<< Пред. стр. 2 (из 7) След. >>
Список литературы по разделу
Он читал "Величайший Сетевик в мире" Джона Фогга, "Алхимик" Пауло Коэльо, "Величайший в мире торговец" Ога Мандино и многое другое. Бывало, целыми днями Брук повторял про себя установочные фразы, программируя свое подсознание на успех. По ночам, закрыв глаза, он представлял себе, что он приостановил продажи и занимается вербовкой высококлассных торговцев в свою сеть (даунлинию) и загребает кучу денег.
Временами Брук ощущал себя полным идиотом. Действительно ли это был он? Постоянный скептик? Циник? Был ли он теперь одним из тех положительно мыслящих философов, которых он дразнил на протяжении многих лет?
Да, это был он. Новый подход начал приносить плоды. Большие плоды. Его новая философия звучала так: "В мире всегда появляется место для человека, чьи слова и действия показывают, что он точно знает, куда идет".
Брук познал секрет успеха, тот самый единственный простой принцип, о котором Наполеон Хилл писал более пятидесяти лет тому назад. Этот секрет заключается в силе установки на достижение цели.
"Большинство людей имеет склонность смешивать постановку цели с желанием", - говорит Брук на семинарах по положительному мышлению и в своих книгах. Люди полагают, что если они излагают свои желания на бумаге, то это и есть постановка целей. На самом деле это не так. Согласно Бруку, каждый человек, сознательно или подсознательно, сам ставит цели и сам их достигает. Но ваши истинные цели вовсе не обязательно являются тем, чего вы хотите. Они являются тем, чего вы ожидаете.
Когда Брук изо всех сил старался построить свою первую даунлинию, он хотел разбогатеть. Но внутренне он знал, что потерпит неудачу. Это была его подсознательная цель. В отчаянии он пытался снова и снова.
"Когда я хотел рекрутировать кого-то в свою даунлинию, я обычно говорил что-то вроде: "Послушайте, я не знаю заинтересует это Вас или нет, но может быть Вы хотели бы узнать о возможности, касающейся частичной занятости..."
Глубоко внутри Брук действительно не верил, что любой человек в здравом уме подпишется в его даунлинию. Так и получалось. Новичков у Брука было мало, да и те не знали друг друга. Многие из них ничего не достигли и вскоре выпали из дела. Несмотря на все попытки "поймать большую рыбу" - классного сетевика, который за сутки мог бы озолотить своего спонсора - у него ничего не выходило.
Но как только Брук начал контролировать свои собственные мыслительные процессы, прерывать все отрицательные мысли, как только они появлялись, и сознательно выбрасывать их из головы - что-то произошло. Его установка начала меняться. Он ждал успеха.
Это случилось тогда, когда Брук встретил Джерри Шауба.
"Я, как обычно, изложил ему свои коммерческие предложения, - вспоминает Брук. - Он задал несколько вопросов и сказал: "Я смогу заниматься этим. Только научите".
Шауб был тигр. В течение следующего года он завербовал сотни людей в даунлинию Брука. Брук заработал за год $100.000 комиссионных только от продаж Шауба.
Само собой разумеется, уверенность Брука поднялась.
- "Я развернулся и в следующем году нашел себе еще четыре "Джерри Шауба" - вспоминает он.
Брук стал специалистом по вербовке. Он не использовал новую методику. Он продавал ту же самую возможность, которую проталкивал в течение четырех лет. Единственное, что изменилось - это сам Брук.
"Прежде во мне жило слишком много сомнений, - говорит Брук. - Люди чувствовали, что здесь что-то не так и отделывались от меня. Но теперь мой уровень энергии соответствовал словам, которые я говорил. Люди обращают намного больше внимание на то, кем вы являетесь, чем на то, что вы говорите".
Брук сделал свой первый миллион долларов прежде, чем ему стукнуло 30 лет. Он купил за $200.000 дом на берегу озера в Орландо и "Порше" за $40.000.
Сегодня, в возрасте 38 лет, Брук - президент и держатель контрольного пакета акций MLM компании Oxyfresh USA, базирующейся в Спокане, штат Вашингтон, торгующей зубной пастой и другими предметами личной гигиены. "Нет никаких секретов успеха, - заключает Брук. - Идеи веками витали в воздухе. Их просто нужно было использовать".
Мораль? Не обязательно иметь врожденное позитивное воззрение. Как доказал Ричард Брук - это вполне приобретаемая черта.
Черта №2: Способность к обучению
Вторая черта предпринимателя - это способность к обучению. Многие новички совершают ошибку, бросая бизнес прежде, чем они освоят основы мастерства. Они не могут понять, что Сетевой маркетинг - это профессия, которой следует обучаться. Независимо от того, насколько успешной была ваша предыдущая карьера, нужно прислушиваться к советам спонсора - человека, который вас принял в свою даунлинию - и осваивать программу, пока не изучите основы мастерства. По этому поводу Марк Ярнелл, дистрибьютор компании Nu Skin, говорит: "Каждый великий сетевой торговец сначала был очень никудышный сетевой торговец".
"У меня были сплошные неприятности с людьми, преуспевавшими на предыдущих работах, - говорит Ярнелл. - Они считают, что знают все, вместо того, чтобы прислушиваться к членам своей аплинии (вышестоящей линии)".
Однажды Ярнелл завербовал президента фабрики электротехнических изделий. Он был блестящий изобретатель и предприниматель с россыпями влиятельных друзей в деловых кругах. Но он не знал ничего о Сетевом маркетинге.
"Я его сразу предупредил, чтобы он не пытался рекрутировать своих ближайших друзей и сотрудников, - говорит Ярнелл. - Я попросил его сначала пройти тренинг и тогда мы вместе сможем поработать с его первыми людьми во время трехсторонних встреч".
Трехсторонние встречи - это ключевой момент в Сетевом маркетинге. Они упрощают жизнь новичкам. Все, что вам нужно сделать - привести своих кандидатов на встречу с вашим спонсором. Спонсор сделает всю остальную работу сам. Вы только наблюдаете и обучаетесь.
Но человек проигнорировал наставления Ярнелла. Вместо этого, он поехал к своим лучшим друзьям и деловым партнерам и начал самостоятельно рекрутировать их на работу. Сам он так мало знал о бизнесе, что был не в состоянии ответить на их очевидные возражения.
"Когда друзья сообщили ему, что он идиот, он согласился с ними и решил, что взялся не за то дело, - говорит Ярнелл.
- Он не проработал и 30 дней".
Работа в Сетевом маркетинге - технически проще, чем традиционная торговля, но требует больших усилий воли. Без обучения у вашего спонсора, никакое количество технических средств или сложных систем управления никогда не принесет вам успех. Вы должны положиться на систему и Доверять советам вашего спонсора.
Черта №3: Щедрость
"Я полагаю, что вы сможете добиться чего-нибудь в жизни, если только поможете другим получить то, что хотят они", - говорит Зиг Зиглар.
В течение тысячелетий мудрецы обучали своих учеников "Закону урожая", как верному пути к успеху. Он состоит в том, что фермер пожинает больше, чем сеет. Как в сельском хозяйстве, так и в Сетевом маркетинге. Чтобы достичь богатства, нужно много времени, сил и денег отдавать членам вашей даунлинии. Уделять им внимание и помогать в любое время суток, а не швырять в гневе телефонной трубкой.
Армстронг Уильямс часто покупал товары для своей даунлинии за деньги из собственного кармана, чтобы те могли получить больше комиссионных.
"Члены моей даунлинии знали, что они не одиноки, - говорит Уильямс. - Они знали все мои телефоны и могли звонить в любое время. Они назначали встречи и были уверены, что я всегда приду и проведу презентации".
В соответствии с "Законом урожая", Уильямс получил от своей даунлинии гораздо больше, чем он сам давал. Он не только заработал $70.000 за первые шесть месяцев - он сформировал сеть из преданных друзей и деловых партнеров.
Черта №4: Непроницаемость
По мере того, как Третья волна завоевывает позиции в экономике, Сетевой маркетинг улучшает свой имидж. Однако сетевики еще часто нуждаются в защите от издевок своих друзей и членов семьи. Многие будут смеяться над вами в ту минуту, когда вы объявите, что поступили на работу в компанию Сетевого маркетинга.
