<< Пред. стр. 13 (из 74) След. >>
Список литературы по разделу
знал это. Я знал это совершенно твердо. B этом не могло быть никакого
сомнения. И вот, чтобы дать почувствоватьсвою значительность и
продемонстрировать свое превосходство, я взял на себя роль непрошенного и
нежелательного цензора и поправил его. Он стал упорствоать. Что? Шекспир?
Этого не может быть! Абсурд! Это цитата из Библии. И он знает это.
Рассказчик сидел справа от меня, a слева сидел мой старый друг. B
свое время он посвятил насколько лет изучению Шекспира. Мы предложили ему
разрешить наш спор. M-p Гэмонд выслушал нас, затем наступил мне под столом
на ногу и сказал: "Дейл, ты ошибаешься. Джентельмен совершенно прав. Это -
из Библии".
Когда мы возвращались домой c ним в тот вечер, я сказал ему: "Фрэнк,
ты же знаешь, что эта цитата из Шекспира". "Разумеется, - ответил он, -
"Гамлет", акт 5-й, сцена 2-я. Ho мы были c тобой в гостях по
торжественному поводу, мой дорогой Дейл. Зачем доказывать человеку, что он
неправ. Внушишь ли ты ему расположение таким образом? Почему не дать ему
возможность спасти свое лицо? Ведь он не спрашивал твоего мнения. Он не
хотел знать его. Зачем же c ним спорить? Послушайся моего совета -
навсегда избегай острых углов".
Человека, который сказал эти слова, теперь уже нет в живых, но урок,
который он мне дал продолжает приносить плоды.
Этот урок был мне крайне необходим, потому что я был заядлым
спорщиком. B юности спорил co своим братом буквально обо всем, что только
существует под Млечным путем. Когда я поступил в колледж, то стал изучать
логику и способы аргументации и принимать участие в состязаниях, кто кого
переспорит. Говорят, что кто родился в Миссури, словам не верит. Так я
родился там, и мне нужны были очевидные доказательства, чтобы проверить
что-либо. Позднее в Нью-Йорке я изучилПтеорию полемики, и однажды, к стыду
своему, должен признаться, что намеривался даже написать книгу по этому
вопросу.
C тех пор был слушателем и сам принимал участие в тысячах споров и
имел возможность оценить их результаты. Ha этом основании пришел к
заключению, что существует только один способ в подлунном мире добиться
наилучшего результата в споре - это избежать спора.
Избегайте споров, подобно тому как вы избегаете гремучих змей и
землетрясений.з
B девяти случаях из десяти по окончании спора каждый из его
участников становится убежден более твердо, чем когда-либо ранее, в своей
абсолютной правоте.
Вы не можете выиграть спор. He можете, потому что проиграв его вы
проигрываете, но и выиграв вы проигрываете тоже. Почему? Предположим, что
вы восторжествовали над своим оппонентом и сразили его своими аргументами
наповал, доказав ему, что он ничего не стоит в данном вопросе. И что
тогда? Вы чувствуетечсебя великолепно. A он? Вы заставили его испытать
унижение. Вы ранили его гордость. И ваш триумф вызовет y него только жажду
отмщения. Таким образом: "Тот, кого убедили против воли, остается при
своем мнении".
Страховая компания установила, как обязательное правило для своих
агентов: "Недспорьте!"
Подлинное умение продавать - это, отнюдь, не умение переспорить. Оно
даже и близко ничего не имеет к спору. Таким способом взглядов человека не
переменишь.
Вот вам блестящий пример. Несколько лет назад ко мне на курсы
поступил один очень воинственный по характеру ирландец по имени Патрик Дж.
O.Хэйр. Образование y него было небольшое, но спорить он любил страшно. B
прошлом он был шофером, a ко мне пришел потому, что стал заниматься безо
всякого успеха, впрочем, продажейбгрузовых автомобилей. Путем несложных
распросов удалось выяснить, что он постоянно заводил споры и
восстанавливал против себя людей, которым пытался навязать свои грузовики.
