<< Пред. стр. 5 (из 8) След. >>
Список литературы по разделу
- если дело идет к конфликту? Варианты ваших вопросов:
• Что вы предлагаете?
• Что мы можем сделать, чтобы решить проблему?
- если клиент жалуется? Варианты ваших вопросов:
• Как исправить положение?
• Что нужно сделать, чтобы вы работали с нами?
- если вы хотите наладить отношения с людьми?
Варианты ваших вопросов:
• А как вы решали эту проблему? - Как эта ситуация выглядит,
на ваш взгляд?
- Что, по-вашему, я сделал не так?
-если вы хотите, чтобы работник серьезно задумался о качестве своего труда или чтобы клиент заинтересовался вашими услугами? Варианты ваших вопросов:
- Как это сделать еще лучше?
- Для чего нужна ваша работа?
В продаже рекламных услуг нередко бывает ситуация, когда клиент сам не знает, что он хочет, какая ему нужна реклама и как она должна выглядеть. В этой ситуации тоже выручают грамотно поставленные вопросы. Например:
- Как вы определите, что вам понравился макет нашей
рекламы, какие будут критерии? Какие ассоциации и какие чувства
должна вызывать у покупателя ваша реклама?
После таких вопросов легче придти к согласию. Чтобы получить более полную информацию, используйте технику "смеси": перемежайте открытые и закрытые вопросы. На закрытый вопрос легко дать однозначный ответ ("Какая сегодня погода?", "Где стоит поезд?"). А вот открытый требует развернутого ответа ("Каково ваше мнение?", "Что вы чувствуете в связи с этим?"). Открытые вопросы позволяют раскрыть человека, вынуждают его показать свое
84
отношение, оценить ситуацию. Вот почему их особенно любят журналисты и телеведущие.
Напоследок: несколько способов нейтрализовывать возражения клиента путем постановки вопросов.
- Это дорого.
- В сравнении с чем?
- Ничего не получится.
- Как сделать, чтобы получилось?
- Все меня обманывают.
- Кто конкретно? Неужели все?!
ГЛАВА 11. Дизайн мотивации
У меня есть мечта. У каждого человека есть мечта. И выигрывает тот, кто способен осуществить мечты других!
Мартин Лютер Кинг
Если вы захотели заработать много денег, то это явно не самоцель. Вы мечтаете о чем-то, хотите что-то приобрести, изменить свой образ жизни. Так чего вы все-таки хотите? Узнав, чего хотите вы сами, вы легко поймете, чего хотят все остальные. А это - еще один ключ к влиянию на людей.
ОСУЩЕСТВИТЕ МЕЧТЫ ДРУГИХ!
Стремясь к своей мечте, Мартин Лютер Кинг вовлек в действие массы людей (чего стоит организация знаменитого марша). Человек, который верит в свою мечту, одновременно воплощает и желания окружающих. А значит - заставляет их участвовать в его деле!
Узнайте, о чем мечтают другие. И покажите им дорогу к мечте. Уверяю - вы получите за это награду. Форд стал великим Фордом потому, что осуществил мечту американцев о дешевом автомобиле. Билл Гейтс добился своих миллиардов, дав людям всего мира то, о чем они мечтали:
удобные программы для персональных компьютеров. Уолт Дисней осуществлял мечты людей о празднике. А производители мобильных телефонов - мечту о возможности говорить по телефону из любой точки планеты.
Задумайтесь: какие еще мечты пока не стали реальностью? И заработайте на них деньги! Любой человек живет своей мечтой и готов отдать все за ее осуществление. Именно за мечту доктор Фауст продал душу дьяволу...
Проводите "мониторинг рынка". Спрашивайте людей, о чем они мечтают. Пусть целью вашего бизнеса станет именно мечта. Только это принесет большие деньги. Ваша власть над людьми проявится, если вы будете исполнять их желания и снабжать их мечтами.
85
Мечтами, которые затрагивают душу, волнуют, преображают. Когда-то это делали Маркс, Кеннеди и Мартин Лютер Кинг:
они принесли человечеству мечты. Теперь это делают, к примеру, Билл Гейтс и Энтони Роббинс. Между прочим, оба нажили огромное состояние, начав с нуля.
ГЛАВА 12. Черное и белое
Если бежишь -холод убегает.
Кубинская пословица
Быть убедительным - великое искусство. И далеко не каждому удается им овладеть. Но существует один прием, которым может воспользоваться даже дилетант. Называется "черное и белое".
Наш мир - смесь черного и белого. Наша жизнь - чередующиеся черные и белые полосы. Все вокруг состоит из противоположностей. Добро и зло. Война и мир. Любовь и ненависть. Успех и провал. Дружба и конкуренция.
Но людям нравится только хорошее. Добро, любовь, свет и мир. Их легко в чем-то убедить. Если вы - настоящий мудрец, и в самом плохом можете найти хорошее.
Подобный метод был известен еще в Персии. Вот что рассказывает одна древняя притча.
Один восточный властелин увидел страшный сон: будто у него выпали один за другим все зубы. В сильном волнении он призвал к себе толкователя снов. Тот озабоченно выслушал его и сказал: "Повелитель, я вынужден сообщить тебе печальную весть. Ты потеряешь одного за другим всех своих близких". Властелин разозлился и велел бросить несчастного в тюрьму. Позвали другого толкователя. Тот сказал: "Это радостная весть! Ты переживешь всех своих родных ". Естественно, султан щедро наградил астролога. Придворные удивлялись: "Ведь ты сказал ему то же самое, что и первый толкователь!" На это удачливый предсказатель ответил: "Важно не что ты говоришь, а как ты говоришь..."