Приготовьтесь к худшему. Создайте себе оболочку из толстой, как у носорога, кожи. И не забывайте, что критика - самый верный признак того, что вы нанесли кому-то удар. "Существует верный способ избежать критики, - сказал Наполеон Хилл. - Быть никем и не делать ничего. Отбросить свои амбиции и получить работу дворника".
Когда Том Пиннок решил отказаться от писательской карьеры и сконцентрироваться на создании своего собственного MLM бизнеса, его коллеги были ошеломлены. "Том, я всегда считал, что Вы нормальный человек", - сказал редактор газеты, где Пиннок работал репортером. "Мой отец был разочарован, - вспоминает Пиннок. - Он был убежден, что мой спонсор собирался загрузить меня вагоном товаров и я буду вынужден тайком прокрадываться с этой контрабандой через границу штата Джорджия с полицией на хвосте. Большинство членов моей семьи, родственники, мои коллеги, братья и сестры были того же мнения. Никто не мог и предположить, что такое может случиться".
Но Пиннок знал, что они не правы. Как репортер, он зарабатывал только $30.000 в год, работая по 60 часов в неделю. Он выпал из временного пространства и мчался, словно локомотив, к своему смертному тупику. Пиннок стал чужим своим детям, которые спали, когда он уходил и снова заставал их в кровати, когда возвращался домой поздно ночью. "Это ело меня, - говорит Пиннок. - Я хотел перестать от кого-либо зависеть и ни перед кем не отчитываться". В конце концов Пиннок решился. Он подписался на работу в качестве дистрибьютора новой MLM компании Reliv, торгующей пищевыми добавками. Его азартная игра великолепно оплачивалась. Вопреки инсинуациям отца Пиннока и вышеупомянутых коллег, бизнес, как оказалось, был не только совершенно законным, но необычно прибыльным. Пиннок утверждает, что он сделал $100.000 за первый год - необычно высокий показатель даже для опытного специалиста Сетевого маркетинга. Хихиканье родственников стихло, стоило им увидеть как он оплатил счета за дом в 3.300 квадратных футов и спортивный "Мерседес" класса люкс. Они чесали себе затылки, когда Пиннок летал с семьей на каникулы в Мексику, Новую Зеландию и другие экзотические места, где Пиннок основал свои международные даунлинии.
Среди недели, когда другие отцы вкалывали на работе, Пиннок с детьми прогуливался по зоопарку.
"Когда они увидели подобную картину, - рассказывает Пиннок, - они начали шептаться между собой: "Возможно, Том гораздо умнее, чем мы думали".
Сегодня большинство родственников Пиннока присоединились к его даунлинии, включая отца, который от своего бизнеса в Reliv имеет ежемесячный доход в сумме $2.000, не считая пенсии. Сегодня, имея даунлинию из 20.000 человек, годовой доход Пиннока составляет около $700.000.
"Критика была очень болезненной, - вспоминает Пиннок. - Когда люди в тебя не верят, начинаешь, помимо воли, сам в себе сомневаться. Мне нужно было держаться от них подальше и не разговаривать о моем бизнесе вообще. Необходимо было уйти и доказать свою правоту".
Черта №5: Энтузиазм
Успех в MLM приходит только к тем, кто пылает энтузиазмом. Здесь нельзя фальшивить. Вы должны искренне гордиться вашей работой. Если вас самого не возбуждает деятельность в Сетевом маркетинге, как вы сможете воздействовать на других?
"Теперь я подошел к моменту, когда можно точно сказать - сможет ли данная личность выразить себя в этом бизнесе, - говорит Марк Ярнелл. - Я всегда рассматриваю уровень энтузиазма людей. Если человек сам звонит мне на следующий день после того, как он изучил программу и говорит: "Марк, я не спал всю ночь, думая об этом деле. Меня это так взволновало, что не дает покоя". Я гарантирую, что нашел человека, успех которому обеспечен".
Вам не нужно быть настолько энергичным человеком, чтобы излучать энтузиазм. Вы только сами должны верить в вашу продукцию. Энтузиазм вырастет из вашего глубокого убеждения, что другим нужна и необходима продукция, которой вы торгуете.
Но с другой стороны, энтузиазм быстро иссякает, если вы уверены, что то, что вы предлагаете, - бесполезно людям или продается по завышенной цене. Выберите компанию с отличными изделиями но приемлемой цене и ваша энергия никогда не иссякнет.
Черта №6: Энергичность
Если вы хотите быстро стать богатым - попробуйте инвестировать производство. Сетевой маркетинг - не для вас. Большинство лучших сетевых бизнесменов достигло того, что они имеют - адским, ломовым трудом.
Пэт Ньюлин всегда вела праздную жизнь. Ее муж, преуспевающий адвокат, благодаря своим гонорарам, предоставлял ей королевские условия. Она жила в особняке площадью 6.000 квадратных футов с четырьмя акрами земли, теннисным кортом, конюшнями и проживающей прислугой. Кроме того, у них было два "Мерседеса" и два личных самолета.
Затем всему пришел конец. Муж Ньюлин потерял все благосостояние из-за непродуманных инвестиций. Их дела пошли прахом. Брак распался. Неожиданно для себя Ньюлин оказалась предоставленной сама себе с четырьмя голодными детьми на руках.
"У меня не было никаких собственных денег, - вспоминает она. - Когда-то я была школьной учительницей, но не работала в течение 16 лет. Так что я не имела абсолютно никакого делового опыта. Я и по сей день не знаю, как вести свои счета".
И Ньюлин решила испробовать себя в Сетевом маркетинге. Она подписалась в Reliv. С того момента она работала день и ночь. По различным причинам Ньюлин нашла, что вести бизнес в Калифорнии лучше, чем в ее родном Остине.
В течение нескольких месяцев она моталась между Техасом и Калифорнией, где быстро разрасталась ее даунлиния. Когда она уезжала, старшая дочь приглядывала за остальными детьми. Но тем не менее, чувство вины за пренебрежение семьей не покидало ее.
"Я должна была уделять больше внимания моим детям, - говорит она. - Я не видела, когда они возвращались из школы, не принимала участия в их играх. Мне приходилось постоянно заниматься работой, потому что необходимо было содержать детей. Они были моей движущей силой".
Наибольшие испытания выпали на долю Ньюлин через шесть месяцев после начала ее деятельности. Грабители ворвались в ее дом и вынесли все. Полгода изнуряющей работы ушли на ветер.
"Это было худшее, что я испытала в своей жизни, - говорит Ньюлин. - Я была на грани помешательства. У меня был эмоциональный срыв. Я постоянно плакала".
Но Ньюлин нашла свое спасение в тяжелой работе. Никогда не расслабляясь ни на минуту, она работала интенсивнее, чем когда-либо. Ньюлин была так поглощена работой, что когда однажды ей позвонили из главного офиса Reliv, она испугалась. "Поздравляем, - сказали ей. - Вас назначили представителем президента компании".
Ньюлин начала получать $8.000 комиссионных в месяц. Она достигла высочайшего уровня квалификации в компании. Правда, на этой ступени она пробыла только в течение одиннадцати месяцев. "Я никогда раньше так не радовалась, - вспоминает она. - Я прыгала и визжала от восторга. Это было уже кое-что, ради чего я так много работала".
Сейчас Ньюлин зарабатывает более $100.000 в год. Но даже сегодня она не имеет желания почивать на лаврах. Теперь Ньюлии поставила перед собой новую цель - зарабатывать столько же каждый месяц.
"В течение трех лет, с тех пор как я начала работать, я не останавливалась ни на минуту, - говорит она. - Я не думаю, что каждый сможет работать так напряженно или жертвовать всем, как я. Потому что, возможно, они не хотят того, чего хочу я. Видите ли, я хочу все и я знаю, что я могу иметь все".
Черта №7: Невероятное упорство
Многие сетевики утверждают, что упорство - самый важный и необходимый фактор для успешной работы в MLM.
Всему другому можно научиться или обрести со временем.
Но если вы не проявите упорство в преодолении препятствий, никакая тяжелая работа, энтузиазм и ничто другое не поможет вам своим волшебством.
