<< Пред. стр. 17 (из 18) След. >>
Список литературы по разделу
Важно, чтобы продавец с самого начала направил (или обратил) внимание клиента на то, что с помощью предложенного им товара или услуг тот избавится от хлопот.
Мужчина, собирающийся купить себе галстук, от неправильно заданного вопроса: "In welcher Preislage?" засомневается или сделает приобретение менее охотно, чем при целенаправленном вопросе: "Mochten Sie die Krawatte zu diesem Anzug tragen?"
С первых же слов продавец должен привлечь внимание покупателя. Поэтому важно уметь задавать позитивно сформулированные и целенаправленные вопросы. Не в коем случае не говорите:
"Darf ich Ihnen unser neues Mixgerat anbieten?"
A:
"Sie trinken doch sicher gern Mixgetranke?"
Самый неверный вопрос, который может задать продавец, о том, не желает ли клиент что-либо приобрести. Также неправильно спрашивать:
"Haben Sie nicht Interesse an unserem XY?"
Наиболее вероятный ответ на такой вопрос "нет". Ибо как покупатель может интересоваться тем, что он ещё не знает?
II. Интерес (interest):
интерес покупателя лучше всего пробуждается демонстрацией работы прибора, товара или, по крайней мере, документацией на него. В данном случае можно перефразировать пословицу: "Reden ist Silber, Zeigen ist Gold!"
Товар как таковой теперь на переднем плане, и уже он должен оказать воздействие. Продавец лишь поясняет, какие положительные качества предлагаемого товара соответствуют пожеланиям и представлениям клиента. На этой ступени важно то, чтобы клиент был
527
вовлечён в процесс демонстрации. Он сам по возможности должен что-то делать, совершить пробную поездку, ощутить качество материала и тому подобное. На первом плане должен оставаться предлагаемый товар: чем больше он говорит сам за себя, тем скорее будет продан.
Об одном ирландце рассказывают такую историю его успехов в качестве представителя одной английской фирмы, торгующей пылесосами. Он демонстрировал свой пылесос и говорил первую из двух английских фраз, которые он знал безукоризненно: "Подпишитесь вот здесь!" Если же клиентка никак не соглашалась, то он выдавал вторую зазубренную английскую фразу: "Но тогда как же вы собираетесь удалить пыль?" Он продолжал невозмутимо демонстрировать пылесос, повторяя предложение номер 1 и, по возможности, номер 2. Этот ирландец мог бы стать лучшим продавцом фирмы, если бы не улучшил свои познания в английском.
Одна из самых грубых ошибок продавцов - излишняя словоохотливость, это профессиональная болезнь продавцов. Чтобы привлечь интерес - важно придать драматический оттенок предложению:
Original Shetland-Wolle!
Das einzige Gerausch, das Sie im Wagen horen, ist das Ticken der Uhr.
Sie haben hier eine Wagner-Aufnahme mit der gesamten Bayrether Festspielprominenz!
Mit diesen Orangen genie?en Sie die Sonne Kaliforniens!
Описания подобного рода должны, само собой разумеется, соответствовать действительности. Преувеличения вызывают недоверие, настораживают и отпугивают от покупки. Есть только противоположная тенденция: умаление (Understatement).
528
III. Склонность покупать (desire of possession):
Такая склонность порождается воздействующим на эмоциональном уровне призывом. "Kaufwunsche werden im Gefuhl, nicht im Gehirn geboren", - пишет Хайнц М. Гольдманн в своей книге "Wie man Kunde gewinnt". Продавец на этом уровне должен привести в пользу предлагаемого товара такие аргументы, которые удовлетворили бы не только особые запросы клиента, но и помимо того, вызвали бы у него приятные ощущения:
"Stellen Sie sich vor, Sie gewinnen durch PQ jeden Tag eine Stunde Zeit fur Ihr Hobby!"
"Sie fahren im Urlaub an die See und genie?en Fahrt und Meer erst richtig durch OX!"
"Ein geruhsamer, verdienter Feierabend nach des Tages Arbeit und dazu diesen guten Tropfen!"
"Stellen Sie sich vor, wie Ihr schones Gartenzimmer wirkt mit diesen Pflanzen am Fenster!"
"Der Anzug steht Ihnen, weil er sportlich ist!"
"Zeit sparen - Hobby ausuben konnen", "Urlaub machen", "Feierabend genie?en", "sportlich - elegant -jugendlich wirken" - это всё представления, внушаемые продавцом покупателю. Первая фаза этой стадии, -пробуждение желания купить (desire of possesion). Правда, сюда также входит необходимость представить клиенту убедительные доказательства ценности и необходимости предлагаемого товара. Если до этого преимущественно взывали к чувствам, то теперь на первый план выходит разум и рассудок. Экономичность, продолжительный ресурс, эргономика, облегчение в работе, экономия средств и времени, возможности поставки и оплаты могут оказаться теми объективными аргументами, которые полностью раскроют ценность и важность предлагаемого товара: Ein КС
529
schafft man sich nur einmal im Leben an, und deswegen ist es auch entsprechend haltbar und strapazierfahig konstruiert. Diese Maschine benotigt nur 50% des BetribsstofFes gegenuber den bisher von Ihnen benutzen. Die Bedienung konnen Sie einem angelernten Arbeiter anvertrauen, Sie brauchen keine hochbezahlten Fachkrafte mehr, weil jeder uberflussige Steuerungsmechanismus eingespart wird. Sie wahlen in aller Ruhe zu Hause die fur Sie und Ihre Familie wichtigen Artikel aus und brauchen deswegen nicht erst in die Stadt zu fahren.
IV. Завершение (action):
Если на этой ступени удалось затронуть чувства и заинтересовать разум клиента, то продавцу можно попытаться перейти к финалу (action). Условием для этого должны быть две вещи:
1. Клиент должен доверять продавцу, фирме и предлагаемому товару;
2. Клиент должен понять ценность и важность предлагаемого товара.
Если это достигнуто, то продавец может сделать покупателю следующие предложения относительно покупки: Sie wollen doch sicher schon wahrend Ihrer Urlaubsreise..., dann schlage ich als Liefertermin den Juli vor. Sie konnen die Ware heute abend noch erhalten. Ich kann Ihnen den Artikel gleich herausbringen lassen. Oft jedoch wird es notig sein, durch eine Alternativfrage zu ermitteln, ob der Kunde zum Kauf bereit ist: Bevorzugen Sie das rote oder blaue Desing? Mu?ten Sie die Ware sofort haben, oder genugt es, wenn Sie sie morgen erhalten? Sollen wir mit der Bahn schicken, oder holen Sie die Ware selbst ab? Ist Ihnen Bahrzahlung oder Bankdauerauftrag lieber?
Но даже на этой стадии клиент может быть ещё не готов к покупке, и продавец пытается с помощью
530
обобщения всех преимуществ предлагаемого товара ещё раз продемонстрировать клиенту ценность и важность для него приобретения. Подобное обобщение ориентируется на предложение, выделяя свойства товара, которые могут быть особенно ценными для клиента. Ставя вопросы, на которые клиент может отвечать "да" или "нет", продавец быстро выясняет, насколько клиент готов сделать покупку.
После продажи (Nach dem Verkaufsgesprach).
