<< Пред.           стр. 14 (из 17)           След. >>

Список литературы по разделу

  Аналогичная картина наблюдается и в мировой торговле услугами, представляющими наиболее динамичный сектор мирового хозяйства. Доля услуг в мировом ВВП в 2002 г. достигла 64%, а в ВВП промышленно развитых стран - 70%. Ожидается дальнейшее повышение доли услуг в мировой торговле, формирование глобального рынка услуг под влиянием ускорения научно-технического процесса и либерализации международных экономических отношений.
  2. Под воздействием процесса глобализации и его основных субъек
 тов - ТНК и ТНБ - произойдут дальнейшие изменения в географиче
 ских направлениях потоков товаров и услуг. Ожидается повышение доли
 развивающихся стран за счет НИС и повышение удельного веса в объеме
 товаров и услуг стран Азии за счет Китая и новых индустриальных стран
 ("азиатских драконов").
  Некоторое снижение удельного веса развитых стран в мировой торговле, перенос транснациональными корпорациями "нижних этажей" современного производства и части субпоставок в развивающиеся страны не означает потери лидирующего положения экономически сильных стран. Об этом свидетельствует их ведущая роль в производстве и обмене продукцией высоких технологий и дальнейшее развитие взаимной торговли, особенно в рамках внутриотраслевой производственной специализации и кооперации. В настоящее время V4 мирового товарного экспорта приходится на взаимную торговлю трех наиболее мощных центров: Западная Европа, Северная Америка и Юго-Восточная Азия, что лишь подтверждает сказанное выше.
  3. Вес более растущее влияние на развитие мировой торговли ока
 зывают региональные интеграционные объединения, соединяющие не только
 потоки товаров, но и услуг, капиталов, рабочей силы в единое экономи
 ческое пространство. Сегодня около 2/3 международной торговли осуще
 ствляется на преференциальной основе в рамках региональных торговых
 соглашений, которых, по данным секретариата ВТО, насчитывается бо
 лее 110. Основная часть этих соглашений действует в форме зон свободной
 торговли, что означает либерализацию внутризональной торговли и сво
 боду ее участников в отношении "третьих стран".
 
 Наиболее продвинутыми региональными группировками являются Европейский Союз в составе 25 стран, единственное интеграционное объединение, прошедшее за полвека существования все стадии интеграции; Североамериканская зона свободной торговли НАФТА (США, Канада и Мексика), Южноамериканский рынок - МЕРКОСУР (4 страны) и Ассоциация стран Юго-Восточной Азии - АСЕАН (10 стран).
  В 2000 г. на внутрирегиональную торговлю приходился 61% всего экспорта ЕС, или (трлн дол.) 1,4 из 2,3 всего; 56% - НАФТА, или 0,7 из 1,2 соответственно; АСЕАН - 24%, или 0,1 и* 0,4 соответственно; МЕРКОСУР -21%.
  Снятие барьеров во внутрирегиональной торговле, сближение инвестиционного, налогового и другого законодательства дают их участникам все преимущества крупномасштабного производства, прямого доступа к сырьевым и трудовым ресурсам. В результате объединения финансовых и научно-технических возможностей участников производственные издержки снижаются, а продукция, в том числе на экспорт, становится более конкурентоспособной.
  Известно, что одной из задач стран - участниц ЕС было создание объединения, способного на равных конкурировать с США и Японией, увеличивать свое участие в международной торговле.
  4. Содержанием международной торговли все больше становится "обслуживание" нужд "глобального производства" в рамках ТНК, и этот процесс будет продолжаться далее. Уже сейчас больше половины мировой торговли готовой продукцией и примерно треть всей торговли осуществляется на базе долгосрочных соглашений и контрактов научно-технической, производственной и сбытовой кооперации. Быстрое расширение поставок деталей, узлов и комплектующих для участвующих в производственном сотрудничестве заграничных предприятий стало характерной чертой последних десятилетий.
  Использование ТНК предприятий развивающихся стран в производственной кооперации выгодно не только самим корпорациям, но дает возможность развивающимся странам повышать конкурентоспособность и устойчивость своих экономик. К этому процессу все более активно подключаются и страны переходных экономик.
  Работая в целом на глобализацию, кооперирование предприятий в рамках ТНК означает одновременно, что определенные сегменты мировых рынков фактически становятся более закрытыми, в том числе для конкуренции со стороны других участников, поскольку условия кооперационных соглашений и цены (трансфертные) устанавливаются в первую очередь исходя из интересов соответствующих ТНК. Естественно, что эти сегменты рынков трудно поддаются международному регулированию и либерализации, в том числе по правилам ВТО, что является одной из сложных проблем в работе этой организации. Вот почему дальнейшее совершенствование многостороннего регулирования мировой торговли, в первую очередь в интересах ТНК и лидирующих мировых держав, через систему ВТО и нарастание противодействия со стороны развивающихся стран торговой политике "равных возможностей", не учитывающей их интересов, станет одной из главных специфических черт международной торговли в обозримой перспективе.
  5. Международная торговля товарами и услугами все больше пере
 плетается с международным движением капиталов. Дальнейшая либера
 лизация торговли, интенсификация движения капитала и растущая мобиль
 ность факторов производства усиливают тенденцию к переплетению
 экспорта товаров и услуг с экспортом капитала. Инвестиции стран-экс
 портеров все больше используются для продвижения на иностранные
 рынки товаров и услуг, в частности, для создания производств, сбытовых
 и торговых сетей или коммерческого присутствия сервисных компаний.
 Такая практика применяется и для того, чтобы обойти таможенную или
 иную защиту национальных рынков.
  За 1981-2000 гг. мировой объем вывоза капитала вырос в 7,7 раза, т.е. в 3 раза быстрее, чем экспорт товаров. Решающее значение при этом имеют прямые иностранные инвестиции (ПИИ), на которые в настоящее время приходится почти треть трансграничных перемещений капитала. Эти инвестиции концентрируются также в развитых странах - США, Канада, страны ЕС. Распределение ПИИ по отраслям отражает тенденцию структурного развития мирового производства и международного обмена. За десятилетие 90-х годов доля обрабатывающей промышленности по накопленным ПИИ практически не изменилась (42%), тогда как в сфере услуг они возросли с 44 до 50%.
  Прямые иностранные инвестиции осуществляются в двух основных формах: путем создания новых мощностей и производств и путем слияний и поглощений. Первый путь означает реальные инвестиции, создание производств и рабочих мест, как правило, приток новых технологий. Слияния и поглощения компаний используются для доступа к зарубежным активам, внедрения на рынок, диверсификации производственно-торговой деятельности. В структуре мировых ПИИ доля слияний и поглощений достигла своего пика в 2000 г., составив 90%, что равняется 3,5% мирового ВВП против в среднем 0,5% в конце 80-х годов.
  6. Движущей силой расширения мировых потоков товаров, услуг и
 инвестиций выступают ТНК, которых сегодня насчитывается более 65 тыс.
 и 850 тыс. их зарубежных филиалов. На зарубежную сеть ТНК приходится
 примерно 1/|0 мирового ВВП (в начале 80-х годов - V30). Объем продаж
 иностранных филиалов в 2001 г. достиг 16 трлн дол. (2,5 трлн - в начале
 80-х годов), что в два с лишним раза превышает мировой экспорт товаров
 и услуг.
  Экспорт иностранных филиалов превышает 3,5 трлн дол., а общее число занятых - свыше 50 млн человек. Географически 80% материн- ских ТНК сконцентрировались в развитых странах, из них 60% в Запад, ной Европе.
  Среди крупнейших ТНК мира по размеру активов лидируют "Дженера Электрик" (США - электроника и электрооборудование), "Дженсра Моторс" (США - автомобилестроение), "Форд Мотор Компани" (США - автомобилестроение), совокупные активы которых превышают 1 трлн до
  7. За последние десятилетия на мировых рынках резко обострилась конкуренция, следствием чего явилось ужесточение требований к качеству поставляемой на экспорт продукции. Традиционная ценовая конку, ренция производителей все больше уступает место ориентации на более полное удовлетворение потребностей и ожиданий потребителя. Меняете само понятие "качество". Оно охватывает теперь не только потребитель, ские свойства товара и требования к их безопасности и экологичности но и методы организации всей системы производства, сервисного обслуживания и сбыта. Международные стандарты качества (серии ИСО 9000) все больше дополняются стандартами экологического менеджмента (HCq 14000), внедрение которых рассматривается международным бизнесом ч их организациями, например Международной торговой палатой, к важнейший элемент не только конкурентоспособности, но и больше социальной ответственности бизнеса перед обществом.
 