Пример с Ричардом Бруком является яркой тому иллюстрацией. В течение трех лет с начала работы в Сетевом маркетинге Брук зубами прогрызал себе дорогу. Зарабатывая приблизительно $4.000 в год, он имел долг около $25.000. Он постоянно клянчил деньги у родственников, использовал кредитные карточки до последнего цента, ютился на кушетке у своей сестры и занимал у нее автомобиль, чтобы куда-нибудь съездить.
Его родители насколько могли вежливо намекали, что возможно, он уже вырос и пора бы поискать "настоящую", реальную работу.
"На меня давили родители, братья и сестры, - вспоминает Брук. - Они убеждали меня, что эта система не работает и что я не должен доверять людям из MLM и тратить деньги, которых у меня не было". Но Брук не уступил.
"Я крепко там завис, - вспоминает он. - Я верил, что у меня все получится. У других ведь работало!"
Потребовалось три года мучений прежде, чем пробил его час. Но упорство Брука, в конечном счете, было вознаграждено невероятным богатством.
Только для лидеров
Если Сетевой маркетинг заинтересовал вас ровно настолько, чтобы получать небольшой доход при частичной занятости, то вам не нужны сверхчеловеческие качества, описанные в этой главе. Но ваши шансы достичь феноменального богатства зависят только от вашей готовности жертвовать. Подумайте хорошо прежде, чем решить, стоит ли игра свеч. Это - одно из самых трудных решений, которое вам когда-либо приходилось принимать.
Глава 3
Как выбирать компанию третьей волны
"Джерри, Ваш поезд уходит. Если Вы хотите делать деньги, Вам необходимо включиться в Сетевой маркетинг".
Шел 1983 год. Бывший радикал из 60-х Джерри Рубин стал "тостом номер один" Нью-йоркского ночного клуба. Получая больше $5.000 в неделю за проведение вечеринок, он и представить не мог, что дела могут идти еще лучше. До тех пор, пока один из друзей не отвел его в сторону во время очередного приема.
"Сетевой маркетинг? - Переспросил Рубин, повторяя слова миллионов американцев в подобных диалогах. - А что это? Amway?"
Друг объяснил Рубину, что он представляет новую компанию, которая готовилась реконструировать индустрию Сетевого маркетинга. Компания хорошо финансируется. Владельцы - богатые инвесторы со связями в Голливуде.
"Он сообщил мне, что один из них живет по соседству с самим Джонни Карсоном, - вспоминает Рубин. - Другой - собственник самого большого офисного здания в Лос-Анджелесе. Он сказал, что они собираются поставить MLM на профессиональную основу".
Человек донимал Рубина несколько дней. Он показал ему брошюры, экспертное медицинское заключение, гарантирующее качество изделий. Затем он перешел к цифрам, доказывая Рубину, что тот мог бы стать богатым человеком.
"Я понял, что для этого дела нужны те же навыки и умения, которые у меня были, как активиста 60-х, - говорит Рубин. - В 60-е сеть работала по принципу "от человека к человеку", т.е. один человек сообщает другому, затем этот человек сообщает двум следующим, те в свою очередь сообщают четырем и так далее. Я понял, что разбираюсь в этом".
Рубин принял решение. Он вложил тысячи долларов и недели дорогостоящего времени в новое предприятие. И, как он и думал, быстро освоил новый бизнес. Тысячи людей присоединились к его даунлинии. "По вечерам у дверей моего кабинета выстраивалась очередь не менее, чем из 200 человек, желающих работать со мной". - говорит Рубин.
"Затем грянула беда, - вспоминает Рубин. - Однажды, позвонил сын владельца фирмы и сообщил мне, что компания попала под 11 статью, что означало - банкротство. Я посмотрел вокруг и увидел огромный кабинет стоимостью в $5.000, тысячи людей, которых я привлек в бизнес, я увидел две кладовки, набитые порошком и продовольствием. Во мне закипала злость. Я теряю не только $30.000, но и потерял свой уже существующий бизнес".
Рубин вошел в глубокую депрессию. Каждую бессонную ночь ворочаясь в постели он задавался вопросом, как он мог быть таким сосунком?
В чем причина?
Многие полагают, что ужасная история, подобная этой, доказывает, что Сетевой маркетинг - для наивных простачков. Конечно, того же мнения был и Рубин.
"Следующие три или четыре года, - говорит он, - множество людей звонило мне с предложениями относительно MLM. Звонили президенты различных компаний, звонили лучшие дистрибьюторы. Я в ответ только вешал трубку".
Но у этой истории есть и другая сторона. Десятью годами позже он продолжил деятельность и стал одним из наиболее заметных сетевиков в стране. В своих публичных выступлениях по национальному телевидению и статьях в ведущих газетах Рубин пропагандирует MLM, как спасение Америки. Он также является дистрибьютором компании Life Extenuon International. Очевидно, непосредственно Сетевой маркетинг не был проблемой. А что же тогда было?
Стабильность или новшество?
Рубину способствовало все, но он выбрал не ту компанию. "Нет ничего лучше большой MLM компании, - говорит Джон Милтон Фогг, редактор Upline. - Дистрибьюторы сами в ответе за свой собственный успех... Самое лучшее, что компания может делать - пребывание в бизнесе".
По мнению Кори Аугенштайна, издателя Down-Line News, около 85 процентов MLM компаний идут с гордо поднятыми головами только первые пять лет. Большинство MLM компаний разваливаются в первые 18 месяцев.
Именно поэтому, все больше сетевиков предпочитают стабильность новшеству. В прошлом дистрибьюторы прыгали от одной компании к другой, пытаясь "снять пенки" с каждого последующего "жирного новичка".
Они боялись, что если они останутся в одной компании слишком долго, то рынок перенасытится и станет невозможно рекрутировать новых членов в свои даунлинии. Новшества в компании наиболее важны, считали они.
Но Третья волна изменила все. Самые привлекательные компании сегодня - те, которые принимают на вооружение последние дистрибьюторские технологии и инновационный менеджмент, чтобы гарантировать долгосрочный рост и стабильность.
Это новое мышление отражено в Down-Line News, где перечисляются ведущие компании Сетевого маркетинга на январь 1994 года. Список включает таких долгожителей как Watching, Amway, Herbalife, Nu Skin и Shaklee. 15 из 34 топ компаний, классифицированы как "старые" или "опытные".
"Не торопитесь в новорожденные компании, - говорит издатель Down-Line News, Кори Аугенштайн, - зачем платить за чужие ошибки".
В поиске компании Третьей волны
Не используя термина "Третья волна", профессор маркетинга Иллинойского университета Чарльз Кинг рекомендует компании с многими и точными характеристиками Третьей волны: наличие хорошо развитой системы сетевого распределения, продвинутой поддержки дистрибьюторов, демонстрационных видеофильмов, программ обучения, отработанных программ для освоения зарубежных рынков и разнообразной номенклатуры товаров и изделий.
Все это стоит денег и подобное следует, наиболее вероятно, искать в уже сложившейся компании, а не в только что основанной. Кинг рекомендует выбирать компанию с "хорошей репутацией и финансовой стабильностью". Это значительно сужает поле. Согласно журналу Success, "только половина из дюжины MLM компаний достигли отметки дохода в 500 миллионов долларов".
Я солидарен с доктором Кингом. Выбирайте MLM компанию с инфраструктурой третьей волны, а не вновь образованную. Эта глава сообщит вам, как это сделать.
Импульс роста
Компания не обязательно должна быть новой, чтобы иметь будущее. Действительно, некоторые из самых благополучных современных компаний Третьей волны начинали свою деятельность еще с Первой или со Второй волны.
Теперь они используют нововведения Третьей волны, чтобы зажечь импульс роста - роста, который будет продолжаться еще долго после того, как компания полностью утвердилась на рынке.
Возьмите, например, компанию Amway. После 33 лет пребывания в бизнесе, компания за последние три года удвоила реализацию. Частично - за счет молниеносного завоевания более 60-ти иностранных рынков. Частично - за счет удивительно быстрого освоения и выпуска новой продукции. Современное состояние дел в компании позволяет роботизированным предприятиям выпускать более 400 различных наименований продукции - от бытовых приборов и оборудования до средств личной гигиены. Огромный диапазон товаров, выпускаемый компанией, обеспечивает ей растущий рынок, основанный на спросе потребителей.
