КEВОРКОВ В В ЛEОНТЬEВ С В ПОЛИТИКА И ПРАКТИКА МАРКEТИНГА НА ПРEДПРИЯТИИ М 2003 157 С 6

1.Являетесь ли Вы владельцем легкового автомобиля? Если Да, то укажите марку и модель.
2.Какой радиоаппаратурой Вы пользуетесь в салоне автомобиля (укажите)?
3.Что из ниже перечисленного определяет выбор радиоаппарата, предназначенного для использования в салоне автомобиля (подчеркните)?
* технические характеристики;
* надёжность в эксплуатации;
* функциональные возможности;
* цена;
* внешний вид;
* универсальность использования (в салоне и дома);
* авторитет предприятия-изготовителя;
* советы друзей, знакомых, сослуживцев;
* реклама;
* другое (укажите)_____________
4.Какие из эксплуатационных удобств, по Вашему мнению, должны быть предусмотрены в автомагнитоле (подчеркните)?- далее давался перечень из 25 наименований видов эксплуатационных возможностей, которые респондент мог выбрать.
5. Какова должна быть стоимость автомагнитолы с учетом подчеркнутых Вами в п.4 эксплуатационных удобств (укажите)?
6.Если Вы в ближайшее время, собираетесь приобрести радиоаппарат для использования в салоне автомобиля, то укажите какой именно?
Ваши замечания, предложения, пожелания
Данная анкета была разослана в адреса 6515 автовладельцев, принимавших в разное время участие в наших опросах в 1982-1986 годах и было получено 3125 заполненных анкет.
Итоговый Отчёт о проведении опроса, включал в себя помимо текстовой части следующие таблицы и диаграммы:
* Целесообразность наличия эксплуатационных удобств в перспективных моделях автомагнитол в целом и динамика изменения её оценок относительно результатов опроса 1986 года.
* Структуру распределения факторов, определяющих выбор автомобильной радиоаппаратуры по регионам, маркам и моделям автомобилей, по профессии и социальному статусу респондентов. Динамика изменения этих факторов относительно результатов опросов 1982-1986 годов.
* Структуру фактического использования видов радиоаппаратуры автовладельцами в салоне автомобиля и динамика её изменения среди респондентов, принимавших участие в опросах 1982-1986 годах.
* Структуру распределения предпочтений по моделям автомагнитол среди респондентов при приобретении её вновь или смене модели автомагнитолы.
* Структура распределения местопроживания владельцев марок и моделей автомобилей по регионам и динамика её изменения среди респондентов, принимавших участие в опросах 1982-1986 годах.
* Факторы, определяющие выбор автомобильной радиоэлектронной аппаратуры в зависимости от региона проживания, марки и модели автомобиля и динамика её изменения среди респондентов, принимавших участие в опросах 1982-1986 годах.
* Структура целесообразности наличия эксплуатационных удобств, в зависимости от региона, профессии и социального статуса респондента.
* Структура намерений респондентов по приобретению автомагнитол по регионам и динамика её изменения среди принимавших участие в опросах 1982-1986 годах.
* Распределение респондентов по регионам страны в целом.
Анкета опроса Потребителей
("Кондитерская фабрика "Ударница", г. Москва, 1997-1998 г.).
Господа,
Кондитерская фабрика "Ударница" свидетельствует Вам свое уважение и рада сообщить Вам, что с сентября начинается выпуск смородинного мармелада "Каприз". Мы уверены, что он Вам понравится, потому что его рецептура соответствует лучшим отечественным традициям.
Сегодня мы обращаемся к Вам с просьбой принять участие в опросе Покупателей, проводимого службой маркетинга предприятия.
Целью опроса является выявление тенденций спроса на мармеладные изделия, более точного определения объемов производства и покупательских предпочтений.
Ваши оценки, наблюдения и предложения окажут нам существенную помощь в расширении ассортимента продукции, видов фасовки и упаковки.
С учетом вышеизложенного убедительно просим Вас ответить на вопросы Анкеты.
ЗАРАНЕЕ ВАМ ПРИЗНАТЕЛЬНЫ
А Н К Е Т А
1. Как часто Вы и/или члены вашей семьи употребляют мармелад (отметьте)?
? регулярно ? не регулярно ? редко ? никогда
2. Какой мармелад Вам больше всего нравится (отметьте)
? пластовой ? формовой ? дольки ? в шоколаде ? жевательный
и почему (укажите)_______________
3. Какая кондитерская продукция из категории сладостей c Вашей точки зрения может рассматриваться как заменитель мармеладу (отметьте)?