  26.3. Внешнеторговая политика в эпоху глобализации
 
  Производство товаров, особенно технически сложных, теперь все чаще распределяется между странами, обладающими сравнительными преимуще, ствами. Все большее число товаров и услуг становится не просто предметов международной торговли, но и универсальной торговой системы, важне^. шей задачей которой является согласование мер по снижению таможенные административных и технических барьеров, согласование и унификации правовых норм регулирования внешней торговли в странах-участницах.
  Постепенно формируется целостная многоуровневая система между, народного регулирования, которая характеризуется сосуществование^ национальных, транснациональных, региональных и глобальных фор^ Растущая взаимозависимость национальных экономик вынуждает государ. ства проводить такую внешнеэкономическую политику, которая учиты. вала бы не только собственные интересы, но и позиции стран-партнеров^ а также интересы транснационального предпринимательского капитала.
  Все большее ослабление барьеров на пути движения товаров, услуг ц капиталов - суть современной политики либерализации. Несмотря ^д противоречивые интересы участников, регулирование международно^ торговли приобретает все более упорядоченный мирохозяйственны^ характер. Однако либерализацию не следует понимать упрощенно. На само^ деле регулирование мировых товаропотоков - задача крайне сложн^, и противоречивая.
  Среди большого числа международных организаций системы ООН и вне ее наиболее универсальной и влиятельной по воздействию на международную торговлю является Всемирная торговая организация (ВТО) - правопреемница Генерального соглашения по тарифам и торговле (ГАТТ), созданного еще в 1947 г. и осуществившего ряд раундов глобальных переговоров по либерализации международной торговли. В результате к настоящему времени уровень импортных пошлин на промышленную продукцию снизился в 10 раз, или до 3-4%.
  ВТО, членами которой являются более 150 государств, регулирует более 9/ш мировой торговли товарами и услугами. Заслугой ГАТТ-ВТО стало обобщение правовых норм и инструментов государственного регулирования внешней торговли подавляющего большинства стран мира, которое было достигнуто путем многосторонних межгосударственных соглашений. Положения этих соглашений обязательны для всех стран - членов ВТО. В этом принципиальное отличие ГАТТ 1994 г. от ГАТТ ! 947 г. Страны-участницы обязаны привести свое законодательство в полное соответствие с нормами ГАТТ 1994 г.
  Выделяются три составляющие современных национальных торгово-политических систем:
  опора на законоположения, определяющие конкретные полномо
 чия исполнительной власти, права и обязанности хозяйственных субъек
 тов в сфере внешнеэкономической деятельности;
  унификация и гармонизация инструментов национального регулирования с принципами, нормами и практикой ВТО;
  комплексный характер применения мер государственного регулирования и управления внешней торговлей, в том числе:
  экономических средств -таможенных пошлин, налогов, субсидий и т.п.;
  административных мер - запретов и ограничений, лицензирования и квотирования, "добровольных ограничений" экспорта и др.;
  технических средств (барьеров) - технических норм, стандартов, методов соответствия, сертификации, санитарно-ветеринарных, экологических норм и норм здравоохранения:
  средств валютно-финансового регулирования - валютных курсов, учетной банковской ставки, кредитования и гарантирования экспортных операций и др.;
  - защита национальных производителей от несправедливой (нечестной) иностранной конкуренции и содействие национальным производителям и экспортерам в повышении их конкурентоспособности на мировом рынке.
  Традиционно главными принципами международной торговли является режим наиболее благоприятствуемой нации. Однако усиливающаяся регионализация торговых потоков и умножение замкнутых экономических группировок может свести к минимуму действие режима наибольшего благоприятствования в отношении этих группировок.
  В таких условиях и с учетом растущей либерализации, особенно сферы услуг и иностранных инвестиций, первостепенное значение приобретает национальный режим, т.е. обеспечение равной конкурентной среды на рынке страны-им портера для иностранных поставщиков.
  Механизм многостороннего регулирования мировой торговли со стороны ВТО состоит из комплекса мер, зафиксированных в целом ряде многосторонних соглашений: Соглашение о таможенной стоимости товаров, Антидемпинговый кодекс, Соглашение о субсидиях и компенсационных мерах, Конвенция Киото об упрощении и гармонизации таможенных процедур, Кодекс по техническим барьерам в торговле, Кодекс по импортному лицензированию и др. Эти соглашения уже создали достаточно жесткую систему мер таможенно-тарифного и нетарифного регулирования, заменившую более 2000 двусторонних прежних соглашений стран в этой области.
  Организационно правовой механизм ВТО состоит из трех частей: ГАТТ в редакции 1994 г., на который приходится 4/5 всех документов ВТО; Генеральное соглашение по торговле услугами (ГАТС); Соглашение по торговым аспектам прав интеллектуальной собственности (ТРИПС). Центральное место ВТО в системе регулирования международной торговли стало возможным во многом благодаря эффективному воздействию на всю торговую систему, в том числе за счет усиления функций контроля за выполнением членами ВТО взятых обязательств. ВТО сохранила сложившийся в ГАТТ механизм принятия решений: формально путем голосования, но, по существу, через консенсус, дающий право "главным торгующим нациям" сохранять контроль над принятием решений, несмотря на то что 2/3 голосов в этой международной организации принадлежит развивающимся странам.
  В правовой конструкции ВТО положение этих стран, пользовавшихся в "старом" ГАТТ определенными льготами, ухудшилось, так как эти льготы либо исчезли, либо серьезно ослабли. Вот почему направления деятельности ВТО на ближайшие годы вызывают серьезные разногласия ее участников. Развивающиеся страны считают, что решения последнего, Уругвайского раунда, еще не выполнены. В частности, США, ЕС, Япония продолжают поддерживать высокие барьеры в импорте текстиля и чрезвычайно высокую протекционистскую защиту своего сельского хозяйства. Страны Запада, в свою очередь, настаивают на дальнейшем расширении сферы деятельности ВТО.
 
  26.4. Россия в международной торговле
 
  Современное положение России в международной торговле явно диссонирует сложившимся направлениям и тенденциям участия в международном разделении труда подавляющего большинства стран. Обладая уникальными природными ресурсами, крупным производственным, научным и кадровым потенциалом, Россия до сих пор довольствуется положением страны топливно-сырьевой специализации. До 90% ее экспорта составляют энергоносители, сырье и полуфабрикаты, а доля в мировой торговле не превышает 1,5%.
  Высокие показатели российской экспортной квоты - 45% в 2000 г., в расчете по официальному обменному курсу Банка России, по сравнению с 7-8% в советское время - прямой результат утраты почти половины потенциала экономики страны в 90-е годы, роста цен и обесценения рубля после августа 1998 г. В то же время эта квота не является показателем диверсифицированной экономики, а скорее всего, свидетельствует об излишней зависимости от спроса внешнего рынка, конъюнктура которого на эти товары в долгосрочном плане может резко меняться. Наибольшая экспортная зависимость имеется у добывающей промышленности и отраслей первичного передела: в производстве энергоресурсов - 46% по нефти, 33% по газу, а в металлургии, деревопереработке, базовой химии и производстве минеральных удобрений экспортная квота достигает 70-80%.
  В последние годы именно сырьевой экспорт благодаря высоким ценам на мировом рынке, особенно на нефть, стал локомотивом развития всего народного хозяйства и его дальнейшей топливно-сырьевой направленности. В 1996-2000 гг. экспорт увеличился более чем на 22%, обеспечив 6,5% прироста ВВП и решающий вклад в преодоление последствий кризиса 1998 г.
  В кризисных условиях переходного периода России поступления от экспорта сыграли роль одного из немногих действенных инструментов стабилизации внутреннего финансового рынка, пополнения бюджета, поддержания курса рубля и накопления достаточно больших валютных резервов, столь необходимых для погашения высокого внешнего долга.
  Данные о внешней торговле Российской Федерации приведены в табл. 26.4.
 
