<< Пред.           стр. 8 (из 19)           След. >>

Список литературы по разделу

 3 Подробнее см.: Филатова Е. Соционика для Вас. — Новосибирск: Сибирский хронограф, 1994. — С. 25-26,
 
 
 Типология Юнга, включающая интровертированную и экстравеотированную установки психики личности, была дополнена им введением дополнительных различий внутри этих типов четырех психических функций: мышление, эмоции, ощущение, интуи­ция 1.
 
 
 
 1 См.: Юнг К.Г. Проблемы души нашего времени: Пер. с нем. — М.: Прогресс/Универс, 1994. - С. 103.
 
 
 
  Соответственно в типологии личностей он выделил: мысли­тельный, эмоциональный, ощущающий и интуитивный типы. Каждый из этих типов личностей ориентирован в своей деятель­ности на соответствующие психические функции.
 В деловом общении мыслительный тип личности более скло­нен анализировать информацию, требователен к своему партне­ру, предпочитает скрывать свои эмоции и чувства.
  Эмоциональный тип личности, напротив, способен воздейст­вовать на партнера своими эмоциями и сам легко поддается такому воздействию. Он более склонен идти на компромиссы, но обидчив и может воспользоваться этим средством воздейст­вия на партнера.
 Ощущающий тип быстро ориентируется в ситуации делового
 общения, уверен в себе, реалистичен и не склонен заключать та­кие соглашения, которые не обещают практических результатов.
 Интуитивный тип долго размышляет при принятии реше­ний, склонен к колебаниям, сомнениям, проявляет беспокойст­во о будущей реализации делового соглашения 2.
 
 
 
 2 Подробнее см.: Крегер О., Тьюсон Дж. М. Типы людей и бизнес: Пер. с англ. - М.: Персей, 1995.
 3.3. Закон конгруэнтности Карла Роджерса
 Особое значение в деловом общении имеет закон конгруэнт­ности, наиболее обстоятельно разработанный в концепции аме­риканского психолога Карла Роджерса — одного из основателей гуманистической психологии. В отличие от Фрейда и Юнга Карл Роджерс при рассмотрении психики личности опирается на принцип ее самоактуализации 3.
 
 
 
 
 
 
 3 См.: Роджерс К. Р. Взгляд на психотерапию. Становление человека: Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1994. - С. 77.
 
  Согласно этому принципу основной мотив поведения личности — стремление к самоактуа­лизации. Она состоит в реализации личностью своих способно­стей с целью сохранить жизнь, сделать себя более сильной, а жизнь — более удовлетворяющей ее.
 Самоактуализация происходит в борьбе и преодолении пре­пятствий в личной и социальной жизни. Ей более свойственны открытость, опора на себя, а не инертность, не защитные пси­хологические реакции.
 Самоактуализация личности происходит и в межличностном общении, где процессы оценивания, понимания и сопережива­ния могут привести к более тесному психологическому взаимо­действию. При этом общение является более свободным тогда, когда у обоих партнеров наблюдается соответствие опыта, осознания и сообщения. Конгруэнт­ность и означает точное "соответствие опыта, осознания и со­общения". 1
 
 
 
 
 
 1 См.: Роджерс К. Р. Взгляд на психотерапию. Становление человека: Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1994. — С. 401.
 
 
 Чем больше партнер А воспринимает общение со стороны партнера В как соответствие опыта, осознания и сообщения, тем больше их последующее взаимодействие будет отвечать психо­логической согласованности и взаимной удовлетворенности 2.
 
 
 
 
 
 
  2 Там же. С. 407.
 
 
  Так формулирует закон конгруэнтности Карл Роджерс. При этом он отмечает, что игнорирование данного закона ведет к ухудшению психологической согласованности в действиях обоих партнеров.
 
 
 
 
 Вопросы для повторения
 1. Каковы особенности психической структуры личности в психоана­лизе Фрейда?
 2. Какие системы психической структуры выделяет Фрейд в своей модели личности?
 3. В чем состоит отличие "сознательного" от "психического"?
  4. Какое значение имеет бессознательное для практики делового об­щения?
  5. Как действуют механизмы психологической защиты в деловом общении?
  6. Что такое "коллективное бессознательное" и какова его роль в аналитической психологии К. Г. Юнга?
  7. Объясните взаимосвязь систем психики в концепции психической структуры К. Г. Юнга.
  8. Как трактует Юнг проявление совести в деловом общении?
  9. Что такое синхроничность, как она проявляется в партнерских отношениях?
  10 Какую роль в деловом общении играют Персона и Тень?
  11. Выделите основные отличия партнеров с экстравертированной и интровертированной установками.
  12. Как проявляют себя в деловом общении мыслительный, ощущаю­щий, эмоциональный и интуитивный типы партнеров?
  13. Каково содержание закона конгруэнтности и какова его роль в деловом общении?
 
