<< Пред. стр. 1 (из 7) След. >>
Список литературы по разделу
Андрей Плигин
Как призрак неудачи превратить в аромат жизненного успеха
из опыта работы НЛП-консультанта
ББК 58.53.57 УДК 60.61 П37
В книге представлен опыт психологических консультаций с использованием методов одного из самых современных направлений практической психологии - НЛП. Автор приводит примеры из собственной практики, излагая реальные истории своих клиентов, размышляя о ключевых принципах и обучая базовым понятиям НЛП.
Книга адресована широкому кругу читателей, интересующихся личностными изменениями и самосовершенствованием.
П 37 Плигин А. А. Как призрак неудачи
превратить в аромат жизненного успеха. М.: Издательство "КСП+", 2002. - 320 с.
5-89692-110-1
5-89692-110-1
Плигин А. А., 2001 Заборня Д. А. - макет, 2001 "КСП+" - издание, 2002
Посвящение
С большим удовольствием и благодарностью я посвящаю эту книгу моему учителю и автору НЛП - блистательной Джудит Делозье, дружбой с которой я очень дорожу, чьё творчество, личностная конгруэнтность и обаяние, уникальный стиль тренерской работы и любовь к исследованию вдохновляют меня на собственные разработки.
Андрей Плигин
Содержание
Введение
Когда мечты становятся реальностью Сделайте так, чтобы вас посетила муза Секрет доверия
Что такое якоря,
или как я по-настоящему осознал
их могущество, силу и автоматизм действия
Аллергия? НЛП знает выход, или насколько важно заботиться о внутренней экологии и верить в силу убеждений
Станьте виртуозами слова
"Тридцать две розы успеха". Магическая модель Т.О.Т.Е.
7 11
23 35
46
63
82
114
Содержание
Выступать не страшно - страшно не выступать 127
Почему клиент приходит дважды 142
Уникальный инструмент для борьбы
с манипуляциями и достижения гармонии 152
Временные линии судьбы 179
Формула магического превращения "Как если бы!" 203
Похудеть? Легко! 221
Как я начал создавать собственные техники НЛП,
работая с комплексным симптомом 251
Расскажите клиенту сказку 269
Словарь терминов НЛП, используемых в книге 284
Информация о семинарах и проектах Центра НЛП 294
Список рекомендуемой литературы 314
Андрей Плигин
Благодарности
Выражаю признательность всем моим клиентам и участникам семинаров, которые меня многому научили и позволили стать мастером НЛП!
Также хочется сказать спасибо Ольге Евтихиевой, которая раскрасила истории этой книги волшебными линиями своих образов!
Я особенно благодарен за оказанную помощь своему хорошему другу и коллеге Андрею Хлынину, без которого эта книга вряд ли могла бы быть подготовлена в короткие сроки и на высоком редакционном уровне!
Введение
Введение
Я часто спрашиваю людей различных профессий: "Что такое психология?" И получаю на этот простейший вопрос самые разные ответы. Одни говорят, что это наука о характере и поведении человека; другие считают её способами самопознания; третьи думают, что это всего лишь тесты и диагностика. А если же спросить студента психологического факультета, то стандартным ответом будет расшифровка самого термина: "псю-хе" - душа, а "логос" - наука, то есть "наука о душе".
Когда я сам начинаю размышлять об этом, то задаю себе вопрос: "А что же такое душа?" Тем более, если воспринимать её как область научного исследования. Странное сочетание, не правда ли? Я полагаю, что душа - это самое личное и субъективное, что есть у человека. Таким образом, получается, что психология - наука о субъективности. Но тогда мой внутренний голос удивляется еще больше: а как же измерить эту субъективность? Какова структура нашего субъективного опыта? Ведь я давно понял: то, что мы можем измерить и описать, четко выделив структуру, может быть сознательно управляемым и передаваемым от одного человека другому. Можно ли измерить талант или интуицию? Можно ли узнать секреты одаренности или мастерства? Как стать гениальным? Гениальными рождаются или становятся? Дает ли психология ответы на эти и многие другие подобные вопросы?
Так как ответить на эти сложные вопросы возможно, лишь используя различные науки вместе, то стало необходимым создание интегративной области знаний - нейро-лингвистического программирования (НЛП).
Андрей Плигин
Уже в начале своей деятельности авторы НЛП исследовали работу гениальных психотерапевтов, таких, как Ф. Пёрлз (гештальт-терапия), В. Сатир (семейное консультирование), М. Эриксон (недирективный гипноз), приоткрыв тайну их личной магии и структуру методов работы. Им удалось создать уникальный инструмент исследования и язык описания человеческого опыта.
После пяти лет использования НЛП у меня появилась мечта - написать книгу, в которой ключевые темы этого метода будут раскрыты в жизненных историях и которая будет сочетать в себе простоту изложения и одновременно профессиональный язык. Наконец мечта сбылась! Перед вами книга "Как призрак неудачи превратить в аромат жизненного успеха", содержащая в своей основе то, что называют сердцем нейро-лингвистического программирования, и позволяющая изучать структуру человеческого восприятия, мышления, поведения и коммуникацию, это:
модель 8.С.О.К.Е.;
модель Т.О.Т.Е.;
логические уровни;
рефрейминг;
субмодальности;
ассоциация/диссоциация;
раппорт;
якоря;
формулировка цели;
работа с вторичными выгодами.
Как мне кажется, преимуществом моей книги является то, что о современной практической психологии Вы, уважаемый читатель, узнаете из обычных ситуаций, моих размышлений и примеров консультационных сессий. Причём главы книги расположены в порядке возрастания сложности материала: от простейших якорей вы
Введение
с лёгкостью дойдёте до методов работы со сложнейшим комплексным симптомом, которые являются моей собственной разработкой.
Книга адресована широкому кругу читателей, интересы которых лежат в сфере личностных изменений и практической психологии. Надеюсь, что она также будет полезна психологам, НЛП-консультантам, специалистам, ведущим семинары и тренинги в этой области. Кроме того, ей могут воспользоваться те, кто раздумывает, к какой школе консультирования обратиться за помощью. Уверен, что, прочитав эту книгу, вы сможете получить собственное представление о работе мастера НЛП и после этого сделать свой выбор.
Я полагаю, что моим коллегам она будет интересна в качестве заочного обмена опытом и прежде всего как возможность сверить приоритеты в консультировании и обогатить стиль своей работы.
Убеждён, она будет способствовать тому, чтобы развенчать миф, сложившийся вокруг НЛП благодаря бульварной прессе, как о кодирующей и жёсткой технологии исключительно прикладного характера, так как я описываю примеры эффективных и гуманных методов консультирования, являясь при этом исследователем человеческой души и субъективности.
Мне остаётся пожелать вам приятного чтения и лишь добавить, что все имена персонажей моих историй изменены и любые сходства случайны.
Когда мечты становятся реальностью
Когда мечты становятся реальностью
Наверное, одна из самых главных вещей в жизни, которой нужно овладеть каждому из нас, - это способность достигать цели, поставленной перед собой. Когда человек спрашивает себя, счастлив ли он, то в данном случае соизмеряет счастье с теми результатами, которых он добился в жизни. Именно эту главу, или, скорее, небольшое философское размышление, я хотел бы посвятить достижению цели.
Вы когда-нибудь задумывались над тем, что такое мечта? У меня есть маленькое определение этого прекрасного понятия. Мечта - это цель, лишённая ответственности; а результат - это мечта, соединённая с ответственностью.
От чего зависит достижение нашей мечты? Когда мечта сбывается, когда превращается в реальность? Если вы будете следовать идеям, изложенным в этой главе, то будьте уверены: вам придётся расстаться со многими мечтами, потому что они станут реальностью. Поэтому людям, любящим мечтать, лучше перевернуть эти несколько страничек и продолжить читать дальше мои истории. А людям, по-настоящему желающим достичь каких-либо результатов, я предлагаю хорошенько поразмышлять над теми пунктами, о которых я буду рассказывать.
Вообще-то, НЛП возникло из наблюдений за людьми, эффективно достигающими своих целей, - они умеют правильно их формулировать.
Первое правило гласит: "Научись позитивно мыслить о своей цели или результате". Не просто научитесь думать об этом, не просто научитесь позитивно мечтать в своём воображении, а научитесь об этом позитивно го-
11
Андрей Плигин
ворить! Можно даже расширить это до рамок коммуникаций, потому что, я бы сказал метафорично, вся наша жизнь состоит из цепочки принятия решений. Когда общаемся с каким-либо человеком, то решаем, вступить с ним в коммуникацию или нет. Когда делаем покупки в магазине, то выбираем лучшее. Когда собираемся отдыхать, то думаем, как это приятнее сделать. Другими словами, можно сказать, что вся наша жизнь - это разговоры о достижении целей. Любой наш поступок - уже маленький результат. Поэтому я призываю тех, кто читает это небольшое размышление, научиться позитивно мыслить и говорить. Что я имею в виду? В одном из древних трактатов, как гласит мудрость, написано: "Не думайте о рыжей обезьяне... И если вы сумеете не думать о рыжей обезьяне, то станете мудрецом". Что подразумевали древние, предлагая в этом трактате, по сути, я бы сказал, маленькое психотренинговое упражнение? Если вы сможете овладеть способностью не думать о чём-то негативном, - значит, вы сможете достигнуть определённой мудрости, успеха.
