<< Пред. стр. 6 (из 7) След. >>
Список литературы по разделу
Когда Соломон был обычным розничным продавцом, его мысли оставались просто предположениями. Только Сетевой Маркетинг открыл ему глаза и помог реализовать самую большую возможность в его жизни.
Волшебство дублирования
Мир заполнен мечтателями - людьми с многомиллионными идеями, но которые никогда ничего не делают, чтобы их осуществить. В обычном мире бизнеса таких людей одергивают и игнорируют. Всегда найдется человек, который поставит их на место. Только те редкие души, в ком собрана воедино редкая смесь энергии, денег, гения и возможностей, в конечном счете, приносят большие идеи на рынок. Мечтатели же проводят всю жизнь, размышляя: "Что если...?"
Специфическое волшебство Сетевого маркетинга не позволяет таким мечтателям, как Говард Соломон, уступить свою мечту просто так, только потому, что кто-то уже обошел его на рынке. Закон дублирования гарантирует, что мечту одного человека может разделять другой, и третий, и...
Ловите миг удачи
Большой шанс Соломона наступил в 1992 году. Однажды опытный сетевой торговец обратился к Соломону с предложением присоединиться к новой компании Quorum International. Он обычно отвергал подобные предложения каждой новой компании, которая к нему обращалась. Но это был другой случай. К своему изумлению Соломон узнал, что компания Quorum продает охранные системы по цене несколько долларов за штуку.
"Это было осуществлением моей мечты, - вспоминает Соломон. - Здесь было все, что я искал".
Соломон предпринял мужественный шаг. Он оставил свое удобное место и присоединился к неоперившейся компании.
"Это было самое лучшее деловое решение, которое я когда-либо принимал".
Сегодня компания Quorum - одна из восходящих звезд Сетевого маркетинга. Плановый объем продаж па 300.000 дистрибьюторов в 1993 году составил 250 миллионов долларов.
С этой продукцией Соломон хорошо знаком и чувствует себя очень уверенно.
"Я знаю предмет, - говорит он, - знаю запросы потребителя и рыночный потенциал этой продукции".
Он стал лидером в транснациональной индустрии, в которой он когда-то был маленьким винтиком. Его даунлиния сегодня составляет 60.000 человек. Соломон и его жена Мэри вошли в совет компании и сами формируют ее стратегию.
"Мы были тем самым инструментом, который способствовал развитию компании, - говорит Соломон - и сегодня мы
одни из тех, кто зарабатывает больше всех в компании".
Непредусмотрительность
Так почему же, несмотря на такой успех, Соломон о чем-то сегодня сожалеет? Потому, что он проглядел возможности пятого потока дохода.
"Я был зашорен, - признается Соломон. - Я был на 200 процентов сосредоточен на формировании моего бизнеса в компании Quorum".
То, чего Соломон не сумел предусмотреть, была степень воздействия малоизвестного фабриканта, обитающего в Гонконге, на компанию!
Компания Applied Electronics, расположенная в Гонконге, владела 70 процентами собственности компании Quorum International и была производителем всей продукции для Quorum. В течение ряда лет Applied Electronics производила все
- от калькуляторов и комплектующих частей для компьютеров до игрушек и разнообразных игр для корпораций типа Texas Instruments и IBM, которые пользовались дешевой рабочей силой Гонконга. Сначала это была небольшая компания. Ее акции, ходившие на бирже Гонконга, продавались за бесценок. Только наиболее внимательные наблюдатели знали о существовании этой компании в Тихоокеанском регионе.
В течение года акции Applied Electronics выросли в цене в десять раз. Это произошло вследствие феноменального роста компании Quorum в Америке.
"Я, конечно, заработал немного на росте акций компании, - говорит Соломон. - Но я должен был вложить в акции этой компании намного больше. Если бы у меня был еще один такой шанс, я бы заложил дом, детей, собаку и поместил все деньги в акции Applied Electronics".
Внутренняя торговля
Соломон напоминал большинство людей. Его идея относительно игры на бирже заключалась в том, чтобы припрятать в кубышку маленькую часть его сбережений в виде первоклассных акций. Но теперь он получил ценный урок. Он понял, что сетевики могут использовать свое преимущественное положение в этом бизнесе для того, чтобы высматривать необычные возможности, невидимые для обычного аналитика.
"Самый лучший способ вкладывать капитал в Сетевом маркетинге, - говорит Соломон, - это быть частью компании в период ее бурного роста. Я был в компании и видел ее быстрый рост. Я мог бы предвидеть воздействие этого роста на компанию Applied Electronics. Это было бы трудно увидеть, если находиться вне индустрии".
MLM компании становятся известными
Поскольку Сетевой маркетинг проникает в обычный деловой мир, это создает благоприятные возможности для инвестиций там, где их прежде не было. Возьмите, например, фирму Rexall, основанную в 1903 году. В 75 процентах американских семей знают фирму Rexall. Аптеки Rexall разбросаны по всей стране. Но однажды компания попала в затруднительное положение.
В 1985 году другая компания по производству витаминов Sundown купила ее торговую марку и теперь называется Rexall Sundown. Таким образом, известная торговая марка вернулась, захватывая рынок с помощью Сетевого маркетинга. Изделия компании Rexall теперь продаются через магазины розничной торговли, Сетевой маркетинг и по почте.
В 1990 году было создано MLM подразделение компании Rexall Showcase International, которое теперь насчитывает 25.000 дистрибьюторов. Аналитики считают, что в ближайшем будущем стоимость акций Rexall должна увеличиться на 40 процентов, благодаря использованию принципов MLM в системе распространения продукции компании.
Найдите скрытые возможности
Несмотря на то, что компании Третьей волны более успешно используют возможности получения прибыли с помощью рынков акций, но было бы преждевременно ожидать стремительного потока предложений продажи акций от MLM компании. Сетевики традиционно избегают рынка акций.
С низкими накладными расходами и стабильным потоком наличных денег, успешные MLM компании могут позволить себе хранить свои акции дома. Даже после 33 лет работы компания Amway (стоимость ее акций - 4,5 миллиардов долларов) остается закрытой корпорацией.
Реальное воздействие Третьей волны на рынке акций будет ощущаться косвенно, через целый клубок взаимосвязанных заказчиков, поставщиков, партнеров и основных компаний, чье отношение к MLM не всегда понятно случайному наблюдателю. Точно так же, как компания Applied Electronics в десять раз увеличила стоимость своих акций, благодаря монопольному владению MLM компанией Quorum, многие корпорации в ближайшие годы увеличат свои продажи через союзы с MLM компаниями. Внимательно изучайте эти скрытые связи и вы сможете раскрыть для себя новые удивительные возможности в увеличении своих доходов.
Опередите других
Как ясно свидетельствует опыт MLM компании Quorum, Сетевой маркетинг может помочь производителю быстрее других выйти на рынок с новой продукцией.
В книге "22 Неизменных закона маркетинга", авторы Эл Райс и Джек Троут утверждают, что: "Лучше быть первым, чем быть лучшим". Согласно этому, так называемому "закону превосходства", лидер рынка в каждой категории изделий стремится опередить других, чтобы первым начать торговать новой продукцией. Благодаря этому, у него всегда будет преимущество первопроходца перед конкурентами, даже если они будут предлагать тот же, но более качественный продукт.
