<< Пред. стр. 71 (из 74) След. >>
Список литературы по разделу
работ, простой автотранстпорта и, в некоторых случаях, задержку
грузов. 10 ноября мы получили от вашей компании 510 мест,
доставленных на грузовой двор в 16 часов 20 минут.
Мы просим вашего содействия для преодоления затруднений,
возникающих из-за поздней доставки грузов. Можем ли мы просить
вас о том, чтобы дни отправки партий грузов, которые должны
быть доставлены грузополучателю к определенному сроку, вы
приложили усилия к тому, чтобы или заблаговременно произвести
погрузку, или доставить часть грузов в первой половине дня?
Преимущества для вас при такой постановке дела будут
заключаться в более быстрой разгрузке ваших грузовиков, а также
в гарантии того, что ваши грузы будут отправляться в день их
получения от вас.
Преданный вам Дж. Б..., зав.
Прочтя это письмо, м-р Вермилен, коммерческий директор
"А. Засегас сонс инкорпорейтед", послал его мне со следующим
комментарием: "Это письмо произвело эффект, противоположный
тому, который намеревался произвести отправитель. Письмо
начинается описанием трудностей, которые испытывает железная
дорога и которые нас, вообще говоря, не интересуют. Нас просят
о содействии, не принимая во внимание, какие неудобства могут
возникнуть в связи с этим для нас. И только в самом последнем
абзаце упоминается, что в случае нашего содействия наши
из какого кирпича построен мой дом, из армированного
металлической сеткой или пустотелого? Он ответил, что не знает
и порекомендовал то, что я и без него знал или мог выяснить,
позвонив в Форест-Хилл-Гарденс Ассошиэйшн. На следующее утро я
получил от него письмо. Дал ли он мне информацию, которую я
хотел получить? Он мог сообщить ее за шесть секунд по
телефону. Но он не сделал этого, а опять напомнил, что я мог
бы получить ее, позвонив в страховую компанию, затем предложил
поручить ему страхование моего имущества.
Он не был заинтересован в том, чтобы помочь мне, его
интересовали только собственные дела.
Мне следовало бы дать ему парочку превосходных маленьких
книг для юношества: "Лучший подарок" и "Делить удачу".
Если бы он прочел эти книги и усвоил изложенные в них
взгляды, это дало бы ему в тысячу раз больше выгоды, чем заказ
на страхование моего имущества.
Профессионалам свойственна одна и та же ошибка. Несколько
лет тому назад я зашел в оффис широко известного ларинголога в
Филадельфии. Прежде чем хотя бы взглянуть на мои миндалины, он
спросил меня, чем я занимаюсь. Его не интересовало состояние
моих миндалин, его интересовало состояние моего кошелька. Его
главной заботой было то, сколько он может с меня получить, а не
то, как помочь мне. В результате он не получил ничего. Я ушел
из его клиники с чувством презрения к нему.
Мир полон людей жадных и корыстных. И редкий человек,
искренне стремящийся быть полезным другим, обладает огромным
преимуществом. У него мало конкурентов.
Оуэн Д. Юнг сказал: "Человек, способный поставить себя на
место другого, способный понять его образ мышления, может не
беспокоиться о том, какое будущее его ожидает".
Если по прочтении этой книги вы приобретете самое нужное -
склонность всегда становиться на точку зрения другого, смотреть
на вещи под его углом зрения, это может оказаться важной вехой
в вашей карьере.
Множество людей оканчивает колледжи, научившись в
подлиннике читать Вергилия и овладев таинствами исчисления, но
не получив ни малейшего представления о том, каким образом
мыслят они сами.
Например, однажды я вел курс "Ораторского искусства" для
выпускников колледжей, зачисленных на службу в транспортную
корпорацию Нью-Йорка, Нью-Джерси. Один из них хотел убедить
других играть в баскетбол. Вот что он говорил при этом: "Хочу
из вас сделать настоящих людей и научить играть в баскетбол. Я
очень люблю играть в баскетбол, но в последнее время в
спортзале нам не хватало людей для игры. На днях двое или трое
из нас столкнулись в борьбе за мяч, и я получил здоровый синяк
под глазом. Очень бы хотел, чтобы вы, ребята, пришли завтра
вечером".
