<< Пред. стр. 12 (из 32) След. >>
Список литературы по разделу
настраивается на собеседника и, в свою очередь, старается
прислушиваться к нему;
- любому человеку нравится, когда ему сообщают приятные вещи, в
особенности это ценят женщины;
- немалое значение для приведения объекта в доброжелательное
состояние всегда имеет умно сказанный комплимент;
- лесть не воспринимается болезненно, когда она не выглядит как
слишком явная ложь;
- нельзя рассчитывать на дружескую откровенность в ответ на
фальшь, пусть даже замаскированную;
- не стоит задавать излишнее количество вопросов, поскольку это
может помешать Вам обрести необходимое доверие;
- безудержная очевидная хвастливость, как правило, неэффективна,
и прибегать к ней есть какой-то смысл только тогда, когда доверие
партнера уже обретено;
- красивый энергичный жест, подчеркивающий главенствующую мысль -
обычно не помеха, но избегайте прибегать к рукам для привлечения
внимания;
- для вызывания враждебности вполне хватает сухости и
сдержанности в обмене информацией;
- для обретения дружественности нужна непринужденность и
избыточность в сообщении разных сведений.
*Ведя разговор не забывайте, что людей обыкновенно раздражают*:
- негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных и интимных
делах, будь то болезни или неприятности на работе);
- банальность (треп об известных всем вещах, повторение избитых
шуток и афоризмов);
- пассивность (поддакивание собеседнику и нежелание высказывать
обдуманное мнение);
- самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и
проблемах);
- низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица,
однообразный голос, стремление не смотреть партнеру в глаза...);
- угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу, когда
нужно "клещами тащить каждое слово"...);
- серьезность (полное отсутствие улыбки и принимание всего
всерьез);
- льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и
показное дружелюбие...);
- отсутствие тактичности и скоропалительные выводы (излишние
перебивания собеседника и субъективные оценки по первому же
впечатлению; все это заставляет визави принять оборонительную позицию,
препятствующую нормальному общению);
- повышенная отвлекаемость (увиливание от рассматриваемой
проблемы по любому поводу, использование в разговоре сленга...);
- притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания;
отсутствие какого-либо интереса и скука отлично вычисляются по
выражению лица, как бы его владелец ни изощрялся, а это иной раз
воспринимается как оскорбление);
- высокомерие (надменность и пренебрежение к собеседнику,
"процеживание" слов сквозь зубы...);
- грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противоречие...);
- болтливость ("владение разговором как личной вотчиной");
- непрошенные советы (дача советов, когда об этом совершенно не
просят, особенно если советующий не очень-то разбирается в
затрагиваемом вопросе);
- решительность утверждений (безаппеляционные замечания с
небрежным отметанием чужого мнения; такое отношение вызывает
подсознательный протест и может привести к ссоре);
- закрытые вопросы (т.е. вопросы, требующие однозначного - "да"
или "нет" - ответа; они ведут к созданию напряженности в беседе,
поскольку ограничивают у партнера пространство для маневра, и он может
почувствовать себя как на допросе).
*Реализуя целевую установку, нелишне знать, что*:
- первым чаще всего вынужден говорить более слабый;
- для поддержания интереса к себе можно интриговать партнера
своей осведомленностью;
- тон собственного голоса полезно вымерять по тону собеседника:
когда последний повышает тон, говорите тише, что вынудит и визави
понизить силу голоса; при этом он будет сожалеть о собственной
горячности, оставив таким образом победу в этом эпизоде за Вами;
- в конфликтных ситуациях накал эмоций зачастую удается снять,
дав человеку просто высказаться;
- чтобы с успехом что-либо внушить, надо уметь заставить себя
слушать;
- обман целесообразен, лишь если он наверняка не может быть
разоблачен;
- малюсенькая ложь способна породить большое недоверие;
- "вернейший способ быть обманутым, - это считать себя хитрее
всех других";
- нечетко сформулированный вопрос нередко настораживает
собеседника;
- опасно игнорировать предубеждения визави;
- полезно давать партнеру шанс продемонстрировать свои познания в
любой области;
- люди болезненно относятся к напоминаниям о тех ошибках, которые
они уже не совершают;
- критические замечания принимаются, если объект осознает, что
критикующий сочувствует ему, или критика выражается в тактичной форме;
- одно и то же критикующее замечание произнесенное спокойным
ровным тоном, способно вызвать: возбуждение у холерика, прилив энергии
у сангвиника, потерю настроения у меланхолика и совершенно не
воздействовать на хладнокровного флегматика;
- не следует воспринимать молчание как внимание; нередко это
может быть лишь погруженность человека в свои мысли.
