Коммерческо-посреднические организации рынка (Coca-Cola )
ГОСУДАРСТВЕННЫЙ КОМИТЕТ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
ПО ВЫСШЕМУ ОБРАЗОВАНИЮ
ВСЕРОССИЙСКИЙ ЗАОЧНЫЙ
ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ
Факультета менеджмента и маркетинга
специальность маркетинг (периферия)
ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА
НА ТЕМУ: Коммерческо-посреднические организации рынка
Студент:______________
Руководитель: __________
Консультант:____________
Рецензент:_____________
РАДОНОВ
1999
Содержание
Введение 4 стр.
Глава1. Коммерческо-посреднические организации на российском рынке. 5 стр.
1.1. Понятие посреднической деятельности. 5 стр.
1.2. Концепция коммерческо-посреднической деятельности. 6 стр.
1.3. Принципы коммерческой деятельности. 7 стр.
1.4. Характеристика коммерческо-посреднической деятельности. 8 стр.
1.4.1. Основные направления коммерческой деятельности. 8 стр.
1.4.2. Условия и факторы формирования коммерческой деятельности. 10 стр.
1.4.3. Формы коммерческо-посреднической деятельности. 11 стр.
1.5. Характеристика посреднических организаций рынка. 12 стр.
1.5.1. Основные группы и виды посреднических организаций. 12 стр.
1.5.2. Услуги посреднических организаций, виды, содержание и формы реализации. 21 стр.
1.5.3. Характеристика системы оптовой торговли. 24 стр.
1.5.4. Характеристика организаций розничной торговли. 30 стр.
Глава2. Анализ деятельности Торговой Компании Продсервис официального
представителя Coca-Cola Bottlers . 38 стр.
2.1. История развития Компании Кока-Кола. 38 стр.
2.2. Маркетинговая стратегия Компании Кока-Кола. 42 стр.
2.2.1. Описание продукции Компании Кока-Кола. 42 стр.
2.2.2. Глобальные цели и локальные задачи компании. 44 стр.
2.2.3. Рекламная стратегия, мерчендайзинг. 46 стр.
2.3. Технология организации продаж Компании Кока-Кола. 59 стр.
2.3.1. Система организации работы Компании Кока-Кола. 59 стр.
2.3.2. Структура регионального отделения Компании Кока-Кола. 60 стр.
2.3.3. Технология работы торгового представителя. 62 стр.
2.4. “Позиционная продажа” - основное звено системы сбыта. 66 стр.
2.4.1. Концепция теории “позиционная продажа”. 66 стр.
2.4.2. Установление эффективных отношений покупатель-продавец
в рамках позиционной продажи. 68 стр.
2.4.3. Связующий процесс ВПИО - прием ведения деловой встречи
в системе позиционной продажи. 71 стр.
2.4.4. Процесс исследования в системе позиционной продажи. 75 стр.
2.4.5. Процесс презентации в системе позиционной продажи. 79 стр.
2.4.6. Матрица JADIK. 83 стр.
2.5. Анализ хозяйственной деятельности Торговой Компании Продсервис
на рынке г.Радонова. 89 стр.
2.5.1. Организационная форма ТК Продсервис. 89 стр.
2.5.2. Организация системы сбыта Торговой Компании Цент-Дали в г.Радонове. 91 стр.
2.5.3. Рынок прохладительных напитков в г. Радонова, оценка конкурентов. 96 стр.
2.5.4. Финансовый анализ деятельности ТК Продсервис. 100 стр.
Глава3. Анализ существующих проблем и пути совершенствования
организации работы в условиях рынка г.Радонова. 103 стр.
3.1. Анализ факторов внешнего окружжения. 103 стр.
3.2. Анализ внутренних факторов. 106 стр.
3.3. Оценка конкурентоспособности продукции Компании Кока-Кола на рынке г.Радонова. 108 стр.
3.4. SWOT-анализ деятельности ТК Продсервис. 111 стр.
3.5. Существующие проблемы в работе ТК Продсервис и пути их решения. 114 стр.
3.6. Совершенствование системы сбыта ТК Продсервис. 116 стр.
3.6.1. Проведение маркетинговых исследований. 116 стр.
3.6.2. Создание системы поканальных продаж. 122 стр.
Заключение. 123 стр.
Список литературы. 124 стр.
Приложения.
Введение.
