УПРАВЛEНИE РАЗВИТИEМ ОРГАНИЗАЦИИ - 10 - ВНEШНEЭКОНОМИЧEСКАЯ ДEЯТEЛЬНОСТЬ - 1999 - 432 16

6. В качестве переводчика (если возможно) лучше использовать местного жителя (конечно, если Вы хорошо его знаете и можете ему доверять). Он чувствует оттенки языка, может помочь Вам в понимании языка жестов (body language), в оценке реального отношения партнеров к Вашим предложениям.
7. При работе с представителями высоко контекстуальных культур факсовую переписку желательно дополнять личными телефонными звонками. Это помогает укрепить степень доверия между партнерами.
8. В странах с неустоявшейся системой налогообложения, особенно если для их культуры свойственно «предпочтение конкретных истин», подготовке бухгалтерских и финансовых документов должен предшествовать период формирования взаимного доверия между руководителями. Часто он довольно продолжительный. В противном случае документы будут по крайней мере носить весьма общий характер.
9. То, что Пиерс, несмотря на то, что время ее приезда было заранее согласовано, заставили ждать в приемной, не могло не обидеть ее. США - страна ярко выраженной монохромной культуры. Опоздание здесь воспринимается как серьезное нарушение протокола.
10. Ошибкой является отказ Шерстни начать обсуждение вопросов сотрудничества («Давайте немножко подождем. Пусть босс освободится»). В американской корпоративной культуре (тип «инкубатор») подобное заявление будет нести как минимум два подтекста: «я профессионально некомпетентен» и «я боюсь ответственности». Подобное заявление от заместителя руководителя фирмы-партнера звучит для Пиерс по меньшей мере настораживающе.
11. В рамках традиций американского делового протокола комплимент Гордеева («Какая молодая и красивая женщина...») звучит... оскорбительно. Американская деловая культура усматривает в подобном заявлении дискриминацию партнера по половому признаку и возрасту, что является ущемлением гражданских прав и может рассматриваться как стремление подчеркнуть неравенство партнеров.
12. В современных США слово «негр» используется с большими ограничениями (по преимуществу в исторической и специальной литературе). В повседневном общении людей с черной кожей называют «афро-американцами», либо употребляют выражения «черные» и «белые» люди.
Слово «негр» (имеется в виду классический термин «Negro», не говоря уже о традиционно презрительном «Niger») современные чернокожие американцы считают оскорбительным и рассматривают как проявление расовой дискриминации. В этой связи употребление слова «негр» в присутствии чернокожих американцев не рекомендуется.
13. «Для нас прибыль никогда не была главной целью...» (Гордеев). «Начать с финансового и маркетингового анализа...» (Пиерс). Фактически мы наблюдаем подсознательное противопоставление ценностей деловой культуры центрально планируемой и рыночной экономик, крайне часто встречающееся в переговорах между россиянами и иностранцами.
В первом случае можно говорить о подсознательной ориентации на положение К.Маркса:«примат (преимущество) производства» перед другими сферами деятельности и демонстрации презрения к деньгам. Во втором - прибыльность и сбыт ставятся во главу угла.
Как показывает практика, выстраивание одинакового понимания проблем и перспектив сотрудничества в условиях подсознательного столкновения привычных ценностей сторон требует серьезного желания понять друг друга, готовности к компромиссам, большого терпения и толерантности и, конечно, времени.
14. «Бумаги - завтра утром, а сегодня надо увидеть предприятие и людей». В этой фразе как в капле воды видно столкновение ряда аспектов деловых культур:
полихромность (надо продолжить знакомство) - монохромность (пора переходить собственно к делу);
высокая контекстуальность (отношения с людьми на первом месте) - низкая контекстуальность (пора обсуждать условия);
культура конкретных истин (то, что мы напишем на бумаге, - вторично) - культура универсальных истин (главное определить правила игры).
15. Российской стороне рекомендуется более осторожно вовлекать иностранцев в мероприятия, связанные с так называемой «культурой застолья». Хотя в ряде случаев (под воздействием литературы о России) застолье даже ожидается иностранцами как своего рода экзотика.
16. «Замечания, высказанные по документу, обидели Гордеева...» В низко контекстуальных культурах с невысокой дистанцией власти (США) резкие и принципиальные высказывания по существу вопроса обычно не воспринимаются присутствующими как носящие личностный оттенок. С этой точки зрения обе стороны вели себя некорректно:
Пиерс должна была выражаться мягче в условиях культуры с противоположными установками;
Гордеев не должен был воспринимать замечания как выпады против него лично.
ВЫВОД: сторонам следовало ознакомиться с особенностями деловых культур друг друга и продолжить переговоры. Вторичный приезд американской делегации в более грамотно подобранном составе и на более длительный срок, с одной стороны, и привлечение Гордеевым российских профессиональных консультантов для подготовки к переговорам, с другой, могли привести к успеху.
Ответы на контрольные вопросы
Вопрос 12. Национальная и деловая культуры обогащаются через взаимодействие. Однако влияние национальной культуры на деловую является преобладающим и определяющим. При столкновении ценностей и стереотипов поведения в конечном итоге обычно побеждает национальная культура.