О том, как легко жизнь превращает черное в белое, рассказывает китайская притча.
Жил-был один крестьянин. Его единственным богатством была лошадь. Однажды эта лошадь сбежала. Вся деревня жалела беднягу. Но через два дня лошадь пришла назад из леса. И привела с собой дикого коня. Теперь хозяйство крестьянина расширилось. И несчастье стало счастьем.
Через некоторое время сын крестьянина решил прокатиться на коне. Он упал с него и сломал ногу. И вновь вся деревня жалела невезучего крестьянина. Но вскоре туда нагрянули чиновники. И забрали в армию всех юношей. А сына крестьянина, который лежал со сломанной ногой, не взяли. Так невезение стало везением.
Есть три варианта реакции на происходящее: положительная,
86
нейтральная и отрицательная. В положительных ситуациях никакой, кроме положительной или нейтральной, реакции не может быть. В отрицательной ситуации можно проявить свое отрицательное отношение. Обычные люди так и поступают, но мудрые, достигшие успеха личности ведут себя иначе. Они стараются даже в плохом увидеть хорошее.
Вспомните всеми любимую рекламу пива "Три толстяка". Знаете, сколько получает актер, который в нем снимается? А ведь получить эту роль ему удалось не в последнюю очередь благодаря своим внушительным габаритам... И после этого говорят, что толстым быть плохо! Сообразительный человек и лишний вес сумеет превратить в деньги.
Гурджиев одно время проводил тренинги, обучал людей доброму общению, пониманию... На них приходил безумно наглый дед, который портил всем настроение. Наконец, все разозлились, решили его выгнать, но Гурджиев его вернул и даже пообещал приплачивать, если он будет приходить на занятия. Когда возмущенные ученики спросили, зачем ему это нужно, Гурджиев ответил:
- Он нам необходим. Ведь мы с вами учимся справляться с царящей ненавистью, злом. Он - квинтэссенция всего этого. Он нам нужен, как дрожжи нужны хлебу.
Помните: все великие мыслители верили, что из черного можно сделать белое. Конфуций, Лао-цзы, Иисус Христос, поучая людей, часто использовали этот метод. А уж их-то мудрость проверена веками. Воспользуйтесь ею!
А еще: почаще вспоминайте русские народные поговорки и просто умные изречения: "Не было бы счастья, да несчастье помогло", "И последние станут первыми", "У нищих больше шансов стать богатыми", "Лучше с умным потерять, чем с дураком найти". Наши предки дураками не были. Русский народ - это народ-философ. И в мировой мудрости толк знает.
ГЛАВА 13. Дизайн настроения
Деньги любят практичных оптимистов.
Игорь Вагин
Чтобы стать успешным бизнесменом, необходимо стать уверенным, оптимистичным и доброжелательным человеком. Научитесь следить за собой, контролировать себя, выверять каждое свое действие. Люди позволяют руководить собой только тем, кто вызывает у них доверие. Многим куда приятнее пассивно подчиняться, чем активно действовать самостоятельно. На таких людей можно повлиять прежде всего именно на эмоциональном уровне. Для них важны не аргументы, а ваша личность!
Однажды двух менеджеров послали на остров к туземцам
87
провести маркетинговое исследование: продавать там обувь или нет. Первый вернулся и сообщил:
- Там абсолютно все ходят босые, они никогда не носили обувь.
Поэтому я считаю там продавать обувь бессмысленно.
Через некоторое время вернулся второй менеджер и сказал следующее: - Полный остров босоногих туземцев. Никто из них не ходит в обуви, поэтому мы имеем огромный рынок для продаж обуви и главное - без конкурентов.
НАДЕЖДА НА БУДУЩЕЕ
Все мы отлично умеем строить воздушные замки. Но практически никто не надеется на осуществление своей мечты. Потому что для этого нужно реальное дело, а до него, как правило, никогда руки не доходят. Сильные личности дарят окружающим надежду, то есть мечту плюс знание, что эта мечта сбудется. Если вы хотите успешно зарабатывать деньги, поделитесь своими представлениями о будущем с людьми вокруг вас. Пусть они воспримут ваши мечты как свои собственные. Если же вы будете показывать, что уверены в исполнении своих желаний, то и у людей, окружающих вас, появится надежда на воплощение их собственных грез в реальности. Чем крепче у них будет надежда, тем активнее они будут содействовать вам. Тем легче они поддадутся вашей власти.
Все в мире подчинено закону бумеранга. Не зря говорят: "Как аукнется, так и откликнется". Добро когда-нибудь обязательно возвращается к сделавшему его человеку. От причиненного зла тоже никак не увернуться. Оно непременно проделает обратный путь и настигнет злодея, где бы он ни находился. Посмотрите на природу, какие мудрые уроки она дает нам! Когда люди начинают загрязнять водоем, он некоторое время "терпит" такое отношение к себе. Но очень быстро его "терпение" заканчивается, и он выбрасывает на берег мусор и грязь, возвращая человеку сполна его "дары".
Никогда не забывайте о жизненном бумеранге. Чтобы научиться управлять окружающими, научитесь привлекать их к себе. Будьте с ними добродушны, и они вам ответят тем же. Как только у человека возникнет симпатия к вам, вы можете спокойно просить у него все что угодно. Он с удовольствием поможет тому, с кем ему при-ятно общаться, и кто вызывает у него только положительные эмоции.
