КАК РАССКАЗАТЬ О СВОEМ БИЗНEСE ТАК ЧТОБЫ ЛЮДИ ПОШЛИ ЗА ВАМИ М 2006 94 С 3

<< Пред. стр. 3 (из 3) След. >>

Во-первых, никогда не спорьте. Это как раз тот случай, когда в споре не рождается истина. Спор с кандидатом - дело неблагодарное и бесполезное. Почему? Давайте задумаемся: что же происходит, когда вы ввязываетесь в спор? Ничего необычного, вы просто пытаетесь доказать, что вы умнее собеседника, а он еще не дорос до понимания своего счастья и того, что он теряет, отказываясь от сотрудничества с вами. А если умнее вы, значит он, ваш собеседник, в данный момент глупее, и именно это вы пытаетесь доказать в споре. Теперь вы понимаете, почему так трудно переспорить собеседника? Никто не хочет выглядеть глупее или не компетентнее.
Естественно, вступая в спор, вы руководствуетесь благими намерениями: сделать так, чтобы кандидат понял ошибочность своего мнения. Но если его мнение ошибочное для вас, то для вашего собеседника собственное мнение - самое верное на свете, и именно поэтому он его так рьяно отстаивает. Кандидат видит свою правду, и она, как правило, заключается в том, что вы действуете только в собственных интересах, навязывая ему свою точку зрения. Спор заставляет кандидата занять жесткую оборону, "окопаться", тем самым сводя возможность заключения соглашения к минимуму. Поэтому чаще всего спор приносит противоположный результат: испорченное настроение и, уж конечно, отсутствие взаимопонимания, необходимого для дальнейших контактов. Хорошенько, вволю поспорив с кандидатом, вы вряд когда-либо снова подойдете к нему с этим предложением.
Но результат не заставит себя ждать, если вы перестанете перетягивать кандидата на свою сторону, а начнете играть на его стороне. Помогая кандидату ответить на его же возражение, вы даете ему возможность самостоятельно принять важное для него решение и тем самым достигаете своей цели (и помогаете кандидату решить его проблему).
Во-вторых, не взывайте к логике и здравому смыслу. Типичная ошибка в беседе с потенциальным кандидатом - это использование набора стандартно-банальных утверждений:
? "Это великолепная возможность, от которой нельзя отказываться..."
? "Это может принести тебе только пользу..."
? "Все зарабатывают деньги в нашей компании, и ты тоже сможешь..."
? "Подумай: где ты еще сможешь так мало работать и так много зарабатывать?"
? "Это будет выгодно и тебе, и мне..."

Большая ошибка полагать, что те факты, которыми вы подкрепляете свою позицию (или свою разумность), всегда создают достаточную мотивацию для собеседника. Факты сами по себе редко побуждают человека действовать, как хотим мы. Главное в убеждении - не изложение фактов, а их связь с потребностями человека, как мы это видели в предыдущей части книги.
По сути, возражение есть знак готовности к совершению сделки. Возражения показывают, что собеседник заинтересован в вашем предложении, но пока не готов идти дальше. Ему требуется в этом ваша помощь, а не спор с вами или выслушивание стандартных ответов. Поэтому, первый шаг к обработке возражений заключается в изменении вашей реакции на них.

5.3. Что лучше всего делать, когда вам возражают?

1. Первое, что вам необходимо сделать - дать возможность собеседнику высказать свое возражение наиболее полно, даже если оно кажется вам совершенно нелепым. Бросаясь сразу разубеждать кандидата в бизнес, вы не только теряете возможность понять суть его сомнений, но и способствуете укреплению его точки зрения. Собеседник не станет вас слушать, потому что он еще слишком поглощен своим возражением. Задумайтесь: сможете ли вы налить воду в наполненный до краев стакан? Она непременно будет выливаться, пока вы предварительно не освободите часть стакана. Итак, дайте возможность собеседнику "выплеснуть" как можно больше своих сомнений, и у него освободится пространство для новой информации. Внимательно слушая, вы завоевываете доверие собеседника, а это именно то, что вам в данный момент более всего необходимо.

2. Не прерывайте собеседника, не говорите, что он не прав, а вместо этого выясняйте суть того, что его волнует, задавайте уточняющие вопросы. Привычная реакция - недослушать человека и начать немедленно успокаивать его, и быстро-быстро предложить способ решения проблемы. Причем, от любой проблемы предложить один способ - заняться бизнесом вместе с вами. Это неискреннее внимание к своим проблемам ваш собеседник очень остро чувствует. Поэтому слушайте и переспрашивайте, задавайте вопросы со словами "почему", "когда", "что", "зачем" и т.д. Это так называемые "открывающие" вопросы, которые помогут вашему собеседнику объяснить суть того, что его волнует, а вам - понять проблему и предложить ее решение.

3. Поддерживайте собеседника, даже если вас он вас критикует. Отнеситесь с уважением к его праву иметь сомнения и критиковать вас. Показывайте собеседнику, что он имеет законное право на любые сомнения, потому что постановка вопросов, волнующих его, - это хорошая возможность для вас понять глубже его приоритеты и интересы. В самом деле, когда кандидат высказывает сомнения, какой реакции он ожидает от вас? Верно, что вы начнете разубеждать его, приводя свои многочисленные аргументы. Если же кандидат критикует вас, то, соответственно, он ожидает ответной защитной реакции, и, к сожалению, чаще всего ее получает. Нет лучшего способа снять напряжение и настроиться на волну взаимопонимания с собеседником, чем присоединиться к его мнению, выражая поддержку и понимание его сомнений. Ваш инструмент - формула ПЧО (см. следующую главу).

