УПРАВЛEНИE РАЗВИТИEМ ОРГАНИЗАЦИИ - 10 - ВНEШНEЭКОНОМИЧEСКАЯ ДEЯТEЛЬНОСТЬ - 1999 - 432 10

В этом случае банк-эмитент А и исполняющий банк Б должны договориться о способе покрытия аккредитива путем дебетования корсчета банка А в банке Б или кредитования корсчета банка Б в банке А.
При таком варианте исполняющий банк Б проверяет соответствие полученных от продавца документов условиям аккредитива и сам производит зачисление средств на счет продавца (бенефициара) с последующим извещением его о сумме и дате ее зачисления.
Все банки, участвующие в расчетах аккредитивами, применяют самые современные средства быстрой связи.
Безотзывные аккредитивы
В коммерческой практике в подавляющем большинстве случаев применяются безотзывные аккредитивы, которые не могут быть аннулированы покупателем до конца указанного в них срока действия. Они объединяют в себе обязательства банка-эмитента произвести платеж и гарантировать его при любом финансовом состоянии покупателя.
Подтвержденные аккредитивы
Продавцы, осуществляющие экспорт в страны с неустойчивыми экономическими системами, где нередки банкротства* даже крупных банков, или с нестабильными политическими системами, при которых возможно возникновение форс-мажорных обстоятельств, связанных с межнациональными конфликтами и труднопредсказуемой политикой правительств, опасаются неплатежеспособности банков-эмитентов безотзывных аккредитивов. Поэтому они включают в условия контрактов требование, чтобы покупатели открывали безотзывные и подтвержденные аккредитивы теми банками, которые берут на себя обязательства осуществлять платежи в случае неплатежеспособности банков-эмитентов или при возникновении непредвиденных обстоятельств политического и экономического характера.
Для подтверждения безотзывных аккредитивов могут быть привлечены надежные банки как стран-экспортеров, так и третьих стран со стабильными режимами. Естественно, что такие аккредитивы дороже, чем просто безотзывные аккредитивы, но часто цель оправдывает средства.

* О процедуре банкротства см. модуль «Антикризисное управление»

Переводные (трансферабельные) аккредитивы
Если продавец заинтересован как можно быстрее расплатиться со своими кредиторами, например, с поставщиками сырья, комплектующих изделий, электроэнергии и т.д., он может оговорить в контракте право бенефициара давать указание банку-плательщику производить платежи одному или нескольким банкам его кредиторов на всю или часть суммы аккредитива. В этом случае покупателю в своем заявлении на открытие аккредитива необходимо указать, что открываемый аккредитив должен быть трансферабельным.
Револьверные аккредитивы
Аккредитив – относительно дорогой способ платежа. Стоимость услуг банков зависит от вида аккредитива, суммы, на которую открыт аккредитив, и срока действия аккредитива. В тех случаях, когда контракт предусматривает несколько примерно равных по стоимости поставок товаров, стороны обычно договариваются об открытии револьверного аккредитива на весь период поставок, на сумму, примерно равную стоимости одной поставки при условии, что после оплаты каждой поставки на аккредитиве восстанавливается первоначальная сумма.
Например, по контракту предстоит поставка товара в течение года тремя партиями на общую сумму 1 млн. дол. В этом случае револьверный аккредитив может быть открыт на весь период поставок на сумму около 340 тыс. дол., однако при условии, что сумма трех платежей не должна превышать указанного 1 млн. дол. Тогда стоимость аккредитива будет рассчитываться исходя не из одного миллиона в течение года, а в тот же период, но с суммы только 340 тыс. дол., т.е. будет почти в 3 раза дешевле.
Резервные аккредитивы
Они применяются для гарантирования платежей в случае наступления или ненаступления вполне определенного события. Таким образом, они очень похожи на банковские гарантии, но более универсальны, так как предусматривают не только перевод средств, но и акцепт платежных обязательств.
Например, в контракте может быть предусмотрено, что, если продавцу удается поставить товар на 3 месяца раньше срока, указанного в контракте, то покупатель выплатит продавцу дополнительную премиальную сумму с открытого им резервного аккредитива. Тогда, если продавцу удастся осуществить досрочную поставку товара, он получит деньги с обычного безотзывного аккредитива за саму поставку товара и с безотзывного резервного аккредитива – за досрочность.
Формулировка аккредитивной формы расчетов
В контракте купли-продажи может быть, например, приведена одна из следующих наиболее общих формулировок аккредитивной формы расчетов:
«Расчет за поставки товаров по настоящему контракту будет осуществлен с безотзывного (подтвержденного), револьверного, трансферабельного аккредитива, открываемого банком-эмитентом (официальное название банка) в пользу экспортера (официальное название экспортера) против предоставления им в исполняющий банк (официальное название исполняющего банка) следующих документов*:
• основного товаросопроводительного документа;
• чистого транспортного документа;
• счета-фактуры;
• сертификата транспортного страхования;
• сертификата происхождения товара**.
* Перечень и число экземпляров документов согласовываются между сторонами и указываются в контракте.
** Требуется, если товар поставляется из страны, для которой в стране покупателя предусмотрен льготный таможенный режим.
Указанный аккредитив должен предусматривать возможность оплаты трех партий товара, каждый раз на сумму 340 тыс. дол. (Триста сорок тысяч долларов) (±10%) на общую сумму, не превышающую 1 000 000 дол. (Один миллион долларов).
Покупатель обязан открыть аккредитив за 10 дней до даты контрактного срока поставки товара. (Возможные варианты: через __дней после подписания Контракта; в течение 10 дней с даты извещения Продавца о начале изготовления товара и т.д.).
Аккредитив должен быть открыт сроком на 10 месяцев. Расходы за открытие аккредитива несет Покупатель, за продление – Продавец.»
Другие условия аккредитивов
Покупатель в своем заявлении банку-эмитенту на открытие аккредитива должен согласно инструкции абсолютно точно переписать формулировку, содержащуюся в контракте. Следует стремиться к разумной краткости и конкретности платежных условий. Однако, стремясь к защите своих коммерческих интересов, продавцы и покупатели обычно включают в тексты контрактов дополнительные условия. Среди них, например, могут быть следующие:
• валютная оговорка от обесценения валют;
• если в контракте нет ссылки на Incoterms-90, указывается, что входит в цену;
• указываются вид товара и единицы измерения его количества;
• если аккредитив не револьверный и не трансферабельный, уточняется, допускает ли он частичную отгрузку товара.
Более полно правила расчетов по документарным аккредитивам, включая их реквизиты и требования к документам, изложены в Унифицированных правилах и обычаях для документарных аккредитивов (редакция 1993 г.). Публикация МТП № 500.
Поскольку стоимость аккредитива зависит от его вида и прямо пропорциональна сроку его действия, особое внимание обращается на своевременность открытия аккредитива и предельный срок его действия, который обычно на 20–30 дней перекрывает срок поставки всей или последней партии товара. Это делается в связи с тем, что в случае опоздания в поставке товара срок аккредитива может закончиться и поставка становится опасной, так как платеж получателя оказывается ничем не гарантированным.
В таких случаях продавец вынужден просить покупателя продлить действие аккредитива и подтверждать ему свое согласие на компенсацию связанных с таким продлением весьма существенных затрат.
Конкретная ситуация к элементу 7

