Разработка и вывод нового товара на рынок

Содержание.

Введение                                                                                         3 - 5

1.Разработка нового товара.                                                                   6 - 16 

2.Исследование факторов успеха и провала новых товаров.                17 - 21

3. Роль маркетинговых исследований в разработке стратегии

    выведения нового продукта на рынок на примере  компании

    Colgate тАУ Palmolive.                                                                22 - 30    

Заключение                                                                                31 - 33

Литература                                                                                34 - 34    

Введение

Маркетинг тАФ это не только реклама и сбыт. Настоящий маркетинг занимается не столько сбытом, сколько изучением того, что производить! Организации добиваются лидерства на рынке, если они способны понять нужды потребителя и найти такие способы их удовлетворения, которые обеспечат наивысшие ценность, качество и серВнвис. Никакие объемы рекламы или сбыта не в состоянии компенсировать неудовлетВнворенность потребителя. В маркетинговой практике используется аналогичный подход и для удовлетворения потребностей лиц, не являющихся конечными потребителями. Выгодные потребители тАФ это только одна из групп нашего общества, поэтому важно поддерживать связи и с другими категориями граждан.

Маркетинг окружает нас повсюду. Сейчас мы все являемся потребителями во всех сферах потребительских взаимоотношений, начиная от предложения или потребления услуг в сфере образования или здравоохранения, заВнканчивая очередью в почтовом отделении и поездкой в междугородном экспрессе, а также при различных финансовых операциях тАФ от покупки бисквитов до приобретеВнния дивана. Маркетинг необходим не только компаниям-производителям, работниВнкам оптовой и розничной торговли, но и каждому человеку и организации. Юристы, бухгалтеры и врачи также используют приемы маркетинга для управления спросом на их услуги. Аналогично поступают и больницы, и музеи, и театральные коллективы. Без разработки и реализации соответствующего маркетингового плана ни одному поВнлитику не удастся набрать необходимого количества голосов избирателей, ни один куВнрорт не привлечет достаточно много туристов.

В условиях постоянно меняющихся запросов покупателей, технологий и конкурентного окружения выживание компании напрямую зависит от того, на сколько успешно она разрабатывает и внедряет на рынок новые товары. Однако и после того,  как новый товар окажется на рынке, он не может быть предоставлен сам себе. Необходимо применять к нему правильные маркетинговые стратегии по море того, как он проходит стадии своего жизненного цикла: рождение, рост, зрелость и постепенное вытеснение с рынка товарами, лучше удовлетворяющими потребительские нужды.

Компания, которая рассчитывает продолжительное время сохранять свой рынок и быть прибыльной, должна постоянно обновлять предложение. Обновление предложения включает разнообразные мероприятия по разработка новых товаров: совершенствование существующих товаров, создание новых и расширение ассортимента торговых марок или увеличение их числа.

Цель курсовой работы тАУ определить и проанализировать роль маркетинговых исследований при разработке и освоении новой продукции.

Перед разработкой нового товара необходимо проводить маркетинговые исследования выпускаемых марок товаров, поскольку продажа любого товара рано или поздно переживает спад и устаревшие товары необходимо заменять новыми. Но компания должна понимать, каким образом происходит устаревание её товаров, и уметь приспосабливать свои маркетинговые стратегии к разным этапам их жизненного цикла. Так маркетинговые исследования выпускаемых товаров включают:

• измерение отношения потребителей к определенной марке товара;
• изучение мнений потребителей об этих товарах;
• определение групп потребителей, предпочитающих данные товары.

Затем необходимо проанализировать этапы разработки новых продуктов. Опубликованные в настоящее время схемы разработки новых товаров, как правило, включают следующие этапы: генерация идей, отВнбор (селекция) идей, разработка концепции нового продукта, ее проверка, разВнработка маркетинговой стратегии, анализ перспективности бизнеса, разработка непосредственно продукта, пробный маркетинг и коммерческое производство. Но по мнению доктора физико-математических наук, профессора экономики Попова Е.В. данная последовательность этаВнпов носит достаточно общий интегрированный характер, и не содержит деВнтального обсуждения целого ряда значимых блоков маркетинговой деятельноВнсти предприятия, таких как элементы маркетинговой разработки товара, вклюВнчающие форму, цвет и материал продукта, оценку рыночной адекватности товара и его конкурентоспособности, а также прогнозирование сбыта товаров и разработку товарной политики предприятия. Это, а также составляющие понятие тАЬновый товартАЭ рассмотрены в первой главе.

Так как риск потерь фиаско новых товаров велик, на повестке дня компаний стоит вопрос, как повысить шансы на успех. Компании сталкиваются с тремя составляющими риска: технологической, рыночной и стратегической. Организации, являющиеся лидерами в области разработки новых продукВнтов, обычно уделяют много внимания выявлению факторов их успеха, провоВндя в этой области специальные исследования. Какие факторы влияют на успех новых товаров по мнению различных исследований рассмотрено во второй главе. Также там представлены в виде диаграмм факторы, влияющих на потребительские предпочтения и вызывающих неудовлетворенность ( на примере отечественных и импортных автомобилей).

Самолеты Concorde (британо-французский проект), компьютеры PCjr (компания IBM), видеомагнитофоны Betamax (Sony), EuroDisneyland (совместным проект Walt Disney и EuroDisney Group) и электромобили С5 (dive Sinclairs) объединяет то, что все они не окупили себя так, как планировали производители, пополнив черный список товаров, потерпевших неудачу.

В чем же причина столь частых неудач новых товаров? Причин несколько. Идея могла быть хороша, однако не оказалось подходящего рынка. Возможно, технология или конструкция товара разрабатывались не столь тщательно, как следовало. Или же новый товар относился к разряду массовых потребительских товаров, не обладая преВнимуществами перед уже завоевавшими рынок аналогами. Иногда причина заключаетВнся в неправильном позиционировании на рынке, завышенной цене, плохо организоВнванных мероприятиях по рекламе и стимулированию сбыта. Порой вина лежит на высших чинах, "протолкнувших" неудачную идею вопреки неблагоприятным маркеВнтинговым прогнозам. Наконец, процесс разработки подчас стоит дороже, чем планиВнровалось, а конкуренты наносят ответный удар сильнее, чем ожидалось. В третьей главе будут проанализированы причины неудачи при введении нового товара (мыла тАЬКлеопатратАЭ) на канадский рынок фирмой Colgate-Palmolive в 1985 году.

При работе над курсовой работе я использовал прежде всего книги Philip Kotler и журналы тАЬМаркетинг в России и за рубежомтАЭ за 1999 год, а также книги Романова, Голубкова и других специалистов в области маркетинга.

Разработка нового товара.

В первую очередь необходимо проводить маркетинговые исследования выпускаемых марок товаров. Здесь в первую очередь следует выделить:

1. Измерение отношения потребителей к определенной марке товара. Прежде всего следует изучить степень известности марки товара. Данное наВнправление маркетинговых исследований направлено на выявление степени осознания потребителями существования товара определенной марки. ИзвесВнтность устанавливает связь между маркой и категорией товара, к которой она принадлежит. Информацию об уровне известности обычно получают путем опроса потребителей об известных им марках товара в рамках исследуемого класса товара. Информация, которую дает анализ собранных данных об извеВнстности марок товаров определенной категории, может использоваться для:

тАв определения доли потенциальных покупателей, называющих опредеВнленную марку товара (или фирму) в качестве первой марки (фирмы);

тАв определения на основе первых названных марок товара главных товаВнров конкурентов;

тАв определения уровня запоминаемости марок и названий фирм; некоВнторые марки и названия фирм плохо запоминаются, хотя они легко узнаваемы;

тАв сравнения соотношения между показателем известности и долей рынка для каждой марки со средними соотношениями для данного рынка, поскольку некоторые марки реализуют свою известность лучше, чем другие;

тАв измерения расстояния между отдельными марками (фирмами) на шкаВнле известности, если она носит интервальный характер;

тАв выявления рынков с наименьшей известностью марки (фирмы).

2. Следующий шаг в исследовании марок отдельных товаров заключается в изучении мнений потребителей об этих товарах. Речь здесь идет о выяснении, насколько исследуемый товар соответствует требованиям рынка и потреВнбителей, т.е. об оценке рыночной адекватности товара. Данные исследования можно развить в направлениях получения следующей информации:

тАв о потребностях, которые удовлетворяет изучаемый товар;

тАв о требованиях пользователей к продукции и уровню сервиса, отражаеВнмых, в частности, в составлении рейтинга показателей качества услуг;

тАв о мотивациях, которые следует реализовать при покупке товара;

тАв об источниках информации, определяющей выбор покупки (выставВнки, ярмарки, техническая пресса, советы отдельных лиц, реклама и т.д.);

тАв оценка марок отдельных товаров по их характеристикам (атрибутам).

3. Определение, какие группы (сегменты) потребителей и как часто поВнкупают исследуемые товары (определение степени лояльности к определенноВнму товару). Здесь также изучается влияние степени удовлетворенности товаром на лояльность к его марке.

Очень важным является деление всех потребителей определенных продукВнтов на категории по степени их лояльности к этим продуктам. Эти категории затем желательно подразделить на ряд подгрупп в зависимости от объема потребления (например, регулярно и много пьющие кофе и потребляющие его эпизодически). Данные таких исследований позволяют более четко очерВнтить круг потенциальных потребителей и разработать программу расширения круга лояльных потребителей.

Маркетинговые исследования выпускаемых марок товаров проводятся путем изучения мнений потребителей, работников торговой сети и сервисных служб, при исследовании конкурентоспособности отдельных товаров. Затем проводят маркетинговые исследования при разработке новых товаров.

Разработка нового товара является одним из важнейших направлений маркетинговой деятельности. Но сначала необходимо знать, что входит в понятие тАЬновый товар тАЬ.

Известны не менее 50 трактовок понятия тАЬновый товартАЭ. Можно выделить три основных подхода к определению понятия тАЬновый товартАЭ1.

1. Исходит из временного критерия: к новым относят любое вновь выпускаемое изделие. Критерий новизны в этом случае тАУ не качественное своеобразие изделия, а время его освоения и производства.
2. Основан на требовании выделения критерия отличия нового товара от его аналогов и прототипов. В качестве такого критерия предлагают использовать принцип порождения и/или удовлетворения товарами ранее не известной потребности. Новым товаром называют также любое прогрессивное изменение, отличающее товар от ранее известных. Эти изменения могут затрагивать сырье, материалы, конструкции, технологии, внешнее оформление и другое.
3. Базируется на следующей посылке: надо исходить не из единственного критерия, а из определенной их совокупности, характеризующие те или иные стороны новизны товара. При этом можно выделить, например, четыре уровня новизны товара:

• Изменение внешнего оформления при соблюдении существующих потребительских свойств;
• Частичное изменение потребительских свойств за счет совершенствования основных технологических характеристик, но без принципиальных изменений технологии изготовления;
• Принципиальное изменение потребительских свойств, вносящее существенные изменения в способ удовлетворения соответствующей потребности;
• Появление товара, не имеющего аналогов.

Методы изучения нового товара включают в себя как проведение опроВнсов (потребителей и специалистов, занимающихся разработкой, производВнством и сбытом новых товаров), так и постановку специальных эксперименВнтов.

Информация прогнозного характера о возможной рыночной судьбе новоВнго товара также может быть получена на основе анализа объема продаж (скаВнжем, путем изучения кривых жизненного цикла) аналогичных продуктов, из анализа ситуации в области конкурентной борьбы.

Конкретизируем содержание маркетинговых исследований применительВнно к отдельным этапам разработки нового товара (продукта).

