- план производства (потребность в производственных мощностях, рабочей силе, оборудовании и т.д.)

- план менеджмента (структура компании, руководящие органы и т.д.);

- финансовый план (прогноз движения наличности, перспективный баланс на пять будущих лет).

Заявка поступает к соответствующему кредитному работнику, который после рассмотрения проводит предварительную беседу с будущим заемщиком - владельцем или представителем руководства фирмы. Подобные встречи позволяют кредитному инспектору выяснить не только важные детали кредитной сделки, но и составить психологический портрет возможного заемщика, оценить профессиональную подготовленность руководства компании, реалистичность их оценок положения и перспектив развития предприятия. В ходе беседы кредитному работнику нет необходимости выяснять все аспекты работы компании - заемщика, он должен сконцентрировать внимание на ключевых вопросах, представляющих интерес для банка - кредитора.

Практика ведущих банков показывает, что ознакомительная беседа с потенциальным заемщиком может касаться следующих вопросов, заданных в определенной последовательности (см. табл. 1)

Таблица 1

Вопросы кредитного работника к

потенциальному заемщику

1. Сведения о клиенте и его компании:

- какая правовая форма у компании

- когда она была учреждена

- как была произведена оценка имущества, предлагаемого в качестве обеспечения

- подвержено ли это имущество порче

- каковы издержки по его хранению

- кто владелец (основной акционер или пайщик) компанией, сколько акций (паев) он имеет

- какова основная продукция компаний (или каковы виды основных услуг)

- каков опыт и квалификация менеджеров

- прибыльна ли компания

- кто основные клиенты - поставщики и покупатели компаний

- на каких условиях продается товар (услуга)?

2. Вопросы об испрашиваемом кредите

- на какую сумму клиент хотел бы получить кредит

- как им определена эта сумма

- достаточно ли обосновано составлен прогноз финансовых потребностей

- учитывают ли условия, на которых клиент хочет получить кредит, срок службы активов, финансируемых с помощью кредита

- учитывают ли условия кредита способность клиента погасить кредит в срок?

3. Вопросы о погашении кредита

- как клиент предполагает погашать кредит

- сколько денежной наличности компания получает в ходе операционного цикла

- имеется ли у клиента специальный источник погашения кредита

- есть ли юридические лица готовые дать гарантию, поручительство

- каково их финансовое положение?

4. Вопросы об обеспеченности возврата кредита

- каков вид обеспечения

- кто владелец обеспечения

- где и под чьим контролем оно находиться

- как была осуществлена оценка имущества, предлагаемая в качестве обеспечения?

5. Вопрос об отношениях клиента с другими банками

- услугами каких банков пользуется в настоящее время клиент

- обращался ли он за кредитом в другие банки

- почему клиент пришел именно в этот банк

- имеет ли клиент непогашенные кредиты, какова их сумма и сроки погашения?

На первом этапе кредитования банку предстоит выяснить:

А. Серьезность, надежность и кредитоспособность заемщика, его репутацию как возможного партнера по бизнесу. Особенно это касается новых клиентов.

Б. Обоснованность кредитной заявки и степень обеспеченности возврата кредита. Банк может в случае необходимости сам выбрать свои требования к кредитному предложению и ознакомить с ними заемщика.

В. Соответствие кредитного предложения кредитной политике банка и структуре формирования его ссудного портфеля.

Банку следует воздержаться от предоставления ссуд предприятиям в тех отраслях экономики, в которых банковским служащим, занимающимся кредитованием, не хватает профессиональных знаний. Правда, банк в данном случае может привлечь для оценки кредитного предложения компетентных экспертов. Однако это приведет к увеличению затрат банка и не станет гарантией от рисков, связанных с кредитованием

Ключевым моментом анализа любой заявки и сопроводительных документов, а также результатов бесед является определение характера заемщика и его кредитоспособности. Кредитный инспектор, часто помогая Заемщику готовить заявку, выясняет объем доходов и представляющих ценность активов (таких, как высоколиквидные ценные бумаги или сберегательные депозиты), которыми располагает заемщик для погашения кредита. Устные ответы клиента, как правило, значительно больше информации, чем сведения, изложенные в письменном виде.

Кредитные инспекторы придают значение не только размеру, но и стабильности доходов заемщика (юридических и физических лиц). Они предпочитают получать от клиента информацию о чистом доходе (т.е. доходе после всех выплат и удержаний). Если речь идет об индивидуальном заемщике, то сотрудники банка обычно связываются с работодателями клиента для проверки достоверности указанного им уровня доходов и продолжительности работы в данной фирме.

Косвенным показателем размера и стабильности дохода служат данные о среднедневном остатке на расчетном (депозитном) счете клиента. Эти данные, представленные заемщиком, инспектор сопоставляет с информацией, полученной из соответствующего банка.

Поддержание значительных остатков на расчетных (депозитных) счетах в банках свидетельствует о надежности финансового положения клиента, его финансовой дисциплинированности и серьезности намерения погасить получаемый кредит.

Кредитные инспекторы неодобрительно относятся к появлению так называемой “пирамиде долга”, когда заемщик берет кредит в одной фирме или банке для оплаты долга другому кредитору. Из поля зрения инспектора не исчезает значительная и растущая задолженность клиента по кредитным карточкам и частому возврату чеков, выписанных клиентом с его счета. На основе подобных фактов делается вывод о реальном финансовом положении клиента и его навыках управления денежными средствами. )