Действительно, попробуйте сделать такое упражнение: не думайте о рыжей обезьяне. Получается? Это невозможно сделать, так как несчастная обезьяна так и лезет в ваше воображение и находится во всех внутренних картинках. Но всё-таки это преодолимо: подумайте, например, о зелёной обезьяне. Знаете, что это означает? Просто древние призывали нас быть позитивными.
Наш мозг так устроен, что не воспринимает отрицательную частичку "не". Предположим, необходимо представить, как собака не гонится за кошкой; или, что в палатке с мороженым нет "Эскимо". Для этого вам нужно представить палатку, в которой продают мороженое, и "Эскимо"; но то, что его там нет, вы поймёте немного позже. То же самое, если вы представите, как собака не гонится за кошкой, то всё равно в своём
12
Когда мечты становятся реальностью
воображении увидите собаку, преследующую кошку, и только потом поймёте, что этого не происходит.
Только так наш мозг способен понять, что мы чего-то не хотим представлять, что чего-то не существует. Это имеет колоссальное значение для достижения нашей цели, мечты и такое же огромное значение для формулировки результата.
Давайте рассмотрим разные жизненные ситуации. Например, вы хотите, чтобы ваша жена приготовила на обед то, что вы действительно любите. Очень часто муж говорит своей жене: "Дорогая, не готовь мне эти щи!" Согласитесь, что общение примет совершенно другое направление, если муж скажет: "Дорогая, я знаю, что ты умеешь варить очень вкусный грибной суп. Пожалуйста, приготовь его мне, я его просто обожаю". Как вы думаете, к чему ведёт первый способ общения, а к чему - второй? Не нужно быть необыкновенно проницательным человеком, чтобы догадаться, что первый способ - конфликт, маленькая обида или недопонимание. Второй же способ ведёт к ещё большему уважению, мотивации и желанию, действительно, сделать приятное и, в конечном итоге, получить то, что ты хочешь. В этом смысле, очень важно научиться говорить позитивно о себе и других людях, о своих планах и целях. Кстати, это особенно важно для руководителя или любой профессиональной области, где имеют значение взаимоотношения с людьми. Например, если вы - руководитель, подумайте, сколько времени посвящаете на планёрке негативной коммуникации? Вы разбираетесь, чего не произошло, какие ошибки были допущены работниками, вы говорите о том, чего не должно случиться, вы критикуете. И только потом даёте конкретные, ясные инструкции, что нужно делать.
Мой опыт работы в системе управления показывает, что почти всегда оперативное совещание любого уровня процентов на 60-70 состоит из негативной информации.
13
Андрей Плигин
Огромное количество времени люди тратят на то, чтобы выяснить, кто прав, а кто виноват.
Об НЛП часто говорят, как о методике, которая может кодировать людей. Как раз этот пункт позитивности нашей речи и мышления может помочь осознать, сколько людей, буквально, негативно кодируют друг друга. Например, человек плачет, а вы говорите ему: "Не расстраивайся..." Как вы думаете, какую команду слышит мозг? Или люди ругаются, а вы подходите и говорите: "Перестаньте ссориться..." В этот момент наше мышление воспринимает коммуникацию как ссору, которая от этого ещё больше может усилиться. Мы говорим людям: "Не болейте...", вместо того чтобы сказать: "Выздоравливайте..." Я думаю, что негативное мышление часто уводит нас в сторону от желаемого результата.
На память приходит потрясающая табличка, находящаяся на одном из медицинских центров Стокгольма: "Можно ли по-настоящему найти инструмент для сохранения здоровья, всё время занимаясь исследованием болезней?" В некотором смысле это продолжение и соединение тем позитивного и негативного мышления и темы "Рефрейминг", о которой вы узнаете в одной из последующих глав. Люди тратят огромное количество денег и усилий на изучение болезней. А сколько вкладывается средств в то, чтобы исследовать количество излечившихся людей и абсолютно здоровых? Сколько людей вылечились от рака естественным способом? Кто-нибудь занимается такой статистикой? Чаще всего мы изучаем больных, которым требуется помощь, и проводим массу диагностических обследований. Вот почему меня потрясла эта надпись на медицинском центре и перевернула всё моё мировоззрение относительно медицины и здоровья.
Кто-то из моих знакомых рассказал мне очень яркую, на мой взгляд, историю о том, как устроена позитивная и негативная речь. Представьте себе час пик, переполнен-
14
Когда мечты становятся реальностью
ный автобус. Остановка. Выходят, выталкивая друг друга, люди. Мама и дочь оказываются по разные стороны хлынувшего из автобуса потока пассажиров. Мама кричит, что есть силы: "Дочка, не лезь в автобус, не лезь в автобус!!!" Но девочка всё равно пытается войти, натыкается на кого-то из взрослых и отлетает. Мама вновь кричит: "Не лезь в автобус, не лезь в автобус!!!" И так повторяется несколько раз, пока один из выходящих не говорит ребёнку: "Отойди!" И девочка моментально отходит.
Эта история, действительно, очень наглядно показывает, как действует позитивная и негативная речь. Мама, говорящая "не лезь в автобус", на самом деле произносит "лезь в автобус", и девочка следует этой инструкции. И как только один из пассажиров говорит: "Отойди!", девочка слышит позитивную команду и сразу же её выполняет.
Так что первое правило эффективного общения - это научиться позитивно мыслить и говорить. Этому же принципу следует любой целеустремлённый человек - позитивно думать о том, чего хочешь.
Кто отвечает за цель? Кто контролирует результат? Находится ли цель в вашей власти? Очень часто мы ставим такие цели, которые не могут находиться под нашим контролем. Ко мне как к консультанту НЛП приходит много женщин, которые хотят, чтобы их мужья бросили пить. К сожалению, НЛП - это не волшебная палочка, и мы не можем этого сделать, так как нельзя работать с целью, которая лишена ответственности. Другими словами, жена, недовольная поведением мужа, заявляет некоторый результат: она хочет, чтобы муж бросил пить. Но то, как это звучит, не находится под её контролем. И тогда очень полезно задать ей вопрос: "А как вы можете на это повлиять? Какие процессы, какие ресурсы контролируете? Располагаете ли вы достаточным временем, деньгами, какими-либо внутренними ресурсами, состояниями? Есть ли у вас что-нибудь, что может напрямую
15
Андрей Плигин
повлиять на результат?" Она добьётся желаемого, только в том случае, если ответит на эти вопросы. Так и вы, когда ставите перед собой цель, подумайте с позиции реалиста, в какой степени можете на неё влиять. Перечислите все способы воздействия, которые вам известны.
Консультант в подобных случаях спрашивает (например, женщину, если речь идёт о пьющем муже): "Как вы сами можете повлиять на вредную привычку мужа?" И тогда вместе с ней начинает разбираться в ситуации: может, он пьёт оттого, что жена перестала интересоваться его жизнью; или она потеряла внешнюю привлекательность; возможно, он воспринимает себя неудачником и боится ей признаться; а может быть, он чувствует себя одиноким, не ощущает заботы и т. д. Здесь не стоит вопрос, кто виноват и как это произошло. Просто нужно понять, как жена может влиять на сложившуюся ситуацию, что может сделать. Поэтому знайте, чем больше в вашей жизни ситуаций, которые вы можете контролировать, тем более гарантированным и надёжным будет результат.
Наш мозг так устроен, что мы оперируем зрительными образами, звуками и чувствами. Когда размышляем о поставленной цели, то представляем её себе совершенно субъективно: мы видим определённую картинку. Возможно, кто-то видит себя, достигающего результата; другой слышит, как звучит формулировка его цели, произнесённая вслух, или слышит, как о поставленной цели отзываются значимые люди; а третий, буквально, ощущает себя в процессе её достижения. Например, вы мечтаете стать крупным бизнесменом. Наверное, самое важное - это представить, что будет свидетельством достижения данной цели. Хорошо бы вообразить ту организацию, фирму, которую вы собираетесь создать. Полезно также увидеть себя лидером: понять, как одевается, каким образом ведёт себя лидер, что говорит, чувствует, как общается с людьми, какое внешнее впе-
16
Когда мечты становятся реальностью
чатление производит, какие люди его окружают, какова структура этой организации. Чем тщательнее и лучше человек создаст в своём воображении эти образы будущего, тем быстрее эта цель из желательной превратится в желаемую, то есть в цель, которую человек очень близко ощущает, будто входя в неё и чувствуя её свершающейся. Люди, известные своей целеустремлённостью и настойчивостью в достижении результата, умели словно шагнуть в своё собственное будущее и оттуда, как бы глядя на настоящее, дать себе совет. Говорят, что таким талантом обладал Уолт Дисней, который мог отчётливо представить, что будет через пять, семь, десять лет, и с высоты воображаемого положения дать самому себе совет. Это уникальный способ и необычная рамка мышления. Чем лучше мы представляем образы, звуки и чувства достигаемой цели, чем больше элементов опыта задействуем, чем больше субмодальностей привлекаем, чем красивее, яснее и чётче видим картинку будущего, тем эффективнее будет результат.