Например, когда было изобретено болеутоляющее средство Ibuproten, первой на рынке лекарственных препаратов была компания Advil. Вслед за этим появились аналогичные средства компаний Nuprin и Medipren. Кто лидирует сегодня? Компания Advil владеет 51-процентной долей рынка болеутоляющих средств. Все помнят, что первым человеком, пролетевшим над Атлантикой, был Чарльз Линдберг. А сколько людей помнит, что Берт Хинклер был вторым человеком, пролетевшим над Атлантикой? Или то, что он пролетел быстрее Чарльза Линдберга и с меньшим количеством затраченного топлива? Никто. Для всех это уже не имеет значения.
Именно по этой причине быстродействие на рынке - один из важнейших показателей долгосрочного успеха компании. И Сетевой маркетинг - одно из наиболее эффективных средств, чтобы достигнуть этого.
Продвижение по свободному пути
Индустрия Сетевого маркетинга быстро развивается по. свободному пути с развитой инфраструктурой обученных дистрибьюторов, разнообразных информационных каналов и даже готовым доступом к иностранным рынкам.
Как блестяще показал опыт компании Amway, этот свободный путь может быть использован не только MLM компанией, но и любой другой. Компания Amway, например, продвигает продукцию и услуги ведущих фирм MCl, Coca-Cola, Firestone, Chevrolet и многих других.
В будущем компании MLM больше будут служить как свободные пути, чем как специализированная коммерческая структура для одиночного изготовителя. Проницательные инвесторы будут получать быстро сформированные "виртуальные союзы", которые пойдут по этому свободному пути.
Исчезновение: Чудеса прекрасной синхронизации
Корпоративный мир гудит от разговоров о "виртуальных корпорациях", определенных журналом Business Week, как "временная сеть компаний, которые объединяются, чтобы эксплуатировать быстро изменяющиеся возможности... После того, как бизнес завершен, сеть распадается".
Одной из сильных сторон виртуальной корпорации, является ее быстрое создание и исчезновение. Она может появляться и исчезать в мгновение ока. В отличие от корпоративных структур с многочисленными отделами и подразделениями, виртуальные корпорации существуют столько, сколько они необходимы, и ни одной секунды больше.
MLM союзы абсолютно удовлетворяют эту модель. Чтобы использовать Сетевой маркетинг, компания не должна заключать никаких долгосрочных обязательств.
Американская компания US Sprint выиграла от союза с MLM компанией Network 2000, коммерческие представители которой предлагали услуги по междугородной телефонной связи на каждому углу в Америке. Благодаря этому компания US Sprint быстро завоевала большую часть рынка услуг связи, ранее принадлежавшей компании AT&T.
Но затем наступило время провести анализ достижений компании US Sprint. Бизнес достиг огромного уровня роста. Теперь требовалось сосредоточиться на обслуживании заказчика и обновлении бизнеса. Атмосфера коммерческого блица больше не соответствовала имиджу установившейся, процветающей компании.
По сей день компания Network 2000 продает услуги US Sprint. Но сейчас компания US Sprint сфокусировала свои усилия на традиционных продажах.
Подобные вспышки MLM роста представляют собой наиболее плодородную почву для внимательных инвесторов Третьей волны.
Мощное дополнение
В приоритетах дистрибьютора Третьей волны пятый поток дохода никогда не должен конкурировать или заменять реальную работу Сетевого маркетинга, которая заключается в розничной торговле и пополнении даунлинии. Однако он обеспечивает хорошее дополнение к традиционным, предлагаемым Сетевым маркетингом.
Прежде, чем закончится это столетие, каждая отрасль промышленности будет искать свое собственное уникальное средство взаимодействия с каналами свободного распределения. И для многих отраслей промышленности таким средством окажется Сетевой маркетинг.
Подобно странствующим торговцам древних времен дистрибьюторы Третьей волны будут с легкостью двигаться между непримиримыми сильными блоками богатых и могущественных компаний. Больше, чем любой другой сектор общества, они будут владеть привилегированным доступом к пульсирующим артериям товаров и информации 21-го века. Благодаря своему преимущественному положению, дистрибьюторы Третьей волны смогут определять раньше других те временные союзы, которые обещают перспективу получения дополнительного дохода, те "виртуальные корпорации", которые мгновенно создаются и исчезают в бурлящей протоплазме экономики.
Таким образом, вековые поиски места приложения собственных сил прошли полный круг - непритязательный коробейник стал главным инвестором, определяя судьбы отраслей промышленности из-за кулис. И занимаясь своим скромным бизнесом, сетевой торговец спокойно начинает преуспевать, благодаря остаточному, наиболее мощному доходу из пятого потока.
Глава 10
Четвертая волна и далее
Вообразите, что сейчас 2010 год. Вы делаете ваши покупки непосредственно с экрана телевизора. Каждый продукт или услугу, которые только можно себе представить, можно заказывать с помощью электроники и получать в течение 24 часов. Удобно? Не торопитесь!
Включите ваш телевизор и переместите курсор в пиктограмму "бакалея". Внезапно вы оказываетесь в супермаркете, таком же огромном, как "Висящие сады Вавилона". Ряды с товарами простираются до горизонта. На каждой полке ожившие изображения импровизированной "бакалеи" танцуют, прыгают и называют вас по имени.
Запечатанный пакет бобов, выращенных методом гидропоники, ярко светит прямо в ваши глаза, в то время, как странный, гипнотический голос, синхронизированный с частотой бета-колебаний вашего головного мозга шепчет: "Купи меня, купи меня". И как только вы начинаете непроизвольно тянуться, чтобы схватить пакет, ваш транс внезапно прерывается другими близлежащими пакетами, которые лают, кричат или издают звуки когтей, скребущих по экрану.
"Не слушай его! - Кричат они. - Купи лучше меня!" В другом отделе корзина огурцов отплясывает танец в стиле Джимми Дюранта: "Я не твой нос! Я генетически измененный огурец! Ча-ча-ча!" Вы краснеете, поскольку проходите мимо полки зрелых помидоров с такими формами, которые сексуально шепчут, зазывая вас.
Каждое изделие имеет собственный уникальный стиль. Но все они охотятся за одним и тем же призом. Они хотят, чтобы вы нажали кнопку над ними. Будьте внимательны! В тот же момент вы попадаете под их контроль. Ваш экран взорвется фантасмагорией интерактивных программ, сфокусированных на этом специфическом изделии. Подсказки для заказчика, недовольства и хронология тяжб, информация о питательных свойствах и даже свидетельства знаменитостей -будут проходить парадом в поле вашего зрения в великолепном цвете, сопровождаемые сверкающими огнями и ритмичными звуками, направленными на то, чтобы нейтрализовать ваше психологическое сопротивление.
Короче говоря, покупки в 2010 году будут кошмаром.
Решение вопроса
Этот фантастический сценарий может быть немного преувеличен. Но не слишком. Несмотря на все свои удобства, электронный маркетинг окажется слишком беспокойным и околпачивающим для большинства людей.
Только Третья волна и возврат человеческого общения предложат избавление от ужасов, сопровождающих покупки будущего.
Продажи лицом к липу использовались в течение тысячелетий, а Сетевым маркетингом используются, по крайней мере, последние 50 лет. Но никогда не было более насущной потребности в них, чем сегодня.
Причина - информационная перегрузка. Было время, когда люди думали, что компьютеры значительно упростят нашу жизнь.
Администраторы мечтали о "безбумажных офисах". Служащие мечтали, что смогут целый день отдыхать, пока "интеллектуальные системы" будут выполнять их работу. Мечтайте дальше! Каждый сегодня знает, что компьютеры только добавляют сложность, бумагу, беспорядок и работу любому офису.
