<< Пред.           стр. 2 (из 4)           След. >>

Список литературы по разделу

 "Почему же вы сразу не...?"
 "По какой причине вы затягивали решение этого вопроса?"
 "Почему вы не заявили...?"
  В вопросах, начинающихся со слов "почему?", "по какой причине?", часто скрыт упрек, поэтому они воспринимаются как обвинение, вынуждающее вашего собеседника оправдываться. Он чувствует, что вы не считаетесь с ним и даже нападаете на него.
  Лучше использовать более нейтральное вопросительное слово, сохраняя смысл своего высказывания:
  "Что вас заставило это сделать? " "Какие причины вам помешали... ? " "Что вас удержало от...?" "На Ваш взгляд, что поможет..... ?"
  Такие открытые вопросы не имеют эмоциональной окраски, они звучат по-деловому, показывают вашу заинтересованность и поэтому лучше воспринимаются собеседником. Прочитайте вслух следующие вопросы и обратите внимание на то, как по-разному они звучат, несмотря на одно и то же содержание:
  "Почему же вы мне сразу не позвонили, когда это произошло? " "Что вам помешало немедленно позвонить мне? "
  Обратили ли вы внимание, что во втором вопросе допущение уважительных причин или, по крайней мере, отсутствие злого умысла звучит более корректно?
  Однако вопросы, начинающиеся со слов "почему?", "по какой причине?", оправданны и необходимы при выяснении мотивов - "Почему это для вас имеет такое значение?"
 
 
 
 3. Наводящие вопросы.
 
  Вопросы, относящиеся к этой категории, побуждают собеседника подтвердить сказанное вами. В наводящем вопросе уже формулируется определенное мнение. Задавая такой вопрос, вы надеетесь, что собеседник согласится с этим мнением, т. е. вы как бы внушаете это мнение и исподволь оказываете влияние на ход разговора так, что собеседник не сразу осознает это.
 "Вы же наверное в этом заинтересованы...?" "Вы, конечно, не хотите, чтобы...?"
  Опасность этого вопроса заключается в том, что партнер может почувствовать, что вы хотите управлять им. Это сразу вызывает внутренний протест.
  Обязательно воздерживайтесь от наводящих вопросов во время анализа потребностей, поскольку с помощью вопросов такого рода вы не получите никакой новой информации.
 Наводящие вопросы целесообразно задавать:
  • для подведения итогов разговора, когда собеседник наверняка даст
 утвердительный ответ;
  • если вы хотите заставить говорливого собеседника вернуться к обсуждению
 того или иного вопроса;
 • если вы имеете дело с особенно нерешительным партнером.
 В целом наводящие вопросы нужно использовать крайне осторожно.
  Полезно, для формирования положительной реакции на наводящие вопросы, обращаясь к собеседнику с такими вопросами, всегда называть его по имени.
  Продавец: "Г-н А..., разве это не совпадает почти в точности с вашими задачами, как вы их обрисовали в анкете? "
  "Г-нМ..., разве вы не разделяете мнение о том, что управляемость организацией очень важна для самой организации? "
  "Кроме того, г-н Г..., мы наверняка с вами единодушны во мнении о том, что обеспечение сохранности клиентской базы очень важно для любого бизнеса?"
  "Г-жа С, ведь вы тоже считаете, что ввод понятия этапа исключительно важный момент? "
  Наводящий вопрос отличается особой вопросительной интонацией и включением в него слов "конечно", "разве", "тоже", "точно", "не правда ли", "же", "ведь" и др.
 4. Альтернативные вопросы.
  Альтернативный вопрос дает собеседнику возможность сделать выбор из двух (или более) предложений. Альтернативный вопрос помогает принять решение.
  "Вы предпочитаете сначала посмотреть основные модули программы или аналитические возможности?"
 "Вы хотите сначала узнать о структуре карточки клиента или справочника?"
  "Вы сами попробуете графически представить результаты анализа деятельности вашей фирмы через наш ПП, или мы сделаем это вместе?"
 Альтернативные вопросы обычно употребляют:
 • при согласовании плана деловой беседы или ее дальнейшего развития;
  • при подведении промежуточных итогов (договоренность об условиях
 проведения деловой встречи и т. д.);
 