Вопрос 16. Не обязательно.
Вопрос 17. Скорее наоборот. Стремление избежать неопределенности зачастую толкает на риск, причем во многих случаях неоправданный.
Достигаемый через риск результат - либо выигрыш, либо проигрыш - рассматривается в данном случае как предпочтительный по сравнению с ожиданием и неопределенностью.
Ответы и комментарии к разделу «Упражнения, задания, тесты»
Комментарий к заданию 1
A). За исключением улыбки таких жестов нет. Существует множество жестов, которые признаются в больших группах стран, но не более того.
Б). Неверный подход. Любое сотрудничество подразумевает взаимную выгодность для партнеров. Вместе с тем обычно считается, что продавец должен быть готов к проявлению большей гибкости, чем покупатель (продать всегда труднее, чем купить). Поэтому, если Вы покупатель, то вправе ожидать от иностранца знания и уважения к российским традициям.
B). Действительно, надо знать, как, где и когда стоит делать комплименты. На деловых переговорах комплименты, не относящиеся к профессионализму участников (комплименты, связанные с внешностью, манерой одеваться, полом, национальностью, семьей и т.п.) могут оказаться неуместными.
Комментарий к заданию 2
И гость и хозяин не позаботились о том, чтобы хотя бы немного изучить национальную культуру друг друга. С одной стороны, очевидно, что вторая мировая война и тема борьбы с фашизмом оставили в российской истории глубокий след. В этой связи можно было предположить чувствительность россиян к знаку свастики и предварить их вопросы и обиду объяснением. С другой стороны, знак свастики (впрочем, развернутый по сравнению с фашистским символом концами в противоположную сторону) настолько широко распространен в культуре Индии, что руководству советской делегации, посещающему Индию, было непростительно этого не знать.
На месте руководителя делегации (особенно впервые приезжающего в восточную страну) следует постараться встретиться с представителями российского посольства, попросить у них рекомендаций, связанных с поведенческими традициями.
Если же этого не удалось сделать, следует быть предельно терпеливым и терпимым ко всему происходящему и не делать скоропалительных оценок, тем более в эмоциональной форме.
Комментарий к заданию 10
Как Вы знаете из материала главы, Голландия входит в группу стран с низко контекстуальной культурой, где в основе оценки любого человека лежат его личные достижения. Напротив, Франция - это страна высоко контекстуальной культуры, где (как и в России) принадлежность к более высокой группе общества или элитному учебному заведению может являться основой окончательной оценки личности.
Поскольку представитель фирмы, зная об элитарности МГИМО, тем не менее захотел оценить успехи самого Юрия (проявление низко контекстуальной культуры), наиболее вероятным предположением будет, что он - голландец.
Комментарий к заданию 11
Недопонимание между друзьями имеет ярко выраженный кросскультурный подтекст. Российская деловая культура в отношении ко времени имеет полихромный характер. При налаживании делового партнерства обычно акцент делается на формирование дружбы и взаимного доверия. При этом с затратами времени не считаются. Крайне важным является ощущение взаимного уважения, принадлежности к одной прослойке людей (высоко контекстуальная культура). Традиционно установление неформальных и дружественных отношений достигалось через ритуалы застолья, бани, охоты и т.п. В последнее время все чаще достижению тех же целей служат совместные занятия спортом и отдых за рубежом.
Пунктуальность в бизнесе приветствуется. Однако небольшие опоздания на встречу допускаются протоколом.
Полихромность подразумевает, что руководитель может одновременно беседовать с группой людей, подписывать бумаги и отвечать на телефонные звонки. Заявления типа: «Не могли бы Вы подождать за дверью, пока я поговорю по телефону» обычно вызывают подсознательную досаду или обиду у того, к кому обращены.
В то же время среди нового поколения российских бизнесменов все более широкое распространение получает монохромный («западный») подход ко времени. В нашем примере Владимир установил в офисе порядок, соответствующий монохромной культуре. Для представителя российской (т.е. полихромной) культуры, к которой относится Александр, такое поведение непонятно и непривычно, а, следовательно, может быть поводом для обиды.
Ответы и комментарии к элементу 6

Ответ на вопрос 1 к разделу 6.3
Не были указаны такие преимущества, как отсутствие импортных пошлин на этом вид товаров и растущая эффективность импорта под воздействием валютного коридора.
Ответ на тест к разделу 6.3
Фирма "Комфорт» не использовала конкуренцию для достижения более выгодных условий сделки. Ей надо было бы пригласить на переговоры всех трех иностранных поставщиков и дать им понять, что каждый из них имеет конкурентов. При этом надо иметь в виду, что в цивилизованной торговле импортер не может называть партнеру имена конкурирующих фирм, тем более показывать их предложение. Однако даже упоминание о наличии конкурентов и осведомленность о более благоприятных условиях предложений других фирм создает конкурентную среду, позволяющую достичь положительного результата.
К подразделу 6.3.2
1. CIF можно применять только при доставке товара водными видами транспорта, т.е. в том случае, если бы стороны договорились о транспортировке холодильников на судах река-море от порта Генуя - Черное море - Азовское море - Волго-Донской канал - река Волга, канал им. Москвы - Москва.
