– имеется ли у клиента специальный источник погашения кредита;

– есть ли лица, готовые дать гарантию и каково их финансовое положение.

4. Вопросы по поводу обеспечения займа:

– какое обеспечение будет передано в залог;

– кто владелец обеспечения;

– где складировано обеспечение;

– находится ли дно под контролем клиента и может ли быть продано;

– требуется ли чье-либо особое разрешение, чтобы продать обеспечение;

– как была произведена оценка имущества, предлагаемого в качестве обеспечения;

– подвержено ли обеспечение порче;

– каковы издержки по хранению обеспечения.

5. Вопросы о связях клиента с другими банками:

– какие банки используются в настоящее время клиентом;

– обращался ли он к другим банкам за ссудой;

– – почему клиент пришел в этот банк;

– имеются ли непогашенные займы и каков их характер.

Изучение кредитоспособности и оценка риска

После беседы кредитный инспектор должен принять решение: продолжать ли работу с кредитной заявкой или ответить отказом. Если предложение клиента расходится в каких-то важных аспектах с принципами и установками политики, которую проводит банк в области кредитных операций, то заявку следует решительно отвергнуть. При этом необходимо объяснить заявителю причины, по которым кредит не может быть предоставлен. Если же кредитный инспектор по итогам предварительного интервью решает продолжить работу с клиентом, он заполняет кредитное досье и направляет его вместе с заявкой и документами, представленными клиентом, в отдел по анализу кредитоспособности. Там проводится углубленное и тщательное обследование финансового положения компании-заемщика. При этом кредитный инспектор должен решить, кто из работников отдела лучше подходит для проведения экспертизы. Например, если речь идет об оценке обеспечения, предложенного клиентом, то требуется заключение опытного аналитика, так как оценка имущества представляет сложную процедуру. Если же требуется получить сведения у кредитного агентства, то этим может заняться менее квалифицированный работник. Эффективность работы кредитного инспектора определяется его умением давать поручения тем служащим банка, которые наилучшим образом подходят для этого.

При анализе кредитоспособности используются разные источники информации:

– материалы, полученные непосредственно от клиента;

– материалы о клиенте, имеющиеся в архиве банка;

– сведения, сообщаемые теми, кто имел деловые контакты

с клиентом (его поставщики, кредиторы, покупатели его продукции, банки и т. д.);

- отчеты и другие материалы частных и государственных учреждений и агентств (отчеты о кредитоспособности, отраслевые аналитические исследования, справочники по инвестициям и т. п.).

Эксперты отдела кредитоспособности прежде всего обращаются к архивам своего банка. Если заявитель уже получал ранее кредит в банке, то в архиве имеются сведения о задержках в погашении долга или других нарушениях.

Важные сведения можно получить у банков и других финансовых учреждений, с которыми имел дело заявитель. Банки, инвестиционные и финансовые компании могут предоставить материал о размерах депозитов компании, непогашенной задолженности, аккуратности в оплате счетов и т. д. Торговые партнеры компании сообщают данные о размерах предоставленного ей коммерческого кредита, и по этим данным можно судить о том, использует ли клиент эффективно чужие средства для финан-сирования оборотного капитала.

Отдел кредитоспособности может также обратиться к специализированным кредитным агентствам и получить у них отчет о финансовом положении предприятия или физического лица (в случае персональной ссуды). Отчет содержит сведения об истории компании, ее операциях, рынках продукции, филиалах, регулярности оплаты счетов, размерах задолженности и т. д. В США крупнейшее кредитное агентство «Дан энд Брэдстрит» регулярно публикует отчеты о состоянии дел миллионов коммерческих фирм. Сведения об оплате торговых счетов американскими компаниями дает Национальная информационная кредитная служба.

Имеется также большое количество справочников и аналитических отчетов, которые могут быть использованы в кредитной работе. Например, ассоциация «Роберт Моррис Ассошиэйтс» публикует совокупные финансовые отчеты и рассчитывает коэффициенты по 300 отраслям хозяйства.

Но наибольшей популярностью среди внешних источников информации пользуются запросы у других банков, обслуживающих данного клиента, и у его торговых партнеров. Эти сведения особенно ценны, так как они основаны на прошлом опыте прямого общения с данной компанией.

Следует учитывать, что умышленное искажение или ненадлежащее использование конфиденциальной информации может нанести существенный вред участвующим сторонам. Особенно опасно разглашение полученных сведений. Скажем, если клиент узнает, что банк получил нелестный отзыв о нем от его поставщика, он скорее всего откажется от услуг этого поставщика. Если же случай с разглашением конфиденциальной информации получит широкий резонанс, банку уже никто не представит сведений такого рода.

Поэтому в деловом мире неукоснительно соблюдаются правила передачи конфиденциальной информации. В банковском деле США они регулируются "Этическим кодексом об обмене банков информацией о кредитоспособности коммерческих фирм", разработанным ассоциацией Роберта Морриса, а также аналогичным кодексом для обмена информацией между банками и фирмами, предоставляющими коммерческий кредит.

В первом кодексе, который был принят в 1916 г., декларируются базисные нормы и принципы обмена информацией, такие как конфиденциальность и точность запросов и ответов, недопустимость раскрытия источника информации без разрешения, обязательное указание цели запроса и суммы сделки, о которой идет речь. Если банк ведет переговоры с клиентом об открытии счета, он не должен обращаться за сведениями к своему конкуренту, скрывая при этом цель получения информации. Когда банк хочет получить сведения в связи с ведущимся или предполагаемым судебным преследованием, это должно быть четко оговорено, указано в запросе. Все письма о кредитоспособности должны иметь подпись соответствующего лица.

Запрос может быть сделан в письменной или устной форме. Письменный вариант стоит дороже и требует большего времени. Однако многие банки и коммерческие фирмы предпочитают этот способ, так как при телефонном контакте трудно установить действительного получателя информации.

При изучении заявки на кредит кредитный инспектор может произвести инспекцию фирмы на месте и побеседовать с ключевыми должностными лицами. Очень важно выяснить уровень компетенции людей, возглавляющих финансовые, операционные и маркетинговые службы, административный аппарат. Во время посещения фирмы можно выяснить многие технические вопросы, которые не были затронуты во время предварительного интервью, а также составить представление о состоянии имущества, зданий и оборудования компании, о привычках и поведении сотрудников и т. д.

Подготовка к заключению договора

В случае благоприятного заключения банк приступает к разработке условий кредитного договора. Этот этап называется структурированием ссуды . В процессе структурирования банк определяет основные характеристики ссуды:

– вид кредита;

– сумму;

– срок;

– способ погашения;

– обеспечение;

– цену кредита;

– прочие условия.

Структурирование может оказать серьезное влияние на успех кредитной сделки. Если банк определил в договоре слишком напряженные сроки погашения ссуды, то заемщик может остаться без капитала, необходимого для нормального функционирования. В результате выпуск продукции не будет расти согласно первоначальным наметкам. Напротив, если банк предоставит слишком либеральные условия выплаты долга (скажем, если денежные средства для погашения полугодовой ссуды будут получены в течение одного месяца), то заемщик будет длительное время бесконтрольно использовать полученный кредит.

Неправильное определение суммы кредита тоже может вызвать серьезные проблемы. Если сумма занижена (например, вместо необходимых ЗОО тыс. долл. получено 100 тыс. долл.), то заемщику вскоре потребуется еще 200 тыс. долл., и первоначальный заем не будет погашен в срок. В обратной ситуации (выдано 200 тыс. долл., когда необходимо 100 тыс.) клиент будет располагать излишними суммами и затратит их на финансирование расходов, не предусмотренных кредитным договором. )