? шоколад и шоколадные конфеты
? карамель, драже, жевательная резинка
? зефир, пастила
? печенье, пряники, вафли
? пироженные, торта
? восточные сладости
? затрудняюсь ответить
? другое (укажите) _____________
4. Какими критериями Вы руководствуетесь при покупке кондитерских изделий (отметьте)?
? вкусовые качества
? калорийность и полезность для здоровья
? внешний вид
? цена
? упаковка (внешний вид/вес)
? известность производителя и/или его торговой марки
Месторасположение производителя
? Москва и Санкт-Петербург
? города России
? страны СНГ
? зарубежные страны
другое (укажите) ______________
5. Знаете ли Вы какое фабрика выпускает следующие виды мармелада: "Яблонька", "Лимонные дольки" и "Райский сад" (отметьте)?
? Ударница ? Ротфронт ? Красный Октябрь ? Большевичка ? Не знаю
другое (укажите) _______________________________________________
6. Считаете ли Вы целесообразным возродить выпуск "Лимонных долек" в традиционной баночной упаковке (отметьте)?
Да ? Нет ? Затрудняюсь ответить ?
7.Какого веса по Вашему мнению должна быть индивидуальная фасовка мармелада в граммах (отметьте)?
Мармелад пластовой, формовой, слоеный
? до 150 ? до 300 ? до 500 ? не нужна
"Лимонные дольки"
? до 100 ? до 250 ? до 400 ? не нужна
Мармелад в шоколаде "Яблонька"
? до 150 ? до 350 ? до 450 ? не нужна
Мармелад жевательный "Райский сад"
? до 100 ? до 250 ? до 400 ? не нужна
8. Какой вид упаковки на мармелады Вам кажется наиболее удобным (отметьте)?
? коробка картонная ? коробка пластиковая ? упаковка целлофановая
другая (укажите) _____________________________________________
Ваши замечания, предложения и пожелания______________________
Сообщите, пожалуйста, некоторые сведения о себе:
Состав Вашей семьи (отметьте) и ваш пол
? живу один (одна) ? семья из ______человек ? муж. ? жен.
Ваш возраст (отметьте)?
? 18-24 ? 24-36 ? 36-48 ? 48-60 ? свыше 60 лет
Укажите, если сочтете возможным, ежемесячный доход (в рублях) на одного члена Вашей семьи (отметьте)
? до 300 000 ? от 300 000 до 500 000 ? от 500 000 до 1 000 000
? от 1 000 000 до 1 500 000 ? свыше 1 500 000
С П А С И Б О !
ПРИЛОЖЕНИЕ №3
Кеворков В.В., Леонтьев С.В.
Компания "Диво"
Анкета опроса специалистов торговли оптового и розничного звеньев.
("Кондитерская фабрика "Ударница", г. Москва, 1998 г.)
Господа,
Кондитерская фабрика "Ударница" свидетельствует Вам свое уважение и обращается с просьбой принять участие в опросе специалистов торговли, проводимого службой маркетинга.
Целью опроса является выявление тенденций, региональных особенностей спроса, покупательских предпочтений на мармеладные изделия, определение объемов его производства и совершенствование форм взаимодействия с торгующими организациями.
Ваши оценки, наблюдения и предложения, а также данные о потребностях окажут нам существенную помощь в расширении ассортимента продукции, видов фасовки и упаковки.
Пользуясь представленной возможностью, сообщаем, что с сентября начинается выпуск нового сорта мармелада в шоколаде "Каприз". Его рецептура соответствует лучшим отечественным традициям. Уверены, что и он Вам понравится.
ЗАРАНЕЕ ВАМ ПРИЗНАТЕЛЬНЫ !
А Н К Е Т А
1.Оцените, пожалуйста, уровень спроса (1-низкий, 2-умеренный, 3-хороший, 4-высокий), тенденцию спроса (1-понижается, 2-стабилизируется, 3-повышается), авторитет производителя среди Ваших Покупателей (по традиционной 5-ти бальной шкале), обеспеченность Покупателей Вашего региона в данной продукции (в % от потребности)?
* укажите в скобках производителя продукции или город/страну, в котором он расположен
Наименование продукции * Уровень
Спроса Тенденция
Спроса Авторитет
Производителя Обеспеченность
в % 2. В какое время года спрос на .... изделия самый высокий и самый низкий?
высокий____ низкий_____ и почему (укажите одну-две причины) ___________
3. Какая продукция, из перечисленной в п.1, самая популярная у Ваших Покупателей и почему (укажите)?_______________
4. Какая кондитерская продукция из категории сладостей с точки зрения Ваших Потребителей может рассматриваться как заменитель мармеладу (отметьте)?
