<< Пред. стр. 74 (из 74) След. >>
Список литературы по разделу
2. 5 Как заинтересовать людей.
Те, кому пришлось посетить Теодора Рузвельта в Ойстер Бэй,
были изумлены широким кругом и разнообразием его познаний.
"Был ли это ковбой или укротитель мустангов, общественный
Однако, я полагаю, что если бы мне не удалось узнать о
теме, столь близкой его сердцу и способной мгновенно вызвать у
него теплые чувства, мне было бы в десять раз труднее найти к
нему подход".
Находит ли эта ценнейшая техника человеческих контактов
применение в бизнесе? Давайте посмотрим. Возьмем пример Генри
Дж. Дювернуа, "Дювернуа и Сыновья" - одна из нью-йоркских
хлебопекарен высшего класса.
М-р Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба
в один из нью-йоркских отелей. В течении четырех лет каждую
неделю он наносил визит директору отеля. Он старался бывать на
тех общественных приемах, где присутствовал директор. Он даже
снял комнаты в этом отеле и жил там в надежде устроить свои
дела. Но все было бесполезно.
"После курса изучения человеческих отношений, - рассказывал
м-р Дювернуа, - я понял, что надо изменить тактику. Решил
выяснить, что интересует этого человека, чем он увлекается
сильнее всего. Вскоре мне стало известно, что он принадлежит к
обществу содержателей отелей, именуемому "Американское
гостеприимство". Причем, он не только принадлежал к этому, но
благодаря своему кипучему энтузиазму стал его президентом, а
также президентом международного общества владельцев отелей.
Где бы ни проходили с'езды этих обществ, он непременно
присутствовал на них, даже если ему для этого надо было
перелетать через горы и пересекать моря и пустыни.
Итак, когда я увидел его на следующий день, то завел с ним
разговор о деятельности этого общества. Какой отклик это
вызвало! Какой отклик! В течение часа он рассказывал мне о
своем обществе голосом, буквально трепещущим от восторга.
Я имел возможность с очевидностью убедиться, что общество было
его хобби, главной страстью его жизни. Прежде, чем я покинул
его кабинет, он убедил меня вступить в члены его организации.
Между тем о хлебе я не сказал в этот раз ни слова. Однако,
несколькими днями позже ме позвонил служащий его отеля и
попросил прийти с образцами продукции и списком цен.
"Не знаю, что сделали вы со стариком, - сказал он, - но
тоько он ни о ком, кроме вас, и слышать не хочет".
Вдумайтесь в это хорошенько! Четыре года я трубил в уши
этому человеку о том, что хочу получить у него заказ, и еще
протрубил бы столько же, если бы не потрудился узнать, чем он
интересуется и о чем любит разговаривать".
Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 5-е
гласит:
Ведите разговор в круге интересов вашего собеседника.
2. 6 Как сразу расположить к себе человека.
Я стоял в очереди, чтобы отправить заказное письмо, на
почтамте, что расположен на углу тридцать третьей улицы и
восьмой авеню в Нью-Йорке, и обратил внимание, что сидящему на
регистрации клерку явно надоела работа - взвешивать конверты,
продавать марки, давать сдачу, выписывать квитанции - одна и та
же монотонная скучная работа из года в год. Я подумал про
себя: "Надо постараться расположить к себе этого парня.
Очевидно, для этого необходимо сказать что-нибудь приятное,
только не о себе, а о нем. Итак, - спросил я себя, - что же в
нем есть такого, чем можно было бы искренне восхититься? "
На подобные вопросы иногда весьма нелегко найти ответ,
особено не имея достаточного опыта. Но в данном случае это не
Чарльзу Швэбу, были "искренни в своем одобрении и щедры в своих
похвалах"? Мы все хотим этого.
Итак, будем же повиноваться золотому правилу и давать
людям то, что хотели бы получить для себя.