Условиями контракта предусмотрено, что заказчик откроет безотзывный, револьверный аккредитив на стоимость трех установок в течение 10 дней с даты извещения АО «Север» о готовности к поставке первых трех установок со сроком действия один месяц.
Поставщик АО «Север» своевременно изготовил установки, известил заказчика о готовности их к поставке и потребовал открытия аккредитива. Однако заказчик заявил об ухудшении своего финансового положения и невозможности в связи с этим открытия аккредитива. Вследствие особых характеристик специальное оборудование не могло быть продано другим покупателям, АО «Север» понесло значительные убытки, но продолжало вести переговоры с заказчиком, параллельно готовя иск в арбитраж.
Тест к конкретной ситуации элемента 7
Какую ошибку допустила компания АО «Север» в условиях аккредитива?
Возможные варианты ответа:
Компания АО «Север» должна была предусмотреть:
1) открытие безотзывного и подтвержденного револьверного аккредитива за 10 дней до контрактного срока поставки первой партии;
2) открытие безотзывного, револьверного аккредитива до начала изготовления оборудования;
3) выплату аванса при подписании контракта и открытие безотзывного, револьверного аккредитива до начала изготовления оборудования.
7.3. Расчеты при рассрочках платежа

7.3.1. Простые и оборотные векселя

См.: [7, 8]

Рассрочки платежа являются основной формой коммерческих (товарных) кредитов, когда продавец поставляет покупателю товар и соглашается на то, что платежи за товар будут осуществляться поэтапно помесячными, квартальными, полугодовыми и т.д. частями с начислением банковских процентов на оставшуюся сумму кредита с момента поставки товара.
Главными проблемами расчетов при таких кредитах являются гарантия платежей и обеспечение их максимального удобства как для продавцов, так и для покупателей. Эти проблемы решаются с помощью векселей, которые являются письменными обязательствами должника платить кредитору в определенный срок, в определенном месте указанную в векселе сумму. Таким образом, покупатель может выписать несколько, например, полугодовых векселей в пользу продавца, которые в сумме покроют стоимость поставленного товара и проценты по предоставленному кредиту. Для того чтобы оградить себя от финансовых потерь вследствие возможного банкротства должника, на вексель обычно ставится аваль банка, означающий, что этот банк будет оплачивать вексель при неплатежеспособности должника. Естественно, что банк берет за аваль векселя комиссию, как за гарантию платежа.
Удобство векселей как способа гарантии платежей состоит в том, что они могут служить и средством расчетов. Кредитор, обладающий векселем, может сделать на нем передаточную надпись (индоссамент) в пользу другого лица, которое, в свою очередь, - в пользу третьего и т.д. Должник и все другие лица, которые делали передаточные индоссаменты на векселе, солидарно отвечают за платеж перед последним его держателем, т.е. он может потребовать платеж с любого из них, а при авалированном векселе - с банка. Держатель векселя не обязательно должен ждать наступления срока платежа, он может заранее продать его банку (учесть) за меньшую сумму, но получить деньги сразу.
Однако применение векселей при расчетах по кредитам за поставленные товары создает ряд неудобств: продавец должен до отгрузки товара сообщить покупателю точную сумму векселя, что не всегда возможно; покупатель должен выписать вексель и переслать его продавцу для проверки; продавец, проверив вексель, должен подписать и переслать его обратно покупателю, который только после этого может его подписать и авалировать в банке. Поэтому в коммерческих расчетах применяются так называемые переводные векселя (тратты). В отличие от простых векселей тратты выписываются продавцом товара – трассантом и являются безусловным его приказом плательщику-трассату, которым обычно является акцептующий тратты банк покупателя, платить предъявителю тратт указанные в них суммы в указанные в них сроки. Тратты, так же как и векселя, могут передаваться другим лицам путем индоссаментов, причем количество передач ничем не ограничено.
Предусмотренный траттой платеж может быть также обеспечен авалем – гарантией банка-плательщика или другого банка. Оплативший тратту авалист вправе предъявить регрессный иск к лицу (банку), за которого он поручился. В коммерческих расчетах применяется два вида тратт: тратты с оплатой по предъявлению {at sight), и тратты, предусматривающие оплаты через определенный срок (days sight), называемые срочными траттами.
В 1988 г. была заключена Конвенция ООН о международных переводных и простых векселях, которая была разработана в рамках Комиссии ООН по правам международной торговли (ЮНСИТРАЛ). СССР подписал эту Конвенцию 30 июня 1990 г., а Российская Федерация стала его правопреемницей. Смысл Конвенции состоит в унификации правового регулирования вексельного оборота, предусмотренного женевскими соглашениями и правовым регулированием, действующим в странах «общего права» (США, Великобритания и ряда других стран), не присоединившихся к женевской Конвенции.
7.3.2. Принципы расчетов при рассрочке платежа