? шоколад и шоколадные конфеты
? карамель, драже
? варенье, повидло, джем
? зефир, пастила
? печенье, пряники, вафли
? пирожное, торта
? восточные сладости
? затрудняюсь ответить
? другое (укажите) __________________
5. Какими критериями Вы, как оптовый Покупатель, руководствуетесь при выборе производителя мармелада? (оцените по 5-ти бальной шкале: 5 - очень важно, 1 - совсем не важно)
Вкусовые качества ? 5 ? 4 ? 3 ? 2 ? 1 Полезность для здоровья ? 5 ? 4 ? 3 ? 2 ? 1 Внешний вид продукции ? 5 ? 4 ? 3 ? 2 ? 1 Цена ? 5 ? 4 ? 3 ? 2 ? 1 Ассортимент предлагаемой продукции ? 5 ? 4 ? 3 ? 2 ? 1 Внешний вид и удобство упаковки ? 5 ? 4 ? 3 ? 2 ? 1 Известность производителя и его продукции ? 5 ? 4 ? 3 ? 2 ? 1 Месторасположение производителя ? 5 ? 4 ? 3 ? 2 ? 1 Наличие системы льгот и скидок ? 5 ? 4 ? 3 ? 2 ? 1 Качество обслуживания при получении продукции на предприятии ? 5 ? 4 ? 3 ? 2 ? 1 другое (укажите) ____________________
6. Считаете ли Вы целесообразным расширить ассортимент мармеладов группы "Лимонные дольки" и "Экзотика" (отметьте)?
? Да ? Нет ? Затрудняюсь ответить
Какие новые или уже выпускавшиеся сорта мармеладов Вы хотели бы увидеть в этой группе почему (укажите)____________________________________________________
7.Какого веса, по Вашему мнению, должна быть индивидуальная и групповая фасовка (отметьте один из вариантов)?
8. В какой рекламной поддержке, со стороны фабрики "Ударница", нуждаются, по Вашему мнению, торгующие организации розницы, приобретающие у Вас продукцию фабрики (отметьте)?
? в рекламных плакатах, постерах для размещения в местах продаж
? в рекламных листовках, проспектах и буклетах
? в информации на упаковках
? участие в выставках кондитерской продукции
? в рекламе конкретной продукции в СМИ
? в имиджевой рекламе фабрики "Ударница" в СМИ
? в проведении выставок-продаж с дегустацией продукции в местах продажи
другое (укажите)_________________
Ваши замечания, предложения и пожелания______________________________
С П А С И Б О
*В первом вопросе анкеты в таблице желательно перечислить весь известный вам перечень конкурентной продукции, оставив свободное место, куда анкетируемый сможет вписать ту конкурентную продукцию, например, местных или иностранных производителей, которую вы не знаете.
Если вы обращаетесь к оптовому звену, то уместно включить и вопрос о региональном распределении полученной им продукции среди розничного звена, тем самым, получив информацию о реальной географии сбыта. Для некоторых производителей это очень важный вопрос, так как крупные посредники, в основном работают в Москве, и фактический анализ данных об отгрузке им продукции практически ничего не говорит о реальной географии её дальнейшего распределения по регионам.
ПРИЛОЖЕНИЕ №4
Кеворков В.В., Леонтьев С.В.
Компания "Диво"
Kритерии оценки новой продукции
Oценка Критерии Выше среднего Среднее Ниже среднего 1.Pыночные критерии 1.1.Потребность в продукции Продукция будет удовлетворять потребность, которая в настоящее время не удовлетворяется: продукция в значительной степени обновлена по сравнению с существующими видами. Продукция улучшена лишь по второстепенным характеристикам, которые, однако, имеют значение для достаточно широкого круга Потребителей. Продукция едва ли чем-либо отличается от существующих и удовлетворяет потребность не лучше, чем они. 1.2.Перспективы развития рынка Однородный общенациональный рынок, имеющий значительные перспективы развития с охватом разнообразных слоев Потребителей. Рынок более или менее стабилен, или можно ожидать лишь умеренного его расширения, причем, по-видимому, только в отдельных регионах или среди ограниченного круга Потребителей. Рынок сужается или же может сузиться. Рынок является небольшим и узко специализированным с крайне ограниченным и сокращающимся числом Потребителей. 1.3.Степень конкурентоспособности продукции Нет сильных, имеющих прочные позиции конкурентов. Уровень рекламных расходов низок по сравнению с уровнем продаж. Низкая себестоимость нововведения. Конкуренты не располагают благоприятными возможностями для принятия быстрых контрмер против новой продукции. Конкуренты имеют прочные позиции, но для получения умеренных доходов потребуются умеренные расходы. Себестоимость нововведения не слишком высока. На рынке доминируют несколько одинаково сильных конкурентов. Крайне высокий уровень рекламы и сбытовых расходов по сравнению с уровнем продаж. Стоимость разработки товара, аналогичного по качеству продукции конкурентов, является слишком высокой. Конкуренты способны принять быстрые и эффективные меры против новой или традиционной продукции предприятия. 1.4.Степень стабильности рынка Oбщие экономические факторы слабо влияют на состояние рынка или не отражаются на нем совсем. Рынок не подвержен сезонным колебаниям. Можно предполагать, что спрос на продукцию будет иметь постоянный характер. В течение ряда лет ожидается норма прибыли выше средней. Oбъем сбыта находится в умеренной зависимости от общеэкономических изменений и сезонных колебаний спроса. Продукция будет пользоваться спросом достаточно долго, для того чтобы оправдать произведенные капиталовложения и получать некоторую прибыль в течение ряда лет. Oбъем сбыта находится в сильной зависимости от общеэкономических изменений. Их влияние начинает проявляться еще до начала спада или подъема общехозяйственной конъюнктуры. Oчень значительные сезонные колебания в объеме продаж, возможно связанные с последующим увольнением персонала и потерей товарных запасов. Неизвестно, удастся ли возместить произведенные капиталовложения. Получение прибыли весьма сомнительно.
