§ 1. Правила ведения переговоров
Само понятие «правило» применительно к переговорному процессу носит весьма условный характер. В декабре 1998 году резолюцией Генеральной Ассамблеи ООН были приняты «Принципы и установки для ведения международных переговоров». Резолюция, подтверждая важность ведения переговоров в соответствии с международным правом таким образом, чтобы они были совместимы с принципами достижения декларируемой цели переговоров и способствовали этому, приняла следующие установки:
а) переговоры должны вестись добросовестно;
в) государствам следует должным образом учитывать важное значение надлежащего вовлечения в процесс международных переговоров государств, жизненные интересы которых непосредственно затрагиваются обсуждаемыми вопросами;
c) цель и предмет всех переговоров должны быть полностью совместимы с принципами и нормами международного права, включая положения Устава;
d) государствам следует придерживаться взаимно согласованных рамок для ведения переговоров;
e) государствам следует принимать меры к поддержанию конструктивной атмосферы на переговорах и воздерживаться от каких-либо шагов, которые могли бы привести к срыву переговоров и помешать их проведению;
f) государствам следует содействовать проведению или завершению переговоров, концентрируя внимание в течение всего переговорного процесса на главных целях таких переговорах;
g) государствам следует делать все возможное для продолжения работы по достижению взаимоприемлемого и справедливого решения в случае, если переговоры заходят в тупик.
Этот своеобразный «кодекс поведения» государств при ведении международных переговоров, устанавливая самые общие принципы и правила, не может, да и не ставил своей целью быть общеобязательным сводом норм при ведении переговоров. Эта задача представляется в принципе невыполнимой.
Тем не менее, с конца 80 годов ХХ века в исследовательской литературе предпринимаются попытки выработать некую совокупность правил, которыми должны руководствоваться участники переговоров.
Эти попытки разрабатываются в рамках так называемого «унификационного» направления изучения процесса переговоров. Российский исследователь В.А.Кременюк сформулировал идею о том, что на современном этапе складывается система международных переговоров, для которой характерно следующее:
• По сути и структуре система международных переговоров обладает тенденцией отражать существующую систему современных конфликтов;
• Она становиться все более универсальной, со своими закономерностями и правилами поведения;
• Будучи частью более общей системы, международные переговоры способствуют стабильности и развитию мира.
Подобные идеи высказывал и Р.Фишер. Он предложил создать иерархию переговоров в зависимости от степени их важности и примерные модели разрешения тех или иных проблем на международном уровне.
Среди многочисленных работ по переговорному процессу, которые французский исследователь Л.Белланже точно назвал «руководствами к действию» и «нормативными сборниками рецептов», безусловно, выделяются ставшие уже классическими труды профессоров Гарвардского университета права Р.Фишера и У Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» и У.Юри «Преодолевая "нет", или Переговоры с "трудными" людьми». Суммируя рецепты, предложенные в этих и других исследованиях, попытаемся сформулировать основные правила ведения переговоров.
Правило 1. Отделяйте людей от проблемы
Необходимо отдавать себе отчет, что участник переговоров, прежде всего человек. Следовательно, как всякий человек, переговорщик обладает эмоциями, приверженностью к определенным ценностям, определенными взглядами на жизнь. Кроме того, он может сердиться, расстраиваться, радоваться, приходить в уныние и пребывать в меланхолии. Этот «человеческий фактор» при подготовке и проведении переговоров необходимо учитывать.
Человеческий фактор при проведении переговоров заключается в том, что обычно людям свойственно связывать вместе отношения между людьми с обсуждаемой проблемой, точнее, переносить свое отношение к обсуждаемой проблеме на людей, имеющих отношение к данной проблеме.
Например, фраза - «на вашем банковском счете нет денег» обозначила существование проблемы - отсутствие денег на вашем счете. Эта проблема может действительно существовать и иметь к вам отношение, может не существовать и не иметь к вам никакого отношения (перепутали номер счета), но, скорее всего, она будет воспринята как личное обвинение.
Учитывать «человеческий фактор» - значит учитывать три составляющие этого фактора: восприятие, эмоции и общение.
Восприятие.
Не секрет, что люди по-разному воспринимают одну и ту же проблему. Сошлемся на пример, приведенный в книге Р.Фишера и У Юри, о том, какими разными могут быть представления у студента и хозяйки, договаривающихся о продолжении аренды квартиры:
Каковы же рекомендации?
• Поставьте себя на их место.
Сошлемся еще раз на пример, приведенный в книге Р.Фишера и У.Юри.