Покупка совершена, но разговор на этом ещё долго не заканчивается. Продавец может попытаться склонить клиента к дополнительным покупкам, которые, как правило, срываются из-за стереотипных вопросов: "Darf es sonst noch etwas sein?" Мы рекомендуем несколько индувидуализированных формулировок: Zu diesem sportlichen Anzug mu? ich Ihnen einfach noch diese Krawatte und Socken zeigen! Zu diesem Wein empfehle ich Ihnen dieses Geback. Darf ich Ihnen zu dieser Pfeife noch ein ebenso elegantes wie praktisches Pfeifengeschirr zeigen?
Независимо от того, купил ли клиент что-либо или так и не решился на покупку, разговор оканчивается любезным прощанием и благодарностью за посещение.
Если коммерческая беседа была проведена умело и соответствовала приведённым условиям, то клиент с удовольствием будет возвращаться за покупками к вам или продавец может всегда придти к своему клиенту как его друг, квалифицированный служащий своей фирмы и полномочный представитель своей профессии.
Интервью. Das Interview
Формой спланированной беседы, которая в последнее время приобрела широкое распространение, является интервью. Оно чаще всего используется в
531
журналистике; однако это хорошее средство в качестве тренировки для доклада или речи. В школах и учебных заведениях для взрослых его охотно используют, поскольку оно, с одной стороны, обладает живым характером, а с другой - весьма полезно. Обучающий эффект тройной: расширяется объективный кругозор, усваивается определённая рабочая методика (в данном случае - методика взятия интервью); развиваются речевые навыки. Привлекательность такой текстовой формы заключается в живом смешении объективного и личного.
Интервью целенаправленно и спланировано (ist gezielt und geplant). Его цель - возможно более компетентная информация широких слоев населения по актуальным проблемам. План интервью должен быть тщательно продуман, но начинается оно, как правило, по определённой схеме, овладеть которой совсем не сложно.
Подготовка интервью. Перед беседой интервьюер должен усвоить необходимые практические знания. Кроме того, он обязан владеть и уметь применять методику интервью. Обычно интервью дословно публикуются в газетах или журналах, причём, как правило, собеседник перед публикацией имеет возможность ещё раз ознакомиться с окончательным текстом. Очевидные ошибки, оговорки, погрешности убираются. Иногда в связи с газетной спецификой в тексте интервью приходится делать сокращения. Всё вместе взятое доказывает, что мы имеем дело с хорошо продуманным, тщательно спланированным и проведённым по определённым канонам разговором.
Прежде всего следует овладеть двумя основными техническими приёмами: умением правильно и последовательно выстроить материал и техникой постановки вопросов, специфически пригодной для интервью.
532
По композиции (die Gliederung) материала: обычно в интервью принято, как и почти во всех текстах, делить его на три основных части - вступление, главную часть и заключение. В вводной части говорится об актуальном событии. Основная часть интервью посвящена обсуждению этой проблемы с нескольких сторон. И здесь интервьюер придерживается своего плана, в соответствии с которым он ставит вопросы или направляет течение беседы. Он следит за тем, чтобы проблема рассматривалась с различных сторон. При необходимости он сам должен сформулировать проблему, если интервьюируемый уклоняется от этого. Но самое главное, чтобы опрашиваемый выходил за те рамки обсуждаемого вопроса, которые он сам перед собой поставил. Как точно должна выглядеть основная часть интервью, вряд ли кто скажет, поскольку это зависит от самого материала. В завершающей части ведущий беседу часто приводит личное высказывание интервьюируемого; иногда интервью завершается вопросом о частной жизни или по проблеме, которая не имеет непосредственного отношения к теме интервью.
Техника постановки вопросов:
Техника постановки вопросов: важно знание различных типов вопросов. Вольф Дитрих Йегель сгруппировал их следующим образом:
1. W-вопросы (W-Fragen oder gezielte Fragen), также называемые целенаправленными.
1. W-вопросы (W-Fragen oder gezielte Fragen), также называемые целенаправленными. Это вопросы, начинающиеся в вопросительных слов, как правило в немецком языке на w (wer, was, wie, warum, wo, wohin, woher, wievie, wodurch, wozu) и подразумевающих ответ по конкретной части проблемы. Ответ должен быть чётким, но, если это не повредит живости изложения, его можно дать и более развёрнутым. W-вопросы наиболее характерны для интервью.
533
2. Альтернативные вопросы (Entscheidungsfragen); ответом на них может быть или да или нет;
2. Альтернативные вопросы (Entscheidungsfragen); ответом на них может быть или да или нет; грамматически такой вопрос начинается с глагола, предиката (Sind Sie fur die Atomkraft?). Но для интервью подобные вопросы малопродуктивны. Немногословного собеседника таким вопросом не разговоришь, словоохотливый станет отвечать особенно обстоятельно, чтобы обойти чёткий ответ.
3. Наводящие вопросы (Suggestivfragen); они, так сказать, вкладывают ответ в уста собеседнику
3. Наводящие вопросы (Suggestivfragen); они, так сказать, вкладывают ответ в уста собеседнику ("Sie haben auf dem Parteitag die Resolution doch unterstutzt?"). Наводящие вопросы особенно действенны, когда необходимо подтолкнуть сдержанного человека на высказывание. Напротив, разговорчивый собеседник от такого вопроса тоже станет словоохотливым, что может не соответствовать замыслу интервью.
4. Риторические вопросы (tote Fragen); это констатация в форме высказывания,
4. Риторические вопросы (tote Fragen); это констатация в форме высказывания, обращенного к проблеме, иными словами, в форме вопроса ("Das hat sogar der Parteivorsitzende erklart"). Иногда они воздействуют на эмоционального партнёра как красная тряпка на быка; это тоже одна из их функций.
5. Комбинированные вопросы (kombinierte Fragen)
5. Комбинированные вопросы (kombinierte Fragen) объединяют констатацию с примыкающим к ней вопросом. Они не так провокационны.
6. Перебивающие вопросы (Unterbrechende Fragen).
6. Перебивающие вопросы (Unterbrechende Fragen). С их помощью прерывают многоречивого собеседника и возвращают его в нужное русло.
Приведённые здесь технические приёмы можно встретить почти в любом интервью. Мы проиллюстрируем их на интервью из одной местной газеты.
Образец интервью. Представленное ниже интервью на тему использования атомной энергии из "Блеккедер Цайтунг" от 19/20 марта 1979 г. Интервью посвящено важному и актуальному для местности Блеккеде собы-
534
таю: в соседнем городке Горлебен за несколько дней до того было начато разведочное бурение; одновременно в резиденции земельного правительства в Ганновере состоялся так называемый Горлебенский симпозиум, в котором приняло участие 60 учёных из всех земель, которые обменялись мнениями по проекту регенерации ядерного топлива в Горлебене. Bleckeder Zeitung. Frau Seifert, Sie gelten schon seit Jaren als strenge Kritikerin der Atomenergie und haben erst am vergangenen Wochenende durch einen Stand in der Stadt wieder darauf aufmerksam gemacht. Warum? Es gibt doch kaum eine Technologie, die so sicher und umweltfreundlich ist, zum Beispiel im Gegensatz zum Kohlekraftwerk? Sabine Seifert: Ich habe mich schon mehrere Jahre mit diesem Thema befa?t und mir ist deutlich geworden, da? wir Burger von Seiten der Betreiber, der HEW, NWK, Hastra, DWK, Deutsches Atomforum, Bundes- und Landesregierung bisher falsch oder ungenugend informiert wurden. Es stimmt zum Beispiel nicht, da? Atomkraftwerke sicher sind. Allein die zirka 30 ofiziell zugegebenen Storfalle im Jahre 1978 zeigen, da? radioaktive Verseuchung, Lecks und Schaden immer haufiger auftreten. Die Betreiber bestreiten keineswegs, da? bei Normalbetrieb radioaktive Stoffe aus Atomwerken austreten. Und gerade die radioaktive Strahlung ist bisher in ihrer Gefahrlichkeit besonders fur Ungeborene, Kinder und Alte unterschatzt worden.
