<< Пред. стр. 4 (из 8) След. >>
Список литературы по разделу
Правило мечты. Не бойтесь присоединиться к человеческим мечтам. Напоминайте людям, что именно ваш продукт позволит им стать сильными, умными, красивыми, здоровыми... Или же создайте новую мечту, которая понравится клиентам.
Правило дизайна. Не зря говорят, что в современном мире форма становится смыслом. От оформления ваших услуг напрямую зависят продажи. Ярко украшенная книга, привлекательно упакованная одежда, духи в оригинальном флаконе-все это означает дополнительную прибыль!
Правило легенды. Мифы действуют на сознание людей с давних времен. Так создайте миф вокруг своей продукции.
Один из способов создания легенды: нарисовать связь между товаром и известной личностью. Например:
65
• На этой даче отдыхал Сталин.
• Это особое сувенирное оружие, не простой антиквариат.
Возможно, этот меч держал в руках Юлий Цезарь. А вот этим топором
сражался древний викинг...
• Здесь продается только "самое-самое". Это - портсигар Берии.
А этот подсвечник стоял в комнате Блока.
Правило задушевности. В наше время недостаточно просто изготавливать хорошую продукцию. Надо по-иному относиться к покупателю. Взывать к его эмоциям, действовать на воображение. Ключ к продажам - задушевность.
Хороший рекламист знает: сейчас особым спросом пользуются ролики с участием детей или стариков. А еще лучше: милых щенков или котят. Они "будят" потребителя. Кстати, это поветрие перекинулось и на американскую киноиндустрию. Фильмы о животных пользуются небывалым успехом!
Перечисленные выше приемы - лишь малая толика того, что должен знать хороший продавец. Это - лишь начало. Куда более подробно о том, как организовать эффективные продажи, вы можете прочитать в моей книге "Торгуй и богатей!".
ГЛАВА 2. Умей торговаться
Стоит на базаре мужчина, продает худющего синего цыпленка. Подходит покупатель, внимательно смотрит на цыпленка и спрашивает: -А дешевле?
Анекдот
Чтобы стать богатым, мало умения продавать себя, свои услуги, товар. Надо знать, как сохранить как можно больше денег, покупая что-либо у других. Овладейте искусством торговаться, и еще больше дорогих вашему сердцу банкнот останется с вами.
Прежде чем что-то покупать, нужно обязательно провести исследование рынка этого товара или услуги. А вдруг где-то можно перехватить то же самое по более дешевой цене? Пусть ленивый довод "там, где поближе" не заставит вас сделать серьезную ошибку. Купленный по такому принципу товар будет вас только раздражать, как выскочивший на глазу ячмень. Вы должны получать удовольствие от покупок! Воспользуйтесь каким-нибудь телефонным справочником, обзвоните все места, где можно купить нужную вам вещь. Помогут вам в этом такие журналы, как, например, "Оптовик" или "Товары и цены".
Во время моей поездки с приятелем во Францию с нами произошел интересный случай. Приехали мыв Ниццу. Сидим в небольшом ресторане на открытом воздухе. Приятная музыка,
66
девушки симпатичные за соседним столиком, на удивление хорошая погода. В общем, отдыхаем по первому классу.
Мы обратили внимание, что мимо нас все время проходил один и тот же негр. В руках у него был большой красивый деревянный слон, обтянутый кожей. Мой приятель заинтересовался и говорит:
- Сейчас я поторгуюсь с ним, собью цену. Негр запросил 1200 франков. Мой приятель не растерялся, сразу стал снижать цену до 600 франков. Но француз оказался упертым как осел. 1200 - и все тут. Приятель нахмурился и отпустил его, сказав, что за такие деньги можно десять слонов купить.
Сидим мы дальше, разговариваем. Снова тот же негр. Мой приятель подзывает его и говорит, что согласен дать за слона 700 франков. Продавец еще немного поторговался и с недовольным видом уступил игрушку за 750 франков. Приятель просто сиял от удовольствия. Как же! Купил слона за полцены. Вдруг слышу смех рядом. Поворачиваюсь:
-Почему вы смеетесь? - спрашиваю улыбающегося француза.
-Да этот слон на самом деле стоит 150 франков...
Главное, найти способ купить по самой низкой цене. Иначе после покупки вы почувствуете себя последним "лохом", которого обвели вокруг пальца и над которым теперь все смеются. Как только вы убедились, что в выбранной вами фирме или магазине цены самые выгодные, смело начинайте торговаться. Сразу же снижайте цену вдвое. А после этого уже можете вести "серьезный разговор".
Один из регулярных посетителей моих тренингов, новый русский, пригласил однажды к себе мастеров "подремонтировать" дачу: бассейн, сауну, еще что-то сделать. Строители запросили за все это 10 000 долларов. Мой клиент тогда и говорит: "Нет, это не пойдёт. Что-то вы слишком дорого берете". Потом вызвал к себе человека, нашел бригаду украинцев. Познакомились, обсудили, что надо делать. Наконец, когда дело дошло до стоимости работы, новый русский и спрашивает: "Сколько вы хотите?" Те говорят: "Пять тысяч". Новый русский уверенным голосом на это ответил, что больше двух за такую "мизерную"работу не даст. Украинцы стояли на своем - не меньше пяти тысяч "зеленых ". Тут он вышел из себя и стал кричать, словно его убивают: "Да вы меня без ножа режете! Что же вы делаете, разбойники? Хотите меня до инфаркта довести?Вы жеменя прямо-такиза горло берете... "Еще несколько минут он "побился в истерике", и, в конце концов, договорились на три тысячи...
Не стесняйтесь сражаться за каждую копейку, ведь не зря же говорят, что копейка рубль бережет. Активно используйте психокомплексы другого человека. Давите на жалость, обвините его в жадности. В общем, арсенал приемов в вашем распоряжении большой, главное их искусно и к месту использовать. Иногда хороший
67
эффект дает, неожиданный вопрос: "А ты сам за это заплатил бы такие огромные деньги?"
