на соседей, в окно, на то, что лежит на столе перед ним. Займите человека, рисуя ему картинки на доске, и он "от нечего делать" будет рассматривать их, а не соседей! Теперь вы понимаете, почему основной рисунок, на котором зафиксированы ключевые преимущества бизнеса, должен оставаться, по возможности, перед глазами слушателей, на все время презентации? Представляете, сколько раз за время проведения презентации упадет на эту схему взгляд ваших слушателей?

Если у вас нет возможности рисовать, обязательно изыщите ее. Вы усилите свою презентацию в десять раз по сравнению со случаем, когда вы выйдете, и будете только рассказывать, пусть даже очень красиво. На мой взгляд, лучше просто не собирать аудиторию, если у вас нет возможности рисовать.
В плане рисунков еще один совет: не просто рисуйте, а рисуйте разными цветами - мелками или фломастерами. Выделяйте цветом (например, красным) или хотя бы подчеркиванием самые важные моменты, и вы можете быть уверены в том, что они останутся в памяти ваших слушателей.

3.3. Первая минута презентации

Гуру сетевого маркетинга Том Шрайтер, или Большой Эл, как он любит себя называть, вывел формулу "одноминутной презентации". Суть ее в том, что самое главное в презентации вы обязаны сказать именно в первую минуту; будет еще лучше, если вы уложитесь в 30 секунд.
Почему же самая важная часть презентации - это ее начало, первая минута вашего выступления? Вспомните, когда вы впервые видите какого-то человека, в течение какого времени вы принимаете решение, симпатичен он вам или нет? Через час? Вряд ли... Принятие решения происходит на уровне подсознания в первую минуту, даже в первые 30 секунд, пока вы рассматриваете человека и он говорит первую фразу. Когда вам впервые представляют нового коллегу, подчиненного или начальника, сколько времени вам нужно, чтобы принять решение о том, приятен или неприятен он вам? Тоже не более минуты! Возможно, позже вы поменяете свое мнение на противоположное, но именно в первую минуту у вас закладывается внутреннее ощущение, которое долго будет определять ваше отношение к человеку.
То же самое можно сказать про вашу презентацию. Именно в течение первой минуты ваш собеседник принимает решение. Если оно положительное, то потом вы можете говорить практически все, что угодно, и даже перепутать все цифры в плане маркетинга компании - это не окажет особого влияния на решение человека. И наоборот, если человек в первую минуту принял отрицательное решение, вы можете в середине презентации запеть соловьем - вряд это ли поможет делу.

Часто можно заметить, что ведущий равномерно распределяет доводы и аргументы по ходу презентации. Иногда самые сильные и действенные доводы оставляются на заключительную часть. Дескать, а вот в конце я скажу такое, что вас убедит окончательно. А слушатель уже принял для себя решение, еще в первую минуту, и самый сильный аргумент, оставленный "на потом", только сотряс воздух...

Давайте повторим эту важнейшую мысль еще раз: ваш собеседник принимает решение о своем вступлении или невступлении в компанию в первую минуту после начала разговора, и самая важная часть презентации - это именно вступление. Отработайте действенное начало презентации, и вы увидите, как резко возрастет КПД ваших информационных встреч. Для того, чтобы выработать четкую формулу для первой минуты презентации, давайте задумаемся: а что же хочет услышать ваш собеседник? Часто ведущие начинают презентации со следующего:
? Долгий рассказ о компании: кто и как ее основал, оборот, количество дистрибьюторов, перспективы развития и т.п.
? Доклад о продукции (услуге) компании: основные свойства, характеристики, стоимость и пр.
? Яркое повествование ведущего о своих успехах в бизнесе

Возможны и другие варианты начала презентации, но их, как правило, объединяет общая черта: ведущий рассказывает о том, что он считает важным и интересным, а не о том, что хотят услышать люди.

Общая ошибка многих презентаций состоит в том, что мы пытаемся увлечь человека тем, что нам интересно в данный момент. Нам интересна компания, и мы готовы рассказывать о ней часами. Интересен продукт - и мы не даем человеку слова сказать, пока не выложим все, что о нем знаем. Мы гордимся своими успехами - и забрасываем собеседника рассказами о собственных достижениях. А он, бедный, слушает и не может понять: а мне-то что с этого?

Каждого человека, в первую очередь, интересует он сам. Если вы запомните эту простую формулу, то вы добьетесь потрясающего успеха в нашем бизнесе, да и вообще в жизни. Из этой формулы следует простое правило: говорите не то, что вы хотите сказать, а то, что хотят услышать люди.
Что касается нашего случая, проведения презентации бизнеса, то услышать люди хотят две очень простые вещи: что они могут получить и что им необходимо сделать для этого. Еще раз: что я, Вася Иванов, смогу получить, если присоединюсь к компании NNN, и что мне, Васе Иванову, предстоит делать для этого. Вот так. Все остальное - вторично. Президент вашей компании - вторичен. Количество дистрибьюторов в компании - вторично. Ваш чек в прошлый месяц - тоже вторичен. Если человек заинтересовался тем, что в первую очередь важно для него, а именно, какие усилия нужно приложить и что можно получить, тогда ему будет интересно узнать детали и о компании, и о продукте, и о ваших успехах. Если ему не интересны его перспективы в компании, или он не готов делать то, что делаете вы, то никакие детали его не заинтересуют, понимаете?

Самый выразительный пример "одноминутной презентации", с которым мне удалось познакомиться, придумал Том Шрайтер. Он приведен в его книге "Навыки успешного спонсирования". Внимание, вот она, "золотая" презентация бизнеса: "Мы - киллеры. С нами вы сможете зарабатывать 10.000 долларов в месяц. Все, что вам нужно делать для этого - стрелять в людей. Мы научим вас этому и обеспечим заказами. Что вы думаете по этому поводу?" Шутки шутками, но, на самом деле, за 20 секунд вы провели успешную презентацию бизнеса. Вы сказали, чем занимается ваша компания (мы - киллеры), вы сказали, чем предстоит заниматься вашему собеседнику (стрелять в людей), и сколько он сможет получать за это (10.000 долларов в месяц). Дальше все просто: либо слушатель сказал: да, мне это интересно, и вы начинаете объяснять детали, либо его бросило в дрожь, и он сказал: "Хватит, хватит, я ничего не хочу больше слышать об этом!" А теперь - важнейшая мысль. Если собеседник не принял ваше предложение в первые 30 секунд, то уже не важно, что вы будете говорить далее. Вы можете уверять его, что это не опасно, что вы убиваете не больно, что можно получать не 10, а 30 тысяч баксов в месяц... Ваши новые аргументы не возымеют никакого действия, потому что ваш собеседник уже принял отрицательное решение. И наоборот, если он принял положительное решение, если ему понравился такой "бизнес", то он будет с огромным интересом узнавать подробности и задаст вам кучу вопросов!

Вывод: не начинайте презентацию с деталей, не рассказывайте то, что вы сами считаете интересным. Начинайте с самого важного, а именно, с того, что волнует ваших слушателей. Рассмотрим с этой точки зрения построение вашей презентации.
Первая часть - принципиально важная, определяющая успех всей презентации. Сначала вы должны сделать вступление, сказать интригующую фразу, которая заинтересует слушателей. Каждая MLM-компания обладает одной или несколькими эксклюзивными чертами. Скорее всего, вы сможете найти практически готовую фразу в материалах вашей компании. Слоган, миссия компании - на основании этих формулировок вы можете сделать хорошую интригующую фразу для своего вступления.
Далее идет краткое представление ведущего (см. п. 3.5.), и затем - та самая первая минута презентации с описанием того, что можно получить и что для этого нужно сделать. Например, оно может выглядеть так:

Компания NNN - это:

1. Ежемесячная экономия для тех, кто беспокоится о своих деньгах:

СНИЖЕНИЕ НА 30-50% ВАШИХ ЗАТРАТ НА ...

