КEВОРКОВ В В ЛEОНТЬEВ С В ПОЛИТИКА И ПРАКТИКА МАРКEТИНГА НА ПРEДПРИЯТИИ М 2003 157 С 7

В качестве возможного варианта позиционирования службы маркетинга в организационной структуре предприятия предлагаем рассмотреть вариант, разработанный совместно с руководителями среднего управленческого звена "ЗЗГТ" в рамках программы реструктуризации. Вариант оргструктуры приведен на рис. 7.1.
Прежде чем перейти к пояснению места службы маркетинга в этой структуре давайте рассмотрим общие принципы подхода, положенные в основу разработки этого нетрадиционного варианта оргструктуры.
Главной целью, которую мы перед собой ставили, было повышение эффективности управления предприятием в условиях подготовки к выпуску нового вида продукции, с которым предприятие связывало своё будущее на рынке и в соответствие с определенными целями маркетинга. Предложенный вариант предполагает как бы двойную структуру управления предприятием: структуру для стратегического развития и структуру, обеспечивающую прибыль от хозяйственной деятельности.
Ответственным за стратегическое развитие в этом варианте становится Директор по стратегическому развитию. Именно ему даются большие полномочия в распоряжении ресурсами и финансами для выполнения стратегических задач. Под его началом реально сосредотачиваются все стратегические службы, на которых и возлагается ответственность за поиск и разработку маркетинговой стратегии предприятия, её воплощения и оценки. То есть весь цикл от фактического зарождения идеи, разработки конструкторской и технологической документации, определения этапов финансирования и до создания опытных образцов, проведения пробного маркетинга, анализа полученных результатов и подготовки решения о начале её серийного выпуска. И только после этого он передаёт все бразды правления Исполнительному директору, который и обеспечивает фактическое получение прибыли от серийного производства.
Положительными моментами этого варианта можно считать наличие тесного взаимодействия между разработчиками, плановиками, финансистами и службой маркетинга. Это означает, что целый ряд "больных" вопросов по учёту пожеланий Потребителей в конструкции продукции будут, по возможности, учтены, да и ценовая стратегия будет строиться с учетом реалий рынка и специфики расчетов с основными категориями Потребителей, а, не исходя из "нужд" предприятия.
Сам процесс принятия решений по стратегии должен осуществляться коллегиально на совещаниях, где Главный бухгалтер, Исполнительный директор, Начальник ОТК, Директор по персоналу имеют равный голос с Директором по стратегическому планированию. При этом право принятия окончательного решения, как и вся мера ответственности за него, остаётся прерогативой Руководителя.
Как видно из предложенной схемы, служба маркетинга находится в прямом подчинении у Директора по стратегическому планированию, а не непосредственно у руководителя, как это есть в настоящее время и не у коммерческого директора, как это было в период её становления. Роль отдела по заключению договоров с Потребителями выполняет Производственно- коммерческая фирма "ПКФ "ЗЗГТ". Предполагается, что Директор по стратегическому планированию в перспективе должен быть стать маркетинг-директором с сохранением за ним статуса первого заместителя Руководителя.

ПРИЛОЖЕНИЕ №8
Кеворков В.В., Леонтьев С.В.
Компания "Диво"
Служба маркетинга предприятия (организация по отраслям).
Структура службы маркетинга:
Руководитель службы -1 человек.
Менеджеры по отраслям - 4 человека.
Менеджер по сырью -1 человек.
Менеджеры по отраслям и сырью ведут конкретные отрасли и поставщиков, включая решение вопросов от поиска новых Потребителей и поставщиков до создания дилерских или дистрибьюторских центров.
Менеджер по планированию ассортимента, рекламе и паблик рилейшнз.
Экономист - один человек.
Основное направление деятельности - экономические расчеты при взаимозачетах и экономическое обоснование целесообразности различных схем скидок и форм оплаты в рамках программ по стимулированию сбыта.
В процессе практической работы предусматривается возможность временного привлечения для выполнения конкретных задач специалистов из других структурных подразделений предприятия или сторонних организаций.
Работа службы строится в соответствии с утвержденными планами работ (на первых порах квартальными, а далее полугодовыми).
Отчетность оперативная, но не реже одного раза в квартал с представлением руководству конъюнктурного обзора о состоянии рынка и положения предприятия на нем.
Цели и задачи службы маркетинга.
Служба маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия, подчиняется непосредственно коммерческому директору и руководствуется в своей деятельности действующим законодательством, указаниями и приказами, утвержденными планами работ.
Работа службы ориентирована на гибкое приспособление всей хозяйственной деятельности предприятия к изменениям экономической ситуации в России и СНГ, учета требований Потребителей и сочетает в себе комплексные работы экономического, планирующего, технико-производственного, сбытового и исследовательского характера.
Основные задачи, стоящие перед службой маркетинга.
