<< Пред. стр. 1 (из 7) След. >>
Список литературы по разделу
Переговоры
Вильям Мастенбрук
Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга: Калужский Институт социологии, 1993. - 175 с.
ISBN 0-631-16348-4
* основана на 10-летнем успешном опыте;
* показывает, как можно выиграть при помощи консенсуса;
* предлагает эффективные переговорные тактики;
* связывает практические советы с теорией;
* содержит рекомендации по активному тренингу.
Перевод с английского: Е. Дементьева
Научный редактор: доктор философских наук А. Зайцев
Компьютерное оформление: М. Осипова
Тех. редактор Е. Дементьева
Корректор М. Осипова
Сдано в набор 11.01.93. Подписано к печати с оригинал-макета 18.03.93. Усл. печ. л. 10,23. Тираж 1000 экз. Калужская типография стандартов, ул. Московская, 256.
(c) Калужский институт социологии (3:)
Содержание
Содержание 1
От автора 6
Предисловие к русскому изданию 6
Часть I. Введение 7
Глава 1. История создания книги, структура книги 7
1.1. История создания книги 7
1.2. Строение книги 9
Часть II. Модель ведения переговоров 9
Глава 2. Переговоры: ориентация 9
Таблица 2.1. Тактики, используемые при сотрудничестве, переговорах, борьбе. 10
Примечания 13
Глава 3. Как добиться поставленных целей 13
Таблица 3.1. Дилемма "уступчивость - неподатливость" 14
3.1. Тактический обмен информацией 14
3.2. Выбор позиции 15
3.2.1. Закрытая позиция 16
3.2.2. Открытая позиция 16
3.3. Уступки 16
3.4. Заключение 17
Глава 4. Влияние на баланс сил 17
Схема 4.1. Дилемма "покорность/доминирование" 18
4.1. Тактики, используемые для упрочения своей силовой позиции 18
4.1.1. Борьба 18
4.1.2. Манипулирование 18
Таблица 4.1. Манипуляции, направленные на унижение оппонента 19
Таблица 4.2. Манипуляции, основанные на "правилах приличия" и "справедливости" 19
4.1.3. Факты и экспертиза 20
4.1.4. Развертывание 20
4.1.5. Укрепление взаимоотношений 20
4.1.6. Сила убеждений 21
4.2. Укрепление начальной позиции 21
4.3. Заключение 22
Глава 5. Содействие конструктивной атмосфере 22
Схема 5.1. Дилемма "дружелюбие / враждебность" 23
5.1. Отделяйте человека от его поведения 23
5.2. Уход от излишней напряженности 24
5.3. Уменьшение напряженности 24
Глава 6. Как добиться процедурной гибкости 25
Схема 6.1. Процедурная гибкость: "развертывание-уклонение" 26
6.1. Когда приступать к развертыванию 26
6.1.1. Подготовительная фаза 27
6.1.2. Первоначальный выбор позиции 27
6.1.3. Фаза поиска 28
6.1.4. Тупик и завершение 28
6.2. Тактики развертывания 29
6.2.1. Неформальные предварительные консультации 29
6.2.2. Всегда начинайте переговоры с фазы развертывания 29
6.2.3. Задавайте вопросы 29
6.2.4. Будьте хорошим примером 29
6.2.5. Попытайтесь найти общие критерии 29
6.2.6. Попытайтесь найти общие интересы 29
6.2.7. Попытайтесь добиться как можно больше альтернатив 29
6.2.8. Внесите "первоначальное предложение" 30
6.2.9. Дайте друг другу возможность получить преимущество 30
6.2.10. Прогресс посредством нового предложения 30
6.2.11. Прогресс посредством исследовательской группы 30
6.2.12. Развертывание во время тупиков 30
6.3. Заключение 31
Глава 7. Воздействие на клиента 31
Схема 7.1. Дилемма "независимость/чрезмерная зависимость" 32
Глава 8. Эффективные переговоры: выводы 33
Схема 8.1. Поведение в переговорах, ось "уступчивость-податливость" 33
Схема 8.2. Поведение в переговорах - ось "развертывание-уклонение" 34
Таблица 8.1. Краткое изложение модели переговоров 34