BZ: Warum betonen Sie so die Gefahrdung durch Atomernergie? Was ist mit den 15 000 jahrlichen Verkehrstoten?
Frau S.: Ich ware die letzte, die den Verkehrstod verniedlicht. Jedoch ist der Vergleich eines gro?en Atomkraftwerksunfalls, der durchaus in naher Zukunft moglich ist, mit der Zahl der Verkehrstoten fur meine Begriffe pervers und frivol: Bei Verkehrsunfallen handelt es sich jeweils um eine geringe Zahl von Opfern, und den
535
Uberlebenden kann geholfen werden. Bei einem Reaktorunfall ist dies unmoglich wegen der Riesenzahl der gleichzeitig Geschadigten. Denken Sie an Hiroshima.
BZ: Wenn Sie sich gegen Atomenergie aussprechen, mu?ten Sie nicht damit rechnen, da? unser Energiebedarf eines Tages nicht mehr gedeckt werden kann?
Frau S.: Im Juli 1978 waren 7 von 10 Kernreaktoren wegen Storungen ausgeschaltet. Man mu? doch staunen, da? dabei kein einziges Licht ausging. Die Versorgungslucke wird es auch kunftig nicht geben, weil wir auf jeden Fall genug Kohle fur Jahrhunderte haben und wenn die Alternativen ausreichend gefordert werden: Sonnenkollektoren, Sonnenzellen, Warmepumpen, Wasserzerlegung, Methan aus Abfallen, Methanol fur Kraftfahrzeuge, aus dem Mull der Stadte, Erdwarme und Windenergie u.a. mehr.
BZ: Brauchen wir nicht mehr Energie, um unsere Arbeitsplatze zu sichern?
Frau S.: Mehr Stromerzeugung bewirkt genau das Gegenteil: namlich Rationalisierung und damit Verlust von Arbeitsplatzen.
BZ: Was hat es mit dem umstrittenen Projekt in Gorleben auf sich?
Frau S.: In Gorleben soll eine Wiederaufbereitungsanlage fur abgebrannte Brennelemente aus Atomkraftwerken und ein Endlager fur hochradioaktiven Mull errichtet werden. (Die Befragte au?ert sich des weiteren ausfuhrlich uber das Gorleben-Projekt aus ihrer Sicht.)
BZ: Was ist Ihre personliche Folgerung fur die Zukunft?
Frau S.: Vor allem Energiesparen ist notwendig! Ich versuche dies zu praktizieren und mich dafur einzusetzen. Ich habe zum Beispiel nach dem Sinn der Festbeleuchtung zu Advent gefragt. Ich habe Wiederverwertung von Altpapier angeregt und die Aufstellung eines Altpapiercontainers gefordert. Ich selbst koche auf dem
536
Gasherd, was eine Energiekostenersparnis von 22% gegen Elektroofen darstellt. Und ich fordere eine Geschwindigkeitsbeschrankung auf 80 oder 100 Stundenkilometer und einen autofreien Sonntag im Monat...
BZ: Frau Seifert, wir danken Ihnen fur das Gesprach.
Вводная часть интервью была посвящена сенсационному для маленького городка событию, когда жительница установила на ярмарочной площади Блеккеде стенд, на котором поместила материалы, агитирующие за её убеждения. В "комбинированном вопросе", как это часто делается для завязки интервью, репортёр кратко её представляет и спрашивает о побудительных мотивах ("Warum?"). Дополнительно задаётся провокационно-привлекательный "риторический вопрос", повествовательное предложение, которое должно вызвать ответную реакцию и тем самым завязать беседу.
Опрашиваемая оказалась хорошо информированной, а также разговорчивой. Интервью не вызвало у репортёра затруднений (это было ему известно ещё до интервью).
За вводными высказываниями следуют два W-вопроса репортёра ("Warum?" "Was ist mit..."). Исчерпывающие ответы следуют в заранее продуманной последовательности.
Следующий вопрос ("... Mussen Sie nicht damit rechnen...") лишь внешне альтернативный; на деле это наводящий вопрос, предоставляющий опрашиваемой возможность разъяснить свою позицию.
И следующий вопрос ("Brauchen wir nicht mehr Energie...") как и предыдущие - комбинирование наводящего и альтернативного вопросов. Реакция на них тоже, вероятно, заданная: интервьюируемая охотно даёт информацию и сообщает о своей позиции. Некоторые последующие W-вопросы мы опустили в
537
нашем отрывке. Тем не менее тактика репортёра ясна - побудить опрашиваемого сказанное вскользь углубить, неясное дополнить, а главное - высказать своё мнение.
Заключительный вопрос направлен лично на интервьюируемую, обращен к её окружению, даже на домашнее хозяйство. Также искусен и взгляд "в будущее".
Несомненна благожелательная позиция репортёра; к тому же критические вопросы ничего бы не изменили.
Обучающие беседы. Das Lehrgesprach
Древней формой диалога является обучающая беседа (древнегреч. dialogos - разговор двух). Сегодня этим словом обозначают, как формулирует один словарь по педагогике, "die Form des Lehrverfahrens, bei dem das Wechselgesprach zwischen Lehrer und Schuler vorherrscht; es ist die bei fortgeschrittenen Schulern angemessene Form der Stoffverarbeitung und Vertiefung im Klassenunterricht."
Образовательные беседы начинаются уже в детстве. Ребёнок как существо духовное нуждается во внимании взрослого. Воспитывающий, в большинстве случаев это отец и мать, разговаривают с ребёнком, что-то объясняют ему, описывают, задают вопросы и отвечают. "Es gibt, - говорит один известный педагог, -keine Erziehung ohne den Dialog zwischen dem Erzieher und dem Kinde oder Jugendlichen, wobei Offenheit und Bereitschaft zum Zuhoren von beiden gefordert werden mussen."
Если современная беседа-дискуссия на занятии (Unterrichts gesprach) характеризуется тем, что ведётся между учениками, когда учитель не руководитель обмена мнениями, а собеседник, то прежняя обучающая беседа (Lehrgesprach) обнаруживает совсем иные черты.
538
Поэтому современная учебная беседа-дискуссия -всего лишь разновидность дискуссии; в данной главе мы не будем этого касаться.
Совсем иное дело - обучающий разговор с учителем в качестве авторитарного ведущего диалога. Такая форма беседы, очень поучительная для нас, имеет почтенный возраст.
Диалог Сократа.