2. Простой и эффективный бизнес для тех, кто заботится о своем будущем:
ПОСТОЯННЫЙ ДОХОД
500, 5.000, 50.000 РУБ. (ИЛИ $) В МЕСЯЦ И БОЛЕЕ

3. Простые действия, которые нужно сделать для получения этого дохода:
ПОМОЩЬ И ПОДДЕРЖКА ДЛЯ ТЕХ,
КТО СТРОИТ СОБСТВЕННЫЙ БИЗНЕС

Основной рисунок

Вот и все, что должны узнать слушатели в первую минуту. Вы должны произнести эти фразы максимально доходчиво, более того, обязательно записать их. Это - первично, это - суть того, чем мы занимаемся. Это тот самый основной рисунок, который, по возможности, должен оставаться перед глазами слушателей во время всей презентации (то, что написано заглавными буквами).
Далее в течение часа вы будете подробно разбирать каждый из указанных пунктов (вторая часть презентации). Но самое главное вы уже сделали: произнесли интригующее вступление, потом озвучили и записали на доске возможности и преимущества, которые интересуют 99% слушателей. Если они сформулированы четко и привлекательно, с энтузиазмом озвучены, то когда вы зададите вопрос, интересно ли узнать подробности, то услышите дружное "Да!" Вот так, первая минута обеспечила вам положительные эмоции и интерес слушателей; ведь вы сказали вещи, которые важны практически всем: экономия, постоянный доход от собственного бизнеса, помощь и поддержка в получении дохода. Продолжайте, мощное начало положено!

3.4. Работа с аудиторией

Итак, вы успешно провели первую часть презентации, и перешли ко второй - разъяснению деталей. Эта часть значительно более длинная, и вам важно сделать так, чтобы люди не заскучали. Цена второй части велика: вы можете как усилить положительные эмоции, возникшие в первой части, так и испортить дело. Как же развить успех? Достаточно просто, если вы будете использовать приемы работы с аудиторией, описанные ниже. Обратите внимание: вы должны не "читать лекцию" а беседовать с аудиторией, как бы вы это делали со своим лучшим другом. В работе с аудиторией есть свои правила, и их обязательно нужно учитывать.

Правило 1: говорите проще. Мы уже упоминали, что большая часть людей, которые находятся перед вами в аудитории, отвыкли долго сидеть и долго слушать. Сама по себе презентация - это непростая вещь: вы объясняете схему бизнеса, рассказываете о тарифе, плане маркетинга, видах дохода и т.д. В ваших силах как усложнить материал, так и сделать его простым для понимания. Человеку, который теряет нить рассуждений, становится скучно, и он начинает, в лучшем случае, смотреть в окно, в худшем - разговаривать с соседом.

По этому поводу есть, на первый взгляд, нелепая рекомендация: говорите так, чтобы вас мог понять 14-летний ребенок. Это поразительно точная рекомендация, потому что у многих взрослых через определенное время после того, как они закончили школу, уровень восприятия новой информации соответствует уровню восприятия 14-летнего ребенка. (Хотите посмеяться? В американских книгах эта же рекомендация звучит так: говорите и пишите так, чтобы вас мог понять 12-летний ребенок!).
Говорить доступно, вообще говоря, не так просто, как может показаться с первого взгляда. Тренироваться рассказывать проще лучше всего как раз на детях. Если вы сможете объяснить бизнес им, то вас поймут и взрослые. Воспримите эту рекомендацию серьезно!

Говорите простым, понятным, разговорным языком, не употребляйте длинных предложений и сложных оборотов речи. Используйте привычные для вас слова и фразы. Будьте собой. Старайтесь использовать примеры из своей жизни, из своей личной практики. Не пытайтесь приукрасить свою речь, говорите так, как вы говорите обычно. Если вы не можете рассказывать, оставаясь самим собой, то уж тем более вы не сможете выступать перед аудиторией, притворяясь кем-то другим.

Правило 2: фрагментируйте презентацию. Разбивайте свой рассказ на отдельные кусочки, фрагменты, блоки: схема бизнеса, продукт, доходы от прямых продаж, групповые комиссионные и т.д. Четко обозначайте начало и конец каждого логического фрагмента:
? Теперь мы переходим к краткому рассмотрению продуктов компании.
? Рассмотрев продукты, мы увидели, что они действительно обладают уникальными чертами и их нельзя купить в магазинах.
? Давайте рассмотрим, какие доходы вы будете получать от прямых продаж.
? Итак, мы рассмотрели ваши доходы от прямых продаж и увидели...

Чтобы ваши слушатели не теряли нить рассуждений, как можно чаще обращайтесь к схеме презентации (основному рисунку, п. 3.3.), которая остается на виду на все время информационной встречи, и подводите промежуточные итоги после каждого пункта, например:
? Сейчас мы рассмотрим ваше первое преимущество...
? После рассмотрения первого пункта вам стало понятно, почему...
? А сейчас переходим ко второму пункту...
? Мы закончили рассмотрение второго пункта, из которого вам стало ясно, что...
? Как вы помните, мы сейчас говорим с вами о третьем пункте - возможности получения постоянного дохода...
? А теперь рассмотрим последний, четвертый пункт, и т.д.

В этом случае, даже если кто-то не понял какую-то часть презентации, общая картина для него все равно будет ясной, а это самое главное.

Правило 3: вовлекайте аудиторию. Как можно чаще обращайтесь к аудитории, вовлекайте ее в процесс проведения информационной встречи. Хорошо вовлекать аудиторию, задавая простые вопросы, которые требуют односложного ответа "да", "конечно", "знаем":
? Хотели бы вы иметь такую экономию?
? Теперь вам понятно, как формируется первый (второй, третий) вид вашего дохода?
? Кто из вас слышал о знаменитой системе "1+1"?

Вам наверняка встречались учителя, преподаватели, лекторы, которые ведут повествование как бы "сами для себя". Такое впечатление, что им не важно, слушает ли их кто-либо, им важно отчитать "от и до". Часто к концу таких выступлений в аудитории стоит ровный гул: почти все слушатели разговаривают друг с другом. И наоборот, вы можете вспомнить людей, которые просто завораживают публику. Возникает ощущение, что выступающий не "читает лекцию", а говорит буквально с каждым сидящим в аудитории.

Когда вы обращаетесь к аудитории, казалось бы, с "пустяковыми" вопросами и предложениями, вы получаете большие преимущества:
? Аудитория вовлекается в процесс проведения информационной встречи, где каждый становится не просто слушателем, а участником процесса.
? Слушатели внимательнее следят за ходом презентации, когда к ним постоянно обращаются с вопросами; они поневоле находятся в напряжении.
? Аудитория вместе с вами делает все расчеты, рисунки и, таким образом, гораздо лучше воспринимает материал, чем при пассивном восприятии информации.

В ходе информационной встрече вам придется неоднократно рисовать схемы и рассчитывать разные виды доходов участников. Интересным является прием, когда вы спрашиваете: "Кто из вас хочет, чтобы мы посчитали его доходы? Как вас зовут?" Вы можете также сами выбрать из аудитории какого-то участника, и предложить посчитать его доходы. Как правило, никто не отказывается. "Вася" или "Маша", которых вы выбираете для расчета доходов - это тоже вовлечение аудитории; остальным слушателям доставляет удовольствие обращать внимание на "счастливчика", который сидит среди них. Только выберите не одного человека для всех видов расчетов, а двух, трех или четырех. В этом случае обязательно обращайтесь и ко всем остальным участникам с вопросами-утверждениями (см. ниже), чтобы они не заскучали.

Правило 4: настраивайте аудиторию положительно. Большинство вопросов, которые вы будете задавать аудитории, должно предполагать краткий ответ "да". Это неспроста. Человек, который раз за разом отвечает "да", настраивается на позитивную волну. Вряд ли кто-то будет спорить, что работать с позитивно настроенной аудиторией легко и приятно. Чтобы добиться положительного настроя, чаще задавайте вопросы-утверждения типа:
? Вам нравится это?
? Вы согласны с этим утверждением?
? Двигаемся дальше?
? Продолжим рассмотрение? и т.д. и т.п.

Если "да" произнесут всего один-два человека из присутствующих, а остальные будут молчать "как рыба об лёд", все равно это слово прозвучало в аудитории, и оно создает позитивный настрой. Продолжая эту тактику, вы увидите, что к концу информационной встречи волшебное слово "да" говорит все больше и больше слушателей!