Сказал ли он хоть что-нибудь о ваших желаниях? Хотит ли
вы пойти в спортзал, куда никто не ходит? Очень ли вас волнуют
его желания? Не хотите ли вы получить синяк под глазом?
А мог ли он указать на привлекательные для вас стороны
посещения спортзала? Несомненно. Большая энергия. Лучший
аппетит. Более ясное мышление. Веселье игры и т. д.
Повторим мудрый совет профессора Оверстрита: "Прежде
всего пробудите в нем (другом человеке) какое-нибудь сильное
желание. Кто способен сделать это, с тем - весь мир. Кто не
способен - идет в одиночестве".
Один из студентов в порядке аутотренинга решил применить
усвоенные знания в домашней жизни. Его беспокоили некоторые
проблемы воспитания своего маленького сына. Мальчик был
худосочный и отказывался есть сам. Родители использовали
обычные в таких случаях методы. Они "распекали" и "пилили".
"Эту кроватку ты уже не будешь мочить? Не так ли? " -
спросил он. "Ах, нет! Нет! Я не буду мочить эту кроватку! "
Мальчик сдержал свое обещание, здесь была затронута его
гордость. Это была его кровать. Он и только он купил ее. И
он носил теперь пижаму, как подобает маленькому мужчине. Он
хотел вести себя как мужчина. И он так себя вел.
Другой отец, К. Т. Дачмэнн, инженер-связист, студент
этого же курса, не мог приучить свою трехлетнюю дочь
завтракать. Обычные методы выговоров, просьб и уговоров
оканчивались одинаково безуспешно. И вот ее родители спросили
сами себя: "Как можно заставить ее захотеть есть? "
Маленькая девочка любила подражать матери, ей нравилось
чувствовать себя взрослой. Итак, однажды утром они поставили
ее на стул и разрешили ей самой приготовить завтрак. В самый
подходящий психологический момент - в то время, как она
размешивала свою стряпню, отец медленно вошел в кухню. Увидев
его, она сказала: "Ах, посмотри, папа, я приготовила овсяные
хлопья на завтрак! " в это утро она с'ела две порции овсяных
хлопьев без всяких уговоров, потому что была заинтересована в
этом. Она обрела чувство своей значительности, в приготовлении
пищи она нашла способ самовыражения.
Уильям Винтер заметил однажды, что "Самовыражение - это
главная настоятельная потребность человеческой натуры".
Почему бы нам не использовать знание законов психологии в
деловой жизни? Предположим, что у нас появилась прекрасная
идея. Почему бы вместо того, чтобы заставлять другого считать
ее нашей, не представить ему возможность самому состряпать и
размешать эту идею? Он тогда будет смотреть на нее, как на
свою собственную, она понравится ему, и, может быть, он с'ест
две порции.
Вспомним: "Прежде всего возбудите в другом сильное
желание. Кто способен поступать так, с тем - весь мир, кто не
способен - идет в одиночестве".
Девять советов, как извлечь наибольшую пользу из этой
книги.
1. Если вы хотите получить наибольшую пользу от этой
книги, учтите одно обязательное и наиболее существенное
условие, бесконечно более важное, чем любые правила или приемы.
Не выполнив это основное условие, тысяча правил по изучению
принесет вам мало пользы. Если же вы внесете этот главный
вклад, то сможете добиться чудесных результатов, даже не читая
никаких советов относительно того, как получить наибольшую
пользу от этой книги.
Что же это за магическое условие? Вот оно: Глубокое,
деятельное желание научиться, твердая решимость повысить свое
умение обращаться с людьми.