У одного из моих знакомых денег куры не клюют, но тем не менее он никогда не брезгует торгом. На рынок за помидорами, огурцами, мясом и другими продуктами он предпочитает ходить сам. Жена обязательно переплатит, куда ей торговаться! А дорога каждая тяжким трудом заработанная копейка... Что бы он ни покупал, везде сбивает цену сразу вполовину. При этом он ворчит: "Да за эту цену тут должны быть такие помидоры, такие огурцы! А это что?" Каждый мелкий недостаток, неблестящий помидор, подозрительный цвет мяса, порез на огурце - все он замечает. Ведь за это тоже можно получить какую-нибудь скидочку. Если уж совсем дело плохо, с жаром восклицает: "Да не будь ты крохобором! Уступи мне, а Бог тебя не забудет!" Это, как правило, "добивает " продавца, и приятель получает продукты по низкой цене.
Еще один способ торговаться - бить на бартер, обмен. Перетряхните "сундучок" своего дела, и наверняка найдете что-нибудь "завалявшееся". Может, у вас простаивает какое-нибудь оборудование? Предложите партнеру использовать его некоторое время бесплатно.
Женщина едет в такси, доезжает до нужного адреса и вдруг обнаруживает, что у нее нет денег. Таксист молча разворачивает машину, везет ее в лес, молча достает из багажника простыню, молча раскладывает на траве.
- Вы сума сошли! - кричит опешившая женщина. -Как вам
не стыдно! У меня трое детей!
- А у меня двадцать кроликов! Рви траву, складывай на
простыню!
Бартер выгоден как для вас, так и для другого человека. Он не платит деньги, а получает то, что ему нужно. И вы оставляете свой капитал нетронутым, приобретая необходимую вам вещь или услугу. Короче, при бартере и волки сыты, и овцы целы.
Один из посетителей моих тренингов - хозяин крупного эротического клуба. Везде, где только можно, он старается использовать бартер. Нужно закупить мебель для клубных залов? Он предлагает поставщикам трехмесячные, годовые или другие карты постоянных посетителей. Нужно договориться с крупной фирмой о приобретении у нее техники? Он предоставляет бесплатную аренду своих помещений под пресс-конференции.
Не бойтесь требовать скидок. В любом нормальном магазине или фирме пойдут на это, лишь бы удержать еще одного клиента. Сошлитесь на то, что вы работаете с фирмой уже давно, всегда четко выполняете все свои обязательства. Это высоко ценится в деловом мире и может принести вам немалую выгоду. Не забывайте о психокомплексах. Говорите, что другие, настроенные на серьезный
68
бизнес, фирмы в таким случаях обязательно идут навстречу своему партнеру. Давите на чувство справедливости.
Как-то раз мне, как психологу, довелось ездить на выступления с одним довольно известным продюсером. Он занимался всем: организовывал работу, был одновременно и менеджером. В общем, работал как проклятый. Всего нас было трое. Заработанные деньги мы поделили на троих, то есть у продюсера оказалась одна треть всей суммы - около 2 тысяч "зеленых". При этом он постоянно бегал с растрепанными волосами, размахивая руками и крича отчаянным голосом: "Яразорен! Разорен! Вы хотите меня по миру пустить? Что же вы делаете, окаянные?!" Он четко давил на психику окружающих, чтобы мы и свои деньги ему отдали. При этом на самом деле он был довольно богатым человеком.
Помните: отдавая свои деньги, вы отдаете часть своей энергии. Вспомните, сколько сил вы потратили, чтобы их заработать. Неужели вы позволите себе потерять зря хоть одну копейку?
ГЛАВА 3. Умей просить
Чего хочешь, того и просишь.
Русская пословица
Среди "простых смертных" распространено мнение, что богатство делает человека независимым. Он перестает нуждаться в других людях. Никогда не унижается до просьб. Ведь за деньги он получит все и так. Но на самом деле люди в шикарных костюмах, окруженные широкоплечими телохранителями, в большинстве случаев добились всего, что имеют, именно потому, что умели просить. Они просили кредитов в банке, просили помочь побыстрее растаможить товар, просили знакомых, работающих в налоговой инспекции, без проблем принять полугодовой баланс...
Не бойтесь обращаться за помощью к окружающим. В обычной жизни добиться каких-либо благ можно только с помощью просьб. Дети клянчат у родителей игрушки, родители просят у своих начальников дать им отпуск, повысить зарплату. Наше правительство без какого-либо стеснения или смущения только и знает, что постоянно обращается за кредитами к другим странам. У нас на Руси есть такая заповедь: не верь, не бойся, не проси. Первые две части этого мудрого высказывания действительно справедливы. А вот что касается "не проси"-это совершенная глупость. Надо просить всегда и всех, причем делать это так, чтобы окружающие никогда не отказали в услуге. Как говорил один миллионер: "У девушек и у судьбы надо уметь просить".
Перед тем как просить, смените установку. Почему-то мы всегда думаем, что ставим другого своей просьбой в неловкое положение. На самом деле все не так. Мы даем ему шанс проявить свою
69
доброжелательность и великодушие... Помните: когда вы просите человека, вы оказываете ему услугу. Вы даете ему бесценный шанс продемонстрировать свою значимость, профессионализм, свою доброту. Вы делаете ему честь: позволяете оказать вам помощь.
ПРАВИЛА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОСЬБЫ
Правило частоты. Не бойтесь заваливать окружающих просьбами. Чем больше вы попросите у других, тем больше вероятность, что какую-либо из ваших просьб выполнят.