Этот способ ведения диалога известен как "метод Сократа". Простые, казалось бы, даже второстепенные вопросы, которые предполагают ответ "да", постепенно прокладывают дорогу к конечной цели. А она у нас четкая и понятная: создать в аудитории положительную атмосферу, в которой информации воспринимается легко и приятно.

Бойтесь, как огня, ответа "нет"! Слово "нет" имеет такое же сильное воздействие, как и слово "да", только, соответственно, с противоположным оттенком. Поэтому не задавайте вопросы, которые могут предполагать ответ "нет". Ищите среди слушателей открытые, улыбчивые лица, и обращайтесь с вопросами-утверждениями непосредственно к ним. Они - вместе с вами - создадут положительный настрой в аудитории, и лед недоверия и скованности постепенно растает.

Правило 5: рассказывайте истории. "Сухое" изложение информации тяжело воспринимается большинством слушателей. Цифры, факты, логические построения важны, без них вы не объясните бизнес. Но в памяти большинства слушателей, как мы уже говорили, остаются не факты и цифры, в памяти остаются образы и впечатления. Рисунки, которые вы делаете на доске, и истории, которые вы рассказываете, как раз и запомнятся вашим гостям, несмотря на обилие цифр и фактов в вашей презентации. Обратите внимание на построение этой книги: в ней полно историй, как моих личных, так и заимствованных. Вы долго будете помнить их! Используйте это правило в своей информационной встрече. Например, "Вася" или "Маша", которых вы рисуете на доске, делая расчеты бонусов - это яркие и запоминающиеся истории. Когда вы объясняете схему бизнеса вашей компании и объясняете тот факт, что командные комиссионные начисляются вам независимо от того, что вы делаете в данный момент, нарисуйте дистрибьютора под пальмой. При этом абсолютно не имеет значения, насколько хорошо вы рисуете. Смейтесь над своими "художествами" вместе с аудиторией. Но рисунок "дистрибьютор под пальмой" сделайте обязательно! Обещаю вам, что он запомнится, а это самое главное!
Обязательно вставляйте в свой рассказ истории: о себе, своем спонсоре, успехах других людей. Уместны короткие притчи и даже анекдоты. Вы увидите, как оживляются слушатели, когда вы от цифр переходите к историям.

На презентациях я часто рассказываю реальную историю из опыта работы в своей первой сетевой компании. Она очень уместна там, где разъясняется основная схема нашего бизнеса: концентрические круги, обозначающие постепенный рост вашей группы. Если ваша первая, вторая, третья линии находятся, как правило, в вашем же городе, то в каком городе будет пятая или десятая линии, вы даже не можете себе представить. И далее следует история. Однажды в поезде Сочи-Москва возвращалась из отпуска одна женщина из моей четвертой или пятой линии. Звали ее, например, Светлана, и жила она в небольшом городке Сатка в Челябинской области. Ей очень нравилась наша компания, но особыми успехами она похвастаться не могла: городок, в котором она жила, был совсем небольшой, и в ее группе на тот момент было человек 20. В купе она познакомилась с женщиной, назовем ее Еленой, которая возвращалась через Москву к себе в Мурманск. Естественно, Светлана рассказала Елене о том, в какой компании она работает, какая там великолепная продукция, каких успехов можно достичь в бизнесе. Да так рассказала, что Елена тоже очень захотела принять участие в таком бизнесе. После возвращения в Мурманск Елена начала активно работать, построила большую группу. Вот так, в результате одного разговора в поезде группа Светланы из маленького уральского городка выросла на 300 (!) человек! Потом кто-то из Мурманска переехал в Смоленск, и группа Светланы начала развиваться и там. Сомневаюсь, правда, что Светлана знала об этом. Но она точно чувствовала рост группы по своим доходам.

Правило 6: улыбайтесь, улыбайтесь, и снова улыбайтесь. На презентации вы рассказываете о серьезных вещах, о бизнесе. Но если делать это слишком серьезно, то аудитория к концу информационной встречи грустнеет и напрягается. Вы не должны создавать впечатление своим слишком серьезным видом, что бизнес, которым мы занимаемся - это тяжелый труд. Поэтому улыбайтесь, шутите и разряжайте обстановку. О пользе улыбки сказано уже необыкновенно много; тем не менее, эта рекомендация для большинства людей, ведущих презентацию, остается актуальной. Найдите полминуты перед началом презентации, и поулыбайтесь себе в зеркале, настройте себя. Ваша улыбка показывает слушателям: да, мы занимаемся бизнесом, но это - простой и доступный каждому бизнес, он делается легко, с шутками, с улыбкой.
Помните, что самый лучший экспромт - это заранее подготовленный экспромт, поэтому лучше всего, если вы заранее продумаете, какую шутку и в какое место вставить. Не бойтесь повторять из презентации в презентацию одни и те же шутки. Кто-то может услышать их во второй, третий и пятый раз, но в этом нет ничего страшного. Ваша презентация направлена на новичков, и вы должны думать только о них.

Наверное, уже полстраны знает анекдот про блох, который я рассказываю практически на каждом своем семинаре. Когда я объясняю, как важно постоянно помнить о своей компании, рассказывать о продукции, бизнесе, возможностях, т.е. разъясняю формулу "если вы не рассказываете о бизнесе, вы не делаете его", я иллюстрирую этот фрагмент анекдотом из студенческой жизни. Приходит студент на экзамен по зоологии, успев выучить из учебника только одну главу про блох. Ему достается билет про медведя, и студент рассказывает: "Медведь - это такое большое животное, живет в тайге, у него бурая шерсть, а в шерсти водятся блохи". И далее переходит к подробному рассказу про блох. Преподаватель просит взять его другой билет, и попадается вопрос про львов. Студент уверенно начинает: "Львы живут в Африке, у них во-о-о-т такая грива, а в гриве водятся блохи". Далее, понятное дело, следует изложение всей блошиной анатомии. Возмущенный преподаватель сам выбирает студенту билет про рыб. Тот задумывается на секунду, потом начинает: "Рыбы плавают в воде, ничего не говорят, и у них совсем нет шерсти. Но если бы у рыб была шерсть, там бы обязательно водились блохи!"
Несмотря на то, что этот анекдот сам по себе "с бородой", что многие слышали его в моем исполнении, тем не менее, каждый раз, когда я рассказываю его, слушатели взрываются хохотом. Вот так, аудитория "разогрелась" еще на пару градусов, можно ехать дальше.

Правило 7: следите за глазами слушателей. Если вы хотите стать настоящим мастером, проводить эффективные презентации, вам обязательно необходимо иметь "обратную связь", отслеживать реакцию слушателей. Ваша задача - не "оттарабанить" час, а донести информацию до людей так, чтобы они подумали: "Ух ты, а где же я раньше был?" Выберите 2-3 человека в разных местах аудитории и следите за ними (на первых порах это может быть всего один человек). Смотрите слушателям прямо в глаза, и вы непременно увидите, где люди не понимают вас, в каком месте им стало скучно, а после какой фразы глаза зажглись неподдельным интересом. "Обратная связь" - лучшее средство для отработки текста презентации и методов работы с аудиторией.

Иногда, по ходу презентации, я вдруг натыкаюсь в аудитории на откровенно скучающее ("Ну я попал! Слушай теперь его целый час!") или ироничное лицо ("Ну-ну, рассказывай, мы еще и не такое слышали!"). Порой меня это так заводит, что я говорю себе: "Я буду не я, если не расшевелю этого типа!" И я концентрируюсь на этом человеке, веду презентацию как бы для него, слежу за его малейшей реакцией. Редкий случай, когда мне не удается к концу презентации "зажечь" выбранного человека. Попробуйте и вы этот способ: он отлично тренирует ваш навык работы с людьми.

И еще одна важнейшая рекомендация по установлению "обратной связи": несмотря на усталость, подойдите после презентации к одному или двум участникам встречи и спросите их впечатление. Вы очень многое сможете почерпнуть из ответов! Вы проводите информационную встречу не для себя, вы проводите ее для людей, и верную оценку вам могут дать только ваши слушатели.

3.5. Представление ведущего

Давайте вернемся к первой части информационной встречи. Как вы помните, вам нужно представиться. Это важная часть презентации, потому что люди должны понять, кто стоит перед ними. Часто этот элемент оказывается не менее важным, чем первая минута презентации. Почему?