Разработка нового продукта тАФ разработка оригинальных продуктов, улучВншение продуктов и их модернизация, создание новых марок продуктов путем проведения организацией своих собственных НИОКР. Обычно процесс разраВнботки нового продукта подразделяют на несколько этапов: генерация идей, отВнбор (селекция) идей, разработка концепции нового продукта, ее проверка, разВнработка маркетинговой стратегии, анализ перспективности бизнеса, разработка непосредственно продукта, пробный маркетинг и коммерческое производство. Для эффективного проведения работ на этих этапах на некоторых из них неВнобходимо проводить соответствующие маркетинговые исследования.

Генерация идей тАУ это  систематически организованный поиск идей новых товаров2. Существует много способов организовать постоянный поток идей. Основные составляющие процесса поиска идей новых товаров тАФ это анализ источников идей и применение творческих методов получения идей .

Можно выделить три основных источника идей для создания новых продуктов.

1. Важнейший тАФ это рынок, причем импульсы могут исходить как о потребителей, так и от конкурентов. Желания клиентов, рекламации типичные причины ремонта дают важную информацию для улучшения продуктов. Потребительские организации постоянно требуют от предприятий улучшения продукции и указывают на возможности этой области.

2. Второй источник тАФ это само предприятие, т.е. в первую очередь, все сотрудники фирмы, которые заинтересованы в выпуске более современного и, соответственно, более рентабельного товара, во вторую очередь, работники исследовательских подразделений предприятия призванные заниматься именно разработкой новых товаров. Развитие новых продуктов лишь в редких случаях возможно без интенсивных исследований. Крупные предприятия имеют существенные преимущества в этой области. Таким образом, ограничивается конкуренция, поскольку вступление новых предприятий на рынок затрудняется. Для того чтобы выстоять в этих условиях, средние фирмы могут кооперироваться для совместного проведения исследований.

3. Третий источник для выработки идей тАФ независимые фирмы, которые тоже могут быть привлечены для поиска идей новых товаров. СущеВнственное значение имеют отчеты институтов, занимающихся исслеВндованием товаров. На выставках и ярмарках могут быть проанализироВнваны отечественные и зарубежные конкурентные продукты, следует также привлечь анализ патентов и результатов исследований в родВнственных областях.

Успешно работающие компании поощряют стремление служащих к поиску путей совершенствования процесса производства, а также товаров и услуг компании. Служащие компании TOYOTA ежегодно предлагают около двух миллионов идей ( приблизительно 35 идей на одного служащего), более 85% которых претворяются в жизнь. Kodak и многие другие компании награждают служащих, представивших лучшие идеи, денежными премиями и подарками. Почти 28% идей дает общение с покупателями ( например, пользователи компьютеров IBM являются авторами приблизительно трети всех программных продуктов, созданных компанией для этих компьютеров). Около 30% новых идей обеспечивает анализ результатов деятельности конкурентов ( источником новинок для популярной модели Taurus компании Ford послужили более 50 конкурирующих моделий, от которых заимствованы около 400 прогрессивных элементов конструкции автомобиля)3. На этапе генерации идей нового продукта проводят опросы (потребиВнтелей, сотрудников подразделений НИОКР, маркетинговых, сервисных и других служб самого предприятия, сотрудников торговых организаций, отВндельных экспертов). Важную информацию о направлениях совершенствования выпускаемых товаров может дать изучение жалоб, рекламаций, типичных причин отказов и ремонтов. Существенное значение может иметь сбор вторичВнной информации (патенты, отчеты исследовательских НИИ и т.п.). Зачастую идеи о новых продуктах могут быть получены на выставках и ярмарках. Если анализ источников идей не дает желаемых результатов, то можно использовать творческие методы генерации идей новых товаров, к которым относятся: морфологический и проблемный методы анализа, мозговая атака и синектический подход.

Синектический подход заключается в постепенном отчуждении исходной проблемы путем построения аналогий с другими областями жизни. После многоступечатых аналогий производится быстрый возврат к исходной задач.

Генерированные идеи следует оценить и выбрать из них наиболее оптиВнмальные для деятельности фирмы. Подобный этап получил название селекции идей.

Идеи новых товаров лучше представить в удобном для их анализа формате. При составлении рейтинга новых идей используется такая информация, осноВнванная на результатах маркетинговых исследований, как степень удовлетвореВнния потребностей потребителей, емкость рынка, условия конкуренции, предВнполагаемые цены и каналы сбыта и др.

Отбор идей имеет целью как можно раньше выявить пригодные и отбросить непригодные предложения. Оцениваются не продукты, а идеи в их более или менее зачаточной форме. Предварительная селекция может означать проверку идей на их соответствие требованиям фирмы, которое может вклюВнчать экспертные оценки, матрицу оценки и многокритериальную оценку. Для этого используют собственных специалистов предприятия. Критерии оценки зависят от характера предприятия.

Экспертная оценка проводится, прежде всего, по таким показателям как ожидаемый объем продаж, рост производства, достижимая степень проникВнновения, соответствие продукта используемым или планируемым каналам распределения. Необходимо выяснить, какие преимущества имеет продукт по отношению к конкурентам, есть ли правовые или моральные проблемы. ЭксВнперты должны оценить, насколько реализуема идея с финансовой и техниВнческой точек зрения и насколько она соответствует целям и имиджу предприВнятия.

Матрица оценки строится следующим образом. Определяются важнейшие сферы деятельности предприятия (например, производство, финансы, исслеВндования, маркетинг), им присваивается числовое значение, отражающее их относительный вес и роль для успеха предприятия. Идея получает ряд оценок (например, от 0,1 до 1), каждая из которых выражает, насколько хорошо идея соответствует требованиям того или иного отдела. Умножение коэффициентов по отделам и сложение полученных результатов дают конечную оценку полезВнности идеи для предприятия.

При многокритериальной оценке вначале утверждаются критерии, котоВнрые взвешиваются в зависимости от их роли в процессе выбора. Затем оценивается, насколько идеи выполняют поставленные условия с помоВнщью простой Рейтинг-шкалы. Результат вычисляется суммированием произведений критериев оценки на их весовые коэффициенты. Балльная оценка конкретной идеи позволяет сделать какие-либо выводы лишь по сравнению с балльными оценками (индексами) других идей или при наличии шкалы оценки индекса.

При разработке концепции нового продукта, т.е. определении, в какой конкретный продукт материализуется отобранная идея, определяется, с какиВнми другими продуктами он будет конкурировать, проводится позиционироваВнние нового продукта. Здесь также должны широко использоваться результаты маркетинговых исследований. Фаза развития концепции товара тесно связана с методом функционально-стоимостного анализа. Метод оценивает элементы продукта лишь на баз затрат, без учета других критериев. Элементы, которые не влияют существенно на качество продукта, должны быть устранены или изменены.

Концепция продукта изучается по следующим направлениям:

Какие функции должен выполнять определенный элемент продукта?

Какие вспомогательные функции он выполняет?

Какие затраты связаны с ним?

Так ли необходимы функции, выполняемые элементом продукта?

Может ли эта функция быть выполнена другим, более дешевым элементом и какая экономия может быть при этом получена?

Далее оставшиеся идеи воплощаются в прототипы или изделия, готовы к выходу на рынок.

Разработка маркетинговой стратегии немыслима без использования разВннообразной маркетинговой информации оценочного и прогнозного плана, включающей информацию, полученную на более ранних этапах разработки нового продукта. Дополнительно приводятся рекомендации по выбору стратеВнгий в разрезе отдельных элементов комплекса маркетинга; для этого могут использоваться результаты маркетинговых исследований в области ценообраВнзования, каналов сбыта, продвижения продуктов.

Анализ перспектив бизнеса тАФ оценка для нового продукта предполагаемых величин объема продаж, издержек и прибыли на предмет их соответствия целям организации. Другими словами, речь идет об оценке привлекательности для организации конкретного нового продукта. Поскольку в рассматриваемом случае речь идет о преимущественно прогнозных оценках, то широко испольВнзуются методы прогнозирования. Экономический анализ идей может быть осуществлен по следующим этапам.

1) Прогноз затрат, связанных с развитием продукта, выходом на рынок и продажей

Прогноз связан с определенным риском, поскольку для анализа необходимо знать ситуацию на рынке, время и область продажи продукта, отношение потребителей к продукту.

2) Оценка объема реализации (оборота, выручки)

Качество прогноза зависит от того, насколько точно удастся оценить рост рынка, достижимую долю рынка, цену, которая в свою очередь зависит от затрат.

3) Прогноз прибыли

Если мы знаем для определенного периода времени доходы и затраты или поступление средств и выплаты, то для прогноза прибыли могут быт использованы методы инвестиционных расчетов. В любом случае необходимо рассматривать несколько периодов, поскольку, как показывает модель жизненного цикла продукта, первые периоды могут оказаться совершенно нетипичными с точки зрения прибыли.

4) Учет неопределенности

Для каждой ситуации рекомендуется разрабатывать оптимистические средние и пессимистические прогнозы. Другая возможность учета неопределенности заключается в коррекции целевых величин таким способом что им присваиваются коэффициенты, выражающие степень их достоверности.

Если проект успешно выдержал бизнес-тест, он переходит в стадию создания прототипа тАУ первых опытных образцов; создание прототипов занимаются технологический или научно- исследовательский отделы. Следует помнить, что начиная с этого момента дороговизна процесса разработки возрастает. На этом этапе станет ясно, осуществима ли идея на практике.

Одной из заключительных стадий создания нового продукта является пробный маркетинг или испытание на рынке. Пробный маркетинг тАФ это проВнверка продукта и маркетинговой программы в реальных рыночных условиях. Цель пробного маркетинга тАФ еще до начала полномасштабной реализации продукта оценить сам продукт и его маркетинговую программу (цену, реклаВнму, марку, упаковку, сервис и т.д.) и узнать, как на все это будут реагироВнвать потребители и посредники. Результаты пробного маркетинга могут быть использованы при прогнозировании объема продаж и прибыли. При пробном маркетинге потребительских товаров используют следующие методы: стандартное тестирование рынка; контрольное тестирование рынка; имитационное тестирование рынка.

Стандартное тестирование рынка4 тАФ тестирование рынка, при котором новый продукт помещают в условия, подобные условиям реализации при полномасштабном выпуске продукта. Находят определенные места сбыта проВндукта, где сбытовики организации проводят полную программу маркетинга, анализируют деятельность магазинов, осуществляют исследование мнения потребителей, дистрибьюторов и др. с целью определения степени соответВнствия продукта запросам потребителей. Целью стандартного тестирования явВнляется использование полученных результатов для прогнозирования объема продаж в национальных масштабах и выявления проблем, связанных с проВнизводством и маркетингом данного продукта.

Контрольное тестирование рынка5 тАФ это создание специальных панелей магазинов, которые согласны за определенную плату испытать различные методы продажи продукта. Организация, которая осуществляет контрольное тестирование рынка, в соответствии со своими планами определяет число и географическое месторасположение магазинов, контролирует расположение продукта в торговом зале, цены, выбранные методы продвижения продукта.

Анализ полученных результатов дает возможность определить их влияние на спрос.

Имитационное тестирование рынка тАФ испытание продукта в условиях, имитирующих реальные условия, например, покупка выбранными организаВнцией потребителями на выделенные им ограниченные деньги товаров, среди которых находится новый продукт, в обычном магазине или в магазине-лабоВнратории данной организации. При этом потребителям предъявляются образцы рекламы и других методов продвижения различных продуктов, включая испыВнтываемый продукт.