Nu Skin International также стремиться к бесконечному росту посредством того, что доктор Кинг называет "дробным разнообразием", что означает производство совершенно нового изделия на отдельной производственной линии. Это почти то же, что разрешить вашим дистрибьюторам присоединиться к новой MLM-компании, но без страха потерять свои налаженные сети. В дополнение к традиционным средствам по уходу за кожей и волосами, Nu Skin теперь продает собственную гамму витаминов, средства для похудения и различные пищевые добавки.
В результате, журнал Success охарактеризовал Nu Skin, как одну из самых преуспевающих MLM компаний. Кроме того, был издан ряд статей, акцентирующих быстрый рост компании и отличный менеджмент. Не плохо для "древней" компании, основанной в 1984 году.
Кому верить?
Рано или поздно, независимо от того, кем вы являетесь - МLМ-"девственница", озадаченная просмотром Первого рекламного видеофильма, или вы 20-летний ветеран, размышляющий бессонными ночами, не пора ли переходить из этой компании в другую - каждый задает себе важный вопрос: "Кому я должен верить?"
Доверять ли спонсору? Тому, кто вас уверяет, что его компания является самой лучшей? Или послушать вон того дистрибьютора, который говорит, что компания Х себя уже исчерпала, и он торопит вас зайти в офис компании У? Или послушать средства массовой информации, политических деятелей, министра юстиции и генерального прокурора?
Согласно их мнению, каждая MLM-компания - потенциальный мошенник, и вы, прежде всего, самый большой глупец, если позволяете втягивать себя в их аферы!
Кому верить? Бог мой, не существует никаких волшебных ответов на этот вопрос. Однако, вы не должны работать вслепую. Существуют различные средства, источники и методы чтобы облегчить задачу. Следуйте поэтапно выделенной в этой главе информации и вы научитесь правильно оценивать достоинства компаний. И, наконец, нет никаких гарантий, что вы примите правильное решение, но, по крайней мере, вы будете достаточно информированы. Это поможет вам сделать первые шаги в мир МLМ-индустрии.
Шаг №1: Игнорируйте слухи
"Послушай, если ты напишешь о Блейке Рони в своей статье, я тебе сделаю козью морду, - предупредил таинственный звонок в мой офис. - В Nu Skin ловить больше нечего. Все дистрибьюторы этой фирмы переходят в компанию X. Если ты хочешь знать, где хорошо идут дела, посмотри повнимательнее на компанию X".
Время действия - декабрь 1991 года. Место действия - офис журнала Success. Мне было поручено написать первую статью о MLM. Попытка решить вопрос, о ком написать, началась с наглого вызова в моей журналистской карьере. Это преподнесло мне несколько уроков, что следует и чего не следует делать при изучении MLM-компаний.
Первое правило: следовать фактам, а не дутой рекламе. В то время основатель компании Nu Skin, Блейк Рони, казался самым вероятным претендентом на место в статье. В конце концов, Nu Skin была самой процветающей компанией в истории MLM. Через пять лет со дня основания, в 1990 году сумма ее годовых продаж составляла 230 миллионов долларов. И компания прогнозировала закончить 1991 год реализацией своей продукции на $500.000.000. Эксперты заверяли, что Nu Skin была достойным объектом для нашей статьи. Одним из них был Валери Фри - писатель, принимавший участие в создании настоящего повествования.
Но мои коллеги по перу рассказали мне совершенно другую историю. За последние несколько месяцев в потоке статей и теле-новостей выражались сомнения относительно этики компании, подразумевая, что это не что иное, как "жульническая пирамида". В следовавших друг за другом утверждениях, министр юстиции и генеральный прокурор объявили, что займутся расследованием деятельности компании.
Разумеется, дистрибьюторы, подобно моему таинственному представителю компании X, не торопились переметнуться на подножку другого вагона.
Моя дилемма была сходна с той, стоящей перед будущим дистрибьютором. Действительно ли Nu Skin пришел конец? Правда ли то, о чем писала пресса? Подобно стоящему перед выбором дистрибьютору, я должен был проверить все слухи и проанализировать факты.
Шаг №2: Оцените продукцию
Прежде, чем подписаться на работу в любую компанию, спросите себя: "Смогу ли я продавать это изделие?"
Тщательно продумайте этот вопрос. Так как это далеко не одно и тоже. Будут ли покупать это изделие? Если другие продают - это еще не значит, что вы тоже сможете.
"Вы должны быть сами неравнодушны к продукции, которую продаете, - говорит доктор Шрикумар Рао, ведущий авторитет в области Сетевого маркетинга. - Вы должны быть энтузиастом и обладать эмоциональным подходом". Согласно мнению Рао, самые подходящие для MLM те изделия, которые нельзя купить в супермаркете. Изделия, дарящие здоровье и красоту - превосходный товар, потому что обладают персональным воздействием и привлекательностью.
"Одна компания продавала формулу, которая, как предполагалось, обладала омолаживающим свойством, - говорит Рао. - Я применял это средство в течение месяца, но так и не дождался никакого эффекта. Но в разговорах с другими выяснилось, что благодаря этому средству они избавились от отеков и артритов. Это та продукция, которую вы ищите -если люди уверены, что это средство обладает магическими свойствами. Вы сразу же в их лице приобретете круг преданных вам клиентов".
Однако Рао предостерегает дистрибьюторов, что нельзя пересекать тонкую линию, находящуюся между медициной и мистикой. Правда, персональное восприятие здесь вполне уместно. Но обещания людям, что они достигнут тех же результатов, что и вы, может навлечь на вас неприятности.
Издатель Down-Line News, Кори Аугенштайн советует убедиться в том, что компания не вступает в конфликт с законами, реализуя свою продукцию. Кроме того, он советует будущим дистрибьюторам удостовериться, что стоимость изделия не завышена по сравнению с подобной продукцией других компаний. Лучше всего, если компания имеет патент или эксклюзивные права на изделия.
Привлекательность продукции
Изучая Nu Skin, я обнаружил, что феноменальный рост рейтинга компании был почти полностью достигнут за счет качества их продукции.
Подобно другим изобретателям, начиная с Генри Форда до Билла Гейтса, Блейк Рони начал свою деятельность с великолепной идеи создать лучшее из существовавших к тому времени средство по уходу за кожей. В возрасте 24 лет, без гроша в кармане, выпускник колледжа вместе со своими друзьями собрал $500 наличными и они решили осуществить сумасшедшую идею - создать одну из самых могущественных империй по производству средств ухода за кожей.
Все только лучшее и ничего плохого
Летом, прежде чем приступить к учебе на юридическом, Рони подрабатывал мелкой торговлей, а его жена, будущая медсестра, готовила бутерброды в местном баре. Денег едва хватало. Рони знал, что впереди много лет жертвоприношений, прежде, чем он сможет сделать карьеру.
Но в один прекрасный день его сестра Недра сказала ему нечто такое, что изменило его жизнь. Она высказала мнение, что все эти огромные, сверкающие компании, производящие средства по уходу за кожей, продают ерунду. Если изобрести эффективный крем, то можно разбогатеть за один день.
В это невозможно было поверить, но Рони все же занялся исследованием.
"На рынке не было продукции, которая изготавливалась бы по современной технологии, - говорит Рони. - В состав большинства кремов входило немного алое и витамина Е или А, а все остальное был наполнитель - минеральное масло, пчелиный воск или другие вещества, которые могли скорее навредить, а то и вовсе состарить кожу".
"Мы составили огромный список всего, что считалось полезным для кожи, - рассказывает Рони, - а в другом перечислили все, что могло причинить вред. Только полезные компоненты вошли в наше изделие. Наш девиз был: "Все только хорошее и ничего плохого, независимо от стоимости".
Продайте идею
Сначала Рони никак не мог найти поддержку своей идее. "Смешно! - Сказали маркетологи, у которых он консультировался. - Так не торгуют косметическими средствами!"
"Это симпатичная идея, милый мой, - сказал владелец фабрики, которому он позвонил, - но производство вашей формулы обойдется в три раза дороже, по сравнению с другими аналогичными изделиями. Нас это не интересует. Вы так останетесь без штанов".