Один из выдающихся физиологов Карл Прибрам в одной из своих книг ставит вопрос, что такое языки мозга? На мой взгляд, это внутренние образы, внутренние звуки, внутренние чувства. Другими словами, если вы хотите достичь цели, научитесь думать на языках мозга.
Следующий этап в достижении цели - разделение контекстов. Когда мы думаем о своей цели, то фокусируемся на том, где она станет уместна, и очень часто забываем, что результат может каким-то образом повлиять на смежные области нашей жизни. Человеку свойственно всё обобщать. Например, кто-то говорит: "Я хочу быть настойчивым..." А я его спрашиваю: "Насколько это находится под твоим собственным влиянием? Какие у тебя есть ресурсы, которые могут повлиять на твою настойчивость? Как ты представляешь, видишь, слышишь и чувствуешь эту настойчивость?" Клиенту, ответившему на
17
Андрей Плигин
все эти вопросы, я обычно задаю следующий: "Теперь у тебя есть настойчивость. А существуют ли ситуации, где настойчивость не нужна?" Таким образом, я хочу привести человека к пониманию того, что бывают случаи, когда совершенно не нужно быть настойчивым. Даже в шутку могу спросить: "А хочешь ли ты быть настойчивым в ссоре, которая уже надоела?" Это примитивный приём, но для нашего мышления очень важный: если мы хотим по-настоящему управлять нашими стереотипами и привычками, то нужно аккуратно разделять контексты.
С моей знакомой, Людмилой, которая хотела стать категоричной, произошла забавная история. Она работала учителем рисования и всячески старалась поддерживать любые проявления собственной категоричности. Со временем у неё даже появилась особая привычка - рассекать ладонью воздух перед собой и говорить: "Молодец!" Нередко, воспитывая в себе такое качество, Людмила доходила до абсурда: она подходила к ребёнку, помогала ему рисовать и говорила: "Молодец!" Потом подходила к следующему, спрашивала о делах и снова говорила: "Молодец! Продолжай!" - при этом рассекая ладонью воздух. А однажды я пришёл к ней в гости. Вдруг на кухне что-то звякнуло, брякнуло. Я знал, что её папа, который, видимо, и находился на кухне, был большим начальником в одном из министерств. И Людмила, к тому времени сильно развив в себе это качество категоричности, вошла в сформулированный собой образ, и, как в фильме "Мистер Икс", когда главная героиня кричит: "Пелика-а-ан!", - примерно таким же голосом прокричала: "Па-а-па! Ты что там делаешь?" В ответ вышел такой медлительный, кинестетичный папа и сказал: "Еду себе разогреваю..." Людмила, рассекнув ладонью воздух, "категорично" заявила: "Молодец!" Ну, конечно же, все, кто были там, просто попадали со стульев от смеха. Для меня этот пример является ярким проявлением того, как люди
18
Когда мечты становятся реальностью
некоторые профессиональные привычки переносят в домашнюю обстановку, которые там оказываются совершенно неуместными. Поэтому часто я люблю спрашивать руководителей: "Вы хотите проявлять жёсткость в общении со своими конкурентами, партнёрами, друзьями или домашними?" Этот вопрос уберегает их от того, чтобы переносить выработанный стереотип поведения в ситуации, где это совсем не нужно.
И последнее, о чём я хотел бы упомянуть, - это экология. Читатель, наверное, удивится, потому что экологию обычно связывают с природой, с чем-то, что происходит вне нас. Но я убеждён, что данное понятие применимо также к внутреннему миру человека, и это является самой главной характеристикой нашего разума и мышления. Мне очень нравится книга Грэгори Бэйт-сона, замечательного, удивительного философа последних десятилетий, "Экология разума". Если мы по-настоящему хотим быть эффективными и добиваться поставленных целей, то нужно себя спросить: "Насколько экологичны будут последствия после достигнутых нами результатов?" Люди, мечтавшие повернуть реки вспять, не думали о тех негативных процессах, к которым может привести реализация их замысла. И это прежде всего вопрос экологии мышления. Например, когда мы засеваем злаками поля в тысячи гектаров, то часто забываем, что, таким образом, нарушаем природное равновесие, то есть поступаем неэкологично, так как обязательно это приведёт к росту числа грызунов, которые до этого момента, возможно, даже и не водились в данной местности. Поэтому рассмотрение возможности достижения любой цели нужно начинать с вопросов экологии. Иногда я спрашиваю самого себя: "Хорошо, я достигну цели. Каков будет эффект, насколько экологичными будут последствия? Только ли позитивный результат это принесёт?"
19
Андрей Плигин
Вот наглядный пример. Ко мне обратился молодой человек, который хотел бы ускорить изучение английского языка, так как собирался на стажировку за границу. Мы убедились, что его цель сформулирована позитивно. Поговорили об ответственности, о том, как он может влиять на достижение своей цели, что находится под его контролем. Сформировали очень чёткий результат в колоритных зрительных образах, звуках и чувствах, очертили точный контекст его реализации. Я спросил своего клиента: "Допустим, теперь ты хорошо знаешь английский язык и уезжаешь на стажировку на три года. Есть ли что-нибудь, что тебя совершенно не устраивает?" Он задумался и ответил: "Вы задаёте хороший вопрос. Возможно, уехав на три года, я могу потерять свою семью - жену, ребёнка..." И тогда нам пришлось начать всё сначала и заново сформулировать цель. Теперь она звучала иначе: он хотел выучить английский, заработать денег и уехать на стажировку вместе с семьёй.
Это очень важный момент, потому что люди часто "зажигают бенгальский огонь" и начинают активно приближаться к поставленной цели. А достигнув её, терпят разочарование, потому что возможные негативные последствия могут даже перечеркнуть полученный положительный результат.
Итак, если вы хотите, чтобы ваши мечты сбывались, чтобы они становились реальностью и приносили вам удовлетворение, научитесь позитивно размышлять о своей мечте. Подумайте, в какой степени вы отвечаете за свой результат и как можете сами на него повлиять. Наполните его образами, звуками и чувствами. Решите, какие пределы уместности вашей мечты и насколько экологичными будут последствия! Если вы подробно ответите на все вопросы, поднимаемые в этой главе, то произойдёт удивительная магия: очень скоро наступит день, когда ваша мечта осуществится!
20
Сделайте так, чтобы вас посетила муза
Сделайте так, чтобы вас посетила муза
По-моему, одна из самых замечательных способностей, которая только может быть у человека, - это вживаться в ситуацию, в свой собственный образ или отстраняться от неё, то есть выходить за её рамки. Мы вовлекаемся в опыт, чувствуем свою эмоциональную причастность к ситуации в зависимости от того, насколько каждый из нас включён в события, которые в данный момент происходят и в которых мы участвуем. Или, наоборот, когда нам нужно дать самим себе совет, оценку, посмотреть на себя со стороны, принять решение, то чаще всего лучше отстраниться от опыта, взглянуть на себя как бы сверху, сделать выводы и после этого, возможно, что-нибудь изменить.
Наверное, сказанное выше, некоторым покажется не совсем ясным, запутанным. Будьте уверены, скоро всё прояснится, лучше попробуйте сделать довольно простое упражнение. Постарайтесь мысленно представить, что вы наблюдаете за самим собой, и неважно, где вы находитесь и читаете мою книгу: дома, в автобусе или в метро. Какой первый образ у вас возникает? Вы видите себя сбоку, со спины, может, вы смотрите себе прямо в глаза? Для большинства людей увидеть себя отчётливо таким образом достаточно сложно. И не только потому, что у нас нет такой способности, а, скорее всего, оттого, что мы не привыкли делать подобное осознанно, мы об этом не задумываемся. Наш мозг совершает это за нас - бессознательно и незаметно. Однако, когда человек испытывает особые эмоции - радость, восторг, то в этот момент он ассоциирован с самим собой, то есть нахо-
23
Андрей Плигин
дится в своём собственном образе и полностью включается в ситуацию. Но когда человек желает избавиться от каких-либо переживаний, чувств, то он диссоциируется, то есть отстраняется, и находится не внутри себя, а как раз пытается посмотреть на себя со стороны.
Вспомните студенческие годы. Наверное, самое сложное в то время - это подготовка к экзаменам. Когда, склонившись над книжкой, вы представляли себе, например, какое-нибудь историческое событие, если вам предстоял экзамен по истории, или, собираясь сдавать экзамен по литературе, внимательно следили за сюжетом, рассматривали героев какого-либо художественного произведения, как бы попадая в изображённую автором ситуацию. С точки зрения терминологии НЛП, можно сказать, что вы были ассоциированы в это событие или сюжет. Между прочим, благодаря такому механизму нашего мышления (уметь ассоциироваться) мы познаём мир, и самым лучшим учителем подобного рода для нас с детства служили сказки. Когда дети ассоциируются в сюжет сказки или отождествляют себя с каким-либо героем, начинают действовать от его имени, то есть вести себя, как любимый персонаж, то таким образом они постигают, что такое добро и зло. Именно за счёт способности ассоциироваться мы с лёгкостью можем воспринимать различные метафоры, захватывающие истории, сказки и, возможно, даже такие книжки, как эта.