4. Внимательно выслушайте, чего хочет собеседник, больше говорите о нем и его проблемах. Помогайте собеседнику самому отвечать на его возражения. Как мы уже говорили, важно, чтобы собеседник для вас и для самого себя сформулировал свой скрытый запрос. Когда вы больше слушаете и меньше говорите сами, вы постепенно настраиваетесь на "волну" человека, начинаете разговаривать с ним на языке его мыслей и чувств. Постепенно подходя к пониманию проблем, которые волнуют человека, вы сможете понять сначала для себя, а потом разъяснить человеку, чем ему может помочь ваш бизнес и ваша компания.

5.4. Основная формула при работе с возражениями

В беседе с кандидатом (а работа с возражениями - это всегда беседа) вы должны четко понимать, что лучше всего "работает" эмоциональное восприятие фактов. Можно сто раз взывать к логике, но это приведет только к тому, что вы со своим собеседником будете двигаться параллельными, а значит, непересекающимися курсами: у вас своя логика, у него - своя.
Поэтому в работе с возражениями вашим главным подспорьем будет формула "ПЧО: понимаю - чувствовал - обнаружил", предложенная Робертом Батвином. Вот пример использования этой формулы:

Даша, я прекрасно ПОНИМАЮ, что ты сейчас чувствуешь. Когда я впервые узнал, какие доходы можно получать в сетевой компании, я ЧУВСТВОВАЛ, что это просто "сказка про белого бычка": постоянный доход в размере 500 долларов в месяц уже через полгода, работая неполный день? Я сам не мог в это поверить! Но знаешь, что я ОБНАРУЖИЛ? Что это правда! Я сделал это, и я не вижу причин, почему бы тебе не сделать то же самое!

Смотрите, вы прямо говорите человеку, что понимаете, в чем его обеспокоенность, более того, вы - такой же, как и он, потому что совсем недавно чувствовали то же самое. А потом вы изменили свое мнение (и он тоже может!). Примените эту формулу на практике и убедитесь в ее действенности! Вся схема "ПЧО" выражается в трех шагах, которые вы должны сделать навстречу вашему собеседнику.
? Шаг первый: слушайте - и дайте человеку почувствовать, что вы понимаете его чувства (именно чувства, а не логику рассуждений; понимать и чувствовать - это совсем разные вещи!)
? Шаг второй: делитесь вашими собственными подобными представлениями и чувствами; покажите собеседнику, что вы - такой же, как и он (то есть совсем недавно вы чувствовали то же самое).
? Шаг третий: покажите человеку другую точку зрения, скажите, что изменило ваше представление о каком-то предмете; возможно, он тоже сможет изменить свой взгляд на этот предмет.

Ну, что, почувствовали отличие формулы ПЧО от формулы "Сейчас я тебя переспорю и покажу, как ты не прав?"
Формула "ПЧО: понимаю - чувствовал - обнаружил" дает вам ключ к сердцу собеседника, помогает установить эмоциональную связь и мягко изменить его точку зрения. Когда вы спорите, вы находитесь по разные стороны баррикады, перебрасываясь аргументами. Применяя формулу ПЧО, вы переходите на сторону собеседника. Вы встаете рядом с ним и говорите ему: "Видишь, я такой же, как ты, мне знакомы и понятны твои чувства. Всего месяц назад я испытывал то же самое". На это просто нечего возразить, ведь вы не спорите, вы на 100% соглашаетесь с собеседником. Вы не возражаете, вы говорите ему: "О, как ты прав!"
Потом вы делаете следующий шаг: показываете, что недавно вы имели точно такие же чувства и ощущения, но вдруг вы узнали (обнаружили) нечто такое, что изменило вашу точку зрения, и вы получили такие-то преимущества. То есть, опять-таки, вы не говорите: "Я знаю, как будет лучше для тебя, делай так-то и так-то". Вы показываете: нашлось нечто, что изменило вашу точку зрения и, возможно, поможет по-иному взглянуть на этот вопрос и вашему собеседнику.
Вот так, мягко, ненавязчиво, уважая человека, не споря с ним, вы показываете ему, что есть и другие точки зрения, и они тоже могут верными. Вы оставляете собеседнику право выбора, не настраивая его против себя.

5.5. Примеры работы с возражениями

Давайте теперь коротко рассмотрим некоторые возражения и ответы на них. Попытаемся докопаться до сути возражения, понять скрытую потребность собеседника, задавая ему наводящие вопросы. На самом деле, в жизни вы услышите намного больше вариантов, но главное для вас - понять схему работы с возражениями с использованием формулы ПЧО и практиковаться в ее применении.

"Это же пирамида!"