8.1. Правила 35
8.1.1. Будьте настойчивы, но гибки 35
Схема 8.3. Поведение в переговорах: настойчивость плюс гибкость 35
8.1.2. Уважайте друг друга 36
Схема 8.4. Поведение в переговорах: упорство, но в сочетании с уважением к оппоненту 36
8.1.3. Избегайте соревнования в силе 36
Таблица 8.5. Поведение в переговорах: упорство, но не соревнование в силе 36
8.1.4. Культивируйте чувство перспективы 36
8.1.5. Знайте, тупики неизбежны 37
8.1.6. Не забывайте о своих клиентах 37
8.1.7. Осознайте свой переговорный стиль 37
8.1.8. Поймите - сомнения неизбежны 37
8.2. Ограничения 37
8.3. Сущность модели 38
8.4. Заключение 39
Таблица 8.2. Два профиля переговоров 39
Таблица 8.6. Элементы модели переговоров 40
Глава 9. Развитие переговорных умений 40
9.1. История переговорных умений 41
Таблица 9.1. Сфера влияния первичных импульсов 44
9.2. Изменения в моделях сдерживания эмоций 45
Таблица 9.2. Развитие переговорных умений, резюме 47
9.3. Связь с моделью переговоров 48
Схема 9.3. Соперничество, конкуренция 49
Схема 9.4. Переговоры - процесс сотрудничества 49
Схема 9.5. Смешанный подход 50
9.4. Заключение 51
Часть III. Специальные ситуации и проблемы 51
Глава 10. Подготовка к переговорам 51
Таблица 10.1. Распределение времени, отведенного на подготовку, опытными и неопытными переговорниками. 51
10.1. Контрольный лист 52
10.1.1. Диагноз 52
10.1.2. Цели 52
Таблица 10.1. Цели в переговорах 53
10.1.3. Процедуры 53
Тактический план вступительных действий 53
Стратегический план 54
Таблица 10.2. Детальное планирование / примерное планирование 54
10.2. Заключение 55
Глава 11. Председательствующий в переговорах 55
11.1. Фазы переговоров 55
11.1.1. Подготовительная фаза 56
11.1.2. Первоначальный выбор позиции 56
11.1.3. Фаза поиска 56
11.1.4. Тупик и завершение 56
11.2. Контрольный лист председательствующего 56
11.3. Три заключительных замечания 58
11.4. Заключение 58
Глава 12. Переговоры с более сильной стороной 58
12.1. Тенденции в ситуации различной силы 58
Таблица 12.1. План тенденций в ситуации "более сильная против менее сильной" 59
Таблица 12.1. Динамика различий в силе 60
12.2. Стратегические рекомендации для менее сильной стороны 60
12.1.2. Общие замечания 60
12.2.2. Частные моменты 60
12.2.3. Важные моменты 60
Глава 13. От борьбы к переговорам 61
13.1. Поведение борьбы 61
13.1.1. Преимущества 61
13.1.2. Недостатки 61
13.2. Возможные действия в ситуации борьбы 62
Глава 14. Схема ведения переговоров и личные переговорные стили 62
14.1. Два типа поведения 62
Таблица 14.1. Поведение в переговорах: ось "сотрудничество-борьба" 63
Таблица 14.2. Поведение в переговорах: ось "гибкость-уклонение" 63
14.2. Четыре переговорных стиля 63
Таблица 14.1. Личные переговорные стили 64
Схема 14.3. Переговорные стили 65
Таблица 14.4. Совершенствование переговорных стилей 65
14.3. Заключение 65
Глава 15. Переговоры: основополагающие правила 66
15.1. Время 66
15.2. Тупики 66
15.3. Вопросы и ответы 66
15.4. Перерывы 67
15.5. Цель 67
15.6. Уступки 68
15.7. Повестка дня 68
15.8. Сила убеждения 68
15.8.1. Запаситесь фактами 68
15.8.2. Обращайте внимание на то, как вы выглядите 68
15.8.3. Будьте конструктивны, но не сдавайтесь 68
15.8.4. Будьте осторожны с аргументами 68
15.8.5. Не вступайте в дебаты 69
Глава 16. Эмоциональные манипуляции в процессе переговоров 69
16.1. Отрицательные и положительные манипуляции 69
