ВАГИН И ПОЧEМУ ТЫ НИЩИЙ ПУТЬ К ФИНАНСОВОМУ БЛАГОПОЛУЧИЮ САМ СEБE ПСИХОЛОГ СПБ ПИТEР 2002 256 С 3

ИЩИТЕ СЛАБЫЕ МЕСТА
В любой обороне есть слабые места. Не существует неприступных крепостей, существуют несовершенные методы их штурма. И если перед вами выросла стена, то нужно найти, где она понижается, и перелезть ее. Или разрушить ее, обнаружив слабое место. Главное - нужна тщательная разведка.
Когда в 1918 году началась Гражданская война в России, будущему маршалу Михаилу Тухачевскому исполнилось только 24 года. И вот ему поручают командовать целой армией и драться с превосходящими его в умении белыми генералами. Но в распоряжении командарма огромные силы: люди, броневики, артиллерия, бронепоезд. Он выдумывает "концентрический метод" ведения боевых действий. На каком-то одном участке фронта, где у противника, как правило, слабая оборона, скапливались большие воинские подразделения. Когда начиналась атака, этот "кулак" прорывал фронт и глубоко вклинивался в боевые порядки врага. Противник бежал, боясь окружения. Новоизобретенный концентрический метод помог командарму Тухачевскому стать одним из известнейших полководцев.
Вам нужно вынудить ваших противников действовать в ваших же интересах или, по крайней мере, обезвредить конкурентов. Для этого нужно действовать предельно активно.
Артем К., генеральный директор одной из российских строительных фирм:
Нашей фирме необходимо было заключить договор с одной из итальянских компаний, поставляющих подъемники. Переговоры были очень длительными и сложными. Итальянцы то соглашались с нашими условиями, то просили подождать, пока они все обдумают. Несколько раз они отказывались от уже принятых пунктов, мотивируя это изменившимися обстоятельствами. Им явно не нравились условия, и они думали, что мы в результате сдадимся. Мы терпеливо ждали, делали вид, что согласны во всем с нашими будущими партнерами. Вскоре мы почувствовали, что дальше так
44
продолжаться не может. Нужно было выходить из состояния зыбкой неуверенности. Поэтому на одной из последних встреч мы выдвинули все наши требования, в мягкой форме пригрозив, что в случае отказа найдем другого партнера. При этом мы предложили итальянцам с нашей стороны возможные "уступки". Итальянцы рассудили, что лучше все-таки договориться, так как есть опасность потерять выгодный проект. Договор был заключен, большей частью в нашу пользу.
Почему у вас не получается бить в полную силу:
• вы не знаете своих ресурсов;
• вы бережете силы;
• вы не ищете слабые места?
Итак, допустим, вам удалось "нарастить мускулы" и вы легко пробьете любую стену. Но что если препятствие невозможно "снести"?
ГЛАВА 10. Снижение сопротивления
Не умеешь постоять за себя - стой за другими!
Народная мудрость
Про удачливого человека говорят: "как рыба в воде". Это значит, что он может прекрасно существовать в своей среде, может плыть, куда он хочет. И, если что, быстро скрыться от преследователей. Секрет рыб и прочих морских обитателей прост - их кожа покрыта специальным жиром, который снижает сопротивление воды. Вот этот жир вам и нужно "нарастить". В любом бизнесе вам придется постоянно заниматься "снижением сопротивления", как принято говорить во всем мире. Что это значит? Делать бизнес быстрее, качественнее и с меньшими потерями.
По законам физики, один из способов снижения сопротивления - инерция. Чтобы уменьшить сопротивление и вести бизнес успешнее, нужно использовать инерцию событий. Все происходящее имеет какие-то последствия. Почему бы их не использовать в своих интересах, если есть такая возможность?
Один мой друг делает деньги на доставке за границу оптовых покупателей, преимущественно российских. У него есть некоторые договоренности сразу с несколькими известными немецкими фирмами. Он находит людей, помогает им оформить визы и доставляет на фирму. А на обратном пути получает "Такс фри " - налог на вывозимый товар, который вычитают на границе. Так он и живет себе припеваючи.
Китайцы говорят: "Иди по линиям дракона, по пути наименьшего сопротивления". Этот мудрый народ считает, что весь мир накрывает полог некой энергии. По их мнению, нельзя идти по жизни напролом.
45
Нужно как бы встать в борозду всемирной энергии и "идти по линиям дракона", то есть использовать судьбу. В серфинге спортсмену нужно встать на волну и двигаться вместе с ней. В бизнесе очень популярен такой способ продвижения своей торговой марки - "сесть на хвост" чужой рекламе.
Как только в нашей стране "раскрутили" Panasonic, на рынке сразу же появился National Panasonic. С распространением аудио- и видеотехники фирмы Sony в магазинах стали продавать приборы Sanyo.
Интересен случай с пивом "Балтика ". Некий предприниматель "под шумок " пивной рекламы начал тут же торговать сигаретами "Балтика ".
Совсем недавно одна из российских кондитерских фабрик "села на хвост "рекламе так полюбившихся нашим согражданам конфет "Рафаэлло ". Теперь в магазинах можно найти наши, русские "Рафалки", такие же белые, с кремовой начинкой внутри, обсыпанные кокосовой стружкой. Они очень напоминают своих заграничных "тезок".
В автомобильной промышленности практикуется копирование внешнего вида, дизайна. Например, японская фирма Lexus выпускает автомобили, внешне очень похожие на "мерседесы ", зато намного дешевле. Так поступают многие автомобильные фирмы из "третьих " стран. Автомобили Hundai похожи на "опель ", Daewoo - на "ситроен".
Покупатель доволен. За скромную плату он приобретает почти "мерседес" или почти "опель ". А кто заметит разницу?
Бизнесмен должен вести себя как опытный пловец. Можно "рвать" воду, когда плывешь, пытаться преодолеть сопротивление. Но в этом случае сил затрачивается много, а движется пловец со скоростью черепахи. А можно вести себя в воде по-другому - использовать энергию инерции, скольжения. В этом случае и устаешь меньше, и плывешь быстрее. Многие пловцы даже бреются наголо, чтобы снизить сопротивление.
В лыжном спорте тренер своим подопечным, например, постоянно повторяет: "Скользите, не рвите, не бегите на лыжах. Разогнались, и используйте это скольжение".
В айкидо борцов призывают использовать энергию падающего человека. При любом броске борец, чтобы сэкономить силы, просто помогает сопернику двигаться туда, куда тот падает.