В настоящее время люди находятся на информационной скоростной дороге. Все уже подавлены необработанным объемом данных, который валится на них каждый день. Поскольку интерактивное телевидение заменяет посещение торговых центров, информационная перегрузка скоро достигнет кризисной отметки. Люди будут чувствовать себя замкнутыми в кибернетическом пространстве.
Только человеческое вмешательство ослабит кризис. Представьте, каким облегчением будет услышать голос живого человека по телефону, после того, как вы потратили 30 минут, споря с системой голосовой почты относительно ошибки в вашей кредитной карточке. В 21-ом веке сетевики будут теми люди, которые безопасно поведут вас через джунгли информационного потока.
"Мы находимся на пороге новой коммуникационной эры", - говорит Уэйн МакИлвайн, бывший директор по маркетингу рекламного агентства McCann-Erickson.
Некоторые из всемирных корпораций - включая General Foods, Campbell's Soup, Phillip Morris и Nabisco - обратились к МакИлвайну, чтобы узнать, каким образом развивать свой бизнес в будущем.
И каждой компании МакИлвайн советует использовать...
"Сетевой маркетинг - волна будущего, - говорит он. -Крупные корпорации должны признать факт, что для рекламы своей продукции в будущем они должны будут иметь не четыре телевизионных канала, а сотню. Они стоят перед фактом, что им нужно покупать по пять-шесть часов телевизионного времени в день для рекламы вместо 30-60 секунд... Но Сетевой маркетинг дает гораздо больше возможностей без дополнительных трудностей. Людям трудно воспринимать столь обширную информацию о различной продукции; я здесь им на помощь могут прийти сетевики".
Взаимоотношения
Давайте вернемся к нашей фантазии - наша жизнь в 2010 году. Вы будете получать помощь от сетевиков каждый день. Без них жизнь была бы ужасающая. Ваши друзья из Сетевого маркетинга всегда смогут помочь вам сделать самые лучшие ваши покупки. Вы доверяете их мнению, потому что знаете их лично и видите, что они сами пользуются своим продуктом.
И наиболее важно то, что их советы избавляют вас от необходимости бросаться в джунгли товаров самостоятельно!
Возьмите вашу ближайшую соседку. Она продает автомобили. Она обработает массу информации, помогая вам в выборе автомобиля из тысячи доступных моделей, подскажет вам, на что надо обратить внимание при приобретении автомобиля. Если вам понравился какой-нибудь автомобиль, она свяжется с местным торговым агентом, и он подгонит к вашем дому демонстрационную модель из последней партии.
Самое удивительное то, что ваша ближайшая соседка не использует различные виды коммерческой рекламы, которые уведут вас в джунгли потока данных. Она не использует ней-ролингвистическое программирование. Фактически, она не предпринимает никакой попытки обвести вас вокруг пальца и заставить сделать покупку. Все, что она делает, так это выслушивает ваши проблемы, предлагает способы их решения и позволяет вам самостоятельно сделать выбор.
И, в конечном итоге, вы будете бесконечно благодарны за то, что к вам отнеслись, как к человеку. Вы никогда больше и не подумаете покупать автомобиль у кого-либо еще.
Пределы контроля
Сотни лет назад, когда только начиналась Эра машин, лю-
Вышедший на экраны в 1920 году научно-фантастический кинофильм Metropolis, показал механизированный город будущего, населенный безликими, безжизненными роботами, снующими словно муравьи. Это кошмарное зрелище почти наступило. Менеджеры еще в 20-х годах навязали "эффективное" обучение, привязывая рабочих к сборочным конвейерам, где машина устанавливает темп, а рабочие должны его придерживаться. Архитекторы спроектировали здания в форме гигантских стеклянных и стальных коробок, чьи окна нельзя открыть - конструкции более подходящие для роботов, чем для людей.
На заре Эры машин существовало мнение, что людьми нужно управлять точно так же, как и машинами. Мы видим последние признаки этого заблуждения в учении Эдвардса Доминга об управлении персоналом. Он убеждал руководителей детально высчитывать эффективность работы каждого сотрудника. Мы можем видеть проявление этого в распространенном новом программном обеспечении, которое фактически "шпионит" за сотрудниками, докладывая менеджерам всякий раз, когда те расслабляются на работе.
Но всему этому приходит конец. Эксперты предсказывают, что в 21-ом столетии машиноподобная рациональность будет играть вторую скрипку в духовных, моральных и социальных связях между мужчинами и женщинами на работе.
"Фирмы... начали использовать в стратегии управления рабочими увеличение рациональности их труда, - пишет профессор по менеджменту Николь Вулзи Биггарт в книге "Гениальный капитализм: Организации с прямыми продажами в Америке". - Рабочие, которые чувствуют себя винтиками... в огромных машинах, проявляют безразличие, безынициативность, низкую производительность и даже саботаж".
Сетевой маркетинг с его "наименее рациональным" путем выполнения работы, полагает Биггард, предвещает стиль будущего в организации работы. Сетевой маркетинг возвращает управление всеми процессами человеку. И такой подход заставит машины служить людям, а не наоборот.
Прогресс без усилий
Сетевой маркетинг использует новейшие информационные технологии для увеличения объемов продаж. Но он использует эти технологии, чтобы упрощать, а не усложнять работу.
Например, дистрибьюторы компании Nu Skin Том и Терри Хилл работают со своей даунлинией (сетью), состоящей из 5.000 дистрибьюторов, используя лишь телефон.
Люди, подобные Хиллам, могут позволить себе не использовать в своей работе персональные компьютеры, потому что центральный офис их компании оснащен новейшими компьютерами. И если они хотят знать полную информацию о своей даунлинии, они звонят по специализированной информационной линии и запрашивают последние данные по продажам, комиссионным и список всех своих дистрибьюторов.
Если они желают передать информацию дистрибьюторам своей даунлинии, они набирают номер телефона и передают сообщение в голосовой почтовый ящик, затем набирают специальный код и сообщение рассылается всем дистрибьюторам их даунлинии. Аналогично, Хиллы периодически проверяют свой голосовой почтовый ящик, получая сообщения от своих лидеров, своих дистрибьюторов или из офиса компании.
"Когда я посылаю информацию дистрибьютору, - говорит Том Хилл, - то это обычно видео или аудиокассета, или печатный материал, который компания уже создала, а я только пишу от руки свои примечания".
Четвертая волна: Нация сетевиков
Если дела так пойдут и дальше, Сетевой маркетинг станет настолько простым, что фактически любой человек сможет заниматься этим бизнесом где угодно и когда угодно. Мы станем нацией сетевиков и будем получать доход всего лишь за рекомендации продукции своему другу.
Вообразите еще раз, что сейчас 2010 год. Вы последний человек в Америке, кто отказывается стать сетевым торговцем. Все ваши соседи, друзья, родственники и коллеги уже ими стали. Но не вы. Вы по-прежнему упрямитесь.
Даже ваш босс - сетевой торговец. Он работает далеко от дома, где-то в лесах северной Калифорнии. А вы живете в Теллуриде. Но вы встречаетесь на видеоконференциях два или три раза в неделю.
"Вы не пробовали "Диет гель", Дик? - Спрашивает он вас в конце встречи. - Это отличная вещь. Я похудел на 15 фунтов за последнюю неделю. Это та же самая штука, которую употребляли в пищу астронавты во время первой Марсианской экспедиции".
"Я как-то не думал о том, чтобы сбросить вес", - отвечаете вы.