2. DDU и DDP предусматривают поставку по морю, железной дороге или автотранспортом до склада покупателя.
Выбранному сторонами способу транспортировки наиболее соответствуют условия CIP и СРТ.
К подразделу 6.3.3
1. Стороны в контракте на куплю-продажу холодильников установили твердую цену, поскольку цены на машинотехническую продукцию меняются достаточно медленно.
2. а) Не была внесена поправка к условиям платежа фирмы Bosch, поскольку платеж против поставки безопаснее и выгоднее, чем авансовый платеж.
б) Не была внесена экспертная поправка на известность компаний Bosch и GE как поставщиков продукции исключительно высокого качества и надежности.
К подразделу 6.3.4
Предложить итальянскому продавцу следующую формулировку: «Предельный срок поставки всей партии холодильников 1 мая 1997 г. Продавец подтверждает возможность поставки холодильников экономически оправданными партиями досрочно по мере готовности Покупателя переводить авансовые платежи».
К подразделу 6.3.8
1. Необходимо было с привлечением независимой контрольной фирмы доказать, что дефект реле носит скрытый характер.
2. Необходимо было потребовать бесплатной поставки новых реле другого изготовителя и возмещения продавцом всех затрат фирмы «Комфорт» на их замену, тем более что первая претензия была предъявлена, когда гарантийный срок еще не истек.
К подразделу 6.4.4
Заказчик гидроагрегатов учел, что при проведении новых торгов суммы предложений поставщиков также вырастут более чем на 20%. Кроме того, будет потерян ранее выплаченный аванс, и проведение повторных торгов может также стоить заказчику еще около 1% общей суммы контракта.
К подразделу 6.4.4
Стимулировать ускорение подрядных работ можно, установив Target time - целевое время окончания работ с выплатой премии за досрочное выполнение и с удержанием штрафа за опоздание. Однако систему Target time во избежание удорожания работ нельзя применять без системы Target price.
К подразделу 6.4.8
При оплате работ подрядчику поэтапно, по единичным расценкам и по системе Cost plus fee вместо получения банковской гарантии заказчик может включить в контракт свое право удерживать из каждого платежа 10% оцененной стоимости работ. Удержанная сумма выплачивается подрядчику при окончательной приемке заказчиком всего комплекса работ.
К подразделу 6,4.10
Независимо от решения технических вопросов представитель АО «Энекс» на стройплощадке мог принять указание к исполнению при условии подтверждения со стороны заказчика гарантии компенсации возможного удорожания работ субподрядчика и услуг, оказываемых специалистами поставщика.
К подразделу 6.5.6
Коммерческое руководство АО «МК» не должно было выполнять свои обязательства по поставке арматурной стали по следующим причинам:
поставка арматурной стали оказалась необеспеченной никакими гарантиями;
если бы польская сторона сама предъявила претензию в отношении непоставки арматурной стали, то спор рассматривался бы в стране ответчика, т.е. в Московском международном арбитражном суде при ТПП РФ, который вполне очевидно, исходил бы из ст. 328 и 370 ГК РФ. Это дало бы возможность АО «МК» избежать больших убытков.
К подразделу 6.6
В течение гарантийного периода на бульдозеры лизингодатель должен обеспечить немедленное, по первому требованию лизингополучателя прибытие специалиста с необходимыми запасными частями для ликвидации дефекта; после окончания гарантийного периода при финансовом лизинге - обеспечение лизингополучателя инструкциями по ремонту и немедленную за счет лизингополучателя поставку требуемых запасных частей, а также при необходимости и специалиста сервисной фирмы.
Ответы и комментарии к элементу 7

Ответ на тест по конкретной ситуации к элементу
Для защиты своих коммерческих интересов российский продавец должен был предусмотреть выплату аванса в размере, покрывающем его затраты на разработку специального оборудования, и открытие безотзывного аккредитива до начала его изготовления, чтобы иметь твердую гарантию его оплаты. Потери поставщика из-за удорожания условий платежа оправдываются 3 исключением риска больших убытков.
Ответ на задание по конкретной ситуации
Заказчик в течение 10 дней после подписания настоящего изменения к контракту откроет в I своем банке безотзывный аккредитив на сумму 600 тыс. дол., предусматривающий платеж против документов, подтверждающих поставку 6 комплектов холодильного оборудования, 20% их стоимости наличными, а в счет погашения оставшихся сумм авалировать два комплекта выписанных АО «Север» тратт: первый из 6 полугодовых тратт на 80% суммы контракта, представляющей основную долю, и 6 полугодовых тратт на стоимость предоставленного кредита, исходя из 10% годовых. Аккредитив и тратты должны быть подтверждены Cidney Commercial Bank. Срок аккредитива - 2 месяца.
Ответы и комментарии к элементу 8

18.
1. а, б, в.
2. д.
3. а.
4. в.
5. д.
6. а.
7. а, в.
8. а, б, в, г, д.
9. в.
10. в, г.
11. в.
12. г.
13. а, в.
14. а.
15. а, б.