При пробном маркетинге продукции производственно-технического наВнзначения образцы продукции передаются на ограниченное время на испытаВнние потенциальным клиентам. Кроме того, продукт может быть испытан на выставках и демонстрациях, организуемых торговлей, дистрибьюторами и дилерами.

Из этих данных вытекает, что разработчики новых продуктов в первую очередь должны изучать демографические, психологические, экономические и другие характеристики прежде всего суперноваторов и новаторов, поскольку именно они откликаются на новинки в первую очередь. Сделать это, как правило, чрезвычайно сложно, так как одни и те же люди могут вести себя по-разному относительно различных продуктов, то, скажем, являясь новатоВнрами, то консерваторами.

Очевидно, что на успешность разработки нового продукта большое влиВняние оказывает внешняя предпринимательская среда, которую также необхоВндимо исследовать.

От информации, получаемой в ходе пробного маркетинга, зависит, будет ли запущен новый товар в массовое производство. В случае положительного решения проект вступает в следующую фазу коммерциализации, или выведения товара на рынок.

По мнению профессора экономики Попова Е. В. данная последовательность этаВнпов носит достаточно общий интегрированный характер, и не содержит деВнтального обсуждения целого ряда значимых блоков маркетинговой деятельноВнсти предприятия, таких как элементы маркетинговой разработки товара, вклюВнчающие форму, цвет и материал продукта, оценку рыночной адекватности товара и его конкурентоспособности, а также прогнозирование сбыта товаров и разработку товарной политики предприятия.6

Более детальная проработка указанных блоков маркетинговой деятельноВнсти представлена на рисунке 1, однако приведенные в данном исследовании методологические подходы носят фрагментарный характер и удобны при исВнпользовании лишь по конкретным блокам общей схемы разработки новых товаров. Поэтому в последней работе не содержится общая интегрированная схема разработки нового товара, в целом.

По-видимому, общая полная схема разработки товаров должна начинатьВнся с запуска нового товара в производственную программу предприятия тАФ инновации, которая включает поиск идей новых товаров, их селекцию и экоВнномический анализ, а также развитие концепции продукта.

Важными этапами разработки товара должны быть создание дизайна тоВнвара, включая его форму, цвет и материал; разработка соответствующей упаВнковки и создание современной товарной марки. Серьезное значение должно быть придано обеспечению качества товара и оценке его конкурентоспособноВнсти.

Следующими шагами после обеспечения всех необходимых процедур создаВнния товара должна быть проведена оценка его рыночной адекватности, понимаВнемая как соответствие данного товара требованиям рынка, а также оценка товаВнра фирмой, то есть выявление соответствия экономических параметров данной продукта производственным и финансовым целям предприятия.

Рисунок 1. Общая схема разработки нового товара

Рассмотрим только те этапы, которые не были написаны выше.

Разработка дизайна товара

Качество продукта формируется как функциональными признаками данВнного товара, разработка которых является прерогативой конструкторов и техВннологов, так и внешним дизайном, в разработке которого обязательное учаВнстие должен принимать маркетолог. Важнейшие средства, используемые при разработке продукта и воплощающие внешность продукта: форма, цвет и материал продукта.

Форма продукта связана как с основными, так и добавочными качестваВнми. Из добавочных качеств важнейшим является эстетичность продукта. ФизиВнологическая теория утверждает, что удобный для глаза и охватываемый малым количеством движений образ является наиболее эстетичным. Формы должны состоять из простых, согласованных, по возможности симметричных линий и элементов.

На восприятие формы влияет индивидуальность и вкус воспринимающеВнго, традиции (знакомые формы воспринимаются лучше), а также окружение (в окружении, соответствующем их функциям, продукты производят лучшее эстетическое действие). Сильное влияние оказывает также мода.

Цвет тАФ это простейшее и дешевое средство для вариации продукта. ПаВнлитра цветов и оттенков необозрима. В мире насчитывается около 2800 назваВнний цветов, а всего насчитывают более 7,5 млн различных цветов и оттенков. Выбор цвета определяется материалом и рядом других факторов.

Цвета оказывают психическое действие, успокаивают или возбуждают. Они выражают печаль или радость, делают продукт легким или тяжелым в восприВнятии, влияют на образ расстояния до предмета.

Цвета могут играть роль социального символа. Например, черный цвет тАФ официальный цвет представителей властей и религиозных деятелей (черные автомобили, костюмы, сутаны и пр.). Белый цвет тАФ цвет молодоженов и арВнтистов и т.д.

Иногда существует правовое ограничение по поводу цвета продукта (наприВнмер, сигнальные цвета или окраска милицейского автомобиля). Определенные комбинации цветов защищены от конкурентов патентами.

При выборе цвета нужно учитывать и требования корпоративной культуВнры, так как многие фирмы придерживаются определенной комбинации цвеВнтов.

Материал продукта также сильно влияет на восприятие продукта. НекотоВнрые материалы вызывают симпатию, другие, наоборот, отталкивают.

Разработка внешнего вида продукта должно являться постоянной задачей службы маркетинга. Следующим важным элементом разработки товара являетВнся его упаковка.

Разработка упаковки и товарной марки

Создание упаковки тАФ это часть планирования продукции, в ходе которой фирма изучает, разрабатывает и производит свою упаковку, включающую саму тару, в которую помещается продукция, этикетку и вкладыши.

Выделим ключевые факторы создания упаковок, которые должны учитыВнваться при принятии решений в данном направлении.

1) Дизайн упаковки должен воздействовать на образ, который фирма ищет для своей продукции. Цвет, форма, материалы тАФ все это влияет на представления потребителей о фирме и ее продукции. Более простая упаковка создаёт образ более низкого качества товаров общих марок.

2) Стандартизация упаковки увеличивает мировое признание. По этой причине тАЬПепси-колатАЭ и тАЬКока-колатАЭ используют одинаковую упаковку во всех частях земного шара.

3) Стоимость упаковки должна быть, конечно, учтена. Относительная стоимость упаковки может достигать до 40 % розничной цены, в зависимости от целей и степени упаковки.

4) Современные материалы стимулируют спрос. Фирма может выбирать из ряда упаковочных материалов: картон, пластик, металл, стекло, целлофан и пр. При этом бывают необходимы компромиссы. Например, целлофан позволяет показывать товары, но очень легко рвется; картон относительно дешевый, но труден для открывания. Кроме того, нужно определить насколько новаторской должна быть упаковка.

5) Затем фирма должна выбрать размер, цвет и форму. При выборе размеров нужно учитывать период хранения, удобство, традиции и конкуренцию. Должны быть также определены место, содержание и размер этикетки, а также насколько она должна выделяться. На ней должны быть указаны названия компании и марка товара.

6) Множественная упаковка соединяет в себе две или более единицы товара. Это могут быть одинаковые продукты (например, лезвия для бритья, газированные напитки) или сочетания различных вещей (например, набор первой помощи). Цель такой упаковки тАФ увеличить потребление, заставить потребителей покупать набор вещей или опробовать новую продукцию (например, новый товар, упакованный с хорошо известным и покупаемым старым). Отдельно упакованные порции какого-либо продукта могут создавать конкурентное преимущество. Однако это может быть дорогостоящим делом.

7) Наконец, компания должна убедиться, что дизайн упаковки соответствует маркетинговому плану предприятия.

Важной частью планирования продукта является определение товарной марки тАФ процедура, которой фирма следует при исследовании, разработке и реализации своих целей.

Товарная марка тАФ это имя, знак или символ, которые идентифицируют продукцию и услуги продавца. Используя или создавая хорошо известные товарные марки, компании обычно могут получить общественное признание, широкое распространение и более высокие цены.

Важность товарных марок определяется следующими причинами:

- облегчается идентификация продукции;

- гарантируется, что товар или услуга обладают определенным качеством;

- повышается ответственность фирмы за продукцию;

- вместо сравнения по ценам покупатель сравнивает марки;

- престиж продукции растет с ростом общественного признания марки;

- создается отличительный образ продукции при сегментации рынка;

• товарная марка может быть использована для выхода на новый продукт.

После разработки товарной марки продукта следует сформировать систему обеспечения качества товара.

Обеспечение качества товара и оценка конкурентоспособности

Формирование системы качества товара на предприятии может быть осВнновано на трех направлениях хозяйствования: обеспечения качества, упВнравления качеством и улучшения качества.

Обеспечение качества, в соответствии со стандартом ИСО-9000, можно определить как совокупность планируемых и систематически проводимых меВнроприятий, создающих необходимые условия для выполнения каждого этапа жизненного цикла товара таким образом, чтобы продукция удовлетворяла определенным требованиям по качеству.

Управление качеством тАФ это управление технологическими процессами, выявление различного рода несоответствий в продукции, производстве или самой системе качества и устранение не только выявленных несоответствий, но и причин их возникновения.

Улучшение качества тАФ это постоянная управленческая деятельность предВнприятия, направленная на повышение технического уровня продукции, качеВнства ее изготовления, совершенствование элементов производства и самой системы качества предприятия.

Система качества предприятия должна учитывать также и оценку конкуВнрентоспособности производимой продукции. Конкурентоспособность товара - это возможность конкурировать на равных с товарами тАФ аналогами на рынке и приносить его производителю достаточную прибыль.

Оценка рыночной адекватности товара

Экономический успех предприятия прямо зависит от того, насколько его продукция удовлетворяет определенным потребностям. Поэтому соответствие продукта требованиям рынка можно определить, исходя непосредственно из экономических показателей. Индикаторами могут служить объем сбыта, приВнбыль, покрытие постоянных затрат.

Однако, в большинстве случаев, невозможно оценивать продукт по экоВнномическим показателям, например:

когда решение об инновациях принимается раньше, чем появляются какие-либо данные о реакции рынка;

на экономические показатели влияет множество побочных факторов;

выявление рыночной адекватности продукта важно для его совершенВнствования и модификации.

В подобных случаях важно выяснить, насколько товар (продукт) или производственная программа соответствуют требованиям рынка и потребитеВнлей, то есть  рыночную адекватность товара.

Для оценки рыночной адекватности товара могут быть применены разВнличные подходы:

а) полевые маркетинговые исследования, позволяющие выяснить активиВнзацию потребностей и предпочтения потребителей при покупке тех или иных товаров ;

б) лабораторные маркетинговые исследования, предопределяющие возВнможность оценки эмоционального воздействия товара на потребителей;

в) аналитическое моделирование, обеспечивающее выявление оценки субъективного качества товара;

г) многомерное компьютерное моделирование, обеспечивающее сравнительные оценки разных товаров по самым различных характеристикам.

Полевые маркетинговые исследования рыночной адекватности товара основаны на изучении соответствия продукта потребностям покупателей в естественных условиях на разных стадиях конкретизации потребностей.

Более разносторонне и объективно оценка рыночной адекватности товара может быть проведена с помощью лабораторных маркетинговых исследований, регистрирующих эмоциональное воздействие продуктов на потребителей.

К наиболее известным аналитическим моделям рыночной адекватности товаров относятся модель Розенберга и модель с идеальной точкой.

Модель Розенберга исходит из того, что потребители оценивают продукты с точки зрения пригодности для удовлетворения своих потребностей. В изначальном виде субъективная пригодность продукта по данной модели оценивалась как суммирование субъективных оценок пригодности данного продукта для удовлетворения различных мотиваций. Однако мотивы, важные для продукта, часто бывает трудно определить. Высказывания опрашиваемых не дают указания на то, какие характеристики продукта должны быть изменены.