Сократ, древнегреческий философ (470-399 до Р.Х.), чьи беседы с учениками - сегодня мы сказали бы со студентами - были записаны основателем идеалистической философии Платоном (427-347 до Р.Х.), тоже одним из его учеников. "Сократический метод" - это та форма диалога между учителем и учеником, когда последний незаметно для него выводится на путь, избранный для него учителем. Учитель утверждает, что "ничего не знает" и получает знания от других. Сам он участвует в беседе только ставя вопросы. Сократ сравнивает свой метод обучения помощью вопросов с работой повивальной бабки: "Ich bin zwar Geburtshelfer, kann aber nicht selber gebaren. Ich helfe anderen zur Weisheit, aber ich habe selbst keine".
В одном из диалогов Платон заставляет Сократа беседовать с Горгием, знаменитым и весьма самовлюблённым учителем красноречия об ораторском искусстве.
Sokrates: Wohlan, du behauptest also, du verstundest dich auf die Redekunst und konntest auch einen anderen zum Redner machen. Auf was fur Dinge bezieht sich nun die Redekunst - so wie sich die Weberei auf die Herstellung von Kleidern bezieht? Oder tut sie das nicht?
Gorgias: Doch.
Sokrates: So sag denn: durch Reden woruber? Was unter allen Dingen bildet den Gegenstand der Worte, deren sich die Redekunst bedient?
539
Gorgias: Die wichtigsten Angelegenheiten der Menschen, Sokrates, und die besten.
Sokrates: So antworte mir: was ist das, von dem du behauptest, es sei fur die Menschen das hochste Gut, und du konntest es hervorbringen?
Gorgias: Es ist das, Sokrates, was in Wahrheit das hochste Gut bedeutet. Die Menschen verdanken ihm nicht nur ihre Freiheit, sondern auch, da? sie uber andere herrschen konnen, ein jeder in seinem Staat.
Sokrates: Was meinst du damit?
Gorgias: Da? man imstande ist, mit Worten zu uberreden, vor Gericht die Richter, im Rat die Ratsherren, in der Volksversammlung die versammelten Burger und so bei jeder anderen Zusammenkunft, wo es nur eine politische Versammlung geben mag. Und dank dieser Fahigkeit wird der Arzt dein Sklave sein, und der Gymnastiklehrer wird es sein, und bei dem Geschaftsmann wird sich herausstellen, da? er nicht fur sich selbst, sondern fur einen anderen Geld verdient: fur dich, der du reden und die Menge uberzeugen kannst.
Sokrates: Nun, Gorgias, scheinst du mir ganz genau erklart zu haben, was fur eine Kunst du unter Redekunst verstehst. Wenn ich recht verstehe, behauptest du, die Redekunst sei Wirkerin der Uberredung, und ihre ganze Tatigkeit gehe in der Hauptsache darauf hinaus. Nun sage mir, was fur eine Uberredung bewirkt nun Redekunst, und wozu wird sie vorgenommen?
Gorgias: Mich dunkt, Sokrates, sie sei die Kunst der Uberredung vor den Gerichtshofen und vor anderen Versammlungen der gro?en Menge, und sie befa?t sich mit dem, was gerecht und ungerecht ist.
Sokrates: Bist du der Meinung, das sei dasselbe: etwas gelernt und erkannt zu haben und etwas auf Treu und Glauben hinnehmen oder Verstandnis und personlicher Glaube? Oder ist etwas Verschiedenes?
540
Gorgias: Ich glaube freilich, es sei etwas Verschiedenes, Sokrates.
Sokrates: Willst du also, da? wir zwei Arten von Uberredung annehmen, die eine, die Glauben erweckt ohne Wissen, die andere aber, die zum Wissen fuhrt?
Gorgias: Ja.
Sokrates: Welche von diesen beiden Arten der Uberredung bewirkt nun die Redekunst uber das Gerechte und Ungerechte vor den Gerichtshofen und den anderen Versammlungen? Die, aus der das Glauben ohne das Wissen entspringt, oder die, aus welcher das Wissen kommt?
Gorgias: Ganz gewi? doch die, aus der das Glauben kommt, Sokrates.
Sokrates: Die Redekunst ist also offenbar Wirkerin einer das Gerechte und Ungerechte betreffene Uberredung, die auf dem Glauben und nicht auf der Belehrung beruht.
Gorgias: Ja.
Sokrates: Der Redner kann also die Gerichtshofe und die anderen Versammlungen uber das, was gerecht und ungerecht ist, nicht belehren, sondern blo? Glauben erwecken. Er konnte ja auch gewi? so viele Leute in der kurzen Zeit kaum uber so viele wichtige Dinge belehren.
Gorgias: Allerdings nicht.
В данной беседе нас интересуют два момента: содержание и форма.
Сначала о содержании: у диалога подзаголовок "Об искусстве красноречия". Краснобай Горгий под давлением искусно поставленных вопросов вынужден согласиться, что речь сама по себе не имеет ценности, о чём он не хотел бы признаться. В представленном отрывке диалога Сократ доказывает, что риторика есть средство образования; она соотносится, выражаясь языком математики, с правосудием "как кулинария с медициной"; ибо кулинария, казалось бы, должна поддерживать
541
здоровым тело, но на деле вредит ему; она нацелена на удовольствие, а не на пользу. Точно так же обстоит и с красноречием.
Всё более настойчивыми вопросами Сократ далее добивается того, что собеседник постепенно признаёт слабость своей позиции. А Сократ на место рафинированной техники риторов и софистов помещает метод поиска окончательных принципов бытия с помощью диалектики.
Если же перейти к форме, то прежде всего обращает внимание разновидность диалога. Это такая форма беседы, в которой Сократ (или ученик его Платон) свою философию - здесь действительно уместно сказать - удачно "сбывает". Диалектический метод (die dialektische Methode) основывается на том, что идеалист Платон предполагает у своих ближних равные идеалы; это тот принцип, на котором Платон строит свои диалоги. Они должны обретать в самих себе доброту, истину и красоту. Но он был хорошим психологом, собеседника он видит не абстрактно, а как определённую личность, и он в состоянии поставить себя на его место. А эта способность является условием хорошей беседы.
ДИСКУССИИ. DISKUSSIONEN
Дискуссия с её бесчисленными вариантами и весьма разнообразными целями воздействия представляет собой рискованную форму беседы. Почти всегда она требует предельной собранности, и как оратор, так и ведущий дискуссии в равной степени должны основательно владеть её предметом.
Как форма беседы дискуссия может быть использована в любой момент и в любом месте. Независимая от социальных структур, во всех сферах повседневной жизни она как у себя дома. И всё же она в
542
большинстве случаев является плодом организованных рассуждений. Дискуссия (лат. discutere - ударять друг друга) возникла в парламенте; она легитимное дитя демократии. Правда, противоборство в больших парламентах мира сегодня уже не является дискуссией в чистом смысле слова, а скорее схваткой по какой-либо проблеме ради самой проблемы. В объединённых парламентах, напротив, ещё бушуют оживлённые и плодотворные дебаты. Внутрипартийная жизнь тоже знает острые столкновения. Но особенно оживлённы и плодотворны дискуссии там, где они проводятся с целью отыскания истины: в виде дискуссий на сцене, форума. В качестве игры, средства обучения умению вести дискуссию рекомендуются "формализованные дискуссии".