Задание 1.
Соответствует полностью
Задание 2.
Транспортные условия данного контракта могут быть сформулированы следующим образом:
«Продавец заключает договор перевозки товара на автомобильном транспорте. К счету за отгруженный товар должна быть приложена автонакладная на имя покупателя. Товар считается поставленным в количестве, указанном в автонакладной. Риск случайной гибели или повреждения товара переходит с продавца на покупателя после погрузки товара на автотранспортное средство (EXW free on truck). Расходы по погрузке товара относятся на продавца. Покупатель должен информировать продавца не позднее чем за 3 дня до отгрузки, окончательный пункт назначения - на территории РФ».
Задание 3.
• риск случайной гибели товара переходит с продавца на покупателя в г. Санкт-Петербурге;
• договор перевозки до порта Роттердам должен был заключить продавец;
• цена товара по контракту включает транспортную составляющую.
Задание 4.
Обстоятельством, в результате которого наступил преждевременный переход рисков и расходов с продавца на покупателя является непринятие последним согласованной поставки товаров в результате непредоставления им чистых цистерн, как это было согласовано в контракте.
Ответы и комментарии к элементу 9

По конкретной ситуации элемента 9
1. Начальное посредническое соглашение между компанией Contact и российской фирмой «Сатурн» было устным соглашением о коммерческом представительстве без каких-либо гарантий получения обещанного вознаграждения.
2. Подписанное сторонами посредническое соглашение также базировалось на договоре о коммерческом представительстве и содержало твердое обязательство американской компании выплачивать вознаграждение, а российской фирмы - изучать компьютерный рынок России и вести простейшую рекламу компьютеров принципала.
По конкретной ситуации подраздела 9.4.3
1. Прием называется обострением конкуренции между экспортерами или созданием конкурентной среды. Он заключается в уходе от работы с одним продавцом путем направления одинаковых запросов нескольким возможным продавцам, сравнения (приведения) их предложений, заключения и исполнения посреднических соглашений с партнерами, предложившими лучшие условия.
2. Обычно этому могут быть две основные причины:
компания уже имеет действующее посредническое соглашение с другими российскими партнерами;
компания недостаточно знает будущего партнера и не уверена, что он один может обеспечить сбыт на рынке запланированных объемов товаров.
3. Это может быть предоставление до поставки товара банковской гарантии платежа или открытие безотзывного аккредитива.
По конкретной ситуации подраздела 9.4.4
1. При консигнации консигнант (экспортер) за свой счет изготавливает (приобретает) товар, поставляет его на склад консигнатора, который периодически выплачивает ему валютную выручку за реализованную продукцию.
2. По сравнению с посредником дистрибьютором (перепродавцом) экономия оборотных средств посредника-консигнатора составляет около 25-30% стоимости кредита в стране консигнатора, который он должен был взять в банке для закупки на его склад товаров на период реализации.
3. Консигнанты всегда стремятся переложить на консигнаторов часть своих расходов на финансирование поставок товаров до получения от консигнаторов валютной выручки путем повышения экспортных цен. Консигнаторы могут сэкономить на оборотных средствах, если будут постоянно поддерживать конкурентную среду, работая одновременно с несколькими экспортерами (консигнантами).
Работая через свободный консигнационный таможенный склад, консигнатор оплачивает таможенные пошлины и налоги непосредственно перед отгрузкой товаров потребителям или субпосредникам, а не заранее, как это происходит при растамаживании и поставке товаров на простой консигнационный склад. Экономия достигается в том случае, если разница в расходах на содержание товара на свободном таможенном и простом консигнационном складах не выше экономии оборотных средств на растамаживание грузов, что достигается при достаточно больших оборотах и при сбыте наукоемкой продукции.
Ответы и комментарии к элементу 11

1. Причиной развития современной встречной торговли является неустойчивый характер валютно-финансовых отношений стран, все более подверженных трудно прогнозируемым явлениям развития мирового фондового рынка и в немалой степени влияющим на финансовый кризис в отдельных странах.
2. Паспорт бартерной сделки содержит перечень товаров и их оцененный стоимостной эквивалент на базе мировых цен, что позволяет государству контролировать эквивалентность товарного обмена, перекрывая возможный канал бесконтрольной утечки капитала.
3. Коммерческий интерес экспортера, выкупающего бывшую в употреблении технику, заключается в том, что, продавая новую технику с зачетом стоимости устаревшей, он приобретает нового клиента, которому спустя некоторое время может предложить вновь технику, закрепляя таким образом свои позиции на рынке.
4. Толлинг позволяет смягчить проблему занятости в условиях экономического кризиса, так как он по своей сути является размещением особого заказа для предприятий добывающей и перерабатывающей промышленности, способствует получению оборотного капитала предприятию, добывающему сырье, и увеличению потребности в рабочей силе. Если учесть, что предприятия добывающей промышленности, как правило, являются градообразующим фактором в регионах, то это имеет особое значение и для решения региональных проблем безработицы.