Другой механизм нашего мышления, который позволяет нам подключить аналитические способности мозга, - это диссоциация. У любого человека есть, конечно же, свои предпочтения относительно их выбора. Одни, можно сказать, по жизни используют механизм ассоциации. Такие люди постоянно действуют, стараются сделать свою жизнь более насыщенной. Другие являются как бы наблюдателями в жизни. Для того чтобы лучше
24
Сделайте так, чтобы вас посетила муза
это понять, представьте себе такую метафорическую ситуацию на тему "Ассоциация/диссоциация".
Футбольный матч. Игроки бегают по полю за мячом. Они настолько входят в раж игры, что абсолютно забывают обо всём, что делается вокруг. Для них главное - поле, партнёры по команде, соперники, идея забить гол и выиграть этот матч. И смысл происходящего заключается в том, что они действительно могут выиграть и стать победителями. Но также есть и другая позиция: её занимает комментатор в будке, который знает гораздо больше, чем какой-либо отдельно взятый игрок, о событиях, происходящих во время матча. У него есть сведения о том, когда и кем был забит гол, каково было расположение сил, что сделала защита и полузащита, что представляет собой каждый игрок - в общем, полностью владеет информацией об этой игре. Но, тем не менее, происходит забавная вещь: он не выигрывает... Он не участник матча, и у него нет возможности забить гол... Можно образно сказать, что тот, кто находится в будке, - наблюдатель, он диссоциирован от этой ситуации, от матча. А те, кто находится на футбольном поле, ассоциированы в игру и активно включены в опыт.
Например, если вы хотите достичь чего-то выдающегося в творчестве, то, скорее всего, вам нужно быть максимально включённым и ассоциированным. Наверное, каждый художник, музыкант или писатель, то есть человек, который занимается искусством, способен создавать что-нибудь новое, только активно включаясь в сам процесс творчества. Почему творческие люди часто говорят: "Вот когда меня посетит муза..." На самом-то деле, эта муза и называется ассоциацией.
А, скажем, люди, которые способны открывать всеобщие законы, думать о чём-то глобальном, размышлять о том, как устроено всё человечество, обладают хорошо
25
Андрей Плигин
развитым механизмом диссоциации. Они могут легко отстраняться от мира, от событий, часто даже от времени.
И те, и другие могут казаться со стороны очень странными, если один из механизмов развит у них слишком сильно. Люди, умеющие сильно включаться в ситуацию, чересчур чувствительны и в силу этого могут быть достаточно обидчивыми. Например, когда у человека в большой степени развит механизм ассоциации, то во время просмотра какой-нибудь мелодрамы он может плакать, отождествляя себя с каким-либо героем. А диссоциированный человек частенько философствует, размышляет о жизни и может даже говорить о себе в третьем лице.
Кстати, в одном из выступлений М. С. Горбачёва мне очень понравилось, как он использовал диссоциацию. Возможно, это его сознательное психологическое предпочтение - быть часто отстранённым от событий. Это и понятно, потому что человеку, находящемуся на высоком посту, на серьёзной должности, необходимо рассматривать все происходящие события в их взаимосвязи. И, наверное, поэтому следует отстраняться от ситуации, чтобы принимать мудрые решения. В одном из интервью перед выборами его спросили: "Михаил Сергеевич, будете ли вы участвовать в выборах?" Его ответ был очень интересен с точки зрения НЛП. Прочтите его, обращая особое внимание на организацию речи: "Михал Сергеича действительно часто спрашивают, будет ли Михал Сергеич ба-латироваться на предстоящих выборах. У Михал Сергеича недавно была лекция в одном московском университете, на которой он спросил, будут ли студенты голосовать за Горбачёва. Но подняли руки не все сидящие в аудитории, и Михал Сергеич поинтересовался почему. Студенты ответили, что подумают. Так вот, мой ответ: Михал Сергеич подумает". Из речи М. С. Горбачёва журналистам ясно видно, что экс-президент СССР говорит о себе в третьем лице, как будто даже не был участником тех событий.
26
Сделайте так, чтобы вас посетила муза
Заслуга людей, разработавших НЛП, состоит в том, что они исследовали каждый подобный механизм. Идея заключается не только в том, чтобы знать, каким образом мы устроены и как используем тот или иной психологический приём, но и в том, чтобы создать баланс и использовать преимущества каждого из них сознательно.
Мне вспомнился один случай, когда я действительно понял, каким образом можно наиболее эффективно использовать диссоциацию.
Нашу команду тренеров, состоящую из четырёх человек, пригласили выступать в педагогический колледж "Измайлово". Это была конференция, на которую позвали всех психологов Москвы, работающих в сфере образования. Нас попросили рассказать что-нибудь о новейшей психологии, об НЛП, продемонстрировать несколько упражнений, то есть представить наше направление. На выступление нам дали всего четыре часа (кто сам является тренером НЛП, понимает, насколько это мало, чтобы сделать презентацию такой обширной области). Тем не менее, тогда мы использовали любую возможность, чтобы донести до людей новые идеи и знания из области психологии.
Мы вошли в огромную аудиторию, полную людей, сидевших за столами, которые располагались на больших ступенях, возвышавшихся друг над другом, а мы, выступающие, естественно, находились внизу. К сожалению, аудитория была совершенно не оборудована акустическими приспособлениями, поэтому говорить приходилось достаточно громко. В первый момент мы увидели следующую картину: практически все присутствующие (а их было примерно человек восемьдесят) держали в руках какую-то газету, которую, видимо, им раздали накануне, и сидели, уткнувшись в неё, не обращая на нас никакого внимания. Мы были потрясены, возмущены, переглянулись между собой и поняли,
27
Андрей Плигин
что вряд ли начало нашего выступления будет лёгким и приятным. Мы постарались ассоциироваться в хорошее настроение, войти в свой самый удачный образ для проведения семинаров, вжиться в ситуацию выступления, вспомнить семинары, которые мы блестяще вели. И каково было наше удивление, когда мы, начав рассказ об НЛП, обнаружили, что никто даже не оторвался от чтения газеты.
В то время можно было редко встретить тренеров, работающих вдвоём и уж тем более вчетвером. Наша модель семинара тогда была довольно необычной: мы говорили на четыре голоса. При этом была такая хорошая организация, что казалось, выступает только один человек: так искусно каждый из нас был способен продолжать другого. Наш предыдущий опыт свидетельствовал совершенно об обратном: когда зрители видели четверых выступающих, то находились в лёгком недоумении, и внимание приковывалось именно к ним. Но в данной ситуации ничего подобного не произошло: никто не выпускал из рук газету.
Мы были крайне удивлены и ещё несколько минут по инерции продолжали говорить. Но ведь для нас, людей, занимающихся НЛП, важно замечать, какую реакцию мы вызываем. Одна из пресуппозиций НЛП так и гласит: смысл общения заключен в той реакции, которую оно вызывает. Вспомнив это положение, мы внимательно стали наблюдать за залом и поняли, что способ, который мы выбрали для выступления, в данной ситуации совершенно не подходит, не является эффективным, успешным, не оживляет аудиторию. И это совсем не означает, что мы делали что-то не так, это всего лишь представляет собой обратную связь.
Тогда я, поскольку был лидером нашей команды, первым стал думать, что можно было бы сделать, чтобы изменить реакцию аудитории. И вдруг сообразил, что
28
Сделайте так, чтобы вас посетила муза
мы очень сильно ассоциированы в ситуацию, включены в опыт, и нам как раз не хватает взгляда со стороны. И тут я вспомнил о механизме диссоциации и попытался представить себе нас стоящими перед аудиторией со стороны. Когда же я хорошо разглядел эту картинку в своём воображении, то заметил одну интересную особенность, которую в ассоциированной позиции трудно осознать: на фоне такого количества людей, возвышающихся над нами, мы казались такими маленькими, словно букашки. Хотя мы и старались говорить достаточно громко, но вполне вероятно, что сидящие на последних рядах нас вообще не слышали.
Я вновь ассоциировался в ситуацию и продолжал думать о том, как можно изменить сложившееся положение. Дождавшись паузы, я предложил своим коллегам разойтись по аудитории. Поскольку команда наша была очень слаженной, между нами давно были выработаны определённые невербальные символы для общения. Благодаря этому я буквально несколькими жестами показал своим коллегам, как нужно распределиться по аудитории, и они, подхватив моё предложение, в считанные секунды заняли места в разных углах зала.