В 1970 году американский адвокат взял интервью у тогдашнего президента Египта Насера на предмет арабоизраильского конфликта. На вопрос: «Что Вы хотите, чтобы Голда Меир сделала?» - Насер ответил: «Ушла... с каждого дюйма арабской территории». «Без всякой сделки? И ничего от Вас?» - недоверчиво спросил адвокат. Насер объяснил, что - это территория его страны и она должна уйти. Тогда американец попросил Насера представить, что случится с Голдой Меир, если она объявит в средствах массовой информации, что обещает «уйти с каждого дюйма территории, оккупированной в 1967 году: Синая, Газы, Западного берега, Иерусалима, Голанских высот. И я хочу, чтобы Вы знали, я не получила никаких обязательств ни от кого из арабов». Насер рассмеялся: «О, у нее действительно будут дома неприятности».
• Не делайте вывода о намерениях собеседника, исходя из собственных опасений;
• Обсуждайте восприятие проблемы друг друга («нас беспокоит...», «что вас беспокоит?»;
• Согласуйте свои предложения или договоренности с принципами и имиджем партнера по переговорам (помогите другой стороне «сохранить лицо»).
Эмоции.
Выражение чувств в процессе переговоров столь же важно, как и фактическая информация. Действительно понять, что говорит кто-либо, требует и понимания того, что он при этом чувствует. Иногда люди прямо говорят о своих чувствах, но чаще всего маскируют их. Кроме того, существует разница между тем, как люди действуют под влиянием чувств, и что они заявляют по поводу этих чувств. Поэтому рекомендуется придерживаться следующих правил:
• Осознайте свои чувства (ответьте на вопросы «что я чувствую?», «почему я это чувствую?»);
• Говорите о своих чувствах («мы считаем, что с нами обошлись гадко, мы чрезвычайно расстроены»);
• Позвольте другой стороне «выпустить пар»;
• Используйте символические жесты (рукопожатие, объятие, подарок, передача привета, принесение извинений, выражение сожаления).
Общение.
Как уже отмечалось выше, без общения не бывает переговоров. В психологии существует хорошо разработанная техника активного общения. Она сводится к выполнению следующих стандартных требований.
• Выясняйте
Вопросы помогают продемонстрировать стремление слушателя к пониманию, прояснить содержание сказанного и чувства выступающего, проверить подлинность информации и ее интерпретацию («повторите еще раз, пожалуйста», «я не понял, что вы имеете в виду», «объясните, пожалуйста, что вы имеете в виду», «уточните, пожалуйста» и т.п.);
• Перефразируйте
Перефразирование означает повторение своими словами того, что сказал собеседник (как это было понято). Это показывает, насколько собеседник уловил смысл сказанного, помогает проверить правильность понимания. Это также может быть использовано, чтобы определить различные элементы того, что было сказано, и расположить их в зависимости от отношения друг к другу, отразив степень важности каждого. Перефразирование является знаком, демонстрирующим желание сторон к сотрудничеству на стадии анализа существующих противоречий.
Технически это возможно с использованием нескольких типовых фраз: «правильно ли я вас понял.», «как я понял.», «как я понимаю, вы говорите.», «по вашему мнению.», «поправьте меня, если я не прав.», «другими словами, вы считаете .», «если я вас хорошо понял, вы хотите сказать, что .»;
• Резюмируйте
Типовыми фразами в данном случае являются фразы: «из всего того, о чем мы говорили.», «из всего того, что мы вместе сейчас выявили, можем ли мы заключить, что.», «итак.», «таким образом.», «подведем итоги.» и т.п.;
• Используйте Я-Мы высказывания.
Использовать Я-Мы суждения - значит выражать собственные ощущения и таким образом без осуждения описать поведение другой стороны («я чувствую», я хочу», «я полагаю» вместо «вы всегда.», «вы такой-то и такой-то». Например, если вы раздражены, лучше описать, как вы себя чувствуете, чем действовать соответствующим образом (кричать и оскорблять партнера по переговорам). Сравните: «вы лжец - я чувствую себя обманутым», «вы расист - мы ощущаем дискриминацию».
Правило 2. Сосредоточьтесь на интересах, а не позициях
Что такое интерес и чем он отличается от позиции на переговорах? Закон Республики Казахстан «О национальной безопасности» дает следующее определение понятия «национальный интерес»: «совокупность экономических, политических, социальных и других потребностей Республики Казахстан, от реализации которых зависит способность государства обеспечить защиту конституционных прав человека и гражданина, ценностей казахстанского общества, основополагающих институтов».
Применительно к процессу переговоров Р.Фишер и У.Юри определили разницу между позицией и интересом следующим образом. Ваша позиция на переговорах - это нечто, о чем вы приняли решение. Интересы - это то, что заставило вас принять решение. Таким образом, интерес - это осознанная потребность.
Наиболее известную иерархию потребностей предложил А.Маслоу, выраженную в так называемом «треугольнике потребностей А.Маслоу» (рис. 8). Ученый предложил список из семи основных потребностей в порядке убывания важности, от базовых до второстепенных:
1. Потребности физиологические (в еде, питье, одежде, жилище);
2. Потребности в уверенности и безопасности;
3. Потребность в эмоциональной привязанности (любить и быть любимым, обладать и принадлежать);
4. Потребность в уважении;
5. Потребность в самореализации;
6. Потребность знать и понимать;
7. Потребности эстетические.