Правило нужных людей. Просите только у тех, кто имеет возможность помочь вам. Если вам нужно какое-нибудь оборудование, идите к владельцу необходимой вам техники. Нужны деньги - вам могут их дать только те, кто их имеет. Никогда не просите кого попало. Просите не для того, чтобы просто попросить, а для того, чтобы что-то получить.
Мужик шел по пустыне. Смотрит - лежит медная лампа. Обрадовался - и давай ее тереть. Вдруг появляется из отверстия сосуда огромный джинн. Мужик еще больше обрадовался, лепечет:
- Ой, джинн! Сейчас я вот загадаю три желания: яхту,
"мерседес " и шикарный дом.
-Да без проблем. Все сделаю, -прогремел джинн.
- Ты понял: яхту, "мере " и шикарный дом.
- Я все понял. А ты деньги, деньги сперва гони!
Правило настойчивости. Не бойтесь быть настойчивыми. Обращайтесь к человеку три, четыре, пять раз. Не стесняйтесь напоминать о себе. Каждый человек склонен очень быстро забывать свои обещания. Именно поэтому так ценятся люди, которые держат слово. Но их слишком мало. Поэтому никогда не надейтесь на то, что перед вами один из них. Возьмите инициативу в свои руки, даже если вы встретили обязательного человека. Ведь и у него тоже может случиться промах, "провал" в памяти.
Правило новизны. Просите всякий раз по-новому. Эффективно используйте психокомплексы человека, к которому вы обращаетесь за помощью. Вызовите к себе жалость, льстите ему. В вашем ассортименте есть огромное количество психологических приемов. Чем изобретательнее вы окажетесь, тем охотнее вам согласятся помочь.
Однажды мы с приятелем были в Таиланде. Как-то вышли мы на местный рынок. А там чего только нет! В основном разные национальные товары. Моему приятелю приглянулись местные камешки. Продавец просил за каждый по сто долларов. Мой друг, который не знал никакого иностранного языка, стал жестами, мимикой упрашивать подарить ему хоть один камень. В общем, ему удалось добиться своего, и таиландец отдал моему приятелю понравившийся камень бесплатно. А ведь мой друг не знал ни слова
70
по-таиски.
Правило интереса. Старайтесь, чтобы ваша просьба заинтересовала собеседника. Он может помочь и так, но лучше чем-нибудь подкрепить свои слова. Неплохо подействует на человека, к которому вы обращаетесь за помощью, если вы предложите ему свои услуги. Согласитесь, вы и сами охотнее посодействуете человеку, который вам чем-то отплатит. Важно доказать, насколько выгодно пойти вам навстречу и как много теряет человек, отказывающий вам в помощи.
Правило убедительности. Очень важно просить убедительно и уверенно. Кто будет помогать человеку, который мямлит себе под нос что-то непонятное? Такой проситель вряд ли сможет вызвать симпатию, а значит, и добиться выполнения просьбы. Формулируйте свои мысли четко. Покажите, что человек, оказывающий вам услугу, не потратит силы и время напрасно, что его помощь не пропадет зря.
Гуляет грузин по своим землям. Задумчивый такой, пасет скот и мечтает вслух:
- Вот бы дом, "мерседес"... Вдруг видит: мужик сидит,
похожий на бога. Грузин подходит к нему ближе и спрашивает:
- Ты бог?
-А что? Какие-то проблемы?
- Ну да. Мне вот "мерседес ", нет, то есть дом надо.
-Хорошо!
-А "мерседес"можно?
- Хорошо! Теперь третье и последнее желание загадывай.
Подумай, не ошибись!
- Чтоб бардачок "мерса " деньгами был забит, долларами!
-А ты настоящие-то доллары от фальшивых отличишь?
- Отличу, отличу!
- Как же ты отличишь их, если ты меня, простого пастуха,
от бога не отличил?
Один из американских предпринимателей, работавших в России (кстати, заработал он в России не один миллион долларов), учил свою команду реэлторов следующему правилу: "Не бойтесь собирать отказы. Добьется успеха лишь тот, кто, несмотря на отказы, продолжает делать свои предложения".
ГЛАВА 4. Умей говорить "нет"
Лучше проявить твердость, чем продолжать оставаться вежливыми с теми, кто не заслуживает вашей вежливости.
Джим Рои Жизнь - это балансирование на лезвии ножа. Вы постоянно
71
сталкиваетесь с проблемой выбора, отказа, переоценки. Каждый, кто входит в вашу жизнь, либо вносит что-то в нее, либо что-то разрушает. Если вы всегда будете "милым и любезным", вы никогда не дождетесь от людей добра. Для вас же лучше научиться говорить всю горькую правду, чем притворяться и кривить душой. Лучше проявить твердость, чем продолжать общаться с людьми, которые приносят одни огорчения.
Одна из самых больших проблем каждой личности - обучение искусству стоять на страже своего благосостояния и не подпускать к нему врагов. В бизнесе эта проблема стоит особо остро. В мире больших денег есть не только люди, которые их зарабатывают, но и целые полки разных мошенников, живущих на чужие средства.
Они выдают себя за проводников в джунглях больших денег, обещая привести к сказочному кладу. Правда, сами они почему-то никак не могут найти этот клад. Когда на горизонте крупного бизнеса появляется какой-нибудь новый богач, "проводники" сразу же набрасываются на него со всем своим арсеналом для "сравнительно честного отъема" денег. Вам тоже придется столкнуться с такими людьми.
Как правило, все начинается с фразы: "Мой проект, безусловно, принесет баснословные доходы - миллионы, нет, миллиарды долларов". Как только вы услышите нечто подобное, насторожитесь: за ними, скорее всего, стоит обычная махинация с целью выманить у вас деньги.