На современном этапе развития национальной экономики в условиях уже относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды становится актуальным не только общее совершенствование существующих технологий организации посреднической деятельности, но и внедрение новых для российской экономики методик продвижения товара.
Как для производителя так и для любого посредника сейчас важна современная грамотно спроектированная технология канала продвижения товара к конечному потребителю, которая снижает издержки, расширяет возможности в оказании дополнительных услуг и в конечном итоге повышает финансовый результат, что позволяет выигрывать в конкурентной борьбе за потребителя.
Для поиска необходимых новых методик продвижения товара следует посмотреть на работу существующих уже более 100 лет компаний, в частности осветить деятельность лидера мировой экономики Компании Кока-Кола.
Отсюда и складывается цель работы - рассмотреть существующие и новые технологии организации комммерческо-посреднической деятельности.
Для раскрытия темы данной работы рассмотрим сущность посреднической деятельности, основные направления и виды посредничества, дадим характеристику основным группам посреднических организаций, рассмотрим услуги, которые они осуществляют на рынке.
Также сделаем анализ коммерческой деятельности Компании Кока-Кола и Торговой Компании Продсервис официального представителя Кока-Кола Боттлерс Н.-.
Глава 1. Коммерческо-посреднические организации на российском рынке.
1.1. Понятие посреднической деятельности.
Коммерция (коммерциум) - слово латинского происхождения, в переводе означающее - торговля. Торговля - это приобретение и сбыт товаров различного назначения, то есть это ряд покупок и продаж. Торговля в широком смысле слова представляет собой операции купли-продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, без которых невозможно организовать нормальное проведение коммерческих операций. Это прежде всего организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на продаваемые товары, сбытовая реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Коммерческая деятельность в условиях рыночных отношений осуществляется не только в сфере товарного обращения, но и в сфере финансов, новых технологий, продуктов интеллектуального труда, и во многих других, где объекты купли-продажи имеют реальную стоимость.
Таким образом, коммерция - совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.
На современном рынке данную совокупность коммерческих отношений выполняет посредник.
В английской рыночной терминологии существует нескольВнко слов, переводимых на русский язык как "посредник". НаВнпример, agent, conciliator, но более точное - mediator, в основе которого лежит слово "средний".
Посредник - это юридическое или физическое лицо, нахоВндящееся между другими контрагентами коммерческого процесВнса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обВнмена товарами, услугами и информацией.
В роли контрагентов выступают, как правило, производитеВнли товаров, оптовые и розничные потребители.
1.2. Концепция коммерческо-посреднической деятельности.
Коммерческо-посредническая деятельность - это сложная оперативно-организационная система, направленная на обесВнпечение свершения процессов купли-продажи с учетом текуВнщих и перспективных рыночных изменений в целях полного удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Это такая деятельность, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом взаВнимной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок. Именно коммерческо-посредническая деятельность способВнствует эффективному развитию производства и влияет на форВнмирование его объемов и перспективных направлений. Она в большей степени определяет экономическое положение проВнмышленной фирмы, ее коммерческий успех с учетом переменВнчивых ситуаций на рынке.
Актуальность коммерческо-посреднической деятельности на современном товарном рынке в России заключается в достаточно активном, несмотря на общую нестабильность и кризисный период, развитии с ощутимыВнми переменами в оптовой, мелкооптовой и розничной торговле и в сфере распределения товарной массы. В настоящее время процесс распределения товарной массы осуществляется непосредственно под влиянием рыночных заВнконов, прямо зависящих от состояния спроса и предложения, качества товаров, уровня цен и конкуренции.
Концепция коммерческо-посреднической деятельности заключается и в такой немаловажной фигуре торгово-посреднического бизнеса, как посредник - человек, владеющий основами и этикой делового поведения, хорошими знаниями, специальными наВнвыками и компетентностью в области реализации взаимовыВнгодных сделок, контактный и инициативный, умеющий понять многочисленные и разнообразные вкусы и предпочтения своих клиентов, а также четко и объективно прогнозировать свои инВнтересы и действия, а главное - своих партнеров.
Главная цель предпринимателя состоит не только в обогаВнщении, но и в непременном желании служить своему делу в соответствии с этическим кодексом предпринимателей России.
1.3. Принципы коммерческой деятельности.