Советы участникам дискуссии
Каждый гражданин может оказаться участником той или иной дискуссии, то ли в активной, то ли в пассивной форме. Поэтому необходимо знать о технике ведения дискуссии.
Мы советуем обратить внимание на следующие пункты. Тот, кто овладеет ими, сделает первый верный шаг к овладению навыками ведения эффективной дискуссии.
Овладейте своим материалом! К дискуссии это имеет не меньшее отношение, чем к речи. Необходима основательная подготовка по её теме. Нет ничего позорнее, ничто так не отдаляет от достижения цели дискуссии, как натужные поиски подходящего контраргумента. Возражение, правильный ответ должен быть объективно обоснован и дан быстро. Для этого необходимо основательное знакомство с материалом и прежде всего сведениями, находящимися на его периферии.
543
Подготовьтесь к возможным контраргументам! По
меньшей мере одну часть вероятных вопросов и контраргументов соперника по дискуссии можно предвидеть. При подготовке на листочке бумаги записываются предположительные возражения, а напротив -уже уточнённые ответы на них. Это нужно проработать так основательно, чтобы аргумент и контраргумент хорошо осели в памяти.
Подготовьтесь к своему противнику по дискуссии!
Серьёзный соперник может быть побеждён лишь его же оружием, а именно - самыми лучшими аргументами. Но с самого начала можно рассчитывать на какое-то количество общих фраз, неизбежных в дискуссии, которыми при подготовке лучше всего пренебречь как несущественными. Особенно неприятны такие пассажи, с помощью которых страстный полемист, постоянно используя одни и те же аргументы, ловко уходит от темы дискуссии, чтобы оседлать своего любимого конька. Самое неприятное, что такие краснобаи неистощимы и раздражают слушателей, если ведущий дискуссии или собрания не умеет поставить их на место.
Разгадайте своего противника!
Полемисту следует отказаться от своих пристрастий и убеждений, чтобы суметь сначала поставить себя на место противника. Дискуссия тоже поединок, но мы побеждаем противника не оружием, как на дуэли, и не кулаками, как в боксе; борьба развертывается в духовной сфере и одним из видов интеллектуального "оружия" является умение посмотреть с точки зрения соперника.
Будьте готовы нанести удар!
Впрочем, это проще сказать, чем сделать. Для самоутверждения, особенно на политическом поприще, это основное качество. Иногда это связано с юмором, но чаще всего, это скорее пропитано сарказмом. Хорошим подспорьем в
544
этом деле может оказаться чтение протоколов парламентских заседаний или посещение городских советов, которые регулярно проводятся повсеместно.
Говорите кратко и по существу!
То, мы позже хотим сказать для структуры речи, о её вводной части и заключении, не совсем подходит для дискуссионного выступления. Любые ненужные отступления при использовании фактов раздражает публику, входит ли это в замыслы оратора? Любое отклонение снижает воздействие приводимых аргументов.
Будьте корректны!
В столкновении мнений легко утерять объективность точки зрения, форма дискуссии становится полемичной. Демагогическими уловками некоторые ораторы пытаются любой ценой навязать своё мнение публике. При этом удаляются от собственной темы и стремятся уже не убедить, а всеми средствами переговорить соперника. Насколько мы должны бороться с подобной демагогической порослью, где только её не встретим, так нам и следует быть корректными при ведении дискуссий.
Ведущий дискуссии (Der Diskussionsleiter)
Ведущим дискуссии открывается, ведётся и закрывается мероприятие. Поэтому следует сначала обговорить его качества и задачи, стоящие перед ним.
Руководитель дискуссии избирается или назначается, но, в любом случае, участники беседы подчиняются ему добровольно и безусловно. Критика со стороны участника во время дискуссии бестактна и вообще недопустима, по окончании же в целом возможна и оправданна.
Существуют ли идеальные ведущие дискуссий? Сложно описать необходимые качества, поскольку он должен обладать многочисленными взаимоисключающими дарованиями и свойствами.
545
Авторитет как важнейшая предпосылка (Autoritat als wichtigste Voraussetzung).
Самое важное - естественный авторитет, исходящий от цельной личности.
Именно им, ведущим дискуссии или собрания, определяется её течение. Уже первыми своими словами он должен внушить чувство уверенности. Но эта уверенность не должна вести к диктаторству, при этом следует сохранять уважительное отношение к каждому участнику дискуссии.
Организаторские способности (organisatorische Fahigkeiten).
Немаловажны известные технические и организаторские навыки, связанные с ведением собраний: дар постоянно видеть весь зал, замечать участников, просящих слово, водворять спокойствие перед выступлением. Эти и множество других задач, которые ещё будут рассмотрены ниже, поддаются освоению; известная рутина в этом деле существенно облегчает задачу ведения дискуссии, она даже помогает преодолеть некоторые недостатки характера - скажем, отсутствие склонности к руководству.
Предрасположенность к логическому мышлению (Sinn fur logisches Denken).
Сконцентрированность в последовательном мышлении - важное качество ведущего дискуссии; он должен выработать её в себе и требовать от дискутирующих участников. Таким образом, его задача заключается в постоянном самоконтроле и наблюдением за развитием мысли у остальных.
Чувство меры (Sinn fur richtige Ma?stabe).
Верная оценка участников является необходимой предпосылкой ведения дискуссии. Прежде всего следует соблюдать два условия: давать возможность высказаться и внимательно слушать!
Готовность к компромиссу, пока он в интересах дела, отличает опытного ведущего дискуссии.
546
Соблюдение интересов всех сторон (Berucksichtigung aller Interessen).
Чем объективнее ведётся беседа, тем реже возникают обидные конфликты. Правда, основанием их выступает подспудный скепсис относительно справедливости его собственных убеждений. Ведущий дискуссии подчиняется тем же самым законам целесообразности, что и все остальные участники.
Ошибка, которую часто совершают все начинающие ведущие, заключается в том, что отдают предпочтение тем, кто охотно и много говорит. Это чаще всего случается в том случае, когда дискуссия грозит стать вялой и утомительной и ведущий поневоле чувствует себя обязанным активным участникам. Однако всегда можно выявить застенчивых участников дискуссии, которые способны сделать существенный вклад в развитие дискуссии, но робеют попросить слово. Выявить их и вовлечь в беседу - прекрасная и благодарная для ведущего задача.
Публичные дискуссии. Offentliche Diskussionen
Дискуссия - это обсуждение спорного вопроса, проблемы всеобщего значения. В то время как обычная беседа не требует подготовительной работы, для дискуссии требуются хорошо подготовленные участники. Как правило, при дискуссии образуются две "партии", представляющих доводы и контрдоводы по какой-либо обсуждаемой теме. Таким образом, дискуссия имеет характер противоборства. С одной стороны, это заставляет играть по определённым правилам. С другой стороны, все участники должны не забывать, что речь идёт о совместных усилиях для достижения истины.
547
Правила ведения дискуссии (Spielregeln fur die Durchfuhrung).
Для участников дискуссии (fur die Diskussionsteilnehmer):
1. Участники дискуссии должны заранее хорошо ориентироваться в теме или проблеме дискуссии;
2. Ориентирование означает не просто сбор материала; оно также требует умения полемизировать по проблеме;
3. Подготовьте листочек с тезисами - для возможного прочтения - и держите его так, чтобы в нужный момент он оказался под рукой.