  • для того чтобы побудить партнера к окончательному принятию решения о
 покупке (т.н. Альтернативное завершение);
  • для того чтобы развеять опасения у неуверенного клиента, ориентированного
 на надежность, избегающего риска и сомневающегося в нужности покупки.
  При выдвижении предложений в альтернативном вопросе всегда следите за тем, чтобы партнер имел возможность выбрать наиболее выгодное, с его точки зрения предложение. Только если будете честно консультировать клиента, а не манипулировать им, вы можете рассчитывать на длительное сотрудничество с довольными
 
 
 клиентами. Поэтому будьте осторожны и, задавая альтернативный вопрос, не выносите оценок какому-либо одному варианту:
  "Предположим, вы решили приобрести эту систему, предпочитаете ли вы работать в сети или работать на одном компьютере локально, что потребует от вас меньших затрат?"
 5. Обоснованные вопросы (т.е. вопросы с обоснованием их необходимости).
  Задавать вопросы важно на любом этапе коммерческих переговоров, однако чаще всего вопросы задают при анализе потребностей. Продавец, задавая вопросы, должен следить за тем, чтобы беседа не превращалась в допрос. Одним из способов избежать этого впечатления помогают вопросы с обоснованием, в результате чего ваш собеседник будет понимать, для чего вы задаете ему вопрос и почему вам нужен его ответ.
  Если собеседник знает, зачем вы задали ему тот или иной вопрос, он не будет чувствовать себя допрашиваемым. Ведь, в конечном счете, он хочет, чтобы вы предложили ему именно те товары или услуги, которые ему нужны. Поэтому обосновывайте свои вопросы:
  "Для того чтобы я мог разработать решение, полностью отвечающее вашим целям, мне нужны некоторые сведения о вашем предприятии (об организационной структуре вашей фирмы, ваших планах...) и использующемся вами способе анализа продаж. Как...?"
  После такого вступления задавайте вопросы до тех пор, пока ваш собеседник выказывает желание отвечать на них. Если он проявляет некоторое недовольство, обоснуйте свой интерес еще раз, объясняя, как сообщенные им сведения помогут вам и в итоге ему самому. Используйте для этого обоснованные вопросы.
  Давая обоснование вопросу, вы порой можете одновременно сообщить партнеру дополнительные сведения.
  "Насколько вам выгодно использовать для решения проблемы увеличения количества клиентов, приходящихся на одного менеджера специальное программное обеспечение? Я задаю этот вопрос потому, что другое предприятие, очень похожее на ваше по... благодаря этой программе добилось более надежных, неоднократно подтвержденных и более качественных результатов...".
  "Насколько выгодно может быть для заказчика ваших услуг, что вы используете наш ПП. Я спрашиваю это потому, что у нас есть масса примеров, когда заказчики очень позитивно воспринимали наличие у компании - поставщика услуг такого ПП, т.к. у них появлялось больше гарантии в качестве предоставляемых услуг".
 6. Встречный вопрос
  Ведет разговор, берет на себя активную роль тот, кто задает вопросы. Тот, кто отвечает, выражает свою реакцию и часто преждевременно связывает себя обещаниями. Если ваш партнер постоянно задает вопросы, он определяет стратегию деловой беседы. Кроме того, он побуждает вас высказывать свое мнение, что в последующем может помешать вашей аргументации. Не давайте ответ до тех пор, пока не узнаете, что в действительности интересует вашего собеседника! Только когда вам будет известно, что кроется за его вопросом, зачем он вам его задает, вы поймете, как следует сформулировать свой ответ так, чтобы он удовлетворил и убедил партнера.
  Если вы хотите перехватить инициативу в разговоре, используйте встречный вопрос:
 "Что вас при этом особенно интересует? "
 "Что для вас в этом особенно важно? "
 "Это очень интересно! Почему вы так считаете? "
 Встречные вопросы используют для того, чтобы:
 • вновь взять на себя руководство беседой;
 • получить более подробную информацию;
 