Но Рони продолжал звонить. Он обзвонил все химические и косметические производства в стране. Потребовались месяцы, прежде, чем находились желающие выслушать его. Но в конце концов, он нашел фабрику, где согласились изготовить его уникальную формулу.
Через трудности к победе
Популярность продукции Nu Skin пробивала себе дорогу с огромным трудом. В руках молодых и неопытных менеджеров корабль Nu Skin мог бы пойти ко дну прежде, чем выйдет из порта. Только благодаря своей продукции, компания держалась на плаву.
Первым препятствием была нехватка денег. Молодые партнеры - Рони, его сестра и Стивен Лунд, молодой юрист и друг Рони - не были в состоянии даже оплатить первую партию товара. Но как только их первые дистрибьюторы взяли образцы, скорость продажи продукции определила место компании в бизнесе.
"Мы пригласили людей домой, - рассказывает Рони, - и попросили принести свои собственные емкости для расфасовки крема. Они пришли с самой различной посудой, которую мы наполняли ложками из больших контейнеров. Первая партия была продана за два часа".
За первые несколько недель Рони понял, что его продукция будет иметь спрос. "Мы видели блеск в глазах наших людей, - вспоминает он. - И я знал, что дела пойдут".
Гонки начались. Слухи, словно молнии, распространились по всей стране. Звонки доносились от сотен незнакомцев из самых отдаленных штатов, требующих отгрузки продукции, которой у Рони не было.
"Каждый раз, когда наш заказ привозили с фабрики, о нем уже спрашивали, - говорит Рони. - Весь день я отвечал на сердитые звонки дистрибьюторов, пытаясь их успокоить".
Поздно вечером, после встреч с дистрибьюторами, Рони и его брат Брук рассылали упаковки с продукцией, а другой партнер Сенди Тилотсон отражал нападения звонящих.
"Мы вынуждены были блефовать, - рассказывает Рони. -Мы делали вид, что у нас все гораздо лучше, чем было на самом деле".
Предприниматели проводили встречи в ресторанах, поэтому никто не видел, что происходило за стенами арендованного помещения. Они размножали на ксероксе свои брошюры и заполняли своей продукцией баночки для косметики, предварительно смывая с них старые фирменные названия при помощи средства для снятия лака с ногтей.
"Девяносто девять процентов MLM компаний исчезают за восемь месяцев, - говорит Рони. - В течение первых трех лет, просыпаясь по утрам я задавался одним и тем же вопросом, протянем ли мы еще одну неделю".
Они были так поглощены работой, что пришли в себя, лишь когда потекли деньги - прибыль за первый год составила $100.000.
Сегодня, 10 лет спустя, в Nu Skin работает 1.400 служащих и 100.000 активных дистрибьюторов. Центральный офис компании представляет собой десятиэтажное здание из стекла и бетона общей площадью 126.000 квадратных футов. Кроме того, Nu Skin имеет мощный дистрибьюторский центр в г. Прово, штат Юта.
"На чем мы держались? - Переспрашивает Рони. - Мы знали одно - мы сами купим эту продукцию, если кто-то зайдет и предложит ее нам. Здравый смысл подсказывал мне, что если я хочу пользоваться этим средством сам, то найдутся сотни других".
Шаг № 3: Оцените систему поддержки
Что делает работу в Сетевом маркетинге эффективной, так это разделение труда между дистрибьютором и патронажной компанией. Хорошая компания заботится о всем, за исключением продаж и пополнением рядов дистрибьюторов.
Это - ваша забота. Если вы суетитесь, решая проблемы с доставкой продукции или своими комиссионными, то это свидетельствует о том, что компания не обеспечивает своим сотрудникам полную поддержку.
Предприятие Третьей волны вкладывает существенные финансы, усилия, изобретательность и современную технологию, чтобы достичь максимального разделение труда. Правда, только несколько прекрасно работающих компаний приближаются к идеалу, описанному ниже. Но с преобразованиями, идущими в быстром темпе, этот идеал очень скоро станет нормой.
Чтобы оценить уровень поддержки дистрибьюторов компанией, поставьте следующие вопросы:
Средства связи
• Обеспечивает ли компания дистрибьюторов трехканальной линейной телефонной связью по льготным тарифам, для использования в работе с аплинией или даунлинией, с целью производства продаж, консультирования и тренинга? (См. Главу 7. "Трехлинейный звонок")
• Обеспечена ли компания электронной почтой (е-mail) и возможностями работы с использованием системы Интернет для приема и рассылки информации?
Информационная поддержка:
• Существует ли у компании информационная экстренная телефонная линия, чтобы отвечать на вопросы дистрибьюторов относительно изделий и других организационных проблем? Это нужно не только для получения необходимой вам персональной информации, но для вашей даунлинии, чтобы они не дергали вас по любому вопросу.
• Обеспечивает ли компания по факсу или голосовой почте, другой информацией, необходимой для управления вашей сетью (даунлинией) как, например, генеалогией (деревом) и состоянием объема групповых продаж за последнее время?
Выполнение заказов:
• Выполняет ли компания заказы на продукцию от вашей даунлинии (сети) и заказчиков розничной продажи? Если вам приходится заниматься этим вопросом самому, то вскоре вы будете заниматься только складом фирмы, вместо развития своего бизнеса в Сетевом маркетинге.
Компания Третьей волны должна освободить Вас от всех проблем по выполнению заказов, включая обработку кредитных карточек, решение вопросов с оплатой налогов с продаж и возврата изделий.
• Предлагает ли компания такую услугу, как автоматические поставки? Nu Skin, например, имеет Программу автоматических поставок, т.е. размещает ежемесячные заказы тех изделий, которые используют чаще всего, что избавляет дистрибьютора от проблем, связанных с постоянным составлением заказов на одну и ту же продукцию.
• Можете ли вы покупать одно единственное изделие, если вам больше ничего не нужно? Или Вы обязаны покупать некоторое минимальное количество продукции?
• Принимает ли компания заказы по телефону с оплатой по кредитной карточке? Чеками?
• Можете ли вы делать заказы 24 часа в сутки?
• Как быстро компания выполняет заказы?
Все изделия должны быть отправлены заказчику в течение 24-48 часов с момента поступления заказа. Кроме того, должны быть варианты круглосуточной доставки товара заказчику.
• Отправляет ли компания немедленное подтверждение о получении заказов по факсу или голосовой почтой?
Маркетинговая поддержка:
• Проводит ли компания телеконференции или спутниковые конференции для консультирования и обучения?
• Обеспечивают ли вас обучающими видеофильмами, аудиокассетами и другими маркетинговыми и рекламными материалами, которые помогают вам привлекать новых дистрибьюторов?
• Дорого ли это? Цена должна равняться себестоимости или быть близко к этому. Компания не должна делать бизнес на продаже маркетинговых материалов. Если вы покупаете оптом - аудио кассеты не должны стоить больше, чем $2, видео - не больше, чем $7.
• Обеспечивает ли компания информацией о потребительском спросе ваших клиентов?
Обучение:
• Обеспечивает ли компания своих дистрибьюторов учебными программами? Как часто? Бесплатно? Являются ли они доступными в близлежащих областях и городах?
• Доступно ли такое обучение и мотивационные семинары, через голосовую почту или спутниковое вещание?
• Имеет ли компания информационные бюллетени, видео журналы или другие средства, внутренней коммуникации, чтобы поддерживать информированность дистрибьюторов?
Международная экспансия:
Имеется ли у компании программа освоения международных рынков, позволяющая дистрибьюторам формировать даунлинии в других государствах без налоговых проблем, лицензий и конвертации валюты?
Шаг № 4: Оцените план компенсации
В Сетевом маркетинге, маркетинговый или компенсационный план представляет собой форму оплаты труда. Обычно доход дистрибьютора складывается из трех различных источников: прибыли от розничной продажи, т.е. прямых продаж изделий заказчикам; процент от оптовой прибыли отколовшихся "ног" ("веток") или даунлинии (сети) и премий.
Прежде, чем выбрать компанию, задайте себе несколько вопросов относительно маркетингового плана.