"Это не проблема. Однажды вы созреете. Я буду напоминать вам время от времени об этой возможности. Вы не возражаете, если я введу свой идентификационный номер в вашу программу по продукту "Диет гель"?"
Это означает то, что когда вы решите купить "Диет гель" в интерактивном универсаме, ваш босс Гарри автоматически получит комиссионные за вашу покупку, даже если это случится через десять лет после этого диалога.
"Между прочим, - добавляет он прежде, чем проститься, - вы не смотрели новый кинофильм "Антитеррорист"? Отличный фильм! Воюющие наркобанды очищают при помощи миниатюрной нейтронной бомбы Манхеттен. Спецподразделение по борьбе с терроризмом принимает ответные меры и бросает миллионы подозреваемых в концлагеря по всей Америке".
"О, я не знаю Гарри. Это слишком напоминает реальную жизнь. Я переехал сюда в Скалистые горы, чтобы уйти от всего этого".
"Хорошо, в случае, если вы передумаете, вы не против..." "Нет, Гарри, я не против. Я вам разрешаю отметить этот кинофильм вашим идентификационным номером. Никаких проблем".
Вот так идет жизнь. Многие тысячи идентификационных номеров различных людей присваиваются вашим личным покупкам. И в большинстве случаев вы не имеете понятия, кто получает за это деньги. Вы говорите себе много раз, что вам все равно. Но вы начинаете чувствовать себя выброшенным из общего потока.
Должно быть вам трудно не думать о том, что каждый мужчина, женщина и ребенок, которых вы знаете, каждый месяц автоматически получает комиссионный чек за сотни товаров и услуг, которые они рекламируют и предлагают всем своим друзьям и соседям. Кроме того, они сами приобретают все те же самые товары и услуги с оптовой скидкой, которая может доходить до 50 процентов.
Вы начинаете подозревать, что вы - единственный человек В Америке, который платит полную розничную цену за все!
"Эти компании Сетевого маркетинга, - ворчит с телеэкрана пожилая гостья вечернего ток-шоу, которая в 80-х и 90-х была известным диктором теленовостей, - не заплатят вам и цента, если вы ничего не продадите! Я отговаривала людей от Сетевого маркетинга в течение 20 лет. Как могут люди все еще верить этому?"
"Молодец! - Кричите вы из вашего кресла. - Правильно! Мы никогда не сдадимся. Мы никогда не будем сетевыми торговцами. Никогда!"
Но в глубине души вы знаете, что это - только вопрос времени...
Уже рядом
Этот фантастический сценарий уже намного ближе, чем вы думаете.
Как и во многих других аспектах, компания Nu Skin первая освоила технологию Сетевого маркетинга Третьей волны. Программа компании "Продвинутая розничная торговля" начала внедряться с 1991 года.
Другие компании, такие как Reliv, следовали за ней с аналогичными программами. Такие программы позволяют заказчикам выбирать изделия из каталога и заказывать их через бесплатный номер телефона.
Оператор будет спрашивать об индивидуальном номере дистрибьютора, напечатанном в каталоге. Этот номер принадлежит дистрибьютору, который дал каталог заказчику. Это гарантирует, что дистрибьютор получит свои комиссионные за сделанный вами заказ.
Без этого индивидуального номера дистрибьютора оператор не будет принимать заказ.
"Через считанные часы после поступления заказа, - говорит Том Хилл, - груз уже находится в пути. Так что мне остается только позвонить людям и поблагодарить их за сделанный ими заказ".
Хилл может даже не знать о заказе до конца месяца, пока не получит распечатку и комиссионный чек.
МакИлвайн считает, что такие программы являются важным шагом на пути к Третьей волне.
"В результате рождаются другие отношение, - говорит oн. - Дистрибьюторы понимают, что им незачем приглашать кого-либо к себе домой или ходить от двери к двери, чтобы предлагать продукцию. Они могут только просто общаться с людьми и делать заказы".
Дистрибьюторов компании Nu Skin уже ожидают другие, более продвинутые программы, находящиеся теперь в стадии разработки.
"Когда в будущем начнет работать интерактивное телевидение, - говорит Хилл, - дело будет происходить так. Вы вручаете заказчику каталог, записанный на лазерном диске. Заказчик сможет дома с помощью компьютера просмотреть этот каталог с изделиями и их подробным описанием. eсли он захочет что-либо купить, ему останется только воспользоваться специальным модемом. Вложенный туда лазерный диск с каталогом отмечен вашим личным идентификационным номером. Таким образом покупка, сделанная с помощью этого каталога, будет отнесена на ваш номер".
Входите на первом этаже
Через десять или пятнадцать лет люди будут относиться к сегодняшним нападкам средств массовой информации на индустрию Сетевого маркетинга также, как сегодня относятся к суду над ведьмами в Салеме. Сетевой маркетинг будет настолько распространенным явлением в обществе, что он не будет даже квалифицироваться, как отдельная индустрия. Это будет стандартный инструмент, используемый каждой отраслью промышленности.
Предусмотрительные люди войдут в Сетевой маркетинг прямо сейчас, на первом этаже. Теперь - самое время, чтобы овладеть основами. Теперь - лучшее время, чтобы формировать вашу сеть.
Готовьтесь! Потому что очень скоро ваши друзья, родственники и коллеги будут обращаться к вам с просьбами провести их сквозь джунгли информации 21-ого века.
Глава 11
Это больше, чем деньги
"Согласно данным Американской медицинской ассоциации, - говорит Джон Фогг, редактор Upline, - наиболее часто сердечные приступы происходят в 9 часов утра в понедельник. Большинство первых в жизни сердечных приступов также происходят между 8-ю и 10-ю часами утра в понедельник. И согласно данным Национального института здоровья, наибольшее количество параличей - причина смерти номер три в Америке - также происходит между 8-ю и 9-ю часами утра".
"Ваши выводы? - Спрашивает Фогг. - Совершенно верно. Люди предпочитают умереть, чем идти на работу".
Полушутливо Фогг предлагает новый лозунг для вербовки новобранцев:
"Сетевой маркетинг - это ваша собственная жизнь, которую вы могли бы сохранить!"
Мир и покой благодаря Сетевому маркетингу
В мире, где конкуренция с каждым днем становится все острее и требования к рабочим и служащим жесткие, как никогда, напряжение на рабочем месте стало реальной прозой жизни, свободы и счастья. Сетевой маркетинг предлагает реальное облегчение.
Большинство сетевиков имеет скромный доход от своего бизнеса. Однако они получают сокровище более ценное, чем золото: душевный покой. Даже частично занятые сетевики становятся сами себе хозяевами с того момента, как они получают свой первый комиссионный чек. Их существование больше не зависит целиком и полностью от одной работы и одного босса.
Не в деньгах счастье
Вопреки общепринятому убеждению, обзоры указывают, что большинство торговцев сети не заинтересованы в том, чтобы разбогатеть. Информационный бюллетень MLM Market Wave обратился почти к тысяче сетевиков с вопросом:
"Какой уровень доходов вы надеетесь реально получать в Сетевом маркетинге?" Ответы были потрясающими.
"Свыше 86 процентов ответили, что их бы устроил дополнительный доход $250 в месяц, - говорит Леонард Клементс, издатель Market Wave, - или гибкий график, при котором один член семьи, работая 20 часов в неделю, смог бы иметь доход, равный тому, что зарабатывают два человека за 40 рабочих часов в неделю".
Другими словами, большинство людей в Сетевом маркетинге не надеется, либо просто не испытывает жгучего желания разбогатеть.
Все, чего они хотят - небольшой дополнительный заработок и дополнительно свободное время.