Вероятная причина такого возражения: страх быть обманутым (воспоминания об "МММ", "Властелине", "Селенге" и прочих финансовых пирамидах); отсутствие доверия и контакта с собеседником; непонимание глубины и сути бизнеса ("Ты будешь делать на мне деньги!")
Ваша правильная реакция: "Помогите мне понять, что вы считаете пирамидой? Расскажите, почему вы думаете, что это пирамида? Скажите, а что вы до этого слышали о многоуровневом маркетинге?" С помощью этих вопросов вы, с одной стороны, даете собеседнику возможность высказаться, после чего он будет готов слушать вас. С другой стороны, когда собеседник начинает говорить, рассказывать, он сам для себя формулирует свою мысль, раскрывает причину своих сомнений.

Формула ПЧО: Я ПОНИМАЮ ваши переживания. Вы совершенно правы. Я тоже раньше ДУМАЛ, что многоуровневый маркетинг - это какие-то незаконные пирамиды, где в выигрыше только те, кто первый в них пришел. Я всегда избегал даже что-то покупать у разных там "дистрибьюторов". А потом я случайно познакомился с компанией NNN и совсем по-другому увидел этот бизнес. Знаете, что я ОБНАРУЖИЛ? Что многоуровневый маркетинг - это всего лишь одна из разновидностей прямых продаж, это такой же законный бизнес, как продажа хлеба в булочной. Просто большинство людей путают этот бизнес с настоящими финансовыми пирамидами, где нет никакого товара, и вас просят внести деньги. А в нашем бизнесе...

"У меня нет времени, чтобы заняться этим"

Вероятная причина возражения - это отсутствие доверия и контакта между собеседниками. В этом случае вашему собеседнику проще сказать, что нет времени, и свернуть разговор; возможно, это непонимание кандидатом, что ему нужно; страх обмана, потери, неудачи.
Ваша правильная реакция в разговоре: "Скажите, а как вы обычно располагаете своим временем?" Проясните потребности и проблемы собеседника. Ведь если проблемы собеседника будут "озвучены", то и время на их решение найдется быстрее. Поищите другие точки соприкосновения с собеседником, углубите контакт (видно, что пока собеседник явно не настроен говорить).

Формула ПЧО: Да, это очень серьезная проблема. В нашем сумасшедшем мире у нас совершенно не остается времени. Я могу ПОНЯТЬ, что вы чувствуете, когда вам постоянно не хватает времени. Знаете, у меня раньше было все то же самое. Я ЧУВСТВОВАЛ себя как белка в колесе, у меня не было ни денег, ни времени. И знаете, что я однажды ОБНАРУЖИЛ? Если я и дальше буду продолжать такую жизнь, то я просто сойду с ума. Я понял, что нужно начинать работать на себя, нужно создать себе такой источник дохода, который бы не зависел от того, выхожу я на работу или нет. Только тогда появится свободное время для семьи, отдыха, здоровья... Для меня таким источником стала компания NNN. Я начал заниматься этим бизнесом, и сегодня чувствую себя намного увереннее, и у меня действительно появилось больше свободного времени.

Отсутствие времени - отличная тема для рассказа о преимуществах многоуровневого маркетинга. Но для этого вы обязательно должны сначала "разговорить" собеседника, он сам должен сформулировать, на что у него уходит время. Мало того, он должен увидеть, что и дальше времени больше не будет, гонка по кругу будет продолжаться до пенсии. И тогда самое время (используя формулу ПЧО) рассказать ему о преимуществах бизнеса. Отличной базой для рассказа может стать формула американского миллиардера Поля Гетти: "Я лучше получу по одному проценту от усилий сотни людей, чем сто процентов от моих собственных усилий". Покажите, как классно работает эта формула в нашем бизнесе!

"У меня нет денег"

Вероятная причина возражения: это ответ, близкий к предыдущему. Часто бывает, что это просто своего рода "отмазка", т.е. попытка свернуть разговор из-за отсутствия доверия, контакта между собеседниками. Кроме того, возможно, что это страх потери, обмана; страх нового, страх перемен; нежелание выходить из зоны комфорта, брать на себя ответственность.
Ваша правильная реакция: "Скажите, а что не дает вам заработать деньги? Правильно ли я понимаю, что вы хотите заработать деньги? Скажите, а вы хотите, чтобы у вас деньги были?" Поищите другие точки соприкосновения с собеседником, углубите контакт (возможно, пока собеседнику легче дать ответ "нет денег", чем что-то объяснять). Проясните потребности и проблемы собеседника; ведь если будут произнесены проблемы, то и пути их решения найдутся быстрее.

Формула ПЧО: Знаешь, я отлично ПОНИМАЮ, какая это может быть проблема - постоянная нехватка денег. Я раньше тоже ЧУВСТВОВАЛА себя постоянно загнанной в угол - деньги куда-то девались, и тысяча рублей для вступления бы бизнес казалась мне огромной суммой, которую просто невозможно найти. Но знаешь, что я ОБНАРУЖИЛА? Что я просто искала себе отговорку, чтобы не заниматься новым делом. Но когда я действительно поняла, что такая жизнь будет продолжаться и дальше, если я не буду предпринимать никаких шагов, я тут же нашла эту сумму. Через полторы недели я смогла вернуть долг, и с тех пор каждую неделю я получаю те деньги, о которых раньше и не могла мечтать: им просто неоткуда было взяться. А сейчас я получаю почти столько же, сколько на основной работе, и мой дополнительный доход каждый месяц растет. Теперь я могу себе позволить то, о чем не мечтала раньше...

