Установление цен на товар при выходе на рынок.

В ценовой стратегии фирмы этот метод именуется как "политика проникновения" и состо­ит в завоевании определенной доли рынка, используя низкие цены (отклонения 5 - 10 % от цен конкурентов) в целях ознакомления потребителя с товаром фирмы и привлечения внимания к нему. Указанный метод имеет краткосрочный характер и по истечении неболь­шого срока времени (как правило, 1-2 месяца) цены начинают ступенчато повышаться в целях противодействия инфляционным тенденциям, адаптации к росту производственных и сбытовых расходов, улучшения качества.

Установление цен на товар при введении нового товара на рынок.

В ценовой стратегии фирмы этот метод именуется как «политика снятия сливок». Пред­усматривается изначально максимально высокая цена на товар и получение максимально высокой нормы прибыли. Особенностью этого метода является ею недолговечность и ограниченность во времени, а ориентация на спрос основывается на потребителе, у кото­рого престижные соображения преобладают над рациональными. Под давлением высоких цен конкуренты создают аналогичные товары и их заменители, что способствует снижению цены товара к средневзвешенной. Так, на рынке ЭВМ конкурентные товары появляются спустя 18 месяцев после выхода «пионерного» изделия. Поэтому очень важно для фирм продуцентов компьютерной техники найти момент снижения цены для завоевания новых сегментов рынка и подавления активности конкурентов.

Установление цен на товар с точки зрения защиты позиции.

В ценовой стратегии фирмы этот метод используется, когда фирма контролирует опре­деленный сегмент рынка и основные усилия направляет на улучшение потребительских свойств уже существующих товаров на рынке и за счет этого повышает их цену. У потреби­теля при соответствующей рекламе «накидка» на цену вызывает положительную реакцию, поскольку принимается во внимание то обстоятельство, что низкая цена - это неудовлет­ворительное качество товара. При этом широкий диапазон цен варьируется по принципу «двойной ценовой ситуации: с одной стороны, фирмы ориентируются на средний уровень внешнеторговых цен, с другой - происходит копирование уровней и структур цен конкурен­тов. Снижение цен в условиях подобной «стратегии приспособления» носит цепной харак­тер, мотивами котором являются желание освободиться от излишних товарных запасов, увеличить долю на рынке, определить конкурентов, пополнить кассовую наличность. При этом необходимо иметь в виду, что другие фирмы реагируют на подобные действия адек­ватным снижением своих цен для сохранения сложившихся ценовых паритетов, что за­ставляет фирму - инициатора ценовых изменений перестраивать внутрифирменную инве­стиционную стратегию, маневрировать загрузкой производственных мощностей объемом запасов, уровнем занятости, снижать долю накладных расходов.

Установление цен на товар с учетом последовательного

прохода по сегмен­там рынка.

В ценовой стратегии фирмы этот метод используется в случае, когда фирма занимает прочные позиции на рынке и устанавливает первоначально максимально высокие цены на товары, предназначенные для «покупателей-новаторов» (потребительские товары дли­тельного пользования, изделия «высоких технологий» и т. п.). Получив «премиальные» по ценам, фирма затем снижает цены на рынках с высокой эластичностью спроса, расширяя количество потенциальных покупателей за счет расширения сегмента. Однако предпосыл­кой использования указанной стратегии должны быть обязательная эффективная патент­ная защита и невозможность для фирмы-последователя быстро раскрыть «ноу-хау» про­дукта и создать имитацию товара.

Установление цен на товар с учетом удовлетворительного

возмещения за­трат.

В ценовой стратегии фирмы этот метод именуется как политика «целевых цен», т. е. таких, которые в течение 1 - 2 лет при оптимальной загрузке производственных мощностей (обычно 80 %) обеспечивают возмещение затрат и расчетную прибыль на вложенный капитал (15 - 20 %). В основе указанного метода лежит либо затратная форма анализа (ориентация на затраты: полные, прямые, усредненные, стандартные, предельные), либо административная (ориентация на средние рыночные цены, на "ценового лидера", на спрос). Цены при этом рассчитываются либо на основе принци­па безубыточности: ценообразование исходя из издержек производства, маркетинга, распределение товара с учетом получаемой прибили, либо на основе принципа «прямые издержки плюс прибыль»; начисление стандартной наценки на себестои­мость товара. В некоторых случаях цены устанавливаются на основе уровня текущих цен: используются в качестве основы для расчетов цены конкурентов, а не собствен­ные издержки.

Установление цен на товар с учетом стимулирования

комплексных продаж.

В ценовой стратегии фирмы этот метод именуется как практика «убыточного лидера». Речь идет о продаже не единичных товаров, а комплексов. Например, низкая цена на трак­тор покрывается обширным количеством навесных и прицепных орудий, что ведет к полу­чению запланированного объема прибыли. Этот метод широко используется машино­строительными компаниями, производящими массовую и крупносерийную продукцию, реа­лизуемую на множестве рынков.

Кроме указанных шести ведущих методов установления цен на товар, в международной торговой практике используются и другие методы, из которых необходимо выделить (особо не вдаваясь в комментарии) следующие:

Установление цен на основе закрытых торгов —

расчет цены, исходя из ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не на осно­ве показателей издержек и спроса. Применяется в случае борьбы за подряд в процессе торгов.

Установление цен на основе ощущаемой ценности товара –

ценообразование на основе покупательского восприятия ценностной значимости това­ра, а не издержек продавца.

Установление единой цены с включенными в нее расходами по доставке –

определение цены по географическому принципу, когда фирма взимает со всех заказ­чиков, независимо от их местонахождения, одну и ту же цену, приплюсовывая к ней расхо­ды по доставке товара.

Установление зональных цен -

установление цен по географическому принципу, когда все заказчики в границах зоны платят одну и ту же суммарную цену, а сами цены повышаются по мере удаления от зоны.

Установление цен применительно к базисноиу пункту –

установление цен по географическому принципу, когда продавец выбирает тот или иной роде качестве базисного пункта и взимает со всех заказчиков транспортные расходы в суммах, равных стоимости доставки из этого города независимо от места фактической отгрузки товара.

Установление цены ФОБ в песте происхождения товара –

установление цен по географическому принципу, когда товар передается перевозчику на условиях франко-вагон, а заказчик оплачивает все расходы по транспортировке от мес­та нахождения предприятия до места назначения.

Вышеперечисленные методы ценообразования ни в коей мере не используются фир­мами спорадически, а лишь комплексно, причем один и тот же товар на различных рынках может продаваться по различным ценам ("ценовая дискриминация") в зависимости от ва­рианта товара, места и времени продажи, особенностей внутрифирменной стратегии.

2. ЦЕНЫ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ КОНТРАКТОВ

И МЕТОДИКИ ИХ РАСЧЕТОВ

Цена товара - один из важнейших элементов контракта купли-продажи. Каждая внеш­неторговая сделка должна обязательно содержать условие о цене, по которой продается товар, или указание способа определения цены этого товара. Распространенным способом определения цены является такой, когда она устанавливается по курсу какой-либо биржи надень поставки.

Оговаривая цену товара, в контракте купли-продажи называются: единица измерения цены, базис цены, валюта цены, способ фиксации цены и уровень цены.

2.1.Единица измерения цены. Порядок определения единицы измерения цены зави­сит от характера товара и от практики, сложившейся в торговле данным товаром на миро­вом рынке. Цена в контракте может быть установлена: )