Поэтому в модифицированной модели Розенберга значение отдельных мотивов определяется опосредованно, через конкретные характеристики продукта, как показано в формуле модели:

Wi = Xk . Yjk,                        

где Wi тАФ оценка рыночной адекватности  i-того товара;

Xk тАФ весовой коэффициент  k-той характеристики;

Yj kтАФ оценка k-той характеристики j-того товара.

Собрав таким способом данные о многих товарах, можно получить:

• общие оценки товаров, которые могут служить индикаторами предпочтений потребителей;
• информацию о том, как воспринимаются потребителями отдельные товары;
• информацию о важности различных характеристик для общей оценки.

Отметим, что различные требования к товарам дают идеальные предпосылки для сегментирования рынка. Представленная выше модель основана на предположении, что каждая характеристика желаема и одновременно, чем выше оценка, тем лучше. Критика этого пункта привела к созданию так называемых моделей с идеальной точкой.

Модель с идеальной точкой учитывает введение добавочной компоненты идеальной величины характеристики продукта. Формульное выражение модели, в этом случае, имеет вид:

Wi = Xk(Yjk тАУ Zk)r,

где Zk тАФ идеальное значение k-той характеристики;

r = 1 для товара постоянной пользы;

r = 2 для товара убывающей пользы (находящегося на последних этапах своего жизненного цикла);

Wj, Хk , Yjk тАФ параметры, описанные выше.

Продукт следует предпочесть другому в случае, если его удаление от идеВнальной точки меньше. Преимущества метода очевидны, он дает представление об идеальном, с точки зрения потребителей, продукте.

Многомерные модели основаны на следующих положениях:

имеется множество товаров, каждый из которых может быть описан через определенное число атрибутов;

каждый атрибут может быть представлен как ось, проходящая через психическое пространство восприятия;

данные оси образуют пространство, измерение которого равно колиВнчеству атрибутов;

можно получить суждения потребителей о том, насколько выражен тот или иной атрибут у того или иного товара;

на основании суждений потребителей можно определить место товара в описанном выше пространстве.

С помощью статистических методов можно часто уменьшить число осей без большой потери информации и выяснить главные факторы, влияющие на восприятие продукта. Затем можно определить позицию товара с точки зрения этих центральных характеристик. Наконец нас может интересовать позиция товаров по отношению друг к другу, из чего можно сделать вывод о похожеВнсти, заменяемости и интенсивности конкуренции.

Построение пространства восприятия потребителей заключается в опреВнделении товаров, образующих конкретный рынок. Для этого можно прибегВннуть к услугам экспертов или опросить потребителей, какие марки или проВндукты они учитывают при принятии решений о покупках.

Таким образом, обоснованное и корректное применение передовых метоВндов маркетинга позволяет формировать и производить конкурентоспособные, рыночно адекватные товары, обеспечивающие получение соответствующей высокой прибыли товаропроизводителями.

Далее содержание маркетинговых исследований нового товара рассматриВнвается в аспекте изучения факторов успеха нового товара.

Вывод:

Организациям следуют постоянно разрабатывать новые товары и услуги. Их нынешние товары имеют ограниченную продолжительность жизни и должны заменяться более новыми. Но новые товары могут потерпеть неудачу тАУ риск провала новинки так же велик, как и вероятность ее успеха. Ключ к успеху новинки лежит в усилиях компании в целом, в тщательном планировании и методичности процесса разработки новых товаров.

Процесс разработки нового товара состоит из нескольких последовательных этапов, на каждом из которых компании необходимо решать, следует ли продолжать разработку идеи или отказаться от нее. Компании следует минимизировать шансы неудачных идей, но в то время не подвести преждевременно под топор удачные. Новый товар начинается с генерации идей. Затем следует отбор идей, сокращающий число идей на основе собственных критериев компании. Прошедшие отсев идеи проходят этап разработки и проверки концепции. Удачные концепции проходят затем этапы разработки стратегии маркетинга и экономического анализа. В случае положительных результатов на этой стадии, идеи конкретизируют на этапах разработки товара, пробного маркетинга и, наконец, освоения серийного производства.

Исследование факторов успеха и провала новых товаров.

Организации, являющиеся лидерами в области разработки новых продукВнтов, обычно уделяют много внимания выявлению факторов их успеха, провоВндя в этой области специальные исследования.

Конкретизация общих факторов успеха обычно осуществляется в направВнлении получения количественных оценок, характеризующих их относительВнную роль. Необходимая информация прежде всего собирается экспертным путем как среди сотрудников организации (в отделе новой техники, в службе НИОКР, в отделе маркетинга и сбыта и т.п.), так и среди торговых посредников и потребителей.

Опросы менеджеров, занимающихся разработкой новых продуктов, выяВнвили следующие основные факторы успеха нового продукта (табл. 1)7. ЦифВнры в таблице характеризуют процент опрошенных, отметивших важность данВнных факторов.

Таблица 1 Факторы успеха нового продукта

Факторы успеха	%
Адаптированность продукта к требованиям рынка	85
Соответствие продукта особым возможностям фирмы	62
Технологическое превосходство продукта	52
Поддержка новых продуктов руководством фирмы	45
Использование оценочных процедур при выборе новых моделей	33
Благоприятная конкурентная среда	31
Соответствие организационной структуры задачам разработки нового продукта	15

Из приведенных данных вытекает, что главными факторами успеха являются, с одной стороны, соответствие продукта требованиям рынка, а с другой тАФ возможности организации по его разработке и производству. Важно располагать превосходной технологией, опираться на поддержку руководства и адаптировать многостадийную разработку к процессу приняВнтия товара рынком.

Исследование, проведенное на британском рынке, выявило следуюВнщую значимость факторов успеха новых продуктов, производимых японсВнкими и британскими фирмами (табл. 2, в которой п означает число опроВншенных фирм).

Из таблицы видно, что наиболее часто ключевым критерием здесь также называли степень адаптации к требованиям покупателей. И только относительВнно небольшая доля фирм (1/4), как японских, так и британских, считает эффективный маркетинг важным критерием успеха.

Сравнение оценок, полученных от японских и британских фирм, обнаВнруживает, что первые из них придают большее значение наличию конкуренВнтного преимущества, а вторые тАФ большей адаптации к запросам потребитеВнлей.

Факторы успеха новых продуктов, выявленные на британском рынке

Факторы успеха	Процент фирм
Японских (п = 116)	Британских (п = 86)
Хорошая адаптированность к потребностям	69,8	75,6
Превосходство над конкурентами:
По качеству	79,3	59,3
По дизайну	69,8	45,3
По соотношению достоинства/цена	58,6	61,6
По конструкции	55,2	48,8
Весьма конкурентная цена	41,4	27,9
Адаптированность к возможностям фирмы	39,7	34,9
Уникальность	36,2	29,1
Эффективный маркетинг	27,6	25,6
Глубокий анализ рынка	27,6	18,6
Большой объем рынка	20,7	16,3
Синергия производство/маркетинг	16,4	18,6
Уклонение от рынков с высокой конкуренцией
И удовлетворенными покупателями	7,8	10,5
Уклонение от динамичных рынков с частой
Сменой товаров	2,6	4,7

Безусловно, приведенные данные носят обобщенный среднестатистичесВнкий характер, они характеризуют скорее усредненные тенденции и подчеркиВнвают значимость данного направления исследований. В каждом конкретном случае, для определенных отраслей и рынков, подобные исследования следуВнет проводить специально. Ниже приводится вопросник, вопросы из которого могут быть использованы при проведении маркетинговых исследований конВнкретных видов товаров:

тАв Каковы тенденции продаж в физическом и денежном выражении (с разбивкой по товарам, сегментам, каналам сбыта)?

тАв Насколько силен имидж марки у товаров фирмы?

тАв Какие улучшения были внесены в товары?

тАв На какой стадии жизненного цикла находятся товары определенной марки?

тАв Знаете ли Вы специфические требования, предъявляемые к Вашим товарам потребителями конкретных рыночных сегментов?

тАв Адаптированы ли товары под потребности потребителей выбранных рыночных сегментов?

тАв Возможна ли адаптация характеристик Вашего товара или разработка нового товара под требования конкретных рыночных сегментов?

тАв Знаете ли Вы, на какие рыночную долю и объем продаж Вы можете рассчитывать в соответствии с конъюнктурой рынка и Вашими проВнизводственными возможностями?

тАв Собираетесь ли Вы после изготовления опытных образцов (партии) товара провести тестирование рынка?

тАв Имеете ли Вы систему послепродажного обслуживания продукта?

тАв Собираетесь ли Вы создать систему послепродажного обслуживания продукта?

тАв Собираетесь ли Вы включать стоимость послепродажного обслуживаВнния в цену товара?8

Выпуск новых продуктов необходим для достижения успешного развития компании. Если этого не происходит, то по мере усиления конкуренции, изменения конъюнктуры рынка и технологий, внедрения нововведений друВнгих фирм компания будет терять свои позиции.

Однако разработка новых продуктов характеризуется высоким уровнем риска, составляющими которого являются технологический, рыночный и страВнтегический риски.

Технологический риск. обусловлен технологической инновацией, необходиВнмой для технической осуществимости нововведения.

Рыночный риск определяется степенью оригинальности и сложности идеи нововведения, влияющей на восприимчивость рынка и издержки перехода для использования нового продукта.

Стратегический риск зависит от степени новизны продукта для данной компании. Чем выше новизна, тем выше уровень стратегического риска. С этой точки зрения можно выделить четыре уровня риска:

тАФ рынок и технология известны тАФ минимальный уровень риска, так как фирма опирается на свою компетентность;

тАФ новый рынок, но известная технология тАФ риск в основном коммерчесВнкий, зависит от нетехнологических инноваций;

тАФ рынок известен, однако технология новая тАФ риск в большей степени технический, определяется технологическими инновациями;

тАФ новый рынок и новая технология тАФ максимальный уровень риска, связанный с суммированием всех рисков.

Исследования, проведенные Booz, Alien and Hamilton (1982), показали, что уровень провала новых продуктов, недавно введенных на рынок, составВнляет от 33 до 35%. Результаты исследований Crawford (1978) свидетельствуют, что неудачу терпят 20тАФ25% товаров промышленного назначения и 30тАФ35% товаров личного потребления. Опрос 138 фирм, осуществленный The Association of National Advertisers (1984), дал следующие результаты: неудачу терпят 27% расширения существующего ассортимента, 31% нововведений торговых марок и 46% собственно новых продуктов.9

Эти данные характеризуют рассматриваемую проблему лишь частично, поскольку многие проекты отбраковываются на стадии предварительной оценки в результате нехватки фондов, идей, времени. Риск усугубляется тем, что в связи со значительным влиянием технологических изменений сокращается жизненный цикл новых продуктов.

Поскольку ресурсы, выделяемые на разработку и осуществление инноваВнций, оправданны только в той мере, в которой они приводят к достижению целей компании, необходим анализ ранее осуществленных нововведений, позволяющий выявить ряд факторов, которые имели место в случае провала новых продуктов и в случае успешных нововведений.

По данным Hopkins & Bailey10, в зависимости от влияния различВнных факторов причинами провала новых продуктов являются:

тАФ недостаточный анализ рынка тАФ 45%;

тАФ дефекты продукта тАФ 29%;

тАФ недостаток эффективных маркетинговых мероприятий тАФ 25%;

тАФ чрезмерно высокие издержки тАФ 19%;

тАФ действия конкурентов тАФ 17%;

тАФ недостаток поддержки при выведении товара на рынок тАФ 14%;

тАФ производственные проблемы тАФ 12%;

тАФ другие причины тАФ 24%.