Однажды был проведен эксперимент. Некто в центре Лондона подходил к прохожим, предлагая им десятифунтовую банкноту в обмен на пятифунтовую. С логической точки зрения, это была выгодная сделка для прохожего. И все же многие люди не брали эти десять фунтов. Почему? Слишком хорошо, чтобы быть правдой. Люди не знали человека и поэтому не доверяли ему, предлагающему просто так прибыль в пять фунтов. Они были уверены, что здесь кроется какой-то обман или вот-вот из укромного места выскочит оператор со скрытой камерой. Вывод: многие люди откажутся от явной выгоды в чем-либо, если они не доверяют человеку, ее предлагающую.

Итак, доверие - необходимый компонент любых отношений. Если нет доверия - нет отношений. Именно поэтому одна из самых важных задач - такое представление ведущего, чтобы у слушателей возникло доверие к нему, доверие как к эксперту, как к человеку, добившемуся успеха в том, о чем он рассказывает.
Возможны два варианта представления: когда вы проводите презентацию в одиночку, и когда есть кто-то, кто может вас представить. Давайте начнем со второго варианта, который, как правило, легче грамотно реализовать. Если в аудитории присутствует старший спонсор, руководитель офиса или филиала, или еще кто-то, пользующийся авторитетом у аудитории, то он может эффектно представить вас (иногда говорят "сделать вам промоушн"). "Эффектно" не значит витиевато или многословно. Помните, мы говорили о том, что человек оценивает любую информацию с точки зрения: "А мне-то что с этого?" Поэтому "эффектно" означает таким образом, чтобы слушатели увидели в вас эксперта, оценили вашу "полезность" для себя.

Рассмотрим два возможных сценария. Сценарий первый (называется "неизвестный Петя"): "А теперь перед вами выступит Петя Иванов. Он расскажет вам о компании NNN. Выходи сюда, Петя, говори". Оцените степень доверия слушателей к Пете! Сценарий второй ("Петя - живая легенда"): "А сейчас я приглашаю сюда человека, который добился замечательных успехов в нашей компании. Он является настоящим экспертом в том, о чем он будет рассказывать, и его опыт будет просто бесценен для вас. Встречайте - Петр Иванов, один из самых ярких лидеров нашей компании!" Представьте, как разогревается интерес и доверие слушателей в Пете!

Точно также представлять ведущего должны и вы, когда будете организовывать информационные встречи в вашей группе, учить своих лидеров.
Когда вы проводите информационную встречу в одиночку, вы обязательно должны сказать несколько фраз о себе с точки с зрения все той же вашей "полезности" для слушателей. Аудиторию, как правило, мало задевает длинное перечисление ваших "регалий". Люди должны увидеть, что вы являетесь экспертом в том, что вы объясняете, что вы уже достигли определенных успехов в компании, и что вы сможете им помочь. Вот один из возможных вариантов "самопредставления": "Меня зовут Витя Смирнов, я сотрудничаю с Компанией два месяца. В моей группе уже более 100 человек, и я могу помочь каждому из вас построить такую же группу, которая будет приносить вам доход". Вы сказали о своих успехах, и вы сказали о том, что можете помочь вашим слушателям. Поверьте, это именно то, что от вас хотят услышать!

3.6. Завершающая часть презентации

Это не менее важная часть презентации, чем ее начало. Смотрите еще раз на схему нашей презентации: в первую минуту мы показываем, что может принести человеку наш бизнес, потом разъясняем детали, приводим цифры и факты. Если вы все сделали правильно, то к концу встречи у большей части аудитории загорается желание получать те преимущества, о которых вы рассказывали. И поэтому в заключительной части вы должны, что называется, "поставить задачу". Если вы просто скажете: "Идите, работайте, стройте группу, делайте бизнес и т.п.", это будет красиво, но не понятно.
Одна из проблем сетевого маркетинга заключается в том, что дистрибьюторы находятся в "свободном плавании", у них нет начальника, нет графика работы, нет задания на день или на неделю. Ставить себе задания, организовывать себя может весьма незначительный процент людей. Поэтому так важна в нашем бизнесе фигура спонсора, фигура яркого лидера, который может организовать не только себя, но и своих партнеров по бизнесу. В данном случае, проводя информационную встречу, вы должны выступить таким организатором. Вы рассказали о великолепных возможностях, вы создали в аудитории положительную атмосферу, и сейчас люди верят вам. Люди готовы идти и "делать бизнес", и они ждут от вас четкого задания: что, куда и как.
Откройте план маркетинга своей компании и посмотрите, какое задание вы можете дать каждому человеку на ближайший месяц, неделю и день. Сформулируйте это задание (например, в первую неделю пригласить в первую линию трех человек) и - принципиально важно - тут же четко укажите, что человек получит от этого. Поставьте людям цель! Четкую, понятную, не требующую рассуждений, и доступную в выполнении. 2-3% людей могут сами ставить цели. Остальные, если вы им не поставите цель, уйдут с вашей презентации с ощущением, что все хорошо, только что делать - непонятно. Такие люди потеряны для бизнеса. Прийти завтра в это же время на презентацию со своим знакомым - это четкая цель. Создай на этой неделю первую линию из трех человек и заработай 50 у.е. - тоже абсолютно четко сформулированная цель. Не бойтесь формулировать цели и давать задания: люди ждут их!

Когда вы, так сказать, подвели итог презентации и дали людям задание, вы можете сделать замечательных ход. Спросите: "Ну, кого ждать завтра? Кто хочет быстрее начать получать доходы?" Если вы грамотно провели презентацию и завершили ее на эмоциональном подъеме, то многие ваши слушатели поднимут руку. При этом люди как бы принимают на себя "публичное" обязательство, это обязательство откладывает у них в голове, и именно с этой мыслью они уходят. Организуя "информационный конвейер", вы должны не только доводить информацию, но и помогать людям делать первые, самые важные шаги в бизнесе.

Очень важно показать вашим сегодняшним гостям, что вы не только формулируете задание для них. Вы оказывает им мощную помощь, проводите информационные встречи. Чтобы помочь новичкам добиться быстрого успеха, вы и запускаете "информационный конвейер". Хотите, чтобы он заработал? Тогда проводите информационные встречи 6 раз в неделю в одном и том же месте, и я обещаю вам, что результат будет!
Если после завершающей фразы: "Жду вас завтра" вам придется отвечать на вопросы, что-то разъяснять людям, то при расставании повторите эту фразу еще раз! Последняя мысль, с которой должны уйти ваши слушатели, должна прочно "осесть" у них в голове: завтра им нужно обязательно прийти со своими знакомыми. Чтобы эта мысль четко отложилась, не стесняйтесь повторять ее. Это принципиально важно, если вы действительно хотите увидеть завтра новые лица!

3.7. Ответы на вопросы слушателей

Люди будут задать вам вопросы во время информационной встречи, и вы от этого никуда не денетесь. Некоторые вопросы могут сильно увести вас в сторону, даже сбить вас. Еще хуже, когда в результате ответа на вопрос завязывается дискуссия ведущего с аудиторией. Что же делать, ведь вы не можете запретить слушателям задавать вопросы?
Ответ: вы должны изменить свое отношение к вопросам из аудитории. Уважайте право слушателей задавать вопросы: ведь это вы выступаете для них, а не они собрались для вас. С другой стороны, главное для вас во время информационной встречи - сохранить "цельность" презентации, т.е. выдержать ее схему, поддерживать энергичный темп, не дающий слушателям расслабиться, и создать положительный настрой. Практически любые ответы на вопросы будут сбивать вас с темпа и отвлекать внимание других слушателей. При этом вы не можете позволить себе ответить грубо: "Я во время презентации на вопросы не отвечаю. Все вопросы - после презентации и т.п." Такие ответы воспринимаются аудиторией отрицательно и не делают вам чести. Поэтому лучше всего использовать определенные формулы, которые, с одной стороны, не позволяют вам сбиться с "красной линии" презентации, а с другой стороны, вы показываете свое уважение к слушателям. Вот эти формулы:
? Спасибо вам за вопрос, он очень правильный. Скоро мы дойдем до этого раздела, и я все подробно разъясню вам.
? Вы задали очень важный вопрос, спасибо! Мы обязательно разберем его через пять минут.
? Я очень рад такому интересному вопросу. Вы действительно хотите разобраться в бизнесе, и я обязательно отвечу на ваш вопрос чуть позже.
? Это просто замечательный вопрос! Пометьте его себе, пожалуйста, чтобы он не забылся. По завершению основной части вы получите развернутый ответ.