Научитесь говорить "нет". Ни в коем случае не соглашайтесь на проект, в котором ничего не смыслите. Если вам предлагают вложить деньги в молочный бизнес, хотя вы специализируетесь на сигаретах, -смело отказывайтесь. Вы можете согласиться на новый вид бизнеса, только если вы все тщательно изучили, получили огромное количество информации и уверены, что этим делом стоит заняться. Во всех остальных случаях говорите "нет" не задумываясь. Там, где речь идет о ваших интересах, не должно быть места чувству вины. Не забывайте, что люди, просящие у вас денег, действуют, прежде всего, в своих интересах. А вы не хотите подумать о себе?
У по-настоящему богатых людей есть принцип - никогда не давать в долг. Во-первых, так можно потерять лучших друзей. Во-вторых, нет никаких гарантий, что долг будет возвращен. В-третьих, такой "акт милосердия" не принесет никакой выгоды дающему. Миллионер или миллиардер даст в долг только в том случае, если получит за это какое-нибудь "вознаграждение". Смилостивиться богатый человек может также, если его деньги пойдут на подъем какого-то дела и он станет компаньоном в этом бизнесе. Таким образом он как бы вкладывает свои деньги под проценты и надеется получить с них в будущем дивиденды. Просто же в долг, по дружбе или еще по каким-то сентиментальным соображениям, крупный
72
бизнесмен никогда в долг не даст. Кстати, состоятельные люди никогда не подают милостыню.
Как-то раз я спросил одного моего богатого приятеля, владельца сети магазинов:
- Ты почему денег нищему не даешь?
-А откуда я знаю, может у него состояние больше, чем у меня, - ответил он невозмутимо.
Одна из посетительниц моих тренингов, генеральный директор крупного агентства моделей, по этому поводу сказала вот что:
- Когда люди просят у меня в долг, я испытываю чувство
жалости... Мне жалко этих людей, потому что. я им никогда не
дам.
ГЛАВА 5. Ваш имидж
Имейте храбрость выражать свою истинную сущность, стоять в одиночестве и не хотеть быть кем-то другим.
Лин Ютанг
Сколько бы ни говорилось о важности имиджа, очень многие бизнесмены не уделяют ему достаточно внимания. Но заботиться о саморекламе, о "личном пиаре" - первая обязанность того, кто стремится к большим деньгам. Думаете, это не обязательно? Тогда запомните: если вы сами не расскажете о себе, о вас расскажут ваши конкуренты. И совсем не то, что вам хотелось бы услышать. Тот, кто молчит о своем бизнесе, серьезно рискует. В современном мире информация буквально захлестывает людей. И пренебрегать распространением сведений о себе - гарантированный путь к разорению. Информационный вакуум только способствует возникновению нелепейших слухов, как бы притягивает всю "грязную" информацию. И если вы думаете, что завеса молчания будет работать на ваш имидж, вы глубоко ошибаетесь. Да, наличие некоторой таинственности может разжечь любопытство потенциальных клиентов. Но лишь до поры до времени. А затем феномен "черного ящика" только вызывает массу ненужных вопросов. Вспомним рекламу казино "Шангри-Ла". Вначале в радиоэфир давали лишь оригинальное название. До определенного момента подкрепляли интерес слушателей:
"Что же все-таки такое эта "Шангри-Ла"?" Но затем информация стала куда более подробной. И казино от этого только выиграло!
Зато грамотная самореклама ведет к миллиардам! Однажды в Турции, в Средиземном море, на глубине 30 метров, я нашел этикетку, на которой было написано одно слово: "Версаче "...
73
Как же нужно было разрекламировать себя и продавать свою продукцию, если через несколько лет после твоей смерти люди на глубине тридцати метров под водой находят этикетку с твоим именем!
САМ СЕБЕ "ПИАР"
Вы хотите хорошо знать своего делового партнера? Насколько он профессионален, каковы его деловые качества, честен ли он? Думаю, хотите. Мы должны иметь информацию о людях, чтобы принимать верные решения. А сами вы часто рассказываете о своей жизни другим людям? Кто вы, что вы любите и о чем мечтаете? Человек, зарабатывающий деньги, обязан давать другим максимально положительную информацию о себе, любимом. Или они получат информацию о нем из иных источников - от конкурентов. Которые выставят его бизнес отнюдь не с лучшей стороны.
Люди хотят знать, с кем они имеют дело, кому отдают свои деньги. Практика показывает: имеет смысл подробно рассказывать о себе, общаясь с другими. Не исключено, что незнакомые и малознакомые люди со временем станут вашими клиентами. Но разве они обратятся к вам, если не знают, кто вы, чем вы занимаетесь и как можете быть полезными им? Люди хотят иметь дело со специалистами, симпатичными и порядочными личностями. Так сообщите им о своих достоинствах! Станьте сами себе "пиаром".
Учитель дзэн сидит со своим учеником. Но вместо того чтобы заговорить, занимается своими делами. Проходит час, два, пять. Наконец ученик спрашивает:
- Учитель, почему ты не обращаешь на меня внимания?
- Разве ты сказал хоть что-нибудь, чтобы я тебя услышал?
Если вы будете молчать, никто никогда вас не услышит. Проводя
тренинга, я учу, как и что надо рассказывать о себе. Прежде всего, избавьтесь от ложной скромности. Поймите: людям интересно знать, кто вы. Ведь и вам интересно знать, с кем вы говорите.
ВАШ ЛИЧНЫЙ ДИЗАЙН
Если вы создали себе "информационную оболочку" - это замечательно. Но информация нематериальна. Вам надо создать себе видимую, слышимую и осязаемую форму. Заботясь о дизайне своего товара, не забудьте о дизайне самого себя!
Психология восприятия - это целая наука. Примите во внимание, как вас воспринимают другие, насколько вы красивы, сильны, убедительны и симпатичны. Прежде чем вступить с вами контакт, партнер тщательно оценит информацию, исходящую от вас. А чтобы понять, что именно подвергается оценке, проследите за самим собой: на что вы сами в первую очередь обращаете внимание при контакте с незнакомым человеком.