 
 
 
 Литература
 1. Годфруа Ж. Что такое психология. В 2-х т. Т. 2: Пер. с франц. — М.: Мир, 1992.
 2. Крегер О., Тьюсон Дж. М. Типы людей и бизнес: Пер. с англ. — М.: Персей, 1995.
 3. Психологический словарь. - М.: Педагогика, 1996.
 4. Роджерс К.Р. Взгляд на психотерапию. Становление человека: Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1994.
 5 Роуз С. Устройство памяти. От молекул к сознанию: Пер. с англ. — М.: Мир, 1995.
  6. Филатова Е. Соционика для Вас. — Новосибирск: Сибирский хро­нограф, 1-994.
  7. Фрейд Зигмунд Психоанализ и русская мысль. — М.: Республика, 1994.
  8. Юнг К.Г. Аналитическая психология. Прошлое и настоящее. — М.: Мартис, 1995.
  9. Юнг К.Г. Проблемы души нашего времени: Пер. с нем. — М.: Про­гресс/Универс, 1994.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 ГЛАВА 4
 ДЕТЕРМИНАЦИЯ ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО ПОВЕДЕНИЯ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ
 
 Овладение приемами и навыками делового общения предпо­лагает знакомство с некоторыми сугубо теоретическими положе­ниями, без знания которых трудно рассчитывать на поведенче­скую реакцию, адекватную конкретной ситуации. К их числу от­носится ряд категорий социальной психологии личности, имею­щих прямое отношение к объяснению человеческих поступков, их движущих сил и внутренних механизмов.
 
 4.1. Факторы детерминации поведения личности
 Отвлекаясь от содержания тех или иных конкретных пове­денческих актов, лежащих в их основе ценностей и мотивов, можно попытаться выделить наиболее важные факторы, детер­минирующие ролевое поведение в деловом общении. Познаватель­ная ценность данного подхода объясняется тем, что поведение любого индивида определяется не только набором личностных качеств, особенностями конкретной ситуации, но и не всегда учитываемой спецификой той социальной среды, в рамках кото­рой реализуется его деловая активность. Выявить динамику про­цесса детерминации поведения личности позволяет следующая схема:
 
 
 
 
 
 
 
 Смысл этой схемы заключается в следующем: вполне или от­части осознанные намерения конкретного индивида преломля­ются через призму присущих ему социальных стереотипов, фор­мирующихся под воздействием макро- и микросреды, и реали­зуются в ролевом поведении. Ключевые понятия данной схемы, такие, как "Я", "социальные стереотипы", "макро- и микросре­да личности", "ролевое поведение" и т.д., заслуживают специ­ального рассмотрения.
 Что же такое наше "Я", как оно возникает и какова его роль в деловом общении?
 "Я" — это самосознание личности, формирующееся в про­цессе общения на основе языка и мышления. Человеческое "Я" можно представить как результат выделения индивидом самого себя из окружающей среды, причем в качестве таковой понима­ется не природа, а сообщество других людей, поскольку вне об­щения как предпосылки формирования сознания у отдельного индивида, подобное выделение в принципе невозможно. Краси­вая сказка о Маугли с научной точки зрения не выдерживает никакой критики. Известен случай, когда некий не в меру лю­бознательный восточный деспот пожелал узнать, каков язык "от аллаха": маленького ребенка кормили, ухаживали за ним, но под страхом смерти с ним не разрешалось разговаривать. Ждали долго, но напрасно — ребенок вырос, но так и не заговорил на человеческом языке, по сути дела остался животным.
 Становление индивидуального "Я", осознание личностью себя в качестве субъекта, противополагающего себя другим членам племени, — длительный исторический процесс. Исследования первобытных народов дают основания полагать, что первоначаль­но господствовало коллективное, родовое сознание. Индивид не отделял себя от системы ценностей своей этнической группы и только со временем деление на "Мы" и "Они" сменилось на "Я" и "Они". Так, например, в ходе расследования обстоятельств ги­бели в 1779 г. адмирала британского королевского флота Джеймса Кука миссионеры буквально замучили туземцев проповедями о греховности людоедства. Каннибалы отвечали им без намека на угрызения совести, просто, но искренне: "Мы людей не едим, Они — не люди". Смысл сказанного вполне очевиден: людьми считались только члены своего племени, а все остальные — по­тенциальной добычей, охраняемой, правда, обычаем кровной мести. Точно также, на языке ряда народов Крайнего Севера сло­во, обозначающее название народа переводится как "люди".
 Следовательно, отделение "Я" от этнического, родоплеменного самосознания происходит довольно поздно, с переходом от матриархата к патриархату, от собирательства и охоты — к зем­леделию, с появлением частной собственности. Вместе с тем, существование в человеческом самосознании наряду с индиви­дуальным "Я" чувства принадлежности к определенной этниче­ской группе во многом объясняет живучесть национализма.
 Вопрос о становлении индивидуального "Я" каждого кон­кретного индивида не менее интересен. На первый взгляд, ни­чего особенно сложного здесь нет: достаточно противопоставить себя группе — вот и появилось самосознание. На самом деле, все гораздо сложнее. Отделить-то он себя отделил, но источни­ком формирования нашего "Я", или, как говорят философы, рефлексии, были и остаются окружающие нас люди. Это подме­тил еще Карл Маркс, а позднее оформил в научную теорию американский исследователь Чарльз Кули. Как писал Маркс, "человек сначала смотрится как в зеркало в другого человека. Лишь отнесясь к человеку Павлу как к себе подобному, человек Петр начинает относиться к самому себе как к человеку " 1.
 