"Это же нужно продавать, а я не умею продавать"

Вероятная причина возражения: страх неприятия, боязнь быть навязчивым, боязнь получить отказ при "продажах"; неуверенность в себе, низкая самооценка; негативный опыт знакомства с многоуровневым маркетингом; непонимание особенностей бизнеса, работы дистрибьютора.
Правильная реакция: "Скажите, почему вы думаете, что нужно ходить и продавать? Вы затронули сейчас очень важный вопрос, давайте обсудим его более подробно. Скажите, что в вашем понимании означает слово "продавать"?"

Формула ПЧО: Я ПРЕДСТАВЛЯЮ, что ты ЧУВСТВУЕШЬ, когда думаешь, что тебе завтра нужно будет идти куда-то и что-то навязывать людям. А они при этом будут отмахиваться от тебя, как от назойливой мухи. Я тоже раньше думал, что мне придется целыми днями заниматься тем, что мне не по душе. Поэтому я так долго не мог решиться прийти в компанию NNN. Но знаешь, что я ОБНАРУЖИЛ? Что это совершенно не так! Я за все время работы так ни разу и не предложил ничего незнакомому человеку. Есть 10% людей, которым нравится продавать, которым нравится общаться с незнакомыми людьми и предлагать им продукты или услуги. Но остальные 90% - такие же люди, как мы с тобой, которые не любят и не умеют продавать. И они отлично себя чувствуют в этом бизнесе. На самом деле, наибольшие возможности лежат не в продажах, а в менеджменте, и когда я понял это, я стал настоящим фанатом нашего бизнеса...

"А какие деньги ты зарабатываешь?"

Вопрос, который может поставить вас в крайне затруднительное положение, если вы недавно пришли в бизнес и не можете похвастаться большими успехами. Обязательно будьте готовы к ответу на этот вопрос, вам его будут часто задавать. Ваш четкий ответ придаст уверенность кандидату, неуверенный - напрочь отвернет его бизнеса.

Один из правильных вариантов ответа может звучать так: "Ирина, я начала этим заниматься всего месяц назад и пока не зарабатываю сотни долларов. Но мой спонсор, который помогает мне, работает в нашей компании год, и зарабатывает ежемесячно пятьсот долларов. Он помог уже десяткам людей научиться зарабатывать деньги и сейчас помогает мне. Хочешь заниматься этим вместе со мной?"

Конечно, произнося такую фразу, вы должны быть уверены, что познакомите своего кандидата со спонсором. Такие вышестоящие спонсоры у вас точно есть, вам нужно просто подняться вверх по цепочке ваших спонсоров и найти человека, который поможет вам в работе с вашими кандидатами и послужит им ярким примером успеха в сетевом маркетинге. Не стесняйтесь говорить о своих спонсорах. И вы, и ваш спонсор являетесь частью бизнеса, и вашему спонсору также нужен рост вашей группы, поэтому он обязательно поможет вам.

"Я посоветуюсь", "Мне нужно подумать"

Близкие ответы, потому что думать ваш кандидат будет, скорее всего, советуясь с кем-то. И это очень опасная для вас ситуация, потому что если вы расстанетесь на этой фразе, вероятность того, что вы увидите данного кандидата в списке своей группы, стремится к нулю.
Почему? Спросите, к кому он пойдет советоваться, и вам станет ясен ответ на этот вопрос. Как вы понимаете, это будут люди, мягко говоря, далекие от бизнеса, которым вы занимаетесь. И какой "совет" получит кандидат, можно догадаться даже не с трех, а с одного раза: ведь если бы среди близких кандидата кто-либо успешно занимался многоуровневым маркетингом, он бы уже был в нашем бизнесе!
Что же делать? Не отпускайте кандидата на этой ноте! Остановите его и мягко спросите, с кем он будет советоваться. Скорее всего, вы услышите ответ: с супругом, с родителями и другими родными, с подругой, которая когда-то что-то слышала об этом.

"Отлично! - говорите вы. - А теперь давай подумаем вместе. Например, ты хочешь купить хорошую породистую собаку - чтобы она и в выставках участвовала, и за щенками у тебя клиенты в очередь бы выстраивались. К кому ты пойдешь советоваться?" Ваш собеседник, конечно, скажет, что он пойдет советоваться с "собачниками". "А если бы ты захотел купить машину - развиваете вы дальше свою мысль. - С кем бы ты стал советоваться?" Собеседник согласится с вами, что он найдет людей, которые разбираются в машинах, чтобы попросить совета у них. "Ну а по поводу того, как заработать деньги в компании MLM, ты с кем хочешь советоваться?" - следует ваша "домашняя заготовка".

Мысль теперь донесена очень четко, можно немного развить ее, но самое главное, когда ваш собеседник понял, что советоваться нужно с людьми, которые достигли успеха в этом бизнесе - нужно тут же пригласить его на встречу с такими людьми! Лучше, чем вышестоящие спонсоры, которые могут рассказать о своем успехе в нашей компании, вы никого не найдете; организуйте эту встречу или пригласите вашего знакомого на "информационный конвейер".