 • заставить партнера дать уточнение;
 • выиграть время для размышления;
  • выяснить подоплеку заданного собеседником вопроса или уточнить свои
 предположения по этому поводу;
 • выявить вероятные возражения и указать на новые соображения и позиции;
 • дать собеседнику время на размышление;
 • направить беседу в желаемое русло.
  Используя встречный вопрос, можно также употреблять вопросительные слова "почему?" и "по какой причине?":
 "Почему вы об этом спрашиваете? "
 "По какой причине этот пункт особенно важен для вас?"
  Прежде чем ответить на вопрос, вы должны точно знать, с какой целью собеседник задает вам этот вопрос. Что за ним скрывается? Часто это бывает стремление получить дополнительные сведения, однако случается, что вопрос выполняет роль западни или тактической уловки.
  Вопросы сами по себе носят характер принуждения, так как человек, которому задали вопрос, почти по привычке стремится дать ответ. Поэтому нередко ответ оказывается не самым удачным, так как отвечающий не имеет времени для того, чтобы проанализировать скрывающуюся за вопросом потребность и продумать точный и оптимальный ответ.
  Большинству людей нужно некоторое время, чтобы продумать ответ. Лучше всего действовать следующим образом, в два этапа:
  I. Сначала подтвердите, что вы поняли вопрос, такая реакция дает вам
 время на размышления.
 Прежде всего выскажите свою реакцию на любой вопрос, обращенный к вам: "Хорошо, что вы об этом заговорили! Я понимаю, что вас волнует этот вопрос..." "Вопрос, которого вы коснулись, очень важен (вполне оправдан)... " "На ваш вопрос не так просто ответить, вы ведь это знаете..." "Этим вопросом вы попали в самую точку..."
 "Яне ожидал такого вопроса, на него я пока не готов ответить..." Выражая тем или иным способом свою реакцию на вопрос собеседника, вы не только выигрываете время, но и заметно даете партнеру почувствовать его значимость для вас. Подсознание собеседника это обязательно отмечает, положительно настраивая его. Если умело использовать этот прием, можно заметно повлиять на ход беседы.
  Подтверждая то, что поняли вопрос, высказывая свою реакцию на него, вы идеальным образом готовите почву для встречного вопроса.
  II. Давайте ответ только тогда, когда уверены, что он будет хорошо понят, т. е.
 когда он отвечает истинной потребности собеседника и не мешает вам приводить
 дальнейшие аргументы.
  Давая поспешный ответ, не делая попытки выяснить, что побудило собеседника задать именно этот вопрос, вы рискуете быстро оказаться вне игры. Вы должны твердо усвоить:
  То, что вы говорите, должно соответствовать действительности. Но обязаны ли вы говорить все, что соответствует действительности или что вам известно?
 7. Обходной вопрос.
  Вопросы этого типа следует задавать, когда вы хотите окольным путем, лавируя и обходя опасности, достичь свою цель. Они носят дипломатический характер и требуют особой интуиции и чутья.
 С помощью обходных вопросов вы можете:
 • избежать отказа и отговорок со стороны собеседника,
 • добиться перенесения деловой встречи на другой день,
 