Удивительно, я даже не ожидал, что так скоро сработает моя идея. Абсолютно все оторвались от своих газет, стали оборачиваться и наблюдать за тем, что происходит. Мы также легко, разве что ещё немного громче (нам нужно было сделать так, чтобы наши голоса сообщались), продолжали вести семинар. Увеличив скорость, мы говорили перекрёстно на четыре голоса из разных углов. Сидящие в аудитории были удивлены, вероятно, даже смущены, но всё-таки с интересом вслушивались в то, о чём шла речь. Настроение слушателей понемногу начало меняться в зависимости от того, какие истории мы рассказывали, какие шутки использовали, какие замечательные примеры приводили. И буквально через
29
Андрей Плигин
пять минут после предложенного мною трюка вся аудитория была поглощена тем, что мы рассказывали. Семинар прошёл удачно, нас провожали бурными аплодисментами, говорили, что это был редкий случай, когда удалось узнать что-то новое, благодарили нас, приглашали выступать в свои учебные заведения. И огромное количество психологов решили прийти к нам в центр, чтобы получить системное образование в области НЛП.
Для нас это выступление тоже стало ярким событием, потому что такой маленький приём, который я придумал, диссоциировавшись, смог изменить всю ситуацию на семинаре. Потом мы долго обсуждали, почему так произошло. Нам было понятно, что мы смогли достичь успеха, только выйдя за рамки той системы, в которой сами находились. Кстати, ещё один замечательный принцип НЛП: если вы хотите изменить систему, нельзя оставаться включённым в неё, нужно выйти за её пределы. Примерно так произошло и у нас: с помощью диссоциации мы смогли посмотреть на сложившуюся ситуацию со стороны и предложить какой-нибудь интересный выход. Также у нас появилась ещё одна мысль: мы не только сами диссоциировались, но и заставили посмотреть на происходящее со стороны аудиторию. Например, представьте себе, что вы сидите в зале, а за вашей спиной постоянно разговаривают. Вы каким-то образом стараетесь представить себе говорящих или, наоборот, всё-таки оборачиваетесь, но всё равно мысленно видите выступающего на сцене. Таким образом, получалась довольно интересная петля диссоциаций: сначала мы отстранились сами, а потом диссоциировали аудиторию. Вот именно так, с помощью простого механизма НЛП, мы изменили ритм и течение нашего семинара.
После истории про диссоциацию логично было бы рассказать о том, как в своей жизни я использую ассоциацию. Для того чтобы написать эту книгу, мне часто при-
30
Сделайте так, чтобы вас посетила муза
ходилось переключаться из одной ситуации в другую. Поскольку я веду семинары, являюсь руководителем, иногда в день встречаю примерно по тридцать человек, которые приходят ко мне со своими проблемами, я вынужден постоянно включаться в новые обстоятельства. Для этого необходимо по-настоящему настроиться на того, с кем происходит общение. В таких случаях я использую полезные приёмы. Обычно пытаюсь диссоциироваться оттого события, которое было раньше, посмотреть на него со стороны, одобрить произошедшее, и только потом возвращаюсь в свой собственный образ и начинаю смотреть в будущее, готовиться к предстоящему общению с человеком, только что пришедшим ко мне. Благодаря чему к этому моменту я уже полностью настроен на того, с кем вступаю в контакт, и веду себя таким образом, что сейчас кроме этого собеседника для меня никого не существует.
Когда я пишу книгу, мне бывает сложно вернуться в прошлое и точно вспомнить события, происходившие несколько лет назад. Поэтому я стараюсь полностью включиться в ситуацию, возникшую в моей памяти, и пережить её ещё раз. Это очень помогает вернуться в опыт, ощутить себя в том времени и хорошо ассоциироваться. Такое качество бывает особенно нужно, когда в жизни происходит что-то экстремальное.
Например, представьте себе такую ситуацию: вы находитесь в метро, народу настолько много, что невозможно даже повернуться, и так шумно, что еле слышен свой собственный голос. Ваш партнёр стоит недалеко от вас, и вам нужно сказать ему что-то очень важное, но вокруг такое количество голосов и стоит такой гул, что он вас вряд ли услышит. А ведь на следующей остановке ему придётся выйти... В подобных ситуациях, если нахожусь на месте того человека, который хочет что-то сказать, я создаю себе так называемый "тоннельный эффект". То есть смотрю
31
Андрей Плигин
на человека (неважно, на каком расстоянии он находится) и кроме него, стараюсь не видеть никого. Я зрительно выстраиваю коридор, стараясь затемнить то, что находится снаружи. И мой взгляд, как прожектор, направлен только на того, к кому я должен обратиться. В этот момент происходит удивительный эффект: я перестаю воспринимать внешний шум и слышу только его голос. То же самое получается, если я настраиваюсь на ритм, тембр его голоса или другие, характерные только моему партнёру аудиальные характеристики.
Кстати, "тоннельный эффект" - это стратегия поведения, которая была замечена мной у брокеров на бирже, когда им очень часто нужно бывает передать какую-либо информацию друг другу, но это сложно сделать, так как вокруг слишком громко "общаются". Исходя из этого мне и пришла идея о том, что с помощью механизма ассоциации можно легко настроиться на нужного тебе человека и таким образом быстро передавать информацию. После этого я стал использовать на семинарах упражнение, называющееся "телефонный узел", где люди, имитируя эффект внешнего шума, должны о чём-нибудь договориться. Несколько раз проделав его, люди встраивают стратегию и эффективно могут передавать информацию.
Вернёмся к началу главы. Вспомните, как вы готовились к экзаменам. Наверняка, если в тот момент находились в каком-нибудь шумном коридоре, то хотя бы на некоторое время у вас возникало ощущение, что вы одни и вокруг никого нет. Вы не слышите посторонний шум и абсолютно выключаетесь, сосредотачиваясь только на том событии, ради которого здесь находитесь.
Безусловно, мы бессознательно, естественно можем добиваться таких эффектов. Я же, занимаясь НЛП, научился пользоваться этим осознанно, в связи с чем эффективность моих действий возросла в несколько раз. Если вы хотите выйти с достоинством из какой-нибудь
32
Сделайте так, чтобы вас посетила муза
ссоры или скандала, или из ситуации, когда вы чего-то боитесь, то лучше всего диссоциироваться: увидеть себя со стороны, дать самому себе совет и перестать испытывать негативные эмоции, обуревающие вас в такие моменты. И наоборот, если вы хотите создать что-нибудь из области искусства, поучаствовать в творческом проекте, то, скорее всего, нужно сделать что-нибудь подобное "тоннельному эффекту". Оказаться вне времени и пространства, в данный момент, в "сейчас" и только с теми людьми, с которыми вы находитесь, полностью включиться в ту цель, которую необходимо достичь, в те задачи, что перед вами стоят, в тот результат, который вам предстоит получить.
В этом размышлении я призываю замечать, когда вы используете ассоциацию, а когда диссоциацию, и обращать внимание на то, после какого именно механизма получаете максимальный эффект.
33
2-3227
Секрет доверия
Секрет доверия
Человек отличается тем, что он - существо социальное. Все мы знаем, насколько важно общение в нашей жизни и что необходимо уметь быстро находить общий язык с собеседником. Некоторые люди говорят, что не могут научиться общаться так непринуждённо, как бы хотелось, многие жалуются на то, что не умеют поддерживать беседу, и не потому, что не знают, что говорить, а потому, что их, скажем, не воспринимают. Так вот, "Раппорт" - это как раз та тема, которая приоткрывает занавес тайны общения.
Мы часто думаем, что общение - это только слова, которые один человек говорит другому. С одной стороны, это, конечно же, правда. Мы обожаем рассказывать разные истории, задавать друг другу огромное количество вопросов, каждый раз пытаемся быть соучастниками тех событий, о которых поведал нам человек, таким образом как бы проживая вместе с ним его собственный опыт, и сами любим делиться своими эмоциями, идеями, описывая, что происходит с нами. Именно так мы показываем, что определённые люди имеют для нас особую значимость, и так происходит обмен мнениями.
Но также существует ещё одна сторона общения, которая скрыта от нашего сознания и которую мы редко замечаем, - это невербальные коммуникации. НЛП как научное и прикладное направление родилось из наблюдений за выдающимися людьми и прежде всего за коммуникаторами в различных областях: психологии, психотерапии, семейном консультировании, бизнесе и политике. Исследователи НЛП, записывая на видеоплёнку различные ва-
35
Андрей Плигин
рианты коммуникаций, например сеанс психотерапии, переговоры в политике или бизнесе, заключение сделки во время продаж, - наблюдали за поведением людей, участвующих в подобном общении. И было обнаружено множество удивительных особенностей. В тот момент, когда происходит общение между людьми, которые доверяют друг другу, их поведение становится похожим, они находятся как бы в едином ритме. Слово "ритм" здесь употребляется как в прямом смысле, так и в переносном. Мы часто используем его в качестве эпитета: ритм нашей жизни, ритм событий, ритм времени. Наверное, это неспроста, потому что каждый из нас в действительности обладает ритмом общения. Например, люди могут сидеть и разговаривать, покачивая в такт ногами или слегка кивая головами. Часто они не замечают, что их движения синхронны. На Руси бурлаки, когда тянули баржу, приговаривали: "Эх, ухнем..." И в этот момент они изо всех сил напрягались, а, выдыхая, издавали вместе характерный крик. Такая совместная подстройка поведения помогала бурлакам действовать результативнее. Этот эффект постоянно присутствует в нашем общении. В любой ситуации: когда мы делаем покупки, ведём переговоры, даже в быту, когда о чём-то договариваемся, - мы принимаем решение только в том случае, если у нас есть определённый кредит доверия со стороны того человека, с которым мы общаемся, если мы ему доверяем.