Человек поднимается в гору. Навстречу ему - другой. Первый спрашивает:
- Скажи, кто живет в той деревне: хорошие или плохие люди?
Второй отвечает вопросом:
-А кто живет в той деревне, из которой идешь ты? Первый отвечает:
- Там живут плохие люди. Второй:
- Там тоже живут плохие люди. Другой путник поднимается
88
в гору и спрашивает человека, идущего навстречу:
- Кто живет в деревне, из которой ты идешь?
-А кто живет в той деревне, из которой идешь ты?
- Там живут хорошие люди.
- Иди смело вверх, там тоже живут хорошие люди.
КТО ЗАВОЕВЫВАЕТ ДОВЕРИЕ?
Вы наверняка не раз замечали за собой, что в толпе ничем не примечательных людей ваше внимание магическим образом привлекает только один человек. Он может быть не самым красивым из присутствующих. Но именно он бросается вам в глаза. Чем же он вас так околдовывает? Почему вы тянетесь за ним, словно послушная змея за дудочкой факира? Если вы присмотритесь, вы поймете, в чем тут секрет. Человек, привлекающий ваше внимание, завораживает вас своим чувством достоинства и уверенностью. Он создает вокруг себя атмосферу доверия, под воздействие которой вы так легко попадаете.
Многие, глядя на уверенного человека, думают: "Как бы мне хотелось производить на окружающих такое же впечатление! Но у меня это никогда не получится!" На самом деле это может получиться у каждого. Нужно всего лишь понять, чего вам не хватает, чтобы ощущать себя неповторимой и полноценной личностью. Как только вы станете таким, каким вы хотели бы быть, к вам непременно придут уверенность в себе, чувство собственного достоинства, а значит - и доверие окружающих.
Тот, кто хочет повести за собой людей, должен убедить их в правильности избранного пути. Как это сделать? Прежде всего вы должны быть сами полностью уверены в невозможности иного будущего. Малейшее сомнение, которое возникнет у вас по поводу ваших целей, сразу же отобьет всякое желание работать на вас у ваших подчиненных.
Вам нужно самому чувствовать воодушевление, тогда вы сможете зажечь и других людей. Человек, наделенный мощной притягательной силой, добивается успеха благодаря своей способности "подбивать" окружающих на реализацию своих желаний.
Общайтесь с людьми как можно больше, старайтесь найти к каждому подход, сосредоточьте внимание и усилия на осуществлении своей мечты. Следите за тем, какое воздействие вы оказываете на окружающих. Закон резонанса гласит: "Все зависит только от меня, а не от других". Успех может быть рожден только вами. Начав колебаться, вы вызовете ту же реакцию и у людей вокруг вас. Будьте сильны, будьте уверенны! Так вам удастся убедить других идти за вами.
89
ЧАСТЬ III. УМЕНИЕ ДУМАТЬ
Что в бизнесе главное? Деньги? Связи? Средства? Образование? Нет! Главное в бизнесе - ваша голова. Без умения думать даже миллионер не сумеет заработать ни копейки. И напротив, тот, у кого за душой не было ни гроша, сумеет придумать, как стать миллиардером, если у него "котелок варит". А потому: учитесь соображать! Так, как это делают настоящие предприниматели...
Если вас заинтересуют приведенные здесь приемы, обратитесь к моим книгам "Учитесь мыслить гениально" и "Уроки психологической защиты". Помните - умение думать необходимо развивать!
ГЛАВА 1. О чем думает настоящий бизнесмен
Чтобы получить миллион, вы должны быть коварным, грубым и прирожденным игроком. Кроме того, вы должны работать как проклятый.
Говард Хъюз
У одного купца были два приказчика. Однажды один из них заявился к нему и спросил, почему его товарищ получает на 10рублей больше.
Купец ответил:
- Сейчас сам поймешь. Видишь, за окном какие-то подводы и
рядом с ними люди, похожие на купцов. Сбегай, узнай, что они
привезли.
Приказчик нехотя поплелся и, вернувшись, сообщил:
- Они горшки привезли.
- Так узнай цену!
Приказчик потащился во второй раз.
- 20 копеек за горшок.
- Так что ж ты не спросил, не продадут ли они их нам?
Приказчик отправился на улицу в третий раз, но купцы уже уехали.
Так он и вернулся ни с чем.
Через несколько минут на улицу приехали другие купцы. Но на этот раз к ним уже был послан второй приказчик. Через какое-то время он вернулся и сообщил купцу:
-Хозяин, приехали люди с горшками по 20 копеек. Я сторговался и договорился, что мы их получим по 15 копеек за горшок. Кстати, там же я встретил одного человека, он согласен купить у нас горшки по 18 копеек. Да, а в будущем мы можем покупать их у этих купцов оптом, по 14 копеек.
Тогда купец повернулся к первому приказчику и сказал с укоризной:
90
- Теперь ты понял, почему я плачу тебе меньше?
Многие люди думают, что огромные деньги можно заработать "где-то там, в высших кругах". На самом деле, чем ближе вы к "земле", тем больше денег вы сумеете заработать.
Один предприимчивый гражданин еще в советское время решил разбогатеть. Официально сделать это было сложно. Но он умудрился сколотить себе состояние. Как? Очень просто. Однажды он попал на свалку недалеко от Орехово-Зуево. Туда свозили отходы производства с фарфорового завода, и в частности - кисточки, которыми наносили золотую краску на чашки... Постепенно он собрал огромное количество таких кисточек. И разработал методику извлечения из них золота. Потом начал нанимать людей, которые рылись в свалках и собирали кисточки. Вскоре находчивый гражданин СССР уже выливал из золота царские червонцы. Вот вам и мораль - золото можно найти и на помойке...