5. Толлинг, или операция с давальческим сырьем, отличается от простой компенсационной операции тем, что он представляет собой финансирование процесса переработки сырья с целью последующего получения готовой продукции, а компенсационная операция представляет собой финансирование средств производства готовой продукции с их последующей компенсацией встречными поставками этой продукции. Таким образом, в первом случае особым образом финансируется действующее производство, а во втором - вновь создаваемое производство.
6. Картельное соглашение предполагает раздел региональных рынков сбыта с определением колличественных ограничений (квот) сбыта каждым участником на данном рынке и установлением уровня минимальных цен с целью недопустить демпинг, т. е. резко заниженный уровень цен каждым из участников соглашения.
7. Невзирая на различную роль каждого участника консорциума в выполнении общего заказа и осуществлении производственно-сбытовой кооперации, каждый из участников обязан нести солидарную ответственность за общее дело. Однако объем солидарной ответственности все-таки ограничивается заранее обусловленным пределом ответственности для каждого участника консорциума.
8. Сбытовая кооперация предполагает наличие обособленных производств, а производственно-сбытовая требует четкого согласования участниками своих организационных действий на этапе исследований по созданию нового товара, при организации взаимозависимого производства и совместных усилий при сбыте товаров.
9. Как представитель известной фирмы Tefal Вы можете ей предложить поэтапный подход в продвижении товаров на рынок России.
На первом этапе заключить ряд посреднических соглашений с дистрибьюторами в наиболее значимых регионах (Москва и Московская область, Санкт-Петербург, Нижний Новгород и др.) с целью выявления спроса, объема продаж, уровня цен и, главное, выбора наиболее квалифицированного, эффективного звена реализации.
На втором этапе фирме можно рекомендовать заключить с уже зарекомендовавшим себя российским партнером договор коммерческой концессии (франчайзинг) о предоставлении прав использования товарного знака фирмы с определением объема финансирования со стороны фирмы, степени ее контроля, передачи коммерческих приемов, уровня вознаграждения со стороны российского франчайзи.
Фирме можно рекомендовать ввести ограничения на территорию, срок действия договора коммерческой концессии и передачу прав третьим лицам.
10. С позиции арендодателя основное отличие оперативной (рейтинг и хайринг) аренды от финансовой аренды (лизинг) сводится к тому, что арендодатель оперативной аренды рискует тем, что не сможет по нескольку раз, оперативно сдать одно и то же имущество без реновации разным пользователям и, следовательно, погасить его стоимость и получить прибыль с полной его стоимостью. В то время как арендодатель финансовой аренды (лизингодатель) не несет риски морального старения имущества, он выбирает арендатора только один раз и перекладывает на него полную сумму стоимости имущества; по истечении срока аренды он может его продать, получив дополнительную прибыль и от продажи.
11. С точки зрения арендатора, финансовая аренда, например, оборудования по сравнению с покупкой в кредит позволяет ему полностью рассчитаться за предоставляемое оборудование от его использования, что особенно важно в условиях кризисных явлений финансово-платежной системы экономики и отсутствия возможностей мобилизации средств для прямой закупки оборудования.
12. Арендатору (лизингополучателю) удобен лизинг с обслуживанием тогда, когда он сам не имеет для этого квалифицированного персонала, соответствующей производственной базы и не хочет нести ответственность за качество и объем технического обслуживания.
13. Целью обратного лизинга является возможность в условиях кризиса оборотных средств предприятия получить эти средства путем продажи своего действующего оборудования лизинговой компании, продолжать производственную деятельность без физического перемещения этого оборудования, осуществлять платежи в течение срока лизинга и иметь возможность вновь его произвести после истечения срока лизинга по остаточной стоимости.
14. Развитие лизинга в России является перспективным видом коммерческой деятельности, так как в основном сформировалась правовая база отношений сторон финансовой аренды (ГК РФ, указ Президента и постановления Правительства РФ), сохраняется острая потребность в современных видах оборудования и других средств производства, кризисные явления производства все более подталкивают предпринимателей находить способы получения средств производства на срок, не прибегая к долгосрочным кредитам для покупки оборудования в собственность.
Комментарии к рассмотрению итоговой конкретной ситуации
1. Не были изучены требования внешнего рынка и предпочтения потребителей.
2. Производственный подход к бизнесу > сбытовой подход к бизнесу > маркетинговый подход к бизнесу.
Стратегия выживания > стратегия нишера (узкой специализации)
Стратегия ценовой конкуренции > стратегия неценовой конкуренции, конкуренции высоких технологий и высокого качества.
7. Если предположить, что увлекающиеся гольфом приобретают в год в среднем хотя бы одну новую клюшку, то емкость мирового рынка может быть определена в 75 млн. шт. гольфовых клюшек в год. Если же определять емкость рынка в стоимостном выражении, то сумма по самым средним ценам (100 дол.) составит 7500 млн. дол. в год.
Емкость мирового рынка гольфовых клюшек может быть оценена и по емкости рынка авиационных ракет (поскольку в тексте конкретной ситуации приводится такое сравнение).
8. Высокие технологии по обработке металлов (титана), уникальные научно-технические разработки, хорошее оборудование, квалифицированный рабочий персонал и др.