Фактический анализ реализации продукции предприятия и его основных конкурентов в групповом и развернутом ассортименте, включая:
* анализ уровня и тенденций спроса, % обеспеченности потребителей в разных отраслях нашей продукцией, размеров неудовлетворенного спроса, в целом по России и по отраслям (регионам) в отдельности;
* анализ ценовой, сбытовой, рекламной стратегий и методов стимулирования сбыта, используемых основными конкурентами в целом по России и в конкретных отраслях и регионах, выявление их сильных и слабых сторон;
* анализ, выявление и прогнозирование тенденций принципиального характера в отраслях и на региональных рынках;
* определение сегментов рынка для основных групп продукции, их доли и позиций на каждом сегменте рынка;
* анализ эффективности операций по взаимозачетам и поиск путей оптимизации этих цепочек;
* анализ рынка основных видов сырья и прогноз возможных тенденций;
* анализ причин неудовлетворенного спроса на продукцию предприятия и разработка предложений по снижению его размеров;
* создание и оперативное ведение баз данных "Потребители" и "Конкуренты";
* определение точек насыщения сбыта по группам продукции и/или отдельным ее видам;
* разработка и формирование кратко-, средне- и долгосрочных прогнозов по сбыту продукции по отраслям и регионам и/или сегментам рынка и кварталам;
* разработка предложений по освоению новых рынков/сегментов рынка и предложений по диверсификации;
* разработка предложений по освоению новых видов продукции, снятию с производства или использованию их в новых сферах, отвечающих запросам новых Потребителей и требованиям вновь открывающихся рынков;
* разработка плана мероприятий по директ-маркетингу и его практическое осуществление;
* выбор наиболее перспективных регионов с целью создания в них дилерских центров, участие в разработке порядка взаимоотношений с дилерами и в их создании (участие в разработке типового Договора, определяющего порядок взаимоотношений с ними);
* разработка предложений по концепции ценовой стратегии, включая: систему скидок в рамках программ по стимулированию сбыта;
* разработка предложений по основному и альтернативному плану сбыта (на случай непредвиденных обстоятельств, например, сезонных изменения конъюнктуры рынка и др.);
* разработка предложений по концепции стратегии достижений целей сбыта и организационных мер по ее осуществлению. Подробная тактика действий и составление графика КТО?,ЧТО?, КОГДА? ГДЕ? делает и ЗА ЧТО? несет персональную ответственность;
* разработка предложений по созданию/корректировке элементов фирменного стиля, их правильному использованию в оформлении внутренних и внешних помещений предприятия, на выставках и ярмарках, а также во всех используемых средствах рекламы;
* разработка плана мероприятий по рекламе и паблик рилейшнз, с использованием наиболее эффективных средств рекламы, оперативный анализ эффективности их проведения и, при необходимости, корректировка;
* разработка предложений по формированию/корректировке положительного имиджа предприятия в сознании Потребителей и единой корпоративной культуры, непосредственное участие в их практическом осуществлении с использованием и средств рекламы;
* поиск исполнителей/соисполнителей для проведения работ по маркетингу и рекламе среди сторонних организаций, постановка перед ними задач, оперативный контроль и анализ выполненных ими работ;
* разработка предложений о порядке информационного взаимодействия, между службой маркетинга и другими структурными подразделениями предприятия;
* разработка предложений по формированию плана маркетинга на текущий период;
* разработка предложений по совершенствованию организационной структуры фабрики с целью эффективного решения задач в соответствии с принятым планом маркетинга;
* систематизация, анализ и контроль плана маркетинга.
Должностная инструкция менеджера по планированию ассортимента, рекламе и паблик рилейшнз.
1. Общие положения.
1.1. Менеджер по планированию ассортимента, рекламе и паблик рилейшнз (далее по тексту - менеджер) непосредственно подчиняется руководителю службы маркетинга.
1.2.Основной задачей менеджера является организация и осуществление работ по планированию ассортимента, разработке упаковке и видов фасовке, рекламе и паблик рилейшнз.
1.3. Менеджер осуществляет свою деятельность в соответствии утвержденными "Основными целями и задачами службы маркетинга", "Основными видами взаимосвязи службы маркетинга с другими структурными подразделениями предприятия" и настоящей должностной инструкцией.
1.4. Менеджер назначается и освобождается от занимаемой должности приказом Генерального директора по представлению Руководителя службы маркетинга.
1.5. Менеджеру устанавливается ненормированный рабочий день.
2. Обязанности.
Менеджер обязан.
2.1.Систематизировать, планировать и анализировать работу свою работу, в том числе:
2.2.Обеспечить выполнение в сроки и на профессиональном уровне всех видов порученных и закрепленных за ним работ в соответствии с утвержденной должностной инструкцией, включая:
* Проводить многофакторный сравнительный анализ продукции выпускаемой фабрикой и ее основными конкурентами по всему ассортиментному ряду. Разработку предложений по освоению новых видов продукции и/или сокращению/снятию с производства продукции не пользующейся спросом.