Видите, вы не отказываетесь отвечать на вопросы людей и даже благодарите их. Ответы на большинство вопросов раскрываются в ходе презентации, и вы просто вежливо просите слушателей набраться немного терпения. Обратите внимание: очень вежливо, с уважением.
И последняя мысль. Иногда от слушателей под видом вопросов звучат так называемые "возражения". Слушатель не спрашивает вас, а развивает свою точку зрения на услышанное, не совпадающую с вашей - выдвигает возражения. Ваши ответные возражения крайне опасны, потому что ведут к дискуссии, срывают презентацию. С другой стороны, вы можете отлично "обыграть" возражение, используя методы из следующей части книги "Возражения - ваши союзники".

3.8. Где проводить групповые информационные встречи?

Хорошее, удобное и недорогое место для проведения регулярных информационных встреч - это, конечно, определенная задача для решения. Для этого подходят и небольшие офисы, в которых вмещаются 5-10 человек (на первое время этого вполне достаточно), классы и разного рода аудитории и помещения. Если у вас нет собственного подходящего помещения, то вы, скорее всего, столкнетесь с вопросом арендной платы. Когда вы готовы платить арендную плату, то вопрос с помещением решается намного проще.
Если вы являетесь организатором "информационного конвейера", то на вопрос платить аренду самому в расчете на окупаемость мероприятия, или перекладывать арендную плату на ваших гостей (потенциальных кандидатов в бизнес) нет однозначного ответа. Из своего опыта я могу сказать, что возможны оба варианта. Иногда лидер, проводящий презентацию, полностью берет оплату арендной платы на себя, и для слушателей посещение информационной встречи ничего не стоит. Рассуждения лидера таковы: люди еще не знают, придут или не придут они в бизнес, и я не могу брать за это деньги. Но мои расходы все равно окупятся, потому что часть людей обязательно придет ко мне в группу.
Есть и другой вариант, когда гостям предлагается внести небольшую плату за участие в информационной встрече. И здесь тоже есть своя аргументация: мы занимаемся бизнесом, мы показываем, как можно зарабатывать деньги, и эта символическая плата служит для того, чтобы отсеять "халявщиков". Мой опыт организации "информационного конвейера" в разных городах России показал, что можно собирать ежедневно по 10-40 человек, готовых платить по 10 рублей за информацию о возможностях бизнеса. Главное, чтобы гости заранее знали о необходимости внести эту сумму.

3.9. Заключительные советы по организации
"информационного конвейера"

Совет 1: будьте осмотрительны с величиной доходов. В ходе презентации вы обязательно должны считать возможные доходы от бизнеса. Вы приглашаете людей в бизнес, и они должны видеть свои доходы. Без конкретных цифр ваша презентация превратится в декларацию. Потенциальные доходы кандидатов считать нужно обязательно, но при этом вы должны осторожно обходиться с цифрами, потому что слишком высокие доходы, называемые вами, могут показаться слушателям нереальными. А если слушатель чувствует недоверие к одному из элементов презентации, то он переносит это недоверие на всю остальную презентацию.

Как-то я прочитал о ярком примере влияния величины доходов на отношение людей к предложению принять участие в бизнесе. Известный американский лидер сетевой компании поместил в одной из крупных газет объявление с приглашением присоединиться к его бизнесу. В объявлении говорилось о возможности зарабатывать дополнительно к основному заработку 5.000 долларов в месяц. Объявление было на целую газетную полосу, и обошлось в значительную сумму. К огромному удивлению, эффект от объявления был практически нулевым. Лидер долго анализировал причины произошедшего, и через месяц решился поместить почти такое же объявление еще раз. Он изменил в объявлении всего одну цифру, и новое объявление принесло ему шквал писем и звонков. Что же сделал лидер? Он изменил цифру 5 на цифру 2, т.е. поместил абсолютно такое же объявление, в котором говорилось о возможности зарабатывать 2.000 долларов ежемесячно. Каким же образом лидер нашел правильное решение? Он проанализировал ситуацию в той местности, где он жил, и понял, что ежемесячный средний заработок большинства жителей составлял около 2.000 долларов. Получая 2.000 долларов, люди просто не могли поверить, что в месяц можно получать по 5.000 долларов, и поэтому никак не прореагировали на первое объявление. Зато когда в том же самом объявлении люди увидели достоверную, на их взгляд, цифру, они тут же откликнулись на предложение принять участие в таком бизнесе. Вот какова может быть цена одной цифры, когда речь идет о доходах людей!

С другой стороны, заниженные доходы от участия в бизнесе могут погасить энтузиазм амбициозных и энергичных людей, которые готовы присоединиться к бизнесу только из-за возможности получать высокие доходы.
Что же делать? Конечно, в первую очередь, нужно ориентироваться на слушателей и озвучивать те цифры, которые положительно воспримутся данной аудиторией. Если аудитория однородная, например, перед вами сидят студенты, то лучше всего основной упор делать на доходы в 100, 200 и 500 долларов. Если вы выступаете перед людьми, имеющими опыт в сетевом маркетинге, то более уместными будут цифры 500, 1.000 и 5.000 долларов. Однако чаще всего мы имеем дело с весьма разнородной аудиторией, где одновременно могут находиться школьники, пенсионеры и предприниматели. В этой ситуации вы должны обязательно указывать весь диапазон возможных доходов, не упирая ни на самые высокие, ни на самые низкие цифры. Во время презентации постоянно упоминайте, что доходы в нашем бизнесе могут быть любыми, и каждый сам можете выбрать тот уровень доходов, который ему нужен. Если вы рассказываете о возможности получать 3.000 долларов в месяц, то одновременно говорите, что можно получать и 300, и 30 долларов. Произносите "тридцать долларов" также уважительно, как вы произносите "три тысячи долларов", и вы добьетесь доверия всех слушателей.
И еще один совет на "денежную" тему. Если в Москве люди охотно считают доходы в долларах или евро, быстро пересчитывают рубли в валюту и обратно, то чем дальше вы отъезжаете от Москвы, тем более "инородно" будут звучать доходы в иностранной валюте. Поэтому лучше всего, если вы, озвучивая доходы в долларах, как они зафиксированы в плане маркетинга, как можно чаще будете называть уровень доходов в рублях. Для людей, получающих зарплату в 5-7 тысяч рублей и не имеющих сбережений в иностранной валюте, наиболее достоверно будет звучать возможность заработка 3 или 10 тысяч рублей, нежели 100 и 300 долларов.

Совет 2: регулярность - залог успеха. Психологи различают внутреннюю и внешнюю мотивацию. Человек, у которого есть внутренняя мотивация, нацелен на конечный результат, у него есть система целей, и он способен долгое время работать, организовывая сам себя. К сожалению, большинству людей не хватает внутренней мотивации. Помочь им может так называемая мотивация внешняя, то есть общение с успешными людьми, посещение собраний и семинаров, чтение книг. Регулярные информационные встречи - это одно из мероприятий, которое способно служить мощным внешним мотиватором. Вы предоставляете своим партнерам возможность ежедневно общаться с вами как с "энергетическим" лидером, возможность общаться друг с другом, с яркими людьми, приходящими на презентацию, тем самым постепенно развивая у людей внутреннюю мотивацию. Возможность регулярной энергетической подпитки и общения в своем кругу - это отличный плацдарм для развития бизнеса.

В первой крупной MLM-компании, которую я организовал, я несколько месяцев подряд лично проводил информационные встречи сначала 6 раз в неделю, потом 4 раза в неделю (вторник, среда, четверг и суббота). Интересное наблюдение: через некоторое время сформировалась группа людей, которые приходили на презентацию, можно сказать, как на работу. Иногда им удавалось пригласить кого-то, иногда нет, но они раз за разом приходили, слушали, общались. Сегодня именно эти люди имеют самые большие группы и у большинства из них есть собственные офисы в Москве; это "костяк" компании.