Виндсерфинг - идеальный пример того, как нужно вести себя в бизнесе. В этом виде спорта очень часто идти к цели приходится против ветра. Как это делается? Напрямую добраться никак не получится. И вам придется ходить галсами, то есть углами. Как это связано с предпринимательством? Иногда и в бизнесе, и в серфинге вам непременно нужно добиться своего, но обычным путем это сделать невозможно. В этом случае отчаиваться и отступать не следует. Всегда есть "галсы", которые можно использовать в своих интересах.

[Академия Знакомств [Soblaznenie.Ru] - это практические тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от первого взгляда до гармоничных отношений. Это спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и коррекции в "горячем режиме". Это индивидуальный подход и работа до положительного результата!]

КАК СНИЗИТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ?
Существует множество способов снизить сопротивление в бизнесе. И их успешное использование поможет вам быстрее и с меньшими потерями достичь цели. Вот лишь некоторые из них:
Уменьшайте налоги. Денежная помощь государству это, конечно, хорошо, но своя рубашка ближе к телу. К тому же справедливые налоги в комплекте со справедливым государством - мечта далеких от жизни идеалистов, преимущественно бедных. "Заплати налоги и спи спокойно: на вокзале, в лесу или в парке на лавочке", - любят пошутить видавшие виды отечественные бизнесмены. Они-то и придумали множество способов уходить от налогов. Некоторые фирмы стараются побольше записать в "книгу расходов". Особо ушлые ведут двойную отчетность: одна - себе, другая - налоговикам.
Наиболее распространенный и относительно честный способ, которым пользуются солидные компании:
выплата сотрудникам двойной зарплаты. Первая часть зарплаты равна минимальному окладу. Она-то и облагается налогом. Вторая часть, несравнимо большая, начисляется сотруднику на счет в банке. И фирма довольна, и налоговая инспекция. При этом компания избегает ненужных затрат и имеет отличные высокооплачиваемые кадры.
Набирайте дешевую рабочую силу. Некоторые бизнесмены, не заинтересованные в привлечении высокооплачиваемых сотрудников, стараются наладить текучесть кадров. Они всегда могут найти человека на освободившееся место.
Один столичный ресторан регулярно набирает молодых официантов, особенно на лето, так как у студентов в это время каникулы. Они работают испытательный срок-три месяца, после чего получают половину причитающейся им зарплаты. От их услуг отказываются и набирают новые "жертвы" на очередной "испытательный срок".
Делайте, где дешевле, и продавайте, где дороже.
Многое бизнесмены знают: чтобы приобрести товар по выгодной цене и продать его как можно дороже, нужно изрядно попотеть. В разных странах разный курс местной валюты и разные законы. Среди этого многообразия вполне реально отыскать наиболее выгодные условия. И будьте уверены, ваши транспортные расходы покроются с лихвой.
Не секрет, что большинство "крутых " вещей: одежду, обувь, телевизоры, компьютеры делают в "третьих" странах. В последнее время даже известные фирмы с громким именем не стесняются
47
прибегать к помощи Китая, Турции, Тайваня. Ведь там - дешевая рабочая сила. Стремление удешевить продукцию и получить от ее продажи максимальную прибыль, распределив ее производство и сбыт в экономически выгодных местах, лежит в основе политики глобализма - политики США.
Избавляйтесь от посредников. Роль посредников в современном обществе значительно возросла. Это без сомнения негативный факт, особенно в бизнесе. Посредник-это пятое колесо, испорченный телефон, мешающий объективной, реальной оценке обстановки.
Поэтому всякое звено между вами и объектом приложения ваших усилий должно устраняться. Это значительно повысит эффективность вашего бизнеса и снизит затраты.
Оптовики, чтобы максимально снизить затраты, стараются приобретать товар непосредственно у производителей. Ведь большинство вещей, особенно произведенных за границей, продаются по нескольку раз - от оптовика к оптовику, пока они не достигнут розничного покупателя. Не делайте сами то, что могут сделать другие.
Если у вас появится возможность освободиться хотя бы от части рутинной, но все же необходимой работы и высвободившиеся силы направить в более важное русло - не задумывайтесь. В любой фирме есть иерархия: директор - подчиненные. Это надо помнить.
Сетевой маркетинг-еще один эффективный способ снижения сопротивления. Родина сетевого маркетинга-Америка, но лидер -Япония. В Европе 90 % оборотов прямых продаж приходится на Германию, Францию и Италию.
Обходиться без посредников - это хорошо. Но не можете же вы присутствовать одновременно в десяти местах. Одна торговая точка-это слишком мало для серьезного бизнеса. Не всякий человек поедет за товаром за сотню километров, в другой город. Поэтому, открывая большую фирму, без сети региональных представительств не обойтись. В местах, удаленных от центра, на ваш товар наверняка будет спрос, и притом немалый.
Ищите полезные знакомства. В нашей "полуазиатской" стране очень важно устанавливать дружеские отношения с нужными людьми. Большинство удачных предприятий осуществляются при непосредственном, хотя и не бескорыстном, участии "знакомых".
Знакомые на фирме объяснят вам, что нужно брать и в каком количестве. Знакомые на таможне объяснят вам, где и как выгоднее переправить товар. Знакомые в правоохранительных органах защитят ваше дело от рэкетиров, законных и незаконных.
Найдите свою "изюминку". Ваш бизнес должен отличаться от дела конкурентов. Продумайте заранее, какую нишу займет фирма и что станет ее отличительной чертой.
48
Сделайте бизнес сердечным. В наше время без задушевности не обойтись, чем бы вы ни торговали. Нужно, чтобы клиенты к вам тянулись. Шоу, выставки, стенды, детские праздники - все это куда серьезней, чем вы думаете.
Что мешает снизить сопротивление:
• неумение "скользить";
• излишнее самомнение;
• боязнь риска?
ГЛАВА 11. Используй свой шанс
Мужик сидит дома перед телевизором. Вдруг раздается двойной стук в дверь.
- Кто там?
- Это твой шанс.
- Шанс два раза не стучит!
Анекдот
В бизнесе важно использовать любую возможность разбогатеть. Не пропустите ни одного шанса! Деньги можно делать на всем. Была бы смекалка и умение. Поэтому вы должны рассматривать любое предложение как возможное начало выгодного бизнеса.
НЕ ПРЕНЕБРЕГАЙТЕ УДАЧЕЙ
Шанс разбогатеть у большинства людей ассоциируется с таинственными незнакомцами, которые в один прекрасный день принесут им на дом чемодан с миллионом долларов и будут на коленях упрашивать его взять. Нет, все в жизни не так. Все начинается с малого: с услышанной информации, увиденного знамения, если хотите. Если возможность появилась, ее надо раскрутить и распробовать. Никто не принесет вам решение на "тарелочке с голубой каемочкой".