* Осуществлять анализ рекламной и стратегий по паблик рилейшнз основных конкурентов, в целом по России и по базовым регионам в частности, выявление их сильных и слабых сторон.
* Осуществлять оперативный анализ информации, имеющейся в базах данных "Потребители" и "Конкуренты", опубликованной в СМИ и полученной в результате посещения выставок и ярмарок, в части своей сферы деятельности.
* Разработать принципы создания (технического задания), элементов фирменного стиля, подготовку текстов и материалов рекламных и по паблик рилейшнз, контроль за правильностью их использования в рамках проводимой рекламной кампании, а также в упаковке и оформлении помещений, выставочных экспозиций и спецодежде.
* Разработать проект тематико-финансового плана по рекламе и паблик рилейшнз, составление медиаплана, участие в его проведении, оперативный контроль за эффективностью осуществленных мероприятий и используемых средств рекламы.
* Осуществлять поиск сторонних организаций/исполнителей для выполнения работ по рекламе, паблик рилейшнз и созданию новых видов упаковки, оперативный контроль за качеством выполненных ими работ.
* Разработать план мероприятий по стимулированию сбыта в целом по России и по базовым регионам в частности, непосредственное участие в его проведении и оперативном анализе эффективности осуществленных мероприятий.
* Готовить предложения по рекламной поддержки дилерской/дистрибьюторской и фирменной торговой сети, создания и функционирования ассортиментного кабинета на предприятии.
* Разработать предложения по плану мероприятий по формированию и/или корректировке имиджа и корпоративной культуры предприятия, в том числе с использованием средств рекламы, непосредственное участие в их проведении и оперативный анализ эффективности осуществленных акций.
* Обеспечить информационно-рекламную поддержку участия предприятия в выставках и ярмарках.
* Организовать учет и контроль за правильностью использования и расхода рекламной продукции.
* Участвовать в разработке плана маркетинга, анализе его выполнения и подготовке предложений по его корректировке.
* Участвовать в разработке предложений по совершенствованию структуры взаимодействия с другими структурными подразделениями предприятия.
Менеджер должен знать:
* Правительственные постановления, нормативные и другие руководящие материалы по направлениям деятельности службы.
* Принципы организации практической деятельности в сфере маркетинга, планирования ассортимента, рекламы, паблик рилейшнз и стимулирования сбыта.
* Методы организации и проведения рекламных и кампаний по паблик рилейшнз, основы медиапланирования и эффективного использования средств рекламы.
* Основы анализа эффективности рекламы.
* Основы психологии и дизайна.
* Основы менеджмента.
* Основы делопроизводства.
3. Права.
Менеджер имеет право:
* Представлять на рассмотрение и утверждение Руководителя службы маркетинга планы работ и отчеты об их выполнении, включая:
* Предложения по совершенствованию ассортиментной, рекламной политики и плана мероприятий по формированию и/или корректировке имиджа и корпоративной культуры предприятия.
* Визировать:
o Документы, содержащие технико-экономические характеристики новых видов продукции (на стадии планирования их производства).
o Планы производства новых или снятия с производства не пользующихся спросом видов продукции.
o Проекты разработки элементов фирменного стиля, оригинал-макеты рекламной продукции, проекты оформления внутренних и внешних помещений предприятия.
o Образцы типовых договоров с Потребителями, дилерами и дистрибьюторами, в части обеспечения их рекламно-информационными материалами.
o Счета сторонних организаций/исполнителей за работы, выполненные в соответствии с утвержденным тематико-финансовым планом по рекламе или по отдельным заявкам службы маркетинга.
4. Ответственность.
* Менеджер несет ответственность за ненадлежащее выполнение своих обязанностей.
* Несвоевременность и низкий профессиональный уровень выполненных работ.
* Неправильность и неполноту использования предоставленных ему прав.
* Низкую исполнительскую дисциплину.
Предложения по организации практической деятельности
службы маркетинга (организация по регионам) на краткосрочный период.
Задачи региональному менеджеру предприятия в г. Москве.
Определить список контрольных точек среди торгующих организаций в Москве (не менее 20), по которым будет осуществляться ЕЖЕНЕДЕЛЬНЫЙ мониторинг наличия в продаже продукции предприятия и её основных конкурентов. Цель мониторинга: определение наличия продукции в контрольных точках, цен на нее, видов упаковки, анализа тенденций с реализацией. Особое внимание необходимо уделить реализации новых видов продукции и, по возможности, выяснить через продавцов, как идет их реализация и восприятие новых видов продукции Покупателями.
Осуществлять ежемесячный контроль за ценами на московском рынке основных производителей и поставщиков по данным, полученным от самих производителей, а также по анализу изданий, ориентированных на оптовиков.
Оперативно выявлять новые виды аналогичной нашей продукции на рынке, осуществлять её сравнительный анализа качества.