Дистрибьютор компании Beverly Hills International, Майори Муссельман прошла в своей карьере через многие взлеты и падения, сменив несколько компаний за последние годы.
Но, несмотря на трудный путь, Муссельман всегда достигала своих целей. Ее комиссионные чеки кормили семью и помогли мужу открыть собственную страховую компанию после того, как он потерял работу. Несколько сотен долларов дополнительного заработка в месяц не раз спасали ее. А редкие чеки на $1.600 и $2.000 или больше были для семьи Муссельман словно подарок.
"Когда я получила чек на $2.800, - рассказывает она, -для меня это было целое состояние!"
Человеческие ценности важнее, чем богатство
Ясно, что большинство сетевиков входит в бизнес по причинам, менее значимым, чем деньги. Эти причины неосязаемые, но они гораздо больше по своей важности, чем прибыли в индустрии Третьей волны.
На горизонте вырисовывается глубокий сдвиг в культуре Сетевого маркетинга. Некоторые из изменений уже начались. В коммерческих предложениях сегодняшнего сетевого продавца фразы типа "гибкий график" и "существенный доход при частичной занятости" звучат вместо обманных обещаний обогащения за ночь и потрясающих арифметических доказательств, нацарапанных на ресторанных салфетках.
Культура Третьей волны не слишком принимает во внимание случайных MLM миллионеров. Эти герои - обычные люди, работающие весьма интенсивно.
Сетевики Третьей волны больше не присоединяются к MLM компаниям с тайной надеждой на легкий заработок в миллион долларов. Они присоединяются, чтобы найти стиль жизни, который удовлетворяет их голод по личной свободе и самовыражению.
Благородные дела
Освобождаясь от тяжелой работы при помощи новых систем и технологий, сетевики Третьей волны могут сосредоточить свою энергию на более благородных делах. Станок может программироваться, чтобы печатать деньги. Компьютер может управлять бизнесом. Но только человек способен к истинному великодушию и может наслаждаться глубоким удовлетворением, которое он получает от совершенствования мира. И царство добрых дел является самой чистой, самой ясной целью преобразований Третьей волны.
Остаточное воздействие
Благодаря бизнесу в Сетевом маркетинге, дистрибьюторы достигают чего-то гораздо большего, чем просто получение "дохода". Они достигают того, что Джон Фогг называет "остаточное воздействие".
"Когда вы находитесь во главе организации из 50.000 человек, - говорит Фогг, - и вы знаете, что 50.000 мужчин и женщин материально обеспечены, защищены и свободны, и что их жизнь изменилась благодаря вам, это и есть остаточное воздействие. Как только вы достигнете этой отметки, это чувство будет всегда с вами. Вы никогда не сможете уволиться. Люди на этом уровне увлекаются, как наркотиком, изменением жизней других в лучшую сторону. Вы никогда не выйдите из этого состояния. Никогда!"
Остаточное воздействие дает вам нечто большее, чем просто сильные чувства. Больше, чем в остальных других видах деятельности, великодушие в MLM часто выражается в оказании кому-либо финансовой помощи.
Например, после передачи в дар фонду "Объединенный путь" в г. Рено $150.000, звезда Nu Skin Марк Ярнелл был наделен титулом "Филантроп Года" северного штата Невада. На встрече, где он получил свой знак почета, преуспевающий банкир подошла к Ярнеллу и присоединилась к его даунлинии.
"В 1992 году только ее сеть смогла легко дать мне доход больше, чем те $150.000, которые я пожертвовал фонду "Объединенный путь", - говорит Ярнелл.
Религия следующего тысячелетия?
"Сетевой маркетинг может быть религией следующего тысячелетия", - объявляет Джон Фогг.
Фогг подчеркивает, что качества крупного спонсора подобны тем, которые каждая религия воспитывает в своих служителях: целомудрие, честь, сострадание, милосердие. Идеальную компанию Сетевому маркетингу могло бы составить братство честного и трудолюбивого народа, чья жизнь находится не в центре суеты и гонки, а в центре дружбы, помощи и общения - чем не идеальная церковь!
"И когда появляется жертвенная чаша, - замечает Фогг, - деньги сыпятся на вас".
Христианское милосердие
Для Марка Ярнелла Сетевой маркетинг дал гораздо больше понимания милосердия, чем его сан проповедника. Ярнелл понял, что будучи обычным сельским проповедником, он больше времени провел размышляя о мелких делах, а не о величии Бога.
После десяти лет мучений Ярнелл... был "спасен" финансовым бедствием, которое вынудило его искать и, в конечном счете, найти свое благосостояние в Сетевом маркетинге. В процессе поисков Ярнелл нашел то, чего он никак не ожидал - духовное становление.
"Когда я был в семинарии, обучаясь на священнослужителя, - говорит Ярнелл, - я изучил пять волшебных слов: "Я буду молиться за вас". Теперь я знаю пять новых слов:
"Сколько денег вам сейчас нужно?" В этом и состоит большое различие между священником и процветающим сетевым торговцем".
Ярнелл находит самое большое удовлетворение в предоставлении помощи нуждающимся. После просмотра в программе новостей сообщения о том, что полицейское ведомство сумело собрать только половину денег, чтобы купить своему покалеченному сотруднику электрическую инвалидную коляску, Ярнелл тут же выписал чек, чтобы добавить недостающую сумму.
"Если бы я посмотрел эту передачу в те времена, когда я был проповедником, - говорит Ярнелл, - я бы подумал, "Господи, надеюсь, что он найдет деньги". И помолился бы за него. Но теперь для меня не составляет труда выписать чек на $1.800, чтобы помочь страждущему. Теперь я могу вести себя совсем по-другому".
В ходе своей благотворительной деятельности Ярнелл выписывал чеки значительно больше, чем на $1.800.
Однажды он передал чек на $150.000 фонду "Объединенный путь".
А когда Патрисия Маккюн, близкий друг бывшего сенатора Эла Гора, попросила Ярнелла оказать ей помощь в основании Международного Зеленого Креста, он помог оплатить ее расходы на поездку в Рио-де-Жанейро, где проходил саммит по защите окружающей среды, на котором она хотела встретиться с Михаилом Горбачевым, который был тогда Президентом России.
"У нас были деньги и время, чтобы помочь фонду осуществить проект, который теперь имеет тысячу новых филиалов в 75 странах", - пишет его жена Рене Рейд Ярнелл в книге "Вы могли бы оставить работу прежде, чем вас уволят?"
Желание проповедовать иногда находит на Ярнелла. Но теперь, когда он появляется как проповедующий гость на Всемирных Христианских конгрегациях, Ярнелл делает это ради любви, а не ради хлеба насущного.
Преуспевающий делами добрыми
Вам не обязательно иметь даунлинию (сеть) из 50.000 человек и текущий счет с шестью нолями, чтобы иметь остаточное воздействие.
Даже самый обычный сетевой торговец может иметь экстраординарное воздействие на других людей и получать за это благодарность!
Дорис Вуд однажды завербовала женщину, которая имела чрезвычайно избыточный вес и по медицинским показателям была неизлечима. Женщина была патологически застенчива, печальна и стыдилась своего физического состояния.
Если бы Вуд встретила эту женщину раньше, вряд ли она смогла чем-то ей помочь. Да, у нее и не было бы такой возможности.
Но Вуд была сетевым торговцем. Она обучила женщину всему тому, чему обучала всех своих других новичков - как продавать, спонсировать и обучать других новичков продавать, спонсировать и обучать. Те простые уроки совершили чудо в жизни женщины.