Недаром успешные предприниматели говорят: бизнес - это творчество. И деньги - вовсе не главное. Были бы стоящие, эффективные идеи. А средства найдутся...
УДАЧЛИВЫЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ - КТО ОН?
Знаете, почему у серьезных бизнесменов есть большие деньги, а у вас нет? Ну, может быть, пока нет? Потому что они думают по-другому. Знаете, как?
Удачливый предприниматель двадцать четыре часа в сутки думает о том, как сделать деньги. Любое событие в жизни, любая мелочь-это для него повод прикинуть, можно ли на этом заработать. Глухой район, где на расстоянии 15 минут ходьбы нет ни одного магазина? Так я открою здесь магазин! А, магазин есть, вот здесь, за углом? А до какого времени он работает? До десяти вечера, да? Так я открою ночной магазин!
Создается впечатление, что такие люди делают деньги из воздуха, что они создают бизнес на ровном месте. Это потому, что они видят возможность. И из-за того, что мысли у них всегда работают в этом направлении. Бизнесмен - слово иностранное. Аналог в русском языке - предприниматель. Вдумайтесь в значение это слова! Предприниматель - тот, кто все время что-нибудь предпринимает!
Скорее всего, вам известен Издательский Дом "КоммерсантЪ". А как они начинали? Сразу после принятия закона "О кооперативах " решили создать свой кооператив. Так как дело было новое и для них, и для чиновников, которые занимались выдачей разрешений, на сбор всяких бумажек и официальную регистрацию ушла уйма времени и нервов. Зарегистрировавшись, предприимчивые "коммерсанты", помимо своей основной Деятельности, стали помогать советами и продавать пакеты документов для регистрации кооперативов тем,
91
кто собирался открывать свое собственное дело. Через некоторое время выяснилось, что от продажи этих пакетов документов они имеют больше прибыли, чем от основной деятельности. Это теперь такой бизнес называется модным словом "консалтинг", а тогда, в середине 80-х, это было "деланием денег из воздуха ".
Удачливый предприниматель ориентирован на чистую прибыль. Потенциальное предприятие он оценивает с позиции "выгодно - невыгодно". Если в новое предприятие нужно вложить много денег, материалов, времени, душевных сил, наконец, а прибыль получается маленькой и, по расчетам, начнет поступать через большой промежуток времени - он никогда не станет заниматься этим. Это как раз тот самый случай, когда вопрос: "А что я с этого буду иметь?" - самый актуальный.
Совсем недавно в одном из регионов России обнаружили интересную группу предпринимателей. В этом регионе вся экономика строится на торговле мясом. А эти бизнесмены поняли, что мясом заниматься уже не выгодно. Надо использовать отходы. "Умники" стали скупать шкуры и продавать их за границу. Когда же сотрудники по борьбе с экономической преступностью все подсчитали, оказалось, что на шкурах находчивые предприниматели заработали несколько миллионов долларов в год.
Удачливый предприниматель очень хорошо ориентируется в ценах на любые товары. Назовите ему любой предмет, и он даст "вилку", цену товара "от" и "до". Зачем это нужно? Затем, что при появлении нового товара на рынке это позволяет ему быстро просчитать прибыль и решить, стоит этим товаром заниматься или нет.
Удачливый предприниматель рассчитывает только на максимально простые схемы получения прибыли. Чем длиннее цепочка и чем сложнее схема добывания денег, тем больше вероятность того, что где-то что-то не сработает. Поэтому настоящий бизнесмен всегда постарается избежать помощи посредников, где это возможно.
Один человек заработал кучу денег на продаже спецодежды. Причем сам он ее не изготавливал, а служил посредником между производителем и продавцом. Юмор ситуации заключался в том, что фирма-производитель находилась совсем рядом с продавцом, буквально за углом, на соседней улице. Но ни покупатели, ни производители ничего об этом не знали...
Удачливый предприниматель гибок. Он способен быстро переключаться с одного вида бизнеса на другой, уходить в тот сектор рынка, который приносит больше денег.
В середине 90-х одна фирма выпускала газированную воду. Все было хорошо до тех пор, пока фирм, производящих газированную воду, было мало. Когда их стало много, размер прибыли начал уменьшаться.
92
Конечно, можно было биться с конкурентами, снижать отпускную цену, придумывать новые, яркие этикетки на пластиковые бутылки, организовывать шумную рекламную кампанию, тратить на это дополнительные деньги и... иметь смешную прибыль. Директор фирмы подумал-подумал и поступил по-другому: стал из заготовок (так называемых пресс-форм) производить пластиковые бутылки для розлива той же газированной воды. Когда и в этом виде бизнеса стало "не протолкнуться ", директор опять ушел в соседний сектор рынка: стал делать пресс-формы и продавать их производителям пластиковых бутылок. Сейчас он владеет химическим заводом. А начинал-то с газировки...
Удачливый предприниматель умеет сводить риск к минимуму. Для этого он просчитывает все варианты развития бизнеса: от отличного до самого плохого. Куда лучше знать, что проблема может возникнуть (а может и не возникнуть!), чем прогореть, когда она свалится как снег на голову. Зная о возможной сложности, бизнесмен всеми способами оберегает себя от нее, "соломки подкладывает". И кроме того, разумного бизнесмена никогда не устроит вероятность удачи 50 на 50. Максимальный риск - 5-10%.