Выявить каналы и условия получения статистической информации, необходимой для анализа конъюнктуры рынка в Москве и по регионам, в том числе по импорту в ассортименте.
Выявить по базам данных (БД) отдела сбыта перечень Потребителей тех, кто в прошлые годы брал продукцию регулярно и в больших объёмах, а в текущем году либо не берет, либо берет значительно меньше и путем анкетирования/интервьюирования их выявить причины сложившегося положения. Данная работа на этом этапе носит чисто пилотный характер и ставит своей целью отработать методику анализа полученных данных и целесообразность проведения таких работ в будущем.
Из БД отдела сбыта выявить и тех из разовых Потребителей, которых в перспективе хотелось бы иметь в качестве постоянных и разработать предложения по их стимулированию. Осуществить поиск новых оптовых Потребителей, в том числе из не традиционных ранее сегментов рынка.
ПРИЛОЖЕНИЕ №9
Кеворков В.В., Леонтьев С.В.
Компания "Диво"
Порядок информационного взаимодействия службы маркетинга с основными структурными подразделениями предприятия.
Наименование входящего документа и периодичность его получения. Наименование исходящего документа и периодичность его получения. Генеральный директор
Совет директоров
Приказы, указания, распоряжения по предприятию (по мере их поступления).
Утвержденные планы работ по службе маркетинга.
Оперативные запросы, поручения.
Финансовый директор
Главная бухгалтерия
ПЭО
Утвержденные цены и виды скидок на все виды продукции в развернутом ассортименте (по мере их утверждения).
Финансовый план по выпуску продукции по месяцам, кварталам, полугодиям, году и данные о его выполнении.
Директор по производству
Технический директор
ОГТ, ОТК
Планы производства в развернутом ассортименте по месяцам, кварталам, полугодиям и году и данные о его фактическом выполнении.
Планы мероприятий по совершенствованию качества продукции.
Планы технического перевооружения производства, освоения новых видов продукции или сокращения объемов (снятия с производства) отдельных видов продукции, переход на новые виды фасовки и упаковки.
Отдел информационных технологий
Информация о технических и программных ресурсах предприятия, планов модернизации технического и программного переоснащения структурных подразделений предприятия (по мере формирования).
Коммерческий директор
Отдел сбыта (продаж)
Отдел снабжения
Юридический отдел
План поставок продукции по договорам в развернутом ассортименте по регионам и данные о фактической отгрузке по месяцам, кварталам, полугодиям, году.
Сводная информация по объемам неудовлетворенного спроса по конкретным видам продукции и по конкретным Клиентам.
Информация о новых законодательных актах, касающихся сферы деятельности службы маркетинга. Служба маркетинга
Проект плана работ службы маркетинга по изучению конъюнктуры рынка на год с разбивкой по кварталам.
Проект тематико-финансового плана рекламных и Паблик рилейшнз мероприятий на полугодие/год.
Проект плана мероприятий по формированию/корректировке имиджа предприятия и создания корпоративной культуры на полугодие/год (по мере формирования, но не реже одного раза в полугодие).
Оригинал-макеты на элементы фирменного стиля и на всю рекламную продукцию (по мере ее представления Исполнителями).
Проект плана мероприятий по стимулированию сбыта на полугодие/год.
Отчет о выполненных работах и оперативный анализ эффективности осуществленных мероприятий (по мере их выполнения).
Отчет о замечаниях, пожеланиях и предложениях Потребителей относительно качества продукции и упаковки/фасовки, уровня обслуживания на предприятии (по мере обработки, но не реже одного раза в полугодие в виде приложения к конъюнктурному обзору).
Конъюнктурный обзор рынка в развернутом ассортименте в целом по России и по регионам в частности, включающий оценку уровня и тенденций спроса, % обеспеченности населения регионов в продукции предприятия и основных конкурентов, сегментирование рынка и анализ положения предприятия на нем, предложений по корректировке позиционирования его на рынке, социально-демографический портрет Потребителя (не реже одного раза в полугодие).
Предложения по освоению новых и перспективных рынков сбыта.
Предложения по совершенствованию ассортиментной политики сокращению и/или снятию с производства отдельных видов продукции, не пользующейся спросом, диверсификации видов деятельности предприятия.
Проекты концепций ценовой и сбытовой стратегий и предложения по их оперативной корректировке, включая предложения по организации товародвижения, фирменной торговой сети, критерии выбора базовых регионов с целью создания дистрибьюторской и дилерской сети (по мере формирования, но не реже одного раза в полугодие).
Кратко-, средне- и долгосрочные прогнозы ситуации на рынке и анализ возможных принципиальных тенденций изменения конъюнктуры рынка.
Проект плана маркетинга предприятия и результаты оперативного контроля за его выполнением (не реже одного раза в полугодие).