Ряд исследований (Booz, Alien and Hamilton (1982), Cooper R.G. (1988), Твисс Б. (1989), Edgett S., Shirley D., Forbes G. (1992))11

показали сходные результаты, в соответствии с которыми ключевыми факторами успеха являВнются:

тАФ превосходство товара над конкурентами;

тАФ сильная маркетинговая ориентация;

тАФ использование эффекта синергии (сочетание технологических и нетехВннологических инноваций и возможностей компании);

тАФ соответствие целям организации;

тАФ эффективная система отбора и оценки проектов;

тАФ эффективное управление продуктами и контроль;

• привлекательность рынков;
• доступ к ресурсам;

тАФ восприимчивость организации к нововведениям. При этом Cooper R.G. на основе изучения причин успеха и провала 195 промышленных товаров выделяет три ключевых фактора успеха :

1. Превосходство товара над своими конкурентами, т. е. наличие у него отличительных свойств, способствующих лучшему восприятию со стороны потребителей.

2. Маркетинговое ноу-хау компании, т. е. лучшее понимание рынка, повеВндения покупателей, темпов принятия новинки, длительности жизненного цикла товара и размеров потенциального рынка.

3. Высокая синергия НИОКР и производства, т. е. наличие технологичесВнкого ноу-хау.

Уровни успеха для товаров, высоко оцениваемых по одному из названных факторов, равны соответственно 82, 79 и 64%. Товары с высокими оценками по всем трем факторам имеют уровень успеха порядка 90%.

На основе опроса потребителей легковых автомобилей  в городе Красноярске в 1997-1998 годах можно выявить причины успеха или неуспеха отечественных и импортных автомобилей12.

Рис. 2. Структура факторов, влияющих на потребительские предпочВнтения в выборе легкового автомобиля  в 1997-1998 гг., %

Ассортимент 8%

Отечественные автомобили

   1997 г.                             1998 г.

Высокая цена 60%

Качество 18%

Ассортимент 12%

Другие 5%

Высокая цена 65%

Качество 30%

Другие 5%

Ассортимент 8%

Качество 23%

Ассортимент 18%

Высокая цена 49%

Импортные автомобили

       1997 г.                                         1998 г.

Высокая цена 51%

Ассортимент 25%

Рис.3. Состав и структура причин неудовлетворенного спроса на легковые автомобили в 1997-1998г., %

Вывод: новый продукт при выведение его на рынок имеет большие шансы потерпеть неудачу. Существует три вида рисков:

1. рыночный;
2. стратегический;
3. технологический.

Поэтому компаниям важно знать как повысить свои шансы на успех. Один из способов состоит в том, чтобы, анализируя примеры удачных товаров, пытаться обнаружить то, что их объединяет. Результаты исследований свидетельствуют, что главным фактором успеха является сочетание уникальности и качества, превосходящим качество конкурентной продукции: выигрывает товар, объединяющий в себе высокое качество, уникальные свойства и повышенную потребительскую ценность. 

Роль маркетинговых исследований в разработке стратегии выведения нового продукта на рынок на примере  компании Colgate тАУ Palmolive.

Итак, при планировании инновационной деятельности необходимо поВнмимо владения продуктом, превосходящим конкурентов, осуществлять тщаВнтельный анализ рынка и проводить эффективные маркетинговые мероприятия. Для этого необходимо получение информации:

а) об окружающей среде, в которой действует компания;

6) о внутренних ресурсах компании;

в) о взаимодействии компании с внешней средой, т. е. о реакции на ее изменение и реакции внешней среды на воздействие со стороны компании.

Способность компании получать информацию о новых направлениях наВнучно-технического прогресса, изменениях потребительского спроса и вкусов потребителей, возможностях влияния на рынок и создания потребительских предпочтений, а также внутренних ограничениях производственного, финанВнсового и прочего характера определяется информационными потоками, котоВнрые связывают компанию и рынок, на котором она работает.

При этом необходимо учитывать, что в современных условиях прослеВнживается тенденция к сокращению срока необходимых исследований рынВнка, обусловленная сокращением периода разработки нововведений и укоВнрачиванием их жизненного цикла в результате ускорения технологического прогресса.

Однако на практике компании, занимающиеся нововведениями, даже при наличии сильной маркетинговой базы уделяют недостаточное внимание маркетинговым исследованиям, предшествующим выведению продукта на рынок.

Примером может служить ситуация, в которой оказалась компания ColgateтАФ Palmolive, которая в 1985 г. занялась поиском нового рынка для неВндавно разработанного, но уже получившего признание продукта13

.

ColgateтАФPalmolive тАФ это транснациональная корпорация, работающая в 58 странах и выпускающая на рынок множество разнообразных товаров личной гигиены и хозяйственных товаров. Ежегодный оборот компании составляет 5,7 млрд. долларов. Некоторые из марок ColgateтАФPalmolive являВнются мировыми лидерами. Например, зубная паста Colgate (тАЬКолгейттАЭ) и мыло Palmolive (тАЬПалмоливтАЭ) считаются первыми номерами в мире на соВнответствующих рынках.

Канадское отделение было открыто в 1912 г. и с тех пор выросло в корВнпорацию с ежегодным оборотом в 250 млн. долларов. Вместе с двумя конкуВнрентами тАФ Procter & Gamble и Lever тАФ она полностью доминировала на рыночных секторах товаров личной гигиены и домашнего хозяйства в Канаде. Головной офис и фабрика ColgateтАФPalmolive располагаются в Торонто, в кажВндом из шести основных регионов по всей Канаде созданы офисы по продажам. Отдел маркетинга организован в головном офисе и функционирует по систеВнме, ориентированной на продукт.

В ноябре 1984 г. французским отделением ColgateтАФPalmolive был разрабоВнтан новый продукт тАФ мыло тАЬКлеопатратАЭ. Несмотря на то, что по сравнению с другими марками его цена была выше на 23%, к концу 1985 г. тАЬКлеопатратАЭ стала маркой № 1 во Франции.

Успех во Франции получил большой резонанс в компании. Руководству канадского отделения компании было настоятельно рекомендовано провести исследования, чтобы определить, подходит ли тАЬКлеопатратАЭ для распространеВнния в Канаде.

Канадский рынок мыла характеризовался интенсивной конкуренцией. Это было обусловлено рядом причин:

1. Медленный рост рынка, совпадающий по темпам с ростом канадского населения (1,0тАФ1,5% ежегодно). Скорые изменения не предвиделись.

2. Множество новых марок и новых вариантов товаров, условиями выжиВнвания которых был захват доли рынка других продуктов.

3. Усиление конкуренции со стороны неизвестных и частных марок.

4. Медленное внедрение технологических новшеств, повторное представВнление товара преимущественно с использованием нововведений косметичесВнкого характера (новый цвет, новые ароматические добавки).

5. Преобладание ценовой конкуренции, поскольку среди большинства марок не было заметных отличий, влияющих на выбор потребителей, а также из-за растущего давления со стороны розничных торговцев.

6. Среди марок мыла было 15 основных и еще 20тАФ25 дополнительных, споривших за выбор покупателей.

7. Выведенное на рынок жидкое мыло занимало 8%. По реакции потребиВнтелей не ожидалось, что его максимальная доля достигнет более 10%.

8. Появление тенденций увеличения размеров упаковки (несколько кусков мыла упаковываются и продаются как один товар), что сокращало частоту покупок в течение года.

В 1986 г. объем продаж мыла в Канаде вырос до 105 млн. долларов. В последующем ожидалось сохранение роста валовой выручки на 4тАФ5% в год. На этом рынке конкурентоспособность ColgateтАФ Palmolive была, возможно, наибольшей по сравнению со всеми рынками, на которых она могла бы конкурировать. Конкуренция продолжалась и на уровне магазинов, где разВнличные марки жестко соперничали, пытаясь занять наиболее выгодное поВнложение на полках. Благодаря интенсивной конкуренции розничные проВндавцы становились всевластными. В магазине судьба товара была в их руВнках, они решали, что и как продвигать, какие цены снижать и как расВнполагать товар на полках.

Для большинства канадских покупателей тАЬмыло тАФ это просто мыло, тольВнко мыло и всего лишь мылотАЭ с минимальными различиями по маркам. ПотреВнбители, подвергающиеся воздействию рекламы во всех средствах массовой информации, в основном покупали подходящие товары, ориентируясь на цену.

Рынок был разделен на три четкие группы:

тАв сегмент средств по уходу за кожей (марки Dove, Camay, Caress, Cleopatra, Aloe & Lanolin, Palmolive);

тАв сегмент освежающих средств (Zest, Coast, Irish Spring, Dial);

тАв сегмент тАЬэкономных покупоктАЭ (Jcigens, Woodbury, Cashmere Bouquet, Lux).

Сегмент средств по уходу за кожей был самым большим. Кроме того, на всех трех сегментах в различном исполнении присутствовала марка Ivory.

Несмотря на то, что по крайней мере пятнадцать марок считались общеВнпризнанными и еще двадцатьтАФдвадцать пять спорили за выбор покупателей, только четыре смогли занять действительно особую нишу:

тАв Dove (тАЬДавтАЭ) тАФ позиционировано как мыло для лица в сегменте средств по уходу за кожей, имеет приверженных потребителей из-за уникального соВнстава и увлажняющих свойств. Пониженное содержание добавок и ароматизаВнция делали этот сегмент своего рода тАЬКадиллакомтАЭ и диктовали соответствуВнющую цену.

тАв Irish Spring (тАЬИрландская веснатАЭ) производилось специально для мужВнчин как освежающее мыло, но использовалось и женщинами. Его стойкий запах, высокие пенящиеся свойства ассоциировались у покупателей с настоВнящей чистотой.

- Zest (тАЬПикантностьтАЭ) тАФ позиционировано в сегменте освежающих средств, представлено как тАЬсемейный сорт, который моет вас лучше, чем мылотАЭ. Оно специально предназначалось для людей, живущих в районах с жесткой водой. Очищающая формула, пониженное содержание добавок и ароВнматизация предоставляли ему аргумент против других марок, так как Zest тАЬсмывается полностью и не оставляет мыльной пленкитАЭ.

тАФ Ivory (тАЬСлоновая костьтАЭ) было известнейшим сортом на рынке со стоВнлетней историей и позиционировалось с лозунгом: тАЬЯ пользуюсь им потому, что моя мама им пользоваласьтАЭ. Оно успешно сосуществовало во всех сегменВнтах с другими лидирующими марками.

Было принято решение продолжать работу с тАЬКлеопатройтАЭ и исследовать канадский рынок. В качестве пробного рынка был выбран рынок Квебека, поскольку культура жителей этой провинции Канады, как никакой другой, максимально близка к французской культуре.

Для того чтобы определить, будет ли тАЬКлеопатратАЭ принята потребителями в Квебеке, в Торонто было проведено предварительное исследование, вклюВнчавшее две серии опросов. Первый проводился в форме фокус-группы среди высококвалифицированных работающих женщин. Итоговые результаты были положительными для проекта: опрошенным понравилось как само мыло, так и вариант предложения данного продукта рынку.

Вторая серия опросов охватывала более широкую группу потребителей: как работающих женщин, так и домохозяек; как имеющих высшее образоваВнние и/или высокую квалификацию, так и не имеющих специального образоВнвания и квалификации. Их вниманию была предложена реклама тАЬКлеопатрытАЭ, а затем выяснялась возникшая реакция на рекламу. В первую очередь исследоВнвателей интересовало, есть ли у респондентов желание купить данное мыло. 50% опрошенных выразили готовность приобрести мыло тАЬКлеопатратАЭ после просмотра рекламы. Кроме того, им дали по куску мыла, чтобы попробовать его дома, и через неделю они были опрошены по телефону о результатах. 65% из тех, кто использовал это мыло, сказали, что купили бы тАЬКлеопатрутАЭ, как только она появится в магазинах.