5.6. Формула ПЧО в повседневной жизни

Формула ПЧО является настолько верной, что она может кардинально изменить стиль общения с близкими людьми, замечательным образом преобразив вашу жизнь. Вспомните, как часто мы спорим в повседневной жизни! А ведь родные и близкие, которые вас окружают, имеют ту же основополагающую черту, что и люди, с которыми мы обращаемся "по бизнесу".
Правда жизни заключается в том, что наши близкие (супруги, дети, родители), наши родственники, друзья и коллеги так же, как наши партнеры в бизнесе, абсолютно уверенны в собственной исключительности, в том, что земля создана для того, чтобы они на ней жили. А когда вы начинаете спорить с ними, что вы им доказываете? Теперь вы уже знаете, что вы пытаетесь доказать, что ваш собеседник глупее или хуже вас. Если вы взгляните на ситуацию с этой точки зрения, то поймете, что абсолютно неважно, кто стоит сейчас перед вами: потенциальный кандидат в бизнес или ваша "половина". Важно то, что вы пытаетесь продемонстрировать собеседнику его неправоту, то есть его некомпетентность и неполноценность в чем-то. А кому это может понравиться? Уверены ли вы теперь, что человек, которого вы периодически "переспориваете", подчеркивая его ущербность, каждый раз переполняется чувством любви и обожания к вам? Уверены ли вы после чтения этой книги, что доказав, в результате спора, неправоту, то есть неполноценность близкого вам человека, вы улучшили свои взаимоотношения с ним?

Рассмотрим стандартный пример из жизни. Вы пришли домой после очередного "информационного конвейера", который проводил ваш спонсор. Пока собрались все участники, пока прошло мероприятие, пока вы побеседовали с кандидатами, пока добрались домой - вот уже и десять вечера. Дома вас встречает рассерженная вашими постоянными вечерними отлучками жена, которой приходится брать на себя все бытовые заботы. Естественно, она "наезжает" на вас. Вы можете поступить как обычно: "Замолчи, я же работал!". Ну и пошло-поехало: кто больше работал и кто больше заработал.
А ведь можно ответить по формуле ПЧО: "Дорогая, если бы ты знала, как я тебя сейчас ПОНИМАЮ! Тебе снова пришлось быть весь вечер одной, снова ужин, стирка, непослушные дети. Я ЧУВСТВУЮ, как ты устала, как тебе надоело все делать в одиночку. Я бы на твоем месте уже давно бы сошел с ума. Я так БЛАГОДАРЕН ТЕБЕ за мужество, с которым ты все это выносишь! И знаешь, чем я занимаюсь последнее время? Я больше всего на свете хочу ОСВОБОДИТЬ ТЕБЯ от этого тяжелого труда. То, что я делаю по вечерам, через какое-то время позволит нам оплачивать домохозяйку (купить стиральную или посудомоечную машину, поехать всей семьей в отпуск на море и тому подобное - по вашим обстоятельствам). Нам осталось потерпеть совсем немного, давай с тобой наберемся сил, я сейчас расскажу тебе о группе, которую я строю и которая скоро будет приносить нам постоянный доход..."
Произнести такую фразу в первый раз необыкновенно трудно. Сказать: "Я так тебя понимаю!" вместо "Да сама ты...!" просто язык не поворачивается. Но когда вы на это решитесь, эффект будет поразительным!

Мир в вашем доме - это ваш тыл, ваша база, это основа для вашего успешного бизнеса. Это, конечно, определенные усилия, но это те самые усилия, которые окупаются сторицей.

ЧАСТЬ 6.
ЛЮДИ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ ВАМ "НЕТ"

6.1. Основные причины отказов

Вы так стараетесь, так выкладываетесь во время групповой презентации или личной встречи, а слушатели, ваши потенциальные кандидаты в бизнес, вдруг говорят вам: "Нет, не хочу, не буду". Забавно, что они говорят вам "нет" очень часто. А забавно это потому, что вы действительно предлагаете людям благо. Затурканным, замороченным людям, большинство из которых обречены всю жизнь получать зарплату, на которую невозможно прожить достойно; людям, которые выкладываются всю жизнь, чтобы на закате жизни получать от государства нищенскую пенсию, вы рассказываете, как получить то, что им так не хватает. Вы предлагаете этим людям, по сути, любой доход, от сотен рублей, которых у них сегодня нет, до многих тысяч долларов; вы предлагаете им опробованную десятилетиями технологию получения постоянного дохода и свою активную помощь. А они вдруг говорят вам это страшное слово "нет". Что творится на этом свете? Да как у них язык поворачивается? Они же бегать за вами должны, они должны ловить каждое слово человека, который знает, что нужно сделать, чтобы не зависеть ни от государства, ни от работодателей.
Вот такой парадокс вы можете наблюдать каждый день. Но вы должны понимать, что не измените людей. То, что можно изменить - это ваше отношение к этой стандартной ситуации. Самое неправильное - если вы будете думать примерно так: "Ну вот, уже пять раз подряд мне сказали "нет". Отказом ответили дядя Ваня, тетя Маня, лучший друг Антон и подруга Варвара. А Иннокентий даже пальцем у виска покрутил. Видимо, я делаю что-то не то. Значит, пора сушить весла. Может, конечно, это моя вина, но, скорее всего, проблема в бизнесе, которым никто не хочет заниматься".
Давайте поговорим о так называемых "отказах". Нам нужно ясное понимание причин того, почему люди говорят это злополучное "нет", чтобы правильно относиться к этому слову. Все отказы можно разбить на три основные группы:
1. Вы объясняете суть бизнеса настолько невнятно, что люди не могут ничего понять, и им легче сказать вам "нет", чем вылавливать рациональные зерна в ваших рассуждения.
2. Собеседнику ваш бизнес в данный момент не интересен.
3. Вашему собеседнику нужно ваше предложение, но он не готов ничего делать ради своего блага.