9. Приведенная конкретная ситуация, безусловно, интересна с точки зрения примера еще достаточно редкой в России предприимчивости работников ВПК в освоении нетрадиционных видов товаров. Однако наряду с этим к чувству удовлетворения невольно примешивается горечь от того, что один, наверное, не из самых последних по уровню подготовки инженерного персонала и технологическому оснащению заводов ВПК России приводится журналом «Эксперт» как образец для подражания.
Посмотрим критически на развивающиеся события. Во-первых, бросается в глаза коммерческий примитивизм руководства завода в области изучения рынка сбыта продукции металлообработки. Ведь пока что идеи о производстве то крючков, то клюшек принадлежат не заводу, а шведу и корейцу, т.е. руководство завода не владеет элементарными приемами изучения рынка. Наверняка можно найти свое место на рынке если не готовых, то комплектующих изделий для различных отраслей производства. Даже нам, неспециалистам в этой области техники, известны потребности внешнего рынка, например, в роторах высокоскоростных центрифуг для биотехнологий, лопаток различного рода насосов, турбин и т.д.
С коммерческой точки зрения очень опасно замыкать свое производство на одном виде товара, поскольку конкуренты, обладая более мощной экспериментальной базой и более широкими возможностями получения самых современных материалов, могут достаточно неожиданно создать более совершенную технологию и качественно лучший товар. Только диверсифицированное производство может опередить его стабильное экономическое положение.
Во-вторых, с точки зрения коммерции рассматриваемый завод ВПК занял на рынке пассивную позицию, удовлетворяясь сбытом продукции иностранным посредникам, что не позволяет ему держать руку на пульсе рынка и активно влиять на эффективность своего экспорта.
Глоссарий

Акцепт – письменное или устное согласие с предложением контрагента произвести конкретное коммерческое действие.
Базисные условия поставок – перечень обязанностей сторон при передаче товара от продавца покупателю.
Банковская гарантия – обязательство банка платить указанную в ней сумму указанному в ней лицу при наступлении перечисленных в ней событий.
Банковская гарантия должного исполнения обязательств (Performance bond) – гарантия в размере до 10% общей суммы контракта или заказа.
Банковская гарантия серьезности предложения (Big bond) – гарантия в размере 1–3% общей суммы контракта или заказа.
Безотзывная оферта – твердое коммерческое предложение продавца или покупателя, от условий которого предложившая сторона не может отказаться до конца указанного в нем срока.
Бенефициар – получатель денег при осуществлении банковских операций.
Валютный курс – цена единицы одной валюты, выраженная в количестве единиц другой валюты.
Варрант (warrant) - складское свидетельство, подтверждающее наличие товара на складе.
Всемирная торговая организация (ВТО) – образована в ходе последней сессии участников Генерального соглашения о тарифах и торговле (ГАТТ), в котором участвовало 118 государств. Это международная организация, целью которой служит облегчение условий осуществления торгово-экономических отношений между входящими в нее странами, и прежде всего снижение пошлин во взаимной торговле.
Дефолт – отказ правительства или компании платить по своим обязательствам.
Дистанция власти – степень восприятия данной культурой различий властных полномочий в организационных структурах, в первую очередь в рамках вертикали «начальник – подчиненный». В культурах с невысокой дистанцией власти различия между властью начальника и подчиненных невелики, стиль управления демократичен, подчиненные широко привлекаются к обсуждению проблем и принятию решений.
Договор на транспортно-экспедиторское обслуживание (Freight forwarding Contract) – документ, заключаемый экспедиторской компанией и его клиентом на осуществление операций с грузом, прямо перечисленных в договоре или предусмотренных соответствующим законодательством.
Индекс цен – показатели изменения цен в определенные промежутки времени.
Интермодальная (многомодальная) перевозка (Intermodal transportation) – система доставки грузов несколькими видами транспорта по согласованной схеме и, как правило, по единому договору перевозки на весь маршрут следования.
Контрагенты - физические или юридические лица, являющиеся сторонами готовящейся или совершенной коммерческой сделки.
Конвертируемая валюта – валюта, свободно или в ограниченной степени обмениваемая на другие иностранные валюты
Коносамент (Bill a/Lading) – документ, выдаваемый морским перевозчиком владельцу отправляемого груза и выполняющий функции:
• доказательства наличия и содержания договора морской перевозки;
• товарораспорядительного документа;
• удостоверения факта принятия груза к перевозке.
Коносамент ФБЛ (Freight Forwarder Bill of Lading, FBL) – основной документ для интермодальных перевозок, разработанный ФИАТА (Международная федерация ассоциаций экспедиторов). Является одним из видов сквозного коносамента, по которому экспедитор берет на себя ответственность в качестве оператора, организующего перевозку.
Кросскультурный (сравнительный) менеджмент - управление отношениями, возникающими на стыке национальных культур.
Лизинг (leasing) – долгосрочная финансовая аренда на срок более 3 лет.
Лицензия (генеральная или разовая) – разрешение, выдаваемое компетентными федеральными органами исполнительной власти, уполномоченными Правительством РФ, на осуществление внешнеэкономической деятельности по специальному списку товаров.
