Переговоры и соглашения

  Коль скоро конфликты являются неизбежными спутниками человеческого существования, то, вероятно, и проведение переговоров с целью примирения - как наиболее привычный и безболезненный способ улаживания конфликтов, столь же неизбежен. Поэтому конфликтология - относительно новая социально-психологическая дисциплина, основное внимание уделяет именно переговорному процессу: умению вести переговоры, пониманию особенностей процесса переговоров, выработке соглашений (Рубин Дж., Пруйт Д. и Ким С., 2001).
  Хотя очевидно, что переговоры чаще всего оказываются самым разумным и эффективным способом выхода из конфликта, самим противоборствующим сторонам эта истина не всегда доступна. «Наше дело правое, и мы победим!» - вот типичная установка каждого из участников конфликта. Отсюда и другая установка: «Победа любой ценой!» Понятно, что подобные установки формируются под влиянием чувств, а не разума. И пока они будут преобладать в позициях противников, переговоры в принципе невозможны. Либо, если они и будут вестись, то лишь с целью обмануть, ввести в заблуждение, получить временное преимущество и т. д. Так что прежде, чем переговоры начнутся, стороны должны осознать их необходимость.
  Иногда для того, чтобы начать переговорный процесс, конфликтующие стороны прибегают к давлению, стремясь принудить противников к ведению переговоров и выработке соглашения. Так, например, в военном противостоянии государств толчком к началу переговоров очень часто служит ощутимое военное поражение одной из сторон, внутренняя нестабильность в стране, истощение ресурсов для ведения боевых действий и т.д. (Каррас Ч., 1997). Или другой пример - в конфликтах между рабочими и администрацией рабочие часто прибегают к забастовкам, чтобы вынудить администрацию начать переговоры.
  Согласившись на переговоры, обе группы приступают к взаимной выработке требований и уступок. Если вопросов, вызывающих разногласие, достаточно много, то процесс переговоров, скорее всего, будет сложным. Но вне зависимости от степени сложности любой переговорный процесс подчиняется одной и той же логики и состоит из нескольких последовательных стадий. Если речь идет об официальных переговорах, то в них обычно выделяют 6 следующих этапов:
  1. Признание необходимости переговоров;
  2. Выработка соглашения об условиях и принципах ведения переговоров;
  3. Выработка соглашения о правилах ведения переговоров;
  4. Определение и уточнение повестки и предмета переговоров;
  5. Выработка соглашения о формулировке резолюции разрешения конфликта, достижения принципиального согласия;
  6. Выработка детального соглашения относительно выполнения достигнутых договоренностей (Рубин Дж., Пруйт Д. и Ким С., 2001).
  Каждой стадии в ходе переговоров соответствуют определенные действия сторон. Каждая из них выдвигает свои требования или предложения, которые, соответственно, оцениваются другой стороной. Затем могут следовать встречные, или контрпредложения, сопровождающиеся уступками. Собственно говоря, весь процесс переговоров и складывается из взаимных требований, предложений и уступок. Требуя в одном, стороны должны уступить в другом. Хотя, конечно, иногда функции сторон в переговорном процессе могут оказаться жестко дифференцированными - одна сторона только требует, другая - только соглашается и уступает. В сущности, по такой формуле проходят только переговоры о безоговорочной капитуляции одной из сторон. Такое бывает, но все же редко. Наиболее известные примеры такого рода - переговоры о капитуляции разгромленных во Второй мировой войне Германии и Японии.
  Довольно просто описать ход переговоров, гораздо сложнее предсказать их исход, поскольку он зависит от многих факторов (Ликсон Ч,, 1997). И для того, чтобы быть в состоянии прогнозировать как сам ход переговоров, так и их результаты, необходимо проанализировать эти факторы, оказывающие влияние на исход процесса.