4. Участник дискуссии должен добровольно и безоговорочно подчиняться ведущему.
Для ведущего дискуссию (fur den Diskussionsleiter):
1. В качестве "хозяина" он может отдавать распоряжения и при необходимости иногда отходить от руководства.
2. Он открывает дискуссию.
3. Если он предполагает, что слушатели колеблются, он также формулирует первый вопрос (который должен быть заранее подготовлен).
4. Участник высказывается лишь тогда, когда руководитель даст ему слово. Реплики с места допускаются, но должны удерживаться в определённых рамках.
5. Слово даётся в порядке очерёдности заявки на выступление. Однако ведущий может нарушить очерёдность, например, при реплике, уточнении или вопросе.
6. Кроме очередного выступления, можно дать слово "к регламенту ведения" дискуссии, то есть внести предложение по ведению дискуссии (завершение дебатов; сокращение времени, отводимого на выступление).
548
7. Ведущий вправе сам сократить время выступлений. Многословных ораторов он может лишать слова.
8. При личностных нападках или отклонении от темы ведущий сначала обязан сделать предупреждение. Если выступающий не следует призыву, ведущий лишает его слова.
9. Неясные высказывания ведущий обязан уточнять.
10. Ведущий определяет конец дискуссии.
11. Ведущий закрывает дискуссию. При этом он может подвести её итоги.
Ход дискуссии (Ablauf einer Diskussion).
Успех проведения дебатов мало зависит от внешнего оформления. Расположение участников зависит от вида дискуссии; она может проводиться за длинным, круглым столом или же участники могут сидеть в каком-либо ином порядке на стульях или в рядах в зале. Для плавного течения дискуссии важен также внешний порядок (отсутствие внешних шумов, тишина в зале).
Дискуссия часто начинается с доклада. Иногда он дополняется содокладом. После основного доклада участникам следует обязательно предоставить перерыв. Тогда участники перед вступлением в дискуссию смогут в кулуарах обсудить личность и доклад выступавшего.
Особое значение в дискуссии имеет её завершение. Итоги могут быть, как уже говорилось, подведены ведущим. Если дискуссию предваряли доклад или доклад с содокладом, то заключительное слово может быть предоставлено докладчику и содокладчику. Но резюме в любом случае делает ведущий; после заключительного слова докладчика и содокладчика он ещё раз подводит итоги.
Известно, что дискуссии проводятся ради их содержания. Выработка единого мнения, компромисса,
549
как правило, не является главной задачей дискуссии. Это скорее свойственно другой её разновидности, дебатам.
Методика аргументации (Methodik der Argumentation).
Для того, чтобы в ходе дискуссии добиться чего-то, не достаточно просто перечислить аргументы. Аргумент, чтобы он был действенным, должен отвечать двум условиям: он должен быть обоснованным и соответствующим образом сформулирован. Цель аргумента - как можно убедительнее обосновать оценку явления.
Правильно аргументировать нельзя научиться за один день. Для этого необходим длительный учебный процесс. Но для обучающихся можно сформулировать некоторые основные принципы аргументации, а им по возможности следовать этим правилам.
Основные правила аргументации:
1. Аргумент должен основываться только на фактах, наблюдениях, сообщениях, результатах исследований, статистических данных.
2. Единичные случаи в качестве доказательств могут приводиться лишь как исключения.
3. Аргументы должны действительно подкреплять утверждение; они точно соответствуют ему, а не находятся на периферии.
4. Если аргумент ссылается на какую-то норму, то она должна быть действительно общеизвестной. Следует учитывать, что нормы и стандарты изменяются с течением времени и изменениями в обществе.
5. Цитата может быть использована в качестве аргумента только в том случае, если её автор пользуется среди участников дискуссии авторитетом.
6. Осторожнее обращайтесь с пословицами и подобными выражениями; они могут оказаться вышед-
550
шими из употребления, поскольку социально обусловлены.
Методика контраргументации (Methodik der Gegenargumentation).
При ведении дискуссии особо важным составным элементом является защита от доводов противника. Здесь та же история, что и с навыками аргументировать: техникой контраргументации овладевают после определённых тренировок. И здесь существуют некоторые приёмы, которые следует отметить и которыми нужно пользоваться:
Приём опровержения (die Bestreite-Technik): вы оспариваете приведённые противником доказательства, ставя под сомнение их полностью или частично. При этом используют "голые факты".
Приём возражения (die Widerspruchs-Technik): в цепочке аргументов вашего противника вы отыскиваете отдельные противоречия и тем самым ставите под вопрос всю совокупность его доказательств. Например, вы можете поставить под сомнение причинно-следственную связь его рассуждений, то есть связь между причиной и её следствием, переворачивая её.
Приём обратной стороны (die Kehrseiten-Technik): вы демонстрируете "оборотную сторону медали". Если аргументация в целом рассматривается как позитивная, вы превращаете её в негативную. На клеветническое утверждение соперника вы можете ответить тем же; однако подобный метод не может использоваться до бесконечности, так как это оружие быстро затупляется.
Приём расчленения (die Zergliederungs-Technik): вы изымаете из высказывания отдельные элементы аргументации и разбиваете их. Этот приём ещё называют "смотря по обстоятельствам" - методом. Например, когда в дискуссии по ограничению скорости на автобанах общество автолюбителей заговорило об ущем-
551
лении прав и свобод, противники на это ответили: "свобода давить других?"
Приём уклонения (die Ausweich-Technik): вы не соглашаетесь с определёнными, вам неприятными доводами. Вы можете сослаться на скрытый смысл утверждения или обоснования своего соперника, намекнув на его политические или мировоззренческие мотивы, его личную пристрастность или даже личные качества. Правда, подобные методы не совсем корректны, особенно когда речь заходит о свойствах характера.
Формы дискуссии. Formen der Disskussion
В демократических обществах дискуссии зарекомендовали себя как важнейшее средство коммуникации. Они проводятся как закрыто, так и публично. Существуют дискуссии, в которых принимает участие узкий круг или большая аудитория. Особое значение имеют дебаты или дискуссии в парламентах, среди них выделяются те, что проводятся в ландтагах и бундестаге.
Общая дискуссия (die allgemeine Diskussion).
Наиболее продуктивными для широкого круга участников, несомненно, являются общие дискуссии, свободные дискуссии, которые держатся в стороне как от злободневных политических вопросов, обсуждаемых в парламенте, так и меркантильных притязаний разного рода конференций. Подобные конференции могут проводиться за круглым столом или, при большом числе участников, в зале.
Обычно вначале делается доклад, в котором выступающий очерчивает круг вопросов, обычно схематично, чтобы положить начало дискуссии. Сложнее, но более интересно, когда вводная часть начинается с доклада и содоклада, причём второй оратор оказывается в весьма затруднительном положении, поскольку ему необходимо привести контраргументы к
552
первому выступлению без предварительной подготовки.
Разумеется, дискуссия может быть начата и без вступительной речи. Тогда открытие её возлагается на ведущего, который излагает предложенные для дебатов вопросы и, желательно, делает это в слегка провоцирующей форме. Дискуссия вслед за этим предназначена для разъяснения и углубления сообщённых оратором (или ораторами) сведений и мнений, их обогащения новыми идеями и мнениями и постановки новых вопросов.