Мужик попал на тот свет и жалуется богу:
- Господи, я был шибко верующий, а за всю жизнь имел
"запорожец" да квартиру в хрущевке. Господи, где же
справедливость?
Бог молча взял его за руку и повел. Выходят они на поляну. На ней посередине стоит огромная вилла и белый "мерседес ". Бог покачал головой и говорит:
- Это все тебя ждало. Но ты об этом даже и не мечтал...
У Салтыкова-Щедрина в " Истории одного города" евреи
выковыривают из навоза деньги, которые бросают жители города Глупова, и на них строят железные дороги. Если вы нашли монетку, поднимите ее, не ждите следующей. А если и попадется следующая - будут уже две монетки...
49
Коллекционер старинных книг спрашивает своего приятеля, нет ли у него книг такого рода.
- Теперь уже нет, - отвечает друг, - неделю назад я выбросил
Библию, которая валялась у меня хрен знает сколько, кажется, это
было издание... Гут... как его... Гуттен...
- Гуттенберга? Ты выбросил библию Гуттенберга? Да ведь
это же была первая из напечатанных книг! Ей цены нет! Сейчас за
один экземпляр этого издания дают 4 миллиона долларов!
- Ну, за мою, я думаю, никто бы и ломаного гроша не дал,
потому что какой-то дурак исписал в ней все поля. Кажется, его
звали Мартин Лютер...
Хорошо смеется тот, кто никогда не был героем анекдота... Как часто люди боятся сделать шаг. Им лень наклониться и поднять свою удачу. Шансы есть везде!
Когда я в начале девяностых начал заниматься курсами, создал ассоциацию, мои коллеги, откровенно завидуя, пророчили, что у меня ничего не выйдет, что скоро всех прикроют, а некоторых -посадят. Они радовались, что посадят не их, и спали спокойно. В 1996 году они с досадой говорили, что надо было и им тоже тогда начинать, но сейчас уже поздно. Теперь все схвачено, они опоздали. Вот наступил 2001 год. И опять они с нескрываемой завистью ворчат: "Эх, нам бы тогда, а сейчас уже нет смысла. Мы, старики, опоздали на этот поезд". Я уверен, что через пять лет они будут говорить то же самое...
В. И. Ленин, великий мастер использования возможностей, говорил о "революционной ситуации". Это время, когда надо прийти и взять власть тепленькой. Никто даже не пикнет. И поэтому "глупый" Ленин обошел всех "умнейших людей России", посадил их на пароход и отправил за океан.
ПРОВЕРКА ЗРЕНИЯ, СЛУХА, СООБРАЗИТЕЛЬНОСТИ
Если вы не будете предельно сконцентрированы на поиске счастливых шансов, вы их просто не заметите. Вы будете глухи и слепы. А вам, подобно пауку, нужно плести паутину, в которую будут попадать мошки информации. Надеяться здесь можно только на себя.
В одной деревне жил-был один очень верующий человек.
Однажды случилось в деревне наводнение. Он забрался на крышу, сидит, молится. Мимо проплывает лодка. Оттуда кричат:
- Прыгай!
- Нет, бог мне поможет.
Вода поднимается все выше. Проплывает вторая лодка.
- Прыгай!
- Нет, бог мне поможет.
Наконец, подлетает вертолет. А человек тот уже на трубе висит, в воде по горло.
50
- Залезай, погибнешь ведь!
- Нет, бог мне поможет.
Мужик утонул и попал на тот свет. Предстает пред очи Всевышнего и говорит:
- Что же ты меня не спас, я ведь на тебя уповал!
-Я тебе дал три шанса, а ты ни одного не использовал.
Вот как важно рассматривать все попадающиеся на пути возможности и как можно быстрее принимать решение. Пока есть время, пока есть шанс. Как сказал директор одного рекламного агентства: "Успех - это значит успел". Успел раньше других.
Однажды, еще в восьмидесятых годах, к нам в Мин-\ здрав пришла бумага из Спорткомитета и Министерства социальной защиты. В ней были неконкретные, общие фразы о помощи инвалидам. Один мой коллега посмотрел бумагу и с раздражением отложил.
- Опять мне инвалиды! Не хочу инвалидов, вот мне бы
командировочку за границу...
А второй мой коллега посмотрел внимательно бумагу и спрятал ее в стол. Он никому ничего не сказал. А через полгода поехал представителем от Минздрава по этой бумаге в США на малые Олимпийские игры для инвалидов. Ему пришлось попотеть. Он формировал советскую команду. Ездил в Алма-Ату, другие города, посещал семинары. Зато в результате поехал в Америку. Поехал, потому что вчитался и прикинул, что шансик есть. Ведь в бумаге конкретно не говорилось про Олимпийские игры и США. Однако была скрытая возможность.
Одна обувная фирма тщетно пыталась разработать рисунок подошвы для новой ультрамодной молодежной обуви. И однажды, совершенно случайно, пластиковая заготовка попала на спираль плиты и на ней остался ребристый рисунок. Один сотрудник обувной фирмы хотел сразу выкинуть испорченную деталь в мусорное ведро, но другой его остановил. Он прикинул, что к чему, и понял, что лучше такого рисунка для подошвы не найти.
КТО НЕ РИСКУЕТ, ТОТ НЕ ПЬЕТ ШАМПАНСКОГО
Бизнес-это сплошной риск. За одно мгновение можно потерять все, что нажито долгим кропотливым трудом. Но лучше так, чем всю жизнь провести в нудном прозябании, в нищете. Если вы пойдете в парк аттракционов, что вы выберете: поездку на неторопливом паровозике мимо скучных однообразных пейзажей или американские горки с будоражащими кровь спусками и подъемами? На мой взгляд, куда интереснее второй вариант, когда все неожиданно меняется, и сердце начинает бешено биться, выскакивая из груди от возбуждения.
Настоящие бизнесмены отличаются от большинства людей. Они ищут экстремальные обстоятельства. Все у них через край, не так,
51
как у "простых смертных". Экстремальные идеи, экстремальные ожидания, экстремальные нагрузки... Почему бизнесмены стремятся ко всему этому? Потому что они хотят стать хозяевами своей судьбы. Что вам мешает использовать шанс:
• боязнь прогадать;
• глухота и слепота;
• нежелание копаться в грязи?
ГЛАВА 12. Терпение
Терпение - это дерево, корни которого горьки, а плоды очень сладки.