Как? Когда? Где? Ответ один: Всегда и Везде.
Например, я спросил у служащего информации в радиоцентре
номер кабинета Генри Саувэна. Одетый в щеголеватую униформу,
клерк гордился, по-видимому, своей манерой давать справки.
Четко и ясно он произнес: "Генри Саувэн (пауза), 18-й этаж
(пауза), комната 1816".
Я направился было к лифту, но затем вернулся и сказал:
"Хочу поздравить вас с великолепным стилем, в котором вы
ответили на мой вопрос. Он ясен и точен, и делаете вы это
просто артистически. Такое не часто встретишь".
Просияв от удовольствия, он об'яснил мне, почему он делал
паузы и почему он произнес каждую из фраз именно так, а не
иначе. Несколько моих слов заставили его выше поднять голову,
а я, поднимаясь на восемнадцатый этаж, чувствовал, что в этот
день добавил маленькую крупицу в общую сумму человеческой
радости.
Чтобы начать проводить в жизнь эту философию признания, вы
можете не дожидаться того часа, когда вас назначат послом во
Франции или председателем комитета пикников у моря в "Клубе
лосей" - закрытом привилегированном клубе наиболее
консервативных членов республиканской партии. Вы можете с ее
помощью творить чудеса каждый день.
Если, например, официантка принесет вам картофельное пюре
вместо заказанного картофеля, жареного по-французски, давайте
скажем: "Простите за беспокойство, но я предпочитаю жареный
по-французски". Она ответит: "Что вы, никакого беспокойства".
И будет рада выполнить ваш заказ, потому что вы проявили к
ней уважение.
Коротенькие фразы, такие как: "Простите за
беспокойство... ", "Не будете ли вы так добры... ", "Не угодно ли
вам... ", "Будьте добры... ", "Благодарю вас... " - эти маленькие
любезности подобно маслу смазывают шестеренки монотонно
работающего механизма ежедневной жизни, и, кроме всего прочего,
являются признаком хорошего воспитания.
Давайте возьмем другую иллюстрацию. Читали вы
когда-нибудь романы Холла Кейна - "Христианин", "Судья",
"Человек с острова Мэн"? Миллионы людей читают его романы,
многие миллионы. Он был сыном кузнеца. Его школьное
образование ограничилось восемью классами, однако, к концу
своей жизни он был богатейшим литератором, какого когда-либо
знал свет.
Его история такова: Холл Кейн любил сонеты и баллады, он
буквально проглотил все поэтические произведения Данте Габриэля
Россети. Он даже написал сочинение, в котором пел хвалу
шедеврам, вышедшим из-под его пера, и отослал копию самому
Россети. Россети был восхищен. "Молодой человек, имеющий
столь возвышенное мнение о моих способностях, - подумал он, - сам
должен быть истинной драгоценностью. " Итак, Россети пригласил
этого сына кузнеца к себе в Лондон и сделал его своим
секретарем. Это стало поворотным пунктом в жизни Холла Кейна,
ибо в своем новом положении он стал ежедневно встречаться с
прославленными писателями. Наставляемый их советами и
воодушевляемый их поддежкой он начал свою писательскую карьеру,
которая вознесла его имя на небеса.
Его дом в Грибэ Кэстль, на острове Мэн, стал Меккой для
туристов со всех концов земного шара, и он оставил состояние в
2. 5 миллиона долларов. Однако, кто знает, он мог умереть в
безвестности и нищете, если бы не написал эссе, в котором
выразил свое восхищение перед знаменитым человеком.
знаете ли, не строят таких домов". "Вы правы, - согласилась
старая леди, - в наши дни уже не заботятся о красоте домов.
Все, что нужно современным молодым людям - это небольшая
квартира и холодильник, чтобы спать и есть, а время они
проводят вне дома, шляясь на своих автомобилях. Этот дом - дом
мечты, - сказала она голосом, дрогнувшим от нахлынувших нежных
воспоминаний. - его построила любовь. Мы с мужем много лет
мечтали о нем, прежде, чем смогли построить. У нас не было
архитекторов. Мы все проектировали сами".