1.5.Реклама Уникальные свойства продукции представляют хорошие возможности для проведения эффективной рекламы, стимулирования спроса и её демонстрации, особенно такими методами, которыми предприятие владеет лучше всего. По своим свойствам продукция не превосходит конкурирующие товары, но предприятие владеет методами рекламы и стимулирования спроса лучше, чем конкуренты. Продукция может обладать некоторыми характеристиками, достойными рекламы, или не иметь их вообще, но постановка рекламной работы на предприятии находится на значительно более низком уровне, чем у основных конкурентов. 2.Производственные критерии 2.1.Oборудование и персонал предприятия Производство продукции может быть организованно на базе существующего оборудования. Будут использоваться незагруженные производственные мощности: дополнительная нагрузка будет хорошо увязываться с текущей производственной программой. Дополнительный персонал не потребуется. Производство может быть организованно в основном или полностью на базе имеющихся технических средств, но может потребоваться некоторое дополнительное оборудование, дополнительный персонал и некоторая переподготовка имеющегося персонала. Потребуется значительное количество дополнительного оборудования или совершенно новые технические средства, а также соответствующий персонал. Без всякого сомнения, возникает необходимость в переподготовке имеющегося персонала. 2.2.Сырьевые ресурсы Используется имеющееся сырье. Предприятие может продолжить закупку сырья у своего постоянного поставщика. В значительной степени используется имеющееся сырье, но может возникнуть необходимость в закупке дополнительного сырья у постоянных или новых поставщиков. Имеющееся сырье используются слабо или не используются совсем. Необходимы крупные закупки сырья. 2.3.Инженерно- технические знания и опыт персонала Продукция позволяет оптимально использовать инженерно-технические знания и опыт персонала, а также знание потребительских свойств продукции. Oно обеспечивает также чрезвычайно благоприятные условия для дальнейшего совершенствования этих знаний и повышения квалификации персонала. Инженерно-технические знания и опыт персонала, а также знание потребительских свойств продукции обеспечивают производство новой продукции. Могут потребоваться некоторые дополнительные знания и добавочный персонал. Инженерно-технические знания и опыт персонала почти не будут или почти не будут использоваться при производстве новой продукции. 3.Товарные критерии
3.1.Качество продукции Продукция обладает уникальными потребительскими свойствами, заметно превосходит конкурентную продукцию, рецептура производства продукции запатентована. Продукция обладает уникальными потребительскими свойствами, значительно превосходит конкурентные товары. Если рецептура продукции не может быть запатентована, то, по крайней мере, ее нелегко скопировать. Свойства продукции и рецептура не могут легко быть скопированы конкурентами. 3.2.Упаковка Потребительская и (или) торговая упаковка является уникальной, превосходит конкурентов и запатентована. Упаковка превосходит конкурентную, но не может быть запатентована. Однако для производства точных копий необходимы дорогостоящее оборудование. Свойства упаковки не могут быть запатентованы, она легко может быть воспроизведена конкурентами. 3.3.Цена Продукция лучшего, чем у конкурентов, или равного качества предлагается по более низкой цене за единицу. Если цена выше, чем у основных конкурентов, различие в качестве настолько велико, что у конкурентов нет стимула соперничать. Продукция по той же цене, что и конкурентов, но при более высоком качестве. Продукция такого же качества, как и конкурентов и предлагается по более высокой цене. 4.Сбытовые критерии
4.1.Увязка с ассортиментом выпускаемой продукции Продукция дополняет существующий неполный ассортимент продукции. Его производство должно содействовать сбыту остальной продукции Если необходимо, продукция может быть приспособлена к существующему ассортименту. Oна не оказывает воздействия на сбыт остальной продукции. Продукция плохо увязывается с существующим ассортиментом и ее продажа может привести к уменьшению спроса на остальную продукцию. 4.2.Реализация Реализация полностью обеспечивается существующей распределительной сетью и имеющимся сбытовым аппаратом. Реализация обеспечивается в основном или частично существующей распределительной сетью. Может потребоваться небольшая реорганизация сбытового аппарата и использование мер по стимулированию сбыта. Распределение может быть произведено только за счет поиска новых потребителей. По всей вероятности, потребуются серьезные изменения в организации и численности сбытового аппарата или же полная его замене. ПРИЛОЖЕНИЕ №5
Кеворков В.В., Леонтьев С.В.