Принципы расчетов будут рассмотрены на более общем примере, представленном на рис. 7.4.

Рис. 7.4. Схема расчетов при рассрочках платежа

На I этапе продавец и покупатель согласовывают и подписывают контракт.
На II этапе в соответствии с условиями контракта покупатель обязан в течение, как правило, не свыше 30 дней перевести продавцу аванс в размере обычно около 10% общей суммы контракта. Поскольку это не платеж против поставки товара, в контракте чаще всего предусматривается наиболее дешевый способ платежа банковским переводом. Покупатель при этом может потребовать включить в условия контракта предоставление продавцом банковской гарантии должного использования аванса. В том случае, если продавец не исполнит своих обязательств по изготовлению и поставке товара, покупатель воспользуется этой банковской гарантией для возврата ранее выплаченного аванса.
На III этапе покупатель и продавец обычно включают в контракт условие, что покупатель против поставки товара выплатит с безотзывного аккредитива около 20% суммы контракта, оставшейся после выплаты аванса, а на оставшиеся 70% общей суммы контракта банк, исполняющий аккредитив, акцептует выписанные продавцом тратты на предоставленную продавцом двухгодичную рассрочку платежа и проценты за рассрочку платежа. В приведенном примере рассрочка предоставляется на два года с равномерными полугодовыми выплатами.
Выполняя условия контракта, покупатель обращается в свой банк заранее с таким расчетом, чтобы авизующий и исполняющий банки смогли передать продавцу открытый аккредитив не позднее чем за 10 дней до контрактного срока поставки товара. Продавец, проверив аккредитив и убедившись в его соответствии с условиями контракта, поставляет товар и передает в исполняющий банк предусмотренный контрактом комплект документов, подтверждающих исполнение продавцом своих обязательств по поставке товара, вместе со счетом-фактурой на 20% суммы контракта и комплектом тратт на остальные 70% оставшейся суммы и проценты за рассрочку платежа.

См.: элемент № 7.3.3

Поскольку продавец предоставил покупателю двухгодичную рассрочку платежа полугодовыми траттами, он передает в исполняющий банк 4 тратты, каждая на ? суммы предоставленной рассрочки платежа, т.е. с учетом выплаченного аванса и выплаты с аккредитива. Кроме того, продавец передает в исполняющий банк 4 тратты на выплату покупателем одновременно с основными траттами процентов за предоставленную рассрочку платежа по оговоренной в контракте ставке. Разделение тратт на основные и на выплату процентов принято в международной практике, поскольку облегчают проверку сделанного расчета и, главное, облегчают форфейтинговые операции*. Исполняющий банк осуществляет платеж, акцептует тратты и информирует продавца.
* Подробнее форфейтинговые операции описаны в подразделе 7.3.3.
Если исполняющий банк является банком продавца, он берет на контроль тратты и по мере наступления сроков платежа зачисляет их суммы на счет продавца, информируя его о поступлении средств. Эти операции происходят на IV–VI этапах расчетов. Если исполняющий банк не является банком продавца, то в зависимости от условий, содержащихся в траттах, банк продавца предъявляет их к оплате исполняющим банком или банком-эмитентом.
Если условиями контракта поставка товаров предусмотрена несколькими партиями, то представленные на схеме и описанные в тексте III–VI этапы при каждой поставке повторяются со сдвижкой по времени на каждый период между поставками.
Таким образом, если при рассмотренном примере продавец передал документы, включая 4 комплекта по 2 тратты, т.е. 8 тратт, то при поставке, например, тремя партиями покупатель осуществит три платежа наличными против поставки каждой партии товара и акцептует уже 6 комплектов по 2 тратты с соответствующими сдвижками платежей на периоды между поставками товаров.
Следует также учитывать, что начисление годовых процентов по каждой тратте на стоимость кредита должно начинаться со дня поставки каждой партии товара.
Продолжение конкретной ситуации к элементу 7
В ходе переговоров между АО «Север» и фирмой «Мазари» по урегулированию вопроса платежей заказчик предложил поставить все холодильные установки с платежом аккредитивом по 20% от стоимости каждой партии наличными, а оставшиеся суммы каждой партии с рассрочкой на 3 года под 8% годовых шестью полугодовыми траттами, авалированными солидными пакистанскими банками. В конце концов стороны договорились, что ставка коммерческого кредита в качестве компенсации убытков АО «Север» за задержки изначальных платежей будет увеличена до 10%, а тратты будут авалированы австралийским Cidney Commercial Bank.
Задание по конкретной ситуации к элементу 7
Составьте возможный вариант формулировки платежа по согласованному изменению контракта, учитывающий договоренности сторон.
7.3.3. Форфейтинговые операции