Главная ответственность за удачное проведение свободной дискуссии в целом возлагается на ведущего (или, если такового не имеется, на докладчика). Разумеется, хороший доклад задаёт тон всей дискуссии. Ведь в ходе её всё время приходится опираться на содержание доклада, и только один докладчик в состоянии дополнять пробелы, устранять недоразумения, исправлять ошибки.
Если же дискуссия, несмотря на старания ведущего и докладчика, выходит из нужного русла, существует решение - по предварительной договорённости один из участников выступает в роли подсадной утки и подаёт реплики из зала, от публики. Что поделаешь, любая дискуссия - это тоже немного игра.
Дискуссия на сцене (Podiumsdiskussion).
Плодотворной и полезной для неосведомлённых людей является форма дискуссии "за круглым столом" (например, на телевидении) или на сцене (перед публикой). В любом случае небольшому числу специалистов (от 3 до 8) предлагают выступить перед устроителями - на телевидении, в высшей школе или молодёжной организации - на одну (в большинстве случаев, актуальную) тему. Общий ход беседы в общих чертах обговаривается заранее; это необходимо ещё и потому, что в
553
большинстве случаев, особенно на телевидении, время строго ограничено.
Роль ведущего беседу может быть двойственной. Попробуем изложить по порядку: 1. Ведущий дискуссии - нейтральный, беспартийный третейский судья, у которого в руках все нити, который даёт слово выступающему и может прервать, который подводит итог беседы, но который не высказывает своего личного мнения (в чистом виде - это тип спикера парламента); 2. ведущий равноправно принимает участие в дискуссии, но исполняет при этом и функции председательствующего; он может и должен высказывать собственный взгляд и тем самым оказывает существенное влияние на течение дискуссии - такой тип ведущего называют модератор (der Moderator, от лат. moderare - умерять, сдерживать).
Слушатель в зале имеет возможность по окончании дискуссии принять в ней участие и высказать свою точку зрения. Но в большинстве случаев это малопродуктивно.
Публичная дискуссия (Forumsdiskussion).
Во время неё сидящие на сцене специалисты выступают и отвечают на вопросы аудитории. Темы, в большинстве своём животрепещущие, вызывают лавину вопросов самой постановкой проблемы и тем самым требуют большого числа специально подготовленных людей; это хороший повод для подобных публичных встреч. В отличие от прочих форм дискуссии, "график" её зависит лишь от круга обсуждаемых проблем; свобода задающих вопросы ограничена довольно произвольно. Управление подобной вольницей - забота руководителя дискуссии.
Парламентские дебаты (Parlamentsdebatten).
При слове "парламент" у большинства в сознании возникает образ высших законодательных собраний, в Герма-
554
нии - это бундестаг и ландтаги; но парламентами являются и районные, и городские собрания, и местное самоуправление, комитеты самоуправления в больничных кассах, школах, университетах. Это те места, в которых начинающий оратор может попытать себя, не опасаясь провалиться от стыда сквозь землю. С другой стороны, в высших парламентах выступают лучшие ораторы, и поскольку обсуждаемые там проблемы часто имеют важнейшее государственно-политическое значение, каждому произнесённому в них слову придаётся большое значение.
Дискуссии в союзах и организациях (Diskussionen in Vereinen und Organisationen).
Намного важнее, чем парламентские дебаты, для обучающихся дискуссии, которые ежедневно и повсеместно проходят в арендуемых залах ресторанов, муниципалитетов и клубных помещениях. Здесь, начиная с маленьких проблем повседневной жизни, можно многому научиться и - если есть желание и время - активно работать. Возможно, пристрастие некоторых людей к "клубовщине" и вызывает усмешку, но именно здесь, без сомнения, приобретаются основательные навыки в искусстве красноречия и ведении дебатов на высоком и высшем уровне. В любом местечке Федеративной республики, например, имеется свой городской или деревенский парламент - в соответствии с конституцией земли, у него различные названия: городской совет, городской парламент или городское представительство. Поэтому обучающемуся можно посоветовать принимать участие в подобных мероприятиях.
ОБУЧЕНИЕ РЕЧИ. REDESCHULUNG
Художественные дарования встречаются редко. Когда речь в её высшем проявлении возвышается до произведения искусства, то только гений слова может
555
придать ей эту совершенную форму. Люди с такими выдающимися данными создают литературные шедевры, своим словом изменяют мир, околдовывают своих слушателей. Но и любой нормальный, среднеодарённый человек способен нормальным языком выразить свои мысли на определённую тему и высказаться перед аудиторией. Нужно только развить имеющийся речевой аппарат, усовершенствовать его. Но для этого человеку помимо простого овладения языком нужны ещё специальные знания, которые он едва ли может получить в повседневной жизни - некоторые основные познания в психологии, физиологии (дыхание и речевые органы), а также по речевой технике.
Типы ораторов. Rednertypen
Ни одно человеческое существо не подобно другому. Так и манера говорения и речи у разных людей различны. Ясно одно: для ораторского дарования одни определённые по своему характеру задатки являются выгодными, другие - нет.
Мы в состоянии использовать определённые, всесторонне рассмотренные наукой психологией, признанные типологии. Тип всегда нечто схематическое. Но с их помощью мы можем обрести известный кругозор, который будет полезен нам при оценке необходимых ораторских качеств.
Психологические типы. Psychologische Typen
Психолог и психотерапевт К. Г. Юнг описал оба типа характеров как интровертивный и экстравертивный. Слова легко объяснить и они в своих основных чертах легко поддаются толкованию. Экстравертивный (лат. extra - вне, vertere - поворачиваться) означает "повёрнутый наружу", или точнее говоря: обращённый к миру; интровертивный (лат. intra - внутрь) -"обращённый вовнутрь", обращенный внутрь себя.
556
Экстравертивный человек пытается постичь, что он встретит там, "снаружи", в миру, в нём он получает заряд для своей деятельности. Он легко вступает в контакт с людьми. Напротив, интроверт в основном занят собственным Я; внешнему миру он не придаёт большого значения. Если мы при всём упрощении, которое мы можем допустить при такой типологии, сделаем выводы, то станет ясным, что экстраверт более предрасположен к речевой деятельности, особенно к выражению мнения, поскольку его сила воздействия сильнее, чем у тех, кто развёрнут в себя. У последнего большая предрасположенность к теоретической работе и склонность к дискуссиям. Но в целом, всё же у эсктраверта лучшие данные для речевой деятельности.
Конституция человека. Konstitutionstypen
Под "конституцией" (лат. constatuere - составлять, собирать, constitutum - собранное, упорядоченное) понимается общее физическо-моральное состояние человека относительно его работоспособности, сил, его реакции. Между физическим состоянием, которое является результатом наследственности человека, и состоянием организма в настоящий момент - и способностью к ясному мышлению и эффективному воздействию на других существует тесная взаимосвязь.
Национальный тип. Nationaltypen
Различия в ораторских способностях существуют и среди народов. Известны сетования на ограниченные ораторские способности немцев; им больше свойственно исследовательское мышление и запись своих соображений "в укромном уголке", вдали от шумных сборищ. Но сегодня, во времена массовых средств информации (прессы, кино, телевидения, радио) про-
557
исходят заметные изменения в отношении народа к речевой деятельности.
