<< Пред. стр. 16 (из 18) След. >>
Список литературы по разделу
Предметный указатель (das Stichwortverzeichnis).
Мы настоятельно подчёркиваем: ни в одной научной или научно-популярной книге не должен отсутствовать предметный указатель или реестр. Нельзя недооценивать их значимость. Поэтому автор обязан приложить особые усилия при их составлении. По качеству этих реестров видно, владеет ли автор своим материалом.
Составление предметного указателя лучше всего делать следующим образом: при корректуре в вёрстке подчёркиваются все слова, которые должны быть вынесены в предметный указатель. Если составляются несколько реестров (предметный, персональный, топонимический указатель), то применяются различные цвета для выделения. Подчёркнутые слова выписыва-
491
ются на маленькие карточки (DIN A7) и классифицируются по алфавиту. Если одно слово встречается несколько раз, то страницы каждый раз фиксируются на карточке; синонимы группируются вокруг одного понятия; при тождественном слове приводится отсылка на другое. Подчеркнутые слова при более мелком подразделении требуют особой обработки. Если карточки приняли опрятный и читабельный вид, их можно отправлять в наборный цех.
УСТНАЯ РЕЧЬ - DAS REDEN
Речи обучаются. Речь обучает. Это мнение уже существовало в древности. В ораторских школах обучались ораторы (риторы). А сегодня? Во всех крупных городах так называемые школы ораторов предлагают свои услуги. Но насколько можно доверять им?
На деле существуют законы, которых придерживались ораторы всех времён, культур и во всех ситуациях. Их можно проанализировать и частично взять на вооружение. Это прежде всего касается техники говорения и устной речи. Знание этих основ придаст каждому оратору уверенность, которая является необходимым условием успешного завершения курса устной речи. Именно этой техникой устной речи можно хорошо овладеть в ораторских школах.
К устной речи, однако, относится и известная методика - риторика, называемая красноречием. Научить ему уже гораздо труднее; это возможно лишь в весьма ограниченных размерах. Прежде всего, здесь может идти речь об внимательном изучении искусства великих ораторов прошлого или также настоящего. Но даже при интенсивном изучении речей обучающемуся не гарантируется, что он станет таким же бле-
492
стящим оратором. Подражание почти невозможно и выглядит зачастую комически. И несмотря на это, у великих ораторов можно выучиться многому.
В-третьих, оратору, овладевшему техникой и методом, необходимо обладать качеством, которому, к сожалению, невозможно научиться: быть убеждающей личностью. О всех великих ораторах мировой истории имеются свидетельства, что они обладали просто непередаваемой силой внушения. В любом случае, они были личностями. На резонный вопрос слушателя ораторской школы, как же становятся личностями, к сожалению, нет ответа. К этому можно стремиться; этого не добьешься силой.
В утешение можно сказать: можно достичь приличных, ощутимых результатов, овладев необходимой техникой и методикой.
Декламация и красноречие - Sprechkunde und Redekunst
Оба этих понятия позволяют описать области устной речи, которым можно обучиться. Поэтому о них будет подробно говориться в последующих разделах.
Следует особо подчеркнуть, что существует большое различие между написанным, произнесённым и "ораторским" словом. Но можно и сказать, что как чёткое и без ошибок письмо, так и умение говорить точно и внятно создают предпосылки для эффективного искусства красноречия. Обратите внимание в этой связи на эпитет: эффективный! Важнейшая задача для оратора - оказать воздействие на слушателя. Ясное дело, что это условие отражено в определённых правилах или законах.
Прежде всего, следует овладеть языком и грамматикой, освоить приемлемый словарный запас, приобрести способность логично выстраивать свои мысли.
493
Это условия, которым должен отвечать и любой "пишущий". У "ораторствующего" на первый план выступают определённые речевые приёмы. О них мы и поговорим в последующих разделах.
От говорения к речи ведёт тропинка. Она по сравнению с говорением в двойном отношении более высокая ступень: во-первых, у оратора гораздо большая аудитория слушателей, и, во-вторых, исходя из этого, оратор, чтобы добиться воздействия на них, должен применять совсем иное, более взыскательное искусство изложения мыслей. Конечно, существуют таланты, самородки, обладающие ораторским даром: им словоохотливость была дана самой природой. Но, как ещё древнегреческий драматург Софокл (V в. до Р.Х.) сказал устами одного из своих героев: "Один говорит точно, другой - много". Относительно меткости речи можно было бы добавить: качественно, а не количественно. Итак, не испытывайте робости перед так называемыми природными дарованиями! Тот, кто взвешивает свои слова, всегда вызовет больше доверия, чем тот, у кого язык как помело.
Устная речь - не письменная! Rede ist kein Schreibe!
"Wenn eine Rede sich gut liest, dann war sie eine schlechte Rede!" Так заметил английский парламентарий Си.Джей. Фокс (1749-1807),-прочитав однажды свою речь опубликованной. Дело в том, что выступление - это публичный обмен мнениями, в котором важно не только содержание, в нём проявляется вся сущность того, кто воспроизводит слова. Так обстоит с любым устным высказыванием. "Die Rede ist keine Schreibe" - считал писатель и философ Фридрих Теодор Вишер (1807-1887). Он создал слово "Schreibe",
494
чтобы чётче отделить слово "Rede", слово произнесённое.
На деле поведение говорящего совсем иное, чем пишущего. В отличие от пишущего говорящий больше прибегает к внешним средствам выражения (голос, жесты, мимика), имеет меньше возможностей для языкового совершенствования. И наоборот: оратору приходится часто использовать грубые языковые средства.
Те же, на кого слова направлены, тоже находятся в различном положении: читатель имеет возможность прочитать один или несколько раз предложение или абзац, смысл которого он не уяснил или желает постичь глубже; слушатель же лишён подобных возможностей; речь обусловлена мгновением. Любой согласится, что средства оратора более примитивны и должны быть таковыми.
Произнесённое слово мимолётно, но живо; если речь застенографировать, а потом опубликовать, то будет зафиксировано содержание, а вот стиль речи, рождающийся в речевом процессе под влиянием момента, письменно воспроизвести невозможно.
Ударения, мелодика речи, её темп, артикуляция и оттенки тембра стенограмме недоступны, они умирают.
Современная техника создала два вспомогательных средства, позволяющих любому зафиксировать акустические и оптические эффекты. Магнитофон в наши дни дополнен видеомагнитофоном, позволяющим сохранить и оптическое воздействие говорящего. Он является важным инструментом для обучения ораторскому искусству.
495
Риторика - прежде и теперь - Rhetorik - einst und jetzt
Жизнь Древнего мира, греков и римлян, невозможно понять, не зная, какую роль тогда играло красноречие и методы обучения ему. Античная Греция устную речь превратила в искусство; самое главное - она попыталась обучать этому искусству и письменно зафиксировать методы обучения. Уже за 500 лет до Рождества Христова существовали теории обучения риторике. И в древнеримской государственной системе искусство красноречия занимало важное место. Поэты, философы и политики - как Плутарх и Цицерон - и теоретически, и практически владели законами и формами риторики.