Удачливый предприниматель всегда великолепно работает с информацией. Сведения он берет из всех источников, которые ему доступны: газеты, журналы (специализированные и общие), Интернет и, самое главное, люди. Те, кто занимается другим видом бизнеса, юристы, государственные чиновники. Хороший бизнесмен всегда в курсе всего. Зачем это нужно? А чтобы раньше других уловить всплеск деловой активности в какой-то сфере бизнеса и еще и там сделать деньги. И чтобы раньше других поймать начало спада в другой области деятельности и сохранить вложенные средства. А то и не вкладывать их туда совсем.
Удачливого предпринимателя отличает и оригинальность мышления, способность сочетать несочетаемое. А почему бы не сделать так, как никто раньше не делал?
Один бизнесмен сильно прогорел в МММ. Он собирался подавать в суд, подготовил пакет бумаг... И тут к нему пришла гениальная мысль: а почему бы не продавать таким же "обиженным" все нужные для суда документы? Мой друг стал торговать ими и вскоре не только вернул потерянные деньги, но и заработал еще больше. И с миллионом долларов уехал в США!
О ЧЕМ ДУМАЕТ БОГАЧ?
В бизнесе тупицам места нет. Настоящие, большие деньги доступны только людям, умеющим эффективно думать. Заработать миллионы можно только будучи "в курсе". Необходимость постоянно анализировать все сведения, переосмысливать ситуацию, тренировать
93
ум, память, эрудицию - отличительная черта крупного бизнеса. В этой пьесе главное действующее лицо - информация.
Люди, получающие огромные деньги, практически никогда ни о чем другом, кроме презренного металла, не думают. Они стараются не терять ни минуты на сентиментальности. Понимают, что жизнь человека не так длинна, чтобы можно было расслабиться хотя бы на секунду и отвлечься на чувства. Главное мерило всего для них-чистая прибыль. Никакой здравомыслящий бизнесмен никогда не будет вкладывать свои деньги в фирму "Артель напрасный труд".
Иногда говорят, что можно проработать всю жизнь и заработать только горб. Бизнесмен этого высказывания не знает. Он не понимает в принципе, что это такое и зачем оно нужно - зарабатывание горба. Если дело не приносит деньги, он уйдет из него без сожаления, будет искать что-то новое и не успокоится до тех пор, пока не найдет свое "золотое местечко".
Как быстрее и больше делать деньги? Вот какую мысль можно прочесть в глазах людей, сколачивающих себе состояние. Их идеал - простой и эффективный план обогащения. Жизнь течет и изменяется слишком быстро, чтобы можно было позволить себе сложный и неэффективный план. Многие крупные предприниматели стараются, Например, не вкладывать свой капитал в масштабное производство, потому что вложенные таким образом деньги окупаются очень медленно. В бизнесе больше любят перспективные маленькие предприятия, которые не только приносят постоянную прибыль, но и могут стать в дальнейшем еще более доходными.
Составить действенную программу своего обогащения можно только будучи в курсе всего, что происходит, обладая сведениями о конкурентах.
УХАЖИВАЙТЕ ЗА КОРНЯМИ ВАШЕГО ДЕНЕЖНОГО
ДЕРЕВА!
Любое дело можно сравнить с деревом. Оно может иметь зеленую, ярко окрашенную крону, сочные плоды на ветвях. Бывает и наоборот: тусклые листья где-то уже пожелтели, где-то вообще опали. А о плодах даже и речь не идет. То, каким будет дерево вашего бизнеса, зависит от состояния его корней, а точнее вашего умения эффективно думать. Так что, если вы хотите иметь больше денег, первый шаг к этому - развитие интеллекта.
• Научитесь смотреть вперед. Это поможет вам не только делать
прогнозы, но и предохранит от множества ошибок.
• Не забывайте оглядываться. Для преуспевания очень важно
уметь анализировать совершенные действия. Привычка обдумывать
уже сделанное и выстраивать на этом новую стратегию поведения -
один из главных компонентов успеха.
94
• Заставьте свой разуй быстро ставить перед собой цель. Чем
скорее вы поймете, к чему вы стремитесь, тем выше шансы, что вы
добьетесь своего.
• Откройте глаза и оглянитесь вокруг. Как ни странно, о многих
людях можно сказать, что они практически слепы. Они не видят
ничего вокруг себя. Вам для вашего бизнеса нужно начать видеть
все, анализировать действия и возможности ваших конкурентов,
чтобы предугадать их поведение. При этом будьте предельно
внимательны. Большинство деловых людей, прогоревших и
потерявших весь свой капитал, пострадали именно из-за
рассеянности.
Заточили пьяницу и мартышку в одну клетку. Мартышке подвесили банан, пьянице - бутылку. Поставили табуретку. Мартышка прыгала, прыгала и сообразила, что нужно делать. Поставила табуретку и достала банан. А пьяница прыгал и прыгал, пока не устал: сел на табуретку, тяжело дышит. Подходят психологи.
- Ну ты подумай, как достать бутылку?
-Да чего там думать? Прыгать надо, прыгать!
• Научитесь считать. Многие люди думают, что навыков
складывать цифры одну с другой им вполне достаточно для жизни.
Они в корне не правы. Чтобы преуспевать, нужно не просто считать,
а считать быстро и всегда, чтобы точно определять, куда стоит
вкладывать деньги, а куда - нет.
Приучите свой ум составлять простые схемы действий. Откажитесь от сложных, запутанных проектов. В них слишком много этапов, на каждом из которых может произойти нестыковка, заминка. А это для вас - еще большие затраты при уменьшающейся прибыли. Чем проще план, тем меньший капитал вам нужно будет вложить. А значит - тем больше вероятность успеха.
