§ 2. Теоретическая подготовка к переговорам
Результат переговоров, а часто и их ход зависят от тщательной подготовки переговорного процесса. В зависимости от специфики и сложности проблемы, подлежащей обсуждению на переговорах, подготовка к ним может занимать от нескольких дней до нескольких лет.
Теоретическая подготовка к переговорам заключается в поиске ответов на два основных вопроса: «Для чего нужны переговоры?», «Чего я хочу достичь на переговорах?».
Обобщение исследований по переговорам позволяет выделить следующие основные стадии теоретической подготовки к переговорам:
• Проведение анализа проблемы и разработка возможных ATNA будущему решению (соглашению);
• Разработка переговорной концепции и своей позиции на переговорах;
• Разработка стратегии и тактики переговоров;
• Подготовка необходимых документов (выступлений, речей, проектов резолюций и т.д.).
Целями переговоров, как мы уже выяснили, могут быть достижение договоренности, воздействие на общественное мнение, получение информации о позиции и интересах другой стороны, информирование о своих позициях и интересах, маскировка, достижение внутриполитических выгод.
Для определения целей переговоров необходим тщательный анализ предмета переговоров. Эта работа проводится с привлечением экспертов и включает в себя: определение своих интересов и альтернативных вариантов переговорному решению, прогноз интересов и альтернатив партнера по переговорам.
Следующий этап подготовки к переговорам - разработка переговорной концепции. Разработка концепции включает в себя: выработку основных целей, разработку шкалы приоритетов, возможных вариантов решения обсуждаемой проблемы и выработку переговорной позиции.
Термин «переговорная позиция» разными исследователями трактуется по-разному. Р.Фишер и У.Юри понимают под позицией то, о чем принято решение.
Российские исследователи В.Б.Луков и В.М. Сергеев рассматривают позицию как систему, составными элементами которой являются цели участников переговоров, выдвинутые ими предложения, а также оценки этих предложений другими участниками.
В переговорной практике под позицией обычно понимается официальная точка зрения делегации на переговорах.
Затем формируется переговорная стратегия и тактика (подробнее см. главу 3).
До начала переговоров необходимо сформировать так называемое «досье переговоров». Оно включает в себя: справочные материалы (выдержки из сообщений СМИ, касающиеся предмета переговоров, справки о стране, участниках переговорах, предмете переговоров, аннотации научной литературы); документы (инструкции участникам переговоров, тексты выступлений, предложений, проекты итоговых документов).
Например, перечень информационно-аналитических материалов, направляемых в Администрацию Президента и Канцелярию Премьер-министра Республики Казахстан для подготовки к переговорам включает:
• тезисы для переговоров в узком и расширенном составе;
• биография (биографии) участников переговоров, их политический портрет;
• справка о стране;
• справка о двусторонних отношениях, которая включает: краткую историческую справку, хронологию официальных контактов, политические отношения, торгово-экономические отношения, культурные, научно-технические и гуманитарные связи, проблемный блок;
• справка об экономике страны;
• справка о внутриполитическом и социальноэкономическом положении стран;
• справка о внешней политике страны;
• справка о состоянии договорно-правовой базы, которая включает: перечень заключенных соглашений, анализ выполнения достигнутых договоренностей, предложения на перспективу;
• справка о делегации.
Перечень документов, планируемых к подписанию в ходе переговоров, содержит:
• информацию о состоянии документов на текущий момент;
• оценку позиций сторон;
• аргументы ”за” и "против" подписания итоговых документов.