Во-первых, может ли приносить разница в цене между оптовыми и розничными ценами достаточную прибыль, как если бы вы занимались только розничной торговлей? Кроме того, гарантирует ли разница между оптовой скидкой, которую вы получаете от своей аплинии (вышестоящие дистрибьюторы) и скидки, которые вы даете дистрибьюторам вашей даунлинии (сети), достаточную оптовую прибыль?
Во-вторых, существует ли в структуре компании "откол", то есть возможность перейти при определенных условиях на более высокий уровень иерархии? И насколько это выгодно?
За некоторыми видимыми исключениями, большинство планов компенсации в MLM выплачивает одну и ту же сумму. Главное, на что следует обратить внимание - присутствие любого доказательства "франтлоудинга". Это понятие предполагает наличие включенного в план требования, которое заставляет вас тратить огромные суммы денег на обязательную закупку продукции, которую вы не всегда сможете реализовать и не можете ее вернуть компании. Это является куда более сложной проблемой, чем обычно преподносится в литературе по Сетевому маркетингу. (См. Приложение, где дается полное описание планов компенсации.)
Шаг № 5: Фазы роста компании
Как уже упоминалось ранее, фазы цикла развития компании были раньше главным критерием, в соответствии с которыми многие сетевики принимали свои решения. Но Третья волна изменила все.
Научно-технологическая революция открыла новые перспективы в бизнесе перед миллионами людей. Компания Третьей волны ориентируются на профессионалов, владельцев мелкого бизнеса и просто желающих работать. Так что MLM компании не должны больше рассматриваться, как нечто насыщенное и застывшее - просто потому, что старый караван уже давно ушел к следующему миражу.
Фактически, как отмечает Леонард Клементс, рынок потенциальных дистрибьюторов MLM сегодня состоит из каждого здорового мужчины или женщины не только в Америке, но и во всем мире. Эксперты считают, что в Соединенных Штатах сегодня насчитывается 6-7 миллионов дистрибьюторов. Еще остается свыше 250 миллионов американцев, которые никогда даже не пробовали заниматься Сетевым маркетингом. Эти люди - потенциальные дистрибьюторы для нового и такого простого сетевого бизнеса. Компании Третьей волны не могут быть насыщенными до тех пор, пока существует такой огромный рынок.
Развитие индустрии непосредственно влияет на видоизменения цикличности роста. Традиционно компания проходит четыре различных фазы роста, которые профессор маркетинга Чарльз Кинг определил как: фаза формирования, фаза концентрации, фаза импульса роста и фаза стабильности.
Фаза наиболее быстрого роста - фаза импульса, которая начинается по достижению уровня продаж на сумму 50 миллионов долларов. Это тот момент, когда показатель роста компании взлетает до небес и те немногие счастливчики, которые поступили в компанию накануне ее входа в импульс, могут за ночь сделать состояние.
Но дистрибьюторы Третьей волны знают также и об обратной стороне импульса роста. Они различают еще и дополнительную фазу роста, попадающую где-то, по классификации доктора Кинга, между импульсной фазой и фазой стабильности. Леонард Клементс называет ее фазой расследования.
Это - фаза, когда контролирующие органы и министерство юстиции начинают обращать внимание на новое дитя, когда правительственные бюрократы начинают бросать алчные взгляды на жирные банковские счета и мечтать о том дне, когда они обложат огромными штрафами все, что только можно. Это - тогда, когда начало исследования деятельности компании не предвещает ничего хорошего.
Компании Amway, Herbalife, A.L. Williams, Nu Skin - все эти большие мальчики прошли фазу исследования. Они перепрыгнули через огненные обручи и выжили, чтобы рассказать Другим. Список компаний, переживших фазу исследования, очень невелик.
"Если бы мне пришлось выбрать наиболее оптимальную фазу развития, - говорит Леонард Клементс, - то я бы сказал об этом за шесть месяцев до начала импульса в компании, которая просуществует, по крайней мере. следующие 30 лет.
Но это равносильно высказыванию, что самое лучшее время для покупки акций - накануне повышения их стоимости. Никто не может это предсказать".
В Сетевом маркетинге, как и на рынке ценных бумаг, вы должны спросить себя, являетесь ли вы рисковым спекулянтом или первоклассным инвестором.
Очевидно, если вы собираетесь вести себя как авантюрист, вы так или иначе будете пытаться определять следующую компанию подобную Nu Skin или Amway перед самым ее вхождением в фазу импульса роста. Но скорее всего случится так, что год за годом вы будете прыгать от одной обреченной компании к другой, пока, в конечном итоге, не оставите Сетевой маркетинг вообще.
Можно ли все-таки делать деньги в большой, установившейся компании? Конечно. Если только это серьезная, долгосрочная компания, которая разработала мощную стратегию для обеспечения своего устойчивого и предсказуемого роста путем постоянного расширения производственных линий и используя современные системы и технологию, чтобы создать удобные условия для своей успешной работы внутри страны и за границей.
"В 90-х назревает большой спад, - говорит Аугенштайн. -Выживут только самые сильные компании с лучшим менеджментом, с самой лучшей продукцией и лучшими планами компенсации".
Надежная акция или неизвестно что? Выбор за вами.
Присматривайтесь к фактам
Аристотель Онассис, известный миллионер, написал, что "секрет бизнеса заключается в том, что нужно знать что-то, чего никто еще не знает".
Это - истина, применимая к Сетевому маркетингу, как и к любой другой отрасли бизнеса. Но знания не падают с деревьев, словно яблоко Ньютона. Их нужно добывать. Цена знаний - длинные часы кропотливых поисков. Не верьте никаким слухам. Игнорируйте прессу. Закройте ваши уши от всезнающих друзей и коллег. Внимательно изучайте факты.
Однажды, очень скоро, они будут чесать свои затылки, задаваясь вопросом, как вам удалось сделать такой "удачный" выбор.
Раздел 2
Организация
Глава 4
Семь смертельных ловушек для новичков
Давайте представим, что вы только что подписались в MLM компанию. Вы составили "теплый лист" - поименный список всех людей, которых вы знаете, и приступаете к его изучению. Затем вы тянетесь к телефону, чтобы начать звонить. И останавливаетесь.
"Я не знаю, что говорить, - задыхаетесь вы в ужасе. -Мне нужен сценарий вербовки!"
Итак, вам приходится звонить вашему спонсору и эксплуатировать его мозг в течение часа. Затем вы перелистываете несколько книг "как это делать" и слушаете много раз аудиокассету с инструкциями по проведению вербовки. Спустя несколько дней вы снова беретесь за телефон и начинаете набирать номер. Ваша рука замирает.
"А что, если мой кандидат скажет "нет"? - Думаете вы. -Все-таки я не уверен, что смогу правильно реагировать на его возражения и отвечать на его вопросы".
Вы снова звоните вашему спонсору. Он подсказывает вам некоторые аргументированные ответы на наиболее общие возражения. Вы тщательно пишете сценарии и располагаете их перед собой, раскладывая поочередно в различных вариациях. Затем тянетесь к телефону еще раз.
"Минуточку! - Визжит писклявый голос внутри. - А что, если мой кандидат попросит детально описать план компенсации? Есть ли у компании видеофильм, чтобы объяснить этот аспект? Я лучше опять позвоню своему спонсору..."
Начало: Самая большая трудность
"Невозможно что-либо предпринять, - сказал как-то Саму-эль Джонсон, - если с самого начала не преодолеть все возможные возражения".
Единственная и самая большая трудность в Сетевом маркетинге - начало. Промедление намертво останавливает многих новичков прежде, чем они сделают свое первое обращение по телефону. К концу первого года 90 процентов новичков MLM опускают руки и прекращают свою деятельность.
"Многие прекращают работать уже через 30 дней, говоря при этом, что им очень жаль, но они сделали все возможное, - говорит Ярнелл. - Но как можно сделать все возможное всего за 30 дней? За 30 дней вы даже не научились преодолевать возражения. Я придерживаюсь мнения, что если человек не соглашается проработать минимум полгода - я отказываюсь его подписывать".
Почему многие, сначала так стремясь в Сетевой маркетинг, выбывают прежде, чем они как следует поработают и получат первый результат?
В большинстве случаев - потому, что они попали в одну или более из семи смертельных ловушек для новичков - пестрый набор неправильных действий и представлений, пустая трата времени и глупая стратегия. Все это гарантирует успешный конец любому начинанию в MLM бизнесе.