Если продавец срочно нуждается в средствах, он может предложить любому банку выкупить у него тратты, срок платежа по которым наступит в соответствии с указанными в них датами. Происходит переуступка прав на получение средств с векселедержателя–продавца товаров банку.
При такой переуступке комплект тратт на проценты по рассрочке платежа обычно переходит к банку бесплатно, а с общей суммы тратт на основной долг банк требует скидку, величина которой определяется в зависимости от времени переуступки, от солидности банка, акцептовавшего или авалировавшего тратты, и от общей экономической обстановки. Практически, предоставление такой скидки является для продавца снижением цены товара, а для банка – компенсацией риска и дополнительной маржей. В зависимости от указанных условий такая скидка может составлять от 3 до 15%.
7.4. Финансовые гарантии

Гарантия представляет собой письменное обязательство банка, страховой компании или любого другого юридического или физического лица выплатить указанную в ней денежную сумму в указанный в ней срок или при наступлении определенного события против предоставления выдавшему ее лицу письменного платежного требования держателя гарантии установленной в ней формы с приложением перечисленных в ней документов.
Гарантии должны содержать как минимум следующие реквизиты:
• наименование лица (принципала), по чьей просьбе выдана гарантия;
• наименование получателя денег (бенефициара);
• наименование лица, выдавшего гарантию (гаранта);
• ссылку на договор или иное обязательство, в связи с исполнением которого выдана гарантия;
• подлежащую выплате сумму и валюту платежа;
• срок, на который выдана гарантия, или событие, при наступлении которого она теряет силу;
• условия, на основании которых осуществляется платеж;
• условия сокращения суммы гарантийных обязательств.
Гарант, получивший платежное требование, проверяет соответствие приложенных к нему документов условиям гарантии, но не несет ответственности за форму и подлинность представленных документов, а также за произошедшие не по его вине задержки, потери или искажения документов.
Платежное требование должно содержать утверждение, что принципал нарушил свои обязательства по договору, с указанием конкретных нарушений. Гарант обязан удовлетворить платежное требование кредитора и без промедления передать его принципалу с приложенными к нему документами.
Если иное не предусмотрено гарантией, то применимым правом для решения возможных разногласий будет право страны, где находится центр деловой активности гаранта.
Если стороны хотят, чтобы к их гарантии применялись указанные Унифицированные правила, то это согласие должно найти отражение в тексте гарантии. В любом случае при составлении гарантии рекомендуется следовать принципам, изложенным в Унифицированных правилах, которые также содержат особые условия и к контргарантиям.
В международной практике действуют Унифицированные правила для гарантий по первому требованию 1992 г. Публикация МТП № 458.
7.5. Валютные оговорки

Даже самый квалифицированно составленный контракт с оптимальным уровнем цен может привести продавцов или покупателей к непредвиденным убыткам в связи с колебаниями курсов валют в период от его подписания до окончания расчетов. При этом падение курса валюты, в которой выражена цена, или валюты платежа явно не выгодна продавцам, поскольку они получат предусмотренное контрактом количество единиц валюты, но обесцененной.
Таким образом, при согласовании условий контрактов продавец и покупатель при выборе валюты контракта находятся на прямо противоположных позициях: продавец предпочел бы предусмотреть расчеты в валюте, имеющей тенденции к росту курса, а покупатель – в более слабой валюте.
Однако при выборе валюты платежа продавец под влиянием конкуренции в большей степени вынужден считаться с покупателем, который, вероятнее всего, предложит осуществить расчеты в резервной валюте своей страны. Резервной является валюта, в которой центральный банк страны накапливает и хранит валютные резервы для международных расчетов. В качестве резервных выбираются свободно конвертируемые валюты стран, занимающих ведущие позиции в мировом производстве и международной торговле. Такими валютами в середине 90-х годов были: американский доллар, японская иена, немецкая марка, английский фунт стерлингов, французский франк и т.д.
Когда у сторон, заключающих контракт на достаточно длительный срок, возникают сомнения в устойчивости курсов валюты цены или валюты платежа, следует применять специальные меры, заключающиеся в том, чтобы найти с партнером сбалансированное решение, исключающее необоснованные потери или выгоды. Такими мерами, например, могут быть следующие:
1. Привязка валюты контракта к курсу более устойчивой валюты на день поставки товара или на день платежа за поставленный товар. В этом случае продавец получит большую сумму обесцененной валюты, компенсирующую его возможные потери, поскольку курс стабильной валюты к обесцененной возрастет. Такая привязка называется «валютной оговоркой».
2. Вместо привязки валюты контракта к более устойчивой валюте другой страны, против чего может возражать покупатель, можно привязаться к введенной Международным валютным фондом (МВФ) искусственной валютной единице СДР (SDR) или принятой в Европейском Союзе искусственной валютной единице ЭКЮ (ECU). Эти единицы обладают высокой стабильностью курсов, величины которых к свободно конвертируемым валютам публикуются в российской периодической печати. Причина стабильности этих искусственных единиц в том, что их курсы подсчитываются как средневзвешенные курсы корзин нескольких стабильных валют, в которых понижение курсов одних валют компенсируется повышением курсов других.
В 1999 г. страны ЕС начали переход к единой валюте евро, причем условием присоединения каждой страны к этой валюте являются строгие предельные нормы таких экономических показателей, как величина инфляции, дефицит бюджета по отношению к ВВП, предел колебания курсов национальных валют. При соблюдении этих условий в торговле со странами ЕС будет взаимно выгодно и безопасно для сторон предусматривать расчеты в евро или в привязке к евро.
Выводы и заключение