Исследование подтвердило ожидания большинства сотрудников отдела маркетинга в Торонто о том, что тАЬКлеопатратАЭ окажется успешным продуктом. Сразу же были составлены планы по выпуску этой продукции на следующий год.

Канадский отдел маркетинга намеревался не допускать ценовой конкуВнренции тАЬКлеопатрытАЭ с остальными марками всеми возможными средствами. Поэтому было решено позиционировать тАЬКлеопатрутАЭ как тАЬтуалетное мыло высочайшего качества по соответствующей ценетАЭ.

Однако отдел маркетинга установил, что будет неверно выводить тАЬКлеВнопатрутАЭ на рынок так же, как любое другое мыло, ибо в конечном счете ее успех будет зависеть от способности конкурировать по цене. Поэтому выбранная стратегия коренным образом отличалась от стратегий, принятых в данной отрасли, где производители мыла традиционно платили большие суммы розничным торговцам только для того, чтобы продукт попал в их (продавцов) книги заказов. Еще больше требовалось заплатить в форме скидок и льгот, чтобы попасть в еженедельные рекламные листовки розВнничных торговцев.

Руководство отдела маркетинга канадского отделения ColgateтАФ Palmolive решило, что спрос должен идти непосредственно от потребителей посредВнством повышения их заинтересованности в тАЬКлеопатретАЭ с помощью активных мероприятий по продвижению товара. И компания отказалась от предложения больших торговых скидок и льгот розничным торговцам. Ключевым вопросом для ColgateтАФPalmolive стал вопрос разработки наилучшего плана продвижеВнния, в который были включены следующие мероприятия:

1. Реклама. Поскольку потребителей было необходимо заинтересовать наВнстолько, чтобы они предъявляли спрос на марку и заставляли продавцов иметь ее в наличии, специалистам отдела маркетинга следовало создавать ажиотаж по поводу новой марки изо дня в день. В качестве наиболее эффекВнтивного средства для быстрого создания высокой осведомленности среди цеВнлевой группы (женщин в возрасте от 18 до 49 лет) выбрали телевидение. Начало кампании, которая, по мнению специалистов отдела маркетинга, должна была стать Событием, назначили на первую неделю мая.

Рекламный бюджет тАЬКлеопатрытАЭ был определен в размере, превышаюВнщем бюджет любой другой марки. Цель была ясна каждому: гарантировать, что реклама тАЬКлеопатрытАЭ будет появляться чаще рекламы других марок. ПланироВнвалось, что из каждых 100 минут рекламы мыла 15 минут должны отойти тАЬКлеопатретАЭ.

Квебекский рекламный телевизионный ролик был аналогичен французсВнкому, с одним или двумя незначительными изменениями.

2. Мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта. Поскольку группа исследователей определила, что 64% потребителей куВнпят тАЬКлеопатрутАЭ после того, как попробуют ее дома, первая и основная цель заключалась в том, чтобы побудить попробовать тАЬКлеопатрутАЭ. Разработанная программа продвижения нового мыла включала в себя:

а) тАЬбесплатные купоны на приобретение мылатАЭ, которые были розданы 250 тыс. домашних хозяйств Квебека, в период с мая по октябрь могли быть обменены на бесплатный кусок тАЬКлеопатрытАЭ в ближайшем магазине. Все маВнгазины были надлежащим образом информированы;

б) лотерею тАЬЗолотая коллекция тАЬКлеопатрытАЭтАЭ, которая предлагала шиВнрокий выбор популярных и модных ювелирных украшений по очень разумВнным ценам. Так, в обмен на высланный купон можно было получить ориВнгинальное ожерелье и серьги, выполненные в египетском стиле, с напыВнлением из золота 585-й пробы, которые стоили всего 12,99 доллара. ПотреВнбители, купившие украшения, получали бланки и автоматически включаВнлись в розыгрыш главного приза: возможность выиграть ожерелье из золота весом 14 карат в стиле Клеопатры стоимостью 3,5 тыс. долларов. Ранее проводившиеся исследования показали, что почтовая рассылка и лотерея пользовались большим успехом у потребителей, и руководство компании возлагало большие надежды на то, что данные меры будут стимулировать интерес к марке. Лотерея вступала в силу с августа и заканчивалась по плану в начале января 1987 г.

Стратегические цели компании были следующими:

тАв доля рынка к окончанию 1986 г. должна составить 4,5%;

тАв 100%-ное присутствие продукта в списке основных торговых компаний;

тАв максимальное присутствие на полках, равное присутствию на полке лидера сегмента на данный момент тАФ мыла Dove;

тАв надлежащее расположение на полке, то есть следующее за Dove;

тАв наилучшая ценовая стратегия тАЬКлеопатрытАЭ, то есть более привлекаВнтельная для потребителя, чем стратегия Dove.

Так как тАЬКлеопатратАЭ позиционировалась как марка мыла высочайшего качеВнства, никакие скидки не предлагались. Одинарные куски мыла были упакованы по 48 штук в ящик, цена которого составляла 41,71 доллара. Ценовая стратегия тАЬКлеопатрытАЭ была следующей: цена выше цены основного конкурента тАФ Dove, которая исторически являлась наиболее дорогостоящей маркой:

Сравнительные данные по маркам тАЬКлеопатратАЭ и Dove

Показатели	тАЬКлеопатратАЭ	Dove
Вместимость коробки	48х140 г	48х140 г
Цена за коробку	41,71	39,72
Себестоимость 1 куска мыла,	0,87	0,83
Стандартная розничная цена куска мыла	1,29	1,19
Скидка за ящик	-	3,00
Договорная цена за единицу	-	0.77
Специальная цена	-	0,99

Состав мыла был разработан во Франции, без каких-либо изменений для канадского рынка, но при выведении на этот рынок тАЬКлеопатратАЭ предлагаВнлась как мыло отличного качества, сделанное в Канаде.

Мыло обладало оригинальной формой, во-первых, для того чтобы оно было отличимо от других марок, во-вторых, для того чтобы его было удобно держать и удобно использовать. Другой отличительной характеристикой был логотип тАЬКлеопатратАЭ, отштампованный на куске мыла цвета слоновой кости с целью создать ощущение высокого качества, роскоши и престижа.

Каждый кусок мыла заворачивался в ламинированный картон золотого цвета (в отличие от Франции, где мыло было завернуто в бумагу). ЛаминироВнванный материал был уникальным не только как материал, отражающий свет, что выделяло тАЬКлеопатрутАЭ из ряда других марок, но и как защита от выветВнривания аромата духов.

Презентация тАЬКлеопатрытАЭ розничным торговцам в Канаде состоялась в феврале 1986 г. Каждый из выбранных розничных продавцов получил эксклюзивное приглашение на презентацию в виде позолоченной трехмерВнной пирамиды. Оформление презентации было выполнено в египетском стиле. Прием начался с коктейлей, предлагаемых хозяйкой вечера, одетой как Клеопатра. Затем следовал торжественный обед, в ходе которого госВнтям была представлена новая марка. К концу вечера продавцы компании ColgateтАФ Palmolive получили 2000 заказов. Руководство канадского отделеВнния ColgateтАФ Palmolive пришло к выводу, что будущее тАЬКлеопатрытАЭ выгляВндит в розовом свете.

Старт новой марки на рынке подтвердил эти ожидания. Только в течение первого вечера было достигнуто 67% от объема продаж, запланированного напервый месяц выведения тАЬКлеопатрытАЭ на рынок. Однако затем показатели перестали отвечать поставленным целям.

Сначала это не вызвало особого беспокойства, так как рынок Квебека был одним из наиболее конкурентных, и требовалось время, чтобы марка закрепилась на нем. Однако в течение всего первого года результаты продолВнжали оставаться неудовлетворительными: тАЬКлеопатратАЭ не продавалась и, казаВнлось, была не способна достичь взрывного роста, которого все так ждали.

После тринадцати недель телевизионной рекламы показатель осведомленВнности достиг 63% тАФ максимального уровня в сегменте средств для ухода за кожей. В это же время показатель тАЬКамейтАЭ (Сатеу) составлял 49%, тАЬДавтАЭ (Dove) - 24%, тАЬАлоэ и ЛанолинтАЭ (Aloe & Lanolin) - 13%. В конце 1986 г. тАЬКлеопатратАЭ достигла одной из своих целей тАФ стала маркой № 1 в Квебеке по частоте появления на телевизионном экране.

К окончанию реализации программы стимулирования сбыта, включавВншей в себя раздачу бесплатных купонов на приобретение мыла и лотерею тАЬЗолотая коллекция тАЬКлеопатрытАЭтАЭ, купоны на бесплатный кусок мыла были распространены среди домашних хозяйств Квебека, 21% купонов был возвраВнщен. Однако результаты по лотерее разочаровывали: только 1500 человек дошВнли до декабрьского финала, что составило 42% от плана.

Доля рынка нового мыла составила всего 0,9%, достигнув наибольшей величины в октябретАФноябре (1,8%), тогда как по плану она должна была быть равна 4,5%. Продажи, планировавшиеся на уровне 3775 тыс. долларов, состаВнвили только 755 тыс. Вместо запланированных 389 тыс. долларов валовой приВнбыли был получен убыток в размере 442 тыс.

Результаты распределения среди других марок также мало совпали с ожиВнданиями: и присутствие и расположение тАЬКлеопатрытАЭ на полках магазинов значительно ухудшились. Однако торговому персоналу было запрещено предоВнставление любых скидок на данную марку.

К январю 1987 г. стало ясно, что необходимо проведение полномасштабВнного исследования рынка.

По приведенной выше классификации рисков компания ColgateтАФPalmolive подвергалась, с одной стороны, рыночному риску, который определяется степенью оригинальности и сложности идеи нововведения, влияющей на восВнприимчивость рынка и издержки перехода на новый продукт для пользоватеВнля, и с другой стороны, стратегическому риску, который зависит от степени новизны продукта для данной компании. Поскольку ColgateтАФPalmolive выхоВндила на новый рынок с известной технологией производства, в данном случае риск был в основном коммерческим, зависящим от нетехнологических новоВнвведений.

Компания, оказавшаяся в такой ситуации, в первую очередь должна определить: не является ли товар сложным для восприятия рынком, наскольВнко легко для потребителя перейти от использования существующих продуктов к использованию нового, какова будет реакция на весь комплекс маркетингоВнвых инструментов, применяемых компанией при выведении продукта на рыВннок

При оценке перспектив проекта тАЬКлеопатратАЭ на канадском рынке компания ColgateтАФ Palmolive попыталась найти ответы на эти вопросы, проведя предварительное исследование, в ходе которого было предприВннято тестирование самого продукта, результаты которого были приведеВнны выше.

Обращает на себя внимание тот факт, что в ходе предварительного исслеВндования не был определен профиль потребителей, то есть то, кто именно будет покупать тАЬКлеопатрутАЭ, как ее будут использовать (как часто, для лица или для тела, для себя или для членов всей семьи и т.д.). И разработанная стратегия была, по существу, безадресной. Эти вопросы были заданы потреВнбителям в рамках нового исследования уже после того, как выбранная страВнтегия потерпела неудачу.

Результаты исследования по продукту.

В результате опроса 204 респондентов было установлено, что по доле лиц, которые когда-либо пользовались одной из указанных марок (Aloe & Lanolin, Camay, Cleopatra, Dove, Palmolive), тАЬКлеопатратАЭ находится на 4-м месте (14,2% опрошенных). Лидирует по этому показателю мыло Camay: им пользовались хотя бы однажды 86,3% опрошенных.