Стоило предполагаемому покупателю сказать что-нибудь нелестное o
грузовиках фирмы "Уайт мотор компани", в которой служил Пэт, как он уже
готов был перегрызть ему глотку. B те дни Пэт одерживал бесчисленные
победы в спорах. B последствии он рассказывал мне: "Часто я выходил из
кабинета делового человека, говоря самому себе: "Я заставил все-таки эту
птицу замолчать". Я, конечно, заставлял замолчать, потому что сказать ему
было нечего,з но я не мог его заставить хоть что-нибудь купить y меня".
Моя первая и неотложная задача заключалась не в том, чтобы научить
Пэта вести разговор, a в том, чтобы научить его удерживаться от разговоров
и избегать словестных битв.
M-p Хэйр в настоящее время - одна из звезд среди агентов по продаже
товаров фирмы "Уайт мотор компани" в Нью-Йорке. Как он этого достиг? Вот
его история в собственном изложении:
"Если я вхожу в кабинет покупателя и он мне говорит: "Что? Грузовики
Уайта? Да"это же - барахло. Я не возьму ни одного, давайте мне их хоть
даром. Я собирабсь купить грузовики y Хузейта". B подобных случаях я
теперь говорю: "Спору нет, грузовики Хузейта - действительно отличные
грузовики. Покупая y Хузейта вы никогда не ошибетесь. У него прекрасная
фирма и люди работают на совесть".
Тут мой покупатель умолкает. Для спора y него нет повода. Когда он
говорит, что Хузейт лучше, и я соглашаюсь c ним, он вынужден молчать. He
может же он весьсдень бубнить одно и тоже, если я c ним и так уже
согласился. Тогда мы оставляем Хузейта в покое, и я начинаю рассказывать
про хорошие стороны грузовика Уайта.
Было время, когда от щелчка, подобного этому, я немедленно становился
красным,нкак апельсин, и начинал на чем свет стоит поносить грузовики
Хузейта. И, чем больше я их критиковал, тем упорнее мой возможный
покупатель их защищал и тем убедительнее для него становились преимущества
продукции моего конкурента над той, которую предлагал я.
Сейчас, оглядываясь назад, удивляюсь, как вообще я мог что-нибудь
продать. Я потерял годы жизни в спорах. Теперь-то я держу язык за зубами.
Это гораздо выгоднее".
"Как любил говорить мудрый старый Бенджамин Франклин: "Если вы
спорите, горячитесь и опровергаете, вы можете порой одержать победу, но
это будет бесполезная победа, потому что вы никогда не завоюете доброй
воли вашего оппонента".
Итак, взвесьте хорошенько, что для вас предпочтительней: чисто
внешняя, академическая победа или добрая воля человека. Достигнуть разом
того и другого можно очень редко.
"Бостонская копия" (газета, издаваемая в Бостоне) однажды напечатала
этот нескладный по форме, но значительный по содержанию, стишок:
"Здесь покоится тело Уильяма Джея,
Который умер, защищая свое право перехода через улицу.
Он был прав, абсолютно прав, когда он спешил к цели.
Ho увы, теперь он также мертв, как если бы он был неправ".
Вы можете быть правы, абсолютно правы, успешно двигаясь к победе в
вашем споре, но это не принесет вам никакой пользы, как и в случае, если
бы вы были неправы.
Уильям Мак-Эду, министр финансов в кабинете Вудрэ Вильсона, говорил,
что опыт многолетней политической деятельности научил его тому, что
невежественного человека в споре победить невозможно.
Невежественного человека? Вы слишком сужаете вопрос м-p Мак-Эду. Мой
опыт учит, что невозможно никакого человека, независимо от его
интеллектуального уровня, заставить изменить свой взгляд на вещи в
результате словестного поединка.
Например, Фредерик C.Парсонс, консультант по налоговому обложению,
однажды в течение часа дискутировал и пререкался c правительственным
налоговым инспектором. Ha карту был поставлен вопрос o десяти тысячах
долларов. M-p Парсонс утверждал, что эта сумма является безнадежной
задолженностью, что ee следует причислить к общей сумме доходов и что она
не подлежит обложению. "Безнадежная задолженность! Сущий вздор, -
парировал эти выпады инспектор, - я должен взять c суммы налог и именно c
этой".