"Он умеет говорить со всеми..." "Он может с любым договориться..."
Такие фразы мы можем услышать в адрес человека, который действительно умеет общаться. И это редкое качество, настоящее искусство. НЛП, с момента своего возникновения, решило моделировать это искусство, замечая те тонкие элементы, из которых состоит общение.
36
Секрет доверия
Если вы посмотрите на коммуникацию в целом, то заметите, что в ней очень велика невербальная составляющая: мимика, жесты, позы, дыхание во время беседы. Например, если возникают какие-либо коммуникативные сложности, то человек задерживает дыхание, меняется его мимика. Если же вас переполняет радость, то дыхание становится лёгким, поверхностным. Когда вы чувствуете себя неважно, то дышите прерывисто. Если же испытываете душевный подъём, то, скорее всего, вы краснеете, и это также может наблюдаться, может быть, даже с большей интенсивностью, если вы ассоциируетесь с чем-то негативным.
В большинстве случаев человек бессознательно понимает значение невербальных коммуникаций, потому что в течение жизни встречается с множеством людей, не похожих на него. Ведь уже в первые годы жизни ребёнок понимает: довольна мама или нет, радуется или сердится отец, - понимает это без слов, ещё до того, как его пожалеют, похвалят или поругают. Когда дети становятся взрослыми и начинают увлекаться содержанием речи, то забывают, что существует такая важная вещь, как "танец" общения, когда всё понятно уже до того, как будут сказаны слова.
Психологи, изучающие коммуникативные процессы, подсчитали, какое количество невербальных сообщений оказывает на нас влияние. И выяснилось, что 82 процента информации - это невербальные коммуникации, и только оставшиеся 18 процентов поступают посредством речи.
Наверное, когда вы совершаете какую-нибудь сделку, то убедитесь и окончательно примите решение только в том случае, если вы доверяете. НЛП учит людей определённой калибровке, то есть тончайшему различению сигналов согласия или несогласия. И очень важно научиться определять, с какой фазы общения установилось настоящее доверие, то есть раппорт. Безусловно, как
37
Андрей Плигин
и всё в НЛП, это приобретает особый смысл, особую значимость тем более, если вы хотите сознательно этим пользоваться и качественно улучшить свои коммуникативные возможности.
Я думаю, что особенно важно уметь устанавливать раппорт в сфере бизнеса. Представьте, что вы первый раз пришли на переговоры. Люди в такой ситуации обычно начинают делать множество ошибок. Например, рассказывают что-то о себе, а выясняется, что собеседника это абсолютно не интересует, или сразу излагают свою идею, не подумав, что он ещё, может быть, к этому не готов, или буквально в первые пять минут умудряются найти повод, чтобы поспорить. Подумайте, хотели бы вы, встретившись с незнакомым человеком, сразу же вступить с ним в дискуссию или услышать рассказ о его жизни. Вряд ли это будет рационально и понравится вам, хотя, конечно, всё будет зависеть от того, как это будет сделано. Если ваша беседа примет философское направление, может быть, это и доставит удовольствие кому-нибудь, но наверняка немногим, для кого подобные разговоры представляют интерес с профессиональной точки зрения.
Вспомните случай своего самого эффективного общения: успешно проведённые переговоры, жизненно важный разговор и т. д. Обратите внимание на динамику ваших взаимоотношений с партнёром: с какого момента голоса стали одинаковой громкости, когда установился единый ритм речи, как изменялось ваше местоположение. Если вы совершили этот внутренний просмотр, то обязательно заметите, что наступает фаза, когда вы прямо или перекрёстно "совпадаете". То есть, соответственно, практически точно копируете движения своего партнёра или частично их воспроизводите. Например, поддакиваете, когда ваш собеседник кивает головой. Так происходит всякий раз, когда вы входите в фазу установления контакта. Тогда смело можно говорить о том, что
38
Секрет доверия
между вами существует определённая степень доверия, то есть вы достигли раппорта.
Бывает, что человек не может настроиться на ваш стиль общения. А вы, скажем, приходите устраиваться на работу, и перед вами было уже человек десять. Тот, кто решает, кого из кандидатов выбрать, тоже находится в состоянии растерянности, так как он пытался настроиться на манеру общения то одного, то другого желающего получить место. Так вот, вы входите в кабинет и начинаете рассказывать о себе. Вашему собеседнику по большому счёту неинтересно, что вы говорите, так как кого-нибудь он всё равно возьмёт на работу - вас или одного из десяти предыдущих претендентов. Если же вы будете вести себя иначе: замечать, в каком настроении находится человек, проводящий собеседование, слегка подстраиваться под его ритм речи, тон голоса, то у вас появляется шанс заинтересовать его. А ещё лучше, если попробуете использовать даже самые простейшие классические приёмы коммуникаций. Например, технику "Эхо", которая заключается в том, что изредка вы повторяете ключевые, значимые слова, как бы выделяя определённые смысловые моменты вашего разговора. Допустим, человек говорит: "Самое важное, чтобы вы работали эффективно..." С этим вполне приемлемо согласиться: "Да, действительно, важно работать эффективно..." Если это делается с определёнными интервалами, размеренно, то такие повторения только придают гладкость коммуникации. Что же происходит? Тот, кто сидит напротив вас, слышит свои собственные слова, а ведь для каждого из нас лучший собеседник в этом мире - он сам. Подобная техника задавания вопросов в классическом ораторском искусстве называется "Парафраз". В НЛП и техника "Эхо", и "Парафраз" являются наиболее наглядными случаями вербального отзерка-ливания. Мы предлагаем в хорошем смысле слова этим
39
Андрей Плигин
пользоваться, чтобы с лёгкостью миновать этап недоверия и перейти к настоящему взаимопониманию.
Как раз недавно я проводил бизнес-семинар, в ходе которого ко мне подошла девушка и сказала примерно следующее: "Знаете, я опоздала на семинар на два дня и не слышала ваших вводных объяснений. А сейчас выполняю задания, которые мне не очень понятны. Мне кажется, что всё происходящее не совсем убедительно. Я не уверена, что те упражнения, которые делает группа, как-то способны помочь нам повысить уровень продаж". (А этот семинар проходил в одной из торговых компаний.)
Я встал к ней немного под углом, а не напротив, чтобы самым лучшим образом использовать позы и пространство, улыбнулся и применил техники "Эхо" и "Парафраз": "Вы опоздали на мой семинар..." Девушка ответила: "Да, да, я опоздала на два дня". Заметьте, что эта техника побудила человека сказать мне несколько раз слово "да". Таким образом, я смог ввести её в состояние, благоприятное для согласия. Я продолжал: "Правильно ли я понимаю, что то, чем занимается группа, вам не кажется убедительным?" Она сразу же призналась: "Да, я вообще не могу в чём-либо участвовать, если для меня это не является убедительным или авторитетным, пока сама этого не решу". Я выделил два ключевых фрагмента из её ответа: "неубедительно" и "пока сама не решу". То есть человек мне прямо сказал, что сам принимает решения. Поэтому, если я дам ей совет, то есть скажу, как нужно поступить (обычно так я говорю людям, которые редко употребляют "я", что указывает на их способ принятия решений), то не добьюсь желаемого результата.
Тогда я спросил: "Я с удовольствием расскажу вам всё, что вы хотите, но прежде мне хотелось бы узнать, каким образом вы обычно убеждаетесь, и что может по-настоящему убедить вас в подобной ситуации?" Девушка глубоко задумалась (кстати, заметьте, опять я использо-
Секрет доверия
вал её ключевые слова) и ответила: "Вот если бы вы мне сказали, что эти методы были разработаны какими-нибудь научными сотрудниками, что кто-то, используя их, уже получил высокие результаты, то, возможно, это меня смогло бы убедить". Опять-таки, используя её способ принятия решений, я сказал: "Не знаю, насколько вас это убедит, но в начале семинара я говорил, что НЛП разработали в Америке. Это люди, имеющие университетское образование. Один из них, Ричард Бэндлер, - автор книги об НЛП, которая разошлась большим тиражом и пользовалась популярностью. Не знаю, насколько авторство книги является для вас авторитетным. Другой, Джон Гриндер, был доктором лингвистики и занимался процессами коммуникации, проводил системные наблюдения в этой области и как раз придумал те упражнения, которыми вы сейчас и занимаетесь. Что же касается использования кем-либо наших методов и получения результата, то этот семинар для нас примерно трёхсотый. Мы преподавали в огромном количестве компаний, которые после первого проведённого тренинга обращались к нам не один раз. Как вы думаете: это свидетельство того, что наши семинары были признаны практически полезными и дали определённый результат?"