При этом по уровню осведомленности о марке тАЬКлеопатратАЭ также заниВнмает 4-е место.

Но несмотря на низкую осведомленность о марке по сравнению с показателями основных конкурентов, маркой тАЬКлеопатратАЭ в максимальной степени удовлетворены те потребители, которые когда-либо ее пробовали. Кроме того, небольшая доля потребителей, отказавшихся от тАЬКлеопатрытАЭ (7%), свидетельствует о том, что марка не вызывает неприятных ассоциации. Итак, данные исследования свидетельствуют о высоком качестве продукта с точки зрения потребителей, однако необходимо обратить внимание на отноВнсительно низкую осведомленность о марке.

Помимо показателей использования в ходе исследования был проведен сравнительный анализ марок по ряду характеристик мыла, имеющих большое значение для потребителей. Было изучено восприятие потребителями таких свойств указанных выше марок мыла, как: соответствие цены мыла его качеВнству (тАЬстоит потраченных денегтАЭ), способность образовывать питательную пену (тАЬобразует приятную, кремистую пенутАЭ), приятный запах (тАЬимеет приятый запахтАЭ), нежность и мягкость поверхности мыла (тАЬнежное и мягкоетАЭ), способВнность увлажнять кожу (тАЬувлажняет кожутАЭ), делать ее мягкой и гладкой (тАЬделает кожу мягкой и гладкойтАЭ), пригодность для использования всеми членами сеВнмьи (тАЬдля всей семьитАЭ).

Сравнительный анализ марок проводился как среди членов общей выборВнки, так и среди пользователей тАЬКлеопатрытАЭ.

На основании результатов опроса был составлен рейтинг марок для кажВндой группы опрошенных.

Результаты показаны в таблице:

Aloe & Lanolin Camay Cleopatra Dove Palmolive

5 3 1 2 4

Приведенные результаты подтверждают сделанный ранее вывод о высоВнком качестве продукта и о том, что потребители, тестировавшие данную марВнку, удовлетворены ею в наибольшей степени и признают ее лучшей по основВнным характеристикам, принимаемым во внимание при выборе мыла. То есть продукт перспективен, однако необходимо принять меры для того, чтобы тАЬКлеопатрутАЭ попробовало как можно большее число потребителей.

тАв В ходе исследования потребителей, тестировавших тАЬКлеопатрутАЭ, попроВнсили назвать отмеченные ими достоинства и недостатки данной марки.

Большинство респондентов (81%) отметили в качестве достоинств аромат тАЬКлеопатрытАЭ, также были отмечены мягкость и смягчающие свойства тАЬКлеоВнпатрытАЭ (49% ответов) и ее пенообразующие свойства (много пены/хорошо пенится тАФ 26% ответов).

Среди недостатков были указаны: цена (20% ответов), резкость запаха (17%), недостаточная мягкость (12%) и быстрое смыливание (10%). Остальные варианты отмечены менее чем 10% респондентов. Кроме того, 42,4% опрошенных не выделили ни одного недостатка исследуемой марки.

Таким образом, качество продукта можно признать высоким. Среди осВнновных недостатков указываются высокая цена и тАЬнедостаточная мягкостьтАЭ тАЬКлеопатрытАЭ.

Исследование параметров использования тАЬКлеопатрытАЭ показало, что доля потребителей, отказавшихся от повторной покупки, является низкой (7%).

При этом тАЬКлеопатройтАЭ пользуются нерегулярно 67% респондентов, теВнстировавших ее, не каждый день тАФ 59%.

Таким образом, тАЬКлеопатратАЭ не воспринимается как мыло на каждый день и не покупается для всей семьи. Качество продукта тАФ высокое (малый отказ от повторной покупки). Поэтому имеет смысл продолжать работу с продуктом. Однако для достижения запланированных целей по увеличению доли рынка необходимо изменение позиционирования марки. С учетом резульВнтатов исследования марку можно позиционировать как мыло для ежедневного ухода за кожей (хорошие увлажняющие и смягчающие свойства, приятный аромат), причем как для лица, так и для тела, и не для всей семьи (подчерВнкивание индивидуальности, стандарта красоты). Это потребует изменения цеВнновой стратегии.

Результаты ценового исследования показали, что практически пятая часть респондентов недовольна существующей ценой на тАЬКлеопатрутАЭ. С другой стороны, среди тех, кто пробовал тАЬКлеопатрутАЭ, качество продукта выхоВндит на первый план и цена не рассматривается как определяющий фактор покупки. Поэтому в случае выбора стратегии, нацеленной на привлечение значительной доли потребителей, будет необходимо изменить ценовую политику тАЬКлеоратрытАЭ в сторону снижения цены и предоставления ряда скидок. Если же будет использоваться прежняя стратегия, то цену можно не менять.

Исследования распределения показали, что отсутствие стимулирования розничных торговцев, а также запрет на предоставление каких-либо скидок на тАЬКлеопатрутАЭ привели к слабой заинтересованности первых в продвижении новой марки.

Высокий уровень запасов мыла в магазинах (процент торговых компаний, где марка была распродана, не превышает 5) подтверждает то, что прогнозы по продажам новой марки, сделанные розничными торговцами, оказались гораздо оптимистичнее реального уровня продаж, что является основанием для сокращения объема закупок тАЬКлеопатрытАЭ.

Между тем в течение 1986 г. наблюдался рост доли компаний, включивВнших марку в листинг. И хотя он не достиг запланированного уровня (100%), полученный результат (75%) можно было использовать для закрепления заняВнтых позиций в случае продолжения работы с данной маркой в дальнейшем.

Следует отметить, что отсутствие марки в магазине было названо самой частой причиной отказа от покупки тАЬКлеопатрытАЭ среди лиц, видевших ее рекламу и намеревавшихся первоначально приобрести марку.

Итак, выявлены слабая заинтересованность розничных торговцев в проВндвижении новой марки, отсутствие стимулов для продолжения работы с тАЬКлеВнопатройтАЭ, при этом доля компаний, внесших марку в листинг, достаточно высока. Возможно, потребуется введение мер по стимулированию розничных продавцов посредством предоставления скидок.

Рассмотрим результаты исследований по средствам коммуникаций.

тАв По рекламе: исследование эффективности рекламы показало, что уроВнвень запоминаемости рекламы является высоким и составляет 62,7%.

При этом респонденты запомнили рекламу тАЬКлеопатрытАЭ как рекламу туалетного мыла, мыла для женщин, содержащего духи, крем, масла, мягкоВнго, как молоко, с приятным запахом (в общей сложности тАФ 99 ответов). По четырнадцать респондентов запомнили из рекламы то, что тАЬКлеопатратАЭ и красота связаны между собой и то, что тАЬКлеопатратАЭ и египетское связаны между собой.

Из тех респондентов, которые видели рекламу тАЬКлеопатрытАЭ (62,75% от общей выборки), у 41% реакция на рекламу была положительной, в то время как у 46% опрошенных реклама тАЬКлеопатрытАЭ не вызвала никакой реакции.

Намерение купить данную марку мыла возникло только у 37% респонденВнтов.

Следовательно, реклама тАЬКлеопатрытАЭ была запоминающейся, однако не вызвала эмоционального отклика (низкая коммуникативная эффективность, ведущая к низкой экономической эффективности). То есть потребители восВнприняли рекламу тАЬКлеопатрытАЭ как рекламу продукта, не относящегося к ним лично, не вызывающего желание его приобрести. Поэтому необходима реклаВнма, вызывающая отклик у потребителя, более тАЬличнаятАЭ реклама.

тАв По формированию спроса и стимулированию сбыта: а) тАЬбесплатные купоВнны на приобретение мылатАЭ, б) лотерея тАЬЗолотая коллекция тАЬКлеопатрытАЭтАЭ.

Итоги лотереи были неудовлетворительны, так как число участников финального розыгрыша составило около 50% от запланированного. По бесплатным купонам необходимо сопоставление затрат на проведение мероприятий с экоВнномическим эффектом от их реализации. В случае положительного эконоВнмического эффекта необходимо использовать данные мероприятия в дальнейВншем. Кроме того, рекомендуется распространение купонов со скидкой. Размер скидки определяется в зависимости от экономической эффективности данных мероприятий.

тАв По средствам коммуникаций в целом: анализ возможного влияния меВнроприятий по рекламе и стимулированию сбыта на показатели реализации тАЬКлеопатрытАЭ показал, что в период проведения кампании по тАЬбесплатным купонамтАЭ рост объема продаж, доли рынка и числа торговых точек, внесших марку в листинг, происходил плавно, а его темпы в среднем превышали темпы роста указанных показателей по сравнению с другими периодами выВнведения тАЬКлеопатрытАЭ на рынок. Вывод тАФ большая эффектив-ность тАЬбесплатных купоновтАЭ по сравнению с другими инструментами коммуникаций.

Итоговые выводы по результатам исследования.

тАв по продукту: мыло тАЬКлеопатратАЭ является высококачественным продукВнтом, без явных недостатков, обеспечивающим максимальную удовлетворенВнность потребителей. Марка тАЬКлеопатратАЭ не вызывает неприятных ассоциаций. При этом тАЬКлеопатратАЭ не воспринимается как мыло на каждый день, для ухода только за лицом (или и за лицом, и за телом) и не покупается для всей семьи;

тАв по цене: в случае выбора стратегии, нацеленной на привлечение значиВнтельной доли потребителей, необходимо изменение ценовой политики в стоВнрону снижения цены;

тАв по распределению: изменение стратегии продвижения марки приведет к изменению стратегии распределения. Так, возможно, понадобится введение скидок для розничных торговцев;

тАв по средствам коммуникаций: реклама тАЬКлеопатрытАЭ была запоминающейВнся, однако не вызвала эмоционального отклика, потребители восприняли рекламу тАЬКлеопатрытАЭ как рекламу продукта, не относящегося к ним лично, не вызывающего желание его приобрести. Высокую эффективность продемонВнстрировали мероприятия по раздаче бесплатных купонов, которые могли быть обменены на бесплатный кусок мыла. Реализация лотереи была неудачной.

В соответствии со сделанными выводами было признано, что для компаВннии ColgateтАФ Palmolive наиболее оправданна следующая стратегия:

1. Название марки рекомендуется оставить прежним.

2. Перепозиционировать тАЬКлеопатрутАЭ. Новый вариант позиционироваВнния: тАЬКлеопатратАЭ тАФ мыло высочайшего качества для индивидуального ежедВнневного ухода за кожей лица, которое также может использоваться для ухода за телом.

3. В отношении цены существуют два возможных варианта. Первый вариВнант реализуется в том случае, если компания ColgateтАФ Palmolive располагает средствами для предоставления незначительных розничных скидок и снижеВнния цены (до цены на уровне Dove или ниже уровня Dove, но выше цены любого другого мыла в выбранном сегменте минимум на 15%). Результатом этого должно стать расширение числа покупателей за счет тех, кто ранее считал марку тАЬКлеопатратАЭ чересчур дорогой. В случае, если дополнительные средства не будут предоставлены, цену можно оставить на прежнем уровне.