 
 
  1 Маркс К., Энгельс Ф. Соч т..23 — С. 62. Примеч.
 
 
 Проще говоря, содержание нашего "Я" во многом определя­ется теми социальными отношениями, в которые мы включены и, следовательно, любой человек постоянно нуждается в поло­жительных с точки зрения его самооценки импульсах извне и неосознанно стремится подобрать себе адекватное окружение. Иными словами, мы общаемся не только с теми, с кем вынуж­дены общаться в силу объективных причин, но, в первую оче­редь, с теми, кто обеспечивает нам высокую самооценку. А по­следняя практически ненасыщаема, красивая девушка постоян­но нуждается в знаках внимания со стороны поклонников, ар­тист — в рукоплесканиях публики, ребенок — в похвале со сто­роны взрослых, взрослый — в уважении в семье и со стороны коллег и т.д. Интересно отметить, что люди, богато одаренные природой, зачастую не прилагают особых усилий для самоут­верждения: в школе, например, прослеживается обратная связь между внешними данными, природными способностями и при­лежанием учащихся.
 Источники формирования положительной самооценки кон­кретного индивида поддаются классификации. Для одних наи­более успешной сферой самореализации "Я" является работа, профессиональная деятельность. Бывает так, что работа заменя­ет, как бы компенсирует отсутствие семьи, является для челове­ка единственным и самым важным источником положительных импульсов. Женщины, как правило, живут семьей и для семьи, работа для них источник дополнительного заработка, приятный круг общения, место разговоров о мужьях, детях, покупках, домашнем хозяйстве и т.д. Для любого кого-то источником самоутвержде­ния может выступать любимое внепрофессиональное занятие или хобби, например, коллекционирование различного рода предметов, огородничество, рыбалка, разведение всевозможных живых существ и т.д. Частным случаем хобби можно считать общественную работу, когда человек посвящает свое свободное время социально значимой деятельности, мотивируемой нравст­венно-религиозным или политическим идеалом. Далее, возмож­ны случаи, когда индивид, не добившись успеха в вышеназван­ных формах деятельности, пытается решить проблему самоут­верждения не вполне естественным образом: он как бы строит свою, искусственную среду обитания, исключающую его зави­симость от положительных импульсов извне. Поведение такого рода типично для наркоманов и алкоголиков. Вместе с тем, "снятие" проблемы, иллюзия самодостаточности личности на уровне субъективного восприятия может быть достигнута не Только путем употребления наркосодержащих препаратов, но и регулярным выполнением целого комплекса специальных физи­ческих упражнений. В частности, йога и ушу не дают оснований сомневаться в том, что соматическое состояние не только детер­минирует сознание индивида, но и активно участвует в форми­ровании его самооценки.
 А теперь представим ситуацию, в которой ни один из выше­названных факторов "не сработал". Как, откуда и каким путем может получить личность жизненно необходимые для самоут­верждения своего "Я" положительные импульсы? Ответ на по­ставленный вопрос дает открытый 3. Фрейдом бессознательный защитный психологический механизм, получивший название инфантилизма (от лат. инфант — ребенок). Суть инфантилизма заключается в том, что человек какбы снимает с себя ответст­венность за свою судьбу и делегирует свои права реальному или вымышленному лицу. Аналогия с ребенком здесь вполне умест­на, так как малыш психологически чувствует себя более ком­фортно, чем взрослый. Он гораздо более стрессоустойчив, по­скольку неосознанно перекладывает на взрослого принятие жизненно важных для него решений. Иллюстрируем данную мысль типичной житейской ситуацией: молодая мама гуляет с маленькой дочкой. Навстречу им бежит симпатичная собака, например, колли. "Хорошая собака" — говорит мама. "Да, ма­ца», — отвечает ей дочка. Сворачивают за угол, а навстречу — не внушающая особого доверия кавказская овчарка. "Плохая собака", — говорит мама и дочка снова охотно соглашается. На первый взгляд — вполне обыденная ситуация, ничего особен­ного. А теперь для сравнения вспомним события времен сталин­ских чисток. Москва, Колонный зал Дома Союзов, идет процесс над "врагами народа". По улице шествуют возмущенные трудя­щиеся, несут лозунги типа "Смерть троцкистско-зиновьевским убийцам! Не дадим крови товарища Бухарина!" Бывает... точнее, это было. Чего тут странного? А через несколько месяцев, те же самые трудящиеся с неменьшим энтузиазмом прошествовали с лозунгами, требующими смерти немецко-японского шпиона Н. Бухарина. Почему так? Ответ ясен — "Папа сказал!", т.е. товарищ Сталин.
 Отсюда можно сделать два вывода. Во-первых, человек не в состоянии постоянно жить в состоянии страха, и в условиях массовых репрессий, террора, систематического насилия страх жертвы может трансформироваться в искреннюю любовь к ти­рану, которому добровольно передается ответственность за ин­дивидуальную судьбу, — Гитлеру, Сталин, Мао 1.
 
 
 
 
 
 1 Сюда же можно отнести и так называемый "стокгольмский синдром" : во время событий в Буденновске летом в 1995 г. одна из заложниц, если верить российским журналистам, даже пожелала выйти замуж за чеченского территориста.
 