 • добиться условного согласия,
 • исподволь подвести партнера к желаемой цели,
 • обратить внимание собеседника на существо проблемы,
 • избежать конфронтации с ним.
 Клиент: "Уменя нет свободных средств ".
 Продавец: "Вы заинтересованы в том, чтобы с помощью требующей меньших
 издержек информационной системы более эффективно использовать бюджетные средства? "
 Клиент: "Уменя нет времени ".
 Продавец: "Я вас отлично понимаю. Вас интересует, как можно быстрее
 обобщать и использовать данные по сбыту, точнее информировать свое руководство и при этом экономить время?"
 Клиент: "Продукты вашей фирмы слишком дороги для меня ".
  Продавец: "Я правильно понимаю, что вас прежде всего интересует рентабельность системы ? При этом вы придаете большее значение фазе покупки (разработки, установки) или эксплуатации? "
 8. Контрольные вопросы.
  Контрольный вопрос позволяет вам узнать, слушает ли вас собеседник и правильно ли он понимает то, что вы говорите.
 "Вас интересуют более подробные сведения?"
  "Я сообщил вам массу сведений. Понятно ли я рассказал или мне стоит ещераз обобщить самое главное? "
  Еще лучше постоянно внимательно наблюдать за поведением партнера, обращая внимание на подаваемые им сигналы, свидетельствующие о его согласии или возражении, и как можно чаще добиваться его одобрения и подтверждения сказанному вами. Контрольные вопросы можно также использовать, если вы хотите узнать, правильно ли вы сами поняли своего партнера:
 "Яправильно вас понял? Вы говорите...?"
  Приводя ряд доводов, всегда в заключение кратко подводите итоги и заручайтесь согласием собеседника. В этой ситуации вы можете использовать закрытые или наводящие вопросы, поскольку на этом этапе беседы вам не требуются пространные объяснения и рассуждения.
 Подведение итогов. Что для нас самое важное при анализе потребностей.
  • Эмоции чаще всего оказывают более сильное, чем рациональные разъяснения,
 влияние на поведение и действия и этим самым на принятие партнером решений.
  • Вашему партнеру нужны не только хорошие продукты и услуги, он, прежде
 всего, хочет удовлетворить свои потребности.
  • Спросите у своего партнера, чем он недоволен, что он хочет вместо этого и
 почему определенные желания важны для него. Таким образом вы узнаете мотивы
 принятия им тех или иных решений (безопасность, престиж, удобство, получение
 прибыли...). Узнайте у него также, какие пути достижения он считает приемлемыми и по
 каким причинам.
  • Формулируйте вопросы, ориентируя их на конкретного партнера, и старайтесь
 задавать много открытых вопросов. Таким образом:
 - вы покажете свой интерес к партнеру и подчеркнете его значимость для вас,
 - стимулируете активность партнера и побудите его к размышлениям,
 - заставите его говорить и благодаря этому получите новые сведения,
  - сможете найти убедительные аргументы в пользу продаваемого продукта и более
 эффективно добьетесь согласия партнера,
 - сможете управлять разговором.
 