  В 2003 г. товарооборот России впервые достиг отметки в 200 .млрд дол. с небывало крупным активом торгового баланса в 60 млрд дол. В то же время в структуре этого оборота за последнее десятилетие каких-либо серьезных позитивных изменений не произошло. Главное место в экспорте с тенденцией к дальнейшему увеличению занимает продукция добывающих отраслей - 55% в 2002 г. против 45% в 1990 г., металлы (соответственно около 19 и 16%), продукция химической и лесоперерабатывающей промышленности (около 12 и 9%), машины, оборудование и средства транспорта (9,5 и 18%), продовольствие и сельхозсырье (2,6 и 2,1%).
  Российские поставки наукоемкой продукции на мировой рынок составляют 8-8,5 млрд дол., или 7-8% общего российского экспорта товаров и услуг. Однако главная часть этих поставок (6-7 млрд дол.) приходится на так называемую режимную продукцию - вооружение, товары и услуги атомной и ракетно-космической промышленности.
  В импорте за эти же годы основной статьей продолжают оставаться машины, оборудование и средства транспорта (соответственно 36 и 44%), продовольствие и сельхозсырье (22,5 и 22,7%), продукция химической промышленности (17 и 9%), текстиль и обувь (5 и 9%), а также некоторые металлы (6 и 5%).
  Сохраняющаяся в последние годы относительно высокая прибыльность сырьевого экспорта и сложившаяся с учетом этого экономическая политика и интересы ведущих промышленно-финансовых групп дают мало надежд на масштабный перелив доходов в сектора обрабатывающей промышленности Российской Федерации. Более того, крупные активы все еще продолжают уводиться за границу.
  Как известно, топливно-сырьевая специализация бесперспективна, поскольку фактически означает проедание национального богатства, серьезно подрывает производственный и научно-технический потенциал развития нации и в конечном итоге ее международную конкурентоспособность. Изменение же экспортной ориентации возможно лишь при активном государственном вмешательстве, что представляется крайне непростым делом.
  Улучшение международной специализации России было бы возможно по следующим основным направлениям. Во-первых, это серьезная диверсификация существующего экспорта за счет повышения степени обработки выпускаемой продукции, расширения номенклатуры основных товарных групп экспорта, более активного вовлечения в внешнеэкономическую деятельность новых регионов страны. Это, пожалуй, наименее затратный путь.
  Другим путем является всемерное расширение отечественного высокотехнологичного экспорта, в том числе продукции электротехники, электроники, научного приборостроения, спецтехники и вооружения, товаров и услуг атомной и авиаракстной отраслей. Потенциальные возможности выхода на внешний рынок для этих отраслей предоставляет бурно развивающаяся в мире технологическая и производственная кооперация. Трудностями на этом пути сегодня выступают сравнительно низкое качество отечественной продукции, отсутствие выхода на потребительский рынок многих видов специальной техники и услуг, нарушение ранее сложившихся связей между наукой и производством, его в основном устаревшая технологическая база. Возможности для финансового обеспечения этих направлений имеются у России в виде рекордно высокого золотовалютного резерва (порядка 100 млрд дол. в середине 2004 г.) и достаточно крупных средств, накопленных в "стабилизационном фонде", главным образом благодаря крайне благоприятной конъюнктуре на мировом нефтяном рынке.
  Кроме того, реальный путь успешного выхода наших предприятий на остро конкурентные мировые рынки в сфере наиболее динамичного сектора мировой экономики и международной торговли -- обрабатывающей промышленности лежит через широкую кооперацию с передовыми компаниями промышленно развитых стран.
  Главной торгово-политической проблемой для России сегодня является нахождение приемлемых условий присоединения к ВТО, которое открывает пути к равноправному участию нашей страны в международной торговле. В ходе переговоров со стороны наиболее влиятельных членов этой организации, так называемых квадро, т.е. США, ЕС, Японии и Канады, к России предъявляются требования, которые не обязательны для вступающих стран. В их числе полная отмена импортных пошлин на широкую гамму товаров, отказ от регулирования внутренних цен (тарифов) на энергоносители и их повышение до уровня мировых, масштабная либерализация сектора услуг, ограничение государственной поддержки сельского хозяйства и субсидий для экспортеров аграрной продукции. Эти требования говорят о стремлении принять Россию на условиях, отличных от "стандартных", т.е. на условиях, которые ВТО обычно применяет к странам, имеющим слабые конкурентные позиции.
  Следует учитывать, что степень либерализации российского импорта и так уже является довольно высокой. Так, среднеарифметический уровень пошлин в России в 2001 г. составил 11,8% против 7.8% в 1993 г. Для ЕС этот показатель равен 3,9 и 3,7% соответственно, США -4,0 и 5,6%. Вместе с тем известно, что более высокий уровень таможенной защиты по сравнению с российским уже имеют Индия, Китай, Вьетнам, Румыния, Болгария, Мексика, Бразилия и ряд других стран, относительно недавно ставших членами ВТО.
  Суть дискуссии в нашей стране по вопросу участия в ВТО сводится к тому, что оно не должно быть самоцелью и не может быть достигнуто любой пеной. Главная выгода для страны, если она присоединится к ВТО, состоит в "добровольно-принудительном" формировании действительно рыночной, конкурентной среды, где все участники внешнеэкономической деятельности должны будут соблюдать установленные в мире правила игры. В результате постепенно, в течение заранее оговоренного переходного периода будет создана предсказуемая и надежная организационно-правовая основа для устойчивого и уверенного дальнейшего экономического роста России.
  Основные термины и определения
  Основные торговые державы - экономически высокоразвитые страны, в первую очередь США, Германия, Япония. Франция и Великобритания.
  Индекс условий торговли - отношение средних цеп экспорта к средним ценам импорта, т.е. покупательная способное ib 100 единиц экспорта, выраженных в единицах импорта.
  Вопросы для самоконтроля
  Раскройте сущность понятий "международное разделение труда"; "международная специализация и кооперация", покажите их роль в развитии мировой торговли и глобального производства.
  В чем проявляются "сравнительные преимущества" участия страны в мировой торговле?
  Назовите основные показатели, характеризующие степень участия страны в международной торговле.
  Как проявляется взаимосвязь торговли товарами и услугами?
  Какие товары и услуги определяют развитие современной международной торговли?
  Каковы главные направления и особенности современной торговой политики (двусторонней и многосторонней)?
  В чем особенности применения режима наибольшего благопри-ятствия и национального режима?
  В чем заключается специфика участия России в международной торговле, особенности ее товарной структуры экспорта и импорта?
  В чем отличие ВТО от других международ}!ых экономических организаций?
  10. На каких условиях возможно присоединение России к ВТО?
  Литература
  Бюллетени иностранной коммерческой информации (БИКИ) за 2003-2004 гг. М.: ВНИКИ.
  Внешнеэкономический бюллетень. Ежемесячный деловой журнал за 2003-2004 гг. М.: ВАВТ.
  Дюмулен И.И. Всемирная торговая организация. М.: ВАВТ, 2000.
  Дюмулен PL И. Международная торговля услугами. М.: ВАВТ,2001.
  Дюмулен И.И. Таможенно-тарифное регулирование (зарубежный опыт)М.: ВАВТ, 1998.
  Орешкин В.А. Внешнеэкономический комплекс России в условиях интеграции в мировое хозяйство. М.: ИМЭМО, 2002.
  Орешкин В.Л. Показатели развития мировой экономики, экономики зарубежных стран и России, международной торговли и внешней торговли России. М: ВАВТ, 2003.
  Пискулов Ю.В., Сельцовский В.Л. Мировая экономика и торговля: Статистический справочник. М., 1998.
  Пискулов Ю.В., Чурин Н.Ф. Научно-техническая политика ведущих стран мира и ее влияние на международную торговлю. М: ВАВТ, 2004.
 