После моего краткого рассказа я заметил, что выражение лица девушки стало более серьёзным, удовлетворённым, но вместе с тем всё-таки проскальзывала какая-то доля сомнения, хотя во время моего рассказа весь её внешний вид свидетельствовал о согласии и об установлении раппорта. Я спросил, не хочет ли она услышать что-нибудь ещё? И девушка ответила, что почти убедилась, хотя редко это происходит с первого раза, но всё же ей нужно, чтобы кто-то ещё из авторитетных людей сказал, что наши занятия являются эффективными. Из группы она выбрала несколько человек, которых считала таковыми. Я попросил её посмотреть на них со сто-
41
Андрей Плигин
роны и спросил: "Как вы думаете, насколько серьёзно они делают упражнение, насколько они увлечены? После двух дней восьмичасового тренинга стали бы они в свободное от работы время заниматься всякой чепухой?" Девушка, находясь в некотором недоумении, ответила мне, даже немного волнуясь: "Да, вы знаете, это, наверное, для меня и есть самый веский аргумент. Потому что когда я обратила внимание на то, как серьёзно они делают те упражнения, которые мне показались легкомысленными, то поняла, что и мне стоит попробовать и решить, насколько это обстоятельно". После семинара она подошла ко мне, поблагодарила и сказала, что всё прошло замечательно и ей как-то неловко за свои сомнения.
Умение общаться и возможность помочь человеку принять решение стали для меня доступными, только благодаря профессиональному использованию самых элементарных, но мощных навыков калибровки, подстройки, отзеркаливания и тонкого ведения.
Наиболее эффективной техникой для достижения раппорта, которая поддерживает ритм коммуникаций, является совпадение по дыханию. Казалось бы, что может быть общего между общением и дыханием? Но если подумать, то в действительности дыхание играет важнейшую роль в коммуникациях. Выше я уже упоминал о том, как дыхание связано с эмоциональным состоянием человека: радость - лёгкое дыхание, волнение - прерывистое... И если вы научитесь подстраиваться под дыхание вашего собеседника, то сможете переключать его настроение.
Однажды со мной и моим другом произошла довольно интересная история. В кинотеатре "Новороссийск" проходила лекция по галадинамике, которую проводил немецкий профессор Кёрк, один из основателей этого направления. В те времена билеты на подобные выступления распространялись только в узких профессиональных кругах, и мы через друзей и знакомых пытались най-
42
Секрет доверия
хи возможность попасть на эту лекцию. Всё же нам посчастливилось отыскать два билета, но сидеть в зале мы должны были не рядом, а через место. Я и мой друг пришли на лекцию и заняли места, согласно билетам.
Через некоторое время между нами, на свободное место, села довольно симпатичная девушка явно в плохом настроении. Она скрестила ноги, руки и, слегка наклонившись, исподлобья смотрела на всё происходящее в зале. Девушка чуть слышно разговаривала сама с собой, недовольно покачивая головой. Было видно, что она сильно переживала, так как иногда пальцы её касались глаз и тут же становились влажными.
Мы с моим другом переглянулись и, наклонившись, сели точно так же, как и девушка. Подстроившись под её дыхание, мы стали сначала еле слышно, потом чуть громче дышать. Постепенно, краем глаза поглядывая друг на друга, сменили позу и сидели уже, откинувшись на спинку кресла. На наших лицах появились улыбки, и немного позже слышался заразительный негромкий смех. Мы приняли открытую позу: разъединили колени, руки, выпрямились и продолжали более ровно и глубоко дышать и радостно смеяться. Мы заметили, что буквально с опозданием в 30 секунд, всё, что делали мы с другом, повторяла и она. Девушка стала по-другому дышать, её лицо приобрело приятный розовый оттенок, и губы разомкнулись в радостной улыбке. Она попала в поле нашей коммуникации и подстроилась под общий ритм. И всё оставшееся время слушала профессора Кёрка в хорошем настроении и с ослепительной улыбкой на лице.
После этой истории на своих семинарах я прошу людей не только учиться общаться друг с другом, но и уметь разговаривать на языке другого человека. Я не только пытаюсь развить у них поведенческую гибкость, но и призываю их замечать, в каком состоянии находятся люди, вступающие с ними в коммуникацию. Мы ста-
43
Андрей Плигин
раемся показать, как более тонко и заботливо общаться с людьми, пытаемся научить переключать негативные состояния других людей на позитивные, создавая, таким образом, положительные ресурсы и хорошее настроение, и только после этого обсуждаем какие-либо идеи.
В этом смысле можно сказать, что наша коммуникация похожа на замечательный танец. Если вы когда-нибудь занимались профессиональными танцами или наблюдали за танцующей парой, то наверняка видели, что партнёр ведёт партнёршу (так кажется на первый взгляд). Но, приглядевшись, можно обнаружить, что также в роли ведущей оказывается и партнёрша. Танцоры международного класса взаимодействуют так, что невозможно определить, кто из них кого направляет. Лидерство в танце они уступают друг другу попеременно, поэтому и непонятно, кто выполняет роль ведущего.
Искусные и доверительные взаимоотношения между людьми, приводящие к прекрасным результатам в коммуникации, в которой партнёры по очереди уступают друг другу ведущую роль, называются одним замечательным словом "раппорт".
44
Андрей Плигин
Что такое якоря,
или как я по-настоящему осознал
их могущество, силу и автоматизм действия
Тот вечер стал для меня незабываемым. Мы сидели за столом, на котором горело несколько свечей, и ждали еще одну нашу знакомую. Нам редко удается собраться вместе, так как я и мои друзья уж очень занятые люди, и, когда мне позвонили и пригласили на эту встречу, я был необычайно рад.
Мои друзья - психологи, мы вместе занимаемся НЛП. Поэтому на таких вечерах можно услышать множество интересных историй.
46
Что такое якоря...
В дверь позвонили, и вошла та, кого мы ждали. Наконец, все были в сборе. От света свечей, горевших на столе, делалось очень уютно, тепло, и настроение было какое-то необычное. Но с приходом моей знакомой меня не покидало очень странное ощущение. И тут неожиданно для себя я спросил ее:
- Какой знакомый запах! Как называются твои духи? Улыбнувшись, она ответила:
- Кристиан Диор, "Диориссимо".
- Точно! - воскликнул я. - Вот "заякорился"!
На мгновение все замерли. Но вскоре улыбки озарили лица присутствующих.
- Я расскажу вам одну историю, - начал я, - которую поведала мне моя коллега, партнер по работе Алла Князева и после которой я посмотрел на якоря совсем другими глазами.
Алла была замечательным человеком: добрым, отзывчивым, очень любила детей. Я был изумлен энциклопедичностью её знаний, быстрым пониманием того, как устроены определенные инструменты в НЛП. Она, обучаясь у меня, схватывала все на лету и даже часто давала мне более интересный и глубокий практический комментарий. Например, как распределены позиции восприятия у детей; как используются разные якоря - пространственные, временные, аудиаль-ные, визуальные; как работают субмодальности. Она одна из первых начала использовать НЛП в образовании, и до сих пор никто, наверное, не сделал более значительного, чем она в то время.
Когда мы начали заниматься семинарами, Алла работала в школе учителем начальных классов. Имея высшее образование, окончила медицинское училище и, если я не ошибаюсь, стала фельдшером. Так вот, история, кото-
47
Андрей Плигин
рую вы сейчас прочтёте, стала "путешествовать" от одного семинара к другому. Теперь ее рассказывают другие люди, с другими действующими лицами, хотя на самом деле случилось это с Аллой Князевой.
Алла тогда училась в медицинском училище и об НЛП пока еще ничего не знала. Ей нравилось там учиться, но от мысли, что скоро предстоит посетить анатомический театр, становилось не по себе. Ведь вряд ли место, где происходит обследование трупов, уточнение диагноза смерти, можно назвать приятным. Но это являлось обязательным анатомическим практикумом для студентов. И вот однажды этот момент наступил: всех студентов старших курсов пригласили на "экскурсию" в анатомическую лабораторию.
От одного только представления себя в этом месте Алле становилось дурно. Смотреть на трупы, присутствовать при их вскрытии было выше её сил, но самое главное, она боялась ужасного запаха, которым, по рассказам уже побывавших в "анатомичке", там всё пропитано. Алла всегда отличалась тем, что была очень чувствительна и восприимчива к запахам. Она уговаривала себя: "Ну, ничего, это всего лишь зрелище. Все это внешнее, зрительное впечатление я смогу выдержать, но как там будет пахнуть, какой будет воздух... а вдруг будет удушье?" Для нее это было, может быть, самой большой проблемой. Ее фантазиям не было границ: она "рисовала" себе ужасные картины, да еще рассказы других людей усугубляли ее состояние.