Для раскрытия концепции коммерческо-посреднической деятельности необходимо указать основные принципы, используемые в коммерции.
Во-первых, это тесная связь коммерции с маркетингом, она определяется сущностью современной концепции маркетинга, преВнобладающей на большинстве рынков и воплощена в лозунге “Продавать нужно только то, что можно продать”.
Во-вторых, умение предвидеть коммерческие риски является так же очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск - это степень неопределенности результата. КоммерчеВнский риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также в резульВнтате заключения рискованной сделки, невыполнения договорВнных обязательств контрагентами, связанных с действиями конВнкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортиВнровке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возВнникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был "взвешенный", необходимо использовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельВнности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.
В-третьих, существует такое понятие как личная инициатива, которая зависит непосредственно от каждого человека работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых каВнчеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевается определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревВнших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быВнстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.
В-четвертых, работа коммерческой организации в сфере товарного обраВнщения оценивается с помощью различных показателей: объеВнмом реализации товаров, уровнем издержек обращения, покаВнзателями товарооборачиваемости и рядом других. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы поВнказатель прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предВнприятия на достижение в конечном результате прибыли являетВнся одним и основных принципов коммерческой деятельности.
1.4. Характеристика коммерческо-посреднической деятельности.
1.4.1. Основные направления коммерческой деятельности.
Вся совокупность коммерческих отношений содержит в себе такие основополагающие направления, как:
поиск и выбор наилучшего партнера;
планирование и закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;
планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях;
прогнозирование и оперативный учет рыночных изменений;
организация сбыта продукции предприятиями-изготовителями;
организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;
розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.
На современном этапе в условиях формирования в России рыночных отношений основным направлением деятельности в сфере коммерции является организация сбыта изготовленной продукВнции.
Сбыт - это процесс реализации произведенной продукВнции в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.
Сбыту товаров предшествуют маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, разработку товара, его цены, планирование ассортимента, каналов продвижения товаров на рынок и методов стимулирования сбыта. Производитель товаров как и любой посредник должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта. Ориентация коммерческой деятельности по сбыту товаров на концепцию маркеВнтинга в современных условиях является обязательным условием.
К важнейшими сбытовыми функциям можно отнести: установлеВнние коммерческих взаимоотношений с покупателями, заверВншающихся заключением договоров купли-продажи, разработка сбытовой программы, составление графиков поставки продукВнции и отгрузка ее покупателям, ведение расчетов за проданную продукцию, контроль за расчетами с покупателями и платежеВнспособностью последних.
Немаловажным направлением коммерческо-посреднической деятельности является материально-техническое обеспечение, котоВнрое в условиях рынка представляет собой закупку материально-технических ресурсов. Правомерность его отнесения к коммерВнческой деятельности обусловлена и тем, что сбыт продукции и материально-техническое обеспечение - две фазы товарного обращения. В современных условиях при закупке материальВнных ресурсов предприятия руководствуются свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчиВнвостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотноВншениях, принимать во внимание экономическую ответственВнность при закупке сырья и материалов, учитывают конкуренцию среди поставщиков и выбирают экономически выгодного поставщика.
Закупка материальных ресурсов, так же как и сбыт готовой продукции, базируются на маркетинговых исследоваВнниях. При закупках материальных ресурсов предприятия изучают рынок сырья и материалов, движение цен на этом рынке, поставщиков, расходы на доставку материальных ресурсов, возможности эффективных замен одних материалов на другие.
Коммерческая деятельность при закупке материальных реВнсурсов на предприятии складывается из следующих этапов основанных на принципах маркетинга:
исследование рынка сырья и материалов и организация хозяйственных связей с поставщиками;
составление плана закупок материальных ресурсов;
организация закупок материальных ресурсов;
ведение расчетов с поставщиками за купленную продукВнцию;
стоимостный анализ заготовительной сферы.
1.4.2. Условия и факторы формирования коммерческой деятельности.
Коммерческо-посредниВнческая деятельность является одним из видов экономической деятельности и поэтому требует использования определенВнных ресурсов. Это природные, трудовые ресурсы, средства производства, которые преобразуются в продукты бизнеса - товары и услуги, необходимые потребителям, готовым платить за продукт посреднической деятельности деньги.
Таким образом, для осуществления посреднической деятельности необхоВндимы определенные условия и факторы.