Итак, первая группа отказов. Она, как говорится, имеет место быть. Часто бывает так, что не дослушав до конца рассказ спонсора о бизнесе, новоиспеченный ретивый дистрибьютор бросается в бой. Шансов убедить кого-то у него практически нет. Не вооружен - значит, не опасен. Если "господин Торопыга" - это вы, то у меня есть для вас один верный совет: направьте свою энергию на первом этапе не на проведение презентации, а на то, чтобы убедить своих знакомых прийти на "информационный конвейер", организованный в вашем городе, или к своему вышестоящему спонсору. Профессиональный рассказ "мастера" о бизнесе и ваши горящие глаза - верная комбинация, которая окажет правильное воздействие на ваших знакомых.
Еще один возможный случай - это когда вы вроде все поняли, но ваш язык никак не поворачивается, отказывается складывать слова в понятные другим людям предложения. Здесь у вас тот же выход: на "информационный конвейер" или к вышестоящему спонсору; слушать и еще раз слушать, как это делают более опытные партнеры. Но учиться все равно надо, поэтому рассказывайте о бизнесе своим ближайшим родственникам. Они будут вас терпеть и слушать, а вы - отрабатывать презентацию. Способ работает!

6.2. Ваше предложение не интересно. В данный момент.

Теперь вторая группа отказов. Не следует думать, что предложение, которое вы делаете, является панацеей от всех бед, и люди должны все бросить, как только затихнет последнее слово вашей знаменитой "одноминутной презентации". Сетевой маркетинг - это только одна из сотен отраслей бизнеса, и все люди на земле не могут им заниматься. Если ваш собеседник уверен, что у него свое прибыльное дело или отличные перспективы карьерного роста, то даже самые замечательные горизонты вашего бизнеса его не увлекут. Ведь если ваш собеседник - человек серьезный, то он наверняка скажет вам или подумает про себя, что не сможет усидеть на двух стульях, занимаясь и своим делом, и новым бизнесом. И он абсолютно прав!
Что же мы делаем с такими людьми? Ничего не говорим им? Напротив! Мы обязательно проводим "одноминутную" презентацию. Пусть наше предложение останется у них в памяти. В современной деловой жизни никогда не знаешь, где окажешься завтра. Этого не знаете ни вы, ни ваш собеседник.

Мой пример прихода в сетевой маркетинг крайне поучителен. Будучи в течение 10 лет соучредителем московской компании и одним из ее руководителей с зарплатой в 5.000 долларов, я и предположить не мог, что в один прекрасный момент мне скажут, что компания больше не нуждается в моих услугах. Всегда думаешь, что это будет кто-то другой... Этот эпизод произвел на меня настолько сильное впечатление, что в те тяжелые месяцы переосмысления своей жизни я принял поворотное решение никогда и ни от кого больше не зависеть. Я решил, что у меня будет свой бизнес, и никто больше не посмеет назначать мне зарплату, распоряжаться моим временем, и уж тем более увольнять меня. Несколько месяцев упорных поисков в итоге открыли для меня сетевой маркетинг. И вот что на самом деле поучительно: еще за день до своего увольнения я и представить не мог, что буду слушать предложения каких-то дистрибьюторов. На следующий день после увольнения я уже не был так категоричен...

6.3. Лень, которая родилась вперед человека

А теперь давайте перейдем к основной причине отказов, третьей в нашем перечне. Если вы будете понимать ее, то вас не будут задевать эти многочисленные "нет" в ответ на ваши предложения. Итак, основная причина отказов - банальная человеческая лень. Лень бывает разная: насмешливая, обидчивая и даже агрессивная. Именно лень заставляет человека выискивать "аргументы", почему ваше предложение им не подходит. На самом деле, ваш собеседник, как правило, сразу же все понимает. Он угадывает за вашим предложением "начать бизнес" ту работу, которую ему предстоит проделать. И если человек не хочет напрягаться, он начинает выискивать причины, почему этим делом заниматься не следует.
Можно сказать, что все люди делятся две категории: готовые работать ради своего блага и готовые искать причины и доводы, почему работать не следует. Чтобы вы могли правильно относиться к этой категории отказов, вы должны понимать простую вещь. Люди выискивают причины для себя. Просто они "озвучивают" их вам: ведь это вы потревожили их покой своим предложением. Поэтому не принимайте отказы близко к сердцу. Ваш собеседник, приводя доводы и аргументы, расписывается в собственной лени; вы то здесь причем?