16.2. Эффективны ли эмоциональные манипуляции? 69
Схема 16.1. Эмоциональные манипуляции, действующие отрицательно 70
Схема 16.2. Эмоциональные манипуляции, действующие позитивно 71
16.3. Как противостоять манипуляциям 71
Глава 17. Переговоры внутри организации: от вертикального контроля к горизонтальному мониторингу 72
Схема 17.1. Отношения как баланс напряжения соревновательности и сотрудничества. 74
17.1. Примеры 74
Приложение 1. Обзор литературы 75
Литература для практического применения 75
Описание житейского опыта с использованием научных терминов 76
Труды с более научным обоснованием 77
Детализированные эмпирические исследования 77
Развитие широких теорий 78
Приложение 2. Переговорный тренинг 79
Анкета 1. Что значит вести переговоры? 80
Анкета 2. Что значит вести переговоры? 80
Мини-упражнение 1. "Эдельвейс" 80
Мини-упражнение 2. "Как достичь значительных результатов и установить добрые отношения" 81
Мини-упражнение 3. Остров Акулы 82
Мини-упражнение 4. Наберите как можно больше очков 82
Симуляция 1. "Недвижимость" 83
Симуляция 2. "Лондон Компани" 86
Симуляция 3. Загрязнение Рейна 88
Список вредных элементов, предоставленный международной комиссией 90
Оценочная форма 1. Поведение в переговорах: борьба, сотрудничество, гибкость 92
Оценочная форма 2. Поведение в переговорах: гибкость, личные взаимоотношения, сила 93
Оценочная форма 3. Ваш переговорный стиль 94
Заключение 1. Личный переговорный стиль 95
Заключение 2. Сотрудничество, переговоры, борьба 96
Черты, присущие сотрудничеству, переговорам, борьбе 96
Примеры использования различных тактик 97
Заключение 3. Роль председательствующего - контрольный лист 98
Трансформация информации в интегративные предложения 98
Как предотвратить ситуацию борьбы 98
Заключение 4. Более сильная и более слабая стороны 98
Двухдневный семинар по переговорам 99
Задачи участников 100
Основные темы 100
Программа 100
Дополнительное чтение 101
Библиография 101
От автора 6
Часть I. Введение 8
1. История создания книги, структура книги 9
1.1. История создания книги 9
1.2. Структура книги 12
Часть II. Модель переговоров 14
2. Переговоры: ориентация 15
3. Как добиться желаемых результатов 22
3.1. Тактическое использование информации 23
3.2. Выбор позиции 25
3.3. Уступки 27
3.4. Заключение 28
4. Как повлиять на силовой баланс 29
4.1. Тактики, используемые для упрочения силовой позиции 30
4.2. Укрепление начальной позиции 36
4.3. Заключение 38
5. Содействие конструктивной атмосфере 39
5.1. Как отделить человека от его поведения 40
5.2. Как избежать излишней напряженности 41
5.3. Уменьшение напряженности 42
6. Как добиться процедурной гибкости 44
6.1. Когда приступать к развертыванию 46
6.2. Тактики развертывания 49
6.3. Заключение 53
7. Как воздействовать на клиента 55 (4:)
8. Эффективные переговоры: выводы 58
8.1. Основные правила 62
8.2. Ограничения 65
8.3. Сущность модели 65
8.4. Заключение 67
9. Историческое развитие переговорных умений 70
9.1. История переговорных умений 70
9.2. Изменения в моделях сдерживания эмоций 77
9.3. Связь с моделью переговоров 81
9.4. Заключение 84
Часть III. Специальные ситуации и проблемы 85
10. Подготовка к переговорам 85
10.1. Контрольный лист 86
10.2. Заключение 90
11. Председательствующий в переговорах 92
11.1. Фазы переговоров 92
11.2. Контрольный лист председательствующего 94
11.3. Три заключительных замечания 95
11.4. Заключение 96
12. Переговоры с более сильной стороной 97