Усвоение изложенного элемента позволит российским коммерсантам осознанно подходить к формированию платежных условий договоров международной купли-продажи, подряда, мены, лизинга и др. Договоренность по условиям платежей должна достигаться между сторонами до согласования цен на товары, поскольку эти условия часто влияют на уровень цен.
Изучение этого элемента целесообразно для поставщиков экспортных и заказчиков импортных товаров, действующих через российских внешнеторговых посредников, поскольку от них зависит гарантия получения валютной выручки от реализации импортируемых товаров.
Следует также учитывать, что изложенные принципы расчетов неотвратимо будут внедряться в практику внутрироссийской торговли по мере выхода экономики из платежного кризиса.
Контрольные вопросы

1. В чем различие понятий «курс валют» и «паритет валют»?
2. К какой категории валюты относится российский рубль?
3. В чем причина целесообразности получения банковской гарантии платежа при расчетах банковскими переводами и инкассо?
4. Почему расчеты аккредитивами не требуют банковских гарантий платежей?
5. В чем целесообразность использования револьверных аккредитивов при поставках товаров несколькими партиями?
6. Когда следует требовать открытие аккредитивов при договорах купли-продажи и подряда, если объектом договора являются товары индивидуального изготовления по специальным требованиям покупателей и заказчиков?
7. В чем различие между векселями и траттами?
8. В чем заключается интерес банка, учитывающего тратты?
9. От чего зависит стоимость тратт?
10. Нужна ли валютная оговорка при расчетах в долларах?
Учебный элемент № 8.
Транспортный менеджмент
во внешнеэкономической деятельности
и логистика
Учебные цели элемента

• получить представление о концепции логистики как основе принятия управленческих решений, в том числе в области товародвижения;
• ознакомиться с общим понятием о транспортной логистике и ее целях при исполнении внешнеторгового контракта купли-продажи;
• понимать необходимость и знать подходы к организации транспортного менеджмента на фирме;
• изучить транспортную специфику базисных условий контрактов купли-продажи и возможность управления организацией движения товарных потоков путем выбора соответствующего базиса;
•воспринимать транспортные условия контракта как способ синхронизации всех звеньев доставки товаров во внешнеэкономической деятельности.
Конкретная ситуация

Крупная немецкая фармацевтическая фирма достаточно хорошо известна на европейском рынке своей продукцией. В СНГ и России она активно работает не так давно. Оценив свой потенциал на этом рынке, руководство компании пришло к выводу, что к 2000 г. ей надо быть готовой к значительному увеличению товарооборота на территории СНГ, так как помимо распространения товара на Украине, Белоруссии и РФ ожидается появление спроса на лекарства в Казахстане, Узбекистане, Таджикистане и увеличение поставок в различные регионы РФ.
В связи с этим руководство компании находится на этапе разработки своей стратегии на ближайшие годы. До сих пор компания держала свой товар на складе в Москве, что соответственно резко увеличивало издержки из-за высоких цен на связанные с этим услуги. Компания, получая заказ на небольшую партию товара, пересылала товар клиенту за его счет. Однако в связи с меняющимся положением, распространением географии поставок, увеличением партий грузов и расширением ассортимента руководство фирмы стремится к сочетанию требований клиентов с минимизацией собственных затрат и увеличением прибыли на единицу реализованного товара.
Компания должна проанализировать ситуацию по всем критериям и принять оптимальное решение по результатам изучения следующих факторов.
Развитие производства
· Следует ли компании организовать производство товара на территории стран СНГ или РФ. Если да, то определить сбалансированный вариант его расположения, учитывая, что, кроме Москвы, товар распространяется в С.-Петербурге, Н.Новгороде, Самаре, Свердловске, Новосибирске, Краснодаре. Просчитать варианты стоимости транспортировки сырья или комплектующих изделий для организации производства..
Планирование запасов, складирование, хранение товара
· Следует ли компании держать свой товар в необходимых количествах в созданных региональных дистрибьюторских центрах. Если да, то как это отразится на цене товара (включать ли затраты в издержки на реализацию, уменьшая тем самым собственную прибыль, или повышать цену на препараты).
· Стоит ли компании строить собственные склады при варианте создания постоянных запасов лекарств или арендовать уже имеющиеся местные структуры.
· На каких базисных условиях следует заключать контракты купли-продажи. Это означает принятие решений по следующим основным проблемам, связанным с транспортировкой:
Выбор базиса поставки, проработка транспортных условий контракта
а) выбор условия, которое предполагает доставку груза самой фармацевтической фирмой до покупателя или передачу товара на территории продавца без международной перевозки;
б) какие издержки при различных вариантах товародвижения включаются в цену товара, зафиксированную в контракте;
в) кто, фирма-продавец или покупатель, и до какого момента отвечает за последствия случайной гибели или повреждения товара в процессе доставки..
· При любом базисе поставки фармацевтическая фирма должна разработать транспортные условия торговой сделки, которые позволят скоординировать все этапы и функциональные области доставки (перевозка, экспедирование, таможенное оформление, хранение в транспортных узлах и т.д.).
· Если фирма по согласованию с партнером выбирает базисное условие контракта, предусматривающее доставку товара до покупателя, то необходимо продумать вопрос о том, следует ли компании организовать транспортировку товаров непосредственно до покупателей по системе «точно в срок», т.е. наладить быструю и бесперебойную перевозку товара в необходимом ассортименте, количестве, в требуемое время, без больших складских запасов. Если да, то провести расчет полных издержек по альтернативным вариантам доставки и видам транспорта.
· Если используется автотранспорт - приобретать ли собственный подвижной состав или пользоваться услугами перевозчиков, выбирая их по критериям, выработанным менеджером по транспорту или менеджером-логистиком в зависимости от специфики деятельности фирмы.
· Выявить наличие развитой транспортной инфраструктуры в предполагаемых районах сбыта.
Правовая среда базиса
· Определить условия и перспективы развития законодательства стран СНГ в отношении деятельности иностранных компаний на их территории.
Административные расходы
· Следует ли создавать региональные представительства фирмы, если да, то кто будет ими руководить (иностранный или национальный гражданин), определить наличие квалифицированного персонала и т.д.
Информационный блок
· Организация информационной взаимосвязи между всеми функциональными областями, в том числе с помощью компьютерных средств связи.