Логистический центр – пункт контроля и управления интермодальными перевозками грузов.
Международная сегментация – деление мирового рынка на сегменты, т.е. географические рыночные территории и группы потребителей с однородным характером требований по отношению к данному товару и однотипной реакцией на маркетинговое воздействие со стороны фирмы (изменение товара, цены, сбытовой сети, рекламы и т.д.)
Мономодальная перевозка (Unimodal transportation) – перевозка грузов с использованием одного вида транспорта.
Мораторий – отсрочка исполнения обязательств, устанавливаемая правительством на определенный срок или до окончания каких-либо чрезвычайных событий.
Национальная культура – устоявшаяся совокупность ценностных ориентиров и поведенческих стереотипов, принятых в данной стране или группе стран и усвоенных личностью.
Национальный режим – режим в области экономических отношений с зарубежным государством, который предоставляет его фирмам такие же права, как и национальным.
Нетарифные барьеры (НТБ) – система санитарных, технических, экологических и других лежащих вне сферы таможенно-тарифной политики мер, защищающих внутренний рынок от иностранной конкуренции.
Неустойка – выплата виновной стороной потерпевшей стороне предусмотренных договором сумм в качестве штрафа за нарушение договора.
Ноу-хау (Now-How) - технологические, конструкторские секреты изготовления продукции, знания и опыт производства и эксплуатации, представляющие коммерческую ценность.
Оперативная аренда – неоднократная сдача в аренду одного и того же имущества.
Оператор смешанной перевозки (Multimodal Transport Operator) – лицо, которое от своего имени или через другое действующее от его имени лицо заключает договор перевозки и выступает как сторона этого договора в качестве грузовладельца или транспортной компании и принимает на себя ответственность за исполнение договора.
Паритет валют – соотношение стоимости определенного набора товаров в валюте одной страны и стоимости аналогичного набора товаров в валюте другой страны.
Паспорт сделки (ПС) – базовый документ для валютного контроля в сфере экспортно-импортных операций, составляется по каждому международному контракту и подписывается уполномоченным банком.
Паушальный платеж – согласованная неизменная сумма платежа, выплачиваемая авансом или против согласованных документов.
Регулирование внешнеэкономической деятельности (regulation) – в рыночной экономике предполагает разработку стратегических приоритетов, содействие, контроль развития внешнеэкономических связей фирм и организаций на уровне
государства
Режим наибольшего благоприятствования (наиболее благоприятствуемой нации) – закрепленное в международном договоре или соглашении положение о взаимном автоматическом распространении всех льгот и преимуществ в экономических отношениях, которые предоставлены или могут быть предоставлены в будущем каждой из договаривающихся стран любой третьей стране.
Рейтинг (renting) – краткосрочная оперативная аренда продолжительностью до одного года.
Роялти – периодические текущие отчисления, установленные в процентном отношении от ожидаемой прибыли, оборота, цены за единицу продукции.
Сертификат соответствия – получают в Госстандарте РФ или его территориальных органах (центрах стандартизации и метрологии) для установленных групп товаров, ввозимых из-за рубежа, с тем чтобы свидетельствовать их соответствие российским стандартам качества и позволить начать таможенную очистку.
Система «стоимость плюс вознаграждение» (Cost plus fee) - система исполнения заказа, включающая фактически понесенные исполнителем расходы и согласованную с заказчиком сумму его вознаграждения.
Смешанное сообщение – перевозка грузов различными видами транспорта последовательно, при этом доставка каждым видом транспорта оформляется отдельным договором перевозки.
Счет-фактура (invoice) - документ, указывающий стоимость подлежащей оплате партии товара.
Таможенная очистка – процедура уплаты таможенных пошлин и сборов и оформления таможенных документов.
Терминал – комплекс устройств, расположенных в начальном, промежуточном или конечном пункте транспортной сети, транспортного коридора, обеспечивающих взаимодействие различных видов транспорта при перевозке грузов, способных выполнять распределительно-накопительные функции. Характеризуется наличием крупных механизированных или автоматизированных складов.
Товарный знак и знаки обслуживания – условия обозначения и символы, отличающие однородные товары и услуги разных производителей и продавцов.
Толлинг (tolling) - переработка предоставленного сырья и поставка готовой продукции с учетом стоимости переработки.
Транспортный коридор - совокупность всех видов транспорта, согласованно функционирующих на приоритетных направлениях перевозок грузов.
Трансфертные цены – цены по внутрифирменным поставкам. На основе этих цен строятся хозяйственные отношения между отдельными подразделениями крупных международных компаний. Данные цены не могут служить основанием для расчета мировой цены, поскольку некорректны и преследуют цель максимизации совокупной прибыли международной компании в целом.
Тратта (оборотный вексель) – приказ продавца (подрядчика) платить указанную в нем сумму в указанный в нем срок, в установленном им месте.
Управление внешнеэкономической деятельностью (management) – в рыночной экономике предполагает планирование, организацию, координацию, учет и контроль внешнеэкономической деятельности на уровне фирмы
Финансовая аренда – разновидность аренды со сроком, близким к нормативному сроку амортизации сдаваемого в аренду имущества,
Форс-мажорные обстоятельства – обстоятельства, препятствующие выполнению обязательств по договору, которые нельзя было ни предвидеть, ни предотвратить.