Естественная словоохотливость южан сплавилась воедино с глубоко укоренившимся демократическим чувством. Это соединение привело к подъёму ораторского искусства.
Античная риторика была развита Западом, в особенности, в англосаксонских странах и во Франции, в которых непрерывная традиция сохранена в высшей школе. В Германии раньше к ораторскому искусству относились скорее с пренебрежением. Свою лепту в это внес и умеренно-северный климат. К этому добавилось и равнодушие большинства немцев к политике. Выступления казались немецким бюргерам чем-то излишним, даже неприличным; скорее предпочиталось "Frisch zur Tat!" /'скорее за дело!"/ и "Red nicht lange!" /"не болтай!"/. Именно потому незакомплексованные пропагандисты Третьего рейха так легко справились с массами немцев, поскольку те были полными профанами в вопросах риторики. В последние годы ситуация совершенно изменилась; правда, при этом наметилась трещина между более молчаливым пожилым поколени-
496
ем и говорливой и готовой подискутировать молодёжью.
Обучение речи (die Sprecherziehung) должно стать составной частью общего воспитания; это означает: обучение речи и обучение с помощью речи. Между тем, почти во всех высших школах есть кафедры ораторского искусства. Обучение речи и ораторскому искусству опирается на человеческую речевую деятельность в общем смысле, на постановке голоса, произношения, декламации и чтении вслух. Всё это особенно важно теперь, когда средства массовой информации (радио и телевидение) приносят человеческие голоса в каждый дом.
В то время как красноречие (die Sprechkunde) имеет дело с живым процессом человеческой речевой деятельности и тесно связано с психологией, от него принципиально отличается языкознание (die Sprachwissenschaft). Ранее оно имело исключительно гуманитарную направленность, поскольку выдвигало исторический принцип исследований. В последние годы, начиная с 60-х, оно выбралось из задворок философских факультетов и заявило о многочисленных новых аспектах в исследованиях языка, которые объединяет понятие "лингвистика". Невозможно представить по отдельности все эти теории. Можно констатировать, что исторический подход сменен на системный, что исходят из истинного состояния языка, а не заданного. Один лингвист (Густав Инайхен) следующим образом обобщает задачу лингвистики: она должна "Sprache darstellen, d.h. beschreiben, erklaren und evtl. prognostizieren".
Многообразные побудительные мотивы, породившие лингвистику как гуманитарную науку, живительно воздействовали на риторику как науку и обогатили её. У неё даже появились новые обозначения, которые сме-
497
стили новый акцент с академически-литературного в сторону практически-социолого-психологического. Среди прочих для прежней "риторики" используются следующие понятия: аппелятивное говорение, суггестивная коммуникация, коммуникативные действия, побудительная речь, действия, регламентируемые речью и др.
"Практический советчик" вроде предлагаемого не может касаться научных дискуссий. Поэтому пусть всё ограничится данными замечаниями.
Между тем, риторика введена и в курс средних школ, и в довольно большом объёме. На это имеются многие основания.
1. Политическая ситуация для темы "публичная речь" стала более благоприятной;
2. живая речь приобретает всё большую значимость по сравнению с речью письменной;
3. молодые граждане должны быть вооружены, когда им приходится сталкиваться с агрессивным натиском склонной к манипуляциям риторики рекламы и политической пропаганды.
Что такое "риторическая коммуникация" - Was ist "rhetorische Kommunikation"?
Коммуникация - это связь между двумя или более партнёрами путём обмена информацией. Коммуникация является условием человеческого общежития, функционирующая коммуникация обязательна для каждой жизни в каждой группе или обществе.
Процесс коммуникации различен в своих проявлениях лишь условно, в принципе, повторяется один и тот же процесс: один говорящий (его называют "отправителем" - "der Sender") говорит, пишет, телеграфирует, передаёт по радио или как-то ещё - слушателю ("получателю" - "der Empfanger"). Но это ещё не означает, что "отправитель" обязательно достигнет за-
498
пеленгованного "получателя". Это возможно лишь при определённых условиях, а именно:
1. Получатель должен быть в состоянии и готовым к приёму, готовым выслушать.
2. Используемый путь ("канал"), по которому направляется информация, должен попасть от "отправителя" к "получателю" (пояснения: при говорении получатель не должен быть глухим; при передаче получатель должен быть настроен на правильную волну).
3. "Отправитель" и "получатель" должны "говорить на одном языке" (пояснения: тот, кто говорит на верхненемецком, должен быть уверен, что слушающий его понимает этот язык; кто использует профессиональные термины, может это делать в том случае, если его собеседник обладает таким же словарным запасом).
Лингвисты и исследователи коммуникаций ввели понятие "кода" ("Code"). Им они обозначают ту "систему обусловленных знаков, которыми может быть передано сообщение". Самой употребительной "знаковой системой" - но не единственной - являются фонемы, буквы. Когда мы говорим, мы издаём звуковые волны. Мы "кодируем" сообщение, а адресат сообщения должен "раскодировать" их. Оратор, как никто другой, вынужден применять такой "код", который будет правильно понят публикой, то есть может быть "раскодирован" ('decodiert").
Риторическая коммуникация протекает в беседе с большей аудиторией слушателей и в выступлении. Между обеими ситуациями существует принципиальное различие, оно заключается в наличествующей или отсутствующей "обратной связи" (англ. feed-back). Под ней исследователи коммуникации понимают - это понятие они позаимствовали из радиотехники - воз-
499
можность говорящего уяснить себе действенность своего высказывания. При беседе обычно собеседник в любой момент может оказаться в роли говорящего; таким образом, первый говорящий точно знает, какое он производит впечатление своим высказыванием. Но совсем иное дело - выступление! Как правило, при нём отсутствует обратная связь. В большинстве случаев выступление ограничивается регистрацией своего приятия или отторжения; но и она может отсутствовать, например, при чтении проповеди.
Вполне понятно, что как раз отсутствующая реакция для оратора, особенно неопытного, представляет собой существенный фактор неуверенности. Оратор ощущает себя покинутым, изолированным, если он не получает ответа на высказанное им как в обычном разговоре.
В этой связи понятие "контактность" приобретает особый смысл. Что это означает для людей, обладающих подобным качеством? То, что они способны инстинктивно распознать сферу интересов партнёра. Особых усилий для этого совершенно не требуется. Поскольку сфера, в которой всегда возможна коммуникация, - повседневные явления, "о которых может сказать любой". Тот, кто затрагивает подобную тему, почти уверен, что получит ответ, что у собеседника найдётся что сказать, например, "о погоде сегодня". Если же "контактный" партнёр постарается ещё чуть-чуть и нащупает сферу особого интереса собеседника, проблема может быть разрешена даже элегантно: футбольного фаната можно спросить о результате последнего матча, а с любителем литературы поговорить о новой книге Генриха Бёлля.