 СОВРЕМЕННЫЕ ФОРМЫ И МЕТОДЫ
  МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛИ
  Глава 27
 
  Международная торговля товарами представляет аарейшую и важнейшую сферу международного бизнеса, в которой постоянно совершаются коммерческие сделки. К основным коммерческим сделкам, оформляемым контрактами купли-продажи или контрактами на безвалютной основе (при равноценном, сбалансированном обмене товарами), относятся экспортные, импортные, реэкспортные и реимпортные сделки.
  Экспортные сделки - это коммерческая деятельность, связанная с продажей и вывозом за границу товаров национального производства. Для осуществления сделки экспортер должен изучить конъюнктуру рынка, выбрать целесообразную стратегию поведения на рынке, изучить таможенный режим страны-импортера, провести рекламу своего товара, направить перспективным покупателям предложения на продажу товара (офферты), провести переговоры и подписать с одним из них контракт, а затем проводить контроль исполнения контракта.
  Импортные сделки связаны с покупкой и ввозом иностранных товаров в страну для реализации их на внутреннем рынке. Для осуществления сделки инициативу проявляет импортер. Он изучает цены на интересующие его товары, выбирает потенциальных экспортеров и целесообразный способ закупки товаров, проводит переговоры, подписывает контракт на импорт товаров и обеспечивает своевременную оплату.
  Реэкспортные сделки - коммерческая деятельность, связанная с продажей и вывозом из страны ранее ввезенного в нее товара без его переработки. Страна, которая ввозит, а затем вывозит товар, называется реэкспортирующей. Эти сделки применяются, когда реэкспортирующей стране страной экспортера предлагаются более выгодные условия, чем стране импортера. Реэкспортирующая страна является в таких сделках посредником.
  Реимпортные сделки - несостоявшиеся экспортные сделки. В таких случаях возвращаются в страну ранее вывезенные из нее товары, не проданные на внешних рынках.
  Международный обмен товарами экономически целесообразен для страны, если она затрачивает на производство экспортных товаров меньше общественного труда, чем должна затратить на производство товаров взамен импортируемых (на средства, вырученные от экспорта). Следовательно, товарообмен может быть выгоден всем странам при условии правильного формирования структуры экспорта и импорта, поэтому необходимо увеличивать масштабы внешнеторгового обмена. При этом экспорт первичен, так как страна должна, получив за экспортный товар валюту, обеспечить себе возможность импорта товаров.
  Для достижения наибольшего экономического эффекта от участия в международном разделении труда следует развивать производство экспортной продукции, которая позволяет получить наибольшую валютную выручку на единицу затрат общественного труда, и импортировать тс товары, собственное производство которых потребовало бы наибольших затрат общественного труда на единицу затрачиваемых валютных средств. Наибольший эффект достигается от экспорта готовой наукоемкой продукции. В мировой торговой практике сложилось такое соотношение: 40% международного товарооборота приходится на сырьевые товары, 60% - на готовую промышленную продукцию.
  Товар должен обладать двумя группами свойств: потребительскими, т.е. быть полезным для личного или общественного потребления, а также конкурентоспособными, т.е. быть более удобным и выгодным покупателю, чем другой товар, удовлетворяющий те же потребности. Между потребительскими свойствами товара и его конкурентоспособностью есть закономерная связь: всякий конкурентоспособный товар обладает потребительскими свойствами, но не каждый товар, обладающий такими свойствами, конкурентоспособен.
  "Конкурентоспособность товаров" - понятие интегральное и относительное. Интегральное, так как его можно разложить на отдельные составляющие, а относительное - потому, что конкурентоспособность товара определяется только в сравнении с другими товарами в конкретное время и на конкретном рынке.
  Товары принято делить на потребительские (личного использования) и производственного назначения.
  Товары личного использования делятся на три группы:
  изделия длительного пользования, приобретаемые сравнительно редко;
  изделия краткосрочного пользования, которые потребляются либо сразу, либо значительное число раз, после чего приобретаются снова и часто;
  услуги - действия, результатом которых является либо какое-нибудь изделие, либо тот или иной полезный эффект.
  Товары производственного назначения классифицируются на следующие категории: основное оборудование, вспомогательное оборудование, узлы и агрегаты, основные материалы, вспомогательные материалы и сырье. Такое деление товаров производственного назначения основано на различном отношении покупателя к этим товарам, а также на специфике предъявляемых требований к способам продажи, обслуживания, снабжению запасными частями, характеристике складов и многим иным аспектам торговли.
 
  27.1. Встречная торговля товарами
 
  Встречная торговля -- самый давний вид международно торговли, заключавшийся ранее в натуральном обмене товарами. В современных условиях она приобрела новое содержание и получила определенное развитие в международном товарообмене. К встречной торговле относятся такие внешнеторговые операции, при совершении которых в едином контракте фиксируются твердые обязательства контрагентов произвести полный или частично сбалансированный обмен товарами. Во втором случае разница в стоимости покрывается денежными платежами.
  Таким образом, суть встречной торговли заключается в полной или частичной оплате импорта встречным экспортом. Одной из особенностей встречной торговли является расширение практики встречных закупок экспортерами тех товаров, которые не используются для своей страны, а заранее предназначаются для продажи в других странах. Большое распространение получила практика перепоручения сбыта закупаемых экспортером встречных товаров специальным торговым компаниям.
  По экономической сущности встречная торговля включает две стадии обмена: на первой стадии - экспортная операция, на второй - встречная импортная. Затем может быть стадия реализации товаров на внутреннем рынке или дополнительная экспортная операция. Многоопсрационность встречной торговли ведет к снижению эффективности экспорта вследствие необходимости дополнительного финансирования процесса обращения товаров - через посредников. Кроме того, из-за удлинения цикла экспортной операции во времени увеличиваются сроки оборота денежных средств, что ведет к росту расходов на обращение. Тем не менее встречная торговля в последние годы интенсивно развивается. Она занимает 40% мирового товарооборота и в ней участвуют более 100 стран.
  Бартерные операции. Это наиболее традиционная разновидность встречной торговли, безвалютный, но оцененный, сбалансированный обмен товарами. Гарантией эквивалентности могут быть мировые цены, рассчитанные на основе доказательных конкурентных материалов.
  Использование договорных цен может удовлетворять хозрасчетные интересы отдельных предприятий, но не отвечает общегосударственным интересам.
  Бартерный контракт - два контракта купли-продажи. Условия обоих кон трактов должны быть полиостью идентичны (по штрафным санкциям, условиям страхования, форс-мажорным условиям и др.). При бартерных операциях взаимные претензии решаются дополнительными поставками или удержанием товаров. Например, если основной экспортер опоздал с поставкой, то на сумму штрафа он должен поставить дополнительное количество товара, но в контракте должно быть указано, какими товарами будет осуществляться дополнительная поставка, так как товары и по стоимости, и по дефицитности различны.
  В бартерных операциях участвуют банки, но они играют роль простых кредиторов на период от поставки до реализации встречного товара. Бартерный контракт носит разовый характер.
  Встречные закупки. В большинстве случаев экспортеры принимают на себя встречные обязательства по закупкам под давлением импортеров, но встречный товар покупают не на полную сумму экспорта. Величина встречных закупок зависит от остроты конкуренции между экспортерами и колеблется от 5 до 100% сумм экспортных контрактов. Стремясь компенсировать потери, экспортеры повышают цены на экспортируемые товары. По данным ООН, они не превышают следующих размеров: 3% - при объеме встречных обязательств до 10% суммы основного экспортного контракта; 6% - при обязательствах до 20%; 10% - до 30%; 20% - до 50%.
  Выкуп устаревшей продукции. При поставке новых товаров экспортер выкупает устаревшие модели, а их остаточная стоимость засчиты-вается в стоимость новых товаров. Выкуп устаревшей продукции является одним из эффективных способов увеличения продаж в условиях жесткой конкуренции на рынках сбыта. Наиболее широко этот способ торговли применяется при сбыте легковых автомобилей, сельхозмашин, ЭВМ и др. В Западной Европе в конце 80-х годов более 70% новых легковых автомобилей сбывалось при выкупе устаревших моделей.
  При выкупе товаров длительного пользования фирмы-изготовители обновляют эти товары и реализуют их на том же рынке более бедным слоям населения ("секонд хэнд"). Много такой продукции приобретают развивающиеся страны. Это позволяет компаниям получать прибыли даже при затратах на выкуп, реновацию и повторный сбыт.
  Операции с давальческим сырьем. Операции с давальческим сырьем имеют признаки встречной торговли, они являются сбалансированными, безвалютными и заранее оцененными. По заключенным контрактам одна из сторон экспортирует исходное сырье и импортирует продукты переработки или готовую продукцию, другая - перерабатывает это сырье (называемое давальческим) своими средствами. За переработку экспортеры сырья осуществляют дополнительную поставку.
  Как и во встречной торговле, взаимные обязательства сторон оформляются одним контрактом. Оценке подлежит стоимость сырья, переработки и готовой продукции. В этом операции по переработке давальческого сырья отвечают принципам подрядных договоров.
  Компенсационные операции. От бартерной сделки компенсационная сделка отличается двумя моментами:
  в бартерной сделке обменивают товар на товар, а в компенсационной - список товаров на список товаров;
  бартерная операция строго сбалансирована, а в компенсационной сделке может быть разница между стоимостью взаимных поставок.
  Техника осуществления компенсационной сделки такова:
  каждый контрагент готовит два списка товаров: в одном товары, которые он может предложить, в другом - товары, которые он хотел бы приобрести;
  на переговорах контрагенты обсуждают номенклатуру поставляемых товаров и в результате составляют два списка;
  контракт подписывается с двумя перечнями товаров, поставляемых друг другу, с указаниями цен.
  Если между суммами поставляемых товаров есть разница, то она должна храниться контрагентом-должником на специальном счете в банке страны контрагента, поставляющего товар на большую сумму. Эта разница должна быть потрачена должником в стране контрагента, поэтому она называется "неконвертируемым сальдо".
 