Совет 3: используйте субботы. Многие люди, участвующие в работе компаний многоуровневого маркетинга, не имеют возможности посещать информационные встречи в рабочие дни. Суббота является для них единственным днем, когда они могут посетить презентации, привести своих знакомых и получить необходимую энергетическую подпитку, которой им хватит до следующей субботы. С этой точки зрения важно использовать субботу "по максимуму", т.е. проводить не только презентации, но и школы, семинары, мотивационные мероприятия, собрания лидеров.

По моему опыту, по субботам (даже летом!) собирается наибольшее количество народа; в среднем, в два раза больше, чем в будни. Многих людей я встречал на своих мероприятиях только по субботам. Мой обычный субботний график в период становления первой большой компании выглядел так: 12:00-13:30 - информационная встреча, 14:00-16:00 - обучающий семинар (школа). После школы я часто просил остаться лидеров, мы беседовали, делились опытом и составляли планы. По субботам я проводил еще и несколько индивидуальных встреч, для чего приходилось приходить к 11 часам, или задерживаться после завершения школы. Таким образом, практически весь субботний день был посвящен работе с людьми. Но это был самый плодотворный день недели!

Совет 4: как "открыть" новый город. "Информационный конвейер" поистине незаменим, когда вы планируете "открыть" новый город, то есть создать там свою группу. Если у вас есть в этом городе небольшая группа, или хотя бы один человек, на которого вы можете опереться для организации помещения, то вы можете смело приезжать туда и организовывать "конвейер". День за днем в течение одной, двух, трех недель проводите свою яркую презентацию, и вы увидите, как с каждым разом к вам приходит все больше людей. А самое главное заключается в том, что уезжая, вы оставите там своего лидера, который продолжит проведение "конвейера"!

Совет 5: не упускайте из виду другие составляющие успеха. "Информационный конвейер" - необыкновенно мощный инструмент бизнеса. Он позволяет новичкам делать простые, дублируемые вещи и достигать быстрых результатов, которые позволяют им получить удовольствие от бизнеса, и остаться в нем. "Информационный конвейер" хорошо дублируется, передается из поколения в поколение и из города в город. При этом вы не должны забывать, что это только один из элементов ведения бизнеса. Другие элементы - это ваша личная помощь новичкам в становлении их группы, обучающие семинары, воспитание лидеров, информирование группы, промоушны, система мотивации и многие другие составляющие части бизнеса. Без использования всех этих механизмов долгосрочный успех в бизнесе просто невозможен. Эти разнообразные механизмы и методы ведения бизнеса описаны в литературе, доводятся через систему обучающих семинаров в вашей компании, и ваша задача - овладевать ими.

ЧАСТЬ 4.
КАК ЭФФЕКТИВНО ПРОВЕСТИ
ЛИЧНУЮ ВСТРЕЧУ

4.1. Правило номер один: слушайте! Правило номер два:
всегда помните правило номер один.

В книгах по MLM можно встретить различные перечни навыков и умений, которыми должен обладать участник сетевого проекта для достижения высоких результатов. Каждый автор, естественно, по-своему прав, но лично мне более всего импонирует перечень, в котором на первом месте находятся три следующих навыка: умение поддерживать свое здоровье, умение слушать и умение говорить. Здоровье для человека, добивающего высокой цели, бесконечно важно: откуда иначе взять энергию для свершений? Но более всего мне в этом списке нравится то, что умение слушать ставится выше умения говорить. Это абсолютно верно!

Почему же умение слушать является таким важным? В главе 3.3. мы уже говорили о самом действенном правиле в общении с людьми: говорите не о том, что интересно вам, а о том, что в данный момент является наиболее важным для вашего собеседника. Ваша основная задача во время личной встречи - сформулировать свое предложение таким образом, чтобы оно решало вопрос или проблему, которые в данный момент актуальны для вашего собеседника. Это и есть ключ к удачной презентации: показать, что ваше предложение является решением того вопроса, который волнует собеседника. И тогда он с радостью воскликнет: "Конечно, мне это нужно!".
Теперь ясно, что перед тем, как сформулировать свое предложение, вы должны узнать, что же в данный момент является для вашего собеседника настолько важным, что ради этого он готов предпринять определенные действия. Как раз для этого вы и должны развивать в себе умение слушать. И не просто слушать, а слушать, чтобы слышать; слушать, чтобы сочувствовать; слушать, чтобы сопереживать. Чаще всего мы сталкиваемся с так называемым "механическим" слушанием: услышать то, что лежит на поверхности, а потом дождаться паузы и предложить собеседнику "от всех бед один ответ". Естественно, этот ответ звучит примерно так: "Давай заниматься бизнесом вместе со мной, давай зарабатывать деньги, и все у тебя наладится". Люди очень остро чувствуют фальшь и неискренность вашего к ним отношения, и не стоит удивляться тому, что когда вы сделали вид, что выслушали, собеседник точно также сделает вид, что заинтересовался: "Очень интересно, я подумаю!"
Внимательно слушать и искренне воспринимать собеседника нужно, в первую очередь, для того, чтобы установить с ним доверительные отношения. В наше время умение слушать - крайне редкое качество. Все хотят высказаться, все хотят быть выслушанными и понятыми. В нашем сумасшедшем мире никто не слушает другого, всех волнуют только собственные проблемы. И поэтому если вы станете человеком, который умеет искренне слушать, вы будете самым желанным собеседником.

Несколько лет назад я смотрел спектакль "Поза эмигранта", в котором играли молодые Сергей Безруков и - вы не поверите - Анжелика Варум. В памяти остался интереснейший эпизод, который я смог по-настоящему оценить только сейчас, занимаясь сетевым маркетингом. Русские евреи, переехавшие в Израиль, вдруг обнаруживают, что жизнь в "земле обетованной" то же, мягко говоря, "не сахар". И они находят отдушину, приходя к проститутке, такой же русской эмигрантке. Они занимаются с ней тем, что она называет "сексом по-русски": они платят деньги и говорят с ней до утра. И уходят, удовлетворенные. А ей такой "секс" дается тяжело: нужно не просто слушать, но и сопереживать. Видите, люди любят того, кто их слушает, а даже готовы платить за это немалые деньги!

Научившись слушать, вы станете нужным, и вам будут доверять. А когда люди вам доверяют на уровне подсознания, то и ваши слова и мысли будут важны для них, они будут ценить ваше мнение и ваши предложения. Внимательно слушая собеседника, вы можете понять, что ваше предложение о вступлении в бизнес, сформулированное в любой, самой привлекательной форме, может быть в данный момент неактуальным для собеседника. Поэтому вы просто не должны делать его! Вам намного важнее установить контакт, остаться со своим знакомым в хороших отношениях, чем не к месту сделать ему "деловое предложение". Когда вы слушаете человека, сопереживаете ему, вы пользуетесь его доверием, а доверие нельзя разменивать на деньги. Просто расскажите ему, что сейчас занимаетесь таким-то и таким-то бизнесом, не делая предложения. Не переживайте, рано или поздно у человека сложится ситуация, когда он вспомнит ваш бизнес, и сам спросит вас о нем. А это уже намного более ценно, чем когда предложение делаете вы сами.

Помню, какое сильное впечатление произвел на меня пример из замечательной книги Владимира Дубковского "Как достичь успеха в сетевом маркетинге", которую я прочитал в первый или второй месяц после прихода в новый для меня бизнес. Автор рассказывает о том, как один дистрибьютор применил на практике свои знания о том, что нужно говорить на тему, которая более всего интересна собеседнику. Он пришел к одному человеку с деловым предложением домой и завязал с ним "светскую" беседу. Хозяин страстно любил собак и два часа взахлеб рассказывал о своем увлечении. Дистрибьютор так и не нашел возможности сделать свое предложение, и когда он уже собрался уходить, хозяин неожиданно спросил: "Ну а где договор, который я должен подписать?" Этот случай - яркий пример того, что люди обладают страстным желанием быть услышанным, и когда вы это желание удовлетворяете, то они готовы с радостью пойти вам на встречу.