500
Говорение, речь и мышление - Sprechen, Reden und Denken
И снова новичку в ораторском деле необходимо набраться храбрости. Основными установками будут следующие:
Кто умеет разговаривать, тот сможет и выступать Таким образом, искусству оратора можно обучить, и оно поддаётся выучиванию. Конечно, никому это не сваливается с неба. Кто намерен стать изрядным оратором, нуждается в терпении и времени. Но кто желает стать хорошим оратором, должен к тому же обладать некоторыми качествами, которые вряд ли можно выработать: следует быть открытым своему ближнему, разделять их радости и горести, излучать радость там, где она уместна, воодушевление - где оно желанно, иначе говоря: такой человек должен всегда находиться во внутреннем контакте со своими слушателями. Как было сказано, это дано не каждому. Тем не менее каждый может научиться ораторскому делу. Первое условие - уверенное спокойствие при говорении.
Два принципа развития речи - Zwei Grundsatze zur Sprecherziehung
Подобно тому, как письмо при написании рождается и разрастается, существует взаимосвязь между мышлением и говорением - это первобытный и изначальный дар человека. "Im Anfang war das Wort", то есть существовала мысль, но также и произнесённое слово, которое провозгласило её. Однако, дар этот приходит в упадок, если он не подвергается постоянной тренировке. Языковое мышление и расширение словарного запаса стоят у истоков любого тренинга.
501
Языковое мышление (Das Sprechdenken).
В античности в подготовке речи различали различные ступени, а именно - определение темы, разбивку, словарную разработку, запоминание, репетицию речи. Эта строгая последовательность уже не отвечает требованиям и познаниям современного ораторского искусства. Писатель Генрих фон Клейст (1777-1821) был первым, кто в своём сочинении "Uber die allmahliche Verfertigung der Gedanken beim Reden" выразил современный взгляд. Он писал в нём: "Wenn du etwas wissen willst und es durch Meditation nicht finden kannst, so rate ich dir, mein lieber, sinnreicher Freund, mit dem nachsten Bekannten, der dir aufsto?t, daruber zu sprechen. Es braucht nicht eben ein scharfdenkender Kopf zu sein, auch meine ich es nicht so, als ob du ihn darum befragen solltest, nein: vielmehr sollst du es ihm selber allererst erzahlen".
И чуть ниже: "Und siehe da, wenn ich mit meiner Schwester davon rede, welche hinter mir sitzt und arbeitet, so erfahre ich, was ich durch ein vielleicht stundenlanges Bruten nicht herausgebracht haben wurde. Nicht, als ob sie es mir im eigentlichen Sinn sagte... Auch nicht, als ob sie mich durch geschickte Fragen auf den Punkt hinfuhrte, auf welchen es ankommt, wenn schon dies letzte haufig der Fall sein mag. Aber weil ich doch irgendeine dunkle Vorstellung habe, die mit dem, was ich suchte, von fernher in einiger Verbindung steht, so pragt, wenn ich nur dreist damit den Anfang mache, das Gemut, wahrend die Rede fortschreitet, in der Notwendigkeit, dem Anfang nun auch ein Ende zu finden, jene verworrene Vorstellung zur volligen Deutlichkeit aus, dargestalt, da? die Erkenntnis zu meinem Erstaunen mit der Periode fertig ist."
Так драматург сформулировал основные условия и процессы языкового мышления (das Sprechdenk-Verfahren). Нам следовало бы усвоить этот метод.
502
Только он в состоянии придать ускорение свободной речи, а также и свободному речевому процессу.
Уже при первых наших попытках произнести речь мы начинаем использовать этот метод. Когда мы делаем короткое пробное выступление, то важно не упустить из поля зрения совокупность духовного и материального содержания того, что мы намереваемся поведать; материал этот, в соответствии с временной последовательностью речи, доводится до слушателей по абзацам. В то время, когда мы формируем слова в словесные блоки, нам необходимо обдумывать содержание уже следующего предложения или периода.
Как можно научиться ораторскому искусству вообще, так и предварительное обдумывание и планирование в ходе выступления достигаются упражнениями. При выработке этих навыков рекомендуется расставлять слова медленно; никогда темп говорения не должен опережать темп мышления. Если с накоплением опыта и тренированности убыстрение мышления приведёт к ускорению речевого темпа (а большинство ораторов говорят слишком быстро), то следует не забывать о том, что материал речи оратору известен, а слушателю, как правило, совершенно незнаком.
То, что было сказано о языковом мышлении при речевом процессе - что как мысли вызываются говорением, так и говорение мыслями - общеизвестно. В повседневном общении, поскольку речь идет не о простом обмене новостями, мы бессознательно тренируем языковое мышление: во время ли напряженных переговоров, в обсуждении ли с продавцом покупки или ещё где-то. Это поняли ещё давно; французский писатель Мишель де Монтень (1533 - 1592) об этом сказал: "Случай, общество, да само звучание моих слов извлекают больше из моей души, чем я сам
503
в ней обнаруживаю, копаясь в ней для личного употребления."
Расширение и активизация словарного запаса (Erweitern und Pflege des Wortschatzes).
Словарный запас языка за последние десятилетия вырос и продолжает стабильно расти. Правда, большая часть этого расширения приходится на новые научно-технические сферы. Наиболее полный словарь немецкого языка Лутца Маккензена насчитывает около 160 000 словарных статей; малый словарь того же автора, "Deutsche Rechtschreibung" - около 115 000. Общее число всех немецких слов, включая огромное числе иностранных и искусственно образованных слов, не поддаются подсчёту; предположительно, несколько миллионов.
Нетрудно заметить, что человек активно владеет лишь незначительной частью этого богатства. Тем не менее ошеломляют статистические данные, что в среднем 54,35% всех текстов нашего времени состоят лишь из 207 различных слов. Из этого следует, что минимальный запас слов, необходимый для понимания, сравнительно мал. Но чем больше мы расширяем наш активный словарный запас, тем быстрее нас понимают собеседники.
В качестве примера можно упомянуть употребление диалектов. Недавно это стало модным. Говорящие на диалектах, ясное дело, чувствуют себя польщёнными, когда какое-нибудь высокопоставленное лицо, скажем, политик, говорит на их диалекте. С другой стороны, этот политик может говорить на наречии только при определённых обстоятельствах и в определённом месте. Таким образом, он, чтобы быть понятым более широкими слоями, должен либо только дать почувствовать диалект, либо полностью отказаться от него.
504
Язык, который в немецкоязычном ареале понятен повсеместно (если даже на нём и не говорят в равной степени), является так называемым немецким нормативным языком ("deutsche Standardsprache"); другие же слова и выражения принадлежат немецкому литературному, разговорному или просторечному уровням языка.
Наш язык формируется в возрасте, когда мы наиболее восприимчивы к новым выражениям: в детстве и вплоть до половой зрелости. То, что в этот отрезок жизни заложено в ребёнке, останется основой на всю его последующую жизнь. По этим знаниям можно точно определить, каким влиянием обладали все факторы, воздействовавшие на ребёнка в эти годы. Что же касается словарного запаса, то наиболее важны четыре фактора:
1. родительский дом, | 2. школа,
3. телевидение, | 4. чтение.