 
  Во-вторых, данный феномен в равной степени характерен как для больших масс людей, так и для отдельных взрослых индивидов: система­тически избиваемая мужем женщина вполне искренне может объяснять свое терпение любовью к нему, тогда как на самом деле она его просто боится, ей некуда уйти и т.д.
 Рассмотренный выше механизм самоутверждения личности в высшей степени характерен для верующих людей. Люди, потер­певшие житейское поражение в этом мире, немощные из-за болезней или преклонного возраста, чаще других обращаются к Богу, передоверяя Ему ответственность за свою дальнейшую судьбу. При этом Бог как бы выполняет функции отца по отно­шению к маленькому ребенку, а постоянные молитвы служат средством общения с ним.
 Наряду с вопросом об источниках формирования индивиду­ального самосознания, факторах данного процесса, предстоит выяснить, как, в каких формах наше "Я" проявляет себя в по­вседневной действительности. Здесь можно выделить, по край­ней мере, два аспекта проблемы.
 1) Каждый акт нашего сомосознания, любое состояние на­шего "Я" предполагает наличие трех компонентов:
 
 
 
 Разум
 
 
 
 
 
 
 
 
  Воля Чувства
 
 
 Разум позволяет дать описание ситуации, чувства - ее оцен­ку воля выступает источником предписания. Нетрудно догадать­ся что в зависимости от конкретных жизненных обстоятельств на первый план выходит тот или иной фактор, тогда мы говорим, что человек размышляет, взволнован или усилием воли заставляет себя или других делать то, что делать - то, в общем, совсем не хочется.
 2) Не следует забывать, что эти три компонента проецируе­мы соотносимы не только с внешним миром, но самим "Я" как таковым. В этом случае можно говорить о том, что у каждого психически нормального индивида существует не одно, а целых три "Я":
 
  "Я"
 
 
 
 
 
 
  "Я"-oбpaз Имидж
  Реальное "Я"
 У некоторых, конечно, бывает и больше, но это уже инте­ресно не психологу, а психиатру.
 "Я-образ — это то, что мы о себе думаем, наше знание о са­мом себе. У нормального человека это знание обязательно явля­ется положительным, т. е. мы думаем о себе чаще всего лучше, чем мы есть на самом деле. Самооценка здесь носит осознанный характер и выступает в форме самоуважения.
 Реальное "Я" — это то, что мы есть на самом деле. Здесь на первом плане уже не знание, а оценка, причем, как правило, не осознаваемая и не всегда положительная, часто формируемая в раннем детстве. В последнем случае мы имеем дело с комплек­сом неполноценности (идея немецкого психолога Адлера) как следствие неполной семьи, маленького роста, физических не­достатков и т д Это неосознанное чувство движет человеком сильнее чем осознанная оценка, "Я"-образ и приводит, если можно так выразиться, к сверхнормальному стремлению к самоутверждению либо в форме неограниченной власти — Наполе­он, Гитлер, либо в форме жертвенного служения человечеству — Ганди, Толстой. Вся энергия у этих людей уходила на достиже­ние великой цели во имя, как они считали, великой идеи, а по­тому никто из них не был счастлив в личной жизни.
 Если в реальном "Я" волевой компонент выступает неосоз­наваемой причиной жизненных устремлений, то в рамках "Я"-образа он чаще порождает не конкретные действия по ре­альному самоутверждению и самосовершенствованию, а идеали­зированные размышления о том, кем я могут стать, если когда-нибудь этого захочу, (упрощенный вариант ~ буду ежедневно делать зарядку, брошу курить и т.д.).
 Проблема соотношения "Я "-образа и реального "Я" имеет ярко выраженный прикладной аспект, существенно значимый с точки зрения повседневного делового общения. Иными слова­ми, поскольку они не совпадают, то как измерить реальное "Я", т. е. действительное, а не воображаемое отношение человека к нам либо к интересующей нас проблеме?
 Измерение установок, т. е. реального, но не осознаваемого отношения человека к какой-либо конкретной жизненной про­блеме, осуществляется при помощи косвенных и прожективных вопросов. Последовательный перечень подобных вопросов, с разной степенью интенсивности установки, именуется шкалой. Так, например, если ученого интересует реальное, а не вообра­жаемое отношение к неграм, он не будет спрашивать "в лоб":
 Как вы относитесь к неграм? А попросит ответить на следующие вопросы: Хотели ли бы Вы жить с неграми в одном городе? Хо­тели бы Вы жить с неграми на одной улице? Хотели бы Вы жить с неграми в одном доме и т.д.
 Термин "имидж" придумали политики, понимая под этим умение управлять теми впечатлениями, которые возникают по нашему поводу у других людей. Есть даже специальная профес­сия "имиджмейкеры", т. е. создатели имиджа, услугами предста­вителей которой наряду с политиками широко пользуются арти­сты. В отличие от других сторон нашего "Я", это как бы "Я" — внешнее: как человек себя подает, какое впечатление он произ­водит на окружающих. Умение произвести необходимое впечат­ление особенно значимо при кратковременных контактах. Ак­терство и дипломатия в данном случае необходимы, но их не­достаточно, поскольку имидж "считывается" за считанные се­кунды и происходит это бессознательно, прежде всего по внеш­нему облику другого человека- Женщины лучше мужчин управ­ляют своим имиджем, поскольку привыкли следить за своей внешностью.
 Итак каждый человек как бы формирует свой внешний образ он "считывается" другими людьми и на этой основе формируется определенное отношение. Из чего же складывается имидж человека при первом знакомстве? Прежде всего, это одежда и обувь а также прическа. Они первыми "сигнализируют о социальной принадлежности индивида и, следовательно, о том предоставляет ли он потенциальную угрозу для окружающих. Интересно отметить, что в вагоне электрички, при наличии сво­бодных мест, пассажиры обычно очень разборчивы в выборе попутчиков с точки зрения их внешнего вида.
 Огромное значение имеет также манера держаться. Сюда можно отнести осанку, позу, доброжелательное выражение лица, взгляд и т д Особенно важное значение имеет походка. Ученые проделали эксперимент: сняли на видеокамеру прохожих на улице а затем попросили уголовников-рецидивистов выбрать среди них тех, на кого бы они напали. Большинство опрошен­ных единодушно указали на одних и тех же лиц. Решающую роль здесь сыграла походка. В список предполагаемых жертв не попали те, у кого чувствуется внутренний стержень, тело не вихляет упругая, стремительная и энергичная походка.
 И наконец, нельзя не учитывать роль такого фактора, как запах' Его роль в сознании настроения настолько велика, что на Западе существуют специальные маркетинговые фирмы, подби­рающие соответствующие запахи, например для банков и супер­маркетов.
 Учет перечисленных выше внешних индикаторов позволяет
 выглядеть сильным и привлекательным, позволяет при первом знакомстве сформировать положительный имидж, заложить ос­нову для успешного делового общения в будущем.
 