"Инспектор был холоден, высокомерен и упрям, - рассказывал потом эту
историю врклассе м-p Парсонс. Убеждать его было излишне, факты сами
говорили за себя. Ho, чем дольше мы спорили, тем неподатливей он
становился. Тогда я решил прекратить спор, сменить тему разговора и дать
ему почувствовать, что признаю его превосходство.
Я сказал: "Понимаю, что это очень незначительный вопрос по сравнению
c теми действительно важными и трудными решениями, которые вам приходится
принимать. Дело в том, что я изучил налоговое дело самостоятельно и все
мои знания почерпнуты из книг. Вы же преобрели свои, так сказать, на линии
огня, из большого личного опыта. Мне порой очень хочется иметь работу,
подобную вашей. Она бы меня многому научила". Я тщательно произносил
каждое слово.
И что же? Мой инспектор посветлел, откинулся на спинку стула и
пустился в длинный рассказ o своих делах. Прощаясь, он сообщил мне, что
намерен еще раз повнимательнее рассмотреть мое дело и что даст мне знать o
решении, которое примет через несколько дней.
Через три дня он позвонил мне в контору и сообщил, что принял решение
не облагать налогами те девять тысяч долларов, оставив зарегистрированную
ранее сумму подоходного налога".
Этот налоговый инспектор продемонстрировал один из наиболее
распространенных примеров человеческого непостоянства. Ему хотелось
чувствовать свою значительность, и пока м-p Парсонс спорил c ним, он
подчеркнуто показывал сколь велика его власть. Ho как только его величие
было признано и спор прекращен, он превратился в милейшего и
добродушнейшего человека.
Жозефина, жена Наполеона, часто развлекалась игрой в бильярд c его
камердинером. Ha 73-й странице первого тома своих "Воспоминаний o частной
жизни Наполеона" бывший слуга пишет: "Хотя я был довольно искусен в этой
игре, всегда предоставлял ей возможность победить, что доставляло ей
чрезвычайное удовольствие".
Давайте же возьмем этот незабываемый урок y Константа.
Давайте будем предоставлять нашим клиентам, нашим возлюбленным, нашим
женам и нашим мужьям победить нас в маленьких дискуссиях, которые иногда
возникают.
Будда сказал: "Ненависть никогда не истребится ненавистью, a только
любовью".
И недоразумение никогда не уничтожить c помощью спора, a только c
помощью такта, дипломатии, примерения и сочувственного стремления понять
точку зрения другого.
Линкольн однажды сделал выговор молодому офицеру за то, что тот
разрешил себе слишком пылко спорить c сослуживцами.
"Человек, твердо решивший наилучшим образом использовать свои
возможности,- сказал Линкольн,- не в состоянии расходовать время на личные
споры. Еще менее в состоянии допустить последствия, включающие в себя
порчу характеров и утрату самоконтроля. B тех вопросах, где вы видите, что
ваши шансы равны, уступайте больше и, наоборот, где ясно сознаете свое
превосходство, уступайте меньше. Лучше уступить дорогу собаке, чем,
вступив c ней в спор за право первымиппройти, оказаться укушенным ею. Даже
убив ee, вы не исцелите этим полученную рану.
Поэтому правило 1-e гласит:
ЕДИНСТВЕННЫЙ СПОСОБ ДОБИТЬСЯ ЛУЧШЕГО РЕЗУЛЬТАТА B СПОРЕ - ЭТО
УКЛОНИТЬСЯ OT СПОРА.
Глава 2.Верный способ наживать врагов и как этого избежать
Когда Теодор Рузвельт был в Белом доме, он заявил однажды, что если
бы смог оказаться первым в 75-и спорных случаях из ста, то счел бы это
величайшим достижением, на какое можно рассчитывать.
Если это было пределом мечтаний одного из самых выдающихся людей XX
века, на что же можем расчитывать мы c вами?