Персидская пословица
Хотя ваша цель - сказочно разбогатеть за короткий срок, вам нужно прежде всего запастись терпением. "Ничто не дается так дорого и не ценится так дешево, как деньги". Вот почему вам необходимо терпение, чтобы достичь заветной цели.
МОСКВА НЕ СРАЗУ СТРОИЛАСЬ
Никто не может знать, когда он дойдет до конца пути. Единственные рамки-это продолжительность человеческой жизни. Как уже было сказано, вам нужно действовать быстро, но ни в коем случае не опрометчиво. Вам нужно научиться выжидать.
Поставим эксперимент. Возьмите колоду карт и хорошенько ее перетасуйте. Потом, перебирая ее, соберите все тузы. Карта за картой. Казалось бы, чего проще? Но карты перемешаны. Быть может, вам повезет и тузы пойдут на пятой-шестой карте. Но они могут попасться и посередине, и в конце колоды. И чтобы собрать их, придется терпеливо перебрать все тридцать шесть карт.
Некто спросил моего тренера по карате, за сколько времени можно получить черный пояс. Тот ответил:
- За семь лет.
Вопрошающего ответ не удовлетворил, и он спросил: -А за четыре можно?
- Можно, если тренироваться в два раза чаще.
-А за три года можно?
-Да, если тренироваться по пять-семь часов в день. -А за год можно?
- Можно и за год. Главное - сделать миллион правильных
ударов.
Если набраться терпения и выкладываться на все сто, дорога к успеху немного сократится, но все равно займет какое-то время. Майя Плисецкая как-то раз сказала, что она никогда бы не стала лучшей балериной, если бы не хотела быть первой. Если бы не отдавала себя балету полностью. Если вы хотите преуспеть, вы должны быть готовы
52
жертвовать всем ради своего бизнеса. Но не надейтесь, что все получится очень быстро. Любое дело, даже если им заниматься каждую минуту, каждую секунду, все равно требует определенного времени для успеха.
Однажды Франка Синатру спросили, как он чувствовал себя после первого своего выступления, которое привело его к мировой славе.
"Я ждал этого много лет и не упустил свой шанс. Я был готов к успеху", - ответил он.
Чтобы познать мир, познать себя, сделать свое дело, нужно запастись терпением. Будущего нет без прошлого и настоящего. В прошлом остались победы и поражения - ценный багаж. Для размышлений. Настоящее - простор для труда. Ведь будущего в отрыве от настоящего не существует. Так завоюйте себе и своим потомкам место в "сияющем завтра".
Одного китайца как-то спросили:
- Скажи, можешь ты сравнять с землей во-о-он ту гору.
- Да, смогу, - ответил китаец.
• Смогу, если поставлю эту задачу перед многими поколениями
людей. Если мой сын и внук будут скапывать эту гору всю жизнь,
если их сыновья и внуки будут это делать, рано или поздно от во-о-
он той горы ничего не останется.
Не стоит расстраиваться и предаваться мыслям о конечности всего сущего. У вас есть семья, ваши дети, которые закончат то, что не смогли сделать вы. Быть может, у них это получится легче и быстрее.
Знаменитые готические соборы строили триста и более лет. Строили всем городом. Бывало так, что собор начинал строить отец, продолжал его сын, а заканчивал уже праправнук. Иногда строительство продолжали совсем другие люди:
• Собор Парижской Богоматери строился 100 лет.
• Собор Святого Петра в Риме строился 200 лет.
• Реймский собор - 250 лет.
• Пражский собор Св. Вита - 500 лет.
• Кельнский собор - 600 лет.
•Московский Кремль строили несколько поколений итальянских зодчих по проекту первого строителя - Аристотеля Фъиораванти. К середине 16 века это была одна из самых неприступных и современных крепостей.
СТАРАЯ, СТАРАЯ СКАЗКА
Когда люди видят преуспевающих бизнесменов, известных музыкантов или популярных политиков - они видят результат. Им даже и невдомек, что эти "небожители" такие же точно люди, из такого
53
же "материала". Что когда-то они прозябали в бедности и терпели неудачи.
Константин, 35 лет, бизнесмен:
Всю свою сознательную жизнь я занимался торговлей, и какие только товары я не продавал. Мой бизнес начался с золота. Мне очень нравился этот металл, его блеск, его теплый цвет. Я возил из одного конца страны в другой цепочки, серьги, браслеты, кольца. Покупал, где подешевле, продавал, где подороже. Мой бизнес приносил доходы, но мне их было мало. Да и ездить приходилось слишком много. Мне пришла в голову мысль скупать золотой лом и делать из него украшения у знакомых ювелиров. В конце концов я понял, что выгоднее будет самому стать мастером "золотых дел". Я поступил в ювелирное училище и через несколько лет освоил желанную профессию. Работа ювелиром у меня сначала шла как по маслу. Я даже начал нанимать дополнительных мастеров, то есть фактически стал владельцем небольшого предприятия. К сожалению, из-за жесткой конкуренции мне не удалось удержаться нароссийском рынке ювелирных изделий. Попросту говоря, на меня "наехали ".
Пришлось все начинать сначала. Но я не отчаивался. Один из моих лучших друзей открыл свое дело и предложил мне стать его компаньоном. Дело обещало приносить хорошие деньги. Мы начали торговать мороженым и прохладительными напитками. Серьезных конкурентов у нас не было, а производитель товара находился недалеко от нашего города. Основную выручку приносило мороженое, но только в теплое время года. Мы предполагали, что за лето сумеем накопить достаточно денег, чтобы не "умереть от голода зимой". Но этого капитала нам уже не хватало. Аппетиты росли, да и наше дело нужно было развивать. Поэтому мы с другом "затянули пояса " и сняли небольшой продуктовый магазин. Вложенные деньги быстро окупились. Исейчасу нас уже несколько магазинов и целая сеть точек с мороженым. А все потому, что мы не только работали как проклятые, но и шевелили мозгами и упорно шли вперед.
Сколько преуспевающих ныне бизнесменов могут рассказать о себе то же самое! Многие терпели неудачи и были готовы все бросить, отказаться от намеченной цели, но все-таки продолжали бороться. Помните: то, что не получится сделать за год, можно сделать за десять лет!
Знаете ли вы, сколько времени уходит на раскрутку группы? Все "новые звезды " до того, как стали известны, пять, а то и больше лет учились играть, выпускали диски. Даже к таким "монстрам ", как "Битлз", "Deep Purple", известность пришла далеко не сразу.
Елизавета К., писательница:
Даже безнадежный графоман, если будет писать каждый день в течение десяти лет, рано или поздно допишется до гениальной фразы.
54
Что вам мешает выжидать:
• нетерпение;
• боязнь не успеть достичь своей цели;
• ложные стереотипы?
