§ 2. Посредничество в переговорах

  Привлечение «третьей стороны» для разрешения споров человечеству известно с древних времен. Сегодня понятие «третья сторона» включает в себя такие понятия, как «посредник», «наблюдатель за ходом переговорного процесса», «арбитр». Под «третьей стороной» традиционно понимается также любое лицо, не имеющее статуса посредника или наблюдателя, однако занятое вопросами урегулирования конфликтных отношений между другими сторонами.
  В дипломатическом словаре посредничество определяется как одно из средств мирного разрешения международных споров, суть которого «заключается в том, что какая-либо третья, не участвующая в споре сторона в соответствии с международным правом организует по своей инициативе или по просьбе спорящих сторон переговоры между ними в целях мирного разрешения спора, зачастую принимая непосредственное участие в этих переговорах».
  Таким образом, посредничество - процесс, при котором беспристрастная третья сторона помогает конфликтующим сторонам выработать взаимно удовлетворяющее решение (соглашение).
  На основании данного определения можно сформулировать общие и отличительные черты посредничества и арбитража. Общей чертой посредничества и арбитража являются выбор арбитра и посредника спорящими сторонами, то есть стороны сами определяют, к кому им обращаться.
  Отличия заключаются в том, что решения арбитра имеют обязательную юридическую силу для спорящих сторон, при обращении к арбитру стороны осуществляют главные (и единственные) контакты с третьей стороной в качестве арбитра, на чей авторитет они полагаются (рис. 6).
  Посредничество, напротив, предполагают обсуждение сторонами проблемы между собой (через посредника или с помощью посредника) (рис. 7). Посредничество может осуществляться длительное время, в то время как арбитраж - обычно весьма ограниченный во времени процесс.