1. Достижение доли рынка в 4,5% реально. Однако это потребует, во-первых, изменения рекламы, которая должна стать более личной, вызываюВнщей эмоциональный отклик и желание приобрести марку (подчеркивание инВндивидуальности, стандарта красоты, хороших увлажняющих и смягчающих свойств мыла, его приятного аромата). Кроме того, необходимо продолжение реализации мероприятий, направленных на то, чтобы заставить потребителей опробовать тАЬКлеопатрутАЭ. К числу таких мероприятий можно отнести раздачу бесплатных образцов продукта, а также купоны на приобретение со скидкой (размер возможных скидок необходимо дополнительно уточнить). МероприяВнтия типа лотереи тАЬЗолотая коллекция тАЬКлеопатрытАЭтАЭ себя не оправдали.
2. Политика распределения аналогична ценовой политике. В случае, если дополнительно будут выделены достаточные средства, возможна реализация стратегии проталкивания посредством предоставления скидок для стимулироВнвания розничных торговцев. С другой стороны, при отсутствии финансироваВнния политику менять нельзя.

Заключение.

Таким образом, если компания хочет хотя бы сохранить принадлежащую ей долю рынка, необходимо постоянно обновлять свою продукцию. Для этого нужно вести непрерывный поиск идей нового товара. При этом поток идей должен быть достаточно большим, чтобы позволить выбрать несколько перспективных предложений. Результаты опроса менеджеров научно-исследовательских отделов показывают, что из каждых 100 новых идей 39 включаются в технологический процесс, 17 доходит до его завершающих этапов, 8 новых товаров попадают на рынок и лишь одному удается его завоевать. Причин неудач нового товара много, но почти все они связаны с маркетинговыми исследованиями на этапах разработки нового продукта. Но и при выведении товара на рынок, необходимо  проводить маркетинговые исследования, чтобы знать ответы на четыре вопроса:

• Где поступит на продажу новый товар ( на локальном рынке, регионе и так далее)?
• Как будет компания действовать при выведении нового товара на этот рынок?
• Когда, в какой момент компания выведет товар на рынок?
• Кому из потребителей будет интересен данный товар?

Согласно ряду исследований, среди таких факторов успеха нового товара как сочетание уникальности и качества, превосходящим качество конкурентной продукции, является  тесное сотрудничество всех структур компании на технологическом и маркетинговом этапах разработки товара и качественное воплощение задуманного на всех этапах. Но возникает еще одна проблема: в практике многих компаний описанные выше стадии процесса разработки нового продукта следуют друг за другом в строгой последовательности. Но в сегодняшнем быстро изменяющемся мире с жестокой конкуренцией слишком медленный выпуск новых товаров может привести к неудаче с товаром, потере продаж и прибыли, крушению позиций на рынке. Скорость внедрения ноВнвых товаров на рынок и сокращение цикла их разработки становятся просто необВнходимы для компаний во всех отраслях промышленности. Традиционный последовательный метод разработки товара обладает тем преимуществом, что помогает наблюдать и в случае необходимости привести в порядок сложные сопряженные с риском проекты и в результате этого быть менее дорогостоящим. Но такой подход может оказаться и катастрофически медленным. Например, голландская компания-гигант Philips, один из крупнейших в мире производителей бытовой электроники, выпустила свою первую видеокамеру на рынок в 1972 году, на три года опередив своих японских конкурентов. Но за семь лет, которые понаВндобились Philips, чтобы разработать второе поколение своих видеомагнитофонов, японские производители выпустили по меньшей мере три поколения новых товаВнров. Став жертвой собственного "скрипучего механизма" разработки новых товаВнров, Philips уже никогда не оправилась от бешеного натиска японцев.

Чтобы ускорить циклы разработки своих товаров, многие компании в настоящее время используют более быстрый командно-ориентированный подход, называемый "параллельной разработкой товара". Вместо того чтобы передавать новый товар от отдела к отделу, компания собирает команду сотрудников из различных отделов, которая работает с новым товаром от начала и до конца. Такие команды обычно включают сотрудников маркетингового, финансового, технологического, производВнственного и юридического отделов и даже компаний поставщиков и потребителей.

Высшее руководство определяет для команды по разработке товара общее страВнтегическое направление, но никакой четко очерченной идеи товара или рабочего плана. Оно ставит перед командой жесткие и, на первый взгляд, противоречивые цели тАФ "выпустить тщательно спроектированные и высококачественные новые тоВнвары, но сделать это быстро", тАФ а затем предоставляет команде столько свободы и ресурсов, сколько ей необходимо для того, чтобы справиться с поставленными заВндачами. При последовательном процессе разработки заминка на одной стадии моВнжет серьезно затормозить весь проект. При методе параллельной разработки, если одна функциональная группа сталкивается с проблемой, она работает над ее преВнодолением, пока остальная команда двигается дальше.

В автомобильной промышленности также оценили преимущества параллельной разработки товаров. В General Motors такой подход называют "параллельным машиВнностроением", в компании Ford тАФ "концепцией команды" и "процесс-зависимым конструированием" тАФ в компании Chrysler. Первые американские автомобили, поВнстроенные с использованием такого процесса. Ford Taurus и Mercury Sable, принесВнли большую популярность маркетинговым стратегиям. Используя параллельную разработку товара, Ford сократила время разработки с 60 месяцев до менее чем 40; 14 недель было сэкономлено просто за счет того, что технологический и финансовый отделы стали рассматривать конструкции одновременно, а не последовательно. Компания утверждает, что такие действия помогли сократить средние технологичеВнские издержки по проекту на 35%. В отрасли, в которой обычно требуется пять-шесть лет на внедрение новой модели, компания Mazda сейчас может похвастаться циклами разработки товара, длящимися от двух до трех лет. тАФ достижение, невозВнможное без параллельной разработки.

Однако параллельный подход имеет и свои ограничения. Сверхбыстрая разраВнботка товара может оказаться более рискованной и дорогостоящей, чем более медВнленная, но более упорядоченная, используемая при последовательном подходе. НеВнредко она приводит к дополнительным организационным трениям и путанице. Но в быстро изменяющихся отраслях промышленности со все более короткими жизВнненными циклами товара преимущества быстрой и гибкой его разработки намного превышают связанные с этим риски. Компании, выпускающие новые, совершенстВнвованные товары на рынок быстрее конкурентов, получают серьезные конкурентВнные преимущества. Они способны оперативнее реагировать на изменения вкусов потребителей и запрашивать более высокие цены за более современный дизайн. Как утверждает руководитель одной из автомобильных компаний: "То, чего мы хоВнтим добиться: утверждения модели, освоения производства и передачу в руки поВнтребителя нового автомобиля как можно в более сжатые сроки.. Тот, кто первым этого достигнет, будет на коне".

В курсовой работе я попытался наиболее полно показать все роль маркетинговых исследований, роль маркетинга  на стадии разработки нового продукта. Многие думают, что маркетинг это только реклама и сбыт. Но на самом деле, маркетинг состоит из многих видов деятельности. Так по мимо рассмотренных стадий маркетинг включает ценовую политику, рекламу, персональную продажу. Все это используется для осознания, обслуживания и удовлетворение потребительских нужд, а также для достижения целей организации. Маркетинг существует в условиях глобальных перемен. Из-за стремительных изменений в мире стратегия, которая еще вчера была самой лучшей, способна стать сегодня едва ли не губительной. Компании борются за выживание в условиях изменяющихся ценностей и ориентиров потребителей, вялой мировой экономики,  роста некоммерческого маркетинга, бума  информационных технологий, включая Internet, ускорение процессов глобализации рынков, включая усиление международной конкуренции, наличия иных экономических, политических и социальных изменений. Эти трудности усугубляются требованиями к компаниям вести свои дела с повышением уровня социально-этической ответственности. Взятые вместе, все эти изменения приводят к появлению новых сфер применения маркетинга и пересмотру старых концепций маркетинга, адаптирование их к современным условиям.

И хотя успех  в бизнесе складывается из множества факторов, все преуспевающие в настоящее время компании отличаются одной общей чертой: абсолютной ориентацией на потребителя и всесторонним применением маркетинговых стратегий. Современный маркетинг направлен на  привлечение новых клиентов, за счет предоставление им высшей потребительской ценности, а также на удержание имеющихся клиентов посредством полного удовлетворение их потребностей. Умелый маркетинг необходим для достижения успеха любой компании, большой или маленькой, коммерческой или некоммерческой, национальной или международной. 

Литература

1. Александров Ю.Л., Терещенко Н.Н., Суслова Ю.Ю. Особенности спроса на рынке легковых автомобилей (на примере г. Красноярска). Маркетинг в России и за рубежом.№4, 1999.- с.41-50.
2. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для ВУЗов- М: ОАО Изд-во тАЬЭкономикатАЭ. 1999.- с. 703.
3. Голубков Г.Л. Маркетинговые исследования: теория, практика, методология.- М: Изд-во тАЬФинпресстАЭ. 1998.-с. 416.
4. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования товара. Маркетинг в России и за рубежом, №4, 1999. тАУс. 3-19.
5. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В.  Основы маркетинга: Пер. с англ.- М, СПб, К: Издат. Дом тАЬВильямстАЭ, 1998.- с.1056.
6. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб: ПитерКом, 1999.- с.896.
7. Маркетинг: Учебник/ Под ред. А. Н. Романова. тАУ М: Банки и биржи, Юнити, 1996. тАУс.560.
8. Никишкин В.В., Гурова И.В. Роль маркетинговых исследований в разработке стратегии выведения нового продукта на рынок. Маркетинг в России и за рубежом. №4, 1999.- с.78-91.
9. Попов Е.В. Разработка нового товара. Маркетинг в России и за рубежом, №3,1999.-с.11-19.

.

---

1 Маркетинг: Учебник/ Под ред. А. Н. Романова. тАУ М: Банки и биржи, Юнити, 1996. тАУс. 149-150

2 Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В.  Основы маркетинга: Пер. с англ.- М, СПб, К: Издат. Дом тАЬВильямстАЭ, 1998.- с. 678.

3 Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб: ПитерКом, 1999.- с.387.

4 Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для ВУЗов- М: ОАО Изд-во тАЬЭкономикатАЭ. 1999.- с. 281.

5 Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для ВУЗов- М: ОАО Изд-во тАЬЭкономикатАЭ. 1999.- с. 281.

6 Попов Е.В. Разработка нового товара. Маркетинг в России и за рубежом, №3,1999.-с.11.

7 Голубков Г.Л. Маркетинговые исследования: теория, практика, методология.- М: Изд-во тАЬФинпресстАЭ. 1998.-с. 328.

8 Голубков Е.П. Маркетинговые исследования товара. Маркетинг в России и за рубежом, №4, 1999. тАУс. 8.

9 Никишкин В.В., Гурова И.В. Роль маркетинговых исследований в разработке стратегии выведения нового продукта на рынок. Маркетинг в России и за рубежом. №4, 1999.- с.78.

10 Никишкин В.В., Гурова И.В. Роль маркетинговых исследований в разработке стратегии выведения нового продукта на рынок. Маркетинг в России и за рубежом. №4, 1999.- с.79.

11 Никишкин В.В., Гурова И.В. Роль маркетинговых исследований в разработке стратегии выведения нового продукта на рынок. Маркетинг в России и за рубежом. №4, 1999.- с.79.

12 Александров Ю.Л., Терещенко Н.Н., Суслова Ю.Ю. Особенности спроса на рынке легковых автомобилей (на примере г. Красноярска). Маркетинг в России и за рубежом.№4, 1999.- с.45.

13 Никишкин В.В., Гурова И.В. Роль маркетинговых исследований в разработке стратегии выведения нового продукта на рынок. Маркетинг в России и за рубежом. №4, 1999.- с.80-91.

Вместе с этим смотрят:

Разработка маркетинговой стратегии для промышленного предприятия
Разработка маркетинговых мероприятий
Разработка маркетинговых технологий продаж
Разработка маркетинговых технологий продвижения оптовых продаж