У одного из моих любимых авторов, которого я считаю своим учителем, Роберта Кийосаки, автора знаменитой серии "Богатый папа рекомендует", я вычитал в одной из книг замечательную фразу: "Не учите свинью петь. Вы напрасно тратите время и раздражаете свинью". Суть этой фразы, в применении к нашему бизнесу, состоит в том, что мы никого не можем научить быть счастливыми. Мы ищем людей, которые готовы работать ради своего счастья, и рассказываем им, что нужно сделать. Людей, которые ничего не хотят делать и ищут оправдания собственной лени, мы ни в чем не можем убедить. Не нужно тратить на них свое время. Тем более, что вы будете их сильно раздражать.
Это очень жесткая, но верная фраза. К своему глубокому разочарованию, в ближайшее время вы увидите и поймете, как мало людей хотят что-либо делать даже для самого себя. Среди тех, кто с жаром будет доказывать вам, почему то, что вы предлагаете, "не работает", окажутся и близкие вам люди. Не судите их. Воспринимайте (и любите!) людей такими, как они есть - вам все равно их не переделать. Ваша задача при построении бизнеса - остаться с вашими близкими и знакомыми в хороших отношениях. Вы же не можете строить бизнес со всеми людьми; с кем-то вам нужно просто жить рядом!
Сосредоточьтесь на поисках тех, кому ваше предложение действительно нужно; на тех, кто готов приложись усилия к построению собственного бизнеса. Всегда помните: мы ищем людей, которые сами ищут!

6.4. Разбрасывайте зерна!

Итак, отказы - это составная часть нашего бизнеса. Это показатель вашей работы, показатель вашего поиска "нужных" людей. Воспринимайте отказы именно так. Важнейшая мысль, которую вы должны вынести из этой части, заключается в том, что мы работаем в бизнесе отбора, а не в бизнесе убеждения. Основная цель вашей работы - искать людей, готовых тратить свое время и трудиться ради достижения своих целей. Вы просто даете им в руки инструмент, и помогаете им научиться пользоваться этим инструментом. Если вы будете думать, что ваша главная задача - убеждать людей, то вы быстро выбьетесь их сил. У вас нет шансов убедить взрослого человека в том, что ему нужно что-то делать ради своего блага. Не занимайтесь этой бесполезной работой!

Самый известный пример, иллюстрирующий сетевой маркетинг как бизнес отбора, а не бизнес убеждения, придуман Томом Шрайтером. Представьте, что вы - ловец жемчуга. Вы ныряете за раковинами, набираете целое ведро, выныриваете и начинаете искать жемчуг. Острым ножом вы вскрываете створки раковины и смотрите, есть ли там жемчужина. Есть - великолепно, вы откладываете ее, и тут же начинаете вскрывать следующую раковину. Вскрыли - пусто. Что вы делаете с пустой раковиной? Быстрее отбрасываете ее в сторону, чтобы взять следующую, правильно? Время не ждет, нужно перебрать это ведро и нырнуть за следующим. Только так можно набрать за день несколько жемчужин.
Но посмотрите, что делает соседний ловец жемчуга. Он берет пустую раковину и начинает дуть на нее, согревать в своих руках, что-то нашептывать ей. Через десять минут таких манипуляций он снова открывает раковину, и смотрит, не появилась ли там жемчужина? Смешно? А ведь именно так понимают многоуровневый маркетинг большое количество людей. Типичное высказывание: "Я знаю свою подругу Веру, и буду убеждать ее каждый день, пока она не согласиться заниматься бизнесом вместе со мной". Оглянитесь, и вы увидите, как много людей вокруг пытаются "согреть раковину"!

Отказы - это реакция на ваши предложения, на ваши одноминутные презентации. Свыкнитесь с мыслью, что вам откажут 9 из 10 человек, которым вы расскажете об их же преимуществах. Если вы не рассказываете о бизнесе, то вы не делаете его. Если рассказываете - то получаете отказы. Так что отказы - это показатель вашей работы.

Разбрасывайте зерна. Так я называю процесс рассказа о бизнесе. Вы разбрасываете зерна, рассказывая людям о том, что они могут получить, если станут вашими партнерами в бизнесе. Причем вы делаете это всегда, при любом удобном и даже неудобном случае. Во время групповых презентаций, личных встреч, в частных беседах и случайным знакомым. Не ждите, что все люди сразу же ответят вам "да". Вы разбрасываете зерна. Вы никогда не знаете, когда они прорастут. Но если вы их не разбрасываете - вот тогда они точно не прорастут.

И последнее. Мы уже говорили об этом, но мысль настолько важна, что не грех повторить ее. Вам крайне важно остаться с вашими близкими и знакомыми в хороших отношениях. Именно для этого и служит "одноминутная" презентация. Не напрягайте никого, и не напрягайтесь сами. Разбрасывайте зерна. Помните, что вы не можете никого переубедить, и ваша главная задача - донести информацию. Отбирайте людей, которые согласны стать вашими партнерами и уважайте всех остальных.
Люди имеют абсолютное, богом данное, право на свой выбор, свое решение и даже на свою лень. Уважайте это право каждого человека, и люди будут любить вас. Когда окружающие будут любить вас, бизнес будет делаться легко, и вы будете получать от него удовольствие. Бизнес, приносящий не только постоянный доход, но и удовольствие - вот основная черта сетевого маркетинга.

Американский миллионер Джим Рон, руководитель одной из известнейших сетевых компаний, "знаковая" фигура нашего бизнеса, как-то сказал замечательную фразу: "Если вы правильно занимаетесь этим бизнесом, вы составите себе состояние и приобретете много хороших друзей".