Таким образом, компания должна правильно выбрать канал товародвижения и способ распределения и сбыта товара с точки зрения общего стоимостного анализа затрат и баланса всех показателей и интересов заинтересованных сторон. Например, стремление снизить издержки за счет сокращения числа складов и уровня запасов, а также выбора более дешевого, но длительного маршрута перевозки может снизить совокупные издержки фирмы, но отрицательно повлиять на качество обслуживания и снижение закупок именно в этой фармацевтической фирме.
8.1. Логистический подход
к транспортному обеспечению ВЭД
8.1.1. Понятие логистики

См.: [21,гл. З]

При реализации внешнеторгового контракта процесс перемещения товаров от пункта отправления до места назначения включает выполнение комплекса технологических, организационно-правовых и экономических мер по обеспечению транспортных, складских и иных операций, которые в целом образуют систему товародвижения.
С логистическими системами товародвижения связано более 20% валового национального продукта ведущих зарубежных стран, таких, как США, Япония, Великобритания, Франция, Германия. При этом более 98% времени движения товара от первичного источника сырья и материалов до конечного потребителя готовой продукции приходится на прохождение их по различным каналам материально-технического обеспечения и транспортировку Собственно производство товаров занимает лишь 2% суммарного времени. (Логистика и бизнес. М.: Брандес, 1977. С. 26)
Аналогичные показатели в России не ниже, а порой даже выше, чем за рубежом, поэтому в последние годы все больше внимания в сфере хозяйственной жизни страны и внешнеэкономической деятельности фирм уделяется логистике.

См.: Слайды № 8.1; 8.2

См.: [16, 18,21]

Имеются различные определения термина «логистика» в экономической литературе зарубежных и отечественных авторов. В наиболее общем виде логистика может быть определена как наука о планировании, контроле и управлении транспортированием, складированием и другими материальными и нематериальными операциями, совершаемыми в процессе доведения сырья и материалов до производственного предприятия, внутризаводской переработки сырья, материалов и полуфабрикатов, доведения готовой продукции до потребителя в соответствии с интересами и требованиями последнего, а также передачи, хранения и обработки соответствующей информации. (Родников А. Н. Логистика: Терминологический словарь. М.:Экономика, 199 5.)
Логистическая схема на макроуровне предполагает организацию общей, интегрированной схемы движения материальных и информационных потоков. В то же время общая логистическая цепь разделяется на отдельные функциональные элементы, такие, как снабжение, производство товара, транспортировка и т.д. Локальная управленческая деятельность в рамках каждого из этих звеньев определяется как микрологистика.
Профессия логистик входит в двадцатку наиболее престижных и высокооплачиваемых профессий менеджмента и по итоговому рейтингу занимает 16-е место. (Деньги. 1997. 15 окт.}
8.1.2. Основные принципы построения и функционирования логистических систем

Основными принципами построения и функционирования логистических систем, в том числе в транспортном обеспечении ВЭД, являются:
• системный подход, при котором различные функции логистики и все участники процесса товародвижения (поставщики, транспорт, посредники, потребители) рассматриваются как взаимосвязанные и взаимодействующие элементы. Такой подход предполагает оптимизацию всей цепочки движения товарных потоков;
• учет всей совокупности издержек логистической цепи. Критерием эффективности при этом является минимизация суммарных издержек всех звеньев, т.е. получение внеотраслевого (синергетического) эффекта;
• компромиссность как способ уравновешивания интересов участников логистического процесса, в том числе служб фирмы.
Цель деятельности менеджеров-логистиков - найти и поддерживать оптимальный баланс между всеми функциональными областями деятельности компании.
Пример. Морской транспорт является самой выгодной по уровню затрат альтернативой для компании, поставляющей продукты питания. Но сравнительно низкий уровень затрат оптимизирует только систему перевозки, так как использование данного вида транспорта требует постоянного роста запасов, расходов на хранение, дополнительной упаковки, издержек на перегрузку и т.д. При этом дополнительные затраты могут быть больше, чем экономия, получаемая непосредственно от перевозки морем. Это означает, что для достижения синергетического эффекта необходимо оптимизировать систему в целом, а не только одну из ее подсистем. Таким образом, решение о способе и маршруте транспортировки конкретного груза должно приниматься с учетом смежных функциональных областей.
8.1.3. Виды логистики

См.: [21, гл. 1]