Простой уход от этих семи опасностей придаст вашему бизнесу значительное конкурентоспособное преимущество.
Ловушка №1: Изобретение велосипеда
"Люди, которые хотят заниматься бизнесом, должны знать всего три вещи, - высказывает свое мнение Дорис Вуд, президент Международной Ассоциации Многоуровневого Маркетинга. - Первая - как продать, вторая - как спонсировать и третья - как обучить людей, которых вы спонсируете, продавать, спонсировать и обучать".
Это основа. Сетевой маркетинг - простой процесс. Чем проще вы ведете, свои дела, тем ближе вы подходите к вашим реальным целям. Однако неопытные дистрибьюторы почему-то всегда стремятся усложнить бизнес.
Вместо того, чтобы следовать проверенным и испытанным процедурам, которым их обучает спонсор, они тратят впустую драгоценное время и энергию, пытаясь повторно изобрести велосипед.
Новые дистрибьюторы очень часто разочаровываются, когда обнаруживают, что Сетевой маркетинг требует очень упорного труда. Они ищут "умные" обходы, которые, как они надеются, минимизируют их работу и максимизируют комиссионные. Такие схемы никогда и никого не приводят к успеху. Подобное трюкачество неотвратимо ведет к разочарованию и поражению.
Однажды один видный дипломат из страны третьего мира стал дистрибьютором Nu Skin в даунлинии (сети) Марка Яр-нелла. Он казался тем самым новичком, о котором можно было только мечтать
"У парня были связи на самом высоком уровне, - говорит Ярнелл. - Он преподавал в престижном столичном университете, был известен трем президентам. Он разъезжал по Вашингтону в лимузине. Он был большой международный бизнесмен и посол".
Но скоро дипломат проявил себя как неизлечимый трюкач. "Он сам ничего не делал, - говорит Ярнелл. - Он не подписал ни одного человека. Он всегда придумывал новые схемы, чтобы зарабатывать миллион долларов в год, но без своего участия".
Ярнелл убеждал дипломата начать продавать, спонсировать и обучать. Но человек считал, что его идея лучше. Он предложил Ярнеллу и его даунлинии самые "сочные" номера телефонов и предложил им проделать всю работу самим! Дипломату казалось, что это прекрасная схема - комбинирование его связей с трудом других.
"В Сетевом маркетинге каждый должен нести свой собственный крест", - говорит Ярнелл.
Неспособный опуститься до розничной продажи, вербовке новичков и спонсированию себе подобных, дипломат, в конце концов, спустя четыре месяца выпал из бизнеса.
Редко встречаются такие самодовольные сетевые неофиты, как этот международный делец. Большинство новичков норовит усложнить свой бизнес любым способом. Одним из наиболее опасных искушений для новичков, является техномания - необоснованное убеждение вложить капитал в высокотехнологическое оборудование.
Конечно Третья волна, сама по себе, является результатом развития технической мысли. Факсимильная связь, голосовая почта и телеконференции позволяют дистрибьюторам недорого и эффективно общаться со своими даунлиниями (сетями), состоящими из десятков тысяч бойцов. Компьютеры позволяют разрабатывать собственные печатные объявления, издавать внутренние информационные бюллетени или выдавать тысячи адресов для массовых почтовых отправлений прямо с вашего рабочего стола. Демонстрация видеофильмов позволяет предложить сотрудничество сотням людей сразу в различных городах.
Но в организациях Третьей волны, самое безопасное место для различного оборудования находится в руках вашей компании. Компьютеры в офисах освобождают дистрибьюторов от различной отвлекающей работы, как начисление комиссионных, выполнение заказов по изделиям и наблюдение за работой своих даунлиний.
Инфраструктура Третьей волны должна максимально освобождать дистрибьюторов от личной потребности в персональной вычислительной технике. В руках дистрибьюторов технология часто становится одним из фатальных явлений.
"Наличие различной оргтехники никогда не заменит простого общения с людьми, - говорит Марк Ярнелл. - Я совершенно не разбираюсь в компьютерах. Я не умею печатать. Я даже не знаю, как работает текстовый процессор. Это не нужно, потому что бизнес - это когда вы сидите в гостиной в синих джинсах и разговариваете с людьми о работе, которая может изменить их жизни".
Нездоровая навязчивая идея работать с помощью различных устройств и систем часто скрывает патологическое нежелание общения. Для большинства людей продажа лицом к липу - ужасающая перспектива. Бесконечное пиликание аппаратуры навязывает соблазнительную альтернативу.
Синдром прогрессирует и вы приобретаете на тысячи долларов аудиовизуальные средства, высокотехническое офисное оборудование и компьютерные программы. Затем вы тратите огромные суммы на рекламу, адресные списки и программное обеспечение для почтовой рассылки. Прямая рассылка по почте, в конце концов, является самым верным способом избежать общения с другими людьми.
Когда Том и Терри Хилл начали свой бизнес в Nu Skin, они пытались проследить путь каждой продажи на персональном компьютере. Поскольку Том, как биржевой маклер, и Терри, как торговый агент Xerox, имели опыт подобной работы и всегда хранили файлы на всех своих клиентов. По чем больше они работали в новом бизнесе, тем меньше они испытывали потребность в ведении подробных записей.
"Это было пустой тратой времени, - говорит Терри. - Мы просиживали часами, помещая наших кандидатов и дистрибьюторов в свою базу данных".
В один прекрасный день семья Хилл решила отдать свой персональный компьютер Армии спасения, и они ни разу не пожалели об этом.
Сегодня они управляют своей огромной даунлинией (сетью), состоящей более чем из 5.000 человек, даже без помощи факсимильного аппарата. В тех редких случаях, когда они должны послать факс, они пользуются компьютерным сервисом в конце своей улицы.
"Телефон - наиболее важная вещь, - говорит Том. - Невозможно жить без телефона. Все свои записи я храню на специальных индексных карточках".
Личный офис Третьей волны - минимальное место. Когда Кати Денисон начала бизнес в Nu Skin, она оборудовала рабочее место в своей спальне, состоящее из стола, телефона и полки для образцов.
Ввиду того, что Денисон в то время еще работала горничной, она приняла решение ежедневно посвящать один час работе в Сетевом маркетинге.
"Я не ложилась спать, если не поработала этот час", - говорит она. В течение часа Денисон занималась исключительно продажами.
"Если ко мне никто не приходил, - вспоминает она, - то я звонила сама и назначала встречи. Я работала со списком своих знакомых. В нашем деле есть только две главные вещи - продавать изделия и рассказывать людям о возможностях, которые открывает MLM-бизнес. И если я не делала ни то, ни другое, не важно сколько времени я проводила за письменным столом, я не продвигалась вперед".
Подход Денисон сослужил ей хорошую службу. Она выросла от горничной до состоятельного бизнесмена всего за несколько лет.
Несмотря на истории, подобные Денисон и семье Хилл, некоторые эксперты стремятся сделать Сетевой маркетинг более "изощренным". Одни советуют честолюбивым дистрибьюторам арендовать офис, начинить его факсимильными аппаратами, секретарями и компьютерами и появляться там каждый день к 9 утра в костюме с галстуком. Другие утверждают, что подобный "профессиональный" подход наносит вред основной цели MLM, который, как они говорят, должен дать возможность обычным людям работать у себя дома по гибкому графику.
Независимо от точки зрения относительно "профессионализма", никто не отрицает, что Сетевой маркетинг основан исключительно на личностном взаимодействии. И не важно, сколько часов вы проводите перед компьютером или за столом, перелистывая бумаги - работа так и останется невыполненной, если вы не будете общаться с людьми.
Вам необходимо звонить и спонсировать людей. Это не звучит очаровывающее, но это - метод, который работает. Любая другая система, которую вы придумаете, всегда будет называться "изобретением велосипеда".
"Люди всегда будут выбирать путь наименьшего сопротивления, - говорит Терри Хилл. - Так устроен человек. Но этот бизнес - "лицом к лицу". Вы должны быть с людьми и разговаривать с ними".
Ловушка №2: Отношение к бизнесу
"В самом начале я имел четкое представление, как будет выглядеть компания, когда она будет создана окончательно. Я знал намного раньше, прежде чем она стала такой, что IBM будет очень большой компанией и она должна работать так, как подобает очень большой компании".