Каким образом можете вы развить в себе подобное
стремление? Постоянным напоминанием самому себе о том, как
важны эти принципы для вас. Рисуйте в своем воображении, что
овладение ими поможет вам в быстром продвижении к высокому
положению в обществе и к финансовым успехам. Повторяйте себе
снова и снова: "Моя популярность, моя удача и мой доход
зависят в немалой степени от моего искусства обращения с
людьми".
2. Читайте каждую главу быстро, чтобы получить первое
впечатление от нее как бы с высоты птичьего полета. Вероятно,
вы почувствуете искушение при этом не снижая скорости приняться
за следующую. Не делайте этого, если только вы не читаете
просто для развлечения. Но если вы читаете для того, чтобы
способом. Это потребует времени, упорства, и ежедневного
труда.
Итак, почаще обращайтесь за советом к этим страницам.
Смотрите на эту книгу как на рабочий справочник человеческих
отношений. Всякий раз, когда вам приходится сталкиваться с
такими несколько специфическими проблемами, как воспитание
детей, необходимость склонить жену к вашему взгляду на вещи или
удовлетворить раздраженного клиента, остерегайтесь поступать
импульсивно. Это обычно ведет к ошибкам. Советую в этом
случае обратиться к страницам этой книги и посмотреть
параграфы, которые вы подчеркнули. Тогда испытывайте новые
способы и наблюдайте за тем, какие чудесные результаты они
будут приносить вам.
7. Предложите вашей жене, вашему сыну или кому-нибудь из
сотрудников десять центов или доллар, за то, что он или она
уличит вас в нарушении определенного принципа. Превратите
усвоение этих правил в живую игру.
8. Президент одного крупного банка на уолл-стрит однажды
в беседе с одним из моих выпускников описал высокую
эффективность системы, которой он пользовался для
самоусовершенствования. Этот человек мало учился в школе,
однако теперь он один из самых значительных финансистов
америки, и он признавался, что более всего обязан своим успехом
постоянному применению своей доморощенной системы. Вот в чем
она заключалась. Изложу ее собственными словами, насколько мне
позволяет память.
"В течение многих лет я веду книгу встреч, в которой
отражены мои ежедневные деловые контакты. Моя семья никогда не
строит никаких планов относительно меня на субботние вечера,
так как знает, что каждую субботу часть вечера я посвящаю
процессу самовоспитания, самоанализа, обозрению и оценке
сделанного за неделю. После обеда ухожу к себе, открываю книгу
и размышляю над всеми свиданиями, дискуссиями и совещаниями,
имевшими место в течение минувшей недели.
Я спрашиваю себя: "какие ошибки совершил за это время?
Что из сделанного мной было правильным и что можно было сделать
лучше и каким образом? Какой урок могу извлечь из этого?
Этот еженедельный обзор часто повергал меня в отчаяние.
Сколько раз меня поражало то, какие грубые ошибки я совершал.
Конечно, с годами эти ошибки случаются реже. Иногда и теперь
после подобного обзора я бываю склонен отшлепать самого себя.
Эта система самоанализа и самовоспитания, осушествляемая мною в
течение ряда лет, дала мне значительно больше, чем что-либо
другое из испробованого мною. Она помогла развиться моим
способностям к принятию правильных решений и оказала
чрезвачайное содействие моим контактам с людьми. Как бы высоко
я ни ценил ее, эта оценка не будет для меня слишком высокой. "
Почему бы вам не использовать эту систему для проверки
применяемых вами принципов, обсуждаемых в этой книге? Поступая
так, вы окажетесь в выигрыше дважды.
Во-первых, вы обнаружите, что увлеклись самоанализом,
который как занимателен, так и полезен.
Во-вторых, вы убедитесь, что ваши способности заводить и
поддерживать отношения с людьми будут расти и развиваться
подобно вечнозеленому дереву лавра.
9. В конце этой книги вы найдете дневник, в который
следует записывать свои триумфы в применении данных принципов.
Будьте конкретнее. Указывайте имена, даты, результаты.