ГЛАВА 13. Искусство держать психологический удар
В рай доходит тот, кто после каждого падения встает и идет дальше.
Иоанн Златоуст
Человечество устроено так, что сначала создается нечто новое. А уж потом под это пишутся законы. И всегда выигрывать будут те, кто готов сделать нечто законом не предусмотренное. И через несколько лет это поле деятельности другие люди законом ограничивают. Сначала возникла монополия. А уж затем правительства всех стран стали в спешном порядке принимать антимонопольные законы. Сперва начали проводить успешные пересадки органов. И лишь потом появились законы о трансплантации. Самый жуткий пример: возникновение ядерного оружия. Но лишь через несколько десятков лет страны начали заключать различные "пакты" по поводу разоружения...
Вот почему предприимчивым людям приходится брать всю ответственность на себя. И порой заниматься тем, о чем еще законы не писаны... Для бизнеса такая ситуация - одна из самых обычных.
Российский бизнес, включая иностранцев, в реальной жизни руководствуется не почтением к закону, как советовал Остап Бендер, а скорее, практичной американской поговоркой: если ты боишься, уходи с кухни. Действительно, путь успешного создания богатства - не тротуар Тверской. Бизнес не делается в белых перчатках. А значит, неумеющим держать психологический удар не место в мире больших денег. Впрочем, вышесказанное относится не только к бизнесу, но и к политике.
Вспомним знаменитую конфронтацию Ельцина и Политбюро. Фраза Лигачева: "Борис, ты не прав!" стала легендарной. Но кто же в итоге выиграл: Ельцин или партия?
Не бойтесь бежать впереди паровоза! Успешная карьера, опыт, профессионализм, вера в себя и свою команду - помогут выдержать даже самые тяжелые испытания. Но знайте: если вы бьете в полную силу, вы должны выдерживать столь же серьезные ответные удары... Тот, кто имеет пушку, должен иметь броню. Помните: вы - танк. Ваша броня, как в песне поется, должна быть крепка. Можно иметь сколько угодно вооружения, башен, пушек, минометов, но вас убьют в первые же пять минут боя, если у вас тонкая броня. И тут нельзя обойтись полумерами.
55
В самом начале Великой Отечественной войны наши военные передали американской стороне венец отечественной конструкторской мысли - танк Т-34. Американцы всесторонне испытали машину и пришли к выводу, что знаменитая непробиваемая броня тридцатьчетверки закалена только поверхностно, в середине же это-простая мягкая сталь. Они предложили советской стороне лучше закалять броневые листы и снизить их толщину, тем самым уменьшив массу танка.
Как говорил знаменитый Мухаммед Али, чтобы выиграть бой, чемпион должен быть способен "выдержать хороший удар, а потом еще один хороший удар и продолжать идти вперед". Мало, что вы обладаете силой, вы должны уметь выстоять перед мощью других. Иначе вас уничтожат.
Один мой знакомый, предприниматель "новой волны", говорил, что в трудных ситуациях он представляет себя... киборгом, Терминатором, который движется только вперед, чтобы ни случилось.
Если вы остановитесь и пойдете назад, вы непременно проиграете. Так не лучше ли продолжать двигаться вперед?
Уинстон Черчилль в преклонном возрасте как-то раз прочел студентам одного университета очень необычную лекцию. Она заняла всего полторы минуты и состояла только из одной фразы: "Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь ".
Во Франции президента переизбирают каждые семь лет. Франсуа Миттеран, прежде чем занять эту должность, дважды проигрывал выборы. То есть он прождал более 14 лет и все-таки добился своего. Так же упорен был в борьбе последний южнокорейский президент. До своего избрания он потерпел поражение в трех или четырех выборах.
Симон Боливар трижды поднимал восстание в Центральной Америке, пытаясь свергнуть испанцев. Каждый раз он проигрывал, убегал в Европу, а потом начинал все снова. В результате он все-таки добился своего. Теперь его имя сверхпопулярно в Центральной Америке. Кубинский поэтХосе Мариа Эредиа так писал о Боливаре: "Твое имя - бриллиант - неподвластно волнам времени, вымывающим из памяти имена всех королей".
КАК НЕ СЛОМАТЬСЯ?
В то же время в некоторых случаях без передышки не обойтись. Нужно остановиться, прийти в себя, отыскать ориентиры, успокоиться. В спорте дистанция, время схватки - все ограничено. А вам мучиться в лучшем случае до заслуженной пенсии. А то и дольше.
Однажды мы с другом занимались спортивным ориентированием. По началу все шло хорошо. Но скоро мы выскочили
56
за пределы карты. Бегаем, бегаем, нос картой на местности ничего не совпадает. Что делать? Уже ночь, темнеет. Еще побегали -не можем выскочить куда нужно. Поняли, что заблудились окончательно. Тут мой приятель говорит: "Давай сядем, успокоимся". Посидели десять минут, дыхание перевели. Он и вспомнил: "Слушай, я помню, там на карте проходила железная дорога и автомагистраль перпендикулярно. Давай посидим и послушаем. Может быть, услышим шум поезда или шум дороги". Мы сидели и прислушивались. Поезда мы так и не услышали, а вот шум дороги уловили. Пошли на этот звук и, наконец, вышли на дорогу. Но если бы мы не сели, если бы мы не успокоились, мы не услыхали бы шум автомобиля... Скорее всего, пробегали бы по лесу всю ночь.
"Не беги быстрее, чем думает голова " - лозунг спортивного ориентирования подойдет и для жизненных перипетий...
В карате учат, что нужно тратить силы только на действие. Если ты бьешь рукой, она должна быть как плеть, в конце траектории удара - как меч. До действия ты расслабленно двигаешься, напрягаясь только в самый момент удара. Если же ты заранее напряжешься, тебе не хватит мощи, чтобы нанести действительно хороший удар.
Вы должны экономить свою силу, как воду в пустыне. Выкладывайтесь только тогда, когда это действительно нужно - в каких-то экстремальных, важных ситуациях. В остальное же время вы должны по возможности расслабиться.
Деятельность нашего мозга - это биоэлектрический процесс. Человеческий мозг, в зависимости от физического состояния и расположения духа, излучает волны различных частот: от 0 до 35 Гц. Частота колебаний 0 означает состояние смерти, 7 - сна. При 35-герцовом колебании человек находится в сильнейшем возбуждении.
Эффективнее всего, по мнению ученых, мозг работает в альфа-состоянии 7-14 Гц. Это отражается и на физическом самочувствии. Именно спокойное расположение духа, как свидетельствуют исследования, самое продуктивное.