Начните ориентироваться в ценах. Если вы хотите иметь крупный капитал, вы должны знать, что сколько стоит, чтобы нигде не переплатить.
Сделайте свое мышление гибким. Не позволяйте стереотипам застаиваться в вашем уме. Приучите вашу голову выдавать все новые и новые идеи, ведь достичь действительно сказочного богатства можно только оригинальным путем.
Отправьте свои чувства в отпуск; В бизнесе нет места для сентиментальностей вроде "любимого дела". Есть только ваше предприятие, приносящее чистую прибыль или не приносящее таковой. Научитесь трезво оценивать ваш бизнес. Если он не дает дохода, его необходимо оставить, как бы вы его не обожали. И начать новый, более прибыльный.
Избавьтесь от ослиного упрямства. Никогда не упорствуйте, если видите, что это бесполезно. Лишние усилия с вашей стороны -
95
лишние траты, а значит - бесполезное уменьшение вашего благосостояния. Перестаньте идеализировать себя любимого. Быть может, вы действительно гениальны и умеете составить стопроцентно эффективный план, но окружающий вас мир не идеален. Он постоянно изменяется. Поэтому научитесь сомневаться в себе, критически оценивать свою опытность, возможности. Обязательно в своих проектах учитывайте возможную неудачу.
Как оценить эффективность и практичность вашей новой идеи? Все просто. Она должна:
• помогать реализации явных или скрытых желаний большого
числа людей;
• быть простой;
• не включать в схему сделки посредников;
• быть новой, не иметь конкурентов в данном виде бизнеса;
• требовать не слишком большого вложения финансов;
• полностью и целиком находиться под вашим контролем;
• быть в рамках закона;
• не нарушать экологию в том месте, где вы хотите ее внедрить.
Горбачев тогда был только первым секретарем Ставрополья.
Звонят ему как-то раз с птицефермы:
- Михаил Сергеевич, куры не несутся!
-Ничего страшного. Зеленую табличку ставьте перед каждой клеткой с курочкой, и все будет хорошо. Позвонили снова:
- Не несутся, Михаил Сергеевич!
- Рисуйте на зеленом фоне белый треугольник по центру.
Опять звонок:
- Михаил Сергеевич, не несутся!
- Ставьте в центре треугольника красную точку. Звонок:
- Михаил Сергеевич, куры подохли!
- Жаль, а у меня еще столько идей! ГЛАВА 2 Видение
перспективы
ГЛАВА 2. Видение перспективы
Кто смотрит только на землю, не
видит звезд.
Восточная пословица
Скажите, когда вы в последний раз планировали свое будущее? Ставили перед собой цели: краткосрочные или протяженные во времени? Многие люди считают, что намечать цели бесполезно. Но на самом деле человек всегда должен знать, в каком направлении ему двигаться. Надо иметь возможность скорректировать свое движение. И вообще: у всех успешных и предприимчивых людей всегда есть определенные планы на будущее. Ведь это парадокс: мы подробно
96
планируем свой отпуск, но не способны распланировать собственную жизнь! Вспомните, как мы сверяем расписания поездов, заранее закупаем билеты, решаем какие достопримечательности мы посетим, сколько часов будем купаться в море или проводить в горах... Но отпуск кончается и мы вступаем в ежедневный хаос жизни. И порой не знаем, что будем делать в следующие выходные. Это недопустимо!
У известного академика Святослава Федорова всегда был план на год-два вперед. Без этого он жизни не мыслил. У него "мелся огромный гроссбух, где все было расписано до последней подробности. Вот потому-то он и стал знаменитым врачом!
Свято место пусто не бывает. Если вы сами не спланируете, чем вам, к примеру, заняться в следующую субботу, за вас это сделают другие. А разве хорошо, если посторонние навяжут вам свой сценарий жизни? Не стоит играть по чужим правилам! Вы лепите свое будущее, а оно изменяет вас.
Помните: всех людей можно поделить на две категории. Одни смотрят на окружающий мир, изучают его и стремятся к нему приспособиться. Другие прежде всего замечают, чего в этом мире не хватает. Произносят волшебный вопрос: "Почему бы и нет?" И создают что-то новое. Именно за ними - будущее!
Как давно вы заглядывали в свое будущее? Месяц назад, год, два... Вот поэтому у вас все идет не так, как хотелось бы. Нужно видеть, какое конкретно место вы будете занимать в определенный момент будущего. Вы должны не просто видеть цель, но всю лестницу, по которой вам придется взбираться к вершине успеха. Эта картина должна быть ясной и отчетливой, как хороший фотоснимок. Тогда у вас появится источник силы, изменяющей реальность.
Представьте себе, что вы автогонщик. У вас сложнейшая трасса, и необходимо ее пройти первым. Если вы не будете знать всей дороги, вы "навернетесь" на первом же препятствии. Чтобы выиграть, вы должны иметь четкое представление о том, где притормозить, где, наоборот, надо "прибавить газу". Согласитесь, без знания дороги автогонщику не обойтись. Почему же на трассе своей жизни вы так плохо ориентируетесь? Хотите разбиться, не преодолев и малой доли трудностей?