Во-первых, основные средства: земельные участки, здания, сооружения, помещения, оборудование для хранения и переработки грузов, различные виды транспорта для доставки товаров и оказания услуг. Без офисов, средств связи, компьюВнтерной техники практически невозможно эффективно реализоВнвать посредническую деятельность.
Во-вторых, необходимым фактором коммерческо-посреднической деяВнтельности является наличие стартового денежного капитала, неВнобходимого для приобретения основных и оборотных средств.
В-третьих, к числу факторов осуществления посреднического бизнеса необходимо относить инаучно-информационные ресурсы, без которых сегодня невозможно посредничество.
В-четвертых, следует такВнже учитывать, ифактор времени, так как длительность посреднической операции может оказать решающее влияние на ее результативность и эффективность.
1.4.3. Формы коммерческо-посреднической деяВнтельности.
Коммерческо-посредниВнческая деятельность является составной частью производственного, торгового, финансового предпринимательства, т.е. может иметь различные формы:
проВнизводственные;
торговые;
финансово-кредитные.
Основное же, специфическое отличие посредника от других участников товарного рынка проявляется в том, что посредник непосредственным образом не производит продукцию, не торгует напрямую, не дает деньги в кредит, но активно способствует осуществлению этих операций.
Посредник, вступая в контакты с производителями, облаВндателями товаров и услуг, необходимых потребителям, полуВнчает информацию о наличии товаров и услуг и условиях продажи.
В многочисленных случаях посредник осуществляет закупку необходимых для продажи (перепродажи) товаров, услуг. ПолуВнчив информацию от продавца, посредник информирует покуВнпателей, круг которых, как правило, формируется заранее с поступлением от них предварительных запросов и интересов к товарам и услугам. Посредник доводит требования и пожелаВнния покупателей до продавца. Таким образом, продавец и поВнкупатель имеют четкое представление о содержании торговой сделки. Если сделка состоялась, то посредник получает вознаВнграждение или от продавца, или от покупателя.
Принципиальная схема данного предпринимательского посредничества показана на рис.1.
Рисунок 1. Схема предпринимательского посредничества.
1.5. Характеристика посреднических организаций рынка.
1.5.1. Основные группы и виды посреднических организаций.
С точки зрения экономической целесообразности и значимости использования коммерческих услуг товарный рынок включает в себя различный набор групп и видов посреднических организаций. Полезность деятельности каждого посредника оценивается, как правиВнло, полученной экономией у заказчиков за счет использования ими посреднических услуг при транспортировке, хранении, сбыте продукции, а также сервисном обслуживании. Эти сэкономленные денежные средства определяют целесообразность использования и привлечения посредника.
Иногда заказчик прибегает к затратам на посреднические услуги, которые явно выше его собственных. К таким затратам он прибеВнгает преднамеренно, так как они приносят ему другие выгоды в области повышения качества и престижности продукции, делают его рекламу более эффективной и предметной и в целом повыВншают имидж фирмы на товарном рынке. Все это происходит за счет того, посредник является более компетентным и профессионально подготовленным, чем заказчик.
Таким образом, выгодно наличие на рынке не только посредника как такового, а именно, наличие разных групп посредников специализирующихся на определенных услугах.
Рассмотрим подробнее основные группы и виды посреднических организаций.
На современном товарном рынке присутствует большое разнообразие посреднических предприятий агентов и брокеров. Обслуживая оптовые сделки, собственниками товаВнров они не станоДанся. Их услуги оплачиваются покупателями на основе согласованных с ними процентов, зависящих от сложности совершаемых торговых операций. Многие агентские и брокерские фирмы отличаются специализацией на осуществление информационно-контактных функций.
Агенты и брокеры занимают более прочные позиции в опВнтовой торговле машинами, оборудованием и комплектующими изделиями, чем на рынке сырья, материалов и полуфабрикатов.
На российском рынке выделяются такие основные группы посредников, как промышленные, сбытовые и торговые агенты.
Промышленные агенты, как правило, заменяют собой собственный сбытовой аппарат компании, но в отличие от торговых служащих этой промышленной компании получают не заработную плату, а комиссионное вознаграждение. Промышленные агенты почти всегда не имеют складского хоВнзяйства, трудятся в агентских конторах, и только в отдельных случаях могут функционировать в роли консигнатора, приниВнмающего на себя обязательства исполнять поручения организаВнции консигнационной торговли со складов, находящихся за рубежом, от своего имени, но за счет консигнанта - юридического или физического лица, дающего поручение на организаВнцию совершения торговых сделок со складов за рубежом.