Суетящийся человек находится в напряжении, он все больше теряет над собой контроль и делает то, чего не следует делать: он пытается исправить свои ошибки путем еще более высокого темпа работы и еще большего усердия. И чем больше увеличивается темп его работы, тем бесцельнее его мышление и поведение.
В серфинге одно из самых важных правил - уметь держать равновесие. Будьте отличным серфингистом в своих делах. Не впадайте в уныние, в отчаяние. Не тратьте энергию на бесполезные вспышки гнева, злобы. Будьте спокойны. Лишние эмоции только "съедают" ваши силы, которые вы могли бы с несравнимо большей пользой использовать для достижения своих целей.
В карате учат концентрироваться на центре тяжести своего тела, чтобы стать более устойчивым во время движения и нанесения ударов.
57
Тот же центр тяжести - стержень, характер, психический центр равновесия, на котором держится человеческая личность. В состоянии равновесия легче всего оценить обстановку и принять правильное решение.
Вот один из способов расслабиться. Выберите для себя удобное положение. Лягте на пол или на диван, удобно устройтесь на стуле. Дышите как бы животом (брюшная стенка выдвигается вперед при вдохе, а при выдохе возвращается в исходное положение), спокойно, глубоко и медленно. Следите за тем, чтобы при вдохе у вас выпячивался живот и не поднималась грудная клетка.
Теперь представьте, что вы оказались в том месте, где когда-то вам было хорошо и спокойно (на берег моря, в горы, в лес, в цветущий сад). Продолжайте дышать медленно и глубоко, пусть картина станет еще ярче. Через 20 минут вы полностью восстановите свои силы, зарядившись положительной энергией.
Есть и другие способы достичь внутреннего покоя. Кто-то общается с природой, кто-то медитирует, читает философские книги или серию "Жизнь замечательных людей", кто-то занимается спортом, кто-то - семьей. Наконец, правы и те, кто просто идет в баню или примитивно пьет-алкоголь в гомеопатических дозах даже полезен.
Но если у вас случилось несчастье или возникла проблема, следует поступать так:
• Не паниковать. Есть поговорка: "У страха глаза велики". Не
забывайте главной заповеди английских моряков: если корабль тонет,
не суетитесь. Ничего непоправимого еще не произошло, вы можете
все вернуть, но только при условии, что вы успокоитесь и не будете
спешить.
• Посмотреть на проблему со стороны. Попробуйте припомнить
свои действия и бесстрастно за ними понаблюдать. Если вы
посмотрите на свою проблему, как на чужую, спокойно, не паникуя,
вы сможете быстрее найти правильное решение.
• Сравнить ситуацию с аналогичными. Истина в сравнении.
Попробуйте взглянуть на проблему в контексте времени: из прошлого,
будущего. Может, не такая уж и страшная ситуация сложилась, может,
вы ее преувеличиваете по сравнению с другими неприятностями,
которые у вас бывали в жизни.
• Успокоиться и с кем-то посоветоваться. Вот где может
пригодиться чужое мнение. Как говорится, со стороны виднее.
Объективная точка зрения постороннего, незаинтересованного
человека в этом случае очень важна. Он наверняка подскажет вам
верный путь.
• Юмор. Постарайтесь найти в ситуации нелепое,
парадоксальное, посмеяться над ней. Смех - лучшее лекарство.
Сергей Б" генеральный директор крупного рекламного агентства:
58
Я уже очень давно занимаюсь рекламным бизнесом. У меня свое крупное агентство. Мы с моими коллегами делам телевизионные ролики, плакаты, рекламу для Интернета. Несколько лет назад я чуть не лишился своего дела. Резко уменьшилось количество заказов. Остались только совсем мелкие. Несколько проектов, которые мы уже сделали, оказались совершенно неудачными. Клиенты требовали возвратить им деньги. Резерв у меня остался совсем небольшой. В ближайшем будущем никаких поступлений не предвиделось, а надо было еще заплатить персоналу, за аренду офиса... В общем, я уже подумал, что мне пришел конец. Я впал в панику, стал суетиться, созывать бессмысленные пресс-конференции, безрассудно тратить деньги. Еще чуть-чуть, и я потерял бы все. Как-то вечером, вернувшись домой, я неожиданно успокоился, сел в кресло и стал думать. Я старался понять, что реально может спасти агентство. Потом мне пришла мысль позвонить моему старому другу Евгению. Он тоже занимался когда-то рекламой, но все бросил, когда у него возникла подобная проблема. Евгений успокоил меня, сказал, чтобы я не суетился. Он потерял свое дело именно из-за этого. Евгений посоветовал проанализировать линию моего агентства. Может, нужно что-нибудь новенькое? Полезно попробовать привлечь новых сотрудников... Мы долго общались. Некоторые советы Евгения я использовал. Но самое главное, беседа с другом вселила в меня уверенность, и я начал действовать с умом и очень спокойно. Сейчас мое агентство снова стало одним из самых дорогих, элитных. Опять появились крупные клиенты. И все благодаря тому, что я успокоился, подумал, посоветовался со знающим человеком.
Что вам мешает держать удар:
• неспособность защищаться;
• боязнь попасть под удар;
• неумение восстанавливать силы?
59
ЧАСТЬ II. ВЛИЯНИЕ НА ЛЮДЕЙ
Деньги можно получить только от других людей. А значит - с людьми надо налаживать контакт. Необходимо научиться продавать товар, научиться просить, научиться говорить. А еще - создать свой неповторимый и притягательный имидж. Обо всем этом вы прочитаете в данной части. А тем, кто особенно заинтересуется поднятыми в ней вопросами, я рекомендую такие свои книги, как "Держи ухо востро", "Заяц, стань тигром!", "Уроки психологической защиты", "Психология зла"... Хорошим дополнением к книгам послужат мои тренинга, такие, как "Гений общения" и "Переговоры в жестких условиях". На них можно получить наглядное представление о рассказанных в этой приемах и отработать необходимые навыки.
ГЛАВА 1. Умей продавать
Больше глупых покупателей, чем продавцов.
Валлонская пословица
Вас удивило название главы? Вы не считаете себя продавцом? Глупо! Отказываясь "продавать", вы разрушаете фундамент собственного успеха. Думаете, вы - не продавец? Вас коробит от слова "продажа" ? Но вы хотите зарабатывать большие деньги? Значит, нужно стать продавцом товаров, услуг, идей, знаний, мечты. Продавцом самого себя. Капитал можно сколотить только через продажу. По-другому не бывает...