  27.2. Торговля готовой продукцией
 
  Торговля готовой продукцией, предназначенной для конечного потребления, осуществляется напрямую или через посредников. Готовая продукция делится на четыре группы:
  машины, оборудование, приборы;
  сырьевые товары;
  продовольственные товары;
  потребительские товары.
  Особенности торговли машинами и оборудованием заключаются в следующем:
  отношения между продавцом и покупателем, как правило, не завершаются после поставки товара;
  почти все виды машин и оборудования проходят предпродажный сервис за счет продавца (распаковка, расконсервация, проверка заводских регулировок, обкатка, монтаж);
  послепродажный сервис должен обеспечить бесперебойную работу оборудования в течение всего времени его физического износа, которое разделяется на гарантийный и послегарантийный периоды.
  Поэтому, подписывая контракт на импорт машинотехнических изделий, импортеру необходимо также заключить контракт на монтаж оборудования, контракт на обучение местного персонала работе на оборудовании, контракт на техническое обслуживание приобретенного оборудования в гарантийный и в послегарантийный периоды, а также контракт на поставку дополнительного комплекта запчастей.
  Экспортно-импортные операции с сырьевыми товарами имеют следующие особенности:
  контракты на поставку сырья носят долгосрочный характер, так как импортер стремится обеспечить себе непрерывный процесс производства на импортируемом сырье;
  длительность сделок приводит к необходимости ежегодно индексировать цены;
  для обеспечения непрерывности производственных процессов должен строго соблюдаться график равномерной поставки сырья.
  Особенность торговли продовольственными товарами состоит в том, что потребители не закупают товары на внешнем рынке самостоятельно. Закупку осуществляют посреднические фирмы за свой счет по оптовым ценам, которые ниже цен реализации на рынках сбыта.
  Операции с потребительскими товарами также осуществляются через посредников. Реализации товаров обязательно должны предшествовать реклама и пробные продажи. Успех сбыта потребительских товаров определяется качеством и широким ассортиментом товаров.
  В разобранном виде наиболее часто экспортируются машины, оборудование, строительные конструкции, мебель и др. На ввоз продукции в разобранном виде развивающиеся страны обычно устанавливают пониженные таможенные пошлины. Это делается для того, чтобы стимулировать именно этот способ поставки, так как он содействует развитию национальной промышленности и повышению занятости внутри страны.
  Поставщики из промышленно развитых стран с высоким уровнем заработной платы стремятся получить дополнительную прибыль за счет сборки изделий в странах с более низкой стоимостью рабочей силы. В некоторых случаях конструкция экспортируемой продукции такова, что ее транспортировка на рынки сбыта дешевле в разобранном виде, чем в собранном. Например, транспортировка морем тракторов в разобранном виде в 2-3 раза дешевле, чем заранее собранных.
  Однако использование этого способа выхода на внешние рынки предъявляет дополнительные требования к экспортерам:
  изделие должно быть разобрано в такой степени, чтобы его сборка не потребовала слишком высокой квалификации иностранных рабочих при сохранении, однако, высокого качества собранного изделия;
  точность изготовления отдельных частей и агрегатов должна полностью исключать необходимость в подгоночных работах при сборке;
  -- разделение изделия на узлы должно дать максимальную экономию на транспортных расходах;
  график поставок узлов и деталей должен обеспечивать непрерывность и ритмичность сборки изделия на территории импортера;
  склады запасов узлов и деталей за границей должны быть оптимальными по объему, так как значительные запасы замедляют оборот капитала, а малые повышают опасность сбоя сборочного производства.
  Особое внимание при подписании контрактов следует уделять четкому разделению ответственности за качество готовой продукции между поставщиками и фирмами, непосредственно выполняющими сборочные работы.
 