"Она начала раскрываться, - вспоминает Вуд. - Она сама себя победила".
Женщина не ставила свей целью разбогатеть. Она никогда не работала полную рабочую неделю. Она просто стала одним из тех миллионов счастливых сетевиков, кто сумел пополнить свои доходы несколькими сотнями долларов в месяц. Но для нее это маленькое достижение открыло двери в новый мир. Она обрела чувство уверенности и решила осуществить свою давнюю мечту - стать певицей.
"Она выполнила свое желание и стала лучшей певицей в местных клубах, - говорит Вуд, теперь президент Международной ассоциации MLM в Ирвине. - Она пела на всех наших банкетах и церемониях. Она хорошая певица и зарабатывает достаточно много денег в ночных клубах".
"Когда вы берете кого-то, кто не мог даже найти работу, -заключает Вуд, - предоставляете им возможность и помогаете им раскрыть свой потенциал, это волнует. Через это нужно пройти, чтобы понять".
Цель - Свобода
Когда Томас Джефферсон утверждал право всех американцев на "жизнь, свободу и поиски счастья", он имел в виду нацию фермеров, восседающих подобно королям на своих участках земли.
Для Джефферсона земля была ключевым мерилом Американской свободы.
Сегодня немногие американцы владеют землей. И в 21-ом столетии еще меньшее число людей будет иметь такую возможность. Следовательно, наша свобода будет измеряться не нашим контролем над физической собственностью, а степенью контроля над нашим собственным временем.
"Время будет одной из самых больших проблем и одним из наиболее ценных активов в будущем", - говорит Джерри Рубин дистрибьютор компании Life Extension International.
Сетевой маркетинг - один из немногих известных методов при помощи которого массы смогут контролировать свои ежедневные планы.
Гибкий график
Деловой мир гудел в течение ряда лет о гибком графике - возможности работать по гибкому плану.
То есть предоставлять служащим возможность работать дома или предоставлять им "сжатую рабочую неделю", в течение которой они выполняют свою еженедельную работу в ускоренном темпе.
Очень много компаний экспериментировало с гибким графиком. Но не стоит очень надеяться на эти возможности в будущем. Корпоративная Америка вряд ли в скором времени станет раем для рабочего.
Сегодня ответная реакция против гибкого графика, иногда называемого "дружественная семейная политика", уже началась.
"Многие компании говорят, что они очень плохо себе представляют семейно-ориентированные программы в эпоху повышенной глобальной конкуренции, - пишет Business Week в июньском выпуске за 1993 год. - Дружественная семейная политика, особенно в мелком бизнесе, может вызвать негодование среди рабочих, которые должны заполнять все бреши. И абсолютно в каждой компании, которая предлагает использовать семейно-ориентированную программу, имеются сотрудники, которые просто говорят, что они не собираются работать за других".
Единственный реальный гибкий график - тот, который вы создаете для себя непосредственно через самозанятость и остаточный доход.
"Сетевой маркетинг не обязательно дает вам больше свободного времени, - говорит Терри Хилл, - но зато он дает вам гибкость рабочего времени. Если вы пропустите встречу, вы не потеряете работу или чек за прошлый месяц. Вы можете менять местами очередность выполнения задач, когда это необходимо, но ваш бизнес все равно будет функционировать!"
Возвращение в семью
Хилл подчеркивает, что гибкий график работы в Сетевом маркетинге как клей, который держит семью вместе.
"Очень трудно быть семейным человеком сегодня, - полагает она. - Особенно, если у каждого из вас карьера. Муж с утра уходит в одну сторону, а жена в другую. Вы проводите больше времени с другими людьми, чем с вашей семьей".
Сетевой маркетинг явился прекрасным выходом из существующего положения для семьи Хилл. Они оба оставили свою прежнюю работу и теперь работают вместе в бизнесе компании Nu Skin.
После формирования в течение двух лет своей даунлинии, они посвятили весь год себе и своей семье. Теперь они снова на работе. Но когда дети возвращаются из школы, они застают обоих родителей дома.
"Мы можем быть заняты телефонными разговорами, - говорит Хилл, - у нас может быть кто-нибудь дома по делам компании, но мы здесь. А это большая разница. Многие из друзей наших дочерей приходят домой в пустые квартиры. А маленьких детей водят в детский сад".
Подобно старинным семьям, Хиллы работают вместе, стремятся к общей цели, деля между собой ежедневные заботы и мечты. Все, чего они достигли, они достигли вместе.
"Нет ничего, что может вас так сблизить, - говорит Хилл, - чем совместные жертвы и общая цель. Это похоже на совместное путешествие. Ваши дети также задействованы в бизнесе. Они используют изделия. Они видят, как вы трудитесь. Они видят, как вы ставите перед собой цели, и как вы их достигаете".
"Большая разница между нами и другими людьми, которые захлопнуты в ловушке традиционного бизнеса, - заключает Хилл. - Наш бизнес позволяет нам быть вместе всей семьей. Мы действительно обязаны всем нашему бизнесу. Он позволил нам вести тот образ жизни, который в обычных условиях нам был бы недоступен".
Новая общность: Племя
В процессе разрушения родственных связей современное общество оставило в человеческой душе пустоту. Телекоммуникации, реактивный транспорт и глобальное правительство, могут скоро привести к исчезновению наших национальных границ, а всевозможные интернаты ведут к концу того, что называется большой семьей, но люди, тем не менее, жаждут родства и общности, которые пришли к ним с ночным пением у костра.
В мире растущего отчуждения и одиночества многие находят в Сетевом маркетинге чувство сообщества, которое можно только назвать племенным.
"Оно заполняет пустоту в социальной жизни нашего общества, - говорит Дорис Вуд. - Люди могут приходить на встречи, рассказывать о своих успехах и их будут встречать с распростертыми руками потому, что они единомышленники. В этом обособленном обществе, где у нас нет больше любимых тетушек и дядюшек, братьев и сестер. Сетевой маркетинг в некоторой степени занял место нашей родни".
Глобальные племена
Метафора "племенной", возможно, более подходящее слово, чем это может показаться сначала. В своей популярной книге "Племена. Как раса, религия и тождество определяют успех в новой глобальной экономике" автор Джоел Коткин утверждает, что это понятие снова возвращается. Он считает, что тесно переплетенные близкие личные отношения, восходящие к этническим, семейным и религиозным связям, могут скоро заменить нацию и государство, и представлять наиболее мощную силу на земле.
Коткин указывает на мормонов, китайцев и джейнов (тесно связанная секта индийских мистиков, которая имеет сильное влияние на алмазные рынки) как примеры "глобальных племен", чьи общие вера и социальные связи увеличивают эффективность их межнациональных блоков.
Хотя Коткин так не говорит, но даунлинии в Сетевом маркетинге часто проявляют те же самые тенденции в своих организациях, разбросанных по всему миру. Мгновенная реакция и близкие персональные связи, как в хасидимских или китайских племенах.
Если предвидения Коткина сбудутся, MLM компании станут походить на межнациональные государства, чьи казначейства будут конкурировать с такими же казначействами мощных наций, и чьи "граждане" будут работать в унисон на каждом континенте земли, объединенные между собой только компьютерной сетью и общей племенной идеей.
Боги и герои
Каждое племя, конечно, имеет собственное понимание цели, свои рассказы о богах и героях, которые подробно излагают уникальную миссию расы.