Жили-были отец с дочерью. Семья с трудом сводила концы с концами. Когда девушка закончила институт, они поняли, что надо что-то менять. Каждый вечер теперь они с отцом садились за кухонным столом и строили планы: обсуждали свой будущий бизнес, изменяли стратегию, ссорились по каждому поводу. Родственники и знакомые посмеивались, думая, что все это - только "воздушные замки ". Но вскоре отец с дочерью действительно организовали свою фирму. Первое время было очень трудно: влезали в долги, боролись с бандитами, прибыль получали маленькую. Но все это они перенесли благодаря хорошо составленному плану. Они видели, что у них
97
впереди, и стойко принимали все невзгоды. Сейчас маленькая семейная фирма стала одной из крупнейших инвестиционных строительных компаний.
Вы должны иметь четкое представление о том, что вы будете делать в будущем и какова сложившаяся ситуация. Для ее анализа обычно используют два подхода: реалистический или визионерный. В первом случае, как правило, руководство к действию берется из опыта прошлого. Реалист использует видимые явления, факты, даты и величины, чтобы на основе логики выстроить свой выводы для будущего.
Человек творческий, ищущий ответа в будущем, обращается "внутрь", в глубину своего сознания. Он не ограничивается только разумом и логикой, но использует и фантазию, интуицию. Взгляд в будущее часто дает положительный результат. Но опыт показывает, что оба подхода в чистом виде не очень эффективны, хотя и направлены на то, чтобы в конце концов найти "правильное" решение. По отдельности они могут привести к весьма неприятным последствиям. Лучше сочетать оба варианта. Так можно не только учесть прошлый опыт, но и сделать новый план с "ягодкой", придать ему особый, необычный блеск. Не надо строить воздушные замки, но не стоит и полностью полагаться лишь на расчеты. Как говорил известный физик-теоретик: "Умение фантазировать порой важнее умения анализировать и размышлять".
Определите свое желаемое будущее, то есть то, чего вы больше всего хотите. Затем вы должны продумать возможное будущее, то, чего можно ожидать, если все пойдет как надо. И последняя ваша мыслительная операция - работа с катастрофическим будущим. Никогда не упускайте из вида, что не всегда дела идут так, как этого желаем мы. Ваша ситуация может резко ухудшиться, или может случиться какая-нибудь беда. На этот случай надо тоже продумать свое поведение, составить мысленно алгоритм действий.
ИЗ ПРАКТИКИ ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ
Рисовать свое будущее означает ставить перед собой цель. Но делать это надо правильно:
• Выберите одну четкую цель. Как это сделать? Составьте "меню"
того, чего бы вам хотелось. Когда вы увидите на листке ваши желания,
вы сможете четко определить, что вам больше по душе.
• Обязательно записывайте свои идеи. Они имеют свойство очень
быстро, словно эфир, испаряться.
• Имейте чёткое представление о результате своих действий в
будущем. Можете нарисовать то, к чему вы стремитесь.
ЧТО МЕШАЕТ УВИДЕТЬ ЛЕСТНИЦУ УСПЕХА?
Многие люди чувствуют, что на них словно давит что-то сверху.
98
Невозможно продумать свои планы даже на несколько дней вперед. В чем же проблема?
• Вы слишком много работаете. Срочно организуйте себе отпуск,
выспитесь, займитесь каким-то делом, которое не требует
интеллектуальных усилий.
• Вы потеряли веру в свои силы. Неприятные происшествия
мешают вам видеть перспективу, заслоняют собой все хорошее, и вы
перестаете верить, что у вас хоть что-нибудь получится.
Вам мешает взглянуть на будущее страх. Люди часто держатся всеми силами за свое жалкое состояние, лишь бы не столкнуться с трудностями.
КАК РАБОТАТЬ С МИШЕНЬЮ?
На умении концентрироваться на цели строится японская стрельба из лука, так называемое "кюдо". Сами японцы считают, что кюдо это не просто техника поражения цели, а жизнь, особый способ мыслить. Для некоторых из них кюдо - путь к просветлению. Чему же учат в кюдо? Как в этом виде боевых искусств заставляют сконцентрироваться на цели? Приведу краткую схему:
• взять лук со стрелой в левую руку, повернуться лицом к цели,
сконцентрироваться на ней, оценить расстояние, высоту, дуновение
ветра, почувствовать свой центр тяжести;
• отрешиться от всех внешних звуков, побочных мыслей;
• встать так, чтобы цель и ноги оказались на одной линии, а
расстояние между ступнями равнялось натяжению лука;
• глубоко вдохнуть, на выдохе мысленно послать все силы к
желудку, низу живота, пальцам ног;
• не спешить, медленно провести взглядом по луку, тетиве;
• мысленно соприкоснуться с целью;
• выполнив натяжение, зафиксировать положение и
сконцентрировать себя на цели;
• вообразить, что не стрела, а вы сами устремляетесь на нее;
• спустить тетиву.
Что лежит в основе кюдо? Концентрация внимания на цели, полное отрешение от внешних условий и мысленное устремление к мишени. Ведите себя так и в обычной жизни. Научившись "нацеливаться", вы четко будете знать, что вы должны делать, а что - нет.
ГЛАВА 3 Вопросы
Кто ты, куда идешь и перед кем в ответе?
Библейская мудрость Как отмечают многие психологи, вопросы - один из самых
99
верных способов растормошить разум. Когда человек отвечает на них, он тем самым приближается к решению проблемы, структурирует ее, ограничивает ее масштабы. Вопросы помогают понять сущность явлений. Как гласит народная мудрость: "Каков вопрос, таков и ответ". И если вы спросите себя: "Ну и что, что так никто раньше не делал? Почему бы мне самому не попробовать?", вы уже на шаг приблизитесь к решению "нерешаемой" проблемы. Оглянитесь вокруг. Разве двести лет назад кто-то мог представить себе самолет, бороздящий просторы неба? А в каменном веке, между прочим, даже стульев не было. Все это придумали и сделали люди. Такие же, как вы...