4.2. Схема проведения личной встречи

Мы уже говорили с вами в первой части книги, что личные встречи имеют огромное преимущество по сравнению с групповыми. Оно заключается в том, что вы можете сконцентрироваться на том, что нужно человеку, сидящему перед вами. Чтобы личная встреча прошла успешно, вы должны уяснить одну истину: каждый человек считает себя центром Вселенной; превыше всего для него собственные интересы и в любом деле человека, как правило, интересует, что будет иметь он лично.

Представьте: вчера вы сфотографировались с Президентом. Сегодня вы получили фотографию, и начинаете ее рассматривать. Вопрос на засыпку: кого вы отыскиваете и разглядываете на фотографии в первую очередь? Себя или какого-то президента? Так и во время личной встречи: вашему собеседнику важна не компания, не продукт или услуга, которую вы предлагаете. Вашему собеседнику важно, какие свои потребности он сможет удовлетворить с помощью вашего предложения.

Итак, стратегически мы определились. Вы должны ставить во главу угла интересы собеседника и всю презентацию строить исходя из того, какие потребности вашего собеседника может решить ваше предложение. Ну а тактика проведения личной встречи зависит от того, насколько хорошо вы знаете вашего собеседника.
Вариант номер один: вы хорошо знаете собеседника. Зое Петровне, которая сейчас сидит перед вами, постоянно не хватает денег, или ее семья давно хочет купить машину, или она уже три года мечтает съездить с детьми на море. И первая минута вашей презентации должна быть сформулирована таким образом, чтобы Зоя Петровна увидела: ее приход в вашу компанию может решить ее, Зои Петровны, проблему. Поэтому ваша "первая минута" презентации должна выглядеть примерно так: "Зоя Петровна, а помнишь, ты все время рассказывала мне, что хочешь отдыхать с детьми на море, а тебе не хватает денег? У меня тоже была такая ситуация. Но недавно я познакомился с одной компанией. Она предлагает такие-то продукты, и ты в этой компании можешь получать постоянный доход, когда люди будут употреблять эти продукты. Если начать строить бизнес сейчас, в ноябре, то к следующему лету у тебя будут такие доходы, что ты запросто сможешь поехать на море. Я уже вступил в эту компанию и начал строить группу, которая будет приносить мне деньги. Если тебе тоже захочется получать деньги, то я обязательно помогу тебе. Ну, как, интересно?"
Давайте прокомментируем эту "одноминутную" презентацию. Сначала вы озвучиваете проблему Зои Петровны, напоминаете о ней. Это важно; человек должен настроиться на тему: "нужны деньги", вспомнить свою проблему. И тут же вы предлагаете решение: я знаю, как начать получать постоянные доходы, которые помогут накопить деньги на поездку к морю. При этом вы коротко упоминаете, чем занимается компания (такие-то продукты), объясняете, как получаются доходы (люди используют эти продукты) и говорите, что нужно делать (строить свою группу, которым нравится продукт и которые хотят зарабатывать деньги). Принципиально важны и еще два момента, которые вы также озвучиваете в первую минуту. Во-первых, вы уже присоединились к компании, уже строите свой персональный бизнес. Тем самым вы ставите Зою Петровну в положение "догоняющей": вы уже зарабатываете деньги, а она - нет! На многих людей это оказывает дополнительное воздействие. Во-вторых, вы говорите Зое Петровне, что обязательно поможете ей. Вы действительно заинтересованы в том, чтобы помочь ей, ведь вы хотите, чтобы ее группа стала частью вашей организации. Аргумент "оказания помощи" часто оказывается решающим.
И последнее. Смотрите, мы даже не упомянули в "одноминутной" презентации, что Зоя Петровна сама сможет потреблять продукт компании по выгодным ценам. Почему? Потому что чувствуем, что основная проблема Зои Петровны - где взять денег для поездки на море. Вы понимаете, что она придет в компанию, если увидит возможность решения именно этой своей проблемы, а не ради выгодного приобретения продукта. Зачем тогда лишние аргументы? Произносите только те доводы, которые бьют прямо в цель, а дополнительные оставьте на следующую, разъясняющую часть презентации!
Итак, вы только что провели "одноминутную" презентацию. Обратите внимание, что ваша последняя фраза звучит так: "Интересно ли то, что я сказал?" Нужно обязательно задать этот вопрос, а не продолжать говорить и говорить. Сейчас Зоя Петровна должна сформулировать - в первую очередь, для себя самой - свое отношение к предложению. Здесь могут быть два основных ответа.
Сценарий один: "Как интересно! Расскажи подробнее". Это самый лучший для вас вариант; вы достаете бумагу, ручку, и начинаете рассказывать и рисовать (помните о значении образов!) Самое главное теперь - показать Зое Петровне ее перспективы и доходы и в конце дать четкое задание: что необходимо сделать на этой неделе. Схема презентации приведена в предыдущей части.
Сценарий два: "Ерунда все это!" Этот ответ может прозвучать в разных вариациях, но он является для вас ярким показателем того, что Зоя Петровна, в силу каких-то своих обстоятельств, не готова сегодня присоединиться к вам. Самое неправильное, что вы можете сделать в этой ситуации - это начать убеждать ее: да нет, ты послушай, дай я тебе все подробно объясню, и т.д. Не делайте этого! Вы напрягаете человека, который теперь целый час вынужден выискивать аргументы, как помягче вам отказать. Вы напрягаетесь сами, потому что когда Зоя Петровна все-таки откажет вам, вы воспримите это очень тяжело: вы будете думать о том, что либо вы не в состоянии рассказывать о бизнесе, либо бизнес "не очень", раз ваша знакомая не хочет присоединяться. Неправильно ни то, ни другое. Просто Зоя Петровна не готова воспринимать этот бизнес сейчас, и самое главное для вас - остаться с ней в хороших отношениях. Смотрите, за одну минуту вы сделали Зое Петровне предложение, она отказалась, вы ответили: "Ну и отлично, пошли пить чай". Вы не испортили отношения со своей подругой, вы не напряглись сами, и не напрягли ее. А это значит, что Зоя Петровна через какое-то время может увидеть ваши успехи и присоединиться к вам.
Вот это, в общем-то, и есть схема проведения личной встречи. Зная потребности своего собеседника, вы предложили решение его проблем с помощью участия в компании NNN. Увидели интерес в глазах, услышали вопросы - приступили ко второй, разъясняющей, и третьей, указующей части ("что делать?"). Не услышали заинтересованных вопросов - "свернули" разговор, вернее, передвинули его на более позднее время. При этом вы не испортили отношений со своим знакомым, не напрягли его и не напряглись сами. Наш бизнес - это бизнес отбора, а не бизнес убеждения, и чем быстрее вы поймете, к какой из двух категорий ("да/нет") принадлежит ваш сегодняшний собеседник, тем лучше.
Есть и еще один возможный сценарий дальнейшего разговора, когда собеседник, выслушав ваше предложение, не говорит ни "да", ни "нет", а вместо этого начинает дискутировать с вами. Давайте назовем этот сценарий "работой с возражениями" и подробно рассмотрим его в пятой части книги.