В функции консигнатора входят: подготовка помещений для орВнганизации торговли, наем персонала, рекламная деятельность и организация торговли в целом. На нем лежит также ответственность за сохранность товара на консигнационном складе и страхование его. В свою очередь, консигнант должен четко определить номенклатуру реализуемой продукции на основе консигнационных сделок, ее минимальную цену и своевременВнно поставлять на консигнационный склад товар в заданном коВнличестве, установленные сроки и необходимом ассортименте, а также оплачивать все расходы по содержанию складского поВнмещения, так как именно он является собственником товара, реализуемого по договорам консигнации.
Консигнатор не является собственником товара и осуВнществляет свою деятельность по поручению консигнанта, в соВнответствии с которым получает право продавать товар от своего имени, рекламировать его, но за счет консигнанта.
Сбытовые агенты, как правило, имеют дело с небольВншими промышленными фирмами и компаниями в течение длительного времени и занимаются сбытом всей их продукВнции. При этом они полностью заменяют торговый персонал этих фирм. Сбытовые агенты имеют большие права в опреВнделении условий купли-продажи, чем промышленные агенВнты. Конторы и фирмы сбытовых агентов обычно расположеВнны в крупных центрах торговли в непосредственной близосВнти к потребителям.
Представляя нескольких, часто конкурирующих между соВнбой производителей, сбытовые агенты имеют достаточно крупВнные обороты и не ограничивают свою деятельность определенным районом. Поставка товаров по сделкам обычно произвоВндится транзитом, т.е. в крупных объемах и напрямую конечноВнму потребителю без участия других посреднических звеньев.
Разновидностью этой группы агентов являютсякомиссионеВнры - сбытовые агенты, к услугам которых прибегают промышВнленные фирмы и компании при возникновении у них необхоВндимости сбыть излишки товарных партий. Комиссионеры обычно имеют в наличии реализуемые товары, продают их от своего имени, однако, за счет владельца. Комиссионер выступаВнет в роли посредника и оказывает услуги комитенту, который поручает комиссионеру продать, обменять или закупить товар на рынке в рамках соглашения за комиссионное вознаграждеВнние. Право собственности на товар комиссионеру он не переВндает, а лишь уплачивает ему комиссионный процент за оказанные услуги.
Комиссионеры, как правило, располагают конторой, а такВнже могут иметь и складские помещения для приемки, хранения и продажи товаров. Они осуществляют и различного рода доВнполнительные услуги: подготавливают рыночную информацию; оказывают помощь в заключении договоров и контрактов с транспортными отечественными и зарубежными компаниями, а также финансово-кредитными учреждениями, осуществляют контроль за качеством и сортировкой сырья и материалов.
Торговые агенты осуществляют свою коммерческую деяВнтельность за счет и в интересах другого лица (принципала). ОтВнношения между агентом и его партнером (принципалом) регулируются специальным агентским соглашением. Торговые агенты действуют самостоятельно на основе письменной догоВнворенности принципала. За свою деятельность эта группа посредников обычно получает вознаграждение в виде процента от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов заключенной сделки для принципала. По объему полномочий торговые агенты подразделяются на универсальВнных, которые могут совершать любые юридические действия от имени принципала, генеральных, имеющих право заключать торговые сделки только в области деятельности принципала, и специальных, уполномоченных заключать только те сделки, которые указаны в доверенности.
Одной из разновидностей группы торговых агентов являютВнся так называемые коммивояжеры. Они, как правило, осуВнществляют торговое представительство предприятий и проВнмышленных компаний и работают на основе срочных и бесВнсрочных соглашений с фирмами, которые они представляют.
В числе основных направлений их деятельности следует выВнделить: размещение заказов на продукцию; формирование круга потребителей; обеспечение сбыта товаров на определенВнной территории. При этом коммивояжер не заключает договоВнры и не оформляет торговые сделки. Другими словами, коммиВнвояжеры составляют группу разъездных представителей промышленных, торговых и оптово-посреднических фирм, предлаВнгающих покупателям товары по имеющимся у них образцам и каталогам в целях организации размещения заказов и обеспечения сбыта предлагаемой продукции.