74
Итак, что важно:
• дизайн вашей одежды;
• дизайн вашей походки, жестов и поз;
• дизайн вашего лица;
• дизайн вашего голоса;
• дизайн и стиль вашей речи;
• дизайн вашего общения;
• дизайн вашей философии;
• дизайн вашего настроения.
Создайте себе форму! Только Бог имеет право быть бесформенным... Вы и ваше дело должны иметь конкретное выражение - только тогда с вами станут работать серьезные люди. Форму имеют идеи писателей (книги) и режиссеров (фильмы). Форму имеют идеи модельеров одежды и дизайнеров автомобилей. Форму имеют идеи политиков и религиозных деятелей: это их речи. Только по форме можно судить, насколько хорош ваш проект. Так пусть она вас не подведет!
Люди не любят бесформенных образов и предметов. Нас раздражает недосказанность, недоконченность. Недостроенный дом, нескончаемые дорожные работы или вечный ремонт надолго портят нам настроение. И чем больше законченности и оригинальности будет в форме вашей продукции, тем больше прибыли она принесет. Пусть ваши духи выпускаются в специальном флаконе, одежда пакуется в особые комплекты, автомобили отличаются четким дизайном линий, а жилье сдается "под ключ". Это докажет потребителю, что вы предлагаете надежную продукцию.
ПАРАМЕТРЫ ИМИДЖА
Наш имидж складывается из нескольких параметров. И уделить внимание стоит каждому из них: • Одежда. Что вы хотите сказать миру о себе? Одежда покажет, кто вы: человек успеха или неудачник.
• Лицо. Беспроигрышный вариант: открытое лицо,
расслабленные мышцы, поднятые брови, улыбка, причем улыбается
не только рот, но и глаза. Вы демонстрируете партнерам, что открыты
для сотрудничества.
• Позы и жесты. Основная рекомендация: двигаться надо
уверенно, сильно и плавно. Резкие, слабые и незаконченные движения
воспринимаются негативно.
• Голос. Обязательна четкая артикуляция, приятные интонации
и сила, звучащая в вашей речи.
• Стиль беседы. Активное слушание, техника зеркала,
правильные вопросы, знание приемов ораторского искусства
гарантируют успех.
• Философия. Это - строго индивидуально.
• Настроение. Ваш оптимизм, доброжелательность и
75
воодушевление должны заражать окружающих.
Помните: важный элемент вашего имиджа - новизна. В наше время необходимо постоянно меняться и искать оригинальные решения. Но новое не значит: кричащее и полное амбиций. В новом должна проявиться ваша неповторимая индивидуальность, ваша непохожесть на других. Помните об этом!
ГЛАВА 6. Семь узлов позиционирования
Чтобы стать богами, боги придумали о себе сказки.
Игорь Вагин
О позиционировании, четкой постановке вашего имиджа стоит поговорить отдельно.
Учитесь строить свой имидж. Именно благодаря ему складываются наши представления о политическом лидере или шоу-звезде. Делайте себе рекламу. Говорите только хорошее, плохое и без вас узнать можно. Для начала составьте свою биографию. Не формальную, для устройства на работу, а яркую, интересную и позитивную историю вашей жизни. Что в ней должно упоминаться?
1. Ваша родословная. Откуда вы, кто ваши родители.
2. Образование. Где вы учились, кто ваши учителя, насколько
вы образованны.
3. Профессия. Кто вы, чем вы занимаетесь.
4. Хобби, увлечения. Что вы делаете на досуге. Любите ли спорт,
искусство, путешествия.
5. Семья. Есть ли у вас жена и дети.
6. Друзья. С кем вы общаетесь, ваше окружение.
7. Ваши мечты, планы на будущее. Ваша философия, религия.
Припомните все яркие случаи, в которых вы выступали как
победитель, герой. Начинайте тренироваться. Расскажите эти истории друзьям, родственникам, даже малознакомым людям. Это трудно. Но постепенно вы войдете во вкус. И удивитесь, заметив, что окружающие стали относиться к вам по-иному. С восторгом и уважением. Повыситься и ваша уверенность в себе. Помните: в биографии любого человека есть масса таких позитивных, "героических" моментов. Почему не рассказать другим о ваших подвигах?
В подготовку любого профессионального разведчика входит заучивание "легенды". Эта вымышленная история жизни пересказывается разведчиком сотни раз, пока она окончательно не "прирастет" к агенту. То же самое должно произойти и с вами. Вживитесь в свою яркую, позитивную биографию. Она-то основана на реальных событиях.
Пример "эффектной" биографии. Ваша бабушка была
76
дворянкой. Отец - героем войны. Ваш тренер - олимпийский чемпион. Преподаватель - известный академик. Друг семьи - не менее известный политик или, быть может, писатель. У вас два высших образования, вы много путешествовали. Такое повидали, что на две жизни хватит. Вы - сильный человек. Преодолели тяжелейшие препятствия. Выиграли не одно соревнование. Зарабатываете большие деньги, заключаете удачные сделки.
Считаете, что такое поведение граничит с хвастовством? Пусть о вас расскажут другие? Но кто знает вас лучше, чем вы сами? Говорить о себе необходимо. Просто ваш рассказ должен прийтись к месту и быть ненавязчивым. В конце концов, все любят смотреть телеинтервью со знаменитостями, которые рассказывают о своей жизни.
ГЛАВА 7. Дизайн лица
Счастье приходит в улыбающиеся ворота.
Японская пословица
Многие уже немолодые зарубежные политики воспитывались под руководством иезуитов. В этом ордене обязательным требованием является... ежедневная тренировка перед зеркалом. Таким образом воспитанники учились контролировать выражение своего лица и отрабатывали умение производить на окружающих благоприятное впечатление. Кроме того, они совершенствовали свою дикцию и учились красноречию.