- Том Уотсон,
основатель IBM.
Многие сетевики терпят неудачу, потому что они относятся к своему бизнесу, как к хобби или работе с частичной занятостью. Они скорее балуются, чем работают. Наиболее просто потерять интерес к бизнесу на начальном этапе. Другие сразу же теряют контроль над бизнесом, как только он начинает расширяться. Перспективные возможности растворяются в бумажном хаосе, плохом планировании и неверных приоритетах. Чтобы бизнес стал большим, вы должны с первого дня мыслить о нем большими категориями. Это означает внедрять процедуры, политику и систему соответствующие международной корпорации и придерживаться их. Даже, если вы пока единственное лицо в платежной ведомости.
"Я достиг успеха в значительной степени вследствие того, что был приставлен к стенке финансовыми трудностями, -говорит Марк Ярнелл. - Я не имел удовольствия относится к бизнесу, как к временной работе. Я был вынужден относится к этому, как к Большому бизнесу".
Ярнелл структурировал свой рабочий день так, как будто он сам был компанией, типа Fortune 500. Он планировал рабочий день и программировал себя мотивационными книгами и аудиозаписями.
В 8:30 утра он садился в автомобиль и ехал в центр города. В течение следующего часа Ярнелл обменивался с людьми, идущими на работу, визитными карточками. Около 10 часов утра Ярнелл возвращался домой для планируемой встречи с 5-10 кандидатами в своей гостиной. Он назначал им встречу на 11:30 утра. Таким образом он мог провести следующие 30 минут у телефона, поговорить с людьми, которых он встретил утром и спланировать дальнейшие встречи.
После завтрака у Ярнелла были другие встречи, затем он снова выходил из дома и ходил по улицам до 16 часов.
"Я планировал каждый из пяти дней в неделю от 6 утра до 8 вечера, - говорит он. - Я относился к этому так, словно это был обычный бизнес".
За первые 90 дней работы Ярнелл завербовал 89 человек. "Я подписывал одного человека в день в течение первых грех месяцев. И за семь лет работы я создал даунлинию (сеть), состоящую из 311 дистрибьюторов".
Ловушка №3: Не создавай себе кумира
"Вам бы не хотелось, чтобы люди базировали свое восприятие бизнеса на том, что вы лично для них сделали или не сделали".
- Говард Соломон,
компания Quorum
Начиная работать в Сетевом маркетинге, вы, обычно, представляете собой жалкую рекламу для компании. Ваш наличный оборот может быть отрицательным. Большую часть времени вы сердиты, взвинчены и обескуражены. У вас нет готовых ответов на жесткие вопросы ваших кандидатов и новичков. В таком состоянии, вы, скорее всего, отпугнете ваших возможных клиентов и дистрибьюторов, чем привлечете на свою сторону. Как вам быть?
Идите наверх. Это значит, что необходимо найти успешно работающего человека на верхнем уровне, который согласится быть вашим наставником. Затем используйте этого человека, как спонсора и учителя для новых кандидатов. Марк Ярнелл был неумелым дистрибьютором, когда подписался с Nu Skin. В течение предыдущих десяти лет он служил проповедником в небольшой церкви. Но когда Техасский нефтяной рынок и рынок недвижимости провалились, еженедельный доход Ярнелла был подобен струйке воды в высохшем ручье. Его персональное жалованье снизилось до $80 в месяц. Банк повторно перезаложил его автомобиль. У него была двухмесячная задолженность по арендной плате за жилье.
"Мы голодали, - вспоминает Ярнелл. - У нас были огромные проблемы".
В течение первых нескольких месяцев бизнеса в Nu Skin, наличный оборот Ярнелла едва ли был вдохновением для его даунлинии (сети).
"За второй месяц я заработал $217, - говорит он, - и истратил $800 на телефонные переговоры".
Когда к нему приходили кандидаты и дистрибьюторы, он всячески маскировал свою бедность. Прятал свой старый побитый "Шевроле" в соседнем проезде, чтобы посетители не обратили внимание на расколотое стекло и два отсутствующих колпака.
Но, будучи носителем сутаны в законопослушным гражданином, Ярнелл не мог лгать о размерах своих доходов.
"В течение первых четырех-шести месяцев, - говорит Ярнелл, - вы должны быть в состоянии честно сказать: "Я только что начал и пока мой доход небольшой, а вот мой наставник зарабатывает $50.000 в месяц - вот его номер телефона. Позвоните ему". К сожалению, спонсор Ярнелла был точно таким же беспомощным, как и он.
"Мой спонсор сам подписался за день до меня, - говорит Ярнелл, - поэтому он ничего не знал и не мог помочь мне. Пришлось проследить вышестоящую линию. Я позвонил его спонсору. Оказалось, тот тоже был в бизнесе месяц или два. После этого я только звонил и спрашивал, кто чей спонсор. Пока, в конце концов, не добрался до Ричарда Кэлла. Ричард зарабатывал много, поэтому я был уверен, что он отлично знает свое дело. Я позвонил ему и сказал: "Помогите мне, пожалуйста. Я буду делать все, чему вы меня обучите".
С той минуты Ярнелл следовал каждому совету Кэлла. Он звонил Кэллу, когда был чем-то расстроен, засыпал вопросами, когда был озадачен. Когда Ярнелл находил хорошего кандидата, он организовывал встречу своего кандидата и наставника, а сам присутствовал и делал для себя заметки, слушая, как Кэлл делает презентацию.
В традиционном бизнесе большинство людей стесняется искать наставника. Они считают, что занятые процветающие люди не найдут для них времени. Но в Сетевом маркетинге ваша аплиния (лидеры) имеет финансовый интерес в оказании вам помощи. Даже если вы находитесь на гораздо низшем уровне, чем даунлиния (сеть) вашего наставника, и он не получает комиссионные с ваших продаж. Ваш наставник знает, что хороший дистрибьютор быстро превысит объем продаж стоящих над ним людей, и поднимется на следующий уровень, поближе к нему. В результате нескольких переходов, в конечном итоге, вы попадаете в его даунлинию (сеть).
Таким образом, сегодня Марк Ярнелл работает непосредственно в даунлинии Ричарда Кэлла, несмотря на то, что он был на шесть уровней ниже, когда впервые позвонил ему.
Ловушка № 4: Ваше восприятие отказов
Будете ли вы привлекать людей по телефону, по почте, телевидению или компьютерному информационному табло, в конечном счете, вы будете вынуждены встречаться с новыми людьми по телефону или лично, чтобы привлечь их к сотрудничеству.
Очень многие будут говорить "нет". Новички слишком часто воспринимают такие отказы очень болезненно. Они всегда и во всем винят себя. Но опытный сетевой торговец понимает, что проблема обычно заключается просто в неудачном выборе времени.
Мой личный опыт показывает, что если появиться в их жизни любого человека в нужное время, то он включается в ваш бизнес независимо от способа презентации, - говорит Марк Ярнелл. - И наоборот, если обратиться к нему не вовремя, то не важно насколько вы блестящий и тонкий оратор. Он и не собирался работать в Сетевом маркетинге".
Вооружившись этим представлением, преуспевающие сетевики быстро отгадывают отказы и двигаются к следующим кандидатам.
Один из лучших преподавателей Сетевого маркетинга Джон Каленч говорит так: "Некоторые будут, некоторые не будут, ну и что - следующий!"
Некоторое отказы хуже, чем другие. Дистрибьюторы из компании Reliv - Кирби и Синтия Райт, вероятно, испытали одну из самых плохих форм отказа, имеется в виду - массовый отказ! Когда они самостоятельно назначили свой первый митинг (встречу) в гостинице - не явился ни один человек.
После первой встречи в гостинице, организованной их спонсором, Райты решили, что нашли ключ к богатству. В тот раз Райты вместе со своими десятью дистрибьюторами сумели пригласить на встречу 57 человек.
"Это было хорошее чувство, - вспоминает Синтия. - Накануне мы подписали три или четыре человека. У нас было такое предчувствие, что мы теперь на верном пути".
<< Пред. стр. 2 (из 7) След. >>
Список литературы по разделу