  • Отвечая на вопросы собеседника на этапе выяснения потребностей,
 сначала выскажите свое отношение к ним, отреагируйте на них:
  - это даст вам время на раздумья, поможет перейти к встречному
 вопросу.
 - задавайте встречный вопрос, чтобы вновь взять инициативу в свои руки.
  - внимательно наблюдайте за собеседником и активно слушайте его, этим вы
 продемонстрируете свое внимание к партнеру, повысите его значимость и важность его
 целей.
 - вы завоюете доверие партнера
  - из ответов собеседника вы получите много сигналов, которые помогут
 сформулировать дальнейшие вопросы и убедительные доводы.
  • В то время, когда собеседник дает ответ, делайте краткие записи его
 буквальных высказываний. По завершении беседы проанализируйте записи, чтобы
 выявить истинные, часто неосознанные и скрытые движущие мотивы своего партнера
  • По возможности предоставьте партнеру возможность взять продаваемый вами
 товар в руки. Пусть он его потрогает, увидит, услышит, понюхает, попробует на вкус.
  • При идеальном распределении ролей на этапе анализа потребностей 10%
 времени должен говорить продавец и 90% - клиент.
  Одним из способов получить предварительную информацию о потребностях потенциального клиента является заочное анкетирование с помощью специальной анкеты (разработка "Эксперт Системс"). Анкета приведена в Приложении с комментариями по каждому пункту, каким образом можно использовать полученную информацию в дальнейшей работе с клиентами.
  Кроме того, выявлен ряд признаков, который ставит под сомнение целесообразность контактов с потенциальным клиентом вообще, или требует более внимательного подхода к потенциальному клиенту. Сводный материал "В каких случаях необходимость контактов с организациями сомнительна или требует более внимательного подхода" приведен в Приложении.
 Перевод свойств в выгоды. Выявление пользы.
 Продавайте своим клиентам пользу.
  Если вы хотите кого-либо убедить, излагая ту или иную идею или демонстрируя тот или иной продукт, то должны как можно более настойчиво, наглядно и понятно объяснить ему, какую пользу он извлечет из них.
 Для вас это означает следующее:
 1. Адаптируйте все, что вам известно о продукте или услуге, к образу мыслей клиента.
  2. Сосредоточьтесь на том, что интересует клиента. Не обрушивайте на него сотни
 аргументов, достаточно нескольких, но таких, которые кажутся вашему клиенту важными и
 свидетельствуют о пользе и выгоде для него.
  Клиент реагирует исключительно на то, что его интересует, а не на то, что считаете преимуществом вы или ваша фирма.
 Для того чтобы научиться приводить убедительные доводы, вы должны:
 1. Хорошо знать свойства и характеристики продаваемого вами продукта,
 отличительные особенности своей фирмы и преимущества предлагаемых вами
 услуг;
 2. Переводить эти сведения на язык клиента, т. е. объяснять ему, какую пользу или
 выгоду он будет иметь от вашего предложения.
 
 Перечень свойств и выгод целесообразно представить в виде таблицы.
  В левой колонке таблицы указывается соответствующее выгодное качество продаваемого вами продукта или услуги, т.е. свойства.
  Вы хорошо знаете, в чем выгода этого свойства, и, чтобы ваш собеседник тоже понимал это, вам надо разъяснить ему это, ориентируясь на его потребности (покупательский мотив, мотив, содействующий принятию решения о покупке).
  В средней колонке разъясняется польза для клиента, вытекающая из названного в первой колонке качества.
  В правой колонке приводится наиболее важный покупательский мотив, соответствующий той пользе, которую получает клиент от покупки конкретного продукта.
  Формулировки из средней колонки вы можете использовать каждый раз, проводя переговоры только с тем клиентом, у которого выявились потребности, точно соответствующие указанному в правой колонке покупательскому мотиву.
  Хотя другие приводимые вами аргументы являются верными и точными, они не дадут нужного результата, если вы с ними обратитесь к деловому партнеру, руководствующемуся иными покупательскими мотивами.
 Некоторые из покупательских мотивов:
 - удобство
 - стремление повысить свой престиж, социальный статус,
 - стремление получить прибыль / сократить расходы
 - стремление к безопасности и надежности
 
 Свойство (характеристика) продукта или услуги. Польза (выгода) для клиента Покупательский мотив Выберите для себя какой-либо продукт, который вы стремитесь продать.
  В левой колонке таблицы укажите 4-5 его характеристик. Подумайте, как преподнести и перевести в выгоду каждую из них в зависимости от разных покупательских мотивов (потребностей) потенциальных клиентов. Или наоборот, какому покупательскому мотиву может соответствовать сформированная выгода.
  Если вы подумаете об этом сейчас, вам не потребуется это делать, находясь на переговорах у клиента.
  Следить необходимо и за тем, чтобы формулировки в средней колонке действительно содержали пользу для клиента, руководствующегося именно соответствующим покупательским мотивом, а не сводились к перечислению других характеристик продукта.
  Например: "высокая скорость обработки запросов" >> "сокращает время ожидания пользователя". Это еще не польза для клиента, а еще одна характеристика продукта.
  Найдя ответ на вопрос: "Что от этого получает клиент?", вы получите формулировку, однозначно отражающую пользу для клиента -> например, "это позволит ему экономить время и средства ".
 Пояснительные формулировки
  Теперь вы знаете, как превратить то или иное свойство продукта в пользу для клиента, вероятно, вы хотите также выразить свой довод не прямолинейно, а более гибко и привлекательно, как бы облечь его в красивую "упаковку". Проще всего это сделать при помощи фразы "Для вас это означает... ". Однако, чтобы она не наскучила клиенту, а убеждала, варьируйте ее. Среди прочих можно использовать такие пояснительные формулировки:
 