Потом она повела его осматривать дом, и он искренне
восхищался красивыми вещами, которые приобретались в
путешествиях за границу и затем любовно хранились всю жизнь.
Здесь были индийские шали и чайный гарнитур в староанглийском
стиле, веджвудский фарфор и спальный гарнитур из Франции,
полотна кисти итальянских живописцов и шелковые драпри, некогда
висевшие во французском замке.
"Показав мне весь дом, - продолжал м-р Р., - она повела меня
в гараж. Там, приподнятый на чурбаки, стоял почти новый
"Паккард". "Мой муж купил его незадолго до того, как ушел
навсегда, - сказала она. - я ни разу не ездила на нем с тех
пор... Вы умеете ценить настоящие вещи, и я решила подарить
этот автомобиль вам".
"Что вы, тетушка, - сказал он. - вы меня совершенно
подавляете своей щедростью. Я, разумеется, вам черезвычайно
благодарен, но не могу принять этого подарка. Ведь, строго
говоря, я даже не родственник вам. Кроме того, у меня совсем
новый автомобиль, а у вас, наверняка, много гораздо более
близких родственников, которые будут счастливы получить этот
"Паккард".
"Родственники! - воскликнула она. - которые только и
ждут, когда я умру, чтобы заполучить этот автомобиль. Но они
его не получат".
"Если вы не хотите отдавать его им, вы очень легко можете
продать машину торговцу подержаными автомобилями".
"Продать! - вскричала она. - вы думаете, что я могла бы
продать, допустить, чтобы в автомобиле, который мой муж купил
для меня, ездили совершенно чужие люди? И не подумаю
продавать. Я дарю его вам. Вы умеете ценить красивые вещи! "
Он искренне пытался отклонить этот подарок, но более уже
не мог отказываться, не оскорбляя ее чувств.
Эта старая леди, оставшись совершенно одна в большом доме,
со своими шалями, старинными гарнитурами и со своими
воспоминаниями, страшно нуждалась хотя бы в небольшом внимании.
Когда-то она была молодой и красивой, пользовалась успехом, с
любовью построила этот уютный дом, со всей Европы привозила
понравившиеся ей вещи, чтобы украсить его. Теперь, в своем
старческом одиночестве, она страстно ждала хоть капельку
душевного тепла, каплю сердечного признания, но никто не давал
ей этого.
Когда же она неожиданно нашла это, как находят оазис в
пустыне, благодарность ее была столь велика, что она не смогла
выразить ее чем либо меньшим, чем подарком автомобиля.
Давайте возьмем другой случай, его рассказал мне д-р Д. М.
Мак-Магон, заведующий нью-йоркской фирмой "Леви энд валентэн",
занимающейся планировкой парков и садов.
"Вскоре после прослушивания лекции "Как приобретать друзей
и оказывать влияние на людей", я планировал разбивку сада в
имении одного известного адвоката. Владелец вышел ко мне,
чтобы дать несколько указаний о том, где бы он хотел высадить
кусты рододендронов и азалий.
Я сказал: "Сэр, у вас замечательное хобби. Я восхищен
вашими прекрасными собаками. Уверен, что вы будете выигрывать
массу голубых лент каждый год на на большой выставке собак в
Закончив осмотр кабинета, приведшего Адамсона в
совершенный восторг, они остановились у окна, и Истмэн, с
присущей ему скромной и мягкой манерой речи, стал рассказывать
о видневшихся вдали зданиях, которые были им выстроены и
переданы в дар городу с единственной целью помочь страждущему
человечеству. Это были - Рочестерский университет,
общегородская больница, гомеопатическая больница, детская
больница и т. П. М-р Адамсон горячо поздравил его с благородным
идеализмом, руководствуясь которым м-р Истмэн использовал свое
огромное состояние для облегчения человеческих страданий.