ведение таких записей вдохновит вас на большие усилия. А
какими трогательными покажутся они, когда вы наткнетесь на них
ГЛАВА 2 Шесть способов располагать к себе людей
2. 1 Поступайте так, и вы будете повсюду радушно приняты.
Зачем читать эту книгу, чтобы узнать, как приобретать
друзей? Почему не изучать технику величайшего приобретателя
друзей, какого когда-либо знал свет? Кто он? Вы можете
встретить его завтра, выйдя на улицу. Когда вы окажетесь в
десяти футах от него, он начнет помахивать хвостом. Если вы
остановитесь и потреплете его, он будет готов выпрыгнуть из
шкуры, чтобы показать вам, как он любит вас. И вы знаете, что
за этим проявлением чувств с его стороны нет никаких скрытых
мотивов: он не намеревается продать вам недвижимое имущество и
не собирается жениться на вас.
Задумывались ли вы когда-нибудь над мыслью о том, что
собака - это единственное животное, которое не обязано работать
для своего существования? Курица должна нести яйца, корова -
давать молоко, канарейка - петь. Только собака живет, не давая
ничего, кроме любви.
Когда мне было пять лет, отец купил мне за пятьдесят
пенсов маленького желтошерстного щенка. Он был светом и
радостью моего детства. Каждый вечер около половины пятого он
усаживался перед нашим домом, пристально глядя своими красивыми
глазами на тропинку. И стоило ему только услышать мой голос
или увидеть меня сквозь решетку, помахивающего обеденным
котелком, как он пулей срывался с места, запыхавшись взлетал на
холм - приветствовал меня радостными прыжками и счастливым
лаем. Типпи был моим любимым постоянным компаньоном в течение
пяти лет. Потом, в одну ужасную ночь - я ее никогда не забуду
- он был убит молнией. Смерть Типпи была трагедией моего
отрочества.
Ты никогда не читал книг по психологии, Типпи. Ты никогда
не нуждался в этом. Неким божественным чутьем ты знал, что
один, проявляя неподдельный интерес к людям, можешь приобрести
друзей за два месяца больше, чем другой за два года, изо всех
сил старающийся заинтересовать их собой. Хочется повторить
это.
Однако, и мне и вам известны люди, в течение всей жизни
совершающие грубую ошибку, всячески намекая другим, что тем
подобало бы проявлять интерес к ним.
Конечно, это - пустое дело. Люди не интересуются ни мной,
ни вами. Утром, в полдень и после обеда они заняты только
получил почти два миллиона долларов прибыли.
Как-то я спросил мистера Тэрстона о секрете его успеха.
Вне всякого сомнения, школа в них совершенно не причем, ибо он
бежал из дома будучи еще маленьким, стал бродягой,
путешествовал в товарных вагонах, спал в стогах сена, просил
милостыню по дворам и учился читать, разглядывая из товарных
вагонов вывески вдоль железнодорожных путей.
Обладал ли он исключительными познаниями в области магии?
Нет, он сказал мне, что существует масса книг об искусстве
фокусников и иллюзионистов, и множество людей обладает в этой
области знаниями не меньшими, чем он сам, но он имел две вещи,
которых не имели другие. Во-первых, он обладал способностью
перевоплощаться и вводить в заблуждение. Он был мастером
цирка. Он знал человеческую натуру. Каждое его действие на
сцене, каждый жест, интонация голоса, движение бровей были
заранее тщательно рассчитаны по секундам. Но в добавление к
этому Тэрстон обладал живым интересом к людям. Он рассказывал
мне, что многие фокусники, глядя на публику, обычно говорят
себе: "Прекрасно! Вот скопище простаков и деревенских олухов,
сейчас я их одурачу по всем правилам".
Подход Тэрстона был совершенно иным. Каждый раз, выходя
на сцену, он говорил себе: "Я благодарен этим людям за то, что
они приходят посмотреть на мое искусство. Это они сделали его
доступным для меня и натолкнули меня на путь, столь
соответствующий моим способностям. Сейчас я покажу им все
<< Пред. стр. 71 (из 74) След. >>
Список литературы по разделу