Предложения по внесению изменений в штатное расписание службы маркетинга и формы стимулирования оплаты труда штатных и привлеченных специалистов (по мере необходимости).
Предложения по совершенствованию информационного взаимодействия между структурными подразделениями предприятия (по мере их формирования).
Предложения по созданию и оформлению ассортиментного кабинета или демонстрационного зала на предприятии.
Предложения по изменению структуры ассортиментных ограничений при отгрузке с учетом пожеланий Потребителей и сезонных колебаний спроса на отдельные виды продукции (по мере их формирования).
Информация о ценах на аналогичную продукцию основных конкурентов (не реже одного раза в полугодие или по запросу).
Результаты анализа эластичности спроса и размера цены спроса на продукцию в развернутом ассортименте в целом по России и по базовым регионам (не реже одного раза в полугодие).
Предложения по формированию и/или корректировке дилерских, дистрибьюторских и отпускных цен на продукцию, размеров скидок и бонусов в рамках программы по стимулированию сбыта (по мере их формирования).
Отчет о выполнении тематико-финансового плана по рекламе и паблик рилейшнз (раз в полугодие).
Данные о сравнительной оценке качества продукции предприятия, ее фасовки и упаковки по отношению к продукции основных конкурентов (по результатам опросов Потребителей, но не реже одного раза в полугодие).
Информация о новых видах продукции по материалам в СМИ, по итогам посещения выставок и ярмарок, анализа ассортимента продукции в контрольных торговых точках в г. Москве и в регионах (по мере формирования, но не реже одного раза в полугодие).
Предложения по корректировке структуры ассортимента выпускаемой продукции, сокращению или снятию с производства отдельных видов продукции и освоению новых.
Предложения по совершенствованию видов и размеров упаковки и фасовки, внешнего оформления упаковки с учетом требований рынка (по мере формирования).
Данные об оценках Потребителями новых видов продукции по результатам пробных продаж (по мере их проведения).
Информация о замечаниях, пожеланиях и предложениях Потребителей относительно качества продукции (по мере обработке поступающей информации, но не реже одного раза в полугодие).
Структуры матриц баз данных "Потребители" и "Конкуренты", техническое задание по разработке программного обеспечения необходимого для проведения маркетингового анализа, включая программы для обработки результатов опросов (по мере необходимости).
Предложения (техническое задание) по совершенствованию информационного взаимодействия между структурными подразделениями предприятия по компьютерным сетям (по мере необходимости).
Предложения по совершенствованию организации взаимоотношений с Потребителями, с учетом замечаний, пожеланий и предложений, высказанных ими в процессе опросов (по мере формирования).
Предложения по совершенствованию форм договоров с Потребителями, разработка базовых принципов взаимоотношений с дилерами и дистрибьюторами и типовых договоров с ними (по мере необходимости).
Предложения по альтернативному плану сбыта на случай непредвиденных ситуаций, включая сезонные колебания спроса.
Анализ конъюнктуры рынка сырья (по запросу).

ПРИЛОЖЕНИЕ №10
Кеворков В.В., Леонтьев С.В.
Компания "Диво"
Договор с коммерческими агентами.
1. Предмет договора.
1.1.Заказчик поручает, а Исполнитель принимает на себя обязательства по поиску Потребителей продукции на оговоренной территории, далее по тексту Территории, производимой Заказчиком в порядке и на условиях, предусмотренных настоящим Договором.
1.2. Под Территорией в рамках настоящего Договора понимается любая территория России и стран СНГ за исключением Московского региона, включающего Москву и Московскую область.
2. Обязанности сторон.
2.1. Исполнитель обязуется:
2.1.1. Представлять интересы Заказчика на Территории. Работать со всей возможной активностью, чтобы обеспечить продукцией Заказчика максимальное количество Потребителей на Территории.
2.1.2. Осуществлять самостоятельно и за свой счет поиск Потребителей продукции на продукцию Заказчика на Территории по ценам и на условиях поставки согласованных с Заказчиком.
2.1.3. Информировать Заказчика о замечаниях Потребителей по качеству продукции Заказчика, о ценах и других условиях поставки аналогичной продукции конкурентов в регионах.
2.1.4. Оперативно передавать Заказчику документы по заключенным им договорам.
2.2. Заказчик обязуется:
2.2.1. Обеспечивать Исполнителя документами, необходимыми для заключения договоров с Потребителями, своевременно информировать об изменении цен на продукцию, условий поставки, формы и порядка расчета.
2.2.2. Принимать все меры для скорейшего надлежащего оформления договоров с Потребителями, заключенными Исполнителем, и поставки продукции по ним.
2.2.3. В течение 7 (семи) дней с момента поступления средств по договору на счет Заказчика или по наступлению других форм расчета за поставленную продукцию, выплатить Исполнителю комиссионное вознаграждение в соответствии с п. 3.1. настоящего договора.