  "Для вас это означает..." "Это позволит вам экономить..." "Это дает вам..." "Это облегчает вам..." "Благодаря этому выможете..." "Это повышает..." и др.
  Во время беседы с клиентом не заставляйте его напрягаться и из перечисляемых вами достоинств продукта делать выводы. Вряд ли кто-либо из клиентов будет рад, если разговор с продавцом превратится в головоломку для него. Если вы действительно хотите добиться успеха, то преподнесите клиенту свои аргументы в таком виде, чтобы он с удовольствием воспринял их.
 Для тренировки можно воспользоваться следующей таблицей:
 Свойство (характеристика) ...
 
  Переход к объяснению пользы Польза для клиента Для вас это означает Это повышает ваш(и) Это дает вам Это обеспечивает За счет этого вы экономите Это позволяет вам Это снижает ваш(и) Это повышает ваш(и) Это уменьшает ваш(и) Это создает благоприятные условия для Благодаря этому вы получаете Наиболее важные моменты, которые следует иметь в виду при приведении аргументов.
  • Приводимые аргументы увязывайте с интересами, проблемами и
 покупательскими мотивами делового партнера. Пользу и выгоду вашего
 коммерческого предложения он соизмеряет с возможностью удовлетворения возникшего
 спроса и своих личных потребностей.
  • Поэтому объясняйте своему партнеру, в чем заключаются преимуществ ваших
 продуктов и сотрудничества с вашей фирмой и каковы достоинства ваших продуктов с
 точки зрения их пользы и выгоды лично для него.
  • Помогайте партнеру предвосхитить ощущения удачи в случае использования вашего
 предложения. Пусть он мысленно представит ожидаемую идеальную, сложившуюся в результате
 использования вашего продукта ситуацию. Побуждайте его к этому, используя фразу:
 "Представьте себе..."
  • Используйте факторы положительного усиления, воздействуйте на партнера своим
 поведением, используя вербальные и невербальные средства.
 
  • Излагайте свои мысли просто и доходчиво, ваши объяснения должны быть
 запоминающимися и соответствующими действительности.
  • Подкрепляйте свои аргументы иллюстрациями, схемами, сравнениями, примерами,
 используйте вспомогательные визуальные средства.
  • Старайтесь, чтобы партнер имел возможность подержать в руках то, что так или
 иначе связано с вашим коммерческим предложением (если не сам продукт, то по крайней мере
 рекламный проспект или брошюры). Пусть он сам ощутит и оценит преимущества вашего
 предложения.
  • Соблюдайте следующие четыре правила, которые позволят вам успешно выстроить
 цепь доводов:
 