Вопросительные предложения отличаются удивительной творческой силой. Они заставляют мозг работать эффективно, отыскивая новые решения старых задач. Они словно живительная влага для нашего воображения. Не зря говорят; "Не бывает банальных вопросов, бывают банальные ответы". Главная задача - правильно сформулировать их. Остальное получится автоматически.
КАК ОПРЕДЕЛИТЬ СВОИ ЖЕЛАНИЯ?
Чтобы осознать, чего же вы на самом деле хотите, вам нужно добраться до самой глубины ваших желаний. Вы должны найти то место в свое душе, для которого достижение цели будет бальзамом. Как же это сделать? В этом поможет один очень простой вопрос: "Что мне это даст?" Если вы будете последовательно задавать его себе, вам удастся раскрыть истинную причину, почему вам хочется того, что хочется...
Андрей мечтал получить полтора миллиона долларов. Зачем ему это надо было? Чтобы купить крупный супермаркет. Что ему это дало бы? Он разорил бы своих врагов Константина и Виктора. И что же это дало бы Андрею? Возможность отомстить за то, что они подняли на смех Андрея в его восемнадцатилетие. И что это дало бы ? Помогло бы вернуть уважение к Андрею. А что же дальше? Андрей наконец-то смог бы высоко держать голову и чувствовать себя хорошо.
Вы тоже можете задавать себе этот вопрос относительно любого результата, к которому вы стремитесь. Определив свою главную мишень, вы сможете сэкономить очень много сил и получить более удовлетворительный результат.
ПЯТЬ МАГИЧЕСКИХ ВОПРОСОВ
Когда журналистов учат писать информационные сообщения, им в первую очередь говорят о пяти вопросах. Если задать их себе и найти на них ответ, можно написать действительно стоящий материал. Обратите внимание на этот "джентльменский набор". Такие вопросы выявляют сущность. Они помогут вам выяснить, чего вы еще не понимаете, что вы чувствуете на самом деле, что вы упускаете из виду.
100
Сейчас умение задавать вопросы и отвечать на них играет большую роль в любых сферах деятельности. Организация связей с общественностью, например, всегда начинается именно с него. Специалисты-"пиаршики" стараются найти ответ на такие вопросы: "В чем источник проблемы? С работой какого подразделения связана данная проблема? Когда это явление становится проблемой? Кто вовлечен в решение этой проблемы? Каким образом они вовлечены в процесс решения этой проблемы?"
Иногда задавая себе вопросы, люди начинают осознавать, что терять им нечего. Но они все равно страшатся сложностей. Перестаньте добровольно делать из себя бедняка и осмельтесь спросить себя:
• Чего я хочу? (Когда мы ставим себе цель, нужно четко понять,
чего мы хотим.)
• Где я этого хочу? (Где мы хотим делать деньги? В этой стране
или другой? В этом бизнесе или где-то еще?)
• Когда мне это необходимо? (Чтобы добиться своей цели, мы
должны очень четко указать время, когда это нужно сделать. Не через
год, а через шесть месяцев. Не через всю жизнь, а через полтора года.)
• Как мне получить то, чего я хочу? (Этот вопрос подразумевает
обдумывание механизма того, как вы будете делать себе состояние,
но об этом подробнее ниже.)
• Почему? Зачем мне это надо? ( Эти вопросы помогут вам
понять, что вы получите; так вы осознаете, нужно ли вам вообще
заниматься бизнесом.)
Этот набор магических вопросов поможет вам и в преодолении отдельных трудностей. Если вы хотите решить какую-то проблему, вам обязательно нужно уяснить ее суть, прежде чем приступать к действию. Спросите себя:
"Что это за проблема? Где она возникла? Когда и как она появилась? Почему возникли трудности? Зачем связываться с этими сложностями?" Если вы сумеете ответить на все эти вопросы, вы ясно увидите свои перспективы. Вам удастся структурировать ситуацию, а значит и решить, что делать дальше.
ВОЛШЕБСТВО ВОПРОСА "КАК?"
Многие люди не могут решать свои проблемы. Они топчутся на одном месте, словно привязанные к неприятности. Почему им не удается выйти на "белую полосу" своей жизни? Все дело в том, что они зациклились на мысли: почему у них не получается что-то сделать. Они не знают, как им действовать дальше, и поэтому никак не могут преодолеть барьер сложности. Единственное, что им может помочь, это вопрос: "Как сделать, чтобы все получилось?" Только когда вы загрузите сознание этой задачей, вы сможете решить проблему. Наше подсознание как лошадь, тянущая воз. Ей все равно, что она везет на
101
этом возу: камни или золото. Не загружайте ее камнями вопросов типа "в чем проблема?". Вы должны сформулировать вопрос со словом "как". Тогда вы нагрузите телегу своего сознания золотом.
ВОПРОС НА ЗАСЫПКУ: "КАКАЯ ПРИЧИНА ТОГО,
ЧТО...?"
Еще один способ разобраться в самом себе - техника "бурения вопросами", разработанная нами. Все просто: задавайте себе последовательно вопрос: "Какая причина того, что...?"
Попробуйте провести некий "внутренний диалог". Только будьте с собой честны!-Какая причина того, что я мало получаю?
- У меня плохая работа. Мне мало платят.
<< Пред. стр. 5 (из 8) След. >>
Список литературы по разделу