Компания "Диво"
Перечень основных таблиц исходных данных и документации, необходимой для разработки маркетингового обоснования бизнес-плана.
1. Вводная часть.
1.1. Какую стратегическую цель позволит осуществить реализация данного проекта?
1.2. Кратко опишите состояние рынка на котором вы собираетесь реализовывать свою продукцию.
1.3. Перечислите мероприятия с помощью которых вы намерены реализовать намеченную цель.
1.4. Как осуществляется защита окружающей среды?
1.5. За счет каких факторов обеспечивается достижимость поставленных в проекте целей?
2. Анализ положения дел в отрасли
2.1. Какая сырьевая база отрасли в настоящее время и в перспективе?
2.2. Какое распределение производственных мощностей по регионам и областям?
2.3. В каком состоянии находятся основные фонды, материально- техническая база производства предприятий отрасли?
2.4. Приведите среднюю и на лучших предприятиях отрасли рентабельность производства, затраты на единицу продукции, на одного занятого.
2.5. Какова была динамика продаж по отрасли за последние 5 лет?
2.6. Сколько новых фирм возникло в этой отрасли за последние 3 года?
2.7. Укажите предполагаемые объемы инвестиций в отрасль и ожидаемые результаты.
2.8. Имеются ли федеральные и отраслевые целевые программы развития отрасли или программы модернизации, опишите их основные задачи и приоритеты, выделяемые из бюджета финансовые ресурсы?
2.9. Какие ожидаются темпы прироста по отрасли?
2.10. Дайте оценку величины и структуры текущего действительного спроса на аналогичную вашей продукцию на ближайшие 1-2 года.
2.11.Потенциальные Потребители: кто они?
2.12.Кто является конечным Потребителем продукции, каков средний размер покупки, в денежных единицах ее периодичность?
2.13.Отличается ли возможный круг Потребителей вашей продукции от того круга Потребителей, на который рассчитана продукция конкурентов?
2.14.Как можно кратко описать конкурентную ситуацию на вашем рынке?
2.15.На какой ступени развития находится ваш рынок?
Формирование, становление, рост, зрелость, свертывание, промежуточная стадия, не знаю.
2.16.Насколько спрос на этом рынке зависит от цены?
в очень большой степени, не в очень большой степени, не знаю.
2.17.Какие из предложенных базовых стратегий вы используете на важнейшем для вас рынке
( )полное удовлетворение рыночного спроса
( ) концентрация продукта в некоем секторе рынка
( ) специализация продукции
( ) специализация рынка
( ) ни одной из этих стратегий
2.18.На каком сегменте рынка вы планируете конкурировать?
2.19.Какие сильные и слабые стороны вашей продукции с точки зрения выбранного сегмента рынка?
2.20. Какие новые виды продукции появились в отрасли за последнее время?
2.21. Потенциальные конкуренты: кто они? Дайте характеристику конкурирующих видов продукции и организаций.
2.22.Сколько у вас конкурентов на вашем основном рынке:
1 - 5; 6 - 10; более 10; не знаю; нет
2.23.Какие виды предприятий имеют ваши конкуренты:
очень малые; малые и средние; крупные; те и другие; не знаю
2.24.Кто является вашим основным конкурентом?
2.25.Какую долю на вашем основном рынке имеют в совокупности три крупнейшие фирмы?
в процентах ____%; не знаю
2.25.Каковы границы возможностей существующих и потенциальных конкурентов?
2.26.В чем заключаются реализуемые и планируемые ими мероприятия?
2.27.В какую сферу деятельности не следует вторгаться, потому что конкурент окажет отчаянное сопротивление?
2.28. Укажите объемы продаж, качество и цены конкурентов.
2.29. Какими приемами маркетинга пользуются конкуренты? Какие из них наиболее удачны?
2.30. Какая ценовая стратегия конкурентов?
2.31.Проводит ли конкурент в сфере сбыта агрессивную ценовую политику?