*Заканчивая диалог, учитывайте, что*:
- нечеткий и невыразительный конец беседы способен развеять
благоприятное впечатление от всех ваших высказываний;
- последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего;
- необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность
проведенного контакта значительно понизится.
В. Психофизиологические аспекты
Чтобы добиться от объекта ожидаемого реагирования, необходимо
понимать особенности человеческого восприятия:
- смысл фраз, составленных более чем из 13 слов (по другим данным
из 7 слов), сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их
применять;
- речь можно понимать лишь при ее скорости не превышающей 2,5
слов в секунду;
- фраза произносимая без паузы дольше 5-6 секунд перестает
осознаваться;
- мужчина в среднем слушает других внимательно 10-15 секунд, а
после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора;
- любое эмоциональное возбуждение (но только не сопереживание...)
обычно затрудняет понимание других;
- типичный собеседник как "слышит", так и понимает намного
меньше, чем он хочет показать;
- люди, имеющие склонность к самоанализу, неважно понимают тех,
кто не задумывается над своим внутренним миром;
- беседуя с известным человеком в знакомых ситуациях, партнеры
обычно слышат то, что предполагают услышать, а потому сообщение, не
очень характерное для него, обычно пропускают мимо ушей или
воспринимают неверно;
- неправильный язык оказывает отрицательное влияние на восприятие
сообщаемого; несоответствие употребляемого выражения стандартному
значению, а то и стилистическим канонам иной раз вызывает негативные
эмоции, сводящие на нет всю пользу от беседы (излишне выспренные
выражения - смешат, банальные - нередко раздражают, ошибочная лексика
- настраивает на иронию...);
- у большинства людей есть некие критические слова, особенно
воздействующие на психику, так что услышав их объект внезапно
возбуждается и теряет нить ведущегося разговора;
- мгновенный переход от дружелюбия к немотивированной
враждебности способен вызвать растерянность, оцепенение, страх и даже
эмоциональный шок;
- когда нужно воздействовать на чувства человека - ему говорят
преимущественно в левое ухо, когда на логику - в правое;
- людей, охваченных внезапным гневом, заметно легче рассмешить,
чем в обычном настроении, в этом состоит один из ценных способов
нейтрализации конфликтов;
- активность восприятия в огромной степени зависит от способности
полученной информации разбередить в памяти человека таящиеся там
воспоминания;
- то, что всецело ново для партнера и никаким образом не
стыкуется с его познаниями, не вызывает у него и особого интереса, а
чем больше индивид знаком с предметом, тем более его интересуют
частности и нюансы;
- когда субъект вообще не знаком с каким-либо вопросом,
последующее восприятие предмета обычно сильно обусловливается
первичным сообщением о нем;
- известию, полученному первым, гораздо больше доверяют, чем всем
полученным в дальнейшем;
- люди обычно преувеличивают информационную ценность событий
подтверждающих их гипотезу и недооценивают информацию противоречащую
ей;
- человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а
слушающие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают - 60%, в памяти
же у них остается от 10 до 25%;
- чтобы партнер смог воспринять передаваемую информацию,
необходимо постоянно повторять ему главенствующие там мысли и
положения;
- чем лучше мы осознаем предмет беседы, тем легче ее запоминаем;
- "средний человек" удерживает в памяти не более четверти того,
что было сказано ему лишь пару дней назад;
- лучше всего память работает между 8-12 часами утра и после 9
часов вечера, хуже всего - сразу после обеда;
- лучше всего запоминается последняя часть информации, несколько
хуже - первая, тогда как средняя - чаще всего забывается;
- память человека способна сохранить до 90% из того, что человек
делает, 50% из того, что он видит и 10% из того, что он слышит;
- прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два
раза лучше чем законченные;
- слишком значительный объем наличной информации сбивает с толку
и препятствует ее переработке;
- интеллект лучше всего работает в положении человека сидя, хуже
- стоя, совсем плохо - лежа;
- пожилые люди лучше всего соображают утром, молодые - вечером;
- люди, как правило, умнее и расчетливее в 8 часов утра;
- стоящий человек имеет некое психологическое преимущество над
сидящим;
- взаимодействуя в условиях большого шума необходимо: смотреть на
говорящего, использовать лишь хорошо знакомые слова, слегка
растягивать слоги, глаголы типа "запрещаю" ставить в начале фразы,
типа "разрешаю" - в ее конце;
- "мысль изменяется в зависимости от слов, которыми она
передается";
- "иначе расставляемые слова приобретают другой смысл, иначе
расставляемые мысли произведут другое впечатление";
- при импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается
не более чем треть от воспринимаемой информации, поскольку возникающий
при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в
кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, задействованием
резервов сахара и жира...), блокируя "ненужную" работу мозга;
- женщина рассматривает разговор как способ устанавления
контакта, высказывания чувств или симпатий - антипатий, а главное -
как способ поиска решения различных проблем;
- мужчины больше любят говорить о собственных успехах, чем
слушать о чужих, женщины - наоборот;
- мужчина озабочен личным статусом во мнении окружающих и смотрит
на общение как на возможность обмена информацией, а не переживаниями;
он жаждет утвердить здесь свою собственную независимость;
- женщины ориентируются на внутреннее содержание (мысли,
намерения, чувства и отношения) беседы, усматривая всевозможные намеки
во всяких безобидных репликах; они верят словам обычно больше, чем
поступкам.