В том, что северные народы чтут красноречие как естественное народное достояние - правда, в обычном понимании - любой посещающий Англию может убедиться в Гайд-парке в Лондоне, где каждый любитель публичных выступлений может предаться своей страсти и выступить с речью или пуститься в дискуссию.
В целом же, конечно, в искусстве поговорить преуспевают южане с их открытым нравом и предрасположенностью к описательности. Большая подвижность романских языков вносит свой вклад в этот природный дар, как и публичность повседневной жизни, которая большей частью проходит под открытым небом.
Становление оратора. Die Schulung zum Redner
Поскольку задатки к говорению и речи имеются у каждого человека, большое число людей может изучить технику полного владения словом перед большой аудиторией. Обучение ораторскому искусству включает в себя постоянные физические, психические и психологические упражнения.
Физические упражнения. Korperliche Ubungen
Отправная точка учебной методики по речевой деятельности - это упражнения по овладению телом и своими движениями. Следует не забывать, какое большое влияние на наше впечатление об ораторе производит его манера появления. Оратор, продолжительное время находящийся перед слушателями, даёт бесконечно большое число поводов для нападок и критики его манеры держаться, движений.
Чтобы в ходе выступления уметь держать себя свободно и непринуждённо, чтобы овладеть экономной, но оттого и более эффективной жестикуляцией, необ-
558
ходима регулярная гимнастика в разумных пределах. Ежедневные занятия незаметно и без особой для вас нагрузки исправят вашу осанку, повысят работоспособность. Какую при этом использовать методику упражнений (Loheland, Bode, Mezler, Mensendieck и др.) - не имеет принципиального значения.
Речевые упражнения. Sprachubungen
Интенсивная самостоятельная работа может весьма существенно облегчить овладение этим искусством. Методы настолько разнообразны, насколько разнообразны личности педагогов. Но ученик должен твёрдо усвоить, что речь - это не значит "без труда обо всём произнести слово", но уметь ясным и точным способом кратко выразить самое существенное.
Обучение на курсах ораторов. Так называемые школы или институты ораторского искусства существуют во многих немецких крупных городах. Они пользуются особой популярностью у людей, которые желают в максимально короткий срок сделаться блестящими ораторами. Эти институты, созданные в большинстве случаев из чисто меркантильных соображений, в довольно значительной степени развивают речевые навыки и помогают преодолеть страх перед выступлением, но совершенно легкомысленно выпускают из программ всестороннее развитие личности, которое должно быть подлинной целью обучения человека и, вместо того, чтобы прививать приверженность объективности и истине, приучают к поверхностности и пустозвонству.
Сам учись, сам упражняйся. Существует множество книг и учебных курсов по ораторскому искусству, интенсивное изучение которых, вполне возможно, даст большую пользу для развития индивидуальных качеств обучающегося, чем все курсы красноречия. Учащийся должен помимо ежедневных, не слишком
559
продолжительных фонетических упражнений (к ним также относятся утренние и вечерние упражнения по тренировке дыхания) тихо прочитывать соответствующие тексты и громко пересказывать их вслух. Вскоре, лучше всего в кругу людей с теми же намерениями, следует перейти к обдумыванию, разработке собственной темы и попытаться выступить перед этими людьми.
Хорошим помощником в наши дни является магнитофон. Возможность записать выступление, прослушать его, а также неограниченное количество раз повторить необходимые места - великолепное подспорье при обучении. Но, для тех, кто это может себе позволить, конечно же, идеальное вспомогательное средство - видеомагнитофон. Он позволяет воспроизводить речевые упражнения не только акустически, но и зрительно. У кого нет возможности самому приобрести это довольно дорогое техническое средство, может воспользоваться им на курсах ораторов при учреждениях по обучению взрослых.
Важным дополнением к магнитофону могут быть пластинки с записью профессионального диктора, начитавшего фонетические упражнения с правильной артикуляцией и поставленным дыханием.
Тренировка памяти. Произносим ли мы речь с помощью замаскированной рукописи или тезисов - нам никогда не помешает хорошо тренированная память. Речь не идёт о рабски зазубренных научных знаниях или с большим или меньшим трудом заученном тексте выступления. Дословно выученный текст может быть не скучным, но не оказать необходимого живого воздействия на аудиторию. Поэтому тренировка памяти должна быть направлена не на последовательное заучивание слов и предложений, а скорее на рациональное усвоение существенного. Рационализировать означает в
560
данном контексте отбирать, опускать гладко связанное, а удерживать в памяти блоки мыслей. Наводить мосты во время самой речи между этими блоками и есть дело мгновенной интуиции; она должна быстро и верно реагировать, поскольку для оратора менталитет слушателей не является тайной за семью печатями.
Итак, тренировка памяти нужна непременно, но -продуманная! Никакого вызубривания заранее написанного текста, никакой рабской зависимости от -благодарение Богу - наконец пришедшего в голову выражения, а, следовательно, никакого страха за собственную память; просто осмысленное запечатление в памяти важнейших узлов каркаса ваших мыслей, постоянное удерживание в руках "красной нити" мыслительного процесса. Тогда станет безразличным, какой метод подготовки к выступлению был избран; существуют ораторы, которые кропотливо и тщательно готовят свои речи и фиксируют их на бумаге, а во время выступления говорят совсем другое, и ораторы, которые держат речь совершенно свободно - в обоих случаях конспект не имеет большого значения. Важна удерживаемая в памяти основная концепция и умение, опираясь на память и одновременно планируя заново, быстро прокладывать в процессе самой речи для последующих предложений и словесных блоков новый "курс", при этом не теряя генеральное направление.
Обобщая, можно сказать: избегайте как импровизаций (особенно это относится к начинающим), так и чтения по бумажке! Развивайте память постоянным повторением продумывания совокупного комплекса, сделайте, чтобы процесс обдумывания вошёл в "плоть и кровь" - и не упускайте тему выступления из памяти!
561
Концентрация является секретом отменной памяти и секретом хорошего выступления.
Постоянные тренировки.
После основного курса красноречия, даже уже во время практической работы, нужно постоянно совершенствоваться, нужен постоянный тренинг. Упражняться в самокритике означает установить критерий, чтобы по нему определять свои недостатки. Каким должен быть этот критерий, следует предоставить на усмотрение обучающимся вместе с вами или уже практикуемым ораторам.
Более важным аспектом, чем самокритика, является критика других, из которой, если она справедлива, можно извлечь много пользы. Однако непросто найти тот круг людей, из уст которых можно услышать продуктивную критику, а не придирки.
Нам известно, что совокупное воздействие речи зависит от впечатления, которое производит оратор как личность. Помимо внешнего впечатления, собранности или разболтанности походки, решающим является интенсивность, мощь ораторской потенции. Сильная воля есть одна из предпосылок гениального оратора.
Поэтому весьма полезны посещения выступлений какого-нибудь признанного оратора с последующей тщательной проработкой по какой-нибудь солидной газете или специальному журналу; наряду с кратким изложением они часто дают критический разбор речевого стиля выступавшего.
Борьба с боязнью выступления
<< Пред. стр. 17 (из 18) След. >>
Список литературы по разделу