Не секрет, что впервые встретив человека, мы прежде всего смотрим на то, как он одет. Однако одежда, ее линии для нас - лишь цветное пятно. Мы сразу же переносим взгляд с одежды на лицо...
Посмотрите в зеркало. Что прочитает в ваших глазах незнакомец? Скуку и печаль или же жизнерадостность и спокойствие? Помните: взгляд должен быть прямым и доброжелательным! Выучите упражнения на расслабление. Дайте отдых вечно напряженным мышцам лицам.
Постарайтесь, чтобы ваше лицо несло отпечаток спокойствия и уверенности.
ИСКУССТВО УЛЫБАТЬСЯ
В интересной мы все-таки стране живем. Я за свою долгую жизнь успел объездить 22 государства. Видел японцев, китайцев, индийцев, американцев, французов, немцев... И везде улыбка была универсальным пропуском, все ее принимали как знак доброжелательности. А вот в России улыбку воспринимают неоднозначно. "Рот до ушей - хоть завязочки пришей", "Смех без причины - признак дурачины", "жизнерадостный кретин" - лишь самые безобидные выражения, которые можно услышать по адресу всегда улыбающихся людей. Наш мрачный бог Иисус никогда на
77
иконах не улыбается. Впрочем, как и все остальные святые. Еще со времен СССР наши политические деятели привыкли соблюдать могильную серьезность. И не секрет, что многие люди искренне воспринимают улыбку постороннего как насмешку над собой или признак того, что их хотят обмануть.
Но, слава Богу, еще не все потеряно. Улыбка Гагарина стала известна всему миру. Быть может, и космонавтом он стал за умение красиво улыбаться? Дибров улыбается, Фоменко улыбается, Познер улыбается, Комиссаров улыбается... И список можно продолжать и продолжать.
Известнейшие президенты США в XX столетии запомнились своей широкой улыбкой: Джон Кеннеди, Рональд Рейган, Билл Клинтон. Французский президент Жак Ширак, Далай Лама XIV, Папа Римский Иоанн Павел II - все они знают о решающем значении улыбки и юмора. Говорят, что в свое время Ельцину тоже "ставили" улыбку...
Запомните главное: улыбаться надо не только губами, но и глазами. И не забывайте держать улыбку. Ваша улыбка расслабляет других людей. Поднимает им настроение, делает их добрее к вам прежде всего. Ведь улыбка выражает открытое удовольствие. Задумайтесь: улыбка - тот же оскал. Глядя на человека, мы словно говорим ему своей улыбкой: "Ты вкусный! Я тебя съем..." Мы смотрим на него как на аппетитный пирог, приятный своим видом и запахом. Оскал - это угроза. Но для людей это - одобрение.
Улыбка - это замечательно. Прежде всего для того, кто улыбается, потому что:
• Вы расслабляетесь.
• У вас повышается настроение.
• Люди, которые с вами общаются, не чувствуют напряжения, у
них повышается настроение.
• Вам легче общаться с людьми.
• Людям легче общаться с вами,
ВО ВЗГЛЯДЕ - МОРЕ СМЫСЛА
Один знакомый бизнесмен говорил мне, что наши глаза - страшная вещь. Они выдают наш страх или неуверенность, порой взглядом мы пугаем партнера, который почти готов к сотрудничеству. Учитесь контролировать взгляд!
Начать тренировки можно во время публичных выступлений. Прекратите, наконец, есть публику глазами, и не надо внимательно изучать потолок! Дома перед зеркалом расслабьте мышцы лица. Вы почувствуете, как вслед за лицом расслабляется все тело, прочь уходит напряжение и тревога. И отучите себя стискивать зубы! Попробуйте изобразить на лице грусть, злобу, уныние. А теперь опять расслабьте мышцы. И "нарисуйте" радость, доброжелательность, уверенность.
78
Не правда ли, есть разница? Учитесь открытому взгляду. Тот, кто смотрит на мир исподлобья, вызывает подозрение. Если бычитесь вы - набычится и собеседник...
ГЛАВА 8. Дизайн голоса
Твоими бы устами да мед пить.
Русская пословица
Интонации нашего голоса имеют колоссальное значение. Только так раскрывается подтекст того, что мы говорим другим людям. Только особая интонация вызывает доверие к сказанному. Не забывайте следить за "музыкой" вашего голоса!
Однажды Марк Твен пришел домой пьяный и долго бранился в присутствии жены. Утром жена, дабы воспитать мужа, повторила ему слово в слово его вечерний монолог. Марк Твен выслушал и сказал:
- Милая, слова те, но вот музыка не та.
А вот несколько советов для тех, кто хочет научиться виртуозно владеть своими интонациями:
• Проанализируйте, какие голоса вам приятны, а какие - нет.
Что вам ближе: яркая, эмоциональная или отстраненная интонация?
Вспомните, как вы говорите с близкими. А как вы общаетесь с
неприятными вам людьми?
• Притягивайте деньги голосом! Следите за фонетикой и
произношением. Ваша речь должна быть проникнута уверенностью
и доброжелательностью. Голос должен быть приятен.
Тренируйтесь. Подражайте симпатичным вам ораторам. Вспоминайте и повторяйте за ними слово за словом. Поможет и запись своего голоса на диктофон. Вам сразу станут понятны все ваши ошибки. Придерживайтесь делового стиля речи. Это - уверенный голос, хорошая, артикуляция, протягивание гласных, акцент на звуке "р". "Р" - буква уверенных людей. Вспомните хотя бы песни Высоцкого с акцентом на "р", с грассированием.