Франчайзинг (franchising) – передача прав пользования торговой маркой, ноу-хау, управления бизнесом известной фирмой, обладателем таких прав (франчайзером) пользователю (франчайзи).
Фьючерсные операции – спекулятивные сделки по купле-продаже срочных контрактов с целью получения дохода от разницы между ценой в день заключения контракта и ценой в день его исполнения.
Хайринг (hiring) – среднесрочная оперативная аренда сроком до 3 лет.
Хеджирование – страхование на бирже сделок с отсрочкой поставки товара от возможного неблагоприятного изменения цен на товар.
Эскалация тарифа - повышение пошлин по мере роста степени обработки продукции.
Incoterms - сборник трактования коммерческих терминов в базисных условиях контрактов. Публикуется Международной торговой палатой.
“*Ring” – круг, кольцо, в котором совершаются биржевые сделки.
Библиография

1. Арбитражный процессуальный кодекс Российской Федерации. Федеральный конституционный закон Российской Федерации об арбитражных судах в Российской Федерации. М.: Спарк, 1995.
2. Закон Российской Федерации о валютном регулировании и валютном контроле от 9 октября 1992 г.
3. Закон Российской Федерации о регулировании внешнеторговой деятельности от 13 октября 1995 г.
4. Комментарий части второй Гражданского кодекса Российской Федерации для предпринимателей. М.: Фонд «Правовая культура», 1996.
5. Международное торговое право: расчеты по контрактам. Сборник международных документов и комментарий. М.; Московский независимый ин-т права, 1996
6. Международные правила толкования торговых терминов «Инкотермс». Новая редакция. М.: Внешнеэкономический центр «Совинтерюр», 1992.
7. Абашина A.M. и др. Аренда и лизинг. М.: Филинъ, 1998.
8. Баранов Э.П. Валютно-кредитные отношения во внешней торговле, М.: Федеративная книготорговая компания, 1998 г.
9. Внешнеторговые транспортные операции и логистика/Под ред. Д.С. Николаева. М.: АНКИЛ, 1998.
10. Гаджинский A.M. Основы логистики. М.: Маркетинг, 1995.
11. Дэниелc Дж, Радеба Ли X. Международный бизнес. М.: Дело, 1994 г.
12. Зыкин И.С. Внешнеэкономические операции: право и практика. М.: Международные отношения, 1994
13. Культура и поведение. 90 стран глазами бизнесмена. Пер. с финск. Т.А. Шишкиной. М., 1996 год.
14. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. СПб.: Наука, 1996 г.
15. Мухин С.Б. Ценообразование во внешней торговле: Экономика внешних связей России. М.: БЕК, 1995
16. Наумов А. Хофстидово измерение России (влияние национальной культуры на управление бизнесом)//Менеджмент. 1996. №3.
17. Николаев Д.С. Международные торговые перевозки. М.: МГИМО Пресс, 1995.
18. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. М.: Финансы и статистика, 1991.
19. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. М.: ЮНИТИ, 1997.
20. Плужников К.И. Транспортно-экспедиторские операции. М.: АСМАП, 1997.
21. Покровская В.В. Международные коммерческие операции и их регламентация. М.: ИНФРА-М, 1996
22. Постоленко М.Л. Практика внешнеэкономической деятельности. Управление. Организация. Регулирование и контроль. М.: ПаимС, 1994.
23. Предприятие на внешних рынках: внешнеторговое дело/Под ред. С.И. Долгова, И.И. Кретова. М.: БЕК, 1997.
24. Рамберг Ян. Комментарий к «ИНКОТЕРМС»-1990. М.: Консалтбанкир, 1995.
25. Розенберг М.Г. Контракт международной купли-продажи. Современная практика заключения. Разрешение споров. М.: Международный центр финансово-экономического развития, 1996
26. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности. Учебник. М.: Юрист,1998.
27. Смехов А.А. Основы транспортной логистики. М.: Транспорт, 1995.
28. Транспортная логистика/Под ред. Л.Б. Миротина. М.: МАДИ (ТУ), 1996.

Слайды

Слайд № 5.1
Предмет кросскультурного менеджмента

Культура – устоявшаяся совокупность ценностных ориентиров и поведенческих стереотипов, принятых в данной стране или группе стран и усвоенных личностью.
Что изучает кросскультурный менеджмент:
• управление отношениями на стыке культур;
• поведенческие особенности людей в обществе и организации;
• иерархии в системе ценностей различных деловых культур;
• причины межкультурных конфликтов;
• пути их предотвращения и нейтрализации.
Слайд № 5.2
Методы исследования и группы параметров

Два метода исследования:
• сбор фактов посредством наблюдения;
• анкетирование с последующим анализом.
Три группы параметров:
•влияющие на управление организацией;
•влияющие на управление людьми;
•влияющие на отношение ко времени.
Слайд № 5.3
Воздействие культуры на управление организацией

<< Пред. стр. 16 (из 18) След. >>

Список литературы по разделу