Каково соотношение между позицией сторон на переговорах, интересам и потребностями сторон?
Позицию стороны на переговорах определяют интересы сторон, которые, в свою очередь, определяются потребностями сторон (рис. 9).
Проблема заключается в том, что если позиции участников переговоров ясны и не скрываются, то интересы и, тем более потребности, обычно, в лучшем случае, не афишируются, в худшем, тщательно скрываются.
Для иллюстрации приведем пример из книги Р. Фишера и У. Юри.
Рис. 8. Треугольник потребностей А.Маслоу
Рис. 9. Соотношение потребностей, интереса и позиции
Израиль оккупировал египетский Синайский полуостров после шестидневной войны 1967 года. Когда в 1978 году Египет и Израиль сели за стол переговоров, чтобы договориться о мире, их позиции были несовместимы.
Израиль настаивал на части Синая. Египет со своей стороны настаивал на том, чтобы весь Синай был возвращен под суверенитет Египта. Раз за разом участники доставали карты с указанием возможных границ, которые разделили бы Синай между Египтом и Израилем. Такого рода компромисс был полностью неприемлем для Египта. Вернуться к ситуации 1967 года было также неприемлемо для Израиля.
Обращение к их интересам, а не к позициям сделало возможным достижения соглашения. Интерес Израиля состоял в обеспечении безопасности, они не хотели, чтобы египетские танки стояли на их границах. Интерес Египта заключался в суверенитете (уважении): Синай был частью Египта со времен фараонов.
Решение состояло в следующем - Синай вернется под суверенитет Египта, а путем полной демилитаризации его территории будет гарантирована безопасность Израиля.
Это пример ясно показывает, что, во-первых, именно интересы определяют позиции сторон по обсуждаемой проблеме, во-вторых, за противоположными позициями могут находиться общие интересы.
Отсюда вытекают следующие правила:
• Идентифицируйте (определите) интересы другой стороны;
• Составьте список интересов;
• Говорите об интересах (рис. 10);
• Объясните важность ваших интересов для вас;
• Признайте интерес другой стороны частью проблемы (рис. 10.);
• Определите общие интересы;
• Согласуйте различные интересы.
Выявление Анализ
Правило 3. Рассматривайте альтернативные варианты
В процессе переговоров важно, чтобы был выдвинут ряд альтернативных идей прежде, чем начинать обсуждение итоговых соглашений. Это означает, что участники переговоров могут выбирать разные варианты решения проблемы, вместо того, чтобы иметь дело с крайностями - принять соглашение или отказаться от него. Следование этому правилу означает выполнение следующих рекомендаций:
• не оценивайте предложенные альтернативные варианты немедленно (не выносите поспешных суждений);
• разрабатывайте альтернативные варианты будущего соглашения;
• разрабатывайте разные по значению варианты соглашений;
• определите свою BATNA.
Правило 4. Используйте объективные критерии при выработке договоренностей (соглашения)Чтобы критерий считался объективным, он должен: минимум - быть независимым от желания сторон, максимум - соответствовать закону, то есть быть законным.
Р.Фишер и У.Юри предложили список критериев, которые могут быть объективными. Это:
• Рыночная цена;
• Прецедент;
• Научная оценка случаев подобного рода;
• Профессиональная норма;
• Эффективность;
• Взаимность;
• Решение суда;
• Нормативный акт;
• Моральные нормы;
• Традиции.
Отсюда вытекают правила:
• Разрабатывайте объективные критерии (например, объективным критерием при проведении переговоров по вопросу прохождения государственной границы между двумя государствами могут быть: прецедент, международный договор (если он существует), естественный рубеж (река или горная цепь);
• Никогда не поддавайтесь давлению, только принципам.
Таким образом, ваша цель на переговорах состоит в том, чтобы изменить «правила игры» от личной конфронтации к совместному решению проблемы.
Если вы хотите, чтобы другая сторона слушала вас, сначала выслушайте их.
Если хотите, чтобы другая сторона признала вашу позицию, признайте сначала их позицию.
Если хотите, чтобы другая сторона согласилась с вами, постарайтесь сначала согласиться с как можно большим числом утверждений другой стороны.
Отделяйте человека от проблемы.
Подчеркивайте, что вас объединяет с партнером по переговорам.
Постарайтесь построить хорошие отношения с участниками переговоров другой стороны до того, как возникнут трения.
Заменяйте «ты/вы» на «я/мы».
Обговорите правила переговоров.
Помогите другой стороне «сохранить лицо».
Если другая сторона нападает, не отвечайте нападением.
Ставьте целью переговоров не победу, а достижение взаимной выгоды.
Таковы основные правила переговоров с позиции взаимного выигрыша.