Не позволяйте себе сильно понижать голос к концу предложения. Иначе говорить вы будете по формуле: "начали за здравие, кончили за упокой"... Громкость речи в начале и конце предложения должна быть одинакова. Учитесь выделять важные слова интонацией, изменением громкости или повышением голоса. Не бойтесь пауз. Ничто не придает речи столько весомости, как выдержанная "театральная" пауза.
ЧИТАЕМ ИНТОНАЦИИ
Припомните людей, чьи голоса вам нравятся. А с какими интонациями они говорят? Учитесь у них!
Вам неприятно иметь дело с человеком, который говорит раздраженно, зло или формально, капризно? Не позволяйте и себе самому общаться с людьми в таком тоне. С чего вы решили, что они
79
вас за это полюбят?
Чужие интонации, если вы в них вслушаетесь, позволят вам понять, нравитесь вы человеку или нет. Ориентируйтесь на изменение тона! И помните: хороший эффект нередко дает именно смена интонаций. Но именно изменение тона порой провоцирует людей на конфликт. Причем мы можем даже и не заметить, что собеседнику наши интонации неприятны: ведь мы говорим так всю жизнь! Возьмите в руки диктофон. Наговорите на него что-нибудь раздраженным тоном. А теперь - благожелательным. Прослушайте. Не правда ли, разница бросается в глаза? Или вы из тех людей, у кого раздражение проскальзывает в голосе, даже когда они всем довольны?
Как-то я проводил тренинги с группой продавцов из магазина верхней одежды. Менеджер пожаловался, что не знает, что делать с одной продавщицей. Вроде она симпатична, неглупа, прекрасно разбирается в товаре. Но продажи у нее не идут. В чем дело? На видеотренинге выяснилось, что когда она говорит с клиентами, в ее голосе слышится злость и раздражение. Пришлось девушке учиться управлять своим голосом и вырабатывать доброжелательные интонации. Зато потом она стала продавать вдвое больше других!
ГЛАВА 9. Дизайн одежды, взгляда, жестов, походки...
Перед человеком суверенной поступью даже морское дно становится дорогой.
Игорь Вагин
Как вы одеваетесь, как ходите, как сидите, какие жесты вы используете? О чем говорит ваша походка, а позы? А ваша манера одеваться? Наверняка вы легко можете по жестам, рукопожатию и походке понять, какой перед вами человек. Будьте, уверены: другие тоже понимают, кто вы такой, по тем же самым признакам. Продумайте, какую информацию стоит передавать другим через ваши движения и костюм. Что вы выберете: силу, уверенность, спокойствие, доброжелательность или слабость, застенчивость, суетливость, тревогу?
ВСТРЕЧАЮТ ПО ОДЕЖКЕ...
Запомните шесть золотых правил отлично одетого человека: • Одеваясь, задумайтесь, что вы хотите сказать окружающим своим костюмом.
• Одежда должна соответствовать впечатлению, которое вы
рассчитываете произвести.
• Одежда должна соответствовать ситуации и костюмам
окружающих.
• Стиль каждого человека индивидуален. Надо быть
оригинальным.
80
• Одежда должна вызывать у вас чувство уверенности.
• Покупайте только ту одежду, которая приятна лично вам.
ПОХОДКА ОТРАЖАЕТ НАСТРОЕНИЕ
Начнем с прямохождения. Да-да, мы отнюдь не всегда ходим прямо. И это неправильно. Мой многолетний опыт показывает, что человек, который ходит "а ля знак вопроса", сам себя вгоняет в депрессию. Представьте, что вы больны, подавлены, вас давит груз проблем. Как вы будете ходить? Согнувшись, сутулясь, шаркая ногами, с опущенным подбородком. А если случилась удача? Спина распрямляется, подбородок тянется к небу. Меняя осанку, мы можем изменить настроение. Попробуйте следующее упражнение. Походите, согнувшись, чуть сгибая и волоча ноги, пару-тройку минут. Как ощущения? Чувствуете, как постарели лет на десять? А теперь пройдитесь прямо, держа подбородок параллельно полу, опустите плечи. Вы ощутите, как повышается настроение и появляется уверенность в себе. Помашите энергично руками, представьте, что от вашего темени к небу тянется незримая ниточка и вы тоже стремитесь вслед за ней. Ну и как настроение? Жизнь прекрасна, не правда ли?
Теперь о манере сидеть. Здесь ситуация та же, что и с походкой. Достаточно посидеть минут десять, сложив руки на груди, согнувшись вперед и опустив голову - и ваше настроение вместе с биоэнергетикой резко упадет. Так распрямитесь же! Откиньтесь назад, скрестите пальцы рук за затылком. Вскоре, сидя в этой позе, вы почувствуете прилив радости и энергии. А ну-ка, сесть еще прямее! И подбородок, подбородок повыше!
ЖЕСТЫ, ЖЕСТЫ, ЖЕСТЫ...
Большинство из нас не привыкло отслеживать свои жесты. Но именно наши телодвижения выдают посторонним массу информации. Научитесь избегать жестов неуверенности. Пусть ваши движения наполнятся веры в себя. Приучите себя не трогать без необходимости лицо и не вертеть в руках какую-то вещь. Это производит неблагоприятное впечатление. Вообще, лишние жесты - враги хорошего имиджа. Жесты должны отражать то, что вы говорите, подчеркивать ваши слова. Но уж никак не замещать их.
В первые гусарские полки в России людей набирали из крестьян, в лучшем случае из казаков. Их учили не только воинскому искусству: верховой езде, стрельбе, владению саблей. Их еще учили правильным жестам и походке. Активно отучали от трех вредных привычек: постоянных ухмылок, ужимок и почесываний. Именно так создавался образ гусара: спокойного, уверенного человека, знающего себе цену.