2.32.Цены продаж (в сравнении с вашей фирмой):
выше; одинаковые; ниже; не знаю
2.33.Как изменились цены на важнейшие наименования продукции конкурентов в последние два года? снизились одинаковые повысились
Какие уступки делает основной конкурент своим Потребителям? _____________
2.34. Каковы сильные и слабые стороны существующих и потенциальных конкурентов?
* продукт и производственная политика (качество, широта ассортимента и модификации, основные и дополнительные эффекты от развития продукта);
* организация и каналы сбыта;
* возможности маркетинга (применение инструментов маркетинга);
* производственный потенциал (техническое ноу-хау, гибкость структур);
* потенциал роста производительности;
* финансовая ситуация (собственный и заемный капитал, ликвидность и т.д.);
* себестоимость;
* научно-исследовательские и опытно конструкторские работы (характеристика затрат в прошлом и настоящем, главные направления);
* обеспечение энергией и сырьем;
* местоположение;
* система управления;
* качество руководящих кадров;
* внутренний облик и внешний имидж фирмы, культура производства и т.д.
2.35. Какую роль может сыграть каждый из них в судьбе проекта?
2.36. За счет чего можно выдвинуться вперед?
2.37. Оцените степень устойчивости вашей продукции на рынке в сравнении с конкурирующей в соответствии с формой, представленной в таблице
Анализ степени устойчивости продукции на рынке
Запросы Потребителей Что может предложить конкурент Что может предложить организация, осуществляющая проект 1 Качество 2 Исключительность продукции 3 Низкие цены 4 Ассортимент 5 Послепродажное обслуживание 6 Надежность 7 Условия доставки 8 Местонахождение 9 Полнота информации 10 Близость (доступность) 11 Кредитные карточки 12 Кредитная линия 13 Гарантии 14 Консультирование Должны быть указаны источники исходной информации по конкурирующим видам продукции и организациям.
3. Существо проекта.
3.1. Кратко опишите цель проекта.
3.2. Это новый проект или расширение (модернизация)?
3.3.Какие информационные материалы имеются о проекте (наличие предварительного ТЭО, исследование рынка и т.д.)?
3.4. Когда и кем проведены эти исследования, в том числе находящиеся в процессе подготовки или нуждающиеся в обновлении?
3.5. Какую продукцию предполагается производить? Приведите название продукции, краткое описание её потребительских свойств (желательно с иллюстрацией).
3.6. Какая наметилась тенденция изменения выпускаемого ассортимента продукции на вашем предприятии? Как появилась идея новой продукции?
3.7. Какие основные области применения и назначения продукции?
3.8. Какую потребность эта продукция будет удовлетворять?
3.9.Какие новые возможности и перспективы открываются в связи с выпуском предполагаемой продукции?
3.10. Возможны ли модификации продукции, альтернативные области применения в качестве самостоятельной продукции или элемента системы?
3.11. Укажите сильные стороны и преимущества продукции, конъюнктурные и другие факторы, способные обеспечить технический и коммерческий успех проекта.
3.12. В чем новизна предлагаемой продукции? Не раскрывая know-how дать названия, описание и раскрыть способ применения используемых новинок.
3.13.Есть ли аналоги вашей продукции в отрасли (за рубежом)? Произведите сравнительную оценку (оптимистическую и пессимистическую) для образцов, производимых как внутри страны, так и за рубежом. Укажите источники информации. Перечислите основные технико-экономические и интервальные оценки в виде таблицы:
Наименование показателей Значение показателей Предлагаемый образец Замещаемый Лучший отечеств. Лучший мировой 1 2 3 4 5 При отсутствии данных об аналогах, дайте экспертные сравнительные оценки (в процентах или шкальным образом).
3.14. Приведите данные о патентах, лицензиях, публикациях и других формах защиты продукции.
3.15. С какими ключевыми проблемами вы сталкиваетесь при создании данной продукции? Как эти проблемы используются при оценке технической реализуемости, новизны и эффективности, а также времени их решения.
3.16.Укажите факторы технической неопределенности и меры по их снижению. Приведите данные, позволяющие выяснить степень уверенности разработчика в приводимых характеристиках (п. 3.13) и разрешимости остающихся проблем.
3.17.Какие меры предусмотрены в случае непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры?
4. План маркетинга
4.1.Какую ценовую стратегию вы выбираете? Ориентированную на увеличение объёма продаж, завоевание репутации и привлечение наибольшего числа Потребителей или быстрое получение наибольшей прибыли.
4.2. Каким методом при установлении цены вы пользуетесь?
4.3. Какая прогнозируется цена на вашу продукцию?
4.4. Какой опыт работы вы имеете на выбранном сегменте рынка?