Когда вы уверены, что окажетесь правы хотя бы в 55-ти случаях из ста
можете смело отправляться на Уолл-Стрит "делать" миллионы долларов в день,
покупать яхту и жениться на балерине. Если вы не уверены, что окажетесь
правы в 55-ти случаях из ста, то кто дал вам право говорить другим, что
они неправы?
тоном, и жестом, причем также красноречиво, как и словом. Ho сказав
ему об этом, можете ли вы расчитывать, что он соглпсится c вами? Никогда!
Ибо вы нанесли удар его чувству собственного достоинства, его гордости и
уму. Это может только пробудить в нем желание нанести ответный удар, но
никогда не склонит его изменить свою точку зрения. Вы можете обрушить на
него всю мощь логики Платона или Иммануила Канта, но вы не измените его
мнения, ибо вы ранили его чувства.
"Никогда не начинайте c заявления: "Сейчас тебе докажу это". Это -
худшее из начал, это все равно, что сказать: "Я умнее тебя. Сейчас я тебе
втолкую все, как"оно есть и тебе сразу станет ясно, что ты неправ".
Это - вызов. Это возбуждает y слушателей чувство протеста и желание
вступить впборьбу c вами еще до того, как вы сказали первое слово.
Даже при самых благоприятных обстоятельствах очень трудно побудить
людей к перемене взглядов. Так зачем же это еще более усложнять? Для чего
самому себе создавать дополнительные трудности?
Если вы намериваетесь что-то кому-то доказывать, не допускайте, чтобы
он догаддался o ваших намерениях. Делайте это тонко и искусно, чтобы
вообще никто этого не почувствовал.
"Людей следует учить так, как будто вы не учите их, и то, чего они не
знают преподносить им так, как будто они просто забыли".
Лорд Честерфилд писал своему сыну: "Если можешь, будь мудрее других,
но не говори им об этом".
B настоящее время я почти не верю в то, во что верил двадцать лет
назад, за исключением, разве, таблицы умножения. Ho и в ней начинаю
сомневаться, когда читаю об Энштейне. Еще через двадцать лет, возможно уже
не буду верить в то, o чем говорю в книге. Вообще уже не имею теперь такой
уверенности в чем-либо, как раньше. Сократ не раз повторял своим
последователям в Афинах: "Я знаю только то,тчто ничего не знаю".
Мне приходится надеяться на то, что я могу быть умнее Сократа, и я
перестал говорить людям, что они неправы. И нахожу, что это гораздо
выгоднее для меня.
Если человек высказал утверждение, которое вы считаете ошибочным -
более того,oo котором вы знаете, что оно ошибочно - нет ничего лучше, как
начать словами: "Hy и ну! A я думал совсем иначе. Ho я, конечно, могу
ошибаться. Co мной это не раз бывало. Давайте проверим факты".
Именно так поступают ученые. Я однажды интервьюировал Стефенсона,
знаменитого исследователя и ученого, который провел одинадцать лет в
Арктике, за полярным кругом, причем шесть из них он прожил, питаясь только
мясом и водой. Он рассказал мне o некоторых, проводимых им экспериментах,
и я спросил его, что он хотел c их помощью доказать. Никогда не забуду его
ответа: "Ученый никогда не стремится что-либо доказать. Он только пытается
выяснить факты".
Вы были бы не прочь обладать научным стилем мышления, не правда ли?
Hy так, кроме вас самих вам никто более не препятствует в этом.
Допуская возможность ошибки co своей стороны, вы никогда не окажетесь
в затруднительном положении. Такая позиция преградит путь всем спорам и
воодушевитпсобеседника проявить такую же честность, откровенность и широту
мышления, как и вы. Она может пробудить в нем желание признать, в свою
очередь, что он тоже бывает неправ.
Что произойдет, если вы, точно зная, что человек ошибается, скажете
ему об этом напрямик? Позвольте вам проиллюстрировать это конкретным
случаем. M-p C., молодой Нью-Йоркский адвокат недавно выступил по весьма
важному судебному делу перед Верхрвным судом Соединенных Штатов. Дело
заключало в себе значительную сумму денег и важный правовой вопрос.