  1. Используйте фактическое положение дел для того, чтобы ваше предложение
 логически вытекало из сложившейся у клиента ситуации.
  2. Для того чтобы зарекомендовать себя человеком, которому можно верить,
 приводите соответствующие действительности аргументы, отражающие как достоинства, так
 и недостатки.
  3. С самого начала деловой беседы побуждайте партнера к активному участию в
 поиске приемлемого решения. Чем больше инициативы он проявляет, тем больше
 отождествляет себя с разрабатываемым решением. Чем больше он воспринимает решение как
 результат своих идей и предложений, тем меньше будет возражать против него.
  4. Приводя аргументы о нужности и выгодности своего предложения, чаще подводите
 итог своим рассуждениям.
 Делайте промежуточный вывод.
 Добивайтесь того, чтобы клиент одобрил его или согласился с ним.
 Самое главное - побуждайте его к конкретным действиям.
 Презентация клиенту. Работа с "закупочным
 центром".
  Одной из особенностей продаж программных продуктов является необходимость презентации ПП потенциальному клиенту.
  Обычно клиент просит провести демонстрацию или презентацию, не задумываясь о разнице между этими формами коммерческого предложения.
  Демонстрация в большей степени ориентирована на именно демонстрацию свойств ПП, перечень которых и порядок демонстрации определяется продавцом. Он исходит из объема выделенного времени на демонстрацию и состава аудитории.
  Таким образом, в основном в ходе демонстрации происходит передача информации и знаний о ПП и его применении, в некотором смысле первоначальное обучение, первый урок на тему данного ПП.
  В свою очередь, презентация - это не урок, и ведущий презентации не может отождествлять свою роль с ролью учителя.
  Никто из аудитории не собирается сдавать экзамен и отвечать на вопросы относительно того, чему его научили. Ведущий не может дать слушателям домашнее задание, уделить персональное внимание отстающим ученикам, остановиться и быстренько провести тест, чтобы увидеть, кто и насколько внимательно слушал. Более того, самые важные учительские приемы почти всегда неприемлемы для ведущего презентации.
  Менее очевиден и поэтому, пожалуй, более важен тот факт, что презентация - это не лекция. Хотя сходство и с уроком и презентацией есть в том, что аудитория редко
 
 проявляет активность, а лекторы используют все визуальные приемы, применимые для презентации.
  Существенное отличие кроется в причине, по которой участники приходят на презентацию.
 Почему здесь собралась эта аудитория?
  Лектор вполне может предположить, что слушатели приходит с желанием или, по крайней мере, из-за необходимости узнать, что же собирается им поведать лектор.
  Аудитория на презентациях почти во всех случаях приглашена самими ведущими или их организацией; стремление ведущего презентацию сообщить информацию обычно превышает желание аудитории получить ее.
  Более того, лекторы обычно в какой-то степени подчинены программе обучения. Если что-то оказывается особенно сложным, им приходится пытаться разъяснить это в дополнительное время: у них нет такой свободы, как у ведущего презентации, в плане того, что включить в программу, а что не включать.
  Если уж кому-то хочется найти параллель с другой профессией, то ведущий презентации гораздо ближе к адвокату, чем к учителю или лектору.
 Презентация - это упражнение в убеждении.
  Конечно, есть и другие составляющие, например передача информации и идей, но презентации устраивают для того, чтобы убедить человека или группу людей:
 • принять или пересмотреть свою позицию;
 • принять или изменить мнение;
 • предпринять или воздержаться от какого-либо действия или решения.
 Конечно, у учителей и лекторов также возникает подобная необходимость в
 убеждении, но на презентациях она более явная.
 Отношения с аудиторией.
  В большинстве случаев на презентациях обычные отношения между аудиторией и выступающим оказываются перевернутыми.
  Если лектор находится за кафедрой, чтобы обратиться к массе людей, то в этом случае как бы подразумевается, что его статус в какой-то мере выше.
  На презентации обычно все происходит наоборот: презентатор обращается к аудитории с уважением подчиненного к людям более высокого положения. Он (или она) не может потребовать их внимания, самое большее, что он может, - это заслужить его.
  Естественным следствием этого является то, что продолжительность презентации ограничена. Если лектор может спросить: "Как много времени потребуется на эту тему? ", то первый вопрос ведущего презентацию обычно такой: "Сколько времени может уделить этому аудитория?" Логика ограничения времени неизбежно приводит к определенным умозаключениям. Очевидно, что ведущий, как и лектор, хочет использовать время с максимальной выгодой, а это означает, что ему необходимо приложить усилия.
  Лектор может разделить эту проблему со своим классом, дать им дополнительную литературу, письменную или практическую работу или заставить их очень сильно сконцентрироваться во время лекции.
  Проводящий же презентацию прилагает все усилия, чтобы их не пришлось перекладывать на аудиторию. Он усложняет свою задачу, чтобы задача восприятия для аудитории была легкой.
 Планирование презентации: подготовительный этап
 