  27.3. Аукционная торговля товарами
 
  Международные товарные аукционы представляют собой специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену. На аукционах производится продажа товаров, обладающих индивидуальными свойствами. Это исключает возможность замены партий одинаковых по названию товаров, так как они могут иметь различные свойства: качество, внешний вид, вкус и т.д. Поэтому аукционные товары до продажи на аукционе должны быть осмотрены или дегустированы покупателем. Предварительный осмотр - обязательное условие аукционной торговли, так как ни устроители аукциона, ни продавцы после продажи товара с аукциона не принимают никаких претензий к качеству товара (кроме скрытых дефектов).
  Основными предметами торга на международных аукционах являются пушно-меховыс товары (сырье и переработанные), немытая шерсть, щетина, чай, табак, овощи, фрукты, цветы, рыба, тропические породы леса, скот (в основном лошади). Для первых из пяти перечисленных групп товаров аукцион является важнейшей формой реализации на международном рынке.
  Для каждого аукционного товара исторически сложились свои центры аукционной торговли. По пушнине и меховому сырью во всем мире ежегодно проводится более 150 международных аукционов. Главные центры аукционной торговли норкой - Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Копенгаген, Осло, Стокгольм, Санкт-Петербург. Для последних лет характерно значительное увеличение объемов продаж норки на аукционах в Скандинавских странах при одновременном уменьшении значения аукционов в Нью-Йорке и Лондоне. Пушные аукционы организуются также в ФРГ, Италии, Франции, Гонконге, Южной Корее, КНР, Японии, но их роль незначительна.
  Для аукционной торговли чаем характерно перемещение в места производства этого товара. Индия через аукционы в Калькутте и Кочипс продает около 70% всего экспортируемого чая и через аукционы в Лондоне - 30%. Шри-Ланка около 70% вывозимого чая продает через аукционы Коломбо и 30% - - через Лондонский аукцион. Индонезия реализует чай через аукционы в Лондоне, Гамбурге и Антверпене. Африканские страны подавляющую часть экспортируемого чая реализуют через аукционы в 11ай-роби (Кения) и в Малави. Например, через аукционы в Найроби продается 85-90% кенийского чая. На этих аукционах продается также чай из Танзании, Уганды, а иногда из Конго, Родезии, Мозамбика и с Маврикия.
  Аукционы торговли табаком регулярно проводятся в Нью-Йорке, Амстердаме, Бремене, Лусаке (Замбия), Лимбе (Малави); цветами - Амстердаме; овощами и фруктами - в Антверпене и Амстердаме; рыбой - в США и портах западноевропейских стран (кроме Исландии и Норвегии); лошадьми - в Довилс (Франция), Лондоне, Москве.
  Техника проведения аукционов по различным товарам имеет свои специфические особенности, определяемые в первую очередь характером товара. Однако сам порядок проведения аукционов повсеместно примерно одинаков. В нем различают четыре стадии: подготовку аукциона, осмотр товара, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.
  Подготовка, например, путного аукциона начинается за два-три месяца. Владелец, желающий реализовать свой товар на аукционе, доставляет его на склад аукционной компании. Специалисты аукционной компании производят необходимую сортировку и подборку товара по возможно однородным качественным признакам. Рассортированный товар разбивается на партии, которые называются лотами. В лот подбирается товар, однородный по качеству: чем ценнее шкурки, тем их меньше в лоте. Например, лот белки, как правило, состоит из 3 тыс. шкурок, норки - 150-350 шкурок, каракуля - 300-700 шкурок, соболя - 5-50 шкурок. Каждому лоту присваивается номер, под которым он заносится в каталог данного аукциона с указанием сорта и количества единиц в данном лоте.
  Одновременно с подготовкой аукционных лотов и образцов подготавливается специальный каталог. Он содержит перечень всех лотов, предлагаемых к продаже, с указанием номера каждого из них, сорта и количества единиц товара в каждом лоте. В каталог помещаются условия аукционной продажи, где указан порядок осмотра товаров, порядок продажи, фиксация цен, порядок заключения контрактов, право продажи товара третьим лицам, порядок снятия товара с торгов, порядок оплаты аукционных товаров с указанием банков, через которые должно производиться открытие аккредитивов и оплата. В условиях указывается, какой процент взимается со стоимости купленных товаров в пользу администрации аукциона, и устанавливается порядок разрешения возможных споров между сторонами. В каталоге также сообщаются дата открытия аукциона, время, установленное для осмотра товаров и проведения торгов, а также последний день платежа за приобретенные товары.
  В подготовку аукциона входит оповещение возможных покупателей о месте и времени его проведения. Осмотр товаров покупателями, предполагающими принять участие в аукционном торге,- это вторая стадия в проведении аукциона. Осмотр товаров обычно начинается за неделю или 10 дней до открытия торгов.
  Техника проведения торгов на аукционе сводится к следующему. Аукционатор объявляет номер очередной партии лота, предлагаемого к продаже, и одновременно с этим на специальном табло загорается названный номер. Аукционатор называет исходную продажную цену, которая обычно является примерной рыночной ценой, существовавшей доаукционный период. Если никто из покупателей не подаст ему знак поднятием руки или карандаша, кивком головы или выкриком "да" о своем согласии купить товар, аукционатор снижает цену до тех пор, пока один из покупателей не выразит свое желание купить его. Если один или несколько покупателей подадут знак о своем желании купить данный лот, аукционатор повышает цену. Начинается торг. Покупатели подают знак - аукционатор набавляет цену. Надбавка к цене стандартна и составляет, например, при цене до 10 дол. - 10 центов, при цене свыше 10 дол. -- 25 центов.
  Если после троекратного вопроса аукционатора "Кто больше?" не следует нового предложения о повышении цены со стороны покупателей, аукционатор ударяет молотком в знак того, что торг по данной партии закончен и она считается купленной тем покупателем, который предложил наивысшую цену. Покупателю, купившему первый лот в стринге и желающему Приобрести по той же цене другие лоты из данной партии (стринга), дается предпочтение перед другими покупателями.
  В случае возникновения разногласий за администрацией аукциона сохраняется право перепродажи любого лота. Всякие претензии должны быть заявлены администрации до начала продажи следующего лота.
  Администрация аукциона вправе снять с аукциона любой лот, пока он не продан, без объяснения причин. После продажи всех лотов непроданные лоты могут снова быть выставлены для продажи. Темп аукционных торгов очень высок, и для продажи одной партии (лота) в среднем требуется менее 30 секунд. Таким образом, за час иногда продают более 300 лотов. На пушных аукционах в Санкт-Петербурге, например, в течение 9 часов продается до 1 млн шкурок норки. Порядок проведения аукционов по другим товарам, в принципе, не отличается от порядка проведения пушных аукционов.
  В некоторых странах на аукционах используются понижательные способы назначения цены. Они носят название "голландские". Такая система проведения аукционного торга широко применяется, в частности, при продаже овощей и фруктов, рыбы. В Голландии эта механизированная система используется на 150 аукционах. Кроме того, она широко применяется в Дании, ФРГ и Бельгии и в меньшей степени - во Франции, Италии и Канаде.
  Заключительная стадия аукциона состоит в оформлении сделки и передаче товара покупателю. Во время аукциона или на следующий день администрация аукциона вручает покупателю контракты на купленный товар; эти контракты подписываются покупателем и являются для него обязательными. Оригинал контракта возвращается аукциону, а копия остается у покупателя.
  Фирма-покупатель переводит в банк стоимость сделки на два счета: 30% - на счет аукциона, а на 70% стоимости сделки открывается безотзывный подтвержденный аккредитив в пользу аукциона. После редоставления аукционом документарного аккредитива банк переводит деньги на счет аукциона, который рассчитывается с поставщиком товара. В случае неуплаты за товар в течение 21 дня сделка считается расторгнутой, а понесенные аукционом убытки покрываются за счет 30%-ного аванса покупателя.
  27.4. Международные торги
  Международные торги - способ закупки товара, размещения заказов и выдачи подрядов, который предполагает привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков разных стран и заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов (по ценам и другим коммерческим и техническим условиям).
  Торги в современных условиях получили довольно широкое распространение. Они играют важную роль в поиске и отборе контрагентов для заключения сделок на поставку машин и оборудования, строительство объектов "под ключ". Наиболее часто торги как метод закупок применяются развивающимися странами.
  В связи с наличием государственной собственности в промышлепно развитых странах торги часто применяются для осуществления закупок и выполнения подрядных работ государственными хозяйственными предприятиями - электростанциями, угольными шахтами, железными дорогами и т.д. Наибольшее количество торгов проводится в ЮАР, Австралии и Новой Зеландии, а также в США, Канаде, Франции, ФРГ, Италии и Исландии.
  В зависимости от способа проведения различаются торги открытые (публичные) и закрытые (ограниченные или негласные).
  К участию в открытых торгах привлекаются все желающие фирмы и организации как местные, так и иностранные. На открытых торгах обычно размещаются заказы на стандартное и универсальное оборудование, а также на относительно небольшие по объему подрядные работы.
  В закрытых торгах участвуют лишь фирмы, которым заблаговременно высылаются специальные приглашения. На закрытых торгах, как правило, размещаются заказы на уникальное, сложное и специальное оборудование, комплектные предприятия и пр. К закрытым торгам прибегают и в случаях размещения срочных заказов. К участию в закрытых торгах привлекается обычно небольшое число наиболее солидных, известных в данной области фирм, имеющих большой опыт и хорошо технически вооруженных.
  В практике проведения торгов на оборудование встречаются, хотя и весьма редко, так называемые единичные торги. При единичных торгах их организаторы обращаются только к одной фирме без привлечения конкурентов, но с соблюдением внешней формы торгов и процедуры торгов по правилам данной страны. Единичные торги проводятся в исключительных случаях, когда оборудование или другой товар может быть приобретен ишь у единственной фирмы-монополиста, а заключение обычного контракта для государственных организаций запрещается законами данной страны.
  Торги проводятся, как правило, по местонахождению объявивших их организаций, но могут проводиться их организаторами и в других странах. В проведении торгов можно выделить несколько этапов: подготовительная работа по проведению торгов; представление предложений участниками торгов; выбор поставщика; подписание контракта с фирмой, выигравшей торги.
  В подготовку торгов входит разработка технических и коммерческих условий торгов, именуемых тендерной документацией, и ознакомление с ней потенциальных участников торгов - оферентов.
  В ходе первого этапа - подготовительной работы по проведению торгов импортер выступает как их организатор и заказчик. На основе тендерного законодательства своей страны он определяет виды и формы тендерных документов, представляемых участниками торгов; требования по их заполнению; сроки, устанавливаемые для подачи предложений, считая с даты публикации или извещения о предстоящих торгах; критерии оценки предложений и порядок заключения контракта с участником, выигравшим торги.
  В тендерных условиях указываются:
  наименование и количество оборудования или другого товара, намечаемого к закупке (или характер объекта, его мощность, производительность, объем услуг);
  все основные технические условия;
  основные коммерческие условия, в том числе сроки поставки, порядок установления цен, базисные условия поставки, условия платежа, другая информация.
  В тендерных условиях сообщаются также условия арбитража, штрафов, гарантий, требования, связанные с обеспечением технического обслуживания оборудования (включая поставку запасных частей).
  От оферента (участника торгов) требуется строгое соблюдение всех положений и требований, указанных в условиях торгов (общих и технических), а также составление предложений в строго определенной форме. Организаторы торгов имеют право не только отклонять, но и совсем не рассматривать предложения, не соответствующие оговоренным условиям.
  Представление предложений участниками торгов - второй этап проведения торгов. Предложения, поступающие на торги, носят название "тендер", или "бид". Как правило, при открытых торгах тендеры подаются в письменном виде, хотя в ряде случаев устная форма не исключается.
  Участники торгов в представляемых тендерах указывают свои цены. При торгах на подрядно-строитсльные работы условия торгов содержат смету расходов, т.е. максимальную стоимость, которая будет оплачена. В этом случае цены в тендерах указываются как определенный процент скидки с обусловленной суммы, которую может представить участник орга. По требованию организатора торгов фирма, приславшая тендер, обязана представить, кроме указанных выше сведений о фирме, следующие документы; свидетельство торговой палаты, банка или другого авторитетного учреждения о том, что данное предприятие по своим техническим и экономическим возможностям в состоянии выполнить заказ; справку банка страны, где организуются торги, о внесении залога.
  Выбор поставщика - третий этап проведения торгов. В назначенный день и час организация, объявившая торги, вскрывает конверты с поступившими предложениями для ознакомления со всеми представленными предложениями с целью выявления их соответствия тендерным условиям, сравнения полученных предложений по коммерческим условиям, изучения административного и делового досье фирм-оферентов, Конкурсный выбор выигравшего торги оферента всегда проводится в закрытом порядке (независимо от вида торгов).
  Выбор поставщика и присуждение заказа могут последовать непосредственно после вскрытия и оглашения поступивших тендеров в тех случаях, когда речь идет о выборе предложения с самыми низкими ценами при аналогичных других условиях конкурентных предложений. Однако чаще всего, в особенности при поставках оборудования, принятие окончательного решения о выборе поставщика и присуждении заказа производится вышестоящей организацией через определенный период времени (иногда через несколько недель или месяцев). Это объясняется тем, что сравнение тендеров, оценка выгодности каждого из них требуют известного времени. Необходимо сравнить большое число технических показателей, учесть разнообразные коммерческие условия, охватывающие не только цены и срок поставки, но и длительность кредита, форму расчета, условия поставки и приемки товаров. Практика торгов, кроме того, допускает отдельные уточнения тендеров после вскрытия конвертов и их оглашения, а в некоторых случаях - уторговывание некоторых условий тендеров, что также задерживает выбор поставщика.
  В конкурсном отборе решающую роль могут играть не только цена и другие коммерческие условия, но и качество производимых оферентами изделий, наиболее приемлемые для заказчика сроки исполнения контракта, порядок выполнения работ, возможное привлечение в случае необходимости квалифицированных субпоставщиков или субподрядчиков.
  Подписание контракта с фирмой, выигравшей торги,- четвертый этап проведения торгов. Условия этих контрактов практически не отличаются от условий обычных контрактов купли-продажи.
  Основные термины и определения
  Экспортные сделки - продажа и вывоз за границу товаров национального производства.
  Импортные сделки - покупка и ввоз иностранных товаров в страну для реализации их на внутреннем рынке.
  реэкспортные сделки - продажа и вывоз из страны ранее ввезенного в нее товара без его переработки.
  Встречная торговля - международный безвалютный, но оцененный и сбалансированный обмен товарами. Возможен обмен товара fia товар {бартер) или перечня товаров на перечень товаров (ко>!~ пенсационные сделки).
  Международный товарный аукцион - организация, периодически про' водящая публичные торги товаров, предвари]ельно осмотреннь'* покупателями и обладающих индивидуальными свойствами.
  Международные торги (тендер) - способ закупки товаров, размещенИя заказов и выдачи подрядов, при котором на конкурсной осно#с выбирается тот поставщик или исполнитель заказа подряда, кот*?" рый предложит наиболее выгодные условия выполнения соотвеТ" ствующего контракта.
  Оферент - юридическое (физическое) лицо, подавшее заявку (оферту) на участие в международных торгах.
  Вопросы для самоконтроля
  В чем состоит для страны экономическая целесообразность в0 внешнеэкономическом обмене товарами?
  Какова основная отличительная особенность сделок во встречно*1 торговле?
  Чем отличаются сделки на компенсационной основе от бартер' ных сделок?
  Каковы особенности торговли готовой продукцией, сырьем, про' довольствием и промышленными потребительскими товарами?
  Какие выгоды получают экспортеры и импортеры при продаж^ товаров в разобранном виде?
  Укажите основные виды аукционов и опишите технику проведс ния торгов на них.
  Расскажите о этапах организации и проведения международные торгов.
  Литература
  Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело-М.: Внешторгиздат, 1999.
  Как продать товар на внешнем рынке: Справочник. М.: Мысль, 1990.
  Попов С.Г. Внешнеэкономическая деятельность фирмы. М.: Ось-89,2001.
  Сборник типовых договоров, применяемых в различных сферах хозяйственной и иной деятельности. М.: Мир деловой книги, 1995.
 