Вот где ребёнок черпает свой словарный запас, который выходит за пределы обычного взаимопонимания. Правильнее предложение должно было бы звучать: ребёнок мог бы изучить этот расширенный словарный запас. Для этого необходимы следующие условия:
1. Родители и иные лица, ответственные за воспитание, обязаны стараться привить ребёнку более искусное владение языком;
2. чем лучше школьное образование, тем быстрее будет происходить обогащение словарного запаса;
3. передачи, увиденные по телевизору, по их окончании следует обсуждать, чтобы практически закрепить услышанные в ней понятия;
4. чтение должно быть подобрано подобающим образом (например, комиксы захватывают ребёнка, но совсем не расширяют его словарный состав).
505
У взрослых множество различных возможностей расширить свой словарный состав и вообще улучшить свои ораторские способности. И в этом случае пассивное потребление телерадиопередач практически не приносит никакой пользы. Весьма продуктивно чтение, требующее подлинного осмысления. Большая польза, разумеется, от активного общения. Для освоения его имеется много возможностей. Вечерние общеобразовательные курсы и учреждения по обучению взрослых постоянно предлагают разнообразные программы в этом направлении. Рабочие и служащие должны непременно использовать положенные им учебные отпуска. Особенно благоприятно для молодых людей участие в работе органов самоуправления (школьное, студенческое самоуправление, молодёжные представительства на предприятиях). Также и политические и другие организации предлагают хорошие возможности выступать самому и слушать речи других.
Четыре принципа речевого процесса - Vier Grundregeln beim Sprechen
Любой процесс говорения и речь должны быть более простыми и наглядными, чем рукопись; произнесенное слово не так легко усвоить, как написанное, если оно сложно сконструировано. Устная речь - не письменная! Это эмпирическое правило не требует частого повторения! Зачитанное с кафедры "вербально задуманное" сочинение почти бессмысленно даже при условии, что слушатели имеют специальную подготовку по обсуждаемому материалу. Поэтому любой, кто собирается говорить или выступить с речью, обязан соблюдать следующие четыре принципиальных правила:
Простая структура предложения! (Einfachheit des Satzsbaus!)
Говорящему необходимо всеми силами из-
506
бегать сложных предложных конструкций. Для понимания это самое главное препятствие. Тогда как для письменного языка свойственно подчинение предложений (гипотаксис), в устной речи должно превалировать сочинение (паратаксис). Филигранная отшлифованность выражений в ней не нужна, даже вредна. Каждое произнесённое предложение придумано в данное мгновение, но должно произвести воздействие на ум, осесть в памяти -собеседника или слушателя; сложно выстроенное предложение или искусно приглаженное и стилизованное слово слушатель пропустит мимо ушей, не сумев отделить смысла и значения слова от его вычурного орнамента; лаконичное предложение и краткое и точное слово, освобождённое от украшательных прилагательных, дойдёт до цели.
Рациональный стиль! (Sachlichkeit des Stils!)
Первым признаком хорошего стиля устной речи должна быть его деловитость. Чтобы удовлетворить этим требованиям нужно, в соответствии с тематическим содержанием высказывания, продумать и сформулировать текст с рассчётом на его произнесение. И, конечно же, на стиль оказывает влияние содержательная сторона: инженер станет говорить на техническую тему совершенно иначе, чем юрист выскажется о спорном случае или агроном о новом методе культивации. Деловитость в современном понимании означает отказ от пышной и высокопарной манеры речи, но это не должно повлечь за собой обеднение языка. В духе Мартина Лютера сильнее, чем прежде, мы должны стремиться приблизить устную речь к повседневной. В своём "Sendbrief vom Dolmetschen" Лютер пишет в своей резкой манере: "Man soll nicht Deutsch reden, wie diese esel thun.(он имеет ввиду учёных мужей); sondern man mu? die mutter ihm hause, die kinder auf der gassen, den gemeinen man auff dem markt drumb
507
fragen, und denselbigen auff das maul sehen, wie sie reden". Искусство заключается в том, чтобы избежать употребления банальных и затасканных слов.
Чёткость выражения! (Klarheit des Ausdrucks!)
Думая о речи, мы не должны упустить из виду, что неясности не могут быть устранены в процессе речи, поскольку непонявший нас не может ни перебить, ни переспросить; лишь дискуссия может дать такую возможность, но как часто слушатель, пока дойдёт до него очередь, уже забывает об этом! В принципе, это действительно для любого устного высказывания. Наш язык должен быть простым и ясным. Конечно, если докладчик владеет своей темой. У кого материал ясно уложился в сознании, тот и для сложного содержания найдет простые и понятные слова: "Wes das Herz voll ist, dem gehet der Mund uber". О вреде чрезмерного увлечения иноязычными словами мы уже предупреждали. Но и профессиональный жаргон или язык позволительно употреблять только в кругу своих коллег - этого требует простая учтивость.
Наглядность в изображении! (Anschaulichkeit der Darstellung!)
Наше время по многим причинам тяготеет к абстрактному мышлению. Это мышление, которое "отвлечено" (лат. abstrahere - отвлекать) от действительности, отстранено от наглядности. Такой стиль мышления необходим для работы учёных; но он должен быть ограничен гуманитарной и естественнонаучной сферой деятельности. Наглядность должна оставаться важнейшим качеством речи. Это действительно - с известными оговорками - и для профессионального доклада.
508
РАЗГОВОР И ДИСКУССИЯ. - SPRECHEN UND DISSKUSSION
Немногие люди возьмут смелость считать себя хорошим оратором, но большинство убеждено, что они отменные говоруны; в конце концов, каждый человек с самого детства неустанно упражняется в этом.
Однако, большинство слишком мало учится тому, чтобы уяснить себе особые условия человеческого взаимопонимания, кратко говоря, условия коммуникации, как это мы попытались бегло набросать на с.. Ибо важно не только словообразование, для людей это обычное дело - а от человека требуется, чтобы он так формулировал свои слова, что они были бы совершенно "понятны" слушателю - "получателю" (на языке учения о коммуникации: отправителем слова кодируются таким образом, чтобы получатель смог их полностью декодировать). Факт этот требует тем больших усилий от говорящего, чем больше аудитория слушателей. В этом случае оратор должен учитывать, что аудитория может быть весьма неравноценной, будь то социальное положение или возрастная категория слушателей или чаще всего: люди могут оказаться из разных земель, с разным уровнем образования, различных профессий, политической ориентации, интересов.
ОБЩЕНИЕ. - Gesprache
Любая мысль находит своё первичное естественное выражение в произнесённом слове; последнее "существует" только тогда, когда оно услышано или понято партнёром. Значит, разговор с другим означает передачу ему своих мыслей. Далее, разговор означает обмен мыслью, поскольку она предполагает и имеет условием ответную реакцию. Но вести с кем-нибудь разговор также означает думать о собеседнике, иметь дело с его восприимчивостью, получить пред-
509
ставление о его реагировании. Тот, кто говорит, желает не просто передать новость или информацию, он ждёт оценки.
Этот отзыв будет оценочно использован для продолжения разговора; благожелательный разговор - это поощрительный обмен мнениями.
Кроме того, разговор предназначен для последовательного формулирования и пояснения своих представлений. Разнообразие мыслей обусловлено необходимостью порядка; но привести в порядок означает обрести кругозор. Ещё находясь в процессе мышления, мы начинаем говорить, а когда мысль оформилась, она только что произнесённая - уже достигла слуха и психики партнёра и возвращается к нам, обогащённая замечаниями другого лица.