Из истории Айзиса и Озириса египтяне черпают нескончаемое вдохновение о жизни после смерти. Мы, американцы, помним полуночный рейд Поля Ревера, когда он поднял дух восстания и дал толчок развитию нашей нации.
В этом отношении, компания Третьей волны будет больше напоминать племя, чем коммерческую организацию. Ее миссия будет выражаться не в долларах и центах, а в терминах возвышенных идеалов.
Революционное движение
"Компания Amway больше, чем просто коммерческая компания, - сообщил соучредитель компании Ричард де By. - Это - движение".
В компании Amway давно поняли силу племенной системы воззрений в формировании бизнеса с Сетевым маркетингом. Массовые митинги открываются под зажигательную песню "Колесница огня".
Они уделяют важное место семейным церемониям и личной добродетели. Встречи проводятся в залах, украшенных звездами и полосами. Каждый дистрибьютор знает, что кредо его компании нечто большее, чем деловая возможность.
Ее кредо - Американский путь.
В книге "Сострадательный капитализм", Ричард де By описывает революционную миссию компании, начиная со дня ее основания в 1959 году. Когда Ричард де By и Джей ван Эндл основали компанию Amway, в американской прессе появились публикации с красующимся Фиделем Кастро на обложках. Некоторые американцы начали подозревать, что Россия действительно "похоронит" Америку, как позже угрожал Хрущев. И многие уже приготовились к перспективе социалистического будущего.
"В те дни, - пишет де By, - к социализму относились как к большой всемирной экономической надежде. Свободное предпринимательство умирает. По крайней мере, это то, о чем нам с Джеем говорили... Россия и Китай были... на волне триумфа - "Сейчас не самое подходящее время, чтобы заниматься бизнесом, - предупреждали нас. - Те дни ушли навсегда..., капитализм потерпел неудачу. И ваше предприятие тоже потерпит неудачу. Социализм - наша единственная надежда".
Само собой разумеется, де By и ван Эндл дали этим советчикам достойный ответ. Они проигнорировали этот совет. Сегодня компания Amway проповедует евангелие свободного предпринимательства в 60 странах с помощью 2-х миллионов дистрибьюторов. За последние три года продажа увеличилась и достигла 4,5 миллиарда долларов в течение 1993 финансового года.
В книге "Сострадательный капитализм", де By сообщает о мексиканской женщине-крестьянке, которая рассказала ему на слабом английском, что только благодаря работе в компании Amway, она сумела купить первое в своей жизни платье, которое она носила.
Он вспоминает, как молодой отец из Восточной Германии благодарил его со слезами на глазах за новый старт в его жизни после падения Берлинской стены. Озлобленный американец африканского происхождения, который никогда не преклонялся перед полосатым флагом, теперь с влажными глазами поет: "Слава, слава, аллилуйя...", найдя наконец общину, которая может оценить его достоинства - общину предпринимателей и бизнесменов.
Критики компании Amway часто насмехаются над ее дистрибьюторами за их фанатичную преданность делу. Их самозабвенная преданность иногда приписывается промыванию мозгов. Но если дистрибьюторы из Amway страдают чрезмерной преданностью компании, источником этого является идеализм.
Лидеры Amway обнаружили, что большинство людей вряд ли отдаст последние силы в погоне за собственной корыстью. Но идея может быть для них дороже жизни.
Действуйте!
В 1968 году радикальный лидер Джерри Рубин написал и издал руководство по молодежному протесту под названием "Действуй!" Книга стала национальным бестселлером.
"Я посетил каждый университетский городок с разукрашенным лицом и цветной лентой на голове, выкрикивая:
"Действуй!" - Рассказывает Рубин. - Я говорил людям: "Вы можете быть свободными, вы можете быть тем, кем вы хотите. Мы не должны быть такими, как все. Мы не должны быть предметом массового производства".
Сегодня, уже как дистрибьютор компании Life Extension International, Рубин еще раз обращается к людям:
"Действуйте!" Когда он дает объявления в национальных газетах, телефон Рубина накаляется от звонков разочарованных профессионалов разыскивающих альтернативный доход.
"Я спрашиваю их: "Ваш босс там?" - Я имею ввиду, сидит ли он напротив, - говорит Рубин. - Встаньте и сообщите вашему боссу: "Эй, вы уволены!" Они все умирают со смеху, когда я так говорю".
В Сетевом маркетинге дух протеста 60-х дошел до самых низов и заявил об этом! Подобно патриотам 1776 года, сетевики жаждут свободы превыше жизни, но подобно хиппи в 1967 году, они призывают к свободе посредством изменения собственного образа жизни, а не силой оружия. Для многих сетевиков галстук остается не больше, чем символом рабства!
"Когда я иду на встречу с потенциальным клиентом, я одеваю брюки цвета хаки и рубашку, иногда спортивную куртку, но не галстук, - говорит Марк Ярнелл. - Я хочу быть олицетворением свободы. Я хочу, чтобы они поняли, что я могу носить все, что хочу. Я могу делать все, что хочу. Я не должен носить галстук, как это делают другие".
Движение "зеленых"
Сегодня, когда существует так много раздирающих нашу нацию проблем, Сетевой маркетинг является одной из немногих связующих нитей. В своем видении занятости в бизнесе в Америке, бывший радикал Джерри Рубин нашел общие точки соприкосновения с такими знаменосцами, как Ричард де By и Джей ван Эндл.
Они и их заказчики вместе перестраивают Америку. И эта новая Америка, которая начинает обретать свои формы, должна выглядеть так, как ее представляли наши Отцы-основатели, а не быть той бюрократической Америкой, которой Карл Ренборг бросил вызов еще десятилетия тому назад, когда основал компанию Nutrilite.
Приложение
"Бесконечная глубина!"
"75 процентов выплат!"
"Неограниченный потенциал!"
"Больше денег в оборот!"
Что вы предпочитаете? Кому верите? Что все это значит? Выбор плана компенсации дело совсем не простое.
План компенсации или маркетинговый план является методикой, посредством которой компания Сетевого маркетинга начисляет комиссионные своим дистрибьюторам.
План компенсации в значительной степени предопределяет, сколько денег вы сможете зарабатывать и как быстро за данную работу. При выборе компании особое внимание уделяйте плану компенсации.
К сожалению, даже ветераны MLM редко знают, как правильно выбирать план компенсации. Никакая другая область Сетевого маркетинга не покрыта большей тайной и мистикой.
"План компенсации, без сомнения, наиболее важный аспект бизнеса, - говорит издатель журнала Market Wave, Леонард Клементс. - Существует масса способов, чтобы заставить план выглядеть максимально прибыльным на бумаге, но в действительности выплаты по нему не больше, чем по любому другому плану".
Вашему вниманию предлагаются следующие руководящие принципы для анализа плана компенсации, почерпнутые из мудрости видных экспертов Леонарда Клементса, Кори Аугенштайна, доктора Шрикумара Рао и многих других.
Семь критериев выбора плана компенсаций
1. Простота.
Чем проще можно объяснить план, тем легче можно убедить новичков подписаться. Когда люди не представляют, как начисляются их комиссионные, они имеют тенденцию подозревать, что кто-то не чист на руку. И часто они правы! Остерегайтесь планов, которые кажутся необязательными, запутанными и сложными.
2. Потенциальный размер организации.
Два фактора воздействуют на потенциальный размер вашей организации - ширина и глубина.
Точно выясните какие ограничения существуют для вашего плана по ширине и глубине вашей организации. Только матричные планы устанавливают ограничения но ширине, то есть по количеству людей в вашей фронтлинии.