Выполнение требований логистики реализуется путем создания эффективных систем, охватывающих все самостоятельные сферы деятельности. В связи с этим различают следующие основные виды логистики:
• снабженческая, включающая операции по планированию, контролю и регулированию обеспечения производства сырьем и материалами, а также создания запасов;
• производственная, направленная на достижение высокой степени взаимодействия всех подразделений производства с минимальными затратами сырья и рабочей силы;
• распределительная, обеспечивающая сбыт и размещение товара у потребителя;
• транспортная;
• информационная, осуществляющая обмен данными внутри каждого звена логистической цепочки, а также в рамках системы в целом. Информационная логистика является неотъемлемой частью всех видов логистики. В настоящее время существует большое количество различных информационных систем и программ, позволяющих осуществлять слежение за грузом при транспортировке и передавать необходимые данные грузовладельцам, экспедиторам, получателям внешнеторговых грузов и другим участникам перевозки, а также предоставляющих возможность организовать обмен электронными сообщениями между этими компаниями.
Пример. В программе TEDIM (Telematics in Foreign Trade Logistics and Delivery Management) речь идет об интегрированных средствах обработки и получения информации менеджментом. Так, с помощью спутников и вычислительной техники возможно отслеживать транспортные потоки в реальном времени. В пакет TEDIM входят проекты ВорСот (информационное обеспечение портов на Балтике), RailTrack (железнодорожные и комбинированные перевозки между ЕС и Россией), CustCom (таможенное сотрудничество) и др. В TEDIM участвует и Россия. Существует даже такое понятие, как «Новая Северная Европа» – имеется в виду Северо-Запад РФ, Москва, Скандинавия, Прибалтика, Северная Германия и Польша, т.е. те регионы, которые связаны с современными транспортными маршрутами, объединяющими ЕС и Россию. (Партнер. 1998. №2. С.43)
Деятельность торговых фирм осуществляется в основном на последних стадиях логистической цепи в сфере распределения и доставки товаров с использованием различных информационных систем*.

*См. также модуль «Управление информационными ресурсами»

8.1.4. Транспортная логистика

Транспортная логистика – это планирование, организация и осуществление рациональной доставки товаров от мест их производства или закупки до мест потребления, а также контроль за всеми операциями, связанными с их перемещением, обмен соответствующей информацией между грузовладельцем, перевозчиком и другими компаниями, участвующими в процессе доставки товара.
Анализ структуры логистических издержек развитых стран показывает, что наибольшую долю в них занимают затраты на управление запасами (20-40%), транспортные расходы (15–35%), расходы на административно-управленческие функции (9-14%). За последнее десятилетие заметен рост логистических издержек многих стран на такие комплексные логистические активности, как транспортировка, обработка заказов, информационно-компьютерная поддержка, администрирование). (Логистика. 1998. No 2. С. 11)
По другим данным, транспортные расходы составляют от 20 до 70% и более в общей структуре логистических затрат. (Бюллетень транспортной информации. 1998.№1. С.2)
Это позволяет говорить о ключевой роли транспортных операций в создании логистических систем.
К задачам транспортной логистики на макроуровне относятся:
• разработка общей концепции транспортного обеспечения движения товарных потоков;
• изучение поставщиков в зависимости от места нахождения товара и возможности его доставки;
• определение канала товародвижения;
• выбор места размещения складов (как дистрибьюторских, так и для создания запасов) и т.д.

См.: [17,18]

Транспортная логистика на микроуровне занимается более детальными вопросами:
• организация погрузочно-разгрузочных работ;
• внутрискладские операции;
• выбор перевозчика;
• разработка экономичных партий отгрузок;
• разработка взаимоувязанных графиков отгрузок и др.
Транспортная логистика в производственном процессе соединяет все звенья производства и сбыта. При исполнении контракта купли-продажи она работает с готовым товаром и обеспечивает его распределение и доставку до получателя.
В отличие от существовавшей ранее практики, когда финансовые результаты оценивались на каждом отдельном этапе выполнения внешнеторговой сделки, при логистическом подходе возможно увеличение отдельно взятых транспортных издержек для достижения оптимального общего результата. Так как при исполнении контракта важен конечный результат, то грузовладелец должен определить для себя приоритеты в транспортном звене с точки зрения итоговой задачи и условий всей сделки по трем основным векторам:
• скорость и время доставки;
• стоимость транспортировки;
• надежность.
Это означает, что в данном случае грузовладелец должен выбрать основную целевую функцию системы доставки товара с учетом общих задач внешнеторговой сделки. Поскольку ее невозможно определить однозначно, необходимо каждый из перечисленных векторов замкнуть на условия контракта. Так, показатель скорости и времени доставки тесно связан со следующими факторами:
• сроки исполнения контракта и штрафные санкции за их нарушения;
• осуществление платежей за товар, т.е. движение финансовых потоков.
Стоимость доставки в значительной степени влияет на цену товара и эффективность конкретной сделки.
Транспортные издержки составляют около половины цены реализуемых на международном рынке товаров Российской Федерации. По оценке экспертов, транспортировка 1 т российских грузов по иностранной территории обходится в 20-25 дол., складывающихся в итоге в миллиарды. Ежегодные затраты Российской Федерации на транзит только на балтийско-финском направлении составляют порядка 2 млрд. дол. (Международный экспедитор. 1998. № 3. С.41)

Расходы фирмы на доставку товаров можно подразделить на:
• ожидаемые, т.е. определенные заранее и учитываемые в цене товара;
• непредвиденные (сверхнормативное хранение, изменение пункта отправления или назначения, засылка груза по неправильному адресу и т.д.), которые являются результатом недостаточно четких планирования и координации работы отдельных звеньев логистической транспортной цепи.
Параметрами надежности транспортировки грузов являются:
• сохранность доставки;
• сохранение потребительских свойств товара.
Обеспечение решения данной задачи связано с исполнением требований контракта купли-продажи в отношении обусловленных в нем качества и количества поставляемого товара.