Техника общения. Die Technik des Gesprachs
Несмотря на то что мы ежедневно - или, вероятно, потому что мы ежедневно - почти непрерывно ведём "разговоры", мы мало задумываемся о внешних условиях подобных разговоров. Также мы упускаем из виду, что каждый разговор требует своей особой структуры, чтобы добиться желаемого эффекта. Несмотря на это существует несколько принципиальных условий, которые следует отметить и которые нужно выполнять. Это тем важнее, что эти правила в принципе действительны для любой речи.
Говорите негромко, но отчётливо.
Беседа, ограниченная небольшим числом участников, в отличие от речи предполагает тихий, но отчётливый тон. При этом следует учесть, что очень большое число людей полагают, будто громкость и отчётливость - одно и то же. Но отчётливость, а тем самым дающееся без труда понимание, во многом зависит от точно выбранного слова и его правильного произношения. Даже произ-
510
несённое шёпотом слово должно быть хорошо различимо.
Правильно выбирайте темп речи!
Под темпом речи мы понимаем отрезок времени, в который определённое количество слов, связанных в словесные блоки или предложения, достигнут слушателя.
Говорящий должен измерять свой темп речи тем, насколько сложной или простой словесной оболочки требует тема разговора.
Есть и другие обстоятельства, которые могут повлиять на темп. Речевой темп, порождённый и тесно связанный с темпераментом человека, развивает определённую динамику говорения, соответствующую его характеристичному предрасположению и его конституции. Говорение в целом выбирает речевой темп, соответствующий, так сказать, ритму его циркуляции. Этот присущий и удобный ему темп в большинстве случаев сохраняется и при разговоре.
В остальном человек вставлен в широкое пространство своего родного ландшафта. Диалектные формы языка очень сильно отличаются друг от друга; относительно темпа речи существуют быстрые и медленные диалекты. Так, оратор или собеседник может обнаружить себя по темпу речи, даже не примешивая диалектные слова или произношение, и тем самым придавая разговору совершенно определенный характер. Вспомните в этой связи о различии между северными и южными землями - капля по капле вялотекущую беседу северных немцев и темпераментную, говорливую манеру гессенцев.
Скорость говорения определяется и способностью к восприятию слушателя, в первую очередь, в разговоре, когда слова как мячик быстро и элегантно перебрасываются друг другу. Затем, темп говорения зависит от состава (горожанин или сельский житель) уча-
511
стников разговора. И, наконец, следует учитывать расстояние, количество участников, общее настроение.
Стремитесь к безукоризненному немецкому!
Красиво и оживлённо ведущаяся беседа по артистизму может приближаться к образцам красноречия. Разумеется -часто цитируемая природа несовершенна - мы не должны говорить как Бог на душу положит.
Используйте разумную речевую технику!
Даже при беседе в узком кругу мы стараемся как можно рациональнее расходовать наши силы, чтобы суметь поддержать и длительный разговор на должном уровне. Чтобы и впоследствии сохранить возможность хорошо вести беседу, нужно уметь и в небольшом кругу правильно использовать свои голосовые данные. Ошибки в речи обнаруживаются постоянным самоконтролем или с посторонней помощью, ликвидируются с помощью дополнительной языковой подготовки; имеет смысл позднее поупражняться и в более обширном кругу собеседников.
Искусство беседы. Die Kunst des Gesprachs
Разговор, беседа - искусство? - удивлённо спросят некоторые. А ведь было время, когда беседа возводилась в особое искусство. Мастерами непринуждённой болтовни являются французы. Они рассматривают лёгкую беседу не как средство обмена мыслями: он не предназначен для того, чтобы установить какую-то "истину", а образует некую форму межличностного согласия. Один из специалистов в этой области, писатель-моралист Жан де Брюйер (1645-1696), считал: "Der Geist des Gesprachs besteht weniger darin, Geist zu zeigen, als Geist bei anderen zu finden. Wer von einem Gesprach mit dir von dannen geht, mit sich und seinem Geist zufrieden, ist es auch mit dir. Die Menschen lieben
512
es nicht, dich zu bewundern, sie wollen selbst bewundert werden."
Светская беседа. Die Konversation
Изысканная беседа когда-то ограничивалась так называемым кругом приличных людей. Они были образованны и имели досуг, чтобы принимать участие в этой игре-развлечении. Фактически изысканная беседа является игрой, игрой со словами и игрой между говорящими, которые представляют какую-то роль.
Пример может показать, насколько искусно строилась подобная беседа во времена немецкого романтизма, так, что возникал лёгкий порхающий разговор, восхищающий и поражающий всех и вся.
Ниже приводится отрывок из комедии "Женихи" Йозефа фон Эйхендорфа (Joseph von Eichendorff, 1832). На сцене - Флитт и Фледер, два чудаковатых персонажа, один актёр, а другой переодетый флейтистом гофрат; графиня Адель и её камеристка Флора принимают их за "женихов", которые собираются сделать им предложение.
Flitt. Gnadige Grafin, wo eine Muse wohnt, ist der Parna?, und dem Parna? fliegt unaufhaltsam der Pegasus zu, und auf dem Pegasus reisen die Kunstlerso folgten wir nur dem hohern Zuge, um unsere schuldige Ehrfurcht -Erlauben Sie, da? ich mir die Ehre gebe - (er will Fieder der Flora vorstellen).
Fieder (mit Anstand vortretend): Arthur, ein Flotenspieler, welcher das Vergnugen hatte, erst heute durch einen Zufall die Bekanntschaft dieses Herrn zu machen.
Flitt. Bitte sehr, das Vergnugen war bei diesem Falle ganz auf meiner Seite.
Flora: Und Sie selbst, mein Herr?
Flitt. Flitt, ein untertanigster reisender Buhnekunstler.
513
Flora: Flitt? - Also einer, der etwas anders vorzustellen pflegt, als er ist?
Nun, wir treiben diese Kunst hier auch zuweilen.
Flitt. Oh, Sie versetzen mich in Entzucken! Vortrefflich, so konnten wir hier vielleicht ein Liebhabertheater einrichten?
Flora: Wahrhaftig, an narrischen Liebhabern wenigstens wird es nicht fehlen. In der Tat ein herrlicher Gedanke, ists mir doch, als waren wir alle schon mitten im ersten Akt! O meine Herren, Sie sind eine rechte Bereicherung unserer landlichen Langenweile. - Kommen Sie, das mu? mit mehr Mu?e verhandelt werden, lassen Sie uns hineingehen, einige Erfrischungen Flitt: Erfrischungen? -Erlauben Sie - (er reicht Flora den Arm).
Flora: Ich denke, die ungewohnte Fu?reise hat Sie ein wenig heruntergebracht, Sie bedurfen der Restauration.
Flitt. (Flora fortfuhrend): Kleinigkeit, Kleinigkeit, meine Gnadigste, wir haben's schon schlimmer gehabt. Seit ich das Flugelpferd reite, habe ich, au?er dem Flugelschlag, noch manche andere Schlage - des Schicksals erfahren (ab).