  Прежде всего результаты переговоров могут зависеть от размера выдвигаемых требований и от времени их предъявления. Существует широко распространенное мнение, что изначально большие претензии гарантируют конечный выигрыш. «Проси больше - уступай меньше, не прогадаешь». Конечно, такая позиция более привлекательна и может обеспечить преимущественный результат. Однако, если обе стороны займут такие позиции, то зайдут в тупик и процесс переговоров может длиться бесконечно долго. Кроме того, чтобы требовать много, а уступать мало, необходимо обладать достаточными ресурсами и влиянием. Иначе ничем не подкрепленные претензии будут восприняты как блеф (Каррас Ч., 1997).
  С другой стороны, если обе стороны изначально выдвигают небольшие требования и затем быстро идут на взаимные уступки, то им проще и быстрее прийти к соглашению. Правда и здесь могут возникнуть определенные сложности.
  Если одна из сторон выдвигает небольшие требования или быстро уступает, то в этом случае другая сторона может расценить такие действия как признак слабости и начать требовать дополнительных уступок, сама ничем не поступаясь. В этом отношении показателен пример переговоров между Гитлером и Чемберленом в 1938 г., когда Германия оккупировала Чехословакию. Уступчивость со стороны английского премьера Чемберлена и ничем не обоснованные большие притязания Гитлера привели к тому, что Англия и Франция разрешили Германии безнаказанно осуществить задуманное.
  На официальных переговорах группы представляют специально уполномоченные для этого люди. Согласно многим исследованиям, человек, если он выступает не от собственного имени, а от имени группы, чувствует себя более уверенно и мало склонен идти на компромиссы.
  Если действия людей, делегированных вести переговоры, находятся под постоянным контролем тех, кто их уполномочил, то переговоры могут оказаться малорезультативными. Дело в том, что человек, ощущающий пристальное внимание со стороны «своих», будет стремиться продемонстрировать не другой, а прежде всего, своей стороне собственную непреклонность в отстаивании интересов группы, станет демонстрировать неуступчивость, пренебрежение к партнерам по переговорам. Желание предстать в лучшем свете перед своей группой может сорвать переговоры или завести их в тупик. Таким образом, переговорщики, находящиеся под присмотром, приносят, как правило, больше вреда, чем пользы.
  Кроме того, отсутствие самостоятельности у уполномоченных вести переговоры также снижает эффективность процесса. Острое ощущение своей подотчетности, постоянное осознание необходимости давать отчет тем, кто их послал на переговоры, сделает переговорщиков неуступчивыми. В этом случае для них важнее будет не достижение договоренности, а опять-таки стремление «сохранить лицо», чтобы не выглядеть в глазах «своих» человеком, «проигравшим» переговоры. Поэтому те уполномоченные, которые постоянно ощущают бремя подотчетности и ответственности, используют в переговорах в основном тактику давления и чаще всего, не добиваются хороших результатов. Однако, подобный стиль переговоров оказывается бесплодным лишь в том случае, когда переговоры идут лицом к лицу. Возможной причиной этого служит тот факт, что в ситуации личного контакта задействован широкий спектр невербальных средств коммуникации, благодаря чему жесткие заявления выглядят еще более жестко и непреклонно, что и препятствует достижению соглашения.
  На ход и результаты переговоров влияют также личностные характеристики их участников. Характеристики людей могут как способствовать, так и препятствовать успешному завершению переговоров (Рубин Дж., Пруйт Д. и Ким С., 2001). В этой связи показательно то прозвище, которое получил бывший долгое время министром иностранных дел СССР А.А. Громыко. В дипломатических кругах за рубежом и в западной прессе его называли «Господином Нет!». Исходя только из этого, можно судить о результативности тех международных переговоров, которые он проводил.
  Течение переговорного процесса зависит также от используемых переговорщиками стратегий и типов коммуникаций. Мы уже отмечали, что устная речь и письменный текст различным образом способны влиять на людей в зависимости от ситуации.
  События личной жизни участников переговоров, которые могут порождать у них стресс, напряжение, нервные срывы затрудняют переговоры и делают их исход менее благоприятным. Так, скажем, одна из сторон может обнародовать компрометирующие партнера по переговорам сведения, чтобы «вывести из игры» сильного, опытного переговорщика. Причем опубликованная информация может быть клеветнической, выдуманной, словом, неистинной.