4.3. Личная встреча с незнакомым человеком

Теперь рассмотрим вариант номер два: вы не знаете своего собеседника. К примеру, он откликнулся на ваше объявление в газете или Интернет, или его привели к вам на встречу как к старшему спонсору. Вот он сидит перед вами, вам нужно проводить "одноминутную презентацию", но вы не знаете потребностей человека. Что делать? Узнайте.
Не начинайте презентацию, пока вы не будете знать, что предложить собеседнику. Начните разговор не с рассказа о бизнесе, не с предложения "заработать деньги", а с того, чтобы выяснить, хотя бы поверхностно, чем живет и дышит человек. Когда вы узнаете, что человек потерял работу и сейчас мечется в поисках пусть небольшого, но стабильного заработка, то вы сделаете одно предложение, когда перед вами студент, ищущий любой случайный приработок, вы сделаете другое предложение, когда вы увидите опытного менеджера, который не видит перспектив карьерного роста, а денег ему катастрофически не хватает, вы сделаете третье предложение, согласны? Такой сценарий будет единственно верным способом проведения вашей презентации.
В беседе с незнакомым, а иногда и со знакомым человеком, вы можете применить прием "от противного". Суть этого простого и действенного приема заключается в следующем. Представьте, что вы разговариваете с врачом и по ходу беседы видите, что этот врач явно получает недостаточно денег, очень раздражен этим и недоволен жизнью. Возможно, он отличный кандидат в ваш бизнес, он остро нуждается в деньгах, и в вашей компании он сможет получать хороший дополнительный доход. Но если вы в ходе разговора станете доказывать, что он получает мало денег, что он выбрал неправильную профессию, что жизнь у него просто бесперспективна, то ваш собеседник может мгновенно перейти в "глухую" оборону. Он, в силу особенностей человеческой природы, начнет обороняться и рассказывать вам, как у него все хорошо, как его устраивает его зарплата; к тому же завтра ее повысят ровно в 10 раз! Никто не хочет признаваться, особенно малознакомому человеку, что его труд, а значит, и его самого, так низко оценивают.
Примените другой ход. Скажите врачу, что вы завидуете его работе, тому, что он наверняка получает хорошие деньги и у него замечательные перспективы роста. Вот тут и срабатывает метод "от противного"! Ваш собеседник тут же выложит вам всю горечь от размера своей зарплаты, от сверхурочных, от того, что на эту зарплату невозможно прокормить семью, что он устал от необходимости заниматься по ночам частным извозом! А это как раз то, что вам нужно, чтобы сделать свое целенаправленное предложение: собеседник только что сам озвучил свои проблемы.
Итак, используйте перед началом "одноминутной презентации" метод "от противного": похвалите удачную работу вашего собеседника, позавидуйте тем большим деньгам, которые он наверняка получает, восхититесь перспективами его карьерного роста. Собеседник "раскроется" и живописует вам горестную картину своей жизни. А это именно то, что вам нужно, чтобы предложить человеку дополнительный доход или альтернативную работу.

4.4. И снова о самом важном

Давайте еще раз вернемся к тому, что хочет услышать от вас собеседник. Это настолько важно, что я не устаю концентрировать на этом ваше внимание. Основное правило в работе с людьми, а именно этим вы занимаетесь во время проведения информационной встречи, заключается в следующем: думайте не о том, что вы хотите сказать, даже если вы уверены, что вы знаете нечто необыкновенное интересное и выгодное. Всегда думайте о том, что хотят услышать люди!

Иллюстрация: анекдот из серии "про блондинок". Рейс Москва-Париж, середина пути. В кабину пилотов заходит расстроенная старшая стюардесса и говорит командиру корабля, что какая-то блондинка из эконом-класса пересела в первый класс и отказывается возвращаться на место. Все стюардессы по очереди подходили к ней, просили вернуться на место. Но она всем заявляет: "Я красивая женщина, и я лечу в Париж", и отказывается покидать первый класс. "Блондинка, говоришь?" - переспрашивает командир. После этого он встает, подходит к блондинке и что-то шепчет ей на ухо. Блондинка вскакивает, как ошпаренная, и тут же возвращается на место. "Командир, мы всем экипажем ничего не могли сделать, что же такого вы ей сказали?" - недоумевает стюардесса. "А я сказал ей, что на этом самолете первый класс не летит в Париж" - спокойно отвечает командир.

Хороший анекдот? Ладно, оставим в покое блондинок. Знаете, для чего я его рассказал? Если глянуть внимательнее, то в анекдоте заложена очень глубокая мысль. Весь экипаж пытался убедить блондинку сделать то, что было нужно им. Естественно, с нулевым эффектом. А командир сказал ей то, что она, блондинка, хотела услышать. Она, красивая женщина, страстно хотела в Париж, и командир показал ей место в самолете, которое "летит в Париж". Он сказал блондинке то, что было очень актуально для нее, и она сделала то, что нужно было командиру. Возьмите этот принцип себе на вооружение, и он сделает вас миллионером!

ЧАСТЬ 5.
ВОЗРАЖЕНИЯ - ВАШИ СОЮЗНИКИ

5.1. Что такое "возражения"?

Возражения - это ваши помощники и друзья. Конечно, замечательно, когда собеседник, выслушав "одноминутную" презентацию, тут же с радостью спрашивает вас: "Как здорово! Куда заплатить деньги?". Такое встречается, хотя и не так часто, как хотелось бы.
Большинство потенциальных кандидатов в ответ на рассказ о возможностях бизнеса высказывают точку зрения, не совпадающую с вашей - "выдвигают возражения".

Примеры возражений: "Да, звучит интересно, но я не верю в такие вещи", "Моя знакомая тоже пробовала работать в таком бизнесе, но у нее ничего не получилось", "Это все финансовые пирамиды, они обязательно рушатся", "Я не верю, что можно получать деньги, не работая на постоянной работе" и много-много подобных фраз, которые вы наверняка слышали. Возражение - это не резкий отказ ("Я в такие игры не играю, можешь не продолжать"), а своего рода приглашение к диалогу.

Прежде всего, давайте примем за постулат, что ваш собеседник имеет законное право возражать вам. Смотрите, вы когда-то сами взвесили все "за" и "против", осознанно пришли в бизнес, добились первых успехов и почувствовали "вкус победы". А ваш собеседник только что услышал о новом бизнесе. Естественно, он имеет право сомневаться.
Наличие возражений, как правило, означает, что у вашего собеседника есть потребность или проблема, которую ему нужно разрешить, но он сомневается, может ли она быть решена с помощью вашего предложения о вступлении в компанию многоуровневого маркетинга. По сути, возражение - это скрытая потребность собеседника в том, чтобы ему помогли справиться со своими сомнениями. Совсем уж упрощенно говоря, возражение - это когда "хочется, но колется". Поэтому, в первую очередь, вы должны разобраться, какими потребностями, желаниями, интересами руководствуется данный человек. Он не захочет сотрудничать с вами, если не будет затронута его жизненно важная потребность или проблема. И через возражения мы можем установить, какая именно проблема существует у человека и как ее можно решить. Вполне естественно, что принятие такого важного и ответственного решения, как приход в новый бизнес, является событием в жизни человека и требует сильной мотивации. И здесь стандартные фразы типа "Вам что, не нужен дополнительный заработок?", "Это для вас выгодно" и т.д. порой только раздражают вашего собеседника и усиливают его защитную реакцию.
Услышав возражение, не спешите выдвигать свои контраргументы. Сначала нужно понять, какие интересы и потребности лежат в основе поведения вашего собеседника. По своей сути возражение - это только запрос, потребность в получении дополнительной информации о том, каким образом ваше предложение поможет собеседнику решить его проблемы или удовлетворить его потребности. Если бы было иначе, то собеседника давно бы уже не было рядом с вами, он бы уже давно сказал вам то самое "нет", которое вычеркивает его из вашего списка. Но перспективный кандидат в бизнес остается и продолжает выдвигать возражения!
Ваша самая главная задача состоит в том, чтобы понять, почему собеседник выдвигает именно эти возражения, что он запрашивает, в чем на самом деле нуждается. А это значит, что вам очень важно задавать вопросы, прояснять потребности кандидата и не торопиться отвечать. То есть, когда вы смотрите на возражение как на запрос, возникает масса благоприятных возможностей изменить восприятие собеседника. Не менее важно позволить собеседнику "сохранить лицо", ведь каждый человек хочет выглядеть знающим, компетентным и делающим правильный выбор.
Если удалось прояснить суть возражения, вам будет значительно легче помочь собеседнику справиться с сомнениями и прийти к решению о вступлении в компанию. Таким образом, если собеседник возражает, высказывает свои сомнения, то тем самым он дает вам реальную возможность повлиять на его решение. За это нужно любить возражения! Смотрите, ведь если собеседник молчит или со всем соглашается, то ситуация намного хуже - он просто уходит, унося сомнения с собой. Вывод: не загоняйте собеседника в угол, а помогите ему раскрыться.

5.2. Что нельзя делать, когда вы слышите возражения?

Разговаривая с потенциальным кандидатом в бизнес, пытаясь повлиять на его мнение, вы можете совершить действия, приводящие к плачевным результатам. Поэтому давайте рассмотрим, что же нельзя делать при работе с возражениями.

<< Пред. стр. 2 (из 3) След. >>

Список литературы по разделу