Adele (zu Flitt): Nun, Herr Arthur - ein schoner Name! - Sie werden doch mitspielen in der Komodie?
Fieder. Soweit es sich mit der Wurde eines gebildeten Mannes vertragt. Das Komische, liebe Jungfer, war niemals mein Fach.
Adele: Ei der Tausend! Sehn Sie wohl? Vortrefflich gleich zum Anfange, ganz vortrefflich!
Fieder. Wie? Was denn?
Adele: Ja, ja, verstellen Sie sich nur nicht, Sie Loser! O kommen Sie nur, Sie werden uns scnon zu lachen geben (beide ab).
Особенно обращает внимание начало; сравнение с современным образцом светской беседы, который мы приводим ниже, наглядно подчёркивает различия.
514
Поскольку эпоха Эйхендорфа давно в прошлом, мы можем определить основные черты светской беседы: изысканный, почти литературный язык, предупредительное обращение одного к другому, жонглирование словами, ссылки на утончённую духовную атмосферу (музы, театр) - всё это и сегодня могло бы послужить основой для светской беседы. Но на это способен лишь узкий замкнутый круг общества.
Беседа насыщена одухотворёнными экспромтами ("Wir treiben diese Kunst auch" - то есть: "etwas anderes vorzustellen, als man ist", что воспринимается как двусмысленность) и игра слов ("...habe ich au?er dem Flugelschlag noch andere Schlage erfahren - des Schicksals"); позволительно небольшое отклонение в сторону жаргона для разнообразия ("Die ungewohnte Fu?reise hat Sie ein wenig heruntergebracht", "schon schlimmer gehabt", "Kleinigkeit, Kleinigkeit!", "Sie Loser!").
Светский разговор на званом вечере. - Das Partygesprach Э.Олби "Кто боится Вирджинии Вульф"
Общественные условия для светской беседы расширились; нам остаётся только бессильно наблюдать процесс. Сегодня Coctailparty стало наиболее популярным местом бессодержательных разговоров. Было бы бессмысленно раздавать наставления по таким разговорам. Но что можно сделать, так это проанализировать один из подобных разговоров, литературно обработанных. Попробуем сделать это на одной сцене из американской пьесы Э.Олби "Кто боится Вирджинии Вульф" (1962).
К супружеской паре средних лет, уже совсем ставших чужими друг другу, Джорджу (профессор истории) и Марте, приходят - в 2 часа ночи! - более молодые супруги, Ник (школьный учитель) и Путси.
Putzi: (indem sie sich setzt): Ach, hubsch ist es bei
515
Ihnen!
Nick: (automatisch): Ja, wirklich ... sehr hubsch.
Martha: Danke schon.
Nick: (zeigt auf ein abstraktes Bild): Vom wem ... von wem ist das...?
Martha: Das...? Oh, von...
George: ...von irgendeinem Griechen mit Schnurrbart, den Martha mal vergewaltigt hat...
Putzi: (will die Situation retten): Oh, ho, ho, hoo!
Nick: Es hat eine gewisse eigenartige...
George: ...stille Intensitat?
Nick: Nein, das wurde ich nicht sagen.
George: Ach. (Pause) Dann vielleicht eine gewisse schreiende, geloste Transzendenz?
Nick: (bemerkt wohl, was George tut, bleibt aber verbissen kuhl und hoflich): Nein, was ich sagen will, ist...
George: Wie war's mit einer "stillen und doch schreienden, gelosten Intensitat"?
Putzi: Schatz, er macht sich lustig uber dich!
Nick (kalt): Ich wei?. (Kurze, ungemutliche Pause).
George (aufrichtig): Es tut mir leid. (Nick gibt durch ein gnadiges Kopfnicken zu verstehen, da? er ihm verziehen hat.) In Wahrheit ist es die bildliche Darstellung von Marthas geistigem Zustand.
Martha: Ha, ha, ha, haaa! Gib den Kindern zu trinken, George. Was trinkt ihr denn, hm? Was wollt ihr trinken, Kinder?
Nick: Was mochtest du, Putzi?
Putzi: 0 ich wei? nicht, mein Schatz...vielleicht einen kleinen Kognak ... "Mische nicht, und wenn das Herz auch bricht!" (Sie kichert.)
George: Kognak? Einen einfachen Kognak? Das ist leicht, das haben wir gleich (Er geht zur Bar.) Und Sie, was trinken Sie...?
516
Nick: Whisky ... mit Eis, wenn's Ihnen nichts ausmacht?
George (wahrend er die Getranke einschenkt): Wenn's mir nichts...? Nein, im Gegenteil, es macht mir gar nichts aus...Martha? Spiritus fur dich?
Martha: Warum nicht? "Mische nicht, und wenn das Herz auch bricht."
George: Marthas Geschmack in alkoholischen Getranken hat im Laufe der Zeit ein bi?chen gelitten... Er hat sich mit den Jahren immer mehr vereinfacht ... wie soll ich sagen ...immer mehr vereinfacht...wie soll ich sagen...immer mehr auf das Wesentliche konzentriert. Seinerzeit, als ich Martha den Hof machte - ich wei? nicht, ob das der richtige Ausdruck dafur ist - ...also wie auch immer, als ich Martha den Hof machte...bevor ich um ihre Hand anhielt...
Martha (frohlich): Armleuchter!
George (kommt mit Putzis und Nicks Glasern zuruck): Damals, als ich den Hof machte, hat sie sich die verrucktesten Dinge bestellt. Sie wurden's nicht glauben! Gingen wir in eine Bar...eine gewohnliche Whisky-, Bier-, und Schnaps-Bar, legte sie ihr Gesicht in hundert Falten, dachte angestrengt nach und wunschte sich schlie?lich: Creme de Cacao frappe, siedendhei?e Punsch-Bowle, einen siebenfach gepanschten Likor...
Martha: Das hat mir geschmeckt, das war gut...ich hab's gern getrunken.
George:...Getranke, die einer jungen Dame wohl anstehen.
Martha: Wo bleibt eigentlich mein Spiritus?
George (geht zur Bar zuruck): Aber wie gesagt, mit den Jahren hat Martha einen Sinn fur das Wesentliche entwickelt...fur die Essenz. Sie wei? jetzt, da? man Sahne zum Kaffe trinkt, da? Zitronensanft in einen Kuchenteig gehort und das Alkohol rein sein mu?... (Gibt Martha ihr
517
Glas.) Hier, mein Engel...dem Reinen ist alles rein. (Er hebt sein Glas.) Auf unseres "Geistes "blindes' Aug", auf unsres Herzens Ruh' und unsere geschwollene Leber. Hoch die Tassen!
Martha: (zu allen): Prost Kinder. (Sie trinken alle).
Страшная картина из жизни привилегированного среднего класса американского общества! Однако не содержание или высказывания этой драмы тема нашего разговора. Мы займёмся языком как средством общения.
