Советы Дейла Карнеги

  Известный американский психолог Дейл Карнеги в третьей части своей книги “Как завоевать друзей и оказать влияние на людей”, которая называется “12 правил, соблюдение которых позволяют склонить людей к вашей точке зрения”, предлагает очень интересные суждения, выводы и правила по поводу спорных ситуаций. Вот что он пишет:
  “...В мире существует только один способ одержать верх в споре - это уклониться от него”. Это - просто замечательный совет, которому надо стараться все время следовать. Следует полностью согласиться и с этим: “В девяти случаях из десяти спор кончается тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в своей правоте”. В споре нельзя одержать верх, потому что, если вы проиграли, значит, проиграли, если же одержали верх, то опять проиграли. Почему? Предположим, что вы одержали победу над собеседником, разбили его доводы в пух и прах. Ну и что? Вы будете чувствовать себя прекрасно. А он? Вы задели его самолюбие. Он будет огорчен вашей победой. А ведь “человек, которого убедили против его воли, не отречется от своего мнения и поневоле”. Карнеги цитирует Франклина: “Если вы спорите, раздражайтесь и возражайте, вы можете иногда одержать победу, но победа эта будет бессмысленной, ибо вы никогда не добьетесь расположения вашего противника”. Доказывая свою точку зрения, можно быть абсолютно правым, но все попытки переубедить собеседника, вероятно, останутся столь же тщетными, как если бы мы ошибались.
  Можно дать понять человеку, что он неправ, и взглядом, и интонацией или жестом не менее красноречиво, чем словами, но если сказать ему, что он неправ, то можно ли заставить его тем самым согласиться с вами? Никогда, потому что тогда вы нанесете прямой удар его интеллекту, здравому смыслу, самолюбию и чувству собственного достоинства. И это вызовет у него лишь желание нанести ответный удар, а вовсе не изменить свое мнение. После этого, что бы вы ни делали, переубедить его вам не удастся, так как вы его оскорбили. Никогда не начинайте с заявления типа: “Я вам докажу то-то и то-то”. Это плохо. Это все равно что сказать: “Я умнее вас. Я собираюсь кое-что вам сказать и заставить изменить свое мнение”. Это вызов. Это порождает у вашего собеседника внутреннее сопротивление и желание сразиться с вами прежде, чем вы начали спор. “Переубедить людей трудно даже при самых благоприятных условиях, - говорит Карнеги, - так зачем же создавать себе излишние трудности? Зачем ставить себя в невыгодное положение? Если вы намерены что-то доказать, пусть об этом никто не знает. Сделайте это настолько тонко, настолько искусно, чтобы никто этого и не почувствовал”. Вы никогда не попадете в неприятное положение, признавшись, что можете ошибаться. Так можно положить конец спору и побудить собеседника быть не менее объективным, откровенным и непредубежденным, чем вы сами. Это вызовет у него желание признать, что и он может ошибаться. Когда мы не правы, то можем признаться в этом самим себе. А если к нам подойдут мягко и тактично, то способны признаться в этом и даже гордиться своей откровенностью и широтой взглядов. Но только не в тех случаях, когда кто-либо изо всех сил старается запихнуть нам в пищевод неудобоваримый факт: “Иными словами, не спорьте со своим клиентом, супругом или противником. Не говорите ему, что он не прав, не вынуждайте его взвинтить себя, а будьте немного дипломатом. Проявляйте уважение к мнению Вашего собеседника. Никогда не говорите человеку, что он не прав”.
  Если известно, что нам все равно грозит столкновение, то не лучше ли опередить другого, взяв инициативу на себя? Не будет ли гораздо лучше подвергнуть себя самокритике, чем слушать чужое обвинение? Вот этот совет был проверен на собственном опыте: “Скажите о себе все оскорбительные слова, которые, как вы знаете, у вашего собеседника на уме или на языке, причем произносите их прежде, чем сделает это он, и вы выбьете у него из-под ног почву. Можно поставить сто против одного, что он займет в таком случае великодушную, снисходительную позицию и сведет ваши ошибки к минимуму. Если Вы не правы, признайте это быстро и решительно”.