Однажды я и мой друг Сергей, владелец фирмы в Германии, посетили Кельнский собор. Я осматривал чудесные витражи, а Сергей стоял рядом и периодически повторял: "...много народа, много народа, много народа ". Я согласился:
-Да, много народа: видишь, какая красота вокруг.
-Если каждому из них продать хоть мелочь какую за 10 марок, сколько бы я получил денег!
Хороший предприниматель видит в каждом человеке потенциального клиента. Человека, который может у него что-то купить. То есть - отдать свои деньги.
У каждого из нас самая большая мечта - иметь столько денег, чтобы не нужно было их считать. Но большинству почему-то кажется, что исполнение самого заветного желания зависит только от благосклонности судьбы. Конечно, фортуна играет в бизнесе не самую последнюю роль. Но главный здесь-вы сами. Деньги-изобретение чисто человеческое. Их можно получить только от других людей. А для этого нужно убедить их отдать нам деньги в обмен на что-то, что мы можем им дать. Вы сейчас, наверное, недовольно морщитесь и думаете: "Как можно продавать себя? Пусть себе торговцы на рынке
60
плюшки продают, а я не буду заниматься таким низким делом!" Именно из-за этих мыслей у вас такая куча проблем. На работе платят копейки, дома никто не уважает, знакомые ни во что не ставят... Вас спасет только умение продавать!
ПРОДАЖА-ЭТО ПЕСНЯ!
Торговля-дело эмоциональное. Процесс покупки начинается, когда покупатель "западает" на товар и готов его приобрести. Каждый человек, тратя свои деньги, большей частью исходит не из разумных соображений, а из своих желаний и мечтаний. Именно на эмоциях построена торговля парфюмерией, косметикой, цветами, ювелирными изделиями, модной одеждой. "Это мой запах!", "Я словно родился в этом костюме!" - как часто приходится слышать именно эти фразы в магазинах. Автомобили тоже нередко выбирают "по желанию". Потенциальный покупатель с серьезным видом долго рассматривает машину. Оценивает, как она блестит, нет ли где вмятин, сколов. Залезает в салон, усаживается, берется за руль, трогает рычаг передач... и произносит фразу, которая означает, что покупка совершилась: "Это мой салон! Этот дизайн мне подходит". Большинство иномарок сегодня - одинаковы по качеству. Весь "фарш", электроника - одна и та же. Дизайн одной машины повторяет дизайн другой. Разница лишь в деталях. Так почему люди покупают разные машины? Потому что выбирают по принципу "нравится - не нравится". Кто-то мечтает о "мерее", кто-то о БМВ. Кому-то подавай "ягуар", а кому-то "феррари"...
Никто никогда не купит то, что ему не нравится. Люди как дети: тянут руки только к тому, что приглянулось. Иное дело - логика. Если покупатель к тому же уверен в качестве товара, это подкрепляет его желание купить. Если же наоборот... Логику можно перехитрить, умело играя на "тонких струнах" души. Хорошая продажа должна быть песней, гимном в честь товара. Вы, как настоящий певец, должны разбудить, расшевелить сердце вашего клиента. Используйте невербальные и вербальные приемы, рисуйте в голове у покупателя картины, пусть ваши клиенты "видят ушами". И не стесняйтесь ярких прилагательных! Однако не забывайте и об аргументах. Перечислите все достоинства вашего предложения. Успокойте вечно рефлексирующий рассудок покупателя...
Когда в строительных магазинах продают паркет, стараются перечислить все плюсы именно данного напольного покрытия. Например:
• Предлагаемый паркет сделан из особой породы бамбука.
• Покрытие прошло шестиэтапную обработку в печах СВЧ.
• Паркету не вредит вода.
• Покрытие очень жесткое, выдерживает большие нагрузки.
•Предлагаемый паркет произведен не в Китае или Вьетнаме, а
61
на Тайване. Это гарантирует высокое качество напольного покрытия.
• Паркет имеет идеальную геометрию профиля.
Точно такую же политику проводят в фирмах, торгующих кондиционерами. Упор делается на то, что именно конкретный прибор является лучшим среди аналогичных. Мол, только в "наших " кондиционерах есть конвекция, они поддерживают постоянную температуру.
При продаже домов часто играют на том, что в них имеется бассейн, кафе, тренажерный зал и другие модные "навороти ". Как правило, это срабатывает, хотя, на самом деле, "наворотами" пользуется очень небольшой процент покупателей. Еще лучше "расходятся" дома, в которых стоят кондиционеры, придающие воздуху утром запах лимона, а вечером-лаванды.
Эмоции безусловно должны присутствовать в любой сделке. Даже если вы торгуете гробами, не игнорируйте тот факт, что даже самый рациональный человек часто не может справиться со своими симпатиями и антипатиями. Превратите продажу в утонченную поэзию, завораживающую мелодию. Сплетите эмоции, слова, аргументы в прочную сеть, из которой ваш клиент не сможет выпутаться. Когда на Западе выбирают телеведущего для какого-нибудь шоу, основным требованием к претендентам становится следующее - будущая телезвезда должна быть "вкусной". Что это значит? Человек на экране обязан быть симпатичным и притягательным. Часто устраиваются "народные передачи" с рядами приглашенных с улицы, несколькими гостями и двумя телеведущими. Здесь самое главное: насколько аппетитны эти ведущие. Если тот, от кого зависит успех программы, хмур и язвителен, формален и неулыбчив, подавлен или тревожен, никто такую передачу смотреть не будет. Закроем глаза и вспомним телеведущих, которые нам симпатичны. Они умеют завораживать зрителей своим обаянием, юмором и находчивостью, не так ли? Будь ведущий хоть семи пядей во лбу, если он угрюм, сутул и стереотипен - его телешоу обречено на провал.
Недавно мне в руки попала книга по психологии. Она была на немецком языке. В отношении текста эта книга не представляла большой ценности. Большую часть ее объема занимали иллюстрации, - профессиональные фотоснимки, яркие, необычные. В первую минуту я даже подумал, что это альбом по фотоделу. Книга заинтересовала меня, и мне захотелось купить ее. Она была как привлекательная игрушка. Когда продавец сообщил мне, о чем на самом деле эта книга, желание приобрести ее не пропало, настолько сильно она подействовала на мои эмоции, хотя я и понимал, что в тексте ничего интересного для меня, психолога, нет.
62
ПРАВИЛА ПРОДАЖИ
Когда вы продаете свои услуги или товары, вы должны быть настоящим творцом, поэтом. Тем не менее без знания элементарных "земных" правил продаж даже "Гомер" торговли не смог бы реализовать и коробку спичек. Запомните несколько несложных истин, и вы с легкостью будете продавать свои услуги и товары.