2.2.4. Обеспечивать Исполнителя необходимыми рекламно-информационными материалами и консультировать последнего по вопросам использования продукции Заказчика различными группами Потребителей.
2.2.5. Предоставлять, по требованию Исполнителя, информацию о состоянии с расчетами по договорам Заключенным им с Потребителями.
3. Условия расчетов и ответственность сторон.
3.1. Исполнителю выплачивается комиссионное вознаграждение за реализацию продукции Заказчика, которое рассчитывается в виде базового процента от суммы заключенного им договора с учетом Н.Д.С в соответствии с нижеприведенной шкалой:
Сумма договора в руб. Размер вознаграждения в %
До ... миллионов - 2,0
От ... миллионов - 2,5
От ... миллионов - 3,0
От ... миллионов - 3,5
От ... миллионов - 4,0
Свыше ... миллионов - 5,0
3.2. Начиная с даты фактической разовой или итоговой (за любой период времени) оплаты Потребителями продукции по заключенным Исполнителем договорам, в размерах превышающих сумму в ... миллионов рублей с учетом Н.Д.С., Исполнителю начисляется дополнительный премиальный бонус в размере 0,5% от стоимости продукции с учетом Н.Д.С. по каждому вновь заключенному им договору.
Бонус действует в течение 6 (шести) месяцев с момента его первого начисления независимо от размеров поступающих денежных средств от Потребителей по заключенным с ними Исполнителем договорам в этот период.
3.3. Если за период действия бонуса итоговая сумма, поступившая на счет Заказчика от Потребителей по договорам, заключенным Исполнителем будет не менее ... миллионов рублей, срок действия бонуса пролонгируется на следующие 6 (шесть) месяцев. В противном случае дальнейшая оплата комиссионного вознаграждения осуществляется в соответствии со шкалой, приведенной в п.3.1. настоящего Договора.
3.4. За нарушение сроков оплаты комиссионного вознаграждения в соответствии с п.2.2.3 настоящего Договора Заказчик выплачивает Исполнителю пеню в размере 0,1% от не начисленной суммы за каждый день просрочки, что не освобождает его от принятых обязательств по оплате комиссионного вознаграждения Исполнителю.
3.5. За нарушение сроков предоставления информации по заключенным договорам п.2.1.4 Заказчик оставляет за собой право, пересмотреть размеры комиссионного вознаграждения.
ПРИЛОЖЕНИЕ №11
Кеворков В.В., Леонтьев С.В.
Компания "Диво"
Выдержки из дилерского договора.
Объём.
Настоящее Соглашение охватывает продажу, монтаж и обслуживание Дилером продукции, разработанной и изготовленной Предприятием в соответствии с Приложением № ... (Продукция).
Территория.
Территорией торговли является .... Продажа Продукции Дилером будет ограничена заказчиками, которые намерены установить Продукцию и работать на неё на данной территории. Дилер представит, если Предприятие запросит об этом, документальное подтверждение монтажа и эксплуатации продукции на Территории.
Продажа продукции. Отсутствие конкуренции.
Дилер имеет не исключительное (преимущественное) право продавать продукцию, указанную в Приложении 1, в пределах Территории.
Дилер согласен: не поддерживать любые прямые или косвенные интересы в развитии торговли любым оборудованием, сравнимым с Продукцией или конкурентоспособным, в пределах Территории.
Отношения с Заказчиками.
Дилер будет заниматься коммерческими операциями с Продукцией в пределах Территории, как независимый продавец.
Обязательства по закупке.
В течение первых двенадцати месяцев срока действия Соглашения Дилер обязуется принять и оплатить Предприятию на общую сумму ...
За три месяца до окончания первоначального периода и каждые последующие двенадцать месяцев в течение срока действия Соглашения (Контрактный год) Стороны будут встречаться для согласования новых обязательств.
В случае невыполнения обязательств Дилером по объёмам поставки, Предприятие имеет право прервать действие настоящего соглашения до истечения срока его действия.
Информация.
Дилер передает Предприятию ежеквартальные отчёты, освещающие развитие его торговой деятельности и текущую конъюнктуру рынка, на котором он работает (емкость рынка, прогноз по заказам на следующий квартал, перечень основных конкурентов, цены на их продукцию и условия поставки).
Цены-Условия платежа.
Цена на Продукцию устанавливается на условиях франко-завод.
В приложении указаны коэффициенты к отпускным ценам на продукцию для Дилера и рекомендованные для конечного Потребителя.
Приложение № ...
Общая стоимость продукции в $ Изделие 1 Изделие 2 Изделие 3 Изделие 4 Изделие 5 До 50.000 0.44 0.38 0.56 0.59 0.45 50.000- 100.000 0.42 0.37 0.55 0.56 0.44 100.000-300.000 0.40 0.36 0.54 0.54 0.42 Более 300.000 0.38 0.35 0.53 0.53 0.40 Коэффициенты к отпускной цене для Потребителя 0.63 0.47 0.75 0.78 0.62 Торговая марка.