потом Джордж Истмэн отпер стеклянную витрину и достал оттуда
свое первое детище - фотокамеру, изобретенную одним
англичанином и купленную у него Истмэном.
Адамсон попросил его подробнее рассказать о первых
трудностях, которые ему пришлось преодолеть для того, чтобы
начать свое дело. И м-р Истмен с большим чувством рассказал о
бедности, с которой ему пришлось столкнуться в детстве, о том,
как его рано овдовевшая мать вынуждена была содержать пансион,
в то время, как он служил клерком в страховой конторе за
пятьдесят центов в день. Ужас нищеты преследовал его день и
ночь, и он твердо решил во что бы то ни стало заработать
достаточно денег, чтобы его матери не пришлось до самой смерти
обслуживать жильцов. М-р Адамсон поощрял его новыми вопросами
на продолжение рассказа и слушал внимательнейшим образом, в то
время как м-р Истмен рассказывал историю своих экспериментов с
сухими фотопластинками. Весь день он работал в конторе, а
потом дома занимался экспериментами иногда всю ночь, засыпая
ненадолго, только пока его химикаты работали. Случалось, что
он работал и спал, не раздеваясь, трое суток подряд.
Джеймса Адамсона ввели в кабинет Истмена в десять
пятнадцать и предупредили, чтобы он не задерживался более пяти
минут, но прошел час, прошло два часа, а они все еще продолжали
беседовать.
Наконец, Джордж Истмен обратился к Адамсону и сказал:
"Недавно я был в Японии, купил там несколько стульев и поставил
их дома на солнечной веранде. Но со временем от действия
солнечных лучей краска на стульях начала облезать. Обнаружив
это, на следующий день я отправился в город, купил краску и сам
покрасил стулья. Хотите посмотреть, как я справился с работой?
Отлично. Пойдемте на ленч ко мне и я вам покажу".
После ленча мистер Истмен показал Адамсону купленные в
Японии стулья. Красная цена им была полтора доллара за штуку,
но Джордж Истмен, сколотивший состояние в сто миллионов
долларов, гордился ими, потому что сам покрасил их.
Стоимость заказа на стулья достигала 90000 долларов. Как
вы полагаете, кто получил заказ - мистер Адамсон или его
конкуренты?
С той поры до самой смерти м-ра Истмена их связывала с
м-ром Адамсоном большая дружба.
Где же нам следует испытать силу волшебного камня
признания прежде всего? А почему бы не начать прямо у себя
дома? Не знаю другого такого места, где бы в этом было более
нужды и где бы этим более всего пренебрегали. Должна же ваша
жена обладать какими-то привлекательными качествами? Во всяком
случае, когда-то вы видели их в ней, иначе бы просто на ней не
женились. А не скажете ли, как давно вы в последний раз
выразили ей свое восхищение? Как давно? Как давно!!
Несколько лет назад я ловил рыбу в штаб-квартире племени
мирамичи в Ньюм-Брансвике. Я находился в полном одиночестве в
глубине канадских лесов. Единственное, чем я располагал для
чтения, был экземпляр местной газеты. Я прочитал все, что в
ней было, включая рекламу, об'явления и статью Дороти Дикс.
Эта статья так понравилась мне, что я вырезал ее и сохранил.
Правило 1: Проявляйте искренний интерес к другим людям.
Правило 2: Улыбайтесь!
Правило 3: Помните, что для человека звук его имени
является самым сладким и самым выжным звуком человеческой
речи.
Правило 4: Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других
рассказывать вам о себе.
Правило 5: Бедите разговор в круге интересов вашего
собеседника.
Правило 6: Давайте людям почувствовать их значительность и
делайте это искренне.
<< Пред. стр. 74 (из 74) След. >>
Список литературы по разделу