12.1. Тенденции в ситуации различной силы 97
12.2. Стратегические рекомендации для менее сильной стороны 99
13. От борьбы к переговорам 101
13.1. Поведение борьбы 101
13.2. Возможные действия в ситуации борьбы 102
14. Схема ведения переговоров и личные переговорные стили 104
14.1. Два типа поведения 104
14.2. Четыре переговорных стиля 106
14.3.Заключение 108
15. Переговоры: основополагающие правила 109
15.1.Время 109
15.2. Тупики 109
15.3. Вопросы и ответы 110 (5:)
15.4 Перерывы 111
15.5. Цель 111
15.6. Уступки 112
15.7. Повестка дня 112
15.8. Сила убеждений 112
16. Эмоциональные манипуляции в процессе переговоров 114
16.1. Отрицательные и положительные манипуляции 114
16.2. Эффективны ли эмоциональные манипуляции? 115
16.3. Как противостоять манипуляциям 117
17. Переговоры внутри организации: от вертикального контроля к горизонтальному мониторингу 119
17.1. Примеры 122
Приложение 1. Обзор литературы 125
Приложение 2. Переговорные тренинги 133
Библиография 175 (6:)
От автора
Как консультанта, меня прежде всего заинтересовал в переговорах сам процесс практического приведения к согласию абсолютно различных интересов. Как ученый в области общественных наук, я был озадачен тем огромным числом не связанных друг с другом переговорных открытий и нововведений. Мой последний интерес был сконцентрирован на интегрировании всех этих открытий и нововведений в стройные системы и модели, последние из которых и вдохновили меня на написание этой книги.
Как консультанту по организационному развитию, мне довелось побывать в различных организациях и принять участие в обсуждениях и встречах. Никому и в голову никогда не приходило назвать эти встречи переговорами, хотя точно могу сказать, что они были переговорами чистой воды. Кто-то из участников этих встреч интуитивно чувствовал неизбежность тупика; случались вспышки скрытой либо открытой враждебности - причем о развитии в отношениях не было даже и речи. Благодаря таким примерам я уверовал в то, что умение вести переговоры имеет огромное созидательное значение. Мне пришлось также видеть, насколько быстро люди овладевают этим умением. Переговоры - стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах.
Осознав это, я не переставал удивляться тому, как неуклюже и непрофессионально люди проводят свои ежедневные переговоры. Ну, например, они:
* путают переговоры с выигрыванием очков;
* абсолютно не обращают внимание на психологическую, моральную атмосферу ("давайте займемся делом");
* игнорируют тот факт, что отношения с окружающими их людьми ничто иное, как переговорные отношения;
* абсолютно уверены в том, что переговоры провалены из-за того, что зашли в тупик;
* путают настойчивость в переговорах с упрямством;
* абсолютно не представляют себе свой переговорный стиль и его воздействие на окружающих;
* не способны распознать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера;
* рассматривают перерывы в переговорах как проявление слабости;
* имеют слабое представление о том, как они смотрятся со стороны со всеми их жестами и мимикой (невербальным поведением);
* рассматривают совместный поиск решения проблемы как попытку сдаться и уступить.
Чрезвычайно интересно наблюдать также за тем, насколько быстро люди учатся на такого сорта ошибках. Именно это и вдохновило меня на написание этой книги по переговорам.
<< Пред. стр. 1 (из 7) След. >>
Список литературы по разделу