Продукция будет продаваться с торговой маркой Предприятия. В технической и коммерческой документации Дилера должно быть указано, что продукция поставляется Предприятие.
Право на использование торговой марки Предприятия, предусмотренное в настоящем Соглашении, не применяется к любому другому праву на использование этой марки и не считается косвенной лицензией на использование этой марки.
ПРИЛОЖЕНИЕ № 12
Кеворков В.В., Леонтьев С.В.
Компания "Диво"
Выдержки из текстов писем для деловой переписки.
Тексты приводятся по книге "Письмовник для ведения деловой корреспонденции" (9) и из рекламных буклетов и писем.
"Как результат изменения нашей политики продаж мы больше не прикладываем наш прейскурант. Цены на конкретные позиции (услуги) будут предоставлены Вам по требованию"
"Прилагаем к письму наш текущий протокол цен. Вследствие того, что цены на ... постоянно увеличиваются, он сохраняет свою силу только в том случае, если Вы сделаете заказ в течение следующих ... дней."
"По истечении указанного времени запасы, которыми мы располагаем, будут исчерпаны, а затем, принимая во внимание тенденции рынка ..., мы должны пересмотреть и, весьма вероятно, изменить наши цены"
"Нами установлена скидка в размере ...% от общей суммы заказа. Выбор этой цифры сделан не произвольно, а на основе расчетов. Увеличение размера скидки подвергло бы нас серьезному риску, а введение её только для отдельных клиентов было бы несправедливо и не этично".
"Мы хотели бы в дружеской форме напомнить Вам о том, что ряд Ваших платежей просрочен"
"Я был удивлён, когда мне сообщили о Вашей за должности по счёту."
"Доброжелательность, сложившаяся в наших отношениях, -результат взаимного доверия и искренности. Она является слишком дорогой, чтобы потерять ее из-за Вашей за должности по счёту.
Однако мы обеспокоены тем, что Вы не контактируете с нами, чтобы объяснить затруднение, с которым Вы, возможно, столкнулись и которое заставило Вас оставить наши письма без ответа на столь долгий срок.
Давайте сохраним то, что мы так долго строили. Давайте поддерживать связь. Мы будем, счастливы, работать с Вами, но прежде мы должны получить известия от Вас"
"Недавно мы завершили исследование рынка ... с целью определения возможностей ... в Вашем регионе. Результаты этого исследования оказались весьма обнадеживающими"
"Вы были настоятельно рекомендованы нам, как фирма, имеющая наибольший успех в... Хотели бы узнать у Вас, не будете ли Вы заинтересованы представлять...в регионе? Если да, то мы будем рады связаться с Вами"
"Как Вы заметили, в каталоге мы не указали стоимости, ни на какие виды услуг (товаров). Причина проста и легко объяснима: хотя мы и представим Вам точные данные по ценам при нашей встрече, уверены, что всегда сможем договориться и достичь взаимовыгодного решения"
"Мы приглашаем Вас вступить в клуб Покупателей (Клиентов) фирмы... Клуб-это возможность сказать Спасибо всем тем, кто воспользовался нашими услугами (продукцией) и может оценить их высокое качество и низкий уровень цен.
Фирма начисляет премиальные очки Клиенту каждый раз, когда Вы размещаете заказ (сразу после поступления денежных средств на расчетный счёт, сумма очков будет внесена в специальную карточку Клиента).
Количество очков в каждом конкретном случае будет меняться в зависимости от стоимости размещаемого заказа.
Свои премиальные очки Вы можете в любой момент обменять на товары, представленные в нашем каталоге. Или Вы можете подождать, пока накопится достаточно крупная сумма, на которую Вы можете купить более дорогие вещи или выбрать тур по своему усмотрению. В любом случае каждый решает сам.
Персонал фирмы... желает Вам успехов и с нетерпением ждет того момента, когда Вы станете нашим Клиентом, и займете почетное место среди членов Клуба"
ПРИЛОЖЕНИЕ № 13
Кеворков В.В., Леонтьев С.В.
Компания "Диво"
Примеры рекламных слоганов и текстов из отечественной и зарубежной практики.
Понятие "слоган" восходит к гальскому языку и означает "боевой клич". В 1880 году понятие "слоган" было впервые использовано в современном значении. Оно очень точно и весьма образно отражает сущность этой рекламной константы: пленить покупателя и уничтожить конкурентов.
Реклама продукции.
ПРЕКРАСНО ЖИТЬ И ЭКОНОМИТЬ (торговля со скидкой).
ТАМ, ГДЕ ВЫЖИВАЮТ НЕМНОГИЕ, ПРОЦВЕТАЮТ ГРУЗОВИКИ ...