Откройте, пожалуйста, для этой цели уже рассмотренную сцену из "Женихов" Эйхендорфа! В ней вы найдёте подобную ситуацию: двое персонажей посещают двух других персонажей в их доме. В завязавшемся разговоре мы находим основные элементы рафинированной беседы эпохи романтизма, даже если они и несколько грубоватые и искажённые: это тема из сферы искусства: там театр, мифология, здесь -живопись, литература (Дилан Томас: "unseres Geistes blindes Aug"; Вирджиния Вульф, намёк на Вирджинию Вульф в заглавии и позднее в пьесе в шутку перефразированная детская страшилка "Кто боится серого волка?"); отсюда игра слов (the wolf - Virginia Woolf), остроумные экспромты ("Ihr Geschmack...hat sich auf das Wesentliche konzentriert") и цитата ("Mische nicht, und wenn das Herz auch bricht!" - двусмысленность, англ. to mix является одним из дурно пахнущих four-letters-words; "Dem Reinen ist alles rein", при переборе спиртного). И, наконец, самоирония: "Als ich Martha den Hof machte..."
Как все эти примеры ведут в определённом направлении - к огрублению, бестактности, двусмысленностям, так и весь тон разговора принимает несколько пошловатый оттенок. И у Эйхендорфа есть словечки из другого стилистического уровня, этакие
518
предложения-оборвыши и выражения, которые, в сущности, не подходят, но они придают очарование лёгкой непринуждённой беседе, сохраняя ей шутливый характер. Сюда же врывается омерзительный сленг, словно грязевой поток, обрушившийся на тонкую плотину напыщенного языка высшего общества.
Разумеется, это вопрос не столько языкового стиля, сколько стиля жизни. И в этом заключается второе бросающееся в глаза отличие от разговоров в прежние времена: контакт между людьми разорван, участники беседы (о партнёрах больше уже не может быть и речи) говорят на разных языках, возражения других они воспринимают, и то не всегда, как некий факт, не зависимый от лица, с которым связано каждое слово.
Полемика. Auseinandersetzungen
Полемика является одной из форм диалога. Любой разговор подразделяют на личный и деловой. Спор по личным мотивам, как бы неизбежен он ни был в жизни, нас в данный момент не интересует, поскольку он ничего не даёт в развитии навыков устной речи. Совсем иначе обстоит с деловой полемикой.
"Драматическая" полемика (eine "dramatische" Auseinandersetzung).
И вновь мы намерены обратиться к литературному образцу, а именно к пьесе Фридриха фон Шиллера "Вильгельм Телль" (1804). Мы берём сцену полемики между Вильгельмом Теллем, "борцом-одиночкой", как бы сегодня назвали этот персонаж, и его земляком Штауффахером, которого Телль пытается уговорить принять участие в общем деле - восстании против тирана Гесслера.
Stauffacher. Mir ist das Herz so voll, mit Euch zu reden.
519
Tell: Das schwere Herz wird nicht durch Worte leicht.
Stauffacher. Doch konnten Worte uns zu Taten fuhren.
Tell: Die einz'ge Tat ist jetzt Geduld und Schweigen.
Stauffacher. Soll man ertragen, was unleidlich ist?
Tell: Die schnellen Herrscher sind's, die kurz regieren.
Wenn sich der Fohn erhebt aus seinen Schlunden,
Loscht man die Feuer aus, die Schiffe suchen
Eilends den Hafen, und der macht'ge Geist
Geht ohne Schaden, spurlos, uber die Erde.
Ein jeder lebe still bei sich daheim,
Dem Friedlichen gewahrt man gern den Frieden.
Stauffacher: Meint Ihr?
Tell: Die Schlange sticht nicht ungereizt.
Sie werden endlich doch von selbst ermuden,
Wenn sie die Lande ruhig bleiben seh'n.
Stauffacher. Wir konnten viel, wenn wir zusammenstunden.
Tell: Beim Schiffbruch hilft der einzelne sich leichter.
Stauffacher. So kalt verla?t Ihr die gemeine Sache?
Tell: Ein jeder zahlt nur sicher auf sich selbst.
Stauffacher. Verbunden werden auch die Schwachen machtig.
Tell: Der Starke ist am machtigsten allein.
Stauffacher. So kann das Vaterland auf Euch nicht zahlen,
Wenn es verzweiflungsvoll zur Notwehr greift?
Tell: Der Tell holt ein verlornes Lamm vom Abgrund,
und sollte seinen Freunden sich entziehen?
Doch was ihr tut, la?t mich aus euerem Rat,
Ich kann nicht lange prufen oder wahlen;
Bedurft Ihr meiner zu bestimmter Tat,
Dann ruft den Tell, es soll an mir nicht fehlen.
В этом диалоге Шиллер замечательно показывает острое различие мнений обоих персонажей. Несмотря на литературную возвышенность слога, отчётливо
520
видно возникновение не только гуманистической, но и чисто практической дилеммы. Но оба героя спокойно и аргументировано обмениваются своими доводами. На каждое высказывание следует встречное мнение. Читатель, а ещё больше зритель спектакля следит за обменом мнений и внутренне сам делает выбор. Он понимает, что диалог Телля с Штауффахером, по сути, его монолог с самим собой. Мнения обоих героев сходятся в той точке, где речь идёт о всеобщем деле, общем благе ("...dann ruft den Tell, es soll an mir nicht fehlen").
Но в диалоге и проявляется, как уже было сказано, различие характеров. Разумеется, что вследствие этого обостряются противоречия. Вот как о том, что разногласия в споре могут стимулировать умственную деятельность, говорит и Клейст в уже упомянутом сочинении "Uber die allmahliche Verfertigung der Gedanken beim Reden": "Ich begreife, von welchem Nutzen Moliere seine Magd sein konnte; denn wenn er derselben, wie er vorgibt, ein Urteil zutraute, das das seinige berichtigen konnte, so ist dies eine Bescheidenheit, an deren Dasein in seiner Brust ich nicht glaube; es liegt (vielmehr) ein sonderbarer Quell der Begeisterung fur denjenigen, der spricht, in einem menschlichen Antlitz, das ihm gegenuber steht."
Об искусстве полемики (Uber die Streitkunst). Спор может служить и другим целям, а именно - упражнениям в "искусстве быть правым" (как даже называется один учебник). На профессиональном языке риторов умение неожиданным искусным словесным нападением застать врасплох соперника называется Eristik (древнегреч. - искусство спора, от ris, спор, полемика). Тот, кто желает упражняться в красноречии, особенно в ведении дискуссий, не может отказываться от эристики как средства риторики. В упражнениях речь
521
идёт не собственно о предмете, а о личном умении хорошо и искусно отстаивать свой предмет, не давая убедить себя справедливостью высказываний другого. Это интеллектуальное фехтование. Кому удаётся загнать оппонента в угол, побеждает в умении вести дискуссию, но отнюдь не в справедливости своего дела.
От разновидности этого спора следует принципиально отличать поведение завзятого спорщика. О нём в одном учебнике по психологии сказано: "Er versteift sich auf formale Einzelnheiten, die er gegebenenfalls aus dem Zusammenhang rei?t. Er ist starr und unabhangig in seinem Bestreben, auf jeden Fall das letzte Wort zu behalten." Весьма неприглядный человеческий тип, который, однако, встречается весьма часто! В данном случае желание быть правым возводится в принцип. Такого человека интересует лишь результат спора, в то время, как для спора как средства риторики важен именно процесс захватывающего словесного поединка.