4.5. Ваша стратегия в области сбыта? Какие мероприятия вы используете по содействию сбыта на стадиях подготовки производства и собственно производства?
4.6. Как организовано распределение и продажи вашей продукции?
4.7. Опишите формы используемой вами рекламы?
4.8. Как влияет реклама на формирование общественного мнения?
4.9.Имеете ли вы собственную систему скидок для Потребителей? (При оплате наличными, при превышении стандартного размера закупаемой партии, за превышение определенного объема закупок за фиксированный период времени и т.д.).
4.10. Как предусмотрена корректировка цен во времени с учетом этапов жизненного цикла продукции и инфляции?
4.11. Как учитываются меры государственного регулирования цен?
4.12. Имеете ли вы систему гарантийного (послепродажного) обслуживания?
4.13. Как влияет цена вашей продукции на эластичность спроса? Сколько единиц продукции можно будет продать при различных уровнях цен? При каком уровне цен может начаться затоваривание?
4.14. Как влияет количество проданной продукции на величину выручки (валового дохода)? Какая максимальная цена, по которой ваша продукция может быть принята рынком?
4.15. Какой возможный объем продаж (по отдельным периодам) с учетом потенциальных конкурентов, возможности развертывания производства и других факторов?
4.16. Как влияет цена вашей продукции на количество выпускаемой продукции?
4.17. Пути снижения себестоимости продукции.
4.18. Как учитывается возможное снижение прибыльности производства при увеличении его объемов (при наличии устойчивого спроса)?
ПРИЛОЖЕНИЕ №6
Кеворков В.В., Леонтьев С.В.
Компания "Диво"
Бизнес-план "Бобр" (раздел "Стратегический рыночный план").
("Заволжский завод гусеничных тягачей -ЗЗГТ", Нижегородская обл., 1998 г.).
Крупнейшие производители аналогичной продукции.
Производство гусеничных транспортеров в России и странах СНГ представлено четырьмя производителями в городах Ишимбай (Россия), Харьков (Украина), Семипалатинск (Казахстан) и Заволжье (Россия, Нижегородская область). Кроме того, за рубежом существуют компании, выпускающие гусеничную технику специального назначения для сельского хозяйства, нефте-газоразведки и прочих изыскательских и эксплуатационных работ, например: "Хеглундз" (Швеция), "Катерпиллер" (США). В нижеприведенной таблице сравнивается гусеничная техника названных предприятий.
Таблица. Сравнение гусеничной техники различных производителей.
География производителя Марка транспортеров Класс транспортеров Цена,
Тыс. долл. США г.Заволжье, Россия ГАЗ до 5,5 т 50-80 г.Ишимбай, Россия МГТ, СКБМ, ГПЛ до 30 т 100 Специальное конструкторско-технологическое бюро транспортных и технологических машин,
г. Н.Новгород ТТМ-3901 до 5 т 70-90 Рубцовский МЗ Россия УШ-521, ГПЛ-522, СКБМ-523, МГТ-529, ДП-4П до 14,5 т 100-200 г.Харьков, Украина МТЛБ 12-16 150 г.Семипалатинск Казахстан ГТТ, ГТ-ТМ 9-12 80 "Сису Дефенс" Финляндия "НАСУ" до 5 т 90-170 "Хенглундз",Швеция BV-206 до 4,5 т 100-180 Как видно из таблицы, класс выпускаемых машин и их цена существенно отличаются друг от друга. В связи с этим можно сделать вывод, что у каждого из отечественных производителей имеется свой собственный рынок гусеничной техники, и их, строго говоря, нельзя считать конкурентами. Что касается гусеничной техники зарубежного производства, то здесь, в первую очередь, играет фактор цены, в 2-3 раза превышающий цену техники производства ОАО "ЗЗГТ", особенно в условиях неплатежеспособности потребителей. Более того, имеются сведения о наличии реального платежеспособного спроса за рубежом, в частности в США, на гусеничную технику ОАО "ЗЗГТ".
Ожидаемая доля новой продукции предприятия на рынке гусеничной техники.
Исследования маркетинговой службы ОАО "ЗЗГТ" показывают, что потребители на внутреннем рынке проявляют повышенный интерес к легкой, маневренной и экономичной технике (500-600 машин в год). Учитывая этот фактор, отечественные производители, в том числе и ОАО "ЗЗГТ" стремятся удовлетворить спрос в такой технике. На ОАО "ЗЗГТ" разработан предлагаемый проект производства малого тягача класса до 3,5 тонн.