Правило оригинальности. Ваш продукт должен отличаться от аналогичных товаров. Можно предлагать то же, что и все остальные, но в этом случае вы обречены на конкурентную борьбу. Придумайте что-то такое, что будет выгодно выделять ваш товар среди других. Как говорят маркетологи, спозиционируйтесь. Станьте непохожим. Именно так работают лучшие модельеры: Жан Поль Готье, Клод Монтана. Так снимают фильмы и лучшие режиссеры: Феллини, Тарковский, Тарантино.
Не так давно существовали только большие, громоздкие компьютеры. Их ни для чего, кроме науки, нельзя было использовать. Тогда американские производители придумали домашние компьютеры. Это было ново и обеспечило огромные прибыли.
Несколько десятков лет мужчины брились исключительно механическими бритвами. Умные предприниматели предложили использовать небольшие бритвенные станочки. И заработали кучу денег.
Правило рекламы. Покупатель придет к вам, только если узнает о вашем существовании. Надо создать себе имидж. Человек всегда стремится знать, за что он платит осой деньги. Согласитесь, кто захочет покупать кота в мешке? Пускай у покупателя пропадет чувство вины из-за того, что он зря тратит свои, тяжким трудом заработанные деньги. Раз он знает, за что их отдает, - они не пропадут в никуда. Разве жалко потратиться на джинсы Levis, автомобиль Mercedes, кроссовки Nike? Люди хотят гарантий, а еще - присоединиться к общечеловеческим ценностям.
Лучшие адвокаты, целители, психологи, политики, художники, музыканты, дизайнеры, кутюрье становятся "лучшими" именно благодаря тому, что все их знают. Они заявляют о себе повсюду: выступают в телешоу, по радио, пишут книги, дают интервью. В общем, стараются убедить окружающих в том, что они способны творить чудеса. У нас не было бы известных дизайнеров, кутюрье или художников, если бы они не снимали о себе фильмов, не давали интервью, не делали показов своих моделей.
Одним из наиболее перспективных направлений современной рекламной индустрии считается так называемый "product placement". Крупные компании все больше стараются размещать рекламу в кинофильмах: герои голубого экрана пользуются их товарами, ездят на их машинах, курят их сигареты. Например,
63
Mercedes оплачивает ежегодно 650 размещений своей рекламы в кинолентах, Ford-350. "Productplacement" считается наиболее эффективной рекламой. Сразу после начала проката "Золотого глаза" с "участием" машины Z3 от BMW фирма получила предварительных заказов на новый автомобиль на сумму 300 миллионов долларов. А вскоре транспорт Джеймса Бонда стал самым популярным родстером в мире.
Правило разумных цен. Продавать товар и свои услуги нужно за столько, за сколько люди реально могут их купить. Вы сможете устанавливать цены по своему желанию только тогда, когда станете монополистом. Да, в России есть категории людей, которые исходят из принципа "чем дороже - тем лучше". Помню, как один юрист попросил с клиента 300 долларов за свои услуги. А клиент заметил, что, по его информации, решение этого вопроса стоит 1000 долларов, после чего встал и ушел... Однако таких любителей тратить деньги слишком мало для поддержки серьезного бизнеса.
Мужик стоит на рынке, а перед ним клетка с цыпленком. На клетке ценник: "миллионрублей".
Удивленные люди подходят и спрашивают:
- Ты что, обалдел? Он у тебя золотой? Почему так дорого продаешь?
-Да я и сам понимаю, что дорого. Другого выхода нет: деньги позарез нужны.
Правило имиджа. Люди будут доверять вам, только если вы им симпатичны. Здесь важен и внешний вид, и манеры. Вы должны знать, что со стилем одежды у вас все в порядке. Это придаст вам больше уверенности. Создайте себе привлекательную биографию. Добейтесь, чтобы ваша речь перестала изобиловать выражениями, больше подходящими для только что освободившегося уголовника. Научитесь говорить правильно, красиво и убедительно. Ключ к уважению клиентов: опрятный внешний вид и умение красиво выражаться. Сделайте себе имя, а потом оно будет работать на вас.
Правило демонстрации. Покажите клиентам выгоды, которые принесет им ваш товар. Создайте вокруг вашего товара и услуги ауру благополучия и счастья. Заставьте потенциального покупателя поверить в то, что ваше предложение станет началом светлой полосы в его жизни. Говорите об общечеловеческих ценностях: о красоте, здоровье, престиже, исполнении мечты.
Производители "Гербалайфа" обещали каждому своему покупателю здоровье, красоту, стройность. Именно об этом мечтали многие.
В рекламе "Мерседеса " упор делался на то, что эта машина сделает человека более значимым, уверенным в себе. Туристические же компании "играют " на том, что благодаря им мечта клиента побывать в Австралии и других экзотических странах наконец-то
64
сбудется.
Правило ассортимента. Расширяйте количество услуг и возможностей, которые вы готовы предоставить. Люди любят выбирать. Так они сильнее чувствуют свою значимость. Чем шире выбор, тем больше у вас шансов заставить клиента приобрести ваш товар или услугу.
Приходит пьяненький покупатель в магазин и просит продать чернила для третьего класса.
- Нет у нас таких чернил, - отвечает продавщица.
- Прошу вас, -лепечет алкаш. -Я в долгу не останусь...
Продавщица подумала, потом написала на пузырьке: "Для
третьего класса ". И продала. Мужик долго благодарил ее и даже вручил презент. В это время стоявший рядом покупатель, тоже под хмельком, иронически спрашивает:
- И много у вас бывает таких "деятелей"?
-Немного, но иногда появляются. Запросят такое, что голову сломаешь. А вам что-нибудь нужно?
-А мне, голубушка, дайте глобус Рязанской области.
Правило блефа. Опытные продавцы довольно часто используют блеф. Разумеется, лишь в тех случаях, когда клиент стопроцентно не сможет перепроверить информацию. В конце концов важны ведь не слова, а работа.
Известный мультимиллионер, владелец нефтяного флота, Аристотель Онассис в свое время очень удачно сыграл на блефе. Он открыл в Нью-Йорке на Пятой авеню свой офис. Правда, офис этот представлял собой всего одну комнатку, точнее полутемный склад на заднем дворе, зато располагался он на самой престижной улице города. В визитке-то значился именно внушающий доверие адрес, который действовал на людей, получивших такую карточку, завораживающе. Для Онассиса же главным было - заманить человека к себе в контору, а там он уже умел найти к нему "ключик " и заключить с ним выгодный для себя договор.

<< Пред. стр. 3 (из 8) След. >>

Список литературы по разделу