  Карнеги считает, что если сердце человека преисполнено недовольства и недоброжелательства по отношению к вам, то никакая логика не сможет склонить его к вашему мнению: “Ворчливым родителям, деспотичным хозяевам и мужьям, равно как и сварливым женам, следовало понять, что люди не хотят менять своих взглядов. Их нельзя заставить или побудить согласиться с вами или со мной. Но, может быть, их удастся привести к этому, если действовать мягко и дружелюбно, очень мягко и очень дружелюбно. С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона”.
  Очень интересен и “метод утвердительных ответов”. Беседуя с каким-либо человеком, не начинайте разговора с обсуждения тех вопросов, по которым расходитесь с ним во мнениях. Сразу же подчеркните те аспекты, в отношении которых вы единодушны. Все время упирайте на то, что вы оба стремитесь к одной цели, что разница между вами только в методах, а не в сути. Добейтесь того, чтобы ваш собеседник с самого начала говорил “да”. Старайтесь не давать ему возможности отвечать “нет”. В психологическом отношении ход мыслей здесь совершенно ясен. Если человек уверенно говорит “нет”, то он не просто произносит слово, а делает нечто большее. Весь его организм настраивается на активное противодействие. Создается впечатление, что человек как бы физически отшатывается или вот-вот отшатнется от вас. Короче говоря, вся его нервно-мышечная система настораживается, готовясь дать вам отпор. Когда же, наоборот, он говорит “да”, никакой реакции противодействия у него не происходит. Его организм открыто проявляет решимость пойти вам навстречу, согласиться с вами. Поэтому, чем большее количество “да” мы сумеем получить от собеседника с самого начала, тем более вероятно, что нам удастся склонить его к принятию нашего конечного предложения. Метод Сократа основывался на стремлении получить от собеседника утвердительный ответ. Он задавал такие вопросы, которые заставляли его оппонента соглашаться с ним, и все снова и снова добивался признания своей правоты, а тем самым и множества утвердительных ответов. Он продолжал задавать вопросы до тех пор, пока, наконец, его оппонент, почти не отдавая себе в этом отчета, приходил к тому самому выводу, который яростно оспаривал несколькими минутами раньше.
  “Большинство людей, когда они стараются склонить кого-либо к своей точке зрения, слишком много говорят сами. Давайте возможность выговориться другому человеку. Он лучше вас осведомлен о своих делах и проблемах, поэтому задавайте ему вопросы. Пусть он кое-что сообщит вам. Если вы с ним не согласны, у вас может возникнуть желание перебить его. Не делайте этого. Это опасно. Он не обратит на вас внимания, пока не исчерпает весь запас переполняющих его идей. Поэтому выслушайте его терпеливо и непредвзято. Проявите искренность. “Дайте ему возможность обстоятельно изложить свои мысли, - пишет Карнеги, - Пусть большую часть времени говорит Ваш собеседник”.
  “Ваш собеседник может быть полностью не прав, но сам он так не думает. Не осуждайте его. По-иному может поступить каждый глупец. Постарайтесь понять его. Только умные, терпеливые, незаурядные люди пытаются это сделать. Попробуйте выяснить скрытую причину, почему другой человек думает и поступает именно так, а не иначе, и у вас будет ключ к его действиям. Честно постарайтесь поставить себя на его место, спросите: “Как бы я себя чувствовал, реагировал, будь в его положении?” И вы сэкономите массу времени и нервов, ибо, если мы заинтересуемся причиной, то менее вероятно, что нам будет неприятен результат. А, кроме того, ваше мастерство в вопросах взаимоотношений между людьми резко возрастет. Искренне стремитесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника ”.
  Несмотря на то, что спор является неотъемлемой частью нашей жизни, мы должны уделять ему столь же всеобъемлющее внимание, как и другим психологическим аспектам повседневности. Надо стараться всячески избегать споров, поскольку вполне ясно, что они могут привести к нежелательным последствиям. Однако мы должны уметь минимизировать возможный ущерб, причиненный этим явлением, и извлекать из него как можно большую пользу.