 
  МЕЖДУНАРОДНАЯ ТОРГОВЛЯ УСЛУГАМИ
  Глава 28
 
  В зависимости от опытности ведения внешнеэкономической деятельности производителем экспортной продукции, характера взаимоотношений между ним и посреднической организацией, а также от выполняемых посредником функций выделяют несколько видов торгово-посреднических операций: брокерские, представительские, комиссионные, агентские к операции по перепродаже товаров. Причем некоторые посредники предоставляют услуги только по способствованию заключению сделок, т.е. собственно реализацией товаров не занимаются. К таким посредникам относятся брокеры, поверенные посредники и комиссионеры, которых част называют торговыми посредниками, в отличие от сбытовых посредников, к которым относят сбытовых агентов, консигнаторов, дистрибьюторов и джобберов.
 
  28.1. Посредники во внешнеэкономической деятельности
 
  В зависимости от опыта работы во внешнеэкономической деятельности, а также в ведении коммерческих переговоров российские предприниматели могут проводить их самостоятельно либо через торговых посредников. К простым посред?шкам обращаются, когда отсутствует информация о каком-либо рынке и возможных на нем сделках. В роли простых посредников (брокеров) могут выступать физические или юридические лица, которые содействуют заключению контрактов, но переговоры не проводят, своим именем и капиталом участия в сделках не принимаю!. Брокер подыскивает заинтересованного покупателя и сводит его l-продавцом. После подписания контракта, переговоры по которому проходят без участия посредника, последний получает вознаграждение, сумма которого заранее оговорена в договоре-поручении. При этом брокер не имеет права в одной сделке представлять интересы обеих сторон (рис. 28.1).
 
 
 
 
 Поверенные посредники. В европейских странах наиболее распространено привлечение к посредничеству фирм и лиц для оформления сделок от имени и за счет доверителей. В договорах коммерческого представительства посредник берет на себя обязательство от имени и за счет продавца (или покупателя) заключить с третьим лицом одну или несколько сделок за определенное вознаграждение. К таким посредникам обращаются, когда у продавца (покупателя) нет достаточного опыта ведения коммерческих переговоров. Все существенные условия контракта перед переговорами посредник согласует с доверителем и менять их не имеет права. После подписания контракта посредник получает вознаграждение и в дальнейшем в сделке не участвует (рис. 28.2).
 
  Комиссионеры. Договоры комиссии нашли чрезвычайно широкое применение в международной торговле. Комиссионеры подыскивают партнеров, подписывают с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. К таким посредникам обращаются с целью осуществления ими сделки в полном объеме за счет комитента, включая поиск контрагента, проведение деловых переговоров и подписание контракта от своего имени (рис. 28.3).
 