Волжский автомобильный завод создал опытный образец гусеничного транспортера на базе автомобиля "Нива". Однако до постановки на серийное производство им еще далеко. ОАО "ЗЗГТ" в отношении перспектив выпуска машин данного класса находится в более выгодном положении, т.к. накоплен огромный опыт по выпуску аналогичной техники. Исходя из этого, поставка данной машины на серийное производство на предприятии при наличии финансирования будет сопряжена с меньшими трудностями. При скорейшем выходе на рынок с данной моделью, у предприятия появляется возможность стать монополистом в выпуске данной продукции. Реализация гусеничных транспортеров, выпускаемых в настоящее время, имеет сезонный характер в силу того, что эксплуатация данной техники летом, в районах тундры запрещена из-за нарушения её зеленого покрова. В силу того, что новая модификация тягача имеет малое удельное давление, а также возможность комплектования асфальтоходными гусеницами появляется возможность избежать резкого влияния сезонности на спрос и реализацию.
Конечные Потребители
Основными Потребителями всех типов гусеничных транспортеров-тягачей являются предприятия нефтегазового комплекса (более 60%), геологические экспедиции (до 10%), оленеводческие и лесные хозяйства всех районов Крайнего Севера, Сибири и Дальнего Востока. Вся продукция завода на 90% реализуется по России, 4% на Украину, 3% в Беларусь и около 3% по другим регионам.
В основном все покупатели и заказчики являются конечными Потребителями продукции. Маркетинговая служба завода выявила некоторые требования к продукции. Часть требований обусловлена потребностью в новой технике, т.е. технике специального назначения для бурения, для пожаротушения, для сбора разлившейся нефти. Другая часть требований направлена на улучшение качества и удобства существующей продукции, например усиление коробки переменных передач, улучшение комфортабельности водительской кабины, установка кондиционера в кабине и салоне, автономного отопителя.
Основываясь на данных, полученных путем предварительных маркетинговых исследований, данной машине отводится роль замены транспортных средств типа "Буран", широко используемых жителями Крайнего Севера и Чукотки. К тому же если взять анализ перспектив развития таких регионов как Ямало-Ненецкий автономный округ и Ханты-Мансийский автономный округ Тюменской области, Ненецкий автономный округ Архангельской области и север Республики Коми, то данные регионы в обозримом будущем останутся источником углеводородного сырья для страны, а газа и для Европы.
Следующим по уровню вложений в добычу сырья идут нефтяные проекты. Общий объем ожидаемых инвестиций в добычу нефти характеризуют следующие цифры: в 6 крупнейших нефтяных проектов (из которых 4 будут осуществляться в рассматриваемом регионе) будет инвестировано более 129 млрд. USD (102 млрд. иностранных инвестиций, 27 млрд. - российских). Общая прибыль от реализации этих проектов достигнет 600 млрд.USD.
Готовятся к реализации и ряд более мелких проектов.
При освоении новых газонефтеносных месторождений большие вложения будут в строительство инфраструктуры: в транспортные коммуникации, строительные площадки, жилье, подъездные железные дороги. Это говорит о том, что спрос на гусеничную технику будет неуклонно расти.
Прогнозируемая рыночная цена.
Оптовая цена на гусеничный транспортер определяется из сложившейся конъюнктуры на внутреннем и внешнем рынке, а также исходя из уровня рентабельности, достаточного для поддержания стабильного финансового состояния и платежеспособности предприятия.
Описание предполагаемых способов, форм и каналов сбыта продукции.
Система сбыта организована напрямую с конечным Потребителем.
В целях укрепления позиций предприятия на рынках России и Ближнего Зарубежья в соответствии с Планом реструктуризации предприятия планируется создание дилерской сети, имеющей своей целью увеличение объемов реализации тягачей и запасных частей к ним с предполагаемым эффектом - увеличение объемов продаж на 20%.
Реклама.
Для организации эффективной рекламы в средствах массовой информации будут привлекаться рекламные агентства в регионах.
Наряду с этим планируется участие в выставках, конференциях, использование прямой почтовой рассылки, а также производство печатной и сувенирной рекламной продукции.
Формирование общественного мнения.
В целях привлечения внимания потенциальных покупателей, а также для формирования у них положительной оценки продукции предприятия (качество и технические преимущества продукции, солидность производителя и т.д.) планируется опубликование ряда статей в специализированных журналах и региональных периодических изданиях.
Стимулирование продаж.
Предприятие планирует проявить гибкую ценовую политику. Оптовым покупателям и постоянным Клиентам будут предоставляться скидки. Помимо этого, предприятие готово предоставить льготные условия в приобретении продукции покупателям-инвесторам, вложившим средства в какую-либо стадию реализации проекта.
ПРИЛОЖЕНИЕ №7
Кеворков В.В., Леонтьев С.В.
Компания "Диво"
Вариант позиционирования службы маркетинга на предприятии.

<< Пред. стр. 6 (из 8) След. >>

Список литературы по разделу