 4.2. Макро- и микросреда личности
 Изучение особенностей группового и индивидуального пове­дения не может быть успешным без учета общего культурно-исторического фона, именуемого макросредои личности.
 Изучение макросреды личности предполагает выявление и анализ объективных факторов, в той или иной мере обусловли­вающих поведение индивида. Важно отметить, что детермина­ция может носить как непосредственный, так и опосредованный характер Вместе с тем действие тех или иных факторов неодно­значно и зависит как от особенностей рассматриваемого истори­ческого этапа, так и от степени вовлеченности отдельных инди­видов в те или иные виды социальной деятельности.
 Один из возможных подходов к проблеме культурно-исторического фона человеческого поведения предполагает его изучение на двух уровнях: глобальном и региональном.
 Переход мирового сообщества на постиндустриальную ста­дию качественно изменил состояние макросреды личности. В частности, вместо традиционной конфронтации между Востоком и Западом все чаще говорят о противостоянии между богатым Севером и бедным Югом. Научно-техническая революция наби­рает силу сразу в ряде макрорегионов планеты. Существенные изменения наблюдаются в политической сфере: если раньше экономическое господство в мире находилось в прямой зависи­мости от накопленного страной капитала, материальных бо­гатств, то в наши дни символом власти является контроль над энергоносителями и мировыми информационными сетями.
 Глобальной тенденцией развития современной макросреды следует считать переход средств массовых коммуникаций на принципиально новый уровень манипулирования сознанием масс. Благодаря телесериалам, рекламным роликам, развлека­тельным программам, компьютерным играм и т.д. современный обыватель одновременно живет как бы в двух мирах: реальном и вымышленном, виртуальном.
 Массированный поток специально отобранной информации, в первую очередь политической и торговой рекламы, приводит к утрате индивидуальности отдельной личностью, ее одномерно­сти, стандартизации материальных и духовных потребностей. Современный маркетинг не ограничивается изучением спроса, но активно формирует его в интересах производителя.
 На региональном уровне, наряду с уже рассмотренными средствами массовой информации, на человеческое поведение наиболее активно влияют следующие факторы макросреды:
 демографический — плотность населения, динамика рож­даемости и смертности, продолжительность жизни, миграцион­ные процессы и т.д.;
 природно-экологический, в том числе размеры территории, климат, запасы полезных ископаемых, особенности экологиче­ской обстановки и т.д.;
 научно-технический фактор — этап в развитии научно-технического прогресса, используемые технологии, уровень компьютеризации и т. д;
 экономический, включая уровень и структуру доходов, тем­пы инфляции, безработицу и т. д;
 политико-правовой, предполагающий рассмотрение господ­ствующего политического режима, официальной идеологии,
 принятой системы законов и степени их соблюдения, положе­ния в области соблюдения прав человека и т.д.;
 социокультурный — обычаи, традиции, господствующая форма религии, национальная психология.
 Не менее существенную роль в детерминации человеческого доведения в деловом общении играет микросреда личности — та часть социальной среды, с которой непосредственно взаимодей­ствует личность в процессе социальной деятельности. Здесь важно выделить два момента: а) личность испытывает воздейст­вие в непосредственной или опосредованной форме всех без исключения элементов социальной среды, но главным образом взаимодействует именно с микросредой; б) существенным отли­чием микросреды является наличие не только прямых, но и об­ратных связей между личностью и ее окружением.
 Иными словами, микросреда — это прежде всего поле ак­тивной социальной деятельности личности, объективная сово­купность материальных и идеологических факторов, с которыми личность непосредственно взаимодействует в процессе общения с другими людьми. Социальные по своей природе отношения в условиях микросреды выступают в форме межличностного взаи­модействия, строящегося на основе либо кооперации, сотрудни­чества, либо соревнования и конфронтации.