Важно, чтобы жесты (как, впрочем, и походка) были плавными и уверенными. Ведь и вас наверняка раздражают люди с резкими, суетливыми движениями. Вы как бы "заражаетесь" от них
81
суетливостью, тревогой и раздражением. Не стоит сеять неуверенность! Ведите себя спокойно.
Контроль над движениями позволяет нам:
• усилить свою уверенность,
• поднять себе настроение,
• сигнализировать другим, что мы уверены в себе и спокойны.
ГЛАВА 10. Дизайн беседы
Слово - это лицо говорящего.
Аварская пословица
В начале любой встречи самое главное - установить контакт с человеком. Сразу же сделайте комплимент. Дайте собеседнику понять, что он для вас что-то значит и что встреча с ним очень важна для вас. Покажите ему, что вы его уважаете.
Комплименты тоже надо делать умеючи. Лучший способ: найти в собеседнике действительно приятную черту и слегка ее преувеличить. Можно и сравнить себя с тем, кому вы говорите комплимент: "Вы замечательно водите машину. У меня вот так не получается..." Комплименты можно делать по любому поводу. Хвалите внешность, профессию, знания, семью, друзей и даже хобби вашего собеседника. Контакт удастся установить мгновенно.
АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ
Диалог означает не только говорить, но и слушать. А деловой человек должен владеть искусством диалога в совершенстве. Активное слушание позволяет расположить к себе собеседника. Внимание подкупает и самого угрюмого человека. И вам будет легче найти с ним общий язык, если вы лучше поймете, что именно он имеет в виду. Помните: люди, которые постоянно перебивают других и слушают вполуха, напротив, вызывают у собеседника резкое неприятие.
На Западе принято проводить специальные тренинга по активному слушанию для врачей, психологов, юристов, предпринимателей и руководителей. Там давно поняли важность умения слушать.
[Академия Знакомств [Soblaznenie.Ru] - это практические тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от первого взгляда до гармоничных отношений. Это спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и коррекции в "горячем режиме". Это индивидуальный подход и работа до положительного результата!]
Азы активного слушания пригодятся любому. Вот лишь некоторые советы:
• С самого начала продемонстрируйте собеседнику, что вы его
активно слушаете: чуть-чуть наклонитесь к нему.
• Постоянно показывайте жестами, что вы внимательно
слушаете: например, время от времени покачивайте головой.
• Продемонстрируйте свое внимание и голосом: "Да-да, я вас
слушаю..."
• Когда человек останавливает свою речь, делайте паузу, как бы
приглашая его говорить еще.
82
• Постарайтесь не думать о постороннем. Просто слушайте
собеседника, будьте внимательны к каждому слову и интонации. Не
надо с ходу фиксировать свое внимание на анализе и оценке.
• Повторяйте ключевые слова, отдельные предложения:
"Если я вас правильно понял, вы имели в виду..."
• Подводите итоги: "Итак, мы пришли к мнению..."
Хороший прием для усиления контакта с собеседником: техника
зеркала. Еще Томазо Кампанелла писал:
чтобы вызвать у человека симпатию и доверие к себе, используйте технику зеркала. Принимайте привычные ему позы. Используйте те же жесты. Говорите с той же громкостью и в таком же темпе. Старайтесь использовать те же слова и речевые обороты, что и собеседник. Делайте упор на темы, которые интересны тому, с кем вы общаетесь. А результат? Вы станете симпатичны собеседнику. Он почувствует: что "вы с ним одной крови". Самое главное: не переусердствовать, а то вместо симпатии вы своим обезьянничаньем вызовете лишь неприязнь...
У мастеров боевых искусств в Японии существует особый принцип. Во время поединка надо мысленно слиться с противником, почувствовать изнутри его настроение, его тело, его движения (по сути "отзеркалить " его). У того, кто умеет это делать, куда больше шансов на победу
Общаясь с собеседником, не забывайте о яркости! Людей привлекают виртуозные метафоры, интересные притчи, смешные анекдоты. Главное: использовать все это к месту. И никогда не позволяйте себе произносить шаблонные фразы. Внимательность собеседника повысится, и разговор пойдет куда веселее. Вас стопроцентно запомнят, а в бизнесе это необходимо.
Мало кто помнит смысл речей Жириновского, Черномырдина или Лебедя. Но вот типичные их выражения знает в России каждый. Говорить необычно - значит остаться в памяти у избирателей. Чего стоят одни знаковые фразы вроде: "Хотели как лучше, а получилось как всегда", "Упал - отжался", "Омоем сапоги в Индийском океане ".
КЛЮЧ К ОБЩЕНИЮ - ВОПРОС!
Учитесь задавать правильные вопросы. Удачно поставленный вопрос создает из неразберихи ясность, из конфликта делает консенсус, из тревоги - успокоенность. Перестаньте постоянно думать о том, что вам сказать. Лучше задумайтесь: о чем лучше спросить? Вопросы концентрируют мысль, как хорошая линза, перекидывают мостики через пропасти общения. И не забывайте следить за интонацией! В вопросе должна звучать искренность и доброжелательность.
Какие вопросы следует задавать...
83
- если собеседник уклоняется от темы? Варианты ваших
вопросов:
• Что мы собираемся решить сейчас?
• Что именно мы обсуждаем?
- если вы не знаете, что сказать? Варианты ваших вопросов:
• Как вы бы ответили на моем месте?
• А как я должен ответить?
Однажды мы с другом покупали автомобиль. Владелец машины не хотел уступать в цене. Тогда мой приятель спросил: "А ты бы купил сам эту машину за такие безумные деньги? "Хозяин растерялся и снизил стоимость...
- если на вас оказывают давление? Варианты ваших вопросов:
• Почему я не прав?
• Какие факты говорят вам, что это не так?
• Вы не приведете несколько доказательств?
<< Пред. стр. 4 (из 8) След. >>
Список литературы по разделу