Рис. 6. Арбитраж

Рис. 7. Посредничество

  К посреднику прибегают, как правило, в тех случаях, когда стороны не в состоянии самостоятельно урегулировать спорные вопросы (например, Евросоюз и Россия в югославском конфликте, ООН - в разрешении арабо-израильского конфликта).
  Практика международных переговоров показывает, что посредниками могут выступать: лица, организации, в том числе и международные, государство или несколько государств.
  Хотя посредники могут обладать как большой, так и небольшой властью, им обычно не даются полномочия навязывать те или иные решения, они лишь обладают полномочиями для облегчения поиска решения с помощью проведения переговоров.
  Таким образом, целями посредничества могут быть:
  • достижение соглашения;
  • достижение изменений, достаточных для дальнейшего самостоятельного ведения переговоров;
  • более ясное представление об обсуждаемых вопросах;
  • преодоление препятствий для заключения сделок;
  • расширенный поиск решения проблемы;
  • оценка реальности;
  • помощи в проведении переговоров;
  • повышение качества общения/понимания сторонами друг друга в процессе переговоров.
  Причинами обращения к посредникам может быть как статус незаинтересованного лица или организации, так и статус заинтересованного лица или организации.
  Статус незаинтересованного лица включает в себя:
  • престиж (лица, организации или государства);
  • экспертная оценка по спорным оценкам;
  • социальный статус;
  • нейтральность;
  • беспристрастность.
  Статус заинтересованного лица включает в себя:
  • желание посредника расширить свое влияние;
  • желание уладить конфликт;
  • восприятие сторонами способности посредника заключить соглашение;
  • восприятие посредника как гарантии продолжения процесса переговоров и, возможно, как фактора, снижающего риск уступок;
  • желание одной или нескольких сторон в дальнейшем продолжать взаимоотношения с посредников.
  Посредник может быть привлечен к переговорам как на их начальной стадии, так и на завершающей. Посредничество на начальной стадии переговоров помогает ослабить жесткость первоначальных позиций, уменьшить возможное недоверие и враждебность участников переговоров. Оно возможно и на завершающей стадии, если стороны, не будучи в состоянии сами решить проблему, психологически готовы к помощи посредника для выхода из тупика.
  Посредничество может быть прямым и косвенным, формальным (официальным) и неформальным (неофициальным). При прямом посредничестве стороны совместно с посредником обсуждают проблему. Посредничество может осуществляться и косвенно. Косвенное посредничество применяется тогда, когда стороны не хотят непосредственного контакта (ситуация конфликта). В этом случае осуществляется так называемое челночное посредничество, когда посредник поочередно встречается с каждой из сторон, выступая в качестве канала передачи информации от одной стороны к другой. Само челночное посредничество может быть кратковременным и долговременным.
  Когда в общении возникает «стена», посреднику может понадобиться много времени на проведение большой подготовительной работы по отдельности с другой стороной (сторонами). Ситуации «стены» требует прохождения многих стадий в процессе посредничества с одной из сторон до тех пор, пока конфликтующие стороны не пожелают встретиться напрямую. Посредник должен работать с каждой из сторон индивидуально, предоставляя им возможность действовать в полной безопасности и конфиденциальности, пока стороны не перейдут к прямым контактом с оппонентом. В этом случае работа «челноком» между сторонами может занять много времени, пока стороны не пожелают встретиться напрямую.
  Потребность в челночном посредничестве может возникнуть также в самом процессе посредничества, когда:
  • встречаются препятствия;
  • происходят дискуссии внутри одной из сторон;
  • весь процесс переговоров оказывается под угрозой провала, или;
  • одна сторона начинает подвергать сомнению процесс посредничества или чувствовать себя в невыгодном положении.
  Формальное посредничество подразумевает участие официальных организаций, неформальное применяется обычно в ходе многосторонних переговорах.
  Посредник должен обладать определенным набором качеств, в числе которых три основных:
  • посредник должен быть экспертом, то есть субъектом, обладающим специальными познаниями по предмету переговоров;
  • посредник должен пользоваться авторитетом и доверием пригласивших его сторон;
  • посредник должен быть нейтральным.
  Кроме того, хороший посредник должен обладать такими качествами, как: уверенность в своих силах, крепкие нервы, интуиция, задатки психолога, эрудиция.
  Посредник выполняет следующие функции: информационную, коммуникативную, генератора альтернативных идей, аналитическую, функцию контроля.
  В качестве канала коммуникации (почтальона) посредник выступает, как отмечалось выше, при челночном посредничестве.
  Аналитическая и генерирующая функции заключаются в том, что посредник должен быть экспертом, специалистом в той области, которая является предметом переговоров. Он должен быть готов провести всесторонний анализ сути конфликта или обсуждаемой проблемы, выработать (генерировать) собственные варианты ее решения и предложить ее сторонам переговоров.
  Наконец, посредник, выступая как гарант и свидетель заключенного соглашения, укрепляет доверие к соглашению и может контролировать его выполнение.
  Таким образом, функции посредника сводятся к тому, чтобы:
  • быть фокусом и генератором доверия;
  • содействовать конфиденциальности и пониманию сторонами друг друга;
  • содействовать тому, чтобы участники переговоров смотрели друг на друга как на возможного партнера;
  • содействовать созданию атмосферы, когда эмоции можно выражать, но также держать их под контролем;
  • содействовать прояснению обсуждаемых проблем и альтернатив, ориентировать стороны на то, чтобы они ясно выражали, в чем они нуждаются, и что они могут предложить.
  Характерными чертами хорошего посредничества являются такие признаки, как:
  • признание того, что процесс переговоров так же важен, как и его результат;
  • достижения согласия по процедурным вопросам;
  • признание существования различных точек зрения на проблему и пути ее решения;
  • выявление различных альтернатив, прежде чем будет принято решение;
  • предоставление достаточного времени и создание условий, для того чтобы все были выслушаны;
  • отказ от окончательных заключений и корректировка предложений до тех пор, пока не будет достигнуто согласия сторон.
  Исследователями выделяются следующие основные стадии посредничества, которые, как и стадии переговоров, не всегда соблюдаются на практике, но соблюдение которых дает наибольший эффект.
  Подготовка.
  Задача этого этапа посредничества - еще до начала формальных встреч создать климат доверия и сотрудничества. Он включает в себя:
  • определение проблем, вовлеченных сторон, их позиций и интересов;
  • согласование места проведения переговоров, их продолжительность и структуру;
  • обсуждение и согласование правил проведения переговоров.
  Знакомство (представление сторон друг другу).
  Задача данного этапа - выяснение того, кто присутствует на переговорах и в каком качестве.
  Презентация.
  Задача данного этапа - предоставить сторонам возможность изложить свое понимание проблемы, из которых составится повестка дня.
  Решение проблемы.
  Задача данного этапа - выяснить, в чем стороны нуждаются. На этом этапе важно выяснить потребности и интересы сторон, которые лежат за различными позициями.
  Соглашение.
  Задача данного этапа посредничества - содействовать тому, чтобы достигнутое соглашение отвечало принципам справедливости.