 "Неформальные", межличностные отношения не следует рассматривать как самостоятельный вид отношений, поскольку они представляют собой своеобразную психологическую форму проявления реально существующих экономических, политиче­ских, правовых и других отношений между людьми. Безусловно, половозрастные, индивидуально-психологические особенности, неповторимый социальный опыт конкретного индивида накла­дывают определенный отпечаток на предпочитаемую модель общения но в любом случае эти отношения остаются по своей природе социальными, так как обусловлены вполне конкретны­ми условиями личностного бытия, происходят в рамках опреде­ленных социальных групп.
 Социальная группа — важный элемент микросреды, опосредующий детерминирующее воздействие общества на личность. Следовательно, макросреда воздействует на личность как непо­средственно, так и в опосредованной форме, через ее влияние на те социальные группы, в жизни которых индивид непосред­ственно участвует. Взаимодействие между личностью и общест­вом в рамках микросреды выступает в качестве взаимодействия индивида и социальной группы.
 Социальная группа — это более или менее устойчивая кон­кретно- историческая общность людей, в которой личность реализует свою предметно-деятельную сущность. Участие личности во многих видах социальной деятельности определяет ее при­надлежность к самым различным социальным группам. Ее бли­жайшее социальное окружение составляет семья, учебная груп­па, трудовой коллектив, соседи, группы по интересам и т.д. Об­щим для всех этих групп является совместная деятельность лю­дей, направленная на достижение общих целей, предполагаю­щая определенную согласованность действий на основе обмена информацией и существования специальных средств контроля над выполнением отдельных функций. Обусловленность объек­тивно существующей структурой общественных отношений и относительная самостоятельность составляют отличительные черты социальной группы.
 С одной стороны, внутренняя структура социальной группы является отражением общих условий социальной среды. Любая социальная группа прямо или косвенно связана с воспроизвод­ством тех или иных элементов материальной и духовной культу­ры общества, зависит от его социально-классовой и этнической структуры, господствующих политических идеалов и нравствен­ных ценностей.
 С другой стороны, ей свойственна автономность, поскольку общие социальные условия существуют здесь в форме особен­ных условий личностного бытия, преломляются в конкретной идейной и нравственной атмосфере группы.
 Решающая роль в детерминации человеческого поведения в рамках микросреды принадлежит рабочей группе. Именно здесь происходит разрешение противоречия между индивидуальными и общественными интересами, устанавливаются реальные гра­ницы и условия социальной деятельности, формируется вполне определенный тип личности. (Подробнее об этом см. главу "Деловое общение в рабочей группе"). Означает ли это, что •\ микросреде принадлежит решающая роль в детерминации чело­веческого поведения? Подобный подход к проблеме нельзя при­знать достаточно обоснованным. Прежде всего, потому, что само различие между макро- и микросредой личности как опосредо­ванным и непосредственным социальным окружением личности является в определенной степени относительным. Высокая со­циальная мобильность, широкие возможности в обогащении социального опыта — существенная особенность самореализа­ции личности в рамках современного общества, которой не сле­дует пренебрегать. Как справедливо заметил известный специа­лист в области социальной психологии Б.Д. Парыгин, "то, что сегодня для того или иного индивида является макросредой, то есть средой, выходящей за рамки повседневного существования , общения, завтра может превратиться в важнейший фактор его жизненной эволюции..." 1
 