Чтобы получать от бизнеса удовольствие, вы должны правильно им заниматься. Я буду рад, если моя книга поможет вам в этом.

Если вы хотите иметь то, что вы никогда не имели,
вы должны делать то, что вы никогда не делали.

Итак, мы с вами рассмотрели один из основных инструментов бизнеса: проведение информационных групповых и индивидуальных встреч, во время которых вы знакомите потенциальных кандидатов со своим бизнесом. Высшей ступенью развития этой идеи является запуск "информационного конвейера", который помогает новичкам быстро войти в бизнес, обеспечивает стабильный рост группы и позволяет передавать этот эффективный инструмент в глубь своей структуры.
Возможно, вам покажется сложным и нереальным самостоятельное проведение информационных встреч, слишком многочисленными и невыполнимыми представятся рекомендации по работе с людьми. Возможно, вы подумаете, что можно обойтись и без этого. Конечно, можно и обойтись. Но только в том случае, если вас интересует потребление продукта или услуги. Чтобы создавать собственный бизнес, свой "свечной заводик", который будет приносить вам возрастающий доход, вы должны развить навык самостоятельного проведения информационных встреч. Чтобы люди начали строить бизнес вместе с вами, вы сначала должны объяснить их преимущества. Вы должны научиться говорить так, чтобы люди готовы были пойти за вами. Поэтому навык проведения презентаций является для вас базовым. Вы обязаны овладеть им, и вы сможете сделать это. Начинать можно, имея только сильное желание!

Вспоминаю свою первую групповую презентацию, которую проводил недели через две после прихода в бизнес. Я не знал, как и что говорить, но отлично понимал, что я просто обязан научиться проводить презентации. На первую информационную встречу я собрал пять человек; это были мои ближайшие родственники и институтский друг. Я развесил на шкафу листы ватмана, посадил родственников на диван, и в течение получаса рисовал план маркетинга и другие элементы бизнеса. Хорошо помню, как я краснел, заикался, сбивался, начинал сначала... Сейчас это вспоминается со смехом, а тогда я так нервничал, что все присутствующие в один голос сказали: "Саша, да ты не волнуйся так! Мы же тебя знаем, ты плохого не предложишь. Скажи, сколько нужно заплатить, и что делать, только не переживай!" Таким образом, моя первая групповая презентация, проведенная безграмотно, но эмоционально, принесла мне пять первых человек и первый опыт. Было это несколько лет назад. С тех пор я провел многие сотни информационных встреч; сначала личных, потом групповых, затем начал запускать "информационные конвейеры". Сегодня мне доставляет огромное удовольствие проводить презентации, и я делаю это при каждом удобном случае. И каждый раз я слежу за реакцией слушателей, каждый раз я что-то изменяю и улучшаю в тексте презентации и приемах работы с аудиторией.

Если вы не умеете проводить информационные встречи - не расстраивайтесь. Множество людей прошли до вас по этой дороге, начиная со своей первой неуклюжей презентации, и постепенно приходя к ярким выступлениям перед большой аудиторией. Вы тоже обязательно научитесь! Бизнес требует от вас развития навыков, которых вы не имели раньше, но он дает вам то, о чем раньше вы не могли и мечтать. Дерзайте, друзья, ставьте себе цели и выкладывайтесь, идя к ним, и вся Вселенная будет помогать вам!

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА

Название книги Направленность книги Дон Файлла
10 уроков на салфетках Библия сетевого маркетинга. Коротко, ясно и доступно автор объясняет основные принципы бизнеса, в особенности, значение построения собственной организации для достижения высокого уровня доходов.
Джон Каленч
Лучший, каким вы можете быть в MLM Одна из самых лучших книг одного из самых выдающихся учителей MLM. Ее трудно комментировать; ее нужно читать и выполнять рекомендации.
Владимир Дубковский Как достичь успеха в сетевом маркетинге Книга замечательного человека, начавшего работать рядовым дистрибьютором, а позднее создавшего в России собственную компанию сетевого маркетинга.
Том Шрайтер Большой Эл раскрывает свои секреты Книга гуру сетевого маркетинга (Большого Эла) о построении организации. Множество практических приемов и анализ ошибок, которые вы обязательно сделаете к этому этапу.
Том Шрайтер
Навыки успешного спонсирования
Еще одна бесценная книга Большого Эла: о том, как правильно рассказывать о бизнесе и привлекать людей в свою организацию.
Игорь Сидоров
Шаг первый: список знакомых С составления списка знакомых начинали карьеру самые успешные сетевики. Короткие и ясные рекомендации помогут вам понять, для чего нужен список знакомых, и как лучше с ним работать.
М. и Р. Ярнелл
Ваш первый год в сетевом маркетинге Книга знаменитых американских авторов проведет вас через трудности первого года в новом бизнесе, периода, определяющего ваш успех и все достижения в последующем. Рэнди Гейдж
Как построить многоуровневую денежную машину
Сложная, но в высшей степени полезная книга о построении собственной организации - создании механизма получения постоянно возрастающих доходов.
Роберт Батвин Сетевой маркетинг для здравомыслящих
Одна из лучших книг, когда либо написанных книг по MLM, позволяющая понять движущие пружины бизнеса.

??

??

??

??

7

<< Пред. стр. 3 (из 3) След. >>

Список литературы по разделу