Но все планы компенсации ограничивают глубину определенным числом уровней. Глубина может быть хитромудрой. По причинам, объясненным ниже, шестиуровневый ступенчатый план (или план откола) мог бы позволить получать комиссионные, превышающие в два раза комиссионные из шестиступенчатого одноуровневого плана.
И даже если они оба описаны как планы с шестью уровнями, один из них фактически имеет большую глубину, чем другой.
3. Начальная ступень или продвинутая ступень?
Некоторые планы располагают более высокими комиссионными на "продвинутой ступени" - означающей, что вы оторвались от персональной группы вашего спонсора по объему продаж или формируете ваши более низкие уровни. Такой план может предлагать один процент комиссионных на первом уровне, но 20 процентов на шестом уровне.
Такие "продвинутые" планы гораздо прибыльней, в конечном счете, потому что геометрический рост вашей даунлинии даст огромное число людей на более низких уровнях, где ваши комиссионные самые большие.
Но это работает только на честолюбивых, энергичных и настойчивых дистрибьюторов, которые трудятся очень много и интенсивно, чтобы сформировать свою организацию достаточно глубоко, дабы получить доступ к тем самым большим комиссионным.
Нерешительные, частично занятые сетевики никогда не смогут создать организацию глубже, чем на один или два уровня, поэтому большие цифры на продвинутой ступени не для них.
Вообще, выбор сводится к следующему: продвинутая ступень подразумевает интенсивную работу, отсроченное вознаграждение и большую конечную награду.
Начальная ступень означает большие деньги при меньших затратах усилий, но меньший долгосрочный потенциал. Выбор за вами.
4. Потенциальная прибыль.
Чтобы оценить потенциальную прибыль плана компенсации, MLM тренер Деннис Уиндзор рекомендует следующий метод. Сначала необходимо рассмотреть оптовую скидку на приобретаемый товар.
Эта скидка будет изменяться в соответствии с уровнем ваших достижений в компании. Начинающий дистрибьютор может получать 25-процентную скидку, в то время как квалифицированному сотруднику доступна 45-процентная скидка, а то и больше. Как и в любом бизнесе, связанном с розничной продажей, разница между оптовой ценой и ценой, по которой вы продаете товар заказчикам, представляет вашу прибыль от розничной продажи.
При анализе плана компенсации Уиндзор рекомендует рассматривать прибыль от розничной продажи в виде скользящей шкалы. Тогда можно представить себе возможный диапазон прибыли от начального до верхнего уровня ваших достижений в компании. Таким образом, прибыль от розничной продажи варьирует в диапазоне от 25 до 45 процентов в конкретной компании. Это - первый критерий в вычислении вашей потенциальной прибыли.
Затем вычислите вашу оптовую прибыль. Это прибыль, которую можно получить от оптовой продажи товара вашей даунлинии. Ваши оптовые заказчики всегда будут на более низких уровнях, чем вы и будут, соответственно, иметь право на меньшие скидки. Например, вы, как трехзвездный специалист, получаете 45-процентную оптовую скидку, а сотрудник в ранге двух звезд только 35-процентную скидку. Ваша разница при любой продаже товара составляет, следовательно, 10 процентов. Это - ваша оптовая прибыль. Вычислите диапазон оптовой прибыли от продаж товара дистрибьюторам всех возможных уровней в вашей компании. Можно сказать, что оптовая прибыль располагается в диапазоне от 10 до 35 процентов. Это - второй критерий в вычислении вашей потенциальной прибыли.
В ступенчатом плане (плане отрыва) имеется третий критерий - небольшой процент от ваших отколовшихся "веток". Это будет фиксированный процент комиссионных от общего объема продаж каждой ветки. Этот процент - третий и заключительный критерий в вычислении вашей потенциальной прибыли.
Этот метод выдает только приближенную оценку вашего потенциального дохода, но зато вы теперь имеете представление, как делать сравнительный анализ различных планов.
5. Квалификация.
Выясните минимальное требование по персональному объему для плана, который вы анализируете. Это - количество товара, которое вы должны приобретать каждый месяц оптом, чтобы квалифицироваться как активный дистрибьютор. Также выясните, сколько товара необходимо приобретать ежемесячно для достижения каждого уровня.
Если требования по объему слишком высоки, вы закончите свой бизнес складированием товара, так как его невозможно будет продать. Если они слишком низки, у вашей даунлинии не будет никакой заинтересованности, чтобы продавать что-нибудь вообще. Так как все, что они будут покупать, пойдет на их персональное потребление.
Решайте сами, какие объемы являются реалистичными и соответствуют вашим возможностям и потребностям.
6. Штрафные санкции.
Многие планы компенсации содержат штрафные санкции - важные соглашения, редко упоминаемые при вербовке и часто исключенные из видеозаписей и литературы - но которые, однако, имеют важное влияние на ваш бизнес.
Обязательно выясните, какие штрафы налагаются за невыполнение ваших ежемесячных квот. Некоторые планы любезно предоставят вам возможность поддерживать несколько месяцев ваш паритет прежде, чем опустить вас до следующего, самого низкого уровня достижения. Другие планы понизят вас в первый же месяц, как только вы пропустите вашу квоту. Некоторые планы не только тут же понизят, но и отбросят вас к начальному уровню, независимо от ваших достижений.
В жестких штрафах нет ничего противозаконного. Если вы желаете работать по жесткому плану - это ваш выбор. Но выясните для себя точно на что вы идете, прежде, чем окончательно согласиться.
Другой важный вопрос, как план начисляет ваши ежемесячные квоты. Учитывается ли весь коммерческий объем вашей организации в вашей квоте? Или только некоторые? Многие компании учитывают только "незаложенный" объем, то есть коммерческий объем членов вашей персональной группы, но не ваших отколовшихся веток. А это уже большая разница! Другие компании начисляют ежемесячные квоты по условиям "премиального объема", а не фактического коммерческого объема.
Премиальный объем всегда меньше, чем коммерческий объем. Вы можете продать товар на $1.000 в данном месяце, но компания полагает, что вы продвинули изделия только на $700 премиального объема.
Всегда выясняйте, позволяет ли компания делать "прыжок". Это означает, что если вы рекрутируете "большую рыбу", очень способного специалиста в вашу даунлинию который может превзойти вас уже через месяц, то ваш приз может мгновенно перепрыгнуть мимо вас в иерархии компании. Вы навсегда теряете вашу "большую рыбу" и всю его организацию!
Прыжок - выгодная особенность для лидеров аплинии, которые хотят привлечь в свою фронтлинию самых лучших и самых ярких дистрибьюторов.
Но если вы не отличаетесь особыми коммерческими способностями, сохранить "большую рыбу" в вашей организации можно лишь приобретая каждый месяц достаточное количество товара, чтобы остаться на уровне достижений вашей "большой рыбы".
И снова нет ничего плохого в прыжке. Если ваша "большая рыба" приносит вам $15.000 в месяц и вы должны платить $3.000 в месяц, чтобы остаться на его уровне достижения, вы ведете себя, как бандит.
Но тем не менее, чтобы в один прекрасный момент вас не обошли на повороте, всегда спрашивайте, существует ли в компании прыжок.
Это только несколько из наиболее общих типов штрафных санкций, скрытых между строк многих планов компенсации.
Вообще, исследование любых соглашений, которые имеют тенденцию уменьшить ваши комиссионные, поднимает ваш квалификационный уровень или уменьшает часть вашего объема продаж.
7. Тип плана компенсации.
<< Пред. стр. 6 (из 7) След. >>
Список литературы по разделу