 
 
 
 
 1 Парыгин БД Основы социально-психологической теории. - М.: Мысль, 1971. - С-198.
 
 
 Не менее устойчивой тенденцией современного, исключи­тельно динамичного общества является неуклонный рост непосредственных контактов между личностью и макросредой. На Доне некоторого снижения общеобразовательного и культурного уровня значительной части населения стремительно возрастает роль электронных средств распространения информации. Рос­сийские пресса, радио и телевидение — эффективное орудие распространения массовой, потребительской культуры, популя­ризации наиболее современных методов личного обогащения и проявления частной инициативы. Воспринимаемая информация существенно дополняет сведения, получаемые в процессе дело­вого общения с окружающими людьми. В ряде случаев подобное "замещение" приводит к тому, что некоторые социальные груп­пы например семья, утрачивают информативные функции в отношении своих членов. Подобная тенденция приводит к ни­велировке личности, постепенному вытеснению "местных", т. е. профессиональных и групповых черт из социально-типических черт личности. По мере внедрения рыночных отношений мик­росреда личности все чаще становится причиной уже не соци­альных, а скорее индивидуальных различий, обусловливает ско­рее ф о р м у проявления социально-типического, а не его со­держание.
 
 4.3. Динамика человеческого поведения
 Анализ причинно-следственных связей, детерминации челове­ческого поведения в деловом общении предполагает выявление социально-психологических механизмов, лежащих в основе взаи­модействий между нашим "Я" и социальной средой личности.
 Как каким образом мы воспринимаем окружающий мир, что происходит на этапе между формированием образа конкрет­ной деловой ситуации и последующим ролевым поведением?
 Процесс отражения конкретных социальных явлений связан с формированием в сознании индивида субъективных, чувствен­ных образов объективной реальности. Казалось бы, здесь все достаточно просто: вижу объект А - формируется образ а; вижу объект В — формируется образ в, вижу объект С — формируется образ с и так далее. В действительности же процесс отражения социальных объектов проходит несколько иначе. Поскольку в повседневном общении личность постоянно сталкивается с по­вторяющимися ситуациями, совокупностями взаимосвязанных социальных явлений, достаточно нам увидеть объект А, как в сознании автоматически выстраивается вся цепочка образов а — в—с.1
 
 
 
 
 
 1 Известный советский физиолог П.К. Анохин назвал этот психологический феномен "опережающим отражением".
 
 
 
 Так, например, близкого нам человека мы узнаем на большом расстоянии только по одному признаку — его походке.
 Наиболее существенные с точки зрения ориентации в реаль­ных жизненных ситуациях целостные образы социальных явле­ний именуются знаковыми системами, или значениями. Усвоен­ные индивидом значения играют роль эталонов, регуляторов поведения.
 Частным видом значений являются социальные стереотипы. Социальные стереотипы -— это матрицы, образцы воспри­ятия и поведения для наиболее часто повторяющихся ситуаций 2.
 
 
 
 2 Понятие "стереотип" впервые было использовано американским ученым Уолтером Липпманом и в переводе с греческого означает "твердый отпечаток".
 
  Социальные стереотипы поддаются классификации. Так, на­пример, можно выделить этнические и религиозные, профес­сиональные, идеологические, возрастные и другие стереотипы.
 Основной набор поведенческих стереотипов формируется в процессе социализации личности под воздействием макро- и микросреды, коллективного и индивидуального опыта, обычаев и традиций. Причем решающая роль здесь принадлежит внеш­ним источникам социального знания, а не познавательной ак­тивности нашего "Я".
 Социальные стереотипы играют огромную роль в повседнев­ном общении благодаря целому ряду своих особенностей.
 1) Они как бы предопределяют восприятие конкретной жиз­ненной ситуации, поскольку мы постигаем окружающую нас социальную действительность не напрямую, а опосредованно, Через призму сложившихся в нашем сознании или усвоенных извне социальных стереотипов. Показательным в этом отноше­нии является эксперимент, проведенный известным психоло­гом А.А. Бодалевым. В ходе эксперимента группе взрослых ис­пытуемых были показаны несколько фотографий. Участники эксперимента, видевшие каждую фотографию в течение пяти секунд, должны были воссоздать образ человека, которого они только что видели. Показу фотографии предшествовала установ­ка на определенный стереотип — характеристика изображенных на ней людей. Например, говорили "Сейчас вы увидите портрет преступника" или "... портрет героя" и т.д. Под влиянием пред­ложенной установки оказались 35,3% испытуемых, не испытывали его заметного влияния — 54%, активно сопротивлялись Предлагаемому стереотипу — 10,7%.
  Вот какие портретные характеристики были даны молодому человеку, изображенному на фотографии: "Этот зверюга понять Что-то хочет. Умно смотрит и без отрыва. Стандартный бандит­ский подбородок, мешки под глазами, фигура массивная, ста­реющая, брошена вперед (установка на стереотип "преступник").
 "Молодой человек лет 25—30. Лицо волевое, мужественное, с 'травильными чертами. Взгляд очень выразительный. Волосы всклочены, небрит; ворот рубашки растегнут. Видимо, это герой такой-то схватки, хотя у него и не' военная форма (одет в клетчатую рубашку)" (установка — "герой"). 1
 
 
 
 
 
 1 См. Бодалев А.А. Восприятие человека человеком — ЛГУ, 1965. — С. 39-40.
 
