- семейные подворья (личные подсобные хозяйства) с объемом реализации 10-15 миллионов рублей.

В производственной деятельности наращивание объемов производства в субъектах малого предпринимательства, не менее 10-15 % в год, по основным видам сельскохозяйственной продукции.

2.1. Сбытовая деятельность, ее сущность и значение

Значение сбытовой деятельности в работе малых предприятий, занимающихся производством и переработкой сельскохозяйственной продукции, очень велико. Сущность сбыта состоит в получении наибольшей финансовой прибыли, которая будет использована для расширения производства и улучшения благосостояния, то есть заинтересованности производителя.

Разрыв хозяйственных связей между сельхозпроизводителями и переработчиками сельскохозяйственного сырья привел к монополизации перерабатывающих предприятий. Став монополистами, переработчики резко снизили закупочные цены на зерно, мясо и другую продукцию, сделав, таким образом, ее производство убыточным.

В России за последние годы почти в два раза сократилось производство сельхозпродукции, производственная независимость государства по многим позициям утеряна. Неуправляемое развитие рыночных отношений приводит к деградации сельского хозяйства. Попытки построения систем государственного регулирования сбыта по западному образцу оказались безрезультатными. Даже принятый Федеральный закон от 02 декабря 1994 года № 53 «О закупках и поставках сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия для государственных нужд» не работает.

В создавшейся ситуации налаживание сбытовой системы крайне затруднено.

Понятие «сбыт» в литературе по маркетингу употребляется в двух аспектах: в широком смысле – как целостный процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя, а в узком – как собственно продажа.

Выбор путей распределения товаров и услуг – важнейшая задача предприятия. Пути распределения влияют на весь комплекс маркетинга.

Многообразные связи и отношения между участниками рынка – продавцами и покупателями – можно рассматривать как единую цепочку различных каналов распределения, то есть тех реальных путей, по которым поток товаров и услуг идет в направлении от производителей к потребителям.

Чтобы сбыт произведенной продукции был стабильным, необходимо изучать тенденции развития спроса, причем не только в своем сегменте рынка, но и как минимум, в смежных. Также нужно отслеживать развитие конкурентов, продвигать свои товары на рынок с помощью определенных стратегий и рекламы, вовремя улавливать сигналы рынка, словом, делать все то, что в условиях плановой экономики было необязательным и что включается в понятие «маркетинг».

Организация работ в области сбыта товара устанавливает пути движения товара от изготовителя к потребителю. Товародвижением в маркетинге называют деятельность по управлению перемещением и реализацией товаров от производителя к потребителю. Комплекс элементов товародвижения включает в себя транспортировку, хранение, контакты с потребителями. Целью организации товародвижения является доставка нужных грузов в нужное место и в нужное время с наименьшими затратами.

Система товародвижения призвана доставить товар после получения заказа в установленные сроки. По западноевропейским стандартам, вероятность поставки товара в установленный срок составляет 91 – 96 %. Заказ может быть, безусловно, выполнен и в несколько больший срок, однако это чревато санкциями (штрафами) за превышение согласованных сроков.

Качество работы службы товародвижения зависит от всех промежуточных звеньев сложнейшей сети, которых в современных условиях потребительского рынка может быть достаточно много. При этом надо исходить из того, что для укрупненных групп товаров (производственные, потребительские) система товародвижения может иметь значительные отличия. Принимая решения по тому или иному звену, необходимо учитывать системность и комплектность решений – не одно из них не должно вступать в противоречие с другими звеньями и со всей системой в целом.

Стремясь к минимальным затратам на товародвижение, руководство должно изучать возможности многовариантных решений – обработку и оформление заказов, выбор транспортных средств, маршрутов, складов, управление уровнем заказов и так далее.

В систему товародвижения входят элементы как внутренней, так и внешней среды. К элементам внутренней среды относятся:

- обработка и оформление заказов;

- контроль изделий, отправляемых в качестве запасных частей;

- подбор оптимальных партий товаров с позиций заказов покупателей и использования транспортных средств;

- упаковка товаров в соответствии с требованиями транспортировки;

- оформление таможенных документов и страховок;

- отгрузка и контроль за движением грузов.

Таким образом, система товародвижения должна обладать определенной пространственной разветвленностью, управлять процессами товародвижения на различных стадиях оформления и движения грузов. К элементам внешней среды относятся:

· фирмы, обеспечивающие перевозку;

· посредники и их склады;

· сбытовая сеть (магазины).

На практике большинство товаров лучше реализовывать через посредников. Здесь также существуют определенные критерии выбора канала товародвижения: прежде всего потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой.

Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее важным решением для фирмы. Фирма, взявшая на себя функции товародвижения, должна оплачивать все возникающие расходы. Кроме того, полностью получает и все причитающиеся доходы по доставке и реализации продукции. Если используются независимые (внешние) каналы товародвижения, то относительные издержки по доставке могут быть уменьшены, но при этом и прибыль будет сокращена, поскольку соответствующие сбытовые организации, участвующие в процессе товародвижения, получают свою долю в прибыли. Общая прибыль фирмы и соответственно посредников может увеличиваться, если будет достигнут рост объемов реализации товаров.

При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят:

· расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы;

· затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство;

· уровень комиссионных выплат.

При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.

Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений, что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников.

Коммерческие отношения изготовителя с посредниками закрепляются контрактом, в котором оговариваются ответственность и обязательства сторон при возникновении убытков, нечетком выполнении договорных обязательств, а также размер комиссионных и премиальных отчислений и другое. Заключение контракта с посредником служит юридической основой разрешения споров и разногласий.

Различают прямой путь сбыта через торговлю и путь сбыта через посредников. Предприниматель организует собственный канал распределения товаров. Канал распределения товара – это совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю. Его задача – обеспечить перемещение и изменение в праве собственности на товары и услуги, а также сгладить неравномерность их потоков. Участники канала распределения выполняют следующие функции: )