Поскольку при споре велика опасность нелицеприятных высказываний, не следует стремиться к победе любой ценой. Спор - одна из тех форм, которые создают наше мировоззрение и характер. И развивается вместе с ростом наших навыков в риторике.
Целенаправленное общение. Zweckgesprache
Разговор, беседа, светский разговор, полемика - в общем не имеют определённой цели, они самоценны как межличностные контакты. Но во многих областях профессиональной деятельности и в определённых ситуациях общение является необходимым условием. Для некоторых профессий говорение даже является основной задачей, таких, как продавец, коммерческий представитель, учитель, судья или священник.
Чтобы целевой разговор состоялся и был результативным, собеседникам, и в первую очередь, его ини-
522
циатору перед началом разговора задаться тремя вопросами:
1. О чём я собираюсь говорить?
2. К кому я собираюсь обратиться?
3. Чего я хочу добиться?
Иными словами: прежде всего, я должен определить содержание, адресата и задачи планируемого разговора. В качестве образцов различных видов общения мы выбрали разговор продавца, интервью и беседу учителя с учеником.
При этом удовлетворяются важнейшие потребности современной жизни: профессиональной (прочие формы общения: служебный разговор, совещание); политической; образовательной (средняя и высшая школа, различные общеобразовательные курсы). Задачи в этих видах разговоров также различны: разговор продавца имеет целью убедить; в интервью стараются от собеседника как можно больше узнать; общение с целью обучения имеет задачу наставления, стимулирования, воодушевления, формирования собственного мнения у собеседника или собеседников.
Коммерческие переговоры. Das Verkaufsgesprach
Очевидной задачей продавца является как можно быстрее и на возможно более выгодных условиях для продавца (или его работодателя) "сбыть" товар. В то же время очевидная задача для покупателя - приобрести товар на условиях, как можно более благоприятных для него, а, вполне возможно, и вообще избежать покупки предлагаемого товара. Подобный разнобой интересов равноценных собеседников может привести к ненужным осложнениям. Опыт учит другому: большинство подобных бесед протекает доброжелательно, будет ли при этом совершена покупка или нет. Это обусловлено тем, что продавец вследствие своей выучки, опыта и практики знает, как правильно следует обходиться с
523
клиентом. Правильно в данном случае означает: он владеет стратегией и тактикой ведения переговоров о продаже, и это должно вести к обоюдному удовлетворению.
Конечно, любой продавец старается завершить свои переговоры положительно, что для него означает: продать свои товары или услуги. Поэтому в данном случае нас интересует планирование разговора продавцом; в подобном разговоре он наиболее инициативная, значительная и амбициозная сторона.
Исходные условия для переговоров (Vorbereitung des Gesprachs).
Прежде всего необходимо обладать точными знаниями о собственных товарах и о продукции конкурента. Скажем, чтобы верно оценить допустимый уровень цен на свои товары по сравнению с тем, какой может себе позволить конкурент, следует иметь удовлетворительную информацию о преимуществах и недостатках собственной и чужой продукции. Но нельзя (и запрещено законом о недобросовестной конкуренции) дискредитировать продукцию конкурирующего предприятия. Если же они упоминаются, то сделать это можно только в нейтральном тоне. Но это не является препятствием в нужный момент в выгодном свете представить преимущества своей продукции.
Заинтересованная внимательность порой важнее ваших собственных речей. Во-первых, продавец узнаёт о предпочтениях покупателя, а во-вторых, имеет возможность убедиться в правильности своей позиции и подходе.
Как и у любой иной речи, у переговоров должен быть свой общий план, который учитывает возможные непредвиденный поворот. Заранее разработанные методы переговоров в данном случае бессмысленны. Нигде индивидуальный подход к партнёру не играет
524
такую важную роль, как здесь. Несмотря на это, для коммерческих переговоров важно практическое правило: ни в коем случае нельзя переговоры превращать в утомительную дискуссию, чтобы доказать клиенту справедливость своих аргументов. Побеждённый никогда ничего не купит, чувствуя себя уязвлённым и подспудно желая отыграться.
Подготовка к переговорам идёт в двух направлениях: с содержательной стороны следует добиться ясности относительно поставленных задач и целей; с формальной - учесть все основные положения рекламной деятельности.
Относительно содержания планируемой беседы (Inhalt des zu fuhrenden Gespraches) нужно учесть следующие вопросы:
1. Какова окончательная цель переговоров? (например, продажа товара).
2. Какие пункты рекомендательной речи наиболее важны для достижения поставленной цели?
3. Какие контраргументы следует ожидать?
4. Как на них можно успешно ответить? Само собой разумеется, что продавец прекрасно осведомлён о преимуществах и недостатках собственного товара и конкурентов; но он также знает, что каждому аргументу можно противопоставить контраргумент. Таким образом, почти весь успех переговоров зависит от его красноречия - а сегодня более, чем когда-либо, потому что в сфере фирменного товара уже нет сколько-нибудь серьёзной разницы в качестве. Иначе говоря -а это усложняет неоспоримость преимуществ собственного товара - продукция фирм X, Y и Z приблизительно одинакова; растущая конкуренция заботится о выравнивании качества.
Форма беседы (die Form des Gesprachs) изложена в следующем разделе.
525
Старт беседы.
AIDA-формула даёт возможность продемонстрировать системный подход к коммерческим переговорам и вести организованный разговор (ср. с AIDA-формулой для почтовой переписки). Она относится к сфере тактики продаж. Но над всем господствует такт. Нет тактики без такта и невозможен бестактный контакт!
Отдельные ступени AIDA-формулы в коммерческом разговоре реализуются и становятся наглядными в следующем порядке:
I. Внимание (attention):
Verkaufer: Guten Tag, Herr Doktor. Ich komme heute zu Ihnen wegen Ihres Wagens!
Kunde: So, was ist denn damit?
Verkaufer: Nun, sicherlich argern Sie sich genauso oft wie viele Autofahrer uber zugefrorene Fensterscheiben, nicht wahr?
Kunde: Ja, allerdings - und?
Verkaufer: Was halten Sie davon: Sie fahren Ihren Wagen des Morgens aus der Garage, und die Fenster sind klar und blank, wie Sie ihn am Abend abgestellt haben?
Kunde: Das ware nicht schlecht!
Verkaufer. Eben diese Moglichkeit haben Sie durch unser XV.
Как продавец сумел привлечь внимание? Он говорит о том, что должно интересовать клиента. Он задаёт вопросы, которые затрагивают жизненно важные для клиента проблемы. Это вопросы, на которые клиент готов ответить утвердительно.
И совершенно иначе звучит начало такого разговора: "Guten Tag, entschuldigen Sie bitte, da? ich store!"
Это вялое, стереотипное вступление не в состоянии привлечь к себе внимание. Как у человека отложилась в сознании фраза, такое у него складывается и отношение к собеседнику. Клиент настолько воспримет
526
визит как помеху, насколько продавец сам ему даст это почувствовать.
<< Пред. стр. 16 (из 18) След. >>
Список литературы по разделу