 
 Полярность суждений об одном и том же человеке объясня­ется тем, что фотография сама по себе малоинформативна и участники эксперимента вынуждены воспроизводить признаки предложенного стереотипа.
 2) Социальный стереотип "экономит мышление" за счет обез­личивания и формализации общения. Идентификация с уже из­вестным образцом предопределяет стандартную реакцию, позво­ляет использовать уже знакомую модель ролевого поведения, дей­ствовать как бы автоматически. Именно по этой причине офици­альное общение с незнакомыми и малознакомыми людьми про­исходит больше по стереотипу. Так например, у каждого более или менее опытного продавца формируется набор стереотипов покупателей типа "внимательный" — "рассеянный"; "придирчивый"; "вежливый" — "хамоватый" и т.д., что позволяет продавцу, не задумываясь, вести себя соответствующим образом.
 3) Каждый социальный стереотип включает в себя описание, Предписание и оценку ситуации, хотя и в разной пропорции, ЧТО вполне соответствует компонентам человеческого "Я".
 4) Стереотипы очень стойки и зачастую передаются по на­следству, от поколения к поколению, даже если далеки от ре­альности. Сюда можно отнести, например, свойственную мно­гим веру в доброго царя (президента), который разом решит все "Проблемы и сделает нашу жизнь лучше.
 И, наконец, чем дальше мы от социального объекта, тем в большей степени попадаем по влияние коллективного опыта и, следовательно, тем резче и грубее социальный стереотип. В ка­честве примера можно сравнить расхожее мнение о женщинах легкого поведения и отношение к ним сотрудников милиции. вынужденных по долгу службы регулярно с ними общаться: их оценка представительниц этой профессии более объективна.
 Ограниченность личного опыта, недоступность для боль­шинства людей эмпирической проверки поступающей к ним информации о целом ряде социальных явлений создают воз­можность манипулирования социальными стереотипами. Рас­сматриваемые ниже приемы активно используются средствами массовой информации для формирования общественного мне­ния и, вместе с тем, не безынтересны с точки зрения практики делового общения.
 • Навешивание ярлыков: человека "подгоняют" под стереотип типа "демагог", "популист", "бабник", "пьяница" и т.д. Успеш­но используется для устранения конкурентов в политической и деловой жизни излюбленное средство специалистов в области интриг. В качестве контраргумента следует акцентировать вни­мание на недопустимости подмены реальных фактов субъектив­ными оценками.
 • "Блистательная неопределенность"', использование стерео­типов, смысл которых не вполне ясен и однозначен, но вызы­вающих положительные эмоции, поскольку здесь оценка прева­лирует над описанием. Сюда относятся такие расхожие понятия, как "демократия", "права человека", "общечеловеческие ценно­сти", "в интересах закона" и т.д. Вариант для общения с руко­водством: "Ваше решение недемократично (нарушает права че­ловека, социальную справедливость)!"
 • Апелляция к большинству как средство укрепления своей позиции. Преобладает волевой аспект. Сюда относятся суждения типа "по многочисленным просьбам трудящихся"..., "все рос­сияне единодушно поддерживают..." и т.д. Для делового обще­ния подходят аргументы типа "в коллективе есть мнение...", "коллектив считает, что..".
 • Перенос: использование старых символов, уже имеющих определенную ценность. В деловом общении ссылка на автори­тетную личность возможна в нескольких вариантах:
 а) персонифицированном — ссылка на конкретное руково­дящее лицо;
 б) обезличенном — "Там знают!"; "Сам в курсе"; "И тогда я позвонил, вы понимаете, кому..."; "Обсуждаем проблему и тут зашел сам..." и т.д.;
 в) использование цитат - "Еще Сократ говорил, что...". , .
 • Простонародность, или "свой парень". Имеет в основе идентификацию с народом, подчиненными. Используется для формирования имиджа руководителя. Приемы разнообразны – от поездок на работу общественным транспортом до рукопожа­тий на улице лобызания деток и зимнего купания в пруду.
 • Диперсонификация общения, возникающая благодаря стереотипам, в ряде случаев не облегчает, а напротив, затрудняет дело­вое общение, мешает установлению неформальных отношений. В переводе на язык социальной психологии известная метафора «встречают по одежке..." означает, что "встречают по стереоти­пу а провожают - по уму!". Особенно актуальна эта проблема в системе отношений "руководитель - подчиненный".
 Как "сломать" стереотип, что нужно сделать, чтобы нас вос­принимали не как должность, а как личность? В подобной си­туации целесообразно использовать два приема. Первый прием, условно назовем его "ищите хобби", предполагает поиск ин­формации о том, чем интересуется ваш руководитель в свобод­ное от работы время. Чаще всего, это политика, автомобили, садоводство и огородничество, домашние животные, здоровье ИТД Иными словами, если удастся найти общий интерес по­мимо работы, общение перейдет на новый, неформальный уро­вень В качестве примера вспомним экранизацию новеллы О' Генри "Деловые люди", герой которой грабитель неожиданно застает дома хозяина, но вместо перестрелки дело закончилось совместной выпивкой, поскольку у обоих оказалась одинаковая болезнь Однако следует иметь в виду, что этот прием эффекти­вен только в том случае, если вы достаточно глубоко разбирае­тесь в данном вопросе и ваш интерес является искренним.
 Второй прием, достаточно подробно представленный в рабо­те Дейла Карнеги "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей", гораздо примитивнее по замыслу, но сложнее по технике исполнения. Суть его проста: выдать свой интерес за интерес этого человека. Как правило, этого добиваются путем повышения самооценки делового партнера, укрепления его Имиджа. Например, если поставка уже оплаченной партии това­ра задерживается, целесообразнее не апеллировать к совести, а .Просто вежливо поставить в известность что вы очень высокого о нем мнения и хотели бы порекомендовать его услуги своим знакомым, но не можете этого сделать, поскольку он до сих пор не выполнил своих обязательств.
 
 
 4.4. Ролевое поведение в деловом общении
 Любой акт делового общения, детерминированный рассмот­ренными выше факторами, может быть представлен как ролевое поведение. Не имея возможности подробно остановиться на тео­ретических аспектах проблемы 1,
 
 
 
 
 

<< Пред.           стр. 8 (из 19)           След. >>

Список литературы по разделу