Подруга Аллы, Света, была совершенно другим человеком. Она, казалось, даже ночью на кладбище смогла бы пойти одна, не моргнув глазом. Все попытки Светланы успокоить Аллу были напрасны. Она даже не хотела слушать и понимала - ничто не сможет изменить ее состояния. Но все же над одним советом Алла все-таки задумалась. Света посоветовала ей взять с собой в лабораторию
48
Что такое якоря...
носовой платок, надушенный любимыми духами. И так как другого выхода из этой ситуации Алла не видела, именно так она и решила сделать. "Ведь через такую защиту никакой дурной запах не пробьется", - думала она.
За окном рисовалась сказочная картина: на земле лежал кристально-белый снег, залитый лучами утреннего солнца. Его блеск напоминал блеск бриллиантов, рассыпанных повсюду. А затянутые коркой льда лужицы походили на зеркала, в которых солнце отражало свои первые лучи.
Но даже этот вид, похожий на эпизод из дивной сказки, не смог улучшить состояния Аллы: ведь именно сегодня ей предстояло пойти в анатомическую лабораторию. Взяв свои любимые духи "Диориссимо" от "Кристиан Диор", она направилась в "долгожданный" путь.
Держа платок у носа, Алла через силу наблюдала "живописные" картины анатомического театра. Ее не покидало ощущение тошноты, рвоты, удушья - симптомы полуобморочного состояния. Очень часто дыша, Алла держала перед носом платок, и все неприятные воспоминания моментально всплывали в ее памяти, а в теле возникали болезненные ощущения.
Позже она поняла, что, скорее всего, сама себе надумала страх перед "анатомичкой". В тот момент, когда Алла мысленно погружалась в атмосферу анатомической лаборатории, представления, которые возникали у нее еще до практики, включались сами по себе и запускали определенное состояние.
Удивительно, но уже несколько дней от Аллы никто не чувствовал запаха ее любимых духов. Да и сама она заметила, что бессознательно избегает запаха "Диориссимо". А ведь совсем недавно она узнавала и выделяла его из тысячи! Теперь, после похода в это неприятное место, любая ситуация, связанная с появлением этого запаха, возвращала ее в анатомическую лабораторию... Ощущая его, она вновь мысленно попадала туда, где вплоть до
49
Андрей Плигин
мельчайших подробностей воспроизводились все происходящие там картины. Алла видела даже саму себя: кожа бледно-зеленого цвета, холодный пот на лбу, сдержанное, прерывистое дыхание. И все эти образы, возникающие в ее памяти в момент ощущения своих любимых духов, заставляли Аллу испытывать то же самое, что и в анатомической лаборатории. Дошло до того, что однажды она не смогла ехать в вагоне метро, когда почувствовала, что от сидящей рядом женщины исходил лёгкий запах все тех же духов от "Кристиан Диор".
Постепенно Алла стала запоминать случаи подобного рода. В результате у нее сформировалось убеждение, что она не может пользоваться общественным транспортом. Она не понимала, что происходит. Ей становилось все хуже и хуже... Как-то, анализируя эти странные явления, происходящие последнее время, Алла пришла к выводу, что все это связано с духами. Ее решение было предельно категоричным: избегать всех парфюмерных запахов, чем-то напоминающих ее "любимые" духи. Но запах "Диориссимо" преследовал ее повсюду. Алла стала раздражительной, даже изменилась внешне. Как только попадала в метро, ей казалось, что от всего вагона пахнет именно ее духами, - и снова лаборатория... снова удушье... Вагон ей казался маленьким, тесным, со спертым, тяжёлым воздухом... Но это всего лишь иллюзия, которая была для нее невыносима.
А изменить свое внутреннее состояние, свою реакцию на этот запах Алла смогла только после того, как стала заниматься НЛП. Когда её состояние дошло до крайней точки, она пришла ко мне и рассказала все, что с ней произошло за последнее время. С помощью техники "Изменение личностной истории" я вернул ей душевное равновесие и любовь к духам "Диориссимо" от "Кристиан Диор".
Для меня эта история стала поучительной. Тогда я знал, что бывают негативные и позитивные якоря.
50
Что такое якоря...
И всегда думал, что только нечто нересурсное может выступать в качестве негативного якоря и поддерживать только негативное состояние. В данном же случае все было наоборот. Произошло обратное "якорение": самые любимые духи, которые, важно отметить, не были связаны с чем-то конкретным, а просто вызывали положительные эмоции, может быть, ассоциировались с каким-нибудь праздником, приятными встречами, во время которых Алла пользовалась ими, стали абсолютно невыносимыми. Любимый запах закрепился в ее сознании как спутник хорошего настроения. Это был неселективный "якорь". Но после похода Аллы в анатомическую лабораторию, он стал селективным и очень точно "яко-рил" последние события. Кинестетическая система (чувственная, обонятельная, осязательная) действует особым образом: действительно каждый запах селективен, и мы можем различать его из тысячи. В этом смысле это самая избирательная система, и при определённых условиях она способна "переякорить" значимые, радостные, праздничные события на абсолютно негативные. В данном случае произошло следующее: самые приятные, самые любимые духи стали вызывать у человека отвращение, и он начал их избегать.
Эта история изменила мои представления о якорях, привела к более глубокому пониманию механизма их действия.
Теперь я стал рассказывать об этом случае на семинарах. Я обожаю о нём вспоминать, потому что именно он напоминает мне прекрасные годы сотрудничества с Аллой Князевой, годы расцвета НЛП в России, где все пахло свежестью, если говорить о запахах, где огромное количество людей, увлечённых новыми знаниями об НЛП, пришедшими в Россию.
51
Андрей Плигин
Около года спустя после случая с Аллой, от пожилой женщины я услышал еще одну, не менее любопытную, историю. После семинара она подошла ко мне и сказала:
- Знаете, теперь я поняла почему... Вот вы только что рассказали о том, как самые приятные, любимые духи могут стать чем-то ужасным, негативным и даже отвратительным. А в моей жизни есть совершенно противоположный пример. Я только сейчас, слушая вас, поняла, почему меня так очаровывают и притягивают мужчины, от которых пахнет "Тройным" одеколоном.
Здесь она сделала намек на то, как одно и то же может быть прямо противоположным: "Кристиан Диор" - это знаменитая фирма в кругу состоятельных людей, а "Тройной" одеколон напоминает что-то обыденное, мещанское, слишком грубое и дешёвое. Следующая сентиментальная история о том, как эта "дешевка" стала самым дорогим в жизни, самым удивительным настолько, что человек опять-таки автоматически переставал контролировать своё состояние, ощущая запах "Тройного" одеколона.
Тогда ей было тридцать восемь лет. Мария была вполне довольна жизнью, с мужем у нее до сих пор сохранились прекрасные, романтические отношения. И только одно обстоятельство мешало им быть по-настоящему счастливой семьей: она не могла подарить своему супругу ребенка. Лет десять, если не больше, она лечилась от бесплодия у разных специалистов. Но все было безрезультатно... И уже отчаявшись и практически смирившись с мыслью о том, что в их семье никогда не засмеется ребенок, не заплачет ночью, не попросит купить красивую игрушку, Мария после очередного лечения услышала долгожданную новость: наконец-то она сможет иметь детей. Как же ждала она этой магической фразы: "Вы можете попробовать... Вы способны родить". Счастью обоих супругов не было предела: муж задарил ее цветами, все разговоры бы-
52
Что такое якоря...
ли только о будущем ребенке, их отношения стали еще более близкими и нежными. И, наконец, свершилось то, о чем они мечтали более десяти лет, - первая беременность! Это событие совершенно вывело их из равновесия. Им казалось, что они не совсем готовы, хотя и очень долго этого ждали. В этот момент родные и близкие пытались отговорить их: может быть, не стоит, многие неплохо живут и без детей. Да и сама Мария начала сомневаться: ведь врачи сделали возможной беременность, но предупредили о том, что в таком возрасте никто не гарантирует благополучный исход и что она может даже умереть... Супруги не знали, что делать дальше. Одни опасения порождали другие. Но Марии становилось плохо от одной мысли, что она может убить тот маленький теплый комочек, который живет у нее под сердцем и согревает изнутри. И они решили, что никогда не простят себе, если не используют последнюю возможность, которая у них осталась. Ведь они столько лет шли к заветной цели...
Беременность проходила непросто. Марии пришлось лечь на сохранение в больницу. Время от времени она очень плохо себя чувствовала. В общем, за девять месяцев пришлось пройти через все мыслимые испытания. Но слова мужа о том, что все будет хорошо, что современная медицина творит чудеса, что многие женщины рожают и после сорока и что, пройдя через столько испытаний, они заслужили немного счастья, вселяли в нее особую уверенность и придавали сил. Она просто верила в то, что все будет замечательно. Мария стала представлять себе, как она заботится о малыше, как муж находится около нее, как они смотрят и радуются тому, что совсем рядом их собственный малыш, которого они так долго ждали. Она представляла то мальчика, то девочку, выбирала разные имена. И все страхи само собой ушли на задний план и лишь изредка мелькали на периферии сознания.
53
<< Пред. стр. 1 (из 7) След. >>
Список литературы по разделу