 
  Прежде чем приступить к разработке презентации, вам необходимо все прояснить относительно ее цели. Как только вы определили точную цель и детально выяснили, какой будет ваша аудитория, что этой аудитории уже известно и что она хочет узнать, вы можете начинать планировать презентацию.
  Стадия планирования включает в себя выяснение, кто и что собирается сказать, за какое время и в какой последовательности. Этот процесс является жизненно важным и стоит того, чтобы вкладывать в него мысли и усилия. Это обеспечит мощную, упорядоченную структуру презентации, которая затем позволит упростить и ускорить дальнейшую подготовку.
  Есть общий закон, применимый к любым проектам: чем раньше произошла ошибка, тем сильнее она влияет на весь проект и тем труднее возместить вред от нее. Презентация не является исключением.
  Если есть какое-то непонимание или упущение, ошибка в намерениях, вкравшаяся в самом начале презентации, то все последующее время, мысли и работа пропадут даром.
 Начните с определения приоритетов.
 Точно сформулируйте цель.
  Первый вопрос, который стоит задать, - это "Почему вы вообще собираетесь устроить презентацию?" Легче всего выбрать расплывчатый общий ответ; наша же цель - сузить его до одного предложения, определяющего точную и ограниченную цель.
  Вы можете сказать: "Чтобы повысить доходы компании", но только этим все вокруг и заняты. Вы можете сказать: "Чтобы продать больше программного обеспечения", - и это уже будет точнее, но для чего же тогда весь персонал отдела продаж?
  А можно так: "чтобы преодолеть сомнения и опасения относительно принципиально новых программ у потенциальных покупателей". Какие сомнения и опасения? Что они не сработают? Что они слишком дороги? Что люди не станут ими пользоваться?
 Попробуем сформулировать свою цель как можно яснее:
 
  Чем больше подобных вопросов вы зададите себе на этом этапе, тем более явной станет для вас цель презентации в целом.
 Определитесь с целевой аудиторией.
  Второй этап планирования презентации тесно связан с первым, и вы не можете начать формулировать какую-то часть презентации, пока он не будет закончен. Они оба идут параллельно.
  Если предыдущий раздел ставит вопрос: "Что мы стремимся сообщить?", то данный раздел спрашивает: "Кому мы стремимся это сообщить?" Для этого вы должны понять вашу аудиторию.
  Все это стоит обдумать так же тщательно, как и цель. Если у вас есть серьезные сомнения, то стоит побеседовать с кем-нибудь из тех, кто будет входить в число слушателей, или с людьми, имеющими такую же профессию, (например, менеджеры по торговле, рекламные агенты, служащие отдела маркетинга), чтобы постараться выяснить у них степень интереса, информированности, понимания, опыта, сопротивления и предрассудков, с которыми вы можете столкнуться.
 Что они думают на самом деле?
 • Что они думают относительно предмета презентации?
 • Как много они уже знают о информационных технологиях?
 • Каков уровень их технического интереса и понимания?
 • Как интенсивно они пользовались компьютерами раньше?
 • Насколько они осведомлены о новинках в информационных технологиях?
  • На самом ли деле они сомневаются в целесообразности повышения уровня
 своего компьютерного обеспечения или просто делают выбор между нами и нашими
 конкурентами?
  Наконец, вы должны уметь сформулировать ключевую фразу, которую, по вашему замыслу, должны произнести про себя слушатели, когда презентация закончится.
  Опять же вы не должны увлекаться: может, это будет: "Завтра утром я должен заказать один экземпляр" или просто: "Возможно, эти ПП в конце концов могут помочь нам -надо провести совещание, чтобы хорошенько обдумать все это, или создать рабочую группу."

<< Пред.           стр. 2 (из 4)           След. >>

Список литературы по разделу