ВЫШЛИТЕ НАМ ДОЛЛАР, И МЫ ИЗБАВИМ ВАС ОТ ГЕМОРРОЯ ИЛИ ОСТАВЬТЕ СВОЙ ДОЛЛАР И СВОЙ ГЕМОРРОЙ ПРИ СЕБЕ.
ПРОСКАНИРУЙТЕ НАШИ ЦЕНЫ ( реклама сканеров)
ФАМИЛЬНЫЕ ЦЕННОСТИ Я ХРАНЮ ЗА ПОРТРЕТОМ ПЕРВОЙ ЖЕНЫ, А СВОИ ДЕНЬГИ В БАНКЕ...
ПОРА БРАТЬ КАССУ! (продажа кассовых аппаратов).
МЫ СКАЖЕМ ЛИШЬ: "МЕРСЕДЕС ЕСТЬ МЕРСЕДЕС!"
ПОДАТЬ ПИТАНИЕ! (реклама зарядных устройств).
1996 год - ОТКРЫТ СЕЗОН ОХОТЫ (реклама автомобиля JAGUAR).
СТРАНЕ ДЫШИТСЯ ЛЕГКО: НА ВСЕХ ПЫЛЕСОСАХ ... ВОЗДУХООЧИСТИТЕЛЬНЫЕ ФИЛЬТРЫ.
МЫ ОФОРМЛЯЕМ ЖИЗНЕННОЕ ПРОСТРАНСТВО (реклама фирмы торгующей отделочными материалами - кафель, обои и др.).
ВЫ КОГДА-НИБУДЬ ВИДЕЛИ ЛЫСУЮ ОВЦУ? (реклама средства от облысения).
КАКИЕ СЕРВЕРЫ ВЫ ВЫБИРАЕТЕ?
ТЕ, КОТОРЫЕ ТВОРЯТ ИСТОРИЮ,
ИЛИ ТЕ, КОТОРЫЕ УЖЕ ИСТОРИЯ?
ВОСЕМЬ ДВЕРЕЙ - ПО ЦЕНЕ ЧЕТЫРЁХ! (реклама автомобилей "Лада" в Германии, на фотографии в журнале две машины со всеми открытыми дверями сфотографированными сверху ).
МОЖЕТЕ ЛИ ВЫ ПРЕДСТАВИТЬ СЕБЕ ЕЖА БЕЗ ИГОЛОК?
ВЕРОЯТНО, НЕТ.
ТАК И МОТОРАМ НУЖНА ЗАЩИТА (реклама антикоррозийных покрытий).
ПОДНИМИТЕ ЕМУ НАСТРОЕНИЕ (реклама колготок)
Зрительный ряд: молодая девушка, надевающая колготки и, как бы нечаянно, приподнимающая юбку.
У НАС НЕ ЗАРЖАВЕЕТ! (реклама антикоррозийных покрытий).
ОБЕЩАЙТЕ ЕЙ, ЧТО УГОДНО, НО ДАРИТЕ ТОЛЬКО...
5-ЛЕТ ОПТИМИСТИЧЕСКОГО ПОДХОДА
К PC- МИСТИЧЕСКИМ СИСТЕМАМ.
БИЗОНЫ СЛЕВА, АПАЧИ СПРАВА.
А ВЫ - ПОСЕРЕДИНЕ (реклама систем стереозвучания).
СТАРТУЙТЕ! (реклама факса).
ЯРКИЕ КАДРЫ РЕШАЮТ ВСЁ (реклама фотоплёнки).
Реклама услуг.
ВАС ГОТОВЫ ОБСЛУЖИТЬ В ЛЮБОЕ ВРЕМЯ ДНЯ И НОЧИ, ДАЖЕ ЕСЛИ ВАМ ПРИДЕТ В ГОЛОВУ СДЕЛАТЬ ЗАКАЗ СПРОСОНОК.
ПРИСМАТРИВАЕМСЯ И ПРИСЛУШИВАЕМСЯ.
ОХОТНО ДАДИМ СОВЕТ И ОКАЖЕМ ВАМ ПОМОЩЬ.
ДЛЯ ВАС У НАС ВСЕГДА НАЙДУТСЯ СВОБОДНЫЕ РУКИ.
НАШ ЯЗЫК ОБЩЕНИЯ НЕ АНГЛИЙСКИЙ,
А МЕЖДУНАРОДНЫЙ БАНКОВСКИЙ.
В РОССИИ НЕ ЧИТАЮТ КНИГУ СУДЕБ.
В РОССИИ ЛИСТАЮТ КНИГУ ГРЁЗ.
И НА САМОЙ ЯРКОЙ СТРАНИЦЕ ЕЁ - ... (реклама недвижимости за рубежом).
ВЫ НУЖДАЕТЕСЬ В ПОДДЕРЖКЕ?
МЫ ПОДДЕРЖИМ ВАС ДЕНЬГАМИ (реклама банка).

<< Пред. стр. 7 (из 8) След. >>

Список литературы по разделу