 
  Договоры комиссии содержат полномочия комиссионеров по коммерческим и техническим условиям, а также обязанность согласовывать с комитентами главные условия контрактов (количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов).
  Договоры комиссии могут включать дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам каких-либо других услуг (изучение рынка, рекламу, техническое обслуживание и т.п.). Комиссионеры авансируют средства на эти услуги, все их расходы возмещаются комитентами. Комиссионеры, как правило, не отвечают за выполнение комитентами обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях.
  Договоры комиссии предусматривают способы, размеры и порядок оплаты комиссионерам вознаграждения, которое покрывает понесенные расходы и обеспечивает им получение прибыли. Договор комиссии может содержать оговорку del credere. В этом случае комиссионер берет на себя ответственность за исполнение обязательств третьими лицами, с которыми он заключил сделку за счет комитента. Таким образом комиссионер гарантирует, что третье лицо выполнит свои договорные обязательства, в противном случае комиссионер возместит комитенту возникший ущерб.
  Сбытовые посредники. Привлечение посредников способствует повышению экономичности внешнеторговых операций, несмотря на выплату вознаграждения посредникам. Посредники увеличивают эффективность и оперативность проведения операций за счет торговли на относительно узком, хорошо изученном ими сегменте рынка; снижения издержек обращения; сокращения сроков поставок; предпродажного сервиса и технического послепродажного обслуживания; часто авансирования экспортеров путем вложения собственного капитала в создание и функционирование сбытовой сети; предоставления экспортеру необходимой информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров на данном сегменте рынка.
  Привлечение торговых посредников не имеет смысла, если они не обеспечивают получения дополнительной прибыли по сравнению с той. которую экспортеры извлекают при самостоятельном сбыте товара. К таким посредникам обычно обращаются при благоприятно складывающейся конъюнктуре рынка с целью "удлинения прилавка".
  Между экспортером и сбытовым агентом (рис. 28.4) заключается специальное агентское соглашение, которое дает широкие полномочия последнему, но при этом вводит определенные ограничения, так как агенты действуют за счет экспортеров. Предельные полномочия в основном касаются контрактных цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности. В обязанности агента могут быть включены также исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов товара, организация предпродажного сервиса и технического обслуживания.
  Агенты должны страховать находящиеся на складах товары. Между экспортерами и агентами отношения трудового найма не устанавливаются, иначе посредники стали бы служащими экспортирующей фирмы. Поэтому вознаграждение, выплачиваемое агенту, строго говоря, не является его зарплатой, оно лишь возмещает ему понесенные расходы и обеспечивает получение запланированной прибыли.
 
  На условиях консигнации реализуют в основном товары массового спроса, а также машины и оборудование. По таким договорам продается основная масса продукции (например, часы, тракторы, автомобили, станки, электродвигатели и др.). По этим условиям экспортер (консигнант) поставляет посреднику (консигнатору) товары на его склад для реализации на рынке в течение определенного срока (обычно до одного года). Консигнатор расплачивается с консигнантом по мере реализации товара по согласованному графику (обычно - один раз в месяц или в квартал) (рис. 28.5). По существу, экспортер кредитует посредника па средний срок реализации товара. Вознаграждение, как показывает практика, составляет около 8% суммы реализованного товара.
 
 
 
  В реальной жизни случается, что платежи за товар иногда задерживаются или не поступают. В этом случае необходимо выяснить причину. Возможно, это происходит из-за того, что товар не продается (по этой причине консигнатор может даже разориться). Но бывают и нечестные посредники. Для защиты от этого следует брать банковскую гарантию на полную стоимость товара или же на поставляемую часть, но следует контролировать поступление платежей и в случае необходимости изымать товар у консигнатора и покрывать остаток задолженности по платежам за счет гарантии банка.
  С целью повышения надежности сбыта товаров наряду с простой консигнацией применяют более сложные ее виды.
  Частично возвратная консигнация предусматривает куплю консигнатором по истечении установленного срока части нереализованного товара, о которой заранее договариваются (обычно до 20% объема поставляемого товара). Но в этом случае вознаграждение консигнатору составляет уже не 8%, а несколько больше - примерно 11 % суммы реализованного товара.
  Полностью безвозвратная консигнация лишает консигнатора права возвращать непроданный товар, который по истечении установленного срока он обязан купить. Но при этом вознаграждение увеличивается до 15% и даже более от реализованного товара. Если объем непроданного товара значителен, то стороны анализируют причины низкой конкурентоспособности товара и незамедлительно принимают меры по ее повышению.
  В случае невозможности улучшения условий сбыта и нежелания портить отношения с посредником консигнант часто соглашается на возврат товара даже при условии безвозвратной консигнации. При этом он несет убытки до 25% стоимости товара (приблизительно 10% -- транспортировка в оба конца и 15% - таможенная пошлина). Считается, что возврат целесообразен, если скидка в цене товара, необходимая для его реализации, превышает по крайней мере двойную сумму расходов на его возврат и таможенное обложение.
  При достаточно успешном сбыте товара консигнант может повысить экспортные цены, но это аннулирует обязательства консигнатора по безвозвратности товара. Право активного воздействия на цены должно быть обязательно оговорено в консигнационном соглашении. Консигнатор исследует рынок, осуществляет рекламу и предпродажный сервис, создаст сеть технического обслуживания, обеспечивает товар складами. Поэтому всегда необходимо поддерживать с консигнатором хорошие деловые отношения.
  Практика свидетельствует, что основной объем международной торговли осуществляется независимыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров.
  Дистрибьюторы - фирмы, осуществляющие сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм - производелсй готовой продукции (рис. 28.6). Как правило, это относительно крупные фирмы асполагающие собственными складами и устанавливающие длительные контрактные отношения с промышленниками. Дистрибьюторы отличаются тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи с экспортерами и импортерами. При этом с экспортерами устанавливаются отношения длительного сотрудничества на основе соглашений, содержащих комплекс взаимных прав и обязанностей, выходящих за рамки обычных договоров купли-продажи.
 
  Соглашения с дистрибьюторами определяют перечень сбываемых товаров, территорию их реализации, обязательства по годовым объемам сбыта товара, необходимые маркетинговые исследования, содержание складов, предпродажный сервис, создание стабильной сбытовой сети. Последняя обычно создается другими независимыми фирмами, с которыми дистрибьюторы заключают соответствующие договоры.
  Экспортеры постоянно контролируют состояние складских запасов во всех звеньях сбытовой сети, цены реализации товаров, следят за финансовым состоянием дистрибьютора. Дистрибьюторы обладают большей коммерческой самостоятельностью, чем агенты, поскольку они выступают на рынке от своего имени, несут все риски, связанные с порчей и утратой товаров, сами отвечают за риски по кредитам, предоставленным покупателям, могут сами назначать цены реализации товаров.
  В соглашениях со сбытовыми посредниками экспортер может предоставить посреднику неисключительное, исключительное (монопольное) или преимущественное право продажи своих товаров.
  Неисключительное право продажи. В соглашение экспортера с посредником в этом случае включают такие пункты, как номенклатура товара; территория, на которой действует посредник; срок действия соглашения; ид договора (поручение, комиссия, консигнация, купля-продажа). Посредникам предоставляется право в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров, но продавец оставляет за собой право самостоятельно (или через других посредников) продавать на той же территории такие же товары без какой-либо выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения или компенсации.
  Исключительное (монопольное) право продажи лишает экспортера возможности продавать товары через других посредников или самостоятельно. Это право стимулирует посредника, так как величина получаемой им прибыли прямо зависит от его активности. При этом, однако, может произойти излишняя монополизация рынка по экспортируемому товару, причем если посредник будет не заинтересован в сбыте товаров из-за их низкой конкурентоспособности, рынок окажется практически закрытым для экспортера до конца срока соглашения. Чтобы избежать такой опасности, экспортеры включают в соглашение обязательства посредников продавать в установленные сроки оговоренные количества товаров и право экспортера при их невыполнении посредником аннулировать это соглашение или перевести его на другие условия работы, например на условия неисключительного права продажи. Чтобы монопольный посредник не переориентировался на работу с конкурентами экспортера, в соглашение необходимо включить обязательство посредника не представлять на договорной территории других поставщиков аналогичных товаров.
  Преимущественное право продажи, или "право первой руки", предусматривает соглашение, в соответствии с которым экспортер обязан в первую очередь предлагать товар посреднику и только после его отказа продать этот товар на договорной территории самостоятельно либо через других посредников без выплаты вознаграждения посреднику "с правом первой руки". Отказ от продажи посредник должен обязательно оформлять письменно. В соглашении должны быть перечислены мотивы, по которым посредники имеют право отказаться от сбыта товаров (неудовлетворительные технические характеристики, качество, сроки поставки, цены и условия платежа и т.п.).
  Обычно посредники, даже в случае их отказа от продажи, настаивают на обязательстве экспортеров не продавать на договорной территории товар на более благоприятных коммерческих условиях, чем те, которые были предложены им. При этих условиях снимается опасность блокировки рынка другим посредником. В практике международного бизнеса с одним и тем же посредником по разным товарам могут быть подписаны соглашения с различными правами продажи.
  Посредники сами ничего не производят, поэтому все их расходы могут покрываться только из вознаграждения, выплачиваемого продавцами или покупателями.
 
  28.2. Международная торговля инженерно-консультационными услугами - инжиниринг
 

<< Пред.           стр. 14 (из 17)           След. >>

Список литературы по разделу