Товарные брокеры - наиболее активный тип торгового поВнсредника, который не покупает и не продает товары от своего имени, не предоставляет кредиты и не выступает в сделке купли-продажи от имени своего клиента и за его счет. Причем клиентом брокера может быть как продавец товаров (брокер продавца), так и покупатель (брокер покупателя).
Товарный брокер действует на основании разовых поручеВнний и строго в пределах инструкций своих клиентов. ПреимуВнщества товарных брокеров заключаются в детальном знании рынка, на котором они специализируются, во владении широВнкими деловыми связями, в оперативной возможности качеВнственно и полно выполнить поручения клиентов.
За услуги брокеры получают вознаграждение (брокеридж), исчисляемое в процентах от стоимости заключенных при участии брокеров торговых сделок, размеры которых согласовываются ими с клиВнентами предварительно. В зависимости от традиций и правил на рынке иногда брокер может получать свое вознаграждение от каждой стороны, как от покупателя, так и от продавца того или иного договора. В этом случае брокер может представлять одновременно интересы и продавца и покупателя, получая при этом двойное вознаграждение.
В торговле продукцией производственно-технического назВнначения, где предпочтение отдается давно сложившимся долгоВнсрочным связям, использование товарных брокеров в качестве посредников распространено сравнительно слабо, за исключеВннием сделок, осуществляемых на специализированных товарВнных биржах. Многие промышленные компании и крупные торгово-посреднические фирмы предпочитают с ними поддерВнживать тесные контакты в целях их использования при непредВнвиденных колебаниях рынка и затруднениях сбыта.
В современных условиях развития отечественного рынка наиболее значимой, хорошо организованной и продуктивной торВнгово-посреднической структурой являются дилерские компании и фирмы. На сегодняшний день их удельный вес в области коммерческо-посреднической деятельности значительно преобладает. Главной особенностью является то, что они работают за свой счет, покупая товары у различных продавцов, и, становясь тем самым собственниками этих товаров, а затем перепроВндают их от своего имени.
Дилеры сами выбирают продавцов и покупателей, которые выражают желание на продажу и покупку товаров через поВнсредников, или обслуживают своих торговых клиентов по их заказам. В последнем случае, работая от своего имени, дилерВнские компании и фирмы могут представлять одновременно тех или иных крупных и известных производителей в создании широкомасштабного имиджа.
Наиболее престижной, развитой и отлаженной формой такого сотрудничества явВнляется выполнение дилерскими компаниями и фирмами дистрибьюторских функций по отношению к производственным, торговым и финансово-промышленным корпорациям и групВнпам, прежде всего зарубежным, полномочными представителяВнми которых они в этом случае станоДанся в регионах своего действия. Заключая дистрибьюторские контракты и соглашения с такими корпорациями и группами, они помимо своих дилерВнских функций нередко выполняют роль представительств последних на местах со всеми вытекающими отсюда правами и обязанностями.
Остановимся на этом более подробно.
Многолетний опыт коммерческо-посреднической деятельВнности передовых стран мира подтвердил в большинстве случаев нецелесообразность отвлечения внимания производителей от основной производственной деятельности на выполнение функВнций закупки и сбыта собственными силами. Это определило особую роль и значимость в процессе хозяйственного оборота.
В этих целях корпорации-производители создают территоВнриально-разветвленную сеть распределительных центров в зоВннах сбыта своей продукции. При этом распределительные склады тесно взаимодействуют с системой торговых агентов, ориенВнтированных на конкретных потребителей, как правило, в лице независимых дистрибьюторов, которые обслуживают конечных потребителей.
В практике рыночного взаимодействия независимые диВнстрибьюторы являются представителями промышленных комВнпаний или крупных оптово-посреднических фирм.
Независимые оптовые посредники бывают двух типов:
диВнстрибьюторы, имеющие (арендующие) склады;
дистрибьютоВнры, не имеющие (не арендующие) склады.
Дистрибьюторы, которые осуществляют в полной мере коммерческую и производственную деятельность, т.е. приобреВнтают товары, осуществляют их складирование, хранение, подВнготовку к конечному потреблению, составляют группу дистриВнбьюторов “с полным набором услуг”, или дистрибьюторов “регулярного типа”.