Пример. Низкий тариф на единицу перевезенного груза может обернуться для фирмы дополнительными расходами, если в результате транспортировка будет осуществлена в ущерб скорости и надежности, что приведет к нарушению требований контракта по соответствующим параметрам. Возможными последствиями несбалансированной доставки или неправильно выбранных приоритетов в транспортном звене могут быть потерянный рынок сбыта, сокращение спроса на товар, упущенная выгода и т.д.
Таким образом, транспортную задачу логистики во внешнеэкономической деятельности можно определить как обеспечение экономически эффективной доставки товаров в требуемом количестве, обусловленного качества в оговоренный в контракте пункт назначения, в согласованное время с учетом общих целей, затрат и результатов договора купли-продажи.

8.2. Построение транспортного модуля в логистической системе фирмы
8.2.1. Цель построения транспортного модуля

Цель построения транспортного модуля в управлении деятельностью производственной или торговой фирмы состоит в создании уравновешенной системы доставки, тесно связанной с закупкой (прокьюремент), распределением, складированием и контролем запасов, а также реализацией товара.
Пример. Косметическая фирма, стремясь обеспечить высокий уровень обслуживания клиентов, начала использовать авиационный транспорт. После исследования системы распределения было выявлено, что проблема заключалась в медленной обработке заказов клиентов внутри фирмы. Упрощение и стандартизация документооборота позволили сократить время работы с документами. В результате фирма возобновила использование относительно более дешевых автомобильных перевозок, при этом соблюдались графики выполнения поставок.
Управление доставкой товаров на всех этапах исполнения сделки на фирме может осуществляться:
• менеджером-логистиком, решающим общую задачу от налаживания контактов с партнерами до заключения контракта на поставку товара, его транспортировку и распределение;
Пример. Перечень функциональных обязанностей менеджера-логистика одной из компаний включает ведение переговоров для закупок и распределение потребительских товаров, проверку состояния спроса на транспортные услуги, подготовку отчета по системе распределения продукции, расчет и обоснование выбора вида транспорта для крупных заказчиков компании. Он также участвует в разрешении конфликтов, возникающих между различными подразделениями компаний. От него требуется понимание основ организации перевозок. Менеджер-логистик должен не только знать различные способы перевозки, но и понимать, как перевозка воздействует на все области деятельности компании. Он отвечает также за все операции складирования, включая получение, хранение и отгрузку товара. Ценится способность менеджера по логистике определять проблему с точки зрения системного подхода и причины ее возникновения. Необходимо умение пользоваться различными видами связи и коммуникаций (электронная почта, Internet и т.д.) (Логистика. 1997. № 12. С.25)
• менеджером по транспортным и сопряженным операциям. В этом случае не исключается наличие специального функционального отдела в структуре фирмы.
Пример. Руководитель отдела сбыта и перевозок связан со всеми аспектами перевозок компании. Функциональные области, за которые он отвечает, включает анализ тарифов на перевозку, планирование и контроль перевозок, их организацию и связанные с этим услуги. Дополнительными обязанностями являются маркетинг и разрешение коммерческих разногласий, планирование и контроль финансового бюджета отдела сбыта и перевозок. (Логистика. 1997. № 12. С.24)
При разнообразном ассортименте и широком географическом распределении товаров, с которыми работает фирма, возможна дополнительная специализация сотрудников компании по этим признакам.

* Об общих принципах
бюджетирования см. модуль «Управление финансами»
8.2.2. Основные задачи менеджера торговой фирмы в области транспортной логистики

В качестве основных задач менеджера фирмы в области транспортной логистики могут быть выделены следующие операции:
• определение возможностей самой фирмы по организации и осуществлению всех транспортных и вспомогательных операций;
• выбор соответствующего базисного условия поставки и разработки транспортных условий контракта;
• реализация условий контракта по транспортным вопросам путем выбора перевозчика/экспедитора и заключение соответствующего соглашения;
• выполнение положений сделки, касающихся дополнительных и сопряженных операций (упаковка, маркировка, таможенные операции);
• осуществление выбора оптимального способа товародвижения как при складском, так и транзитном варианте;
• обеспечение скоординированного взаимодействия транспорта с сопряженными отраслями (экспедирование, хранение, таможенные операции и т.д.);
• определение рисков случайной гибели или повреждения товара, которым он подвергается во время доставки, и управление ими путем удержания, сокращения или страхования;
• ведение транспортного документооборота (внешнего и внутрифирменного);
• расчет оптимальных расходов, связанных с доставкой товара, и эффективности сделки в целом, т.е. логистических издержек во всей цепочке;
• учет транспортных операций и анализ результатов транспортного звена в каждой сделке;
• слежение за нахождением товара в пути, в том числе с помощью электронных средств связи;
• осуществление расчетов за транспортные и сопряженные операции.

См.: Слайд № 8.4

См.: [21, гл. 3]

Менеджеру необходимо найти компромиссы между всеми функциями, чтобы получить общее действие системы на основе баланса «стоимость/эффективность».

<< Пред. стр. 10 (из 18) След. >>

Список литературы по разделу