Г. Составные элементы общения
Любая беседа слагается из многочисленных элементов, зависящих от
внешних обстоятельств и сцепленных продуманной стратегией. Различные
аспекты эффективного общения представлены в разделах обрисовывающих
вербовку и методы воздействия на человека, здесь же мы приведем лишь
некие ориентирующие рекомендации.
*Готовясь к беседе, примите во внимание, что*:
- необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую
вы собираетесь серьезно обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных
суждений;
- располагаясь за столом друг против друга вы создаете атмосферу
конкуренции, снижая этим шансы на успех переговоров;
- ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие
непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум,
случайный посетитель...) мешают доверительному общению, ломая
устанавливаемый Вами настрой беседы;
- сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается
задание, рассчитанное на решительность и быстроту - пусть визави
всегда стоит;
- желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему
эту информацию в самом начале разговора, если же Вы хотите, чтобы он
нечто сделал - оставьте просьбу на конец беседы.
*Общаясь с человеком, осознавайте, что*:
- люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они
заговорят;
- чем меньше у партнера уверенности в себе, тем больше он
расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;
- с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить
по-деловому;
- опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно
утерять весь смысл сообщения;
- испытывая прессинг спешки или сильнейшего желания отправиться в
туалет, субъект оказывается не в состоянии разумно мыслить;
- "прикидываясь будто мы попали в расставленную нам ловушку, мы
проявляем истинно изысканную хитрость, поскольку облапошить человека
легче всего тогда, когда он хочет обмануть нас";
*Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забывайте, что*:
- в ответе на фактическое утверждение партнер сообщает больше
сведений, чем отвечая на обычный вопрос;
- для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных;
- ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно
неожиданные материалы;
- перемежая своей фразой "не может быть" высказывания партнера,
вы провоцируете его на откровенность: "люди только тогда сообщают
интересующие нас сведения, когда мы противоречим";
- если создать убедительное впечатление, что ведаете гораздо
больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает;
- выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их
реальный смысл, а не оформление;
- у всех так называемых закрытых вопросов (т.е. требующих простых
- "да" или "нет" - ответов), есть свойство нарушать ход мыслей
говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы;
- открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном
отношении собеседника, когда Вам требуются дополнительные сведения или
необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку
инициатива здесь передается партнеру, следите, чтобы он не захватил
контроль над ходом всей беседы.
*Для сохранения нужной Вам доброжелательности визави полезно
знать, что*:
- субъекта можно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему
на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на
первый взгляд;
- при всяком подходящем случае активно признавайте правоту
партнера, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не
прав;
- чем критичнее к себе Вы отнесетесь при ошибке, тем более
обезоруживается противник;
- учтивость обхождения не приуменьшит ясности ни просьбы, ни
приказа, но явно воспрепятствует возникновению у партнера подспудного
сопротивления;
- весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует
презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания
понять их настоящий смысл;
- когда высказывается всецело неприемлемая для Вас позиция, не
стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что Вам она пока что
непонятна.
*Выстраивая композицию контакта учитывают, что*:
- в выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеобразие
мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру,
женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);
- в любом общении надобно предусмотреть как "взлеты" (с
концентрацией внимания визави), так как - и "спады" (для организации и
закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;
- беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами,
чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;
- умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно
большее влияние, чем общий поток слов;
- темп подачи материала и размещение остановок определяются с
учетом психологии партнера, при этом наиболее эффективен "квантовый"
(т.е. дозируемыми порциями) посыл фактуры;
- не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с
<< Пред. стр. 12 (из 32) След. >>
Список литературы по разделу