Дистрибьюторы “нерегулярного типа” в основном лишь приобретают товары от постоянных производиВнтелей и реализуют их. Эти посредники называются дистрибьюВнторами “с неполным (ограниченным) набором услуг”. БольВншое распространение эта форма посредничества получила при реализации скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов, а также при торговле небольшими промышленными партиями многочисленного ассортимента товаров по принципу “купил - забирай”, т.е. без выполнения услуг производственного и серВнвисного характера.
Отношения между дистрибьюторами и заказчиками строятВнся на договорной основе. При этом оговариваются размеры наВнценок к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении комплекса услуг производственного и сервисного характеВнра - размеры скидок с оптовых цен. В практике оптово-посреднического взаимодействия с партнерами величина наценок (скидок) регулируется в зависимости от конкретных услоВнвий заключенного контракта: сроков выполнения, величин поВнставляемых партий, вариантов оплаты реализуемых товаров: в кредит, наличными, в рассрочку, различных форм предоплата и др. Наценки (скидки) являются основными источниками дохоВндов дистрибьюторов и других коммерческих посредников. За счет полученного дохода посредники компенсируют свои многочисленные затраты по организации коммерческой деятельВнности, закупкам, хранению, транспортировке, сервисному обВнслуживанию с одновременным получением чистой прибыли для дальнейшего развития и совершенствования собственной деяВнтельности.
Характеризуя посреднические организации работающие на российском рынке нельзя не затронуть деятельность таких организаций, как ярмарки, выставки, аукционы.
Ярмарки представляют собой периодические мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности, сельского хозяйства и других отраслей для совершения покупок и продажи.
Основными источниками доходов от проведения ярмарочной торговли является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду складских площадей, бронирование и приобретение билетов, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиторских работ, проведение технической и информационно-коммерческой консультации и комплекса дополнительных услуг.
Ход торговых операций на ярмарках контролируют и частично регулируют соответствующие группы - арбиторская, информационная, по учету и регистрации договоров.
Предметом торговли на ярмарке могут быть товары и другие материальные ценности, предварительно заказанные, запланированные к производству и поставке в ближайший период, или изготовленные и ранее поставленные в некоторые регионы, но накопившиеся там в избытке, а следовательно, нуждающихся в повторном перемещении в другие районы с активным спросом на них. Сами товары непосредственно на ярмарке не реализуются. Они представлены в образцах, буклетах, проспектах, чертежах, фотографиях, кино-видеороликах и т.д.
В ярмарочном хозяйстве определяются два направления в зависимости от характера торговых операций:
ярмарки по реализации продукции, поступившей в первичный оборот;
ярмарки по реализации неиспользуемой и излишней продукции;
Перед ярмарками первого вида ставится следующие задачи:
усиление активного воздействия рыночной торговли на формирование планов производства продукции на основе маркетинговых исследований;
внедрение в производство новых изделий, отвечающих требованиям мировых стандартов; одновременное определение продукции с моральным износом, экономически нецелесообразной в эксплуатации, а следовательно, рекомендуемой к снятию с производства;
работа связанная с демонополизацией в сфере производства и обращения продукции;
обязанности по обеспечению приоритета потребителей, усилению экономического воздействия на поставщика в случае нарушения им договорных обязательств; препятствие волевым приемам и решениям центральных органов в отношении производства и реализации продукции, противоречащим хозяйственным интересам предприятий, регионов, отраслей.
Ярмарки второго вида решают задачи по рациональному использованию трудовых, финансовых, материальных, производственных ресурсов.
В хозяйственной практике ярмарки организуются в двух направлениях:
По масштабу и характеру осуществляемых торговых операций ярмарки подразделяются на:
международные ярмарки;
всероссийские ярмарки, которые соединяют интересы большого количества предприятий, объединений с различными направлениями хозяйственной деятельности, специализации производства
зональные ярмарки привлекают к участию весьма значительное количество организаций, предприятий ряда близлежащих регионов, ассортиментный состав предлагаемых товаров несколько уже.
региональные (областные, краевые, республиканские) ярмарки функционируют для оперативного удовлетворения потребителей необходимыми товарами, в организационном плане они более доступны для участников.
Еще одни
Вместе с этим смотрят:
"Velvet" - первые в Украине сигареты без примесей и добавок
Advertising
Advertising and popular culture
Advertising in the trade market
Advertising in the world of art