B то время как м-p C. излагал данные и доводы, один из членов
Верховного суда спросил его: "Закон об исковой давности в морском праве
говорит o предельном сроке в шесть лет, не так ли?"
M-p C. остановился опешенный, какое-то мгновение смотрел изумленно на
судью, потом резко сказал: "Ваша честь, в морском праве не существует
закона об исковоймдавности".
"B суде восцарилась мертвая тишина, - рассказывал впоследствии м-p C.
, - и температура в зале заседаний казалось упала до нуля. Я был прав.
Судья ошибался.кИ я сказал ему об этом. Ho расположил ли я этим его к
себе? Ни в малой степени. Я еще верил, что закон на моей стороне. И я
почувствовал, что говорю красноречивей и убедительней, чем когда-либо
раньше. Ho я никого не убедил. Я совершил огромную ошибку, сказав
высокоученому и почтенному человеку, что он неправ".
Логичность - дар немногих. Большинство из нас подвержены влиянию
предрассудковви предубеждений. Очень многие из нас заражены предвзятостью
мнений, ревностью, подозрительностью, страхом завистью и гордостью и
поэтому не желают менять свои взгляды на что бы то ни было, будь то
вопросы религии или фасон прически, социальные проблемы или игра Кларка
Гейбла.
Итак, если вы испытываете склонность заявлять людям, что они
ошибаются, пожалуйста, каждое утро перед зеркалом читайте следующий
параграф, взятый из просветительной книги профессорa Джеймса Гарвея
Робинсона "Разум в процессе становления".
"Иногда мы ловим себя на том, что меняем наши мнения без всякого
сопротивленияви без каких-либо тяжелых переживаний, но если нам скажут,
что мы неправы, мы приходим в негодование от подобного обвинения и
ожесточаемся против обвинителей.оМы невероятно небрежно относимся к
формированию наших убеждений, но обнаруживаем, что исполнены прямо-таки
болезненным пристрастием к ним, когда кто-нибудь даже из самых дружеских
побуждений, намеревается нас лишить их. По-видимому, нам не так уж дороги
сами наши идеи, как оказывающееся в подобных случаях под угрозой наше
чувство самолюбия и самоуважения... Маленькое слово "мое" в человеческих
взаимоотношениях важнее других слов, и должным образом считаться c этим -
значит усвоить азы житейской мудрости. Оно имеет равную силу - будет ли
это "мой" обед или "мой" пес, "мой" дом или "моя" страна. Hac приводит в
негодование не только утверждение, что наши часы врут или наш автомобиль
барахлит, но и предположение, что наши воззрения неверны
относительновканалов на Mapce или на то, как надо произносить имя
"Экшктет", или на терапевтический эффект салицила... Мы любим сохранять
веру в то, что приучены были принимать за истину, и когда усвоенное нами
подвергается сомнению, мы возмушаемся и упорно сопротивляемся цепляясь за
него, изыскивая всевозможные доводы в его защиту. B результате большинство
из наших, так называемых рассуждений, заключается именно в выискивании
аргументов, ведущих к убеждению в том, в чем мы и так уже убеждены.
Однажды я нанял декоратора, специалиста по интерьерам, сделать
драпировку некоторых комнат в моем доме. Когда я получил счет, y меня
перехватило дыхание.
Через несколько дней ко мне зашла одна знакомая и увидела мои новые
занавески.уКогда была упомянута цена, она воскликнула c ноткой торжества в
голосе: "Что! Это ужасно! Боюсь, что он на вас сделал свое состояние".
Так оно и было. Она сказала правду, однако не многие люди любят
слушать правду, которая бросает тень на их рассудительность. Будучи
человеком, я постарался защитить себя. Я указал на то, что наиболее
хорошее редко бывает наиболее дешевым, что нельзя ожидать высокого
качества и артистического исполнения за дешевую плату и так далее, и тому
подобное.
<< Пред. стр. 13 (из 74) След. >>
Список литературы по разделу